第一篇：華夏銀行成都分行對公客戶經(jīng)理工作職責(zé)

銀行對公客戶經(jīng)理助理要學(xué)哪些知識

如果你是大學(xué)畢業(yè)銀行工作對你來說應(yīng)該不成問題因為我也是專業(yè)不對口進(jìn)入銀行工作的。要看你從事的是什么崗位。如果是客戶經(jīng)理助理的話不知道你是什么銀行應(yīng)該股份制吧為什么還有客戶經(jīng)理助理這個崗位一般銀行客戶經(jīng)理的設(shè)置分兩種一種是獨立客戶經(jīng)理一種是AB角客戶經(jīng)理就是分小組的一個人管外一個人管內(nèi)一般國有銀行現(xiàn)在大都實行第一種制度股份制銀行多實行第二種制度。如果你們銀行實行第二種制度的話我想你應(yīng)該是所謂的B角了就是A角營銷進(jìn)來的客戶你要維護(hù)好比如說申報授信和貸款整理檔案資料等等。

如果要成為真正的客戶經(jīng)理要關(guān)心幾個方面

一就是溝通客戶經(jīng)理的本質(zhì)就是營銷一定要會溝通會與陌生人打交道要向老客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)與客戶談判的技巧比如利率怎么定怎么調(diào)查企業(yè)等等與客戶溝通問問題不能太直要講究技巧。

二就是業(yè)務(wù)知識。建議你要認(rèn)真學(xué)習(xí)你們的信貸業(yè)務(wù)手冊一般的業(yè)務(wù)一定懂否則和客戶談判會出笑話的。

三就是會計這是客戶經(jīng)理必不可少的知識一定要從報表中能看出企業(yè)的一些情況雖然當(dāng)今大多企業(yè)報表都有水份首先你申報貸款和授信就必須分析財務(wù)報表你首先要從報表說服審批人

最后就是建議你從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)做起從我們銀行來看進(jìn)來的大學(xué)生直接從事客戶經(jīng)理的后來的發(fā)展后勁都不大因為整個銀行業(yè)務(wù)太多尤其是運行方面的你要想真正成為業(yè)務(wù)專家會計、儲蓄及一些個人銀行方面的知識也是必須懂一點的因為你也要向一些對公客戶的老總們介紹你們銀行的卡、理財啊等個銀業(yè)務(wù)。

還有就是風(fēng)險知識技術(shù)含量最高的應(yīng)該是項目評估如果你什么時候能夠獨立完成項目評估了說明你的銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)差不多學(xué)成了。

說的比較雜都是自己一個字一個字打出來的我也是大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入銀行如今已經(jīng)第六個年頭了感慨比較多但愿對你有用。

銀行客戶經(jīng)理的工作職責(zé)

銀行客戶經(jīng)理分好幾類不知你說的是哪種當(dāng)然這幾類客戶經(jīng)理都可以交叉銷售產(chǎn)品不是太局限于既定的范圍

一零售客戶經(jīng)理指在××銀行從事個人客戶開發(fā)、客戶管理和維護(hù)、產(chǎn)品銷售、市場拓展等工作的人員。在商貿(mào)市場附近的二級支行或代理網(wǎng)點配備1名專職零售客戶經(jīng)理。其他二級支行的零售客戶經(jīng)理原則上由網(wǎng)點人員兼職。零售客戶經(jīng)理隸屬二級支行或代理網(wǎng)點管理。

二對公客戶經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力從事××銀行對公客戶關(guān)系管理、營銷方案策劃與實施為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶提供存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營銷人員。人員配備每個開辦對公業(yè)務(wù)的網(wǎng)點至少配備1名對公客戶經(jīng)理。對公客戶經(jīng)理隸屬二級支行管理。

三信貸客戶經(jīng)理指在××銀行從事信貸客戶開發(fā)、客戶管理和維護(hù)、產(chǎn)品銷售、市場拓展等工作的人員。人員配備可根據(jù)信貸業(yè)務(wù)開辦情況每增設(shè)一個營業(yè)部至少增加3名信貸客戶經(jīng)理。信貸客戶經(jīng)理原則上配備在縣支行和開辦貸款業(yè)務(wù)的二級支行。

四理財經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力從事××銀行個人客戶關(guān)系管理、營銷方案策劃與實施為個人客戶提供各種財務(wù)分析、規(guī)劃或投資建議、銷售理財計劃及投資性產(chǎn)品的營銷人員。主要從事代銷基金、國債、保險、本外幣理財產(chǎn)品、第三方存管等產(chǎn)品銷售工作。人員配備 按折算后的所屬網(wǎng)點大客戶數(shù)量配備專兼職理財經(jīng)理。

五大堂經(jīng)理指在××銀行網(wǎng)點識別并引導(dǎo)客戶、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源、推介銷

售金融產(chǎn)品、提供業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)的營銷人員。人員配備營業(yè)面積在200㎡以上、地理位置優(yōu)越、交易量較大的網(wǎng)點可配備專職大堂經(jīng)理1人。其他網(wǎng)點原則上配備兼職大堂經(jīng)理。

六產(chǎn)品經(jīng)理是指負(fù)責(zé)組織或參與銀行某一金融產(chǎn)品或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計、生產(chǎn)營銷、管理服務(wù)和應(yīng)用實施工作的營銷人員。主要負(fù)責(zé)從環(huán)境分析、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)到產(chǎn)品營銷、推廣、維護(hù)、改進(jìn)和市場效果評價的全過程管理和服務(wù)支撐工作。人員配備產(chǎn)品經(jīng)理歸屬各業(yè)務(wù)部門管理。在省分行配備公司產(chǎn)品經(jīng)理2名、零售產(chǎn)品經(jīng)理2名、信貸產(chǎn)品經(jīng)理1名。市分行暫各設(shè)個人、對公、信貸產(chǎn)品經(jīng)理1人由各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)管理崗兼職。

銀行客戶經(jīng)理職責(zé)

客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表。其職責(zé)是開場全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品、爭攬業(yè)務(wù)同時協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)在主動防范金融風(fēng)險的前提下建立和保持與客戶的長期密切聯(lián)系。

2.客戶經(jīng)理的職責(zé)

