第一篇：辦公場(chǎng)所對(duì)LED燈具的照明要求

辦公場(chǎng)所對(duì)LED燈具的照明要求

因?yàn)長ED燈的高效節(jié)能特性，導(dǎo)致現(xiàn)在很多場(chǎng)合都開始使用LED照明。而如今很多辦公場(chǎng)所采用LED燈照明，那對(duì)辦公場(chǎng)所照明有什么要求呢？下面本邦LED來分析一下辦公場(chǎng)所對(duì)LED燈具的照明要求：

1、選擇合適的光源色溫及顯色指數(shù)，在辦公場(chǎng)所中一般選擇>4000K色溫，顯色指數(shù)選擇Ra≥75。

2、照明均勻度：合理布置燈具，使照度均勻，使辦公室最大、最小照度與平均照度之差小于平均照度的1/3。

3、照明水平：不同環(huán)境、不同場(chǎng)所，對(duì)燈光的要求各有不同。辦公場(chǎng)所的照度應(yīng)滿足使用要求，一般為500-1000lx。

4、安全性：主要考慮燈具結(jié)構(gòu)的安全性，電器的安全性，燈具是否符合國家標(biāo)準(zhǔn)，是否通過3C認(rèn)證等。

5、舒適度和眩光控制：在視野內(nèi)有過高亮度或過大亮度比時(shí)，就會(huì)使人們感到刺眼的眩光。防止眩光的措施主要是限制光源亮度，合理布置光源。如使光源在視線45度范圍以上，形成遮光角或用不透明材料遮擋光源。

6、節(jié)能環(huán)保：選用高光效光源，高效率、長壽命、配光合理燈具，高性能、長壽命附件等。配光一般選擇蝙蝠翼配光，使光強(qiáng)能均勻而分布較寬。

第二篇：LED照明燈具購銷合同

LED照明燈具購銷合同

甲方(采購方)：

乙方(供應(yīng)商)：

為確保甲乙雙方利益得到保護(hù)和責(zé)任得到履行，依據(jù)《中華人民共和國合同法》規(guī)定之內(nèi)容，甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方向乙方購買LED照明燈具達(dá)成如下協(xié)議：

第一條、合同標(biāo)的(名稱、規(guī)格、型號(hào)、單價(jià)等)

第二條：合同價(jià)格

本合同為非固定總價(jià)合同，甲方采購價(jià)格是指乙方出售的現(xiàn)場(chǎng)炕貨價(jià)格，具體包括原材料費(fèi)、加工費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、稅率和可能出現(xiàn)的保險(xiǎn)費(fèi)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)。乙方提供的貨物的運(yùn)輸人員費(fèi)用、郵資費(fèi)用以及隨貨物品工具、配件材料費(fèi)用包含在本合同甲乙雙方商定的價(jià)格之內(nèi)，甲方無需另行支付乙方費(fèi)用。

第三條：質(zhì)量保證

1.乙方承諾其出售給甲方的貨物質(zhì)量保證期為月，自甲方驗(yàn)收合格之日起計(jì)算;

2.乙方應(yīng)保證所提供的貨物的質(zhì)量和技術(shù)規(guī)格應(yīng)與甲方采購定單中所提出的質(zhì)量要求和技術(shù)規(guī)格相一致;若甲方對(duì)貨物質(zhì)量技術(shù)性性能無特殊說明的，則乙方貨物質(zhì)量應(yīng)達(dá)到國家有關(guān)部門最新頒布的國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。

3.質(zhì)保期滿，在乙方不存在違約情形時(shí)，甲方應(yīng)返回質(zhì)保金或扣除雙方確認(rèn)的質(zhì)保金后將剩余質(zhì)保金返還給乙方，質(zhì)保金不計(jì)利息。

第四條、貨物的結(jié)算與支付

1、甲乙雙方確認(rèn)的貨物結(jié)算依據(jù)為：采購合同書復(fù)印峻、甲方采購定單(傳真件、掃描件有效)、乙方開具的有效發(fā)票，甲方按質(zhì)量合格貨物數(shù)量支付乙方貨款。如因乙方缺少結(jié)算依據(jù)而導(dǎo)致甲方不能按合同約定期限付款，甲方不承擔(dān)逾期付款的違約責(zé)任。

