第一篇：三線城市地產(chǎn)銷售策略淺析2008.

三線城市地產(chǎn)銷售策略淺析2008-2-26 14:54:00 轉載

首先我們要明確一個概念,那就是城市的區(qū)分,按照目前的慣例,人們習慣將北京、上海、廣州、深圳分為一線城市,將天津、重慶以及較發(fā)達的省會城市如成都、南京等稱為二線城市,將經(jīng)濟較落后的省會城市以及地級市(如重慶區(qū)縣市場稱為三線城市,將縣級市及縣城稱為四線城市。

三線城市的房地產(chǎn)銷售工作怎樣開展,才能起到明顯的銷售效果,筆者根據(jù)自己操作的幾個三線城市樓盤得出如下結論,望能對正在進行三線城市樓盤操作或將開展三線城市樓盤的同仁有所幫助。

我們知道,項目定位工作結束后,接下來需要進行的工作就是項目推廣和銷售執(zhí)行,這兩方面工作是項目能否操作成功的關鍵環(huán)節(jié),但在三線城市,項目推廣工作對項目的銷售促進功能是相當弱的,項目能否操作成功的大部分決定因素在銷售策略,進一步分析,有其必然原因。一是三線城市新聞事業(yè)比較落后,平面媒體、空中媒體等項目推廣平臺缺乏,項目推廣渠道停留在傳統(tǒng)的印刷媒體、有限的戶外媒體等影響面非常窄的宣傳層面。導致項目在市場的知名度與認知度非常低;二是三線城市居民的意識形態(tài)決定了他們對各種媒體的敏感度非常低,有限的廣告媒體根本不能對他們的購買行為產(chǎn)生明顯的消費引導作用,即他們不關心廣告商宣傳的房屋相關信息;三是三線城市居民由于消費能力的限制,他們更多關心銷售價格與優(yōu)惠政策，如銷售價格是多少、折扣是多少,即實實在在的房屋款的銷售與優(yōu)惠政策,對于諸如買房抽獎、買房送裝修、買房送旅游、會員制度等優(yōu)惠價格不明顯的促銷活動不感興趣。因此,銷售策略的制定顯得非常重要,所以,好鋼用在刀刃上,本著成本控制原則,我們在操作三線城市樓盤時,盡可能不要在當?shù)仉娨暸_、當?shù)貓竺缴献龅禺a(chǎn)廣告,不是說項目就不做廣告了,我們可以考慮通過現(xiàn)場氛圍的營造以及在城市主要干道上做幾幅戶外廣告就可以了,其他推廣渠道大抵不去考慮,既節(jié)約成本,又能抽出更多時間集中精力研究和執(zhí)行項目的銷售策略?，F(xiàn)場氛圍的營造主要包括以下方面內容,一是銷售現(xiàn)場的包裝,二是工地圍墻及項目裙樓的包裝,三是看房通道的包裝,四就是

盡可能裝修具有代表性的樣板房;戶外廣告的設置只要能輻射更多潛在消費人群就足夠了,不要見縫插針的到處都安裝,但一定要注意視覺效果的把控;通過現(xiàn)場氛圍的營造以及有限的戶外宣傳,項目的品牌知名度就會慢慢提升,要想進一步提升項目的品牌認知度,使項目真正得到市場認可與追捧,大量的工作就在于銷售策略的制定與執(zhí)行。