1聯(lián)系客戶 客戶經(jīng)理是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”客戶有金融需求只需找客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系發(fā)現(xiàn)客戶的需求引導(dǎo)客戶的需求并及時給予滿足為客戶提供“一站式”one-stop服務(wù)。

2開發(fā)客戶 對現(xiàn)有的客戶客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系而對潛在的客戶客戶經(jīng)理要積極地去開發(fā)。這里包括兩層含義一是客戶現(xiàn)在還不是我行的客戶墮待開發(fā)二是客戶雖然現(xiàn)在是我行的客戶但客戶自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求急待引導(dǎo)。

3營銷產(chǎn)品 根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求對市

場進(jìn)行深入研究并提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計劃在與客戶的交往中客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。另外還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。對客戶的新需求要及時向有關(guān)部門報告探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。客戶經(jīng)理營銷產(chǎn)品的手段主要有:廠為宣傳金融產(chǎn)品面向重點客戶宣傳金融產(chǎn)品市場公關(guān)和產(chǎn)品推銷。

4內(nèi)部協(xié)調(diào) 客戶經(jīng)理是銀行對外服務(wù)的中心每一客戶經(jīng)理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此客戶經(jīng)理握住的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財富需要所有相關(guān)部門的全力協(xié)助客戶經(jīng)理有責(zé)任發(fā)揮協(xié)調(diào)中心的作用引導(dǎo)客戶的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、準(zhǔn)確地完成?？蛻艚?jīng)理搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)主要有以下四個方面

1前臺業(yè)務(wù)窗口與二線業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào)

2各專業(yè)部門之間的協(xié)調(diào)

3上下級部門之間的協(xié)調(diào)

4經(jīng)營資源分配的協(xié)調(diào)。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務(wù)體系、及時反饋相關(guān)信息等方式進(jìn)行。

3.客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

合格的客戶經(jīng)理必須具備良好的社會交際和組織協(xié)調(diào)能力具有時間管理和團(tuán)隊精神的現(xiàn)代管理意識性格上要熱情開朗負(fù)有責(zé)任感并且要熟悉各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強(qiáng)的市場研究和客戶開發(fā)的管理經(jīng)驗。初、中級客戶經(jīng)理應(yīng)具備以下條件

1品德素質(zhì)。應(yīng)具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

2營銷技能。能夠?qū)κ袌黾?xì)分、市場定位、營銷手段等方面進(jìn)行綜合運用。3知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解熟悉銀行各方面業(yè)務(wù)。4分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況能夠?qū)蛻暨M(jìn)行綜合分析對

客戶風(fēng)險有較強(qiáng)的預(yù)見力。

5籌劃能力。工作目標(biāo)明確實際計劃方案切實可行預(yù)算安排精確有效工作日程井然有序。

6協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點和看法與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系團(tuán)隊協(xié)作精神強(qiáng)。

4.客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

1訪問。對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。

2細(xì)分客戶。確立目標(biāo)市場和潛在客戶。

3風(fēng)險管理。有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險。

4客戶關(guān)系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源。

5客戶分析與評價。對客戶進(jìn)行各方面的分析與評價。

6溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系。

7談判。與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。

8辦理業(yè)務(wù)。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。

5.客戶經(jīng)理與外勤人員的區(qū)別

1與外勤人員相比客戶經(jīng)理具有很強(qiáng)的綜合性 綜合性主要體現(xiàn)在服務(wù)對象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營銷手段上?？蛻艚?jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營銷員負(fù)責(zé)拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產(chǎn)品、協(xié)調(diào)并組織行內(nèi)有關(guān)機(jī)構(gòu)或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。

2與外勤人員相比客戶經(jīng)理具有更強(qiáng)的服務(wù)性 更強(qiáng)的服務(wù)性主要體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過客戶經(jīng)理的服務(wù)展示商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和市場魅力服務(wù)性是商業(yè)銀行

客戶經(jīng)理的重要特征之一。

3與外勤人員相比客戶經(jīng)理具有較強(qiáng)的開拓意識 開拓性主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。

4與外勤人員相比客戶經(jīng)理具有比重更大的知識含量 商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在客戶管理中應(yīng)該掌握并能夠運用現(xiàn)代管理科學(xué)理論與知識對客戶進(jìn)行認(rèn)識和分析要掌握不同行業(yè)、不同客戶的相關(guān)知識根據(jù)營銷和客戶的需要對客戶進(jìn)行知識管理。

第二篇：上海市分行對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)

附件：

對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)

三年行動計劃綱要（2010-2012）

為適應(yīng)上海國際金融中心和國際航運中心（以下簡稱“兩個中心”）建設(shè)，加快推進(jìn)我行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型和精細(xì)化管理，提升市場營銷能力和經(jīng)營管理水平，爭創(chuàng)地區(qū)主流銀行，建立一支適應(yīng)市場競爭要求、運轉(zhuǎn)高效有序的對公客戶經(jīng)理隊伍，促進(jìn)對公業(yè)務(wù)全面持續(xù)發(fā)展，特制定本計劃綱要。

一、加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)的重要性和緊迫性

（一）加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)是破解業(yè)務(wù)操作瓶頸、提升市場營銷能力的需要。

目前，我行對公客戶經(jīng)理數(shù)量不足、結(jié)構(gòu)不合理的矛盾較為突出，不僅導(dǎo)致日常業(yè)務(wù)操作得不到充分的人力保障，而且造成在一些重點領(lǐng)域、重大項目、重要客戶及其核心業(yè)務(wù)競爭上處于比較劣勢，制約了對公業(yè)務(wù)的有效開展。截至2009年3月，全行對公客戶經(jīng)理約960人（數(shù)字統(tǒng)計口徑：包括各經(jīng)營行公司金融部、國際業(yè)務(wù)部、客戶部、網(wǎng)點的對公客戶經(jīng)理，不包括分行各對公業(yè)務(wù)部門人員。2009年末，本次崗位管理體系實施到位后，將按新的對公客戶經(jīng)理口徑進(jìn)行重新確認(rèn)，下同），占全行員工（含勞務(wù)派遣制員工）9380人的10.24%；其中各經(jīng)營行從事信貸業(yè)務(wù)操作的對公客戶經(jīng)理約488人，占全行對公客戶經(jīng)理的50.83%。全行對公客戶經(jīng)理尤其是從事信貸業(yè)務(wù)操作的對公客戶經(jīng)理總量明顯不足，市區(qū)支行對公客戶經(jīng)理短缺現(xiàn)象更為突出，一定程度上出現(xiàn)了有業(yè)務(wù)而無人操作的局面。同時，我行對公客戶經(jīng)理隊伍結(jié)構(gòu)不盡合理，全行對公客戶經(jīng)理平均年齡接近40歲，本科以上學(xué)歷約占42.56%，中級職稱以上僅占31.32%。人員年齡結(jié)構(gòu)的相對老化和知識能力結(jié)構(gòu)的相對弱化，影響了對公客戶經(jīng)理隊伍的勝任能力和營銷能力，且進(jìn)一步凸顯了數(shù)量上的不足，制約了我行對公業(yè)務(wù)的拓展，在激烈競

