第一篇：廣告說服消費者的方式

廣告說服消費者的方式

一、定位說服

寶潔公司的洗發(fā)類產品廣告是功能定位的模范，他們根據產品的特點和消費者的特殊需求給每一種產品一個準確的市場定位：將“海飛絲”定位于去屑，將“飄柔”定位于使頭發(fā)飄逸柔順，將“潘婷”定位于營養(yǎng)頭發(fā)。經過大量的廣告宣傳，使這些產品在消費者心目中皆有獨到的特色，皆成為獨具功效的洗發(fā)名牌。江蘇蓋天力制藥廠的“白加黑”感冒藥的廣告語也是明確了品質定位?！鞍滋旆灼活砩戏谄南?，清除感冒黑白分明”，重點強調的是無副作用的良好品質。浙江納愛思集團的雕牌系列產品廣告均以“不買貴的只選對的”低價位定位而大獲成功。

二、名人說服

廣告也比較嫻熟的使用名人效應，從而達到說服消費者的目的。鞏俐的微微一笑成就了美的電器的品牌。耐克公司聘請喬丹做廣告，雖然付出了數億法郎，結果樹立了鞋類第一的品牌形象，有無數的人穿上了耐克。日本洋某絲織品公司產品大量積壓，一年只賣了78件風衣。后來聽說美國主演《黑色閃電》的泰勒要來日本，于是和泰勒洽談廣告合作事宜，大量宣傳“泰勒的黑色是流行的時尚”的廣告，結果不到一年就賣了40000多件。

三、誘導說服

廣告主要通過創(chuàng)造新的觀念，來搖動消費者的心智，從而達到誘導購買的目的。例如，“金利來領帶，男人的世界”是誘導，因為廣告賦予了金利來領帶一種男人的風度。而“獨立，從一輛鳳凰車開始”也是誘導，因為它賦予了鳳凰自行車一種獨立的人格。箭牌口香糖的“綠箭是清新之箭，黃箭是友誼之箭，紅箭是熱 1 情之箭”更是誘導，因為廣告賦予了箭牌口香糖各種美好的情感因素。而耐克女鞋的廣告更是一種對女性自信人格的誘導。廣告詞如下：“在你的一生中，有人總認為你不能干這，不能干那；在你的一生中，有人總說你不夠優(yōu)秀不夠強健不夠天賦，他們還說你身高不行體重不行體質不行，不會有所作為。他們總說你不行！在你的一生中，他們會成千上萬次迅速地堅定地說你不行，除非你證明自己能行！” 整個廣告雖然沒有說到耐克鞋，但是使女性自信地誘導已經深深打動了消費者。

四、審美說服

人們欣賞廣告的目的是多方面的，一是為了獲得有關商品服務的信息，二是為了使感官得到娛樂。

上海家化聯(lián)合公司的清妃化妝品系列廣告就非常注重審美要素的體現(xiàn)，他們在廣告中把女人比喻成月亮、天鵝、音符和珍珠。廣告詞是“女人是月亮—有變化才會完善，女人是天鵝—有變化才會高貴，女人是音符—有變化才會燦爛，女人是珍珠—有變化才會細膩”，與廣告詞相配的是美麗的畫面。當消費者看了這美妙絕倫的廣告，又有誰不為此而沉醉并由此而激起對美的向往呢？

五、情感說服

廣告是通過說服消費者才能夠達到推銷目的的，而說服的關鍵是“動之以情，曉之以理”。

臺灣星辰表廣告：“媽媽的時間換取了我的成長，推動搖籃的手是統(tǒng)治世界的手，也是最舍不得享受的手。四分之一的媽媽沒有表，只是因為她們認為自己忙于家務，沒有必要戴表。四分之二的媽媽還戴著舊手表，她們舍不得享受，即使是舊的，她們也認為是蠻好的。四分之三的媽媽還應該戴手表，她們要外出購 2 物、訪友、娛樂身心時，還是需要一只手表的。向偉大的母親致敬，別再讓母親辛勞的手空著。母親節(jié)，星辰表，送給母親一份意外的驚喜！”有哪個做兒女的看了這個廣告，會不為之動情呢？ 而塑造愛情的廣告更是無孔不入。如好來西男士襯衫廣告：“春夏秋冬，時光輪回，女士們承擔了先生們一年的關懷，在這女士們特殊的日子里，又如何表達你對先生的溫柔和體貼？”有哪位有著真愛的女士，會不為這個廣告而動心呢？戴比爾斯鉆石的廣告簡直就是把愛情雕刻在了鉆石上。“鉆石恒久遠，一顆永流傳。”“當我第一次送給她鉆石的時候，她幾乎踩到我的腳上。我會永遠記得那張臉，笑容伴著淚水。她的眼睛像鉆石一樣可愛迷人，我局促地把鉆石戴上她的指尖。現(xiàn)在我們已經一起走過漫長的歲月，也許是時候了，去紀念我們的愛，再一次，用那顆和我們的愛一樣特別的鉆石?！贝鞅葼査广@石就是這樣通過堅持不懈的塑造經典愛情，而塑造了自己的經典品牌。

六、時尚說服

意識形態(tài)廣告公司創(chuàng)意總監(jiān)許舜英說: “時尚已經不僅是一種產業(yè)，它是生活方式的核心影響中樞，它既是目的，也是手段；它既是過程，也是目標；它既是理論，也是實務；它既是實體，也是虛構；它既是短暫的流行，也是深層的結構；它既指涉物質，也指涉修辭；它既是生活化的，也是舞臺化的；它已經是當代生活的主要特征之一?！睍r尚不是天生的，時尚是被創(chuàng)造出來的，而廣告無疑是時尚文化的制造者。

