第一篇：市場(chǎng)部渠道組推廣規(guī)劃

行 銷 部 辦 事 處 組 建 方 案-------行銷渠道部 全國(guó)渠道組建目的：

策略目的：打造高效穩(wěn)健的本地化市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)銷售團(tuán)隊(duì)。

在全國(guó)重點(diǎn)省市配備強(qiáng)力銷售人員，形成規(guī)范化、模式化的銷售團(tuán)隊(duì)。根據(jù)網(wǎng)游戲行業(yè)市場(chǎng)、合理劃分重點(diǎn)區(qū)域，以以點(diǎn)帶面的渠道拓展方式，整合各重點(diǎn)省份本地化推廣資源，配合公司整體策略，帶動(dòng)周邊及市場(chǎng)。拓展銷售、推廣渠道，搶占終端用戶聚集地。

一、

全國(guó)渠道銷售辦事處組建策略 以省為單位，以省會(huì)城市為中心向周邊省、市二、三級(jí)市場(chǎng)輻射，同時(shí)開(kāi)發(fā)零售直銷商，從而行成一張以省會(huì)為中心、二、三級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的推廣、銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、

全國(guó)渠道辦事處建設(shè)分析 1．2010 年，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模超千萬(wàn)的?。ㄊ校?shù)量進(jìn)一步增加，達(dá)到 19 個(gè)，分別是北京、上海、廣東、浙江、福建、遼寧、江蘇、山西、山東、陜西、湖北、河北、黑龍江、湖南、河南、廣西、四川、安徽、云南。．參照北京武神世界旗下產(chǎn)品《武神》三個(gè)月點(diǎn)卡銷售數(shù)據(jù)（《武神》游戲類型和曙光之城風(fēng)格較為相似，引擎為同一引擎，銷售數(shù)據(jù)比較統(tǒng)一）

以下城市為《武神》商業(yè)運(yùn)營(yíng)后三個(gè)月銷售數(shù)據(jù): 3． 通過(guò)上述數(shù)據(jù)可以看出，中國(guó)網(wǎng)民分布都集中在東北、山東、河南、河北、淅江、江蘇、廣東、兩湖、四川、云南、陜西等地。根據(jù)公司整體銷售策略和今后公司發(fā)展布局，我們前期選擇華北、華中、華南三個(gè)大區(qū)網(wǎng)民數(shù)量，銷售業(yè)績(jī)較好的 12 個(gè)省份開(kāi)設(shè)辦事處，進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)查、區(qū)域資源整合、團(tuán)隊(duì)的磨合以及《曙光之城》推廣，為后期的全國(guó)戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。（上海地區(qū)以總部為支點(diǎn)，單獨(dú)列出）

大區(qū) 省 辦事處所在城市 市辦事處所在城市 覆蓋區(qū)域 東北、華北地區(qū) 東北 沈陽(yáng) 長(zhǎng)春、哈爾濱、沈陽(yáng) 遼寧、黑龍江、吉林

山東 濟(jì)南 濟(jì)南、青島、煙臺(tái) 山東 河北 石家莊 北京、石家莊、天津 北京、河北 華東、華南大區(qū) 浙江 杭州 杭州、金華、寧波 浙江 廣東 廣州 廣州、深圳、福州 廣東、福建 江蘇 南京 南京、蘇州、無(wú)錫 江蘇 華中大區(qū) 湖北 武漢 武漢、荊州、襄樊 湖北 河南 鄭州 鄭州、洛陽(yáng)、南陽(yáng) 河南、安徽 湖南 長(zhǎng)沙 長(zhǎng)沙、珠州、常德 湖南 西北、西南大區(qū) 四川 成都 成都、南都、重慶 四川、貴州 云南 昆明 曲靖、昆明、大理 云南 陜西 西安 西安、寶雞、咸陽(yáng) 陜西、甘肅 備注：以上區(qū)域?yàn)檗k事處鋪設(shè)區(qū)域，除上海外，其它 12 辦事處將不在進(jìn)行擴(kuò)充。

四、全國(guó)渠道組建計(jì)劃 1、渠道辦事處推廣的三個(gè)階段：

階段名稱 運(yùn)營(yíng)階段 目的 說(shuō)明 備注 第一階段 產(chǎn)品封測(cè)期 詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查，磨合團(tuán)隊(duì) 建立核心區(qū)域辦事處，完成符合公司策略的詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查，籌備，磨練區(qū)域隊(duì)伍 重點(diǎn)省辦建立及詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查是基礎(chǔ)核心工作，為后期隊(duì)伍發(fā)展和推廣工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第二階段 產(chǎn)品內(nèi)測(cè)期 磨合團(tuán)隊(duì)，拉動(dòng)注冊(cè)在線用戶 通過(guò)廣泛整合區(qū)域推廣資源，開(kāi)展多項(xiàng)推廣活動(dòng)，拉動(dòng)新用戶注冊(cè)體驗(yàn)游戲，提高游戲在線人數(shù)。

磨練團(tuán)隊(duì)的同時(shí)整體提高注冊(cè)在線人數(shù)是工作重點(diǎn)，也是磨合團(tuán)隊(duì)的方法之一 第三階段 產(chǎn)品公測(cè)期平衡流失率，穩(wěn)定營(yíng)收 此階段一般在公測(cè)三個(gè)月之后，游戲運(yùn)營(yíng)進(jìn)行平穩(wěn)期，廣告投放等市場(chǎng)活動(dòng)趨于平緩，受其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)，游戲流失率增加，地區(qū)團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)區(qū)域渠道的主力作用，補(bǔ)充前期市場(chǎng)帶來(lái)用戶的流失，穩(wěn)定突破在線，引導(dǎo)消費(fèi)，穩(wěn)定應(yīng)收

