第一篇：別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃方案

別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃方案

會(huì)議方案編制：

發(fā)起部門(mén)：

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一、從別墅的大環(huán)境1、概述

別墅將體現(xiàn)居住人的身份和社會(huì)階層作為主要攻關(guān)點(diǎn)去規(guī)劃延展，空間居住的文化理念是別墅賴(lài)以生存和維系的基礎(chǔ)，房地產(chǎn)消費(fèi)群實(shí)際上是一個(gè)特定文化模式下的亞文化群，文化是整個(gè)社會(huì)生活方式的總和，而這些消費(fèi)者的匯總就是在特定的區(qū)域中具有相類(lèi)似的文化、興趣、愛(ài)好、習(xí)俗等生活方式的人群，因此，體現(xiàn)身份和階級(jí)性就成了別墅存在的主要根據(jù)。依山傍水而建的獨(dú)立洋房，文人雅士商賈豪富的幽居之所，順理成章地圈起一部分富足者，以居所體現(xiàn)他們與眾不同的存在價(jià)值。2、特征

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了近20 年來(lái)的大發(fā)展，特別是近來(lái)別墅熱的升溫，別墅的內(nèi)涵與外延已發(fā)生了一定變化。使用對(duì)象從以前的少數(shù)特權(quán)人士到現(xiàn)在更多的富有人士。功能從以前的臨時(shí)修養(yǎng)之所拓展到作為生活起居的第一居所，從以前的單純的住所拓展到居住、辦公兼有。但無(wú)論別墅的功能如何拓展，種類(lèi)如何演變，別墅都不能缺少以下特征：

· 別墅永遠(yuǎn)是為少數(shù)人建造，只有少數(shù)人才有條件享用； · 別墅意味著占用著大量稀缺資源，除奢侈占用土地之外，別墅大都依風(fēng)景區(qū)、天然水域等稀缺資源而建造； · 別墅必須體現(xiàn)個(gè)性化，不能大批量生產(chǎn)。3、分類(lèi)

從別墅消費(fèi)需求的角度我們大致可以把別墅歸納為 6 類(lèi)：

⑴居家生活型別墅，就是把別墅作為第一居所需求 這種項(xiàng)目主要針對(duì)少部分經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的成功人士建造。比如圣美利加項(xiàng)目就有

這種情況，開(kāi)發(fā)商按照客戶(hù)要求設(shè)計(jì)建造，完全體現(xiàn)別墅所有者的個(gè)**好和需求； ⑵度假型的別墅，也就是兩套房，一套在市區(qū)，一套在郊區(qū)，5 天在市區(qū)，2 天在郊區(qū)。

這種居住與生活方式造就了這部分度假型的別墅需求，而且有預(yù)計(jì)說(shuō)今后度假型的連體別墅需求量將會(huì)增大； ⑶出租型別墅，這種項(xiàng)目在北京、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)較多。

例如在上海虹橋、在張江或金橋，有著很多外國(guó)公司的高級(jí)主管或外企員工，他們?cè)谏虾Ｒ话悴粫?huì)把別墅買(mǎi)下來(lái)，但公司高額的住房補(bǔ)貼使得他們有能力租住別墅； ⑷旅游型別墅，那就是在旅游風(fēng)景區(qū)或度假區(qū)建造的帶有經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的別墅。

在國(guó)外有許多專(zhuān)業(yè)的旅游投資公司從事這種開(kāi)發(fā)，業(yè)主只要買(mǎi)下這座別墅的時(shí)段使用權(quán)，即可在指定的時(shí)間享受在此居住的待遇，平日有專(zhuān)職的物業(yè)公司代為管理，價(jià)格比同等檔次的星級(jí)酒店便宜許多，最重要的是這里有一種獨(dú)特的家庭氛圍和人性化享受，度假就在屬于自己的家里； ⑸辦公型的別墅 一般是一個(gè)大公司把一棟別墅買(mǎi)下來(lái)自用，既有了花園式的辦公環(huán)境，又有了高級(jí)管理人員的寓所。在上海市區(qū)有不少老洋房就被一些大公司作了辦公之用； ⑹投資型別墅 由于很多別墅能夠獲得較高的租金收益，具有較高的投資價(jià)值，使其頗受投資者關(guān)注。

二、從本案的角度1、個(gè)案優(yōu)勢(shì)

北戴河作為海濱療養(yǎng)勝地，隨處可見(jiàn)詩(shī)情畫(huà)意的自然景觀，用林之蔥蘢海之浩淼裝點(diǎn)自家的窗欞，亦是平生快事。本案具有作為別墅的基本條件，先天資質(zhì)有一定的優(yōu)勢(shì)，具體體現(xiàn)為：

· 占據(jù)北戴河可獲得土地較佳的地理位置，雖不能取得直接觀海效果，但由于臨海一線的房產(chǎn)不是作為銷(xiāo)售項(xiàng)目，對(duì)本案影響不大。

· 北戴河自身的環(huán)境氛圍已經(jīng)形成了吸引旅游的天然資源，對(duì)項(xiàng)目的順利銷(xiāo)售提供了保障。

· 市場(chǎng)上現(xiàn)未有強(qiáng)大的同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案，位于南戴河的“碧海藍(lán)天”在本案銷(xiāo)售期內(nèi)沒(méi)有特別大的動(dòng)作，且在地理位置上與本案不存在競(jìng)爭(zhēng)性。2、個(gè)案難度

別墅物業(yè)已經(jīng)作為“成功•富足”的象征，已經(jīng)成了生活中的“最高境界”，普通百姓是望塵莫及的。這就在產(chǎn)品規(guī)劃上提出了諸多限定性要求，從而給銷(xiāo)售增加了不少的約束，具體到本案，就存在以下項(xiàng)目難度：

· 項(xiàng)目的客戶(hù)以區(qū)域客為主流 秦皇島本身的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為不足以支撐高價(jià)位的房產(chǎn)商品，且本案產(chǎn)品為旅游型的分時(shí)度假模式操作，更加限制了它的客源組成。

· 目標(biāo)客戶(hù)可選擇性較多 本案的客源組成以北京的投資客為主，在銷(xiāo)售行為和廣告宣傳上必然要向北京傾向，運(yùn)作上可能會(huì)采用雙銷(xiāo)售處的模式進(jìn)行。然而對(duì)北京的客源來(lái)說(shuō)，別墅產(chǎn)品的可選擇性很多，這就需要本案將度假性和投資回報(bào)的特點(diǎn)加以最大化發(fā)揚(yáng)。

· 北京房產(chǎn)市場(chǎng)上注目度的宣傳有較大難度 北京房產(chǎn)在銷(xiāo)在建案量頗多，宣傳媒介不集中，個(gè)案很難在短時(shí)間內(nèi)憑借單純的廣告效力迅速造勢(shì)，只有有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、有心的操作 產(chǎn) 品規(guī)劃簡(jiǎn)述

一、

別墅產(chǎn)品功能特點(diǎn)

住宅首先要滿(mǎn)足使用功能，滿(mǎn)足日常起居的便利與舒適，滿(mǎn)足居室的生態(tài)要求。因此，功能區(qū)分隔、使用功能的細(xì)分化、專(zhuān)門(mén)化，已是必然趨勢(shì)。

作為高檔物業(yè)的別墅來(lái)說(shuō)，則更應(yīng)注重功能的設(shè)計(jì)和配置，更應(yīng)滿(mǎn)足高于一般家庭的生活需求。在增強(qiáng)居室私密性的同時(shí)，更應(yīng)注意室內(nèi)、外空間的過(guò)渡，以及與私家花園，即自然環(huán)境的交融。并在提高居家舒適度和便利性，空間格局的經(jīng)濟(jì)性、合理性方面，應(yīng)多費(fèi)心思，有所創(chuàng)新。這既是時(shí)代的要求，也是未來(lái)的趨勢(shì)。本案在規(guī)劃上，應(yīng)首先滿(mǎn)足作為別墅產(chǎn)品的必要條件，而后，在獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)上下功夫。1、別墅物業(yè)空間劃分為“五個(gè)區(qū)”

· 禮儀區(qū)：入口（玄關(guān)）、起居室、過(guò)廊、餐廳等 · 交往區(qū)：早餐室、廚房、家庭室、陽(yáng)光室等 · 私密區(qū)：主臣、次臥、兒童房、客人房、衛(wèi)生間、書(shū)房等 · 功能區(qū)：洗衣間、儲(chǔ)藏室、壁櫥、進(jìn)入式衣廚、車(chē)庫(kù)、地下室、閣樓、健身房、傭人房等 · 室外區(qū)：外立面、前院、后院、平臺(tái)等 2、別墅的戶(hù)型設(shè)計(jì)和室內(nèi)空間格局，理應(yīng)更注重人與環(huán)境的溝通與交互作用，如日照采光、空氣對(duì)流、起居室、客廳、餐廳、過(guò)廊等居室活動(dòng)空間與私家花園、自然環(huán)境的視覺(jué)通透，融為一體（亦即以大面積的玻璃墻體為隔斷與圍護(hù)）。