李維斯牛仔褲廣告在制造黑色代表流行的理念。牛仔褲的正統(tǒng)顏色無疑是藍色，但是李維斯卻推出了黑色牛仔褲。廣告是在一個歌舞廳門口凡是穿藍色牛仔褲的不得入內，但是一個帥氣的小伙子卻因為身穿黑色牛仔褲而倍受歌舞廳的歡 3 迎。中國商務通的“呼機、手機、商務通一個都不能少”的廣告無疑也是在制造商務通的流行文化。

七、性感說服

一般的廣告是表現(xiàn)女士的性感。如椰風擋不住的廣告表現(xiàn)的就是女士的健康美和性感美。有的廣告是表現(xiàn)男士的性感。如英國的CK內褲廣告，就是一個健美之男。有的廣告是通過表現(xiàn)男女雙方的性感達到塑造產品性感形象的目的。如巴西的Hering內褲廣告如同生活片一樣，男女主角都只穿內褲來表達產品可能為穿者帶來的舒服、愜意之感。

八、浪漫說服

廣告無疑是浪漫文化的制造者，其方法就是將廣告宣傳的產品和服務與浪漫氣氛聯(lián)系起來，讓消費者產生浪漫的聯(lián)想。

李維斯牛仔褲的一個廣告就是說出了男人們心里渴望的浪漫。在一個不知名的海域，一瀟灑男士穿著李維斯牛仔褲駕駛的小船被海浪打翻。一群美人魚把他從水中救起，并且為他做人工呼吸。但是美人魚似乎對他的李維斯牛仔褲更感興趣，最后，竟合力將他的李維斯牛仔褲脫走。這真是男士們渴望的浪漫艷遇，但是這一切都是因為穿了李維斯牛仔褲。

九、文學說服

“水晶之戀果凍”在2001年情人節(jié)的廣告語就是一篇美麗動人的散文?！八е畱俟麅龃韾鄣恼Z言。紫色，有你真精彩；紅色，真的好想你；粉紅色，愛你一生不變。明天的明天，你還會送我水晶之戀果凍嗎？” 面對這樣的廣告文學，還有誰能夠無動于衷呢？

十、科技說服

海爾藥業(yè)為了推銷自己的海爾采力，對人們不厭其煩的進行亞健康科普教育，從而使亞健康觀念深入人心。科學技術的發(fā)展日新月異，普通的消費者不可能對所有的科學技術都了解。所以很多廣告就利用了消費者崇拜科學的心理，創(chuàng)造了人們并不明白的一些科技概念，以誘導大眾購買。時下廣告里的納米冰箱、納米洗衣機、納米水杯、納米保暖內衣都是在炒作納米概念，從而達到用科技說服消費者購買產品的目的。著名廣告人葉茂中通過38位諾貝爾獲獎者爆炒大連珍奧核酸，從而成就了大連珍奧核酸這個保健品品牌。

第二篇：廣告銷售中成功說服客戶的技巧

廣告銷售中成功說服客戶的技巧

彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓時，有很多學員會提出這樣的問題：彭老師我們如何在廣告銷售中去成功的說服客戶；彭小東老師根據自己多年的廣告銷售成功經歷；覺得一個人成功，越到最后的關鍵，除了那些知識、行動、堅持到底之外，其實就是要做好一個服務。那服務就是要超越客戶的期望。因此彭小東老師總結了以下十點：

第一步驟：準備要充分

彭老師認為充分的準備包括四個方面的準備，首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。以彭老師十幾年來研究銷售成功的經驗，總結出了一些行之有效的方法；現(xiàn)在介紹幾個給大家。

一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等(中國廣告媒介行銷網,創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)。

第二是專業(yè)知識的準備。你必須對你的產品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

彭小東老師認為要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒。同時對自己反復地做自我確認：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！

第三步驟：建立客戶的信賴感

如何建立客戶的信賴感，彭小東老師認為：首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(中國廣告媒介行銷網,創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)。

第二要學會傾聽。永遠站著或坐在客戶的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。客戶講完后，要重復一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。

第三要適當的模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

第四是要使用客戶見證?？蛻粽f一句話頂你一萬句，每個銷售人員至少帶5個客戶見證。第四步驟：徹底準確了解客戶的問題、需求和渴望

了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。

第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值

針對客戶的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，彭小東老師在塑產品價值的方法中認為最關鍵的是：首先要.給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠(中國廣告媒介行銷網,創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)。

第六步驟：做好競爭對手的分析（知己知彼）

彭老師認為客戶要貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點出產品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點；第三，舉出對手最弱的缺點；第四，跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析，一定要找到客戶購買的關鍵按鈕，即對客戶最重要的價值觀。第七步驟：解除反對意見

反對意見應在客戶講出來之前解除。我們預先框視?？蛻羧魏畏磳σ庖娨话悴怀^6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

第八步驟：成交一定有方法：

成交的話，在這里彭小東老師給大家介紹六種成交法。第一個是作測試性成交；第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解客戶的真實購買原因。第三個是二選一成交；第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。第五個是心臟病成交法；第六個是和尚成交法。

第九步驟：要求客戶轉介紹

彭老師覺得首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）最后贊美新客戶（借推薦人之口）確認對方的需求，預約拜訪時間。這也就是我們通常講的口碑效益：

第十步驟：做好售后服務

彭小東老師覺得成交才是銷售的開始；做好售后服務是關鍵；服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓客戶成為忠誠的客戶，而不僅僅是滿意的客戶，因為滿意不等于忠誠。更主要的是能人客戶感動，客戶就會永遠屬于你；售前服務包括四個步驟：