市場(chǎng)的日常拉新，增加新用戶，平衡流失率。

2、全國(guó)渠道建設(shè)規(guī)劃圖 3、渠道銷售辦事處組建計(jì)劃（根據(jù)據(jù)曙光之城游戲市場(chǎng)推廣策略組建辦事處）

全國(guó)區(qū)域團(tuán)隊(duì)組建分為三個(gè)階段：

第一階段：4 月 完成 8 個(gè)核心省辦事處鋪設(shè)，以 5+1 推廣策略配置人員 東北、華北地區(qū): 東北（沈陽(yáng)）、山東（濟(jì)南）、華東、華南地區(qū)：浙江（杭州）、廣東（廣州）

華中地區(qū)：河南（鄭州）、湖北（武漢）、湖南（長(zhǎng)沙）

西南、西北地區(qū)：四川（成都）

市辦每省平均 3 個(gè)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)到 188 人（包含上海），直接覆蓋網(wǎng)吧 8000 家，基本覆蓋區(qū)域紅海市場(chǎng)；（紅色區(qū)域）

第二階段：

在第一階段基礎(chǔ)上，省辦擴(kuò)大到 12 個(gè)，市辦區(qū)域擴(kuò)大到 24 個(gè)，直接覆蓋網(wǎng)吧 18950 家，全面覆蓋區(qū)域各區(qū)域市場(chǎng)；（藍(lán)色區(qū)域）

第三階段：經(jīng)過(guò)前期實(shí)戰(zhàn)磨合后，根據(jù)公司整體運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，推廣團(tuán)隊(duì)可擴(kuò)大到全國(guó) 32 個(gè)省、直轄市，推廣力度力圖可以覆蓋到全國(guó)各主要區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)；（紫色區(qū)域）

大區(qū) 省份 城市 網(wǎng)吧基數(shù) 人員編制 預(yù)計(jì)實(shí)施時(shí)間 省經(jīng)理 市經(jīng)理（主管）

推廣員 4.01-4.31 5.01-5.30 華北 東北 沈陽(yáng) 650 1 1 13 √

長(zhǎng)春 450 1 9

√ 哈爾濱 500 1 10

√ 河北 北京 800 1 1 16

石家莊 450 1 9

√ 天津 500 1 10

√

山東 濟(jì)南 400 1 1 8 √

青島 700 1 14

√ 煙臺(tái) 300 1 6

√ 河南 鄭州 700 1 1 14 √

洛陽(yáng) 400 1 8

√ 南陽(yáng) 400 1 8

√ 華東 陜西 西安 700 1 1 14

√ 寶雞 200 1 4

√ 咸陽(yáng) 200 1 4

√ 四川 成都 1000 1 1 20 √

南充 250 1 5

√ 重慶 1000 1 20

√ 湖南 長(zhǎng)沙 900 1 1 18

√ 株洲 350 1 7

√ 常德 450 1 9

√ 湖北 武漢 650 1 1 13 √

荊州 500 1 10

√ 襄樊 300 1 6

√ 云南 昆明 550 1 1 11 √

大理 300 1 6

√

曲靖 150 1 3

√

華南 浙江 杭州 450 1 1 9 √

溫州 350 1 7

√

寧波 350 1 7

√

江蘇 南京 700 1 1 14 √

蘇州 600 1 13

√

徐州 350 1 7

√

廣東 廣州 600 1 1 12 √

深圳 650 1

√

福州 350 1

√

上海 總部 800 1 1

√

合計(jì)一：8 5000 8 8 162 單獨(dú)列開(kāi)---------

合計(jì)二：36 18950 13 36 380-----------------

備注：以上人數(shù)為辦事處擴(kuò)展到最多區(qū)域時(shí)最高人數(shù) 三、渠道辦事處推廣策略 1.基礎(chǔ)推廣模式：

以網(wǎng)吧為核心，覆蓋周邊高校、社區(qū)，以傳統(tǒng)的推廣方式對(duì)網(wǎng)吧、高校、社區(qū)人員進(jìn)行推廣。

網(wǎng)吧用戶推廣：配合公司空中、終端廣告宣傳、在網(wǎng)吧由銷售人員一對(duì)一拉入游戲玩家，同時(shí)以鋪設(shè)海報(bào)、DM 單、新手卡為輔助手段。

高校用戶推廣：招聘高校兼職人員、通過(guò)異業(yè)合作等手段在高校內(nèi)宣傳公司游戲、以達(dá)到拉入游戲玩家的目的。

家庭用戶推廣：在社區(qū)為中心，掌握社區(qū)用戶資料，深入家庭用戶進(jìn)行推廣。

地方性資源整合：利用辦事處銷售人員深入挖掘地方性廣告資源,為項(xiàng)目組提供帶來(lái)有效用戶的廣告資源。

異業(yè)合作：展開(kāi)本地化異業(yè)合作，擴(kuò)大游戲知名度，樹(shù)立公司本地化品牌形象。

2.配合集團(tuán)資源整合推廣模式（以推廣游戲?yàn)橹?，招生不設(shè)指標(biāo)）

配合盛世動(dòng)漫招生計(jì)劃，在網(wǎng)吧、高校、社區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳，以招生形式深入社區(qū)，收集潛在用戶資料，引導(dǎo)進(jìn)入游戲，以達(dá)到招生、推廣游戲雙贏的局面。

3.推廣表現(xiàn)形式：

4.在游戲上線后或游戲推廣旺季，考慮游戲風(fēng)險(xiǎn)性并把控成本，第一階段以本公司自身游戲推廣員為基礎(chǔ)進(jìn)行全面推廣，如遇人員不足時(shí)，招聘兼職推廣員進(jìn)行推廣。

