第一篇：關(guān)于說(shuō)服的心理學(xué)

1.關(guān)于說(shuō)服的心理學(xué)

這天，拉蒙·特魯吉羅去學(xué)校的途中，先去圖書館還了一本已經(jīng)到期的書。“我說(shuō)，”他對(duì)圖書管理員說(shuō)，“我上個(gè)星期就知道這本書過(guò)期了，但是，我得了流感，床都下不來(lái)。我還是得支付罰金嗎？如果您需要，我可以找醫(yī)生開一個(gè)證明來(lái)。”圖書管理員哼哼哈哈的。然后他說(shuō)：“好吧。你沒(méi)有其他罰款紀(jì)錄，僅此一次，下不為例。”

拉蒙大松一口氣，接著就上早晨的課去了。中午，他正在校園里快步前進(jìn)，突然碰到一個(gè)朋友?！耙黄鹑コ晕绮桶?？”她問(wèn)?！叭ゲ涣死玻崩烧f(shuō)?！拔业萌ゲ妥肋叞才藕灻氖虑?，我們反對(duì)提高學(xué)費(fèi)。我們稍后見吧。”

到了下午，拉蒙輕松下來(lái)，他利用這段空閑時(shí)間去見歷史學(xué)教授?！拔蚁胍娔脑颍彼_始說(shuō)，“是??嗯??我覺得自己上次考試的分?jǐn)?shù)應(yīng)該更高些。我知道您不想改成績(jī)，但是，我回去看了我的課堂筆記，就是關(guān)于越南問(wèn)題的那些筆記，我覺得自己拿出了您想看到的所有內(nèi)容。”教授同意看看拉蒙的試卷。“嗯，”她看完后說(shuō)：“我看起來(lái)的確不錯(cuò)。我準(zhǔn)備把你的成績(jī)從B加升為A減?！?/p>

當(dāng)天晚餐時(shí)，拉蒙向室友借20美元，到月底再還。“你知道，”他說(shuō)，“上個(gè)星期是我母親生日。我為她買了一件禮物，還買了生物課的最后一本書。但是，下個(gè)星期我會(huì)在比薩店多工作幾小時(shí)，可以準(zhǔn)時(shí)還你的錢，一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有。”那位室友確保他自己有足夠的錢花之后說(shuō)：“好吧。畢竟，朋友交著干什么用的？”

如果你問(wèn)拉蒙一天怎么過(guò)的，他有可能說(shuō)：“我去圖書館還了一本書，我去上課，我在請(qǐng)?jiān)缸郎习才藕炞?，我跟歷史學(xué)教授談話，我跟室友一起吃晚飯?！笔聦?shí)上，他一天的大部分時(shí)間都用在說(shuō)服上了，說(shuō)服人們做勉為其難的事情，或者做以前沒(méi)有做過(guò)的事情。我們大多數(shù)人每天都在做很多說(shuō)服人的事情，雖然我們并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，也不一定稱其為說(shuō)服。為說(shuō)服人而進(jìn)行的公眾演講基本上就是這種說(shuō)服的延伸。這是希望轉(zhuǎn)變一個(gè)小組，而不僅僅是一個(gè)人來(lái)接受你在某個(gè)問(wèn)題上的觀點(diǎn)。

進(jìn)行說(shuō)服性的演講（和寫作）會(huì)在你一生的各個(gè)時(shí)期讓你受益，從人際關(guān)系到社區(qū)活動(dòng)到職業(yè)發(fā)展都是如此。在最新的一項(xiàng)研究當(dāng)中，經(jīng)濟(jì)學(xué)家調(diào)查過(guò)一些其工作在很大程度上是依靠自己說(shuō)服別人的能力的人，包括律師、銷售代表、公關(guān)專家、顧問(wèn)、管理員等。這些經(jīng)濟(jì)學(xué)家的結(jié)論是，說(shuō)服占到了美國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的26%！

雖然說(shuō)服在過(guò)去的2，000多年里一直都是研究的對(duì)象，但是，到今天，它仍然是一些學(xué)者進(jìn)行激烈辯論的主題。關(guān)于說(shuō)服是如何起作用的，已經(jīng)有很多值得尊敬的理論，還有數(shù)量龐大的科學(xué)模型來(lái)說(shuō)明說(shuō)服過(guò)程，甚至還有范圍廣泛和互相沖突的說(shuō)服定義。

從我們的目的來(lái)說(shuō)，僅僅知道這一點(diǎn)就足夠了：當(dāng)你講話是為了說(shuō)服的時(shí)候，你是在當(dāng)一個(gè)倡導(dǎo)者。你的工作是改變聽眾的想法，讓他們同意你的觀點(diǎn)，也許因?yàn)橥饽愕挠^點(diǎn)而采取行動(dòng)。你的目標(biāo)也許是捍衛(wèi)一個(gè)思想，駁倒一個(gè)對(duì)手，推銷一個(gè)計(jì)劃，或者激發(fā)人們采取行動(dòng)。因?yàn)檎f(shuō)服型演講人必須清楚明白地交流信息，你也需要告知型演講中用到的很多技巧。但是，你還需要新的技巧，使你從拿出信息發(fā)展到影響聽眾的想法或行動(dòng)。

跟其他類型的公眾演講一樣，如果以系統(tǒng)的方法來(lái)處理說(shuō)服型演講，那你的效果會(huì)更好。我們先看看涉及說(shuō)服過(guò)程的一些心理學(xué)原理。

關(guān)于說(shuō)服的心理學(xué)

說(shuō)服是一個(gè)心理學(xué)過(guò)程。它總是發(fā)生在存在兩個(gè)或更多觀點(diǎn)的情形中。演講人相信，經(jīng)輻射處理的新鮮肉類和蔬菜會(huì)對(duì)人體健康造成危害，但許多聽眾卻不這么看。演講人覺得由醫(yī)生協(xié)助進(jìn)行的自殺是不人道的，但有些聽眾卻認(rèn)為在某些情況下，這樣的做法是行得通的。演講人希望每一位聽眾都立即簽名學(xué)習(xí)CPR，但是，大部分聽眾卻寧愿推后，等“有朝一日”再來(lái)學(xué)。不同的觀點(diǎn)也許是完全對(duì)立的，也許是程度上的不同。不管是哪一種情形，都必須有不一致的情況存在，否則，也就沒(méi)有進(jìn)行說(shuō)服的必要了。

勸說(shuō)演講的難處

在所有公眾演講當(dāng)中，說(shuō)服是最復(fù)雜和最難的一種。你的目標(biāo)比在告知型演講中大些，聽眾分析和適應(yīng)的工作要求也更高些。在某些說(shuō)服型演講中，你將處理有爭(zhēng)議的話題，因而會(huì)觸及聽眾最基本的態(tài)度、價(jià)值觀和信仰。這會(huì)增強(qiáng)聽眾對(duì)說(shuō)服的抵制情緒，并使你的任務(wù)更難完成。

例如，很容易解釋極刑的歷史，但要說(shuō)服聽眾，讓他們認(rèn)為極刑應(yīng)該廢除還是在某些州重新使用就困難得多。在說(shuō)服型演講中，你不僅僅需要爭(zhēng)奪聽眾對(duì)極刑的認(rèn)識(shí)，而且還必須與他們針對(duì)犯罪和公正的態(tài)度，他們關(guān)于極刑是否有利于震懾犯罪分子的思想，和他們關(guān)于剝奪人類生命的價(jià)值觀進(jìn)行爭(zhēng)奪。符合聽眾當(dāng)中的一部分人的論證思路也許不符合另一批聽眾，甚至?xí)沽硪慌牨姰a(chǎn)生反感。對(duì)某些聽眾完全有邏輯的東西，對(duì)另外一部分聽眾可能就是完全沒(méi)有理性的。不管你在演說(shuō)話題上是多么有深度的專家，也不管你如何完整地準(zhǔn)備好了自己的演講，也不管你的演講有多大的說(shuō)服力，某些聽眾就是不同意你的意見。

這可并不是說(shuō)，說(shuō)服就不可能實(shí)現(xiàn)了。這話的意思是說(shuō)，你應(yīng)該帶著一個(gè)現(xiàn)實(shí)的思想進(jìn)入說(shuō)服型演講的講臺(tái)，能夠做到什么，不能夠做到什么要心中有數(shù)。你不可能指望通過(guò)一次演講就把一群死心塌地的民主黨人變成共和黨人，也不可能指望把一個(gè)極愛好排骨的人轉(zhuǎn)變成素食者。如果聽眾并不是十分熱心于你的話題，你可以現(xiàn)實(shí)地寄希望于讓自己的演講至少使其中的某些人會(huì)轉(zhuǎn)變到自己的立場(chǎng)上來(lái)。如果聽眾強(qiáng)烈反對(duì)你的觀點(diǎn)，那么，如果這樣一次演講使其中的少數(shù)人決定重新仔細(xì)地評(píng)估自己的觀點(diǎn)，那你可以把自己的演講看成是一個(gè)成功。

