第一篇：實訓(xùn)四：推銷洽談心得

實訓(xùn)四—推銷洽談的心得體會

推銷的宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。但在推銷產(chǎn)品之前要先推銷自己，意思是說要讓顧客相信你。想要顧客相信你，首先自己要自信，相信自己的能力，相信自己的產(chǎn)品能給顧客帶來利益。我們要站在顧客的立場上，為他們考慮這件產(chǎn)品能給他們帶來什么樣的價值，讓他們感到我們是站在他們一邊的。

然后我們要充分了解自己的產(chǎn)品。如當我要推銷我們公司的面膜，那我就要了解面膜是怎樣構(gòu)成的有那些原材料，什么樣皮膚的人使用什么類型的面膜，什么時間段敷面膜吸收的效果最好，什么季節(jié)應(yīng)該使用什么面膜才適合，每一種類型的面膜都有哪些利弊等。

這些是前期工作，最重要的還是了解顧客真正的需求，他希望看到產(chǎn)品可以給他帶來益處。第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話。多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。第二：同意客戶的感受。當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述?！皬?fù)述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。第四：確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機。當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

談好以后要再次確認合同的各種條款，最后還要進行一些商務(wù)活動，比如吃飯或者去ktv唱歌，逢年過節(jié)的時候發(fā)送慰問短信或郵寄小禮物與顧客保持良好的關(guān)系。

第二篇：推銷實訓(xùn)心得

推銷實訓(xùn)心得

在短短一個星期的實訓(xùn)期間，讓我學(xué)到了許多東西，雖然遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認為推銷不是一個太難的事情，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實訓(xùn)期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己的營銷事業(yè)做準備。

實訓(xùn)給了我很深的體會，明白了推銷不僅僅是向顧客展示產(chǎn)品、將自身觀點灌輸?shù)筋櫩蜕砩蠌亩_成交易的過程，其中還包含著許多的營銷技巧。讓我了解到推銷不單是讓我們把產(chǎn)品強制性的賣給顧客，而是通過一定的技巧發(fā)掘顧客的需求點、通過適當?shù)淖C明該產(chǎn)品的利益點，要及時抓住成交信號達成交易。

在這一周中，讓我們明白做為一名推銷員，必須具備以下能力。

第一，要擁有良好的溝通能力。

第二，推銷人員要充滿自信，內(nèi)心喜歡營銷。

第三，熟悉自己推銷的產(chǎn)品特點。（如：產(chǎn)品優(yōu)點、缺點等）

第四，熟悉自己的目標客戶了解他們的需求。

第五，要做好計劃安排，只有好的計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售效果。

第六，良好的形象展現(xiàn)在客戶面前。

第七，微笑是推銷的唯一通行證，做為一名推銷員要時刻保持微笑。第八，要善于發(fā)現(xiàn)對面優(yōu)點，適當?shù)慕o予對方贊美。

第九，在推銷過程中，一定要真誠，發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心，以拉近與客戶關(guān)系。

在實習(xí)過程中我遇到了很多困難，但是我從來沒有放棄過。因為我相信只要我努力沒有什么困難解決不了的問題。在實習(xí)過程中我去宿舍推銷果汁還沒把產(chǎn)品拿出來他們就把我趕出了門，這對于我的信心將受到很大的打擊。我知道這些困難都是我們以后經(jīng)常要遇見的。所以我們要想辦法解決這些問題，以后遇見了好知道怎么去做。在這次實習(xí)過程中我還發(fā)現(xiàn)如果有機會一定要好好的把握。就像這次我們做果汁銷售一樣，因為宿舍外面停水了，而且這幾天下很大的雨，有很多同學(xué)都不想出去買水，就對于我們來說就是一個很好的機會。我們可以利用這次機會把果汁和礦泉水送上門，只需要他們打個電話給我們就行了。這對于他們來說是個方便的事情，對于我們來說是個賺取利潤的機會。所以我覺得以后要是有什么機會一定要好好的把握，不要讓機會白白的溜走。