2、總合同價(jià)人民幣(￥元)按實(shí)際安裝數(shù)量計(jì)算。

3.支付方式：

a合同簽訂生效后，甲方先向乙方支付合同款的%做為合同定金，即元。

b貨到達(dá)甲方指定的地點(diǎn)并驗(yàn)收合格后即付合同的%，即元。

c所有產(chǎn)品安裝調(diào)試完成，經(jīng)過項(xiàng)目方驗(yàn)收合格后，日之內(nèi)即付清合同款剩余的%，即元

第五條、違約責(zé)任

1.乙方不能按期按約交貨或部分交貨的，甲方有權(quán)不予支付乙方貨款和解除合同，乙方并應(yīng)向甲方償付相當(dāng)于不能交貨部分貨款的10%的違約金;

2.乙方所交付的物品品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合國家法律法規(guī)和本合同規(guī)定的，由乙方負(fù)責(zé)保修、包換或退貨，并承擔(dān)由此而支付的實(shí)際費(fèi)用;

3.乙方違反本合同相關(guān)約定的，除應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任外，因乙方違約導(dǎo)致甲方的其它相關(guān)損失的，乙方應(yīng)當(dāng)賠償甲方因此所產(chǎn)生的損失。

4.乙方逾期交貨的，按逾期交貨部分貨款計(jì)算，向甲方償付每日千分之五的違約金，并承當(dāng)甲方因此所造成的損失。

第六條、不可抗力

1.不可抗力是指合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見并且對(duì)其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、磁電串入等，致使直接影響本合同的履行或不能按約定的條件履行。

2.如發(fā)生不可抗力事件，受不可抗力事件影響的一方應(yīng)立即通知對(duì)方，并且在不可抗力發(fā)生之日起十日內(nèi)取得公證機(jī)關(guān)不能履行或不能全面履行合同的證明送交給對(duì)方。雙方同意，可據(jù)此免除部分或全部責(zé)任。一方不能證明不能履行合同是不可抗力的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)本合同約定的違約和賠償責(zé)任。

第七條、合同變更未盡事宜，雙方協(xié)商解決;合同的變更及修改須經(jīng)雙方同意，以書面形式變更。

第八條、爭議解決方式雙方如發(fā)生爭議，應(yīng)協(xié)商解決;如協(xié)商不成，甲乙雙方均有權(quán)向合同簽約地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

第九條、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。合同自雙方簽字并蓋章后生效，雙方權(quán)利義務(wù)履行完畢后，合同終止。

第三篇：LED照明燈具市場(chǎng)營銷與策劃

LED照明燈具市場(chǎng)營銷與策劃 摘 要近年來，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，國內(nèi)照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的老總們也在悄然改變著經(jīng)營理念，那種“酒香不怕巷子深的老觀念已被拋棄，“市場(chǎng)為龍頭”己成為照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)老總們的共識(shí)。因此，照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)本著“雙贏”或“多贏”的理念，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的緊密合作和市場(chǎng)的宣傳力度，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，建立了一整套科學(xué)、合理和有效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，在樹立了企業(yè)品牌、擴(kuò)大了企業(yè)知名度的同時(shí)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)了企業(yè)實(shí)力，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。了解國內(nèi)照明市場(chǎng)的變化過程，總結(jié)過往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)廣大臺(tái)資企業(yè)或因LED發(fā)展而新進(jìn)入照明領(lǐng)域的照明企業(yè)來說有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞：LED；燈具市場(chǎng)；營銷 引言 邁入2014年，LED照明產(chǎn)業(yè)更是如火如荼地快速發(fā)展，LED照明產(chǎn)業(yè)如雨后春筍迅速成長。2008年的北京奧運(yùn)會(huì)、2010年的上海世博會(huì)，使得LED照明能向全球民眾普及，LED的光芒將普照全球每一個(gè)角落。如今，LED照明燈具的節(jié)能、省電、環(huán)保、高效已是路人皆知。LED照明作為新一代的照明燈具正在走向全世界，正在被全人類接受，LED照明燈具必將成為一個(gè)海量的產(chǎn)品。LED產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展面臨越來越多的難題，其中營銷手段單

