第一篇：商業(yè)地產(chǎn)管理培訓(xùn)

《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》

何明

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開(kāi)發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營(yíng)銷推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該懂得銷售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項(xiàng)目操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項(xiàng)目的核心價(jià)值及未來(lái)3—5年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律及對(duì)區(qū)域性商業(yè)消費(fèi)特征的了解，在項(xiàng)目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運(yùn)營(yíng)管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

3、營(yíng)銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

營(yíng)銷觀點(diǎn)：成功的營(yíng)銷離不開(kāi)好的產(chǎn)品，但高水平的營(yíng)銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)。

運(yùn)營(yíng)觀點(diǎn)：成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目依靠的是專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)和商家共同對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)氛圍的營(yíng)造，敢于承受階段性的商業(yè)培養(yǎng)，通過(guò)商業(yè)業(yè)態(tài)和活動(dòng)推廣聚集人氣，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久盈利！

課時(shí)安排：3天18小時(shí)（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整）授課箴言：實(shí)戰(zhàn)不是我的特色，真實(shí)才是我的根本！

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問(wèn)題討論，游戲互動(dòng) 授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；

2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技4、5、巧和話術(shù)演練；

案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論； 現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。

課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)

身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要

點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題；

3、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近客戶距

離，挖掘客戶真實(shí)需求；

4、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；

5、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續(xù)商業(yè)調(diào)整；

6、促使企業(yè)重視商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)3、6、9的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，如何搭建或聘請(qǐng)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理公司；

7、教會(huì)團(tuán)隊(duì)商業(yè)項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)管理的方法及商業(yè)氛圍的營(yíng)造；

講師介紹：何明老師----只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家，13年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

1、復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；

2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過(guò)的大中型項(xiàng)目達(dá)30多萬(wàn)平方米，銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

3、擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級(jí)講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；

4、知識(shí)豐富、興趣廣泛，擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到銷售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心，高效成交。

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)高管、招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等

課程大綱：

課前談：

1、市場(chǎng)在變，客戶在變，你---也需要變！

2、你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、有問(wèn)題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷售執(zhí)行過(guò)程中遇到的最重要的問(wèn)題提出來(lái)，每人一問(wèn)，導(dǎo)師將會(huì)在課程中穿插這些問(wèn)題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。

第一單元

商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)知

（一）新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因

2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因分析

3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)該如何破局

（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成敗分析

1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的10大昏招

2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕

（三）商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路

1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問(wèn)題

2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品

3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)

4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里

第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)管理

1、運(yùn)營(yíng)管理的5大終極目標(biāo)

2、運(yùn)營(yíng)管理的3大成功標(biāo)準(zhǔn)

3、運(yùn)營(yíng)管理的3大核心指標(biāo)

第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理和企劃推廣工作模塊

（一）運(yùn)營(yíng)管理模塊

1、運(yùn)營(yíng)信息管理

2、客戶關(guān)系管理

3、租務(wù)管理

4、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)管理

5、開(kāi)業(yè)前籌備

（二）企劃推廣模塊

1、營(yíng)銷活動(dòng)管理

2、戰(zhàn)略合作推廣

3、媒體及公關(guān)管理

4、品牌形象和美陳管理

第四單元、商業(yè)項(xiàng)目定位前的市場(chǎng)調(diào)查

1、如何設(shè)定項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

2、如何看商場(chǎng)的案例：項(xiàng)目考察點(diǎn)評(píng)

3、市場(chǎng)研究的重點(diǎn)

4、市場(chǎng)調(diào)查質(zhì)量的保證

5、如何做模擬招商

第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)

（一）項(xiàng)目定位的內(nèi)容

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位

3、建筑設(shè)計(jì)定位

4、經(jīng)營(yíng)主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費(fèi)客群等）

5、經(jīng)營(yíng)功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開(kāi)發(fā)模式、項(xiàng)目類別、消費(fèi)客群等）

6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰(shuí)？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營(yíng)檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級(jí)、平面結(jié)構(gòu)、主動(dòng)線、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價(jià)與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）

（二）項(xiàng)目定位的依據(jù)

1、城市等級(jí)

2、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

3、城市人口規(guī)模

4、城市商業(yè)消費(fèi)水平

5、城市商業(yè)格局與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

6、項(xiàng)目交通條件

第六單元

招商工作中的幾個(gè)核心問(wèn)題

（一）商家與團(tuán)隊(duì)

1、商家的選擇

2、商家能否被招商的關(guān)鍵

3、高效解決三對(duì)矛盾

4、招商工作階段性劃分和管理重點(diǎn)

5、招商團(tuán)隊(duì)的組建和培訓(xùn)

（二）實(shí)現(xiàn)訂單式商業(yè)地產(chǎn)的途徑和策略

1、訂單式商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)分析

2、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用

3、萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的3個(gè)核心優(yōu)勢(shì)

第七單元

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價(jià)值案例剖析

3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何

4、在項(xiàng)目規(guī)劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段將你的項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)推廣

（二）招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析

2、顧問(wèn)與客戶之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹(shù)立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

5、冠軍級(jí)顧問(wèn)的3、4、5、6

6、陽(yáng)光積極的心態(tài)訓(xùn)練

7、冠軍級(jí)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉四法門

第八單元、招商、銷售的內(nèi)涵和成功的秘訣

1、招商、銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)

2、快速讓客戶建立信任感

3、超級(jí)說(shuō)服力

4、價(jià)值塑造

5、你才是一切的根源

6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

7、判定客戶等級(jí)及客戶追蹤

8、招商銷售成交三部曲

第九單元、主力店、次主力店的大客戶營(yíng)銷

1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

2、如何快速有效讓客戶建立信任感

3、傾聽(tīng)與附和的重要性

4、善于做投資分析

5、大客戶追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法

第十單元、冠軍顧問(wèn)的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽(tīng)和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門 關(guān)鍵：賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感 關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死 方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬

方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運(yùn)用策略

（二）、價(jià)格談判技巧

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

7、價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練

8、有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個(gè)信念

3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、促使客戶快速成交策略17法

6、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的種類

2、面對(duì)客戶異議應(yīng)有的態(tài)度

3、客戶提出異議的八大原因

4、銷售顧問(wèn)面對(duì)異議的可用托詞

5、處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、五招攻克異議，促成簽約（問(wèn)題引導(dǎo)）

7、把顧客推到“決策者”的位置

第十一單元、商業(yè)地產(chǎn)客戶性格類型及心理分析

1、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略

2、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動(dòng)變化過(guò)程及應(yīng)對(duì)策略

3、當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

第十二單元、客戶真假拒絕的心理動(dòng)因分析

1、客戶決定購(gòu)買的語(yǔ)言和行為信號(hào)分析

2、客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對(duì)話術(shù)

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧

第十三單元

招商、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售激勵(lì)

（一）、招商、銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、團(tuán)隊(duì)及其本質(zhì)

2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

3、團(tuán)隊(duì)價(jià)值

4、團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

6、團(tuán)隊(duì)管理的藝術(shù)

7、團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)

8、走出誤區(qū)的應(yīng)對(duì)措施

9、團(tuán)隊(duì)管理秘訣

（二）、招商、銷售人員激勵(lì)

1、招商銷售人員激勵(lì)方式

2、招商銷售人員激勵(lì)方法

3、招商銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)

4、招商銷售激勵(lì)誤區(qū)解析

5、招商銷售人員潛能開(kāi)發(fā)

學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié)

課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

何明老師

講師；

復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷“截道論”創(chuàng)立者房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘

前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地中央廣場(chǎng)、綠地顧村商業(yè)廣場(chǎng)的商業(yè)規(guī)劃、招商與運(yùn)營(yíng)工作。

近兩年來(lái)，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開(kāi)發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營(yíng)不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，在商業(yè)運(yùn)作管理層面上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場(chǎng)需求，精于挖掘項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，能有效幫助團(tuán)隊(duì)抓客簽單，提升銷售招商進(jìn)度，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

【主講課程】

《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)招商與運(yùn)營(yíng)管理核心剖析》 《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》 《園林景觀公司與甲方溝通技巧課程大綱》

【課程方式】

? 導(dǎo)師過(guò)往案例現(xiàn)身說(shuō)法，實(shí)戰(zhàn)演練 ? 行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目引用借鑒，系統(tǒng)剖析 ? 學(xué)員自身項(xiàng)目方案討論，指點(diǎn)迷津

【課程價(jià)值】

? 摒棄行業(yè)固化思維，剖析新形勢(shì)下商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)成功的內(nèi)在本質(zhì)與核心所在；

? 站在開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期定位、招商和運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)及要點(diǎn)；

