第一篇：說服他人三個原則

學習導航

通過學習本課程，你將能夠：

● 認識到提升自信心的重要性；

● 學會辯證地看待問題；

● 認識到尊重帶來的力量；

● 學會運用反自我利益增強可信度。

有效說服他人的原則

與人溝通要注意堅持三個原則：自信尊人、實事求是、反自我利益。

一、自信尊人

1.自信

自信是成功的必要條件，自信未必成功，但不自信肯定失敗。例如，在求職面試時，如果求職者表現(xiàn)得猶猶豫豫，不斷強調自己沒有做過相關工作，以后會盡量努力去做，老板絕對不會放心將工作交給求職者；如果求職者態(tài)度誠懇、語氣堅定，強調自己喜歡這份工作，一定會做得非常好，就容易獲得老板的信任。

中國文化強調謙虛，孩子從小便被父母和老師灌輸“謙虛使人進步，驕傲使人落后”的觀念，要求說話辦事謙虛謹慎、留有余地。但任何真理都是相對的，我們要學會宣傳自己，在該謙虛的時候謙虛，不該謙虛的時候不謙虛，如果連自己都否定自己，別人就更不會相信你了。

中國人做事謙虛，在外國人眼中往往是缺乏自信的表現(xiàn)。例如，剛剛改革開放時，中國人宴請外賓往往會客氣地說：“今天只是吃頓便飯，你隨便吃一點啊?！蓖赓e感到非常好奇，私下問主人：“為什么不把最好的東西給我吃呢？是不是要用它招待更重要的客人，我還不配享受呢？”主人這時不必過分謙虛，不妨坦誠地告訴外賓：“我已經(jīng)盡了最大的努力，這就是最好的東西?！蓖赓e反而會認為得到了尊重。

2.尊人

自信對人很重要，但切記不能趾高氣揚、飛揚跋扈，要尊重他人。尊重他人體現(xiàn)在很多方面，例如，在商務談判或朋友約會中守時，在交談中耐心傾聽，不隨便打斷別人說話等。

國際上有以下三種人際交往的法則：第一，人際交往黃金法則——你希望別人如何對待

你，你就如何對待別人。第二，人際交往反黃金法則——你如何對待別人，別人也應如何對待你。第三，人際交往白金法則——別人希望你怎樣對待他，你就怎樣對待他。

【案例】

記住員工名字的老板

有一個老板每次到辦公室或車間視察之前，都讓秘書為他準備一份有關員工的資料。在視察時，老板能夠準確地叫出每個人的名字，甚至還會問：“王師傅，聽說你家孩子快考大學了，現(xiàn)在學習狀態(tài)怎么樣？”或者“聽說你家孩子考上大學了，恭喜你啊！”員工聽后很受感動。

尊重表現(xiàn)在很多細節(jié)上，案例中的老板能夠叫出每個員工的名字，就會讓員工覺得老板對自己很熟悉，很尊重自己。

【案例】

善于助人的售票員

在公共汽車上，有一位婦女抱著小孩晃晃悠悠地無法站穩(wěn)。售票員看到車上沒

有空座位，而婦女旁邊坐著一個小伙子，便就走了過去，一邊拉著小孩的手，一邊輕輕拍了一下小伙子肩膀，然后對小孩說：“小朋友，快謝謝叔叔，叔叔給你讓座?！毙』镒恿⒖陶玖似饋?，連忙說：“快坐吧！快坐吧！”

吃瓜子的小伙子

在公共汽車上，有一個小伙子在嗑瓜子，隨地亂吐瓜子皮。售票員看到后，很

有禮貌地說：“先生，請不要嗑瓜子，車上不能吐瓜子皮?！睕]想到小伙子不但沒有停止嗑瓜子，還朝售票員臉上吐瓜子皮。售票員找出一張報紙，雙手拿著給小伙子接瓜子皮，全車人都對這個小伙子怒目而視。最后，小伙子臉紅了，在下一站灰溜溜地下車了。

這就是尊重的力量，尊重本身就能說服別人。反過來，如果案例中的售票員直接對小伙

子說：“起來，給人讓個座，沒看見有抱小孩的嗎？”或者“沒聽到我說的話嗎？車上不許嗑瓜子！”小伙子可能不會理睬，甚至還會發(fā)生口角。

要點提示

體現(xiàn)尊重的人際交往法則有：

①黃金法則：你希望別人如何對待你，你就如何對待別人。

②反黃金法則：你如何對待別人，別人也應如何對待你。

③白金法則：別人希望你怎樣對待他，你就怎樣對待他。

【案例】

偷衣服的顧客也是上帝

在美國的一個超市里，一位婦女在買衣服，買了一件后還想再要一件，可是又

舍不得花錢，于是就把另一件藏到衣服里。

超市工作人員通過監(jiān)視鏡頭發(fā)現(xiàn)了她的舉動，當她交完款準備帶兩件衣服離開

時，超市經(jīng)理攔住她說：“留步，請你來一下?！卑阉龓У揭婚g辦公室后，超市經(jīng)理打開監(jiān)控器，播放她偷衣服的鏡頭，說：“您是我的顧客，是我的上帝。您剛才疏忽了，買了兩件衣服，一件忘了付款，您把錢交一下就可以了。而且您買了兩件，這一件我們可以為你打折。”婦女交錢后，超市經(jīng)理就把她放走了。

