第一篇：卷煙營銷網絡建設的工作總結

20xx年，在省局（公司）的正確部署領導下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調下，遵照國家局、省局（公司）的各項卷煙銷售政策和制度及要求，結合我市卷煙銷售市場的實際情況，緊緊圍繞著“大市場、大品牌、大企業(yè)、大效益”工作思路，以規(guī)范經營為指導，堅持市場原則、效益原則，以增強企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網建工作取得了顯著的成效?，F就20xx年的卷煙營銷網絡建設工作情況匯報

一、20xx卷煙營銷網絡建設工作情況：

（1）、各項目標任務完成情況：

20xx年，在省局（公司）的正確領導下，我們始終堅持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結算、網上配貨、現代物流的卷煙銷售網絡運行管理模式，網絡運行質量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙*****箱，完成年計劃的***％，其中城網銷售卷煙****箱，完成了年計劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數的90.45％，其中城網電話訂貨戶****戶，占城網零售戶總數的73.54％。

3、電子結算：全市現有戶電子結算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網***戶，占城網零售戶的60.6％。

4、客戶滿意度。根據我們調查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了9.97％；其中城網單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了18.78％。

6、卷煙經營利潤。全市累計實現卷煙經營利潤****萬元，較好的完成了下達的利潤指標。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網絡工作人員由20xx年底的***人下降到現在的****人，客戶由***戶下降到現在的***戶。

（2）、卷煙營銷網絡建設工作中存在的問題

盡管我們在現代化卷煙營銷網絡建設上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎管理制度，有效地促進了我們各項工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網建指標的順利完成，放松了對一些基礎性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質量上有所降低。

2、人員培訓工作落后于網建工作發(fā)展的進度。去年以來，隨著電話訪銷工作的全面實施，以及大配送工作的不斷深入，我們雖然做了一些基礎性的培訓工作，但培訓內容局限在基本的工作流程、崗位職責和相關的制度的學習上，缺乏對四員尤其是客戶經理、電訪人員從營銷理論、服務意識、服務技巧等方面進行深層次的培訓，加之從業(yè)人員總體素質較低，缺乏主動學習的積極性，導致在日常工作中不能及時、有效地掌握客戶銷售動態(tài)、不能準確把握市場變化趨勢、不能很好的服務客戶，在一定程度上影響了客戶滿意度的提高。

3、對市場缺乏有效的管理。近年來我們通過治理卷煙體外循環(huán)，狠抓卷煙銷售和網絡建設，有效提高了卷煙市場的凈化率，促使卷煙銷量穩(wěn)步提升。但隨著去年下半年卷煙貨源的緊張，暴露出我們在卷煙市場管理方面存在的不足：一是沒有全面掌握下轄區(qū)內卷煙消費市場的真實容量。在卷煙市場不斷得到凈化的形式下，雖然開展了一些市場調研工作，但調研的內容不夠全面、詳實，忽略了對市場有效容量的調查，給我們后期的卷煙銷售工作造成了一定的被動局面。二是市場的調控能力不強。我們在去年前半年的卷煙銷售工作中仍堅持以穩(wěn)定銷量為主，主要是保證滿足零售戶的需求，放松了對市場的主動調控和引導工作；而在下半年卷煙貨源不足時，沒有利用有效的調控手段來調節(jié)市場，平衡零售戶的需求，導致了個別零售戶出現不滿情緒。三是沒有落實好貨源預警制度。由于我們主銷牌號多為省內廠家的產品，在主觀上對貨源預警制度認識不足，認為省內卷煙不會存在貨源短缺情況；在客觀上由于分縣兩級庫房容量有限，基層單位卷煙購進資金不充足，也是我們對貨源預警制度落實不夠好的原因之一。

4、電子結算等工作進展遲緩。由于受到地域消費觀念的影響，以及合作銀行在電子結算工作上行動遲緩，導致了我市電子結算工作遲遲不能正常開展。網上配貨上受信息平臺功能的制約，開展不夠好。卷煙零庫存工作也因為法人一體化工作的滯后而沒有有效開展。

二、當前卷煙營銷網絡建設工作

進入20xx年后，我們針對04年卷煙營銷網絡建設工作中存在的問題，采取了一系列有效的措施，確保今年卷煙營銷網建工作的順利開展：

1、完成基層批發(fā)部的撤銷工作。進入20xx年后，我們對全系統(tǒng)剩余的基層批發(fā)部進行了調查了解，在上級的指導幫助下，縣級公司截至到2月底完成了基層批發(fā)部的撤銷工作，進一步理順了網絡工作流程，提高了網絡運行質量，為全市實現統(tǒng)一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基礎。

2、加快電子結算工作的步伐。進入20xx年后，我們通過主動協(xié)調各方關系，又有三個縣級公司實施了電子結算工作，使我市的電子結算率不斷得到提高，截至2月底，我系統(tǒng)電子結算戶已達到×**戶，占零售戶總數的13.74%，其中城網****戶，占城網零售戶戶數的57.19%；農網***戶，占農網總戶數2.93%。

3、法人一體化工作順利開展。根據省局公司的要求和部署，我們在3月中旬前已經完成了上劃縣級公司的法人一體化工作，其余的縣級公司有望于6月底前完成上劃和法人一體化工作。隨著法人一體化工作的順利開展，進一步明確和加強了分公司經營主體的地位，為我們下一步開展的各項工作奠定了堅實的基礎。

三、下一步工作的打算

按照上級公司《20xx年營銷網絡建設提升方案》的要求，我們根據自己的實際情況制定了全系統(tǒng)的卷煙營銷網絡建設提升方案及實施細則，待省局公司批復后立即按照實施細則的具體要求和布置逐項落實責任到人，確保20xx年各項卷煙營銷網絡建設目標任務的實現和完成。為了保證完成20xx年的卷煙營銷網絡建設提升目標的完成，我們將采取以下措施：

