第一篇：移動(dòng)式瀝青攪拌站的組建和管理

移動(dòng)式瀝青攪拌站的組建和管理

摘要:本文對(duì)移動(dòng)式瀝青攪拌站的組建的選址、規(guī)劃和瀝青拌和樓的拆遷等方面進(jìn)行了分析，并對(duì)攪拌站管理過(guò)程中設(shè)備管理、生產(chǎn)調(diào)度及質(zhì)量控制等進(jìn)行了討論。

關(guān)鍵詞:移動(dòng)式瀝青攪拌站 組建 管理

由于瀝青路面具有表面平整、無(wú)接縫、行車舒適、耐磨性好、振動(dòng)小、噪聲低、施工期短、養(yǎng)護(hù)維修簡(jiǎn)便、適宜于分期修建等優(yōu)點(diǎn)[1]，因而日益得到推廣和應(yīng)用。經(jīng)過(guò)多年的快速發(fā)展，瀝青路面已經(jīng)成為高速公路和各種市政道路的主要路面型式，廣州等各大城市中心區(qū)的瀝青路面亦日益完善和成熟，瀝青路面施工具有逐漸向周邊地區(qū)和日益興起的中小城市推移的趨勢(shì)，從而使得市政建設(shè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)向外拓展，承接外地工程。為了滿足外地工程的需要，并考慮到運(yùn)輸成本、管理成本及設(shè)備購(gòu)置成本等因素的影響，施工企業(yè)通常都會(huì)將現(xiàn)有的瀝青拌和樓拆遷至在工程所在地，設(shè)立移動(dòng)式瀝青攪拌站。能否快速組建移動(dòng)式瀝青攪拌站和搞好攪拌站的管理，是決定能否早日投產(chǎn)、保證工程進(jìn)度和質(zhì)量的重要因素。因此，本文就移動(dòng)式瀝青攪拌站的組建及管理進(jìn)行分析和討論。

1、移動(dòng)式瀝青攪拌站的組建

移動(dòng)式瀝青攪拌站的組建主要包括場(chǎng)地選址、規(guī)劃和建設(shè)及瀝青拌和樓的拆遷、調(diào)試投產(chǎn)等四個(gè)方面的工作。

1.1移動(dòng)式瀝青攪拌站的選址

攪拌站的選址既要考慮對(duì)周邊居民和環(huán)境的影響，又要考慮經(jīng)濟(jì)合理性。因此，在選址時(shí)，著重考慮如下幾個(gè)方面的因素：

(1)攪拌站的地址距離瀝青路面攤鋪施工現(xiàn)場(chǎng)的距離和合理，最好建設(shè)在施工標(biāo)段的中點(diǎn)附近[2]，運(yùn)輸通道方便，從而節(jié)省成品料的運(yùn)輸成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，考慮水、電來(lái)源是否方便。

(2)距離居民區(qū)和生態(tài)作物區(qū)要有一定的距離，將噪聲、煙塵等對(duì)周邊環(huán)境的影響降到最低，避免引起不必要的環(huán)保投訴，樹立良好的施工形象和企業(yè)形象。

(3)場(chǎng)地能為拌和樓擺放、儲(chǔ)料和行車運(yùn)轉(zhuǎn)提供足夠的空間，地質(zhì)條件較好，場(chǎng)地的平整、固化成本最低。

1.2移動(dòng)式瀝青攪拌站的場(chǎng)地規(guī)劃和建設(shè)

攪拌站的場(chǎng)地規(guī)劃要科學(xué)、合理，使場(chǎng)地的利用率和有效性最大化，最大可能滿足生產(chǎn)需求。搞好場(chǎng)地規(guī)劃要綜合考慮如下幾個(gè)方面的因素：

(1)瀝青拌和樓的擺放。瀝青拌和樓應(yīng)盡量擺放在場(chǎng)地內(nèi)地質(zhì)比較堅(jiān)實(shí)的地段，減少場(chǎng)地固化的工作量。對(duì)于要求拌和樓支腳構(gòu)建水泥混凝土基礎(chǔ)的，要確?；炷恋某休d力達(dá)到設(shè)計(jì)的要求。

(2)堆料場(chǎng)的規(guī)劃和建設(shè)。根據(jù)生產(chǎn)的瀝青混凝土混和料的品種要求，對(duì)堆料場(chǎng)進(jìn)行合理劃分，既要保證間隔合理又要保證能滿足不同品種的要求。同時(shí)，不同堆料區(qū)之間要做好標(biāo)識(shí)和隔離措施，避免不同規(guī)格材料的混合堆放，從而影響生產(chǎn)進(jìn)度和成品質(zhì)量。堆料區(qū)的地基要進(jìn)行固化處理，防止行車打滑、陷沉，減少揚(yáng)塵。

(3)原材料運(yùn)輸車輛行車路線、成品料運(yùn)輸車輛行走路線及生產(chǎn)上料路線的規(guī)劃。

場(chǎng)地允許的條件下盡可能避免車輛交叉作業(yè)，提高車輛周轉(zhuǎn)速度和行車安全。

(4)保證各設(shè)備及部件之間具有合適的距離。例如，柴油罐的擺放離熱源和火源有一定的安全距離;瀝青罐的擺放盡可能靠近拌和樓上的電子計(jì)量稱，減少管道距離，節(jié)省管道建設(shè)成本和確保瀝青循環(huán)泵具有足夠的揚(yáng)程。

1.3瀝青拌和樓的拆遷

通常，在組建移動(dòng)式瀝青攪拌站的過(guò)程中，瀝青拌和樓的拆遷速度是決定組建進(jìn)度的關(guān)鍵因素。為了經(jīng)濟(jì)、快速地完成拌和樓的拆遷，關(guān)鍵要做好三個(gè)方面的工作：

(1)制定周詳、科學(xué)的拆遷計(jì)劃。根據(jù)設(shè)備的特點(diǎn)，規(guī)劃拌和樓的拆裝順序。

(2)選擇合適的拆裝隊(duì)伍。拆裝隊(duì)伍的技術(shù)水平直接影響到拌和樓的拆裝進(jìn)度。

(3)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控，合理安排拆裝機(jī)械和人員，使得拆裝過(guò)程耗費(fèi)最少的人力和機(jī)械臺(tái)班。

(4)做好設(shè)備運(yùn)輸安全，確保設(shè)備不受損傷和部件沒有缺漏。

1.4瀝青拌和樓的調(diào)試和投產(chǎn)

在完成瀝青拌和樓的安裝后，即可進(jìn)行調(diào)試。首先是要對(duì)管道進(jìn)行試壓工作，確保管道各焊縫處及導(dǎo)熱油管道與瀝青管道之間沒有滲漏，發(fā)現(xiàn)滲漏的應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)并再次進(jìn)行試壓，直到不再發(fā)現(xiàn)滲漏為止。其次，對(duì)拌和樓進(jìn)行全面保養(yǎng)，并對(duì)供電系統(tǒng)、控制系統(tǒng)進(jìn)行必要的可靠性檢測(cè)，然后通電用點(diǎn)動(dòng)控制的方式對(duì)各機(jī)械部分進(jìn)行試運(yùn)轉(zhuǎn)，察看控制的有效性及各電機(jī)的轉(zhuǎn)向是否正確。所有點(diǎn)動(dòng)控制成功后，采用自動(dòng)控制的方式對(duì)整個(gè)拌和樓進(jìn)行試運(yùn)轉(zhuǎn)。然后，進(jìn)行電子計(jì)量稱準(zhǔn)確度的效驗(yàn)和并對(duì)其進(jìn)行標(biāo)定。最后，進(jìn)行骨料的篩分試驗(yàn)和級(jí)配設(shè)計(jì)，并進(jìn)行試料生產(chǎn)，成品料經(jīng)檢驗(yàn)合格后即可進(jìn)行投產(chǎn)。

2、移動(dòng)式瀝青攪拌站的管理

在完成攪拌站的組建后，有效的管理是確保工程進(jìn)度、產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵。移動(dòng)式瀝青攪拌站的管理涉及了設(shè)備管理、生產(chǎn)調(diào)度、原材料、成品料的質(zhì)量控制及安全生產(chǎn)管理等各個(gè)方面。