銷售策略的制定與執(zhí)行是三線城市項目能否成功的核心因素,銷售策略的制定可以通過四個方面展開,即價格、銷控、客戶轉介、團購。

價格方面,包括單價、總價、付款方式、其他優(yōu)惠措施等的設計體現(xiàn),比如,項目剛推出時,為了更好試探市場的反應情況,設計較低廉的入市價格,包括單價和總價,并且設計較輕松的付款方式,比如首付兩層,首付幾萬等等,同時設計其他優(yōu)惠措施,如,購買相應的戶型獲得相應的現(xiàn)金優(yōu)惠,前多少名優(yōu)惠多少現(xiàn)金等等具有明顯促銷功能的優(yōu)惠政策,給客戶制造一種壓力,通過以上政策的實施,項目一般能得到市場的認可,當項目銷售進入正規(guī)后,這是要適當提升價格，同時在優(yōu)惠措施上也要慢慢降低優(yōu)惠幅度,此時要注意,價格提升幅度不能太大,同時在提升價格之前,要通過銷售渠道,特別是營銷人員,把即將提升價格的消息告訴項目的所有客戶,包括已經(jīng)購買房屋的和正在考慮的客戶,特別是已經(jīng)購買房屋的客戶,這是很多人都忽略的地方,購房者當發(fā)現(xiàn)自己的房屋已經(jīng)升值, 他們將非?？隙ㄗ约旱倪x擇,從而自發(fā)成為項目的有力宣傳者,這對三線市場項目的銷售促進功能是很明顯的。

銷控方面,項目剛推出時,要推出具有較好通風與采光效果的代表性戶型,即比較好的戶型,這樣才能從最初就形成熱銷局面，同時實現(xiàn)公司部分資金的快速回流,當熱銷局面形成后,馬上對良好戶型進行控制性銷售,即刻推出通風采光等較差的戶型進行銷售,這樣,一是可利用熱銷局面促進較差房源的銷售,二是較好房源的控制性銷售可以為日后調價做準備,實現(xiàn)項目利潤的最大化。此時要注意,銷控表的制定一定要全盤考慮,真正起到控制性銷售與引導性銷售的作用?？蛻艮D介,我們知道,金杯銀杯不如客戶口碑,通過我們熱情周到的服務,通過項目熱銷局面的營銷,通過價格的適當

拉高以及銷控措施的執(zhí)行,項目已經(jīng)得到市場認可,很多已購房或未購房的客戶就會自動加入項目的宣傳隊伍中去,如果此時我們再對他們的宣傳行為進行肯定,即給予獎勵,他們將樂此不疲的工作,特別是已經(jīng)購房的客戶,其實,他們都有一個心態(tài),那就是自己選擇的房子就是好的,要讓這種好得到周邊朋友認可,他們就會自發(fā)宣傳項目,如果在此基礎上對他們的工作進行肯定,效果就會更加明顯,常見的肯定措施就是成交后給予經(jīng)濟獎勵或者其他獎勵。

團購政策,團購在三線城市是比較有效的營銷措施,因為三線城市的消費者的鄰居情結還比較重,他們都希望自己周邊都是認識的或關系較好的朋友,比如都是親戚、同事,知心朋友等等,我們可以利用他們這種心態(tài)去充分挖掘這樣的購房團體,即購房多少套可以獲得相應的優(yōu)惠政策,特別是已經(jīng)購房的客戶,他們在宣傳項目時,只要達到相應的套數(shù)都可以獲得相應獎勵,另外,我們可以主動與區(qū)域市場上的一些重點企事單位進行聯(lián)系,到相關單位進行會議形式的系統(tǒng)宣傳,也可以起到非常明顯的銷售效果,筆者曾經(jīng)操作的一個樓盤,團購套數(shù)達到項目銷售總套數(shù)的30%,可見,團購對促進項目銷售的重大促進功能。

以上就是本人操作三線城市項目的一點心得體會,它具有很大一個特點,那就是宣傳推廣工作的弱化,這在很大程度上為公司節(jié)約了銷售成本,從而實現(xiàn)公司利潤的最大化。

當然,銷售政策的執(zhí)行必須有一個良好的營銷戰(zhàn)斗團隊,所以,我們必須花心思構建和打造一個具有很強凝聚力與戰(zhàn)斗力的營銷團隊,他們必須非常熟悉項目的相關數(shù)據(jù),特別是銷售政策以及其他銷售道具的使用。

以上都是項目銷售的常規(guī)方法,俗話說,有效的就是最好的,只要我們對一些常規(guī)方法進行充分使用,并且在使用過程中不斷的去探索和發(fā)現(xiàn),技巧就會不期而遇。

總之,三線城市具有非常廣闊的發(fā)展前景,只要我們真正掌握了三線城市消費者的真實需求,針對性的制定項目銷售策略,項目操作的成功機率就會大增。2008-2-24