超市員工很不服氣，認為經(jīng)理不應該把小偷放走，而應該把她扭送到警察局。

超市經(jīng)理說：“抓賊不是我的任務，她是我的上帝，我得罪不起，我相信以后她還會光顧我的商店，再也不會忘記付款了?！?/p>

人們應該換位思考，站在對方的角度去體會遇到的事情，少一些諷刺、挖苦，多一些尊重、理解。

二、實事求是

實事求是就是有一說一，有二說二，實話實說。

1.真誠

做到實事求是，最重要的是真誠。真誠就是思想、情感、行為一致，即言行一致、表里如一。如果說一套、做一套，當面一套、背后一套，就是不真誠的表現(xiàn)。

2.辯證

實事求是還必須具備辯證的態(tài)度，即一分為二地看待事物、看待自己、看待別人。雖然要待人真誠，有時也可以說一些善意的假話。例如，面對癌癥患者，我們不能說：“你得的是癌癥，是不治之癥，還有三個月可活，大家都瞞著你呢?！倍膭钏骸皼]問題，你要有信心，你的身體一定能夠恢復的?！?/p>

【案例】

場場爆滿的雜技演出

中國北京雜技團訪美演出時，有一場表演出現(xiàn)了失誤，自行車被摔得稀里嘩啦。團長想，這場演砸了，后面幾場大概不會有人看了。

結果卻出乎所有人的意料，后面的演出場場爆滿，觀眾反而更多了。因為人人

都喜歡看真功夫，而這次失誤正好讓美國觀眾相信，中國北京雜技團的表演都是真功夫，沒有使用任何道具，沒有欺騙觀眾。

三、反自我利益

反自我利益就是宣傳或說服他人的觀點和內容與自身利益相悖，這種點最容易被人接受。

【案例】

學生代表

20世紀80年代，大學生畢業(yè)分配是由一個領導小組負責的，這個領導小組里

會有一個學生代表。在某次推薦學生代表的民意調查中，一個班的大部分同學都推薦了同一個人。同學們一致認為，如果有分配邊疆的名額，這個人肯定自己報名，不會動員別人，因為他平時肯吃虧，威信很高，大家十分擁護他。

與眾不同的茶攤

張家界有一個很特別的茶攤，因為旁邊豎著一個牌子寫的是：“人生維艱苦難多，處處上當受騙。請君提起勇氣，掏一塊錢，喝一杯茶，再上一當！”游人一看這個牌子就覺得好笑，因為喝一碗茶要一塊錢實在是很貴，但是攤主明明白白地說這就是上當，大家也就高高興興地掏一塊錢來上一當。

雖然學生代表和茶攤攤主不懂心理學，卻在不自覺中運用反自我利益原則，取得了出奇制勝的效果。

【案例】

信仰危機

20世紀80年代之后，中國出現(xiàn)了信仰危機，很多年輕人缺乏共產(chǎn)主義理想和

信仰，認為思想政治工作都過時了。

中國共產(chǎn)黨成立時只有十幾個黨代表，全國只有50多個黨員，之所以最后卻

取得革命成功，靠的就是扎根串聯(lián)、訪貧問苦、街頭集會、撒傳單、貼標語，通過思想政治工作發(fā)動群眾。為什么會在掌握政權幾十年后出現(xiàn)信仰危機呢？

解放前，共產(chǎn)黨員宣傳馬列主義、共產(chǎn)主義沒有給自己帶來任何好處，反而面

臨坐牢、殺頭、流血、犧牲。老百姓看到共產(chǎn)黨員流血犧牲都是為了消滅剝削和壓迫，當然會跟著共產(chǎn)黨走?，F(xiàn)在一些共產(chǎn)黨員雖然身居高位，卻不為人民求福利，自己根本不相信共產(chǎn)主義，卻要求群眾無私奉獻、艱苦奮斗，群眾看到這些就會對共產(chǎn)黨產(chǎn)生懷疑，信仰也就隨之動搖，從而產(chǎn)生信仰危機。

要想克服信仰危機，就要從反腐敗做起。如果共產(chǎn)黨員能像過去一樣，吃苦在前，享受在后，先天下之憂而憂，后天下之樂而樂，信仰危機就會消失。這就是反自我利益原則的體現(xiàn)。

第二篇：說服他人的6種心理術,說服等于創(chuàng)造財富

在日常生活中，人們常常遇到這樣一種情景：你在與別人爭論某個問題，分明自己的觀點是正確的，但就是不能說服對方，有時還會被對方“駁”得啞口無言。這是什么原因呢？

心理學家認為，要爭取別人贊同自己的觀點，光是觀點正確還不夠，還要掌握微妙的交往技術。心理學家經(jīng)過研究，提出了許多增強說服力的方法，其中最基本的有六種。

1.利用“居家優(yōu)勢”

鄰居家的一棵大樹盤根錯節(jié)，枝葉茂盛，遮住了你家后園菜地的陽光，你想與他商量一下這個問題，是應該到他家去呢，還是請他到你家來？

心理學家拉爾夫·泰勒等人曾經(jīng)按支配能力（即影響別人的能力），把一群大學生分成上、中、下三等，然后各取一等組成一個小組，讓他們討論大學十個預算削減計劃中哪一個最好。一半的小組在支配能力高的學生寢室里，一半在支配能力低的學生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn)，討論的結果總是按照寢室主人的意見行事，即使主人是低支配力的學生。

由此可見，一個人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更有說服力，在日常生活中應充分利用居家優(yōu)勢，如果不能在自己家中或辦公室里討論事情，也應盡量爭取在中性環(huán)境中進行，這樣對方也沒有居家優(yōu)勢。

2.修飾儀表

你想上級在申請書上簽字，你是不顧麻煩，精心修飾一下儀表呢，還是相信別人會聽其言而不觀其貌？

我們通常認為，自己受到別人的言談比受到別人的外表的影響要大得多，其實并不盡然。我們會不自覺地以衣冠取人。有人通過實驗證明，穿著打扮不同的人，尋求路人的幫助，那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。