1、加強領導，夯實責任，精心組織，統(tǒng)一實施，確保網建工作目標全面完成。我們將根據省局公司批復后的網建提升方案和實施細則，精心組織，統(tǒng)一部署；按照提升方案的要求，對照實施細則統(tǒng)一時間、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一組織實施，落實具體的實施人員、完成時間和實施目標。

我們將在省局（公司）的統(tǒng)一領導下，繼續(xù)對全市的網建工作進行指導、監(jiān)督、實施、檢查和考評，通過與各縣級單位簽定目標責任書，明確任務、定期檢查。各縣級單位將繼續(xù)實行一把手負責制，負責指揮、督導、協(xié)調工作，做到落實人員，夯實責任，保證各項工作落實到位，執(zhí)行到位，取得實效，以確保20xx年工作目標的全面完成。

2、以三個滿意為目標，不斷提高服務質量，營造良好的卷煙市場環(huán)境。在05年的卷煙經營工作中，我們將繼續(xù)遵守國家局、省局公司有關銷售政策，不斷完善管理措施，在系統(tǒng)內狠抓卷煙體外循環(huán)治理工作，認真自覺地做好轄區(qū)內的卷煙銷售工作，做到100％的入網銷售、100%的落地銷售、100％的落戶銷售。在實現三個滿意工作上，一是通過品牌培育工作，不斷提高卷煙品牌的市場集中度以及單品牌的市場占有率、知名度，和廠家共同做大做強品牌，同時在市場信息、調研等方面和廠家積極溝通、合作，確保工業(yè)企業(yè)滿意；二是通過調整零售戶布局，使之趨于合理，給零售戶創(chuàng)造一個有序競爭的市場環(huán)境；通過提高零售戶盈利水平，進一步增強客戶對公司的依賴度；還要在分配貨源時做到合理分配，為零售戶營造公平、公正的.競爭環(huán)境。三是通過誠信等級、打假宣傳、名優(yōu)卷煙推廣等活動，豐富產品信息，增加卷煙消費的透明度，創(chuàng)造一個良好的消費環(huán)境，使廣大消費者在卷煙消費上可以買的放心，抽的放心。

3、加快銷售網絡的建設步伐，提升網絡運行質量。我們要按照省局（公司）及我們的網建提升方案的要求，加大卷煙銷售網絡建設工作的步伐，通過完善網絡的規(guī)章制度，進一步優(yōu)化網絡組織機構和業(yè)務流程；要通過提高規(guī)范化管理水平來推進網絡的良性發(fā)展。因此，一是不要斷提高電話訪銷率、電子結算率，力爭在20xx年底在全市縣城范圍內實現電話訪銷率97％、電子結算率80％以上。二是實行以分公司為主體的大配送物流模式。隨著我市法人一體化工作的開展，為建立以分公司為主體的大配送模式奠定了基礎。我們將在全市各個縣級單位實施了卷煙零庫存，在全市范圍內開展卷煙大配送工作，通過實施分級、接力棒式的配送工作達到降低成本，提高工作效率的效果，實現物流工作的快捷、便利、高效的目的。

4、加大培訓工作力度，不斷提高營銷人員素質。鑒于目前我們營銷人員整體素質參差不齊，在一定程度上制約了我們營銷工作向更高水平的邁進。為此，我們一是要按照省局公司的要求繼續(xù)積極開展卷煙營銷員的培訓工作，保證所有營銷人員都經過培訓并取得相應的崗位證書；二是要建立定期培訓制度，開展多層次、全方位的培訓工作，推廣新知識、新技術、新理念，不斷提高營銷人員的思想觀念、理論水平、營銷水平和專業(yè)技能，為實現營銷工作的標準化、科學化、現代化提供良好的人才基礎，確保行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

總之，我們相信，在省局公司的正確領導下，通過我們全系統(tǒng)干部職工的共同努力，我們一定能夠圓滿地完成05年的各項工作指標。

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第二篇：卷煙營銷網絡建設情況匯報

編者按：本文主要從2004卷煙營銷網絡建設工作情況；當前卷煙營銷網絡建設工作；下一步工作的打算，對卷煙營銷網絡建設情況匯報進行講述。其中，主要包括：各項目標任務完成情況、市場占有率、卷煙營銷網絡建設工作中存在的問題、基礎管理工作不夠細致、扎實、人員培訓工作落后于網建工作發(fā)展的進度、對市場缺乏有效的管理、電子結算等工作進展遲緩、加強領導，夯實責任，精心組織，統(tǒng)一實施，確保網建工作目標全面完成、以三個滿意為目標，不斷提高服務質量，營造良好的卷煙市場環(huán)境、加快銷售網絡的建設步伐，提升網絡運行質量、加大培訓工作力度，不斷提高營銷人員素質，具體材料請詳見：2004年，在省局（公司）的正確部署領導下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調下，遵照國家局、省局（公司）的各項卷煙銷售政策和制度及要求，結合我市卷煙銷售市場的實際情況，緊緊圍繞著“大市場、大品牌、大企業(yè)、大效益”工作思路，以規(guī)范經營為指導，堅持市場原則、效益原則，以增強企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網建工作取得了顯著的成效?，F就2004年的卷煙營銷網絡建設工作情況匯報如下：