3、別墅物業(yè)較其它的物業(yè)而言本身面積比較大，它的客廳、臥室空間設(shè)計(jì)比較大

氣，比如發(fā)展商常采用落地玻璃和陽(yáng)光室，造成一種舒適性尤其是臥室，傳統(tǒng)的住宅若為 15—20平方米之大，巨大的落地玻璃讓人直面自然與窗外的美景，陽(yáng)光燦爛、空氣清新，對(duì)于別墅的居住者來(lái)說(shuō)感到非常的舒適，從而體驗(yàn)生活的輕松和閑致。

二、別墅建造用材等特點(diǎn)

有利健康的無(wú)化學(xué)揮發(fā)、無(wú)輻射影響以及輕質(zhì)高強(qiáng)度、既保溫又隔熱的種類(lèi)環(huán)保型綠色建材正在越來(lái)越多地被運(yùn)用在別墅項(xiàng)目中。

三、別墅小區(qū)規(guī)劃特點(diǎn)1、布局規(guī)劃

別墅產(chǎn)品的設(shè)計(jì)里面特別關(guān)心整個(gè)小區(qū)的規(guī)劃布局。比如說(shuō)綠化問(wèn)題，別墅 區(qū)綠化應(yīng)該以分散綠化為主，使得每一棟別墅住宅都能看到景觀。對(duì)于每個(gè)綠化小景又都力圖完美。使每一住戶(hù)主都能夠坐則推窗入畫(huà)，行則移步換景。中國(guó)園林造景離不開(kāi)水，有水才能構(gòu)造山水般詩(shī)意的人生。2、環(huán)境

別墅區(qū)別其它物業(yè)的差別，就是它能夠密切的貼近自然。別墅物業(yè)的這種環(huán)境概 念既保證了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式，又能夠與環(huán)境緊密結(jié)合，從中尋出現(xiàn)代別墅的概念。別墅最主要的特色就是一個(gè)環(huán)境概念，別墅因?yàn)槭琴N著地面走的，它跟周?chē)沫h(huán)境關(guān)系是非常重要的。環(huán)境其實(shí)有兩個(gè)要素，一個(gè)是自然環(huán)境，一個(gè)是人文環(huán)境。人文環(huán)境是歷史積累起來(lái)的，自然環(huán)境包括山山水水，首先就是別墅物業(yè)的小區(qū)。3、社區(qū)營(yíng)造

別墅小區(qū)的營(yíng)造和優(yōu)化，已成為有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。例如怎樣通過(guò)植被和成年 喬木的移植，通過(guò)對(duì)樹(shù)種的選擇，來(lái)增加光合作的氧氣釋放量和對(duì)有害氣體的吸收量，以及對(duì)塵埃、噪聲的吸附和凈化；又如何通過(guò)潺潺流水來(lái)調(diào)節(jié)溫度、濕度，產(chǎn)生負(fù)離子，通過(guò)水澡的生物鏈，增強(qiáng)水體的生物自?xún)裟芰?；再如何利用不同植物間相克相生的習(xí)性，形成小區(qū)良好的生態(tài)循環(huán)系統(tǒng)，促進(jìn)生長(zhǎng)、使之枝繁葉茂，營(yíng)造一方人工森林或人造山林，使業(yè)主真正有回歸自然之感。

四、別墅配套設(shè)施特點(diǎn)1、會(huì)所規(guī)格例舉

A：娛樂(lè)休閑會(huì)所 舞廳、歌舞廳、棋牌室、圖書(shū)館、健身房等； B：綜合功能型會(huì)所 醫(yī)療保健、兒童樂(lè)園、老年活動(dòng)中心等； C：豪華舒適型會(huì)所 高爾夫球場(chǎng)、草地網(wǎng)球地、桑拿浴池、游泳池等 2 2、別墅物業(yè)周?chē)涮讬C(jī)能例舉

· 大型超市 · 郵電局 · 自動(dòng)提款機(jī)（或銀行）

· 美容中心 · 洗衣中心等 3 3、關(guān)于物業(yè)管理服務(wù)及安保設(shè)施和配套例舉

· 設(shè)備養(yǎng)護(hù)

· 24 小時(shí)保修服務(wù) · 養(yǎng)綠護(hù)綠 · 家政式社區(qū)服務(wù) · 24 小時(shí)電子巡更 · 紅外線周界報(bào)警 · 一、二層設(shè)門(mén)磁、窗磁、三樓設(shè)門(mén)磁 五、別墅產(chǎn)品在市場(chǎng)中的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成別墅理應(yīng)有一個(gè)完整的設(shè)計(jì)、推廣、包裝體系。縱觀目前別墅物業(yè)在市場(chǎng)中的賣(mài)點(diǎn)訴求，歸納如下：1、別墅物業(yè)的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成A、基本賣(mài)點(diǎn) · 優(yōu)美健康的生態(tài)環(huán)境；（環(huán)境賣(mài)點(diǎn)）

· 舒適氣派的家居生活；（房型空間賣(mài)點(diǎn)）

· 完善成熟的配套設(shè)施；（配套賣(mài)點(diǎn)）

· 快捷便利的立體交通；（交通賣(mài)點(diǎn)）

B、特別賣(mài)點(diǎn) · 崇尚個(gè)性住宅，品質(zhì)永恒；（無(wú)價(jià)賣(mài)點(diǎn)）

· 追求生態(tài)效應(yīng)，環(huán)境超群；（稀有賣(mài)點(diǎn)）

· 超大棟距，獨(dú)成逍遙天地；（布避賣(mài)點(diǎn)）

· 多層的價(jià)格，超高的得房率；（低價(jià)賣(mài)點(diǎn)）

· 買(mǎi)一送一、再呈多個(gè)超大回扣；（實(shí)惠賣(mài)點(diǎn)）

· 人腦加電腦，多重保安（物管賣(mài)點(diǎn)）

· 明智的投資，超值的回報(bào)（投資賣(mài)點(diǎn)）2、別墅物業(yè)主要行銷(xiāo)通路和策略

別墅特別墅是中高檔以上級(jí)別的別墅物業(yè)，與普通商品住宅的行銷(xiāo)通路和策略常有不同，其關(guān)鍵因素在三個(gè)環(huán)節(jié)：

· 有效目標(biāo)客源的甑選、定位及對(duì)這類(lèi)人群的正確把握； · 達(dá)成與有效目標(biāo)客源的直效溝通； · 行銷(xiāo)招待如何與之全面配合和銷(xiāo)售策略的靈活有效。

常見(jiàn)行銷(xiāo)策略為：

· 運(yùn)用多種方式對(duì)有效目標(biāo)群（特別是金字塔上部客層）實(shí)行“一對(duì)一”直效營(yíng)銷(xiāo)； · 廣告策略隨有效目標(biāo)客源而調(diào)整，輔助配合銷(xiāo)售進(jìn)行； · 銷(xiāo)售執(zhí)行策略靈活、機(jī)動(dòng)、有效； · 銷(xiāo)售方式多樣化（如帶租約銷(xiāo)售、以租代售、包租返利等多種銷(xiāo)售方式的使用）。

“一對(duì)一”直效營(yíng)銷(xiāo) “一對(duì)一”直效營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中間環(huán)節(jié)，達(dá)成產(chǎn)品與有效客源在同一界面，直接面對(duì)面，加強(qiáng)目標(biāo)命中率，促進(jìn)銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)，是一種實(shí)用、有效、節(jié)約成本的銷(xiāo)售模式。

直效營(yíng)銷(xiāo)模式具體舉措

· 事件營(yíng)銷(xiāo)：組織由目標(biāo)客源直接參與的如“項(xiàng)目與文化”研討、交流會(huì) · 公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)：如組織由目標(biāo)客源直接參與的各類(lèi)聯(lián)誼會(huì)、酒會(huì) · 情感營(yíng)銷(xiāo)：如有獎(jiǎng)活動(dòng)等 直效營(yíng)銷(xiāo)推廣路徑

推廣路徑選擇應(yīng)體現(xiàn)直效的特點(diǎn)，建立與有效客源程的直接交流平臺(tái)，促進(jìn)有效溝通。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者將傳統(tǒng)廣告起輔助的作用，選擇針對(duì)性極強(qiáng)的媒體如各類(lèi)高級(jí)俱樂(lè)部、高爾夫球場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)、高級(jí)酒店等場(chǎng)所 POP 或內(nèi)部各類(lèi)高檔雜志等。

廣告企劃

一、案名建議: :

