第一篇：電大?？啤妒袌?chǎng)營銷學(xué)》判斷正誤題題庫及答案（試卷號(hào)：2175）

電大?？啤妒袌?chǎng)營銷學(xué)》判斷正誤題題庫及答案（試卷號(hào)：2175）盜傳必究 判斷正誤題 1.制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。(√)2．需求是指人類想得到某些具體產(chǎn)品的愿望。(×)3.恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；

反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。(×)4.公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些同一行業(yè)同一戰(zhàn)略群體的公司。(√)5．在許多購買行為中，不同的人扮演著不同的購買角色，其中，購買者是對(duì)購買行為有最終支配權(quán)的人。(×)6．當(dāng)產(chǎn)品處于介紹期時(shí)，采用廣告和公共關(guān)系進(jìn)行促銷的效果最佳。(√)7．品牌是一種集合概念，蘊(yùn)涵著豐富的市場(chǎng)信息，其中最持久并且揭示了品牌間差異的實(shí)質(zhì)性的是品牌的利益。(×)8．生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)里，選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品，這就是選擇性銷售。(√)9.尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺賣者計(jì)算精確、價(jià)格公道。(√)10.綠色營銷要求產(chǎn)品的實(shí)體部分應(yīng)盡可能減少資源的消·耗，有條件的應(yīng)更多地利用再生資源。(√)11.市場(chǎng)營銷觀念的一個(gè)重要特征就是將企業(yè)利潤作為優(yōu)先考慮的事情。(×)12.作為一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”，應(yīng)當(dāng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者具有較強(qiáng)的吸引力。(×)13.在無需求的狀態(tài)下，企業(yè)營銷的任務(wù)是進(jìn)行刺激性營銷；

在需求下降的情況下，企業(yè)則應(yīng)實(shí)行恢復(fù)性營銷。(√)14.在普通食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購買行為以及對(duì)企業(yè)營銷策略的反應(yīng)都相似，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為同質(zhì)性市場(chǎng)。(√)15.任何消費(fèi)品的營銷活動(dòng)都必須依據(jù)地理環(huán)境因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。(×)16．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的兩種形式是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。(√)17.產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命，它與產(chǎn)品的自然壽命長短沒有必然的聯(lián)系。

(√)18.對(duì)于價(jià)格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費(fèi)品適宜采用廣告方式促銷；

而對(duì)于價(jià)格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買主少而集中的工業(yè)用品，適宜采用人員推銷方式促銷。(√)19.細(xì)分市場(chǎng)是由相類似的企業(yè)組成的。(×)20.一個(gè)人的行為、興趣和觀念主要是由其經(jīng)濟(jì)狀況決定的。(×)21.市場(chǎng)營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。(√)22.密集分銷有利于控制企業(yè)中間商。(×)23.相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的影響因購買產(chǎn)品的不同而不同，對(duì)價(jià)值小和使用時(shí)不易被他人 察覺的商品影響小，反之影響大。(√)24．當(dāng)產(chǎn)品處于引入階段時(shí)，采用廣告和公共關(guān)系進(jìn)行促銷的效果最佳。(√)25．細(xì)分市場(chǎng)是由相類似的企業(yè)組成的。(×)26．避強(qiáng)定位策略要求企業(yè)必須具有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。(×)27.汽車和零配件是兩種互補(bǔ)產(chǎn)品。對(duì)其最好的定價(jià)技巧是同高同低，即汽車價(jià)格高，零配件的價(jià)格也定得高，反之亦然。(×)28．企業(yè)將資金投人本企業(yè)內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門的比例就叫產(chǎn)品投資組合。(√)29．差異性市場(chǎng)策略可以幫助企業(yè)分散風(fēng)險(xiǎn)。(√)30．作為一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”，應(yīng)當(dāng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者具有較強(qiáng)的吸引力。(×)31.一般所說的組織市場(chǎng)，是由生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)三大部分組成的。

(√)32．市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)即是憑借預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)和感覺對(duì)未來市場(chǎng)需求量的猜斷。(×)33.產(chǎn)品的差異化使購買者對(duì)價(jià)格差異的感覺不甚敏感。因此，在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的決定有較大的自由度。(√)34．企業(yè)在市場(chǎng)定位過程中，必須要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。(√)35.開展網(wǎng)絡(luò)營銷，不利于企業(yè)品牌的建設(shè)與傳播。(×)36．制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。(√)37．尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺賣者計(jì)算精確、價(jià)格公道。(√)38．服務(wù)的可變性的特點(diǎn)要求企業(yè)對(duì)服務(wù)人員必須嚴(yán)格挑選、認(rèn)真培訓(xùn)和管理。(√)39.市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)產(chǎn)品的差異對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的劃分。(×)40．在組成市場(chǎng)的雙方中，賣方的需求是決定性的。(×)41.差異性市場(chǎng)策略的最大缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較大。(×)42.容易引起消費(fèi)者注意、刺激消費(fèi)是人員推銷的主要特點(diǎn)。(×)43.企業(yè)只專注生產(chǎn)一種產(chǎn)品或者只為一類顧客服務(wù)，這就是專業(yè)化營銷。這種策略最適合小企業(yè)。(√)44.和特定目標(biāo)受眾，如經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立良好關(guān)系是企業(yè)公共關(guān)系的重要目標(biāo)之一。(√)45.避強(qiáng)定位策略要求企業(yè)必須具有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的的競(jìng)爭(zhēng)能力。(×)46．市場(chǎng)上有甲、乙兩種產(chǎn)品，如果甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么，甲和乙產(chǎn)品是互替產(chǎn)品。(×)47．消費(fèi)品分銷渠道的主要類型是直接式渠道。(×)48.經(jīng)紀(jì)人是擁有所經(jīng)營產(chǎn)品的全部所有權(quán)的批發(fā)商。(×)49.網(wǎng)絡(luò)營銷可以實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的溝通，具有雙向交互反饋的功能。(√)50．撇脂定價(jià)策略適用于需求價(jià)格彈性較大的商品。(×)51.制定正確地價(jià)格能傳遞適當(dāng)?shù)男畔?，是一種對(duì)服務(wù)的有形展示。(√)52.面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了生存和發(fā)展，在任何時(shí)候都應(yīng)始終堅(jiān)持只降價(jià)不提價(jià)的原則。(×)53.企業(yè)規(guī)模越大，資金實(shí)力越雄厚，就越有可能做到短渠道。(√)54.同一種服務(wù)由數(shù)人操作，顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的。(×)55.對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者來說，防御性策略是其最理想的選擇。(×)56．市場(chǎng)營銷就是推銷和廣告。(×)57.營銷預(yù)算是市場(chǎng)營銷計(jì)劃的重要組成部分。(√)58.一般來講，對(duì)那些潛在顧客多的產(chǎn)品適宜由廠家直接供應(yīng)。(√)59.我們經(jīng)常見到的說明產(chǎn)品的品質(zhì)、經(jīng)濟(jì)價(jià)值或功效的信息就是情感訴求。(×)60.社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念要求求得企業(yè)利潤、消費(fèi)者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。(×)61．制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。(√)62．企業(yè)在市場(chǎng)定位過程中，必須要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。(√)63．市場(chǎng)營銷與推銷是一回事。(×)64．凡技術(shù)性強(qiáng)而又需要提供售前、售中、售后服務(wù)的產(chǎn)品，最好能采用直接式渠道。

(√)65．開展網(wǎng)絡(luò)營銷，不利于企業(yè)品牌的建設(shè)與傳播。(×)66．當(dāng)產(chǎn)品處于介紹期時(shí)，采用廣告和公共關(guān)系進(jìn)行促銷的效果最佳。(√)67．尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺賣者計(jì)算精確、價(jià)格公道。(√)68．推銷員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。(√)69．市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)產(chǎn)品的差異對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的劃分。(×)70．市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)即是憑借預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)和感覺對(duì)未來市場(chǎng)需求量的猜斷。(×)71.商標(biāo)是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的品牌。(×)72.根據(jù)恩格爾定律，恩格爾系數(shù)越低，說明這個(gè)國家人民的生活水平越低。(×)73.從市場(chǎng)營銷學(xué)的角度來理解，市場(chǎng)是指買賣之間商品交換關(guān)系的總和。(×)74.一般所說的組織市場(chǎng)，是由生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)三大部分組成的。(√)75.市場(chǎng)型新產(chǎn)品和技術(shù)性新產(chǎn)品是一回事。(×)76.公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些同一行業(yè)同一戰(zhàn)略群體的公司。(√)77.產(chǎn)品差異化使購買者對(duì)價(jià)格差異的存在不甚敏感。因此，在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的決定有較大的自由度。(√)78.定價(jià)目標(biāo)是決定企業(yè)價(jià)格策略的一個(gè)重要因素。(√)79.服務(wù)的可變性的特點(diǎn)要求企業(yè)對(duì)服務(wù)人員必須嚴(yán)格挑選、認(rèn)真培訓(xùn)和管理。(√)80.消費(fèi)者、促銷員、賣場(chǎng)倉庫的保管人員等都是企業(yè)市場(chǎng)信息的重要來源。(√)

第二篇：國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》判斷正誤題題庫及答案

國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》判斷正誤題題庫及答案

盜傳必究

一、判斷正誤題

1.一個(gè)完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。(×)

2．保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。(√)

3.在推銷員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)。(×)

4.當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間時(shí)，最適宜采用電話約見的方式。(√)

5.當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣。(×)

6.如果推銷員是與個(gè)人簽合同，則合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。(√)

7.次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。(√)

8.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。(×)

9.采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。(×)

10.店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。(√)

11．在支出比例結(jié)構(gòu)變化方面，恩格爾定律一直被認(rèn)為是一個(gè)基本法則。（√)

12．在對(duì)市場(chǎng)行情的研究中，對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)查只要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷品即可。(×)

13．客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（√)

14.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（√)

15.推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。(×)

16.推銷員對(duì)顧客說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢！”，這種語言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購買行動(dòng)。(√)

17.面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。(×)

18.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。(×)

19．面談的主要任務(wù)是處理客戶異議。(×)

20．一位家用電器公司推銷員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器。

顧客：“你們的吸塵器為什么叫荷花牌，不叫蘭花牌？”

推銷員：“噢，荷花和蘭花都很漂亮。你看，這種吸塵器兩檔調(diào)速，用途廣泛?！边@位推銷員運(yùn)用的異議處理法為迂回否定法。（×)