你在某次特別的說(shuō)服型演講中有多么成功，取決于你如何根據(jù)聽眾的價(jià)值觀、態(tài)度和信仰裁剪自己的信息的能力。說(shuō)服是一種戰(zhàn)略活動(dòng)。正如商人或軍事領(lǐng)袖要做出戰(zhàn)略，以獲取較大的一筆業(yè)務(wù)或者贏得一次戰(zhàn)斗，一個(gè)說(shuō)服型演講人也必須具有用戰(zhàn)略來(lái)贏得聽眾的觀點(diǎn)。在第五章里，我們考慮過(guò)聽眾分析和說(shuō)服的基本原則。在這里，我們需要強(qiáng)調(diào)另外兩個(gè)原則，這對(duì)于說(shuō)服的心理學(xué)是至關(guān)重要的。第一個(gè)原則解決聽眾如何處理和回應(yīng)說(shuō)服內(nèi)容。第二個(gè)原則是關(guān)于如何確定說(shuō)服型演講的聽眾目標(biāo)。

聽眾如何處理勸說(shuō)演講中的信息

我們經(jīng)常把說(shuō)服看成是某個(gè)演講人對(duì)一些聽眾所做的事情。事實(shí)上，很多研究表明，說(shuō)服是一個(gè)演講人跟聽眾一起做的一件事情。雖然美國(guó)的聽眾很少在演講人發(fā)言期間打斷一個(gè)演講人，但是，他們不會(huì)被動(dòng)地坐在那里接受演講人所說(shuō)的一切。

反過(guò)來(lái)，他們經(jīng)常會(huì)跟演講人進(jìn)行心理上的來(lái)回戰(zhàn)。他們聽演講人演講的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)地評(píng)估演講人的可信度、表達(dá)能力、論證材料、用語(yǔ)、推理能力和情感召喚力。他們也許在某個(gè)點(diǎn)上做出積極的反應(yīng)，在另外一個(gè)點(diǎn)上做出消極的反應(yīng)。有時(shí)候，他們也許會(huì)在自己的內(nèi)心里跟演講人爭(zhēng)論。這種心理上的拉鋸戰(zhàn)是非常激烈的，尤其是在聽眾與演講的主題有很緊密的聯(lián)系，而且相信這樣的演講會(huì)對(duì)他們的生活產(chǎn)生直接影響的時(shí)候。

從一種意義上說(shuō)，在說(shuō)服型演講中，演講人和聽眾之間心理上的相互關(guān)系，跟口頭對(duì)話時(shí)發(fā)生的情形是類似的。我們來(lái)看看下面這個(gè)例子：

喬丹：聯(lián)邦政府當(dāng)真需要取締仇恨言論。共和黨說(shuō)同性戀是惡魔，這實(shí)際上是在慫恿暴力行為，有時(shí)候是在唆使謀殺。

凱莎：我同意，針對(duì)男女同性戀的暴力行為是錯(cuò)誤的，但是，我不能肯定用查禁的辦法是適當(dāng)?shù)?。沒(méi)有證據(jù)證明這些出版物實(shí)際上引發(fā)了暴力行為。另外，第一修正案不是保證了自由言論的權(quán)利，哪怕是支持可惡事業(yè)者的言論？

喬丹：言論自由是重要的，但是，人們也有不受迫害地生存的權(quán)利。我們的政府難道沒(méi)有責(zé)任盡力保護(hù)人們不受歧視？

凱莎：我們不能拿言論自由來(lái)調(diào)和。讓政府當(dāng)中的某個(gè)人來(lái)決定什么是可接受的言論，哪些是不可接受的言論，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的想法。我們一旦取締仇恨言論，那就會(huì)馬上開始禁止其他形式的表達(dá)。

喬丹：不一定。我們已經(jīng)禁止了某些形式的言論，因?yàn)檫@些言論對(duì)社區(qū)是危險(xiǎn)的，比如危及總統(tǒng)的生命安全，或者在擁擠的大樓里高喊“著火了”。為什么禁止仇恨言論就不同呢？P371圖文

不管是在什么樣的情形當(dāng)中，如果一個(gè)說(shuō)服型演講人真誠(chéng)地傳達(dá)信息，并使其與目標(biāo)聽眾相適應(yīng)，那他或她會(huì)更有影響力。

在說(shuō)服型演講中，也會(huì)發(fā)生同樣的相互交往，只是聽眾有所不同，這里的聽眾是凱莎，她只需要對(duì)自己做出回應(yīng)，而不需要大聲說(shuō)明。

對(duì)作為一個(gè)演講人的你來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)有什么意義呢？這意味著你必須把自己的說(shuō)服型演講看成是一種與聽眾的心理對(duì)話。最重要的是，你必須預(yù)測(cè)聽眾對(duì)你的觀點(diǎn)可能產(chǎn)生的反對(duì)意見，然后在自己的演講中回答這些問(wèn)題。除非你能夠直接處理聽眾產(chǎn)生懷疑的原因，否則，你不能能夠說(shuō)服聽眾放棄他們的懷疑。

當(dāng)你準(zhǔn)備說(shuō)服型演講時(shí)，應(yīng)該把自己放在聽眾的角度上，想像他們會(huì)有什么樣的反應(yīng)。為了讓這一點(diǎn)發(fā)揮作用，你必須對(duì)自己的演講抱嚴(yán)格的態(tài)度，就如同你的聽眾也會(huì)對(duì)你毫不客氣一樣。在他們有可能提出問(wèn)題的任何地方，都要想辦法回答。在他們想要提出批評(píng)的任何地方，都要想辦法處理這些批評(píng)意見。如果他們看出你的論證過(guò)程出現(xiàn)漏洞，一定要想辦法馬上堵上漏洞。不要把任何一件事情留給運(yùn)氣。

目標(biāo)聽眾

不幸的是，不管如何精心地設(shè)計(jì)自己的演講，你都無(wú)法說(shuō)服所有的聽眾，即使有這樣的時(shí)候也是少數(shù)。有些人堅(jiān)決反對(duì)你的觀點(diǎn)，你絕對(duì)沒(méi)有任何改變其觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。另外一些人已經(jīng)跟你的觀點(diǎn)一致，因此沒(méi)有說(shuō)服他們的必要。跟大部分聽眾一樣，你的聽眾也會(huì)包括這樣一些人，他們對(duì)你的觀點(diǎn)抱仇視的態(tài)度，有些人支持，有些人猶豫不決，還有一些人并不關(guān)心。你本想讓演講對(duì)所有人一樣有吸引力，但是，這樣的事情并不可能發(fā)生。你多半會(huì)有一部分聽眾，他們希望贊同你的演講。這一部分聽眾就是你的目標(biāo)聽眾。

集中精力在目標(biāo)聽眾上，并不意味著你就可以忽略或者侮辱另一部分聽眾。你必須在心里記住所有聽眾的思想和感情。但是，不管你的意圖多么崇高，也不管你費(fèi)多大力氣，你都無(wú)法一次說(shuō)服所有聽眾。因此，決定自己要說(shuō)服哪一部分聽眾才是有意義的舉動(dòng)。

廣告給了我們一個(gè)有效的模范。成功的商業(yè)片總是針對(duì)市場(chǎng)的某個(gè)特別層面的，它們的吸引力是經(jīng)過(guò)特別挑選，專門用來(lái)針對(duì)目標(biāo)聽眾的。互助基金現(xiàn)在把很大一部分廣告拿來(lái)針對(duì)婦女。為什么呢？因?yàn)閶D女越來(lái)越多投入股票市場(chǎng)。另外一方面，啤酒廣告都是針對(duì)男士的，尤其是藍(lán)領(lǐng)工人，因?yàn)樗麄儾攀呛绕【谱疃嗟娜?。軟飲料廣告呢？它們是想鉤住年輕人，因此，它們的主角都是青少年，它們會(huì)播放音樂(lè)，反映他們年輕人的價(jià)值觀。

對(duì)于你的課堂演講來(lái)說(shuō)，你并沒(méi)有大型廣告機(jī)構(gòu)那種高級(jí)的研究能力。但是，如我們?cè)诘谖逭滤?，大家可以利用觀察、采訪和問(wèn)卷來(lái)找到班組里面贊成你的觀點(diǎn)的同學(xué)。這就是你那個(gè)版本的市場(chǎng)研究。從這樣的市場(chǎng)研究當(dāng)中，你可以確認(rèn)自己的目標(biāo)聽眾，也能夠找到你必須要在討論中加以關(guān)注的議題，這樣才有說(shuō)服力。一旦明白了目標(biāo)聽眾在哪里，你就可以裁剪自己的演講，使其適應(yīng)他們的價(jià)值觀和關(guān)心的事情，也就是說(shuō)要針對(duì)目標(biāo)。

例如，這里有一位同學(xué)，阿米·沙皮諾，為她的說(shuō)服型演講做目標(biāo)聽眾確定工作。她想說(shuō)服同學(xué)在器官捐獻(xiàn)卡簽字，以此贈(zèng)送生命的禮物。