一、2004卷煙營銷網絡建設工作情況：（1）、各項目標任務完成情況：2004年，在省局（公司）的正確領導下，我們始終堅持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結算、網上配貨、現代物流的卷煙銷售網絡運行管理模式，網絡運行質量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙*****箱，完成年計劃的***％，其中城網銷售卷煙****箱，完成了年計劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數的90.45％，其中城網電話訂貨戶****戶，占城網零售戶總數的73.54％。

3、電子結算：全市現有戶電子結算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網***戶，占城網零售戶的60.6％。

4、客戶滿意度。根據我們調查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了9.97％；其中城網單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了18.78％。

6、卷煙經營利潤。全市累計實現卷煙經營利潤****萬元，較好的完成了下達的利潤指標。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網絡工作人員由2003年底的***人下降到現在的****人，客戶由***戶下降到現在的***戶。（2）、卷煙營銷網絡建設工作中存在的問題盡管我們在現代化卷煙營銷網絡建設上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎管理制度，有效地促進了我們各項工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網建指標的順利完成，放松了對一些基礎性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質量上有所降低。

第三篇：二00四年卷煙營銷網絡建設

2004年，在省局（公司）的正確部署領導下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調下，遵照國家局、省局（公司）的各項卷煙銷售政策和制度及要求，結合我市卷煙銷售市場的實際情況，緊緊圍繞著“大市嘗大品牌、大企業(yè)、大效益”工作思路，以規(guī)范經營為指導，堅持市場原則、效益原則，以增強企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網建工作取得了顯著的成效。現就2004年的卷煙營銷網絡建設工作情況匯報如下：

一、2004卷煙營銷網絡建設工作情況：

（1）、各項目標任務完成情況：

2004年，在省局（公司）的正確領導下，我們始終堅持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結算、網上配貨、現代物流的卷煙銷售網絡運行管理模式，網絡運行質量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙*****箱，完成年計劃的***％，其中城網銷售卷煙****箱，完成了年計劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數的90.45％，其中城網電話訂貨戶****戶，占城網零售戶總數的73.54％。

3、電子結算：全市現有戶電子結算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網***戶，占城網零售戶的60.6％。

4、客戶滿意度。根據我們調查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了9.97％；其中城網單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了18.78％。

6、卷煙經營利潤。全市累計實現卷煙經營利潤****萬元，較好的完成了下達的利潤指標。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網絡工作人員由2003年底的***人下降到現在的****人，客戶由***戶下降到現在的***戶。

（2）、卷煙營銷網絡建設工作中存在的問題

盡管我們在現代化卷煙營銷網絡建設上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎管理制度，有效地促進了我們各項工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網建指標的順利完成，放松了對一些基礎性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質量上有所降低。

2、人員培訓工作落后于網建工作發(fā)展的進度。去年以來，隨著電話訪銷工作的全面實施，以及大配送工作的不斷深入，我們雖然做了一些基礎性的培訓工作，但培訓內容局限在基本的工作流程、崗位職責和相關的制度的學習上，缺乏對四員尤其是客戶經理、電訪人員從營銷理論、服務意識、服務技巧等方面進行深層次的培訓，加之從業(yè)人員總體素質較低，缺乏主動學習的積極性，導致在日常工作中不能及時、有效地掌握客戶銷售動態(tài)、不能準確把握市場變化趨勢、不能很好的服務客戶，在一定程度上影響了客戶滿意度的提高。

3、對市場缺乏有效的管理。近年來我們通過治理卷煙體外循環(huán)，狠抓卷煙銷售和網絡建設，有效提高了卷煙市場的凈化率，促使卷煙銷量穩(wěn)步提升。但隨著去年下半年卷煙貨源的緊張，暴露出我們在卷煙市場管理方面存在的不足：一是沒有全面掌握下轄區(qū)內卷煙消費市場的真實容量。在卷煙市場不斷得到凈化的形式下，雖然開展了一些市場調研工作，但調研的內容不夠全面、詳實，忽略了對市場有效容量的調查，給我們后期的卷煙銷售工作造成了一定的被動局面。二是市場的調控能力不強。我們在去年前半年的卷煙銷售工作中仍堅持以穩(wěn)定銷量為主，主要是保證滿足零售戶的需求，放松了對市場的主動調控和引導工作；而在下半年卷煙貨源不足時，沒有利用有效的調控手段來調節(jié)市場，平衡零售戶的需求，導致了個別零售戶出現不滿情緒。三是沒有落實好貨源預警制度。由于我們主銷牌號多為省內廠家的產品，在主觀上對貨源預警制度認識不足，認為省內卷煙不會存在貨源短缺情況；在客觀上由于分縣兩級庫房容量有限，基層單位卷煙購進資金不充足，也是我們對貨源預警制度落實不夠好的原因之一。

4、電子結算等工作進展遲緩。由于受到地域消費觀念的影響，以及合作銀行在電子結算工作上行動遲緩，導致了我市電子結算工作遲遲不能正常開展。網上配貨上受信息平臺功能的制約，開展不夠好。卷煙零庫存工作也因為法人一體化工作的滯后而沒有有效開展。

二、當前卷煙營銷網絡建設工作

進入2005年后，我們針對04年卷煙營銷網絡建設工作中存在的問

題，采取了一系列有效的措施，確保今年卷煙營銷網建工作的順利開展：

1、完成基層批發(fā)部的撤銷工作。進入2005年后，我們對全系統(tǒng)剩余的基層批發(fā)部進行了調查了解，在上級的指導幫助下，縣級公司截至到2月底完成了基層批發(fā)部的撤銷工作，進一步理順了網絡工作流程，提高了網絡運行質量，為全市實現統(tǒng)一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基矗

