第一篇：奧瑞金市場(chǎng)操作失敗分析

奧瑞金2009年甘肅市場(chǎng)操作失敗簡(jiǎn)析

2008-2009銷售年度，北京奧瑞金種業(yè)公司在甘肅市場(chǎng)的銷售量與上一年度相比下降了40%左右，大客戶庫存（退貨）量保守估計(jì)達(dá)到30-40%，合同完成率約50%。且客戶信心與合作熱情下降，對(duì)下一年的市場(chǎng)銷售預(yù)計(jì)會(huì)造成巨大影響。

造成以上局面的原因，據(jù)分析主要有以下

1、承諾獨(dú)家銷售豫玉22，但甘肅境內(nèi)正大、長(zhǎng)城、金賽及地方小公司低價(jià)品種供應(yīng)量充足。

2、市場(chǎng)竄貨，單粒播種3800粒的品種零售價(jià)格定位在20元/袋，3、包裝風(fēng)格變化，引起農(nóng)民不認(rèn)可。奧瑞金公司近年來包裝風(fēng)格主體色調(diào)一直是綠色，但在今年的單粒播包裝包裝袋主體色調(diào)變成了紅色，甘肅農(nóng)民

4、精品包裝（單粒）與普通包裝價(jià)格差距大

5、種子質(zhì)量出現(xiàn)問題

6、管理不利，親情市場(chǎng)影響正常經(jīng)銷商銷售利潤(rùn)與市場(chǎng)秩序。

7、客戶選擇

8、后繼品種匱乏，豫玉22市場(chǎng)生命

第二篇：市場(chǎng)定位失敗案例分析

失敗案例：湯臣一品

------10廣策絕對(duì)印象小組

? 市場(chǎng)細(xì)分方面：

1.市場(chǎng)細(xì)分有效性中第一個(gè)前提是細(xì)分市場(chǎng)的容量要足夠大。湯臣一品按照人口的社會(huì)構(gòu)成劃分，將其主要客戶確立在高經(jīng)濟(jì)收入階層，其細(xì)分的客戶市場(chǎng)顯然沒有足夠的容量來支撐項(xiàng)目的銷售，其細(xì)分市場(chǎng)客戶的檔次太高，導(dǎo)致容量不足，項(xiàng)目銷售出現(xiàn)滯銷。

2.市場(chǎng)細(xì)分有效性的第二個(gè)前提是營(yíng)銷渠道可達(dá)性。由于湯臣一品的客戶細(xì)分定位過高，且可能超出了湯臣自身資源的可達(dá)性，也是導(dǎo)致項(xiàng)目滯銷的一個(gè)主要原因。湯臣沒有可以達(dá)到其定位客戶的營(yíng)銷渠道，導(dǎo)致了其失敗。

3.市場(chǎng)細(xì)分有效性的另外前提是差異性要足夠明顯。從市場(chǎng)反饋的情況看，市場(chǎng)并不認(rèn)可湯臣一品的產(chǎn)品差異化，并對(duì)產(chǎn)品有頗多詬病，可見在差異化營(yíng)銷上，湯臣一品確實(shí)是一個(gè)十足的失敗者。

? 市場(chǎng)定位方面：

作為11萬天價(jià)的“湯臣一品”，其目標(biāo)對(duì)象是位居福布斯全球排行榜的億萬級(jí)富豪，即巔峰世界的領(lǐng)袖人物。然而無論其名稱是“湯臣海景公寓”、“湯臣國(guó)寶”還是“湯臣一品”，都沒有把握住目標(biāo)客戶“凌駕顛峰，俯瞰天下”的心理渴望。

首先，“海景公寓”很普遍，沒有市場(chǎng)區(qū)隔；其次，“湯臣國(guó)寶”很不合適，好象賣“大熊貓”。即使“湯臣一品”，從古代官銜上講，也只達(dá)到“一人之下，萬人之上”的氣勢(shì)，遠(yuǎn)沒有把巔峰世界領(lǐng)袖人物的“我就是國(guó)王”那種睥睨天下的雄心壯志表現(xiàn)出來。

另外，從產(chǎn)品屬性上講，“一品”終究還是可以衡量的價(jià)值，可以用金錢買得到的產(chǎn)品，沒有把其稀缺性、唯一性、權(quán)威性的“奢侈品”的價(jià)值徹底表達(dá)出來，還是沒有樹立“市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者”應(yīng)有的品位與格調(diào)，就象點(diǎn)穴一樣，沒有點(diǎn)住目標(biāo)客戶的“死穴”，自然也就沒有實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔。湯臣一品色市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位的不準(zhǔn)確決定了它注定要失敗。

