第一篇：卷煙營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理心得體會(huì)

找差距創(chuàng)新高卷煙營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理心得體會(huì)作為一名卷煙營(yíng)銷(xiāo)的工作人員，面對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)卷煙發(fā)展的新格局，每人都要有危機(jī)感、緊迫感和責(zé)任感，在今后的營(yíng)銷(xiāo)工作中，員工的基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能都有待提高?；仡櫲甑目蛻?hù)經(jīng)理生涯，我還需加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)能力。我們客戶(hù)經(jīng)理的主要工作是做好客戶(hù)服務(wù)，在服務(wù)過(guò)程中不僅要為客戶(hù)提供熱情的服務(wù)，而且還應(yīng)具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧，具備了專(zhuān)業(yè)知識(shí)才能更好的解答客戶(hù)的各種疑問(wèn)，取得他們的信任，也只有掌握嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧才能真正了解客戶(hù)的需求，從而促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)和提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。我們要強(qiáng)化學(xué)習(xí)，堅(jiān)持培訓(xùn)，各級(jí)主管部門(mén)在學(xué)習(xí)培訓(xùn)上花了很大工夫，來(lái)提高員工的基本素質(zhì)，但在學(xué)習(xí)的同時(shí)，更重要的是養(yǎng)成自學(xué)的好習(xí)慣，善于觀察，認(rèn)真總結(jié)，深刻分析，不斷積累新經(jīng)驗(yàn)、新方法，把我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)塑造成一個(gè)知識(shí)全面、思維敏捷、業(yè)績(jī)一流的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。其次我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)工作上要突出服務(wù)理念，要經(jīng)常思考如何提升服務(wù)質(zhì)量。強(qiáng)化有效服務(wù)，簡(jiǎn)化流程，擴(kuò)大實(shí)效。通過(guò)嫻熟的業(yè)務(wù)技能融入到優(yōu)質(zhì)服務(wù)當(dāng)中去，突出個(gè)性化服務(wù)理念，創(chuàng)新服務(wù)技巧和方式，達(dá)到學(xué)以致用，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，提升工作質(zhì)量的目的。營(yíng)銷(xiāo)工作充滿(mǎn)酸甜苦辣，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)和開(kāi)朗的性格是很難做好這項(xiàng)工作的。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員我還應(yīng)當(dāng)提高自身的心理素質(zhì)，增強(qiáng)工作信心，做到勝不驕敗不餒。

第二篇：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)

作為一名新增客戶(hù)經(jīng)理，這半年讓我對(duì)客戶(hù)經(jīng)理這一崗位有了全新的認(rèn)識(shí)。

在半年的客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作中，通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，努力提高個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)潛力。作為一名新增客戶(hù)經(jīng)理，一方面熟悉我行產(chǎn)品，清楚地知道能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么，另一方面，要明白客戶(hù)要什么，明白了客戶(hù)的需求，才能去創(chuàng)造條件滿(mǎn)足。

這段時(shí)間學(xué)習(xí)處理了客戶(hù)經(jīng)理的日常事務(wù)，接觸了部分對(duì)公客戶(hù)，感觸頗深。談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)體會(huì)：

一、只有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才能為業(yè)務(wù)的開(kāi)拓保駕護(hù)航。此外還要通過(guò)豐富的知識(shí)武裝自己,努力成為具有廣博知識(shí)的雜家,有效提升自我的營(yíng)銷(xiāo)能力。

二、是具備較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)能力。“服務(wù)”是一個(gè)永恒的話題,作為一名銀行的客戶(hù)經(jīng)理,只有真正把客戶(hù)當(dāng)成“衣食父母” ,讓客戶(hù)永遠(yuǎn)享受當(dāng)“上帝”的感覺(jué),在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，要不斷的挖掘客戶(hù)的愛(ài)好、興趣、特長(zhǎng)、力爭(zhēng)講客戶(hù)感興趣的話題，解決客戶(hù)急需解決的問(wèn)題，只有客戶(hù)滿(mǎn)意了,我們才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗。

三、是必須具備良好的社會(huì)交際和組織協(xié)調(diào)能力, 具有時(shí)間管理和團(tuán)隊(duì)精神的現(xiàn)代管理意識(shí), 性格上要熱情開(kāi)朗, 負(fù)有責(zé)任感, 并且要熟悉各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強(qiáng)的市場(chǎng)研究和客戶(hù)開(kāi)發(fā)的管理經(jīng)驗(yàn)。

四、是必須要有良好的溝通能力、無(wú)論是對(duì)內(nèi)還是對(duì)外良好的溝通能力是起到一個(gè)潤(rùn)滑的作用，是營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的必備技能之一。

五、對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)進(jìn)行梳理和整理、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而讓客戶(hù)感受到被重視的感覺(jué)。

最后客戶(hù)是我們的上帝, 這是一條亙古不變的法則, 如何更好的為客戶(hù)服務(wù),是擺在我們面前的一個(gè)課題?？蛻?hù)經(jīng)理是銀行的一線人員, 是最了解客戶(hù)信息、也是最熟悉市場(chǎng)的一個(gè)平臺(tái)。一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)善于充分利用自身優(yōu)勢(shì), 為行領(lǐng)導(dǎo)決策提供第一手資料, 向客戶(hù)傳遞行業(yè)信息, 維護(hù)我行利益的同時(shí)利用自身業(yè)務(wù)能力為客戶(hù)謀取更大的利潤(rùn)空間。接受不能改變的,改變不能接受的。我們的客戶(hù)形形色色、性格迥異,這是無(wú)法改變的事實(shí)。在對(duì)客戶(hù)的工作過(guò)程中 我們也許會(huì)遇到各種各樣的困難, 但我相信態(tài)度決定一切。我們只要把銀行的利益和客戶(hù)的需求時(shí)刻牢記, 并付諸于行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)有效果有結(jié)果。