3.使自己等同于對方

你試圖鼓動一伙青年去清掃某塊地方，而他們卻情愿到別的地方去，你怎樣引起他們的興趣呢？

許多研究者發(fā)現(xiàn)，如果你試圖改變某人的個人愛好，你越是使自己等同于他，你就越具有說服力。例如，一個優(yōu)秀的推銷員總是使自己的聲調、音量、節(jié)奏與顧客相稱。甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致。這是因為人類具有相信“自己人”的傾向。正如心理學家哈斯所說的：“一個造酒廠的老板可以告訴你為什么一種啤酒比另一種好，但你的朋友，不管是知識淵博的，還是學識疏淺的，卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”

4.反映對方的感受

你準備拜訪隔壁新搬來的一對夫婦，請他們?yōu)樯鐓^(qū)的某項工程募捐，用哪種方法最好呢？平庸的勸說者是開門見山提出要求，結果發(fā)生爭執(zhí)，陷入僵局；而優(yōu)秀的勸說者則首先建立信任和同情的氣氛。如果主人為某事煩惱，你就說：“我理解你的心情，要是我，我也會這樣?！边@樣就顯示了對別人感情的尊重。以后談話時，對方也會加以重視。

當然，優(yōu)秀勸說者也不總是一帆風順的。他也會遭到別人的反對。這時老練的勸說者往往會重新陳述對方的意見，承認它具有優(yōu)點，然后才指出自己的意見更好，更全面。研究證明，在下結論前，呈示雙方的觀點，要比只講自己的觀點更有說服力。

5.提出有力的證據(jù)

你準備參加某次決策會議，為一項不為大家重視的事業(yè)爭取更大的一筆錢款，什么樣的證據(jù)最有說服力呢？

如果向聽眾提供可靠的資料而不是個人的看法，你就會增加說服力。但要記住，聽眾受到證據(jù)的影響，也相同程度地受到證據(jù)來源的影響。在一項實驗中，讓兩組被試聽到關于沒有處方是否可以賣抗阻胺片的爭論，然后告訴一組被試說可以賣的證據(jù)來自《新英格蘭生理和醫(yī)學月刊》（這是虛構的），另一組則被告知證據(jù)來自一家流行畫報。結果發(fā)現(xiàn)，第一組比第二組有更多的人贊成，沒有處方也可以賣抗阻胺片。因此，引用權威更能消除聽眾的先入之見。

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6.運用具體情節(jié)和事例

你刊登廣告，推銷某種藥品，是把藥品的成分、功能、用法詳細介紹一番好呢？還是介紹某個患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？

優(yōu)秀的勸說者都清楚地知道這樣一點：個別具體化的事例和經(jīng)驗比概括的論證和一般原則更有說服力。因此，你要多賣掉藥品，你就應酌情使用后面一種方法。在日常生活中，你要說服別人，你就應旁征博引，使用具體的例子，而不一味空洞說教。

總之，說服別人，贏得贊同的能力并不是神秘的天賦，通過學習一些社會交往技能（當然首先要觀點正確），我們就可以增強自己言談的說服力。為了堅信這一點，你不妨試一試。

第三篇：溝通說服

口才訓練法

（一）1.我喜歡講話，只有我喜歡才能改變。2.我喜歡我的聲音。3.我喜歡我自己。4.自我感覺良好。5.一上臺就把自己催眠了。6.練習口才從練習口腔肌肉開始。

7.只要有開口的機會就開口練習，你強烈的愿望會幫助你達成目標的速度。

8.只要練習就大聲練習，每一個人都可以把口才練好，從你做決定的那一刻開始，只要你做一個決定，告訴你自己，我一定可以。

9.只要練習就快速練習。

10.練演講話速度比平時要快30%左右。各位，一個講話速度很快的人，他要變慢隨時可以做到；一個講話很慢的人，要變快就比較難了。你演講的時候，你的反應速度變快，敏感度變快，判斷變快，決策變快，吸收信息變快，你整個速度在加強。然后你整個人就發(fā)生變化，速度創(chuàng)造變化。

口才訓練法

（二）11.很多人都覺得我怎么不變？我怎么不變？你總是用原來的速度你怎么會變？跑步，吃飯，看書，交朋友，換名片，拜訪客戶，打電話，做任何事情都是以過去的速度，重復過去同樣的行為，只能得到同樣的結果，要得到新的結果，必須改變舊的行為。你們說是還不是？

12.只要講話就用肢體動作表達。所有的學習都在潛意識，而所有的潛意識都在重復。因為肢體動作等于肢體語言，肢體語言勝過口頭語言，有動作和沒有動作是有巨大區(qū)別的。動手比動嘴快，在演講的時候，手勢最重要，或者說特別重要。只要講話就用肢體表達，聽眾永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象。

13.談戀愛動手比較快：A、男孩子小張談戀愛，談了兩個月了，每次出去都不主動，連女孩子的手都沒有牽過，每次只是說話，沒有動作，結果很快就黃了耶！B、男孩子小王談戀愛，才談了兩個星期，由于他不斷語言能力可以，更重要一點與小張不同，他動手很快，很快就下手了，人家馬上就成功了耶！14.肢體就是能量，肢體動作就是潛意識在演講。肢體動作會產(chǎn)生更大的共鳴。

15.只要講話就用眼神表達。一個人在講話的時候，眼神也是一種語言，眼神是潛意識的語言，要尊重眼神的表達。別人收不到你的眼神，他的潛意識一定收到，祈禱是有力量的，祝福是有力量的，以及幫助別人的心愿是有力量的。16.只要講話就用面部表情表達。一個人在演講的時候，表情就是內容，表情就是潛意識的語言，潛意識的演講，因為你只要啟動你的潛意識演說，你就能在臺上有巨大的爆發(fā)力和影響力。