1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務；

2、（一個月后或半個月后）寄資料給對方；

3、再寄資料(中國廣告媒介行銷網,創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)；

4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。

做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。李嘉誠說：上門找客戶累，客戶上門來才輕松。當客戶有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的客戶。絕對不能損失客戶。只要客戶不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少也不會傳播“惡言”。。。

第三篇：電梯廣告發(fā)布方式

全國電梯廣告發(fā)布方式

一：發(fā)布時間；區(qū)域

通常而言，雙方在確定合作的意向后，甲方（客戶）需提前確認發(fā)布時間（即廣告發(fā)布時長）最短投放單位為一個自然周，通常建議最短投放兩個自然周（因電梯廣告投放后需要一定的時間記憶沉淀及相應次數的廣告反復周轉度）；然而，發(fā)布時間過長；投放基數則被相應拉短，在相同的預算情況下，建議同一產品信息發(fā)布時間不超過8周（即兩個月）為宜。發(fā)布區(qū)域則以甲方市場客戶群體為導向（例如客戶的門店主要集中在北京市海淀區(qū)，那么則以海淀區(qū)的投放為重點；投放城市亦是如此）。

二：上畫日期；畫面要求

三：提前預訂

需提前至少15—25天（通常提前1-2個月最佳）預訂廣告位數量則可選擇廣告位空余位置較多，預訂后甲方（客戶）乙方（廣告商）3日內需簽約廣告協(xié)議（因預訂時間越長，則乙方可銷售數量則越少，故此項還望客戶諒解）

四：預訂方式

在確定發(fā)布時間及發(fā)布預算后，則需根據相對應的折扣或贈送比列預訂相對應的廣告位數量；預訂方式通常而言都是采取電梯數投放（T1）（即一部電梯一面廣告位；電梯內壁左；

中；右隨機的一面）；但在預算相對保守的情況下，且產品信息相對單一，未細分受眾的情況下，則亦可以選擇門洞數發(fā)布（T2）（即一座樓棟其中有2個門洞，則投放2個廣告位，任意2個門洞的客梯內），不過，選擇門洞數方式發(fā)布，通常而言，可選空余位置會相對較少。預訂過程：乙方預訂空位表首先發(fā)給甲方確認；經甲方圈定樓盤及數量后再反饋給乙方，乙方客服部核實甲方所圈定樓盤及數量所在發(fā)布期最終發(fā)布無誤后，乙方再將信息正式通知到甲方，則整個預訂流程圓滿成功。（整個預訂過程根據雙方協(xié)商進度而定，通常而言約需1-2天，如發(fā)布一座城市，則半天時間足夠）

五：制作；換畫

乙方在收到甲方廣告畫面后，制作時間約需1-2天，根據畫面數量多少。

制作費1０元／張/發(fā)布期

電梯廣告位更換收費情況

免費更換(發(fā)布兩周后；需提前1周準備換畫稿件)

第三至N次:收費更換(10元/次/每廣告位，發(fā)布期內)

六：后期監(jiān)測

合同簽訂后安裝部進行上畫工作（安裝部有16人）

上框后由我公司監(jiān)測部進行監(jiān)測（有二輛車、4個人）。

上框10個工作日內提供監(jiān)測報告光盤（光盤內會有PPT；EXLS兩種格式，PPT包含每個社區(qū)一張遠景、一張電梯遠景、一張電梯近景；EXLS包含每社區(qū)實際發(fā)布數量及發(fā)布樓棟；門洞；電梯示圖），上畫后客服人員可陪同客戶監(jiān)測發(fā)布樓盤(抽查形式)。

注：以上資料由行業(yè)教父—周旺提供，如有疑問請聯(lián)系：***（周旺）

第四篇：潛意識說服

第十二講潛意識說服

潛意識說服

1.埃里克森催眠

埃里克森催眠是NLP中一個重要的概念。心理醫(yī)生通過催眠，可以治療一個人的行為或心理障礙。通過催眠，可以達到與一個人的潛意識進行溝通的目的。

說服一個人最大的抗拒不是源于潛意識，而是源于意識。因此，通過人的意識去直接影響其潛意識往往更容易達到說服他人的目的，因為潛意識基本上是比較不具選擇性的。尼爾頓·埃里克森博士是20世紀偉大的催眠學大師，也是埃里克森催眠學派的創(chuàng)始人，埃里克森催眠的特點是善于用隱喻催眠。

2.問句制約法

問句制約法是潛意識說服的重要步驟之一。通過問句鎖定人的注意力，并有效傳達信息。

3.位置連接法

人們看到水，就容易聯(lián)想到健康、干凈、清涼等等，這是人的頭腦對信息的長期反應的結果。同樣，人通過肢體語言、音調、音量等等，就可以對聆聽談話的對方產生微妙的影響，使對方建立一定的條件反射。

4.指令嵌入法

“過去不等于未來，過去與未來的交匯點是現(xiàn)在?！边@樣的表達中，“現(xiàn)在”是一個嵌入詞，如果去掉這個嵌入詞，那么整個語句就失去其自身的含義。

在溝通時，適時地加入相關嵌入詞，有利于影響說服對方接受自己的觀點。

5.提示引導法

提示引導法是把一句話用三個部分組合起來。只要符合三個部分的順利的語言，就容易對他人產生效果。

? 描述對方當時的身心思考或環(huán)境狀態(tài)

在描述完畢后，假如適當的連接詞作為提示引導詞，比如說“會讓您”或者“會使您”這類表達，都可以作為提示引導詞。

? “三加一”原理

所謂“三加一”原理，即是當描述了三個不容反駁的事實之后，加入一個適當的引導詞就會對談話的對方產生心理影響，得到對方的認同。當這個原理成為銷售話術后，客戶就容易被說服。