第三篇：客戶(hù)經(jīng)理如何做好元旦卷煙營(yíng)銷(xiāo)(2014.1.2)（小編推薦）

如何做好節(jié)日期間的卷煙銷(xiāo)售工作

陳文明

隨著元旦的臨近，卷煙銷(xiāo)售工作進(jìn)入又一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。作為工作在一線的客戶(hù)經(jīng)理如何做好客戶(hù)日常拜訪、做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)、繼續(xù)和諧客我關(guān)系，將直接影響元旦市場(chǎng)的銷(xiāo)售和客戶(hù)對(duì)煙草公司的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度。為此，客戶(hù)經(jīng)理著力于五個(gè)加強(qiáng)，積極備戰(zhàn)節(jié)日市場(chǎng)，打好2014年“開(kāi)門(mén)紅”的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)。每位客戶(hù)經(jīng)理要有學(xué)習(xí)的意識(shí)，要有提高自身素質(zhì)的覺(jué)悟性。在當(dāng)前煙草行業(yè)新形勢(shì)下，客戶(hù)經(jīng)理要轉(zhuǎn)變思想觀念，切實(shí)履行職責(zé)，注重業(yè)務(wù)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)水平的提高，利用工作之余加強(qiáng)對(duì)訂單供貨、營(yíng)銷(xiāo)技巧等知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷提高客戶(hù)經(jīng)理的“六種能力”，即：信息把握能力、市場(chǎng)需求能力、知識(shí)學(xué)習(xí)能力、品牌引導(dǎo)能力、服務(wù)創(chuàng)新能力、關(guān)系協(xié)調(diào)能力。

加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查。在節(jié)日卷煙銷(xiāo)售旺季，市場(chǎng)貨源供應(yīng)、品牌培育及銷(xiāo)售情況是客戶(hù)和企業(yè)最為關(guān)心的。如何將市局公司組織的貨源轉(zhuǎn)化為客戶(hù)所需的有效貨源，提高品牌的市場(chǎng)占有率，這就需要客戶(hù)經(jīng)理深入市場(chǎng)，多做調(diào)查、分析。通過(guò)開(kāi)展對(duì)不同卷煙市場(chǎng)、不同類(lèi)型客戶(hù)、不同消費(fèi)群體的全面調(diào)查和分析，不僅能快速準(zhǔn)確地為客戶(hù)提供各類(lèi)卷煙貨源及品牌的投放市場(chǎng)情況，使客戶(hù)清楚掌握每日可訂購(gòu)的品牌及數(shù)量，正確引導(dǎo)，合理庫(kù)存。

加強(qiáng)政策宣傳。客戶(hù)經(jīng)理對(duì)零售客戶(hù)進(jìn)行日常拜訪時(shí)，要將元旦市場(chǎng)的訪銷(xiāo)時(shí)間安排、卷煙供應(yīng)政策、品牌需求趨勢(shì)及貨源供應(yīng)等信息及時(shí)地向客戶(hù)多做宣傳、引導(dǎo)，盡量做到讓客戶(hù)對(duì)煙草的經(jīng)營(yíng)信息有一個(gè)及時(shí)、全面地了解，并協(xié)同客戶(hù)做好經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和購(gòu)銷(xiāo)計(jì)劃。同時(shí)客戶(hù)經(jīng)理還要做好對(duì)客戶(hù)的友情提醒工作，例如謹(jǐn)防調(diào)包、收假幣等，督促檢查客戶(hù)的品牌上柜、明碼標(biāo)價(jià)、小票粘貼等情況。通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的宣傳和指導(dǎo)，進(jìn)一步提高客戶(hù)的贏利水平。

加強(qiáng)任務(wù)落實(shí)。節(jié)日卷煙市場(chǎng)的特殊性要求客戶(hù)經(jīng)理要講究銷(xiāo)售策略，強(qiáng)化過(guò)程管理，著力落實(shí)好目標(biāo)計(jì)劃、落實(shí)好信息收集、落實(shí)好服務(wù)質(zhì)量。在做好卷煙供應(yīng)政策宣傳促銷(xiāo)的同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理要高效化解、執(zhí)行、落實(shí)好上級(jí)制定的卷煙銷(xiāo)售計(jì)劃和品牌投放計(jì)劃，優(yōu)化資源配置，規(guī)范經(jīng)營(yíng)、合理投放，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，確保滿(mǎn)足市場(chǎng)供應(yīng)和消費(fèi)者需求，從而不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。同時(shí)客戶(hù)經(jīng)理還要注重落實(shí)好收集市場(chǎng)信息的工作，如庫(kù)存信息、價(jià)格信息、消費(fèi)者信息等，這些信息能有效指導(dǎo)貨源的投放、市場(chǎng)的控制。

