第一篇：電信行業(yè)的營銷渠道

【摘 要】 本文闡述了電信市場營銷渠道的基本理論,分析了我國電信行業(yè)已經建立的四大營銷渠道現(xiàn)狀以及存在的問題:營銷渠道功能不健全、渠道結構存在缺陷、渠道發(fā)展不規(guī)范等。提出改進的建議:營銷渠道建設要以為客戶提供優(yōu)質電信服務為原則;充分發(fā)揮自營渠道的作用;加強渠道管理,建立有效的營銷渠道考核及激勵機制;建立個性化的渠道體系。

【關鍵詞】 電信;營銷渠道;資源

一、營銷渠道理論

營銷渠道研究是營銷學研究的中心之一,西方的營銷渠道研究形成了以下理論。

1、以效率和效益為中心的營銷渠道理論這種理論首先研究營銷渠道的效率,認為職能專業(yè)化產生經濟效益,專業(yè)化的中間商所從事的分部營銷是重要的,強調中間商為生產者消費者創(chuàng)造的基本效用、形式效用、地點效用克服了交換的障礙和阻力。同時,重視營銷縱向一體化的潛在優(yōu)勢研究,即主張重視研究營銷費用和生產成本對產品或服務銷路的影響。

2、以權利和沖突為中心的營銷渠道理論這種理論認為營銷渠道成員之間是既有競爭又有合作的聯(lián)合體,渠道由一組專業(yè)機構組成,每個成員在一定程度上都依賴其他成員,成員被依賴的程度標志成員的權力。如果某個成員被其他成員依賴的程度較高,說明權力比重較大。成員被鎖定在相互依存的網絡中。如果一個成員認為其他成員阻礙其目標的實現(xiàn),將不可避免地發(fā)生沖突。

這種理論將權力的來源和使用、權力和沖突的關系及沖突的衡量、渠道成員組織之間的合社區(qū)經理、大客戶經理和商客經理與10000號之間競爭,代理商與客戶經理之間的競爭等。代理商憑借擁有的渠道優(yōu)勢,控制客戶資源和客戶需求信息,增加了其與企業(yè)討價還價的籌碼。渠道之間跨區(qū)域銷售,爭奪客戶。這些都易于引發(fā)惡性競爭,造成了社會資源的浪費

4、營銷渠道缺乏配套支持隨著信息通信技術的飛速發(fā)展,社會對通信的需求不斷增長,并日益多樣化。成功的營銷渠道建設需要多方面的配套支持。但是在實踐中,客戶資料不準確,營銷管

控不夠精細,分客戶群預算不到位等常常限制營銷渠道發(fā)揮出其應有的作用。另外,在推進渠道建設過程中,需要衡量銷售人員業(yè)績、評估客戶消費的波動、差異化營銷實施及提高營銷效果等,做好這些無疑需要強有力的IT系統(tǒng)支撐。

5、銷售激勵機制不完善

目前,中國電信行業(yè)在調動銷售人員的主動性和積極性方面還存在一些問題。銷售人員處于企業(yè)產品價值實現(xiàn)的最后環(huán)節(jié),十分重要,其積極性的高低直接關系到產品銷售的增長。當前,在推進四大主渠道建設過程中,強調“做得越多分配越多”的分配理念,但在實際操作中(下轉第71頁)—81—個人才是自己生活狀態(tài)的最佳裁判。主觀福利即是個人如何評估他們的生活(包括工作、家庭、財務等),以及個人情感(包括痛苦、高興、自豪、尊重等)②。它提供了比收入更多的關于生活質量的信息。例如:在大多數(shù)發(fā)達國家,與壯年人群相比,年輕人群和老年人群自稱對生活更為滿意,這與各個人群的收入狀況形成鮮明對比。另外,研究表明,一個失業(yè)者承受的成本超過了收入減少所帶來的損失,因為后者不包括無法用金錢度量的損失,諸如憂郁、壓力等。

七、生活質量同樣也受制于每個人所處的客觀環(huán)境和每個人的能力反映生活質量的信息不應該局限于當事人的主觀感知,森提出了能力的概念。依據(jù)這一觀點,人的生活被認為是各種“狀態(tài)和行動”———即機能的組合。生活質量取決于在這些機能中進行選擇自由度,這就是所謂的能力。有些能力是相對基本的,例如獲得充分的食物和避免夭亡。另一些則比較復雜,例如受過足夠的教育以便積極地參與政治生活。

