第一篇：逆境中求生存貫性中求發(fā)展

漳村煤氣化廠自1995年12月投產(chǎn)后，由于產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)，管理體制、運(yùn)行機(jī)制存在諸多弊端，不久便陷入困境，職工思想渙散,企業(yè)形象滑坡。到1998年底，貨款拖欠2000萬(wàn)元，外欠資金3000萬(wàn)元，成為虧損大戶。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，1999年2 月礦領(lǐng)導(dǎo)果斷地對(duì)廠領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行了調(diào)整，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售收入2538.97 萬(wàn)元，比上年增加384.82萬(wàn)元，貨款回籠達(dá)到95%，焦炭質(zhì)量保持了國(guó)家優(yōu)質(zhì)二級(jí)焦。在保證供氣的前提下，煤氣熱值由原來(lái)的3100大卡提高到4013大卡。2000年元月7日順利通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，今年1-10 月份銷售收入3557萬(wàn)元，較上年同期增加1529萬(wàn)元，增長(zhǎng)75％，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)62.48萬(wàn)元，較上年同期增盈77萬(wàn)元。

一、治標(biāo)先治本，治廠先“治”人 過(guò)去，煤氣化廠由于長(zhǎng)期虧損，職工工資無(wú)法保障，職工隊(duì)伍思想渙散，觀念滯后，在工作中形成了看慣、做慣、習(xí)慣的“三慣”現(xiàn)象。新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，從樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)班子形象和強(qiáng)化員工危機(jī)意識(shí)入手，各個(gè)擊破，實(shí)現(xiàn)了從“三慣”到“三序”（工作有序，勞動(dòng)有序，營(yíng)銷有序）的轉(zhuǎn)變。１、俗話說(shuō)“羊群走路看頭羊”?，F(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，深深地感到肩負(fù)擔(dān)子的沉重，局、礦領(lǐng)導(dǎo)期盼的眼光注視著我們，全礦幾千職工家屬乞盼的眼神凝視著我們，能否重新建立一個(gè)廉潔高效的領(lǐng)導(dǎo)班子，成為我們面臨的首要任務(wù)。于是，領(lǐng)導(dǎo)班子成員暗暗下定決心:一定要在以韓礦長(zhǎng)提出的“整頓、規(guī)范、清欠”六字方針的指導(dǎo)下，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)扭虧的目標(biāo)，向領(lǐng)導(dǎo)和職工家屬交上一份滿意的答卷。但是，由于以前管理混亂、職責(zé)不清造成嚴(yán)重虧損的局面，要想一下子扭轉(zhuǎn)這種局面，談何容易？所以領(lǐng)導(dǎo)班子成員達(dá)成這樣一個(gè)共識(shí)：做事先做人。每個(gè)班子成員首先要從自身的人品做起，先做一個(gè)光明磊落、堂堂正正的人，再來(lái)做好班子中的角色。領(lǐng)導(dǎo)班子要首先形成一種自律機(jī)制，那就是：管理上找準(zhǔn)位置，工作上講求原則，生活中講究風(fēng)格。每個(gè)人都有事業(yè)上的追求，都有實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的渴望，但這一切必須以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益為根本前提。為了加強(qiáng)班子的凝聚力，我們首先從領(lǐng)導(dǎo)班子的議事程序上著手，規(guī)定每月第一天第一件事就是黨政聯(lián)席會(huì)議，對(duì)企業(yè)的重大事項(xiàng)進(jìn)行集體決策，使大家都能把各自的想法和觀點(diǎn)擺到桌面上，消除成員之間的分歧與障礙。其次就是班子成員各司其職，各負(fù)其責(zé)。行政一把手在真正做到有效分權(quán)的同時(shí)，帶頭放棄廠長(zhǎng)原有的營(yíng)銷特權(quán)，即銷售價(jià)格５％的浮動(dòng)權(quán)力。這些措施，有力地提高了班子成員的工作積極性，一改過(guò)去的分工混亂、合同亂簽、遇事推諉、相互扯皮的惡劣現(xiàn)象。班子成員思想上的高度統(tǒng)一，為我們各項(xiàng)正確決策的醞釀與執(zhí)行提供了有力的保證。２、思想是行為的先導(dǎo)。職工觀念的轉(zhuǎn)變是企業(yè)發(fā)展的前提，是徹底扭轉(zhuǎn)“三慣”現(xiàn)象的根本。我們對(duì)廣大職工大力進(jìn)行形勢(shì)教育，以國(guó)內(nèi)國(guó)際激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)教育廣大職工樹(shù)立如履薄冰的危機(jī)感，以一些國(guó)有企業(yè)勵(lì)精圖志、起死回生的生動(dòng)事例來(lái)喚起職工負(fù)重爬坡的進(jìn)取精神，提出“今天工作不努力，明天努力找工作”的口號(hào)來(lái)強(qiáng)化每一位職工的責(zé)任感。同時(shí)，實(shí)行重獎(jiǎng)重罰制度，并在廠內(nèi)樹(shù)立了“無(wú)情管理，有情回報(bào)”的標(biāo)志牌，向每位職工昭示領(lǐng)導(dǎo)班子實(shí)行嚴(yán)格管理的決心。３、在使廣大職工樹(shù)立危機(jī)意識(shí)和憂患意識(shí)的同時(shí)，還要使他們具備一種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和趨同感。所以我們大力創(chuàng)新用人機(jī)制，在各個(gè)崗位上實(shí)行優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，尤其在銷售隊(duì)伍的建設(shè)上，將以前的銷售人員全部劃歸清欠部門(mén)從事清欠工作，重新選撥了一批綜合素質(zhì)較高、責(zé)任心強(qiáng)的人員充實(shí)到銷售隊(duì)伍中來(lái)；在人事任免上積極推行“任人唯賢、人盡其才”的原則，對(duì)中層干部進(jìn)行重新考核，重新聘任；起用了一批懂技術(shù)、擅管理的人才充實(shí)到生產(chǎn)管理崗位上來(lái)。如我們銷售部現(xiàn)任部長(zhǎng)原利斌同志，任職前本是一名普通的銷售人員，由于他兢兢業(yè)業(yè)、講究原則，取得了驕人的銷售業(yè)績(jī)，成為我們廠的銷售狀元。“有為才有位，有位更有為”，廠領(lǐng)導(dǎo)班子及時(shí)將該同志提撥到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái)，以發(fā)揮他更大的才能，這樣同時(shí)也增強(qiáng)了其他人的進(jìn)取意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。當(dāng)管理環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，激勵(lì)機(jī)制也需要相應(yīng)的創(chuàng)新和改進(jìn)，我們即將在全廠實(shí)施：

一、崗位工資制。工人在什么崗位就掙什么標(biāo)準(zhǔn)的錢(qián)，徹底打破陳舊的大鍋飯思想，并與原有的競(jìng)爭(zhēng)上崗制度相結(jié)合，有力調(diào)動(dòng)工人的積極性；

二、雙向選擇制。車間主任（班組長(zhǎng)）由工人投票選出，車間主任在必須完成各項(xiàng)預(yù)定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的前提下，選擇自己的職工。被淘汰的干部或職工自動(dòng)接受培訓(xùn)以待重新上崗。這些機(jī)制的實(shí)施將增強(qiáng)職工的危機(jī)感，有力促進(jìn)他們的上進(jìn)心。人心齊，泰山移。在廠領(lǐng)導(dǎo)班子的率先垂范下，在廣大職工的齊心協(xié)力下，煤氣化廠這艘擱淺的大船在大家的齊心協(xié)力下開(kāi)始揚(yáng)帆起航，駛向成功的彼岸。

二、以質(zhì)量求生存，實(shí)施品牌戰(zhàn)略 身處市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，必須嚴(yán)格遵循它的游戲規(guī)則：物競(jìng)天擇，適者生存。而市場(chǎng)又認(rèn)同我們什么呢？那就是產(chǎn)品質(zhì)量，這對(duì)市場(chǎng)物流來(lái)說(shuō)是最基本的，也是最主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。１９９９年，我們周邊約２０多家小焦化廠基本上都是生產(chǎn)三級(jí)焦，要想在眾多的焦化廠中搏擊并占領(lǐng)市場(chǎng)，僅靠三級(jí)焦是不行的，必須上等級(jí)。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的環(huán)境下，量的擴(kuò)張必然要發(fā)展到質(zhì)的提高。于是，我們?cè)诩訌?qiáng)各部門(mén)、車間的生產(chǎn)技術(shù)管理的同時(shí)，高薪聘請(qǐng)了長(zhǎng)鋼焦化廠的技術(shù)科長(zhǎng)吳立東等三人來(lái)廠進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，研究制定出了合理配比下生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)二級(jí)焦的方案。于去年３月份用了僅一個(gè)月的時(shí)間就把焦炭質(zhì)量由原來(lái)的三級(jí)焦提高到優(yōu)質(zhì)二級(jí)冶金焦。二級(jí)焦是生產(chǎn)出來(lái)了，但是要保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，就必須在質(zhì)量控制的各個(gè)環(huán)節(jié)上狠下功夫。為了使焦炭質(zhì)量牢牢地穩(wěn)定在國(guó)標(biāo)二級(jí)水平，我們狠抓質(zhì)量保證體系的建設(shè)，于去年６月份開(kāi)始著手建立ISO9002 質(zhì)量保證體系，建立了質(zhì)量監(jiān)督保護(hù)網(wǎng)，從原料煤進(jìn)廠這個(gè)入口到產(chǎn)品出廠，層層把關(guān)，對(duì)質(zhì)量的檢驗(yàn)、監(jiān)督進(jìn)行及時(shí)有效的反饋，隨時(shí)掌握質(zhì)量狀況，杜絕不合格產(chǎn)品的發(fā)生。同時(shí)，我們不斷完善質(zhì)量管理的各種措施和制度，做到讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)，讓制度規(guī)范操作，使我廠的質(zhì)量體系得以科學(xué)化、規(guī)范化、有序化運(yùn)行。當(dāng)來(lái)我廠認(rèn)證的審核員原首鋼焦化廠副廠長(zhǎng)看到我們焦?fàn)t沒(méi)有一點(diǎn)跑煙冒火時(shí)，懷疑我們是不是停下產(chǎn)來(lái)應(yīng)付審核，因?yàn)榻範(fàn)t跑煙冒火是焦炭行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)很難根治的通病。但當(dāng)他親自到焦?fàn)t跟前看過(guò)之后，高興地說(shuō)：“你們這樣的規(guī)模，能有這樣的管理，實(shí)在令人難以置信”。今年元月七日，我們正式通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，而且是目前長(zhǎng)治地區(qū)唯一通過(guò)ISO9002 質(zhì)量體系認(rèn)證的焦化企業(yè)。質(zhì)量是船，品牌是帆。品牌是我們將來(lái)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可缺少的通行證，所以，我們建立ISO9002 質(zhì)量體系認(rèn)證決不僅僅是使我們的體系科學(xué)化、規(guī)范化，而是有前瞻性的?！耙宋从甓I繆，勿臨渴而掘井”。我們國(guó)家即將加入ＷＴＯ，要想在將來(lái)具備參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資格，必須建立這個(gè)國(guó)際通用的質(zhì)量保證體系，這樣才能使我們?cè)诟蟮氖袌?chǎng)空間里取得長(zhǎng)足發(fā)展，真正成為我局多經(jīng)產(chǎn)業(yè)里一顆耀眼的恒星。