加強(qiáng)客戶(hù)溝通?？蛻?hù)經(jīng)理是連接企業(yè)與客戶(hù)的橋梁，隨著節(jié)日市場(chǎng)的來(lái)臨，為了更好的服務(wù)于每一位卷煙零售戶(hù)，以鞏固和開(kāi)拓更大的旺季市場(chǎng)。客戶(hù)經(jīng)理必須樹(shù)立“四心”意識(shí)：一是用心，用心履行職責(zé)，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)格要求，讓零售戶(hù)放心；二是真心，真心服務(wù)，指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，以客戶(hù)的利益為重；三是細(xì)心，細(xì)心走訪市場(chǎng)，通過(guò)采取詢(xún)問(wèn)、多方打聽(tīng)、勤動(dòng)口的方式，做到對(duì)客戶(hù)的基礎(chǔ)信息、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、經(jīng)營(yíng)情況全面了解，并及時(shí)維護(hù)；四是耐心，耐心做好解釋?zhuān)鎸?duì)卷煙零售戶(hù)的疑問(wèn)或咨詢(xún)，解釋起來(lái)要有耐心

2014年1月2日

第四篇：卷煙客戶(hù)經(jīng)理“135”工作法介紹

“135” 工作法介紹

“135” 客戶(hù)經(jīng)理工作法是卷煙網(wǎng)建戰(zhàn)略與基層工作實(shí)踐相結(jié)合的產(chǎn)物，是一線營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)驗(yàn)和探索的結(jié)晶?？蛻?hù)經(jīng)理“135”工作法是以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過(guò)“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，支持客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的方法。

一、“135“工作法與我們現(xiàn)行《工作規(guī)范》的關(guān)系

“135“工作法和我們現(xiàn)行《工作規(guī)范》相輔相成。《工作規(guī)范》中客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)、客戶(hù)經(jīng)理月度綜合工作流程、客戶(hù)經(jīng)理日常拜訪、客戶(hù)服務(wù)、品牌培育、市場(chǎng)調(diào)研等工作流程，規(guī)范了客戶(hù)經(jīng)理的工作干什么，怎么干的問(wèn)題，是我們現(xiàn)行工作的依據(jù)和抓手。而客戶(hù)經(jīng)理 “135”工作法是以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過(guò)“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，支持客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的工作方法。二者有異曲同工之妙，我認(rèn)為“客戶(hù)經(jīng)理“135”工作法是我們現(xiàn)行《工作規(guī)范》的細(xì)化版。

二、“135”工作法與實(shí)際工作

1、一條主線：一條主線是靈魂、目的，貫穿于工作法的全過(guò)程。

建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，是廣大卷煙零售戶(hù)與煙草企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的美好愿景。與零售客戶(hù)建立唇齒相依、牢不可破的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,是煙草商業(yè)企業(yè)獲取長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。是我們客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)。

2、三個(gè)要點(diǎn)：三個(gè)要點(diǎn)是工作法的實(shí)施內(nèi)容和著力的主要方面。

（1）客戶(hù)服務(wù)：“135“工作法中客戶(hù)服務(wù)主要包括收集客戶(hù)意見(jiàn)及建議、解答客戶(hù)疑惑、了解客戶(hù)狀態(tài)、傳遞貨源信息、與客戶(hù)商定總量、幫助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分析、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)建議、情感溝通等。

在客戶(hù)服務(wù)實(shí)際工作中，其實(shí)我們已經(jīng)在應(yīng)用“135”工作法了。月初我們接受營(yíng)銷(xiāo)中心信息發(fā)布，市場(chǎng)經(jīng)理確定本月工作重點(diǎn)。我們制定拜訪計(jì)劃，根據(jù)拜訪計(jì)劃對(duì)零售戶(hù)進(jìn)行實(shí)地拜訪。在客戶(hù)拜訪服務(wù)中做好“五個(gè)及時(shí)“：

一是及時(shí)做好收集客戶(hù)意見(jiàn)及建議工作。

注意收集客戶(hù)對(duì)服務(wù)、貨源投放等工作的評(píng)價(jià)，了解客戶(hù)反映的消費(fèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況，做好分析反饋工作。

二是及時(shí)做好貨源宣傳工作。

及時(shí)宣傳貨源投放的方針政策，幫助客戶(hù)合理制定卷煙需求計(jì)劃，便于客戶(hù)做好經(jīng)營(yíng)工作，確保銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展。通過(guò)《金葉信息》、《動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬》，讓零售清楚知道下月的緊俏品牌有哪些、順?shù)N品牌有哪些，哪些卷煙控量、哪些煙控點(diǎn)控量，讓零售戶(hù)做到對(duì)貨源投放辦法心中有數(shù)。

三是及時(shí)幫助零售戶(hù)做好經(jīng)營(yíng)分析。

有些客戶(hù)對(duì)自己每月的卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不甚了解。在拜訪中，我們通過(guò)建立零售戶(hù)《動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬》，幫助零售戶(hù)做好經(jīng)營(yíng)分析。通過(guò)《動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬》 能指導(dǎo)零售戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售進(jìn)銷(xiāo)存情況，依據(jù)進(jìn)貨量、庫(kù)存量數(shù)據(jù)，就能算出月實(shí)銷(xiāo)量、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，客戶(hù)就可以根據(jù)此在經(jīng)營(yíng)卷煙時(shí)，有針對(duì)性地優(yōu)化銷(xiāo)售方法，合理庫(kù)存卷煙，進(jìn)一步做到經(jīng)營(yíng)效益最大化。