八、影響生活質量的所有方面都應該全面地衡量不平等的問題無論從時間上還是空間上衡量生活質量的不同,不平等都是不可回避的。因此,前文提到的影響生活質量的各方面,都應該找到準確的度量不平等的方法。對不平等的衡量同時又是多角度的,包括不同人之間,不同社會群體之間,不同年齡層之間,以及一個在最近才引起注意的與移民有關的不平等問題。

九、影響生活質量的各個方面之間又是有聯(lián)系的研究反映生活質量的不同方面如何相互影響,以及它們是如何共同作用從而影響收入是至關重要的。這是因為不同的不利因素共同作用對生活質量造成的影響遠遠超過了這些因素單獨作用之后的簡單加總(即-1-1<-2)。而要研究這種共同作用的影響,我們需要通過對一國全體人群的特定研究,收集到反映生活質量的重要方面的“聯(lián)合分布”情況。當在一個領域制定政策時,這些政策如何對其他領域造成影響也應該加以考慮。從而了解不同領域的相互作用和認識在多個領域都處于劣勢的人群的需求狀況。

十、統(tǒng)計部門應該提供充足的信息用于整合影響生活質量的各個方面評估生活質量需要多樣化指數(shù),例如已經被使用的生活平均滿意度,人類發(fā)展指數(shù)等。另外一些指數(shù)則需要統(tǒng)計部門進行更多的投入,以收集評估所需的必要數(shù)據(jù)。例如在一個人的一生中,有多少比例的時間他的個人情感是消極的。

十一、現(xiàn)實福利和可持續(xù)性的問題必須分開加以衡量這就好比駕駛汽車時,儀表盤上既要顯示現(xiàn)在的速度又要表明燃油儲量的信息。對可持續(xù)性的評估要求使用獨立的指標。這些指標必須能夠提供影響未來福利的各個方面(自然資源、人力資源、社會資本、實物資本等)可稱之為“存貨”的量變和質變信息。

十二、環(huán)境方面的可持續(xù)性問題,需要一個能準確衡量環(huán)境破壞程度的指標(例如衡量氣候變暖或過度捕撈)由于用貨幣度量環(huán)境方面的變化存在很大的困難,因此必須使用一系列的非貨幣指標來完成對環(huán)境變化的度量,例如反映二氧化碳排放量的指標———二氧化碳輻射度,這需要在科學家的幫助下完成。

這份報告受到了包括OECD在內的多方面的歡迎。法國國家經濟研究與統(tǒng)計局(INSEE)也強調其具有革新性質,并將影響日后他們的工作。歐盟則表示將會制定一個環(huán)境指數(shù)。但同時這份報告也遭到了一些指責。例如世界銀行副總裁OtavianoCanuto直言報告只是關心

富國的事。法國學術組織“財富度量的其他方式論壇”認為民主的訴求被完全忽略了。但正如斯蒂格利茨所說的那樣,這不過是第一步,新的標準不可能使所有人滿意。

【注 釋】

① 這里需要提及的一個重要概念是防御性支出(DEFENSIVEEXPENDITION),這一部分支出表面上構成GDP的增長,實際上只是為了彌補其他經濟活動所造成的損失(例如治理污染),因此絲毫不能促進福利的增長。所以正確的做法是將它們算作中間消費,而不是以最終產品的形式計入GDP。但是對防御性支出的界定構成了另一個難題.② 主觀福利的這兩方面是不同的,例如一個正在忍受痛苦的人可能同時對生活表示滿意,這可能是因為他非常看重犧牲個人而給社會所帶來的貢獻.【參考文獻】

[1] Easterlin,R.A.(1974).Does economic growth improve thehu-man lo?t Some empirical evidence.In: David, P.A.and Reder,M.W.(eds),Nations and households in economic growth: Essays in honor ofMo-sesAbramowitz.Academic Press: NewYork;p.89-125.[2] Stiglitz, Sen, Fitouss.i Rapport de la Commission sur lamesuredes

performanceséconomiques et du progrès socia.l www.stiglitz-sen-fitouss.i fr.(上接第81頁)