21.推銷是一種信息雙向溝通的過程，它不是單純地推銷商品。（√)

22.一般來說，拜訪客戶的最佳時(shí)間是客戶休息時(shí)間。(×)

23.推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。(×)

24．面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。(×)

25.在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，以此來消除客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮。(×)

26.為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查。（√)

27．面談的主要任務(wù)是處理客戶異議。(×)

28．在推銷過程中，如果推銷員始終把話題集中在對(duì)產(chǎn)品的介紹和贊美上，就會(huì)很容易達(dá)成交易。(×)

29.產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員的形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。(√)

30．網(wǎng)上搜集客戶資料不能完全保證資料的真實(shí)性和可靠性，這就需要推銷員具有很強(qiáng)的鑒別能力。(√)

31.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。(√)

32.贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。(√)

33.一般來說，拜訪客戶的最佳時(shí)間是客戶的休息時(shí)間。(×)

34.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（×)

35.推銷員在推銷過程中，應(yīng)以達(dá)成交易為主旨，側(cè)重于推銷技巧的應(yīng)用，而不必過多考慮客戶是否需要。(×)

36.因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素，所以貨物陳列越多越好。（×)

37.與客戶爭(zhēng)辯是處理客戶異議的有效方式。（×)

38.如果推銷員是與個(gè)人簽合同，則合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（√)

39.客戶的個(gè)人愛好一般不適合作為開場(chǎng)白的話題。(×)

40.售后服務(wù)是售后服務(wù)人員的事，與推銷員關(guān)系不大。（×)

41．推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)術(shù)語。(×)

42．當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣。（×)

43．在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲。(√)

44．一個(gè)人或者組織是否有購買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。(×)

45．對(duì)于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。(×)

46．推銷員對(duì)客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提。(×)

47．在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，以此來消除客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮。(×)

48．對(duì)猶豫不決型客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或建議。（√)

49．推銷員必須能言善辯，用花哨的語言介紹產(chǎn)品，說服顧客購買。（×)

50.地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是速度快。（×)

51．推銷員在推銷洽談失敗時(shí)，不宜再做努力，而應(yīng)該及時(shí)去尋找新的潛在客戶（×)

52．在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示中等偏上的商品比較適宜。(√)

53.建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是在包裝商品和收款前。(√)

54．在推銷洽談中，推銷員應(yīng)當(dāng)讓客戶掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，以充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性。(√)

55．客戶異議是客戶對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣的標(biāo)志。(√)

56.企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。(×)

57.如果和客戶是第一次見面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。（×)

58．買賣合同的實(shí)際履行原則，要求買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。(×)

59．推銷額是反映推銷成績(jī)的唯一指標(biāo)。(×)

60．采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。(×)

61．運(yùn)用中心開花法尋找客戶時(shí)，選擇的中心人物必須要有較強(qiáng)的交際能力。（√)

62.在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲。(√)

63.當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣。(×)

64．保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（√)

65.采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。(×)

66.當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面時(shí)，最適宜采用電話約見的方式。(√)

67.客戶對(duì)推銷員的委托廠商不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源異議的主要原因之一。（√)

68.次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。(√)

69.推銷員在收款過程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，以爭(zhēng)取客戶的理解和同情。(×)

70.在電話推銷中，獲取客戶的基本信息是非常重要的。(√)

71．企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。(×)

72.對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（√)

73.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。（×)

74.面談的主要任務(wù)是處理客戶異議。(×)

75.推銷員對(duì)客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提。(×)

76.面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。(×)

77.對(duì)于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。(×)

78.為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。(×)

79.在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。（×)

80.在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。(√)

第三篇：市場(chǎng)營銷學(xué)試卷及答案

市場(chǎng)營銷學(xué)期末考試試卷

專業(yè)___經(jīng)濟(jì)管理____ 姓名_____________

年級(jí)___________

一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）

1、沃爾瑪公司在營銷上體現(xiàn)的讓顧客滿意表現(xiàn)為（）。A.快速、可靠 B.永遠(yuǎn)低價(jià) C.永遠(yuǎn)解渴，永遠(yuǎn)涼爽 D.難忘的體驗(yàn)

2、營銷實(shí)踐通常經(jīng)歷的首要階段是（）。A.創(chuàng)業(yè)營銷 B.規(guī)范化營銷 C.企業(yè)內(nèi)營銷 D.國際化營銷

3、一般來說，經(jīng)常需要大量的資金投入以支持其快速增長的業(yè)務(wù)是（）。A.明星業(yè)務(wù) B.現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) C.問題業(yè)務(wù) D.瘦狗業(yè)務(wù)

4、星巴克在當(dāng)前的市場(chǎng)區(qū)域開設(shè)新店，方便更多的顧客惠顧，它實(shí)施的是（）。A.市場(chǎng)開發(fā) B.產(chǎn)品開發(fā) C.市場(chǎng)滲透 D.多角化

5、綠色營銷觀念的誕生基于人們對(duì)以下環(huán)境產(chǎn)生的反思（）。A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B.政治環(huán)境 C.科技環(huán)境 D.自然環(huán)境

6、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)營銷環(huán)境發(fā)展的公開可得信息的系統(tǒng)收集和分析被稱作（）。A.內(nèi)部數(shù)據(jù) B.營銷情報(bào) C.市場(chǎng)調(diào)查 D.信息分析

7、被廣泛應(yīng)用的 SRI公司的VALS 分類方法把人消費(fèi)者分成實(shí)現(xiàn)者、滿足者、成就者、體驗(yàn)者、信仰者、努力者、生產(chǎn)者和奮斗者八組，它采用的劃分標(biāo)準(zhǔn)是（）。A.年齡 B.經(jīng)濟(jì)狀況 C.生活方式 D.個(gè)性

8、市場(chǎng)細(xì)分的層次一般為（）。

A.大眾市場(chǎng)細(xì)分→細(xì)分市場(chǎng)營銷→補(bǔ)缺市場(chǎng)營銷→微市場(chǎng)營銷 B.大眾市場(chǎng)細(xì)分→補(bǔ)缺市場(chǎng)營銷→細(xì)分市場(chǎng)營銷→微市場(chǎng)營銷 C.大眾市場(chǎng)細(xì)分→微市場(chǎng)營銷→細(xì)分市場(chǎng)營銷→補(bǔ)缺市場(chǎng)營銷 D.大眾市場(chǎng)細(xì)分→細(xì)分市場(chǎng)營銷→微市場(chǎng)營銷→補(bǔ)缺市場(chǎng)營銷

9、雅詩蘭黛的原品牌吸引年紀(jì)較大的群體；而倩碧對(duì)于家住郊區(qū)、時(shí)間緊張的中年母親最合適；艾維達(dá)質(zhì)優(yōu)價(jià)高適合于新生代。這說明雅詩蘭黛在使用（）。A.無差異營銷 B.差異營銷 C.集中營銷 D.一體化營銷

10、戴爾和雅芳的特點(diǎn)是高質(zhì)量的直銷。從定位角度來看，它實(shí)行的是（A.產(chǎn)品差異化 B.服務(wù)差異化 C.渠道差異化 D.人員差異化

二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）

1、現(xiàn)代營銷系統(tǒng)的主要參與者有（）。A.公司 B.競(jìng)爭(zhēng)者

C.公眾 D.營銷中介 E.供應(yīng)商

2、對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響的主要因素有（）。

A.文化因素 B.社會(huì)因素 C.組織因素 D.人際因素 E.心理因素

3、在下述購買階段中，無論哪種產(chǎn)業(yè)購買行為都必須實(shí)施的是（）。A.確認(rèn)需求 B.確定產(chǎn)品性能

C.尋找供應(yīng)商 D.選擇供應(yīng)商 E.檢查運(yùn)行情況

4、影響定價(jià)的內(nèi)部因素主要有（）。

A.市場(chǎng)營銷組合策略 B.成本 C.需求 D.競(jìng)爭(zhēng) E.市場(chǎng)

5、建立關(guān)系的基石是（）。

A顧客保留 B顧客份額 C顧客價(jià)值 D顧客滿意度 E顧客忠誠

三、判斷題（每題1分，共5分））。

1、欲望受社會(huì)文化和人們個(gè)性的限制。A.是 B.否

2、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的一個(gè)最主要的社會(huì)和倫理問題是隱私權(quán)問題。A.是 B.否

3、調(diào)查法最適合于開拓性調(diào)查，而觀察法適合于收集描述性數(shù)據(jù)。A.是 B.否

4、在政府購買行為中，政府傾向選擇國外的供應(yīng)商而不是本國的供應(yīng)商。F.是 B.否

5、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位。A.是 B.否

四、名詞解釋（每題3分，共15分）

1、消費(fèi)者市場(chǎng)

2、市場(chǎng)營銷環(huán)境

3、市場(chǎng)信息

4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

5、目標(biāo)市場(chǎng)

五、簡(jiǎn)答題（每題10分，共50分）

1、市場(chǎng)營銷的基本任務(wù)是什么？

2、促銷的影響內(nèi)容是什么？

3、市場(chǎng)信息的主要特征有哪些？

4、什么是市場(chǎng)營銷調(diào)研？

5、簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的作用？

六、論述題（每題10分，共10分）

1、試論營銷工作對(duì)個(gè)人素質(zhì)的要求？

《市場(chǎng)營銷學(xué)》A卷參考答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）

1、b

2、A

3、A

4、C

5、D

6、a

7、c

8、a

9、b

10、c

二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）

1、ABDE

2、ABE

3、BE

4、AB

5、CD

三、判斷題（每題1分，共10分）

1、a

2、a

3、b

4、b

5、a

四、名詞解釋（每題15分，共30分）

1、消費(fèi)者市場(chǎng)是指為滿足生活消費(fèi)需要而購買貨物和勞務(wù)的一切個(gè)人和家庭。

2、市場(chǎng)營銷環(huán)境是指作用于企業(yè)營銷活動(dòng)的一切外界不可控制的因素和力量的總和。

3、市場(chǎng)信息是一種特定信息，是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實(shí)反映，是反映它們的實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)等的統(tǒng)稱。

4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，利用一定方法和技術(shù)，測(cè)算一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)供求趨勢(shì)和影響市場(chǎng)營銷的因素的變化，從而為企業(yè)的營銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。