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爭的市場格局下，我行主流客戶、主流業(yè)務(wù)的市場份額有所下降。

（二）加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)是積極應(yīng)對市場競爭、推進(jìn)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的需要。

上海“兩個中心”建設(shè)將帶動現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和先進(jìn)制造業(yè)的加快發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更趨高端化，客戶需求日益多樣化，新型業(yè)務(wù)應(yīng)運而生，同業(yè)競爭進(jìn)一步加劇?？傂泄煞葜聘母锖?，確立了現(xiàn)代公司治理機(jī)制，經(jīng)營管理模式進(jìn)一步優(yōu)化，在3510戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，正向建設(shè)國際一流大型商業(yè)銀行的愿景邁進(jìn)。面對區(qū)域經(jīng)濟(jì)金融的新形勢，伴隨總行股改上市的新要求，上海分行作為總行的重點城市行，要實現(xiàn)系統(tǒng)排頭兵和地區(qū)主流銀行的目標(biāo)，必須全面推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。戰(zhàn)略重點要從郊區(qū)逐步轉(zhuǎn)向郊區(qū)與市區(qū)并重，對公業(yè)務(wù)要從存貸款服務(wù)為主逐步轉(zhuǎn)向提供綜合金融服務(wù)，信貸業(yè)務(wù)要從速度效益型逐步轉(zhuǎn)向質(zhì)量、速度、效益相統(tǒng)一型，營銷方式要從傳統(tǒng)方式逐步轉(zhuǎn)向綜合營銷、交叉營銷。因此，在進(jìn)一步理順對公業(yè)務(wù)營銷體系、增強(qiáng)對公業(yè)務(wù)營銷合力的同時，全行迫切需要鍛造一支富有市場競爭力的對公客戶經(jīng)理隊伍。

（三）加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)是提升對公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理水平、保證可持續(xù)發(fā)展的需要。

精細(xì)化管理的實質(zhì)是通過規(guī)則的細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，實現(xiàn)高質(zhì)量、高效率、低成本運行管理。實施對公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理，是推進(jìn)我行業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型、提高經(jīng)營管理水平、保證可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，是對公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理的重要組成部分，也是推進(jìn)對公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理的重要保障。目前，我行對公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理水平有待進(jìn)一步提升，客戶營銷、客戶關(guān)系管理、盡職調(diào)查、網(wǎng)上作業(yè)、貸后管理、風(fēng)險防控、檔案管理等方面都存在一定的薄弱環(huán)節(jié)，有些工作還流于形式。這些問題的解決，要求我行對公客戶經(jīng)理隊伍不斷優(yōu)化工作品質(zhì)、改進(jìn)工作作風(fēng)，增強(qiáng)執(zhí)行力，有效提升我行對公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理水平。

二、加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)的總體要求和階段性目標(biāo)

（一）加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)的總體要求。

根據(jù)分行3510發(fā)展規(guī)劃，緊緊抓住上?！皟蓚€中心”建設(shè)契機(jī)，深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，堅持“以人為本”的經(jīng)營管理理念，理順對公客戶經(jīng)理崗位序列，以提升市場營銷和信貸業(yè)務(wù)操作能力為重點，加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理配備和培養(yǎng)，努力提高對公客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)，力爭用三年時間打造一支數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、專業(yè)高效、勇于競爭、紀(jì)律嚴(yán)明的對公客戶經(jīng)理隊伍，全面提升上海分行綜合營銷能力，促進(jìn)各項對公業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

（二）加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)的階段性目標(biāo)。

1、數(shù)量目標(biāo)。

確保對公客戶經(jīng)理隊伍總體數(shù)量與業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配。2010至2012年內(nèi)，全行累計新配備對公客戶經(jīng)理不少于300人，2012年末全行對公客戶經(jīng)理數(shù)量占全行員工的比例不低于13%。其中，全行累計新配備從事信貸業(yè)務(wù)操作的對公客戶經(jīng)理不少于200人，2012年末從事信貸業(yè)務(wù)操作的對公客戶經(jīng)理數(shù)量占全行對公客戶經(jīng)理的比例不低于55%。

2、質(zhì)量目標(biāo)。

確保對公客戶經(jīng)理隊伍總體質(zhì)量與市場競爭相適應(yīng)。2012年末，全行對公客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)有所改善，專業(yè)技能有所提升，業(yè)務(wù)操作能力有所提高，市場營銷能力有所增強(qiáng)。

3、結(jié)構(gòu)目標(biāo)。

確保對公客戶經(jīng)理隊伍總體結(jié)構(gòu)與上海分行人才資源配臵相吻合。2012年末，全行對公客戶經(jīng)理隊伍年齡結(jié)構(gòu)優(yōu)化，學(xué)歷層次提高，專業(yè)技能增強(qiáng)。全行對公客戶經(jīng)理平均年齡保持在40周歲以下，本科以上學(xué)歷占比達(dá)到50%以上，具有中級以上職稱資格的占比達(dá)到40%以上。

三、加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)的主要措施

（一）統(tǒng)一思想認(rèn)識，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，堅定不移地推進(jìn)對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。