學 會 潛 意 識

有一個企業(yè)，和部隊搞軍民共建，派了一群管理者到部隊上搞軍訓。他們一去就發(fā)現(xiàn)：這些當兵的，起床唱歌、跑步唱歌、吃早飯也唱歌。他們說：“這些傻大兵，沒事了老唱什么歌。”相處了三天之后，他們發(fā)現(xiàn)這些人可不傻，人精都在這里面。他們一個炊事班班長能腌好幾十種咸菜，甚至上百種咸菜。

一次部隊領他們去打靶，說你們每人放三槍，就算我們進行國防教育了噢。打完靶往回走的時候，部隊的人唱歌，他們唱的歌都是積極正面的歌曲：“我要領章紅，日月放光輝，我愛軍裝綠，映得山河翠”“日落西山紅霞飛”，都是四二拍子，四四拍子的歌曲。

就說我們那個企業(yè)帶隊的領導，那個副總，平時培訓的時候也不好好學，他老缺席。他說部隊的同志唱歌，我們也唱一個好不好？大家都說好！但是誰也沒有想到他給起這么個頭，--------“你總是心太軟、心太軟”，他帶的那個隊伍不到5分鐘就嘩啦了。

潛意識里無法分辨什么是好，什么是壞，不但的重復什么就會變成事實。所以我們的毛主席在打朝鮮的時候，就聽取了一位民主進步人士的建議，把“中國人民支援軍”，改成了“中國人民志愿軍”，就這兩個字一改，對人的暗示力絕對不一樣。你叫鄭成功，你就比較容易成功，你叫李失敗，你就很容易失敗。所以企業(yè)的名牌、品牌都很重要。

學會肢體語言

文字語言占效果的7% 有聲語言占效果的38% 肢體動作占效果的55% 一位名導演，作品經(jīng)常獲得國家級的大獎。在一次聯(lián)誼會上，有人說，導演，您的作品經(jīng)常獲獎，但是沒有聽到您唱歌，您今天給我們唱個歌怎么樣？

這個導演說，好！給你們唱個意大利歌曲。他就開始唱：從激昂到悲傷，然后他就流淚。他一流淚，底下人就跟著受感動，也跟著哭，有個女孩子連鼻涕都哭出來了。

唱完后，那個女孩說，導演這太感人了，這是什么歌曲？我怎么沒聽過？那位導演說，這不是意大利歌曲，這是中國歌曲。那女孩說，那怎么什么歌詞大意我都沒聽清楚。那位導演一說出來，那個女孩子也笑了，“你的門鎖了沒有？”“你的門鎖了沒有？”（歌詞）。

其實只要他的肢體動作到位了，效果就出來了，所以講話時的語速、語頓、語調、強調、層次感、重點比講話的內容還要重要。

講話時的眼神、面部表情、手勢動作最重要。我們有一個訓練，就是上臺講一句沒有什么感情色彩的話，然后把底下人感動哭，這個真的需要訓練，不是那么簡單。

鬼谷子----溝通 說服力的老祖宗

鬼谷子是衛(wèi)國人，姓王名詡，他隱身于周陽城一個叫“鬼谷”的山谷中，自號鬼谷子。他通天徹地，兼顧數(shù)家學問，人不能及。一是神學：日星象緯，占卜八卦，預算世故，十分精確；二是兵學，六韜三略，變化無窮，布陣行軍，鬼神莫測；三是游學，廣記多聞，明理審勢，出口成章，萬人難當；四是出世學，修身養(yǎng)性，祛病延壽，學究精深。鬼谷子早年時，一次偶然的機會，有人請他占卜，他句句應驗如神，由此名聲大振。

鬼谷子最早講捭闔術：捭者，開也、言也、陽也；闔者，閉也、默也、陰也。捭闔之道以陰陽試之，關之以出入，制之以捭闔，以此說之。無所不出，無所不入，無所不有，可以說人、說家、說國、說天下。

就是一個人一旦把溝通能力練好了，說服能力練好了，前臺的演講能力練好了，對別人的影響力練出來，你這個人就能縱橫捭闔，合縱連橫，無中生有。您就能化腐朽為神奇、化干戈為玉帛、化不可能為可能。談笑間檣櫓灰飛煙滅，大江無域、大道無形、行者無疆，較長河為酥酪，變大地為黃金。

學會說服力可以開法拉利；學會說服力身價就上億。你會發(fā)現(xiàn)那些能成大事的人都是演說高手：列寧演講高手、拿破侖演講高手、丘吉爾演講高手、毛澤東演講高手。丘吉爾最著名的一次演講，上臺后只講了一句話，講三遍，就把全國的民眾給激勵起來了，這句話就叫做never give up（永不放棄）；毛澤東在蘇聯(lián)留學生面前，人家這么說話：同學們，事業(yè)是你們的，也是我們的，但是歸根結底，事業(yè)還是你們的。你們年輕人朝氣蓬勃，正在希望時期，就像早晨八九點鐘的太陽。這段話一講完，那批的留學生全回來了。

溝通發(fā)問的技巧：

溝通發(fā)問要有連續(xù)性，十種問問題的技巧：

1.學會問簡單的問題。2.問沒有抗拒性的問題。3.問誘導思維的問題。4.問給對方帶來好處的問題。

5.你的問題都在意料之中并且都有答案。6.問讓對方說是的問題。7.問讓對方連續(xù)說是的問題。

8.問開放性的問題，了解需求，了解機會。9.問限制性的問題，建立掌握。

10、問封閉性的問題鎖定成交。

情緒是可以傳染的

有一個留美博士，給大家上課，他請大家看大屏幕，大家也沒有準備，一看全都是打哈欠的鏡頭，有男有女、有老有少，全在那兒張嘴打哈欠。這個鏡頭放著放著，底下就有一片人跟著打。這位博士說，人的情緒是可以傳染的，從健康這個角度講，你要想身心健康，多跟那些快樂指數(shù)、幸福指數(shù)、情緒指數(shù)好的人在一起，他們體內會散發(fā)出一種正面的生命肽和荷爾蒙激素。少跟那些天天帶著嗔恨之心，看誰都不順眼的人在一起，他們體內會散發(fā)出一種毒素，有人化驗過，比蛇毒都毒。這些東西會抑制人體的免疫細胞，他說，那這些人的唾液喂小白鼠，不到三個禮拜，耗子就有死的。從今天起，我要為我的面相負責任，不要讓我這張臉破壞了家庭的風水，團隊的氣氛，企業(yè)的氛圍，永遠不要做氣氛和情緒的污染者。溝通更重要的是一種胸懷，一種格局。