我的聽眾一共有22名學(xué)生。我的聽眾分析問(wèn)卷表明，有3個(gè)人反對(duì)在任何情況下捐獻(xiàn)自己的器官。不管我怎么說(shuō)都無(wú)法說(shuō)服他們。我的問(wèn)卷還顯示，有4位學(xué)生已經(jīng)在器官捐獻(xiàn)卡上簽了字。我不需要說(shuō)服他們。另外15位學(xué)生可以說(shuō)服，假如他們更多了解對(duì)器官捐獻(xiàn)的需求，也了解這個(gè)過(guò)程是如何進(jìn)行的話。他們是我的目標(biāo)聽眾。

阿米不僅僅準(zhǔn)確定位了自己的目標(biāo)聽眾，她還從聽眾分析問(wèn)卷調(diào)查當(dāng)中得知，她要討論的議題必須很有說(shuō)服力：

我的目標(biāo)聽眾可以按下述方法細(xì)分：7名學(xué)生說(shuō)，“害怕還沒(méi)到時(shí)候就被提前宣布死亡了”，這是不想在器官捐獻(xiàn)卡上簽字的主要原因；5名學(xué)生擔(dān)心其身體會(huì)被“切碎或破相”；另外有3名學(xué)生引述宗教原因來(lái)說(shuō)明自己反對(duì)的理由。問(wèn)卷還顯示，15名學(xué)生當(dāng)中的10名并不完全了解對(duì)器官捐獻(xiàn)的需求。

有了這些信息之后，阿米就能夠?qū)懗鲆涣鞯难葜v了，這個(gè)演講將專門針對(duì)同學(xué)的態(tài)度和關(guān)于在捐獻(xiàn)卡上簽字的想法。在演講中，她說(shuō)明了對(duì)器官捐獻(xiàn)的需求，她解釋說(shuō)，有數(shù)以千計(jì)的人，他們唯一的存活希望就是進(jìn)行心、肝或腎移植。她還仔細(xì)回答了同學(xué)的擔(dān)心和反對(duì)意見。她說(shuō)，有嚴(yán)格的安全措施來(lái)防止醫(yī)生在病人尚沒(méi)有死亡的時(shí)候就抽走救生設(shè)備，以便進(jìn)行心、肝等的制備工作供移植手術(shù)之用。她表明，捐獻(xiàn)的器官會(huì)仔細(xì)地取出，就跟醫(yī)生在活體病人身上進(jìn)行手術(shù)一樣，她說(shuō)，幾乎所有宗教領(lǐng)袖都贊同器官捐獻(xiàn)，因?yàn)檫@是幫助拯救生命的辦法。結(jié)果，她說(shuō)服了好幾位同學(xué)在捐獻(xiàn)卡上簽了字。

在接下來(lái)的一章，我們會(huì)討論用來(lái)觸及目標(biāo)聽眾的種種方法。在本章余下部分，我們集中精力解決三種主要的說(shuō)服型演講，以及如何有效地組織這樣的演講。我們首先將研究事實(shí)問(wèn)題的演講，然后是價(jià)值問(wèn)題的演講，最后是政策問(wèn)題的演講。

第二篇：《說(shuō)服心理學(xué)》讀后感-

《說(shuō)服心理學(xué)》讀后感

9.6-----9.1

2最近讀的一本書—《說(shuō)服心理學(xué)》是由凱文.霍根（美）寫的關(guān)于說(shuō)服心理方面的。主要是從說(shuō)服模式和說(shuō)服技巧展開的，書中包括最有影響力的說(shuō)服工具、說(shuō)服策略，以及說(shuō)服技巧。這種溝通說(shuō)服的能力是一種可以應(yīng)用于個(gè)人和商業(yè)生活各方面的技巧。

說(shuō)服模式的基礎(chǔ)是“共贏哲學(xué)”；基本原則包括“掌握說(shuō)服技巧、理解非語(yǔ)言溝通、結(jié)果導(dǎo)向性思維、掌握說(shuō)服規(guī)律”；準(zhǔn)備過(guò)程包括“專注自我、信息編譯、收集情報(bào)”；陳述過(guò)程包括“一直追問(wèn)、有力陳述、瞬間親和力”；最后的結(jié)果則是達(dá)到“共贏”。

說(shuō)服模式結(jié)構(gòu)需要關(guān)注的是心態(tài)=生理行為+內(nèi)在表征，可概括為：發(fā)送者（A）將信息傳遞給接受者（B）,信息通過(guò)刪除、歪曲、概括等過(guò)濾器（處事模式、價(jià)值觀、信念、態(tài)度、決定、記憶）、過(guò)濾信息滿足B的心態(tài)、之后心態(tài)發(fā)生改變，引出一個(gè)新的行為。這里需要關(guān)注的是心態(tài)=生理行為+內(nèi)在表現(xiàn)。

具有說(shuō)服力的溝通能力是任何人成功與否的關(guān)鍵因素。通過(guò)閱讀本書了解說(shuō)服大師們的說(shuō)服技能以及結(jié)合書中的練習(xí)，我更能體會(huì)到說(shuō)服力的重要性，掌握好說(shuō)服的技巧，懂得如何才能說(shuō)服對(duì)方，讓自己變得更有說(shuō)服力，對(duì)于銷售人員，銷售業(yè)績(jī)將會(huì)大幅提高，對(duì)于已經(jīng)結(jié)婚的人，夫妻關(guān)系將更加和諧，甚至當(dāng)我們充滿恐懼遲疑不決的時(shí)候，我們將學(xué)會(huì)如何將恐懼換化為能量，將猶豫轉(zhuǎn)化為自信，那么我們的生活遇事將會(huì)更加成功。

按照本書的思路掌握好說(shuō)服力，并有效地運(yùn)用它，我們將更有可能讓人們按照自己的意愿行事，更懂得如何建立關(guān)系以及傾聽他人的需求，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)自己和他人的目標(biāo)。

說(shuō)服力是一個(gè)既能應(yīng)用于個(gè)人生活中，也能應(yīng)用于職業(yè)生活中的技能，不管我們從事什么行業(yè)，當(dāng)我們遇到挫折時(shí)我們都希望有人能夠理解自己，所以我們需要換位思考，抓住對(duì)方的心理，從對(duì)方的處境出發(fā)思考問(wèn)題，讓對(duì)方切實(shí)感受到你是在為他著想了，那么我們就成功了。我想做營(yíng)銷也是如此。

AndyWong2012/9/12

第三篇：溝通說(shuō)服

口才訓(xùn)練法

（一）1.我喜歡講話，只有我喜歡才能改變。2.我喜歡我的聲音。3.我喜歡我自己。4.自我感覺良好。5.一上臺(tái)就把自己催眠了。6.練習(xí)口才從練習(xí)口腔肌肉開始。

7.只要有開口的機(jī)會(huì)就開口練習(xí)，你強(qiáng)烈的愿望會(huì)幫助你達(dá)成目標(biāo)的速度。

8.只要練習(xí)就大聲練習(xí)，每一個(gè)人都可以把口才練好，從你做決定的那一刻開始，只要你做一個(gè)決定，告訴你自己，我一定可以。

9.只要練習(xí)就快速練習(xí)。

10.練演講話速度比平時(shí)要快30%左右。各位，一個(gè)講話速度很快的人，他要變慢隨時(shí)可以做到；一個(gè)講話很慢的人，要變快就比較難了。你演講的時(shí)候，你的反應(yīng)速度變快，敏感度變快，判斷變快，決策變快，吸收信息變快，你整個(gè)速度在加強(qiáng)。然后你整個(gè)人就發(fā)生變化，速度創(chuàng)造變化。

口才訓(xùn)練法

（二）11.很多人都覺得我怎么不變？我怎么不變？你總是用原來(lái)的速度你怎么會(huì)變？跑步，吃飯，看書，交朋友，換名片，拜訪客戶，打電話，做任何事情都是以過(guò)去的速度，重復(fù)過(guò)去同樣的行為，只能得到同樣的結(jié)果，要得到新的結(jié)果，必須改變舊的行為。你們說(shuō)是還不是？

12.只要講話就用肢體動(dòng)作表達(dá)。所有的學(xué)習(xí)都在潛意識(shí)，而所有的潛意識(shí)都在重復(fù)。因?yàn)橹w動(dòng)作等于肢體語(yǔ)言，肢體語(yǔ)言勝過(guò)口頭語(yǔ)言，有動(dòng)作和沒(méi)有動(dòng)作是有巨大區(qū)別的。動(dòng)手比動(dòng)嘴快，在演講的時(shí)候，手勢(shì)最重要，或者說(shuō)特別重要。只要講話就用肢體表達(dá)，聽眾永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象。

13.談戀愛動(dòng)手比較快：A、男孩子小張談戀愛，談了兩個(gè)月了，每次出去都不主動(dòng)，連女孩子的手都沒(méi)有牽過(guò)，每次只是說(shuō)話，沒(méi)有動(dòng)作，結(jié)果很快就黃了耶！B、男孩子小王談戀愛，才談了兩個(gè)星期，由于他不斷語(yǔ)言能力可以，更重要一點(diǎn)與小張不同，他動(dòng)手很快，很快就下手了，人家馬上就成功了耶！14.肢體就是能量，肢體動(dòng)作就是潛意識(shí)在演講。肢體動(dòng)作會(huì)產(chǎn)生更大的共鳴。