第二篇：二三線城市快捷酒店發(fā)展

二三線城市快捷酒店發(fā)展

現(xiàn)在二、三線城市的快捷酒店也像雨后春筍般的出現(xiàn)在各個大街小巷，不管是個人經(jīng)營的大小旅館，還是品牌酒店生意都很好。但是隨著時代的進步，人的消費觀念的改變，個人經(jīng)營的小旅館遠遠落后于品牌連鎖酒店。這時，會有很多個體店的老板想加盟快捷酒店品牌，以此來拉動消費。

尚客優(yōu)快捷酒店在中國首次提出專做二三線城市、專做中小規(guī)連鎖酒店品牌的市場定位，并首創(chuàng)符合中國二三線城市連鎖酒店運營的管理體系。經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，已成為中國二三線城市連鎖酒店第一品牌、中國連鎖酒店十大品牌，分店規(guī)模排名全國第六。

酒店在正式運營之前，要進行宣傳，以增加開業(yè)后的客流量。進而提高酒店的入住率。

一、我要做個快捷酒店，想了解一下投資大概在多少？

賓館的投資情況是要根據(jù)所選擇的物業(yè)基礎條件來確定的，就拿加盟“尚客優(yōu)連鎖酒店”來說，一般來說框架結構的房子，所有基礎裝修完成、物資配送到位后，一個房間成本控制在2.5萬元左右，消防投入、公共區(qū)域裝修，需要了解實際情況后確定?？偟膩碇v，如果您加盟了一家連鎖酒店品牌，總部會有專業(yè)人員在了解過實際情況后為您預算整個籌建工程的投資成本和投資收益的。

二、我要加盟酒店，中國經(jīng)濟型連鎖酒店排名是怎樣的？

綜合評估國內經(jīng)濟型酒店品牌的客房數(shù)和門店數(shù)，2011年3季度，全國快捷連鎖酒店20強排行榜中，前三甲依次為，如家連鎖酒店、7天和錦江之星。其他進入10強的經(jīng)濟型連鎖酒店品牌是，漢庭連鎖酒店、格林豪泰、尚客優(yōu)、莫泰168、速

8、宜必思、城市便捷。

三、我想加盟連鎖酒店，公司會在營銷方面給業(yè)主什么幫助呢？

1.籌建期間：公司會根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，結合前期拓展經(jīng)理考察的市場狀況，制定一份詳細的市場調研報告及營銷策略；

2.運營期間：有專業(yè)的營銷支持小組支持。不定期為分店策劃重大節(jié)慶日及日常的營銷方案；

3.有效會員的不斷輸送；

4.為分店發(fā)放公司的免費期刊及宣傳支持；

5.網(wǎng)絡營銷宣傳，包括：官網(wǎng)及百度宣傳，憑借網(wǎng)絡營銷的各種模式和服務為分店進行宣傳。

第三篇：三線城市房地產(chǎn)銷售心得

三線城市房地產(chǎn)銷售心得

一、銷售人員構成問題

1.性別配比：別墅男女比例1：3住宅男女比例1：2商業(yè)男女比例 2：1

2.銷售人員區(qū)域組成最佳方案：公司從一線城市招聘所需銷售人員總數(shù)的80%，本地招聘所需銷售人員總數(shù)的20%。一般方案：全部由一線城市招聘所需銷售人。

最差方案：全部由本地城市招聘所需銷售人。

3.外地招聘存在的問題

缺點：一線招聘人員到達項目所在地以后，由于不熟悉當?shù)氐娘L土人情、生活習慣、交通動線、語言等原因，與客戶不能很好的溝通。同時從一線城市招聘的人員成本高。

優(yōu)點：一線招聘，挑選余地大，便于篩選可用之才，素質高；到達本地后由于人際關系較少，便于公司管理，便于項目的運作，執(zhí)行力強，能不折不扣的完成公司既定目標，獲取利潤最大化。與本地銷售人員相比，泄露項目秘密的可能性要小的多。由于沒有親朋故舊，外出時間大大減少，工作時間增加。