難以體現(xiàn),嚴重挫傷了銷售人員的積極性。此外有些地區(qū)為完成上級下達的銷售指標,采取簡單的分解法,直接分到銷售人員身上,完不成就扣工資,這在很大程度上是一種粗放式經營的具體體現(xiàn)。

四、建設有效的電信營銷渠道的對策建議營銷渠道的建設要與企業(yè)資源配置相適應,要從企業(yè)實際出發(fā),建立有利于提高和培育企業(yè)核心競爭力的營銷渠道體系。

1、營銷渠道建設要以為客戶提供優(yōu)質電信服務為原則任何渠道都要以滿足客戶的業(yè)務需求為目的。只有這樣,才能避免片面追求銷售,忽視服務,導致用戶不滿,失去長遠合作機會和潛在客戶。

2、充分發(fā)揮自營渠道的作用

自營渠道質量直接關系到企業(yè)的形象,是樹立企業(yè)良好形象的窗口,電信企業(yè)應利用自營渠道人員技術業(yè)務素質高的優(yōu)勢,強化自營渠道成員的服務意識,利用好自營渠道資源,最大限度地發(fā)揮自營渠道的作用。對企業(yè)的大客戶要建立大客戶經理制,制定大客戶個性化的解決方案,建立和完善大客戶基礎資料,加強大客戶經理隊伍的建設。對于公眾客戶,充分發(fā)揮營業(yè)廳、客服中心等自營渠道營銷作用,為用戶提供全方位的服務。

3、加強渠道管理,建立有效的營銷渠道考核及激勵機制電信企業(yè)要建立明確的業(yè)績目標考核體系,采用適當?shù)募顧C制進行渠道管理。渠道是最重要的客戶接觸面,渠道的效率直接影響電信企業(yè)整體業(yè)績,渠道的服務質量直接影響到企業(yè)的形象,渠道的專業(yè)化和可信度也直接影響到電信企業(yè)的品牌形象。因此,必須建立有效的渠道考核體系,把渠道成員的業(yè)績、渠道對企業(yè)形象的影響等納入考核體系,避免渠道成員的內部沖突,管理所有與客戶接觸的環(huán)節(jié)和渠道,確保各種渠道服務水平在客戶的整體體驗中的一致性。同時,建立合理的激勵機制,充分調動渠道成員的積極性和創(chuàng)造性。

4、建立個性化的渠道體系

客戶的需求是千差萬別的,不同渠道方式滿足不同的客戶需求。

因此,電信企業(yè)要在對客戶需求市場細分的基礎上,分析不同渠道所適應的客戶需求范圍。根據(jù)不同的客戶需求,不同的業(yè)務特點,選擇不同模式的營銷渠道,采取長短結合、寬窄結合、直接與間接結合等方式,為客戶提供個性化的營銷渠道選擇。

【參考文獻】

[1] 劉宇偉.營銷渠道理論發(fā)展及其重心演變[J].審計與經濟研究.

第二篇：快消行業(yè)營銷渠道

快消行業(yè)營銷渠道

渠道分解：快消行業(yè)所涉及的渠道可分為個人渠道，便捷渠道，KA賣場，特通渠道，分銷商渠道等，每個渠道都有其自身的特性：

1，個人渠道：以個人為銷售對象的渠道，直銷利用個人的網絡及資源，通過產品體驗，試銷，口碑傳播等方式進行銷售。該渠道的特點是點對點的進行服務，前期通過免費體驗，產品講解，人員跟蹤等方式來開拓市場。高端產品，奢侈品，部分保健用品多用此渠道進行前期的開拓。特點是相關人員社會關系廣泛，具有良好的客戶資源，和政，企商管，商業(yè)人士保持長期的聯(lián)系。前期開發(fā)成本主要體現(xiàn)在體驗營銷和贈送方面，一旦形成合作，后期的運營成本相關較小。利潤較高

2，連鎖便捷渠道：以連鎖終端店為銷售對象的營銷。利用社會上廣泛便布的便利店進行銷售的方式，適合大眾消費品。該渠道的特點是網點眾多，貼近大眾銷費。前期通過談判達到進場的目的，后期利用產品陳列，免費品嘗來對產品進行拉動，提高產品在廣大消費者心目中的知名度。前期開發(fā)成本主要體現(xiàn)在進場費/條碼費（現(xiàn)金，實物輔底等），存在結算周期（30天--90天不等）。進場后要進行一定的產品陳列，消費者拉動等活動，來提高消量。該渠道利潤適中