六、全國(guó)渠道費(fèi)用預(yù)算 1，渠道辦事處建辦預(yù)算（非固定資產(chǎn)）：

規(guī)格 項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 單價(jià)（元/月）

數(shù)量 小計(jì) 省辦 辦事處房租 兩室一廳（90 ㎡），位置合適辦公 3000 12 36000 寬帶費(fèi) 以月為單位，寬帶 2M（按年交）

12 1440 電話機(jī) 話費(fèi)每月 100 元，建議跟寬帶綁定 100 12 1200 形象墻 結(jié)合辦事處及公司形象有策劃部提供素材 300 12 3600 市辦 辦事處房租 一室一廳（60 ㎡），位置合適辦公 1000 24 24000 寬帶費(fèi) 以月為單位，寬帶 2M（按年交）

24 2880

小計(jì)

69120 租房中介費(fèi) 省辦 盡量避免中介 1000 12 12000 市辦 盡量避免中介 500 24 12000 小計(jì) 24000 備注：以上費(fèi)用為最高費(fèi)用 2.渠道辦事處建辦預(yù)算建辦預(yù)算（固定資產(chǎn)）：

規(guī)格 項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 單價(jià)（元）

數(shù)量 小計(jì)

筆記本 辦公+可以支持公司產(chǎn)品配置需求 5000 12 60000 臺(tái)式電腦 辦公+可以支持公司產(chǎn)品配置需求 3000 24=12*2 72000 打印機(jī) 滿足基本辦公需求 1000 12 12000 臺(tái)式電腦 辦公+可以支持公司產(chǎn)品配置需求 3000 24 72000 總計(jì) 216000 元 備注：以上費(fèi)用為最高費(fèi)用 2，物料費(fèi)用預(yù)算（150 人團(tuán)隊(duì)月度預(yù)算）

項(xiàng)目 物料名稱 月使用數(shù)量 單價(jià)（元）

小計(jì)（元）

基本物料費(fèi)用（必須物料）

海報(bào) 200,000 1.2 240000 POP 40,000 1.2 48000 DM 單 1,200,000 0.12 144000 新手卡 1,200,000 1.2 144000 周邊禮品 6000（每辦 500）

5（平均）

30000 小計(jì)

606000 3，人員薪資方案

職位名稱 數(shù)量 基本工資（月）

小計(jì)（元）

提成比例 其他 省經(jīng)理（銷售經(jīng)理）4000 48000 所負(fù)責(zé)省內(nèi)點(diǎn)卡銷量 2%

城市銷售主管 30 2500 75000 城市團(tuán)隊(duì)消耗 5%

銷售專員 162 1800 291600 所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi) 15%(按消耗比例)

小計(jì) 414600

備注：以上薪資為最高薪資 五、全國(guó)渠道效果評(píng)估 1.第一階段 第一階段最高開(kāi)設(shè) 12 個(gè)省、30 個(gè)市辦事處（含省辦在內(nèi)），覆蓋全國(guó)近1 萬(wàn)家網(wǎng)吧及周邊高校、社區(qū)。

第一階段在職銷售人員控制在 150 人左右，以每人 100 個(gè)付費(fèi)用戶計(jì)算，預(yù)計(jì)每月產(chǎn)生 1.5W 付費(fèi)用戶。

2.第二階段 由于第一階段公司產(chǎn)品上線時(shí)間存在不確定因素，渠道銷售人員后期擴(kuò)張將會(huì)根據(jù)公司整體戰(zhàn)略布局?jǐn)U充。前期各省都有辦事處，在緊縮和擴(kuò)張都比較靈活機(jī)動(dòng)，利于成本控制。

六、

辦事處籌建時(shí)間安排 項(xiàng)目 名稱 預(yù)計(jì)個(gè)數(shù) 現(xiàn)有個(gè)數(shù) 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 辦事處籌建 省辦事處 12 0

市辦事處 30 0

人員招聘 大區(qū)經(jīng)理 4 3

省經(jīng)理 12 12

城市銷售主管 30 0

銷售專員 160 0

培訓(xùn) 省經(jīng)理 12 12

城市銷售主管 30 0

銷售專員 162 0

第二篇：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)渠道推廣規(guī)劃

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)渠道推廣規(guī)劃

前言

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功與否大多是取決于網(wǎng)絡(luò)推廣這個(gè)因素，網(wǎng)絡(luò)推廣的核心功用價(jià)值不是網(wǎng)站優(yōu)化，而是為目標(biāo)消費(fèi)者提供方便、快捷、高效、針對(duì)性強(qiáng)、體驗(yàn)感優(yōu)良的公司網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)信息展示的網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)入資源和途徑。因此如何更好的策劃網(wǎng)絡(luò)推廣方案，形成真正可執(zhí)行的方案才是真正的價(jià)值所在。

網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)入資源和途徑主要由兩部分內(nèi)涵構(gòu)成：內(nèi)優(yōu)和外鏈。內(nèi)優(yōu)：首先網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容自身是否擁有內(nèi)容為王的內(nèi)涵，是最為關(guān)鍵的核心，其次對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行程序、域名注冊(cè)查詢、結(jié)構(gòu)、布局等多方面的優(yōu)化，使其在搜索引擎檢索中獲得流量排名靠前，增加網(wǎng)站的收錄量、鏈接、PR值、ip、pv等數(shù)據(jù)，以實(shí)現(xiàn)好的用戶體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化率，支撐網(wǎng)站擁有好的商業(yè)價(jià)值回報(bào)。

外鏈：外鏈內(nèi)涵并不是一般所想到的外部鏈接那么狹義，而是通過(guò)一些獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)推廣或技術(shù)應(yīng)用方式，把目標(biāo)消費(fèi)者引流到我們的網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)入鏈接上來(lái)。常用的應(yīng)用手段有博客、書(shū)簽、文章、評(píng)論、論壇、社交媒體、目錄提交、百科、友情鏈接、相關(guān)性內(nèi)容等手段。總結(jié)：內(nèi)優(yōu)是通過(guò)高效、便捷、辨識(shí)度高的良好的外部展示和內(nèi)容為王的內(nèi)部?jī)r(jià)值體驗(yàn)魅力產(chǎn)生消費(fèi)者認(rèn)同的過(guò)程。外鏈?zhǔn)峭ㄟ^(guò)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的特性和新技術(shù)的高體驗(yàn)性特點(diǎn)，進(jìn)行具有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、推廣和外鏈組件應(yīng)用，把潛在的目標(biāo)消費(fèi)群體有效的轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)群體的過(guò)程。

一、分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

知已知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)詳細(xì)了解。自己優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在哪里?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么?他們下一步又想做什么?