弱化缺點的方法：在銷售人員培訓結束后，進行為期一個月的市場調研和交通動線熟悉。制作完成區(qū)位圖（內涵交通和物業(yè)分布即簡單的本地地圖）。通過市場調研和區(qū)位圖的制作，銷售人員會對項目所在地有個全面的認識，在后期銷售過程中能夠更好的接近客戶，解答客戶所提問題，完成成交。

調研內容：項目所在地的現(xiàn)有物業(yè)的業(yè)態(tài)分布，在開發(fā)項目的體量、分布、開發(fā)周期、價格、宣傳方式等，當?shù)氐木幼∪丝跀?shù)、流動人口數(shù)，收入水平，高收入人群分布等。

交通動線要求：所有銷售人員對項目所在地的區(qū)位、行政區(qū)劃、管轄區(qū)域，城市的交通網(wǎng)，城市的道路等熟悉。至少要走完所在城市的大街小巷。

4.本地招聘存在問題

缺點：由于地域性和受教育程度限制，人員素質較差；本地關系復雜，朋友多，不便于管理；已婚已育婦女，因家庭孩子等原因更是管理的難點。公司理念，項目操作理念，價格優(yōu)惠等公司機密極易泄漏。容易出現(xiàn)私下交易，給銷售方面和管理方面帶來麻煩。造成公司利潤的損失。優(yōu)點：人際關系廣，語言相通，熟悉當?shù)厝说纳盍晳T和風土人情。

弱化缺點的方法：從前期招聘和培訓入手，與前期廣告相結合進行大招聘、大培訓、大篩選，務必留給銷售人員一個印象：人多粥少，公司管理非常嚴格。培訓篩選后留下來的銷售人員，在日常管理中要嚴格要求，按照公司制定的規(guī)章制度進行嚴格管理。將個人感情和管理分開。

二、銷售過程中存在問題

1.銷售過程中人際關系問題

問題：三線城市由于區(qū)域小，人際關系網(wǎng)交織，人際關系的處理是三線城市銷售的重中之重，經(jīng)常會出現(xiàn)為了購買某套房屋，購房者會通過N道關系找到公司老總進行購買，或者是隸屬管理政府部門領導的簽字，批條前來購買等。

解決方法：銷售部對房源有絕對的銷控權。房源銷控由銷售部統(tǒng)一管理，遇到關系戶購房，辦公室、總經(jīng)理辦公室、董事長均沒有權利將某套房子銷售給某人，必須交由銷售部負責跟蹤銷售，以上各部門在房價款上可以給予部分優(yōu)惠，給予的優(yōu)惠必須報總經(jīng)理簽字確認，銷售部才予以承認。

對于內部員工購房和內部員工親屬購房，公司應在項目開始正式銷售前制定相關政策，并按照政策貫徹執(zhí)行。報總經(jīng)理批準。

2.房源、價格與優(yōu)惠政策

所有房源必須上銷控板，上墻公示；銷售人員手中有一份面價，銷售部經(jīng)理手中必須有一份底價。

優(yōu)惠政策方面：銷售人員手中沒有任何優(yōu)惠權限，最好不要給予任何客戶優(yōu)惠，個別情況特殊處理，同時要做好優(yōu)惠申請程序，嚴格把關，層層審批；如果稍有松懈，多米骨牌效應立即顯現(xiàn)，殘局很難收拾。設立守價獎，鼓勵銷售人員做好守價工作。加強守價技巧培訓。

3.客戶轉介紹

不要期望通過給予客戶某些優(yōu)惠或者好處來吸引客戶，增加客戶轉介紹。因為城市就那么小，人就那么幾個；消息傳的會很快，這么操作了不但不能達到預期效果，還會搞得一團糟。因為當?shù)厝说哪X子里面還沒有介紹費這種概念，容易讓他們感覺被朋友出賣了，他們知道后，會到銷售中心鬧事，不利于項目的銷售。也許會有一部分客戶為了部分利益轉介紹一部分客戶，但后患無窮。