溝通的課包括行動力，思考力的課，都是從心開始的課，要開口先開心，一切從心開始。學營銷也好，練溝通他好，首先都是胸懷的打開，心態(tài)的改變。

這個世界上最偉大的力量就是改變的力量，成功的秘訣就是二個字“變態(tài)”，說實話，我們的“心態(tài)”要不要變得更好一點，我們的“態(tài)度”要不要改變得更好一點，我們的“狀態(tài)”要不要調整得更好一點，簡稱兩個字“變態(tài)”。要讓你的家人、朋友、同事說：三天沒有見到你，我怎么發(fā)現(xiàn)你有點變態(tài)。你瞪著眼睛告訴他，這才是成功者的常態(tài)。三天沒見到你，我發(fā)現(xiàn)你有點瘋了，你說，我離成功不遠了。你會發(fā)現(xiàn)那些有大成就的人，他們多少都一點癲狂，他們跟常人都不太一樣。

人才不一定有口才

有口才的人一定是個人才

在過去生命體驗中，你看過無數(shù)的人，你聽過無數(shù)的內容，你了解很多的自然知識，看過很多的書籍，學過很多的課程，交往過很多的朋友，看過非常豐富的表情，這些都是你生命中最寶貴最豐富的生命體驗，它儲存在你的潛意識當中，當想用到它的時候，就會全部自動自發(fā)的全部使用出來。

語言是一種習慣，語言是一種思維習慣，是一種模仿的習慣，是一種表達的習慣，是一種環(huán)境的習慣，是一種學習的習慣，是一種分享的習慣；語言是性格的習慣，是幫助別人的習慣，是自我成長的習慣，是改變的習慣，是突破的習慣；語言是一種習慣，來自于環(huán)境，來自于朋友，來自于生活，來自于學習，來自于復制，來自于模仿，來自于創(chuàng)造；我的語言越來越快，越來越發(fā)達，越來越流利，越來越自然，越來越突破自己，越來越棒，我的語言脫口而出，我的語言不斷的被打開。

現(xiàn)在你即將把你的聲音也打開，因為聲音是每個人潛意識的語言，往往一個人表達的聲音，都包含他過去所有生命的體驗跟經(jīng)驗和經(jīng)歷。所以當你聲音發(fā)生更大的共鳴的時候，請你跟我一起說，我的聲音越有共鳴，越來越有磁場，越來越有磁性，我的聲音越來越有穿透力，我的聲音越來越有說服力，我的聲音越來越有感染力，我的聲音越來越有信賴感，我喜歡我的聲音，我的聲音每一天都在進步。

溝通的四種心態(tài)

第一種心態(tài)：喜悅心。學人際溝通更重要的是一種心境的改變，心態(tài)的改變。要開口先開心。你心態(tài)不打開，教你什么技巧都沒有用。我們從心門上，境界上提升了，高品質溝通自然就開始啦。

易經(jīng)中有一挫叫渙卦，風水為渙，渙然若冰之將釋，有些人往那屋里一進，他就像春風解凍一樣，堅冰消融，而不是一走到哪里就結冰，本來這屋里氣氛很好，可他一進來，人家馬上就不說話了。有些領導也是一樣，他往他廠房里一走，他的員工在那里裝模裝樣地看著他，他還挺美。我告訴你：太上下之有之，其次親而譽之，再次畏之，最次辱之。就是一旦人家怕你時，離罵你討厭你就不遠了，所以他最后說了一句話：讓員工怕你不如讓員工愛你，你們說有沒有道理？

大聲說一句“永遠不要做氣氛和情緒的污染者”再寫下來一句話“永遠不要做破場的事”，可能就是因為你這張臉，你家庭的風水不好，可能就是因為你這張臉，你單位的風水不好，所以跟我說“從今天起，我要為我的面相負責任”，你從現(xiàn)在起開始改變，用真情去說這句話：“口乃心之門戶”。第二個心叫包容心，海納百川，有容乃大，要學會包容忍耐。第三個心叫同理心。認同別人更容易肯定自己。

第四個心叫贊美心，贊美是人際溝通的潤滑劑，贊美要具體，要發(fā)自內心，要看著對方的眼睛，最厲害的是要讓對方永生難忘。另外，要學會聆聽，一個很會聽的人，只要人家講幾句話，我就知道他有沒有水準。有沒有能力，有沒有才能。從現(xiàn)在開始認真聆聽，點頭，微笑。你會發(fā)現(xiàn)，你越點頭心胸就越開闊，越點頭心態(tài)就越打開。

人際溝通最忌諱的就是一臉死相

1.溝通更重要的是一種胸懷，一種格局

2.溝通是信息的傳遞，是情緒的轉移，是感覺的互動，所以情緒很重要噢。相隨心生，你的面相，臉相完全是由你的心態(tài)造成的。

3.說有一個畢業(yè)生去面試董事長助理，160個人，他過關了，剩3個人的時候，把他給拿下來了。他就請教一位教授，說教授我面試160個人的時候我過關了，但是剩3個人的時候被刷下來了。那教授說，你是不是述職報告沒寫好？他說我寫得挺好了，我這都帶來了。這位教授一看，確實寫得很好，人家都是打印的，他是手寫的，而且字也寫得非常棒。最后教授一看落款，說你這個名得改，沒人跟你說嗎？他說沒人跟我說呀！他說教授，你也迷信吶，名不就是個符號嗎？教授說你這個名必須得改，他姓“權”，中間是一個培養(yǎng)的“培”，最后一個字是光明的“光”。你說你一個董事長招一個那樣的人放在身邊，你喊他都沒法喊。