5、目標(biāo)市場(chǎng)也叫目標(biāo)消費(fèi)者群體，事實(shí)上就是企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)的銷售對(duì)象。

五、簡(jiǎn)答題（每題15分，共30分）

1、答案要點(diǎn)：

為企業(yè)經(jīng)營決策提供信息依據(jù)；占領(lǐng)和開辟市場(chǎng)；傳播企業(yè)理念。

2、答案要點(diǎn)：

感染消費(fèi)者；指導(dǎo)消費(fèi)者；激發(fā)消費(fèi)者的相關(guān)需求；激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求；利用從眾心理效應(yīng)。

3、答案要點(diǎn)：

時(shí)效性；分散性和大量性；可壓縮性；可存儲(chǔ)性；系統(tǒng)性。

4、答案要點(diǎn)：

市場(chǎng)營銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地收據(jù)、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營銷方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及機(jī)會(huì)，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)營銷的實(shí)質(zhì)就是取得和分析、整理市場(chǎng)營銷信息的過程。

5、答案要點(diǎn)：

市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)細(xì)分還可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營費(fèi)用取得最大的經(jīng)營效益。

五、論述題（每題15分，共30分）

成熟是對(duì)外派人員的主要要求；感情穩(wěn)定；積極樂觀的態(tài)度；事業(yè)心與開拓精神；強(qiáng)烈的推銷意識(shí)；良好的心理素質(zhì)和慎獨(dú)精神；推銷人員必須掌握全面的業(yè)務(wù)知識(shí)。推銷人員必須具備較高的工作能力；推銷人員需要有多方面的推銷技巧；市場(chǎng)推銷工作的艱苦性；推銷人員必須有受顧客歡迎的禮儀與風(fēng)度。

第四篇：市場(chǎng)營銷學(xué)試卷及答案

2014年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

00058

市場(chǎng)營銷學(xué)試卷

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1.企業(yè)在哪種市場(chǎng)需求下，市場(chǎng)營銷管理任務(wù)是反市場(chǎng)營銷，并采取措施消滅該種需求？

【

】

A、無需求

B、不規(guī)則需求

C、下降需求

D、有害需求

2.企業(yè)只看到自己產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)需求在變化，總是堅(jiān)持酒香不怕巷子深的觀念，這屬于下列營銷觀念中的 【

】

A、生產(chǎn)觀念

B、產(chǎn)品觀念

C、推銷觀念

D、社會(huì)營銷觀念

3.迅雷工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)。該企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，只選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)單一的客戶群，該公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略稱為【

】

A、市場(chǎng)集中化

B、選擇專業(yè)化

C、產(chǎn)品專業(yè)化

D、市場(chǎng)專業(yè)化

4.具有高市場(chǎng)增長率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是

【

】

A、問號(hào)類

B、明星類

C、金牛類

D、瘦狗類

5.企業(yè)進(jìn)行某種活動(dòng)，目的是為了宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說服目標(biāo)顧客來購買其產(chǎn)品，具體包括廣告、銷售促進(jìn)、宣傳和人員推銷等，這種活動(dòng)稱為

【

】

A、產(chǎn)品

B、定價(jià)

C、促銷

D、分銷

6.嵐風(fēng)公司總是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)行為反應(yīng)敏感并進(jìn)行強(qiáng)烈攻擊，但對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加廣告預(yù)算、開發(fā)新產(chǎn)品等活動(dòng)卻不予理會(huì)。從市場(chǎng)反應(yīng)來看該公司屬于

【

】

A、從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者

B、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者

C、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者

D、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者

7.在市場(chǎng)營銷數(shù)據(jù)分析中，定量研究的信息都是用一定的尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的。如果所使用的數(shù)值大小與研究對(duì)象的特定順序相對(duì)應(yīng)，則這種測(cè)定尺度稱為

【

】

A、名義尺度

B、比例尺度

C、順序尺度

D、間距尺度

8.恩格爾定律表明，隨著消費(fèi)者家庭收入的提高，恩格爾系數(shù)將

【

】

A、越來越小

B、保持不變

C、越來越大

D、趨近于無窮大

9.企業(yè)按照“環(huán)境威脅”和“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”將業(yè)務(wù)分為四種，其中高機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)是

【

】

A、理想業(yè)務(wù)

B、冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)

C、成熟業(yè)務(wù)

D、困難業(yè)務(wù)

10.為了履行職責(zé)而購買的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)，稱為

【

】

A、生產(chǎn)者市場(chǎng)

B、中間商市場(chǎng)

C、消費(fèi)者市場(chǎng)

D、政府市場(chǎng) 11.馬斯洛將人的需求按其重要程度分為5個(gè)層次，最低層次需要是指

【

】

A、生理需要

B、社會(huì)需要

C、自尊需要

D、安全需要

12.體育明星和電影明星是其崇拜者的 【

】

A、首要群體

B、次要群體

C、厭惡群體

D、向往群體

13.消費(fèi)者對(duì)于有些品牌差異明顯的價(jià)廉產(chǎn)品不愿花很長時(shí)間來選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌，這種購買行為稱為

【

】

A、習(xí)慣型購買行為

B、變換型購買行為

C、協(xié)調(diào)型購買行為

D、復(fù)雜型購買行為

14.在產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者中，有權(quán)決定買與不買、產(chǎn)品規(guī)格、購買數(shù)量和供應(yīng)商的人員稱為

【

】

A、使用者

B、影響者

C、決定者

D、采購者

15.在市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)中，以收集、評(píng)估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息為主要任務(wù)的子系統(tǒng)是

【

】

A、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)

B、市場(chǎng)營銷調(diào)研系統(tǒng)

C、市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)

D、市場(chǎng)營銷分析系統(tǒng)

16.某品牌足球鞋的市場(chǎng)營銷活動(dòng)面向全國，按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)，這種組織類型是

【

】

A、職能型組織

B、產(chǎn)品型組織

C、市場(chǎng)型組織

D、地理型組織

17.莎莎美發(fā)店根據(jù)美發(fā)行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來制定自己的服務(wù)價(jià)格，這種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法稱為

【

】

A、隨行就市定價(jià)法

B、投標(biāo)定價(jià)法

C、反向定價(jià)法

D、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

18.包裝屬于產(chǎn)品整體概念五層次中的【

】

A、核心產(chǎn)品

B、形式產(chǎn)品

C、延伸產(chǎn)品

D、潛在產(chǎn)品

19.從消費(fèi)者的購買習(xí)慣來看，墓碑屬于

【

】

A、便利品

B、非渴求品

C、特殊品

D、選購品

20、某家用電器公司生產(chǎn)三種型號(hào)電視機(jī)、五種型號(hào)電冰箱、六種型號(hào)洗衣機(jī)，該公司產(chǎn)品組合寬度為

【

】

A、3

B、14

C、5

D、6 21.某零售商借助CRM，發(fā)現(xiàn)其現(xiàn)有顧客有多種需求，為滿足顧客需求，該零售商銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品，這種新興營銷方式是

【

】

A、交叉銷售

B、整合營銷

C、網(wǎng)絡(luò)營銷

D、綠色營銷

22.“奔馳”會(huì)讓人想到一位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦习寤蛞活^猛獅，這體現(xiàn)了品牌整體含義中的 【

】

A、屬性

B、價(jià)值

C、利益

D、個(gè)性

23.某電器公司將所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“GL”這個(gè)品牌名稱，該公司使用的品牌統(tǒng)分策略是

【

】 A、個(gè)別品牌

B、分類品牌

C、統(tǒng)一品牌

D、企業(yè)名稱加個(gè)別品牌

24.某化妝品公司為了避免由于某一產(chǎn)品銷售失敗而影響其他產(chǎn)品的聲譽(yù)，在包裝設(shè)計(jì)上為不同產(chǎn)品采用不同的風(fēng)格、色調(diào)和材料，該公司選擇的包裝策略是

【

】

A、相似包裝策略

B、差異包裝策略 C、相關(guān)包裝策略

D、復(fù)用包裝策略

25.某制造商的打印機(jī)定價(jià)相對(duì)較低，但對(duì)打印機(jī)的附屬產(chǎn)品墨盒制定了較高的價(jià)格，這種定價(jià)策略是

【

】

A、副產(chǎn)品定價(jià)策略

B、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)策略 C、產(chǎn)品系列定價(jià)策略

D、產(chǎn)品線定價(jià)策略

26.通過對(duì)各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理念是

【

】

A、整合營銷

B、整合營銷傳播 C、銷售促進(jìn)

D、宣傳

27.某超市將原本定價(jià)為20元的杯子改為19.98，使該杯子的銷量獲得了大幅度的增長。這種心理定價(jià)策略屬于

【

】

A、聲望定價(jià)

B、撇脂定價(jià) C、尾數(shù)定價(jià)

D、招徠定價(jià)

28.某房地產(chǎn)公司在銷售商品房的時(shí)候，給那些一次性付清全款的顧客一定程度的價(jià)格優(yōu)惠，這屬于折扣與折讓定價(jià)策略中的 【

】

A、現(xiàn)金折扣

B、數(shù)量折扣 C、功能折扣

D、季節(jié)折扣

29.某保健品公司通過電視、電話將其產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者。該公司采用的是 【

】

A、零階渠道

B、一階渠道 C、二階渠道

D、三階渠道

30.某電器公司采用以舊換新的方法進(jìn)行促銷，該公司采用的促銷策略是

【

】

A、銷售促進(jìn)

B、宣傳 C、廣告

D、人員推銷

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

31.市場(chǎng)營銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。市場(chǎng)營銷組合的構(gòu)成要素包含

【

】

A、產(chǎn)品

B、價(jià)格 C、渠道

D、促銷 E、沖突

32.新產(chǎn)品采用過程的階段包括

【

】

A、認(rèn)識(shí)階段

B、說服階段 C、決策階段

D、實(shí)施階段 E、證實(shí)階段

33.市場(chǎng)細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分變量來進(jìn)行，消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主要有