2、加快電子結算工作的步伐。進入2005年后，我們通過主動協(xié)調各方關系，又有三個縣級公司實施了電子結算工作，使我市的電子結算率不斷得到提高，截至2月底，我系統(tǒng)電子結算戶已達到×**戶，占零售戶總數的13.74%，其中城網****戶，占城網零售戶戶數的57.19%；農網***戶，占農網總戶數2.93%。

3、法人一體化工作順利開展。根據省局公司的要求和部署，我們在3月中旬前已經完成了上劃縣級公司的法人一體化工作，其余的縣級公司有望于6月底前完成上劃和法人一體化工作。隨著法人一體化工作的順利開展，進一步明確和加強了分公司經營主體的地位，為我們下一步開展的各項工作奠定了堅實的基矗

三、下一步工作的打算

按照上級公司《2005年營銷網絡建設提升方案》的要求，我們根據自己的實際情況制定了全系統(tǒng)的卷煙營銷網絡建設提升方案及實施細則，待省局公司批復后立即按照實施細則的具體要求和布置逐項落實責任到人，確保2005年各項卷煙營銷網絡建設目標任務的實現和完成。為了保證完成2005年的卷煙營銷網絡建設提升目標的完成，我們將采取以下措施：

1、加強領導，夯實責任，精心組織，統(tǒng)一實施，確保網建工作目標全面完成。我們將根據省局公司批復后的網建提升方案和實施細則，精心組織，統(tǒng)一部署；按照提升方案的要求，對照實施細則統(tǒng)一時間、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一組織實施，落實具體的實施人員、完成時間和實施目標。

我們將在省局（公司）的統(tǒng)一領導下，繼續(xù)對全市的網建工作進行指導、監(jiān)督、實施、檢查和考評，通過與各縣級單位簽定目標責任書，明確任務、定期檢查。各縣級單位將繼續(xù)實行一把手負責制，負責指揮、督導、協(xié)調工作，做到落實人員，夯實責任，保證各項工作落實到位，執(zhí)行到位，取得實效，以確保2005年工作目標的全面完成。

2、以三個滿意為目標，不斷提高服務質量，營造良好的卷煙市場環(huán)境。在05年的卷煙經營工作中，我們將繼續(xù)遵守國家局、省局公司有關銷售政策，不斷完善管理措施，在系統(tǒng)內狠抓卷煙體外循環(huán)治理工作，認真自覺地做好轄區(qū)內的卷煙銷售工作，做到100％的入網銷售、100%的落地銷售、100％的落戶銷售。在實現三個滿意工作上，一是通過品牌培育工作，不斷提高卷煙品牌的市場集中度以及單品牌的市場占有率、知名度，和廠家共同做大做強品牌，同時在市場信息、調研等方面和廠家積極溝通、合作，確保工業(yè)企業(yè)滿意；二是通過調整零售戶布局，使之趨于合理，給零售戶創(chuàng)造一個有序競爭的市場環(huán)境；通過提高零售戶盈利水平，進一步增強客戶對公司的依賴度；還要在分配貨源時做到合理分配，為零售戶營造公平、公正的競爭環(huán)境。三是通過誠信等級、打假宣傳、名優(yōu)卷煙推廣等活動，豐富產品信息，增加卷煙消費的透明度，創(chuàng)造一個良好的消費環(huán)境，使廣大消費者在卷煙消費上可以買的放心，抽的放心。

3、加快銷售網絡的建設步伐，提升網絡運行質量。我們要按照省局（公司）及我們的網建提升方案的要求，加大卷煙銷售網絡建設工作的步伐，通過完善網絡的規(guī)章制度，進一步優(yōu)化網絡組織機構和業(yè)務流程；要通過提高規(guī)范化管理水平來推進網絡的良性發(fā)展。因此，一是不要斷提高電話訪銷率、電子結算率，力爭在2005年底在全市縣城范圍內實現電話訪銷率97％、電子結算率80％以上。二是實行以分公司為主體的大配送物流模式。隨著我市法人一體化工作的開展，為建立以分公司為主體的大配送模式奠定了基矗我們將在全市各個縣級單位實施了卷煙零庫存，在全市范圍內開展卷煙大配送工作，通過實施分級、接力棒式的配送工作達到降低成本，提高工作效率的效果，實現物流工作的快捷、便利、高效的目的。

4、加大培訓工作力度，不斷提高營銷人員素質。鑒于目前我們營銷人員整體素質參差不齊，在一定程度上制約了我們營銷工作向更高水平的邁進。為此，我們一是要按照省局公司的要求繼續(xù)積極開展卷煙營銷員的培訓工作，保證所有營銷人員都經過培訓并取得相應的崗位證書；二是要建立定期培訓制度，開展多層次、全方位的培訓工作，推廣新知識、新技術、新理念，不斷提高營銷人員的思想觀念、理論水平、營銷水平和專業(yè)技能，為實現營銷工作的標準化、科學化、現代化提供良好的人才基礎，確保行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

總之，我們相信，在省局公司的正確領導下，通過我們全系統(tǒng)干部職工的共同努力，我們一定能夠圓滿地完成05年的各項工作指標。

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第四篇：卷煙營銷網絡建設的理論與實踐

卷煙營銷網絡建設的理論與實踐

江蘇煙草

2000.01 期作者: 朱安平

實現卷煙的網絡銷售，是當前煙草企業(yè)緊迫的戰(zhàn)略性任務，在市場經濟的條件下，誰擁有完善健全，行之有效的營銷網絡，誰就掌握了市場競爭的主動權。而要達到這一目標，首先要樹立現代營銷意識。