實訓(xùn)是一個理論與實踐相結(jié)合的好機會，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實訓(xùn)期間，讓我感到了自身的不足和專業(yè)理論知識和實踐應(yīng)用上的差距。因此在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會更加努力，注重理論與實踐的結(jié)合，不斷提升自我。

第三篇：2014年推銷實訓(xùn)心得

推銷是一種古老而又普遍的經(jīng)濟現(xiàn)象，商品生產(chǎn)者把產(chǎn)品投入市場，都希望通過一定的推銷方式把產(chǎn)品盡快的銷售出去。在我們這一次推銷的實戰(zhàn)當中，感受很多。

首先，最大的感受是自己有很多不足。推銷工作非常需要銷售人員強大的知識儲備為根基，在銷售過程當中銷售人員的一言一行會極大的影響到交易的促成。

其次，推銷產(chǎn)品時要盡量營造歡快的銷售氛圍。客戶的大腦就會比較活躍的把你推銷的產(chǎn)品和自己的需求聯(lián)系起來。比方說聲音大一點，肢體語言豐富一些，都將有益于調(diào)節(jié)氛圍。輕松的溝通環(huán)境，會讓顧客較快的接受你，有利于向陌生顧客展開推銷工作。

另外，學(xué)會傾聽，了解客戶的需求。并根據(jù)客戶的不同需求介紹合適的產(chǎn)品給顧客。在這個過程當中，將產(chǎn)品的優(yōu)劣更加細份化的介紹給顧客。從多方面的分析，產(chǎn)品帶給顧客的利益，提高產(chǎn)品的附加值。同時，作為銷售人員必須要了解同行業(yè)的其他產(chǎn)品。便于在顧客提出異議時做分析比較。作為顧客來說，買東西當然是擇優(yōu)而取之。所以說，豐富的知識儲備會帶來完美的推銷。同樣，這種溝通方式也會帶給顧客一種真誠的感覺。

再次，設(shè)身處地的為顧客著想很重要。為人隨和，熱情誠懇，為顧客解決實際問題，取得客戶的信任，理解和支持。不要為了追求利益，而把不合適的產(chǎn)品介紹給顧客。

最后，個人主動性和堅持不懈也很重要。在推銷過程中多問一些“對不對”，“是不是”，“好不好”，“要不要”，這種溝通方式，會把一些購買目標不是很明確的客戶慢慢的帶進你的圈套。另外，在客戶提出反對意見時，靈活應(yīng)變，并立即提出對策。千萬不要放棄說服顧客，一定要有耐心。

總之，推銷是一門大學(xué)問，生活中處處存在推銷。我引用日本汽車推銷明星的一句話結(jié)束這次推銷工作吧！那就是，“最佳推銷員是承受最多侮辱和屈辱的人?！碧鞂⒔荡笕斡谒谷艘?，必先苦其心智，勞其筋骨，餓其體膚。所以，我們年輕時遇到的困難都是上天的恩賜，那是通向成功的路。一定加油！不放棄！

第四篇：推銷洽談案例

推銷洽談案例

>篇一：推銷洽談案例>>（1655字）

一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當?shù)氐囊淮萎嬚埂９灰慌募春?，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋恚傉劻?小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。你認為這位推銷員的成功之處在哪里？[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20051.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實現(xiàn)最大利潤，而實現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見。”其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者（顧客）需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會?！拘“咐?-1】某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪?！巴蹩崎L，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假？”“是有這個打算。現(xiàn)在住房太擠，住著一點也不舒服。因此，我想另找住處！”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣？質(zhì)量和樣式準能使你稱心如意！”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認為怎么樣！”“太貴了，太貴了！”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在xx地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣？”“那去看看吧！”

當王科長看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設(shè)計的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們?！辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。

【分析提示】想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔？一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機?！澳愠鰝€價吧!”主席先生說。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14．3萬鎊，你看怎么樣?”其實，他有14．5萬鎊，他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14．3萬鎊就14．3萬鎊，成交了！“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。