【

】

A、地理變量

B、人口變量 C、心理變量

D、行為變量 E、政治變量

34.在產(chǎn)品的介紹期，如果只考慮促銷和價(jià)格兩個(gè)因素，企業(yè)可以選擇的營銷策略有 【

】

A、快速撇脂

B、緩慢撇脂 C、快速滲透

D、緩慢滲透 E、集中策略

35.針對(duì)中間商采用的促銷工具包括

【

】

A、購買折讓

B、免費(fèi)貨品 C、合作廣告

D、銷售競(jìng)賽 E、商品推廣津貼

三、名詞解釋題（本大題共4個(gè)小題，每小題4分，共16分）

36.戰(zhàn)略定點(diǎn)超越

37.市場(chǎng)補(bǔ)缺者

38.廣告

39.營銷道德

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，其中第40題、第41題各8分，第42題、第43題各6分，共28分）

40.簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的主要差異。（8分）

41.企業(yè)處在一個(gè)不斷變化的環(huán)境中，為了生存和發(fā)展，需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。通常情況下，企業(yè)在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？（8分）

42.無論渠道設(shè)計(jì)與管理如何完善，渠道成員之間總難免會(huì)發(fā)生一些沖突。簡(jiǎn)述渠道沖突產(chǎn)生的原因。（6分）

43.簡(jiǎn)述關(guān)系營銷與交易營銷的主要區(qū)別。（6分）

2014年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

市場(chǎng)營銷學(xué)試題答案及評(píng)分參與

（課程代碼 00058）

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）

1.D

2.B

3.A

4.B

5.C

6.B

7.C

8.A

9.A

10.D

11.A

12.D

13.B

14.C 15.B 16.D 17.A 18.B 19.B 20.A 21.A

22.D 23.C

24.B

25.B

26.A 27.C 28.A 29.A 30.A

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）31.ABCD

32.ABCDE

33.ABCD

34.ABCD

35.ABCDE

三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題4分，共16分）

36.戰(zhàn)略定點(diǎn)超越是一種通過對(duì)不同企業(yè)之間的各種戰(zhàn)略進(jìn)行比較研究，來確定成功戰(zhàn)略關(guān)鍵要素，為企業(yè)更有效地制定和修訂戰(zhàn)略服務(wù)，以便趕上或超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定點(diǎn)超越。37.市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。

38.廣告是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。

39.營銷道德是調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。

【評(píng)分參考】名詞解釋中，考生若有其他回答,言之成理，也可給分。

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，其中第40題、第41題各8分，第42題、第43題各6分，共28分）

40.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，主要差異體現(xiàn)在：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購買者的數(shù)量較少、規(guī)模較大；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求波動(dòng)較大；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購買者為專業(yè)人員；直接購買；互惠；產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。

注：本小題滿分共8分，回答對(duì)一點(diǎn)給一分，回答對(duì)任意8點(diǎn)給8分。

41.（1）產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度；（2分）

（2）競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源；（2分）

（3）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性；（2分）

（4）成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。（2分）42.（1）目標(biāo)差異；

（2）歸屬差異；

（3）認(rèn)知差異；

（4）過度依賴。

注：本小題滿分共6分，回答對(duì)一點(diǎn)給2分，回答對(duì)任意3點(diǎn)給6分。43.（1）交易營銷的核心是交易，關(guān)系營銷的核心是關(guān)系；

（2）交易營銷視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)，關(guān)系營銷涉及的范圍廣；

（3）交易營銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客，關(guān)系營銷更加強(qiáng)調(diào)保持顧客；

（4）交易營銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，關(guān)系營銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；

（5）交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系，關(guān)系營銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。

注：本小題滿分共6分，回答對(duì)一點(diǎn)給2分，回答對(duì)對(duì)任意三點(diǎn)給6分?！驹u(píng)分參考】簡(jiǎn)答題中，考生若有其他回答，言之成理，也可給分。

五、案例題（本題16分）

44.（1）該公司使用了密集增長戰(zhàn)略中的市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)三種方法。（6分）

（2）該公司采取了向上延伸策略；（3分）企業(yè)向上延伸的理由是①高檔產(chǎn)品暢銷，銷售增長較快，利潤較高；②企業(yè)估計(jì)高檔產(chǎn)品市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱；易于被擊??；③企業(yè)要使自己成為生產(chǎn)種類齊全的企業(yè)。（3分）

（3）該公司使用了細(xì)分變量中的：（1）地理變量，如城市和農(nóng)村、國內(nèi)和國外。（2）人口變量，如性別、收入。（3）行為變量，消費(fèi)者追求的利益等。（4分）（考生每答對(duì)一點(diǎn)給2分，回答出兩點(diǎn)即給滿分，本小題滿分4分。）

【評(píng)分參考】考生若有其他回答，言之成理，也可給分。

第五篇：電大市場(chǎng)營銷學(xué)試題及答案

個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途

市場(chǎng)營銷學(xué)小抄 “哪里有世界冠軍,哪里就有阿迪達(dá)斯公司的產(chǎn)品”,------（C、理想團(tuán)體）。

“七喜”飲料-------其采取的市場(chǎng)定位策略是（D、避強(qiáng)定位策略）?！叭惫?--通常采用的渠道策略是（A、密集分銷）。“適應(yīng)企業(yè)界解決問題的需要”，這是IBM公司為自己規(guī)定的（B、企業(yè)的任務(wù)）?！霸葡胍律鸦ㄏ嗳荩?---（C、核心）產(chǎn)品的重視。

“在家購物”的不斷發(fā)展，主要是由于（A、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展）。Intel公司是美國占支配地-----他們采用的是（B、滲透定價(jià)）定價(jià)策略。把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品投放到新市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，這種戰(zhàn)略稱為（B、市場(chǎng)發(fā)展）。

波士頓矩陣法中，橫軸上數(shù)值0.4，表示（C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率是同行業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率的40％）。

不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商----。這種聯(lián)合體叫做（C、契約式垂直渠道系統(tǒng)）。產(chǎn)品成長期的特點(diǎn)是（B、銷售量迅速增長）。產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期時(shí)的營銷目標(biāo)是（C、建立知名度，爭(zhēng)取試用）。

產(chǎn)品組合的（B、深度）是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種、規(guī)格。產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少的采購類型是（A、直接重購型）。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)是（C、缺乏彈性）。

產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)營銷的主要促銷工具是（B、人員推銷）。從市場(chǎng)營銷學(xué)的角度來理解，市場(chǎng)是指（D、具有一定購買力的人群組成的集合）。當(dāng)產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期時(shí)，一般實(shí)行的是（A、無差異性營銷策略）。當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的導(dǎo)入期時(shí)，促銷策略的重點(diǎn)是（A、使消費(fèi)者知曉并產(chǎn)生興趣）。當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時(shí)，應(yīng)采用（C、提示廣告）。當(dāng)市場(chǎng)有足夠的購買者，它們的需求缺乏彈性時(shí)，應(yīng)使用（B、撇脂定價(jià)）。電話局在一天中對(duì)電話費(fèi)按不同的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，這種定價(jià)策略叫（B、區(qū)分需求定價(jià)法）。

杜邦公司發(fā)明尼龍后------這是市場(chǎng)領(lǐng)先者采取的（A、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量）策略。對(duì)消費(fèi)者的購買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是（A、文化因素）。

對(duì)于水泥、平板玻璃等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一般情況下應(yīng)實(shí)行（A、無差異性營銷策略）。對(duì)于直接銷售渠道而言,（D、不便于為消費(fèi)者提供特殊服務(wù)）的說法是錯(cuò)誤的。分銷渠道寬度是指（C、同一層次分銷點(diǎn)多少）。

工商企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作最早的指導(dǎo)思想是（A、生產(chǎn)觀念）。嘉陵公司原是兵工企業(yè)，八十年代初-----------該公司這種面對(duì)市場(chǎng)威脅的做法叫（C、轉(zhuǎn)移）。精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng)-----尋找生存與發(fā)展空間的企業(yè)稱為（D、市場(chǎng)補(bǔ)缺者）。決定企業(yè)的各種產(chǎn)品使用一個(gè)或幾個(gè)品牌，還是分別使用不同的品牌，叫（C、品牌名稱策略）。軍工企業(yè)兼搞民品生產(chǎn)與銷售，這種做法屬于（Ｂ、多角化）。

可以為企業(yè)提供大量現(xiàn)金收入的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（B、金牛類）。

麥當(dāng)勞規(guī)定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現(xiàn)了（C、綠色營銷觀念）。

麥當(dāng)勞集中力量開拓快餐市場(chǎng)，------主要不足是（B、潛伏的風(fēng)險(xiǎn)大）

密集分銷適用于（B、便利品）。某企業(yè)進(jìn)行微觀環(huán)境分析，-------還/ 9

應(yīng)分析（A、企業(yè)內(nèi)部）。

某企業(yè)運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，------，此策略對(duì)下列（B、產(chǎn)品需求富有彈性）類產(chǎn)品效果明顯。某生產(chǎn)食品的企業(yè)試圖通過自產(chǎn)自銷來尋求業(yè)務(wù)新增長，這屬于（B、前向一體化）。

某消費(fèi)者購買空調(diào)----這目的屬于產(chǎn)品整體概念中的（A、核心產(chǎn)品）。

某些企業(yè)認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，這種市場(chǎng)營銷觀念是（B、產(chǎn)品觀念）。

某牙膏公司原來一直生產(chǎn)牙膏，現(xiàn)決定生產(chǎn)牙刷，這種戰(zhàn)略稱為（Ａ、水平多角化）。

某冶金企業(yè)采用了成本加成定價(jià)法，這其中“加成”的含義是指（A、一定比率的利潤）。

某業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)增長率為15％，相對(duì)市場(chǎng)占有率為2.5，該業(yè)務(wù)單位屬于（B、明星類）。

某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產(chǎn)品這時(shí)正處在其產(chǎn)品生命周期的（B、成長期）階段。

計(jì)劃控制過程的第一步是（Ａ、制定目標(biāo)）。企業(yè)可以用“環(huán)境威脅矩陣圖”-----，其中低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)屬于（B、成熟業(yè)務(wù)）。

企業(yè)為將對(duì)手?jǐn)D出或嚇退----。這種不道德的價(jià)格行為稱為（B、掠奪性定價(jià)）。

企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合策略叫（B、向下延伸）。

青島啤酒股份有限公司-------該公司實(shí)施的這種戰(zhàn)略叫（B、水平一體化）。

如某企業(yè)的市場(chǎng)占有率為３０％，----則該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率是（Ｄ、７５％）。