15.只要講話就用眼神表達(dá)。一個(gè)人在講話的時(shí)候，眼神也是一種語(yǔ)言，眼神是潛意識(shí)的語(yǔ)言，要尊重眼神的表達(dá)。別人收不到你的眼神，他的潛意識(shí)一定收到，祈禱是有力量的，祝福是有力量的，以及幫助別人的心愿是有力量的。16.只要講話就用面部表情表達(dá)。一個(gè)人在演講的時(shí)候，表情就是內(nèi)容，表情就是潛意識(shí)的語(yǔ)言，潛意識(shí)的演講，因?yàn)槟阒灰獑?dòng)你的潛意識(shí)演說(shuō)，你就能在臺(tái)上有巨大的爆發(fā)力和影響力。

學(xué) 會(huì) 潛 意 識(shí)

有一個(gè)企業(yè)，和部隊(duì)搞軍民共建，派了一群管理者到部隊(duì)上搞軍訓(xùn)。他們一去就發(fā)現(xiàn)：這些當(dāng)兵的，起床唱歌、跑步唱歌、吃早飯也唱歌。他們說(shuō)：“這些傻大兵，沒(méi)事了老唱什么歌?！毕嗵幜巳熘?，他們發(fā)現(xiàn)這些人可不傻，人精都在這里面。他們一個(gè)炊事班班長(zhǎng)能腌好幾十種咸菜，甚至上百種咸菜。

一次部隊(duì)領(lǐng)他們?nèi)ゴ虬校f(shuō)你們每人放三槍，就算我們進(jìn)行國(guó)防教育了噢。打完靶往回走的時(shí)候，部隊(duì)的人唱歌，他們唱的歌都是積極正面的歌曲：“我要領(lǐng)章紅，日月放光輝，我愛軍裝綠，映得山河翠”“日落西山紅霞飛”，都是四二拍子，四四拍子的歌曲。

就說(shuō)我們那個(gè)企業(yè)帶隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，那個(gè)副總，平時(shí)培訓(xùn)的時(shí)候也不好好學(xué)，他老缺席。他說(shuō)部隊(duì)的同志唱歌，我們也唱一個(gè)好不好？大家都說(shuō)好！但是誰(shuí)也沒(méi)有想到他給起這么個(gè)頭，--------“你總是心太軟、心太軟”，他帶的那個(gè)隊(duì)伍不到5分鐘就嘩啦了。

潛意識(shí)里無(wú)法分辨什么是好，什么是壞，不但的重復(fù)什么就會(huì)變成事實(shí)。所以我們的毛主席在打朝鮮的時(shí)候，就聽取了一位民主進(jìn)步人士的建議，把“中國(guó)人民支援軍”，改成了“中國(guó)人民志愿軍”，就這兩個(gè)字一改，對(duì)人的暗示力絕對(duì)不一樣。你叫鄭成功，你就比較容易成功，你叫李失敗，你就很容易失敗。所以企業(yè)的名牌、品牌都很重要。

學(xué)會(huì)肢體語(yǔ)言

文字語(yǔ)言占效果的7% 有聲語(yǔ)言占效果的38% 肢體動(dòng)作占效果的55% 一位名導(dǎo)演，作品經(jīng)常獲得國(guó)家級(jí)的大獎(jiǎng)。在一次聯(lián)誼會(huì)上，有人說(shuō)，導(dǎo)演，您的作品經(jīng)常獲獎(jiǎng)，但是沒(méi)有聽到您唱歌，您今天給我們唱個(gè)歌怎么樣？

這個(gè)導(dǎo)演說(shuō)，好！給你們唱個(gè)意大利歌曲。他就開始唱：從激昂到悲傷，然后他就流淚。他一流淚，底下人就跟著受感動(dòng)，也跟著哭，有個(gè)女孩子連鼻涕都哭出來(lái)了。

唱完后，那個(gè)女孩說(shuō)，導(dǎo)演這太感人了，這是什么歌曲？我怎么沒(méi)聽過(guò)？那位導(dǎo)演說(shuō)，這不是意大利歌曲，這是中國(guó)歌曲。那女孩說(shuō)，那怎么什么歌詞大意我都沒(méi)聽清楚。那位導(dǎo)演一說(shuō)出來(lái)，那個(gè)女孩子也笑了，“你的門鎖了沒(méi)有？”“你的門鎖了沒(méi)有？”（歌詞）。

其實(shí)只要他的肢體動(dòng)作到位了，效果就出來(lái)了，所以講話時(shí)的語(yǔ)速、語(yǔ)頓、語(yǔ)調(diào)、強(qiáng)調(diào)、層次感、重點(diǎn)比講話的內(nèi)容還要重要。

講話時(shí)的眼神、面部表情、手勢(shì)動(dòng)作最重要。我們有一個(gè)訓(xùn)練，就是上臺(tái)講一句沒(méi)有什么感情色彩的話，然后把底下人感動(dòng)哭，這個(gè)真的需要訓(xùn)練，不是那么簡(jiǎn)單。

鬼谷子----溝通 說(shuō)服力的老祖宗

鬼谷子是衛(wèi)國(guó)人，姓王名詡，他隱身于周陽(yáng)城一個(gè)叫“鬼谷”的山谷中，自號(hào)鬼谷子。他通天徹地，兼顧數(shù)家學(xué)問(wèn)，人不能及。一是神學(xué)：日星象緯，占卜八卦，預(yù)算世故，十分精確；二是兵學(xué)，六韜三略，變化無(wú)窮，布陣行軍，鬼神莫測(cè)；三是游學(xué)，廣記多聞，明理審勢(shì)，出口成章，萬(wàn)人難當(dāng)；四是出世學(xué)，修身養(yǎng)性，祛病延壽，學(xué)究精深。鬼谷子早年時(shí)，一次偶然的機(jī)會(huì)，有人請(qǐng)他占卜，他句句應(yīng)驗(yàn)如神，由此名聲大振。

鬼谷子最早講捭闔術(shù)：捭者，開也、言也、陽(yáng)也；闔者，閉也、默也、陰也。捭闔之道以陰陽(yáng)試之，關(guān)之以出入，制之以捭闔，以此說(shuō)之。無(wú)所不出，無(wú)所不入，無(wú)所不有，可以說(shuō)人、說(shuō)家、說(shuō)國(guó)、說(shuō)天下。

就是一個(gè)人一旦把溝通能力練好了，說(shuō)服能力練好了，前臺(tái)的演講能力練好了，對(duì)別人的影響力練出來(lái)，你這個(gè)人就能縱橫捭闔，合縱連橫，無(wú)中生有。您就能化腐朽為神奇、化干戈為玉帛、化不可能為可能。談笑間檣櫓灰飛煙滅，大江無(wú)域、大道無(wú)形、行者無(wú)疆，較長(zhǎng)河為酥酪，變大地為黃金。

學(xué)會(huì)說(shuō)服力可以開法拉利；學(xué)會(huì)說(shuō)服力身價(jià)就上億。你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些能成大事的人都是演說(shuō)高手：列寧演講高手、拿破侖演講高手、丘吉爾演講高手、毛澤東演講高手。丘吉爾最著名的一次演講，上臺(tái)后只講了一句話，講三遍，就把全國(guó)的民眾給激勵(lì)起來(lái)了，這句話就叫做never give up（永不放棄）；毛澤東在蘇聯(lián)留學(xué)生面前，人家這么說(shuō)話：同學(xué)們，事業(yè)是你們的，也是我們的，但是歸根結(jié)底，事業(yè)還是你們的。你們年輕人朝氣蓬勃，正在希望時(shí)期，就像早晨八九點(diǎn)鐘的太陽(yáng)。這段話一講完，那批的留學(xué)生全回來(lái)了。

溝通發(fā)問(wèn)的技巧：

溝通發(fā)問(wèn)要有連續(xù)性，十種問(wèn)問(wèn)題的技巧：

1.學(xué)會(huì)問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。2.問(wèn)沒(méi)有抗拒性的問(wèn)題。3.問(wèn)誘導(dǎo)思維的問(wèn)題。4.問(wèn)給對(duì)方帶來(lái)好處的問(wèn)題。

5.你的問(wèn)題都在意料之中并且都有答案。6.問(wèn)讓對(duì)方說(shuō)是的問(wèn)題。7.問(wèn)讓對(duì)方連續(xù)說(shuō)是的問(wèn)題。