如：雙方哪些媒介進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，使用的具體推廣方式，實(shí)際效果評(píng)估，搜索收錄情況，鏈接、pr值、ip、pv等數(shù)據(jù)查詢。

二、目標(biāo)客戶群體分析

哪些是我們潛在的客戶群體?對(duì)相關(guān)群體進(jìn)一步的細(xì)化，如年齡大小、性別、數(shù)量、學(xué)歷、收入情況、興趣愛(ài)好、上網(wǎng)習(xí)慣等，根據(jù)目標(biāo)人群的習(xí)慣等來(lái)制訂網(wǎng)絡(luò)推廣方案。

三、階段目標(biāo)設(shè)置

明確推廣想要達(dá)到的階段性目標(biāo)(量化)

1、每天IP訪問(wèn)量、PV流覽量

2、主流搜索引擎收錄網(wǎng)頁(yè)數(shù)量

3、外部鏈接每階段完成多少

4、網(wǎng)站的ALEXA排名、PR值多少

5、關(guān)鍵詞排名目標(biāo)和各搜索引擎排名情況如何

6、網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)際轉(zhuǎn)化的客戶多少

7、網(wǎng)絡(luò)品牌形象如何

四、網(wǎng)站整體渠道推廣策略

一個(gè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)推廣一般分為4個(gè)階段：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長(zhǎng)期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。

（一）網(wǎng)站策劃建設(shè)階段。從網(wǎng)站正式發(fā)布前就開(kāi)始了推廣的準(zhǔn)備，也就是內(nèi)優(yōu)過(guò)程。

（二）網(wǎng)站發(fā)布初期推廣。1.SEO優(yōu)化和百度競(jìng)價(jià)排名

最佳的網(wǎng)站推廣方法是登錄主流搜索引擎獲得理想的關(guān)鍵詞排名，是目前最重要、效果最明顯的網(wǎng)站推廣方式。CNNIC最新調(diào)查報(bào)告同時(shí)顯示：搜索引擎是用戶得知新網(wǎng)站的最主要途徑，網(wǎng)站訪問(wèn)量82.2%以上來(lái)源于搜索引擎。

SEO優(yōu)化：是根據(jù)搜索引擎的搜索方式進(jìn)行優(yōu)化的技術(shù)策略。技術(shù)手段：關(guān)鍵詞、網(wǎng)站構(gòu)架、網(wǎng)頁(yè)布局、內(nèi)容等優(yōu)化手段的應(yīng)用 優(yōu)點(diǎn)：免費(fèi)性（公司的網(wǎng)站構(gòu)建和維護(hù)人員進(jìn)行優(yōu)化即可）缺點(diǎn)：時(shí)效性太差（排名靠前的優(yōu)化需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間）百度競(jìng)價(jià)排名：是以付費(fèi)高低的原則進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)排名順序的形式。技術(shù)手段：百度付費(fèi)排名技術(shù)手段 優(yōu)點(diǎn)：時(shí)效性好 缺點(diǎn)：推廣資金費(fèi)用較高 推廣策略：SEO優(yōu)化和百度排名組合策略

組合策略優(yōu)勢(shì)：淡季是網(wǎng)絡(luò)效果低落的時(shí)期，我們只需利用常規(guī)的方法進(jìn)行網(wǎng)站SEO優(yōu)化即可，而不需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的資金投入。而在旺季，是銷售的高峰時(shí)期，而網(wǎng)站的SEO優(yōu)化 不一定使網(wǎng)站的排名靠前，這時(shí)則需要通過(guò)有百度競(jìng)價(jià)排名這種付費(fèi)的方式有效的提升網(wǎng)站排名，從而有效的挖掘銷售業(yè)績(jī)。這種策略使網(wǎng)絡(luò)資源和網(wǎng)絡(luò)推廣效果達(dá)到最優(yōu)化并最大程度的節(jié)省網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用。

2.同行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站建立友情鏈接。具有代表性的門(mén)戶網(wǎng)站平臺(tái)如：中國(guó)電商行業(yè)網(wǎng)、億邦動(dòng)力網(wǎng)、艾瑞網(wǎng)、TechWeb、ITFeed電商媒體平臺(tái)等。

3.有針對(duì)性的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放

網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，只要受眾對(duì)某樣產(chǎn)品、某個(gè)企業(yè)感興趣，僅需輕按鼠標(biāo)就能進(jìn)一步了解更多、更為詳細(xì)、生動(dòng)的信息，從而使消費(fèi)者能親身“體驗(yàn)”產(chǎn)品和服務(wù)。廣告投放對(duì)象：要選擇符合網(wǎng)站訪問(wèn)群特征的網(wǎng)站，如行業(yè)論壇網(wǎng)站、本地生活社區(qū)、和目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)網(wǎng)站不同推廣階段的需要進(jìn)行調(diào)整?？梢詮木W(wǎng)站的受眾特點(diǎn)和人氣點(diǎn)擊率評(píng)估選擇合適的投放頁(yè)面。