一、現代營銷意識的具體內涵

（一）市場第一的觀念

“市場第一”的觀念就是要把計劃經濟條件下的“生產第一”的觀念轉變到“市場第一”的觀念上來，從急功近利的“利潤最大化”觀念轉變到“市場最大化”的觀念上來，市場開發(fā)的初期肯定要有代價和費用，產品利潤較小或沒有利潤。只要產品市場占有度、知名度、信譽度增加了，企業(yè)的經營效益和產品利潤就會實現。營銷網絡是增加企業(yè)的市場占有度、產品信譽度、知名度的有效途徑和有力手段。

（二）以營銷為中心的觀念

現代營銷已從企業(yè)單一的業(yè)務部門發(fā)展演變?yōu)榘髽I(yè)營銷財務、購銷，下伸批發(fā)部人員、開票、送貨、結算、安全、信息、市場管理、服務的整合體，即營銷網絡體系。企業(yè)的營銷網絡體系則是企業(yè)除有形資產、無形資產以外的第三種形態(tài)的資產——邊緣資產，它是企業(yè)有形資產和無形資產的結合體，通過有形資產和無形資產、人力資本的結合、集聚、運用，而使企業(yè)的資產價值增值。

在工作實踐中，我們以這一營銷理論為指導，首先將原先的三產公司，中亞公司，卷煙連鎖公司與業(yè)務科合并，一人兼三職，統(tǒng)一領導，使其既是計劃業(yè)務管理規(guī)劃部門，又是管人、管物、管財、管貨的法人實體。管理、規(guī)劃、經營的重點就是完善健全網絡建設。

（三）全員營銷觀念

目前西方經濟學界盛行著名的217營銷定式，即2分開發(fā)，1分生產，7分銷售，美國的希爾頓公司，可口可樂，百事可樂之所以幾十年長盛不衰，不斷發(fā)展，成為世界上的著名的跨國公司，其成功的主要秘訣就是建立一支龐大的，召之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的營銷網絡。

我國曾名噪一時的珠海巨人集團，當年最成功的經營思想在于營銷網絡戰(zhàn)略的成功，當巨人集團處于蓬勃發(fā)展時，確定開發(fā)、生產、營銷之間的比例為2:1:7，在全國設立八個營銷中心，下轄180個營銷公司，并把1000多名營銷員集中到總部學習營銷知識，建立一個嚴密、龐大的營銷網絡，并擁有一支高素質的營銷員隊伍。

TCL的成功，也得益于其營銷網絡，TCL在國內目前建有28個省級分公司，125個經營部，200多個連鎖店。營銷網絡的建設、市場開發(fā)不僅是業(yè)務部門的事，也不僅是分管領導的事，而是一把手的主要工程，要當作企業(yè)發(fā)展的第一位工作來抓，全員參與、全員營銷、全員開發(fā)、全員管理。

揚州市煙草公司新領導班子組成后，經過市場調查研究分析，根據全員參與、全員營銷的觀念，將公司人員重新調整組合，抽調7名業(yè)務骨干擔任市局直屬的七個下伸批發(fā)網點的主任和專賣管理所長，充實和加強營銷網絡的力量。還將人事，紀檢監(jiān)察，財務審計、計算機信息、辦公室等部門與各批發(fā)部掛鉤幫助，掛鉤科室人員到各網點站柜臺，了解市場信息，參與送貨服務，管理市場。一方面促進網點的規(guī)范化建設，一方面使全機關人員參與營銷，參與市場管理，知曉企業(yè)發(fā)展的艱辛和不易，從而樹立市場經營意識和危機意識，增強敬業(yè)精神。

二、卷煙營銷網絡的特殊性

（一）卷煙營銷網絡的排它性和封閉性。

國家實行煙草專賣政策，煙葉生產、收購——卷煙生產——二級調撥——三級批發(fā)——四級轉批——零售戶等諸環(huán)節(jié)運轉在系統(tǒng)內實現，不允許系統(tǒng)外插手經營，具有排它性和封閉性。但是卷煙是高稅利商品，為追額高額暴利，“假私非超”等違法現象極為突出，必須堅決制止與打擊。

去年4月，揚州市局將稽查隊與專賣科合署辦公，增加10名專賣稽查管理專業(yè)人員。二是加大路查，市場查的力度，重點檢查系統(tǒng)外有無經營單位大批量直接從廠方進貨和個體大戶搞批發(fā)。開展市場管理“突擊月”活動和“地毯式”檢查，勸阻和制止零售戶到非法渠道進貨，維護了營銷網絡正常運轉空間和秩序，體現了營銷網絡的排它性和封閉性。

（二）經營管理的兼容性和雙重性

卷煙批發(fā)部又是專賣管理所，兩職并重。必須認真落實貫徹《煙草專賣法》和《實施細則》，擔負起卷煙市場主體管理職責，強化管理，凈化市場。把市場零售戶經營活動納入法制化軌道。市場環(huán)境凈化了，勢必有利于卷煙營銷網絡的經營活動。揚州市局將市區(qū)零售市場劃分不同的區(qū)域，由專人分片包干負責，一是打擊掃除賣假冒煙、走私煙、超牌號煙的現象；二是宣傳《煙草專賣法》和《實施細則》，使零售戶知法懂法，守法經營；三是對各包干區(qū)域里的零售戶登記造冊，納入微機管理，管理員每星期每戶四次送貨上門，征求意見。行政手段和經濟手段并舉，經營管理并重，相得益彰，珠聯(lián)壁合，取得了較好的社會效益和經濟效益。