3，KA賣場：以大型連鎖賣場為銷售對象的營銷。利用社會上全國性的大型賣場的渠道來銷售我產品。適合各類產品。該渠道的特點是影響力大，貼近大眾，可以提升品牌影響力。所需過程和進連鎖便捷渠道相同。但所需費用會更大，需專門的業(yè)務人員進行跟蹤。該渠道利潤較低。

4，特通渠道：該渠道為酒店，餐飲，機場，加油站，健身房，藥店等。該渠道為上述渠道的補充，但針對的對象更加明確。開發(fā)該渠道需要一定的人脈關系，同時前期也是需一定的進場費用及輔底，結算方式以賬期和送二結一為主。該渠道前期開發(fā)具有一定的難度。但后期利潤較高

5，分銷商渠道：開發(fā)分銷渠道，利用他們自身的網絡和客戶資源來協(xié)助我們進行產品銷售。一個人的力量畢竟是有限的。各個人都有自身的特點和人脈關系，通過這些人來幫助我們做市場，可以達到事半功倍的效果。該渠道由于會產生利潤分解，故利潤較低，主要是通過銷量來保證利潤。

第三篇：電信行業(yè)營銷策劃書寫法

電信營銷策劃書的格式及范文

來源：【商務文庫】 2010-8-2 字體大?。篬 大 中 小 ]

電信營銷策劃書得編制一般由以下幾項內容構成。企業(yè)產品不同，營銷目標不同則所側重得各項內容在編制上也可有詳略取舍。下面給《中國電信運營支撐市場分析深度研究報告》給大家詳細介紹電信營銷策劃書的格式及范文

電信營銷策劃的業(yè)務

一、郵資封、明信片業(yè)務(電信充值卡明信片)：

二、郵送廣告業(yè)務：

三、郵政媒體和廣告業(yè)務：

四、郵政賬單業(yè)務：

五、個性化郵票業(yè)務：

六、鮮花禮儀業(yè)務：

七、代辦電信業(yè)務：

【營銷目標】

借助世界電信日，結合我局第二季度幾項重點業(yè)務，充分利用各大電信運營商舉行世界電信日紀念活動的良好商機，整合各類郵政業(yè)務，精確細分目標市場，創(chuàng)新營銷，深入開拓

【營銷活動實施方案】

一、營銷策劃書編制得原則。

為了提高策劃書撰寫得準確性與科學性，應首先把握其編制得幾個主要原則;

一)、邏輯思維原則。策劃得目得在于解決企業(yè)營銷中得問題，按照邏輯性思維得構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目得全盤托出;其次進行具體策劃內容詳細闡述;三是明確提出解決問題得對策。

二)、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決得核心問題，深入分析，提出可行性得相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

三)、可操作原則。編制得策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中得每個人得工作及各環(huán)節(jié)關系得處理。因此其可操作性非常重要。不能操作得方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃得“點子”(創(chuàng)意)新、內容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新得感受。新穎得創(chuàng)意是策劃書得核心內容。

二、營銷策劃書得基本內容。

策劃書按道理沒有一成不變得格式，它依據(jù)產品或營銷活動得不同要求，在策劃得內容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同得。因此，我們可以共同探討營銷策劃書得一些基本內容及編制格式。封面·策劃書得封面可提供以下信息：①策劃書得名稱;②被策劃得客戶;③策劃機構或策劃人得名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場得狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

電信營銷策劃書部分主要包括：

一)、策劃目得。

要對本營銷策劃所要達到得目標、宗旨樹立明確得觀點，作為執(zhí)行本策劃得動力或強調其執(zhí)行得意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。企業(yè)營銷上存在得問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃?！て髽I(yè)發(fā)展壯大，原有得營銷方案已不適應新得形勢，因而需要重新設計新得營銷方案?！て髽I(yè)改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

·企業(yè)原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)得行銷計劃。

·市場行情發(fā)生變化，原經銷方案已不適應變化后得市場。

·企業(yè)在總得營銷方案下，需在不同得時段，根據(jù)市場得特征和行情變化，設計新得階段性方案。

如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書得目得說明得非常具體。首先強調“9000b得市場營銷不僅僅是公司得一個普通產品得市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列得影響得重要性，要求公司各級領導及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案得目標方向非常明確、突出。