6.隱喻說服法

所謂隱喻說服法，實際上就是講故事，給談話對象描述一個場景或情節(jié)，將其帶入預定的狀態(tài)。

7.打斷連接法

心理學研究表明，在一種思維慣性被打斷的瞬間，如果加入相關信息，聆聽者的潛意識就會自動接收。

【自檢5-2】

為什么說人在潛意識層面更容易被說服？

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見參考答案5-2

第五篇：溝通說服

口才訓練法

（一）1.我喜歡講話，只有我喜歡才能改變。2.我喜歡我的聲音。3.我喜歡我自己。4.自我感覺良好。5.一上臺就把自己催眠了。6.練習口才從練習口腔肌肉開始。

7.只要有開口的機會就開口練習，你強烈的愿望會幫助你達成目標的速度。

8.只要練習就大聲練習，每一個人都可以把口才練好，從你做決定的那一刻開始，只要你做一個決定，告訴你自己，我一定可以。

9.只要練習就快速練習。

10.練演講話速度比平時要快30%左右。各位，一個講話速度很快的人，他要變慢隨時可以做到；一個講話很慢的人，要變快就比較難了。你演講的時候，你的反應速度變快，敏感度變快，判斷變快，決策變快，吸收信息變快，你整個速度在加強。然后你整個人就發(fā)生變化，速度創(chuàng)造變化。

口才訓練法

（二）11.很多人都覺得我怎么不變？我怎么不變？你總是用原來的速度你怎么會變？跑步，吃飯，看書，交朋友，換名片，拜訪客戶，打電話，做任何事情都是以過去的速度，重復過去同樣的行為，只能得到同樣的結果，要得到新的結果，必須改變舊的行為。你們說是還不是？

12.只要講話就用肢體動作表達。所有的學習都在潛意識，而所有的潛意識都在重復。因為肢體動作等于肢體語言，肢體語言勝過口頭語言，有動作和沒有動作是有巨大區(qū)別的。動手比動嘴快，在演講的時候，手勢最重要，或者說特別重要。只要講話就用肢體表達，聽眾永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象。

13.談戀愛動手比較快：A、男孩子小張談戀愛，談了兩個月了，每次出去都不主動，連女孩子的手都沒有牽過，每次只是說話，沒有動作，結果很快就黃了耶！B、男孩子小王談戀愛，才談了兩個星期，由于他不斷語言能力可以，更重要一點與小張不同，他動手很快，很快就下手了，人家馬上就成功了耶！14.肢體就是能量，肢體動作就是潛意識在演講。肢體動作會產生更大的共鳴。

15.只要講話就用眼神表達。一個人在講話的時候，眼神也是一種語言，眼神是潛意識的語言，要尊重眼神的表達。別人收不到你的眼神，他的潛意識一定收到，祈禱是有力量的，祝福是有力量的，以及幫助別人的心愿是有力量的。16.只要講話就用面部表情表達。一個人在演講的時候，表情就是內容，表情就是潛意識的語言，潛意識的演講，因為你只要啟動你的潛意識演說，你就能在臺上有巨大的爆發(fā)力和影響力。

學 會 潛 意 識

有一個企業(yè)，和部隊搞軍民共建，派了一群管理者到部隊上搞軍訓。他們一去就發(fā)現(xiàn)：這些當兵的，起床唱歌、跑步唱歌、吃早飯也唱歌。他們說：“這些傻大兵，沒事了老唱什么歌?！毕嗵幜巳熘螅麄儼l(fā)現(xiàn)這些人可不傻，人精都在這里面。他們一個炊事班班長能腌好幾十種咸菜，甚至上百種咸菜。

一次部隊領他們去打靶，說你們每人放三槍，就算我們進行國防教育了噢。打完靶往回走的時候，部隊的人唱歌，他們唱的歌都是積極正面的歌曲：“我要領章紅，日月放光輝，我愛軍裝綠，映得山河翠”“日落西山紅霞飛”，都是四二拍子，四四拍子的歌曲。

就說我們那個企業(yè)帶隊的領導，那個副總，平時培訓的時候也不好好學，他老缺席。他說部隊的同志唱歌，我們也唱一個好不好？大家都說好！但是誰也沒有想到他給起這么個頭，--------“你總是心太軟、心太軟”，他帶的那個隊伍不到5分鐘就嘩啦了。

潛意識里無法分辨什么是好，什么是壞，不但的重復什么就會變成事實。所以我們的毛主席在打朝鮮的時候，就聽取了一位民主進步人士的建議，把“中國人民支援軍”，改成了“中國人民志愿軍”，就這兩個字一改，對人的暗示力絕對不一樣。你叫鄭成功，你就比較容易成功，你叫李失敗，你就很容易失敗。所以企業(yè)的名牌、品牌都很重要。

學會肢體語言

文字語言占效果的7% 有聲語言占效果的38% 肢體動作占效果的55% 一位名導演，作品經常獲得國家級的大獎。在一次聯(lián)誼會上，有人說，導演，您的作品經常獲獎，但是沒有聽到您唱歌，您今天給我們唱個歌怎么樣？

這個導演說，好！給你們唱個意大利歌曲。他就開始唱：從激昂到悲傷，然后他就流淚。他一流淚，底下人就跟著受感動，也跟著哭，有個女孩子連鼻涕都哭出來了。

唱完后，那個女孩說，導演這太感人了，這是什么歌曲？我怎么沒聽過？那位導演說，這不是意大利歌曲，這是中國歌曲。那女孩說，那怎么什么歌詞大意我都沒聽清楚。那位導演一說出來，那個女孩子也笑了，“你的門鎖了沒有？”“你的門鎖了沒有？”（歌詞）。