第三篇：臨澤奧瑞金土地流轉(zhuǎn)交流發(fā)言材料

主標(biāo)題（方正小標(biāo)宋簡(jiǎn)體二號(hào)）

——臨澤奧瑞金種業(yè)有限公司土地流轉(zhuǎn)交流發(fā)言材料

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

臨澤奧瑞金種業(yè)有限公司是北京奧瑞金種業(yè)有限公司在臨澤的子公司，主要負(fù)責(zé)集團(tuán)的玉米雜交種子生產(chǎn)、加工業(yè)務(wù)，自1998年進(jìn)入河西走廊制種，已有13年的制種歷史，過去我們一直采用公司+基地+農(nóng)戶的方式組織進(jìn)行玉米雜交制種生產(chǎn)，2011年，為適應(yīng)制種產(chǎn)業(yè)形勢(shì)變化的需要，在各級(jí)政府的大力支持下，我公司因勢(shì)利導(dǎo)在臨澤縣三二村采取土地租賃的形式整體流轉(zhuǎn)土地4000多畝，組織進(jìn)行玉米雜交制種生產(chǎn)，下面就我公司流轉(zhuǎn)土地制種的一些做法和大家交流。

一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織

1、流轉(zhuǎn)土地進(jìn)行規(guī)模化玉米制種對(duì)于我公司來說是第一次，屬摸石頭過河，為切實(shí)做好這項(xiàng)工作，我公司抽調(diào)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)管理人員成立了奧瑞金玉米制種示范園區(qū)，采取獨(dú)立管理、獨(dú)立核算的體系全面負(fù)責(zé)流轉(zhuǎn)土地的運(yùn)營(yíng)和管理。并成立了綜合科、生產(chǎn)科、作業(yè)科等科室，分別負(fù)責(zé)不同的業(yè)務(wù)單元，為流轉(zhuǎn)土地規(guī)?；a(chǎn)提供了組織保證。

2、在土地流轉(zhuǎn)過程中，我公司本著“自愿、協(xié)商、公平、雙贏”的原則，多次和村委會(huì)、農(nóng)戶進(jìn)行溝通協(xié)商，按流轉(zhuǎn)土地 的地力、灌溉條件對(duì)全村所有土地進(jìn)行了分類，對(duì)不同類型的土地逐年支付土地租賃金，并簽訂了土地流轉(zhuǎn)合同，這一做法得到了村社干部及農(nóng)戶一致肯定。

二、加大投入，節(jié)約成本

玉米雜交制種在播種、去雄、收獲環(huán)節(jié)等均需要有大量的勞動(dòng)力，由于土地流轉(zhuǎn)后，絕大部分青壯年勞力外出打工，勞動(dòng)力緊張矛盾更加凸顯，為克服這一困難，一方面我們多方籌措資金，投資近300萬元，購(gòu)置了精量播種機(jī)、拖拉機(jī)、蘭駝車、大型玉米收割機(jī)、桔桿還田機(jī)等農(nóng)業(yè)機(jī)械，通過在整地、播種、收獲環(huán)節(jié)進(jìn)行機(jī)械化作業(yè)，來緩解勞動(dòng)力不足的矛盾。另一方面通過應(yīng)用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)科技成果，在澆水、施肥、除草、去雄等環(huán)節(jié)減少用工，達(dá)到節(jié)約勞力的目的。

三、應(yīng)用科技、提高效率

1、黑色可降解地膜的應(yīng)用：該地膜具有可降解、提溫度、抑雜草的作用，我公司根據(jù)玉米制種生產(chǎn)需要，在部分地塊進(jìn)行了試驗(yàn)推廣應(yīng)用，基本達(dá)到了省工、環(huán)保、降低雜雜草對(duì)玉米生產(chǎn)危害的作用。

2、膜下滴灌技術(shù)的推廣應(yīng)用：為節(jié)約澆水、施肥的費(fèi)用，我們?cè)诓糠值貕K應(yīng)用了膜下滴灌技術(shù)，利用這項(xiàng)技術(shù)，一方面節(jié)約了澆灌用水，節(jié)約了澆水的勞力，另一方面通過膜下滴灌系統(tǒng)，把所需要的肥料溶解后施入，實(shí)現(xiàn)了澆水和施肥的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到了精確施肥、節(jié)約肥料、節(jié)省勞力的目的，有力的節(jié)約了制種 生產(chǎn)成本