廣告形式：主要廣告形式有飄浮廣告、彈出廣告、橫幅廣告、文字廣告

4.軟文的編輯

軟文：知識(shí)應(yīng)用型文章，自然的融合相關(guān)公司的產(chǎn)品服務(wù)理念。軟文的發(fā)布地址：主要以主流綜合性門(mén)戶網(wǎng)站為主，如站長(zhǎng)網(wǎng)、行業(yè)論壇網(wǎng)站、新聞綜合性門(mén)戶網(wǎng)站下屬的相關(guān)細(xì)化頻道、本地生活社區(qū)、和目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)，如有必要還可以與版主合作。

這些軟文在這些主流平臺(tái)上并不能夠形成多少有效的消費(fèi)者認(rèn)知，因?yàn)槟軌驗(yàn)g覽到相關(guān)細(xì)化頻道的潛在目標(biāo)用戶少之又少，同時(shí)軟文的更新速率太快，很快會(huì)被新的資訊和文章所頂替占據(jù)時(shí)效性最強(qiáng)的主頁(yè)位置。因此，軟文的作用并不是直接向目標(biāo)公眾施加產(chǎn)品資訊影響。

軟文的作用：公信力、資訊和外鏈 5.免費(fèi)的電子書(shū)

如百度文庫(kù)，道客巴巴，豆丁網(wǎng)。在這些平臺(tái)上傳一些公司背景資料、企業(yè)文化、廣告宣傳、產(chǎn)品展示和服務(wù)等材料 6.網(wǎng)絡(luò)炒作

選擇一個(gè)合適的話題和載體提高品牌影響力，如微博創(chuàng)建每日新話題#易卓新聞眼#、#易卓小貼士#等 7.百度百科詞條

百度百科詞條是點(diǎn)擊量較大，且排名靠前的解釋性條目，其編輯的權(quán)限具有開(kāi)放性。

應(yīng)用方式：相關(guān)性詞條的構(gòu)建、融合性軟文信息添加、參考資料鏈接應(yīng)用和開(kāi)放分類條目應(yīng)用。

相關(guān)性詞條的構(gòu)建：構(gòu)建與公司產(chǎn)品息息相關(guān)的百度百科詞條 融合性軟文信息添加：把公司的相關(guān)產(chǎn)品、理念和咨詢以一種概念革新的方式自然的添加到這些條目當(dāng)中，以便對(duì)受眾形成軟宣傳的同時(shí)，有能夠有效的通過(guò)條目修改審核。

參考資料鏈接應(yīng)用：在參考資料中有效的添加公司的網(wǎng)址或相關(guān)軟文內(nèi)容的鏈接，在這里才能夠有效的感知軟文應(yīng)用的重要性，這里的鏈接限制于主流的門(mén)戶網(wǎng)站。8.百度知道和百度經(jīng)驗(yàn)

百度知道和百度經(jīng)驗(yàn)是搜素引擎的重要應(yīng)用之一，有著較高的用戶訪問(wèn)量，可以作為重要的推廣方式之一。

應(yīng)用策略：挖掘產(chǎn)品需求的潛在性問(wèn)題，并在回答的內(nèi)容中隱形的加入公司產(chǎn)品信息。

具體方法：注冊(cè)兩個(gè)帳號(hào)，一個(gè)帳號(hào)問(wèn)些關(guān)于公司方面的問(wèn)題，然后另外一個(gè)帳號(hào)回答

9.微信、微博。建立企業(yè)微信公眾平臺(tái)和企業(yè)微博

10.QQ群和QQ郵件群發(fā)內(nèi)容和網(wǎng)站鏈接；郵件列表，定期不定期的給網(wǎng)民發(fā)送電子雜志

（三）網(wǎng)站增長(zhǎng)期。

經(jīng)過(guò)初期推廣，擁有了一定的訪問(wèn)量。這個(gè)階段仍然需要保存推廣力度，并通過(guò)前一階段的效果進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)最適合本網(wǎng)站的推廣方法。目 標(biāo)：由用戶認(rèn)知向用戶認(rèn)可轉(zhuǎn)變，提高用戶黏度。

（四）網(wǎng)站穩(wěn)定期。

時(shí)間段：從發(fā)布到穩(wěn)定發(fā)展階段，一般需要一年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。特 點(diǎn)：推廣重點(diǎn)工作由外向內(nèi)轉(zhuǎn)變。把吸引新用戶為重點(diǎn)的網(wǎng)站推廣工作逐步轉(zhuǎn)向維持老用戶和對(duì)網(wǎng)站推廣效果進(jìn)行管理等方面

五、工作進(jìn)度及人員安排

好的方案還要有好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，依據(jù)方案制作詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)度表，控制方案執(zhí)行的進(jìn)程，對(duì)推廣活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)羅列，安排具體的人員來(lái)負(fù)責(zé)落實(shí)，確保方案得到有效的執(zhí)行。

六、確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算

通過(guò)規(guī)劃控制讓廣告費(fèi)用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡(luò)推廣效果，定期分析優(yōu)化賬戶結(jié)構(gòu)，減少資金浪費(fèi)，讓推廣的效果達(dá)到最大化。

七、效果評(píng)估監(jiān)測(cè)

安裝監(jiān)控工具，對(duì)數(shù)據(jù)來(lái)源、點(diǎn)擊等定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析，并及時(shí)調(diào)整推廣的策略，對(duì)每一階段進(jìn)行效果評(píng)估。

第三篇：渠道組崗位職責(zé)

渠道組崗位職責(zé)

一、部門(mén)助理（保證后勤事務(wù)有序，營(yíng)造良好的部門(mén)文化）

——專責(zé)

1.固定資產(chǎn)管理

2.物品管理（包括辦公用品、禮品和招待用品的管理）3.宣傳資料管理

4.部門(mén)安全、質(zhì)量體系管理 5.部門(mén)員工福利發(fā)放 6.公司、部門(mén)信息公布 7.商務(wù)接待及會(huì)務(wù)安排