二)、分析當前得營銷環(huán)境狀況。

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒得認識。它是為指訂相應得營銷策略，采取正確得營銷手段提供依據(jù)得。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品得市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期得哪一階段上。對于不同市場階段上得產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場得影響。

③消費者得接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握得資料分析產品市場發(fā)展前景。如臺灣一品牌得漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險得分析，產品市場得判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

①以同類產品“李施德林”得良好業(yè)績說明“德”進入市場風險小。

②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品得不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構得變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大得產品如：計算機、家用電器等產品得營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向得影響。

三)、市場機會與問題分析。

營銷方案，是對市場機會得把握和策略得運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃得關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在得具體問題，表現(xiàn)為多方面：·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

·產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

·產品包裝太差，提不起消費者得購買興趣。

·產品價格定位不當。

·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

·促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產品。

·服務質量太差，令消費者不滿。

·售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在得問題。

2、針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同得消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

以上給大家介紹的是

四)、營銷目標。營銷目標是在前面目得任務基礎上公司所要實現(xiàn)得具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

·以強有力得廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

·以產品主要消費群體為產品得營銷重點。

·建立起點廣面寬得銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理得產品策略建議，形成有效得4p組合，達到最佳效果。

1)產品定位。產品市場定位得關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2)產品質量功能方案。產品質量就是產品得市場生命。企業(yè)對產品應有完善得質量保證體系。

3)產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中得知名品牌，必須有強烈得創(chuàng)牌意識。

4)產品包裝。包裝作為產品給消費者得第一印象，需要能迎合消費者使其滿意得包裝策略。

5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量得改善和提高。

3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

·拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性。

·給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

·以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢得則更應注重價格策略得制訂。

4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道得拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商得銷售積極性或制定適當?shù)锚剟钫?/p>

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致得廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化得同時，注重抓宣傳效果好得方式。

④不定期得配合階段性得促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活得進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義得活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。

6、具體行動方案。根據(jù)策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六)、策劃方案各項費用預算。這一部分記載得是整個營銷方案推進過程中得費用投入，包括營銷過程中得總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。

七)、方案調整。

這一部分是作為策劃方案得補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應得地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場得反饋及時對方案進行調整。

電信營銷策劃書得編制一般由以上幾項內容構成。更多請參考中國聯(lián)合市場調研網。

第四篇：IT行業(yè)的營銷渠道

IT行業(yè)的營銷渠道

計算機市場的營銷渠道由廠商（供應商）、分銷商、（各級）代理商、經銷商及用戶等組成。其中，分銷商主要承擔實體分銷(如儲運等)任務，將商流和物流有機地結合起來，而代理商則更偏重于市場開拓、運作和滿足用戶需求(經銷商所起的作用與代理商十分相似，兩者的差別只在于是否對商品持有所有權，追溯起來,我國的計算機產業(yè)最早是從PC市場起步的，其主流分銷渠道也是隨著PC行業(yè)的不斷發(fā)展而形成的。因此，我們可以從國內目前幾大PC巨頭的主流分銷渠道來探尋IT行業(yè)的營銷渠道：

案例一：聯(lián)想的營銷渠道模式

聯(lián)想這家十幾年前由中科院計算機所的20多名員工,靠20萬元人民幣起家的國有民營企業(yè)，在發(fā)展戰(zhàn)略上有一個十分清晰的脈絡:由計算機服務資本聯(lián)想漢卡解決西文漢化，再由聯(lián)想漢卡促動外國品牌電腦的分銷繼而到推出聯(lián)想電腦,逐步形成國內電腦整機產銷,在海外則通過做配套制造業(yè)進入國際市場。

其營銷渠道主要有以幾種形式：

一、直銷

直銷是聯(lián)想在創(chuàng)業(yè)初期電腦銷售主要采用的營銷渠道模式，但當電腦利潤下降、規(guī)模效應起來后,聯(lián)想與其代理商之間的矛盾越來越明朗化。