主推案名：

藝墅尊邸 案名解釋?zhuān)?/p>

·藝墅：諧音“藝術(shù)”，本案的運(yùn)作方向今后將走向一種藝術(shù)化的表現(xiàn)方式，賦予度假別墅符合身份和階級(jí)的象征文化理念是整體銷(xiāo)控策劃的重點(diǎn)。藝術(shù)，不僅賦予本案高素質(zhì)的質(zhì)感表現(xiàn)，更能迎合購(gòu)買(mǎi)者對(duì)別墅概念和文化的追求。

·“尊邸”二字直接明了的劃分開(kāi)客戶(hù)群體，在案名上體現(xiàn)本案基本定位是針對(duì)“精神貴族”度身打造出的高檔次產(chǎn)品。

·整個(gè)案名字面表現(xiàn)上雍容尊貴，朗朗上口、親切易記，又通過(guò)“墅”字的變換使用突出了產(chǎn)品定位，匠心獨(dú)運(yùn)。

第二主推案名：

臻 品 案名解釋?zhuān)?/p>

·臻：臻于極致，暗示本產(chǎn)品是頂級(jí)頂尖人士的專(zhuān)署。另“臻”與“珍”字諧音，臻品，可以讓本案從案名上就自然劃分出產(chǎn)品的檔次定位，直接親近產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)，有效地為產(chǎn)品后期的推廣提供便捷條件。

二、

副推案名

盛世別苑 香榭藝墅 香榭園墅 異陽(yáng)尊品 水榭山莊 華爾茲別墅 水岸別業(yè) 海邊墅 絕代風(fēng)華 三、廣告總精神

“豪門(mén)度假生活” 直接、明了地訴求本案的利益點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)——再現(xiàn)“豪門(mén)的度假生活”。由于本案未來(lái)將針對(duì)兩種不同角度的客戶(hù)進(jìn)行宣傳，一是購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品作為投資賺錢(qián)載體的投資客戶(hù)，一是進(jìn)駐做管理的企業(yè)，前者和后者都要看到產(chǎn)品的賺錢(qián)途徑和效應(yīng)。廣告總精神提出“豪門(mén)度假生活”的定位，可以同時(shí)針對(duì)這兩種不同身份和思考角度的客源進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直效宣傳，更能夠打動(dòng)一些有度假計(jì)劃的潛在酒店客源，達(dá)到一舉三得的效果。

銷(xiāo)售階段劃分及各階段主要工作內(nèi)容 一、銷(xiāo)售階段設(shè)計(jì)

本案為大型度假別墅，根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)實(shí)際情況，未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方向，我們把項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)周期化分為以下幾個(gè)階段。1、籌備期：

通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃，明確營(yíng)銷(xiāo)推廣的總體思路和策略，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣組織實(shí)施，做出初步安排和計(jì)劃，通過(guò)售樓中心和工地現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)包裝，樹(shù)立樓盤(pán)初步信息，反饋市場(chǎng)信息，完成銷(xiāo)售前的各種準(zhǔn)備工作。2、引銷(xiāo)期：

(分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和開(kāi)盤(pán)期)

通過(guò)對(duì)樓盤(pán)綜合形象的樹(shù)立和推廣，提高樓盤(pán)市場(chǎng)知名度，向公眾灌輸項(xiàng)目的主題思想，了解市場(chǎng)反應(yīng)，市場(chǎng)實(shí)際需求，檢討價(jià)格策略和推廣策略。針對(duì)市場(chǎng)的不同需求，以針對(duì)性的“賣(mài)點(diǎn)”進(jìn)行推廣。引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注和認(rèn)同。核對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的劃分，針對(duì)“賣(mài)點(diǎn)”制定更有針對(duì)性的推廣策略。3、強(qiáng)銷(xiāo)期：

這時(shí)消費(fèi)者已對(duì)樓盤(pán)形成了初步認(rèn)同。本階段將通過(guò)樣板房參觀活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，對(duì)工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、會(huì)所設(shè)施、企業(yè)文化等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同感，刺激并促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。4、續(xù)銷(xiāo)期：

針對(duì)消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)認(rèn)為存在的問(wèn)題，通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)，做針對(duì)性的宣傳銷(xiāo)售。5、清盤(pán)期：

在樓盤(pán)銷(xiāo)售尾期，對(duì)樓盤(pán)的環(huán)境實(shí)景加以報(bào)導(dǎo)宣傳，對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力加以肯定。聘

請(qǐng)知名物業(yè)顧問(wèn)公司加盟物業(yè)管理，擴(kuò)大物業(yè)管理公司宣傳力度，最終完成項(xiàng)目清盤(pán)。

二、銷(xiāo)售階段劃分

20XX.3.1 — 20XX.4.30 籌備期 20XX.5.1 — 20XX.6.15 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 20XX.6.16 — 20XX.6.30 開(kāi)盤(pán)期 20XX.7.1 — 20XX.9.30 強(qiáng)銷(xiāo)期 20XX.10.1 — 2004.11.30 續(xù)銷(xiāo)期

2004.12 — 清盤(pán)期 以上階段劃分為我方初步設(shè)定，詳細(xì)內(nèi)容待貴司方案確定后再做調(diào)整。

三、

各階段主要工作內(nèi)容1、籌備期

任務(wù)：入市策略擬定，相關(guān)資料準(zhǔn)備，辦理入市手續(xù) 工作重點(diǎn)：

· 建筑設(shè)計(jì)定案 · 互動(dòng)園林定案 · 行銷(xiāo)策略定案 · 研究市場(chǎng)情況 · 召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議 · 擬定公關(guān)（PR）活動(dòng)及促銷(xiāo)（SP）計(jì)劃 · 確定產(chǎn)品推廣的造勢(shì)活動(dòng)

· 售樓資料（戶(hù)型圖、售樓書(shū)、認(rèn)購(gòu)須知、價(jià)格表、項(xiàng)目說(shuō)明、貸款利率表及投資回饋利率表等）準(zhǔn)備齊備 · 會(huì)所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定案 · 會(huì)所布置圖定案 · 接待中心及樣板房設(shè)計(jì)制作 · 小區(qū)大門(mén)及入口道路制作完成 · 廣播稿制作 · 電視廣告制作 · 報(bào)紙廣告制作 · 銷(xiāo)售人員招聘與培訓(xùn) · 現(xiàn)場(chǎng) POP 設(shè)計(jì) · 確定銷(xiāo)售組織架構(gòu) · 工地圍墻設(shè)計(jì)制作 · 路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶(hù) · 車(chē)身廣告制作發(fā)布 · 模型廠家定案制作 2 2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

任務(wù)：

1、散布擴(kuò)大知名度 2、告知業(yè)界與媒體造成耳語(yǔ)傳播

3、攔截其它競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)客源 4、極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望 工作重點(diǎn)：

· 對(duì)來(lái)客散播耳語(yǔ)，使客戶(hù)介紹客戶(hù)，以醞釀待購(gòu)客戶(hù)群體 · 公開(kāi)前的引導(dǎo)，以使目標(biāo)客戶(hù)停止其它投資沖動(dòng) · 預(yù)收訂金，而于公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日于現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足首期款，簽定 購(gòu)房合同，形成公開(kāi)當(dāng)日購(gòu)買(mǎi)熱潮 · 報(bào)紙廣告定案刊出 · 電視、電臺(tái)廣告定案播出 · 先期海報(bào)散發(fā) · 商品房預(yù)售許可證辦理完成 · 工地圍墻制作完成 · 售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝制作完成 · 銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng) · 公關(guān)活動(dòng)具體實(shí)施 · 進(jìn)行大力度的區(qū)域性宣傳，以吸引區(qū)域性客戶(hù) 3 3、開(kāi)盤(pán)期

任務(wù)：

1、一舉豐收前期醞釀成果，造成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)人氣旺盛的局面 2、將銷(xiāo)售成績(jī)迅速公布于眾，震撼目標(biāo)客戶(hù)，誘發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望

3、配合公關(guān)活動(dòng)聚積人氣 工作重點(diǎn)：

· 收集客戶(hù)資料及聯(lián)絡(luò)以往記載客戶(hù)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，并檢討客戶(hù)反應(yīng)以修正銷(xiāo)售及廣告路線 · 模型進(jìn)場(chǎng)，備齊各種銷(xiāo)售資料 · 反復(fù)講習(xí)銷(xiāo)售教材及答客問(wèn) · 所有廣告媒體量達(dá)到高峰，隆重公開(kāi)本項(xiàng)目 · 通知已繳訂金客戶(hù)到售樓處補(bǔ)足首期款，簽購(gòu)房合同 · 先期購(gòu)買(mǎi)者適當(dāng)派發(fā)禮品，吸引貪小便宜的客戶(hù) · 價(jià)格表上市 · 樣板房制作完成 4 4、強(qiáng)銷(xiāo)期