三、降低產(chǎn)品成本，提高經(jīng)濟(jì)效益 成本管理是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要環(huán)節(jié)。只有采取有效的控制措施，把產(chǎn)品成本壓下來(lái)，才能使企業(yè)在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最優(yōu)化。我們堅(jiān)持成本管理與資金管理相結(jié)合的原則，狠抓兩頭價(jià)格，嚴(yán)摳中間成本，抓住成本控制的主要因素，在挖潛增效上取得了有效突破。１、發(fā)揮貨幣資金優(yōu)勢(shì)，降低原料煤采購(gòu)價(jià)格 狠抓兩頭價(jià)格，其一是要降低原料煤采購(gòu)成本。原料煤是我們的主材，在總成本中比重為66.32％。所以，原料煤價(jià)格的控制直接影響到我們的成本管理。去年以來(lái)，我們對(duì)原料煤采購(gòu)實(shí)行價(jià)比多家，低價(jià)優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)原則，對(duì)供貨單位實(shí)行現(xiàn)金現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算，進(jìn)廠原煤必須車車抽檢化驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后直接在磅房開(kāi)票，到財(cái)務(wù)部門(mén)現(xiàn)金結(jié)算，抽檢不合格一律原車?yán)?。這種購(gòu)煤付款方式，不僅極大的提高了我們的討價(jià)還價(jià)能力，而且徹底打消了供貨商在原煤質(zhì)量上的僥幸心理，保證了原煤質(zhì)量的穩(wěn)定性。同時(shí)一改過(guò)去運(yùn)費(fèi)、煤票兩票結(jié)算為一票結(jié)算，增加了進(jìn)項(xiàng)稅，這樣一來(lái)，使原料煤進(jìn)價(jià)由去年的220元/噸降低到195元/噸，每噸降價(jià)25元。此外，我們還根據(jù)原料煤市場(chǎng)行情，隨著煤價(jià)上漲下跌的起伏，在保證正常生產(chǎn)的情況下，采用在市場(chǎng)漲價(jià)前集中購(gòu)買(mǎi)，在市場(chǎng)漲價(jià)后控制原料煤采購(gòu)量的辦法，從而有效避免了市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品成本的影響。２、提高產(chǎn)品產(chǎn)量，增加產(chǎn)品品種 煤氣化廠在現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模下，單純靠節(jié)支降耗來(lái)降低產(chǎn)品成本，空間已經(jīng)很小。這種情況下，必須充分提高設(shè)備利用率，增加產(chǎn)量，分?jǐn)偣潭ㄙM(fèi)用，提高效益。今年４月份，煤氣化廠克服了技術(shù)上和管理上的重重困難，實(shí)現(xiàn)了日產(chǎn)112爐，完全達(dá)到原有設(shè)計(jì)能力，與去年的日產(chǎn)69爐相比，日增產(chǎn)130噸，產(chǎn)量增長(zhǎng)了61.6%，這樣又使噸焦成本較去年降低了7.6元/噸。近年來(lái)，由于焦炭企業(yè)很多，有些用戶就變得挑剔起來(lái)，對(duì)焦粒的規(guī)格提出了要求，粒度分級(jí)焦比混焦價(jià)格高，又好賣。周圍的一些小焦化廠從我廠購(gòu)進(jìn)售價(jià)僅為90元/噸的混焦，過(guò)篩分級(jí)后，轉(zhuǎn)手就賣了個(gè)好價(jià)錢(qián)。為了堵住這個(gè)肥水外流的漏洞，我們自行設(shè)計(jì)制作了分級(jí)篩，把原來(lái)的一種混焦產(chǎn)品分級(jí)加工成不同規(guī)格的四種產(chǎn)品，增加了產(chǎn)品品種，使產(chǎn)品平均售價(jià)提高到了136.8元/噸,提高了46.8 元/噸。這樣一年就多創(chuàng)收100余萬(wàn)元。

四、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制，提高市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，只有疲軟的營(yíng)銷，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)。企業(yè)扭虧，除了有效的管理手段，還必須有適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷機(jī)制。所以，我們?cè)陧槕?yīng)市場(chǎng)的前提下，堅(jiān)決走活營(yíng)銷這著棋。１、規(guī)范營(yíng)銷秩序，建立營(yíng)銷新機(jī)制 去年以來(lái)，煤氣化廠認(rèn)真領(lǐng)會(huì)礦黨委張書(shū)記提出的“堂堂正正做人，明明白白掙錢(qián)”的精神，積極規(guī)范營(yíng)銷秩序，加強(qiáng)營(yíng)銷管理，建立了“緊縮小用戶，集中大用戶，直銷為主，現(xiàn)款從優(yōu)”的營(yíng)銷策略；堅(jiān)持“銷、收并重，以收定銷”和“三不、二優(yōu)”的營(yíng)銷原則，（“三不”即：不能按合同正常結(jié)算、付款的用戶，不得繼續(xù)供貨；不能先付款后發(fā)貨的中間商、個(gè)體戶及信譽(yù)度不高的小型私營(yíng)企業(yè)不得發(fā)貨；不能按計(jì)劃清欠陳舊貨款的用戶不得發(fā)貨。“二優(yōu)”即：現(xiàn)場(chǎng)付款，現(xiàn)場(chǎng)提貨從優(yōu)；均衡供貨，均衡付款信譽(yù)良好的用戶從優(yōu)。）；建立了規(guī)范的營(yíng)銷機(jī)制，杜絕了以往吃、拿、卡、要等現(xiàn)象，用制度規(guī)范了銷售行為，包括廠長(zhǎng)都無(wú)權(quán)向外賒銷焦炭?？蛻粼诋a(chǎn)品交易中，直接面對(duì)的就是銷售部門(mén)和銷售人員。在對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)方面，煤氣化廠實(shí)行提成促銷、成績(jī)與工資掛鉤、上不封頂下不保底等激勵(lì)措施。一個(gè)明顯的例子就是我們的銷售人員李鵬杰到今年１０份計(jì)提銷售提成近９萬(wàn)元。這使職工深切地體會(huì)到：在煤氣化廠掙的最多的不是職務(wù)最高的，而是貢獻(xiàn)最大的。通過(guò)這些機(jī)制的建立和完善，使廠里的銷售人員真正找到了堂堂正正做人、明明白白掙錢(qián)的感覺(jué)。２、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，開(kāi)拓市場(chǎng)空間 以前，煤氣化廠的銷售是為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，企業(yè)的市場(chǎng)地位處于一種被動(dòng)局面。為了打破這種不利局面，廠長(zhǎng)和書(shū)記親自到河南省開(kāi)拓市場(chǎng)，尋求客戶。去年４月，我們專程帶了兩車焦炭到河南林州合鑫鋼鐵公司，當(dāng)對(duì)方得知是漳村煤氣化廠的產(chǎn)品時(shí)，就說(shuō)：“你們的焦炭我用手一拍就碎了，我們不要。”而我們很自信地說(shuō)：“如果你能用腳踩碎焦炭，這兩車焦炭我們一分錢(qián)不要”。用戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行化驗(yàn)之后，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量合格，而且非常適合該廠的爐型。很快，該公司總經(jīng)理吳原杰親自帶著原料部部長(zhǎng)來(lái)到我廠簽訂合同。這只是我們實(shí)行新的營(yíng)銷策略“三賣”的一個(gè)開(kāi)端“三賣”就是賣質(zhì)量、賣信譽(yù)、賣售后服務(wù)。我們的銷售人員在徹底轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念的同時(shí)，深深明白了一個(gè)道理：為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品肯定賣不出去。若我們定位于賣產(chǎn)品質(zhì)量、賣信譽(yù)、賣售后服務(wù)，三樣都賣出去了，我們的產(chǎn)品肯定銷售得好。俗話說(shuō)得好，創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。產(chǎn)品的市場(chǎng)打開(kāi)了，但要牢牢地守住這塊陣地并開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，就必須在產(chǎn)品信譽(yù)和售后服務(wù)上下功夫。實(shí)際上，信譽(yù)是難得的，因此也是高價(jià)的。市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們，信譽(yù)具有三大特征：

一、積累性；（一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)是靠一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，它要求你說(shuō)到做到，必須持之以恒。）

二、增值性；（信譽(yù)是企業(yè)的品牌，信譽(yù)高，人們相信你，生意就會(huì)紅火，信譽(yù)的價(jià)值超過(guò)金錢(qián)。）

三、易碎性；（信譽(yù)是一種特殊資源，你只有長(zhǎng)期講信譽(yù)，人們才會(huì)相信你，你只要一次不講信譽(yù)，那你以前的信譽(yù)就會(huì)喪失。）所以精心積累信譽(yù)、維護(hù)信譽(yù)是我們銷售工作的重要任務(wù)。在售后服務(wù)上，我們的銷售部門(mén)與質(zhì)量部門(mén)建立定期走訪用戶制度，及時(shí)掌握用戶的反饋信息，及時(shí)把握市場(chǎng)脈膊并注重對(duì)市場(chǎng)信息的分析和預(yù)測(cè)，以制定相應(yīng)的銷售策略，對(duì)產(chǎn)品售價(jià)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，采用在市場(chǎng)降價(jià)前集中銷售，在市場(chǎng)漲價(jià)前限量銷售加大庫(kù)存的方式，保證產(chǎn)品銷售價(jià)格。這樣我們才能與用戶真正建立互惠互利的合作基礎(chǔ)。

五、鑄造企業(yè)文化，重塑企業(yè)形象 一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)一定要塑造一種優(yōu)秀的企業(yè)文化，來(lái)統(tǒng)一員工的思想行為，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。煤氣化廠從９９年初以來(lái)，經(jīng)歷了從衰敗到興旺的艱苦歷程，同時(shí)也積累了寶貴的精神財(cái)富，經(jīng)過(guò)對(duì)他的提煉與升華，形成了我們今天獨(dú)特的企業(yè)文化精神：會(huì)拼才會(huì)贏。我們對(duì)企業(yè)要恪守一個(gè)“忠”字，對(duì)用戶要遵循一個(gè)“誠(chéng)”字，對(duì)事業(yè)要堅(jiān)持一個(gè)“拼”字，但同時(shí)又要講求智慧，講求策略。眾所周知，焦化是重污染行業(yè)。過(guò)去，由于沒(méi)有對(duì)環(huán)境治理給予足夠的重視，致使我廠經(jīng)常是黃煙籠罩，滿地煤灰。如今我們深該認(rèn)識(shí)到：環(huán)境也是效益。優(yōu)美的環(huán)境不僅可以激發(fā)干部職工對(duì)企業(yè)的自豪感和熱愛(ài)之情，而且靚麗的企業(yè)形象更能產(chǎn)生巨大的磁場(chǎng)效應(yīng)。兩年來(lái)，我們廠在治理污染、保護(hù)環(huán)境的工作上很下功夫，在保證焦炭質(zhì)量并圓滿完成向局供氣任務(wù)的前提下，做到了效益、環(huán)保兩相益。我們先后自行研制了裝煤除塵系統(tǒng)和高壓氨水噴灑系統(tǒng)等環(huán)保工程，使荒煤氣的排放量減少了 75%以上；同時(shí)在廠區(qū)大面積植草種樹(shù)，綠化面積達(dá)4000多平米，特別是在辦公樓后、焦?fàn)t前種植草坪，這種環(huán)保意識(shí)和綠化行為，在同行業(yè)中是絕無(wú)僅有的。如今我廠已由過(guò)去的污染大戶變成現(xiàn)在外單位來(lái)訪時(shí)爭(zhēng)相參觀的對(duì)象。在今年山西省組織的“三晉記者世紀(jì)環(huán)保行”活動(dòng)中，更是受到了組委會(huì)的一致好評(píng)。漫道真如鐵，而今從頭越。雖然我們?cè)诓坏絻赡甑臅r(shí)間里就實(shí)現(xiàn)了扭虧增盈，但是，形勢(shì)依然嚴(yán)竣，任務(wù)更加艱巨。尤其集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)為了適應(yīng)國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大形勢(shì)，對(duì)我們企業(yè)給予高度重視，并正在對(duì)我廠技術(shù)改造和擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行可行性研究，使我們更加感覺(jué)到企業(yè)的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)。雖然我們距公司改制、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、全面盤(pán)活的要求差距還很大，但是只要我們繼續(xù)保持一種“會(huì)拼才會(huì)贏”的企業(yè)精神，繼續(xù)創(chuàng)新思維、銳意改革，始終以追求利潤(rùn)的最大化為我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，我們有理由相信：在不久的將來(lái)我們一定能夠?qū)崿F(xiàn)“發(fā)展多經(jīng)產(chǎn)業(yè)，爭(zhēng)占半壁河山”的宏偉目標(biāo)！

第二篇：逆境中求生存貫性中求發(fā)展

漳村煤氣化廠自1995年12月投產(chǎn)后，由于產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)，管理體制、運(yùn)行機(jī)制存在諸多弊端，不久便陷入困境，職工思想渙散,企業(yè)形象滑坡。到1998年底，貨款拖欠2000萬(wàn)元，外欠資金3000萬(wàn)元，成為虧損大戶。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，1999年2月礦領(lǐng)導(dǎo)果斷地對(duì)廠領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行了調(diào)整，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售收入2538.97萬(wàn)元，比上年增加384.82萬(wàn)