二、廠商→一級代理→二級代理→用戶

聯(lián)想集團在發(fā)展過程中,為適應市場競爭的規(guī)?；枰?，及時推出了“大聯(lián)想"渠道策略,即在與代理伙伴相互融合的基礎上,進一步加強一體化建設,不僅將代理商納入自己的銷售服務體系,而且將其納入培訓體系,強調作為廠商的聯(lián)想集團與代理商及其他合作伙伴共同發(fā)展,共同成長。這種大市場與大渠道的模式,將保證渠道隨時的、無限制的擴張力(包括代理品牌的數(shù)量、產品的數(shù)量與規(guī)模及渠道覆蓋面等)同時也確保了渠道的暢通無阻。

憑著這暢通無阻的渠道，聯(lián)想電腦連續(xù)三年居中國市場第一位,在亞太市場的占有率排名上升為第三位,1998年在全球PC市場上以0.6%的份額排名第十五位。作為目前中國最大的分銷商,聯(lián)想科技公司與多家國外著名企業(yè)有著不同層次的合作關系,同時代理10多個國外著名品牌的信息產品,有1000多家二級代理商隊伍,擁有著雄厚的分銷實力。

案例二：北大方正的營銷渠道

與聯(lián)想不同的是,北大方正立足點是軟件企業(yè)的形象。最初方正并沒有自己的PC機，選擇了代理Digital PC，在代理Digital PC的1995-1996年間,方正建立了大量的銷售網點,形成了自己很有特色的銷售渠道,。該模式是：

廠商→代理商→用戶

北大方正的銷售網絡是建立在其全國各地34家分公司的基礎之上的，由34家分公司的計算機部門出面發(fā)展代理商，建立代理網絡。這34家分公司支持代理商的工作，是方正集團本地化的直接平臺，因此，不存在各總代理和一級、二級代理的區(qū)別。這種渠道有利于提高效率，在打開各地的大用戶方面，這個銷售網絡具有明顯的優(yōu)勢，是目前比較流行的短渠道模式。

案例

三、長城的專賣店渠道模式

與聯(lián)想和方正不同的是,長城集團首先選擇了創(chuàng)立自有品牌這條路。

長城在1986年最先提出代理制。而當長城電腦在一年之內發(fā)展了8家代理商之后,代理制與直銷之間的矛盾產生了，于是長城又采用了分公司——代理——用戶的模式,，在全國建立了7個分公司。1990年,長城0520已經擁有了50家代理商。但分公司與代理商之間的沖突日趨激烈,因為分公司也有利潤的壓力,不可避免地與代理商爭奪客戶,對代理商的積極性打擊很大。為了解決這個問題,長城集團對其分銷渠道做了一系列的調整改進,最終采用了如下的模式:

廠商→總代理→二級代理→用戶

這是中國PC業(yè)最基本的渠道模式，也幾乎為所有國外的品牌廠商所采用。與聯(lián)想集團的一級代理相比，長城集團在全國所設總代理的數(shù)量要少很多，它們之間也沒有明顯的區(qū)域劃分。在以前市場相對弱小的時候，此種渠道構架發(fā)揮了重大作用，能迅速打開市場。但值得注意的是，這種渠道使廠商與代理商的溝通難以進行。

這是目前我國PC業(yè)一種主流的渠道模式,它的特點在于重在區(qū)域的劃分，一級代理相當于地區(qū)經銷商，只負責本地區(qū)的銷售,這樣使每一個地區(qū)的分銷都有其相對獨立的發(fā)展區(qū)域。一般說來，使用這種方式能夠較為有效地避免渠道間的沖突，避免地區(qū)間代理商的惡性競爭，但也存在著信息溝通相對較弱的問題。

聯(lián)想的銷售渠道特點在于地區(qū)的劃分,有效地避免了地區(qū)代理間的惡性競爭。方正的渠道,作為目前較為流行的短渠道,它大大提高了渠道效率,而方正集團的分公司機構則進一步加強了對代理商的支持。長城的渠道是最基本的渠道模式,長城集團在此基礎上加入了自己的專賣店特色,使專賣店體系起到了帶動市場的作用,提高了“金長域”品牌的知名度。這三家國內廠商的銷售渠道在企業(yè)的成長過程中都發(fā)揮了不可忽視的作用,同時這些分銷渠道也隨著企業(yè)的成長而不斷發(fā)展和完善。