生產(chǎn)廠家為了促使某些中間商愿意執(zhí)行某些市場(chǎng)營銷功能而給他們的一種折扣，稱為（D、功能折扣）。

實(shí)驗(yàn)法最適宜（C、收集因果方面信

個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途

息）。

世界性的“禁煙運(yùn)動(dòng)”-----此種策略稱為（B、減輕策略）。

市場(chǎng)補(bǔ)缺者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是（C、專業(yè)化）。

市場(chǎng)管理型組織的最大優(yōu)點(diǎn)是（B、能針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的需要來開展?fàn)I銷活）。

市場(chǎng)營銷管理所要考察的市場(chǎng)可歸納為（B、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)）。

市場(chǎng)營銷計(jì)劃的核心內(nèi)容是（Ｃ、目標(biāo)）。

市場(chǎng)營銷學(xué)認(rèn)為，需求是（C、對(duì)于有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望）。

市場(chǎng)營銷學(xué)認(rèn)為，中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目為3的渠道，表明該渠道的（A、長度為3）。

市場(chǎng)營銷組合、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位四者之間的關(guān)系為（C、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)營銷組合）。

市場(chǎng)營銷組合概念的提出者是（A、尼爾·迪登）。

市場(chǎng)營銷組合是指（D、對(duì)企業(yè)可控的各種營銷因素的組合）。

未經(jīng)授權(quán)的貿(mào)易商從原產(chǎn)地取得商品，并將商品直接銷售至該商品進(jìn)口國的貿(mào)易活動(dòng)稱為（A、平行進(jìn)口）。

我們通常所說的一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線，指的就是產(chǎn)品組合的（A、寬度）。

下列產(chǎn)品中，適于采用密集分銷的是（B、便利品）。

下列哪一因素屬于宏觀環(huán)境因素（D、人口）。

下列哪種說法是正確的？（C，進(jìn)而影響人們的需求）。

下列哪種因素是企業(yè)的微觀環(huán)境因素（C、競(jìng)爭(zhēng)者）。

下列情況下宜采用最短的分銷渠道的產(chǎn)品是（C）。

下列屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的是（B、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法）。

香水制造商說服那些不用香水的女士使用香水，這種決策叫（A、市場(chǎng)改良）。

香煙屬于（A、便利品）。

消費(fèi)品市場(chǎng)的主要促銷工具通常是（A、廣告）。

消費(fèi)者的購買決策要受到社會(huì)角色與地位的影響，社會(huì)角色與地位屬于（B、社會(huì)因素）。

消費(fèi)者對(duì)某品牌的忠誠程度，在市場(chǎng)細(xì)分變量中屬于（D、行為因素）。

消費(fèi)者個(gè)人全部收入中扣除個(gè)人應(yīng)繳的稅費(fèi)之后所得的余額叫做（Ｂ、個(gè)人可支配收入）。

消費(fèi)者介入程度低，品牌差異不大的購買行為屬于（D、習(xí)慣性購買行為）。

小劉計(jì)劃購買一臺(tái)電腦，-----，企業(yè)可采取的營銷措施是（A幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性）。

選擇跟隨策略的突出特點(diǎn)是（D、跟隨與創(chuàng)新并舉）。

藥物牙膏屬于哪種類型的新產(chǎn)品（C、改進(jìn)產(chǎn)品）？

一定的顧客在一定的地理區(qū)域、------，我們稱為（D、市場(chǎng)需求）。一個(gè)企業(yè)若要識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)者，通常可從以下（A、產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)）方面進(jìn)行。

以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是（A、探測(cè)性調(diào)研）。以進(jìn)攻為核心是（B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）的競(jìng)爭(zhēng)策略

用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D、再使用包裝）。由人、計(jì)算機(jī)和程序組成-------的系統(tǒng)是（A、市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)）。有些制造商通過不同渠道將同一產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)，這種渠道系統(tǒng)屬于（D、多渠道系統(tǒng)）。在顧客總價(jià)值的構(gòu)成中，（A、產(chǎn)品價(jià)值）是決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵因素。

在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，（C、時(shí)間成本越低，顧客讓渡價(jià)值越高）。/ 9

在普通食鹽市場(chǎng)上，--------這類產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為（A、同質(zhì)性市場(chǎng)）。在企業(yè)的幾種定價(jià)目標(biāo)中，有一種只能作為企業(yè)的短期目標(biāo)，這就是（A維持企業(yè)生存目標(biāo)）。在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（B、現(xiàn)金折扣）。在市場(chǎng)營銷實(shí)踐中，利益細(xì)分是一種行之有效的細(xì)分戰(zhàn)略，它屬于（D、行為細(xì)分）。

在市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)中，向管理人員提供----------反映企業(yè)經(jīng)營狀況信息的子系統(tǒng)是（A、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)）。

在消費(fèi)者市場(chǎng)中，首先提出要購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人是（A、發(fā)起者）。

職能型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是（Ａ、行政管理簡(jiǎn)單，易于管理）。

制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種分銷渠道叫做（A公司式垂直渠道系統(tǒng)）。制造商推銷價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采?。―、人員推銷）的方式。

最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國市場(chǎng)時(shí)采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略是（C、集中性營銷策略）。

按照社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念，企業(yè)制定市場(chǎng)營銷策略時(shí)，應(yīng)兼顧（BCE）。A、企業(yè)內(nèi)部條件 B、企業(yè)利潤

C、消費(fèi)者利益 D、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)

E、社會(huì)整體利益

采用撇脂定價(jià)策略應(yīng)具備的條件是（ABCD）。新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)

B、商品的需求價(jià)格彈性較小C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少

D、新產(chǎn)品較難被仿制

E、個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途

市場(chǎng)規(guī)模大

產(chǎn)品延伸策略有（ABC）。A、向上延伸

B、向下延伸

C、雙向延伸

D、反向延伸

E、橫向延伸

產(chǎn)生于買方市場(chǎng)條件下的營銷觀念是（DE）。A、生產(chǎn)觀念

B、產(chǎn)品觀念

C、推銷觀念

D、市場(chǎng)營銷觀念

E、社會(huì)營銷觀念

直接式渠道？（ABDE）。A、市場(chǎng)集中

B、消費(fèi)者或用戶一次需求批量大C、中間商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)高

D、產(chǎn)品易腐易損，需求時(shí)效性強(qiáng)

E、產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng) 可供選擇的渠道寬度策略有（ACD）。A、密集分銷

B、垂直分銷

C、選擇分銷D、獨(dú)家分銷

E、聯(lián)合分銷

企業(yè)在經(jīng)營（ABC）時(shí)最好選擇較短的分銷渠道。A、鮮活易腐產(chǎn)品B、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品C、體積大、重量大的產(chǎn)品D、成熟期的產(chǎn)品

E、產(chǎn)品價(jià)值較低的 企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)需要考慮的因素有（ABCDE）。

企業(yè)之所以要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任是因?yàn)椋ˋBCD）。A、權(quán)責(zé)相符

B、成本導(dǎo)向定價(jià)法包括（ABC）。成本加成定價(jià)法

B、盈虧平衡定價(jià)法 C、目標(biāo)利潤定價(jià)法D、區(qū)分需求定價(jià)法E、習(xí)慣定價(jià)法 抽樣設(shè)計(jì)涉及的問題有（ABC）。A、抽樣總體

B、抽樣方法

C、樣本數(shù)目

D、電話訪問

E、人員訪問

從消費(fèi)者心理角度看，消費(fèi)者的購買行為主要受（ADE）等方面因素的影響。

A、需要和動(dòng)機(jī) B、年齡和性格 C、消費(fèi)者的收入水平

D、知覺

E、信念和態(tài)度

對(duì)人口環(huán)境的分析可從這樣幾個(gè)方面進(jìn)行（ABC）。A人口的數(shù)量 B、人口的構(gòu)成C、人口的密度 D、收入

E、消費(fèi)狀況

對(duì)問號(hào)類業(yè)務(wù)單位，適用的投資戰(zhàn)略有（ACD）。A、發(fā)展策略

B、維持策略

C、收縮策略

D、放棄策略

E、滲透策略 根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總成本包括（ABCD）。A、貨幣成本

B、時(shí)間成本

C、精神成本 D、體力成本

E、機(jī)會(huì)成本

根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總價(jià)值包括（ABCD）。A、產(chǎn)品價(jià)值

B、服務(wù)價(jià)值

C、人員價(jià)值 D、形象價(jià)值

E、時(shí)間價(jià)值

緊密跟隨策略的特點(diǎn)是（AC）。A、仿效

B、合適地保持距離

C、低調(diào)

D、跟隨與創(chuàng)新并舉

E、創(chuàng)新

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法包括（ADE）。隨行就市定價(jià)法

B、習(xí)慣定價(jià)法 C、盈虧平衡定價(jià)法 D、密封遞價(jià)法

E、區(qū)分需求定價(jià)法

具備下列哪些條件時(shí)，企業(yè)可選擇

面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)策略有（AB）。

A、無差異性營銷策略

B、差異性營銷策略

C、集中性營銷策略

D、市場(chǎng)滲透 E、一體化增長

某企業(yè)經(jīng)營多年，但發(fā)現(xiàn)尚未能完全開發(fā)潛伏在現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，這時(shí)企業(yè)可考慮采取的增長策略是（ABC）。

A、市場(chǎng)滲透

B、產(chǎn)品發(fā)展

C、市場(chǎng)發(fā)展

D、市場(chǎng)細(xì)分

E、一體化經(jīng)營

歐洲某牛肉排連鎖企業(yè)面對(duì)因懼怕“瘋牛病”而牛肉銷量不斷下降的威脅，可采取的對(duì)策有（ABD）A、促變

B、減輕

C、穩(wěn)定

D、轉(zhuǎn)移

E、重組

評(píng)估各種可能的分銷渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)是（ABC）。A、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B、控制程度

C、適應(yīng)性

D、合作性

E、暢通性

企業(yè)采取滲透定價(jià)須具備的條件是（ABD）。

企業(yè)任務(wù)一般具備的特征是（ABCDE）。

企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)滲透策略可用的措施有：（ABC）。提高現(xiàn)有顧客的購買量B、爭(zhēng)取潛在顧客C、吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客D、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) E、增加產(chǎn)品的花色品種 企業(yè)營銷控制的類型有（ACDE）。Ａ、計(jì)劃控制 Ｂ、季度計(jì)劃控制 Ｃ、盈利能力控制