其實只要他的肢體動作到位了，效果就出來了，所以講話時的語速、語頓、語調、強調、層次感、重點比講話的內容還要重要。

講話時的眼神、面部表情、手勢動作最重要。我們有一個訓練，就是上臺講一句沒有什么感情色彩的話，然后把底下人感動哭，這個真的需要訓練，不是那么簡單。

鬼谷子----溝通 說服力的老祖宗

鬼谷子是衛(wèi)國人，姓王名詡，他隱身于周陽城一個叫“鬼谷”的山谷中，自號鬼谷子。他通天徹地，兼顧數家學問，人不能及。一是神學：日星象緯，占卜八卦，預算世故，十分精確；二是兵學，六韜三略，變化無窮，布陣行軍，鬼神莫測；三是游學，廣記多聞，明理審勢，出口成章，萬人難當；四是出世學，修身養(yǎng)性，祛病延壽，學究精深。鬼谷子早年時，一次偶然的機會，有人請他占卜，他句句應驗如神，由此名聲大振。

鬼谷子最早講捭闔術：捭者，開也、言也、陽也；闔者，閉也、默也、陰也。捭闔之道以陰陽試之，關之以出入，制之以捭闔，以此說之。無所不出，無所不入，無所不有，可以說人、說家、說國、說天下。

就是一個人一旦把溝通能力練好了，說服能力練好了，前臺的演講能力練好了，對別人的影響力練出來，你這個人就能縱橫捭闔，合縱連橫，無中生有。您就能化腐朽為神奇、化干戈為玉帛、化不可能為可能。談笑間檣櫓灰飛煙滅，大江無域、大道無形、行者無疆，較長河為酥酪，變大地為黃金。

學會說服力可以開法拉利；學會說服力身價就上億。你會發(fā)現(xiàn)那些能成大事的人都是演說高手：列寧演講高手、拿破侖演講高手、丘吉爾演講高手、毛澤東演講高手。丘吉爾最著名的一次演講，上臺后只講了一句話，講三遍，就把全國的民眾給激勵起來了，這句話就叫做never give up（永不放棄）；毛澤東在蘇聯(lián)留學生面前，人家這么說話：同學們，事業(yè)是你們的，也是我們的，但是歸根結底，事業(yè)還是你們的。你們年輕人朝氣蓬勃，正在希望時期，就像早晨八九點鐘的太陽。這段話一講完，那批的留學生全回來了。

溝通發(fā)問的技巧：

溝通發(fā)問要有連續(xù)性，十種問問題的技巧：

1.學會問簡單的問題。2.問沒有抗拒性的問題。3.問誘導思維的問題。4.問給對方帶來好處的問題。

5.你的問題都在意料之中并且都有答案。6.問讓對方說是的問題。7.問讓對方連續(xù)說是的問題。

8.問開放性的問題，了解需求，了解機會。9.問限制性的問題，建立掌握。

10、問封閉性的問題鎖定成交。

情緒是可以傳染的

有一個留美博士，給大家上課，他請大家看大屏幕，大家也沒有準備，一看全都是打哈欠的鏡頭，有男有女、有老有少，全在那兒張嘴打哈欠。這個鏡頭放著放著，底下就有一片人跟著打。這位博士說，人的情緒是可以傳染的，從健康這個角度講，你要想身心健康，多跟那些快樂指數、幸福指數、情緒指數好的人在一起，他們體內會散發(fā)出一種正面的生命肽和荷爾蒙激素。少跟那些天天帶著嗔恨之心，看誰都不順眼的人在一起，他們體內會散發(fā)出一種毒素，有人化驗過，比蛇毒都毒。這些東西會抑制人體的免疫細胞，他說，那這些人的唾液喂小白鼠，不到三個禮拜，耗子就有死的。從今天起，我要為我的面相負責任，不要讓我這張臉破壞了家庭的風水，團隊的氣氛，企業(yè)的氛圍，永遠不要做氣氛和情緒的污染者。溝通更重要的是一種胸懷，一種格局。

溝通的課包括行動力，思考力的課，都是從心開始的課，要開口先開心，一切從心開始。學營銷也好，練溝通他好，首先都是胸懷的打開，心態(tài)的改變。

這個世界上最偉大的力量就是改變的力量，成功的秘訣就是二個字“變態(tài)”，說實話，我們的“心態(tài)”要不要變得更好一點，我們的“態(tài)度”要不要改變得更好一點，我們的“狀態(tài)”要不要調整得更好一點，簡稱兩個字“變態(tài)”。要讓你的家人、朋友、同事說：三天沒有見到你，我怎么發(fā)現(xiàn)你有點變態(tài)。你瞪著眼睛告訴他，這才是成功者的常態(tài)。三天沒見到你，我發(fā)現(xiàn)你有點瘋了，你說，我離成功不遠了。你會發(fā)現(xiàn)那些有大成就的人，他們多少都一點癲狂，他們跟常人都不太一樣。

人才不一定有口才

有口才的人一定是個人才

在過去生命體驗中，你看過無數的人，你聽過無數的內容，你了解很多的自然知識，看過很多的書籍，學過很多的課程，交往過很多的朋友，看過非常豐富的表情，這些都是你生命中最寶貴最豐富的生命體驗，它儲存在你的潛意識當中，當想用到它的時候，就會全部自動自發(fā)的全部使用出來。