3、配方施肥的應(yīng)用：我們?cè)谥品N生產(chǎn)中進(jìn)行了配方施肥，還在部分地塊施用了長(zhǎng)效肥，達(dá)到了既滿足玉米生長(zhǎng)需要，又節(jié)約肥料和用工的目的。

4、高效鋤草劑的應(yīng)用：雜草對(duì)玉米生長(zhǎng)有較大的危害，傳統(tǒng)的生產(chǎn)主要采用人工鋤草，由于我們流轉(zhuǎn)面積大，用人工鋤草成本太高，我們選用了高效的鋤草劑，通過施用，有效的抑制了雜草的生長(zhǎng)，節(jié)約了鋤草成本。

5、玉米雜交制種雄性不育技術(shù)的應(yīng)用：去雄是制約玉米制種規(guī)?；a(chǎn)的重要因素，每到這一環(huán)節(jié)，都需要大量的人工而且要求在短時(shí)間內(nèi)干凈、徹底的完成，否則會(huì)嚴(yán)重影響種子質(zhì)量，造成不要估量的損失。我公司通過多年的科研攻關(guān)，培育了部分品種的不育系，并實(shí)現(xiàn)了三系配套，本在制種園區(qū)推廣了1000多畝地不育系，并獲得成功，有效的解決了去雄問題，節(jié)約了去雄勞力，緩解了去雄勞動(dòng)力緊張的矛盾。

6、桔桿還田技術(shù)的推廣應(yīng)用：本我們?cè)诠胧斋@過程中應(yīng)用了桔桿還田技術(shù)，達(dá)到了省工，培肥地力的目的。以上是我們流轉(zhuǎn)土地進(jìn)行玉米雜交制種的一些做法，通過今年的嘗試，我們發(fā)現(xiàn)，通過流轉(zhuǎn)土地進(jìn)行玉米雜交制種生產(chǎn)有利于穩(wěn)定基地，維護(hù)正常種子生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序、促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化，提高土地經(jīng)營(yíng)效益、增加農(nóng)民收入，但也存在一些問題：

1、土地整體流轉(zhuǎn)，部分地力較差的三荒地不能種植制種玉 米，種其它作物效益低下，成本增加。

2、農(nóng)田水利基礎(chǔ)設(shè)施老化、陳舊，流轉(zhuǎn)后農(nóng)田水利基礎(chǔ)建設(shè)的投資、維護(hù)、管理、使用機(jī)制不健全。

3、土地不適應(yīng)機(jī)械化作業(yè)，作業(yè)效率低下。

4、企業(yè)生產(chǎn)管理成本增加，通過財(cái)務(wù)分析，土地流轉(zhuǎn)比目前公司委托村委會(huì)制種增加成本19.8%。

5、土地流轉(zhuǎn)后，大部分勞力外出打工，季節(jié)性勞動(dòng)力緊張矛盾更加突出。

綜上所述，我公司在流轉(zhuǎn)土地進(jìn)行玉米雜交制種生產(chǎn)方面進(jìn)行了一些有益的嘗試和探索，希望通過我們的嘗試，為我市玉米制種產(chǎn)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)提供可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也希望通過我們的探索，為促進(jìn)玉米制種產(chǎn)業(yè)向集約化、標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化方向發(fā)展提供有益的幫助。

謝謝大家！

臨澤奧瑞金種業(yè)有限公司

第四篇：失敗廣告分析

國(guó)內(nèi)·豐田霸道行銷敗筆 案例背景

崎嶇的山路上，一輛豐田“陸地巡洋艦”迎坡而上，后面的鐵鏈上拉著一輛看起來笨重的“東風(fēng)”大卡車；一輛行駛在路上的豐田“霸道”引來路旁一只石獅的垂首側(cè)目，另一只石

獅還抬起右爪敬禮。該廣告的文案為“霸道，你不得不尊敬”?？d于《汽車之友》和美國(guó)《商業(yè)周刊》中文版2003年第12期的這兩則豐田新車廣告剛一露面，就在讀者中引起了軒然大波。“這是明顯的辱華廣告！”很多看到過這兩幅廣告的讀者認(rèn)為石獅子有象征中國(guó)的意味，豐田霸道廣告卻讓它們向一輛日本品牌的汽車“敬禮”、“鞠躬”?！翱紤]到盧溝橋、石獅子、抗日三者之間的關(guān)系，更加讓人憤恨”。對(duì)于拖拽卡車的“豐田陸地巡洋艦”廣告，很多人則認(rèn)為，廣告圖中的卡車系國(guó)產(chǎn)東風(fēng)汽車，綠色的東風(fēng)卡車與我國(guó)的軍車非常相像，有污辱中國(guó)軍車之嫌。選擇這樣的畫面為其做廣告，極不嚴(yán)肅。在輿論的強(qiáng)大壓力下，豐田公司和負(fù)責(zé)制作此廣告的盛世長(zhǎng)城廣告公司先后在2003年12月4日公開向中國(guó)讀者致歉。