2.1設(shè)備管理

設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)不正常，將直接導(dǎo)致整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的中斷，影響施工進(jìn)度。因此，設(shè)備管理是攪拌站管理的重點(diǎn)工作。搞好設(shè)備管理關(guān)鍵要做到：

(1)做好潤(rùn)滑管理。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論研究表明，大部分的機(jī)械設(shè)備的有形磨損都是由于缺乏必要的潤(rùn)滑所導(dǎo)致的。為此，要制定相應(yīng)的設(shè)備保養(yǎng)計(jì)劃，尤其是要做好重點(diǎn)部位的潤(rùn)滑工作，因?yàn)橹攸c(diǎn)部位一旦出現(xiàn)故障，更換和檢修工作都相對(duì)困難。同時(shí)，在潤(rùn)滑脂的選擇上要科學(xué)，對(duì)于一般的軸承選用價(jià)格相對(duì)便宜的鋰基脂，而對(duì)于振動(dòng)篩電機(jī)等關(guān)鍵部位的軸承則要選用耐高溫、振動(dòng)的專用潤(rùn)滑脂。

(2)制定科學(xué)的檢修、維修計(jì)劃，做好預(yù)防性維修工作，盡量將設(shè)備管理故障消滅在萌芽狀態(tài)。重點(diǎn)定期檢查拌漿、襯板，篩網(wǎng)等易損件的狀況，根據(jù)其磨損程度結(jié)合生產(chǎn)任務(wù)合理安排更換時(shí)間。

(3)做好配件管理工作。

移動(dòng)式瀝青攪拌站通常位于離城市中心區(qū)的較遠(yuǎn)的地方，配件的購(gòu)買相對(duì)困難。為了保證設(shè)備出現(xiàn)故障時(shí)有充足的配件進(jìn)行更換，必須保證一定的配件儲(chǔ)備。特別是對(duì)于拌漿、襯板、篩網(wǎng)等易損件，其生產(chǎn)、發(fā)貨周期一般都在一個(gè)月，通常都要求保證3套以上的庫(kù)存配件。

2.2生產(chǎn)調(diào)度

生產(chǎn)調(diào)度包括原材料調(diào)度、生產(chǎn)班組調(diào)度、運(yùn)輸隊(duì)伍調(diào)度及與瀝青攤鋪施工現(xiàn)場(chǎng)人員的協(xié)調(diào)溝通等方面的工作。攪拌站每班設(shè)置一名調(diào)度員，根據(jù)施工計(jì)劃要求制定材料供應(yīng)計(jì)劃;組織運(yùn)輸隊(duì)伍投入生產(chǎn)過(guò)程，確保運(yùn)力滿足生產(chǎn)要求;對(duì)于具有兩臺(tái)以上的瀝青拌和樓的攪拌站，要根據(jù)需要供應(yīng)的瀝青混和料的品種，合理安排生產(chǎn)班組和批次。

2.3原材料、成品料的質(zhì)量控制

原材料的質(zhì)量控制包括瀝青原材料、各種碎石集料、柴油等，由材料員和實(shí)驗(yàn)室人員共同控制。對(duì)于瀝青原材料在進(jìn)料時(shí)要進(jìn)行抽檢，檢驗(yàn)其軟化點(diǎn)、針入度、延度等性能指標(biāo)。碎石進(jìn)料時(shí)先進(jìn)行外觀檢驗(yàn)，檢查其規(guī)格、針片狀含量、是否風(fēng)化，并送試樣檢驗(yàn)其含泥量和壓碎值等。成品料的質(zhì)量由生產(chǎn)班(下轉(zhuǎn)第95頁(yè))組及實(shí)驗(yàn)室人員共同控制。生產(chǎn)班組應(yīng)嚴(yán)格按級(jí)配進(jìn)行生產(chǎn)，并對(duì)成品料進(jìn)行外觀檢測(cè)和溫度檢測(cè)，實(shí)驗(yàn)室人員抽取瀝青混和料成品試樣進(jìn)行馬歇爾等試驗(yàn)。

2.4安全生產(chǎn)管理

為了搞好攪拌站的安全生產(chǎn)管理，確保機(jī)械設(shè)備和人員不發(fā)生安全事故，必須采取有效的預(yù)防措施：(1)建立各級(jí)安全責(zé)任制，將安全責(zé)任層層落實(shí)、分解，并將其與經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)掛鉤。(2)制定相應(yīng)的操作規(guī)程和規(guī)章制度，要求各級(jí)人員嚴(yán)格遵守執(zhí)行，并定期進(jìn)行安全教育。

3、結(jié)論

移動(dòng)式瀝青攪拌站的組建進(jìn)度關(guān)系到工程能否按計(jì)劃依時(shí)進(jìn)行，為了快速完成組建工作，需要施工企業(yè)在選址、規(guī)劃、機(jī)械拆裝等方面具備科學(xué)、合理的決策和安排。同時(shí)，生產(chǎn)過(guò)程是否具備有效管理制約著施工進(jìn)度。對(duì)于移動(dòng)式瀝青攪拌站來(lái)說(shuō)，其組建和管理是否合理、有效，直接影響到施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

1.張登良.瀝青路面工程手冊(cè).人民交通出版社.2004

2.李愛懷.大型瀝青拌和站的組建.安裝及調(diào)試.筑路機(jī)械與施工機(jī)械化.1999.No.79.37～41

第二篇：瀝青攪拌站安全措施

針對(duì)張石高速9標(biāo)瀝青攪拌站現(xiàn)場(chǎng)情況

安全防護(hù)措施

天然氣是一種無(wú)色無(wú)味易燃易爆的氣體，主要成分是甲烷，約占到天然氣98%左右。天然氣的密度比空氣的低，難液化。天然氣既是清潔的民用、商用和工業(yè)的綠色能源，又是化工的原料氣。

天然氣的著火理論值為540度，燃燒溫度為1970度，熱值為40MJ/m3，爆炸極限是5%—15%。CNG是指經(jīng)過(guò)壓縮到20—25MP的天然氣，并且在高壓儲(chǔ)氣瓶槽車儲(chǔ)存，再運(yùn)輸?shù)礁鱾€(gè)輸氣網(wǎng)點(diǎn)，向居民用戶、商業(yè)用戶及工業(yè)用戶供氣。

我公司為保證瀝青攪拌站和我方調(diào)壓站正常運(yùn)營(yíng)和安全，特制定如下安全防護(hù)措施。

一、在天然氣調(diào)壓站停車場(chǎng)北邊及西邊設(shè)立高2米的實(shí)體隔離墻,做到調(diào)壓站作業(yè)與攪拌站的卸油或?yàn)r青工作互不干擾。在調(diào)壓站操作室設(shè)控制柜，顯示進(jìn)出口壓力和溫度，定時(shí)查看并且與現(xiàn)場(chǎng)儀表比較，做到雙保險(xiǎn)。高壓卸氣柱上設(shè)有防靜電接地線，當(dāng)撬車卸氣時(shí)把防靜電接地線與撬車連接好，防止卸車過(guò)程中產(chǎn)生靜電。

二、在減壓站進(jìn)口處設(shè)立警示牌和進(jìn)站須知牌，禁止外來(lái)人員和車輛進(jìn)入站區(qū)。嚴(yán)禁在天然氣調(diào)壓站內(nèi)堆放易燃、易爆物品。調(diào)壓站值班人員必須嚴(yán)格執(zhí)行崗位責(zé)任制和交接班制度，認(rèn)真作好值班記錄，工作期間不得擅離職守。進(jìn)站人員應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：

1、天然氣調(diào)壓站是防火重點(diǎn)區(qū)域，嚴(yán)禁在站內(nèi)吸煙及攜帶火種，嚴(yán)禁堆放雜物和易燃易爆物品。

2、外來(lái)人員未經(jīng)許可嚴(yán)禁進(jìn)入站內(nèi)。

3、進(jìn)站人員嚴(yán)禁穿化纖服裝和鐵釘鞋，禁止接打電話、拍照攝像等。

4、站內(nèi)設(shè)備、器材等物品，非本站工作人員嚴(yán)禁動(dòng)用。

5、CNG撬車進(jìn)站必須帶防火帽，其他一切車輛禁止進(jìn)站。

6、嚴(yán)禁在撬車附近進(jìn)行可能產(chǎn)生火花的作業(yè)及加熱作業(yè)。

7、撬車的工作壓力不得超過(guò)20MPa。

8、定期檢查撬車有無(wú)泄漏，定期檢查各個(gè)閥門及管線連接情況，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行維修。