任務(wù)：

1、加強(qiáng)客戶(hù)介紹 2、舉辦各種業(yè)主活動(dòng)，利用客戶(hù)耳語(yǔ)推廣 工作重點(diǎn)：

· 客戶(hù)追蹤 · 開(kāi)放樣板房 · 舉辦業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) · 大力宣傳重金助學(xué)，強(qiáng)化開(kāi)發(fā)商注重教育環(huán)境的塑造

· 戶(hù)外媒體再加強(qiáng) · 電臺(tái)、電視廣告頻數(shù)加大 · 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控及炒作 · 針對(duì)所有客戶(hù)，大量使用各種媒體 · 針對(duì)銷(xiāo)售情形，分析市場(chǎng)，修正廣告 · 利用已訂客戶(hù)介紹客戶(hù)，并積極追蹤，促成成交 · 報(bào)紙廣告更具針對(duì)性，賣(mài)點(diǎn)更為突出 · 舉行封頂儀式，增加客戶(hù)信心及公司聲譽(yù) 5 5、續(xù)銷(xiāo)期

任務(wù)：

1、針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)集中區(qū)域加強(qiáng)海報(bào)派夾、持續(xù) DM 郵寄 2、電話追蹤有望客戶(hù) 3、加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作 工作重點(diǎn)：

· 延續(xù)銷(xiāo)售氣勢(shì) · 過(guò)濾客戶(hù)資料，追蹤客戶(hù)，掌握回籠客戶(hù) · 持續(xù)跟催補(bǔ)足及簽約 · 法律咨詢(xún)中心聯(lián)系定案 · 研討未售出戶(hù)型的原因，調(diào)整廣告媒體策略 · 舉行互動(dòng)園林落成儀式，加大環(huán)境宣傳

· 繼續(xù)發(fā)動(dòng)客戶(hù)介紹客戶(hù) 6 6、清盤(pán)期

任務(wù)：

1、清理尾盤(pán) 2、安排物業(yè)管理公司進(jìn)場(chǎng) 3、做好交房工作 工作重點(diǎn)：

· 開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，研究滯銷(xiāo)樓盤(pán)對(duì)策 · 調(diào)整媒體宣傳方式，重點(diǎn)攻擊 · 加大項(xiàng)目實(shí)景形象，公司品牌形象的宣傳力度 · 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作 · 準(zhǔn)備交房資料，確定交房具體時(shí)間 · 核準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)物與前期承諾是否有矛盾之處 · 做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買(mǎi)房者堅(jiān)定信心 · 做好與物業(yè)公司的交接 · 會(huì)所所有服務(wù)項(xiàng)目準(zhǔn)備完備

第二篇：別墅策劃方案

《鯨山別墅住戶(hù)指南》設(shè)計(jì)策劃方案

一、手冊(cè)目標(biāo)公眾

1、國(guó)際知名大企業(yè)的管理者

2、上流社會(huì)成功人士

3、政府有關(guān)部門(mén)

4、來(lái)訪貴賓

二、手冊(cè)功能

1、住戶(hù)生活指南

2、客戶(hù)租賃指南

3、展現(xiàn)鯨山別墅自然風(fēng)景與人文景觀

4、建設(shè)社區(qū)文化

4.1倡導(dǎo)國(guó)際化的生活

4.2倡導(dǎo)溫馨、優(yōu)雅的生活

4.3倡導(dǎo)安全、文明的生活

5、美化品牌形象

5.1塑造深圳招商房地產(chǎn)有限公司良好公眾形象，提高其社會(huì)美譽(yù)度。

5.2塑造深圳招商物業(yè)管理有限公司良好公眾形象，反映其服務(wù)理念，提高其社會(huì)美譽(yù)度。

5.3塑造“鯨山別墅”良好公眾形象，提高其社會(huì)美譽(yù)度，促進(jìn)銷(xiāo)售和租賃。

三、手冊(cè)設(shè)計(jì)風(fēng)格

豪華、精美、溫馨、時(shí)尚、國(guó)際化，給人美的享受。

四、手冊(cè)設(shè)計(jì)主題

以介紹鯨山別墅及其物業(yè)管理為主線，通過(guò)創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，展現(xiàn)了鯨山別墅那溫馨、時(shí)尚風(fēng)景。

五、手冊(cè)設(shè)計(jì)理念

1、以人為本，體現(xiàn)中西文化，洋溢溫馨、優(yōu)雅、高尚的氣氛。

2、廣告語(yǔ)以手冊(cè)內(nèi)容為訴求精神，跟住戶(hù)進(jìn)行人性化的溝通交流。

3、色彩上以天空藍(lán)和翠綠為主旋律，凸現(xiàn)鯨山別墅傍山依水，綠草成蔭的自然美。

4、插圖以鯨山別墅為主題，巧妙融匯于鮮活文字和柔和色調(diào)之間，渾然一體，體現(xiàn)豪華時(shí)尚生活和濃郁的人文關(guān)懷。

5、整體和細(xì)部悅目和諧，既美觀大方又精致雋永。

六、廣告文案

美麗的家

我的家點(diǎn)綴在綠意蕩漾的南山東麓之中，漫步綠茵小道，蔚藍(lán)的深圳灣舒展遠(yuǎn)去,我與海風(fēng)一起輕盈飛揚(yáng)。

又是一個(gè)早晨，敞開(kāi)門(mén)扉，陽(yáng)光溫柔地透進(jìn)來(lái)，芬芳的泥土香揉和著絲絲花香到處流淌，沁人心脾，而依人的鳥(niǎo)兒又在窗外那棵梧桐樹(shù)上快活展翅，盡情高歌，縱情飛躍。

已是午后時(shí)分，陽(yáng)光懶洋洋地爬上了躺椅，悠悠的清風(fēng)細(xì)柔地輕吻著我，品一杯醇咖啡，捧一本線裝書(shū)，聽(tīng)老歌流轉(zhuǎn)，看天上云卷云舒，一任夏日小蟲(chóng)傾情呢喃，愜意無(wú)限。

夜深人靜，平和的呼吸演繹著大自然美妙的節(jié)奏，窗外飄來(lái)的月色，裝飾了我的家、銀色的夢(mèng)。

綠山、靜海、陽(yáng)光、空氣、風(fēng).....那是我的天空我的家，我愛(ài)美麗的鯨山別墅！

Home, Sweet Home

Situated at the east foot of the Nanshan Mountain, my home is concealed in the pleasant greenery.Walking on the meadow path bathing in the gentle breeze from the Shenzhen Bay, you feel this is a heaven on earth.Morning scenario: Open the door to receive a spray of the gentle sunshine.The scent of the soil mixed with the aroma of flowers pour in the house.Outside of the window are birds singing melodious songs among the flourishing phoenix trees.Afternoon scenario: This is a moment with leisurely sunshine on the reclining chair and gentle breezes caressing the face, made so sentimental just because of a cup of cappuccino, a thread-bound book, a nostalgic goldie, the pastel clouds and the twittering summer insects.Evening scenario: The peaceful breathes rhyming the pulse of the Mother Nature;the silver moonlight makes my home dreamlike.Blue mountains, peaceful seas, sunshine, fresh air, breezes?this is my home, the sweet Whale Garden.七、手冊(cè)設(shè)計(jì)思想

1、封面:

1.1憑籍新穎的構(gòu)思，以簡(jiǎn)約的速寫(xiě)手法,用流暢的線條把鯨山別墅整體風(fēng)貌刻畫(huà)下來(lái)。

1.2在淡雅的色調(diào)下鯨山別墅的地形圖躍然紙上，整個(gè)畫(huà)面被襯托得惟妙惟肖。

1.3別具匠心地掏空鯨山別墅的地形圖，透過(guò)其中所看到的是一幅鯨山別墅最迷人的景色，起著畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。

2、封底

2.1色調(diào)以淡雅的白色為主旋律，意味著高貴、時(shí)尚、優(yōu)雅。

2.2中心圓形寓意地球，嵌入其中的是鯨山別墅地形圖，表示鯨山別墅的住戶(hù)來(lái)自世界各地，表達(dá)了深圳招商房地產(chǎn)有限公司“把蛇口建成最適合人類(lèi)居住的地方”的理念。

2.3頁(yè)面簡(jiǎn)潔、精致、凝煉，與封面融會(huì)貫通、渾然一體。

3、內(nèi)頁(yè)

3.1立足文字內(nèi)容，采擷鯨山別墅美麗的風(fēng)景線。

3.2廣告文字融會(huì)此情此景，盡情詮釋著鯨山別墅的多姿多彩。

3.3內(nèi)頁(yè)廣告語(yǔ):