四是及時(shí)與客戶(hù)商定總量。

在工作中，以及營(yíng)銷(xiāo)中心制定的商定總量工作辦法，以零售戶(hù)前三月平均銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為基數(shù)，結(jié)合零售戶(hù)周?chē)倘蜆I(yè)態(tài)變化情況，與零售進(jìn)行商定總量。

五是及時(shí)做個(gè)性化服務(wù)。

在工作中做好個(gè)性化服務(wù)，關(guān)心客戶(hù)身邊的小事，留意客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)與生活中的困難，及時(shí)幫助殘疾客戶(hù)、遇到電話故障客戶(hù)、遇到存款困難客戶(hù)、文盲客戶(hù)等及時(shí)聯(lián)系解決存款與訂貨工作，確保他們成功訂取卷煙。

（2）品牌培育：“135“工作法中品牌培育主要包括品牌宣傳推薦、品牌推廣促銷(xiāo)、品牌維護(hù)、知名品牌上柜、生動(dòng)化陳列等方面。

在實(shí)際工作中，我們根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心制定的重點(diǎn)品牌培育計(jì)劃，做好新品牌的新品培育工作和老品牌的品牌維護(hù)工作。品牌培育一直都以來(lái)是我們的工作重點(diǎn)。在品牌培育方面，結(jié)合我片區(qū)實(shí)際情況主要做好以下工作：

一是做好品牌的宣傳推介。

任何一種規(guī)格的卷煙都有它特定的品質(zhì)和消費(fèi)群體，沒(méi)有不好的品牌，客戶(hù)或消費(fèi)者對(duì)品牌的不認(rèn)可，主要是因?yàn)閷?duì)某些品牌不熟悉、沒(méi)接觸、沒(méi)養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣造成的，因此加強(qiáng)品牌宣傳，特別是新品宣傳顯得尤為重要。在品牌宣傳時(shí)，著重宣傳品牌的主要賣(mài)點(diǎn)、品牌文化，注重不同品牌之間的的差異化差異化宣傳，例如對(duì)黃鶴樓品牌宣傳時(shí)，它的賣(mài)點(diǎn)主要是“黃鶴樓，不傷喉嚨“，針對(duì)貴煙品牌宣傳時(shí)，主要是宣傳貴煙的品牌文化，”貴是一種態(tài)度“。

二是要做好品牌消者定位。

要針對(duì)不同的消費(fèi)區(qū)域和消費(fèi)群體，選擇合適的推薦品牌。例如，城區(qū)客戶(hù)比農(nóng)村客戶(hù)的消費(fèi)能力要強(qiáng)，消費(fèi)觀念更新較快，對(duì)零售價(jià)格在十元左右的新品牌的推薦也容易接受，例如培育15元價(jià)位的黃鶴樓（軟紅）時(shí)，就應(yīng)該側(cè)重，細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)有消費(fèi)能力的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)投放，通過(guò)以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)，真正使品牌的培育落到實(shí)處。

三是要強(qiáng)化品牌上柜。

“眼見(jiàn)為實(shí)、耳聽(tīng)為虛”，傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念已經(jīng)扎根在每一個(gè)消費(fèi)者心里，如果所推薦的卷煙品牌得不到展示，不經(jīng)過(guò)嘗試，是不可能得到消費(fèi)者的認(rèn)可的，很多客戶(hù)在購(gòu)進(jìn)卷煙后，擔(dān)心銷(xiāo)售不了，利益受到損失，所以不敢也不愿拆零上柜，寧愿以低于進(jìn)貨價(jià)整條銷(xiāo)售，造成一種惡性循環(huán)，不但沒(méi)有銷(xiāo)售利潤(rùn)，而且還會(huì)產(chǎn)生一些對(duì)煙草企業(yè)不滿(mǎn)的情緒。例如我們最近培育的新品牌貴煙（北維度27度），很多零售戶(hù)不原因拆零上柜，因此我們要耐心細(xì)致的做好品牌的拆零上柜工作，通過(guò)卷煙陳列，搞好品牌展示，讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，達(dá)到落地消費(fèi)的目的。

四是要加強(qiáng)品牌引導(dǎo)。

“授人以魚(yú)不如授人以漁”。很多農(nóng)村客戶(hù)的接受能力較慢，長(zhǎng)期以傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)如何提高銷(xiāo)量沒(méi)有方法和技巧，不知道進(jìn)行新品牌的推薦和促銷(xiāo)，在工作過(guò)程中不光是要做好品牌的陳列和宣傳，更要做好客戶(hù)的培訓(xùn)和品牌培育的引導(dǎo)，要讓零售戶(hù)知道如何利用地理優(yōu)勢(shì)以及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣來(lái)促進(jìn)新品卷煙的銷(xiāo)售，比方說(shuō)，5月、10月是婚慶用煙的高峰，零售戶(hù)客戶(hù)多購(gòu)進(jìn)有帶有喜慶氣氛的卷煙品牌。只有讓客戶(hù)掌握了銷(xiāo)售技巧，品牌培育就不再是難事。

五是要堅(jiān)持品牌維護(hù)。

品牌維護(hù)也就是跟蹤服務(wù)，關(guān)注客戶(hù)庫(kù)存，指導(dǎo)客戶(hù)及時(shí)購(gòu)進(jìn)，避免一個(gè)新的品牌在推廣之初就出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，造成客戶(hù)對(duì)不斷推出的新品牌的抵觸和消費(fèi)者的不信任，片區(qū)新品的銷(xiāo)售進(jìn)度，保證有銷(xiāo)售潛力的客戶(hù)不斷貨，以贏得客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)所培育品牌的消費(fèi)依賴(lài)。