元，貨款回籠達(dá)到95，焦炭質(zhì)量保持了國(guó)家優(yōu)質(zhì)二級(jí)焦。在保證供氣的前提下，煤氣熱值由原來(lái)的3100大卡提高到4013大卡。2000年元月7日順利通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，今年1-10月份銷售收入3557萬(wàn)元，較上年同期增加1529萬(wàn)元，增長(zhǎng)75％，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)62.48萬(wàn)元，較上年同期增盈77萬(wàn)元。

一、治標(biāo)先治本，治廠先“治”人過(guò)去，煤氣化廠由于長(zhǎng)期虧損，職工工資無(wú)法保障，職工隊(duì)伍思想渙散，觀念滯后，在工作中形成了看慣、做慣、習(xí)慣的“三慣”現(xiàn)象。新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，從樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)班子形象和強(qiáng)化員工危機(jī)意識(shí)入手，各個(gè)擊破，實(shí)現(xiàn)了從“三慣”到“三序”（工作有序，勞動(dòng)有序，營(yíng)銷有序）的轉(zhuǎn)變。１、俗話說(shuō)“羊群走路看頭羊”?，F(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，深深地感到肩負(fù)擔(dān)子的沉重，局、礦領(lǐng)導(dǎo)期盼的眼光注視著我們，全礦幾千職工家屬乞盼的眼神凝視著我們，能否重新建立一個(gè)廉潔高效的領(lǐng)導(dǎo)班子，成為我們面臨的首要任務(wù)。于是，領(lǐng)導(dǎo)班子成員暗暗下定決心:一定要在以韓礦長(zhǎng)提出的“整頓、規(guī)范、清欠”六字方針的指導(dǎo)下，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)扭虧的目標(biāo)，向領(lǐng)導(dǎo)和職工家屬交上一份滿意的答卷。但是，由于以前管理混亂、職責(zé)不清造成嚴(yán)重虧損的局面，要想一下子扭轉(zhuǎn)這種局面，談何容易？所以領(lǐng)導(dǎo)班子成員達(dá)成這樣一個(gè)共識(shí)：做事先做人。每個(gè)班子成員首先要從自身的人品做起，先做一個(gè)光明磊落、堂堂正正的人，再來(lái)做好班子中的角色。領(lǐng)導(dǎo)班子要首先形成一種自律機(jī)制，那就是：管理上找準(zhǔn)位置，工作上講求原則，生活中講究風(fēng)格。每個(gè)人都有事業(yè)上的追求，都有實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的渴望，但這一切必須以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益為根本前提。為了加強(qiáng)班子的凝聚力，我們首先從領(lǐng)導(dǎo)班子的議事程序上著手，規(guī)定每月第一天第一件事就是黨政聯(lián)席會(huì)議，對(duì)企業(yè)的重大事項(xiàng)進(jìn)行集體決策，使大家都能把各自的想法和觀點(diǎn)擺到桌面上，消除成員之間的分歧與障礙。其次就是班子成員各司其職，各負(fù)其責(zé)。行政一把手在真正做到有效分權(quán)的同時(shí)，帶頭放棄廠長(zhǎng)原有的營(yíng)銷特權(quán)，即銷售價(jià)格５％的浮動(dòng)權(quán)力。這些措施，有力地提高了班子成員的工作積極性，一改過(guò)去的分工混亂、合同亂簽、遇事推諉、相互扯皮的惡劣現(xiàn)象。班子成員思想上的高度統(tǒng)一，為我們各項(xiàng)正確決策的醞釀與執(zhí)行提供了有力的保證。２、思想是行為的先導(dǎo)。職工觀念的轉(zhuǎn)變是企業(yè)發(fā)展的前提，是徹底扭轉(zhuǎn)“三慣”現(xiàn)象的根本。我們對(duì)廣大職工大力進(jìn)行形勢(shì)教育，以國(guó)內(nèi)國(guó)際激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)教育廣大職工樹(shù)立如履薄冰的危機(jī)感，以一些國(guó)有企業(yè)勵(lì)精圖志、起死回生的生動(dòng)事例來(lái)喚起職工負(fù)重爬坡的進(jìn)取精神，提出“今天工作不努力，明天努力找工作”的口號(hào)來(lái)強(qiáng)化每一位職工的責(zé)任感。同時(shí)，實(shí)行重獎(jiǎng)重罰制度，并在廠內(nèi)樹(shù)立了“無(wú)情管理，有情回報(bào)”的標(biāo)志牌，向每位職工昭示領(lǐng)導(dǎo)班子實(shí)行嚴(yán)格管理的決心。３、在使廣大職工樹(shù)立危機(jī)意識(shí)和憂患意識(shí)的同時(shí)，還要使他們具備一種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和趨同感。所以我們大力創(chuàng)新用人機(jī)制，在各個(gè)崗位上實(shí)行優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，尤其在銷售隊(duì)伍的建設(shè)上，將以前的銷售人員全部劃歸清欠部門(mén)從事清欠工作，重新選撥了一批綜合素質(zhì)較高、責(zé)任心強(qiáng)的人員充實(shí)到銷售隊(duì)伍中來(lái)；在人事任免上積極推行“任人唯賢、人盡其才”的原則，對(duì)中層干部進(jìn)行重新考核，重新聘任；起用了一批懂技術(shù)、擅管理的人才充實(shí)到生產(chǎn)管理崗位上來(lái)。如我們銷售部現(xiàn)任部長(zhǎng)原利斌同志，任職前本是一名普通的銷售人員，由于他兢兢業(yè)業(yè)、講究原則，取得了驕人的銷售業(yè)績(jī)，成為我們廠的銷售狀元?！坝袨椴庞形?，有位更有為”，廠領(lǐng)導(dǎo)班子及時(shí)將該同志提撥到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái)，以發(fā)揮他更大的才能，這樣同時(shí)也增強(qiáng)了其他人的進(jìn)取意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。當(dāng)管理環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，激勵(lì)機(jī)制也需要相應(yīng)的創(chuàng)新和改進(jìn)，我們即將在全廠實(shí)施：

一、崗位工資制。工人在什么崗位就掙什么標(biāo)準(zhǔn)的錢(qián)，徹底打破陳舊的大鍋飯思想，并與原有的競(jìng)爭(zhēng)上崗制度相結(jié)合，有力調(diào)動(dòng)工人的積極性；

二、雙向選擇制。車間主任（班組長(zhǎng)）由工人投票選出，車間主任在必須完成各項(xiàng)預(yù)定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的前提下，選擇自己的職工。被淘汰的干部或職工自動(dòng)接受培訓(xùn)以待重新上崗。這些機(jī)制的實(shí)施將增強(qiáng)職工的危機(jī)感，有力促進(jìn)他們的上進(jìn)心。人心齊，泰山移。在廠領(lǐng)導(dǎo)班子的率先垂范下，在廣大職工的齊心協(xié)力下，煤氣化廠這艘擱淺的大船在大家的齊心協(xié)力下開(kāi)始揚(yáng)帆起航，駛向成功的彼岸。

二、以質(zhì)量求生存，實(shí)施品牌戰(zhàn)略身處市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，必須嚴(yán)格遵循它的游戲規(guī)則：物競(jìng)天擇，適者生存。而市場(chǎng)又認(rèn)同我們什么呢？那就是產(chǎn)品質(zhì)量，這對(duì)市場(chǎng)

物流來(lái)說(shuō)是最基本的，也是最主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。１９９９年，我們周邊約２０多家小焦化廠基本上都是生產(chǎn)三級(jí)焦，要想在眾多的焦化廠中搏擊并占領(lǐng)市場(chǎng)，僅靠三級(jí)焦是不行的，必須上等級(jí)。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的環(huán)境下，量的擴(kuò)張必然要發(fā)展到質(zhì)的提高。于是，我們?cè)诩訌?qiáng)各部門(mén)、車間的生產(chǎn)技術(shù)管理的同時(shí)，高薪聘請(qǐng)了長(zhǎng)鋼焦化廠的技術(shù)科長(zhǎng)吳立東等三人來(lái)廠進(jìn)行

技術(shù)指導(dǎo)，研究制定出了合理配比下生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)二級(jí)焦的方案。于去年３月份用了僅一個(gè)月的時(shí)間就把焦炭質(zhì)量由原來(lái)的三級(jí)焦提高到優(yōu)質(zhì)二級(jí)冶金焦。二級(jí)焦是生產(chǎn)出來(lái)了，但是要保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，就必須在質(zhì)量控制的各個(gè)環(huán)節(jié)上狠下功夫。為了使焦炭質(zhì)量牢牢地穩(wěn)定在國(guó)標(biāo)二級(jí)水平，我們狠抓質(zhì)量保證體系的建設(shè)，于去年６月份開(kāi)始著手建立ISO9002質(zhì)量保證體系，建立了質(zhì)量監(jiān)督保護(hù)網(wǎng)，從原料煤進(jìn)廠這個(gè)入口到產(chǎn)品出廠，層層把關(guān)，對(duì)質(zhì)量的檢驗(yàn)、監(jiān)督進(jìn)行及時(shí)有效的反饋，隨時(shí)掌握質(zhì)量狀況，杜絕不合格產(chǎn)品的發(fā)生。同時(shí)，我們不斷完善質(zhì)量管理的各種措施和制度，做到讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)，讓制度規(guī)范操作，使我廠的質(zhì)量體系得以科學(xué)化、規(guī)范化、有序化運(yùn)行。當(dāng)來(lái)我廠認(rèn)證的審核員原首鋼焦化廠副廠長(zhǎng)看到我們焦?fàn)t沒(méi)有一點(diǎn)跑煙冒火時(shí)，懷疑我們是不是停下產(chǎn)來(lái)應(yīng)付審核，因?yàn)榻範(fàn)t跑煙冒火是焦炭行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)很難根治的通病。但當(dāng)他親自到焦?fàn)t跟前看過(guò)之后，高興地說(shuō)：“你們這樣的規(guī)模，能有這樣的管理，實(shí)在令人難以置信”。今年元月七日，我們正式通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，而且是目前長(zhǎng)治地區(qū)唯一通過(guò)ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證的焦化企業(yè)。質(zhì)量是船，品牌是帆。品牌是我們將來(lái)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可缺少的通行證，所以，我們建立ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證決不僅僅是使我們的體系科學(xué)化、規(guī)范化，而是有前瞻性的?！耙宋从甓I繆，勿臨渴而掘井”。我們國(guó)家即將加入ＷＴＯ，要想在將來(lái)具備參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資格，必須建立這個(gè)國(guó)際通用的質(zhì)量保證體系，這樣才能使我們?cè)诟蟮氖袌?chǎng)空間里取得長(zhǎng)足發(fā)展，真正成為我局多經(jīng)產(chǎn)業(yè)里一顆耀眼的恒星。

三、降低產(chǎn)品成本，提高經(jīng)濟(jì)效益成本管理是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要環(huán)節(jié)。只有采取有效的控制措施，把產(chǎn)品成本壓下來(lái)，才能使企業(yè)在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最優(yōu)化。我們堅(jiān)持成本管理與資金管理相結(jié)合的原則，狠抓兩頭價(jià)格，嚴(yán)摳中間成本，抓住成本控制的主要因素，在挖潛增效上取得了有效突破。１、發(fā)揮貨幣資金優(yōu)勢(shì)，降低原料煤采購(gòu)價(jià)格狠抓兩頭價(jià)格，其一是要降低原料煤采購(gòu)成本。原料煤是我們的主材，在總成本中比重為66.32％。所以，原料煤價(jià)格的控制直接影響到我們的成本管理。去年以來(lái)，我們對(duì)原料煤采購(gòu)實(shí)行價(jià)比多家，低價(jià)優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)原則，對(duì)供貨單位實(shí)行現(xiàn)金現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算，進(jìn)廠原煤必須車車抽檢化驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后直接在磅房開(kāi)票，到財(cái)務(wù)部門(mén)現(xiàn)金結(jié)算，抽檢不合格一律原車?yán)?。這種購(gòu)煤付款方式，不僅極大的提高了我們的討價(jià)還價(jià)能力，而且徹底打消了供貨商在原煤質(zhì)量上的僥幸心理，保證了原煤質(zhì)量的穩(wěn)定性。同時(shí)一改過(guò)去運(yùn)費(fèi)、煤票兩票結(jié)算為一票結(jié)算，增加了進(jìn)項(xiàng)稅，這樣一來(lái)，使原料煤進(jìn)價(jià)由去年的220元/噸降低到195元/噸，每噸降價(jià)25元。此外，我們還根據(jù)原料煤市場(chǎng)行情，隨著煤價(jià)上漲下跌的起伏，在保證正常生產(chǎn)的情況下，采用在市場(chǎng)漲價(jià)前集中購(gòu)買(mǎi)，在市場(chǎng)漲價(jià)后控制原料煤采購(gòu)量的辦法，從而有效避免了市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品成本的影響。２、提高產(chǎn)品產(chǎn)量，增加產(chǎn)品品種煤氣化廠在現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模下，單純靠節(jié)支降耗來(lái)降低產(chǎn)品成本，空間已經(jīng)很小。這種情況下，必須充分提高設(shè)備利用率，增加產(chǎn)量，分?jǐn)偣潭ㄙM(fèi)用，提高效益。今年４月份，煤氣化廠克服了技術(shù)上和管理上的重重困難，實(shí)現(xiàn)了日產(chǎn)112爐，完全達(dá)到原有設(shè)計(jì)能力，與去年的日產(chǎn)69爐相比，日增產(chǎn)130噸，產(chǎn)量增長(zhǎng)了61.6，這樣又使噸焦成本較去年降低了7.6元/噸。近年來(lái)，由于焦炭企業(yè)很多，有些用戶就變得挑剔起來(lái)，對(duì)焦粒的規(guī)格提出了要求，粒度分級(jí)焦比混焦價(jià)格高，又好賣。周圍的一些小焦化廠從我廠購(gòu)進(jìn)售價(jià)僅為90元/噸的混焦，過(guò)篩分級(jí)后，轉(zhuǎn)手就賣了個(gè)好價(jià)錢(qián)。為了堵住這個(gè)肥水外流的漏洞，我們自行設(shè)計(jì)制作了分級(jí)篩，把原來(lái)的一種混焦產(chǎn)品分級(jí)加工成不同規(guī)格的四種產(chǎn)品，增加了產(chǎn)品品種，使產(chǎn)品平均售價(jià)提高到了136.8元/噸,提高了46.8元/噸。這樣一年就多創(chuàng)收100余萬(wàn)元。