? 使團(tuán)隊(duì)熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目除了賣點(diǎn)之外所蘊(yùn)藏的深層次能量，破除思維阻塞，快速自我升級(jí) ? 熟練掌握并運(yùn)用快速成交的招商、銷售之道 ? 為學(xué)員搭建專業(yè)資訊交流平臺(tái)，互惠共贏

【部分咨詢客戶及培訓(xùn)學(xué)員感言】

“我們?cè)谶x擇此類培訓(xùn)課程和老師的時(shí)候，看重何老師在房地產(chǎn)行業(yè)有十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任高層管理職務(wù)，且從一般職員開(kāi)始逐步提升，從未離開(kāi)過(guò)項(xiàng)目的具體工作，而且給很多的企業(yè)做過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；前些年我們企業(yè)做了很多住宅地產(chǎn)項(xiàng)目，這是第一次涉及到商業(yè)地產(chǎn)，因此我們對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體運(yùn)作沒(méi)有十足的把握，為了少走彎路，我們特意聘請(qǐng)何老師給我們開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，在此次培訓(xùn)過(guò)程中，我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總也抽出了2天的時(shí)間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了何老師的《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理核心剖析》課程，受益很多，讓我們團(tuán)隊(duì)清晰的了解了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作與住宅項(xiàng)目運(yùn)作的不同之處，特別是在培訓(xùn)中，何老師針對(duì)我們的項(xiàng)目在商業(yè)規(guī)劃、招商的時(shí)機(jī)等方面做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝何老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心，基于何老師多年帶領(lǐng)營(yíng)銷和招商團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的良好業(yè)績(jī)，我誠(chéng)意的邀請(qǐng)何老師下月到我部對(duì)祖建招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和招商技能的專項(xiàng)培訓(xùn)?！?/p>

--------上海源愷集團(tuán)項(xiàng)目副總—姜漢麒

“何老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬實(shí)踐、小組討論等方式授課，講的非常好、生動(dòng)、實(shí)際，讓我及我的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)我個(gè)人都很有幫助。同時(shí)何老師還為我們整理了一套實(shí)用、細(xì)致的招商流程，以及提煉我們項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值的相關(guān)話術(shù)。使我們公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在招商工作中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)商戶的商業(yè)投資；課程增進(jìn)了我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人際交往，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。我們公司五年來(lái)請(qǐng)了10多位營(yíng)銷培訓(xùn)的老師，何老師雖不是最優(yōu)秀的一個(gè)，但一定是最講究實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的一個(gè)，不空談，很實(shí)際，而且何老師的項(xiàng)目體驗(yàn)相當(dāng)深刻，知識(shí)面非常廣闊，促使我公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)極力的崇拜。他的課程幫助我們部門理清了思路，幫助我們建立完善的營(yíng)銷和招商體系。我們希望與何老師建立3--5年的長(zhǎng)期合作，感謝何老師給我們企業(yè)帶來(lái)這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望何老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績(jī)繼續(xù)保持大幅度增長(zhǎng)”。

------上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)--鄭海文

“與何老師合作了好幾期的江西省各地房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，學(xué)員的滿意度都非常高，通過(guò)培訓(xùn)后問(wèn)卷調(diào)查，各開(kāi)發(fā)企業(yè)普遍反饋營(yíng)銷或招商人員在思路上、技巧上得到了很好的促動(dòng)與提升，接待的禮儀、話術(shù)更加專業(yè)，業(yè)績(jī)提升較快。對(duì)我省房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到了比較積極的作用，何老師課程實(shí)戰(zhàn)非常強(qiáng)，而且上課風(fēng)趣幽默，知識(shí)面極廣，培訓(xùn)形式豐富，學(xué)員們課堂氛圍非?；钴S！”

------江西省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì) 秘書長(zhǎng) 李鋒

“我們公司是很熟悉何老師的，他是我們公司特聘的顧問(wèn)專家，我們公司幾乎全體人員都認(rèn)真學(xué)習(xí)過(guò)何老師的課程，此次我們的招商團(tuán)隊(duì)花了3天的時(shí)間很系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了招商的流程、技巧和話術(shù)，經(jīng)過(guò)兩周的學(xué)以致用，我們的招商顧問(wèn)在商戶開(kāi)拓、跟進(jìn)，談判技巧等方面得到了實(shí)際的提升。特別是在目前我項(xiàng)目開(kāi)發(fā)忽略招商先行所造成的壓力之下，項(xiàng)目的改進(jìn)提煉和招商的進(jìn)度有了不小的提升，尤其讓招商顧問(wèn)以放開(kāi)的心態(tài)學(xué)會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷和招商的工作動(dòng)力和方式得到了很好的提升”。

---------兗州達(dá)安置業(yè)營(yíng)銷總監(jiān) 盛鵬

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)，從字面意思上理解就是商業(yè)用途的地產(chǎn)

它是區(qū)別于居住功能的住宅房地產(chǎn)，以工業(yè)生產(chǎn)為功能的工業(yè)地產(chǎn)。

劃分又多種多樣，從規(guī)模（大型購(gòu)物中心，社區(qū)購(gòu)物中心，便利店）。用地類型（商住一體。商務(wù)辦公 旅游觀光 城市綜合體 步行街）。業(yè)態(tài)（零售批發(fā) 綜合市場(chǎng)）…………都能劃分很多種。不必要過(guò)多的去重視，例如：酒店就屬于旅游地產(chǎn)也屬于商業(yè)地產(chǎn)

商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際上是房地產(chǎn)業(yè)的升級(jí)版。原因有3點(diǎn)

1從房地產(chǎn)業(yè)的行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)上來(lái)看：因?yàn)橥恋刭Y源的稀缺，用地會(huì)越來(lái)越少，自然而然開(kāi)發(fā)商會(huì)越來(lái)越少。強(qiáng)行做下去逐漸會(huì)成為二流企業(yè)。

2從房地產(chǎn)行業(yè)的拿地需求上來(lái)看：政府希望你做一些形象工程，就業(yè)工程，以及一些地標(biāo)式的建筑。如果只做住宅的話，拿地會(huì)越來(lái)越難。

3資產(chǎn)配置的需求：做房地產(chǎn)賺錢以后，如果繼續(xù)做房地產(chǎn)最后還是錢滾成錢。如果做商業(yè)地產(chǎn)，則是把錢變成某周持有的資產(chǎn)，讓這個(gè)不動(dòng)產(chǎn)自然的升值，從而變成一個(gè)造幣機(jī)器。4隨著人們居住用地的需求逐漸滿足，對(duì)商業(yè)用地的需求會(huì)爆發(fā)出來(lái)

從它的模式上來(lái)看：

商業(yè)+地產(chǎn)的模式。其中商業(yè)是指商業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理，地產(chǎn)是指房地產(chǎn)的投資開(kāi)發(fā)。這種復(fù)合模式通常伴隨著：

1運(yùn)營(yíng)周期長(zhǎng)（拿只租不售這種模式的小商鋪來(lái)說(shuō)，一般的投資回報(bào)期在8-15年）2資金投入高（它屬于資金密集型行業(yè)）

3行業(yè)專業(yè)要求復(fù)雜（因?yàn)樗绲禺a(chǎn)和商業(yè)兩個(gè)行業(yè)，要求復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)，工作經(jīng)驗(yàn)，技能，運(yùn)營(yíng)管理等。比如說(shuō)建筑學(xué)，金融學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷，法學(xué)，公共管理…………）

4投資風(fēng)險(xiǎn)高（影響收益的因素太多。從前期的選址 招商策略，成本的控制，政策的影響等等……但是我認(rèn)為最核心的問(wèn)題是他的融資問(wèn)題和人才問(wèn)題。首先它屬于一個(gè)資金密集型的企業(yè)。但是目前來(lái)說(shuō)中國(guó)的融資渠道又非常的少，而且困難重重。具體來(lái)說(shuō)，中國(guó)融資的渠道大的來(lái)說(shuō)有3塊 1銀行貸款 2上市 3信托基金 4其他。首先來(lái)說(shuō)銀行貸款雖然利息低，額度大。但是容易受政策影響，比如說(shuō)去年央行連續(xù)調(diào)整存款準(zhǔn)備金率。其次時(shí)間短，一般來(lái)說(shuō)開(kāi)發(fā)貸款也就3年，大部分商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式是要長(zhǎng)期持有，這樣回款就相當(dāng)?shù)穆?，而且必須要保持非常高的銷售額，來(lái)償還貸款。況且銀行貸款的話，所有的資產(chǎn)會(huì)抵押給銀行，負(fù)債率會(huì)非常的高?？赡軙?huì)有人說(shuō)可以找一些還款時(shí)間長(zhǎng)的貸款類型 比如說(shuō)經(jīng)營(yíng)性物業(yè)抵押貸款。先簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)貸款 額度是6-8倍的年租金總額 抵押物：物業(yè)。還款周期：平均在8年。表面上來(lái)看是為商業(yè)地產(chǎn)量身定做的一個(gè)貸款產(chǎn)品，但是實(shí)際上這種產(chǎn)品對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)公司要求比較高。更關(guān)鍵的是他的彈性比較大，也就是說(shuō)他可貸可不貸，可以給8年，也可以給3年，額度上可以高也可以低。對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)公司的銀行資源和自身實(shí)力要求比較高）