如果公司與銷售人員能夠給其提供認可的產(chǎn)品和優(yōu)質的服務，通過口碑宣傳，會帶來大批客戶轉介紹?？蛻粽J可的是產(chǎn)品和服務，不是那么一點點地利益。因此如果想獲得更多更好的客戶轉介紹，必須在銷售過程中樹立起良好的口碑。

4.銷售模式

根據(jù)項目情況和當?shù)仫L土人情制定行之有效的銷售模式，將一線城市先進的營銷理念與本地風情相結合；以風情銷售塑造項目品牌，以激情銷售來推動項目銷售工作，以感情銷售來開拓客戶源，增加客戶轉介紹。

前期：通過對項目風情的塑造，給予潛在購房者以遐想的空間，抓住他們向往大城市生活的心理，告知他們我們即將賦予他們的是什么樣的生活方式。

宣傳模式：多以軟文炒作為主，輔助以體驗式活動。

強銷期：抓住小地方購買者得跟風情結在銷售現(xiàn)場營造項目熱銷氛圍，通過激情銷售加快去劃速度。

宣傳方式：銷售中心氛圍的營造和包裝為主，硬廣告大量投放。

持續(xù)期：以感情銷售為主，通過強銷期以后，前期積累的客戶資源已經(jīng)消耗完了，同時廣告宣傳攻勢也進入了持續(xù)期，廣告投放減少。客戶到訪量減少，成交量下降，銷售人員容易產(chǎn)生疲倦心理。此時適當制造一些話題，吸引已購房客戶到訪，與之溝通，建立良好的關系，使之成為項目的免費宣傳者，建立口碑效應。通過口碑宣傳，最好的業(yè)績能產(chǎn)生1：1的客戶轉介紹，最少也能產(chǎn)生5：1的客戶轉介紹。持續(xù)期的感情推廣投入視前期銷售業(yè)績來定。銷售好，少投入；銷售不好，大投入。

宣傳方式：制造話題，組織活動，配合少量的硬廣告宣傳推廣。

掃尾期：分階段性掃尾和項目掃尾。經(jīng)過持續(xù)期，會有一部分房源仍未售出，對這部分房源如何銷售要視項目情況來定。如果是階段性掃尾，剩余房源可以保持原價不變，待下一期房源開始銷售，通過兩期間的價格差，將上期剩余房源慢慢的消化掉。如果是項目掃尾，可以通過最后一輪廣告推廣，爭取完成一定量的銷售。最后剩余部分可以分發(fā)到中介所進行銷售，給予其提成，銷售部取消，從而減少公司支出。在短時間內將項目結束，獲得最大的利潤。

第四篇：快捷酒店三線城市發(fā)展優(yōu)勢

快捷酒店三線城市發(fā)展優(yōu)勢

快捷酒店的概念自1996年在我國大陸產(chǎn)生以來，自今已有近20年的發(fā)展歷史。如今，快捷酒店主要的生存市場——一線城市由于土地租金和雇傭工資的上漲等因素，使快捷酒店在一線城市的進一步擴張受到限制，利潤空間受到擠壓。而三線城市卻因城鎮(zhèn)化的不斷推進和旅游法等國家政策的出臺，對快捷酒店呈現(xiàn)出巨大的市場需求。

首先，城鎮(zhèn)化進程的加快為快捷酒店的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。

自1991年“城鎮(zhèn)化”概念產(chǎn)生以來，中國的城鎮(zhèn)化進程就未曾止步，據(jù)國家統(tǒng)計局2013年公布的數(shù)據(jù)顯示，2013年，中國的城鎮(zhèn)化率已經(jīng)達到了53.7%。作為城鎮(zhèn)化重點規(guī)劃對象的三線城市，人民生活水平得到顯著提高，消費觀念發(fā)生轉變，迫切需要完善生活服務設施?？旖菥频曜鳛樘厥獾纳罘赵O施，有著巨大的消費需求空間。