（三）卷煙市場競爭的內外有別性和有度性。

卷煙零售戶不允許參與批發(fā)，系統(tǒng)外經營單位不允許參與系統(tǒng)內經營。從業(yè)務經營的角度看，主要采取業(yè)務競爭的經濟手段。建立健全營銷網絡，滿足市場需求，改善服務態(tài)度，以合法、有效網絡擠垮、消除非法的地下營銷網絡和黑批發(fā)渠道，以維護和加強煙草專賣地位。煙草行業(yè)的市場競爭的主要內涵是系統(tǒng)內部卷煙品牌在質量、包裝、吸味、價格、服務等方面的競爭，是有序、有度的市場競爭。各營銷網絡區(qū)域之間禁止互相“擴張”和“侵占”，在事先約定的情況下，通過合法途徑、本著互惠互利的原則，調劑品種余缺。

1999年起，揚州煙草分公司把原來系統(tǒng)外代理商經銷的“南京”，“一品梅”，“東渡”煙全部納入網絡流通銷售，并在卷煙條包裝上加蓋批發(fā)部、管理所印章，利于消費者和專賣管理人員識別正常網絡渠道的貨源，有所識別和抵制非法渠道的貨源和假冒煙。使消費者買到放心煙，增強營銷網絡的凝聚力，信譽度和營銷功能。

三、建立規(guī)范營銷網絡的共性特征

與現代營銷觀念、行為相應的營銷網絡機制，是銷售網絡、服務網絡、商情網絡、宣傳網絡、管理網絡的有機集成，它的特征是：

（一）貨源流動的順向性

要使商品在營銷網絡中實現順向流動，一是要有好的“網絡”即暢銷產品，優(yōu)質服務，嚴格的管理，稱職的批發(fā)部主任、專賣管理所長；二是要有好的“網線”即積極的營銷員，管銷員是營銷網絡的“線”和煙草公司的“觸角”，提高市場占有率，消滅市場空白，主要靠管銷員，這根“線”網住聯(lián)結所有的卷煙零售戶。網絡構筑必須本著“大而全，全而均，細而密，密而通”的原則，要經常補其缺，填其漏，方能形成一張有用的網。揚州煙草分公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部網絡的設置上合理擺布，每個批發(fā)部管理2－3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場，經濟人口7－10萬，設置6－8個管銷員，每個管銷員負責60－80個零售戶的送貨、管理、服務，村、集鎮(zhèn)的劃分為包干區(qū)域，若發(fā)現無證經營戶，賣走私煙，假冒煙，超牌號煙，追究管銷員的責任，要求連結面達到100％，送貨率達到90％以上，做到貨暢其流，綱舉網張，收到了明顯的經濟效益。1999年，全市銷售卷煙13.23萬箱，同比增長2.3％，稅利完成6900萬元，同比增長35％，其中利潤完成5000萬元，較1998增長31.3％，卷煙銷售量的85％都是通過營銷網絡實現的。

（二）資金回籠的逆向性

即商品的順向流出，資金及時如數逆向回籠。賒銷欠款是煙草企業(yè)經營管理之大忌，按照國家局要求，網點為非獨立核算單位，財務收入全部納入煙草公司大帳，網點在銀行開設過渡帳號，只辦理收入，不辦理支出業(yè)務。設立銀行日記帳，專人負責、記錄規(guī)范，要按交款單和進帳單順序記帳，每日結出余額，建立銷售日報、旬報、月報，商品驗收和盤點對帳制度。

在網絡建設中，為了確保資金安全，保證貨款及時回籠，揚州煙草分公司規(guī)定商品一律實行現款銷售，不得賒銷欠款，不得采用委托收款方式，嚴格控制轉帳支票的使用，對不熟悉、無固定經營場所和不講信譽的客戶，一律不得使用轉帳支票。一旦發(fā)現貨款收不回，由相關人員負全部責任，并給予懲罰，對每筆銷售款單獨輸入電腦，不得合并輸入，網點每天打印銷售日報表，不得隔日結帳，網點貨款實行日結月清，每天貨款及時送存銀行，保證帳款，帳表，表表相符，銷售日報表與繳款單，銀行對帳單要指定專人及時負責審核，公司網建辦經常不定期抽查核對，以確保資金安全。

（三）市場信息的聚合性

在社會主義市場經濟的激烈競爭中，市場信息成為繼人員、資金、商品后的第四大資源。而營銷網絡是獲取市場信息的“千里耳”，營銷網點在市場營銷管理活動中主要搜集聚合以下6種信息：①市場開發(fā)信息，包括市場現有狀況和發(fā)展趨勢，商品供求情況，競爭企業(yè)和競爭產品的地位及對市場發(fā)展的計劃、規(guī)劃、促銷方式。②消費者信息，包括消費者心理活動，對售后服務等方面的反映。③零售商的信息，包括零售商喜歡銷售某類商品的趨向及其原因。④商品信息，包括卷煙調味、價格、包裝在消費者中受歡迎的程度、印象。⑤政治、社會文化方面的信息，包括企業(yè)改革和經濟發(fā)展政策、投資、稅收政府及有關法律規(guī)定、民族風俗習慣、宗教信仰，思想觀念、文化環(huán)境氛圍。⑥自然環(huán)境的信息，包括自然地理、氣候、資源等方面信息因素，批發(fā)網點搜集聚合來自各方面的大量原始信息，再進行篩選加工，然后反饋給決策部門，作為營銷決策的客觀依據。

在網絡的經營活動中，揚州煙草分公司每旬召集由管銷員、所長、消費者、零售商參加的座談會，征求意見。搜集市場信息，要求大家填寫市場調查表格。各網點將搜集的市場信息反饋給業(yè)務決策部門。決策部門根據市場反饋信息及時調整營銷策略，調整貨源投放數量、品種、流向、價格，使企業(yè)始終掌握市場競爭的主動權。

