第一篇：房地產(chǎn)銷售策略

銷售策略 銷售策略是指實施銷售計劃的各種因素；包括：產(chǎn)品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。

銷售策略即公司產(chǎn)品/服務(wù)投放市場的理念。比如：公司計劃怎樣在市場上銷售產(chǎn)品/服務(wù)以實現(xiàn)公司設(shè)定的市場目標？

銷售策略的類型

隨著市場的成熟化，銷售策略方式也越來越多樣化，其中可將其歸于以下幾種方式：

1、電話銷售

2、關(guān)系銷售

3、網(wǎng)絡(luò)銷售

4、連鎖銷售

5、捆綁銷售

6、會議銷售等。

積極性的銷售策略思考方向

必須是：

1.長期性的思考。2.整體性的思考。3.具有不同階段性目標的思考方向。

第二篇：房地產(chǎn)銷售策略21招式

房地產(chǎn)銷售策略21招式

一、不要給客戶太多的選擇機會

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機會

客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長

短要適當。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

四、中途插入的技巧

在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

七、避重就輕法

采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。

八、擒賊擒王法

面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

九、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

十、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十一、差額戰(zhàn)術(shù)法

當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對

方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

十二、恐嚇法

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。

十三、比較法

必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

十四、反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

十六、不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

十七、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然

浪費時間和精神。

十九、運用專家權(quán)威的有利立場。

二十、運用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

二十一、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。

第三篇：淡季銷售策略

論專賣店自身淡季銷售幾點建議

___________________杭州之行后感

馬上進入7月，紅木家具市場步入傳統(tǒng)的營銷淡季，四家賣場（專賣店）的銷售額與去年同期相比，下降了30%左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調(diào)貨、賣貨的景象沒有了，代之而來的是門庭冷落車馬稀。賣場的老總和導購員不免會有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。以點擊面，我們事業(yè)部其他的專賣店的業(yè)績亦是如此；“怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷售打下堅實的基礎(chǔ)，”是經(jīng)銷商和我們當下應(yīng)該關(guān)注的問題。在這次杭州之行讓我感觸很深，特列一下幾點看法 主要存在問題

1、場地的布置擁擠，無任何的附屬環(huán)境對產(chǎn)品進行襯托或是對重要推薦產(chǎn)品的顯眼擺放

2、促銷方式老套，讓利的幅度給了客戶一個懷疑的理由

3、銷售人員的素質(zhì)完全等同于超市人員

4、銷售技巧（無），思想麻木

一、當前重心是取勢

前人說過，“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，家具賣場，要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變經(jīng)營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷售方式開始。

1、淡季營銷怎么做？

“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想?！叭±本褪且獖Z取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。家具淡季營銷首要目標是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調(diào)整銷售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓、旺季銷售準備。

2、淡季轉(zhuǎn)化銷售方式。

提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實的目標。撇開事業(yè)部競爭不談，淡季營銷方式的轉(zhuǎn)

變體現(xiàn)在五個方面：

一 是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象； 二 是把產(chǎn)品科學化銷售，突出產(chǎn)品的附加值； 三 是把產(chǎn)品生動化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能； 四 是把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；

3、淡季營銷的誤區(qū)和策略： ①員工管理：

A、大幅裁員，以降低成本。

B、給員工放假。這會導致優(yōu)秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強的營銷團隊。C、松散式管理，許多人認為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力 1.制定淡季銷售考核目標。

2.積極開展客戶回訪，讓員工有事可做（建立考評機制給予獎勵）。3.開展崗位技能競賽和培訓。

4.加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價位促銷。“價格是一把雙刃劍”，低價促銷在淡季流失利潤，要提升業(yè)績必需整合淡季促銷模式。

③過度壓縮費用。在淡季過度壓縮費用會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，應(yīng)投入適當費用進行針對性地陳列和促銷，持續(xù)營造聲勢。

二、淡季營銷的核心在突破（專賣店）

任何行業(yè)，任何消費領(lǐng)域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場——我想首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動。

1．家具銷淡季，賣場應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤活——人、產(chǎn)品、場地，也就是您提出的賣場整頓；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強賣場氛圍的營造，從而達到提升淡季銷售業(yè)績的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時，家具賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場導購和銷售人員應(yīng)做好如下工作：