Ｄ、效率控制

Ｅ、戰(zhàn)略控制

企業(yè)在定價(jià)中的不道德行為包括（ABC）。A、欺騙性定價(jià)

B、掠奪性定價(jià)

C、操縱價(jià)格

D、滲透定價(jià)

E、心理定價(jià) / 9

企業(yè)行為的結(jié)果

C、企業(yè)是個(gè)開放系統(tǒng)

D、企業(yè)是“公民”

E、市場(chǎng)的要求

確定促銷組合需要考慮的因素是（ABCD）。A、產(chǎn)品類型和特點(diǎn)

B、推或拉的策略

C、購買者的準(zhǔn)備階段D、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期

E、促銷工具的特點(diǎn) 若強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是無差異性營銷策略，企業(yè)要想打進(jìn)市場(chǎng)，一般應(yīng)采用（BD）。A、大量市場(chǎng)營銷

B、集中性市場(chǎng)營銷 C、無差異性營銷策略

D、差異性營銷策略

E、目標(biāo)市場(chǎng)營銷 實(shí)行差異性營銷策略的優(yōu)點(diǎn)是（ABDE）。A、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) B、有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率 C、經(jīng)營成本低D、能更好地滿足市場(chǎng)深層次的需求

E、增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感

市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的途徑有（ABC）。A、發(fā)現(xiàn)新的使用者

B、開辟產(chǎn)品的新用途 C、增加產(chǎn)品的使用量

D、正面進(jìn)攻

E、專業(yè)化經(jīng)營

市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)是由（ABCD）構(gòu)成的。A、營銷調(diào)研系統(tǒng) B、營銷決策支持系統(tǒng) C、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) D、營銷情報(bào)系統(tǒng)

E、營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

下列可采用密集分銷的產(chǎn)品是

（BDE）。A、消費(fèi)品中的選購品

B、消費(fèi)品中的便利品

C、消費(fèi)品中的特殊品D、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件E、工業(yè)品中的通用小工具

下列屬于市場(chǎng)領(lǐng)先者策略的是（ABD）。A、開辟產(chǎn)品的新用途

B、提高市場(chǎng)占有率 C、市

個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途

場(chǎng)多角化

D、陣地防御

E、正面進(jìn)攻

下列屬于微觀環(huán)境因素的是（BCD）。

A、人口

B、供應(yīng)商

C、顧客

D、企業(yè)員工

E、經(jīng)濟(jì)周期

下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)（ACDE）。Ａ、產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷組合策略

決策者眾

以下屬于營業(yè)推廣的促銷方式是哪幾種（ABC）？A、免費(fèi)商品 B、優(yōu)惠券 C、贈(zèng)品促銷 D、為殘疾人舉行義演 E、上門推銷 屬于產(chǎn)品整體概念中附加產(chǎn)品層次的有（BDE）。A、免費(fèi)產(chǎn)品

B、安裝

C、包裝

D、保修包換

E、消費(fèi)信貸

需求×。

計(jì)劃控制的中心是目標(biāo)管理?！?/p>

品牌化策略對(duì)購銷雙方都有利?！?企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件------?！?企業(yè)任務(wù)的具體化就形成-----?！?/p>

企業(yè)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)是最終目的-----?！?/p>

企業(yè)要取得成功，關(guān)鍵是要適應(yīng)不Ｂ、行政管理簡(jiǎn)單

Ｃ、產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題能及時(shí)做出反應(yīng)

Ｄ、為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳機(jī)會(huì) Ｅ、企業(yè)的產(chǎn)品即使是不太重要的也不會(huì)被忽視

消費(fèi)者購買行為中，復(fù)雜的購買行為一般有以下特點(diǎn)（CDE）。A、商品差異不大

B、不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息

C、消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解

D、商品一般價(jià)格高，購買頻率低

E、消費(fèi)者一般對(duì)該類商品沒有購買經(jīng)歷

消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)有（ABCD）。A、地理因素

B、人口因素

C、心理因素

D、行為因素

E、最終用戶

行為科學(xué)認(rèn)為學(xué)習(xí)是（ABCDE）等因素相互作用的過程。需求導(dǎo)向定價(jià)法包括（CDE）。A、密封遞價(jià)法 B、盈虧平衡定價(jià)法 C、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 D、逆向定價(jià)法 E、習(xí)慣定價(jià)法 一般來說，（BC）的產(chǎn)品成熟期較長，衰退過程也較緩慢。A、高科技產(chǎn)品

B、消費(fèi)者偏好相對(duì)穩(wěn)定

C、技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定

D、新潮產(chǎn)品

E、科技發(fā)展快，消費(fèi)者偏好經(jīng)常變化

以下哪些因素屬于市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境的范疇（ACE）。A、國內(nèi)外政治形勢(shì)

B、生產(chǎn)資料購買者 C、社會(huì)文化狀況

D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E、人口與收人

以下屬于生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)的有（ABDE）。衍生需求

B、波動(dòng)的需求

C、需求具有彈性 D、專業(yè)人員購買

E、影響購買

屬于產(chǎn)品整體概念中形式產(chǎn)品層次的有（ADE）。A、產(chǎn)品質(zhì)量水平

B、免費(fèi)送貨

C、提供信貸 D、品牌名稱

E、外觀特色

“誘餌和調(diào)包”屬于欺騙性定價(jià)?！?/p>

差異性營銷策略的主要缺點(diǎn)是使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用增加?！?/p>

產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用?！?/p>

產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開始使用到報(bào)廢為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間?！?產(chǎn)品－市場(chǎng)管理型組織具有雙重領(lǐng)導(dǎo)、過于分權(quán)化、穩(wěn)定性和管理成本高的缺陷?！?/p>

出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)稱為行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?/p>

對(duì)市場(chǎng)營銷道德的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)在不同的市場(chǎng)環(huán)境條件下都是相同的?！?非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通常由企業(yè)推銷員直接銷售?！?/p>

附加產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的服務(wù)形象。× 功利論是以行為的結(jié)果判斷是否道德?！?/p>

顧客讓渡價(jià)值最大化策略，可以使企業(yè)獲得更多的利潤?！?/p>

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的能力才是企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

羅斯認(rèn)為誠實(shí)是六種義務(wù)---。× 沒有任何需求刺激，不開展任何市場(chǎng)營銷活動(dòng)時(shí)不存在產(chǎn)品的市場(chǎng)/ 9

斷變化的市場(chǎng)營銷環(huán)境。√

企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模越大越好，因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模越大獲利越多。×

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程的第一步是確定企業(yè)目標(biāo)?！?/p>

企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事促銷活動(dòng)，從而帶動(dòng)整個(gè)渠道系統(tǒng)稱為推式策略?！?渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程中所經(jīng)過的層級(jí)的多少?！?/p>

日本尼康公司-----目就構(gòu)成了一個(gè)產(chǎn)品組合?！?/p>

如果市場(chǎng)上沒有替代品或者沒有競(jìng)爭(zhēng)者，那么需求彈性較大。× 商標(biāo)是企業(yè)的無形資產(chǎn)?！?/p>

生產(chǎn)者只要提高對(duì)中間商的激勵(lì)水平，銷售量就會(huì)上升?！?/p>

市場(chǎng)跟隨者因?yàn)槟７隆⒆冯S市場(chǎng)領(lǐng)先者的產(chǎn)品策略和營銷策略，所以沒有自己的策略?！?/p>

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略核心是進(jìn)攻?！?/p>

市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)是消費(fèi)需求的差異性?！?/p>

市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感時(shí)應(yīng)采用撇脂定價(jià)?！?/p>

市場(chǎng)營銷觀念認(rèn)為，從消費(fèi)者的需要出發(fā)往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的利潤減少?！?/p>

市場(chǎng)營銷系統(tǒng)處于環(huán)境與市場(chǎng)營銷管理人員之間?！?/p>

市場(chǎng)營銷學(xué)是根據(jù)購買者及其購買目的進(jìn)行市場(chǎng)劃分的?！?/p>

隨行就市定價(jià)法是異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的慣用定價(jià)法?！?/p>

所謂產(chǎn)品是指有形的物品。×

特價(jià)包主要用于推動(dòng)長期銷售?！?通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途

同一社會(huì)階層的成員具有類似的價(jià)合。根據(jù)這些外在參與者和影響值觀、興趣愛好和行為方式?！?/p>

力與市場(chǎng)營銷能力的密切程度，品交換的流通過程，而且包括產(chǎn)前和產(chǎn)后的活動(dòng)。

推銷觀念認(rèn)為，只要加大產(chǎn)品的推銷力度，產(chǎn)品不會(huì)沒有銷路?！?為了保證企業(yè)戰(zhàn)略的堅(jiān)決實(shí)施，須實(shí)行企業(yè)任務(wù)多年不變制。× 為了使細(xì)分市場(chǎng)更加準(zhǔn)確，最好用完全細(xì)分的方法細(xì)分市場(chǎng)?！?相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購品和特殊品最宜于采用密集分銷?！?消費(fèi)者購買決策過程始于搜集信息?！?/p>

消費(fèi)者市場(chǎng)需求最基本的特征是伸縮性?！?/p>

需要與需求都是由欲望引起的×。用購買者意向調(diào)查法預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品的需求可靠性最高，用在產(chǎn)業(yè)用品方面可靠性最低?！?由于外界環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化性，實(shí)行多角化是每個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向。× 在專家意見法中，現(xiàn)在應(yīng)用較普遍的方法是德尓菲法?！?/p>

制造能銷售出去的產(chǎn)品，而不是銷售能夠制造的產(chǎn)品這是市場(chǎng)營銷觀念在企業(yè)實(shí)踐中的體現(xiàn)?！?專業(yè)性很強(qiáng)，很復(fù)雜的商品最宜人員推銷?！?自然環(huán)境是指影響社會(huì)生產(chǎn)過程的自然資源?！?/p>

一、名詞解釋 市場(chǎng)營銷環(huán)境：市場(chǎng)營銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營銷能力，決定其能否有效地維持和發(fā)展與目標(biāo)顧客的交易及關(guān)系的所有力量的集市場(chǎng)營銷環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。