安古斯·麥克塔維希為什么會后悔呢？安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺；另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，就作出價格讓步，讓他感到利益受損了。資料來源：《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，李海瓊主編，浙江大學(xué)出版社，2004

>篇二：推銷洽談的方法案例 >>（1779字）

某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字。客戶大都不了解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員！他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實>證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進銷售。次日，講座準時開始。

一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學(xué)們表示問候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢；五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場的一個同學(xué)到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當該同學(xué)不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件？各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標準版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學(xué)請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款?！邦D時，同學(xué)們一擁而上??誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當好。

早餐時服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋？”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用？經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病。“要不要熏蛋？“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋？”這樣一來，由于熏蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說；“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快?！憋@然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢?！昂檬呛?，就是貴了些！”顧客說?！百F是貴了點，但質(zhì)量式樣好。

你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年？”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢?！闭f到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎？”售貨員一番計算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。

2、假定你是某個公司的推銷員，試推銷一種產(chǎn)品，完成下面練習(xí)。

（1）列出買主可能向你提出的三個異議。異議一：我不需要它異議二：產(chǎn)品不錯，但價錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過時了（2）用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問法方法二：補償法方法三：但是處理法(3)為每個異議寫出你的回答。異議一回答：這種產(chǎn)品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產(chǎn)品的價格不比其他同類產(chǎn)品便宜，但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。

>篇三：推銷洽談案例>>（1508字）

案例一：洽談前準備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個“十佳禮儀小姐大獎賽”的廣告演出活動。他受命推銷公司活動>計劃，以贏得廣告客戶，獲得營業(yè)收入。

當?shù)氐墓ど唐髽I(yè)不少，從哪家企業(yè)開始呢？小胡想，參與這個活動的企業(yè)必須具備兩個條件：一是效益好，能有廣告資金投入；二是重視廣告宣傳，樂于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進入了池的視野。這是一家沿海地區(qū)先進企業(yè)與內(nèi)陸合辦的工廠，聯(lián)營后，通過加大科技投入。不斷開發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強化銷售等一系列措施，使工廠發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

廠長是一位精明的醫(yī)學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談?wù)?，融洽感情再說。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠離家鄉(xiāng)。遠離親人在外艱苦創(chuàng)業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠長，并翻出事先折好頁的文章，請廠長指教。

推銷怎么要帶上一本雜志呢？原來事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠里很熟的朋友為他預(yù)先約見。動身時又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因為里面刊登著小胡的一篇文章：“公關(guān)廣告的基本類型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關(guān)廣告的實例，這也算是小胡和白云山廠的聯(lián)系，拿著到時肯定會幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當廠長看到已用紅線劃出的白云山廠實例后，馬上來了興趣，不僅把實例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類型的全文都認認真真看了一遍。待廠長看完抬起頭來，小胡乘機把計劃和盤托出?；蛟S是文章的宣傳效應(yīng)，沒等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠長便對這次活動表現(xiàn)了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問題進行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動安排十分周密后便欣然應(yīng)允，答應(yīng)投入廣告費一萬元，買下本次大獎賽活動的冠名權(quán)。很快，一份關(guān)于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協(xié)議書正式簽署，一萬元廣告費如期匯到了公司的帳戶上。

《推銷技術(shù)》重點課程建設(shè)

鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院

案例二：買雞蛋賣電美國費城電子公司有個叫威伯的推銷員，他曾到鄉(xiāng)村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個上了年紀的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關(guān)閉了。威伯一看事情不妙，說：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續(xù)說道：“我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說，老婦人把門縫看得更大一些，說：“你為什么不用你家里的雞蛋？威伯充滿誠意的說：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。

不一會，老婦人走出門口，態(tài)度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時，威伯指著院子里的牛棚，說“牛趕不上您養(yǎng)的雞轉(zhuǎn)錢。老婦人的心被說動，因為他丈夫這么多年總不承認這個事實，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產(chǎn)的蛋會更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當然，他得到了滿意回答。兩個星期后，威伯在公司受到老太太寄來的用電>申請書。分析：威伯并沒有直接提賣電，而是從側(cè)面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達到目的。