市場(chǎng)結(jié)局

豐田車乃至日系車的銷售將受負(fù)面影響幾乎是難以避免。

失敗關(guān)鍵

1.錯(cuò)誤運(yùn)用爭(zhēng)議廣告—— 一些被爭(zhēng)議的廣告在短期內(nèi)可能對(duì)企業(yè)知名度或產(chǎn)品銷售等方面產(chǎn)生效果，但長(zhǎng)期看可能對(duì)企業(yè)的品牌有破壞性。

2.廣告設(shè)計(jì)放大負(fù)面情緒—— 豐田霸道廣告的設(shè)計(jì)者忽略了歷史遺留下來的憤怒與疼痛的“語境”，在運(yùn)用獅子符號(hào)時(shí)過于輕率，導(dǎo)致了尷尬局面的出現(xiàn)。

3.忽視中國(guó)人特有的品牌情感聯(lián)系—— 中國(guó)消費(fèi)者忠于國(guó)際品牌的基礎(chǔ)主要是建立在情感聯(lián)系，而非其是否處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。從失敗因素分析得知，除了第一個(gè)是技術(shù)性錯(cuò)誤外，另兩個(gè)都牽涉到了中國(guó)人的情感因素。豐田的這系列廣告絲毫沒有考慮到中國(guó)人的情感。不管是歷史因素，還是對(duì)中國(guó)軍車的侮辱都不可避免的觸及到了中國(guó)人的最敏感的那根神經(jīng)。歷史上中國(guó)曾多次爆發(fā)了大規(guī)模的抵制洋貨運(yùn)動(dòng)，尤其是抵制日貨運(yùn)動(dòng)。這一次，豐田竟然主動(dòng)地（至少客觀上有這個(gè)效果）煽起了中國(guó)消費(fèi)者的民族主義，失敗就是必然的。一項(xiàng)以國(guó)際大公司自居的豐田，在中國(guó)的本土化讓人懷疑。

國(guó)外·英特爾“奴役黑人”廣告** 案例背景

引發(fā)爭(zhēng)議的是英特爾公司的一款芯片平面廣告，廣告中一名老板模樣的白人站在辦公室里，在他前面地板上有一條起跑線，6名田徑選手打扮的黑人蹲地正準(zhǔn)備起跑。畫面配發(fā)的廣告詞是：提升電腦性能如同增強(qiáng)雇員能量。廣告公開后，有網(wǎng)友在其博客刊發(fā)評(píng)論，認(rèn)為這條廣告有白人“奴役”黑人之嫌，畫面中在白人前跪地的黑人運(yùn)動(dòng)員無疑給了觀眾心理暗示，之后有許多網(wǎng)民也發(fā)表評(píng)論對(duì)這條廣告表示不滿。鑒于強(qiáng)烈的社會(huì)輿論，英特爾公司不得不在官網(wǎng)上發(fā)表聲明，“我們犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤，雖然知道犯錯(cuò)的原因，但那無法補(bǔ)救我們 的過錯(cuò)。”聲明說，這則廣告的初衷是想用具體形象來突出芯片的處理性能卓越?！安恍业氖?，我們使用了黑人運(yùn)動(dòng)員，不但沒有傳達(dá)廣告的意圖，反而引發(fā)了一場(chǎng)種族歧視**?！?/p>

市場(chǎng)結(jié)局

毫無疑問，因?yàn)橛⑻貭柕拇笠?，其品牌形象受到了巨大的挑?zhàn)。

失敗關(guān)鍵

1.在這一廣告中，廣大受眾通過英特爾產(chǎn)品的廣告畫圖，可以聯(lián)想到“白人奴役黑人”的美國(guó)早期時(shí)代的社會(huì)頑疾，所以遭到了眾人的反對(duì)與質(zhì)疑。

2.種族歧視即使在今天的美國(guó)依然是一個(gè)無法在短時(shí)間內(nèi)除去的頑疾。

就英特爾的這起意外廣告**來看，事件的主要矛盾在于廣告讓公眾具有了“白人奴役黑人”的聯(lián)想，這一**完全是其廣告創(chuàng)意人員與高層管理者想象不到的，**是始于公眾對(duì)廣告的理解與想象。