事實上,無論是對IT界還是其他業(yè)界人士,這三家企業(yè)的渠道模式都可為大家所借鑒。各企業(yè)可根據(jù)自身情況的不同,從中選擇適合于自身發(fā)展的渠道模式,但最重要的就是要具有自己的經營特色。在激烈競爭的社會里,只有特色化經營才是自己的生存之道。這從上述三家PC企業(yè)的發(fā)展過程中也可見一斑。當然,分銷渠道的特色化只是其中之一,其它還有如運作方法的特色化，代理產品的特色化、以及集成方案的特色化等等。只要符合市場需求和發(fā)展,自己也會有很好的發(fā)展機會。而那些規(guī)模既小又無特色的經銷商,將越來越沒有生存空間,最終將被市場所淘汰。

第五篇：新形勢下電信運營商營銷渠道策略分析

新形勢下電信運營商營銷渠道策略分析

【摘要】伴隨著信息網絡的發(fā)展，我國電信行業(yè)根據(jù)國家的要求進行了重組，以全業(yè)務運營為基礎的新電信、新移動、新聯(lián)通應運而生。加之當今電信運營商的實力都日趨均衡，電信的業(yè)務市場競爭越發(fā)激烈。為此，電信運營商必須要找到自己的營銷渠道和策略，提高自身的競爭力。然而，早期的電信運營商在選擇營銷渠道的過程中遇到阻礙使兩者之間出現(xiàn)了矛盾。本文結合我國電信運營商營銷渠道的現(xiàn)狀，分析了電信運營商營銷渠道所存在的問題，提出了新形勢下電信運營商營銷渠道策略。

【關鍵詞】新形勢 電信運營商 營銷渠道 策略

一、對我國電信運營商營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀進行分析

隨著電信業(yè)的重組，電信運營環(huán)境就發(fā)生了改變。當前，我國電信運營商所處的政治環(huán)境還是比較放松的，政府對電信運營商的管制都是在一個比較開放的前提下實施的。而經濟的發(fā)展必然離不開信息化的帶動，所以穩(wěn)定的經濟發(fā)展環(huán)境是電信業(yè)發(fā)展的保障。相反，電信業(yè)的發(fā)展又會促進經濟的發(fā)展。電信運營商根據(jù)我國社會環(huán)境的基本特征，找到各類人群對信息化的各種需求也就找到了自己的營銷渠道，而且再加以引導，還能與消費者創(chuàng)造出更多新的需求。環(huán)境對電信運營商來說無疑是影響其發(fā)展的決定性因素，在新的環(huán)境中，電信業(yè)已不再能夠壟斷市場了。隨著市場競爭愈發(fā)激烈，而消費者數(shù)量增長的速度卻變得很平緩。當然，除了這三方面的影響，電信運營商的生存環(huán)境還受到比如技術、文化等一系列因素的影響。所以，重組后的電信業(yè)必然是面臨著巨大的挑戰(zhàn)，但也正是這樣的改變才使其能夠跟上時代的發(fā)展而不是消亡。信息化的發(fā)展速度如此之快，目前，我國電信運營商也在不斷的努力去嘗試各種營銷渠道，期望能夠找到自己的市場。

二、我國電信運營商營銷渠道所面臨的問題

曾經很長一段時間里，我國電信市場都還處于壟斷狀態(tài)，電信運營商不需要耗費過多的精力就可以將自己的各種業(yè)務推向到用戶中間去，所以說營銷渠道策略一直都沒有引起他們的重視。電信體制的改革，使電信運營商不得不緊張起來，努力開始尋找營銷渠道。在電信運營商不斷探索的過程中，遇到了一些問題。其一，沒有明確的營銷渠道和清晰的定位。由于長期以來對營銷工作的忽視，突如其來的改變使其無所適從，所以就出現(xiàn)了很盲目的營銷方式，缺乏整體的營銷渠道規(guī)劃。其二，營銷渠道還是采用傳統(tǒng)的模式，缺乏創(chuàng)新。如今，消費者更加期盼增值業(yè)務，然而，電信運營商卻對此缺乏營銷熱情和創(chuàng)新，使電信市場出現(xiàn)了盲區(qū)。電信運營商通常都期望推出的業(yè)務能夠帶來快速的盈利，這就使其忽視了很多具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務。缺乏對資源匱乏、網絡發(fā)展相對落后地區(qū)的市場開發(fā)，使得營銷渠道的發(fā)展出現(xiàn)區(qū)域不平衡的狀態(tài)。其三，缺乏專業(yè)的營銷渠道工作人員和配置。雖然電信運營結構發(fā)生了改變，但是電信運營商自身的結構調動較小。其工作人員組成改變不大，只是所負責的業(yè)務有所變化。電信業(yè)務營銷渠道還是采用傳統(tǒng)的工作習慣，很多地方還是采用手工進行，使其工作效率一直無法得到較大的提升。