9、定期檢查安全閥和壓力表的狀態(tài)完好，有無(wú)泄漏情況，定期檢查放散管是否有異物。

10、撬車進(jìn)站必須檢查是否佩帶阻火器。

11、如撬車發(fā)生故障，必須出站進(jìn)行修理。

12、撬車卸氣前應(yīng)固定好防滑木楔，防止卸氣過(guò)程中車輛移動(dòng)，引發(fā)事故。

13、天然氣卸車前應(yīng)確保靜電接地裝置連接良好。

三、1、定期對(duì)員工進(jìn)行安全教育培訓(xùn)，內(nèi)容包括：天然氣基本性質(zhì)、調(diào)壓站安全生產(chǎn)注意事項(xiàng)、安全管理制度、站內(nèi)滅火器的使用方法、應(yīng)急預(yù)案的演練、安全事故案例分析等安全知識(shí)和消防知識(shí)。

2、員工已經(jīng)接受專門的崗位技術(shù)培訓(xùn)，考試合格并取得特種設(shè)備操作證。

3、定期進(jìn)行安全考核。內(nèi)容包括：安全制度、工作任務(wù)、設(shè)備的安全操作、安全設(shè)施的維護(hù)等。

4、明確各崗位注意及預(yù)防事項(xiàng)和預(yù)防方法。

5、明確發(fā)生緊急情況下的應(yīng)急處理措施。

四、站內(nèi)應(yīng)將管道施工圖、設(shè)備圖紙等完整資料歸檔保存。建立天然氣設(shè)施巡檢維護(hù)記錄檔案管理制度，天然氣設(shè)施運(yùn)行情況記錄檔案管理制度，CNG撬車進(jìn)站登記管理制度，使調(diào)壓站等相關(guān)設(shè)施能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以便出現(xiàn)故障時(shí)能通過(guò)記錄快速查詢故障原因。

五、張石高速9標(biāo)瀝青攪拌站對(duì)調(diào)壓站應(yīng)提供滅火器（35KG手推車式干粉滅火器1個(gè)，4KG干粉滅火器2個(gè)放在減壓撬旁邊；4KG干粉滅火器2個(gè)放在控制室；8KG的干粉滅火器2個(gè)放在DN200管道靠近主燃燒機(jī)處；4KG干粉滅火器2個(gè)放個(gè)DN80管道靠近用于瀝青加熱的小燃燒機(jī)處），保障特殊情況下，我方駐站員使用滅火器處理突發(fā)情況，定期檢查滅火器壓力指示是否正常（滅火器如有異常，張石高速9標(biāo)項(xiàng)目部應(yīng)及時(shí)更換）。滅火器的使用方法:(1)右手拖著壓把，左手拖著滅火器底部，輕輕取下滅火器(2)右手提著滅火器到現(xiàn)場(chǎng)(3)除掉鉛封(4)拔掉保險(xiǎn)銷

(5)左手握著噴管，右手提著壓把

(6)在距離火焰兩米的地方，右手用力壓下壓把，左手拿著噴管左右擺動(dòng)，噴射干粉覆蓋整個(gè)燃燒區(qū)

六、調(diào)壓站的電源開關(guān)是站內(nèi)專用，任何人不能私自開、關(guān)調(diào)壓站電源，以免影響正常供氣作業(yè)。

七、橇車輸送天然氣后，駐站人員應(yīng)檢查所有連接部位和隔斷裝置，并且定時(shí)在調(diào)壓站周邊進(jìn)行巡視，檢測(cè)是否出現(xiàn)泄漏、明火等狀況。嚴(yán)禁利用天然氣管道作電焊接地線、懸掛和倚靠物品。嚴(yán)禁用鐵器敲擊管道與閥體，以免引起火花。

八、攪拌站的任何人禁止進(jìn)入調(diào)壓站區(qū)，如有特殊情況需要進(jìn)入，須得到我方駐站員準(zhǔn)許，并且在其陪同下進(jìn)入，在此期間嚴(yán)禁觸動(dòng)站內(nèi)的各項(xiàng)設(shè)施。如若違背首次罰款100元，以后逐次加倍。張石高速9標(biāo)項(xiàng)目部安全部門必須對(duì)攪拌站工作人員進(jìn)行安全培訓(xùn)，嚴(yán)格約束工作人員的各項(xiàng)行為，如果由于攪拌站工作人員違反調(diào)壓站規(guī)定進(jìn)入站區(qū)引起的事故，由攪拌站負(fù)全部責(zé)任。

為保障瀝青攪拌站及我方人員生命財(cái)產(chǎn)安全，請(qǐng)自覺遵守上述安全措施。

第三篇：團(tuán)隊(duì)的組建和管理

團(tuán)隊(duì)的組建和管理

一、組建團(tuán)隊(duì)

組建方式：

1.以前的高中的同學(xué)或者師弟師妹，現(xiàn)在在讀高三的親戚，還有以前高中的老師，現(xiàn)在帶高三的老師

這些人員是我們最好的資源

2、以前的同學(xué)，現(xiàn)在在別的學(xué)校讀書的志同道合的，可以邀約一起合作

3、到宿舍直招

到宿舍里面去宣傳我們要招聘兼職人員，講解我們工作方式及時(shí)間，做有心人

4、自己學(xué)校熟悉的人

兼職的時(shí)候認(rèn)識(shí)的人，身邊的朋友（在高中教書的同學(xué)、老師），熟悉的人，向他們宣傳我們的招生業(yè)務(wù)。其中，如果是大家一起在外面做兼職認(rèn)識(shí)的人是最適合的，因?yàn)榇蠹乙黄鸪赃^(guò)苦，再繼續(xù)合作也有一定的默契。對(duì)于身邊的朋友和熟悉的人要巧用，合理的安排。因?yàn)檫@一些人他們普遍對(duì)自己比較信任，在信任度方面比較高，這也是我們工作的基礎(chǔ)，有利于工作的開展。但是，要注意這些人也是最難管理的一群人，是因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)候我們想把事情做好就不能顧忌朋友義氣，必須積極的去工作，而這些熟悉的人可能在剛開始工作的時(shí)候比較有熱情，但是經(jīng)過(guò)幾次失敗之后就不再愿意繼續(xù)工作，這時(shí)候礙于情面你也不好管理，這樣情況就會(huì)形成惡性循環(huán)。非常不利于我們的工作。要嚴(yán)防這種情況的出現(xiàn)，最好在邀請(qǐng)他之初就和他約定好，堅(jiān)持做事不做人的原則，如果覺得他不適合會(huì)隨時(shí)終止他的工作，因?yàn)樽鳛楣镜闹鞴?，考慮事情要把工作放在首位，不能因?yàn)閭€(gè)人的感情影響公司的任務(wù)。

5、學(xué)校其他認(rèn)識(shí)的人

可以通過(guò)自己在學(xué)校內(nèi)知道的其他有能力的人，自己主動(dòng)聯(lián)系，邀請(qǐng)他們的來(lái)做業(yè)務(wù)員。對(duì)于這些人，要注意消除他們自己的個(gè)人想法，不能自大，加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)就必須聽從主管的安排。而且學(xué)生會(huì)的人要慎用；

注：

1、夸夸其談、好高騖遠(yuǎn)、喜歡吹牛、光說(shuō)不做的不要；

2、膽小怕事，瞻前顧后的人不要；

3、學(xué)生會(huì)的人往往眼高手低、不務(wù)正業(yè)，不會(huì)用心做好我們交給他的工作，即使他的能力再?gòu)?qiáng)我們也要慎用；

二、管理團(tuán)隊(duì)

1、制定工作計(jì)劃

作為一名主管充當(dāng)?shù)慕巧枪芾碚呋蝾I(lǐng)導(dǎo)者，要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力和統(tǒng)籌安排能力。那首先就要學(xué)會(huì)做計(jì)劃。我們的工作也一樣，要做一個(gè)比較詳細(xì)的工作開展計(jì)劃。