小結(jié)

我們不難看出，不論廣告創(chuàng)意者本身的想法，單是廣告的本身就很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生一些聯(lián)想。如果就這種不良廣告失敗原因細(xì)分的話，國(guó)內(nèi)就是‘有損民族傳統(tǒng)形象型’，這類大多是關(guān)于‘辱華’及‘歷史遺留問題’。而國(guó)外則是‘不良廣告印象與廣告聯(lián)想型’，因?yàn)殄e(cuò)誤的形象運(yùn)用讓人產(chǎn)生一些關(guān)于‘種族’、‘宗教’等的不好聯(lián)想。

第五篇：如何分析市場(chǎng)

如何分析市場(chǎng) 如何制訂工作計(jì)劃

一、如何分析市場(chǎng)。

1、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)分析。

作為經(jīng)理，我們常做的也是最重要的工作就是決策。而決策只能是建立在對(duì)市場(chǎng)的精確分析的基礎(chǔ)上。如果不做分析，我們的決策就只能是“碰”“猜”，而這種決策的后果往往只能是失敗。即使成功了，連自己也不清楚成功之處在哪里。

只有經(jīng)過市場(chǎng)分析，我們才能夠找到市場(chǎng)存在的問題，從而明確工作的重點(diǎn)。

2、市場(chǎng)分析的目的： A、找到制約市場(chǎng)發(fā)展的問題 B、分析出問題的原因 C、找到市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、市場(chǎng)分析的一般方法：

市場(chǎng)分析是一個(gè)系統(tǒng)性的分析工作，它不僅涉及到廣告促銷也涉及到銷售管理、外部關(guān)系和自身的資源等方面。概括地說就是要對(duì)自身與外部的方方面面影響市場(chǎng)的因素進(jìn)行全面地分析。

我們常采用的市場(chǎng)分析方法為SOwT分析法： S—優(yōu)勢(shì)：

指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處。如我們的產(chǎn)品存在服用方便，療效確切的優(yōu)勢(shì)；而我們的公司又具有合理的利益分配，健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系的優(yōu)勢(shì)等。W—劣勢(shì)

指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比的不足之處，比別人差的地方。如：我們的產(chǎn)品可能存在價(jià)格較高，零知名度的劣勢(shì)等。O—機(jī)會(huì)：

指整個(gè)市場(chǎng)外部環(huán)境給你提供哪些機(jī)會(huì)。如：發(fā)病率高、南方市場(chǎng)秋冬季進(jìn)補(bǔ)的消費(fèi)觀念等。T—威脅 指整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)你不利的情況。如：競(jìng)品宣傳攻勢(shì)強(qiáng)、競(jìng)品市場(chǎng)占有率高、市場(chǎng)渠道不暢外聯(lián)緊張等。

經(jīng)過以上SWOT的分析之后，我們就可以清楚地看到目前我們市場(chǎng)處在什么情況之中，然后據(jù)分析結(jié)果尋找解決問題的方法，制訂出切實(shí)可行的策略。

4、市場(chǎng)分析的一般內(nèi)容：

決策是建立在對(duì)市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)之上，而市場(chǎng)分析則是建立在大量占有市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)之上。因此，我們的每位經(jīng)理不僅要管理資金、管理人、管理渠道物流、還要學(xué)會(huì)管理信息。我們這里的信息主要是指：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售狀況等。因此，在市場(chǎng)分析之前我們必須掌握足夠的市場(chǎng)情報(bào)資料。

如何獲取信息？我們的回答只有一個(gè)，那就是調(diào)查。市場(chǎng)是在不斷的發(fā)展，那么我們的調(diào)查也就要從日常抓起，在日常工作中進(jìn)行。我們可以將調(diào)查分為兩類：市場(chǎng)前期調(diào)查，市場(chǎng)運(yùn)行中調(diào)查。根據(jù)我們公司的營(yíng)銷特色及機(jī)構(gòu)特點(diǎn)，我們的調(diào)查可以在開展終端工作的同時(shí)進(jìn)行。

A、市場(chǎng)前期調(diào)查內(nèi)容分析：

此類調(diào)查內(nèi)容基本上是比較固定不變的，也即是市場(chǎng)的基礎(chǔ)性資料，我們稱之為市場(chǎng)的靜態(tài)資料。主要包括以下幾項(xiàng)：