各級領(lǐng)導(dǎo)要提高認(rèn)識，統(tǒng)一思想，精心策劃，著力推進(jìn)，確保落實。

分行層面要成立對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)三年行動計劃推進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組，組長由分行主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任，副組長由分管副行長擔(dān)任，小組成員由分行公司業(yè)務(wù)部、人力資源部、房地產(chǎn)信貸部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、國際業(yè)務(wù)部、投資銀行部、信貸管理部主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任，負(fù)責(zé)全行對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)工作的組織、推動和協(xié)調(diào)，推進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在公司業(yè)務(wù)部。各經(jīng)營行也要參照分行建立相應(yīng)組織機(jī)構(gòu)，成立支行對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)三年行動計劃推進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)本單位對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)的組織推進(jìn)工作，研究落實分解計劃和各項具體措施，確保對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)各項工作有序開展。

（二）有計劃多渠道充實人員，確保對公客戶經(jīng)理數(shù)量穩(wěn)步增加。一是制定對公客戶經(jīng)理量化補(bǔ)充計劃。分行確定分的補(bǔ)充總量，各經(jīng)營行結(jié)合實際提出分需求計劃后上報分行，由分行統(tǒng)一協(xié)調(diào)分配人員補(bǔ)充額度。二是對內(nèi)要從現(xiàn)有人員中充分挖掘潛力。選拔一批業(yè)務(wù)知識豐富、公共關(guān)系廣泛、營銷技能過硬、經(jīng)驗判斷準(zhǔn)確的專業(yè)人員充實到一線客戶經(jīng)理崗位。三是對外要暢通招聘優(yōu)秀人才的渠道。在每年的招聘工作中，優(yōu)先考慮招聘適合客戶經(jīng)理崗位的高學(xué)歷應(yīng)屆畢業(yè)生，在經(jīng)過相關(guān)業(yè)務(wù)崗位的鍛煉后，選用充實到客戶經(jīng)理隊伍中。對一些新興業(yè)務(wù)的關(guān)鍵崗位可以向社會公開招聘，參考市場薪酬水平，破格引進(jìn)高端人才。四是確保對公客戶經(jīng)理的有效配備。合理配備營銷團(tuán)隊對公客戶經(jīng)理，原則上單個對公客戶經(jīng)理重點管戶（貸款戶及重點存款客戶）數(shù)量不超過15戶。支行公司金融部對非管轄支行派駐或派出營銷團(tuán)隊后，該營銷團(tuán)隊所在非管轄支行不再專門配備對公客戶經(jīng)理，其他非管轄支行可根據(jù)對公存款規(guī)模、客戶數(shù)量等因素，合理配備一定量的對公客戶經(jīng)理。

（三）加強(qiáng)持續(xù)培養(yǎng)和培訓(xùn)，提高對公客戶經(jīng)理隊伍整體質(zhì)量。要從分行、支行、基層網(wǎng)點三個維度，以提升市場營銷和信貸業(yè)務(wù)操作能力為重點，全面推進(jìn)對公客戶經(jīng)理的培養(yǎng)和培訓(xùn)，全面提高對公客戶經(jīng)理隊伍的整體素質(zhì)。一是建立對公客戶經(jīng)理個人職業(yè)規(guī)劃。由人

力資源部門從招聘進(jìn)行開始，根據(jù)對公營銷工作不同階段的不同特點，設(shè)立適合不同層級對公客戶經(jīng)理的職業(yè)培養(yǎng)計劃，明確崗位輪換和崗位培養(yǎng)目標(biāo)，實行持續(xù)跟蹤管理。二是加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理持續(xù)培訓(xùn)。由分行人力資源部門、產(chǎn)品部門和各前臺部門組織開展各類業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和素質(zhì)培訓(xùn)，努力提高對公營銷人員實戰(zhàn)能力。對于新上崗營銷人員，重點進(jìn)行產(chǎn)品、信貸政策方面的系統(tǒng)性培訓(xùn)；對于有一定業(yè)務(wù)經(jīng)驗的營銷人員，可側(cè)重于營銷技巧、綜合營銷方案等方面的培訓(xùn)。三是建立業(yè)務(wù)骨干帶教制度。各行要從現(xiàn)有對公客戶經(jīng)理中選出業(yè)務(wù)骨干，建立帶教老師名單，為每一位新員工配備帶教老師，幫助新員工盡快掌握業(yè)務(wù)技能。帶教結(jié)果要列入對帶教老師的考核和獎勵，并將帶教能力和帶教成效作為對公客戶經(jīng)理崗級晉升的標(biāo)準(zhǔn)之一。四是加強(qiáng)職業(yè)道德教育。培養(yǎng)客戶經(jīng)理形成愛崗敬業(yè)、勇于奉獻(xiàn)、頑強(qiáng)拼搏、執(zhí)行力高的工作作風(fēng)，打造我行高素養(yǎng)的市場營銷中堅力量。

（四）強(qiáng)化激勵約束機(jī)制，構(gòu)建科學(xué)有效的對公客戶經(jīng)理績效考核體系。

一是加大資源配臵的傾斜力度。適度加強(qiáng)對對公客戶經(jīng)理績效考核資源分配的支持力度，對營銷業(yè)績突出的客戶經(jīng)理要進(jìn)行重獎，獎勵程度要不低于地區(qū)同業(yè)，在系統(tǒng)內(nèi)具有吸引力。二是加大績效考核力度。擴(kuò)大績效考核收入在對公客戶經(jīng)理總收入中的比重，獎勵比例要與其貢獻(xiàn)相掛鉤，與其業(yè)績相匹配，在考核個人營銷業(yè)績的同時，加強(qiáng)團(tuán)隊業(yè)績的考核，將個人與團(tuán)隊的營銷業(yè)績有機(jī)結(jié)合。三是實施整體薪酬激勵。在強(qiáng)調(diào)物質(zhì)薪酬激勵的同時，更多地采取評優(yōu)表彰、崗位晉升、帶薪休假等方式，對客戶經(jīng)理實施非物質(zhì)激勵。四是鼓勵參加各類社會考級考證。對于獲得各類資格和證書的對公客戶經(jīng)理給予一定方式的獎勵，并優(yōu)先安排到相適應(yīng)的崗位。五是建立人員退出機(jī)制。對于營銷業(yè)績偏差、管理水平偏低、責(zé)任心不強(qiáng)、不能勝任崗位的對公客戶經(jīng)理，應(yīng)按規(guī)定退出，建立能進(jìn)能出的對公客戶經(jīng)理使用機(jī)制，促進(jìn)客戶經(jīng)理的優(yōu)勝劣汰。六是搭建和運用考核數(shù)據(jù)平臺。通過建立對公客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，形成集客戶信息、管理信息于一體的數(shù)據(jù)倉庫，在為營銷工作提供技術(shù)支持的同時，也為對公客戶經(jīng)理業(yè)績考核提供數(shù)據(jù)平臺，建立科學(xué)有效的對公客戶經(jīng)理營銷業(yè)績考核體系。