其次它又是一個(gè)復(fù)合型的模式，意味著需要大量的復(fù)合型人才。要懂商業(yè)運(yùn)營(yíng)，還要懂建筑學(xué)和金融財(cái)務(wù)等等綜合性知識(shí)。比如說(shuō)招商，招商不是單純找一個(gè)銷售方面人厲害的總監(jiān)，招商還跟前期的規(guī)劃，策劃，項(xiàng)目定位，建筑結(jié)構(gòu)（人流線）等等一系列因素掛鉤。目前人才的來(lái)源無(wú)非就是學(xué)院培養(yǎng)（國(guó)內(nèi)較少，國(guó)外還行）企業(yè)內(nèi)訓(xùn)（萬(wàn)達(dá)為例）獵頭。分3點(diǎn)詳細(xì)說(shuō)明優(yōu)缺點(diǎn)。1無(wú)經(jīng)驗(yàn) 國(guó)內(nèi)部靠譜，國(guó)外不了解實(shí)地情況 2 萬(wàn)達(dá)演變成學(xué)校，被挖角太多，3人才需求量大，身價(jià)高不說(shuō)而且容易泡沫。由此得出還得靠企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，避免萬(wàn)達(dá)模式。而這種方式應(yīng)該做到人才的培訓(xùn)，歸屬感，以及協(xié)作能力。分3點(diǎn)來(lái)說(shuō)。培訓(xùn)，技跟德 歸屬感 領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力，以及公司的內(nèi)部的企業(yè)文化。協(xié)作能力。一方面人的精力有限不可

能各個(gè)方面都是專家，2是持才傲物很難服人，有了前面2點(diǎn)的德跟家的信念，才能解決。

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)上市。上市的話門檻高，耗時(shí)長(zhǎng)（各方面實(shí)力都沒(méi)有問(wèn)題的情況下需要3-5年）要求企業(yè)各方面實(shí)力。而且就算上市了，能不能達(dá)到需要融資的額度還是一個(gè)問(wèn)題。最后說(shuō)說(shuō)信托基金。雖然說(shuō)信托基金這里額度還可以 但是時(shí)間上來(lái)說(shuō)大部分房產(chǎn)信托也就是1-3年。其次融資成本較高。因?yàn)樗X的成本就很高（年息大概在10%左右）。最后審核相當(dāng)?shù)膰?yán)格，而且從擔(dān)保方式上相當(dāng)?shù)姆爆?，又要派人入住關(guān)鍵崗位，還要什么股權(quán)的質(zhì)押，第三方的擔(dān)保，抵押物的抵押和公正等等。至于其他的融資方式，比如說(shuō)什么私募基金，擔(dān)保公司，公司間的拆借等，都有先天的致命缺陷。不適用于商業(yè)地產(chǎn)。綜上所述，這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)很高。

5高回報(bào)（高風(fēng)險(xiǎn)肯定伴隨著高回報(bào)沒(méi)什么多說(shuō)的。因?yàn)檫@種復(fù)合模式商業(yè)經(jīng)營(yíng)+地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 它既有商業(yè)運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)，比如說(shuō)租金、管理費(fèi)、廣告租賃費(fèi)、停車等等。還有地產(chǎn)的自然升值利潤(rùn)，國(guó)外來(lái)說(shuō)超過(guò)5%的純利潤(rùn)的項(xiàng)目幾乎都沒(méi)有。而陜西來(lái)說(shuō)除了壟斷企業(yè)，一般的企業(yè)純利潤(rùn)能超15%已經(jīng)非常非常難得 房地產(chǎn)的純利潤(rùn)大概就有13%-18%保守估計(jì)，更別提商業(yè)地產(chǎn)了）。

一：大型購(gòu)物中心：比如說(shuō)百盛 萬(wàn)達(dá)的萬(wàn)千百貨 開(kāi)元民生等等

特色：1首先來(lái)說(shuō)面積大。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)面積越大規(guī)模越大的購(gòu)物中心，他的輻射范圍就越廣，面向的客戶就越多。2其次客戶的大眾性，意味著它的市場(chǎng)很大。同樣的，正式因?yàn)樗嫦虻氖谴蟊姡腿菀紫萑霟o(wú)特色，無(wú)個(gè)性的一個(gè)誤區(qū)。

發(fā)展現(xiàn)狀：爆發(fā)期(就拿萬(wàn)達(dá)來(lái)說(shuō)08年4個(gè) 09年8個(gè) 10年17個(gè)購(gòu)物中心)1,2線城市，乃至3線城市出現(xiàn)大量購(gòu)物中心.甚至出現(xiàn)攀比購(gòu)物中心規(guī)模的傾向。這種狀況必然導(dǎo)致同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和過(guò)渡重復(fù)投資。

發(fā)展趨勢(shì)：由盲目投資建設(shè)而產(chǎn)生的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇韵椭黝}特色競(jìng)爭(zhēng)

也就是說(shuō)購(gòu)物中心未來(lái)發(fā)展不是在面積和硬件設(shè)備層面。而是在商業(yè)運(yùn)營(yíng)上面看能否提供高附加值的衍生品。

理解

我認(rèn)為購(gòu)物中心在西安已經(jīng)趨于穩(wěn)定和壟斷，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，很難再有新的開(kāi)發(fā)商介入。大型的開(kāi)發(fā)商才有能力辦的起來(lái)高端購(gòu)物中心。

先給大家介紹一下我理解的西安的消費(fèi)結(jié)構(gòu)

有錢人來(lái)說(shuō)，他們的消費(fèi)習(xí)慣大多以炫耀性消費(fèi)為主，奢侈品等。

中產(chǎn)階級(jí)，也就是機(jī)關(guān)干部，事業(yè)單位的人來(lái)說(shuō)。他們的消費(fèi)大多以子女的教育。住房等硬性的需求為主。

低端人群來(lái)說(shuō)，消費(fèi)習(xí)慣以廉價(jià)商品，能解決溫飽的生活必須品為主。

一般的開(kāi)發(fā)商只有走一些主題性的購(gòu)物中心才有發(fā)展空間，我并不看好主題性的購(gòu)物中心。因?yàn)樘詫毜染W(wǎng)購(gòu)會(huì)對(duì)他們有很大的沖擊。我認(rèn)為購(gòu)物中心還得走高端化，名牌化?？墒且恍┮痪€品牌和國(guó)際名牌他們的租金不僅低，而且還得倒貼。Lv armani紀(jì)梵希等等。你不貼它個(gè)幾千萬(wàn)的裝修費(fèi)還真請(qǐng)不進(jìn)來(lái)。況且這些大品牌已經(jīng)有固定的合作伙伴。他們?nèi)绻X(jué)得哪里適合自己開(kāi)連鎖店，會(huì)直接跟自己合作的開(kāi)發(fā)商談，給他們量身定做一個(gè)。而開(kāi)發(fā)商因?yàn)橛羞@些大品牌的入住也很愿意開(kāi)發(fā)一個(gè)新項(xiàng)目。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)。

騾馬市的興正元就是個(gè)典型。

西有開(kāi)元，東有百盛，北有金花。青春時(shí)尚超不了百盛，檔次比不過(guò)金花，貨品齊全拼不過(guò)開(kāi)元民生。還有小寨東南角的國(guó)貿(mào)大廈等等

總的來(lái)說(shuō)購(gòu)物中心是大眾的商業(yè)平臺(tái)，涵蓋各種人群

二：專業(yè)市場(chǎng)：賽格 大明宮 康復(fù)路

特色：

行業(yè)性 專業(yè)性 目標(biāo)客戶小眾性

跟其經(jīng)營(yíng)的商品類型關(guān)系不大，跟商圈的支持力，開(kāi)發(fā)商實(shí)力、經(jīng)營(yíng)方式、管理模式等因素關(guān)系關(guān)系比較大，尤其是規(guī)模上的。

