第一篇：談?wù)勎易鲣N售的體會

談?wù)勎易鲣N售的體會（一家之言，僅供參考）

一、入行

最近參加了一些聚會，有同學(xué)、朋友，還有網(wǎng)友讓我寫寫做銷售的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)經(jīng)驗(yàn)談不上，就聊聊自己做銷售的一些體會和心得吧。

到6月底，工作整整兩年了。這兩年中，從最初對銷售的一無所知，到現(xiàn)在的入行，回想起來，收獲的肯定不止是入行那么簡單，但恰恰入行最能直接醒目的總結(jié)這兩年。

呵呵，其實(shí)也會經(jīng)?；叵肫鸬谝淮魏屠习逡娒?，很感謝他選中我做大客戶銷售，對于一個(gè)應(yīng)屆生來講，對大客戶銷售沒有一點(diǎn)點(diǎn)概念，沒有一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)；呵呵，好在運(yùn)氣好，成單了，不辜負(fù)老板的選擇與信任。

兩年的大客戶銷售，拜訪了幾百個(gè)客戶，運(yùn)作了數(shù)十個(gè)項(xiàng)目，有成功，有失敗，從成功的項(xiàng)目中獲得的是經(jīng)驗(yàn)的積累，但從失敗的項(xiàng)目中自然也獲得了寶貴的教訓(xùn)，使以后不 再有類似的失誤。

二、兩類銷售

呵呵，就先從一些基本的講起吧。

首先，銷售有兩種，一種是做渠道的，一種是做直單的。我做的就是直單，也就是大客戶銷售，面向最終用戶的。所以本文中主要談的就是我做大客戶銷售的體會了。

在前者的名片上多會印有渠道經(jīng)理，或高級渠道經(jīng)理，后者的名片上則印著客戶經(jīng)理，或高級客戶經(jīng)理等。渠道經(jīng)理一般存在于產(chǎn)品廠家或產(chǎn)品總代中，例如ibm，p&g，神碼等，渠道銷售接觸的更多是代理商，或管理零售終端等。

當(dāng)然，這些公司中也有大量的客戶經(jīng)理，直接面向最終用戶，配合集成商做最終用戶的工作。但在集成商中，銷售代表通常就是客戶經(jīng)理。

客戶經(jīng)理，主要的工作就是做客戶的工作。我的客戶主要集中在政府、央企和教育，也就是“純甲方”的單位或部門。

我所在的行業(yè)是IT系統(tǒng)集成，在產(chǎn)業(yè)鏈條上，前有客戶，后有產(chǎn)品供應(yīng)商，所以在圍繞項(xiàng)目的招投標(biāo)上，有時(shí)是客戶、我們和產(chǎn)品廠家之間的博弈；當(dāng)然更多時(shí)候是我們和客戶之間的關(guān)系決定一切的，讓鏈條上的其它角色唯我們馬首是瞻，呵呵。三、三個(gè)概念

在大客戶銷售中，有三個(gè)較為重要的概念：客戶、項(xiàng)目、工程。

從對象本身的數(shù)量上，這三個(gè)詞反映了大客戶銷售的一個(gè)基本特征：成單的艱辛性和復(fù)雜性。因?yàn)榇罂蛻翡N售中，不可能拜訪的每個(gè)客戶都有項(xiàng)目，而關(guān)系的復(fù)雜，決定了不可能運(yùn)作的每個(gè)項(xiàng)目都成功，所以實(shí)際的情況中，可能有100個(gè)客戶，但是只有10個(gè)客戶那

有可以運(yùn)作的項(xiàng)目，運(yùn)作下來，10個(gè)可以運(yùn)作的項(xiàng)目中，可能最后只有1個(gè)項(xiàng)目能運(yùn)作成功，成為工程的。