（五）構(gòu)建動態(tài)分級崗位序列，規(guī)范對公客戶經(jīng)理日常管理。根據(jù)總行人力資源綜合改革的部署，在崗位體系統(tǒng)一定編的框架下，研究制定上海分行對公客戶經(jīng)理管理辦法，實施對全行對公客戶經(jīng)理的統(tǒng)一管理。主要內(nèi)容包括對公客戶經(jīng)理的序列、準(zhǔn)入、考核、進(jìn)退、培訓(xùn)、日常管理等一系列制度規(guī)范。一是建立對公客戶經(jīng)理崗位序列。從高至低劃分為若干個等級，不同等級的客戶經(jīng)理享受的基本收入、福利待遇和保障有所區(qū)別。二是推行動態(tài)等級管理。嚴(yán)格對公客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入，實現(xiàn)對公客戶經(jīng)理統(tǒng)一的資格認(rèn)證考試，建立科學(xué)的考評制度與方法，根據(jù)考評結(jié)果實施對公客戶經(jīng)理的晉升、降級或退出。三是加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理日常管理。建立對公客戶經(jīng)理客戶拜訪制度、信息收集反饋制度、工作日志制度、例會制度、報告制度、培訓(xùn)制度等一系列日常工作制度，規(guī)范客戶經(jīng)理的日常管理。四是適時建立客戶營銷服務(wù)項目小組的營銷運作模式，從縱橫兩個方向組成營銷團(tuán)隊對客戶開展全方位的營銷服務(wù)。

（六）精心組織，狠抓落實，確保對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)三年行動計劃取得實效。

一是各經(jīng)營行要按照分行的總體部署，切實加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織，有序推進(jìn)，扎扎實實地開展工作，確保業(yè)務(wù)經(jīng)營和隊伍建設(shè)“兩手抓、兩手都要硬”，在對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)上下真功、出實效。二是為充分體現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績與人才培養(yǎng)的有效平衡，分行將按年對各經(jīng)營行對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)進(jìn)展情況進(jìn)行評價打分，并列入班子考核內(nèi)容。三是對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)三年行動計劃結(jié)束后，分行將對整體活動情況進(jìn)行總結(jié)評比，對在活動中取得突出成績和成功經(jīng)驗的單位進(jìn)行表彰和獎勵，具體考核獎勵辦法另行確定和實施。

第三篇：2018中國交通銀行黃石分行招聘對公客戶經(jīng)理(A4)

湖北銀行招聘網(wǎng)：http://hu.jinrongren.net/ 2018中國交通銀行黃石分行招聘對公客戶經(jīng)理(A4)

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職位名稱：對公客戶經(jīng)理(A4)工作部門：交通銀行黃石分行-交通銀行黃石分行營業(yè)部 工作地點：湖北-黃石 招聘人數(shù)：1 截止時間：2018-06-27

職位描述：

(1)認(rèn)真學(xué)習(xí)并掌握我行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品特點及相關(guān)業(yè)務(wù)知識;(2)積極做好公司客戶的營銷開拓及維護(hù)工作;(3)深刻理解公司客戶需求并為其制定個性化金融服務(wù)方案;(4)嚴(yán)格執(zhí)行我行信貸政策及相關(guān)規(guī)范要求，做到合規(guī)經(jīng)營;(5)根據(jù)我行業(yè)務(wù)發(fā)展重點，協(xié)助做好個人客戶的營銷和推薦工作。職位要求：

(1)全日制大學(xué)本科及以上學(xué)歷，本科生30周歲以下;(2)金融、經(jīng)濟(jì)、財會、管理、市場營銷等相關(guān)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，熟悉金融、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)知識;(3)具有會計從業(yè)資格證或銀行從業(yè)資格證等相關(guān)資格證書者優(yōu)先;(4)具有良好的語言表達(dá)能力和溝通能力，較強(qiáng)的工作責(zé)任心和團(tuán)隊協(xié)作精神;(5)有銀行客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷者優(yōu)先錄用;(6)身體健康，形象氣質(zhì)好;品行端正，無任何違規(guī)違紀(jì)行為;符合交通銀行親屬回避規(guī)定。

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考試必備：銀行考試專用教材

第四篇：這些才是銀行對公客戶經(jīng)理職責(zé)

這些才是銀行對公客戶經(jīng)理職責(zé)

有沒有想找銀行客戶經(jīng)理實習(xí)工作的朋友呢？那今天大家一起跟我來看看銀行對公客戶經(jīng)理職責(zé)有哪些吧。

關(guān)鍵詞：銀行對公客戶經(jīng)理職責(zé)

銀行對公客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，主要是負(fù)責(zé)客戶與銀行之間的溝通，發(fā)展新客戶并及時維護(hù)老客戶，分析和挖掘客戶的相關(guān)需求，還要充分地知悉客戶的需求，來幫助客戶了解和選擇銀行的某些業(yè)務(wù)品種，和客戶建立起長期又穩(wěn)定的合作關(guān)系，努力提高新老客戶對銀行的忠誠度和綜合的貢獻(xiàn)度。

銀行對公客戶經(jīng)理的工作職責(zé)及其相關(guān)要求表現(xiàn)如下：

1、負(fù)責(zé)客戶與本行之間的溝通，發(fā)展新客戶的同時要維護(hù)老客戶，分析和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，拓展本行的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為客戶提供一系列金融服務(wù)。

2、對公客戶經(jīng)理每天的工作流程：客戶經(jīng)理每天下班前應(yīng)向其主管匯報一次（確因外出或陪同客戶等原因不能當(dāng)面向主管匯報的，可通過電話匯報。）

3、實習(xí)網(wǎng)點對公客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容：市場調(diào)研。主要內(nèi)容包括客戶基本信息、信用情況、資金使用情況及結(jié)算方式等。