計(jì)劃要點(diǎn)如下：

1）總計(jì)劃：根據(jù)學(xué)校實(shí)際情況和個(gè)人的招生目標(biāo)，確定招生計(jì)劃、行動(dòng)時(shí)間安排

2）分計(jì)劃：把總計(jì)劃和總時(shí)間細(xì)分

3）執(zhí)行力：計(jì)劃做好后每天規(guī)定的任務(wù)必須去全力以赴去完成，從不找借口找理由。

4）作調(diào)整：每天都要對(duì)自己的計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)，當(dāng)自己的計(jì)劃沒有完成的時(shí)候隨

5）設(shè)定目標(biāo)，細(xì)化到每個(gè)人

讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都給自己設(shè)定一個(gè)基本的目標(biāo)，告訴他們這是他們一定可以完成的，而且要不斷的鼓勵(lì)他們給他們信心。督促他們完成自己的目標(biāo)。多拿他們自己設(shè)定的目標(biāo)來(lái)激勵(lì)他們。

2、建立制度

沒有規(guī)矩不成方圓，我們的團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)嚴(yán)格的規(guī)章制度。制度的存在會(huì)使我們的團(tuán)隊(duì)更加團(tuán)結(jié)，更有戰(zhàn)斗力、更能感受到公司的文化。

1）會(huì)議制度：開會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議紀(jì)律都要明確。公司規(guī)定每?jī)商毂仨氶_一次會(huì)議，會(huì)議內(nèi)容對(duì)過(guò)去的工作進(jìn)行總結(jié)，招生過(guò)程中遇到的疑難問(wèn)題大家共同想對(duì)策解決。對(duì)后面的工作進(jìn)行安排，團(tuán)隊(duì)之間彼此分享招生經(jīng)驗(yàn)，互相鼓勵(lì)。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的感情。會(huì)議時(shí)間每周三次分別為：周日、周三、周五。

2）管理制度：在招生高峰期間沒有特殊情況下必須每天晚上都要組織去開展工作決不能在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，要團(tuán)結(jié)一心，打造一個(gè)核心力團(tuán)隊(duì)。每?jī)商煲獔F(tuán)隊(duì)必須匯報(bào)一次招生業(yè)績(jī)和招生中遇到的問(wèn)題，這些問(wèn)題及時(shí)匯總向相關(guān)的老師反映。開會(huì)時(shí)是要求必須準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)的，必須保證我們團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律性。如果有一些危害團(tuán)隊(duì)紀(jì)律或者工作不積極，不聽指揮的業(yè)務(wù)員要及時(shí)的開除出業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，絕不妥協(xié)。主管要發(fā)揮出自己的監(jiān)督作用，對(duì)于安排業(yè)務(wù)員去做的工作，要安排好抽查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作不到位的地方。

3、身先士卒

在狼群中，狼王總是走在隊(duì)伍最前方，踩出腳印，讓隊(duì)伍踩著它的腳印走，避開陷阱，快速前進(jìn)。主管有時(shí)候也要帶著業(yè)務(wù)員一起工作，和業(yè)務(wù)員一起工作在一線，當(dāng)然最重要的作用還是給大家以信心，同時(shí)也鼓勵(lì)一下大家。即可以給業(yè)務(wù)員做些表率和促進(jìn)，也可以了解真正的市場(chǎng)情況。便于出現(xiàn)問(wèn)題對(duì)癥下藥。

1）公共場(chǎng)合擺攤設(shè)點(diǎn)：在教育局門口，帶著業(yè)務(wù)員一起工作，不能太懶，給業(yè)務(wù)員一些動(dòng)力。

2）家訪招生：有些時(shí)候可能業(yè)務(wù)員跑家訪招生的時(shí)候會(huì)比較沒有自信，可以陪著他們?nèi)ヒ粌纱?，這樣可以觀察他們工作中不好的地方，給予提醒，另外可以增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)歸屬感。

3）帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員跑學(xué)校招生：直接去教室去直接招生是一個(gè)很好的招生辦 法，主管可以帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員去教室，做個(gè)示范然后再讓業(yè)務(wù)員自己去照葫蘆畫瓢。

4、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

1）給大家信心：注意在招生過(guò)程中要不斷的鼓勵(lì)我們的業(yè)務(wù)員，給他們足夠的信心把招生工作進(jìn)行下去，而且要工作出色。一般來(lái)說(shuō)，我們的招生工作只要努力去跑，每天是一定有業(yè)績(jī)的，如果哪個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)天沒有業(yè)績(jī)一定是說(shuō)明業(yè)務(wù)員沒有努力的去行動(dòng)。告訴他們不要害怕被拒絕。

2）在團(tuán)隊(duì)面前保持積極斗志：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。要做一個(gè)具有狼性，能夠挑起重?fù)?dān)的領(lǐng)導(dǎo)者。要隨時(shí)保持自己的激情和熱情，不管自己有多么的累，不管自己本身的壓力有多么的大，只要是有業(yè)務(wù)員在場(chǎng)，只要是業(yè)務(wù)員聚會(huì)的時(shí)候都要保持旺盛的斗志和精神力。給業(yè)務(wù)員信心

3）經(jīng)常組織團(tuán)隊(duì)交流：經(jīng)常開會(huì)，保持團(tuán)隊(duì)交流的暢通，大家在一起相互發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，相互解決問(wèn)題，這樣有利于我們工作的開展，而且經(jīng)常性的集會(huì)可以

及時(shí)的對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題總結(jié)和給出解決辦法。除了工作之外還要多組織一些娛樂(lè)性活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間感情。讓大家感覺到加入到我們的團(tuán)隊(duì)不僅賺到錢，還可以學(xué)到很多東西，結(jié)識(shí)更多的朋友，感到快樂(lè)，離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)感覺到很可惜的效果。

4）有效分配：要注意有效的去分配招生資源。不要隨意的去放棄某一塊市場(chǎng)，要一視同仁，統(tǒng)一安排，盡量安排業(yè)務(wù)員招生資源平均。

5）私下多和團(tuán)隊(duì)交流：平時(shí)要多和團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員交流，增強(qiáng)對(duì)你的感情，讓他感覺到你的關(guān)懷，對(duì)你產(chǎn)生好感，把你當(dāng)作摯交好友。交流時(shí)要注意先不要提工作，先提生活上的一些問(wèn)題。慢慢在轉(zhuǎn)到工作上來(lái)。比如：XX最近怎么樣呀！學(xué)習(xí)緊張不，老家來(lái)自那里，那里什么特產(chǎn)，好玩的地方，要去你家旅游呀，學(xué)什么專業(yè)，難不難，就業(yè)方向怎么樣，你還不錯(cuò)學(xué)習(xí)這樣緊張，還出來(lái)做兼職鍛煉一下自己，在工作上有什么困難直接和我講，大家一起把這個(gè)工作做好，這也是相當(dāng)于大家一起創(chuàng)業(yè)。我們一定要堅(jiān)持一下把工作做好，看我們能不能做所有高校的第一，你有沒有信心呢。好大家一起努力。

5、個(gè)人魅力

1）平時(shí)要注意自己的言談舉止，在團(tuán)隊(duì)面前要自信。特別是提的疑難問(wèn)題一時(shí)不能回答時(shí)更要表現(xiàn)自信，這不是問(wèn)題。實(shí)在不能解決的問(wèn)題要和學(xué)校老師及時(shí)反映。要堅(jiān)信世上無(wú)事不可為。

2）自己的所有承諾一定要對(duì)現(xiàn)，對(duì)學(xué)校的情況如實(shí)訴說(shuō)，對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)說(shuō)出的承諾要備份百兌現(xiàn)，實(shí)事求是。

3）作為主管一定要大氣，心胸要開闊。

4）平時(shí)要多看一些管理類、營(yíng)銷類的書籍，要讓我們的團(tuán)隊(duì)感覺到和你在一起能從你身上學(xué)到更多的東西。

6、調(diào)節(jié)矛盾

對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)的矛盾，要及時(shí)解決，不得影響工作進(jìn)度和業(yè)績(jī)。要注意隨時(shí)和每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，了解出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)處理解決。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要設(shè)立統(tǒng)一的目標(biāo)，使大家往共同的方向努力。業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沒有很難處理的問(wèn)題，關(guān)鍵在于要了解事情的本質(zhì)，按照既有的原則處理，既要兼顧公平又要注意沒有絕對(duì)的公平。