發(fā)展現(xiàn)狀：

義烏國(guó)際小商品市場(chǎng)模式

以商城為依托，以電子商務(wù)為新陣地，以產(chǎn)供銷運(yùn)外貿(mào)一條龍的成熟產(chǎn)業(yè)鏈為保障。并且網(wǎng)絡(luò)交易量呈現(xiàn)出較快速度的增長(zhǎng)和發(fā)展，真正依托電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)專業(yè)市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)擴(kuò)大化

發(fā)展趨勢(shì)：

更加規(guī)模化 行業(yè)分類更加細(xì)致 更加專業(yè)化

因?yàn)殡S著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激勵(lì)，使得商品交易市場(chǎng)向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸。這將導(dǎo)致各類市場(chǎng)之間在經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品品類上的分化和區(qū)隔越來(lái)越細(xì)，集中銷售某一類別或某一區(qū)域的。這樣就更加促進(jìn)了專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。

理解

1目前中小企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者提供的產(chǎn)品規(guī)模是十分巨大，而且迅速的增長(zhǎng)。前景廣闊。

2不需要引進(jìn)一些一線品牌和國(guó)際名牌。對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)租金方面是非常有吸引力的。

3如果以出售的模式來(lái)做的話，我認(rèn)為會(huì)更好。因?yàn)榇蟛糠种行∩虘?，他們可能接受不了長(zhǎng)期的租賃。而短期的租賃對(duì)于項(xiàng)目本身來(lái)說(shuō)沒(méi)辦法度過(guò)培養(yǎng)期。比方說(shuō)，租給商戶20年，大概他們接受不了花了幾十萬(wàn)，還拿不到個(gè)房子。如果租1-3年，小租戶沒(méi)有培育市場(chǎng)的心態(tài)，生意不好就跑了。這樣對(duì)于后期的運(yùn)營(yíng)有很差的影響。所以我認(rèn)為在西安的專業(yè)市場(chǎng)還是以出售的方式為主。

三：商業(yè)街：東西南北大街 回民街

特色：

1規(guī)模大：集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、觀光于一體

2文化底蘊(yùn)：從個(gè)人層面上來(lái)說(shuō)有兩點(diǎn)因素，1中國(guó)私家車發(fā)展較晚，導(dǎo)致人們喜歡就近到商業(yè)集中且行走安全的商業(yè)街購(gòu)物。2人們的懷舊情節(jié)。比如說(shuō)過(guò)去的趕集，在加上人們愛(ài)熱鬧的心態(tài)，以及許多商業(yè)街都有著許多名勝古跡。更能促進(jìn)商業(yè)街的發(fā)展

3城市運(yùn)營(yíng)息息相關(guān) 因?yàn)樯虡I(yè)街從某種程度上反應(yīng)著這個(gè)城市商業(yè)繁榮程度，進(jìn)而體現(xiàn)城

市的整體形象，從而提高城市的競(jìng)爭(zhēng)力，是城市的名片，也是會(huì)客廳

發(fā)展現(xiàn)狀：

目前來(lái)說(shuō)縣級(jí)以上城市商業(yè)街存量超過(guò)3000條。步行商業(yè)街超過(guò)200條。每條平均600米來(lái)算的話全國(guó)商業(yè)街總長(zhǎng)超過(guò)1800公里。以每條商業(yè)街的建筑規(guī)模在5萬(wàn)平方米來(lái)算。全國(guó)商業(yè)街的總規(guī)模超過(guò)1.5億平米。以后更是逐年增加。

發(fā)展趨勢(shì)：

轉(zhuǎn)型并且升級(jí)換代,具體來(lái)說(shuō)就是與國(guó)際接軌，由綜合型自發(fā)形成的商業(yè)街轉(zhuǎn)變成為以主題特色為吸引力，有著鮮明地區(qū)文化個(gè)性的商業(yè)街。當(dāng)然這種模式需要依賴政府層面的主導(dǎo)和配合，不是簡(jiǎn)單的幾個(gè)地產(chǎn)公司，或者簡(jiǎn)單的幾個(gè)團(tuán)隊(duì)策劃就可以實(shí)現(xiàn)的。所以說(shuō)商業(yè)街模式已經(jīng)不能完全算是商業(yè)地產(chǎn)，更與城市的規(guī)劃于發(fā)展息息相關(guān)。總的來(lái)說(shuō)，如果有著充分的政府關(guān)系資源，成熟的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，那么就可以借著舊城改造，重新整合城市核心地產(chǎn)元素的這個(gè)機(jī)會(huì)占據(jù)核心地段。

4主題商業(yè)平臺(tái)

特色：

以消費(fèi)對(duì)象為核心 以消費(fèi)習(xí)慣為軸心。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是一種不以地理位置，規(guī)模，硬件設(shè)施等因素來(lái)吸引客戶。而是以充分研究消費(fèi)者層次和消費(fèi)行為的基礎(chǔ)上，把類似消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)對(duì)象的商品融合在一個(gè)平臺(tái)上的一種創(chuàng)新型的模式。它的商品種類沒(méi)有關(guān)聯(lián)，經(jīng)營(yíng)手法沒(méi)有關(guān)聯(lián)，交易方式也沒(méi)關(guān)聯(lián)。所有的關(guān)聯(lián)都在消費(fèi)者的行為上。

發(fā)展現(xiàn)狀：

廣州的“流行前線” 來(lái)說(shuō)，它是一家小飾品賣場(chǎng)。消費(fèi)對(duì)象是一些時(shí)尚的潮男潮女，大多在15-25歲左右。年輕化。所以他的產(chǎn)品定位大部分在中低端。目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣是為了潮流，并不追求品質(zhì)，況且高品質(zhì)的品牌也不是人人的消費(fèi)的起的。所以他們的商品不注重質(zhì)量，只強(qiáng)調(diào)款式和流行。正是因?yàn)檫@種新型的主題商業(yè)平臺(tái)模式，流行前線的每平方租金為3萬(wàn)到8萬(wàn)！.發(fā)展趨勢(shì)：

前面講到的購(gòu)物中心、專業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)街等都在嘗試著主題化。

商業(yè)地產(chǎn)模式：

1、只租不售：

優(yōu)勢(shì):1享受雙重收益。（首先商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的收益。之前提過(guò)，所謂的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理收益是指租金+管理+停車+廣告+場(chǎng)地活動(dòng)這些方面的收益。地產(chǎn)上的收益是指地產(chǎn)的自然升值的一個(gè)收益，比如說(shuō)這塊地蓋好的時(shí)候每平4000，哪怕什么都不做的前提下，過(guò)幾年可能就是8000/10000的價(jià)錢，翻2,3倍。2規(guī)避增值稅，將售轉(zhuǎn)為租，可以合理的規(guī)避增值稅，或多或少都會(huì)減少納稅3整體品牌效益。因?yàn)樗粻砍冻鍪?，他的物?quán)肯定是統(tǒng)一的。意味著可以獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理。對(duì)于后期的商業(yè)運(yùn)營(yíng)有很大的支持作用。

劣勢(shì)：1風(fēng)險(xiǎn)大，而且對(duì)于開(kāi)發(fā)商的資金要求比較高，因?yàn)槟阒蛔獠皇?，那就意味著要長(zhǎng)期

持有，長(zhǎng)期持有的話資金就會(huì)沉淀。比如說(shuō)深圳的萬(wàn)象城資金沉淀30億以上。項(xiàng)目培育期就得3年。招商團(tuán)隊(duì)在稍微有點(diǎn)問(wèn)題。那對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是致命傷。要知道30億如果放上5-8年的只收租的話，那企業(yè)肯定會(huì)跨。2影響全局因?yàn)檫@種模式，所以他的回收期比較長(zhǎng)，在回收期內(nèi)無(wú)法投入其他的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，從而影響到全局。

總的來(lái)說(shuō)這種模式是一種追求，是否能夠執(zhí)行害的看公司以及政策各個(gè)因素的具體情況

2、出售：

優(yōu)勢(shì)：1一到一年半就能回收資金。資金壓力小，項(xiàng)目開(kāi)展的速度比較快。比如說(shuō)這邊我開(kāi)發(fā)完畢，資金回籠了，我馬上就可以開(kāi)展下一個(gè)項(xiàng)目。如果只租不售的話，項(xiàng)目速度肯定趕不上出售這種方式的項(xiàng)目速度。2風(fēng)險(xiǎn)小，出售的話，意味著將運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了投資者。劣勢(shì)：1整體出售比較難（有能力全額購(gòu)買的少之又少，即便有能力購(gòu)買的投資者，也不會(huì)把大量的資金放在回收期如此漫長(zhǎng)的項(xiàng)目上）2難是，如果找不到買家，回收期過(guò)長(zhǎng)，會(huì)影響其他項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。