（3）市場(chǎng)分析：“135市場(chǎng)分析主要包括“采集市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存信息；收集市場(chǎng)環(huán)境變化、客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)品牌的反映信息；分析市場(chǎng)變化特點(diǎn)與走勢(shì)、品牌銷(xiāo)售變化；分析客戶(hù)需求；分析市場(chǎng)環(huán)境變化、季節(jié)節(jié)日、重大社會(huì)活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)、價(jià)格的影響。

在實(shí)際工作中，我們每月底，根據(jù)一個(gè)月的市場(chǎng)走訪情況編寫(xiě)《市場(chǎng)分析報(bào)告》、《臺(tái)賬分析》、《品牌調(diào)研報(bào)告》等市場(chǎng)分析報(bào)告，其形式可能與“135“客戶(hù)經(jīng)理工作法有些差距但整體內(nèi)容與“135“客戶(hù)經(jīng)理工作法規(guī)定的內(nèi)容基本相同。

3、五個(gè)步驟

“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟是操作流程，是工作法的具體實(shí)踐方法。

通過(guò)分析，把握客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，找到存在的主要問(wèn)題和原因，為制訂月度營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃提供依據(jù)。應(yīng)用分析結(jié)果，結(jié)合上級(jí)要求，明確月（周）客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)工作重點(diǎn)，制訂工作計(jì)劃，為實(shí)施提供依據(jù)。開(kāi)展客戶(hù)拜訪，落實(shí)周工作安排。實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展品牌培育、收集市場(chǎng)信息。自我評(píng)估月計(jì)劃、周安排合理性以及營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施效果，并不斷改進(jìn)。提出客戶(hù)服務(wù)、品牌培育的改進(jìn)措施，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，完成品牌培育目標(biāo)，在這個(gè)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力和素質(zhì)的提升。

以上五個(gè)步驟的操作流程是一個(gè)有機(jī)循環(huán)，先分析工作重點(diǎn)，根據(jù)分析制定計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃具體實(shí)施，實(shí)施之后，對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估后改進(jìn)。

三、“135”工作法展望

“135”客戶(hù)經(jīng)理工作法，作為一種新的工作方法，是對(duì)我們客戶(hù)經(jīng)理工作的指導(dǎo)，是一線工作人員智慧的結(jié)晶。運(yùn)用好“135”工作法可以是我們客戶(hù)服務(wù)、品牌培育、市場(chǎng)分析等工作事半功倍。

1、工作目標(biāo)更明確

明確干什么，“3個(gè)要點(diǎn)“（客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)），客戶(hù)經(jīng)理的工作就是客戶(hù)服務(wù)、品牌培育和市場(chǎng)分析。由于工作有了明確的目的性，我們的日常工作便很容易開(kāi)展了。與客戶(hù)加強(qiáng)溝通，不僅可以更好地服務(wù)客戶(hù)，做好品牌培育，還能采集到更多的市場(chǎng)信息，2、工作流程更完善

明確怎么干，“五個(gè)步驟“(分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)),計(jì)劃制定并實(shí)施了，效果如何？這就需要評(píng)估和改進(jìn)了。評(píng)估是建立在每日工作的基礎(chǔ)上的，客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)回顧每日的拜訪過(guò)程形成周小結(jié)，客觀公正地評(píng)價(jià)工作得失。對(duì)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，“135”工作法要求客戶(hù)經(jīng)理拿出解決辦法并在今后的工作中持續(xù)改進(jìn)。月計(jì)劃、周安排、日拜訪、日感受、周體會(huì)、月總結(jié)，形成了一個(gè)有機(jī)的整體，正是在這種不斷完善的工作流程中，客戶(hù)經(jīng)理的能力與素質(zhì)得到了極大提升。

第五篇：淺談客戶(hù)經(jīng)理如何提升卷煙結(jié)構(gòu)

淺談客戶(hù)經(jīng)理如何提升卷煙結(jié)構(gòu)

作者

張掖甘州區(qū)肖雨

時(shí)間的步伐總是來(lái)去匆匆，辭別了忙碌的2011年，送走的是人生中第一次正式踏入社會(huì)，擁有屬于自己工作崗位從而努力摸索前進(jìn)的一年?；仡欉@一年的工作歷程，從“135”工作法到零售客戶(hù)終端建設(shè)，從“532”“461”品牌培育到提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，伴隨著的是自己不斷對(duì)本職崗位的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，也逐漸的將我由一名新進(jìn)員工轉(zhuǎn)變?yōu)槌醭雒]的煙草工作者。

對(duì)自己一年來(lái)客戶(hù)經(jīng)理工作的歸納總結(jié)，首先，在觀念上需要明確的主旨是，我們就是零售客戶(hù)的服務(wù)員，是公司的業(yè)務(wù)員。其次，在思想上需要認(rèn)清的是，“135”工作法是支撐所有工作的軟件基礎(chǔ)、理論系統(tǒng)和為客戶(hù)服務(wù)的工具；零售終端建設(shè)主要是指改善卷煙銷(xiāo)售終端形象，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)卷煙時(shí)搭建一個(gè)良好的銷(xiāo)售平臺(tái)和卷煙的展示平臺(tái)；品牌培育是對(duì)市場(chǎng)上在銷(xiāo)品牌的細(xì)化，是通過(guò)培育品牌來(lái)不斷尋找符合自身市場(chǎng)應(yīng)該銷(xiāo)售那些卷煙品牌的一個(gè)過(guò)程。