① 對自己集攢下來的客戶資料進行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候； ② 對使用產(chǎn)品半年左右的重點顧客進行上門回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。

③ 將賣場新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達到轉(zhuǎn)介客戶之目的。④客源少的時候，自動自發(fā)地拿著折頁去賣場門口派發(fā)，創(chuàng)造客源；

⑤ 開展競爭品牌和競爭對手進行詳細的調(diào)查，做到知己知彼，同時對自己的產(chǎn)品進行細致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點．．．．．．

2）盤活——產(chǎn)品：盤活產(chǎn)品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過淡季及時處理不適當?shù)臉影婧蜏N庫存家具，處理家具時要求經(jīng)銷商時刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時，請忘記盈利”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時機。淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活——場地：合理家具布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區(qū)域有針對性的調(diào)整賣場家具布局，適當增加促銷產(chǎn)品的比例，必免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術(shù)氣息。賣場家具布局方法如下：

一 是重點區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。

二 是利潤區(qū)域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。

三 是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進行區(qū)域分配。

4）盤活——市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關(guān)活動增加顧客體驗的機會，我們要重點開展如下工作。

2．淡季賣場的營銷原則——堅持基本，有效補充

淡季營銷首先應(yīng)該保留旺季營銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應(yīng)加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補充。

1）．促銷：集中宣傳點來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。促銷內(nèi)容要有主題，表達應(yīng)具有的誘惑力，比如：手持本次孩子高考證享受特殊優(yōu)惠，老客戶介紹的新客戶等；讓客戶產(chǎn)生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達到簽單目的。

2）．圖冊促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。家具賣場在淡季可出一期，（將我事業(yè)部現(xiàn)有圖冊改版為精小全景圖冊）

3）．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價比等優(yōu)勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強的性價比優(yōu)勢。

3．淡季賣場的氛圍營造細節(jié)。

在家具賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經(jīng)驗去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

1）、視覺整頓：圍繞以明清韻味適當對展區(qū)進行調(diào)整，員工服裝統(tǒng)一復(fù)古穿著，行為舉止要顯示舒雅、親和

2）、聽覺整頓：播放明清音樂（古箏之類），條件允許可刻制明清文化相關(guān)的關(guān)盤，于店內(nèi)播放，主動引導顧客對環(huán)境的遐想

3）、觸覺整頓：選定顯眼的位置，陳設(shè)手工制作工具，讓顧客感受手工打造、傳承古典家具文化的魅力

4）、味覺整頓：來客恭敬明清簡易的茶道文化

5）、嗅覺整頓：適當采用含香花草進行環(huán)境鋪設(shè)，使顧客體驗到古典而優(yōu)雅的氣息

4、運用家具提示牌（商品POP）

通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“紫苑清風沙發(fā)、秉承千年紅木文化、源于明清磅礴底蘊，彰顯傳世的魅力，突出您獨特的品味…”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、淡季營銷的方案

賣場淡季營銷是商家與顧客雙向互動的過程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關(guān)愛，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗促銷方式--尋勢、借勢、造勢。形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營模式。

1．購買家具，送旅游（暑假將至，促發(fā)客戶的旅游念想、變相的打折方法）

[案例]：百年的紫檀樹、千年的九寨溝，清徹見底的山泉，魅影朦朧的山霧，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，釋放自己的心情……

活動細則：購物滿38,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

1、專賣店返還相應(yīng)的現(xiàn)金

2、事業(yè)部服務(wù)；分大區(qū)將顧客集中在一起組團，并請專業(yè)導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結(jié)束后，客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的新客戶，那場景讓我們永遠回味，因為文化內(nèi)涵和情感能促進家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

在淡季銷售時，重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關(guān)注。宣傳要點：“一樣的家具，不一樣的價格”。

[案例]：A組合（高背博古沙發(fā)五件套）市場價45800元，特惠價33280元；B組合（青龍腳圓臺組合）超值精品沙發(fā)+實惠精典餐桌44280元，節(jié)省15000元；在具體操作中，可將暢銷產(chǎn)品和滯銷、庫存產(chǎn)品有機結(jié)合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場家具銷售金額。