當(dāng)然這也揭示出了大客戶銷售的工作內(nèi)容：廣泛積累客戶，集中運(yùn)作重點(diǎn)項(xiàng)目。

接著要說的就是大客戶銷售的另一個(gè)基本特征：項(xiàng)目周期長。

對大客戶銷售來講，我們所接觸與運(yùn)作的項(xiàng)目，通常周期都比較長，少則仨月，多則兩年，呵呵，所以肯定有時(shí)候能把人折磨的痛不欲生。在一個(gè)完整的項(xiàng)目過程，其實(shí)恰恰就是上面描述的三個(gè)階段，即客戶階段，項(xiàng)目階段，工程階段。通常來看，從工作量和工作重要性來看，客戶階段占15％左右，工程階段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在項(xiàng)目運(yùn)作項(xiàng)目階段了?？蛻綦A段和項(xiàng)目階段在簽訂合同前，工程階段在簽訂合同后。也就是說，在一個(gè)成功的項(xiàng)目過程中，85％的工作集中在簽訂合同前了。

客戶在于積累，項(xiàng)目在于運(yùn)作，這是大客戶銷售中的核心工作，在以后的發(fā)文中，我愿結(jié)合具體的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

這里簡單說一下工程階段（也就是簽訂合同后），大客戶經(jīng)理所需要做的工作，它主要包括工程變更工作，和甲方的溝通與協(xié)調(diào)等等工程上的商務(wù)工作；如果工程經(jīng)理顧不過來的話，那么我們的責(zé)任還有：與監(jiān)理的前期溝通與協(xié)調(diào)，部分異形產(chǎn)品的選型工作，培訓(xùn)計(jì)劃與安排工作，培訓(xùn)材料深入撰寫，驗(yàn)收計(jì)劃與安排，以及回款這樣重要的工作等等。當(dāng)然這些工作可以都由技術(shù)部門完成，但是，最好我們還是多多參與，因?yàn)榧追阶钫J(rèn)可的是和其建立良好朋友關(guān)系的大客戶經(jīng)理。四、四種角色

在一個(gè)項(xiàng)目中，甲方有四種人會決定項(xiàng)目成敗的，也就是我們通常所說的甲方?jīng)Q策鏈，在決策鏈條上的每一個(gè)人都是我們需要建立良好朋友關(guān)系的人，也就是運(yùn)作項(xiàng)目中一個(gè)

重要工作內(nèi)容：和決策鏈建立良好朋友關(guān)系（即現(xiàn)在很多人都在講的“做關(guān)系”）。這四種人包括：信息源，技術(shù)負(fù)責(zé)人，招標(biāo)組織者，決策者。

信息源：通常是甲方負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的工程師，或者調(diào)研員，他們經(jīng)常是我們最先接觸到甲方的人（但是不同的人不盡相同，例如我有個(gè)同事，做一個(gè)項(xiàng)目，最愛直接找到大領(lǐng)導(dǎo)那，“膽兒大”吧）。他們一般對項(xiàng)目的促成沒有太大決定權(quán)，但如果和他們關(guān)系不好卻可以給你成單增添阻力，所以，跟他們處好關(guān)系對我們只是有利無害；更何況，交朋友嘛，多多益善。他們最重要的作用就是“信息”的源頭，在我們和甲方的其他人沒建立關(guān)系前，及時(shí)的跟我們“通風(fēng)報(bào)信”，使我們獲得更多信息進(jìn)而和其他人的信息互相驗(yàn)證，便于項(xiàng)目的決策。

技術(shù)負(fù)責(zé)人：相當(dāng)重要的角色，在大部分單位里，他們對項(xiàng)目的成敗都舉足重輕。從一個(gè)項(xiàng)目的可研階段開始，他們就開始負(fù)全責(zé)，包括預(yù)算編制，項(xiàng)目可研報(bào)告，招標(biāo)文件撰寫等等，都是從他們流向高層的。而我們和技術(shù)負(fù)責(zé)人交往達(dá)到最終的目的就是協(xié)助其撰寫招標(biāo)文件。在和他們交流過程中，要求大客戶經(jīng)理具備的就是一定的技術(shù)基礎(chǔ)，因?yàn)檫@是一個(gè)很恰好的共同話題！和他們作為朋友，對我們以后的人生道路也是大有裨益，因?yàn)樗麄兗热皇羌夹g(shù)負(fù)責(zé)人，在其所在單位自然有所成就的，他們也有很多成功經(jīng)驗(yàn)可供我們參考。招標(biāo)組織者：除非他和技術(shù)負(fù)責(zé)人有個(gè)人恩怨，或者他是我們競爭對手的朋友，一般情況下，在項(xiàng)目招投標(biāo)組織過程中，他不會擋路的（大家都明白項(xiàng)目的運(yùn)作規(guī)則的，誰愿意為了一個(gè)項(xiàng)目而得罪同單位的人呢）。可是他們的重要性卻不亞于技術(shù)負(fù)責(zé)人，和他們結(jié)交成朋友是必不可少的一項(xiàng)工作。這個(gè)重要性就在于：他和我們共同來請?jiān)u標(biāo)專家，以保證我們中標(biāo)。明白招標(biāo)組織者的重要成程度了吧，呵呵。