語言是一種習慣，語言是一種思維習慣，是一種模仿的習慣，是一種表達的習慣，是一種環(huán)境的習慣，是一種學習的習慣，是一種分享的習慣；語言是性格的習慣，是幫助別人的習慣，是自我成長的習慣，是改變的習慣，是突破的習慣；語言是一種習慣，來自于環(huán)境，來自于朋友，來自于生活，來自于學習，來自于復制，來自于模仿，來自于創(chuàng)造；我的語言越來越快，越來越發(fā)達，越來越流利，越來越自然，越來越突破自己，越來越棒，我的語言脫口而出，我的語言不斷的被打開。

現(xiàn)在你即將把你的聲音也打開，因為聲音是每個人潛意識的語言，往往一個人表達的聲音，都包含他過去所有生命的體驗跟經驗和經歷。所以當你聲音發(fā)生更大的共鳴的時候，請你跟我一起說，我的聲音越有共鳴，越來越有磁場，越來越有磁性，我的聲音越來越有穿透力，我的聲音越來越有說服力，我的聲音越來越有感染力，我的聲音越來越有信賴感，我喜歡我的聲音，我的聲音每一天都在進步。

溝通的四種心態(tài)

第一種心態(tài)：喜悅心。學人際溝通更重要的是一種心境的改變，心態(tài)的改變。要開口先開心。你心態(tài)不打開，教你什么技巧都沒有用。我們從心門上，境界上提升了，高品質溝通自然就開始啦。

易經中有一挫叫渙卦，風水為渙，渙然若冰之將釋，有些人往那屋里一進，他就像春風解凍一樣，堅冰消融，而不是一走到哪里就結冰，本來這屋里氣氛很好，可他一進來，人家馬上就不說話了。有些領導也是一樣，他往他廠房里一走，他的員工在那里裝模裝樣地看著他，他還挺美。我告訴你：太上下之有之，其次親而譽之，再次畏之，最次辱之。就是一旦人家怕你時，離罵你討厭你就不遠了，所以他最后說了一句話：讓員工怕你不如讓員工愛你，你們說有沒有道理？

大聲說一句“永遠不要做氣氛和情緒的污染者”再寫下來一句話“永遠不要做破場的事”，可能就是因為你這張臉，你家庭的風水不好，可能就是因為你這張臉，你單位的風水不好，所以跟我說“從今天起，我要為我的面相負責任”，你從現(xiàn)在起開始改變，用真情去說這句話：“口乃心之門戶”。第二個心叫包容心，海納百川，有容乃大，要學會包容忍耐。第三個心叫同理心。認同別人更容易肯定自己。

第四個心叫贊美心，贊美是人際溝通的潤滑劑，贊美要具體，要發(fā)自內心，要看著對方的眼睛，最厲害的是要讓對方永生難忘。另外，要學會聆聽，一個很會聽的人，只要人家講幾句話，我就知道他有沒有水準。有沒有能力，有沒有才能。從現(xiàn)在開始認真聆聽，點頭，微笑。你會發(fā)現(xiàn)，你越點頭心胸就越開闊，越點頭心態(tài)就越打開。

人際溝通最忌諱的就是一臉死相

1.溝通更重要的是一種胸懷，一種格局

2.溝通是信息的傳遞，是情緒的轉移，是感覺的互動，所以情緒很重要噢。相隨心生，你的面相，臉相完全是由你的心態(tài)造成的。

3.說有一個畢業(yè)生去面試董事長助理，160個人，他過關了，剩3個人的時候，把他給拿下來了。他就請教一位教授，說教授我面試160個人的時候我過關了，但是剩3個人的時候被刷下來了。那教授說，你是不是述職報告沒寫好？他說我寫得挺好了，我這都帶來了。這位教授一看，確實寫得很好，人家都是打印的，他是手寫的，而且字也寫得非常棒。最后教授一看落款，說你這個名得改，沒人跟你說嗎？他說沒人跟我說呀！他說教授，你也迷信吶，名不就是個符號嗎？教授說你這個名必須得改，他姓“權”，中間是一個培養(yǎng)的“培”，最后一個字是光明的“光”。你說你一個董事長招一個那樣的人放在身邊，你喊他都沒法喊。

4.溝通要控制好三個要素，氣氛，場景，場景又叫作場面或場合，第三個情景，要控制好氣氛，這個教室門一開，就漏氣，這屋子里的人一走，我就破壞了場景，破壞了氣氛，影響了別人的情緒，我們不能控制任何事情，但是我們可以控制自己的心情對不對。千萬不要做情緒的俘虜，這個字讀什么？“惡”，亞心為惡，你只要心態(tài)稍微不好，出口就想傷人，你怎么會有高品質的溝通呢？

福氣與正常

一個父親送他的兒子去當兵，拉著他兒子的手說，兒子你要去當兵了，要當兵的話會有兩種情況：一種是到前線，一種是到后方。到前線和到后方會有不同的情況，到后方會比較安全，那是你的福氣，如果分配你到前線那很正常，所以他常說福氣和正常。那么如果你到前線呢也會有兩種情況：一種有可能負傷，一種可能沒負傷，如果沒負傷叫做什么？福氣；如果負傷呢叫做正常。如果負傷也有兩種情況：一種叫做負輕傷，一種叫做負重傷，如果負輕傷呢就叫福氣，那負重傷呢？就叫正常。如果負重傷也有兩種情況，一種叫做能治好，一種叫做治不好，如果能治好叫什么?“福氣”，如果治不好呢？“正?！薄Ｖ尾缓靡灿袃煞N情況，一種終身殘廢，一種就是死了，終身殘疾叫什么? “福氣”，那死了呢？“正?！薄?/p>