3、租售結(jié)合優(yōu)勢(shì)：資金壓力比較小。

劣勢(shì)：產(chǎn)權(quán)不統(tǒng)一，會(huì)對(duì)市場(chǎng)的培育，商圈的統(tǒng)一管理以及招商計(jì)劃的實(shí)施帶來(lái)一定的影響 說(shuō)明了他包含前兩者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。怎樣把優(yōu)勢(shì)最大化，關(guān)鍵在于租售的比例多少合適。而租售的比例我認(rèn)為只要和項(xiàng)目的現(xiàn)金流基本打平，保證現(xiàn)金流的平衡為最佳。

總結(jié)

天行健,地勢(shì)坤。對(duì)大家的希望和祝福等

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)

一.新的突破口

--------最初的想法,進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)的原因

二.心理把握,掌握主動(dòng)權(quán) 案例

(一)(二)

三.知己知彼之知根知底(三)

四.虛實(shí)篇

------真真假假團(tuán)隊(duì)出擊 案例

(四)五.養(yǎng)成最后發(fā)言的習(xí)慣 案例

(五)六.細(xì)化過(guò)程,弱化結(jié)果

商業(yè)地產(chǎn)感悟

最初有這種想法,只是因?yàn)槲C(jī)感,感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,只是為了避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng).我感覺(jué)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的最好方式就是做別的同行難以做到的事情.或不敢作的事情.大標(biāo)的額是個(gè)很好的突破口.結(jié)合所處的商圈,我的目光便開(kāi)始向別墅、類別墅等標(biāo)的額大的單子上轉(zhuǎn)移.可能,跟我一樣有想法的人并不少見(jiàn).我是相對(duì)幸運(yùn)的一個(gè),有幸我便操作了幾筆標(biāo)的額比較大的單子,并且,單子的跟近、簽約,我全都參與了.最重要的是,單子的進(jìn)程中,我始終作為核心存在著.我的優(yōu)越感和自信心不斷提高,想法也越來(lái)越多,操作手法也在摸索過(guò)程中不斷的積累和突破.回頭再來(lái)看每一單,感覺(jué)談單的過(guò)程是一樣的程序,大單小單無(wú)異.需要的無(wú)非是平和的心態(tài),耐心的對(duì)待,細(xì)心的處理跟進(jìn).案例

（一）商業(yè)地產(chǎn)部的李經(jīng)理,談?dòng)喠艘环輳S房委托,大體過(guò)程: 第一次通電話了解情況表明身份,約定見(jiàn)面時(shí)間.第一次見(jiàn)面,詳細(xì)了解廠房情況土地性質(zhì),期限等.最后表明服務(wù)是有償?shù)?需要簽訂委托,但并未簽訂留下一份委托拷貝件.第二次電話剛好有客戶看,同時(shí)談好委托內(nèi)容.第二次見(jiàn)面,談了一下手認(rèn)客戶情況,輕松約定時(shí)間,再次見(jiàn)面簽訂委托.后來(lái)李經(jīng)理讓經(jīng)紀(jì)人小周,去簽訂有償委托并一再叮囑,談條件為2%傭金,一個(gè)月傭金,結(jié)果…

問(wèn)題:1.為什么李經(jīng)理第一次不跟客戶簽訂委托.案例(二)

經(jīng)紀(jì)人小李,租了一套高檔公寓的房子,替客戶辦理物業(yè)交接時(shí),發(fā)現(xiàn)物業(yè)公司新?lián)Q了一家,于是小李遞上名片.表明身份,并適時(shí)的說(shuō)了句:“劉主任，我這個(gè)客戶平時(shí)工作比較忙，如果需要交費(fèi)時(shí)聯(lián)系不上客戶，請(qǐng)與我聯(lián)系?！闭f(shuō)完這話，劉主任重新在名片上停留了一下，便將名片收了起來(lái)。從此小李便與劉主任建立起了良好的合作關(guān)系。

問(wèn)題：1.小李為什么能與劉主任建立良好的合作關(guān)系.2.這個(gè)案例我想跟大家說(shuō)明什么.案例(三)

商業(yè)地產(chǎn)部的小李和小周,平時(shí)工作都非常努力,這個(gè)月兩個(gè)人各自談了旺角地段的案子,客戶都是有實(shí)力的公司.小李接到客戶便非常努力的為客戶尋找合適房源,找了多處后,與客戶約定時(shí)間.簽訂委托便帶客戶看了.而小周接到客戶后,與客戶簡(jiǎn)單的聊了一下需求后,重側(cè)面了解了一下客戶情況,并簡(jiǎn)單了解了一下客戶公司的情況.準(zhǔn)備好房源后,小周帶好資料跟客戶約定在客戶公司見(jiàn)面詳談.最后兩個(gè)客戶都看好房子了.開(kāi)始談中介費(fèi),小李小周當(dāng)然細(xì)數(shù)自己的辛苦,公司的規(guī)定,同時(shí)也想盡辦法迫使客戶不動(dòng)甩單的念頭? 你認(rèn)為:1最后誰(shuí)會(huì)談的中介費(fèi)高

2關(guān)鍵時(shí)刻小李的客戶不接電話了,而小周的客戶也想盡辦法壓中介費(fèi),但雙方始終是在相對(duì)緩和的氣氛下談判.為什么?

案例(四)

小李,小王,小盛合作了一年多了,一天,小王拿回一套推薦比很好的網(wǎng)點(diǎn),便上了自費(fèi),并習(xí)慣性的與小李和小盛商量了一下,三個(gè)人拿了一套方案.每次帶看的時(shí)間.小李和小盛都會(huì)推托需約房東,并引著客戶根據(jù)自己的時(shí)間來(lái)安排看房,而看房時(shí),小王始終以房東代理人的身份出現(xiàn),最終在較短的時(shí)間內(nèi)售出了這套網(wǎng)點(diǎn).案例(五)

小許和小周前幾天成功的談了單一千萬(wàn)的案子,小周的客戶跟進(jìn)時(shí)間較長(zhǎng),對(duì)客戶需求非常清楚.剛好那天小許拿回了一套1000萬(wàn)的別墅,小周馬上意識(shí)到客戶肯定能看好,經(jīng)過(guò)商談小周給客戶報(bào)價(jià)1300萬(wàn),客戶看了三邊后,出價(jià)1200萬(wàn)要定,并要求見(jiàn)面談,期間小許一直給房東報(bào)900完客戶能接受.問(wèn)題:1馬上要見(jiàn)面了,小許和小周應(yīng)如何安排,如果是你,你現(xiàn)在是如何想的

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)

一、商業(yè)地產(chǎn)投資的十大要點(diǎn)

1，商業(yè)地產(chǎn)靠“地”

好地養(yǎng)旺鋪，潛力充分的城市價(jià)值、便利的交通條件、齊全的商業(yè)配套，是成就一塊好地的必備條件。好地可以快速為商業(yè)地產(chǎn)聚攏人氣，并一直保持暢旺的城市級(jí)商圈氛圍，這是打造商業(yè)地產(chǎn)的先決條件，一般來(lái)說(shuō)，即將成型的商圈更具升值潛力。

中偉。神農(nóng)步行街占據(jù)嘉禾核心地段，交通四通八達(dá)，人流涌動(dòng)，車水馬龍，聚集了嘉禾縣城近80%的核心商業(yè)，商業(yè)需求非常旺盛，可以快速聚集人氣，具有極大的升值潛力。

2，商業(yè)地產(chǎn)靠“選”

社區(qū)商業(yè)、沿街商業(yè)、專業(yè)市場(chǎng)，是城市商業(yè)的重要組成部分，但是由于客戶群較單

一、周邊商業(yè)引力有限，投資的回報(bào)率始終不溫不火，同時(shí)，由于缺少統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)管理，人流、物流的混亂也是這些商業(yè)地產(chǎn)的一大通病。復(fù)合型商業(yè)綜合體可以很好地解決這些問(wèn)題，如中偉。神農(nóng)步行街引入多種商業(yè)業(yè)態(tài)，采用科學(xué)化運(yùn)營(yíng)，形成大型主力店拉動(dòng)、小型配套店補(bǔ)充的大型商業(yè)綜合格局。各業(yè)態(tài)形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，吸引不同層次人流到訪?？茖W(xué)的人車分流設(shè)計(jì)，使大流量客群不會(huì)出現(xiàn)嘈雜混亂的情況，保證商圈整體的高品質(zhì)和穩(wěn)定性。

3，商業(yè)地產(chǎn)靠“謀”