決策者：就是通常說的“拍板”的人。整個(gè)決策鏈條最頂端的人，生死由他。如果你本人就很有背景（有背景的人在運(yùn)作項(xiàng)目過程中真的會經(jīng)常遇到），你需要做的絕對不是 等他給你“打招呼”，那樣他反而可能就不會幫你了，你需要為他鋪平為你打招呼的道路，使他順理成章的幫你（至親好友是決策者的不在此列）；應(yīng)該記住的是，沒有幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)愿為幾百萬或幾千萬的項(xiàng)目冒風(fēng)險(xiǎn)。如果我們沒有背景的話，那么上層領(lǐng)導(dǎo)的工作也一樣是必須要做的，其實(shí)就是通常所說的“死磕”了，和上層成為朋友，項(xiàng)目就順風(fēng)順?biāo)恕?/p>

當(dāng)然在不同的行業(yè)中，例如教育用戶，決策鏈還可以這樣組成：資產(chǎn)處是招標(biāo)組織者，教育技術(shù)中心或網(wǎng)絡(luò)中心是技術(shù)負(fù)責(zé)的部門，校長或黨委書記是決策者，教務(wù)處則是項(xiàng)目成果的使用者。這里教務(wù)處的關(guān)系自然也是要做的了。五、三個(gè)指標(biāo)

在和客戶最初接觸的階段，拜訪前、電話前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。我通常用以下三個(gè)指標(biāo)來檢驗(yàn)自己和部門其他同事的初期客戶工作是否到位。

第一、能否通過電話約到和客戶見面。這里就提到了一個(gè)會不會打電話的問題。打電話是一門很有技巧的學(xué)問，有很多文章都提到過怎么打電話，可以多讀讀這樣的文章，或者找專門的機(jī)構(gòu)來訓(xùn)練一下。其實(shí)往往實(shí)戰(zhàn)出真知，你一天打上百個(gè)電話并及時(shí)總結(jié)，不會也會了，呵呵，有些類似背GRE單詞哦。我最初做大客戶銷售的那段時(shí)期就一天打上百個(gè)電 話，后來，對待新來的同事，在前兩個(gè)禮拜，我都會要求他們每天打200個(gè)電話，以讓他們

迅速找到打電話的感覺。在和客戶打電話過程中，如果你能和陌生的客戶聊它半個(gè)點(diǎn)到一個(gè)點(diǎn)，那你就很牛了。至今為止，我只見過一個(gè)這樣的客戶經(jīng)理。呵呵，我自己也不能！汗！第二、能否在要到客戶的移動聯(lián)系方式?，F(xiàn)在的甲方每天都在接到乙方的電話，有無數(shù)的公司在聯(lián)系他們，他們只會把手機(jī)號碼告訴他感覺可信的人。這個(gè)工作是你打電話時(shí)，拜訪客戶時(shí)都要做的工作。當(dāng)然有很幸運(yùn)的情況，你一問對方號碼，對方就會告訴你了，但是，絕大多數(shù)他們會回絕你的，呵呵，所以，自己要摸索和總結(jié)達(dá)到這個(gè)目的的方法和技巧。最后要說的就是，要客戶手機(jī)號碼的目的是為了方便在8小時(shí)工作時(shí)間外約他。

第三、能否在8小時(shí)工作時(shí)間外約到客戶喝茶吃飯等。此行目的不言自明。

六、兩個(gè)品質(zhì)

現(xiàn)在要談的是作為客戶經(jīng)理，最需要具備怎樣的品質(zhì)。

我認(rèn)為最重要的是謹(jǐn)慎和細(xì)心。

為什么要謹(jǐn)慎？謹(jǐn)慎可以使客戶放心和你的一切交往。在他們的單位，他放心你的言行不會讓他被動，陷入同事的攻擊或議論；在休閑場所，他放心你的安排不會有其它的不便。