4.溝通要控制好三個要素，氣氛，場景，場景又叫作場面或場合，第三個情景，要控制好氣氛，這個教室門一開，就漏氣，這屋子里的人一走，我就破壞了場景，破壞了氣氛，影響了別人的情緒，我們不能控制任何事情，但是我們可以控制自己的心情對不對。千萬不要做情緒的俘虜，這個字讀什么？“惡”，亞心為惡，你只要心態(tài)稍微不好，出口就想傷人，你怎么會有高品質的溝通呢？

福氣與正常

一個父親送他的兒子去當兵，拉著他兒子的手說，兒子你要去當兵了，要當兵的話會有兩種情況：一種是到前線，一種是到后方。到前線和到后方會有不同的情況，到后方會比較安全，那是你的福氣，如果分配你到前線那很正常，所以他常說福氣和正常。那么如果你到前線呢也會有兩種情況：一種有可能負傷，一種可能沒負傷，如果沒負傷叫做什么？福氣；如果負傷呢叫做正常。如果負傷也有兩種情況：一種叫做負輕傷，一種叫做負重傷，如果負輕傷呢就叫福氣，那負重傷呢？就叫正常。如果負重傷也有兩種情況，一種叫做能治好，一種叫做治不好，如果能治好叫什么?“福氣”，如果治不好呢？“正?！薄Ｖ尾缓靡灿袃煞N情況，一種終身殘廢，一種就是死了，終身殘疾叫什么? “福氣”，那死了呢？“正常”。

你的拉長帶你帶得非常好，關心你，照顧你，一條拉一條心，你服他，敬佩他，這叫什么？“福氣”，那這個拉長帶的不怎么樣，你有時候還很討厭他，這個叫什么？“正?！?。

工作也是這樣，你工作得開心愉快，有價值感，滿足感，又賺到了錢，這叫什么？“福氣”，暫時你還沒有適應，沒有找到方法，暫時還沒有賺到錢，各位那叫什么？“正常”。

那生活也是這樣，有兩種情況，你和你家里的那一位夫妻恩愛，每回到家以后特別理解你，飯也給你做好了，然后給你打來洗腳水，照顧你無微不至，各位這叫什么？“福氣”，萬一你哪一天回家一進門，“啪！”一個嘴巴子給你打過來。各位那叫什么？正常。

同

理

心

《易經(jīng)》中有一卦叫渙卦，風水為渙，渙然若冰之將釋。有的人往那里一走，他就像一股春風解凍一樣，堅冰消融。而有的人本來這個屋里的氣氛很好，他一進去人家馬上就不說話了，你不是一走到哪兒就去結冰。有的人往廠房里面一走，員工看到他望風而逃，腦子里馬上蹦出三個字“鬼來了”。有的人一進來，人家馬上想到四個字“佛光普照”。

一次上溝通的課，兩口子男的是警察，女的是銀行的會計科長。上了不到30分鐘，他倆就擁抱，說找到初戀的感覺了。那女的說：“我們結婚二十多年了，第一次跟你講真心話?！睔獾盟瞎f：“二十多年你才給我講真心話？”她說：“我第一次發(fā)現(xiàn)你能聽懂我說話?！边^去還沒等他老婆說完，他老公就得得得什么都知道了，其實他什么也不知道。我就跟他老公說一句話，我說你媳婦說話的時候，你就微笑、傾聽，然后配合你媳婦的情緒點頭。我說你實在是忍不住了，你就說接下來呢？然后呢？怎么樣，這一傾聽不要緊，才產(chǎn)生了溝通??！

你要經(jīng)常說說這樣的話：

1、你說的很有道理。

2、干得好，下次和你一塊兒干。

3、這件事沒你不行。

4、你是我這輩子見到的最好的老婆。

5、和你搭檔真他娘的對脾氣。

厚德載物

（一）在古老的時候有一個村莊，這個村莊人們的民風都特別的正統(tǒng)純樸，沒有任何違背她傳統(tǒng)的事情發(fā)生。但是，突然有一年這個村莊地主家的女兒未出嫁先懷孕了，當時啊，她的爸爸、媽媽就把這個女兒吊起來運用家法打，橫著打，豎著打，一定逼著她交出這是誰干的。因為他們村莊這么多年是不會出這種丑事的，對于他們的父母來說這簡直是奇恥大辱，結果呢？這個女兒實在受不了這個煎熬，就講出了一個人，那么這個人是誰呢？村子旁邊有一座廟，雖然那個廟那村子里的人呢，也都會去拜拜香，貢獻一點錢那捐一捐，但是這個廟呢？還算說得過去，一直也沒有那么旺，香火也不是很旺。這個女兒呢？就說就是廟里的那個老和尚的，哇！村子炸頂了，哇！和尚怎么可以這樣，帶著他的女兒，帶著全村的壯年去把廟砸壞，把老和尚痛打，然后就這樣，不解恨的時候，逢年過節(jié)想起來又過來打一頓。