“135”工作法也好，零售終端建設(shè)和品牌培育也罷，它們都是在圍繞著一個(gè)中心點(diǎn)展開(kāi)，那就是將各項(xiàng)工作進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，以達(dá)到公司和零售客戶(hù)雙盈的局面。而提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的直接意義就是要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)公司和零售客戶(hù)的雙盈，由此可見(jiàn)，客戶(hù)經(jīng)理工作中的每一部分都是相輔相成的，所有工作的統(tǒng)一落腳點(diǎn)就是為提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)鋪路搭橋，以提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)來(lái)

達(dá)到增加公司和零售客戶(hù)盈利的目的。下面我就以如何提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)為貫穿本文的主線，歸納總結(jié)自己在2011年提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)方面的措施。

一、瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況。轄區(qū)市場(chǎng)就像一只手，手伸五指長(zhǎng)短各異，不同的消費(fèi)群體造就了形態(tài)各異的市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境是直接導(dǎo)致零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況差異的主要原因。利用V3系統(tǒng)內(nèi)客戶(hù)的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)“導(dǎo)航”，選定銷(xiāo)量較大，三類(lèi)以上卷煙結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售較好的客戶(hù)為目標(biāo)客戶(hù)，再以區(qū)域?yàn)閯澐謽?biāo)準(zhǔn)，將分散的目標(biāo)客戶(hù)歸類(lèi)為目標(biāo)客戶(hù)群，在日常拜訪時(shí)以目標(biāo)客戶(hù)為重點(diǎn)，周邊的客戶(hù)為次重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面分清主次就終端建設(shè)、品牌培育和提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)等重點(diǎn)工作進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

二、強(qiáng)化目標(biāo)客戶(hù)終端建設(shè)，打造良好品牌展示平臺(tái)。已選定的目標(biāo)客戶(hù)主要是轄區(qū)內(nèi)的煙酒店和超市，其次是部分零散的便利店和食雜店大客戶(hù)，以該部分客戶(hù)作為提升終端建設(shè)硬件設(shè)施的首要目標(biāo)，圍繞零盒卷煙擺放、貨簽對(duì)位、整條卷煙展示和卷煙品牌廣告宣傳等工作重點(diǎn)展開(kāi)，進(jìn)一步樹(shù)立卷煙零售終端形象，搭建卷煙品牌宣傳平臺(tái)，提高中高檔品牌“曝光率”，增加中高檔卷煙銷(xiāo)量，從而達(dá)到提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的目的。

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)落到“精”處，舉一反三巧借“東風(fēng)”。高端品牌卷煙由于利潤(rùn)空間大，往往是目標(biāo)客戶(hù)競(jìng)相渴求的緊俏卷煙品牌，但由于緊俏品牌卷煙總量控制稍緊平衡的原則，致使市場(chǎng)出現(xiàn)需大于供的現(xiàn)象。我在日常拜訪時(shí)，一方面，與客戶(hù)積極溝

通，幫助客戶(hù)分析實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，收集客戶(hù)對(duì)高端品牌的需求信息并如實(shí)上報(bào)。另一方面，以高端品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)為切入點(diǎn)，向客戶(hù)灌輸提升終端形象的必要性，擴(kuò)大二類(lèi)以上卷煙組合寬度對(duì)增加盈利的有效性，和提高客戶(hù)訂購(gòu)新品卷煙上柜的積極性。巧借高端品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的“東風(fēng)”來(lái)有效轉(zhuǎn)變零售客戶(hù)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念。將高端品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)因地制宜靈活應(yīng)運(yùn)，不止在單一層面上提升客戶(hù)的盈利水平，也為進(jìn)一步提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)奠定良好的基礎(chǔ)。

四、咬定訂單不放松，立足網(wǎng)訂顯效果。當(dāng)前的零售客戶(hù)面對(duì)形形色色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人士，已經(jīng)練就了一身的“硬本領(lǐng)”，當(dāng)面答應(yīng)過(guò)后“忘”的情況時(shí)有發(fā)生。在日常拜訪中對(duì)客戶(hù)如若執(zhí)行“提升卷煙結(jié)構(gòu)”服務(wù)策略，就會(huì)觸發(fā)“重點(diǎn)品牌宣傳”和“知名品牌上柜”兩項(xiàng)潛在服務(wù)策略，對(duì)執(zhí)行了品牌培育策略的零售客戶(hù)，不但要在《日拜訪記錄表》上將期望引導(dǎo)上柜的品牌標(biāo)記清楚，還得在客戶(hù)本輪訂貨周期內(nèi)通過(guò)“新商盟”網(wǎng)訂平臺(tái)的“訂單跟進(jìn)”功能，對(duì)客戶(hù)的訂單進(jìn)行監(jiān)控，確認(rèn)所推薦品牌是否已被客戶(hù)訂購(gòu)，如若客戶(hù)沒(méi)有訂購(gòu)，可對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話拜訪，溫馨提示客戶(hù)訂購(gòu)所推薦卷煙品牌，以確保“提升卷煙結(jié)構(gòu)”服務(wù)策略的執(zhí)行效果。