7、文化建設(shè)

1）要讓我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在校園里多組織活動(dòng)。比如：一起旅游呀，一起聚餐呀，一起做游戲呀等等，讓我們的團(tuán)隊(duì)成員感覺到很充實(shí)快樂(lè)。

2）團(tuán)隊(duì)要統(tǒng)一口號(hào)，要有自己的工作理念，要把這個(gè)理念灌輸?shù)矫總€(gè)人內(nèi)心中去。

3）通過(guò)在一起工作及相互之間的溝通建設(shè)好自己的團(tuán)隊(duì)文化

8、人性化管理：針對(duì)業(yè)務(wù)員的性格來(lái)把握跟業(yè)務(wù)員的溝通技巧。

9、在空閑時(shí)時(shí)常聯(lián)系（以朋友、學(xué)長(zhǎng)的身份交流）

第四篇：銷售隊(duì)伍的組建和管理

銷售隊(duì)伍的組建和管理

實(shí)際上，許多不同領(lǐng)域不同行業(yè)的銷售隊(duì)伍建設(shè)和管理，操作上都差不多。如果SP需要?jiǎng)佑玫戒N售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)直銷或渠道分銷，就得遵循其中的客觀規(guī)律。

說(shuō)起銷售隊(duì)伍，管理人員體會(huì)最深的恐怕是四個(gè)字：易招、難留。即沒經(jīng)驗(yàn)的易招，有經(jīng)驗(yàn)的難留。在網(wǎng)上發(fā)出業(yè)務(wù)員的招聘啟事后，應(yīng)聘郵件很快就一大堆。但想找到有經(jīng)驗(yàn)、有現(xiàn)時(shí)能力的，確實(shí)是一件難事。而現(xiàn)有的銷售人員當(dāng)中，想留住有經(jīng)驗(yàn)的、有能耐的，更是一件頭疼的事情。

因此，銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理，核心是三個(gè)問(wèn)題：

第一、如何招聘合適的銷售人員？

第二、如何迅速培養(yǎng)合格的銷售人員？

第三、如何留住優(yōu)秀的銷售人員？

1、如何招聘合適的銷售人員

這里只能說(shuō)是“合適”，而不能說(shuō)是“有經(jīng)驗(yàn)”。我從南方至北方帶過(guò)不少銷售隊(duì)伍，自己也是銷售出身。但依我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)（強(qiáng)調(diào)一下，僅僅是我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)），招聘到有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是一件可遇不可求的事情，憑的全是運(yùn)氣。如果既有經(jīng)驗(yàn)、有能力、又甘心服從于小兵的角色，更是天掉下來(lái)的寶貝。而這樣的寶貝，實(shí)在太稀少了。

網(wǎng)上看很多銷售員的招聘啟事，都喜歡加上一個(gè)要求：有客戶資源。我不知道這樣的啟事是否真的能夠招來(lái)這樣的人員。但換我來(lái)，打死也不敢列出這樣的條件。其一，如果客戶資源很鐵的話，銷售員的職位根本沒有吸引力；其二，如果客戶資源是來(lái)自他前個(gè)單位的話，簡(jiǎn)直是讓內(nèi)賊大搖大擺地進(jìn)門。指望讓銷售人員長(zhǎng)期在職，是一件很飄忽不定的事情，能明目張膽帶客戶資源進(jìn)來(lái)者，離開時(shí)也必是毫不客氣地帶到下一家。對(duì)銷售員如果沒有客戶管理的約束力，最好的辦法是提前解散銷售部門，別再玩了。

網(wǎng)上的銷售員招聘啟事，很多對(duì)學(xué)歷、對(duì)口才、對(duì)形象都有很明確而且過(guò)高的要求。很奇怪，列出這么厲害的條件干嘛？是招業(yè)務(wù)人員，又不是招公關(guān)先生。我在帶銷售隊(duì)伍的過(guò)程中，發(fā)覺有一種很特別的現(xiàn)象：長(zhǎng)相平凡、口才一般，甚至有點(diǎn)木納傻乎乎的銷售員，其業(yè)績(jī)要么平淡無(wú)味，要么是高得嚇人。后來(lái)曾與一些客戶和同行交流其中的情況，一致的答案是：對(duì)這樣的業(yè)務(wù)員不但放心（因?yàn)槔蠈?shí)，被騙的概念低，收好處的風(fēng)險(xiǎn)小），而且很有交流的成就感（因?yàn)橛悬c(diǎn)木，客戶容易產(chǎn)生一種高高在上的感覺）。大陸叫“營(yíng)銷”，臺(tái)灣地區(qū)叫“行銷”。一字之差，襯托出了大陸在此方面的死要面子和臺(tái)灣地區(qū)在此方面的強(qiáng)調(diào)勤力。所以，假如讓我來(lái)招銷售員，我會(huì)把招聘啟事上的條件盡可能的降低，必備的條件只有三個(gè)：好學(xué)、細(xì)心、耐心。其余的條件，則只是表面文章，隨隨便便過(guò)得去，不至于丟公司的面子就行。對(duì)于應(yīng)聘的人員，除非從簡(jiǎn)歷上看條件確實(shí)糟糕透頂，否則我都愿意見面詳談。既然要打算組建一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，那么在人員選擇時(shí)就不怕浪費(fèi)時(shí)間。而且，對(duì)于應(yīng)聘者，必須給予充分的尊重和禮儀。盡量找最好的面試環(huán)境，面談前務(wù)必提供一杯溫開水。越給予這樣的尊重，越容易獲得應(yīng)聘者的好感和支持。

反之，對(duì)應(yīng)聘者平平淡淡、匆匆忙忙甚至高高在上，恐怕自己并沒有知道，你已為自己、為公司樹立了一

個(gè)職場(chǎng)的敵手。十年河?xùn)|、十年河西，天知道什么時(shí)候自己就會(huì)莫名其妙就被別人陰了一把。

合適的銷售人員只需要具備三個(gè)條件即可：好學(xué)、細(xì)心、耐心。具體應(yīng)該如何考核，不用多說(shuō)，大家都有自己的辦法。同時(shí)具備這三項(xiàng)條件的，即使良心有問(wèn)題，也不會(huì)差到哪里去；即使不能吃很大的苦，至

少也不會(huì)偷懶。

2、如何迅速培訓(xùn)合格的銷售人員

我個(gè)人是把“好學(xué)”列為銷售人員的第一要素。因?yàn)闊o(wú)論銷售人員如何的有經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)來(lái)后都必須要經(jīng)過(guò)培

訓(xùn)，都必須要把以前他的東家氣息、不符合本公司的特征打磨干凈。

培訓(xùn)的第一個(gè)內(nèi)容，是業(yè)務(wù)介紹。每一個(gè)銷售人員都必須要清楚準(zhǔn)確地了解本公司的產(chǎn)品和服務(wù)、歷史和業(yè)績(jī)、機(jī)構(gòu)與人員、企業(yè)與文化、競(jìng)爭(zhēng)與對(duì)手。如數(shù)家珍，隨口道來(lái)，是考核標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容大家

都一樣，培訓(xùn)效果質(zhì)量的高低取決于教師的業(yè)務(wù)水平和幽默指數(shù)。

培訓(xùn)的第二個(gè)內(nèi)容，是利益溝通。穩(wěn)定銷售隊(duì)伍的最基本法寶是利益，和銷售人員稱兄道弟試圖建立哥們感情來(lái)開展業(yè)務(wù)，只不過(guò)是幫己害人而已。所以，對(duì)于銷售人員，需要從種種方式反復(fù)說(shuō)明業(yè)務(wù)給自己個(gè)人能帶來(lái)的好處大小、風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避對(duì)策。說(shuō)得越透徹，業(yè)務(wù)人員就越安心；說(shuō)得越客觀，業(yè)務(wù)人員的干