四、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制，提高市場(chǎng)占有率市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，只有疲軟的營(yíng)銷，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)。企業(yè)扭虧，除了有效的管理手段，還必須有適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷機(jī)制。所以，我們?cè)陧槕?yīng)市場(chǎng)的前提下，堅(jiān)決走活營(yíng)銷這著棋。１、規(guī)范營(yíng)銷秩序，建立營(yíng)銷新機(jī)制去年以來(lái)，煤氣化廠認(rèn)真領(lǐng)會(huì)礦黨委張書(shū)記提出的“堂堂正正做人，明明白白掙錢(qián)”的精神，積極規(guī)范營(yíng)銷秩序，加強(qiáng)營(yíng)銷管理，建立了“緊縮小用戶，集中大用戶，直銷為主，現(xiàn)款從優(yōu)”的營(yíng)銷策略；堅(jiān)持“銷、收并重，以收定銷”和“三不、二優(yōu)”的營(yíng)銷原則，（“三不”即：不能按合同正常結(jié)算、付款的用戶，不得繼續(xù)供貨；不能先付款后發(fā)貨的中間商、個(gè)體戶及信譽(yù)度不高的小型私營(yíng)企業(yè)不得發(fā)貨；不能按計(jì)劃清欠陳舊貨款的用戶不得發(fā)貨?！岸?yōu)”即：現(xiàn)場(chǎng)付款，現(xiàn)場(chǎng)提貨從優(yōu)；均衡供貨，均衡付款信譽(yù)良好的用戶從優(yōu)。）；建立了規(guī)范的營(yíng)銷機(jī)制，杜絕了以往吃、拿、卡、要等現(xiàn)象，用制度規(guī)范了銷售行為，包括廠長(zhǎng)都無(wú)權(quán)向外賒銷焦炭?？蛻粼诋a(chǎn)品交易中，直接面對(duì)的就是銷售部門(mén)和銷售人員。在對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)方面，煤氣化廠實(shí)行提成促銷、成績(jī)與工資掛鉤、上不封頂下不保底等激勵(lì)措施。一個(gè)明顯的例子就是我們的銷售人員李鵬杰到今年１０份計(jì)提銷售提成近９萬(wàn)元。這使職工深切地體會(huì)到：在煤氣化廠掙的最多的不是職務(wù)最高的，而是貢獻(xiàn)最大的。通過(guò)這些機(jī)制的建立和完善，使廠里的銷售人員真正找到了堂堂正正做人、明明白白掙錢(qián)的感覺(jué)。２、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，開(kāi)拓市場(chǎng)空間以前，煤氣化廠的銷售是為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，企業(yè)的市場(chǎng)地位處于一種被動(dòng)局面。為了打破這種不利局面，廠長(zhǎng)和書(shū)記親自到河南省開(kāi)拓市場(chǎng)，尋求客戶。去年４月，我們專程帶了兩車焦炭到河南林州合鑫鋼鐵公司，當(dāng)對(duì)方得知是漳村煤氣化廠的產(chǎn)品時(shí)，就說(shuō)：“你們的焦炭我用手一拍就碎了，我們不要?！倍覀兒茏孕诺卣f(shuō)：“如果你能用腳踩碎焦炭，這兩車焦炭我們一分錢(qián)不要”。用戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行化驗(yàn)之后，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量合格，而且非常適合該廠的爐型。很快，該公司總經(jīng)理吳原杰親自帶著原料部部長(zhǎng)來(lái)到我廠簽訂合同。這只是我們實(shí)行新的營(yíng)銷策略三賣的一個(gè)開(kāi)端“三賣”就是賣質(zhì)量、賣信譽(yù)、賣售后服務(wù)。我們的銷售人員在徹底轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念的同時(shí)，深深明白了一個(gè)道理：為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品肯定賣不出去。若我們定位于賣產(chǎn)品質(zhì)量、賣信譽(yù)、賣售后服務(wù)，三樣都賣出去了，我們的產(chǎn)品肯定銷售得好。俗話說(shuō)得好，創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。產(chǎn)品的市場(chǎng)打開(kāi)了，但要牢牢地守住這塊陣地并開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，就必須在產(chǎn)品信譽(yù)和售后服務(wù)上下功夫。實(shí)際上，信譽(yù)是難得的，因此也是高價(jià)的。市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們，信譽(yù)具有三大特征：

一、積累性；（一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)是靠一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，它要求你說(shuō)到做到，必須持之以恒。）

二、增值性；（信譽(yù)是企業(yè)的品牌，信譽(yù)高，人們相信你，生意就會(huì)紅火，信譽(yù)的價(jià)值超過(guò)金錢(qián)。）

三、易碎性；（信譽(yù)是一種特殊資源，你只有長(zhǎng)期講信譽(yù)，人們才會(huì)相信你，你只要一次不講信譽(yù)，那你以前的信譽(yù)就會(huì)喪失。）所以精心積累信譽(yù)、維護(hù)信譽(yù)是我們銷售工作的重要任務(wù)。在售后服務(wù)上，我們的銷售部門(mén)與質(zhì)量部門(mén)建立定期走訪用戶制度，及時(shí)掌握用戶的反饋信息，及時(shí)把握市場(chǎng)脈膊并注重對(duì)市場(chǎng)信息的分析和預(yù)測(cè)，以制定相應(yīng)的銷售策略，對(duì)產(chǎn)品售價(jià)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，采用在市場(chǎng)降價(jià)前集中銷售，在市場(chǎng)漲價(jià)前限量銷售加大庫(kù)存的方式，保證產(chǎn)品銷售價(jià)格。這樣我們才能與用戶真正建立互惠互利的合作基礎(chǔ)。

五、鑄造企業(yè)文化，重塑企業(yè)形象一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)一定要塑造一種優(yōu)秀的企業(yè)文化，來(lái)統(tǒng)一員工的思想行為，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。煤氣化廠從９９年初以來(lái)，經(jīng)歷了從衰敗到興旺的艱苦歷程，同時(shí)也積累了寶貴的精神財(cái)富，經(jīng)過(guò)對(duì)他的提煉與升華，形成了我們今天獨(dú)特的企業(yè)文化精神：會(huì)拼才會(huì)贏。我們對(duì)企業(yè)要恪守一個(gè)“忠”字，對(duì)用戶要遵循一個(gè)“誠(chéng)”字，對(duì)事業(yè)要堅(jiān)持一個(gè)“拼”字，但同時(shí)又要講求智慧，講求策略。眾所周知，焦化是重污染行業(yè)。過(guò)去，由于沒(méi)有對(duì)環(huán)境治理給予足夠的重視，致使我廠經(jīng)常是黃煙籠罩，滿地煤灰。如今我們深該認(rèn)識(shí)到：環(huán)境也是效益。優(yōu)美的環(huán)境不僅可以激發(fā)干部職工對(duì)企業(yè)的自豪感和熱愛(ài)之情，而且靚麗的企業(yè)形象更能產(chǎn)生巨大的磁場(chǎng)效應(yīng)。兩年來(lái)，我們廠在治理污染、保護(hù)環(huán)境的工作上很下功夫，在保證焦炭質(zhì)量并圓滿完成向局供氣任務(wù)的前提下，做到了效益、環(huán)保兩相益。我們先后自行研制了裝煤除塵系統(tǒng)和高壓氨水噴灑系統(tǒng)等環(huán)保工程，使荒煤氣的排放量減少了75以上；同時(shí)在廠區(qū)大面積植草種樹(shù)，綠化面積達(dá)4000多平米，特別是在辦公樓后、焦?fàn)t前種植草坪，這種環(huán)保意識(shí)和綠化行為，在同行業(yè)中是絕無(wú)僅有的。如今我廠已由過(guò)去的污染大戶變成現(xiàn)在外單位來(lái)訪時(shí)爭(zhēng)相參觀的對(duì)象。在今年山西省組織的“三晉記者世紀(jì)環(huán)保行”活動(dòng)中，更是受到了組委會(huì)的一致好評(píng)。漫道真如鐵，而今從頭越。雖然我們?cè)诓坏絻赡甑臅r(shí)間里就實(shí)現(xiàn)了扭虧增盈，但是，形勢(shì)依然嚴(yán)竣，任務(wù)更加艱巨。尤其集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)為了適應(yīng)國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大形勢(shì)，對(duì)我們企業(yè)給予高度重視，并正在對(duì)我廠技術(shù)改造和擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行可行性研究，使我們更加感覺(jué)到企業(yè)的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)。雖然我們距公司改制、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、全面盤(pán)活的要求差距還很大，但是只要我們繼續(xù)保持一種“會(huì)拼才會(huì)贏”的企業(yè)精神，繼續(xù)創(chuàng)新思維、銳意改革，始終以追求利潤(rùn)的最大化為我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，我們有理由相信：在不久的將來(lái)我們一定能夠?qū)崿F(xiàn)“發(fā)展多經(jīng)產(chǎn)業(yè)，爭(zhēng)占半壁河山”的宏偉目標(biāo)！

第三篇：逆境中求生存 貫性中求發(fā)展

漳村煤氣化廠自1995年12月投產(chǎn)后，由于產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)，管理體制、運(yùn)行機(jī)制存在諸多弊端，不久便陷入困境，職工思想渙散,企業(yè)形象滑坡。到1998年底，貨款拖欠2000萬(wàn)元，外欠資金3000萬(wàn)元，成為虧損大戶。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，1999年2月礦領(lǐng)導(dǎo)果斷地對(duì)廠領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行了調(diào)整，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售收入2538.97萬(wàn)元，比上年增加384.82萬(wàn)元，貨款回籠達(dá)到95%，焦炭質(zhì)量保持了國(guó)家優(yōu)質(zhì)二級(jí)焦。在保證供氣的前提下，煤氣熱值由原來(lái)的3100大卡提高到4013大卡。2000年元月7日順利通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，今年1-10月份銷售收入3557萬(wàn)元，較上年同期增加1529萬(wàn)元，增長(zhǎng)75％，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)62.48萬(wàn)元，較上年同期增盈77萬(wàn)元。