五、以量求“質(zhì)”不可行，提“質(zhì)”增利方為王道。量的積累引起質(zhì)的飛躍，以量保利，量大利大是過(guò)去卷煙市場(chǎng)中遺留的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念。為實(shí)現(xiàn)優(yōu)化市場(chǎng)資源，達(dá)到控制零售大戶(hù)、實(shí)現(xiàn)

卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)良性循環(huán)的目的，在實(shí)行了商定供貨總量的舉措后，有時(shí)由于客戶(hù)計(jì)劃不周、分配不科學(xué)或周邊市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化等諸多方面因素的影響，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)月度商定供貨總量不足的情況發(fā)生。為了避免這種情況的發(fā)生，在及時(shí)掌握公司貨源投放信息，摸清客戶(hù)周邊銷(xiāo)售環(huán)境和客戶(hù)卷煙銷(xiāo)量情況的前提下，為客戶(hù)制定合理的周限量，是避免客戶(hù)在使用商定量時(shí)發(fā)生不足情況的有效措施。合理的將客戶(hù)當(dāng)月供貨總量分配到每個(gè)訂貨周期，不但是防止月度商定供貨總量使用不足的有效措施，也是提升卷煙結(jié)構(gòu)的有利手段。以周限量來(lái)平衡客戶(hù)對(duì)中低檔卷煙的進(jìn)購(gòu)量，避免發(fā)生訂購(gòu)卷煙時(shí)以順?shù)N的四類(lèi)卷煙為主的情況，使客戶(hù)在訂購(gòu)卷煙時(shí)將各類(lèi)別卷煙有機(jī)結(jié)合，以求達(dá)到控制總量提升結(jié)構(gòu)增加利潤(rùn)的目的。

六、提升結(jié)構(gòu)緊抓節(jié)慶契機(jī)，天、地、人方顯其中訣竅。寧窮一年不窮一節(jié)的思想觀念，以及在婚喪嫁娶等類(lèi)型的宴會(huì)慶典上，講排場(chǎng)要檔次的消費(fèi)理念，以根深蒂固的扎在廣大消費(fèi)者心中。國(guó)家法定節(jié)假日、重大社會(huì)活動(dòng)和各種宴會(huì)慶典既是卷煙銷(xiāo)售的高峰期，也是提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的有利階段。那么，如何借助節(jié)慶時(shí)期來(lái)提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)呢？古來(lái)兵家云：天時(shí)地利人和，三者不得，戰(zhàn)不征。意思是，在打仗的時(shí)候得講究作戰(zhàn)時(shí)的自然氣候條件，地理環(huán)境和人心的向背。將兵法搬到借助節(jié)慶時(shí)期提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)方面來(lái)，我看也未嘗不可，只不過(guò)得因地制宜隨形而變。

天時(shí)，不單指節(jié)慶卷煙銷(xiāo)售高峰期，而是指卷煙銷(xiāo)售高峰期的前期貨源投放時(shí)期。在該階段內(nèi)需要對(duì)客戶(hù)加大公司貨源投放信息的宣傳力度，收集客戶(hù)高端品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)信息，分析客戶(hù)即將到來(lái)的潛在銷(xiāo)售商機(jī)，如：謝師宴、婚慶高峰季節(jié)、圣誕節(jié)等社會(huì)重大活動(dòng)對(duì)卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的影響，積極引導(dǎo)客戶(hù)增加卷煙庫(kù)存，提升卷煙庫(kù)存結(jié)構(gòu)，抓住市場(chǎng)契機(jī)增加客戶(hù)盈利。

地利，就是指轄區(qū)內(nèi)有利于提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)。通過(guò)分析轄區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)水平和消費(fèi)特點(diǎn)，找到提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)片區(qū)、次重點(diǎn)片區(qū)和普通片區(qū)，分清輕重緩急將有限的工作時(shí)間更多的投入到產(chǎn)值最高的片區(qū)，以求達(dá)到工作效率的最大化。

人和，即為提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的目標(biāo)客戶(hù)群。根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況、周邊市場(chǎng)環(huán)境和歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為依據(jù)，來(lái)確定目標(biāo)客戶(hù)群，重點(diǎn)對(duì)該部分客戶(hù)實(shí)行個(gè)性化服務(wù)和差異化服務(wù)，通過(guò)實(shí)地拜訪和電話拜訪相結(jié)合的方式，加大對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)力度，不斷提升客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。通過(guò)緊扣天時(shí)地利人和三個(gè)方面，是一種在節(jié)慶時(shí)期提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)行之有效的工作方法。

七、促銷(xiāo)活動(dòng)并非一 “促”而就，找準(zhǔn)相應(yīng)的推廣方法才能促進(jìn)結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)。促銷(xiāo)活動(dòng)中的卷煙品牌都為三類(lèi)以上品牌，有效利用促銷(xiāo)活動(dòng)也是提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的措施之一。2011年對(duì)本轄區(qū)提升結(jié)構(gòu)最有利的促銷(xiāo)活動(dòng)分別是“蘭州品牌的積分兌食

油春節(jié)客戶(hù)回饋活動(dòng)”，“泰山系列兌換毛巾活動(dòng)”和“云煙（軟珍品）年終真情回饋活動(dòng)”。

這三個(gè)品牌在轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)影響力，消費(fèi)者認(rèn)知度、認(rèn)可度，社會(huì)美譽(yù)度各不相同，針對(duì)不同品牌在轄區(qū)內(nèi)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，制定合理的促銷(xiāo)活動(dòng)工作計(jì)劃和推廣方法就成為有效實(shí)現(xiàn)結(jié)合促銷(xiāo)活動(dòng)，提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的首要問(wèn)題。