一、落后已經(jīng)成為制約產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的原因之一。在LED產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)，由于廠商相互之間簡單的模仿，技術(shù)創(chuàng)新速度減慢，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越高。在市場(chǎng)開拓方面，原始的以拉關(guān)系為主的銷售方式無法支撐企業(yè)的迅速成長，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)的個(gè)性化需求。營銷策略的創(chuàng)新成為越來越多的 LED 生產(chǎn)企業(yè)所面臨的重要課題。

一、LED行業(yè)現(xiàn)狀分析

（一）LED的概念 LED 是在技術(shù)不斷進(jìn)步條件下出現(xiàn)的新的綠色環(huán)保產(chǎn)品類別。LED 由英文 light emitting diode縮寫而來，即發(fā)光二極管，其基本構(gòu)架是一塊半導(dǎo)體材料，通電即可發(fā)光。白光LED的問世成為LED生產(chǎn)中的一個(gè)重要突破，逐漸演變成

為新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。

（二）LED燈具行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1、市場(chǎng)分布及影響力情況 據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國有規(guī)模的專業(yè)燈具市場(chǎng)(營業(yè)面積在1萬平米以上)有30多家，小規(guī)模的專業(yè)燈具市場(chǎng)(l萬平米以下)達(dá)千家以上，中心城市或省會(huì)城市的專業(yè)燈具市場(chǎng)還會(huì)有多家并存，如北京、上海等。目前在國內(nèi)規(guī)模和銷售額較大的市場(chǎng)主要是常州鄒區(qū)、山東臨沂、鄭州、成都，這取決于地理位置，因其具備輻射功能而相應(yīng)的有較大的市場(chǎng)份額，未來有發(fā)展前景的是沈陽、昆明。

2、市場(chǎng)經(jīng)營手段和環(huán)境逐步趨于規(guī)范合理 虛價(jià)是所有燈具市場(chǎng)令人頭疼的老問題，一只燈具從明示的價(jià)格到最終被買走，完全看消費(fèi)者與經(jīng)銷商的博弈結(jié)果，從八折、五折、甚至到一折，都有可能 出現(xiàn)，使得每一個(gè)買燈者都存在一種即使是以一折買下是否虧了的不踏實(shí)的心理。很多市場(chǎng)采取了許多措施或制訂制度，多年來不見有效。之所以很多消費(fèi)者到一些大型超市購買明顯比專業(yè)燈具市場(chǎng)價(jià)格高出很多的照明產(chǎn)品，其主要原因除超市的品牌效應(yīng)外，更重要的一點(diǎn)是消費(fèi)者買的踏實(shí)、買的放心，不存在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。2000年以后一些品牌企業(yè)的專賣店開始實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，雖然在最初階段消費(fèi)者很難適應(yīng)，但經(jīng)過幾年的努力，消費(fèi)者已逐步接受。明碼實(shí)價(jià)對(duì)改善市場(chǎng)環(huán)境，提升市場(chǎng)品牌，樹立消費(fèi)者信心有很大幫助。在經(jīng)銷商尋求改變過程中，市場(chǎng)管理者也在為吸引消費(fèi)者進(jìn)行著多方的努力，如加大市場(chǎng)的廣告宣傳力度，設(shè)立先期賠付機(jī)制，建立在一定期限內(nèi)無條件退、換貨制度，采取各種措施防止假冒偽劣產(chǎn)品在市場(chǎng)流通，對(duì)所有市場(chǎng)參與者加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育等。

二、LED

照明市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)

1、目標(biāo)市場(chǎng)的確定 在新的市場(chǎng)環(huán)境下，LED照明企業(yè)要制定市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，必須根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，制定切實(shí)可行的營銷組合策略。在為公司制定營銷策略前，有必要對(duì)公司所處的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)查分析。根據(jù)市場(chǎng)的需求，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等制定不同的營銷組合，以滿足市場(chǎng)的不同需要與公司的戰(zhàn)略成長目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，LED照明公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇如表：

照明用途 產(chǎn)品 應(yīng)用具體場(chǎng)景 市政照明 LED路燈、情景路燈、廣城市道路、廣場(chǎng)、旅游景場(chǎng)路燈等 區(qū)、隧道等 商業(yè)照明 LED燈具、LED顯示器、商場(chǎng)照明、體育場(chǎng)照明、LED光源等 音樂廳照明等 依據(jù) LED 行業(yè)研究報(bào)告，我國LED照明如下圖，通過分析可見，目前 LED 照明雖然呈現(xiàn)快速增長勢(shì)頭，但是所占整個(gè)市場(chǎng)份額仍明顯過低，與此同時(shí)也說明，市場(chǎng)成長空間巨大。