你的拉長帶你帶得非常好，關心你，照顧你，一條拉一條心，你服他，敬佩他，這叫什么？“福氣”，那這個拉長帶的不怎么樣，你有時候還很討厭他，這個叫什么？“正?！?。

工作也是這樣，你工作得開心愉快，有價值感，滿足感，又賺到了錢，這叫什么？“福氣”，暫時你還沒有適應，沒有找到方法，暫時還沒有賺到錢，各位那叫什么？“正常”。

那生活也是這樣，有兩種情況，你和你家里的那一位夫妻恩愛，每回到家以后特別理解你，飯也給你做好了，然后給你打來洗腳水，照顧你無微不至，各位這叫什么？“福氣”，萬一你哪一天回家一進門，“啪！”一個嘴巴子給你打過來。各位那叫什么？正常。

同

理

心

《易經》中有一卦叫渙卦，風水為渙，渙然若冰之將釋。有的人往那里一走，他就像一股春風解凍一樣，堅冰消融。而有的人本來這個屋里的氣氛很好，他一進去人家馬上就不說話了，你不是一走到哪兒就去結冰。有的人往廠房里面一走，員工看到他望風而逃，腦子里馬上蹦出三個字“鬼來了”。有的人一進來，人家馬上想到四個字“佛光普照”。

一次上溝通的課，兩口子男的是警察，女的是銀行的會計科長。上了不到30分鐘，他倆就擁抱，說找到初戀的感覺了。那女的說：“我們結婚二十多年了，第一次跟你講真心話?！睔獾盟瞎f：“二十多年你才給我講真心話？”她說：“我第一次發(fā)現(xiàn)你能聽懂我說話?！边^去還沒等他老婆說完，他老公就得得得什么都知道了，其實他什么也不知道。我就跟他老公說一句話，我說你媳婦說話的時候，你就微笑、傾聽，然后配合你媳婦的情緒點頭。我說你實在是忍不住了，你就說接下來呢？然后呢？怎么樣，這一傾聽不要緊，才產生了溝通??！

你要經常說說這樣的話：

1、你說的很有道理。

2、干得好，下次和你一塊兒干。

3、這件事沒你不行。

4、你是我這輩子見到的最好的老婆。

5、和你搭檔真他娘的對脾氣。

厚德載物

（一）在古老的時候有一個村莊，這個村莊人們的民風都特別的正統(tǒng)純樸，沒有任何違背她傳統(tǒng)的事情發(fā)生。但是，突然有一年這個村莊地主家的女兒未出嫁先懷孕了，當時啊，她的爸爸、媽媽就把這個女兒吊起來運用家法打，橫著打，豎著打，一定逼著她交出這是誰干的。因為他們村莊這么多年是不會出這種丑事的，對于他們的父母來說這簡直是奇恥大辱，結果呢？這個女兒實在受不了這個煎熬，就講出了一個人，那么這個人是誰呢？村子旁邊有一座廟，雖然那個廟那村子里的人呢，也都會去拜拜香，貢獻一點錢那捐一捐，但是這個廟呢？還算說得過去，一直也沒有那么旺，香火也不是很旺。這個女兒呢？就說就是廟里的那個老和尚的，哇！村子炸頂了，哇！和尚怎么可以這樣，帶著他的女兒，帶著全村的壯年去把廟砸壞，把老和尚痛打，然后就這樣，不解恨的時候，逢年過節(jié)想起來又過來打一頓。

過了幾個月之后，那個女兒就把這個孩子生下來了，生下來之后呢？她的父母帶著全村人就把這個小孩就送給這個老和尚，老和尚站在那邊，那個女生說，這個孩子就是你的。老和尚看到了之后呢？說了一句話：“阿彌陀佛、善哉善哉?！本桶押⒆咏舆^來了，然后呢？又是一頓棒打，他們揚長而去，廟從此再沒有什么香火，敗落了?？墒?，他要養(yǎng)這個孩子呀！可是他沒有什么吃的喂他，只有一點米湯，慢慢的，沒有人送香火，廟里就沒吃的了，到村里去化齋呢？村里子村民都知道他是這樣的一個人，都沒有人給他吃的了。老和尚無奈，為了養(yǎng)育這個孩子，他就抱著這個孩子到外村去找吃的，外村慢慢也知道這個老和尚是這樣的人，也沒有人給他吃的，那么他就要到更遠的村莊去尋找吃的。

就抱著這個孩子一路艱辛吶，后來把這個孩子養(yǎng)到了7歲，就這樣這個廟就敗落了，就不行了，每一年老和尚就風燭殘年的在這個破廟里頭度日，養(yǎng)育著這個小孩子，到過節(jié)的時候呢？那個地主家又會帶著族人來罵他，指責他。

厚德載物

（二）突然有一天，有一個年輕人來到了這個村莊，找到了地主家，跪在地主夫婦面前，說那個孩子是我的。原來他女兒跟外村人一個青年在相遇當中產生了愛的火花，但是那個時候正統(tǒng)，女兒不敢面對，要面對那個男生可能就有生命的代價。后來全村人都震驚，她的父母更加震驚，愧心，就帶著他們這個家族的人來到這個破廟，見到這個老和尚，老和尚還是那句話：“阿彌陀佛，善哉善哉。”小朋友長大了7歲了，也站在旁邊說：“阿彌陀佛，善哉善哉?！苯Y果全村的人他的父母就問他：“老和尚??！你為什么當年不講呢？不解釋呢？你受了這么多的委屈，你為什么一句話都不解釋，你為什么這么傻，甘心承擔這一切呢？”老和尚笑了笑說：“施主，當你的女兒說我的時候，她一定希望我能救渡她，她一定是走投無路了，佛家以慈悲為懷?！?/p>