“蘭州”品牌作為省產(chǎn)的老牌號(hào)卷煙，屬于成熟期的卷煙品牌，消費(fèi)者忠誠(chéng)度、認(rèn)知度和認(rèn)可度普遍較高，銷(xiāo)量歷來(lái)呈穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，因此對(duì)該類(lèi)卷煙品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣方法，一方面，要及時(shí)向客戶(hù)傳遞促銷(xiāo)活動(dòng)信息，使客戶(hù)熟知促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容；另一方面，便是做好客戶(hù)后臺(tái)信息的維護(hù)工作，及時(shí)調(diào)整客戶(hù)周限量，對(duì)有增加促銷(xiāo)品牌單品供應(yīng)量的客戶(hù)進(jìn)行信息上報(bào)等后臺(tái)信息維護(hù)工作。

“泰山”品牌中的“泰山神秀”為新引進(jìn)品牌，屬于品牌引入期，“泰山華貴”為順?shù)N品牌，屬于品牌成長(zhǎng)期，兩個(gè)品牌同樣的特性是客戶(hù)和消費(fèi)者認(rèn)知度、認(rèn)可度較低，消費(fèi)群體不穩(wěn)定，尤其是“泰山華貴”以屬于提前進(jìn)入衰退期的品牌，面對(duì)該類(lèi)卷煙品牌進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)推廣時(shí)，首先，在客戶(hù)熟知促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步向客戶(hù)宣傳品牌的相關(guān)信息和賣(mài)點(diǎn)，提升客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知度，尤其是對(duì)新引入的“泰山神秀”，配合相關(guān)的宣傳物料，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行新品卷煙宣傳，積極引導(dǎo)新品卷煙上柜試銷(xiāo)；其次，以促銷(xiāo)活動(dòng)的促銷(xiāo)品為重點(diǎn)宣傳內(nèi)容，激發(fā)客戶(hù)進(jìn)

購(gòu)該品牌的欲望，從而使促銷(xiāo)活動(dòng)在轄區(qū)內(nèi)有歷史銷(xiāo)量的客戶(hù)群中得以推廣；再次，做好客戶(hù)的訂單跟進(jìn)工作，及時(shí)提醒客戶(hù)訂購(gòu)該品牌卷煙，使促銷(xiāo)活動(dòng)的工作效果得以實(shí)現(xiàn)。

“云煙軟珍品”屬于成長(zhǎng)期并接近于成熟期的二類(lèi)卷煙，消費(fèi)群體較為穩(wěn)定且認(rèn)知度較高，品牌影響力較大，對(duì)于該類(lèi)卷煙的促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方法，一是，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群是關(guān)鍵，由于本次“云煙軟珍品”促銷(xiāo)活動(dòng)的促銷(xiāo)品豐富，及時(shí)向客戶(hù)告知促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容，重點(diǎn)對(duì)如何獲得不同等級(jí)促銷(xiāo)品向客戶(hù)進(jìn)行講解，只要激發(fā)出客戶(hù)想要獲得促銷(xiāo)品的激情便會(huì)事半功倍。二是，分階段向客戶(hù)告知當(dāng)前該品牌的累計(jì)訂購(gòu)量和相對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)品，以達(dá)到快馬加鞭的效果，實(shí)現(xiàn)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)提升卷煙結(jié)構(gòu)空間的最大化。針對(duì)不同的卷煙品牌促銷(xiāo)活動(dòng)，選擇相應(yīng)的推廣方法才能最終實(shí)現(xiàn)提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的目的。

八、新品培育勿忽視，小銷(xiāo)量影響大結(jié)構(gòu)。培育新品卷煙是客戶(hù)經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作，由于客戶(hù)對(duì)新品卷煙銷(xiāo)售遠(yuǎn)景的未知性，一般訂購(gòu)量都比較少，但部分同價(jià)類(lèi)卷煙有銷(xiāo)售的客戶(hù)都會(huì)訂購(gòu)試銷(xiāo)，況且新品卷煙結(jié)構(gòu)都在三類(lèi)以上，假如，一個(gè)客戶(hù)每個(gè)新品卷煙訂購(gòu)一條，看起來(lái)對(duì)結(jié)構(gòu)的提升微不足道，但若是轄區(qū)內(nèi)50%的客戶(hù)都能每個(gè)品牌訂購(gòu)一條，這就不是一個(gè)小數(shù)目，隨著部分新品逐漸被客戶(hù)和消費(fèi)者所認(rèn)可，銷(xiāo)量的增加必然會(huì)進(jìn)一步提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，所以培育新品卷煙在提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)方面的“蝴蝶效應(yīng)”也是不容忽視。

通過(guò)對(duì)自己在2011年提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)方面的措施進(jìn)行歸納總結(jié)，使我認(rèn)識(shí)到，提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、龐大的、系統(tǒng)的工作任務(wù)，也使我認(rèn)清了自己在該項(xiàng)工作中好的方面和存在的不足，更使我認(rèn)準(zhǔn)了在2012年立足本職崗位提升卷煙結(jié)構(gòu)的發(fā)展目標(biāo)和前進(jìn)方向！