3.3.1人與自然和諧對(duì)語(yǔ)（手冊(cè)第一條）

The harmonious human-nature dialogs

3.3.2盡情體會(huì)尊崇心境（手冊(cè)第二條）

A living complex with unparalleled prestige

3.3.3用愛(ài)體貼你的生活（手冊(cè)第三條）

Considerate services

3.3.4演繹人與自然的經(jīng)典家居（手冊(cè)第三條）

Classical home with human-nature harmony

3.3.5詮釋社區(qū)安全新概念（手冊(cè)第三條）

A new concept of community security.3.3.6用心呵護(hù)美好家園（手冊(cè)第四條）

Well-planned community development

3.3.7幸福生存，生活永恒的主題（手冊(cè)第五條）

For an ever better life

3.3.8用愛(ài)和藝術(shù)跟環(huán)境交流（手冊(cè)第六條）

Environment friendly development

第三篇：(青城山別墅)整體策劃----青城山別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃

青城山別墅項(xiàng)目

前期銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃綱要

根據(jù)報(bào)版首次推出日期，本案銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作應(yīng)天3月底之前基本完成，緊迫的時(shí)間要求我們先從幾項(xiàng)重點(diǎn)工作著手：

一、銷(xiāo)售基本資料的準(zhǔn)備：（3月25日前）

1、項(xiàng)目文字簡(jiǎn)介及經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

2、戶(hù)型圖、面積表、效果圖

3、合同范本及定單范本

4、開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介

5、價(jià)格表、付款方式表、按揭材料表

6、總平示意圖，交通動(dòng)線圖

7、項(xiàng)目配套，建材及周邊環(huán)境介紹

8、物業(yè)管理初步構(gòu)想

二、人員的到位與培訓(xùn)

1、開(kāi)盤(pán)初期，由于有房交會(huì)，人員配備12人，并由公司其它部門(mén)抽調(diào)2-3人后備。新進(jìn)人員將于本月25日前與開(kāi)發(fā)商初次見(jiàn)面，經(jīng)審閱后確定。

2、培訓(xùn)時(shí)間：3月25日——4月5日

培訓(xùn)重點(diǎn)：項(xiàng)目理念電話接聽(tīng)技巧

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)強(qiáng)化定簽約技巧

競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較禮儀接待

市場(chǎng)近況分析普通話及語(yǔ)培訓(xùn)

別墅建筑特征肢體語(yǔ)言培訓(xùn)

三、銷(xiāo)售道具（4月10日前完成）

1、立面效果圖，總平圖鳥(niǎo)瞰，總平彩圖，戶(hù)型表現(xiàn)圖

2、模型：總平，單體3、3D動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)

4、社區(qū)SHUTTLEBUS（宣傳并接送客戶(hù)）

四、售樓處（4月15日前完成）

1、桌椅及休息沙發(fā)

2、音響及電視

3、綠化，電話

4、現(xiàn)場(chǎng)廣告牌

五、工地現(xiàn)場(chǎng)（4月15日前）

1、通路包裝性指示牌

2、告客戶(hù)說(shuō)明書(shū)（解釋工程進(jìn)度）

六、銷(xiāo)售宣傳（4月15日前）

1、媒體預(yù)熱

2、軟性廣告

3、路牌等戶(hù)外據(jù)點(diǎn)

七、開(kāi)業(yè)酒會(huì)

由我司與廣告公司創(chuàng)意，于3月25日前提出具體方案。

第四篇：重慶含谷別墅項(xiàng)目策劃方案

重慶含谷別墅項(xiàng)目策劃方案

初案

前言

自本公司接觸到貴公司在含谷的別墅項(xiàng)目后，招開(kāi)了N次討論會(huì)，坦率的說(shuō)，結(jié)果并不令人滿(mǎn)意，因?yàn)橹貞c的別墅項(xiàng)目讓人擔(dān)憂(yōu)，而且本案又沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)（如地理?xiàng)l件、環(huán)境等），但是如果在該處不建別墅就更沒(méi)有出路。正是這樣那樣的難度，更激發(fā)了我們這群策劃者的斗志。一個(gè)好項(xiàng)目做好不算什么；一個(gè)不理想的項(xiàng)目做好才能真正體現(xiàn)了策劃、創(chuàng)意的力量。

在此，我們要申明的是：做為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)策劃銷(xiāo)售公司對(duì)于是否能接到項(xiàng)目是次要的，重要的是我們要對(duì)每個(gè)委托的發(fā)展商負(fù)責(zé)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目投資大、風(fēng)險(xiǎn)大，每個(gè)細(xì)節(jié)都必須用科學(xué)、公正、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待。所以我們將客觀的陳述下列觀點(diǎn)，如有不中聽(tīng)的地方，請(qǐng)貴公司諒解。

一、現(xiàn)狀分析

1、重慶市別墅現(xiàn)狀分析

目前重慶已動(dòng)工及準(zhǔn)備立項(xiàng)的別墅項(xiàng)目不下二十家（包括預(yù)計(jì)明后年動(dòng)工項(xiàng)目）。而現(xiàn)有的存量別墅樓盤(pán)已不下十家，如錦繡山莊、龍湖花園、黃金堡、金果園、新東福、榕湖國(guó)際花園、加拿大花園、翠湖山莊、玫瑰山莊、全興別墅等等。事實(shí)上，這些在別墅開(kāi)發(fā)的第一輪熱潮中挺身而出的項(xiàng)目，真正成功者并不多，更多的開(kāi)發(fā)商為此是嘗盡苦頭。但是，今年的開(kāi)發(fā)商們不約而同地掀起別墅“大躍進(jìn)”的熱潮??２００畝的水天花園連排別墅第二期即將推出；８５畝的帝景名苑已經(jīng)閃亮開(kāi)盤(pán)；３６０畝的肖河香榭正式破土動(dòng)工；２５０畝的龍湖香樟林別墅、１００多畝的華立?天地豪園、香格里拉別墅都在今秋開(kāi)盤(pán)亮相。此外，新東福、南方?上格林、渝海鄉(xiāng)水灣、海棠曉月、佳華世紀(jì)、芳草地等都已經(jīng)或?qū)⒁獑?dòng)自己樓盤(pán)的部分別墅項(xiàng)目。同時(shí)，為別墅而圈地的運(yùn)動(dòng)也此起彼伏：銀星集團(tuán)已在鐵山坪圈地１０００多畝、新原興在渝北圈地７００畝，均瞄準(zhǔn)別墅開(kāi)發(fā)。

2、含谷別墅現(xiàn)狀分析

如今，距陳家坪僅11公里，號(hào)稱(chēng)“都市后花園”，并將“建設(shè)成重慶高級(jí)住宅區(qū)”納入?yún)^(qū)域發(fā)展目標(biāo)的含谷已成為我市少見(jiàn)的別墅樓盤(pán)密集地區(qū)。

繼全興別墅之后，香格里拉別墅、北歐別墅、海蘭云天等別墅樓盤(pán)相繼落戶(hù)含谷，在各自定位的市場(chǎng)范圍內(nèi)嶄露頭角。并且在品質(zhì)和價(jià)位上的選擇面較大，最低的價(jià)位在1500元/平方米，最高在5000元/平方米；有幾乎沒(méi)有任何配套設(shè)施靠低價(jià)位銷(xiāo)售的別墅，也有靠自然風(fēng)景優(yōu)美作賣(mài)點(diǎn)的別墅，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，同時(shí)也存在了機(jī)會(huì)。

二、案優(yōu)劣勢(shì)分析

1、優(yōu)勢(shì)分析

l 含谷是目前重慶公認(rèn)的別墅區(qū)；

l 幾個(gè)別墅盤(pán)先行預(yù)熱該區(qū)域；

l 今年是全國(guó)的別墅年；

l 政策支持，九龍坡政府將把含谷打造為重慶“后花園”。

2、劣勢(shì)分析

l 重慶別墅大氣候不好；

重慶別墅的空置率占64%，特別是市區(qū)別墅項(xiàng)目。能支撐重慶別墅的消費(fèi)群體并不樂(lè)觀。許多有錢(qián)人更樂(lè)意在成都購(gòu)買(mǎi)第二居所。

l 沒(méi)有自然的風(fēng)景作有力的支撐點(diǎn)；

別墅是不可復(fù)制性的，通看全國(guó)的別墅，基本上占有大量的稀缺資源，除土地外，還有風(fēng)景、天然水域等特征。

l 交通不發(fā)達(dá)；

除了從九龍坡到含谷相對(duì)近點(diǎn)外，其它區(qū)域到此地路程都比較遠(yuǎn)。對(duì)有車(chē)一族來(lái)說(shuō)，雖然距離不是問(wèn)題，但高速公路的費(fèi)用太高，增加了成本。

l 缺少有力的賣(mài)點(diǎn)；

從本案目前來(lái)看，沒(méi)有任何可以吸引人氣的地方。

l 競(jìng)爭(zhēng)激烈；

A、谷周邊的的別墅項(xiàng)目有貴的，也有便宜的，將分散人氣，除了現(xiàn)有的幾個(gè)樓盤(pán)外在附近還有將要開(kāi)發(fā)的別墅。