LED照明占傳統(tǒng)照明的百分比 資料來源：LED行業(yè)調(diào)查報(bào)告

公司市場(chǎng)定位明確后，針對(duì)的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、銷售目標(biāo)、營銷策略就具有更強(qiáng)的針對(duì)性，圍繞客戶展開的活動(dòng)也減少了公司擴(kuò)張期的成本支出，進(jìn)而降低了產(chǎn)品的成本，提高了價(jià)格競(jìng)爭力與市場(chǎng)競(jìng)爭力。

2、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 所謂市場(chǎng)營銷目標(biāo)，指的是企業(yè)在一定的計(jì)劃期內(nèi)，通過各種營銷活動(dòng)所要達(dá)成的企業(yè)目標(biāo)。目前，中國進(jìn)入LED照明企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)廠家有四千多家，今年還會(huì)以幾何指數(shù)增加。這么多家企業(yè)大家都去做同類的產(chǎn)品、去競(jìng)爭同一個(gè)市場(chǎng)是很可怕的，其結(jié)果可想而知，低價(jià)競(jìng)爭最終是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土長的環(huán)境，大陸的燈具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國設(shè)計(jì)模式，因而很多產(chǎn)品進(jìn)入歐美市場(chǎng)，老外一眼就能看出是Made in China(中

國制造)。中國紅、中國龍誠然是我們中國人的驕傲，但多了并不是全人類都能接受，老外更喜歡有融入他們?cè)氐漠a(chǎn)品，如我們的產(chǎn)品能讓老外誤認(rèn)為Made in America，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價(jià)格，獲取更多的利潤。因此，LED照明燈具的造型設(shè)計(jì)能完全體現(xiàn)歐美人的風(fēng)格習(xí)俗可能是LED 照明燈具生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。今天，中國的LED照明燈具廠家如能在市場(chǎng)和燈具造型設(shè)計(jì)二大部門都能雇傭一部分老外員工，對(duì)企業(yè)無疑是一革命的創(chuàng)舉。使企業(yè)制造出由老外設(shè)計(jì)外觀造型、而由中國人設(shè)計(jì)內(nèi)芯關(guān)鍵的燈具產(chǎn)品，從而真正實(shí)現(xiàn)白皮黃芯、脫胎而求得國外市場(chǎng)。

三、市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施 中國LED照明產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了基本完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并初步形成了珠江三角洲、長江三角洲、北方地區(qū)、江西及福建地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域都初步形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，85%以上的LED企業(yè)分布在這些地區(qū)。國家半導(dǎo)體照明工程首批批準(zhǔn)的半導(dǎo)體照明工程產(chǎn)業(yè)化基地為上海、廈門、大連和南昌，基本反映了這種產(chǎn)業(yè)格局。GLII統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年底，中國境內(nèi)登記注冊(cè)的LED芯片企業(yè)為95家，其中長三角地區(qū)為34家，占比36%，居五大區(qū)域之首。長江三角洲LED產(chǎn)業(yè)主要集中于上海、江蘇和浙江。上海已經(jīng)在半導(dǎo)體芯片制造和封裝應(yīng)用方面呈現(xiàn)出良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，并形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈與企業(yè)群;江蘇在LED封裝及應(yīng)用方面已經(jīng)初具規(guī)模;寧波具有很好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是國內(nèi)主要的特種照明燈具生產(chǎn)基地，發(fā)展?jié)摿艽?。我國LED市場(chǎng)目前還是以珠三角、長三角等幾個(gè)區(qū)域?yàn)橹?，在市?chǎng)的實(shí)施方面主要應(yīng)做到一下幾點(diǎn)：

1、建立市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制 地方政府要聯(lián)合建立推動(dòng)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的工作機(jī)制買家打投入力度，提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，加速科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)。在國家和省市相關(guān)措施的基礎(chǔ)上，各地要根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定一些LED支持政策，對(duì)推動(dòng)LED照明的市場(chǎng)發(fā)展起到重要的作用。