商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃先行，銷售在后，招商先行，這是保證旺場(chǎng)的關(guān)鍵。硬規(guī)劃：

一、筑的硬比例，如層高、開(kāi)間、進(jìn)深等要與荷載客流相匹配，滿足客群購(gòu)物基本需要的同時(shí)，還要具備休閑娛樂(lè)的功能；水電、煤氣、排煙的線路及管道設(shè)計(jì)要兼顧安全和視覺(jué)效果。

二、商業(yè)布局中，品牌落位要從消費(fèi)群定位出發(fā)，業(yè)態(tài)配比以富而不雜為標(biāo)準(zhǔn)；步行街、出入口、中庭等的設(shè)計(jì)要人性化，充滿時(shí)尚感。

三、景觀不僅能美化購(gòu)物環(huán)境，更于無(wú)形中傳播市場(chǎng)美譽(yù)度，各類植物、藝術(shù)造型、外燈光、標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向風(fēng)格要統(tǒng)一，規(guī)范商場(chǎng)整體感官度。

四、人流動(dòng)線、車流動(dòng)線、貨流動(dòng)線有序組織，在商業(yè)高效運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，保證購(gòu)物環(huán)境的安全、舒適度。

軟規(guī)劃；

商業(yè)地產(chǎn)所在地的輻射能力、目標(biāo)消費(fèi)群體的數(shù)量、品牌商家的經(jīng)營(yíng)狀況、購(gòu)物中心的消費(fèi)體驗(yàn)。

中偉。神農(nóng)步行街作為中偉控股集團(tuán)的第一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目，在動(dòng)工前必定經(jīng)過(guò)了縝密研判及前瞻性規(guī)劃。

為保障項(xiàng)目前期規(guī)劃的科學(xué)性、專業(yè)性，中偉集團(tuán)特邀國(guó)內(nèi)知名建筑設(shè)計(jì)院——湖南宏藝建筑設(shè)計(jì)有限公司進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，專業(yè)的規(guī)劃團(tuán)隊(duì)，全盤高度的考量，為中偉。神農(nóng)步行街的成功運(yùn)營(yíng)保駕護(hù)航。，商業(yè)地產(chǎn)靠“客”

客流是商業(yè)地產(chǎn)的血液，充足的客流供養(yǎng)下，商業(yè)地產(chǎn)才能充滿生機(jī)、財(cái)源滾滾，因而在選擇商業(yè)地產(chǎn)投資時(shí)，客流量、客流階層一定要考慮在先。中偉。神農(nóng)步行街，由人民路、珠泉路、中華路嘉禾縣三大交通主干道

環(huán)繞，各長(zhǎng)短途汽車、公交車均經(jīng)過(guò)本項(xiàng)目，交通非常便利，具有極強(qiáng)的人流聚集能力。，商業(yè)地產(chǎn)靠“穩(wěn)”

長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的商業(yè)地產(chǎn)才有投資價(jià)值，商業(yè)地產(chǎn)自身的運(yùn)作需要一個(gè)過(guò)程，積累客戶、建立知名度、美譽(yù)度更需要時(shí)間。

一、實(shí)力中偉，長(zhǎng)線投資有保證，湖南中偉控股集團(tuán)實(shí)力非常雄厚，下屬集團(tuán)分公司有3個(gè)，全資子公司有6個(gè)，公司主要業(yè)務(wù)涉及范圍為礦山開(kāi)采、冶金制造、玻璃制造、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等，業(yè)務(wù)遍布廣東、貴州、湖南、四川等十幾個(gè)省市。中偉地產(chǎn)集團(tuán)目前在長(zhǎng)沙、益陽(yáng)、婁底、郴州以及貴州思南等多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)發(fā)。建立了很好的信譽(yù)，也得到了湖南父老鄉(xiāng)親的一致好評(píng)。

二、中偉合作伙伴多，招商力度強(qiáng)

中偉集團(tuán)與眾多世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)知名企業(yè)建立了緊密合作關(guān)系，結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴，一流的招商實(shí)力和成熟的商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)早已為業(yè)界熟知。

三、體驗(yàn)式商業(yè)中心概念的引入

有別于單店、組合店等商業(yè)模式，中偉。神農(nóng)步行街集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)于一體，形成聚合大型商業(yè)購(gòu)物中心、五星級(jí)豪華影院、室內(nèi)步行街、早教中心等多種業(yè)態(tài)為一體的復(fù)合功能體，不同業(yè)態(tài)客群資源共享，整體商業(yè)繁榮。

四、周邊區(qū)域消費(fèi)能力支持

中偉。神農(nóng)步行街占據(jù)嘉禾縣核心地段，潛在客流兩萬(wàn)，消費(fèi)力強(qiáng)勁，可以為商業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展提供充沛的客源保障。

五、商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值上漲走勢(shì)穩(wěn)定，潛力巨大

國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景明朗，為投資者營(yíng)造了安全有力的大環(huán)境，隨著城市建設(shè)的發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)投資的潛力價(jià)值呼之欲出。

6、商業(yè)地產(chǎn)靠“名”

實(shí)力雄厚的開(kāi)發(fā)商不僅具有良好的口碑，更擁有完善的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制以及眾多的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，商場(chǎng)美譽(yù)度能夠提升商業(yè)地產(chǎn)美譽(yù)度，商業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)機(jī)制能夠帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的良性發(fā)展。

中偉控股集團(tuán)成立于2004年，目前在長(zhǎng)沙、益陽(yáng)、婁底、郴州以及貴州思南等有多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)發(fā)。

7、商業(yè)地產(chǎn)靠“管”

專業(yè)人才及豐富的經(jīng)驗(yàn)積累可以為商業(yè)運(yùn)作提供專業(yè)的商業(yè)管理支持，在先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制下，商業(yè)地產(chǎn)不再是一個(gè)個(gè)分散的個(gè)體。大到整體形象，小到活動(dòng)運(yùn)作，有專業(yè)模式的領(lǐng)導(dǎo)，將會(huì)實(shí)現(xiàn)1+1>2的效應(yīng)。

中偉集團(tuán)力求將企業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)管理和科學(xué)運(yùn)營(yíng)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，打造一種全新的管理與設(shè)計(jì)模式，形成中偉集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

8、商業(yè)地產(chǎn)靠“勢(shì)”

政策從根本上決定投資成敗早已經(jīng)成為不爭(zhēng)事實(shí)，有力的投資政策為投資營(yíng)造安全穩(wěn)定的環(huán)境，才能保障資本快速“滾雪球”。

在樓市新政頻出的今天，住宅投資遭遇寒冬，商業(yè)地產(chǎn)投資的利好性日漸凸顯，選擇中偉。神農(nóng)步行街一定是您明智的選擇。

9，商業(yè)地產(chǎn)靠“旺”

好鄰居是無(wú)價(jià)寶。位于著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品牌專賣店附近，可以省去考察市場(chǎng)的時(shí)間和精力，借助這些店面的品牌效應(yīng)招攬顧客，無(wú)形中帶來(lái)巨大客流，提升商業(yè)地產(chǎn)業(yè)績(jī)的同時(shí)，更提升商業(yè)地產(chǎn)的美譽(yù)度。

中偉。神農(nóng)步行街引入國(guó)際最具競(jìng)爭(zhēng)力的綜合商業(yè)街區(qū)概念，深圳人人樂(lè)大型生活超市以及百貨大賣場(chǎng)、經(jīng)典影院、肯德基、通程電器等商家的進(jìn)駐，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、旅游、觀光、文化等于一身，使商業(yè)地產(chǎn)之間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)動(dòng)升級(jí)，資本共榮，開(kāi)業(yè)即旺場(chǎng)，締造中偉。神農(nóng)步行街365天無(wú)晝夜璀璨生活。

10，商業(yè)地產(chǎn)靠“漲”

1、經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)助力，2、優(yōu)勢(shì)區(qū)位助力，3、中偉品牌助力

4、大型主力店助力

5、巨大客群流量助力

6、多功能業(yè)態(tài)助力

在以上六點(diǎn)的強(qiáng)力助推下，選擇中偉。神農(nóng)步行街必將回給您一個(gè)豐厚的回報(bào)。

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)

何為商業(yè)地產(chǎn)

商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)容

商業(yè)地產(chǎn)的類型

商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式

商業(yè)地產(chǎn)的客戶

一、何為商業(yè)地產(chǎn)

商業(yè)地產(chǎn)的屬性本身來(lái)講有廣義和狹義之說(shuō)