過了幾個月之后，那個女兒就把這個孩子生下來了，生下來之后呢？她的父母帶著全村人就把這個小孩就送給這個老和尚，老和尚站在那邊，那個女生說，這個孩子就是你的。老和尚看到了之后呢？說了一句話：“阿彌陀佛、善哉善哉?！本桶押⒆咏舆^來了，然后呢？又是一頓棒打，他們揚長而去，廟從此再沒有什么香火，敗落了?？墒?，他要養(yǎng)這個孩子呀！可是他沒有什么吃的喂他，只有一點米湯，慢慢的，沒有人送香火，廟里就沒吃的了，到村里去化齋呢？村里子村民都知道他是這樣的一個人，都沒有人給他吃的了。老和尚無奈，為了養(yǎng)育這個孩子，他就抱著這個孩子到外村去找吃的，外村慢慢也知道這個老和尚是這樣的人，也沒有人給他吃的，那么他就要到更遠的村莊去尋找吃的。

就抱著這個孩子一路艱辛吶，后來把這個孩子養(yǎng)到了7歲，就這樣這個廟就敗落了，就不行了，每一年老和尚就風燭殘年的在這個破廟里頭度日，養(yǎng)育著這個小孩子，到過節(jié)的時候呢？那個地主家又會帶著族人來罵他，指責他。

厚德載物

（二）突然有一天，有一個年輕人來到了這個村莊，找到了地主家，跪在地主夫婦面前，說那個孩子是我的。原來他女兒跟外村人一個青年在相遇當中產(chǎn)生了愛的火花，但是那個時候正統(tǒng)，女兒不敢面對，要面對那個男生可能就有生命的代價。后來全村人都震驚，她的父母更加震驚，愧心，就帶著他們這個家族的人來到這個破廟，見到這個老和尚，老和尚還是那句話：“阿彌陀佛，善哉善哉?！毙∨笥验L大了7歲了，也站在旁邊說：“阿彌陀佛，善哉善哉?！苯Y果全村的人他的父母就問他：“老和尚??！你為什么當年不講呢？不解釋呢？你受了這么多的委屈，你為什么一句話都不解釋，你為什么這么傻，甘心承擔這一切呢？”老和尚笑了笑說：“施主，當你的女兒說我的時候，她一定希望我能救渡她，她一定是走投無路了，佛家以慈悲為懷。”

就這樣發(fā)生了什么事呢？就這樣這個廟宇他們捐錢，馬上修得很漂亮很好，又重新覺得這個大師太棒了，就供養(yǎng)他。這件事不算什么，奇怪的是這件事情一傳開，外村的人，以及更遠更遠的外村人都翻山越嶺、日夜兼程來供養(yǎng)這個老和尚，來向這個廟來捐款，說這里有一個真正的高僧大德?。繌R就這樣的輝煌起來了。

當你的生活遇到一點不如意的時候，你就受不了了，你就要逃了，我的未來太渺茫了，我太累了，是啊，你的承受力哪兒去了？沒了，你的心靈本來生命空間很大，被壓得很窄的范疇，甚至有一點打擊，你都經(jīng)受不起，要重新把他打開呀。只有打開了心，打開了觀念，走上了更大的境界，才是事業(yè)騰飛，更大的未來的開始呀！老和尚用他的慈悲，用他的愛承擔著一切，可是我們不愿意去承擔更多，我們缺乏更大的愛，缺乏更大的慈悲，缺乏更大的承受力，這個老和尚沒有做什么，只是做了一些他認為能做的事，竟然突然間，要是按事業(yè)來說它倍增了，壯大了，輝煌了，擋都擋不住，不要他們來拜了都不行，各位我們都在承擔些什么？

鎖 定 成 交

一個女孩子找我面試營銷總監(jiān)，我讓她熟悉了一個資料，打個電話過去。她大概熟悉了能有一刻鐘，電話打過去了。王總，您好！我是首屆“國際營銷節(jié)”組委會的小錢，向您特別報告一個好消息，首屆國際營銷節(jié)馬上就要在北京國際會議中心隆重的開幕了。美國的科特勒會來演講，聽君一席話，您會勝讀十年書。有三十多位營銷界的大腕會出席這個活動并做主題發(fā)言，三天兩夜的這樣一個活動，您一定會有很大的收獲。另外像蒙牛、格蘭仕、紅塔這樣大的集團都會派營銷的總監(jiān)或副總過來，您會交到一批上檔次的朋友。有五十多所大學會派義工過來，您會選到一批好的人才。有幾十家媒體會對這次活動進行報道，您會建立一個媒體的平臺。我剛想給她伸大拇指，這的確是高材生，總結能力很強。就沒想到她到最后說這樣的話：王總這么好的機會希望你來參加奧，請你好好考慮考慮。那邊自然說好好好，我考慮考慮。電話“棒”一下掛掉了。

我說小錢，我不是我貶你，你根本不會做銷售，你連最起碼的CLOSE動作都不知道。溝通是從讓別人連續(xù)認同你開始的。我就大概教了他三分鐘，電話重新打過去：王總您好！我就是剛剛給你打電話的首屆國際營銷節(jié)組委會的小錢，那邊說：你好。王總您剛才說您要對這次活動考慮考慮是吧？他說是呀，我要考慮考慮。王總您說您要考慮考慮，說明你對這次活動感興趣了是吧？那邊說是呀，我感興趣了。王總你說你要對這次活動考慮考慮該不是為了搪塞推脫我吧？他說不是為了搪塞推脫你。那是我漏講了什么，還是哪兒沒有講清楚，才讓你猶豫不決，說要考慮考慮？他說沒有呀，你講得夠清楚的呀。那王總你這么大的企業(yè)該不是為了這幾個小錢的問題吧？他說不不不，這幾個小錢對我來說算什么。她說那我把票和資料送過來啊。那邊說好好好你送過來吧。