2、建立LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 各地聯(lián)合建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，整合LED照明企業(yè)、科研單位、高等院校以及服務(wù)機(jī)構(gòu)等，利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟或行業(yè)協(xié)會(huì)這一平臺(tái)，推動(dòng)LED標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)。加大LED

標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的支持力度，建議從省委省政府層面制定工作進(jìn)度表，出臺(tái)一系列促進(jìn)LED產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的地方性標(biāo)準(zhǔn)，并注意與國際接軌，逐步完善獨(dú)具特色的LED產(chǎn)業(yè)地方標(biāo)準(zhǔn)。

3、設(shè)立LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金 技術(shù)創(chuàng)新是占據(jù)并開發(fā)市場(chǎng)的關(guān)鍵，因此，要依托科技進(jìn)步獎(jiǎng)勵(lì)平臺(tái)，設(shè)計(jì)LED顯示專項(xiàng)科技獎(jiǎng)勵(lì)基金，完善推薦和評(píng)審機(jī)制，鼓勵(lì)企業(yè)、科研單位從源頭上進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，縮短研發(fā)周期，提高研發(fā)效率。另外，LED企業(yè)要不斷吸引專業(yè)人才，提高業(yè)務(wù)水平，為開發(fā)新市場(chǎng)提供基礎(chǔ)。

四、渠道開發(fā)方案 從狹義上講，LED照明燈具的營銷渠道類型分為工程渠道和商業(yè)流通渠道兩類。工程渠道，是指依靠市政或商業(yè)工程項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)燈具銷售的渠道，它的特點(diǎn)是分散，每個(gè)項(xiàng)目都相對(duì)獨(dú)立，需要整合各個(gè)領(lǐng)域的資源，如產(chǎn)品、品牌、工程、業(yè)主、設(shè)計(jì)師等，而且往往需要按需定制。在這種情況下，照明企業(yè)一般需要全程跟進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目，企業(yè)在這當(dāng)中扮演的是綜合服務(wù)商的角色。而傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道是利用分銷、代理以及加盟商等中間合作伙伴，面對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售的渠道方式，這種渠道對(duì)產(chǎn)品要求是標(biāo)準(zhǔn)化、能大規(guī)模量產(chǎn)、簡單化、價(jià)格合理。流通渠道管理的是人和經(jīng)銷商群體。一般情況下，傳統(tǒng)的商業(yè)照明企業(yè)會(huì)采用這種流通渠道方式，與代理加盟商合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但目前LED照明企業(yè)與傳統(tǒng)的商業(yè)照明和家居燈飾照明企業(yè) 相比，在照明燈具的市場(chǎng)滲透率和價(jià)格等方面受到一定程度的制約。

（一）政府采購開發(fā) 中國的目前的LED照明市場(chǎng)，眾所周知是以政府為主導(dǎo)的市場(chǎng)，各級(jí)地方政府往往會(huì)為了增加地方稅收和政績，優(yōu)先支持本土LED企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)換投資是地方政府常用的方法。LED照明企業(yè)可以利用這一點(diǎn)，積極開發(fā)政府資源，利用政府招標(biāo)等方式開發(fā)政府市場(chǎng)，為照明市場(chǎng)的開發(fā)提供有力保障。

（二）經(jīng)銷商批發(fā)型開發(fā) 經(jīng)銷批發(fā)商是指批發(fā)商向生產(chǎn)企業(yè)采購產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)銷給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各

種非營利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。LED照明企業(yè)可以不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商，這樣企業(yè)只管大量的出售貨物，不需提供零售業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。批發(fā)商通過廣泛的接觸不同生產(chǎn)商，可以高效的采購‘配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商，提高客戶的采購效率。

（三）開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)開始蓬勃的發(fā)展，LED照明企業(yè)可以開展網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)首先應(yīng)建立自己的購物網(wǎng)站，利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，如：關(guān)鍵字營銷、微博營銷、BBS論壇等營銷方式。利用網(wǎng)絡(luò)吸引更多的潛在消費(fèi)者，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，以期獲得更大的銷售。