一、治標(biāo)先治本，治廠先“治”人過(guò)去，煤氣化廠由于長(zhǎng)期虧損，職工工資無(wú)法保障，職工隊(duì)伍思想渙散，觀念滯后，在工作中形成了看慣、做慣、習(xí)慣的“三慣”現(xiàn)象。新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，從樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)班子形象和強(qiáng)化員工危機(jī)意識(shí)入手，各個(gè)擊破，實(shí)現(xiàn)了從“三慣”到“三序”（工作有序，勞動(dòng)有序，營(yíng)銷有序）的轉(zhuǎn)變。１、俗話說(shuō)“羊群走路看頭羊”?，F(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，深深地感到肩負(fù)擔(dān)子的沉重，局、礦領(lǐng)導(dǎo)期盼的眼光注視著我們，全礦幾千職工家屬乞盼的眼神凝視著我們，能否重新建立一個(gè)廉潔高效的領(lǐng)導(dǎo)班子，成為我們面臨的首要任務(wù)。于是，領(lǐng)導(dǎo)班子成員暗暗下定決心:一定要在以韓礦長(zhǎng)提出的“整頓、規(guī)范、清欠”六字方針的指導(dǎo)下，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)扭虧的目標(biāo)，向領(lǐng)導(dǎo)和職工家屬交上一份滿意的答卷。但是，由于以前管理混亂、職責(zé)不清造成嚴(yán)重虧損的局面，要想一下子扭轉(zhuǎn)這種局面，談何容易？所以領(lǐng)導(dǎo)班子成員達(dá)成這樣一個(gè)共識(shí)：做事先做人。每個(gè)班子成員首先要從自身的人品做起，先做一個(gè)光明磊落、堂堂正正的人，再來(lái)做好班子中的角色。領(lǐng)導(dǎo)班子要首先形成一種自律機(jī)制，那就是：管理上找準(zhǔn)位置，工作上講求原則，生活中講究風(fēng)格。每個(gè)人都有事業(yè)上的追求，都有實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的渴望，但這一切必須以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益為根本前提。為了加強(qiáng)班子的凝聚力，我們首先從領(lǐng)導(dǎo)班子的議事程序上著手，規(guī)定每月第一天第一件事就是黨政聯(lián)席會(huì)議，對(duì)企業(yè)的重大事項(xiàng)進(jìn)行集體決策，使大家都能把各自的想法和觀點(diǎn)擺到桌面上，消除成員之間的分歧與障礙。其次就是班子成員各司其職，各負(fù)其責(zé)。行政一把手在真正做到有效分權(quán)的同時(shí)，帶頭放棄廠長(zhǎng)原有的營(yíng)銷特權(quán)，即銷售價(jià)格５％的浮動(dòng)權(quán)力。這些措施，有力地提高了班子成員的工作積極性，一改過(guò)去的分工混亂、合同亂簽、遇事推諉、相互扯皮的惡劣現(xiàn)象。班子成員思想上的高度統(tǒng)一，為我們各項(xiàng)正確決策的醞釀與執(zhí)行提供了有力的保證。２、思想是行為的先導(dǎo)。職工觀念的轉(zhuǎn)變是企業(yè)發(fā)展的前提，是徹底扭轉(zhuǎn)“三慣”現(xiàn)象的根本。我們對(duì)廣大職工大力進(jìn)行形勢(shì)教育，以國(guó)內(nèi)國(guó)際激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)教育廣大職工樹(shù)立如履薄冰的危機(jī)感，以一些國(guó)有企業(yè)勵(lì)精圖志、起死回生的生動(dòng)事例來(lái)喚起職工負(fù)重爬坡的進(jìn)取精神，提出“今天工作不努力，明天努力找工作”的口號(hào)來(lái)強(qiáng)化每一位職工的責(zé)任感。同時(shí)，實(shí)行重獎(jiǎng)重罰制度，并在廠內(nèi)樹(shù)立了“無(wú)情管理，有情回報(bào)”的標(biāo)志牌，向每位職工昭示領(lǐng)導(dǎo)班子實(shí)行嚴(yán)格管理的決心。３、在使廣大職工樹(shù)立危機(jī)意識(shí)和憂患意識(shí)的同時(shí)，還要使他們具備一種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和趨同感。所以我們大力創(chuàng)新用人機(jī)制，在各個(gè)崗位上實(shí)行優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，尤其在銷售隊(duì)伍的建設(shè)上，將以前的銷售人員全部劃歸清欠部門(mén)從事清欠工作，重新選撥了一批綜合素質(zhì)較高、責(zé)任心強(qiáng)的人員充實(shí)到銷售隊(duì)伍中來(lái)；在人事任免上積極推行“任人唯賢、人盡其才”的原則，對(duì)中層干部進(jìn)行重新考核，重新聘任；起用了一批懂技術(shù)、擅管理的人才充實(shí)到生產(chǎn)管理崗位上來(lái)。如我們銷售部現(xiàn)任部長(zhǎng)原利斌同志，任職前本是一名普通的銷售人員，由于他兢兢業(yè)業(yè)、講究原則，取得了驕人的銷售業(yè)績(jī)，成為我們廠的銷售狀元?！坝袨椴庞形?，有位更有為”，廠領(lǐng)導(dǎo)班子及時(shí)將該同志提撥到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái)，以發(fā)揮他更大的才能，這樣同時(shí)也增強(qiáng)了其他人的進(jìn)取意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。當(dāng)管理環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，激勵(lì)機(jī)制也需要相應(yīng)的創(chuàng)新和改進(jìn)，我們即將在全廠實(shí)施：

一、崗位工資制。工人在什么崗位就掙什么標(biāo)準(zhǔn)的錢(qián)，徹底打破陳舊的大鍋飯思想，并與原有的競(jìng)爭(zhēng)上崗制度相結(jié)合，有力調(diào)動(dòng)工人的積極性；

二、雙向選擇制。車間主任（班組長(zhǎng)）由工人投票選出，車間主任在必須完成各項(xiàng)預(yù)定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的前提下，選擇自己的職工。被淘汰的干部或職工自動(dòng)接受培訓(xùn)以待重新上崗。這些機(jī)制的實(shí)施將增強(qiáng)職工的危機(jī)感，有力促進(jìn)他們的上進(jìn)心。人心齊，泰山移。在廠領(lǐng)導(dǎo)班子的率先垂范下，在廣大職工的齊心協(xié)力下，煤氣化廠這艘擱淺的大船在大家的齊心協(xié)力下開(kāi)始揚(yáng)帆起航，駛向成功的彼岸。

二、以質(zhì)量求生存，實(shí)施品牌戰(zhàn)略身處市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，必須嚴(yán)格遵循它的游戲規(guī)則：物競(jìng)天擇，適者生存。而市場(chǎng)又認(rèn)同我們什么呢？那就是產(chǎn)品質(zhì)量，這對(duì)市場(chǎng)物流來(lái)說(shuō)是最基本的，也是最主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。１９９９年，我們周邊約２０多家小焦化廠基本上都是生產(chǎn)三級(jí)焦，要想在眾多的焦化廠中搏擊并占領(lǐng)市場(chǎng)，僅靠三級(jí)焦是不行的，必須上等級(jí)。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的環(huán)境下，量的擴(kuò)張必然要發(fā)展到質(zhì)的提高。于是，我們?cè)诩訌?qiáng)各部門(mén)、車間的生產(chǎn)技術(shù)管理的同時(shí)，高薪聘請(qǐng)了長(zhǎng)鋼焦化廠的技術(shù)科長(zhǎng)吳立東等三人來(lái)廠進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，研究制定出了合理配比下生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)二級(jí)焦的方案。于去年３月份用了僅一個(gè)月的時(shí)間就把焦炭質(zhì)量由原來(lái)的三級(jí)焦提高到優(yōu)質(zhì)二級(jí)冶金焦。二級(jí)焦是生產(chǎn)出來(lái)了，但是要保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，就必須在質(zhì)量控制的各個(gè)環(huán)節(jié)上狠下功夫。為了使焦炭質(zhì)量牢牢地穩(wěn)定在國(guó)標(biāo)二級(jí)水平，我們狠抓質(zhì)量保證體系的建設(shè)，于去年６月份開(kāi)始著手建立ISO9002質(zhì)量保證體系，建立了質(zhì)量監(jiān)督保護(hù)網(wǎng)，從原料煤進(jìn)廠這個(gè)入口到產(chǎn)品出廠，層層把關(guān)，對(duì)質(zhì)量的檢驗(yàn)、監(jiān)督進(jìn)行及時(shí)有效的反饋，隨時(shí)掌握質(zhì)量狀況，杜絕不合格產(chǎn)品的發(fā)生。同時(shí)，我們不斷完善質(zhì)量管理的各種措施和制度，做

到讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)，讓制度規(guī)范操作，使我廠的質(zhì)量體系得以科學(xué)化、規(guī)范化、有序化運(yùn)行。當(dāng)來(lái)我廠認(rèn)證的審核員原首鋼焦化廠副廠長(zhǎng)看到我們焦?fàn)t沒(méi)有一點(diǎn)跑煙冒火時(shí)，懷疑我們是不是停下產(chǎn)來(lái)應(yīng)付審核，因?yàn)榻範(fàn)t跑煙冒火是焦炭行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)很難根治的通病。但當(dāng)他親自到焦?fàn)t跟前看過(guò)之后，高興地說(shuō)：“你們這樣的規(guī)模，能有這樣的管理，實(shí)在令人難以置信”。今年元月七日，我們正式通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，而且是目前長(zhǎng)治地區(qū)唯一通過(guò)ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證的焦化企業(yè)。質(zhì)量是船，品牌是帆。品牌是我們將來(lái)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可缺少的通行證，所以，我們建立ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證決不僅僅是使我們的體系科學(xué)化、規(guī)范化，而是有前瞻性的?！耙宋从甓I繆，勿臨渴而掘井”。我們國(guó)家即將加入ＷＴＯ，要想在將來(lái)具備參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資格，必須建立這個(gè)國(guó)際通用的質(zhì)量保證體系，這樣才能使我們?cè)诟蟮氖袌?chǎng)空間里取得長(zhǎng)足發(fā)展，真正成為我局多經(jīng)產(chǎn)業(yè)里一顆耀眼的恒星。

三、降低產(chǎn)品成本，提高經(jīng)濟(jì)效益成本管理是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要環(huán)節(jié)。只有采取有效的控制措施，把產(chǎn)品成本壓下來(lái)，才能使企業(yè)在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最優(yōu)化。我們堅(jiān)持成本管理與資金管理相結(jié)合的原則，狠抓兩頭價(jià)格，嚴(yán)摳中間成本，抓住成本控制的主要因素，在挖潛增效上取得了有效突破。１、發(fā)揮貨幣資金優(yōu)勢(shì)，降低原料煤采購(gòu)價(jià)格狠抓兩頭價(jià)格，其一是要降低原料煤采購(gòu)成本。原料煤是我們的主材，在總成本中比重為66.32％。所以，原料煤價(jià)格的控制直接影響到我們的成本管理。去年以來(lái)，我們對(duì)原料煤采購(gòu)實(shí)行價(jià)比多家，低價(jià)優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)原則，對(duì)供貨單位實(shí)行現(xiàn)金現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算，進(jìn)廠原煤必須車車抽檢化驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后直接在磅房開(kāi)票，到財(cái)務(wù)部門(mén)現(xiàn)金結(jié)算，抽檢不合格一律原車?yán)?。這種購(gòu)煤付款方式，不僅極大的提高了我們的討價(jià)還價(jià)能力，而且徹底打消了供貨商在原煤質(zhì)量上的僥幸心理，保證了原煤質(zhì)量的穩(wěn)定性。同時(shí)一改過(guò)去運(yùn)費(fèi)、煤票兩票結(jié)算為一票結(jié)算，增加了進(jìn)項(xiàng)稅，這樣一來(lái)，使原料煤進(jìn)價(jià)由去年的220元/噸降低到195元/噸，每噸降價(jià)25元。此外，我們還根據(jù)原料煤市場(chǎng)行情，隨著煤價(jià)上漲下跌的起伏，在保證正常生產(chǎn)的情況下，采用在市場(chǎng)漲價(jià)前集中購(gòu)買(mǎi)，在市場(chǎng)漲價(jià)后控制原料煤采購(gòu)量的辦法，從而有效避免了市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品成本的影響。２、提高產(chǎn)品產(chǎn)量，增加產(chǎn)品品種煤氣化廠在現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模下，單純靠節(jié)支降耗來(lái)降低產(chǎn)品成本，空間已經(jīng)很小。這種情況下，必須充分提高設(shè)備利用率，增加產(chǎn)量，分?jǐn)偣潭ㄙM(fèi)用，提高效益。今年４月份，煤氣化廠克服了技術(shù)上和管理上的重重困難，實(shí)現(xiàn)了日產(chǎn)112爐，完全達(dá)到原有設(shè)計(jì)能力，與去年的日產(chǎn)69爐相比，日增產(chǎn)130噸，產(chǎn)量增長(zhǎng)了61.6%，這樣又使噸焦成本較去年降低了7.6元/噸。近年來(lái)，由于焦炭企業(yè)很多，有些用戶就變得挑剔起來(lái)，對(duì)焦粒的規(guī)格提出了要求，粒度分級(jí)焦比混焦價(jià)格高，又好賣。周圍的一些小焦化廠從我廠購(gòu)進(jìn)售價(jià)僅為90元/噸的混焦，過(guò)篩分級(jí)后，轉(zhuǎn)手就賣了個(gè)好價(jià)錢(qián)。為了堵住這個(gè)肥水外流的漏洞，我們自行設(shè)計(jì)制作了分級(jí)篩，把原來(lái)的一種混焦產(chǎn)品分級(jí)加工成不同規(guī)格的四種產(chǎn)品，增加了產(chǎn)品品種，使產(chǎn)品平均售價(jià)提高到了136.8元/噸,提高了46.8元/噸。這樣一年就多創(chuàng)收100余萬(wàn)元。