（四）營銷網絡管理的規(guī)范性

現代營銷網絡的科學管理主要標志就是管理的規(guī)范化，包括：①做到“十個統(tǒng)一”，即網絡的店面招牌裝潢設計、管理規(guī)章制度、價格、財務核算、配送貨源等統(tǒng)一。②一律實行報帳制。③網點組織不搞合資型、委托型。④網點之間微機聯(lián)網，可以互相調劑貨源，互通市場信息。⑤在網點銷售過程中，實行送貨臺帳、送貨單、零售戶購物記錄，微機銷售統(tǒng)計表四個環(huán)節(jié)互相聯(lián)貫，主任經常檢查督促，防止營銷員做假帳或聯(lián)結送貨不到位。⑥網點工作人員工資的發(fā)放不吃“大鍋飯”，營銷成績與勞動態(tài)度，市場管理凈化程度三者結合進行考核評比。

揚州市煙草公司成立網點規(guī)范化管理考核小組，按照規(guī)范化管理的要求，制定《揚州煙草系統(tǒng)網絡管理規(guī)定》、《揚州市網絡建設考核意見》、《揚州市營銷網絡百分考核表》，經常組織人員對網點經營活動進行檢查、互查、抽查，考核評比，并按照考核百分表考評打分，在職工大會和中層干部會議公布考評結果，表揚先進，鞭策后進，找出薄弱環(huán)節(jié)，要求即時整改。

隨著國際經濟一體化進程的加快，國內市場的競爭更加激烈，建立和完善科學、規(guī)范、充滿活力的現代營銷網絡，這是我們將來立足國際、國內市場之本。

（作者為揚州市煙草專賣局局長）

第五篇：二00四年卷煙營銷網絡建設

二00四年卷煙營銷網絡建設

XX年，在省局（公司）的正確部署領導下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調下，遵照國家局、省局（公司）的各項卷煙銷售政策和制度及要求，結合我市卷煙銷售市場的實際情況，緊緊圍繞著“大市場、大品牌、大企業(yè)、大效益”工作思路，以規(guī)范經營為指導，堅持市場原則、效益原則，以增強企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網建工作取得了顯著的成效?，F就XX年的卷煙營銷網絡建設工作情況匯報如下：

一、XX卷煙營銷網絡建設工作情況：（1）、各項目標任務完成情況：

XX年，在省局（公司）的正確領導下，我們始終堅持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結算、網上配貨、現代物流的卷煙銷售網絡運行管理模式，網絡運行質量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙*****箱，完成年計劃的***％，其中城網銷售卷煙****箱，完成了年計劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數的％，其中城網電話訂貨戶****戶，占城網零售戶總數的％。

3、電子結算：全市現有戶電子結算戶***，占全市零售戶的％，其中城網***戶，占城網零售戶的％。

4、客戶滿意度。根據我們調查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了％；其中城網單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了％。

6、卷煙經營利潤。全市累計實現卷煙經營利潤****萬元，較好的完成了下達的利潤指標。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網絡工作人員由XX年底的***人下降到現在的****人，客戶由***戶下降到現在的***戶。

（2）、卷煙營銷網絡建設工作中存在的問題

盡管我們在現代化卷煙營銷網絡建設上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎管理制度，有效地促進了我們各項工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網建指標的順利完成，放松了對一些基礎性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質量上有所降低。

2、人員培訓工作落后于網建工作發(fā)展的進度。去年以來，隨著電話訪銷工作的全面實施，以及大配送工作的不斷深入，我們雖然做了一些基礎性的培訓工作，但培訓內容局限在基本的工作流程、崗位職責和相關的制度的學習上，缺乏對四員尤其是客戶經理、電訪人員從營銷理論、服務意識、服務技巧等方面進行深層次的培訓，加之從業(yè)人員總體素質較低，缺乏主動學習的積極性，導致在日常工作中不能及時、有效地掌握客戶銷售動態(tài)、不能準確把握市場變化趨勢、不能很好的服務客戶，在一定程度上影響了客戶滿意度的提高。

3、對市場缺乏有效的管理。近年來我們通過治理卷煙體外循環(huán)，狠抓卷煙銷售和網絡建設，有效提高了卷煙市場的凈化率，促使卷煙銷量穩(wěn)步提升。但隨著去年下半年卷煙貨源的緊張，暴露出我們在卷煙市場管理方面存在的不足：一是沒有全面掌握下轄區(qū)內卷煙消費市場的真實容量。在卷煙市場不斷得到凈化的形式下，雖然開展了一些市場調研工作，但調研的內容不夠全面、詳實，忽略了對市場有效容量的調查，給我們后期的卷煙銷售工作造成了一定的被動局面。二是市場的調控能力不強。我們在去年前半年的卷煙銷售工作中仍堅持以穩(wěn)定銷量為主，主要是保證滿足零售戶的需求，放松了對市場的主動調控和引導工作；而在下半年卷煙貨源不足時，沒有利用有效的調控手段來調節(jié)市場，平衡零售戶的需求，導致了個別零售戶出現不滿情緒。三是沒有落實好貨源預警制度。由于我們主銷牌號多為省內廠家的產品，在主觀上對貨源預警制度認識不足，認為省內卷煙不會存在貨源短缺情況；在客觀上由于分縣兩級庫房容量有限，基層單位卷煙購進資金不充足，也是我們對貨源預警制度落實不夠好的原因之一。

4、電子結算等工作進展遲緩。由于受到地域消費觀念的影響，以及合作銀行在電子結算工作上行動遲緩，導致了我市電子結算工作遲遲不能正常開展。網上配貨上受信息平臺功能的制約，開展不夠好。卷煙零庫存工作也因為法人一體化工作的滯后而沒有有效開展。