其次，政府削減“三公開支”使快捷酒店成為市場寵兒。

2013年以來，高端酒店市場形勢不容樂觀，多個城市的高端酒店入住率出現(xiàn)下降，國家反浪費的政策導向也對高端酒店帶來了直接的沖擊。目前，酒店業(yè)態(tài)正呈現(xiàn)出“星級酒店求降星、低端旅店忙升級”的趨勢。在未來十年內,一線城市和二線城市發(fā)展的重點是中端酒店，而在三線城市和中小縣城，經(jīng)濟型酒店市場將全面取代縣城招待所、三星級賓館和中小旅店等住宿業(yè)主要業(yè)態(tài)。

再次，新旅游法的出臺為三線城市快捷酒店提供了豐富的客源。

2013年4月，新旅游法的實施，刺激了整個旅游市場,團隊游價格大幅上漲讓更多人選擇自由行，自由行群體成為目的地爭奪的焦點。由于大型旅游景點因游客擁堵、票價虛高等弊端，使游客在自由行城市的選擇中更偏好“小微旅游城市”?！拔⒙糜巍睅恿藝鴥缺姸嗳€城市和中小縣城的旅游業(yè)發(fā)展和住宿業(yè)進步,三線城市將迎來住宿業(yè)升級轉型的新機遇。

此外，民航局取消國內航線票價下限，使國內小微“短期游”成為出游新寵兒。

2013年5月，民航局宣布了對設立新獨立航空公司的限制，并在11月取消國內機票價格下限。2013年11月，總部位于上海的民營航企吉祥航空宣布將在廣州注冊成立一家低成本航空公司，并取名為“九元航空”。

國內機票價格的下降勢必會增多國內2-3天的短期長途旅游長途出行的人數(shù)，引導國內旅游群體進行除黃金周以外的短期旅游，而這一部分旅行人群的主要走向將是大城市周邊的三線城市和中小縣城，小微旅游城市和景點將迎來旅游業(yè)和住宿業(yè)全面爆發(fā)的新契機。

第五篇：三線城市酒店發(fā)展市場

三線城市酒店發(fā)展市場

自1991年“城鎮(zhèn)化”概念產(chǎn)生以來，中國的城鎮(zhèn)化進程就未曾止步，2012年11月3日發(fā)布的《2012中國社會藍皮書》表明，中國正以每天消失100個村子的速度，快步進入城鎮(zhèn)化。此外，國家統(tǒng)計局2013年公布的數(shù)據(jù)也顯示，2013年，中國的城鎮(zhèn)化率已經(jīng)達到了53.7%。作為城鎮(zhèn)化重點規(guī)劃對象的三線城市，產(chǎn)業(yè)結構得到了巨大調整，第三產(chǎn)業(yè)如雨后春筍般紛紛興起。其中,以三線城市連鎖酒店創(chuàng)始品牌——尚客優(yōu)快捷酒店為代表的經(jīng)濟型酒店業(yè)也迎來了新的春天。

城鎮(zhèn)化的大力推進，對地區(qū)經(jīng)濟形成了強大的推動力，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟得到了全面的發(fā)展和提升。生活水平的提高使人們對生活質量的要求不斷上升，傳統(tǒng)家庭旅館式的住宿環(huán)境漸漸不能滿足人們的需求，越來越多的消費者偏向于選擇更加整潔、舒適、環(huán)境更加優(yōu)雅的住宿產(chǎn)品。尚客優(yōu)快捷酒店作為中國三線城市連鎖酒店的創(chuàng)始品牌，近年來受到了投資者的廣泛追捧，成為三線城市最具投資價值的經(jīng)濟型連鎖酒店品牌。尚客優(yōu)快捷酒店的出現(xiàn)，適時的緩解了三線城市日益增長的物質文化需求與落后的家庭旅館和單體旅館之間的矛盾沖突，填補了三線城市連鎖酒店業(yè)市場的空缺。

目前，我國的城鎮(zhèn)化率剛剛超過50%，而發(fā)達國家的城鎮(zhèn)率卻已將近80%，可以預見，未來將會有一大批三線城市為經(jīng)濟型酒店提供生根發(fā)芽的沃土，經(jīng)濟型酒店的未來無疑將是一片光明的！