8.部門(mén)信息更新（包括部門(mén)通訊、人事檔案信息）9.部門(mén)資金管理 10.配合參與公司活動(dòng)

二、費(fèi)用及數(shù)據(jù)管理（確保數(shù)據(jù)完善、準(zhǔn)確，統(tǒng)籌市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，便于分析）

——專責(zé) 11.費(fèi)用報(bào)銷 12.費(fèi)用分類統(tǒng)計(jì)

13.甲方合同服務(wù)費(fèi)、獎(jiǎng)提辦理（計(jì)算與支付？）14.中標(biāo)服務(wù)費(fèi)支付 15.回款管理

16.應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)更新及跟蹤管理 17.開(kāi)具發(fā)票 18.ERP物料試圖維護(hù)

三、投標(biāo)管理（控制投標(biāo)文件質(zhì)量，推進(jìn)投標(biāo)文件標(biāo)準(zhǔn)化）

——專責(zé)

19.投標(biāo)文件制作、投標(biāo)文件制作的總體進(jìn)度安排、評(píng)審、審核及出版（投標(biāo)文件審核流程表詳見(jiàn)附件1）

20.配合完成招投標(biāo)網(wǎng)站注冊(cè)、網(wǎng)站信息匯總及更新 21.資格預(yù)審文件的編寫(xiě) 22.商務(wù)報(bào)價(jià)、預(yù)算管理 23.投標(biāo)保證金的催收及統(tǒng)計(jì) 24.投標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 25.投標(biāo)文件模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化

四、項(xiàng)目協(xié)調(diào)崗（保證文檔流轉(zhuǎn)通暢，把控項(xiàng)目執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)）

——專責(zé) 26.工作委托簽批流程

27.合同評(píng)審、合同審批流程跟蹤 28.組織項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

29.參加公司組織的項(xiàng)目協(xié)調(diào)會(huì)議，作為技術(shù)、商務(wù)接口及公司、客戶的接口，協(xié)調(diào)項(xiàng)目運(yùn)行中存在的問(wèn)題 30.ERP客戶申請(qǐng)、ERP銷售訂單創(chuàng)建

五、市場(chǎng)部合同管理

——渠道組組長(zhǎng)負(fù)責(zé) 31.市場(chǎng)部合同存檔管理、合同數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、校對(duì)、分析。32.市場(chǎng)部回款管理、回款數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、校對(duì)、分析。33.項(xiàng)目信息管理

六、其他

——渠道組組長(zhǎng)負(fù)責(zé) 34.數(shù)據(jù)體系的功能完善

35.配合部門(mén)經(jīng)理完成部門(mén)的考核、管理 36.部門(mén)之間項(xiàng)目層面的協(xié)調(diào)工作 37.配合部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)造良好的部門(mén)文化 38.銷售熱線管理及售后服務(wù)信息反饋 39.收據(jù)管理

40.月報(bào)、周報(bào)、資金計(jì)劃 41.合格供應(yīng)商申辦

市場(chǎng)工作部2011年 月 日

第四篇：市場(chǎng)部規(guī)劃

市場(chǎng)部組建方案

創(chuàng)建市場(chǎng)部是為了解決什么問(wèn)題，這是一個(gè)必須要理清的原則問(wèn)題。對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有共識(shí)，市場(chǎng)部很難發(fā)揮應(yīng)有職責(zé)，更難在公司起到它的作用。

一：部門(mén)職能

1，市場(chǎng)調(diào)研了解行情信息，包括：競(jìng)品信息，競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，消費(fèi)者需求，為公司決策提供必要的信息。

2，通過(guò)市場(chǎng)宣傳來(lái)提升公司影響力，樹(shù)立良好的公司形象

3，開(kāi)拓市場(chǎng)，針對(duì)公司銷售的薄弱區(qū)域，進(jìn)行攻堅(jiān)。增加公司的市場(chǎng)份額

4，制定產(chǎn)品推廣策略，細(xì)分并且靈活運(yùn)作市場(chǎng)

5，規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售行為，對(duì)于串貨，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象及時(shí)上報(bào)，維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。

二：市場(chǎng)部工作重點(diǎn)

1，市場(chǎng)調(diào)研，深入市場(chǎng)第一線市場(chǎng)宣傳，摸排市場(chǎng)競(jìng)品以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解市場(chǎng)，并且完善市場(chǎng)信息手機(jī)與處理。

2，積極走入市場(chǎng)，通過(guò)定期市場(chǎng)活動(dòng)以及不定期的散發(fā)傳單等形式，并且結(jié)合公司產(chǎn)品線廣的優(yōu)勢(shì)，大力宣傳公司品牌形象，以達(dá)到增加市場(chǎng)份額的目的。

3，電話營(yíng)銷，這是本公司目前比較薄弱的環(huán)節(jié)。每一個(gè)市場(chǎng)專員應(yīng)保證每天20個(gè)電話進(jìn)行客戶拜訪，并且將通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得來(lái)的客戶信息應(yīng)第一時(shí)間進(jìn)行回訪，確?？蛻舨涣魇В看坞娫挾紤?yīng)記錄通話日期，通話方，對(duì)方所屬行業(yè)，規(guī)模，并且將信息及時(shí)反饋。4，定期組織內(nèi)部會(huì)議，進(jìn)行市場(chǎng)分析，交流經(jīng)驗(yàn)。

5，根據(jù)公司反饋以及市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)需重點(diǎn)照顧的市場(chǎng)組織宣傳活動(dòng)，對(duì)于市場(chǎng)應(yīng)做到無(wú)盲點(diǎn)。為公司做好市場(chǎng)先鋒的角色。

6，對(duì)市場(chǎng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理與過(guò)程管理，建立客戶檔案，預(yù)防客戶流失。