8.問(wèn)開放性的問(wèn)題，了解需求，了解機(jī)會(huì)。9.問(wèn)限制性的問(wèn)題，建立掌握。

10、問(wèn)封閉性的問(wèn)題鎖定成交。

情緒是可以傳染的

有一個(gè)留美博士，給大家上課，他請(qǐng)大家看大屏幕，大家也沒(méi)有準(zhǔn)備，一看全都是打哈欠的鏡頭，有男有女、有老有少，全在那兒張嘴打哈欠。這個(gè)鏡頭放著放著，底下就有一片人跟著打。這位博士說(shuō)，人的情緒是可以傳染的，從健康這個(gè)角度講，你要想身心健康，多跟那些快樂(lè)指數(shù)、幸福指數(shù)、情緒指數(shù)好的人在一起，他們體內(nèi)會(huì)散發(fā)出一種正面的生命肽和荷爾蒙激素。少跟那些天天帶著嗔恨之心，看誰(shuí)都不順眼的人在一起，他們體內(nèi)會(huì)散發(fā)出一種毒素，有人化驗(yàn)過(guò)，比蛇毒都毒。這些東西會(huì)抑制人體的免疫細(xì)胞，他說(shuō)，那這些人的唾液喂小白鼠，不到三個(gè)禮拜，耗子就有死的。從今天起，我要為我的面相負(fù)責(zé)任，不要讓我這張臉破壞了家庭的風(fēng)水，團(tuán)隊(duì)的氣氛，企業(yè)的氛圍，永遠(yuǎn)不要做氣氛和情緒的污染者。溝通更重要的是一種胸懷，一種格局。

溝通的課包括行動(dòng)力，思考力的課，都是從心開始的課，要開口先開心，一切從心開始。學(xué)營(yíng)銷也好，練溝通他好，首先都是胸懷的打開，心態(tài)的改變。

這個(gè)世界上最偉大的力量就是改變的力量，成功的秘訣就是二個(gè)字“變態(tài)”，說(shuō)實(shí)話，我們的“心態(tài)”要不要變得更好一點(diǎn)，我們的“態(tài)度”要不要改變得更好一點(diǎn)，我們的“狀態(tài)”要不要調(diào)整得更好一點(diǎn)，簡(jiǎn)稱兩個(gè)字“變態(tài)”。要讓你的家人、朋友、同事說(shuō)：三天沒(méi)有見到你，我怎么發(fā)現(xiàn)你有點(diǎn)變態(tài)。你瞪著眼睛告訴他，這才是成功者的常態(tài)。三天沒(méi)見到你，我發(fā)現(xiàn)你有點(diǎn)瘋了，你說(shuō)，我離成功不遠(yuǎn)了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些有大成就的人，他們多少都一點(diǎn)癲狂，他們跟常人都不太一樣。

人才不一定有口才

有口才的人一定是個(gè)人才

在過(guò)去生命體驗(yàn)中，你看過(guò)無(wú)數(shù)的人，你聽過(guò)無(wú)數(shù)的內(nèi)容，你了解很多的自然知識(shí)，看過(guò)很多的書籍，學(xué)過(guò)很多的課程，交往過(guò)很多的朋友，看過(guò)非常豐富的表情，這些都是你生命中最寶貴最豐富的生命體驗(yàn)，它儲(chǔ)存在你的潛意識(shí)當(dāng)中，當(dāng)想用到它的時(shí)候，就會(huì)全部自動(dòng)自發(fā)的全部使用出來(lái)。

語(yǔ)言是一種習(xí)慣，語(yǔ)言是一種思維習(xí)慣，是一種模仿的習(xí)慣，是一種表達(dá)的習(xí)慣，是一種環(huán)境的習(xí)慣，是一種學(xué)習(xí)的習(xí)慣，是一種分享的習(xí)慣；語(yǔ)言是性格的習(xí)慣，是幫助別人的習(xí)慣，是自我成長(zhǎng)的習(xí)慣，是改變的習(xí)慣，是突破的習(xí)慣；語(yǔ)言是一種習(xí)慣，來(lái)自于環(huán)境，來(lái)自于朋友，來(lái)自于生活，來(lái)自于學(xué)習(xí)，來(lái)自于復(fù)制，來(lái)自于模仿，來(lái)自于創(chuàng)造；我的語(yǔ)言越來(lái)越快，越來(lái)越發(fā)達(dá)，越來(lái)越流利，越來(lái)越自然，越來(lái)越突破自己，越來(lái)越棒，我的語(yǔ)言脫口而出，我的語(yǔ)言不斷的被打開。

現(xiàn)在你即將把你的聲音也打開，因?yàn)槁曇羰敲總€(gè)人潛意識(shí)的語(yǔ)言，往往一個(gè)人表達(dá)的聲音，都包含他過(guò)去所有生命的體驗(yàn)跟經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷。所以當(dāng)你聲音發(fā)生更大的共鳴的時(shí)候，請(qǐng)你跟我一起說(shuō)，我的聲音越有共鳴，越來(lái)越有磁場(chǎng)，越來(lái)越有磁性，我的聲音越來(lái)越有穿透力，我的聲音越來(lái)越有說(shuō)服力，我的聲音越來(lái)越有感染力，我的聲音越來(lái)越有信賴感，我喜歡我的聲音，我的聲音每一天都在進(jìn)步。

溝通的四種心態(tài)

第一種心態(tài)：喜悅心。學(xué)人際溝通更重要的是一種心境的改變，心態(tài)的改變。要開口先開心。你心態(tài)不打開，教你什么技巧都沒(méi)有用。我們從心門上，境界上提升了，高品質(zhì)溝通自然就開始啦。

易經(jīng)中有一挫叫渙卦，風(fēng)水為渙，渙然若冰之將釋，有些人往那屋里一進(jìn)，他就像春風(fēng)解凍一樣，堅(jiān)冰消融，而不是一走到哪里就結(jié)冰，本來(lái)這屋里氣氛很好，可他一進(jìn)來(lái)，人家馬上就不說(shuō)話了。有些領(lǐng)導(dǎo)也是一樣，他往他廠房里一走，他的員工在那里裝模裝樣地看著他，他還挺美。我告訴你：太上下之有之，其次親而譽(yù)之，再次畏之，最次辱之。就是一旦人家怕你時(shí)，離罵你討厭你就不遠(yuǎn)了，所以他最后說(shuō)了一句話：讓員工怕你不如讓員工愛你，你們說(shuō)有沒(méi)有道理？

大聲說(shuō)一句“永遠(yuǎn)不要做氣氛和情緒的污染者”再寫下來(lái)一句話“永遠(yuǎn)不要做破場(chǎng)的事”，可能就是因?yàn)槟氵@張臉，你家庭的風(fēng)水不好，可能就是因?yàn)槟氵@張臉，你單位的風(fēng)水不好，所以跟我說(shuō)“從今天起，我要為我的面相負(fù)責(zé)任”，你從現(xiàn)在起開始改變，用真情去說(shuō)這句話：“口乃心之門戶”。第二個(gè)心叫包容心，海納百川，有容乃大，要學(xué)會(huì)包容忍耐。第三個(gè)心叫同理心。認(rèn)同別人更容易肯定自己。

第四個(gè)心叫贊美心，贊美是人際溝通的潤(rùn)滑劑，贊美要具體，要發(fā)自內(nèi)心，要看著對(duì)方的眼睛，最厲害的是要讓對(duì)方永生難忘。另外，要學(xué)會(huì)聆聽，一個(gè)很會(huì)聽的人，只要人家講幾句話，我就知道他有沒(méi)有水準(zhǔn)。有沒(méi)有能力，有沒(méi)有才能。從現(xiàn)在開始認(rèn)真聆聽，點(diǎn)頭，微笑。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你越點(diǎn)頭心胸就越開闊，越點(diǎn)頭心態(tài)就越打開。

人際溝通最忌諱的就是一臉?biāo)老?/p>

1.溝通更重要的是一種胸懷，一種格局

2.溝通是信息的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動(dòng)，所以情緒很重要噢。相隨心生，你的面相，臉相完全是由你的心態(tài)造成的。

3.說(shuō)有一個(gè)畢業(yè)生去面試董事長(zhǎng)助理，160個(gè)人，他過(guò)關(guān)了，剩3個(gè)人的時(shí)候，把他給拿下來(lái)了。他就請(qǐng)教一位教授，說(shuō)教授我面試160個(gè)人的時(shí)候我過(guò)關(guān)了，但是剩3個(gè)人的時(shí)候被刷下來(lái)了。那教授說(shuō)，你是不是述職報(bào)告沒(méi)寫好？他說(shuō)我寫得挺好了，我這都帶來(lái)了。這位教授一看，確實(shí)寫得很好，人家都是打印的，他是手寫的，而且字也寫得非常棒。最后教授一看落款，說(shuō)你這個(gè)名得改，沒(méi)人跟你說(shuō)嗎？他說(shuō)沒(méi)人跟我說(shuō)呀！他說(shuō)教授，你也迷信吶，名不就是個(gè)符號(hào)嗎？教授說(shuō)你這個(gè)名必須得改，他姓“權(quán)”，中間是一個(gè)培養(yǎng)的“培”，最后一個(gè)字是光明的“光”。你說(shuō)你一個(gè)董事長(zhǎng)招一個(gè)那樣的人放在身邊，你喊他都沒(méi)法喊。