4、對公客戶經(jīng)理需要掌握業(yè)務(wù)技能：

營銷技能：具備一定的營銷技巧和較強(qiáng)的服務(wù)意識，具有體察客戶的敏感性，能夠綜合運用市場細(xì)分、市場定位、營銷手段等方法和技能開拓市場。

5、對公客戶經(jīng)理的績效考核辦法：客戶經(jīng)理實行百分考核和核心指標(biāo)考核相結(jié)合的考核模式。

以上就是關(guān)于銀行對公客戶經(jīng)理的工作職責(zé)了，小編就為大家介紹到這里。更多訊息可關(guān)注喬布簡歷~

這些才是銀行對公客戶經(jīng)理職責(zé)

http://cv.qiaobutang.com/knowledge/articles/56e7c6da0cf2b1ad91a9a3a3

第五篇：對公客戶經(jīng)理讀書筆記

1.RAROC（Risk Adjusted Return on Capital）即風(fēng)險調(diào)整資本收益，是由銀行家信托公司（Banker Trust）于20世紀(jì)70年代提出來的，其最初的目的是為了度量銀行信貸資產(chǎn)組合的風(fēng)險。

2.商業(yè)銀行的資本，包括核心資本和附屬資本。

核心資本的來源 核心資本的來源包括發(fā)行普通股、提高留存利潤等方式。

核心資本的構(gòu)成 核心資本是金融機(jī)構(gòu)可以永久使用和支配的自有資金，其構(gòu)成如下：（1）實收資本。實收資本是指已發(fā)行并完全繳足的普通股和永久性非累積優(yōu)先股，這是永久的股東權(quán)益。包括國家資本、法人資本、個人資本、外商資本(2)資本公積(3)盈余公積(4)未分配利潤(6)儲務(wù)賬戶(7)公開儲備。包括股票發(fā)行溢價、保留利潤、普通準(zhǔn)備金和法定準(zhǔn)備金的增值等。

3.進(jìn)口代付是一種融資方式，付款人如有融資需求，可在付款日前通過其辦理業(yè)務(wù)的銀行（開證行，代收行或匯出匯款銀行）向提供此項業(yè)務(wù)的銀行（代付行）詢價。雙方協(xié)商一致后，在付款日由代付行先行墊付款項向收款人付款。待代付到期日，再由付款人將應(yīng)付款項、利息和相關(guān)銀行費用償還給代付行的一種業(yè)務(wù)模式。

4.流動比率：代表企業(yè)以流動資產(chǎn)償還流動負(fù)債的綜合能力。流動比率=流動資產(chǎn)÷流動負(fù)債，流動比率越低，則意味著企業(yè)短期償債能力不強(qiáng)，但如果比率過高，說明企業(yè)可能不善舉債經(jīng)營，經(jīng)營者過于保守，將導(dǎo)致企業(yè)短期資金的利用效率較差。

速動比率代表企業(yè)以速動資產(chǎn)償還流動負(fù)債的綜合能力。速動比率通常以（流動資產(chǎn)一存貨）÷流動負(fù)債表示，速動資產(chǎn)是指從流動資產(chǎn)中扣除變現(xiàn)速度最慢的存貨等資產(chǎn)后，可以直接用于償還流動負(fù)債的那部分流動資產(chǎn)。但也有觀點認(rèn)為，應(yīng)以（流動資產(chǎn)一待攤費用一存貨一預(yù)付賬款）÷流動負(fù)債表示。這種觀點比較穩(wěn)健。由于流動資產(chǎn)中，存貨變現(xiàn)能力較差；待攤費用是已經(jīng)發(fā)生的支出，應(yīng)由本期和以后各期分擔(dān)的分?jǐn)偲谙拊谝荒暌詢?nèi)的各項費用，根本沒有變現(xiàn)能力；而預(yù)付賬款意義與存貨等同，因此，這三項不包括在速動資產(chǎn)之內(nèi)。由此可見，速動比率比流動比率更能表現(xiàn)一個企業(yè)的短期償債能力。一般經(jīng)驗認(rèn)為：流動比率在2：1比較適當(dāng)，而速動比率則為1：1。

這兩項指標(biāo)都是從靜態(tài)分析的角度反映了企業(yè)短期的償債能力。對于企業(yè)經(jīng)營者來說，分析企業(yè)短期償債能力是非常重要的。因為企業(yè)只有具備足夠的流動資產(chǎn)來償還債務(wù)，才能夠保證債權(quán)人的資金安全，使企業(yè)的信貸管理步入良性循環(huán)的軌道。企業(yè)的投資者則可以通過這些指標(biāo)來識別企業(yè)財務(wù)狀況的好壞，進(jìn)一步判斷企業(yè)在市場中具有的競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。當(dāng)然，在使用該指標(biāo)時還要注意，速動比率和流動比率只是反映企業(yè)某一時點的狀態(tài)，孤立地分析靜態(tài)指標(biāo)，會片面理解企業(yè)財務(wù)狀況，影響對企業(yè)短期償債能力的正確評價。分析企業(yè)短期償債能力同時還應(yīng)結(jié)合其它相關(guān)因素綜合分析，如非籌資性現(xiàn)金流入與流動負(fù)債的比率、利息支付倍數(shù)等。

5.協(xié)定存款是指客戶通過與銀行簽訂《協(xié)定存款合同》，約定期限、商定結(jié)算賬戶需要保留的基本存款額度，由銀行對基本存款額度內(nèi)的存款按結(jié)息日或支取日活期存款利率計息，超過基本存款額度的部分按結(jié)息日或支取日人行公布的高于活期存款利率、低于六個月定期存款利率的協(xié)定存款利率給付利息的一種存款。

中國工商銀行可與客戶簽訂單位協(xié)定存款合同，在結(jié)算賬戶之上開立協(xié)定存款賬戶，并約定結(jié)算賬戶的額度，由銀行將結(jié)算賬戶中超額度的部分轉(zhuǎn)入?yún)f(xié)定存款賬戶，單獨按照協(xié)定存款利率計息。

單位應(yīng)與開戶行簽訂《協(xié)定存款合同》，合同期限最長為一年（含一年），到期任何一方如未提出終止或修改，則自動延期。凡申請在中國工商銀行開立協(xié)定存款賬戶的單位，須同時開立基本存款賬戶或一般存款賬戶（以下簡稱“結(jié)算戶”），用于正常經(jīng)濟(jì)活動的會計核算，該賬戶稱為A戶，同時電腦自動生成協(xié)定存款賬戶（以下簡稱B戶）。如單位已有結(jié)算賬戶，則將原有的結(jié)算賬戶作為A戶，為其辦理協(xié)定存款手續(xù)。