為什么要細(xì)心（不是細(xì)節(jié)決定成敗嘛）？細(xì)心一方面可以使你本身的工作開展的更為順利。例如當(dāng)你拜訪客戶時(shí)，客戶的辦公桌上有個(gè)煙灰缸的話，那么我們就知道客戶是吸煙的；當(dāng)然最好可以識別他煙的牌子，假如你們所吸的煙是相同的牌子，那么很舒服，你找到了一個(gè)很好的共同話題了。另外一方面細(xì)心可以增加客戶對你的好感和放心。如果你記得他小孩的生日，那么他定會欣賞你；而你細(xì)心的體現(xiàn)在技術(shù)方案或預(yù)算編制上時(shí)，他會更加放心和你的合作。七、一段話

引用一段話來作為本文的結(jié)束語： 2%的銷售是在第一次接洽后完成； 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成； 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成； 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一

次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。

大客戶銷售又稱為“跟單”，所以，你就明白了為什么要用這段話作為結(jié)束了。

和你的客戶多溝通吧！

好，今天就到這了。

我想在后續(xù)的文章里，把我所經(jīng)歷的或準(zhǔn)經(jīng)歷的成功的或失敗的有意思的項(xiàng)目作為案例和從事銷售或關(guān)心銷售的朋友們一起分享。

第二篇：談?wù)勎易鲣N售的體會

談?wù)勎易鲣N售的體會

（一家之言，僅供參考）

一、入行

最近參加了一些聚會，有同學(xué)、朋友，還有網(wǎng)友讓我寫寫做銷售的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)經(jīng)驗(yàn)談不上，就聊聊自己做銷售的一些體會和心得吧。

到6月底，工作整整兩年了。這兩年中，從最初對銷售的一無所知，到現(xiàn)在的入行，回想起來，收獲的肯定不止是入行那么簡單，但恰恰入行最能直接醒目的總結(jié)這兩年。

呵呵，其實(shí)也會經(jīng)?；叵肫鸬谝淮魏屠习逡娒妫芨兄x他選中我做大客戶銷售，對于一個(gè)應(yīng)屆生來講，對大客戶銷售沒有一點(diǎn)點(diǎn)概念，沒有一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)；呵呵，好在運(yùn)氣好，成單了，不辜負(fù)老板的選擇與信任。

兩年的大客戶銷售，拜訪了幾百個(gè)客戶，運(yùn)作了數(shù)十個(gè)項(xiàng)目，有成功，有失敗，從成功的項(xiàng)目中獲得的是經(jīng)驗(yàn)的積累，但從失敗的項(xiàng)目中自然也獲得了寶貴的教訓(xùn)，使以后不

再有類似的失誤。

二、兩類銷售

呵呵，就先從一些基本的講起吧。

首先，銷售有兩種，一種是做渠道的，一種是做直單的。我做的就是直單，也就是大客戶銷售，面向最終用戶的。所以本文中主要談的就是我做大客戶銷售的體會了。

在前者的名片上多會印有渠道經(jīng)理，或高級渠道經(jīng)理，后者的名片上則印著客戶經(jīng)理，或高級客戶經(jīng)理等。渠道經(jīng)理一般存在于產(chǎn)品廠家或產(chǎn)品總代中，例如ibm，p&g，神碼等，渠道銷售接觸的更多是代理商，或管理零售終端等。當(dāng)然，這些公司中也有大量的客戶經(jīng)理，直接面向最終用戶，配合集成商做最終用戶的工作。但在集成商中，銷售代表通常就是客戶經(jīng)理。

客戶經(jīng)理，主要的工作就是做客戶的工作。我的客戶主要集中在政府、央企和教育，也就是“純甲方”的單位或部門。

我所在的行業(yè)是IT系統(tǒng)集成，在產(chǎn)業(yè)鏈條上，前有客戶，后有產(chǎn)品供應(yīng)商，所以在圍繞項(xiàng)目的招投標(biāo)上，有時(shí)是客戶、我們和產(chǎn)品廠家之間的博弈；當(dāng)然更多時(shí)候是我們和客戶之間的關(guān)系決定一切的，讓鏈條上的其它角色唯我們馬首是瞻，呵呵。