市場(chǎng)細(xì)分：市場(chǎng)細(xì)分就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，辨別和區(qū)分對(duì)同一產(chǎn)品具有不同需求的消費(fèi)者群體的過程。市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)是消費(fèi)需求的絕對(duì)差異性和相對(duì)同質(zhì)性。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何東西，包括有形物品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。品牌：市場(chǎng)營銷專家菲利普?科特勒認(rèn)為“品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相互區(qū)別”。

分銷渠道：分銷渠道是指在產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有商業(yè)組織和個(gè)人。

獨(dú)家分銷：獨(dú)家分銷是制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道，這是最窄的一種分銷渠道形式。促銷組合：是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系四種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)?shù)倪x擇和綜合編配。

二、簡(jiǎn)答題、排序題部分 如何理解市場(chǎng)營銷。（簡(jiǎn)答）答：美國營銷專家菲利浦?科特勒認(rèn)為：“市場(chǎng)營銷是個(gè)人和團(tuán)體通過創(chuàng)造以及與別人交換產(chǎn)品和價(jià)值來滿足其需要和欲望的一種社會(huì)和管理過程?！庇纱?，我們可以從以下幾個(gè)方面理解市場(chǎng)營銷的涵義：

第一，市場(chǎng)營銷與推銷、銷售的含義不同。

第二，市場(chǎng)營銷活動(dòng)的核心是交換。第三，市場(chǎng)營銷的范圍不僅限于商/ 9

第四，市場(chǎng)營銷的內(nèi)涵隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化和擴(kuò)充。

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程（排序題或簡(jiǎn)答題）

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程是企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列步驟。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃由規(guī)定企業(yè)的任務(wù)、確定企業(yè)目標(biāo)、選擇業(yè)務(wù)組合、制定增長戰(zhàn)略等四個(gè)部分有序組成。

市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理過程

答：市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理，就是企業(yè)市場(chǎng)營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，識(shí)別、分析、評(píng)價(jià)外部環(huán)境，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源狀況，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。

市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理過程包括五個(gè)環(huán)節(jié)，即分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略、實(shí)施市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略, 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略控制。

消費(fèi)者購買決策過程（排序）答：典型的購買決策過程一般包括五個(gè)階段，即確認(rèn)需求、收集信息、選擇判斷、購買決策和購后評(píng)價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)者分析。（排序題或簡(jiǎn)答題）答：競(jìng)爭(zhēng)者分析有以下步驟：

1）競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別

2）競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)與策略的識(shí)別

3）競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

4）競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)反應(yīng)的識(shí)別

5）選擇競(jìng)爭(zhēng)者

6）設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)

差異性營銷策略的適用的條件（簡(jiǎn)答）

適用的條件：企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品差異性大、異質(zhì)市場(chǎng)、產(chǎn)品進(jìn)入成熟期及競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)采用。產(chǎn)品整體概念（簡(jiǎn)答）

產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，它由三個(gè)層次構(gòu)成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

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核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的實(shí)際利益和效用。

形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品所展示的外部特征，也就是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等。附加產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括維修、運(yùn)送、安裝、保加入，刺激替代品、仿制品的出現(xiàn)。

產(chǎn)品因素對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的影響（簡(jiǎn)答）答：第一，產(chǎn)品價(jià)值高，選用短而窄的分銷渠道，反之，則可選用長而寬的渠道。

第二，產(chǎn)品易腐或保質(zhì)期短的盡量縮短分銷渠道，反之可長些。

第三，產(chǎn)品體積過大或過重的念，從產(chǎn)品整體概念來理解，應(yīng)屬于產(chǎn)品整體概念的（A、核心產(chǎn)品）層次。

4、從案例中可知，云南白藥創(chuàng)可貼的成功原因是（A、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

B、差異化的產(chǎn)品策略

C、有效的市場(chǎng)細(xì)分）

菲利普·莫里斯公司的市場(chǎng)策略

1、這一收購行為表明菲力浦·莫里證等。

產(chǎn)品生命周期成熟期的特點(diǎn)及營銷對(duì)策（簡(jiǎn)答）

這一階段的特點(diǎn)是：

第一，市場(chǎng)趨于飽和，產(chǎn)品銷售量增速趨緩，并逐步趨于下降；

第二，生產(chǎn)成本低，產(chǎn)量大；

第三，銷售費(fèi)用增加，企業(yè)利潤下降；

第四，生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

在這一階段企業(yè)的主要營銷目標(biāo)是爭(zhēng)取穩(wěn)定市場(chǎng)份額，延長產(chǎn)品市場(chǎng)壽命。具體的營銷策略有：

第一，市場(chǎng)改良。

第二，產(chǎn)品改良。

第三，營銷組合改良。常用的定價(jià)目標(biāo)有哪些（簡(jiǎn)答）答：可供選擇的定價(jià)目標(biāo) 1）維持企業(yè)生存

2）當(dāng)期利潤最大化 3）市場(chǎng)占有率最大化 4）擴(kuò)大銷售

5）穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo) 6）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

撇脂定價(jià)策略的優(yōu)缺點(diǎn)。（簡(jiǎn)答）優(yōu)點(diǎn)是：第一，有利于生產(chǎn)者盡快收回投資并獲得較高利潤，以迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需要；第二，具有較大的降價(jià)空間。如果預(yù)先估計(jì)有錯(cuò)誤，高價(jià)影響了銷售量時(shí)，可以降價(jià)銷售；第三，以高價(jià)來提高產(chǎn)品身份，在顧客心目中樹立高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象。但高價(jià)策略同時(shí)也存在不少缺點(diǎn)：第一，當(dāng)新產(chǎn)品的聲譽(yù)還未建立起來時(shí)，實(shí)行高價(jià)投放不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)；第二，高價(jià)導(dǎo)致的高利潤會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)者

可選擇較短、較窄的分銷渠道；反之，則可選擇長而寬的渠道。

第四，產(chǎn)品時(shí)尚性快的，采取少環(huán)節(jié)的短渠道。

第五，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，渠道長而寬。

第六，產(chǎn)品技術(shù)較強(qiáng)的，選擇短而窄的渠道。

第七，處在導(dǎo)入期的新產(chǎn)品，選擇短而窄的渠道可能性大；而老產(chǎn)品則渠道長而寬

案例分析:

云南白藥的創(chuàng)可貼差異化定位 答案：

1、C2、B3、A4、ABC

1、菲利普?莫里斯公司的市場(chǎng)策

略

答案：

1、C2、AB3、C4、D

3、百事可樂與可口可樂的較量 答案：

1、ABD2、D3、ABC4、D

4、啤酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

答案：

1、B2、ABD3、B4、ACDE

5、啤酒“三強(qiáng)”的營銷策略 答案：

1、BCD2、C3、A4、A

云南白藥的創(chuàng)可貼差異化定位

1、在云南白藥進(jìn)入創(chuàng)可貼市場(chǎng)前，面對(duì)強(qiáng)大的強(qiáng)生公司，大多數(shù)企業(yè)采用的競(jìng)爭(zhēng)策略是（C、跟隨策略）。

2、由案例可知，運(yùn)用上述策略的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是（B價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）

3、云南白藥創(chuàng)可貼提出的“含藥”概/ 9

斯公司面對(duì)環(huán)境威脅采取了（C、轉(zhuǎn)移策略）

2、菲利浦·莫里斯公司面臨的主要環(huán)境威脅來自于（A、技術(shù)環(huán)境 B、政策法律環(huán)境）

3、菲利浦·莫里斯公司收購米勒公司的行為屬于（C、多角化發(fā)展）

4、菲利浦·莫里斯公司產(chǎn)生上述行為的首要?jiǎng)訖C(jī)是（D、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)）

百事可樂與可口可樂的較量

1、可口可樂之所以能夠快速成長起來主要是因?yàn)?A、廣告的推動(dòng)

B、宏觀環(huán)境的變化D、配方的改變)

2、從百事可樂進(jìn)入市場(chǎng)的策略中可以知道，百事可樂采用的是（D、市場(chǎng)跟隨者策略）

3、為了改變 “窮人可樂”的形象，百事可樂在美國市場(chǎng)上有效利用了營銷組合中（A、產(chǎn)品

B、價(jià)格

C、渠道）因素。

4、百事可樂掀起的“百事新一代”和“新一代的選擇”的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，實(shí)質(zhì)體現(xiàn)的是百事可樂的（D、目標(biāo)市場(chǎng)選擇）。啤酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 1、98年前雪津企業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)思想是（B、生產(chǎn)觀念）

2、雪津企業(yè)采用的這種定價(jià)策略，其適用條件是（A、技術(shù)開發(fā)能力處于領(lǐng)先水平

B、擁有融合冰啤和純生兩大高科技含量的新品D、啤酒口感的穩(wěn)定性與一致性）

3、從案例看銀麥采用的促銷策略是（D、營業(yè)推廣）

4、由案例可知銀麥所采用的品牌決策包括（ACDE A、多品牌決策

C、品牌化決策

D、品牌使用者

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決策

E、品牌名稱決策）啤酒“三強(qiáng)”的營銷策略

1、金星廠的衰落可以看做是由于（BCD B、質(zhì)量管理上的無力

C、聯(lián)營戰(zhàn)略上的失誤

D、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力方面的不足）造成的。

2、北原廠奉行的是（C、集中性營銷策略）

3、北原針對(duì)其產(chǎn)品的特點(diǎn)，定價(jià)時(shí)一般會(huì)采用（C、滿意定價(jià)）

4、燕澤廠所奉行的是（A、無差異迂回進(jìn)攻、游擊戰(zhàn)進(jìn)）、市場(chǎng)跟隨者策略：緊密跟隨策略(仿效、低調(diào))、距離跟隨策略（合適地保持距離）、選擇跟隨策略(選擇跟隨和創(chuàng)新并舉)

市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略：核心是專業(yè)化生產(chǎn)與經(jīng)營

3、細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)市場(chǎng)策略、市場(chǎng)定位

消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

一般認(rèn)為，消費(fèi)者市場(chǎng)主要的述行為因素將消費(fèi)者細(xì)分為不同的群體，就是行為細(xì)分。目標(biāo)市場(chǎng)策略 無差異性營銷策略

優(yōu)點(diǎn)：可以降低營銷成本，相對(duì)節(jié)省促銷費(fèi)用；可能強(qiáng)化品牌形象 缺點(diǎn)：“忽略”了差異，潛藏著失去顧客的危險(xiǎn)；易于受到其他企業(yè)發(fā)動(dòng)的各種競(jìng)爭(zhēng)力的傷害；同一市場(chǎng)上眾多企業(yè)都采用無選擇性策略，會(huì)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈 性營銷策略）