1、人口數(shù)量、區(qū)域劃分、經(jīng)濟(jì)狀況及經(jīng)濟(jì)來源、農(nóng)村城鎮(zhèn)人口比例及經(jīng)濟(jì)狀況，較富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布及人口比例。

2、主要競(jìng)品有哪些，競(jìng)品采用的營(yíng)銷模式及其特色、競(jìng)品銷量、競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)（如廣告投放量、產(chǎn)品定位、價(jià)格、促銷、渠道等）

3、消費(fèi)者（消費(fèi)習(xí)慣、心理特征、發(fā)病率、購(gòu)買決定過程等）

4、銷售渠道：（實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)等）

5、外部環(huán)境：（地政部門管理力度、當(dāng)?shù)貜V告自由度等）

6、媒體：（哪種媒體效果較好、哪種操作形式較好、為什么等）B、市場(chǎng)運(yùn)作過程的調(diào)查內(nèi)容分析：

市場(chǎng)在實(shí)際的運(yùn)作過程中存在著較多的變數(shù)。因此，密切關(guān)注市場(chǎng)運(yùn)作過程中的各種變化，既是對(duì)市場(chǎng)的過程管理，又是市場(chǎng)決策的重要依據(jù)，我們將此類的市場(chǎng)調(diào)查稱之為市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查。此類調(diào)查包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容： a、市場(chǎng)總體狀況：

當(dāng)月營(yíng)銷狀況的總體評(píng)價(jià)，如銷量、投入產(chǎn)出比、任務(wù)完成比、宣傳與管理費(fèi)比例等。各項(xiàng)指標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期目的，市場(chǎng)運(yùn)行狀況是否正常。市場(chǎng)整體走勢(shì)如何，是上升還是下滑？主要原因。b、組織結(jié)構(gòu)：

組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置是否與市場(chǎng)的發(fā)展相適應(yīng)，人員素質(zhì)是否適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要，人員的穩(wěn)定性如何，后備班干部的培養(yǎng)是否促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展？目前我們市場(chǎng)的特點(diǎn)是人員少，機(jī)構(gòu)精干，這個(gè)問題對(duì)市場(chǎng)影響不大，但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這一問題就很值得我們關(guān)注與思考。c、管理分析：

▲制度的建立與落實(shí)是否到位。通過分析，我們要了解哪些制度需要完善，哪些制度落實(shí)不夠，哪些制度脫離實(shí)際如何糾正等。

▲員工的穩(wěn)定性，思想狀況，作風(fēng)及業(yè)務(wù)水平從一定程度上反映出管理狀況。▲如何指導(dǎo)與控制下級(jí)辦事處，層級(jí)管理是否到位，市場(chǎng)反應(yīng)的信息數(shù)據(jù)是否真實(shí)?！?cái)務(wù)的各項(xiàng)管理制度是否遵循總部財(cái)務(wù)政策，是否有利于促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。d、銷售渠道及價(jià)格：

▲渠道是否暢通，主渠道是什么，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力多大，重點(diǎn)經(jīng)銷商、重點(diǎn)藥店有多少？貨款回?cái)n是否快速。

▲如何對(duì)客產(chǎn)分類，重點(diǎn)客戶檔案是否建立，客情關(guān)系如何，客戶經(jīng)營(yíng)的積極性如何?！?、各級(jí)經(jīng)銷商批價(jià)是否按政策執(zhí)行，零售價(jià)是否統(tǒng)一。e、消費(fèi)者：

消費(fèi)人群構(gòu)成情況：年齡結(jié)構(gòu)，預(yù)防人群比例，重復(fù)購(gòu)買人群比例。

消費(fèi)者反饋：通過消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、服務(wù)等方面信息的反饋，了解其關(guān)心的利益點(diǎn)。f、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

營(yíng)銷人員必須一只眼盯著消費(fèi)者，一只眼盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一般說來，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們主要關(guān)注其宣傳手段、宣傳優(yōu)勢(shì)、促銷、價(jià)格、渠道、產(chǎn)品特點(diǎn)等。g、外部環(huán)境分析：

外部環(huán)境在很大程度上制約著各種營(yíng)銷活動(dòng)的開展。外界環(huán)境也是在不斷變化著的。在具體的市場(chǎng)運(yùn)作過程中，我們可能會(huì)碰到以下幾種情況：一是當(dāng)?shù)嘏R時(shí)性政策或指施的出臺(tái)與我們?cè)械倪\(yùn)作方式相矛盾；二是外部關(guān)系處理不當(dāng)導(dǎo)致環(huán)境惡化；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)手段導(dǎo)致外部關(guān)系緊張。面對(duì)這些情況，我們必須及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。h、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：