（四）品牌渠道推廣 在LED市場(chǎng)上，品牌效用越來越顯著。所謂的品牌推廣，即企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品的品牌形象，以獲取廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的系列活動(dòng)和過程。品牌推廣的目的一是為了樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,提高企業(yè)品牌的知名度、美譽(yù)度和特色度；二是最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)綜合運(yùn)用可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、綠色營銷，4Cs營銷，4Rs營銷，大市場(chǎng)營銷等營銷策略，將品牌植入消費(fèi)者的心靈，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的對(duì)象化、客戶化。品牌的價(jià)值取決于消費(fèi)者的認(rèn)同。從品牌認(rèn)知到品牌偏好，再到品牌忠誠，是一個(gè)不斷深入的過程。針對(duì)不同的品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)與策略。

總結(jié) 隨著LED市場(chǎng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻，競(jìng)爭更加激烈，從事該行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)也必將更加重視市場(chǎng)營銷策略的研究，通過保持高科技企業(yè)的核心競(jìng)爭力和采取最優(yōu)的營銷策略組合來達(dá)到長期占領(lǐng)市場(chǎng)、獲得利潤的最大化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展的目標(biāo)。參考文獻(xiàn) [1]高揚(yáng).綠色電源產(chǎn)業(yè)一往無前，LED為最大亮點(diǎn)[J].電子設(shè)計(jì)應(yīng)用,2009,(4).[2]雷通,王小平,王麗軍,張雷,呂承瑞,王隆洋.第三代半導(dǎo)體材料在LED產(chǎn)業(yè)中的發(fā)展和應(yīng)用[J].材料導(dǎo)報(bào),2009,(l).[3]廖惠如.家庭照明成LED驅(qū)動(dòng)IC產(chǎn)業(yè)新標(biāo)的[J].電子與電腦,2009,(6)[4]吳守國.LED產(chǎn)業(yè)中國隱憂[J].新經(jīng)濟(jì)雜志,2009,(8)[5]陳中.LED照明產(chǎn)業(yè):問題及建議[J].建設(shè)科技,2009,(15).

第四篇：如何做好LED照明燈具銷售

如何做好LED照明燈具銷售

首先我們要認(rèn)識(shí)了解LED照明燈具，關(guān)于LED照明, 對(duì)絕大多數(shù)消費(fèi)者來說還是一個(gè)比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個(gè)過程,不過,讀了以下的介紹,相信你一定也是個(gè)中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來了解吧.首先,介紹之前,需要說明,接下來介紹的LED燈都是指功率較大,亮度較高的產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的LED狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從LED燈的類別來說,主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日

光燈管;3.手電;4.臺(tái)燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;

10.草坪燈;11.水底燈等…… ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供

電,電子變壓器低壓供電,從功能來說又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,PWM

調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨(dú)有專利技術(shù))等.對(duì)于家庭使用的LED照明燈具,主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業(yè),公共場(chǎng)合比較常用.其她類別使用不

太常見,在此不作提及.二, 再來談LED一些詳細(xì)的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家

都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說明,而我們買到同

樣功率等級(jí)的產(chǎn)品后,會(huì)發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此

做一些描述,希望您在選購LED燈具時(shí)不至于混淆和茫然.LED燈不同于傳統(tǒng)的白熾燈和節(jié)能燈,LED燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光的顏色),國內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法,對(duì)LED燈來說是很不科學(xué)的,嚴(yán)格來講應(yīng)該用具體數(shù)字來描述此規(guī)格,如,2700K,3000K,4200K,5000K,6500K,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍(lán),一般來講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700K色溫點(diǎn),要求

在+/-500K以內(nèi),而6500K則要求到+/-1000K即可.同樣功率等級(jí),色溫越高,則人眼感覺就會(huì)越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場(chǎng)所來

決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺不刺眼,很柔和,很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過個(gè)人建議您最好選擇到5000K比較

合適,6500K可能感覺很亮,但因偏藍(lán)光會(huì)使人炫目,時(shí)間長了感覺上較難受).說完色溫,接著說和光有很大關(guān)系的顯色性,即CRI,這個(gè)參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽光,使我們?cè)诳茨撤N有色物體時(shí)不至于偏色,舉個(gè)例子,穿著

紅色的衣服,進(jìn)入有藍(lán)色照明光線的空間,衣服看起來也不再是藍(lán)色.因此顯

色性對(duì)燈具來說是相當(dāng)重要的,特別是家有學(xué)子來說,一定要注意了.一般來講,色溫越低,顯色性相對(duì)較高,依LED目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到