四、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制，提高市場(chǎng)占有率市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，只有疲軟的營(yíng)銷，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)。企業(yè)扭虧，除了有效的管理手段，還必須有適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷機(jī)制。所以，我們?cè)陧槕?yīng)市場(chǎng)的前提下，堅(jiān)決走活營(yíng)銷這著棋。１、規(guī)范營(yíng)銷秩序，建立營(yíng)銷新機(jī)制去年以來(lái)，煤氣化廠認(rèn)真領(lǐng)會(huì)礦黨委張書(shū)記提出的“堂堂正正做人，明明白白掙錢(qián)”的精神，積極規(guī)范營(yíng)銷秩序，加強(qiáng)營(yíng)銷管理，建立了“緊縮小用戶，集中大用戶，直銷為主，現(xiàn)款從優(yōu)”的營(yíng)銷策略；堅(jiān)持“銷、收并重，以收定銷”和“三不、二優(yōu)”的營(yíng)銷原則，（“三不”即：不能按合同正常結(jié)算、付款的用戶，不得繼續(xù)供貨；不能先付款后發(fā)貨的中間商、個(gè)體戶及信譽(yù)度不高的小型私營(yíng)企業(yè)不得發(fā)貨；不能按計(jì)劃清欠陳舊貨款的用戶不得發(fā)貨?！岸?yōu)”即：現(xiàn)場(chǎng)付款，現(xiàn)場(chǎng)提貨從優(yōu)；均衡供貨，均衡付款信譽(yù)良好的用戶從優(yōu)。）；建立了規(guī)范的營(yíng)銷機(jī)制，杜絕了以往吃、拿、卡、要等現(xiàn)象，用制度規(guī)范了銷售行為，包括廠長(zhǎng)都無(wú)權(quán)向外賒銷焦炭。客戶在產(chǎn)品交易中，直接面對(duì)的就是銷售部門(mén)和銷售人員。在對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)方面，煤氣化廠實(shí)行提成促銷、成績(jī)與工資掛鉤、上不封頂下不保底等激勵(lì)措施。一個(gè)明顯的例子就是我們的銷售人員李鵬杰到今年１０份計(jì)提銷售提成近９萬(wàn)元。這使職工深切地體會(huì)到：在煤氣化廠掙的最多的不是職務(wù)最高的，而是貢獻(xiàn)最大的。通過(guò)這些機(jī)制的建立和完善，使廠里的銷售人員真正找到了堂堂正正做人、明明白白掙錢(qián)的感覺(jué)。２、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，開(kāi)拓市場(chǎng)空間以前，煤氣化廠的銷售是為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，企業(yè)的市場(chǎng)地位處于一種被動(dòng)局面。為了打破這種不利局面，廠長(zhǎng)和書(shū)記親自到河南省開(kāi)拓市場(chǎng)，尋求客戶。去年４月，我們專程帶了兩車焦炭到河南林州合鑫鋼鐵公司，當(dāng)對(duì)方得知是漳村煤氣化廠的產(chǎn)品時(shí)，就說(shuō)：“你們的焦炭我用手一拍就碎了，我們不要?！倍覀兒茏孕诺卣f(shuō)：“如果你能用腳踩碎焦炭，這兩車焦炭我們一分錢(qián)不要”。用戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行化驗(yàn)之后，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量合格，而且非常適合該廠的爐型。很快，該公司總經(jīng)理吳原杰親自帶著原料部部長(zhǎng)來(lái)到我廠簽訂合同。這只是我們實(shí)行新的營(yíng)銷策略三賣的一個(gè)開(kāi)端“三賣”就是賣質(zhì)量、賣信譽(yù)、賣售后服務(wù)。我們的銷售人員在徹底轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念的同時(shí)，深深明白了一個(gè)道理：為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品肯定賣不出去。若我們定位于賣產(chǎn)品質(zhì)量、賣信譽(yù)、賣售后服務(wù)，三樣都賣出去了，我們的產(chǎn)品肯定銷售得好。俗話說(shuō)得好，創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。產(chǎn)品的市場(chǎng)打開(kāi)了，但要牢牢地守住這塊陣地并開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，就必須在產(chǎn)品信譽(yù)和售后服務(wù)上下功夫。實(shí)際上，信譽(yù)是難得的，因此也是高價(jià)的。市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們，信譽(yù)具有三大特征：

一、積累性；（一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)是靠一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，它要求你說(shuō)到做到，必須持之以恒。）

二、增值性；（信譽(yù)是企業(yè)的品牌，信譽(yù)高，人們相信你，生意就會(huì)紅火，

第四篇：中小型家電出口企業(yè)逆境中求生存

中小型家電出口企業(yè)逆境中求生存

期刊門(mén)戶-中國(guó)期刊網(wǎng)2009-11-27來(lái)源:《中小企業(yè)管理與科技》2009年8月上旬刊供

稿文/成林 鄒葦 [導(dǎo)讀]本文將從中小型家電出口企業(yè)在我國(guó)家電行業(yè)中的地位著手，分析我國(guó)中小家電出口企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)。

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成林 鄒葦（武漢科技大學(xué)中南分校）

摘要：本文將從中小型家電出口企業(yè)在我國(guó)家電行業(yè)中的地位著手，分析我國(guó)中小家電出口企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)。然后從外界和自身兩個(gè)方面對(duì)我國(guó)中小家電出口企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，并針對(duì)我國(guó)中小家電出口企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)提出相關(guān)防范和應(yīng)對(duì)措施。

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)家電出口貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前我國(guó)中小型家電出口企業(yè)的現(xiàn)狀

2008年上半年，我國(guó)家電業(yè)累計(jì)出口額190億美元，其中的中小型家電出口企業(yè)出口額達(dá)51.12億美元，占全國(guó)家用電器產(chǎn)品出口總額的26.98%；出口規(guī)模8.26億臺(tái)，占全國(guó)家電出口總規(guī)模的23.74%。2008年1-6月累計(jì)共有2187個(gè)中小家電家企業(yè)向世界88個(gè)國(guó)家或地區(qū)出口小家電產(chǎn)品，其中民營(yíng)企業(yè)多達(dá)1118家，占同期家電出口企業(yè)總量的56.15%。受當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不利影響，我國(guó)外貿(mào)出口多方面受限，作為我國(guó)家電行業(yè)中重要組成部分的中小型企業(yè)的出口不容樂(lè)觀。其主要變現(xiàn)為：

1.1 出口額增幅減緩，進(jìn)入調(diào)整期 2008年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的波及，市場(chǎng)需求疲軟的勢(shì)頭正在延續(xù)，經(jīng)濟(jì)不景氣使家電行業(yè)出口受到較大影響，其中以出口導(dǎo)向型為主的中小型家電企業(yè)更是受到巨大的挑戰(zhàn)。其中提供OEM（貼牌生產(chǎn)）產(chǎn)品為主的中小家電企業(yè)所受的影響最為嚴(yán)重，由于人民幣升值的壓力和人力成本的增加，使得出口綜合成本上升了近50%，幾乎導(dǎo)致全行業(yè)虧損，許多中小企業(yè)倒閉。

1.2 目標(biāo)市場(chǎng)較為單一，對(duì)歐美市場(chǎng)依賴度較高 我國(guó)中小型家電出口市場(chǎng)主要集中在北半球的北美洲、歐洲和亞洲。在2008年上半年中小型家電出口企業(yè)對(duì)歐洲的出口額排在第一位，占小家電出口總額的32.96%；北美洲列第二位，占31.08%；向亞洲出口12.84億美元，占小家電出口總額的25.12%；向拉美地區(qū)出口3.1億美元，占小家電出口總額的6%。

1.3 競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化程度較高 目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)中小型家電企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)較低，大多數(shù)產(chǎn)品的核心技術(shù)都是外國(guó)品牌的，如壓縮機(jī)是日本和歐洲的、芯片是美國(guó)的，有部分模具也是依靠國(guó)外大企業(yè)開(kāi)發(fā)。更重要的是，許多中小家電企業(yè)在建廠之初，引進(jìn)的技術(shù)幾乎都是同一家國(guó)外企業(yè)的同一型號(hào)生產(chǎn)線，致使如今的許多產(chǎn)品規(guī)格、檔次雷同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力程度不高。我國(guó)中小家電出口企業(yè)生存狀況分析

2.1 我國(guó)中小型家電出口企業(yè)面臨的外界風(fēng)險(xiǎn)

2.1.1 遭遇歐美貿(mào)易壁壘的擠壓風(fēng)險(xiǎn) 據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)的資料顯示，我國(guó)家電出口歐美國(guó)家，如美國(guó)、加拿大，英國(guó)等國(guó)家時(shí)，屢次遭遇“標(biāo)準(zhǔn)門(mén)”的阻隔。歐盟2007年8月11日起開(kāi)始實(shí)施的“能耗產(chǎn)品生態(tài)設(shè)計(jì)要求指令”(EuP指令)，于2008年7月又出臺(tái)了第一批實(shí)施細(xì)則，包括街道照明產(chǎn)品、辦公室照明產(chǎn)品、待機(jī)和關(guān)機(jī)功耗、外置式電源產(chǎn)品、簡(jiǎn)易式機(jī)頂盒五大類產(chǎn)品。這些新規(guī)定使我國(guó)出口到歐盟的成本將上漲20%左右，可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)被迫放棄歐美部分市場(chǎng)。此外，美國(guó)對(duì)中國(guó)出口家電征收高額的傾銷稅，歐盟起訴中國(guó)彩電侵權(quán)

等事件也使得中小家電企業(yè)出口的風(fēng)險(xiǎn)加大。

2.1.2 美國(guó)經(jīng)濟(jì)衰退導(dǎo)致出口需求減小 2007年3月美國(guó)第二大次級(jí)抵押貸款機(jī)構(gòu)——新世紀(jì)金融公司宣布瀕臨破產(chǎn)，點(diǎn)燃了殃及全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。在次貸危機(jī)的打擊下，西方一些主要國(guó)家經(jīng)濟(jì)下滑，加上我國(guó)出口貿(mào)易受到人民幣升值、出口退稅下降等因素的影響，這些因素使得我國(guó)家電行業(yè)整體出口增速有所放緩。2008年第一季度，我國(guó)的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、吸塵器出口增幅與2007年同期相比分別下降了11.5%、14.2%、9.1%和12.6%?！巴藛巍笔录念l發(fā)，也加深了家電的出口風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 我國(guó)中小型家電出口企業(yè)面臨的自身風(fēng)險(xiǎn)

2.2.1 產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)含量較低面臨的“洗牌”風(fēng)險(xiǎn) 我國(guó)大部分中小家電出口企業(yè)的技術(shù)實(shí)力較低，產(chǎn)品的創(chuàng)新技術(shù)含量較低，自主技術(shù)研發(fā)率僅僅只有18.5%，所以歐美發(fā)達(dá)國(guó)家一直使用技術(shù)性壁壘對(duì)我出口企業(yè)進(jìn)行限制。加之國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的家電能耗偏高，家電企業(yè)出口受制于他人。我國(guó)一些中小型家電企業(yè)如遭遇這類能效規(guī)則，將會(huì)嚴(yán)重影響出口，創(chuàng)新技術(shù)含量完全不符合要求的企業(yè)，很可能遭遇到淘汰。