三，市場(chǎng)運(yùn)作

1，細(xì)化市場(chǎng)，對(duì)于潛在客戶相對(duì)集中的市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，反復(fù)拉網(wǎng)式摸排，保證每個(gè)客戶都接觸到公司宣傳資料。

2，收集客戶信息，包括，名稱，主要負(fù)責(zé)人，聯(lián)系方式，規(guī)模，所屬行業(yè)等等。3，對(duì)客戶信息進(jìn)行整理，并且做出成交預(yù)測(cè)。

4，促單，對(duì)于成交意向比較大的客戶，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)回訪以及上門(mén)演示，力求每一單都成交，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下任何機(jī)會(huì)。

5，電話回訪，對(duì)于一般客戶進(jìn)行問(wèn)候式電話回訪，比如：軟件使用中是否出現(xiàn)問(wèn)題，并且對(duì)公司售后進(jìn)行宣傳。對(duì)于行業(yè)內(nèi)影響力比較大的客戶，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)回訪，或者上門(mén)回訪，維護(hù)好客戶關(guān)系，以造成二次購(gòu)買和拉動(dòng)行業(yè)購(gòu)買積極性。

四：?jiǎn)T工工資制度與考勤，參照公司制度執(zhí)行。

第五篇：市場(chǎng)部規(guī)劃1

市場(chǎng)部規(guī)劃

靚業(yè)裝飾市場(chǎng)部計(jì)劃書(shū)

很高興，很榮幸加入靚業(yè)裝飾這個(gè)舞臺(tái)，也希望我們能一起把這個(gè)舞臺(tái)擴(kuò)大輝煌。作為公司市場(chǎng)部的生命之源，倍感壓力的同時(shí)也期望把市場(chǎng)部做的很好，當(dāng)然也很有信心把市場(chǎng)部做起來(lái)。

一，吉林市場(chǎng)

吉林市今年裝修行業(yè)上半年普遍大不如去年。裝修行業(yè)一般都會(huì)在6、7、8月份是旺季！但是今年年初到現(xiàn)在吉林下房小區(qū)普遍偏少，而且戶主裝修意向也大不如前。

但是現(xiàn)在的吉林裝修市場(chǎng)還是存在著曙光！不說(shuō)其他公司單只我們自己的公司！在未來(lái)的2個(gè)月后我們公司自己主營(yíng)銷售的樓盤(pán)開(kāi)始持續(xù)下房，這樣是大大的促進(jìn)了本公司裝修的市場(chǎng)。為此我個(gè)人將市場(chǎng)部重行規(guī)劃：

1，市場(chǎng)部人員整合一、人員構(gòu)建：人數(shù)10---20人

人員安排：

市場(chǎng)部經(jīng)理-----市場(chǎng)部主管-----業(yè)務(wù)顧問(wèn)

1、電話營(yíng)銷3—5人

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1人

3、小區(qū)營(yíng)銷6-10人

人員構(gòu)建渠道：招聘和行內(nèi)招人的形式來(lái)實(shí)行管理方針。

二、先培訓(xùn)后考核再上崗的原則來(lái)做：

A、培訓(xùn)內(nèi)容

1、公司的企業(yè)文化

2、公司的相關(guān)管理制度

3、裝飾行業(yè)前景

4、工作簽單流程

B、1、裝飾技能培訓(xùn)

答客問(wèn)

2、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)（客戶——業(yè)務(wù)）

3、材料培訓(xùn)

4、工藝培訓(xùn)

5、市場(chǎng)部?jī)?nèi)部管理規(guī)定

C、1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2、渠道建設(shè)

3、小區(qū)推廣疑難問(wèn)答

4、核心競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)

5、電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)問(wèn)答

三、人員劃分

1、形成組團(tuán)制，產(chǎn)生組長(zhǎng)（小組PK）

2、劃分小區(qū)，安排人員進(jìn)入

3、與設(shè)計(jì)開(kāi)成分包格局

四、渠道建設(shè)

責(zé)任到人，專人負(fù)責(zé)，電話名單分配制

五、市場(chǎng)部所用資料

名片、戶型研發(fā)、客戶登記表、PPT

六、市場(chǎng)部人員排尺量

基本流程：

1、業(yè)務(wù)員跟客戶接觸索要聯(lián)系方式（或現(xiàn)場(chǎng)量房）電話通知市場(chǎng)部經(jīng)理或主管，安排人員進(jìn)行量房量房后（市場(chǎng)人員填寫(xiě)客戶登記表）交市場(chǎng)部經(jīng)理1份, 與設(shè)計(jì)師配合電話聯(lián)系約訪客戶（這時(shí)候設(shè)計(jì)師占主導(dǎo)地位）注：客戶登記表要在第二天早會(huì)以前交上。

2、業(yè)務(wù)員在小區(qū)留電話填寫(xiě)客戶登記表 交市場(chǎng)部經(jīng)理存檔

七、市場(chǎng)部人員工資、提點(diǎn)

市場(chǎng)部主管工資 1500

提點(diǎn) 輕工輔料4~5~6

大包

3業(yè)務(wù)顧問(wèn) 1，家裝顧問(wèn)工資1000

提點(diǎn) 輕工輔料4~5~6

大包3

2，金牌顧問(wèn)工資 1200

提點(diǎn) 輕工輔料4~5~6

大包3

3，明星顧問(wèn)工資1400

提點(diǎn) 輕工輔料4~5~6

大包3

注：業(yè)務(wù)顧問(wèn)升級(jí)需要每個(gè)月填寫(xiě)自己升級(jí)業(yè)績(jī)。

家裝顧問(wèn)10W/2月升級(jí)小于5W工資減半5W~10W不變金牌顧問(wèn)15W/2月升級(jí)小于10W降級(jí)10W~15W不變明星顧問(wèn)20W/2月升級(jí)小于15W降級(jí)15W~20W不變升級(jí)時(shí)間每?jī)蓚€(gè)月為一周期，兩個(gè)月業(yè)績(jī)累積確定升級(jí)或者降級(jí)。