0.8或以上,甚至0.9也是有的,當(dāng)然這個(gè)參數(shù)一般用戶通常是沒法測(cè)試的,簡單的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開打LED燈,看顏色有無大的變

化即可簡易判定.以上介紹到的都是LED燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒完,還

要跟你說最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專業(yè)上用光通量來衡量這個(gè)參數(shù)),此參數(shù)

直接反應(yīng)出來的就是感官亮度.還是對(duì)比來說吧,一個(gè)40W的白熾燈泡光通量

大約在470lm(流明), 60W的大概在800lm,對(duì)于這兩個(gè)家庭常用的亮度等

級(jí),LED發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7W, 10W左右(色溫不同有差別).從功

率的損耗上,大家一定看得出,LED燈為您一年能節(jié)約多少RMB.接著還說重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈

具的時(shí)候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時(shí)間后變暗了,這個(gè)就是光衰.對(duì)LED

來說這個(gè)參數(shù)更加重要,一只正常的LED燈要保證在兩年后光通量仍有70%

或以上,否則,LED的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問題.對(duì)于這一點(diǎn),一般沒有

辦法直接測(cè)試,那么在此只能告訴你,買LED請(qǐng)買精品, 買品牌,不要去買只懂

得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶做出這樣的選擇也是沒有辦法,誰叫我們

國家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶來賺錢,那用戶也

只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時(shí)說這些,一時(shí)也說不完,下面該說到LED驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中的電學(xué)問題了.上面談光學(xué)時(shí)提到了功率,對(duì)于燈具 上標(biāo)識(shí)的功率,一般是指輸入功率,也就

是您要為此買單的電費(fèi)消耗.功率消耗是用戶非常關(guān)心的大問題,不過你卻不

知道這個(gè)規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是

沒有任何懸念的,但LED燈的恒流驅(qū)動(dòng)器是整個(gè)燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時(shí)決定了你究竟要平白無故的多耗多少電費(fèi),比如一個(gè)驅(qū)動(dòng)的電轉(zhuǎn)換效率是

85%,另一個(gè)是75%,那這另一個(gè)就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記

得這個(gè)參數(shù)哦!

既然說到電參數(shù)了,就再嘮叨幾句吧,除了驅(qū)動(dòng)器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個(gè)比較嚴(yán)

重的問題,驅(qū)動(dòng)器的輸出紋波電流,這個(gè)參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標(biāo)出來,可是它卻

可以導(dǎo)致LED的損耗增加,從而又會(huì)引起LED發(fā)熱嚴(yán)重,接著就是燈壽命縮短,夠嚴(yán)重吧.一下子說到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原因,電子元器件的選取是重中之

重,不過在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛莫能助啊!還是只有建議您去買精品,買品牌,買信得過的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵…..順便要提一下的是,LED燈的功率因數(shù),即PF值,此值越接近1越好,也就是無

功損耗相關(guān)的參數(shù),不過這個(gè)參數(shù)您不會(huì)為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠

損耗了,嘿嘿……,不過話說回來,為后代著想,能夠少浪費(fèi)資源為何不注意一些

呢,所以我們的產(chǎn)品堅(jiān)持不懈的響應(yīng)政府的號(hào)召.四, 不說電學(xué)這個(gè)東東了,輪到熱學(xué)這個(gè)讓LED燈具設(shè)計(jì)者頭大的難題了.一支

好的LED燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低,這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動(dòng)盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱

耗減小,但是LED電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的通過傳導(dǎo),輻射,對(duì)流,甚至強(qiáng)制制冷等方法去實(shí)現(xiàn).在此順便請(qǐng)您注意, 好的LED燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿足以上說到的兼顧要求,提升成本是在所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個(gè)性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個(gè)月或

者半年你感覺還湊合,但相信你一定會(huì)因此多花錢的.說到熱學(xué),就和大家談些實(shí)際的吧.對(duì)于一只正常工作的LED燈,一般溫度

會(huì)在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款MR16 7W射燈達(dá)到100度

有余.當(dāng)然,溫度的高低直接決定了壽命的長短,通常LED燈的壽命在50000小

時(shí)左右(國內(nèi)絕大部分組裝LED燈具是絕達(dá)不到的),如達(dá)到100度的可能就只

有大約25000小時(shí),(當(dāng)然,這個(gè)參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對(duì)過關(guān)的基礎(chǔ)上),下面我如何開展LED產(chǎn)品銷售：