三、三個(gè)概念

在大客戶銷售中，有三個(gè)較為重要的概念：客戶、項(xiàng)目、工程。

從對象本身的數(shù)量上，這三個(gè)詞反映了大客戶銷售的一個(gè)基本特征：成單的艱辛性和復(fù)雜性。因?yàn)榇罂蛻翡N售中，不可能拜訪的每個(gè)客戶都有項(xiàng)目，而關(guān)系的復(fù)雜，決定了不可能運(yùn)作的每個(gè)項(xiàng)目都成功，所以實(shí)際的情況中，可能有100個(gè)客戶，但是只有10個(gè)客戶那

有可以運(yùn)作的項(xiàng)目，運(yùn)作下來，10個(gè)可以運(yùn)作的項(xiàng)目中，可能最后只有1個(gè)項(xiàng)目能運(yùn)作成功，成為工程的。

當(dāng)然這也揭示出了大客戶銷售的工作內(nèi)容：廣泛積累客戶，集中運(yùn)作重

點(diǎn)項(xiàng)目。

接著要說的就是大客戶銷售的另一個(gè)基本特征：項(xiàng)目周期長。

對大客戶銷售來講，我們所接觸與運(yùn)作的項(xiàng)目，通常周期都比較長，少則仨月，多則兩年，呵呵，所以肯定有時(shí)候能把人折磨的痛不欲生。在一個(gè)完整的項(xiàng)目過程，其實(shí)恰恰就是上面描述的三個(gè)階段，即客戶階段，項(xiàng)目階段，工程階段。通常來看，從工作量和工作重要性來看，客戶階段占15％左右，工程階段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在項(xiàng)目運(yùn)作項(xiàng)目階段了。客戶階段和項(xiàng)目階段在簽訂合同前，工程階段在簽訂合同后。也就是說，在一個(gè)成功的項(xiàng)目過程中，85％的工作集中在簽訂合同前了。

客戶在于積累，項(xiàng)目在于運(yùn)作，這是大客戶銷售中的核心工作，在以后的發(fā)文中，我愿結(jié)合具體的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

這里簡單說一下工程階段（也就是簽訂合同后），大客戶經(jīng)理所需要做的工作，它主要包括工程變更工作，和甲方的溝通與協(xié)調(diào)等等工程上的商務(wù)工作；如果工程經(jīng)理顧不過來的話，那么我們的責(zé)任還有：與監(jiān)理的前期溝通與協(xié)調(diào)，部分異形產(chǎn)品的選型工作，培訓(xùn)計(jì)劃與安排工作，培訓(xùn)材料深入撰寫，驗(yàn)收計(jì)劃與安排，以及回款這樣重要的工作等等。當(dāng)然這些工作可以都由技術(shù)部門完成，但是，最好我們還是多多參與，因?yàn)榧追阶钫J(rèn)可的是和其建立良好朋友關(guān)系的大客戶經(jīng)理。

四、四種角色

在一個(gè)項(xiàng)目中，甲方有四種人會決定項(xiàng)目成敗的，也就是我們通常所說的甲方?jīng)Q策鏈，在決策鏈條上的每一個(gè)人都是我們需要建立良好朋友關(guān)系的人，也就是運(yùn)作項(xiàng)目中一個(gè)

重要工作內(nèi)容：和決策鏈建立良好朋友關(guān)系（即現(xiàn)在很多人都在講的“做關(guān)系”）。這四種人包括：信息源，技術(shù)負(fù)責(zé)人，招標(biāo)組織者，決策者。

信息源：通常是甲方負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的工程師，或者調(diào)研員，他們經(jīng)常是我們最先接觸到甲方的人（但是不同的人不盡相同，例如我有個(gè)同事，做一個(gè)項(xiàng)目，最愛直接找到大領(lǐng)導(dǎo)那，“膽兒大”吧）。他們一般對項(xiàng)目的促成沒有太大決定權(quán)，但如果和他們關(guān)系不好卻可以給你成單增添阻力，所以，跟他們處好關(guān)系對我們只是有利無害；更何況，交朋友嘛，多多益善。他們最重要的作用就是“信息”的源頭，在我們和甲方的其他人沒建立關(guān)系前，及時(shí)的跟我們“通風(fēng)報(bào)信”，使我們獲得更多信息進(jìn)而和其他人的信息互相驗(yàn)證，便于項(xiàng)目的決策。