影響市場(chǎng)的因素較多，不同的市場(chǎng)存在的問題也不盡相同。作為經(jīng)理，我們要善于根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，并針對(duì)存在的問題 采用相應(yīng)的對(duì)策，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)，以此作為突破口確定出下月的營(yíng)銷思路。

二、如何制訂工作計(jì)劃

“凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢”、“計(jì)謀、謀略”講得就是一種策劃，計(jì)劃的思想。計(jì)劃是我們辦事處工作的主線，沒有一個(gè)完整的工作計(jì)劃，我們的工作就會(huì)有很大的隨意性，我們就不可能運(yùn)作好市場(chǎng)。

從前階段各辦事處的工作來看，各地的工作計(jì)劃做得就不好，工作沒有主線，工作的隨意性大。造成這種現(xiàn)象的原因有：

1、不重視工作計(jì)劃的制訂，或如果制訂計(jì)劃也只是幾小時(shí)粗枝濫造的結(jié)果，不具備可行性。

2、對(duì)工作計(jì)劃制訂的步驟還不太清楚。下面就工作計(jì)劃的制訂作一簡(jiǎn)略闡述：

1、工作計(jì)劃原則：

①工作計(jì)劃是辦事處全月工作主線的原則：

我們作為管理規(guī)范，網(wǎng)絡(luò)健全的公司，大家就要區(qū)別于擺攤設(shè)點(diǎn)的小商小販，工作要有計(jì)劃性。作為公司來說，集團(tuán)公司每年有自己的工作計(jì)劃，營(yíng)銷公司每年有自己的工作計(jì)劃，事業(yè)部每年有自己的計(jì)劃。省部有自己的、月度計(jì)劃。那么作為地級(jí)辦事處，也應(yīng)有自己相應(yīng)的工作計(jì)劃。辦事處的日常工作必須圍繞工作計(jì)劃來開展，只有我們的計(jì)劃一步步得到了落實(shí)，我們預(yù)定的各項(xiàng)目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)。辦事處的工作不能脫離計(jì)劃而獨(dú)立存在，也即是說辦事處的工作都要以保證計(jì)劃的最終落實(shí)為目標(biāo)。②全面分析制約因素的原則：

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，影響營(yíng)銷的因素太多。如果某一方面考慮不到，就有可能導(dǎo)致整體方案的全面失敗。就市場(chǎng)分析，我們?cè)谏弦徊糠肿髁巳婕?xì)致的介紹，在此不再贅言。但大家應(yīng)該請(qǐng)楚的一點(diǎn)是我們?cè)谌娣治鍪袌?chǎng)因素的基礎(chǔ)上，應(yīng)該注意抓住影響市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)問題，木桶理論值得思考。③沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

關(guān)于市場(chǎng)的調(diào)查、分析的相關(guān)內(nèi)容我們?cè)谇斑呉炎髁嗽敱M的介紹，在此提醒大家的一點(diǎn)是，各位經(jīng)理一定要懂得去調(diào)查，避免陷入“二八佳人”的命運(yùn)；另一點(diǎn)是，各位經(jīng)理一定要愿意去調(diào)查，避免陷入“霍布森的選擇法。我們知道，毛澤東在革命過程中就特別重視調(diào)查而且還親自去調(diào)查。正當(dāng)中國(guó)農(nóng)**動(dòng)陷入低潮，農(nóng)**動(dòng)普遍不被看好之時(shí)，毛澤東深入湖南農(nóng)村兩月多時(shí)間深入開展調(diào)查，他從農(nóng)民的心理，從農(nóng)**動(dòng)的性質(zhì)等方面作了深入細(xì)致的分析，寫出了著名的《湖南農(nóng)**動(dòng)的調(diào)查報(bào)告》，在中國(guó)革命歷史上起到了舉足輕重的作用，后來戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)變逐步扭轉(zhuǎn)了中國(guó)革命的局面。④合理安排時(shí)間，資金的原則

我們的時(shí)間、資金、人力等資源是有限的。因此，在具體的計(jì)劃中，依據(jù)“二八”原則，根據(jù)投入的實(shí)際效果，考慮各項(xiàng)工作所占時(shí)間、人力、資金的使用情況及能為市場(chǎng)帶來的效益，合理安排。工作排好期，抓好計(jì)劃的過程管理。⑤計(jì)劃制訂的開放原則