B、在重慶的另外一些市郊（如兩路鎮(zhèn)、南山等），有著良好自然條件的地段也有發(fā)展商盯著別墅市場(chǎng)這塊蛋糕。

C、已形成氣候的別墅群（如龍湖、水天花園等）。

l 該地段喧嘩；

白市驛的教學(xué)機(jī)場(chǎng)太喧嘩，主要原因是飛機(jī)都是低空飛行。

l 開(kāi)發(fā)體量過(guò)大；

別墅的靈魂------身份與階層的象征。是少數(shù)人才能享受的，有錢(qián)人買(mǎi)別墅的心態(tài)除了張揚(yáng)自己的個(gè)性外就是希望私密性更好。試想住在一個(gè)有500套的別墅區(qū)里，給人的感覺(jué)就與住在小區(qū)里沒(méi)有區(qū)別了。

3、綜合分析

從以上所述可以看出：本案的劣勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)優(yōu)勢(shì)，而在該地又只能做別墅才有出路，所謂“成也別墅敗也別墅”，所以本案要走出此局必須在定位、推出方式、形態(tài)、賣(mài)點(diǎn)上與眾不同，更要注重目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)心態(tài)，揚(yáng)長(zhǎng)避短才可行。

三、定位建議

精英型別墅走中檔別墅價(jià)位，高檔別墅的品質(zhì)路線

理由：

1、重慶購(gòu)買(mǎi)高價(jià)位別墅的消費(fèi)群體力度??；

2、除了針對(duì)金字塔尖的消費(fèi)群，別墅也可以有中檔概念。所謂精英就是中國(guó)新一代經(jīng)濟(jì)的弄潮兒，他們大多受過(guò)良好教育，有高品質(zhì)的需求和超前的消費(fèi)意識(shí)，他們將是高尚住宅最有潛力的群體；

3、重慶住宅小區(qū)中，躍層一般都是先被搶光，其優(yōu)點(diǎn)是視野開(kāi)闊、有花園相送，缺點(diǎn)是要和別人一起去擠電梯，還要擔(dān)心電梯會(huì)否壞。既然這種所謂的“空中別墅”非常有市場(chǎng)，為何不做售價(jià)在其范圍內(nèi)的“地上別墅”呢？

4、重慶是個(gè)貧富差距很大的城市，有不少開(kāi)發(fā)商、股份制企業(yè)負(fù)責(zé)人、銀行負(fù)責(zé)人等，這個(gè)層面的人不是買(mǎi)不起房子，而是買(mǎi)不到好房子；

5、任何人都希望花最少的錢(qián)，得到最大的享受；

6、本案的自身?xiàng)l件無(wú)法支撐高價(jià)位的別墅；

7、價(jià)位低便有增值的空間；

8、吸引城市里的新貴。

操作方式：

1、把體量減少一部分；

高密度是做不出好別墅，500套別墅只能走低檔路線，會(huì)形成幾不像的格局，戶(hù)數(shù)太多就缺少榮耀感，最終會(huì)導(dǎo)致失去有效客戶(hù)

2、本案分階段推出；

本案的風(fēng)險(xiǎn)較大，為了避免過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)，提高機(jī)會(huì)成本，應(yīng)該分期推出項(xiàng)目，同時(shí)也可以吊吊客戶(hù)的胃口。越不容易得的東西才是好東西。

3、先修建一個(gè)功能齊全、游戲性、娛樂(lè)性強(qiáng)的超級(jí)會(huì)所；

4、利用配套做文章（關(guān)鍵點(diǎn)，見(jiàn)“賣(mài)點(diǎn)建議”）；

5、配套先利用起來(lái)（這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，詳見(jiàn)“營(yíng)銷(xiāo)建議”）；

四、賣(mài)點(diǎn)建議

l 感受生命、享受運(yùn)動(dòng)；

理由：

1、對(duì)于房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，獨(dú)特的居住個(gè)性風(fēng)格及特點(diǎn)就是文化品位，任何民族都有其特有的文化存在方式，包括信仰、習(xí)慣及其精神等等，如廣東的“碧桂園”的成功就是用文化創(chuàng)造了價(jià)值。把運(yùn)動(dòng)當(dāng)作本案的文化理念，生命在于運(yùn)動(dòng)，現(xiàn)代人越來(lái)越明白這個(gè)道理，并有這方面的需要。營(yíng)造出這種精神文化，吸引大眾，從不同角度引導(dǎo)他們。因?yàn)轶w育除了可以強(qiáng)身健體外，更能鍛煉毅力、感受生命。

2、別墅之為別墅，就是因?yàn)樗涞纳罘绞脚c生活品位是有別于普通人群的。它的使用者，一般都具有較高的修養(yǎng)；廣泛的社交圈；有優(yōu)越的物質(zhì)生活條件。他們期盼的別墅是一個(gè)能徹底放松，完全舒適的家，因此要找到適合特殊群體的需求。

3、田園風(fēng)格只能做低檔盤(pán)，而且在重慶田園風(fēng)光不足為奇，不容易讓人產(chǎn)生向往；美國(guó)式的莊園又不適合中國(guó)國(guó)情和民族習(xí)慣。

4、都市人玩的地方越來(lái)越少，精神得不到滿(mǎn)足，特別是重慶，一些有錢(qián)人要跑到成都打高爾夫。

5、近的從重慶的“陽(yáng)光華庭”（住宅小區(qū)）看，打的運(yùn)動(dòng)牌，反映不錯(cuò)；遠(yuǎn)的看“奧林匹克”系列項(xiàng)目都做得有聲有色。

6、重慶沒(méi)有定位為“運(yùn)動(dòng)型別墅”的項(xiàng)目，降低了風(fēng)險(xiǎn)，減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

7、可以相對(duì)拉高本案的價(jià)位。

8、處在白市驛軍用機(jī)場(chǎng)附近，本身就是比較喧嘩的，用運(yùn)動(dòng)作主題符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境。精英俱樂(lè)部；

理由：精英們需要的是新的出路和發(fā)展，他們要有更多的社交氛圍和機(jī)會(huì)，能為生活和工作提供更多幫助和關(guān)懷。

l 英國(guó)式物管（貼身管家）；

理由：一個(gè)樓盤(pán)品質(zhì)的好壞最終取決于物管，物管并非是單純的機(jī)械化的管理，而是從人性上體貼客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)所需專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)；

操作方式：

1、為每個(gè)客戶(hù)量身定做物管方式；

2、建立每個(gè)客戶(hù)的檔案（包括喜好、血型、生日、性格等）；

3、為每個(gè)會(huì)員定做運(yùn)動(dòng)計(jì)劃（包括適合的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，運(yùn)動(dòng)量等）；

4、對(duì)于第二居所的客戶(hù)，根據(jù)需要準(zhǔn)備各自的事物（如晚宴等）；

5、享受家庭醫(yī)生。

五、規(guī)劃建議

l 每戶(hù)占地2.5畝左右；

理由：

1、別墅的土地資源使用應(yīng)該是奢侈的，才能體現(xiàn)出的尊貴。

2、有更多的個(gè)人使用空間。

l 挖建人工湖；

理由：

1、別墅應(yīng)該有山有水，人都有親水性，有水的地方，才會(huì)使心情得以平靜，真正回歸自然。

2、本案如果沒(méi)有水，將會(huì)流失一群有親水性的客戶(hù)，同時(shí)將無(wú)法拉高價(jià)位。

3、有水的地方，才有靈氣；有靈氣的地方，才有人氣。

l 建跑馬場(chǎng)；

理由：

1、樓盤(pán)根據(jù)自身特點(diǎn)打著買(mǎi)房送車(chē)、買(mǎi)房送船等不同的牌，既然本案打著運(yùn)動(dòng)牌，那么能強(qiáng)身的工具不可少。一般到了春天時(shí)，珊瑚壩的沙地里，跑馬的人最多，因?yàn)樵诔鞘欣锟梢苑趴v跑馬的地方幾乎沒(méi)有，少見(jiàn)的東西就是珍貴的東西。

2、與動(dòng)物親近是人類(lèi)的本性，跑馬是上流階層及青年一代的喜好。

3、馬是有靈性的動(dòng)物。

l 建野戰(zhàn)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)的射擊場(chǎng)；

理由：

1、現(xiàn)在玩的東西越來(lái)越多，卻越來(lái)越?jīng)]意思，經(jīng)常會(huì)讓人不知該如何打發(fā)時(shí)間，因此需要開(kāi)發(fā)新的娛樂(lè)項(xiàng)目。