2.2.2 產(chǎn)品質(zhì)量的合格率不高引發(fā)的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn) 根據(jù)歐盟有害消費(fèi)品快速告警系統(tǒng)(RAPEX)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2007年上半年歐盟健康及消費(fèi)者保護(hù)總司向歐盟成員國(guó)總共公布了631項(xiàng)存在質(zhì)量隱患產(chǎn)品通告，其中源自中國(guó)的產(chǎn)品有280項(xiàng)，占總量的44%，家電產(chǎn)品的通告數(shù)量為75項(xiàng)，占總量的18%，主要問(wèn)題為可能造成的電擊隱患。我國(guó)中小型家電企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量安全問(wèn)題體現(xiàn)在：迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，為了體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、成本競(jìng)爭(zhēng)力，采取了偷工減料、以次充好的手段。大多數(shù)中小型企業(yè)受資金和規(guī)模限制，生產(chǎn)環(huán)節(jié)中還存在技術(shù)能力不足的問(wèn)題，技術(shù)人員、生產(chǎn)能力、檢測(cè)能力等方面與外資品牌存在差距，從而導(dǎo)致中小家電企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量和信譽(yù)上面臨不小的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2.3 產(chǎn)品的品牌意識(shí)不強(qiáng)導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足風(fēng)險(xiǎn) 研究與開(kāi)發(fā)密度是衡量一個(gè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)潛力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)，權(quán)威機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)際上家電行業(yè)的研究和開(kāi)發(fā)密度一般在6%-7%之間，但是我國(guó)家用電器行業(yè)的研究和開(kāi)發(fā)密度大約在2%-3%左右。且我國(guó)中小家電出口企業(yè)的生產(chǎn)多采取OEM方式，只負(fù)責(zé)生產(chǎn)加工產(chǎn)品，將生產(chǎn)出來(lái)的商品貼上國(guó)際知名品牌，更有許多OEM企業(yè)直接復(fù)制委托品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，小企業(yè)則直接抄襲大品牌，因此導(dǎo)致眾多企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和功能都大同小異，這也是導(dǎo)致中國(guó)小家電行業(yè)多年來(lái)“只見(jiàn)產(chǎn)品不見(jiàn)品牌”的主要原因。開(kāi)創(chuàng)中小型家電出口企業(yè)的生存新路

3.1 開(kāi)拓國(guó)外新市場(chǎng)應(yīng)對(duì)不景氣的歐美市場(chǎng) 針對(duì)目前全球經(jīng)濟(jì)不景氣，歐美市場(chǎng)的需求量下滑，中小型家電出口企業(yè)必須積極開(kāi)拓新的海外市場(chǎng)消解需求不足帶來(lái)的出口壓力。隨著南美、非洲地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展及市場(chǎng)日趨活躍，我國(guó)對(duì)印度和非洲等國(guó)家和地區(qū)家電出口的快速增長(zhǎng)可以成為新的亮點(diǎn)。這些新興市場(chǎng)不但易于樹(shù)立企業(yè)品牌，而且還可以避免受制于出口渠道單一的狀況，成為實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)多元化的一個(gè)有益補(bǔ)充。

另外，我國(guó)人民幣的升值為中小型家電出口企業(yè)實(shí)施“海外攻略”舉措提供了前所未有的機(jī)遇。我國(guó)已有部分家電企業(yè)在泰國(guó)、越南、俄羅斯、南非、匈牙利等地建有超過(guò)63家工業(yè)園。海外設(shè)廠可規(guī)避反傾銷、高關(guān)稅壁壘來(lái)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而有效地抵御了成本上漲的壓力，維護(hù)了利潤(rùn)空間。

3.2 加強(qiáng)出口企業(yè)自身抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力

3.2.1 提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和品牌意識(shí) 對(duì)于國(guó)際家電市場(chǎng)“白熱化”的競(jìng)爭(zhēng)狀況，中小家電出口企業(yè)不能一昧地追求規(guī)模，更應(yīng)要考慮企業(yè)的生命力，及抵抗外部環(huán)境的能力。應(yīng)該想辦法建立企業(yè)的核心產(chǎn)品，通過(guò)提升產(chǎn)品的技術(shù)含量、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、增強(qiáng)品牌意識(shí)來(lái)提高產(chǎn)品附加值，消化成本上漲的壓力。中小型家電出口企業(yè)可以依托代理的方式，在積累了足夠的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和管理品牌、技術(shù)、資金等的能力后，創(chuàng)立研發(fā)自己的品牌，并最終

在歐美市場(chǎng)占有一席之地。

3.2.2 轉(zhuǎn)變自身經(jīng)營(yíng)模式，提升產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 中小型家電出口企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式不能停留在原有的加工模式上，要努力提升企業(yè)的自主創(chuàng)新能力。我們要努力運(yùn)用創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)新工藝，有效簡(jiǎn)化生產(chǎn)流程、提升生產(chǎn)效率，要把眼光從單個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上延伸到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈整體技術(shù)水平的提高上，以提高產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營(yíng)效率和降低運(yùn)營(yíng)成本。

參考文獻(xiàn)：

[1]桑雪騏.《改革開(kāi)放30年，家電出口從零開(kāi)始的飛躍》.現(xiàn)代家電.2008（10）.[2]于治濮.《小家電出口：量降額升 南半球穩(wěn)步啟動(dòng)》.家電營(yíng)銷.2008（8）.[3]洪仕斌.《論斷小家電企業(yè)“生死譜”》.中國(guó)經(jīng)濟(jì)觀察.2008（5）.[4]林劍.《2008年第一季度我國(guó)家電產(chǎn)品出口報(bào)告》.http://, 2008年5月10日

第五篇：數(shù)量求生存,質(zhì)量求發(fā)展

數(shù)量求生存，質(zhì)量求發(fā)展

黑龍江大學(xué)

張曉光

來(lái)華留學(xué)生工作是中國(guó)高等教育國(guó)際化的重要組成部分，留學(xué)生工作發(fā)展的好壞影響著我國(guó)高等教育國(guó)際化進(jìn)程，而留學(xué)生事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于數(shù)量和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)，數(shù)量是這項(xiàng)事業(yè)的生存之本，質(zhì)量是這項(xiàng)事業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之源。多年來(lái)黑龍江大學(xué)一直堅(jiān)持一手抓數(shù)量，一手抓質(zhì)量，學(xué)校留學(xué)生規(guī)模從1998 年的年接收各類留學(xué)生不足500人發(fā)展到現(xiàn)在的年接收留學(xué)生1500 余人，留學(xué)生規(guī)模居黑龍江省高校之首，位于東北各高校的前列，我們認(rèn)為重?cái)?shù)量、抓質(zhì)量是留學(xué)生事業(yè)可持續(xù)發(fā)展與和和諧發(fā)展的重要保證。

一、“一體化”管理體制更有利于留學(xué)生工作的開(kāi)展

黑龍江大學(xué)位于高寒地帶、東北邊陲，往往使很多留學(xué)生望而卻步。除了有較優(yōu)越的語(yǔ)言環(huán)境外，傳統(tǒng)的人文景觀及文化底蘊(yùn)匱乏，不占地緣優(yōu)勢(shì)，更沒(méi)有名牌大學(xué)效應(yīng)。面對(duì)著這些無(wú)法改變的事實(shí)，面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，謀求發(fā)展，既然大環(huán)境改變不了，那么我們就努力打造自身的優(yōu)勢(shì)。

合理的管理體制是創(chuàng)造優(yōu)越學(xué)習(xí)環(huán)境的保證。我們?cè)陂L(zhǎng)期的來(lái)華留學(xué)生教育工作的實(shí)踐中，探索和建立了“一體化”的管理體制，即在“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，歸口管理，分級(jí)負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)配合”的原則下，建立起在學(xué)校黨委和學(xué)校主要領(lǐng)導(dǎo)直接領(lǐng)導(dǎo)下的，將來(lái)華留學(xué)生的教學(xué)工作、接待工作、管理工作、服務(wù)工作等歸口于外事處暨國(guó)際文化教育學(xué)院一個(gè)管理部門(mén)，實(shí)行集中統(tǒng)一管理的管理體制。

這種體制集管理與服務(wù)為一體，所屬各部門(mén)的工作都以學(xué)校的留學(xué)生教學(xué)與管理工作為中心，統(tǒng)一調(diào)動(dòng)指揮，彼此密切聯(lián)系，互相支持，協(xié)調(diào)一致。通俗的說(shuō)就是將分開(kāi)的手指攥成拳頭，把我們并不突出的條件集中起來(lái)打造成優(yōu)勢(shì)。這不僅保證了留學(xué)生工作的特殊性和時(shí)效性，管理與服務(wù)的一致性，而且能集中所管轄的各個(gè)部門(mén)的力量，充分發(fā)揮基礎(chǔ)設(shè)施和人才資源的整體優(yōu)勢(shì)，避免或減少不必要的矛盾。

多年實(shí)踐證明，在大環(huán)境較差，自身?xiàng)l件不突出的情況下，“一體化”管理具有較強(qiáng)的科學(xué)性及可操作性。特別是在社會(huì)化服務(wù)不完善的地區(qū)和單位，這種優(yōu)勢(shì)更為明顯。實(shí)行“一體化”管理體制工作效率和質(zhì)量都明顯提高，留學(xué)生的“招、學(xué)、吃、住、行”有了保障，解除了他們的后顧之憂，使他們能夠安心學(xué)習(xí)，從而增加了學(xué)校的吸引力，推動(dòng)了留學(xué)生事業(yè)的發(fā)展。

總之，我們實(shí)行的“一體化”管理體制更有利于留學(xué)生工作的開(kāi)展。

二、打造優(yōu)勢(shì)，拓展渠道，努力擴(kuò)大留學(xué)生招生規(guī)模

在明確提出“一體化”管理體制的同時(shí)，我們進(jìn)一步創(chuàng)新觀念、開(kāi)拓思路、打造優(yōu)勢(shì)，想盡各種辦法增加學(xué)生數(shù)量。

1．發(fā)揮學(xué)校優(yōu)勢(shì)，積極申辦國(guó)家項(xiàng)目，擴(kuò)大學(xué)校在海外的影響。學(xué)校努力發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)，積極申辦各種國(guó)家項(xiàng)目，自1998 年以來(lái)，學(xué)校共申辦了教育部和國(guó)家漢辦的“對(duì)俄漢語(yǔ)教材編寫(xiě)（含大學(xué)、中學(xué)和小學(xué)）”“俄羅斯?jié)h語(yǔ)教師培訓(xùn)班”“俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)漢語(yǔ)演講比賽”“漢語(yǔ)橋優(yōu)秀學(xué)生獎(jiǎng)學(xué)金生”“ HSK 獎(jiǎng)學(xué)金生”“中國(guó)政府獎(jiǎng)學(xué)金來(lái)華留學(xué)”“孔子學(xué)院”“國(guó)際漢語(yǔ)教師志愿者”以及商務(wù)部的“中亞及東歐國(guó)家漢語(yǔ)教師培訓(xùn)”等項(xiàng)目。所有這些項(xiàng)目的承辦，不僅培養(yǎng)了大批對(duì)我校友好的高層次人才，而且對(duì)擴(kuò)大我校在海外的彩響，對(duì)在更高層次上宣傳我校起到了積極的推動(dòng)作用。

2．積極向國(guó)外派遣漢語(yǔ)教師志愿者，借推廣漢語(yǔ)之機(jī)擴(kuò)大我校對(duì)外漢語(yǔ)教學(xué)在國(guó)外的影響。為適應(yīng)世界漢語(yǔ)教學(xué)發(fā)展的新形勢(shì)，緩解各國(guó)對(duì)漢語(yǔ)教師的緊缺狀況，中國(guó)教育部于2004年頒布了《 國(guó)際漢語(yǔ)教師中國(guó)志愿者計(jì)劃》，從國(guó)內(nèi)招募志愿者到國(guó)外從事漢語(yǔ)教學(xué)。我校積極提供國(guó)外的接收單位，并申請(qǐng)承擔(dān)部分派往俄羅斯和韓國(guó)志愿者教師的任務(wù)，借助我校外語(yǔ)和中文強(qiáng)勢(shì)學(xué)科的優(yōu)勢(shì)，選拔一批學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異、個(gè)人素質(zhì)高的學(xué)生到俄羅斯和韓國(guó)的高校和相關(guān)教育機(jī)構(gòu)任教，以此來(lái)宣傳、擴(kuò)大我校的影響，吸引海外學(xué)生來(lái)我校學(xué)習(xí)。