技術(shù)負(fù)責(zé)人：相當(dāng)重要的角色，在大部分單位里，他們對項(xiàng)目的成敗都舉足重輕。從一個(gè)項(xiàng)目的可研階段開始，他們就開始負(fù)全責(zé)，包括預(yù)算編制，項(xiàng)目可研報(bào)告，招標(biāo)文件撰寫等等，都是從他們流向高層的。而我們和技術(shù)負(fù)責(zé)人交往達(dá)到最終的目的就是協(xié)助其撰寫招標(biāo)文件。在和他們交流過程中，要求大客戶經(jīng)理具備的就是一定的技術(shù)基礎(chǔ)，因?yàn)檫@是一個(gè)很恰好的共同話題！和他們作為朋友，對我們以后的人生道路也是大有裨益，因?yàn)樗麄兗热皇羌夹g(shù)負(fù)責(zé)人，在其所在單位自然有所成就的，他們也有很多成功經(jīng)驗(yàn)可供我們參考。招標(biāo)組織者：除非他和技術(shù)負(fù)責(zé)人有個(gè)人恩怨，或者他是我們競爭對手的朋友，一般情況下，在項(xiàng)目招投標(biāo)組織過程中，他不會擋路的（大家都明白項(xiàng)目的運(yùn)作規(guī)則的，誰愿意為了一個(gè)項(xiàng)目而得罪同單位的人呢）?？墒撬麄兊闹匾詤s不亞于技術(shù)負(fù)責(zé)人，和他們結(jié)交成朋友是必不可少的一項(xiàng)工作。這個(gè)重要性就在于：他

和我們共同來請?jiān)u標(biāo)專家，以保證我們中標(biāo)。明白招標(biāo)組織者的重要成程度了吧，呵呵。

決策者：就是通常說的“拍板”的人。整個(gè)決策鏈條最頂端的人，生死由他。如果你本人就很有背景（有背景的人在運(yùn)作項(xiàng)目過程中真的會經(jīng)常遇到），你需要做的絕對不是

等他給你“打招呼”，那樣他反而可能就不會幫你了，你需要為他鋪平為你打招呼的道路，使他順理成章的幫你（至親好友是決策者的不在此列）；應(yīng)該記住的是，沒有幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)愿為幾百萬或幾千萬的項(xiàng)目冒風(fēng)險(xiǎn)。如果我們沒有背景的話，那么上層領(lǐng)導(dǎo)的工作也一樣是必須要做的，其實(shí)就是通常所說的“死磕”了，和上層成為朋友，項(xiàng)目就順風(fēng)順?biāo)恕?/p>

當(dāng)然在不同的行業(yè)中，例如教育用戶，決策鏈還可以這樣組成：資產(chǎn)處是招標(biāo)組織者，教育技術(shù)中心或網(wǎng)絡(luò)中心是技術(shù)負(fù)責(zé)的部門，校長或黨委書記是決策者，教務(wù)處則是項(xiàng)目成果的使用者。這里教務(wù)處的關(guān)系自然也是要做的了。

五、三個(gè)指標(biāo)

在和客戶最初接觸的階段，拜訪前、電話前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。我通常用以下三個(gè)指標(biāo)來檢驗(yàn)自己和部門其他同事的初期客戶工作是否到位。

第一、能否通過電話約到和客戶見面。這里就提到了一個(gè)會不會打電話的問題。打電話是一門很有技巧的學(xué)問，有很多文章都提到過怎么打電話，可以多讀讀這樣的文章，或者找專門的機(jī)構(gòu)來訓(xùn)練一下。其實(shí)往往實(shí)戰(zhàn)出真知，你一天打上百個(gè)電話并及時(shí)總結(jié)，不會也會了，呵呵，有些類似背GRE單詞哦。我最初做大客戶銷售的那段時(shí)期就一天打上百個(gè)電