考核制度：每個(gè)月5套有效尺寸（有效尺寸繼設(shè)計(jì)師認(rèn)可為準(zhǔn)），有效尺寸需要設(shè)計(jì)師以及市場(chǎng)部經(jīng)理簽字方為生效。

每月沒(méi)有完成5套有效尺的，當(dāng)月每套有效尺罰款100元。連續(xù)連兩個(gè)月都沒(méi)有完成60%的公司將要?jiǎng)裢吮救嗽?/p>

2，市場(chǎng)具體操作

A，針對(duì)自家售賣的小區(qū)

1，制作PPT兩份，一份給與客戶培訓(xùn)觀看，一份給予自家置業(yè)顧問(wèn)做培訓(xùn)。2，迎合置業(yè)家園每次的暖場(chǎng)活動(dòng)在售樓處做裝修培訓(xùn)，在售樓處設(shè)立裝修辦公處，免費(fèi)為戶主增強(qiáng)裝修知識(shí)和免費(fèi)排尺。（裝修辦公處沒(méi)一個(gè)星期換人一次，每次一個(gè)業(yè)務(wù)小組和1~2設(shè)計(jì)師）

3，創(chuàng)建兩個(gè)群

以售樓及物業(yè)名義創(chuàng)建一個(gè)QQ群，在群中大量為戶主解決房屋和裝修知識(shí)問(wèn)題

以戶主名義創(chuàng)建一個(gè)戶主QQ群，在群中大肆宣傳裝修公司和主材團(tuán)購(gòu)。以為戶主省錢進(jìn)行宣傳。

4開(kāi)展“愛(ài)心行動(dòng)”，勇?lián)髽I(yè)責(zé)任

發(fā)起針對(duì)“爛尾裝修”的“愛(ài)心行動(dòng)”，裝修隱患之一“爛尾裝修”一直令不少消費(fèi)者苦不堪言，專門(mén)針對(duì)游擊隊(duì)撤離遺留的“爛尾裝修”，以成本價(jià)快速?gòu)氐滋嫦M(fèi)者解決“爛尾”工程，并提供售后服務(wù)。

5，和置業(yè)顧問(wèn)合作

為置業(yè)顧問(wèn)解決后顧之憂，主動(dòng)承擔(dān)后期責(zé)任。需要置業(yè)顧問(wèn)提供第一手客戶資料，以及為戶主介紹本公司。以及和提點(diǎn)后期和領(lǐng)導(dǎo)在溝通。

6，和小區(qū)物業(yè)合作

在小區(qū)里面豎立廣告牌，垃圾護(hù)欄，路標(biāo)等等為公司在最小的成本下創(chuàng)造最大利潤(rùn)。

B，針對(duì)外在小區(qū)

1，通過(guò)公司或者外在人員關(guān)系取得本小區(qū)電話資源，在小區(qū)下房前3~4個(gè)月開(kāi)始運(yùn)作。通過(guò)電話組對(duì)戶主進(jìn)行裝修咨詢，再在每個(gè)月的固定時(shí)間舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。個(gè)人提倡“裝修到家”的項(xiàng)目，繼顧問(wèn)到家，設(shè)計(jì)到家，施工到家。大大給戶主減少不必要的旅途浪費(fèi)。

2，每天業(yè)務(wù)人員都要到達(dá)自己制定小區(qū)，而且市場(chǎng)部經(jīng)理會(huì)進(jìn)行不定期抽查，如有不在小區(qū)者，或沒(méi)有提前溝通的進(jìn)行罰款警告。

3，一定要在每個(gè)小區(qū)進(jìn)戶之前，征集1~2兩戶樣板間，而且要在小區(qū)一進(jìn)戶就開(kāi)始裝修，最大程度為業(yè)務(wù)人員提供便利。

4，后在有條件的基礎(chǔ)，最好為業(yè)務(wù)人員提供車輛。方便業(yè)務(wù)人員可以去每個(gè)小區(qū)，不會(huì)將每天的時(shí)間都浪費(fèi)在路上。

5，設(shè)計(jì)人員定要隨叫隨到，在第一時(shí)間與客戶接觸。加大公司潛在客戶的人量。

市場(chǎng)部對(duì)設(shè)計(jì)部以及工程部要求

1，設(shè)計(jì)部

業(yè)務(wù)人員每次要求排尺都會(huì)給市場(chǎng)部經(jīng)理打電話，市場(chǎng)部經(jīng)理會(huì)在第一時(shí)間了解客戶質(zhì)量，包括:小區(qū)名稱、戶主年齡、面積、戶主對(duì)設(shè)計(jì)師的要求、經(jīng)濟(jì)程度等等來(lái)分配設(shè)計(jì)師，所以希望設(shè)計(jì)師可以盡快在最短的時(shí)間內(nèi)到達(dá)小區(qū)進(jìn)行排尺

設(shè)計(jì)師一定要根據(jù)具體情況把每個(gè)戶主加的設(shè)計(jì)方案制作出來(lái)，在最短的時(shí)間里與戶主進(jìn)行二次溝通，最快的將單子簽下。

2, 工程部

市場(chǎng)人員可以在小區(qū)第一時(shí)間帶領(lǐng)戶主進(jìn)入本公司施工工地，所以希望每天項(xiàng)目經(jīng)理都可以向公司匯報(bào)工地情況。

市場(chǎng)部在外圍小區(qū)風(fēng)里來(lái)雨里去的希望設(shè)計(jì)部以及工程部門(mén)盡最大可能的幫助市場(chǎng)部人員