狹義的商業(yè)地產(chǎn)就是我們平常說(shuō)的商業(yè)的交易場(chǎng)所

廣義應(yīng)該包括商場(chǎng)、酒店、寫字樓、商務(wù)公寓等，一切可以用來(lái)銷售和經(jīng)營(yíng)這些物業(yè)綜合體的運(yùn)營(yíng)形式，都叫商業(yè)地產(chǎn)。

商業(yè)地產(chǎn)是包括購(gòu)物中心、商業(yè)街、SHOPPING MALL、主題商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、折扣店、工廠直銷店、娛樂(lè)類商業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。

商業(yè)地產(chǎn)與住宅房地產(chǎn)的區(qū)別

住宅房地產(chǎn)

發(fā)展商大多數(shù)采取開(kāi)發(fā)銷售的模式其資金回收模式相對(duì)簡(jiǎn)單

大多數(shù)的住宅類產(chǎn)品的購(gòu)買者在購(gòu)買住宅類產(chǎn)品時(shí)，主要是買來(lái)自住的發(fā)展商只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成 商業(yè)地產(chǎn)

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業(yè)長(zhǎng)期持有

大多數(shù)購(gòu)買者購(gòu)買商業(yè)地產(chǎn)類產(chǎn)品是作為一種穩(wěn)定型、投資回報(bào)率較高的一種投資工具，買來(lái)作為投資用的發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經(jīng)營(yíng)、推廣作為第一等大 事來(lái)對(duì)待

商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)容

1、商業(yè)地產(chǎn)在開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)中涉及到三個(gè)層面

資本運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)管理

2、貫穿商業(yè)地產(chǎn)全過(guò)程的三種行為

開(kāi)發(fā)行為投資行為經(jīng)營(yíng)行為

3、商業(yè)地產(chǎn)的四元素

開(kāi)發(fā)商投資客商戶消費(fèi)者

商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)發(fā)展條件

1、歐美：歐美參考的主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁有量和公共交通條件；在國(guó)外人均GDP3000－4000美元時(shí)，家庭汽車擁有率15－20％，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（Shopping Mall為例）才開(kāi)始進(jìn)入發(fā)展階段；人均GDP10000美元，家庭汽車擁有率60％，才是成熟發(fā)展階段。

2、亞洲及國(guó)內(nèi)：亞洲及國(guó)內(nèi)（含香港、新加坡等）主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁有量、公共交通條件、人口密度、消費(fèi)總量等。

商業(yè)地產(chǎn)主要分為兩類：

一是都市型商業(yè)地產(chǎn)，其發(fā)展條件為城市人均GDP水平達(dá)到2500美元；

二是郊區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)，其發(fā)展條件為城市人均GDP水平達(dá)到3000美元、公路發(fā)展極為

充分、城市家庭汽車擁有率達(dá)10－15％。

商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及趨勢(shì)

高品質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)分割商鋪領(lǐng)風(fēng)騷國(guó)際資本加緊搶灘第三方經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展趨向 顯著

地產(chǎn)投資市場(chǎng)產(chǎn)品類別

按開(kāi)發(fā)形式劃分：購(gòu)物中心市場(chǎng)型商鋪社區(qū)型商鋪底商型商鋪寫字樓商鋪 交通設(shè)施商鋪

購(gòu)物中心——SHOPPING MALL1、概念：

Mall——林蔭道

在毗鄰的建筑群中或一個(gè)大建筑物中，許多 商店、娛樂(lè)設(shè) 施和餐館組成的大型零售綜合體。

Shopping Mall——規(guī)模在10萬(wàn)平方米以 上，由管理商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，主要采取出租方式運(yùn)營(yíng)的集零售、娛樂(lè)、餐飲、休閑等于一體的復(fù)合商業(yè)業(yè)態(tài)。

SHOPPINGMALL項(xiàng)目可能包括的商業(yè)組合內(nèi)容

1、主力店租戶：百貨主力店、超市及娛樂(lè)主力店。

2、半主力店租戶：運(yùn)動(dòng)品店、服裝旗艦店、書店、音像店等。

3、娛樂(lè)、餐飲設(shè)施：諸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娛樂(lè)設(shè)施，以及麥當(dāng)勞、肯德基等西式快餐店、主題餐廳、酒吧餐廳、美食廣場(chǎng)等餐飲設(shè)施。

4、專賣店：包括國(guó)際一線、二線品牌及當(dāng)?shù)仄放频母鞣N專賣店品牌。

按投資價(jià)值劃分：都市型社區(qū)型便利型專業(yè)型其他商鋪

專業(yè)型商鋪

1、定義：專業(yè)街市商鋪指經(jīng)營(yíng)某類特定商品的商業(yè)街或?qū)I(yè)市場(chǎng)里面的商鋪。該類商鋪的價(jià)值和商業(yè)街或?qū)I(yè)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品關(guān)系密切。

案例：北京中關(guān)村海龍電子市場(chǎng)屬于專業(yè)經(jīng)營(yíng)電腦整機(jī)、電腦配件、數(shù)碼產(chǎn)品、存儲(chǔ)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、電腦耗材、軟件等的專業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期成功經(jīng)營(yíng)，目前海龍電子市場(chǎng)每平米商鋪的價(jià)值達(dá)8萬(wàn)人民幣，其投資價(jià)值可見(jiàn)一斑。

按業(yè)態(tài)劃分綜合型特色型零散型

商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式

銷售模式

1、整體轉(zhuǎn)讓零散銷售

2、自由出租返租銷售

返租銷售

概念：就是帶租約銷售，即先引進(jìn)品牌商家，然后 將商場(chǎng)劃分若干小面積產(chǎn)權(quán)商鋪銷售給眾多小業(yè)主，并保證給小業(yè)主一定的定期租金回報(bào)，發(fā)展商即可在短期內(nèi)回籠資金并獲得超額利潤(rùn)

實(shí)質(zhì)：商品房售后包租是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為促進(jìn)銷售，在其進(jìn)行外銷商商品房售后包租是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為促進(jìn)銷售，在其進(jìn)行外銷商品房出售時(shí)與買受人約定，在出售后的一定年限內(nèi)由該房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)以代理出租的方式進(jìn)行包租，以包租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定租金回報(bào)的行為。

利益：國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)公司融資渠道比較單一，為了應(yīng)對(duì)銀行銀根緊縮、成本增高的不利局面，開(kāi)發(fā)商利用售后包租融資進(jìn)行發(fā)展已是相當(dāng)普遍的做法。對(duì)于個(gè)人投資者而言，現(xiàn)在商鋪是一種房地產(chǎn)和理財(cái)產(chǎn)品結(jié)合的產(chǎn)品，不僅具產(chǎn)權(quán)的房地產(chǎn)特性，同時(shí)在理想狀態(tài)下，又是一種收益比較高的投資理財(cái)產(chǎn)品。可見(jiàn)，售后包租并非只是開(kāi)發(fā)商單方獲益的模式，其本質(zhì)仍是實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商與投資人的雙贏。

風(fēng)險(xiǎn)：由于商鋪產(chǎn)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，作為第三方的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)要么是發(fā)展商臨時(shí)成立的公司，要么是專門聘請(qǐng)的專業(yè)管理公司，二者都不可能為發(fā)展商的承諾負(fù)責(zé)，因?yàn)槲飿I(yè)租給大商家的租金非常之低，發(fā)展商不可能從中獲取相應(yīng)的利潤(rùn)，承諾給小業(yè)主的租金回報(bào)成為發(fā)展商的長(zhǎng)期包袱，很有可能無(wú)法兌現(xiàn)先前承諾，尤其在經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不佳的情況下，其風(fēng)險(xiǎn)更加巨大。

公式：租金（元/平米/天）＝銷售單價(jià)（元/平米）＊回報(bào)率／３６５天／出房率 6%-10%左右是合理回報(bào)率

商鋪投資大部分都是10-12年收回投資成本。

某些項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商胡亂提高年回報(bào)率承諾，有的甚至達(dá)到20%，這完全背離了市場(chǎng)規(guī)律，其后果自然落得一敗涂地。

商鋪定價(jià)操作程序

層別總價(jià) =（目標(biāo)銷售總額÷總權(quán)重系數(shù)）X層別權(quán)重系數(shù)

憑經(jīng)驗(yàn)對(duì)項(xiàng)目不同層別進(jìn)行系數(shù)設(shè)定（第一層是項(xiàng)目?jī)r(jià)值最高價(jià)格最高的層別，通常取系數(shù)為100%，依次類推越高層別系數(shù)越小，地下層別亦如此。）

系數(shù)X銷售面積（建筑面積）=權(quán)重系數(shù)

∑權(quán)重系數(shù)=總權(quán)重系數(shù)