就這樣發(fā)生了什么事呢？就這樣這個廟宇他們捐錢，馬上修得很漂亮很好，又重新覺得這個大師太棒了，就供養(yǎng)他。這件事不算什么，奇怪的是這件事情一傳開，外村的人，以及更遠更遠的外村人都翻山越嶺、日夜兼程來供養(yǎng)這個老和尚，來向這個廟來捐款，說這里有一個真正的高僧大德??？廟就這樣的輝煌起來了。

當你的生活遇到一點不如意的時候，你就受不了了，你就要逃了，我的未來太渺茫了，我太累了，是啊，你的承受力哪兒去了？沒了，你的心靈本來生命空間很大，被壓得很窄的范疇，甚至有一點打擊，你都經受不起，要重新把他打開呀。只有打開了心，打開了觀念，走上了更大的境界，才是事業(yè)騰飛，更大的未來的開始呀！老和尚用他的慈悲，用他的愛承擔著一切，可是我們不愿意去承擔更多，我們缺乏更大的愛，缺乏更大的慈悲，缺乏更大的承受力，這個老和尚沒有做什么，只是做了一些他認為能做的事，竟然突然間，要是按事業(yè)來說它倍增了，壯大了，輝煌了，擋都擋不住，不要他們來拜了都不行，各位我們都在承擔些什么？

鎖 定 成 交

一個女孩子找我面試營銷總監(jiān)，我讓她熟悉了一個資料，打個電話過去。她大概熟悉了能有一刻鐘，電話打過去了。王總，您好！我是首屆“國際營銷節(jié)”組委會的小錢，向您特別報告一個好消息，首屆國際營銷節(jié)馬上就要在北京國際會議中心隆重的開幕了。美國的科特勒會來演講，聽君一席話，您會勝讀十年書。有三十多位營銷界的大腕會出席這個活動并做主題發(fā)言，三天兩夜的這樣一個活動，您一定會有很大的收獲。另外像蒙牛、格蘭仕、紅塔這樣大的集團都會派營銷的總監(jiān)或副總過來，您會交到一批上檔次的朋友。有五十多所大學會派義工過來，您會選到一批好的人才。有幾十家媒體會對這次活動進行報道，您會建立一個媒體的平臺。我剛想給她伸大拇指，這的確是高材生，總結能力很強。就沒想到她到最后說這樣的話：王總這么好的機會希望你來參加奧，請你好好考慮考慮。那邊自然說好好好，我考慮考慮。電話“棒”一下掛掉了。

我說小錢，我不是我貶你，你根本不會做銷售，你連最起碼的CLOSE動作都不知道。溝通是從讓別人連續(xù)認同你開始的。我就大概教了他三分鐘，電話重新打過去：王總您好！我就是剛剛給你打電話的首屆國際營銷節(jié)組委會的小錢，那邊說：你好。王總您剛才說您要對這次活動考慮考慮是吧？他說是呀，我要考慮考慮。王總您說您要考慮考慮，說明你對這次活動感興趣了是吧？那邊說是呀，我感興趣了。王總你說你要對這次活動考慮考慮該不是為了搪塞推脫我吧？他說不是為了搪塞推脫你。那是我漏講了什么，還是哪兒沒有講清楚，才讓你猶豫不決，說要考慮考慮？他說沒有呀，你講得夠清楚的呀。那王總你這么大的企業(yè)該不是為了這幾個小錢的問題吧？他說不不不，這幾個小錢對我來說算什么。她說那我把票和資料送過來啊。那邊說好好好你送過來吧。

溝 通 趣 事

部隊上有一位領導轉業(yè)特別早，他不是因為能力不行，而是因為溝通確實有問題。底下文書給他寫好的稿子，他照著念都有問題。

有一次延邊歌舞團來部隊慰問演出，下面文書給他寫好了稿子：“延邊歌舞團長途跋涉，冒著風雪來我部慰問演出，讓我們用熱烈的掌聲向他們表示衷心的感謝和歡迎。”這稿寫得沒問題吧。讓他一念給念完了，他斷句給斷錯了。他是這么念的：“延邊歌舞團長，途跋涉，冒著風雪來我部慰問演出，讓我們用熱烈的掌聲向他們表示衷心的感謝和歡迎?！钡紫聭?zhàn)士一聽都不太愿意鼓掌，來的團長我們看什么節(jié)目。底下人就捅他，說首長念錯了。這一捅他更緊張了。念到最后把錯別字也念出來了：“只要我們軍民團結如一人，侵略者膽敢侵略我們，我們就“狼狼”的打擊他。底下人又捅他說，首長又念錯了，不念“狼”，念“狠”。他一拍桌子急眼了，說：狼他媽也夠狠的啦！

上醫(yī)說治國的，中醫(yī)是治人的，下醫(yī)才是治病的。人家采訪扁鵲，問你們家三兄弟誰醫(yī)術最好，扁鵲毫不猶豫的說，我大哥醫(yī)術最好。人家問他，那他為什么不出名呢？扁鵲說，我大哥治病于未發(fā)，就是跟他混在一起的人根本沒機會得病，他出什么名呢？扁鵲說，我二哥醫(yī)術第二好，治病于微發(fā)，剛有點小毛病，他就給你調理調整好了，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的沒有人得大病，所以他也不怎么出名。扁鵲說他自己為什么出名呢？不行的人了，該拉的拉，該鋸的鋸，該換件的換件，這些人都找他來了，所以他天下聞名。扁鵲說，我大哥治病，病人元氣不傷，我二哥治病元氣少傷，我給人治病，病人元氣大傷過半，就算治好了，也是撿回來半條命，所以我的醫(yī)術是最差的。