4.溝通要控制好三個(gè)要素，氣氛，場(chǎng)景，場(chǎng)景又叫作場(chǎng)面或場(chǎng)合，第三個(gè)情景，要控制好氣氛，這個(gè)教室門一開，就漏氣，這屋子里的人一走，我就破壞了場(chǎng)景，破壞了氣氛，影響了別人的情緒，我們不能控制任何事情，但是我們可以控制自己的心情對(duì)不對(duì)。千萬(wàn)不要做情緒的俘虜，這個(gè)字讀什么？“惡”，亞心為惡，你只要心態(tài)稍微不好，出口就想傷人，你怎么會(huì)有高品質(zhì)的溝通呢？

福氣與正常

一個(gè)父親送他的兒子去當(dāng)兵，拉著他兒子的手說(shuō)，兒子你要去當(dāng)兵了，要當(dāng)兵的話會(huì)有兩種情況：一種是到前線，一種是到后方。到前線和到后方會(huì)有不同的情況，到后方會(huì)比較安全，那是你的福氣，如果分配你到前線那很正常，所以他常說(shuō)福氣和正常。那么如果你到前線呢也會(huì)有兩種情況：一種有可能負(fù)傷，一種可能沒(méi)負(fù)傷，如果沒(méi)負(fù)傷叫做什么？福氣；如果負(fù)傷呢叫做正常。如果負(fù)傷也有兩種情況：一種叫做負(fù)輕傷，一種叫做負(fù)重傷，如果負(fù)輕傷呢就叫福氣，那負(fù)重傷呢？就叫正常。如果負(fù)重傷也有兩種情況，一種叫做能治好，一種叫做治不好，如果能治好叫什么?“福氣”，如果治不好呢？“正?！?。治不好也有兩種情況，一種終身殘廢，一種就是死了，終身殘疾叫什么? “福氣”，那死了呢？“正?！?。

你的拉長(zhǎng)帶你帶得非常好，關(guān)心你，照顧你，一條拉一條心，你服他，敬佩他，這叫什么？“福氣”，那這個(gè)拉長(zhǎng)帶的不怎么樣，你有時(shí)候還很討厭他，這個(gè)叫什么？“正?！薄?/p>

工作也是這樣，你工作得開心愉快，有價(jià)值感，滿足感，又賺到了錢，這叫什么？“福氣”，暫時(shí)你還沒(méi)有適應(yīng)，沒(méi)有找到方法，暫時(shí)還沒(méi)有賺到錢，各位那叫什么？“正?！薄?/p>

那生活也是這樣，有兩種情況，你和你家里的那一位夫妻恩愛，每回到家以后特別理解你，飯也給你做好了，然后給你打來(lái)洗腳水，照顧你無(wú)微不至，各位這叫什么？“福氣”，萬(wàn)一你哪一天回家一進(jìn)門，“啪！”一個(gè)嘴巴子給你打過(guò)來(lái)。各位那叫什么？正常。

同

理

心

《易經(jīng)》中有一卦叫渙卦，風(fēng)水為渙，渙然若冰之將釋。有的人往那里一走，他就像一股春風(fēng)解凍一樣，堅(jiān)冰消融。而有的人本來(lái)這個(gè)屋里的氣氛很好，他一進(jìn)去人家馬上就不說(shuō)話了，你不是一走到哪兒就去結(jié)冰。有的人往廠房里面一走，員工看到他望風(fēng)而逃，腦子里馬上蹦出三個(gè)字“鬼來(lái)了”。有的人一進(jìn)來(lái)，人家馬上想到四個(gè)字“佛光普照”。

一次上溝通的課，兩口子男的是警察，女的是銀行的會(huì)計(jì)科長(zhǎng)。上了不到30分鐘，他倆就擁抱，說(shuō)找到初戀的感覺了。那女的說(shuō)：“我們結(jié)婚二十多年了，第一次跟你講真心話。”氣得她老公說(shuō)：“二十多年你才給我講真心話？”她說(shuō)：“我第一次發(fā)現(xiàn)你能聽懂我說(shuō)話?！边^(guò)去還沒(méi)等他老婆說(shuō)完，他老公就得得得什么都知道了，其實(shí)他什么也不知道。我就跟他老公說(shuō)一句話，我說(shuō)你媳婦說(shuō)話的時(shí)候，你就微笑、傾聽，然后配合你媳婦的情緒點(diǎn)頭。我說(shuō)你實(shí)在是忍不住了，你就說(shuō)接下來(lái)呢？然后呢？怎么樣，這一傾聽不要緊，才產(chǎn)生了溝通?。?/p>

你要經(jīng)常說(shuō)說(shuō)這樣的話：

1、你說(shuō)的很有道理。

2、干得好，下次和你一塊兒干。

3、這件事沒(méi)你不行。

4、你是我這輩子見到的最好的老婆。

5、和你搭檔真他娘的對(duì)脾氣。

厚德載物

（一）在古老的時(shí)候有一個(gè)村莊，這個(gè)村莊人們的民風(fēng)都特別的正統(tǒng)純樸，沒(méi)有任何違背她傳統(tǒng)的事情發(fā)生。但是，突然有一年這個(gè)村莊地主家的女兒未出嫁先懷孕了，當(dāng)時(shí)啊，她的爸爸、媽媽就把這個(gè)女兒吊起來(lái)運(yùn)用家法打，橫著打，豎著打，一定逼著她交出這是誰(shuí)干的。因?yàn)樗麄兇迩f這么多年是不會(huì)出這種丑事的，對(duì)于他們的父母來(lái)說(shuō)這簡(jiǎn)直是奇恥大辱，結(jié)果呢？這個(gè)女兒實(shí)在受不了這個(gè)煎熬，就講出了一個(gè)人，那么這個(gè)人是誰(shuí)呢？村子旁邊有一座廟，雖然那個(gè)廟那村子里的人呢，也都會(huì)去拜拜香，貢獻(xiàn)一點(diǎn)錢那捐一捐，但是這個(gè)廟呢？還算說(shuō)得過(guò)去，一直也沒(méi)有那么旺，香火也不是很旺。這個(gè)女兒呢？就說(shuō)就是廟里的那個(gè)老和尚的，哇！村子炸頂了，哇！和尚怎么可以這樣，帶著他的女兒，帶著全村的壯年去把廟砸壞，把老和尚痛打，然后就這樣，不解恨的時(shí)候，逢年過(guò)節(jié)想起來(lái)又過(guò)來(lái)打一頓。

過(guò)了幾個(gè)月之后，那個(gè)女兒就把這個(gè)孩子生下來(lái)了，生下來(lái)之后呢？她的父母帶著全村人就把這個(gè)小孩就送給這個(gè)老和尚，老和尚站在那邊，那個(gè)女生說(shuō)，這個(gè)孩子就是你的。老和尚看到了之后呢？說(shuō)了一句話：“阿彌陀佛、善哉善哉?！本桶押⒆咏舆^(guò)來(lái)了，然后呢？又是一頓棒打，他們揚(yáng)長(zhǎng)而去，廟從此再?zèng)]有什么香火，敗落了?？墒牵B(yǎng)這個(gè)孩子呀！可是他沒(méi)有什么吃的喂他，只有一點(diǎn)米湯，慢慢的，沒(méi)有人送香火，廟里就沒(méi)吃的了，到村里去化齋呢？村里子村民都知道他是這樣的一個(gè)人，都沒(méi)有人給他吃的了。老和尚無(wú)奈，為了養(yǎng)育這個(gè)孩子，他就抱著這個(gè)孩子到外村去找吃的，外村慢慢也知道這個(gè)老和尚是這樣的人，也沒(méi)有人給他吃的，那么他就要到更遠(yuǎn)的村莊去尋找吃的。

就抱著這個(gè)孩子一路艱辛吶，后來(lái)把這個(gè)孩子養(yǎng)到了7歲，就這樣這個(gè)廟就敗落了，就不行了，每一年老和尚就風(fēng)燭殘年的在這個(gè)破廟里頭度日，養(yǎng)育著這個(gè)小孩子，到過(guò)節(jié)的時(shí)候呢？那個(gè)地主家又會(huì)帶著族人來(lái)罵他，指責(zé)他。

厚德載物

（二）突然有一天，有一個(gè)年輕人來(lái)到了這個(gè)村莊，找到了地主家，跪在地主夫婦面前，說(shuō)那個(gè)孩子是我的。原來(lái)他女兒跟外村人一個(gè)青年在相遇當(dāng)中產(chǎn)生了愛的火花，但是那個(gè)時(shí)候正統(tǒng)，女兒不敢面對(duì)，要面對(duì)那個(gè)男生可能就有生命的代價(jià)。后來(lái)全村人都震驚，她的父母更加震驚，愧心，就帶著他們這個(gè)家族的人來(lái)到這個(gè)破廟，見到這個(gè)老和尚，老和尚還是那句話：“阿彌陀佛，善哉善哉?！毙∨笥验L(zhǎng)大了7歲了，也站在旁邊說(shuō)：“阿彌陀佛，善哉善哉。”結(jié)果全村的人他的父母就問(wèn)他：“老和尚??！你為什么當(dāng)年不講呢？不解釋呢？你受了這么多的委屈，你為什么一句話都不解釋，你為什么這么傻，甘心承擔(dān)這一切呢？”老和尚笑了笑說(shuō)：“施主，當(dāng)你的女兒說(shuō)我的時(shí)候，她一定希望我能救渡她，她一定是走投無(wú)路了，佛家以慈悲為懷。”