勁也就十足。

這方面培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)，是徹底站在銷售人員的角度進(jìn)行分析。不要把銷售人員當(dāng)成傻瓜，與其遮遮掩掩，還不如光明磊落。作為銷售部主管，如果要手下賣力干活，你自己就需要表現(xiàn)出自己能夠站在下屬的角度

來(lái)維護(hù)其利益的勇氣和行動(dòng)。

這方面需要的是冷靜的分析，而不是激情的煽動(dòng)。熱情確實(shí)可以讓人充滿干勁，但熱情絕對(duì)不是業(yè)務(wù)拓展的長(zhǎng)久之計(jì)。因而此方面的培訓(xùn)效果，取決于培訓(xùn)教師的分析能力和表達(dá)能力。這是不同企業(yè)培訓(xùn)效果

高低差異的一個(gè)重要原因。

培訓(xùn)的第三個(gè)內(nèi)容，是銷售技巧。這方面需要銷售主管本身就要具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，否則紙上談兵等于白說(shuō)。其實(shí)，銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力如何、穩(wěn)定率如何，都是取決于銷售主管的經(jīng)驗(yàn)。如果公司里面銷售主管本

身能力不過(guò)關(guān)，想帶出一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，是一件相當(dāng)艱難的事情。

銷售主管經(jīng)驗(yàn)豐富，只是基本要求。更重要的是，銷售主管在日常管理的過(guò)程中，應(yīng)該習(xí)慣進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)和案例總結(jié)。銷售人員的流動(dòng)是不可避免的事情，新的人員會(huì)隨時(shí)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)案例的數(shù)量與質(zhì)量，直接

決定了銷售人員的工作動(dòng)力和積極性。

培訓(xùn)的第四個(gè)內(nèi)容，是銷售模擬。磨刀不誤砍柴工，內(nèi)部的模擬銷售是必不可少的步驟，模擬次數(shù)、模

擬時(shí)間不可缺少。

除此之外，跟班實(shí)習(xí)也是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。這需要老員工帶著新員工進(jìn)行兩方面的鍛煉：一是拜訪老客戶，二是發(fā)展新客戶。前者尤其需要保證，因?yàn)檫@是訓(xùn)練新員工信心的重要手段。

3、如何留住優(yōu)秀的銷售人員

銷售人員是不可能強(qiáng)留的。一個(gè)原因是，很多銷售人員只是把當(dāng)前工作作為一個(gè)過(guò)渡和一個(gè)跳板。人往高處走，這是很自然的事情。另一個(gè)原因是，銷售工作本身就相當(dāng)枯燥、單調(diào)和受氣，業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)了，很

容易產(chǎn)生一個(gè)厭煩、痞懶的感覺。這時(shí)候就需要換換環(huán)境、換換心情。

既然如此，就需要采取下列措施：

第一是學(xué)習(xí)的環(huán)境。即提供一個(gè)可以豐富自己多種見識(shí)、提高自己多種能力的環(huán)境，讓銷售人員一邊開展工作、一邊可以學(xué)到很多新的知識(shí)，掌握新的能力。這個(gè)招式，對(duì)于留住初涉社會(huì)的銷售人員，特別有

效。

第二是利益的環(huán)境。即創(chuàng)造多種讓員工增加創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。利益是維系公司與員工關(guān)系的最穩(wěn)定因素。隨著銷售員經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富、銷售能力的不斷提高，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)區(qū)域、銷售的產(chǎn)品種類，就會(huì)顯得越來(lái)越狹小。當(dāng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一個(gè)高度之后，銷售員就會(huì)很快陷入一個(gè)業(yè)務(wù)瓶頸和心態(tài)瓶頸。這時(shí)候就會(huì)自然地萌生一種離去的念頭。解決這一辦法，一方面是擴(kuò)大或更換業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)區(qū)域，另一方面則是增加可銷售的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)招式適用于業(yè)績(jī)優(yōu)秀但暫時(shí)又無(wú)法升職的員工。但實(shí)施的難點(diǎn)是如何增加可銷售的產(chǎn)品和

服務(wù)，因?yàn)檫@一點(diǎn)極有可能涉及非本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三是升職的環(huán)境。這個(gè)辦法雖然很有吸引力，但可供升職的崗位畢竟不多。而且，當(dāng)有幾個(gè)業(yè)績(jī)相當(dāng)?shù)膯T工時(shí)，采用這一招固然可以刺激員工的積極性，但同時(shí)也容易產(chǎn)生升不了職而郁悶辭職的現(xiàn)象。因此，依靠這個(gè)招式來(lái)留住優(yōu)秀員工，是步險(xiǎn)棋。為降低其中的危險(xiǎn)性，可對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行多層次、多區(qū)域設(shè)計(jì)。即普通員工上面有銷售小組、小組上面的銷售地區(qū)，地區(qū)上面的總區(qū)，總區(qū)上面的銷售副主管。如此等等。第四是總體公平與個(gè)別重視的環(huán)境。銷售隊(duì)伍的管理，當(dāng)然需要公平。但公平只能是相對(duì)的、表面的。具體到每一個(gè)優(yōu)秀員工時(shí)，則可以采取個(gè)別私下鼓勵(lì)的辦法，讓員工感受到公司對(duì)其的重視。不過(guò)，這一

招只能是短時(shí)期內(nèi)使用，如果有鼓勵(lì)但長(zhǎng)時(shí)間不兌換，員工有一種受騙上當(dāng)?shù)母杏X，那就慘了。第五是員工間友好溫罄的環(huán)境。即銷售員之間有一種和睦友好親密無(wú)間的環(huán)境，上級(jí)對(duì)下級(jí)存在著父兄般的關(guān)懷。這一招打的是感情牌，搞好了好處無(wú)窮，人員極為穩(wěn)定。搞砸了，人心煥散，隊(duì)伍玩完。這是

考驗(yàn)銷售主管的真功夫，人心換人心，來(lái)不得半點(diǎn)虛假。

上述的五個(gè)環(huán)境，只是手段。既然是手段，就可以靈活。但對(duì)于銷售隊(duì)伍，有一樣是不可隨意靈活的，那就是銷售制度。優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍必須要有著嚴(yán)密的銷售管理制度。軟的環(huán)境，硬的制度。軟硬兩手抓，優(yōu)秀的隊(duì)伍才能出現(xiàn)，日子才能過(guò)得舒適。

上述辦法，個(gè)人認(rèn)為適用于SP包月類的業(yè)務(wù)，比如電話營(yíng)銷、比如業(yè)務(wù)直銷或者渠道分銷等等。至于計(jì)時(shí)計(jì)流量的業(yè)務(wù)，由于很難體現(xiàn)銷售的業(yè)績(jī)，很難計(jì)算銷售的提成，所以不大適宜使用銷售員隊(duì)伍。當(dāng)然，企業(yè)不同、業(yè)務(wù)不同、環(huán)境不同，所采用的手法也就不同。上面的所說(shuō)，只能是基于一般條件，實(shí)際運(yùn)行時(shí)，還需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整、細(xì)化和優(yōu)化。但最關(guān)鍵的是，是否已經(jīng)有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售主管？

第五篇：中學(xué)排球隊(duì)的組建和管理

、中學(xué)排球隊(duì)的組建和管理

組織中學(xué)排球隊(duì)是學(xué)校體育工作任務(wù)之一，它在于全面落實(shí)黨的教育方針，加強(qiáng)思想品德教育，促進(jìn)學(xué)生身體正常發(fā)育和各項(xiàng)運(yùn)動(dòng)機(jī)能的發(fā)展，推動(dòng)學(xué)校排球運(yùn)動(dòng)廣泛開展，活躍學(xué)校文化體育生活。通過(guò)校內(nèi)外的競(jìng)賽，能增進(jìn)友誼，提高排球技術(shù)水平。

（一）中學(xué)排球隊(duì)的組隊(duì)辦法

根據(jù)學(xué)校體育工作總?cè)蝿?wù)，結(jié)合場(chǎng)地、器材設(shè)施、教師素質(zhì)和隊(duì)員等情況來(lái)考慮。具體內(nèi)容為：