協(xié)定存款的起存金額請向當(dāng)?shù)毓ど蹄y行咨詢。

協(xié)定存款賬戶的A戶視同一般結(jié)算賬戶管理使用，可用于現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)支出，A戶、B戶均不得透支，B戶作為結(jié)算戶的后備存款賬戶，不直接發(fā)生經(jīng)濟(jì)活動，資金不得對外支付。

每季末月二十日或協(xié)定存款戶（B戶）銷戶時應(yīng)計算協(xié)定存款利息。季度計息統(tǒng)一于季度計息日的次日入賬；如屬協(xié)定存款合同期滿終止續(xù)存，其銷戶前的未計利息于季度結(jié)息時一并計入結(jié)算戶（A戶）。

單位協(xié)定存款的利息計算參照人民幣活期存款的相關(guān)規(guī)定。

協(xié)定存款合同期滿，若單位提出終止合同，應(yīng)辦理協(xié)定存款戶銷戶，將協(xié)定戶（B戶）的存款本息結(jié)清后，全部轉(zhuǎn)入基本存款賬戶或一般存款賬戶中。結(jié)清A戶，B戶也必須同時結(jié)清。在合同期內(nèi)原則上客戶不得要求清戶，如有特殊情況，須提出書面聲明，銀行審核無誤后，辦理清戶手續(xù)。

1.如開戶行已開辦通存通兌業(yè)務(wù)的，協(xié)定存款賬戶（A戶）內(nèi)資金可以在其它已聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)使用。

2.協(xié)定存款余額兩年以上（含兩年）低于起存金額的，將利息結(jié)清后，作為一般賬戶處理，不再享受優(yōu)惠利率。

3.協(xié)定存款賬戶連續(xù)使用兩年以后仍需繼續(xù)使用，須與銀行簽訂《協(xié)定存款合同》。

6.經(jīng)濟(jì)學(xué)中EVA是Economic Value Added的縮寫，意為“經(jīng)濟(jì)附加值”，又稱經(jīng)濟(jì)利潤、經(jīng)濟(jì)增加值，公司每年創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)增加值等于稅后凈營業(yè)利潤與全部資本成本之間的差額。其中資本成本包括債務(wù)資本的成本，也包括股本資本的成本。從算術(shù)角度說，EVA 等于稅后經(jīng)營利潤減去債務(wù)和股本成本，是所有成本被扣除后的剩余收入 7.資本性支出是指通過它所取得的財產(chǎn)或勞務(wù)的效益，可以給予多個會計期間所發(fā)生的那些支出。因此，這類支出應(yīng)予以資本化，先計入資產(chǎn)類科目，然后，再分期按所得到的效益，轉(zhuǎn)入適當(dāng)?shù)馁M用科目。與資本性支出相對應(yīng)的是收益性支出，又叫期間費用。我國《企業(yè)會計準(zhǔn)則》第二十條規(guī)定：“會計核算應(yīng)合理劃分收益性支出與資本性支出。凡支出的效益與本會計相關(guān)的，應(yīng)當(dāng)作為收益性支出；凡支出的效益與幾個會計相關(guān)的，應(yīng)當(dāng)作為資本性支出”。會計核算應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分收益性支出與資本性支出的界限，收益性支出指受益期不超過一年或一個營業(yè)周期的支出，即發(fā)生該項支出僅僅是為了取得本期收益；資本性支出是指受益期超過一年或一個營業(yè)周期的支出，即發(fā)生該項支出不僅是為了取得本期收益，而且也是為了取得以后各期收益。

8.“NRA” 賬戶也可能指境外機(jī)構(gòu)在中國境內(nèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開立的人民幣銀行結(jié)算賬戶。9.“銀關(guān)通”是中國工商銀行為進(jìn)出口企業(yè)實現(xiàn)電子化報關(guān)和無紙化通關(guān)而專門開發(fā)的一項最新金融產(chǎn)品。它充分利用了現(xiàn)代信息技術(shù)和工商銀行強(qiáng)大的科技優(yōu)勢，將海關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中國電子口岸網(wǎng)上支付系統(tǒng)和工商銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)聯(lián)為一體，共同為進(jìn)出口企業(yè)客戶提供安全高效的通關(guān)繳納稅費服務(wù)。

10.股東權(quán)益又稱凈資產(chǎn)，即所有者權(quán)益。是指公司總資產(chǎn)中扣除負(fù)債所余下的部分，是指股本、資本公積、盈余公積、未分配利潤之和，代表了股東對企業(yè)的所有權(quán)，反映了股東在企業(yè)資產(chǎn)中享有的經(jīng)濟(jì)利益。

11.國內(nèi)發(fā)票融資是指境內(nèi)銷貨方（借款人）在不讓渡應(yīng)收賬款債權(quán)情況下，以其在國內(nèi)商品交易中所產(chǎn)生的發(fā)票為憑證，并以發(fā)票所對應(yīng)的應(yīng)收賬款為第一還款來源，由銀行為其提供的短期貸款。辦理國內(nèi)發(fā)票融資必須以真實、合法的交易和債權(quán)債務(wù)關(guān)系為基礎(chǔ)。12.保函（letter of Guarantee）是指銀行作為擔(dān)保人，應(yīng)商業(yè)交易一方（申請人）的需求，以其自身的信譽(yù)向商業(yè)交易的另一方（受益人）為擔(dān)保申請人的某種責(zé)任和義務(wù)的履行而作出的一種具有一定金額、期限、承擔(dān)某種支付責(zé)任或經(jīng)濟(jì)賠償可書面付款保證。銀行保函主要用于合同履約、國際投標(biāo)、工程承包、補(bǔ)償貿(mào)易以及境外籌資等需要。銀行可提供的保函業(yè)務(wù)分為融資性保函和非融資性保函兩大類。

融資性保函包括：融資擔(dān)保、融資租賃擔(dān)保、透支擔(dān)保、延期付款擔(dān)保等。非融資性保函包括：投標(biāo)擔(dān)保、履約擔(dān)保、預(yù)付款擔(dān)保、進(jìn)口付款擔(dān)保等