就這樣發(fā)生了什么事呢？就這樣這個(gè)廟宇他們捐錢，馬上修得很漂亮很好，又重新覺得這個(gè)大師太棒了，就供養(yǎng)他。這件事不算什么，奇怪的是這件事情一傳開，外村的人，以及更遠(yuǎn)更遠(yuǎn)的外村人都翻山越嶺、日夜兼程來(lái)供養(yǎng)這個(gè)老和尚，來(lái)向這個(gè)廟來(lái)捐款，說(shuō)這里有一個(gè)真正的高僧大德??？廟就這樣的輝煌起來(lái)了。

當(dāng)你的生活遇到一點(diǎn)不如意的時(shí)候，你就受不了了，你就要逃了，我的未來(lái)太渺茫了，我太累了，是啊，你的承受力哪兒去了？沒(méi)了，你的心靈本來(lái)生命空間很大，被壓得很窄的范疇，甚至有一點(diǎn)打擊，你都經(jīng)受不起，要重新把他打開呀。只有打開了心，打開了觀念，走上了更大的境界，才是事業(yè)騰飛，更大的未來(lái)的開始呀！老和尚用他的慈悲，用他的愛承擔(dān)著一切，可是我們不愿意去承擔(dān)更多，我們?nèi)狈Ω蟮膼?，缺乏更大的慈悲，缺乏更大的承受力，這個(gè)老和尚沒(méi)有做什么，只是做了一些他認(rèn)為能做的事，竟然突然間，要是按事業(yè)來(lái)說(shuō)它倍增了，壯大了，輝煌了，擋都擋不住，不要他們來(lái)拜了都不行，各位我們都在承擔(dān)些什么？

鎖 定 成 交

一個(gè)女孩子找我面試營(yíng)銷總監(jiān)，我讓她熟悉了一個(gè)資料，打個(gè)電話過(guò)去。她大概熟悉了能有一刻鐘，電話打過(guò)去了。王總，您好！我是首屆“國(guó)際營(yíng)銷節(jié)”組委會(huì)的小錢，向您特別報(bào)告一個(gè)好消息，首屆國(guó)際營(yíng)銷節(jié)馬上就要在北京國(guó)際會(huì)議中心隆重的開幕了。美國(guó)的科特勒會(huì)來(lái)演講，聽君一席話，您會(huì)勝讀十年書。有三十多位營(yíng)銷界的大腕會(huì)出席這個(gè)活動(dòng)并做主題發(fā)言，三天兩夜的這樣一個(gè)活動(dòng)，您一定會(huì)有很大的收獲。另外像蒙牛、格蘭仕、紅塔這樣大的集團(tuán)都會(huì)派營(yíng)銷的總監(jiān)或副總過(guò)來(lái)，您會(huì)交到一批上檔次的朋友。有五十多所大學(xué)會(huì)派義工過(guò)來(lái)，您會(huì)選到一批好的人才。有幾十家媒體會(huì)對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道，您會(huì)建立一個(gè)媒體的平臺(tái)。我剛想給她伸大拇指，這的確是高材生，總結(jié)能力很強(qiáng)。就沒(méi)想到她到最后說(shuō)這樣的話：王總這么好的機(jī)會(huì)希望你來(lái)參加奧，請(qǐng)你好好考慮考慮。那邊自然說(shuō)好好好，我考慮考慮。電話“棒”一下掛掉了。

我說(shuō)小錢，我不是我貶你，你根本不會(huì)做銷售，你連最起碼的CLOSE動(dòng)作都不知道。溝通是從讓別人連續(xù)認(rèn)同你開始的。我就大概教了他三分鐘，電話重新打過(guò)去：王總您好！我就是剛剛給你打電話的首屆國(guó)際營(yíng)銷節(jié)組委會(huì)的小錢，那邊說(shuō)：你好。王總您剛才說(shuō)您要對(duì)這次活動(dòng)考慮考慮是吧？他說(shuō)是呀，我要考慮考慮。王總您說(shuō)您要考慮考慮，說(shuō)明你對(duì)這次活動(dòng)感興趣了是吧？那邊說(shuō)是呀，我感興趣了。王總你說(shuō)你要對(duì)這次活動(dòng)考慮考慮該不是為了搪塞推脫我吧？他說(shuō)不是為了搪塞推脫你。那是我漏講了什么，還是哪兒沒(méi)有講清楚，才讓你猶豫不決，說(shuō)要考慮考慮？他說(shuō)沒(méi)有呀，你講得夠清楚的呀。那王總你這么大的企業(yè)該不是為了這幾個(gè)小錢的問(wèn)題吧？他說(shuō)不不不，這幾個(gè)小錢對(duì)我來(lái)說(shuō)算什么。她說(shuō)那我把票和資料送過(guò)來(lái)啊。那邊說(shuō)好好好你送過(guò)來(lái)吧。

溝 通 趣 事

部隊(duì)上有一位領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)業(yè)特別早，他不是因?yàn)槟芰Σ恍?，而是因?yàn)闇贤ù_實(shí)有問(wèn)題。底下文書給他寫好的稿子，他照著念都有問(wèn)題。

有一次延邊歌舞團(tuán)來(lái)部隊(duì)慰問(wèn)演出，下面文書給他寫好了稿子：“延邊歌舞團(tuán)長(zhǎng)途跋涉，冒著風(fēng)雪來(lái)我部慰問(wèn)演出，讓我們用熱烈的掌聲向他們表示衷心的感謝和歡迎。”這稿寫得沒(méi)問(wèn)題吧。讓他一念給念完了，他斷句給斷錯(cuò)了。他是這么念的：“延邊歌舞團(tuán)長(zhǎng)，途跋涉，冒著風(fēng)雪來(lái)我部慰問(wèn)演出，讓我們用熱烈的掌聲向他們表示衷心的感謝和歡迎?！钡紫聭?zhàn)士一聽都不太愿意鼓掌，來(lái)的團(tuán)長(zhǎng)我們看什么節(jié)目。底下人就捅他，說(shuō)首長(zhǎng)念錯(cuò)了。這一捅他更緊張了。念到最后把錯(cuò)別字也念出來(lái)了：“只要我們軍民團(tuán)結(jié)如一人，侵略者膽敢侵略我們，我們就“狼狼”的打擊他。底下人又捅他說(shuō)，首長(zhǎng)又念錯(cuò)了，不念“狼”，念“狠”。他一拍桌子急眼了，說(shuō)：狼他媽也夠狠的啦！

上醫(yī)說(shuō)治國(guó)的，中醫(yī)是治人的，下醫(yī)才是治病的。人家采訪扁鵲，問(wèn)你們家三兄弟誰(shuí)醫(yī)術(shù)最好，扁鵲毫不猶豫的說(shuō)，我大哥醫(yī)術(shù)最好。人家問(wèn)他，那他為什么不出名呢？扁鵲說(shuō)，我大哥治病于未發(fā)，就是跟他混在一起的人根本沒(méi)機(jī)會(huì)得病，他出什么名呢？扁鵲說(shuō)，我二哥醫(yī)術(shù)第二好，治病于微發(fā)，剛有點(diǎn)小毛病，他就給你調(diào)理調(diào)整好了，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的沒(méi)有人得大病，所以他也不怎么出名。扁鵲說(shuō)他自己為什么出名呢？不行的人了，該拉的拉，該鋸的鋸，該換件的換件，這些人都找他來(lái)了，所以他天下聞名。扁鵲說(shuō)，我大哥治病，病人元?dú)獠粋?，我二哥治病元?dú)馍賯医o人治病，病人元?dú)獯髠^(guò)半，就算治好了，也是撿回來(lái)半條命，所以我的醫(yī)術(shù)是最差的。

第四篇：潛意識(shí)說(shuō)服

第十二講潛意識(shí)說(shuō)服

潛意識(shí)說(shuō)服

1.埃里克森催眠

埃里克森催眠是NLP中一個(gè)重要的概念。心理醫(yī)生通過(guò)催眠，可以治療一個(gè)人的行為或心理障礙。通過(guò)催眠，可以達(dá)到與一個(gè)人的潛意識(shí)進(jìn)行溝通的目的。

說(shuō)服一個(gè)人最大的抗拒不是源于潛意識(shí)，而是源于意識(shí)。因此，通過(guò)人的意識(shí)去直接影響其潛意識(shí)往往更容易達(dá)到說(shuō)服他人的目的，因?yàn)闈撘庾R(shí)基本上是比較不具選擇性的。尼爾頓·埃里克森博士是20世紀(jì)偉大的催眠學(xué)大師，也是埃里克森催眠學(xué)派的創(chuàng)始人，埃里克森催眠的特點(diǎn)是善于用隱喻催眠。