1.選拔隊(duì)員的日期、地點(diǎn)、時(shí)間。

2.規(guī)定報(bào)名資格和流程。

4.選拔的內(nèi)容和方法選拔內(nèi)容包括思想、學(xué)習(xí)、身體素質(zhì)、技術(shù)水平。

（二）測(cè)驗(yàn)內(nèi)容與方法

測(cè)驗(yàn)內(nèi)容應(yīng)包括學(xué)生的形態(tài)機(jī)能、身體素質(zhì)、基本技術(shù)。方法應(yīng)是簡(jiǎn)單易行，其具體內(nèi)容和方法如下：

1.身體形態(tài)特征主要指身高、體重、四肢長(zhǎng)度、軀干與下肢的比例等。注意選擇身高有發(fā)展趨勢(shì)，手臂長(zhǎng)、手掌大、下肢稍長(zhǎng)的學(xué)生。

2.身體機(jī)能測(cè)驗(yàn)身體機(jī)能是提高排球運(yùn)動(dòng)技術(shù)的重要因素。應(yīng)注意選擇反應(yīng)靈敏，視野開闊、身體靈活、神經(jīng)類型安靜或活潑的學(xué)生。

3.身體素質(zhì)特征全面是排球運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)。選擇隊(duì)員時(shí)，盡量注意選擇身體素質(zhì)好，身材高大的學(xué)生。隊(duì)員入隊(duì)前的身體素質(zhì)是隊(duì)員入隊(duì)前的基本素質(zhì)，應(yīng)作資料保存，待訓(xùn)練一定時(shí)間后作對(duì)比檢查使用。

4.排球基本技術(shù)測(cè)試主要測(cè)試傳球、墊球、扣球、發(fā)球、攔網(wǎng)（女子可以從略）等。通過(guò)測(cè)試，以便了解學(xué)生掌握技術(shù)熟練程度和對(duì)球的控制能力。

5.比賽 是一個(gè)綜合測(cè)試方法。通過(guò)比賽，可以全面觀察隊(duì)員的思想作風(fēng)、基本技術(shù)的掌握和運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)意識(shí)、臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)以及比賽心理素質(zhì)等情況。

學(xué)校排球隊(duì)管理關(guān)鍵在“三落實(shí)”：

（1）人員組織落實(shí)：除排球隊(duì)隊(duì)員與教練員名單要落實(shí)外，日常訓(xùn)練、比賽與管理應(yīng)在體育組具體領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行，應(yīng)請(qǐng)學(xué)校明確一名副校長(zhǎng)分管，以協(xié)調(diào)教務(wù)與總務(wù)及行政的關(guān)系，便于順利開展工作。

（2）訓(xùn)練比賽落實(shí)：籃球隊(duì)的訓(xùn)練與比賽應(yīng)按訓(xùn)練計(jì)劃安排落實(shí)。制定好每學(xué)期、每周、每節(jié)課的訓(xùn)練與比賽計(jì)劃。要有周密、固定的訓(xùn)練時(shí)間與場(chǎng)地，并保證訓(xùn)練時(shí)教練員與隊(duì)員都能到位。因?yàn)榕徘蚴羌w項(xiàng)目，隊(duì)員之間必須經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的配合才能達(dá)到默契。訓(xùn)練時(shí)若人員不保證，松松垮垮，則影響訓(xùn)練計(jì)劃的完成和全隊(duì)水平的提高。

（3）必要的經(jīng)費(fèi)、器材要落實(shí)：這里主要是指教練員與隊(duì)員的必要補(bǔ)助費(fèi)和比賽服裝及一些交通費(fèi)和球等。如不注意解決，則可能影響球隊(duì)訓(xùn)練的積極性，也給管理工作帶來(lái)困難。除此之外，還要進(jìn)行思想素質(zhì)的工作管理和教育，包括體育道德意識(shí)與行為規(guī)范教育，團(tuán)隊(duì)精神的教育，拼搏精神的培養(yǎng)及進(jìn)行遠(yuǎn)大思想的教育。

二．制定排球訓(xùn)練計(jì)劃的依據(jù)

排球訓(xùn)練計(jì)劃是對(duì)未來(lái)排球訓(xùn)練過(guò)程所預(yù)先做出的理論設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)是在以往訓(xùn)練實(shí)踐的基礎(chǔ)上不斷加以總結(jié)、吸取成功經(jīng)驗(yàn)和拋棄失敗教訓(xùn)，以利于提高運(yùn)動(dòng)水平的一種科學(xué)手段。

1、從本隊(duì)的實(shí)際情況出發(fā)制定計(jì)劃:如什么年齡段，身體素質(zhì)如何，以前是否有過(guò)訓(xùn)練基礎(chǔ)，心理素質(zhì)如何，是否有很好的團(tuán)體協(xié)作和合作精神。

2、從國(guó)內(nèi)外排球運(yùn)動(dòng)發(fā)展趨勢(shì)制定計(jì)劃 ：如在一年齡段的排球發(fā)展趨勢(shì)和狀況，訓(xùn)練中所采用方法可取之處和出現(xiàn)的不足。

3、從排球運(yùn)動(dòng)有關(guān)發(fā)展規(guī)律制定計(jì)劃

（1）從得失分規(guī)律考慮。（2）從攻防轉(zhuǎn)換規(guī)律考慮。（3）從規(guī)則發(fā)展規(guī)律考慮。（4）從比賽制度規(guī)律考慮。

4、從參加競(jìng)賽和主要對(duì)手狀況考慮：如什么性質(zhì)的比賽，不同性質(zhì)的比賽所學(xué)得的東西也不同；比賽時(shí)對(duì)手的技戰(zhàn)術(shù)水平，隊(duì)員的個(gè)人技術(shù)水平，心理素質(zhì)等。

5、從比賽時(shí)間、地點(diǎn)、氣候、設(shè)施和競(jìng)賽規(guī)程要求考慮 ：比賽時(shí)間，地點(diǎn)，氣候，設(shè)施和競(jìng)賽規(guī)程等這些因素都能對(duì)比賽過(guò)程，結(jié)果，隊(duì)員有不同程度的影響，要讓參賽隊(duì)員根據(jù)實(shí)際上際不同的情況來(lái)調(diào)節(jié)自身的狀態(tài)，無(wú)論從身體和心理都要取得最佳。

6、從競(jìng)技狀態(tài)形成的規(guī)律考慮

訓(xùn)練的主要目的是使運(yùn)動(dòng)員獲得最佳競(jìng)技狀態(tài)，在比賽中取得優(yōu)異成績(jī)。保持競(jìng)技狀態(tài)在訓(xùn)練中要注意合理調(diào)節(jié)訓(xùn)練內(nèi)容、負(fù)荷量、方法手段、訓(xùn)練時(shí)間等，防止偶然因素影響（氣候、交通等）。加強(qiáng)心理、智能和作風(fēng)培養(yǎng)。競(jìng)技狀態(tài)暫時(shí)消退，是因?yàn)橛?xùn)練和比賽的負(fù)荷強(qiáng)度達(dá)到極限水平，神經(jīng)系統(tǒng)的調(diào)節(jié)能力衰退，故競(jìng)技狀態(tài)也暫時(shí)消退。為此，要改變訓(xùn)練安排，向新的階段過(guò)渡。

三、我國(guó)排球運(yùn)動(dòng)發(fā)展中可汲取的經(jīng)驗(yàn)和面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)排球運(yùn)動(dòng)發(fā)展中的有益經(jīng)驗(yàn)

1、堅(jiān)強(qiáng)有力的舉國(guó)體制是運(yùn)動(dòng)發(fā)展的保證：在舉國(guó)體制下我國(guó)能夠集中足夠的人力和財(cái)力來(lái)做很多事情，正是這是強(qiáng)有力的物質(zhì)和人力的保證為我國(guó)排球發(fā)展中取得了非常好的成績(jī)，如80年代，中國(guó)女排在世界排球比賽中取得五連冠的好成績(jī)。

2、一手抓普及，一手抓提高，兩者同時(shí)提高，排球的普及是目的，只有做到大面積大范圍的推廣才能促進(jìn)排球運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，但是普及到一定程度還要提高排球運(yùn)動(dòng)技術(shù)，而運(yùn)動(dòng)技術(shù)的提高也是能反過(guò)來(lái)促進(jìn)排球運(yùn)動(dòng)的普及。