13.權(quán)責(zé)發(fā)生制指凡是當(dāng)期已經(jīng)實現(xiàn)的收入和已經(jīng)發(fā)生或應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的費用，無論款項是否收付，都應(yīng)當(dāng)作為當(dāng)期的收入和計費，計入利潤表中；凡是不屬于當(dāng)期的收入和費用，即使款項已在當(dāng)期收付，也不應(yīng)當(dāng)作為當(dāng)期的收入和費用。收付實現(xiàn)制是與權(quán)責(zé)發(fā)生制相對應(yīng)的一種會計基礎(chǔ)，是以款項的實際收付為計算標(biāo)準(zhǔn)，確定本期的收益和費用業(yè)務(wù)的一種制度，又稱為實收實付或現(xiàn)金制。即凡是本期實際收到款項的收益和支出的款項的費用，無論經(jīng)濟(jì)權(quán)利、經(jīng)濟(jì)權(quán)利是否應(yīng)屬于本期，均作為本期的收入和費用處理。14.可變現(xiàn)凈值（NRV）是指在日?；顒又?，以預(yù)計售價減去進(jìn)一步加工成本和預(yù)計銷售費用以及相關(guān)稅費后的凈值。在可變現(xiàn)凈值計量下，資產(chǎn)按照其正常對外銷售所能收到現(xiàn)金或者現(xiàn)金等價物的金額扣減該資產(chǎn)至完工時估計將要發(fā)生的成本、估計的銷售費用以及相關(guān)稅費后的金額計量。

15.國庫集中收付制度是指政府將所有財政性資金都納入國庫單一賬戶體系管理，收入直接繳入國庫或財政專戶，支出通過國庫單一賬戶體系支付到商品和勞務(wù)供應(yīng)者或用款單位。國庫單一帳戶由五類帳戶體系構(gòu)成：一是財政部門在中國人民銀行開設(shè)的國庫存款帳戶；二是財政部門在商業(yè)銀行開設(shè)的預(yù)算外資金財政專戶；三是財政部門在商業(yè)銀行開設(shè)的財政零余額帳戶，用于財政直接支付和清算；四是財政部門在商業(yè)銀行為預(yù)算單位開設(shè)的預(yù)算單位零余額帳戶，用于財權(quán)授權(quán)支付和清算；五是經(jīng)政府批準(zhǔn)或授權(quán)財政部門開設(shè)特殊性資金專戶。16.即時通是指中國工商銀行運用現(xiàn)代計算機(jī)技術(shù)和通訊網(wǎng)絡(luò)，為公司客戶提供的一項資金異地通存通兌服務(wù)。客戶辦理通存業(yè)務(wù)時（給異地賬戶存款），收款人必須在工行開戶。辦理通兌業(yè)務(wù)時（從異地賬戶付款），付款人必須在工行開戶，并已與工行簽訂通兌協(xié)議，且其所開出的即時通付款憑證必須使用支付密碼。若要實現(xiàn)即時到賬，則收、付款單位雙方都必須在工行開戶。

17.投標(biāo)保函是指在招標(biāo)投標(biāo)中招標(biāo)人為保證投標(biāo)人不得撤銷投標(biāo)文件、中標(biāo)后不得無正當(dāng)理由不與招標(biāo)人訂立合同等，要求投標(biāo)人在提交投標(biāo)文件時一并提交的一般由銀行出具的書面擔(dān)保。擔(dān)保銀行的責(zé)任是：當(dāng)投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤銷投標(biāo)，或者中標(biāo)后不能同業(yè)主訂立合同或不能提供履約保函時，擔(dān)保銀行就自己負(fù)責(zé)付款。菲迪克（FIDIC）條款中，投標(biāo)保證金又譯作TENDER SECURITY.投標(biāo)保函是指在投標(biāo)中，招標(biāo)人為防止中標(biāo)者不簽定合同而使其遭受損失，要求投標(biāo)人提供的銀行保函，以保證投標(biāo)人履行招標(biāo)文件所規(guī)定的義務(wù)：

1、在標(biāo)書規(guī)定的期限內(nèi)，投標(biāo)人投標(biāo)后，不得修改原報價、不得中途撤標(biāo)；

2、投標(biāo)人中標(biāo)后，必須與招標(biāo)人簽定合同并在規(guī)定的時間內(nèi)提供銀行的履約保函。若投標(biāo)人未履行上述義務(wù)，則擔(dān)保銀行在受益人提出索賠時，須按保函規(guī)定履行賠款義務(wù)。

18.損益類賬戶是指按照損益類會計科目開設(shè)的，用以具體核算和監(jiān)督企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的收益和費用、損失，以便計算確定損益的賬戶。該類賬戶的特點是：其核算對象是與損益的計算確定直接相關(guān)的；主要是用來反映企業(yè)收入和費用。1．用來反映營業(yè)損益的賬戶和反映營業(yè)稅的賬戶。如“主營業(yè)務(wù)收入”、“主營業(yè)務(wù)成本”、“銷售費用”、“營業(yè)稅金及附加”、“管理費用”、“財務(wù)費用”等賬戶。這里的收入和費用之間有著直接配比或期間配比的關(guān)系。2．用來反映營業(yè)外收支的賬戶。如“營業(yè)外收入”、“營業(yè)外支出”賬戶。3．用來反映所得稅的賬戶。如“所得稅費用”賬戶。19.議付是信用證的專用語，是外來語，所以真實含義與字面意思不盡相同。議付的真實含義是：當(dāng)信用證的受益人持單據(jù)和匯票提交給議付行時，議付行對單據(jù)和匯票進(jìn)行審核，如果審核無誤，議付行當(dāng)即與受益人協(xié)商購買全套單據(jù)和匯票，并立即向受益人支付相應(yīng)的款項，相當(dāng)于買斷該信用證下的單據(jù)和匯票。然后，議付行將單據(jù)提交給開證行，要求開證行償付款項。這就是議付。目前我們國家的銀行并不做實際的議付，無論是什么形式的信用證，議付行只是做單據(jù)的轉(zhuǎn)遞行，并不購買受益人的單據(jù)，而是等待開證行的款到達(dá)后，直接轉(zhuǎn)給受益人。