2.問(wèn)句制約法

問(wèn)句制約法是潛意識(shí)說(shuō)服的重要步驟之一。通過(guò)問(wèn)句鎖定人的注意力，并有效傳達(dá)信息。

3.位置連接法

人們看到水，就容易聯(lián)想到健康、干凈、清涼等等，這是人的頭腦對(duì)信息的長(zhǎng)期反應(yīng)的結(jié)果。同樣，人通過(guò)肢體語(yǔ)言、音調(diào)、音量等等，就可以對(duì)聆聽談話的對(duì)方產(chǎn)生微妙的影響，使對(duì)方建立一定的條件反射。

4.指令嵌入法

“過(guò)去不等于未來(lái)，過(guò)去與未來(lái)的交匯點(diǎn)是現(xiàn)在。”這樣的表達(dá)中，“現(xiàn)在”是一個(gè)嵌入詞，如果去掉這個(gè)嵌入詞，那么整個(gè)語(yǔ)句就失去其自身的含義。

在溝通時(shí)，適時(shí)地加入相關(guān)嵌入詞，有利于影響說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。

5.提示引導(dǎo)法

提示引導(dǎo)法是把一句話用三個(gè)部分組合起來(lái)。只要符合三個(gè)部分的順利的語(yǔ)言，就容易對(duì)他人產(chǎn)生效果。

? 描述對(duì)方當(dāng)時(shí)的身心思考或環(huán)境狀態(tài)

在描述完畢后，假如適當(dāng)?shù)倪B接詞作為提示引導(dǎo)詞，比如說(shuō)“會(huì)讓您”或者“會(huì)使您”這類表達(dá)，都可以作為提示引導(dǎo)詞。

? “三加一”原理

所謂“三加一”原理，即是當(dāng)描述了三個(gè)不容反駁的事實(shí)之后，加入一個(gè)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)詞就會(huì)對(duì)談話的對(duì)方產(chǎn)生心理影響，得到對(duì)方的認(rèn)同。當(dāng)這個(gè)原理成為銷售話術(shù)后，客戶就容易被說(shuō)服。

6.隱喻說(shuō)服法

所謂隱喻說(shuō)服法，實(shí)際上就是講故事，給談話對(duì)象描述一個(gè)場(chǎng)景或情節(jié)，將其帶入預(yù)定的狀態(tài)。

7.打斷連接法

心理學(xué)研究表明，在一種思維慣性被打斷的瞬間，如果加入相關(guān)信息，聆聽者的潛意識(shí)就會(huì)自動(dòng)接收。

【自檢5-2】

為什么說(shuō)人在潛意識(shí)層面更容易被說(shuō)服？

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見參考答案5-2

第五篇：說(shuō)服性演講

如何才能使自己的演講與培訓(xùn)變成一次說(shuō)服人的過(guò)程，而不是簡(jiǎn)單的信息傳遞呢？換句話說(shuō)，如何才能使?jié)M肚子的蝴蝶飛出來(lái)，使傳播更有效呢？要做到這一點(diǎn)，演講者就必須做好以下兩項(xiàng)基本工作：一是認(rèn)真認(rèn)真準(zhǔn)備好講稿，二是實(shí)施說(shuō)服性演講的五個(gè)步驟。

1、總結(jié)現(xiàn)象?？偨Y(jié)現(xiàn)象即將各種由于缺乏某種觀點(diǎn)、方法或者工具而造成的消極現(xiàn)象予以一一羅列?？偨Y(jié)現(xiàn)象其實(shí)就是幫聽眾找到他的傷口。

2、指出問(wèn)題。找出傷口后還得往傷口上再撒一把鹽，這樣聽眾才能真切地感受到傷口的存在以及傷口的嚴(yán)重性，這就是指出問(wèn)題。問(wèn)題一一指出后，聽眾就會(huì)急切地渴望得到問(wèn)題的答案。

3、提供解決方案。提供解決方案其實(shí)就是給聽眾提供期待已久的解藥。對(duì)于聽眾來(lái)說(shuō)，演講者提供的解決方案就如久旱之后的甘露，幾時(shí)而又充滿魅力。

4、展示效果。為了使聽眾進(jìn)一步相信自己的解決方案，演講者還必須全面展示該解決方案的巨大成效，用事實(shí)來(lái)說(shuō)話，使聽眾對(duì)自己的答案更加深信不疑。

5、鼓勵(lì)行動(dòng)。知而后行方為有效，所有的一切最終都落實(shí)在一個(gè)“行”字上。所以演講的最后要鼓勵(lì)聽眾拿出切實(shí)的行動(dòng)來(lái)實(shí)施你給出的解決方案，不然整個(gè)演講也就白費(fèi)了。

總之，說(shuō)服性演講就是要賣給聽眾想買的信息，就是要將自己飽滿的信心與情緒傳遞給聽眾。篇二：說(shuō)服性演講

話題：工科生也有情調(diào)

主要目標(biāo)：說(shuō)服

具體目標(biāo)：通過(guò)對(duì)大家所熟識(shí)的工科生的映像的否定，說(shuō)服大家相信工科生也是有情調(diào)的。

價(jià)值和意義：改變大家固定的思維，為工科生正名。

要點(diǎn)組織模式：提出熟識(shí)的印像——否定先入為主的想法——論證說(shuō)明

開場(chǎng)白：介紹自己是一名工科生，先說(shuō)明自己一天到晚待在實(shí)驗(yàn)室，做著枯燥的實(shí)驗(yàn)要，學(xué)著令人頭疼復(fù)雜的專業(yè)課，還有對(duì)于生活中一切事物的理性認(rèn)識(shí)。引起大家的共鳴，話題一轉(zhuǎn)，大家是不是都是這么認(rèn)為的呢？再以反差的手段來(lái)否定這樣的映像，突出主題工科生也有情調(diào)。

要點(diǎn)一：我們對(duì)工科生公認(rèn)印象的由來(lái)進(jìn)行分析（論據(jù)類型：數(shù)據(jù)、事例）1.專業(yè)的復(fù)雜：正如我們想到愛因斯坦便會(huì)想到他蓬亂的發(fā)梢，想起工科生便會(huì)想到

復(fù)雜的公式，貌似高深的實(shí)驗(yàn)。進(jìn)而發(fā)揮自己的聯(lián)想，工科生應(yīng)該是那樣，專業(yè)的復(fù)雜性是我們無(wú)法逃避的，但和我們自身并沒(méi)有太大關(guān)系，并不是每個(gè)人都是宅男。2.外在形象：工科生更注重內(nèi)在，而不是外在，很少看到哪個(gè)工科生噴古龍香水，或

者一天到晚擺弄他的發(fā)型，不是他不在意他的外在形象，而是在寥寥幾個(gè)女生面前，一切的外表都是浮云。再加上我們所能接觸到的關(guān)于工科的圖片和文字描述，工科生嫣然成了不修邊幅之徒（論據(jù)類型：事例）3.工科生的妥協(xié)：工科生被黑久了也就習(xí)慣了，加上所謂的屌絲越來(lái)越多，大多數(shù)人

被迫轉(zhuǎn)型，但有少數(shù)人骨子里面依然堅(jiān)持著。我們不禁思考這樣的觀念是否公平——過(guò)渡到下一要點(diǎn)

要點(diǎn)二：先入為主的觀念是否對(duì)工科生公平（論據(jù)類型：數(shù)據(jù)、事例）1.給工科生一點(diǎn)發(fā)言的機(jī)會(huì)：相比文字，工科生更青睞數(shù)字、圖像。但是這并不是對(duì)

等與工科生的枯燥，這也是表達(dá)情感的一種方式，不要看不起工科生，他們只是換了一種方式。

2.文工相通性：不是不相容，而是相通。自然萬(wàn)物都是和諧統(tǒng)一，自然科學(xué)與社會(huì)科

學(xué)相統(tǒng)一的，哲學(xué)上所說(shuō)的存在即合理，那么這二者之間就不應(yīng)該是矛盾的。舉例（光纖之父高焜，馬克思寫資本論休息方式是做數(shù)學(xué)題）要點(diǎn)三：工科生真實(shí)的一面（論據(jù)類型：數(shù)據(jù)、事例、引言）1.2.3.4.5.天真：沒(méi)有太多算計(jì)和心計(jì)，活得坦然。義氣：有一群好兄弟，都是好哥們 忠誠(chéng)：對(duì)愛情忠誠(chéng) 水電工，解決各種難題 偶爾小文藝一下 結(jié)語(yǔ)：我們是工科生，或許你認(rèn)為我們有些木訥，但請(qǐng)不要忽視我們，也不要放棄我們，我們有著自己的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任，我們有著自己的夢(mèng)想和追求。我們也喜歡旅游騎行，我們 也期望浪漫的愛情。如果你想知道我們究竟是怎樣的，就來(lái)了解我們吧，改變你之前對(duì)工科生的偏見吧，那不是我們的實(shí)質(zhì)，只是你心目中杜撰的形體。