2、野戰(zhàn)營(yíng)可以讓人學(xué)會(huì)基本的作戰(zhàn)知識(shí)外，更能培養(yǎng)人的團(tuán)隊(duì)精神。吸引一些公司作人力資源的培訓(xùn)課。

l 室外高爾夫練習(xí)場(chǎng)；

理由：

1、會(huì)打高爾夫的人不多，如果在高爾夫球場(chǎng)練習(xí)，費(fèi)用昂貴。

2、室外高爾夫練習(xí)場(chǎng)的建設(shè)費(fèi)用不高。

3、相鄰項(xiàng)目有高爾夫球場(chǎng)，可以聯(lián)合推出。

4、將吸引一大批人士來(lái)學(xué)習(xí)。

l 把游泳池建到每戶(hù)室內(nèi)去；

l 一個(gè)功能齊全，游戲性、娛樂(lè)性、休閑性強(qiáng)的超級(jí)大會(huì)所；

l 在組團(tuán)的安排上應(yīng)適當(dāng)考慮交流空間；

理由：各組團(tuán)相對(duì)獨(dú)立，又互相聯(lián)通，住戶(hù)可以完整保有自己的私密空間，也可以與喜愛(ài)的鄰居交談聚會(huì)。人與人是如此，景與景之間也是如此，使景觀組團(tuán)互相映襯。

l 環(huán)境建設(shè)應(yīng)該與當(dāng)?shù)氐臍夂?、生態(tài)等相適應(yīng)。

理由：環(huán)境應(yīng)該是適合人居住的環(huán)境，而不是宣傳中只可欣賞，不可使用的擺設(shè)。最重要的是：環(huán)境應(yīng)該是富有變化的四季景畫(huà)。表現(xiàn)為一種自然的四季變化。

六、目標(biāo)客戶(hù)群建議

1、重慶市的新貴；

他們大多受過(guò)良好的高等教育，崇尚高品質(zhì)的生活，喜歡提前消費(fèi)，是目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)的弄潮兒。

2、重慶近郊區(qū)的有地位、有錢(qián)的消費(fèi)群；

不能疏忽了這群消費(fèi)力，如龍湖的“香樟林別墅”30%的購(gòu)買(mǎi)者，都是涪陵人。他們往往更崇拜品牌，更需要受人尊重，而且都懷著都市情結(jié)，希望能住在離市區(qū)近的地方，才體現(xiàn)尊貴。

3、重慶市外其它相臨城市的客戶(hù)群；

成都別墅做的不錯(cuò)，原因是它不僅僅吸引了當(dāng)?shù)厝?，更有周邊的消費(fèi)群，例如重慶就有許多人在成都置業(yè)，又如綿陽(yáng)等地。

4、在重慶經(jīng)商、投資的客戶(hù)群；

隨著重慶的對(duì)外開(kāi)放，來(lái)渝經(jīng)商、投資者越來(lái)越多，他們的經(jīng)濟(jì)條件足夠在重慶置業(yè)，重慶的房?jī)r(jià)又比其它城市低，使人覺(jué)得增值潛力大，性?xún)r(jià)比高。

5、年齡在30-45歲左右成功人士；

這個(gè)年齡階層的成功人士，有著積極的生活態(tài)度、充沛的精力、高品味的享受；熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)、熱愛(ài)生命。

七、推廣建議

1、別墅分期推出（見(jiàn)“定位建議”）；

2、廣告投放應(yīng)該多在全國(guó)性的雜志、報(bào)刊上；

3、投放在受眾群體30-45歲的商業(yè)雜志上；

4、在重慶周邊地區(qū)造勢(shì)；

5、建設(shè)一個(gè)為年青一代有錢(qián)人提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的網(wǎng)站（精英網(wǎng)）；

6、先推廣會(huì)員制，再做客戶(hù)。

八、營(yíng)銷(xiāo)建議

l 先建配套設(shè)施，再建別墅；

理由：

1、可以給人信心的保證。

2、吸引一群已置業(yè)的客戶(hù)群。

3、土地經(jīng)過(guò)平整裝飾后易產(chǎn)生價(jià)值感。

4、讓人氣更好的聚集。

l 先推廣會(huì)員制；

理由：

1、本案沒(méi)有先天的地理優(yōu)勢(shì)資源，要靠人為的修整后帶來(lái)的感覺(jué)。

2、會(huì)員制帶給人的感覺(jué)是高檔的，往往擁有高爾夫會(huì)員卡就代表身份。

3、聚集精英聚會(huì)。

4、好別墅不是修建出來(lái)的，是住出來(lái)的，當(dāng)有了口碑后，價(jià)值就會(huì)得到很快的提升。使人覺(jué)得就是投資也是值得。

5、只有先讓目標(biāo)客戶(hù)群產(chǎn)生喜歡，才能真正吸引他們?cè)诖碎L(zhǎng)留。

6、像做人一樣，先做人再做生意。樓盤(pán)也可以先做服務(wù)，再賣(mài)房。

操作方式：

1、用低價(jià)的會(huì)員制價(jià)格，先把目標(biāo)客戶(hù)群引導(dǎo)過(guò)來(lái)。（目的是為了賣(mài)房）

2、讓他們享受到頂級(jí)的服務(wù)理念，得以全身心的放松。

3、先行體會(huì)高品質(zhì)的服務(wù)，才能對(duì)本案有足夠的信心。

4、定期作會(huì)員交流的酒會(huì)，讓眾多社會(huì)精英有機(jī)會(huì)相互認(rèn)識(shí)，相互學(xué)習(xí)，結(jié)交朋友，形成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的社會(huì)群體。

5、針對(duì)興趣、愛(ài)好、需求，不定期的組織各種精彩活動(dòng)。針對(duì)投資環(huán)境分析，舉辦經(jīng)濟(jì)論壇；針對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理舉辦培訓(xùn)講座。

6、使他們對(duì)該處產(chǎn)生迷戀，最后變成精神上的依賴(lài)。

7、形成極好的口碑。

8、最后客戶(hù)自己或介紹朋友購(gòu)本案房產(chǎn)。

l 介紹朋友購(gòu)買(mǎi)本案房產(chǎn)的會(huì)員，可享受免費(fèi)會(huì)員一年；

l 入住者，每戶(hù)贈(zèng)送一匹馬；

l 業(yè)主會(huì)員享有專(zhuān)職教練一名。

九、結(jié)束語(yǔ)

本案的策劃建議沒(méi)有經(jīng)過(guò)完整的市場(chǎng)調(diào)查，憑得是自己做別墅項(xiàng)目或看別人操作別墅項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，及對(duì)有錢(qián)族心理需求的分析而得出的一些意見(jiàn)。在經(jīng)過(guò)科學(xué)的市調(diào)后，可能會(huì)推翻一些觀點(diǎn)，但我們相信有部分是值得參考的。

對(duì)于別墅的消費(fèi)群體都是站在金字塔頂上，他們或許成功的經(jīng)歷不同，受的教育不同，社會(huì)背景不同，但更多的是同一階層的相同處，比如都渴望交到更多有用的朋友；一種潛在的虛榮心；高壓工作后的徹底放松；喜歡嘗試新鮮的事物；喜歡刺激的運(yùn)動(dòng)；追求高品質(zhì)的生活；熱愛(ài)生活；熱愛(ài)人生??