三、案例分析題部分涉及的知識(shí)點(diǎn)。

1、發(fā)展戰(zhàn)略

（1）密集化發(fā)展戰(zhàn)略（市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)發(fā)展、產(chǎn)品發(fā)展）；（2）一體化發(fā)展戰(zhàn)略（后向一體化、水平一體化、前向一體化）；（3）多角化發(fā)展戰(zhàn)略（同心多角化、水平多角化、集團(tuán)或綜合多角化）

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

市場(chǎng)領(lǐng)先者策略：核心是防御，保住自己的市場(chǎng)份額

（1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量(發(fā)現(xiàn)新用戶、發(fā)現(xiàn)新用途、增加產(chǎn)品的使用量)；（2）保持原有市場(chǎng)份額（陣地防御、先發(fā)防御、運(yùn)動(dòng)防御、側(cè)翼防御、反攻防御、收縮防御）

（3）提高市場(chǎng)占有率（產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量策略、多品牌策略、促銷策略）

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略：核心是進(jìn)攻（正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、細(xì)分依據(jù)有四類，即地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。

1）地理因素和地理細(xì)分

地理因素是指消費(fèi)者所處的地理位置與地理環(huán)境，包括地理區(qū)域、地形、氣候、人口密度和其他地理環(huán)境等一系列的具體變量。按照地理變量細(xì)分市場(chǎng)稱為地理細(xì)分。地理因素是市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)最常用的變量，也是最明顯、最容易衡量和運(yùn)用的細(xì)分變量。

2）人口因素和人口細(xì)分

人口因素是描述人口一般性特征的人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)，包括消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭生命周期、社會(huì)階層、國籍、宗教、種族等。按人口變量細(xì)分市場(chǎng)稱為人口細(xì)分。它是市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)極重要的依據(jù)。

3）心理因素和心理細(xì)分

心理因素是指消費(fèi)者的生活方式、態(tài)度、個(gè)性等心理變量，是關(guān)于消費(fèi)者自身的較深層次的因素。這些因素與市場(chǎng)需求及促銷策略有著密切關(guān)系，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的社會(huì)中，心理變量對(duì)購買者行為的影響更為突出。按照心理變量的不同，將消費(fèi)者劃分為不同的群體就是心理細(xì)分。

4）行為因素和行為細(xì)分

行為因素是指和消費(fèi)者購買行為習(xí)慣相關(guān)的一些變量，包括購買時(shí)機(jī)、追求的利益、使用情況、購買頻率、消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度、消費(fèi)者的待購階段等。按上/ 9

適用條件：企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、市場(chǎng)規(guī)模大。差異性營銷策略

優(yōu)點(diǎn)：分散和降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)； 滿足市場(chǎng)深層次的需求,增加企業(yè)的銷售量；

增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,提升企業(yè)的形象。

缺點(diǎn):營銷成本提高；

可能引起企業(yè)經(jīng)營資源和注意力的分散；

各細(xì)分市場(chǎng)間可能會(huì)出現(xiàn)“互斥”和替代效應(yīng)。

適用條件：企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品差異性大、異質(zhì)市場(chǎng)、產(chǎn)品進(jìn)入成熟期及競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)采用。集中性營銷策略：

優(yōu)點(diǎn):可以節(jié)省費(fèi)用；可以集中精力創(chuàng)名牌和保名牌 缺點(diǎn):經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大

市場(chǎng)定位（對(duì)抗定位策略、避強(qiáng)定位策略、填補(bǔ)定位策略）

4、產(chǎn)品整體概念（三層次及內(nèi)容）P162

? 產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，它由三個(gè)層次構(gòu)成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

? 核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的實(shí)際利益和效用。

? 形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品所展示的外部特征，也就是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等。? 附加產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括維修、運(yùn)送、安裝、保證等。

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新產(chǎn)品的概念：

所謂新產(chǎn)品，是指在結(jié)構(gòu)、功能或形態(tài)上發(fā)生改變，并推向了市場(chǎng)的產(chǎn)品。它包括以下四種產(chǎn)品：

1）全新產(chǎn)品

是指應(yīng)用新原理、新技術(shù)、新材料和新結(jié)構(gòu)研制開發(fā)的市場(chǎng)上從未有過的產(chǎn)品。

2）換代產(chǎn)品

是指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新工藝研制出來的新產(chǎn)品。

3）改進(jìn)產(chǎn)品

是指對(duì)老產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、功能、造型，甚至顏色、包裝等加以改進(jìn)，使其與老產(chǎn)品有較顯著的差別。

4）仿制產(chǎn)品

是指對(duì)國際或國內(nèi)市場(chǎng)上已經(jīng)存在但企業(yè)沒有生產(chǎn)過的產(chǎn)品進(jìn)行引進(jìn)或模仿、研制生產(chǎn)出的產(chǎn)品。

6、新產(chǎn)品定價(jià)策略 1）撇脂定價(jià)策略

這是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品上市時(shí)，盡可能地定高價(jià)，以希望在短期內(nèi)獲得豐厚的利潤，迅速收回投資。

實(shí)行撇脂定價(jià)策略必須有一定的條件。第一，新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，無類似替代品；第二，具有獨(dú)特的技術(shù)，不宜仿制，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以進(jìn)入市場(chǎng)；第三，購買者對(duì)價(jià)格不敏感，需求相對(duì)無彈性；第四，高價(jià)能給人以高質(zhì)量的印象，能刺激顧客購買而不致引起顧客反感；第五，短期需求的產(chǎn)品以及對(duì)未來需求難以預(yù)測(cè)的產(chǎn)品。

撇脂定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：第一，有利于生產(chǎn)者盡快收回投資并獲得較高利潤，以迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需要；第二，具有較大的降價(jià)空間。如果預(yù)先估計(jì)有錯(cuò)誤，高價(jià)影響了銷售量時(shí)，可以降價(jià)銷售；第三，以高價(jià)來提高產(chǎn)品身份，在顧客心目中樹立高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象。但高價(jià)策略

同時(shí)也存在不少缺點(diǎn)：第一，當(dāng)新產(chǎn)品的聲譽(yù)還未建立起來時(shí)，實(shí)行高價(jià)投放不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)；第二，高價(jià)導(dǎo)致的高利潤會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入，刺激替代品、仿制品的出現(xiàn)。

2）滲透定價(jià)策略

這是一種低價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

實(shí)行滲透定價(jià)策略同樣需有一定的條件。第一，市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；第二，企業(yè)生產(chǎn)能力大，能夠隨著產(chǎn)量和銷量的增加而降低成本，提高利潤；第三，購買者對(duì)價(jià)格敏感，需求彈性較大，降低價(jià)格就能較大地增加銷售量。

滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：第一，有利于新產(chǎn)品盡快被市場(chǎng)接受，提高市場(chǎng)占有率；第二，低價(jià)可阻止競(jìng)爭(zhēng)者加入，減緩了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。但低價(jià)策略也存在不少缺點(diǎn)：第一，一旦市場(chǎng)占有率擴(kuò)展緩慢，收回成本速度也慢；第二，有時(shí)低價(jià)還容易使消費(fèi)者懷疑商品的質(zhì)量保證。

3）滿意定價(jià)策略

這是一種折衷價(jià)格策略，是介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)兩者之間的一種定價(jià)策略，所制定的價(jià)格既可使企業(yè)獲得相當(dāng)利潤，又使顧客感到合理。

滿意定價(jià)策略的最大優(yōu)點(diǎn)是“穩(wěn)”，通過對(duì)前面兩種策略的調(diào)和和折衷來避免前兩者的明顯缺點(diǎn)，但同時(shí)也在很大程度上將前面兩種策略優(yōu)點(diǎn)抹煞了。渠道策略：

企業(yè)在建立渠道時(shí)，一般需要考慮渠道的長度、寬度和各種渠道的聯(lián)合策略等。

第一，渠道的長度策略

渠道長度就是指產(chǎn)品在流通中經(jīng)過的級(jí)數(shù)的多少。營銷學(xué)以中間機(jī)構(gòu)的級(jí)數(shù)來表示渠道的長度。/ 9

1）零級(jí)渠道。是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接售給消費(fèi)者的渠道類型。

2）一級(jí)渠道。一級(jí)渠道包括一級(jí)中間商。在消費(fèi)品市場(chǎng)，這個(gè)中間商通常是零售商，而在工業(yè)品市場(chǎng)，它可以是一個(gè)代理商或經(jīng)銷商。

3）二級(jí)渠道。二級(jí)渠道包括兩級(jí)中間商。消費(fèi)品二級(jí)渠道的典型模式是經(jīng)由批發(fā)和零售兩級(jí)轉(zhuǎn)手分銷。

4）三級(jí)渠道。三級(jí)渠道是包含三級(jí)中間商的渠道類型。

第二，渠道寬度策略

根據(jù)渠道每一層級(jí)使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。企業(yè)在制定渠道寬度策略時(shí)面臨三種選擇：

1）密集分銷。密集分銷是制造商通過盡可能多的批發(fā)商、零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。

2）選擇分銷。選擇分銷是制造商按一定條件選擇若干個(gè)同類中間商經(jīng)銷產(chǎn)品所形成的渠道。

3）獨(dú)家分銷。獨(dú)家分銷是制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道，這是最窄的一種分銷渠道形式。

第三，渠道聯(lián)合策略

分銷渠道還可以分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)和整合渠道系統(tǒng)兩大類型。

1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)

傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指由獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)成員之間的關(guān)系是松散的。

2）整合渠道系統(tǒng)

整合渠道系統(tǒng)是指在傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)中，渠道成員通過不同程度的一體化整合形成的分銷渠道。整合渠道系統(tǒng)主要包括：垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)和多渠道系統(tǒng)。

垂直渠道系統(tǒng)是由制造商、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。包括公司式垂直渠道系

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統(tǒng)；管理式垂直渠道系統(tǒng)；契約式垂直渠道系統(tǒng)。

水平渠道系統(tǒng)是由兩家或兩家

以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機(jī)會(huì)的分銷渠道系統(tǒng)。多渠道系統(tǒng)是指生產(chǎn)企業(yè)通過多條

渠道將相同的產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)或相同的是市場(chǎng)。/ 9