二、當前卷煙營銷網絡建設工作

進入XX年后，我們針對04年卷煙營銷網絡建設工作中存在的問題，采取了一系列有效的措施，確保今年卷煙營銷網建工作的順利開展：

1、完成基層批發(fā)部的撤銷工作。進入XX年后，我們對全系統(tǒng)剩余的基層批發(fā)部進行了調查了解，在上級的指導幫助下，縣級公司截至到2月底完成了基層批發(fā)部的撤銷工作，進一步理順了網絡工作流程，提高了網絡運行質量，為全市實現統(tǒng)一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基礎。

2、加快電子結算工作的步伐。進入XX年后，我們通過主動協(xié)調各方關系，又有三個縣級公司實施了電子結算工作，使我市的電子結算率不斷得到提高，截至2月底，我系統(tǒng)電子結算戶已達到×**戶，占零售戶總數的%，其中城網****戶，占城網零售戶戶數的%；農網***戶，占農網總戶數%。

3、法人一體化工作順利開展。根據省局公司的要求和部署，我們在3月中旬前已經完成了上劃縣級公司的法人一體化工作，其余的縣級公司有望于6月底前完成上劃和法人一體化工作。隨著法人一體化工作的順利開展，進一步明確和加強了分公司經營主體的地位，為我們下一步開展的各項工作奠定了堅實的基礎。

三、下一步工作的打算

按照上級公司《XX年營銷網絡建設提升方案》的要求，我們根據自己的實際情況制定了全系統(tǒng)的卷煙營銷網絡建設提升方案及實施細則，待省局公司批復后立即按照實施細則的具體要求和布置逐項落實責任到人，確保XX年各項卷煙營銷網絡建設目標任務的實現和完成。為了保證完成XX年的卷煙營銷網絡建設提升目標的完成，我們將采取以下措施：

1、加強領導，夯實責任，精心組織，統(tǒng)一實施，確保網建工作目標全面完成。我們將根據省局公司批復后的網建提升方案和實施細則，精心組織，統(tǒng)一部署；按照提升方案的要求，對照實施細則統(tǒng)一時間、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一組織實施，落實具體的實施人員、完成時間和實施目標。

我們將在省局（公司）的統(tǒng)一領導下，繼續(xù)對全市的網建工作進行指導、監(jiān)督、實施、檢查和考評，通過與各縣級單位簽定目標責任書，明確任務、定期檢查。各縣級單位將繼續(xù)實行一把手負責制，負責指揮、督導、協(xié)調工作，做到落實人員，夯實責任，保證各項工作落實到位，執(zhí)行到位，取得實效，以確保XX年工作目標的全面完成。

2、以三個滿意為目標，不斷提高服務質量，營造良好的卷煙市場環(huán)境。在05年的卷煙經營工作中，我們將繼續(xù)遵守國家局、省局公司有關銷售政策，不斷完善管理措施，在系統(tǒng)內狠抓卷煙體外循環(huán)治理工作，認真自覺地做好轄區(qū)內的卷煙銷售工作，做到100％的入網銷售、100%的落地銷售、100％的落戶銷售。在實現三個滿意工作上，一是通過品牌培育工作，不斷提高卷煙品牌的市場集中度以及單品牌的市場占有率、知名度，和廠家共同做大做強品牌，同時在市場信息、調研等方面和廠家積極溝通、合作，確保工業(yè)企業(yè)滿意；二是通過調整零售戶布局，使之趨于合理，給零售戶創(chuàng)造一個有序競爭的市場環(huán)境；通過提高零售戶盈利水平，進一步增強客戶對公司的依賴度；還要在分配貨源時做到合理分配，為零售戶營造公平、公正的競爭環(huán)境。三是通過誠信等級、打假宣傳、名優(yōu)卷煙推廣等活動，豐富產品信息，增加卷煙消費的透明度，創(chuàng)造一個良好的消費環(huán)境，使廣大消費者在卷煙消費上可以買的放心，抽的放心。

3、加快銷售網絡的建設步伐，提升網絡運行質量。我們要按照省局（公司）及我們的網建提升方案的要求，加大卷煙銷售網絡建設工作的步伐，通過完善網絡的規(guī)章制度，進一步優(yōu)化網絡組織機構和業(yè)務流程；要通過提高規(guī)范化管理水平來推進網絡的良性發(fā)展。因此，一是不要斷提高電話訪銷率、電子結算率，力爭在XX年底在全市縣城范圍內實現電話訪銷率97％、電子結算率80％以上。二是實行以分公司為主體的大配送物流模式。隨著我市法人一體化工作的開展，為建立以分公司為主體的大配送模式奠定了基礎。我們將在全市各個縣級單位實施了卷煙零庫存，在全市范圍內開展卷煙大配送工作，通過實施分級、接力棒式的配送工作達到降低成本，提高工作效率的效果，實現物流工作的快捷、便利、高效的目的。

4、加大培訓工作力度，不斷提高營銷人員素質。鑒于目前我們營銷人員整體素質參差不齊，在一定程度上制約了我們營銷工作向更高水平的邁進。為此，我們一是要按照省局公司的要求繼續(xù)積極開展卷煙營銷員的培訓工作，保證所有營銷人員都經過培訓并取得相應的崗位證書；二是要建立定期培訓制度，開展多層次、全方位的培訓工作，推廣新知識、新技術、新理念，不斷提高營銷人員的思想觀念、理論水平、營銷水平和專業(yè)技能，為實現營銷工作的標準化、科學化、現代化提供良好的人才基礎，確保行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展?？傊?，我們相信，在省局公司的正確領導下，通過我們全系統(tǒng)干部職工的共同努力，我們一定能夠圓滿地完成05年的各項工作指標。