3．充分發(fā)揮和利用派出人員和海外引進(jìn)人才的牽線搭橋作用。我校積極貫徹“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去”方針，僅“十五”期間，就聘請(qǐng)外國(guó)專家、教師50 余名，先后向十余個(gè)國(guó)家派出各類人員近l000人次。同時(shí)，每年通過(guò)中外合作辦學(xué)還要派出大批學(xué)生，這些人都可以成為學(xué)校與國(guó)外高校合作的橋梁，成為招收留學(xué)生的有效媒介，學(xué)校鼓勵(lì)他們?cè)谕饫酶鞣N機(jī)會(huì)宣傳擴(kuò)大學(xué)校的影響，鼓勵(lì)他們?yōu)閷W(xué)校招收來(lái)華留學(xué)生，學(xué)校對(duì)成績(jī)突出者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

4．積極與國(guó)外的中介機(jī)構(gòu)合作，利用他們的信息資源和在海外的影響，鼓勵(lì)他們?yōu)閷W(xué)校招收留學(xué)生。中介機(jī)構(gòu)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代非?；钴S的一種媒介，他們擁有豐富的信息資源，與中介機(jī)構(gòu)合作是高校初期招收國(guó)際學(xué)生一種有效手段。我們對(duì)各類中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行篩選，擇優(yōu)進(jìn)行合作，與他們建立了長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，利用中介機(jī)構(gòu)的信息資源宣傳擴(kuò)大學(xué)校的影響，利用學(xué)校優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量提升中介機(jī)構(gòu)的信譽(yù)，通過(guò)不斷擴(kuò)大招生規(guī)模，實(shí)現(xiàn)中介機(jī)構(gòu)與學(xué)校的雙贏。

5．加強(qiáng)國(guó)際交流與合作，積極開(kāi)展國(guó)際合作辦學(xué)，帶動(dòng)留學(xué)生事業(yè)的發(fā)展。通過(guò)加強(qiáng)國(guó)際交流與合作，努力實(shí)現(xiàn)與國(guó)外大學(xué)進(jìn)行聯(lián)合培養(yǎng)，利用雙方學(xué)校的教學(xué)資源和學(xué)科優(yōu)勢(shì)，“送出去，引進(jìn)來(lái)”，共同培養(yǎng)身兼兩校所長(zhǎng)的國(guó)際性人才。我校每年與俄羅斯、日本和韓國(guó)的部分高校交換學(xué)生近百人，通過(guò)合作培養(yǎng)來(lái)提高學(xué)生的國(guó)際化視野，同時(shí)也極大地?cái)U(kuò)大我校的國(guó)際學(xué)生招生規(guī)模。

6．加強(qiáng)后勤服務(wù)的軟硬件建設(shè)，創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)和生活環(huán)境。舒適的住宿條件、良好的學(xué)習(xí)環(huán)境、科學(xué)的管理和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是來(lái)華留學(xué)生事業(yè)發(fā)展的重要保證。多年來(lái)，我們一直高度重視對(duì)硬件建設(shè)的投入，學(xué)校現(xiàn)己建成留學(xué)生公寓四棟、留學(xué)生專用教學(xué)樓一棟，教學(xué)樓內(nèi)裝備了具有進(jìn)口設(shè)備的電化教室、配臵較為先進(jìn)的微機(jī)室和藏書(shū)豐富的資料室，留學(xué)生公寓內(nèi)建有健身房、臺(tái)球室、乒乓球室、大、小餐廳等，營(yíng)建了一個(gè)融學(xué)習(xí)研究、娛樂(lè)健身、餐宿服務(wù)為一體的多功能小環(huán)境。同時(shí)學(xué)校不斷加強(qiáng)管理和提高服務(wù)質(zhì)量，時(shí)刻注意軟環(huán)境的建設(shè)，努力為學(xué)生營(yíng)造一個(gè)良好的人文學(xué)習(xí)環(huán)境。

7．利用優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量，擴(kuò)大宣傳和影響。優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量是來(lái)華留學(xué)生事業(yè)最好的宣傳材料，如何用優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量打造自身獨(dú)有的品牌，是留學(xué)生事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。多年來(lái)我校一直把留學(xué)生教學(xué)質(zhì)量的提高做為留學(xué)生事業(yè)發(fā)展的重中之重，用優(yōu)質(zhì)的教學(xué)培養(yǎng)高素質(zhì)、對(duì)我友好的畢業(yè)生，并用這些畢業(yè)生在校期間的自我感受和回國(guó)工作后表現(xiàn)來(lái)現(xiàn)身宣傳，以此吸引和帶動(dòng)更多的留學(xué)生來(lái)我校學(xué)習(xí)。

8．利用各種宣傳途徑，作好宣傳工作。留學(xué)生的招生具有市場(chǎng)的特性，我們深刻認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)。在有優(yōu)質(zhì)的教學(xué)，完善的硬件的同時(shí)，如何讓有需求的人更全面地了解我們，這是我們需要通過(guò)宣傳急待解決的問(wèn)題。學(xué)校非常重視宣傳工

作，制做多語(yǔ)種網(wǎng)頁(yè)、多語(yǔ)種宣傳材料，派團(tuán)出訪，參加各種教育展等等，利用各種機(jī)會(huì)、各種途徑擴(kuò)大我校的影響，促進(jìn)留學(xué)生招生工作。

三、狠抓留學(xué)生教學(xué)質(zhì)量的提高，促進(jìn)留學(xué)生事業(yè)可持續(xù)發(fā)展

教學(xué)質(zhì)量的提高是發(fā)展留學(xué)生教育事業(yè)的生命線。多年來(lái)，我們緊緊抓住教與學(xué)、教師與學(xué)生這對(duì)矛盾的統(tǒng)一體，以教師隊(duì)伍建設(shè)為關(guān)鍵，以留學(xué)生的技能和索質(zhì)的提高為目標(biāo)，狠抓教學(xué)改革，狠抓教學(xué)質(zhì)量提高，推進(jìn)留學(xué)生事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1．狠抓教師隊(duì)伍建設(shè)。教學(xué)質(zhì)量的提高，關(guān)鍵在于有一支過(guò)硬的教師隊(duì)伍。為打造一支高水平的留學(xué)生教師隊(duì)伍，我們一方面想方設(shè)法引進(jìn)高水平人才，并從省內(nèi)院校和校內(nèi)有關(guān)院系選調(diào)和聘用了一批專業(yè)水平較高并具有高級(jí)職稱的兼職教師，建立了相對(duì)穩(wěn)定的專兼職教師隊(duì)伍；另一方面對(duì)原有專業(yè)教師進(jìn)行培訓(xùn)，除了定期或不定期請(qǐng)專家學(xué)者來(lái)給他們講課，同時(shí)鼓勵(lì)教師去重點(diǎn)大學(xué)進(jìn)修、讀學(xué)位，我校專職教師中具有碩士學(xué)位的達(dá)到90％以上。

2．狠抓教學(xué)改革。來(lái)華留學(xué)生中，有上到六七十歲的老翁，也有下至十六七歲的少年；有政府工作人員，也有家庭婦女；有教師、學(xué)生，也有工人、農(nóng)民，有的是為攻讀學(xué)位而來(lái)，有的只是為了進(jìn)修。學(xué)生不僅年齡差異很大、閱歷參差不齊，而且目的不盡相同。對(duì)此，我們狠抓教學(xué)改革，采取各種有效措施，盡可能滿足各層次留學(xué)生的不同要求，提供較寬松的學(xué)習(xí)環(huán)境，使其達(dá)到預(yù)期目的。

一是在班級(jí)安排上，根據(jù)語(yǔ)言教學(xué)的特點(diǎn)，也根據(jù)教學(xué)對(duì)象的特殊性，我們采取了小班教學(xué)的策略。通過(guò)分班考試，每個(gè)學(xué)期把水平相近的同學(xué)分在一個(gè)班，每班人數(shù)最多不超過(guò)20人，個(gè)別班級(jí)只有一兩個(gè)人，高級(jí)進(jìn)修班更是如此。這樣能讓每一位學(xué)生都有充分活動(dòng)的機(jī)會(huì)，保證課堂上每一位學(xué)生進(jìn)行語(yǔ)言實(shí)踐的時(shí)間，在客觀上給他們創(chuàng)造更多更好的盡快提高聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力的條件。

二是在課程設(shè)臵上強(qiáng)調(diào)教學(xué)針對(duì)性。非學(xué)歷教育學(xué)生的課程設(shè)臵聽(tīng)說(shuō)領(lǐng)先、兼顧讀寫(xiě)、自由選課、各學(xué)所需，以盡快提高學(xué)生的語(yǔ)言應(yīng)用技能；學(xué)歷教育的學(xué)生課程設(shè)臵則以素質(zhì)教育為出發(fā)點(diǎn)，以提升專業(yè)水平為目的。

三是在教學(xué)方法上，采取功能與結(jié)構(gòu)相結(jié)合、各種課型相配合的原則，把精講多練的教學(xué)法貫穿課堂教學(xué)始終，保證學(xué)生在課堂上的練習(xí)時(shí)間。在整個(gè)教學(xué)中，教師的任務(wù)不僅是講清知識(shí)，而且還要想方設(shè)法最大程度地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，最大限度地挖掘?qū)W生內(nèi)在的潛力。讓他們?cè)谥鲃?dòng)、自覺(jué)的學(xué)習(xí)中迅速地將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力。同時(shí)，我們還采取寓教學(xué)于娛樂(lè)之中的教學(xué)方式，使學(xué)生能在輕松的環(huán)境中各得其所、學(xué)有所成。

四是在課外活動(dòng)安排上我們以豐富多彩的課外活動(dòng)作為課堂教學(xué)的延伸，注意融知識(shí)性、趣味性于一體，寓文化教育、形勢(shì)教育、思想教育于活動(dòng)之中，使學(xué)生既能更快地了解中國(guó)，又能學(xué)到更多的知識(shí)；既能消除他們遠(yuǎn)離親人的孤獨(dú)感和異國(guó)他鄉(xiāng)的不適感，又宣傳了我國(guó)改革開(kāi)放的大好形勢(shì)，擴(kuò)大了我們第二課堂教學(xué)的內(nèi)容。

3．狠抓教師的科研工作。我們積極組織教師參加各級(jí)各類科研立項(xiàng)，支持教師從事科學(xué)研究工作，促進(jìn)教師科研水平的提高，以科研帶動(dòng)教學(xué)、以教學(xué)促進(jìn)科研。多年來(lái)我校對(duì)外漢語(yǔ)教師共承擔(dān)國(guó)家級(jí)項(xiàng)目?jī)身?xiàng)，其中重點(diǎn)項(xiàng)目l項(xiàng)；編寫(xiě)對(duì)俄漢語(yǔ)教學(xué)教材等各類教材3 套，共計(jì)22 冊(cè)；發(fā)表各類論文l00多篇，其中在國(guó)家一級(jí)刊物發(fā)表ll篇，在二級(jí)刊物發(fā)表70篇；出版專著兩部；有一人獲全國(guó)對(duì)外漢語(yǔ)教學(xué)優(yōu)秀教學(xué)三等獎(jiǎng)，兩人獲省優(yōu)秀教育科研成果二等獎(jiǎng)，一人獲三等獎(jiǎng)。

4．狠抓教學(xué)評(píng)估工作。為了不斷促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提高，我們果斷地在對(duì)外漢語(yǔ)教學(xué)中引人教學(xué)評(píng)估機(jī)制。通過(guò)教學(xué)質(zhì)量評(píng)估，加強(qiáng)教學(xué)基本建設(shè)，推動(dòng)教學(xué)改革；通過(guò)評(píng)估加強(qiáng)師生在教學(xué)中的溝通，讓學(xué)生通過(guò)評(píng)估反映自己的意見(jiàn)和要求，讓教師在評(píng)估中發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題和不足，改善自身存在的問(wèn)題，以進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量。

留學(xué)生的數(shù)量是學(xué)校留學(xué)生事業(yè)發(fā)展的生存之本，沒(méi)有數(shù)量做保障，就沒(méi)有提高質(zhì)量的基礎(chǔ)，就無(wú)從談發(fā)展，而質(zhì)量的提高又是推進(jìn)留學(xué)生事業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的動(dòng)力之源，又會(huì)極大地增加留學(xué)生的數(shù)量，數(shù)量和質(zhì)量二者互相影響，互為因果，只有明晰二者的互動(dòng)機(jī)制，在提升數(shù)量的同時(shí)，積極探求提高質(zhì)量的思路與措施，才能實(shí)現(xiàn)留學(xué)生事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與和諧發(fā)展。