（層別總價(jià)÷層別總權(quán)重系數(shù)）X具體商鋪權(quán)重系數(shù)

=具體商鋪總價(jià)

設(shè)定各層別中各個(gè)商鋪的系數(shù)，位置最好、面積最合適、能見(jiàn)度最高、最容易到達(dá)的商鋪通常設(shè)為100%，根據(jù)不同因素的變化遞減。

商鋪系數(shù)X商鋪銷售面積（建筑面積）=商鋪權(quán)重系數(shù)

∑具體商鋪權(quán)重系數(shù)=層別商鋪總權(quán)重系數(shù)

二、商業(yè)地產(chǎn)的客戶投資者最關(guān)心什么？

物業(yè)是否能增值

怎樣才能讓投資者覺(jué)得某個(gè)物業(yè)能增值呢？

或者說(shuō)什么才能保證物業(yè)能增值呢？

1、背景環(huán)境——大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否健康發(fā)展

2、行業(yè)環(huán)境——商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)是否是投資熱點(diǎn)

3、地塊價(jià)值——地產(chǎn)項(xiàng)目所處地塊是否在未來(lái)有發(fā)展

4、同類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況——某個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)目前是否有發(fā)展空間

5、項(xiàng)目規(guī)劃——商鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)是否合理，是否符合經(jīng)營(yíng)要求

6、價(jià)格合理——銷售價(jià)格是否與實(shí)際價(jià)值趨同

影響客戶決斷的因素

客戶：不僅指投資客，更是針對(duì)經(jīng)營(yíng)者，因?yàn)樗麄儾攀歉訉I(yè)、更加挑剔的客戶。

1、內(nèi)在因素

客戶自身實(shí)力、知識(shí)、年齡、偏好、??

2、外在因素

參與開(kāi)發(fā)的公司品牌項(xiàng)目本身其他（唯一性）

外在因素

參與開(kāi)發(fā)的公司品牌開(kāi)發(fā)商發(fā)展商建筑設(shè)計(jì)公司物業(yè)、運(yùn)營(yíng)公司實(shí)力信譽(yù)經(jīng)驗(yàn)

項(xiàng)目本身

1、硬件

地理位置、交通狀況、周邊商業(yè)市場(chǎng)、同類市場(chǎng)整體水平、周邊居民水平、建筑形式鋪位劃分‘配套設(shè)施

2、軟件

銷售策略、進(jìn)駐品牌、優(yōu)惠政策、未來(lái)前景、推廣力度、運(yùn)營(yíng)管理

針對(duì)北方藥都項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，什么最能吸引潛在投資者呢？或者說(shuō)怎樣才能打擊到投資者？ 藥都項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

1、硬件優(yōu)勢(shì)

①資源優(yōu)勢(shì) ：近40萬(wàn)人的醫(yī)藥營(yíng)銷隊(duì)伍遍布全國(guó)各地；2000多家醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)中產(chǎn)值和銷售收入超千萬(wàn)元以上的就有18家，利稅超千萬(wàn)元的有4家；此外，內(nèi)蒙古藥材資源豐富，蒙藥材2230種、蒙藥藥品達(dá)5000余種，在國(guó)內(nèi)外都具有很高的聲譽(yù)。

②市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)呼和浩特一年兩屆藥交會(huì)在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥業(yè)享有盛譽(yù)，蒙藥不僅在國(guó)內(nèi)具有很高的聲譽(yù)，而且在日本、韓國(guó)、俄羅斯等國(guó)十分暢銷。對(duì)于藥都來(lái)說(shuō)，所在區(qū)域的藥品市場(chǎng)整體水平很高，已經(jīng)形成了它所需要的市場(chǎng)環(huán)境

③建筑優(yōu)勢(shì)全街鋪性質(zhì)的建筑形式，使各個(gè)店鋪的商業(yè)價(jià)值均分，降低了出現(xiàn)“死鋪”的可能性，利于銷售和經(jīng)營(yíng)。而且項(xiàng)目?jī)?nèi)街的設(shè)計(jì)輕松的解決了醫(yī)藥批發(fā)必須的裝修貨問(wèn)題，為經(jīng)營(yíng)者提供便利。

④劃分優(yōu)勢(shì)100-200平米為主的劃分，保證了單位物業(yè)的總價(jià)款處于合理區(qū)間，避免過(guò)大的資金投入降低目標(biāo)投資者的投資熱情。

2、軟件優(yōu)勢(shì)

①政策優(yōu)勢(shì)

大環(huán)境：國(guó)家規(guī)定：中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)要走集約化、規(guī)范化、現(xiàn)代化的道路，從2000年開(kāi)始，利用3—5年的時(shí)間，培養(yǎng)5—10戶面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)、年銷售額在20億元以上的大型醫(yī)藥流通集團(tuán)。

小環(huán)境：自治區(qū)和呼市、玉泉區(qū)三級(jí)政府給予了大力支持，呼市有關(guān)部門先后出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，為投資藥市的經(jīng)營(yíng)者在稅收、商用房使用年限、貸款、辦證、落戶、子女入學(xué)等方面提供便利

②前景優(yōu)勢(shì)做為蒙藥的大本營(yíng)，呼市目前還沒(méi)有像北方藥都如此大規(guī)模的綜合性醫(yī)藥供銷中心，一旦投入使用必定會(huì)吸引無(wú)數(shù)國(guó)內(nèi)外的醫(yī)藥經(jīng)銷商來(lái)此洽談定購(gòu)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)北方藥都就可以成為蒙藥的代名詞，云集與此的藥上足以使藥都的價(jià)值迅速提升。

③銷售策略優(yōu)勢(shì)返租銷售的銷售策略，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)穩(wěn)定的投資保障，而且藥都較高的租金回報(bào)率能夠保證在十年內(nèi)收回投資成本，無(wú)疑對(duì)客戶具有很高的吸引力。

④運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在藥都內(nèi)的大型會(huì)展中心的建設(shè)，保證在項(xiàng)目投入運(yùn)營(yíng)之后持續(xù)的醫(yī)藥類產(chǎn)品展會(huì)，經(jīng)常性的持續(xù)吸引來(lái)自國(guó)內(nèi)外的藥商來(lái)此參展洽談，為在此長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的商家提供了穩(wěn)定的客源，此外這種展會(huì)也是對(duì)藥都品牌的非常有效的推廣

成功案例分析上谷商業(yè)街

項(xiàng)目基本情況

項(xiàng)目坐落位置區(qū)域：地處天塔道以南

開(kāi)發(fā)商：天津融創(chuàng)集團(tuán)融創(chuàng)置地有限公司

總建筑面積：56289平米

地上建筑面積：42109平米

地下建筑面積：14180平米

地上三層商業(yè)總建筑面積：23251平米

店鋪面積范圍：74 m2 —— 1245 m2（建筑面積）

總店數(shù):82間

商務(wù)魔方面積：18858平米

銷售均價(jià)： 商業(yè)： 1F16500——17000

2F12500——13000

3F8500——9000

SOHO：4F——6F 6500——7000

項(xiàng)目定位

1、該項(xiàng)目規(guī)劃是商業(yè)和商務(wù)魔方的組合，構(gòu)成都市型低層建筑，該項(xiàng)目的在設(shè)計(jì)規(guī)劃時(shí)會(huì)將底層至三層做商業(yè)，四層至六層做商務(wù)魔方（全兼容、多功能）。

2、集餐飲、娛樂(lè)、休閑、商務(wù)辦公于一體的具有綜合性、時(shí)尚性、領(lǐng)先性的高端項(xiàng)目。

3、商家定位

以體量適中且租期穩(wěn)定的中型規(guī)模特色餐飲（400—600平米）及KTV娛樂(lè)為主導(dǎo)，并包含特色購(gòu)物及必要的社區(qū)服務(wù)設(shè)施，如便利店、美容美發(fā)、干洗、私人診所、旗艦網(wǎng)吧等多種業(yè)態(tài)組合。

其中餐飲業(yè)力爭(zhēng)做到品類豐富、風(fēng)格多樣；其他業(yè)態(tài)控制在該行業(yè)中的高檔商家。銷售策略

以“帶租約銷售”和“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”式銷售為主。

帶租約銷售——最有力的銷售說(shuō)辭

招商先行，利用簽訂初步協(xié)議的意向客戶作為對(duì)投資客的租金保障。

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)——最有效的銷售手段

拋棄以往的“坐銷”形式，讓銷售員走出去，利用渠道資源和“行銷”手段進(jìn)行項(xiàng)目銷售。效果

上谷商鋪總數(shù)為82間，銷售率100％，出租率35％