在銷售淡季，關(guān)鍵是善于反向思維，敢于嘗試，主動出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，促銷只是賣場拉動淡季銷售的一種手段，卻不是賣場的營銷核心，對于家具來說，消費者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素；賣場也不應(yīng)該是價格戰(zhàn)，而更應(yīng)該是品牌提升、產(chǎn)品的推廣推介、增值服務(wù)的附加以及公益活動等內(nèi)涵。附注：選擇區(qū)域進行試點操作，專人負責

第四篇：尾盤銷售策略

尾房銷售策略

1、沒有推廣資金，拉個橫幅，總該不會沒錢吧？把在售樓部外面的街道上弄點橫幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客戶。給每個老客戶打電話回訪，告訴他們對老客戶可以優(yōu)惠促銷，找個借口請他們到售樓部來看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。

還可以做點DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費都不愿意拿出來了，三線城市本來不大，讓銷售員到關(guān)鍵路口多跑跑，同時配合對銷售人員的獎勵，該賣的也就賣掉了。

2、一定要注意對銷售人員的激勵，尾盤期銷售人員的士氣很重要，最好出臺一些特別的提 成獎勵政策，并且出激勵政策鼓勵公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

3、既然已經(jīng)買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當優(yōu)惠就可以了。我們公司的樓盤就打過幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內(nèi)就售罄，折，優(yōu)惠啊什么的。適當?shù)拇?/p>

4、有什么好無語的，你們售樓部客戶來訪量小，又沒錢打廣告，當然首先要想一些招數(shù)來吸引大家進售樓部。不然人都沒有，銷售力再強也沒有用啊。

最近聽同事說他們在上海的盤，置業(yè)顧問都已經(jīng)穿上打上樓盤打折價的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經(jīng)理到一個四線城市去，原來那么封閉的地方，開發(fā)商都開始讓售樓員穿上標新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個思路雖然是有點開玩笑隨口一說，其實也是想提醒你們想想有什么招數(shù)可以吸引客戶上門。

還有個問題，就是你沒有說清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的？你必須要和置業(yè)顧問一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒有賣出去的原因，是價格？（涉及單價與總價），還是戶型有缺陷？還是因為競爭對手推出了更好的產(chǎn)品？等等。有時候你們的策略并沒有變，但是競爭樓盤推出后比你們更好，就會影響你們的銷售，所以跟競爭樓盤（一般是臨近本項目的）比比就知道了，優(yōu)、劣勢是相對的。按理說自開盤至銷售80%僅用三個月時間，這個盤整體還是可以的，前面的營銷也不會差，是不是銷控沒有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點，對以前成交的客戶可以做個調(diào)查，他們?yōu)槭裁促I這里的房子，覺得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產(chǎn)生的原因分析清楚了，你才能找到針對性的辦法。

5、再說一句，沒錢做推廣，行銷是最好的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點標新立異的招數(shù)，比如我知道以前有個尾盤就是讓大家免費試住，住進來了一段時間內(nèi)如果不滿意可以退房。其實一般不是很糟糕誰會退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動，前提都是要讓目標客戶知道，你們又沒有一分錢的推廣費，所以說來說去，還是要落實到怎么吸引客戶上門。

第五篇：銷售策略--個人整理

銷售過程分析：

一市場分析和目標市場營銷

1市場調(diào)研與數(shù)據(jù)收集方法

2市場需求的預(yù)測方法

3消費者市場的分析：影響消費者購買行為的因素

4目標市場營銷：市場細分與目標市場選擇，以及市場定位

二銷售策略的采用;

1產(chǎn)品策略：產(chǎn)品商標管理，產(chǎn)品的包裝管理，同時考慮產(chǎn)品組合策略及其生命周期 2新產(chǎn)品開發(fā)策略：策略的選擇以及開發(fā)過程，新產(chǎn)品的采用與擴散

3服務(wù)營銷策略

4品牌策略;作用，定位，策略的選擇

5定價策略：影響因素，定價方法，價格變動與企業(yè)對策

6分銷策略

7物流策略

8溝通與促銷策略：促銷組合，廣告策略，推銷策略，銷售促進策略

三銷售過程管理;

1市場競爭策略的選擇：競爭策略

2制定市場營銷計劃并執(zhí)行

3市場營銷控制：計劃控制，盈利能力控制

四銷售方式的創(chuàng)新：關(guān)系營銷，綠色營銷，體驗營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，顧客關(guān)系管理與交叉銷售。