三、新形勢下我國電信運營商營銷渠道的策略分析

如今，電信運營變得更加商業(yè)化，其發(fā)展受到我國政治、經濟、社會等多方面的影響。電信運營商要想生存下去或者說更好的發(fā)展，就必須適應它所在的環(huán)境的改變。電信運營商不得不改變自己的營銷渠道，不能還像以前那樣被動銷售。營銷渠道策略作為打通資金流、信息流、產品流的重要手段，是客戶與電信運營商之間的一條紐帶，將其緊密聯(lián)系在一起。電信運營商必須保護好這座橋梁，使其推動自身的快速發(fā)展，幫助自己在市場競爭中站穩(wěn)腳。隨著社會價值體系的改變，電信業(yè)的消費者除了注重電信業(yè)務的質量和經濟效益，其選擇運營商時還會考慮到服務態(tài)度和精神上的滿足。因此，新形勢下電信運營商的營銷渠道策略要進行全面的思考。

首先，電信運營商必須明確自己的營銷渠道并有一個清晰的定位。電信運營商的業(yè)務應該要覆蓋到所有的地區(qū)，這是時代賦予它的責任。電信運營商必須要快速適應這種商業(yè)化的運營模式，建立健全自己的營銷渠道體系。但是，在完成自己的責任的同時，電信運營商必須弄清楚消費者的種類，有針對性的推出業(yè)務組合和服務類型。根據(jù)區(qū)域和客戶種類的不同，所采用的營銷策略也要隨機應變，但必須要有自己的原則，清楚自己所提供的業(yè)務種類。其次，調整營銷渠道的體系結構。電信運營商必須要建立健全營銷渠道體系結構，這個體系結構應該涉及到電話服務業(yè)務、實體營業(yè)廳、自助服務終端、網絡以及移動客戶端等等，利用社交媒體和營銷渠道之間的沖突等開發(fā)新業(yè)務。營銷渠道要從客戶類型、營銷過程、經營方式對渠道進行細分，確保營銷渠道體系結構的完整。最后，加強電信運營商的營銷渠道團隊的管理，完善電信運營營銷渠道團隊的配置。電信運營商應該明確提出對營銷渠道團隊的考核體系，改變營銷管理理念。量化營銷渠道團隊的管理細則，實行績效考核制度和激勵機制，提高營銷渠道團隊的工作效率和服務質量。涉及到營銷，就一定離不開對市場信息的分析。所以電信運營商必須要提高營銷渠道的信息化水平，及時了解到客戶的意見和建議，綜合分析市場的需求變化，向上層反饋。電信運營商其實很多業(yè)務都應該是與服務掛鉤的，所以在探索營銷渠道時還得提升自己的服務業(yè)務水平。

四、結束語

信息時代的到來，使我們的生活越來越無法離開移動網絡和互聯(lián)網。電信運營商作為我國信息網絡三大運營商之一，必須要適應社會的發(fā)展和市場需求的改變。毫無疑問，對于電信運營商來說，這是一個以營銷渠道為主的時代。因此，電信運營商必須要加大對自身的營銷渠道的建設力度，努力探索，不斷完善，為電信業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展打下堅實的基礎。本文結合我國電信運營商所處的環(huán)境分析了其發(fā)展現(xiàn)狀以及在探索營銷渠道策略過程中所遇到的問題，然后提出了電信運營商發(fā)展營銷渠道的策略。

參考文獻

[1]許廣安，吳春可.對電信業(yè)務創(chuàng)新的幾點思考[J].通信管理與技術.2006（01）.[2]張善軒.組合營銷的實施方法與步驟[J].通信企業(yè)管理.2004（06）.[3]王銘榮.用新業(yè)務和增值業(yè)務支撐中國電信的競爭優(yōu)勢[J].通信與信息技術.2002（06）.作者簡介：陳包蔚（1983-），女，福建福州人，中國電信股份有限公司福州分公司，經濟師，學士學位。