溝 通 趣 事

部隊上有一位領導轉業(yè)特別早，他不是因為能力不行，而是因為溝通確實有問題。底下文書給他寫好的稿子，他照著念都有問題。

有一次延邊歌舞團來部隊慰問演出，下面文書給他寫好了稿子：“延邊歌舞團長途跋涉，冒著風雪來我部慰問演出，讓我們用熱烈的掌聲向他們表示衷心的感謝和歡迎?！边@稿寫得沒問題吧。讓他一念給念完了，他斷句給斷錯了。他是這么念的：“延邊歌舞團長，途跋涉，冒著風雪來我部慰問演出，讓我們用熱烈的掌聲向他們表示衷心的感謝和歡迎?！钡紫聭?zhàn)士一聽都不太愿意鼓掌，來的團長我們看什么節(jié)目。底下人就捅他，說首長念錯了。這一捅他更緊張了。念到最后把錯別字也念出來了：“只要我們軍民團結如一人，侵略者膽敢侵略我們，我們就“狼狼”的打擊他。底下人又捅他說，首長又念錯了，不念“狼”，念“狠”。他一拍桌子急眼了，說：狼他媽也夠狠的啦！

上醫(yī)說治國的，中醫(yī)是治人的，下醫(yī)才是治病的。人家采訪扁鵲，問你們家三兄弟誰醫(yī)術最好，扁鵲毫不猶豫的說，我大哥醫(yī)術最好。人家問他，那他為什么不出名呢？扁鵲說，我大哥治病于未發(fā)，就是跟他混在一起的人根本沒機會得病，他出什么名呢？扁鵲說，我二哥醫(yī)術第二好，治病于微發(fā)，剛有點小毛病，他就給你調理調整好了，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的沒有人得大病，所以他也不怎么出名。扁鵲說他自己為什么出名呢？不行的人了，該拉的拉，該鋸的鋸，該換件的換件，這些人都找他來了，所以他天下聞名。扁鵲說，我大哥治病，病人元氣不傷，我二哥治病元氣少傷，我給人治病，病人元氣大傷過半，就算治好了，也是撿回來半條命，所以我的醫(yī)術是最差的。

第四篇：潛意識說服

第十二講潛意識說服

潛意識說服

1.埃里克森催眠

埃里克森催眠是NLP中一個重要的概念。心理醫(yī)生通過催眠，可以治療一個人的行為或心理障礙。通過催眠，可以達到與一個人的潛意識進行溝通的目的。

說服一個人最大的抗拒不是源于潛意識，而是源于意識。因此，通過人的意識去直接影響其潛意識往往更容易達到說服他人的目的，因為潛意識基本上是比較不具選擇性的。尼爾頓·埃里克森博士是20世紀偉大的催眠學大師，也是埃里克森催眠學派的創(chuàng)始人，埃里克森催眠的特點是善于用隱喻催眠。

2.問句制約法

問句制約法是潛意識說服的重要步驟之一。通過問句鎖定人的注意力，并有效傳達信息。

3.位置連接法

人們看到水，就容易聯(lián)想到健康、干凈、清涼等等，這是人的頭腦對信息的長期反應的結果。同樣，人通過肢體語言、音調、音量等等，就可以對聆聽談話的對方產(chǎn)生微妙的影響，使對方建立一定的條件反射。

4.指令嵌入法

“過去不等于未來，過去與未來的交匯點是現(xiàn)在。”這樣的表達中，“現(xiàn)在”是一個嵌入詞，如果去掉這個嵌入詞，那么整個語句就失去其自身的含義。

在溝通時，適時地加入相關嵌入詞，有利于影響說服對方接受自己的觀點。

5.提示引導法

提示引導法是把一句話用三個部分組合起來。只要符合三個部分的順利的語言，就容易對他人產(chǎn)生效果。

? 描述對方當時的身心思考或環(huán)境狀態(tài)

在描述完畢后，假如適當?shù)倪B接詞作為提示引導詞，比如說“會讓您”或者“會使您”這類表達，都可以作為提示引導詞。

? “三加一”原理

所謂“三加一”原理，即是當描述了三個不容反駁的事實之后，加入一個適當?shù)囊龑г~就會對談話的對方產(chǎn)生心理影響，得到對方的認同。當這個原理成為銷售話術后，客戶就容易被說服。

6.隱喻說服法

所謂隱喻說服法，實際上就是講故事，給談話對象描述一個場景或情節(jié)，將其帶入預定的狀態(tài)。

7.打斷連接法

心理學研究表明，在一種思維慣性被打斷的瞬間，如果加入相關信息，聆聽者的潛意識就會自動接收。

【自檢5-2】

為什么說人在潛意識層面更容易被說服？

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見參考答案5-2

第五篇：說服要堅持的三個原則考試試題及答案

學習課程：說服要堅持的三個原則

單選題

1.以下哪項不屬于與人溝通要注意堅持的三個原則：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D自信尊人實事求是誠實可信反自我利益

2.有人說：一個人能不能經(jīng)受打擊、諷刺、挖苦、嫉妒，與自信心密切相關。該說法：回答：正確

1.A

2.B正確錯誤

3.在國外，有人際交往的黃金法則、反黃金法則、白金法則、其中，黃金法則是指：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D我如何對待別人，別人也應如何對待我別人希望你怎樣對待他，你就怎樣對待他你希望別人如何對待你，你就如何對待別人不管我如何對待別人，別人都應對我好

4.說服要堅持的三個原則中，實事求是是指有一說一，實話實說，最重要的是真

人，但有時候暴露一個小小的缺點，有 可能增加事情的可信性和真實感。該說法： 回答：正確

1.A 2.B

正確 錯誤

14.在國外，有人際交往的黃金法則、反黃金法則、白金法則。其中，黃金法則 是指別人希望你怎樣對待他，你就怎樣對待他。該說法： 回答：正確

1.A 2.B

正確 錯誤

15.國外宣傳“要嚴判罪犯”時，通常讓罪犯自己說“應該更嚴厲懲罰”。這樣 比法官或警察做宣傳的效果更好。這是利用了說服三原則中的： 回答：正確

1.A 2.B 3.C

自信尊人 實事求是 反自我利益