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬丈高樓平地起，沒有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水

中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的LED行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說不過去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長及環(huán)保，而不是簡單的物理性能的對(duì)比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。庚明LED照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)LED半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。LED燈相對(duì)

傳統(tǒng)光源來說價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時(shí)間長的地方入手或者需

要LED燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)

價(jià)格來說相對(duì)來說敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果，在意燈給他

們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。深圳LED照明生產(chǎn)廠家

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國家的優(yōu)惠政策，采用靈

活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)

和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹。要把照明

設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺得物有所值?？梢云鸬娇?/p>

服產(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。

用心打動(dòng)顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋

遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

第五篇：近兩年LED照明燈具行業(yè)投資分析

近兩年LED照明燈具行業(yè)投資分析

在LED照明產(chǎn)品與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的價(jià)格差快速下降過程中，LED照明滲透率將迅速上升。在LED產(chǎn)業(yè)界有一條由安捷倫公司RolandHaitz提出的Haitz定律，被認(rèn)為是LED行業(yè)的摩爾定律。

由于商業(yè)、工業(yè)企業(yè)對(duì)電費(fèi)成本更敏感、政府對(duì)企業(yè)LED照明替代傳統(tǒng)的熒光燈和白熾燈照明將會(huì)重復(fù)電視背光源領(lǐng)域發(fā)生的LED對(duì)熒光燈(CCFL)的替代過程，可以發(fā)現(xiàn)LED相對(duì)CCFL背光價(jià)格差下降最快的時(shí)期，是LED背光滲透率出現(xiàn)快速上升時(shí)間段。由于商業(yè)、工業(yè)企業(yè)對(duì)電費(fèi)成本更敏感、政府對(duì)企業(yè)節(jié)能減排要求愈加嚴(yán)格等原因，商業(yè)、工業(yè)領(lǐng)域?qū)κ褂霉?jié)能型照明產(chǎn)品表現(xiàn)更積極。

LED商業(yè)化以來，每流明成本($/lm)每年下降約20%,且從近年的數(shù)據(jù)來看，亮度提升和成本下降有加速的趨勢(shì)。根據(jù)美國能源部的預(yù)測(cè)，白光LED 封裝的流明成本將從2009年的25$/klm,下降到2015年的2$/klm,平均每年的成本下降在30%以上，而2010-2012年間年均降幅接近40%.我們認(rèn)為，2011-2012年將是LED與傳統(tǒng)照明價(jià)差下降最快的時(shí)間段，LED照明滲透率將在此期間產(chǎn)生跨越式的增長。

LED照明替代傳統(tǒng)的熒光燈和白熾燈照明將會(huì)重復(fù)電視背光源領(lǐng)域發(fā)生的LED對(duì)熒光燈(CCFL)的替代過程，可以發(fā)現(xiàn)LED相對(duì)CCFL背光價(jià)格差下降最快的時(shí)期，是LED背光滲透率出現(xiàn)快速上升時(shí)間段。在LED光源替代上同樣會(huì)重復(fù)這樣的過程，LED照明產(chǎn)品的替代首先在商業(yè)、工業(yè)領(lǐng)域發(fā)生，得到良好的示范作用后，再逐步普及至家用照明領(lǐng)域。目前傳統(tǒng)照明包括熒光燈、白熾燈、鹵素?zé)?、HID,各占一般照明營收的36%、23%、16%、13%.隨著白熾燈在各國的禁用，熒光燈對(duì)白熾燈的替代、LED燈對(duì)白熾燈和熒光燈的替代將會(huì)是同步進(jìn)行的。

根據(jù)我們的測(cè)算，以$/lm為衡量單位，在2012年左右LED照明成本將降至熒光燈的兩倍，如將LED相對(duì)熒光燈約2.5倍的壽命計(jì)算在內(nèi)，將使得在 2012年左右LED照明的總成本領(lǐng)先于熒光燈照明。因此，我們認(rèn)為LED照明的大規(guī)模替代將在2011年底、2012年初啟動(dòng)，2011-2012年將是對(duì)LED照明產(chǎn)業(yè)的重要投資時(shí)點(diǎn)。