在制訂計(jì)劃時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持民主開放原則，各辦可組織各級(jí)人員，共同參與制訂；一方面，經(jīng)過共同討論制訂的計(jì)劃，可以得到各級(jí)人員的認(rèn)可，可以得到各級(jí)人員的配合；另一方面，對(duì)工作開展過程中所涉及的影響因素可以充分考慮，使得方案更具可行性。三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。

2、制訂工作計(jì)劃的步驟： ①界定問題：

將問題界定的明確，淺顯而重要。

第一個(gè)方法，專注于重要的問題。影響市場(chǎng)的因素較多：人員素質(zhì)、外部環(huán)境、企劃能力、計(jì)劃的落實(shí)能力等。作為經(jīng)理，我們必須就諸多問題中找到最重要的問題，也即是“木桶理論”中的那塊影響木桶容量的短木板。

第二個(gè)方法：細(xì)分問題。在軍事上，有一種比較有效的戰(zhàn)術(shù)，面對(duì)較強(qiáng)的敵人，可以把敵人分隔成幾個(gè)部分，各個(gè)擊破。面對(duì)一股腦兒撲來的問題，我們可以將其分類處理。第三個(gè)方法：多問幾個(gè)為什么。一些問題，我們看到的也許只是浮在表面的現(xiàn)象，我們只有多問幾個(gè)為什么，打破砂鍋問到底，找到問題的根源，剖析出深層次的因素，這樣才算將問題界定清楚。②分析問題

問題界定以后，我們就要結(jié)合對(duì)市場(chǎng)調(diào)查后所占據(jù)的大量信息對(duì)市場(chǎng)存在的問題進(jìn)行分析。

通過分析，我們可以找出共性的問題、個(gè)性的問題、重點(diǎn)問題等，找出解問題的方法。③制訂方案：

解決問題的方法確定后，將計(jì)劃按工作排期推進(jìn)、資源分配要達(dá)到的目標(biāo)寫下來，就是我們的工作計(jì)劃。

同一個(gè)計(jì)劃，要達(dá)到相同的目標(biāo)有多種途經(jīng)，也即是我們可能同時(shí)產(chǎn)生幾套方案，正如“條條大路通羅馬”。那么我們就要權(quán)衡方案的可行性，方案的投入與產(chǎn)出，方案所產(chǎn)生效益等。選擇一套可行的方案。為使各辦能夠在制訂計(jì)劃時(shí)簡(jiǎn)潔明了，操作起來方便快捷，我們?cè)O(shè)計(jì)了工作計(jì)劃書。計(jì)劃書中所列各指標(biāo)均應(yīng)是我們每月所必須掌握與了解的。

3、計(jì)劃的落實(shí)與管理

計(jì)劃制訂之后，就面臨著計(jì)劃的落實(shí)。為使計(jì)劃制訂得符合實(shí)際，我們?cè)谟?jì)劃制訂之后，還需對(duì)計(jì)劃進(jìn)行檢討。

模擬布局：運(yùn)用圖像思考法，把工作計(jì)劃的布局與進(jìn)度在頭腦中反復(fù)過幾遍，預(yù)見一下計(jì)劃的落實(shí)過程和發(fā)展結(jié)果。

強(qiáng)化計(jì)劃落實(shí)的過程管理：計(jì)劃制訂后要將計(jì)劃分階段實(shí)施，將大目標(biāo)劃分成若干個(gè)小目標(biāo)。切忌將行動(dòng)與計(jì)劃分離，形成計(jì)劃一套行動(dòng)又一套的兩張皮的做法。前一階段要求大家將各地全年任務(wù)量按時(shí)間區(qū)域合理分解實(shí)際就是要求大家在任務(wù)方面的過程管理。但大家要清楚的一點(diǎn)是，計(jì)劃中的目標(biāo)要切合實(shí)際、可觸可摸，具體工作要量化具可操作性，切忌只是口號(hào)或原則性方向性的東西。其次，計(jì)劃制訂后亦不是一成不變的。在實(shí)施過程中要對(duì)不合理之處進(jìn)行必要的修正。

檢討與評(píng)估：每月計(jì)劃執(zhí)行完畢，要對(duì)計(jì)劃的效果進(jìn)行評(píng)估與檢討，以此作為新工作計(jì)劃的參考依據(jù)。

檢討與評(píng)估一般從以下幾方面著手： ①計(jì)劃確定的目標(biāo)與結(jié)果是否準(zhǔn)確； ②計(jì)劃在實(shí)施過程中是否按計(jì)劃推進(jìn)； ③各級(jí)人員配合是否密切，資金有無浪費(fèi)； ④市場(chǎng)反饋情報(bào)是否準(zhǔn)確。