其實(shí)賣(mài)房等于是在賣(mài)一個(gè)生活方式，只有適合這群人的生活方式，迎合他們的喜好，引導(dǎo)新的潮流使其接受，那么一個(gè)樓盤(pán)就有生命力了。北京的現(xiàn)代城可以成功，一個(gè)最主要的原因就是炒作成功了一個(gè)概念。所以我們首先要做的是引導(dǎo)目標(biāo)客戶(hù)群的消費(fèi)意識(shí)，從根本處想他們所想，做他們所想，當(dāng)大家覺(jué)得物有所值形成極好的口碑時(shí)，還有什么房子賣(mài)不出去呢？ 謝謝給予我們一個(gè)展示的機(jī)會(huì)，不盡之處就諒解。真心的祝愿貴公司項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功！

第五篇：案例-香茗別墅策劃銷(xiāo)售

香茗別墅策劃銷(xiāo)售

一、本項(xiàng)目策劃重點(diǎn)

1、獨(dú)一無(wú)二的山間別墅

和其它別墅它們往往采用大量人工手段來(lái)彌補(bǔ)自然環(huán)境的不足，而香茗別墅則大不相同，除了是唯一擁有近萬(wàn)畝景區(qū)的別墅，更因國(guó)家對(duì)景區(qū)保護(hù)所帶來(lái)的限制開(kāi)發(fā)令本案顯出罕有的稀貴特性。

2、可世代相傳的經(jīng)典物業(yè)

香茗別墅以其獨(dú)特的全木質(zhì)結(jié)構(gòu)和傳承千年的古老技藝可持續(xù)使用百年以上的時(shí)間，最優(yōu)秀的管理公司來(lái)為你管理。無(wú)論其可增值性還是長(zhǎng)期回報(bào)性選擇香茗就是選擇一座不會(huì)枯竭的金礦。好比世界名勝奧地利薩爾斯堡的山間別墅，永遠(yuǎn)是上流社會(huì)苦苦追尋的典藏尤物，誰(shuí)能世代擁有，誰(shuí)的家族便擁有世代顯赫的榮耀。

3、彰顯價(jià)值投資的高級(jí)居住形態(tài)

有清溪流淌有茶樹(shù)環(huán)饒，近萬(wàn)畝景區(qū)專(zhuān)為你而設(shè)??這一切都只為了改變你以往的居家觀念，實(shí)現(xiàn)你夢(mèng)中真正的世外桃源居所。

4、意想不到的超級(jí)性?xún)r(jià)比

在想象中，上述的物業(yè)可能是個(gè)天價(jià)，然而它卻比其它的“折中型”別墅還要便宜，千萬(wàn)不用懷疑，因?yàn)檫@是一個(gè)創(chuàng)舉，無(wú)論過(guò)去還是將來(lái)，這樣的創(chuàng)舉都將難以模仿。

5、超級(jí)規(guī)模帶來(lái)百分百的保障 全長(zhǎng)七公里占地近萬(wàn)畝巨量土地和大量實(shí)力的尊貴業(yè)主長(zhǎng)期守望。這樣的物業(yè)足以吸引最好的物業(yè)管理公司。美景天成非人工能及

都市別墅其實(shí)就不能算真正的別墅，再多打造的人造景觀也只是對(duì)大自然的模仿！

6、同青城山一樣不可再生

世界上只有個(gè)月灣，而山上的人工開(kāi)發(fā)只會(huì)越來(lái)越受限制，好在你今天可以選擇這里，也許只有這一次機(jī)會(huì)。

7、讓平地上住久了的人們走進(jìn)山間木屋生活

如果從你現(xiàn)在住的別墅看出去只能看到鄰家的別墅，那么，這里可以重拾別墅的真正意義。木屋別墅，大開(kāi)眼界的地方。

8、不同的溫度說(shuō)明不同的價(jià)值

夏天把賀州市，八步市區(qū)和這里——茶山上的溫度表對(duì)比一下，那么，選擇去哪兒避暑，決定起來(lái)將毫不費(fèi)力。

10、只有居山水才能真正親山水

沒(méi)有居在山中，沒(méi)有真正的河流穿越，如何談及親山水？直面山水，才顯本案真面目。

11、現(xiàn)在不貴的典藏品

它是可能有時(shí)不住，但都必須時(shí)刻占有的典藏品。購(gòu)買(mǎi)有價(jià)值的珍品，就是一次成功的投資，盡管有時(shí)把它鎖起來(lái)，但卻私毫不影響隨時(shí)欣賞它的樂(lè)趣，更不會(huì)貶低了它的價(jià)值。

12、零公攤一定能實(shí)現(xiàn) 本案決不會(huì)多賣(mài)你所占據(jù)的空間以外的任何東西，0公攤解除一切多余的顧慮，在這里一定能得以實(shí)現(xiàn)！

13、距離的解決之道——shuttlebus 從市區(qū)到黃洞月灣，21公里的距離和半個(gè)小時(shí)的車(chē)程本身并不算什么。因?yàn)樗鼈儎偤媒o你一方新鮮的凈土，復(fù)雜的是如何安排交通。但在這里，景區(qū)專(zhuān)用shuttlebus（穿梭巴士）為你解決一切問(wèn)題。

14、讓孩子的假期比別人更特別一些

當(dāng)別的孩子放假時(shí)只能去游樂(lè)場(chǎng)一類(lèi)的地方時(shí)，你的孩子卻被大自然的恩賜所包圍著！

15、孝敬父母的最佳方式——?；丶铱纯?/p>

如果你的父母就住在你要去度假的地方，你是不是有更多的機(jī)會(huì)和年邁的他們住在一起呢？關(guān)心他們，給他們健康，讓他們得到更多的欣慰，就在青城山的真別墅中！

16、為了健康，做一個(gè)森林守望者。

沒(méi)有健康如何享受自己的成功果實(shí)？為了自己和家人的健康，請(qǐng)住在這里，每天清晨的第一口呼吸都是最甜的。

二、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作重點(diǎn)

1、現(xiàn)場(chǎng)道路狀況

①設(shè)立路牌指引

②增添彩旗與道具

2、市內(nèi)售樓處

集中一處參觀銷(xiāo)售點(diǎn)，另設(shè)市內(nèi)商場(chǎng)參觀柜臺(tái)。主要接待處應(yīng)具備模型等完整的促銷(xiāo)道具，其它以形象提升和導(dǎo)購(gòu)為目的，可簡(jiǎn)化。

3、交通工具安排

選擇適當(dāng)?shù)膸Э绰肪€并由購(gòu)房班車(chē)接送客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀，可定時(shí)接送。

4、廣告

所有的開(kāi)盤(pán)3個(gè)月內(nèi)，廣告須在正式開(kāi)盤(pán)前完成設(shè)計(jì)制作，保證開(kāi)盤(pán)后廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。

5、人員培訓(xùn)

掌握精彩說(shuō)辭、樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)的信心是銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn)，必須于首次亮相前準(zhǔn)備充分。

6、價(jià)格、付款及促銷(xiāo)方式

近期內(nèi)研究市場(chǎng)可承受價(jià)格和開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)價(jià)的合理性，找準(zhǔn)客戶(hù)心理底線，爭(zhēng)取震撼效應(yīng)。

7、在賀州尋找宣傳口岸

在賀州高速口設(shè)立路牌，是本案廣告推廣中重要的方面，應(yīng)從速開(kāi)始著手。

8、媒體簡(jiǎn)報(bào)

盡快準(zhǔn)備給媒體可供報(bào)道的文字性材料，以便造勢(shì)時(shí)采用。

三、推盤(pán)時(shí)機(jī)

建議3月份在各大媒體中以新聞方式淡入，引發(fā)社會(huì)的議論。4月份于房交會(huì)期間亮相，推出概念及產(chǎn)品模式，同時(shí)加大投放形象廣告，為正式開(kāi)盤(pán)累積人氣。正式開(kāi)盤(pán)可定于5月底或6月1日，利用“歡度兒童節(jié)”作強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)。這樣既符合季節(jié)的變遷帶來(lái)的好處，又能充分準(zhǔn)備、厚積薄發(fā)。

四、造勢(shì)運(yùn)動(dòng)

1、半遮半露，蓄勢(shì)待發(fā)

前期形象推出后，并不急于透露具體價(jià)格和戶(hù)型?？山邮芸蛻?hù)排號(hào)選位定金，但不接受簽約。直至正式開(kāi)盤(pán)。

2、溝通媒體，借勢(shì)炒作

讓新聞報(bào)道在香茗木屋別墅項(xiàng)目上傾斜，甚至故意引發(fā)項(xiàng)目之間的爭(zhēng)論、舌戰(zhàn)。把市民的注意力在一定時(shí)期內(nèi)更多地集中在青城山。而本案的懸念則可由記者去幫助營(yíng)造。

3、集中廣告，強(qiáng)勢(shì)推出

4月中旬開(kāi)始形象廣告，4月底至5月底強(qiáng)勢(shì)宣傳，力爭(zhēng)在一個(gè)月時(shí)間形成眼球運(yùn)動(dòng)，讓市場(chǎng)為之一震。

4、巧立名目，現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的人氣需要精心的安排才會(huì)顯得火爆，可通過(guò)集中邀約，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)獎(jiǎng)等多種形式營(yíng)造氛圍，使之成為客戶(hù)下定的催化劑和新聞素材。

一、特殊造勢(shì)手段

1、首創(chuàng)售樓1：1全程陪同客戶(hù)看房（特定客戶(hù)）

目的就是通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，在賀州市民中形成貴族階級(jí)優(yōu)越感，從讓客戶(hù)擁有高人一等的快感。了解和認(rèn)知本樓盤(pán)為超越一般意義上的別墅。

2、借雞下蛋，借船出海

在前期的新聞報(bào)導(dǎo)中，可以有意流露出與世界級(jí)建筑大師如貝津銘設(shè)計(jì)所等合作，營(yíng)造成賀州真正的田園度假別墅生活，吸引目標(biāo)客戶(hù)的注意和期待。

（完）