3、學(xué)習(xí)外國(guó)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)良傳統(tǒng)，走自己的發(fā)展道路：如學(xué)習(xí)歐美國(guó)家特別是那是排球運(yùn)動(dòng)發(fā)展和技術(shù)較高的國(guó)家學(xué)習(xí)技戰(zhàn)術(shù)，但也不能丟掉自己優(yōu)秀的東西，在學(xué)習(xí)和吸收別國(guó)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再結(jié)合我們自己的特點(diǎn)來(lái)提高自己。

4、貫徹“三從一大”訓(xùn)練原則，堅(jiān)持系統(tǒng)訓(xùn)練時(shí)攀登技術(shù)高峰，培養(yǎng)尖子運(yùn)動(dòng)員必經(jīng)之路

5、提高教練員水平，加強(qiáng)運(yùn)動(dòng)管理、市建設(shè)隊(duì)伍、造就人才的重要環(huán)節(jié)。如：實(shí)施后備人才工程，向科學(xué)和技術(shù)要成績(jī)。

6、“快速多變”始終是堅(jiān)定不移的指導(dǎo)思想

（二）我中排球面臨的問(wèn)題

1、體制改革：由政府主導(dǎo)轉(zhuǎn)向社會(huì)主導(dǎo)辦體育，轉(zhuǎn)變政府職能為服務(wù)型政府。

2、加強(qiáng)人才的開發(fā)與管理，搞市場(chǎng)的同時(shí)又要提高運(yùn)動(dòng)水平。如：把競(jìng)技體育與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，不但可以把運(yùn)動(dòng)員職業(yè)化提高運(yùn)動(dòng)水平還能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；實(shí)施排球后備人員的工作和管理，做好新老隊(duì)員交替的工作。

3、如何充分發(fā)揮競(jìng)賽的功能，推動(dòng)排球運(yùn)動(dòng)的發(fā)展：多方面，多層次，大范圍，不同人群，不同年齡須中開展排球比賽，在比賽中讓人們感受的排球的樂(lè)趣，從而讓更多的人參與這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)從而推動(dòng)其發(fā)展。

4、探索新形勢(shì)下行之有效的訓(xùn)練模式：根據(jù)自己和國(guó)外排球運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練中的有益和不足之處來(lái)創(chuàng)新新的訓(xùn)練方法和技戰(zhàn)術(shù)，從而提高排球運(yùn)動(dòng)水平。

5、進(jìn)一步明確技戰(zhàn)術(shù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，堅(jiān)定信念走自己的路

6、加強(qiáng)對(duì)運(yùn)動(dòng)員的體能訓(xùn)練和全面素質(zhì)的培養(yǎng)，不但追求身體素質(zhì)和專業(yè)技能的提高也要注重德，智，美等方面的協(xié)調(diào)良好發(fā)展。

7、提高教練員和管理人員的素質(zhì)，要以身作責(zé)，起到模范帶頭作用，不能只管運(yùn)動(dòng)技能和成績(jī)的提高，更要給予運(yùn)動(dòng)員以人格，道德等方面的才能和指導(dǎo)。加強(qiáng)運(yùn)動(dòng)隊(duì)的建設(shè)和管理，只有好的管理和訓(xùn)練才能在全方面取得好的成績(jī)。

8、調(diào)動(dòng)和利用一切積極因素，加強(qiáng)科學(xué)研究工作，來(lái)豐富排球運(yùn)動(dòng)理論來(lái)指導(dǎo)排球運(yùn)動(dòng)實(shí)踐技術(shù)的提高和實(shí)踐的發(fā)展。

9、發(fā)展排球人口，開展多種形式的排球運(yùn)動(dòng)（如：海灘排球，軟式排球，少兒排球，老年排球等），使之成為人們大眾喜聞樂(lè)見樂(lè)于參加的健身娛樂(lè)項(xiàng)目

10、發(fā)展排球產(chǎn)業(yè)，開拓排球市場(chǎng)，形成支撐排球事業(yè)發(fā)展的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到排球運(yùn)動(dòng)發(fā)展和社會(huì)效益兼收的局面。

四、適合少兒排球比賽形式及簡(jiǎn)單補(bǔ)充規(guī)則

（一）比賽形式：沙灘軟式排球4人制比賽

（1）近年來(lái)軟式排球和沙灘排球在世界各國(guó)迅速發(fā)展，受到眾人的喜歡，由于它們各自的特點(diǎn)和對(duì)人體不易造成傷害，又考慮到少年兒童的生理發(fā)育和心理特點(diǎn)，適合在青少年兒童普及和開展比賽

（2）4人制 排球賽，排球?yàn)闅馀徘?，?chǎng)地為沙灘場(chǎng)地，2名前排隊(duì)員，2名后排隊(duì)員，發(fā)球人為后排隊(duì)員，4人可前后平行交錯(cuò)平行站立，采用輪流發(fā)球制，網(wǎng)長(zhǎng)寬6m×6 m，網(wǎng)高為1.8

（二）簡(jiǎn)單規(guī)則補(bǔ)充：

（1）隊(duì)員不超過(guò)五次（包括五次）擊球，一個(gè)隊(duì)員不能連續(xù)觸球兩次。

（2）后排隊(duì)員無(wú)進(jìn)攻違例或犯規(guī)，可以在進(jìn)攻線內(nèi)跳起進(jìn)攻。

（3）可以短暫持球，不超過(guò)一秒鐘。

（4）在不造成對(duì)對(duì)方比賽的情況下，可以允許穿越

（5）采用15分制，其余和正常排球規(guī)則相同。

五、高中排球隊(duì)訓(xùn)練的指導(dǎo)思想及指導(dǎo)思想的依據(jù)

1、指導(dǎo)思想：

根據(jù)中學(xué)生排球比賽計(jì)劃，中學(xué)生身體和心理特點(diǎn)，堅(jiān)持科學(xué)和經(jīng)常訓(xùn)練，確保效果

2、依據(jù)：

（1）高中生的身體生理特點(diǎn)：處于高中時(shí)期的青少年大都具備了從事運(yùn)動(dòng)的基本身體素質(zhì)和運(yùn)動(dòng)能力，在這個(gè)時(shí)期排球隊(duì)可以進(jìn)行稍高難度或?qū)ｍ?xiàng)技能的教學(xué)和訓(xùn)練。

（2）青少年時(shí)期的心理特點(diǎn)：此時(shí)期的高中生已經(jīng)具備了自己的觀點(diǎn)、思想及對(duì)事物的判斷、評(píng)價(jià)能力，但不心里素質(zhì)不穩(wěn)定，易受周圍環(huán)境的影響而發(fā)生好或不好的改變。所以在訓(xùn)練時(shí)要觀察隊(duì)員的心里變化來(lái)引導(dǎo)和調(diào)節(jié)他們的行為。此外，這一時(shí)期的高中生個(gè)性也比較突出，表現(xiàn)欲和競(jìng)爭(zhēng)心較強(qiáng)，可以利用這一心里特點(diǎn)適時(shí)的舉行模式比賽，以激發(fā)他們的內(nèi)在動(dòng)力和自身運(yùn)動(dòng)技術(shù)的潛能，也可能發(fā)現(xiàn)自己的不足和存的問(wèn)題。但是，要適度，比賽總有成敗，成功時(shí)要續(xù)繼再努力，但失敗時(shí)更要注意鼓勵(lì)，讓隊(duì)員從中找到不足并以積極向上的心態(tài)去爭(zhēng)取進(jìn)步，而不是失敗后心理消極，一蹶不振。

（3）組建排球隊(duì)的目的：大多數(shù)組建的高中排球隊(duì)，一般都是為了參加各種形式的比賽，并取得好的成績(jī)或勝利，所以訓(xùn)練時(shí)要根據(jù)比賽的目的、形式和需要來(lái)進(jìn)行規(guī)劃和訓(xùn)練。隊(duì)員不但要有過(guò)硬的專項(xiàng)技戰(zhàn)術(shù)能力，協(xié)作能力，更要有良好的抗壓抗挫折能力及賽場(chǎng)上好心理素質(zhì)。