話，后來，對待新來的同事，在前兩個(gè)禮拜，我都會要求他們每天打200個(gè)電話，以讓他們

迅速找到打電話的感覺。在和客戶打電話過程中，如果你能和陌生的客戶聊它半個(gè)點(diǎn)到一個(gè)點(diǎn)，那你就很牛了。至今為止，我只見過一個(gè)這樣的客戶經(jīng)理。呵呵，我自己也不能！汗！第二、能否在要到客戶的移動聯(lián)系方式?，F(xiàn)在的甲方每天都在接到乙方的電話，有無數(shù)的公司在聯(lián)系他們，他們只會把手機(jī)號碼告訴他感覺可信的人。這個(gè)工作是你打電話時(shí)，拜訪客戶時(shí)都要做的工作。當(dāng)然有很幸運(yùn)的情況，你一問對方號碼，對方就會告訴你了，但是，絕大多數(shù)他們會回絕你的，呵呵，所以，自己要摸索和總結(jié)達(dá)到這個(gè)目的的方法和技巧。最后要說的就是，要客戶手機(jī)號碼的目的是為了方便在8小時(shí)工作時(shí)間外約他。

第三、能否在8小時(shí)工作時(shí)間外約到客戶喝茶吃飯等。此行目的不言自明。

六、兩個(gè)品質(zhì)

現(xiàn)在要談的是作為客戶經(jīng)理，最需要具備怎樣的品質(zhì)。

我認(rèn)為最重要的是謹(jǐn)慎和細(xì)心。

為什么要謹(jǐn)慎？謹(jǐn)慎可以使客戶放心和你的一切交往。在他們的單位，他放心你的言行不會讓他被動，陷入同事的攻擊或議論；在休閑場所，他放心你的安排不會有其它的不便。

為什么要細(xì)心（不是細(xì)節(jié)決定成敗嘛）？細(xì)心一方面可以使你本身的工

作開展的更為順利。例如當(dāng)你拜訪客戶時(shí)，客戶的辦公桌上有個(gè)煙灰缸的話，那么我們就知道客戶是吸煙的；當(dāng)然最好可以識別他煙的牌子，假如你們所吸的煙是相同的牌子，那么很舒服，你找到了一個(gè)很好的共同話題了。另外一方面細(xì)心可以增加客戶對你的好感和放心。如果你記得他小孩的生日，那么他定會欣賞你；而你細(xì)心的體現(xiàn)在技術(shù)方案或預(yù)算編制上時(shí)，他會更加放心和你的合作。

七、一段話

引用一段話來作為本文的結(jié)束語：

2%的銷售是在第一次接洽后完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一

次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。大客戶銷售又稱為“跟單”，所以，你就明白了為什么要用這段話作為結(jié)束了。

和你的客戶多溝通吧！

好，今天就到這了。

我想在后續(xù)的文章里，把我所經(jīng)歷的或準(zhǔn)經(jīng)歷的成功的或失敗的有意思的項(xiàng)目作為案例和從事銷售或關(guān)心銷售的朋友們一起分享。

第三篇：我做班主任的幾點(diǎn)體會

我做班主任的幾點(diǎn)體會

愛滿天下，講師德：師德是職業(yè)道德、社會公德的延伸，是師愛、社會愛、事業(yè)愛的再現(xiàn)，“教師的天職是：以思維、思辨、思考之真，道德、道理、道義之善，文明、文化、文采之美來感染教育人?！彼浴芭囵B(yǎng)”不是“訓(xùn)養(yǎng)”，良好的教育應(yīng)該建立在尊重與信任的基礎(chǔ)上，建立在寬容與樂觀的期待之上，良好的教育存在于人與人之間心靈距離最短的時(shí)刻，存在于無言的感動之中。基于以上理念與思考，我不讓任何一個(gè)需要我?guī)椭膶W(xué)生失望，我關(guān)心學(xué)生的衣食住行，更看重他們的身心健康，因?yàn)槿伺c人之間沒有太大的差異，但這種很小的差異往往造成巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。很多時(shí)候，我們面對的困難不是沒有發(fā)現(xiàn)前面的困難，而是沒有發(fā)現(xiàn)我們內(nèi)心世界不可估量的潛能，對學(xué)生也是一樣，老師往往最關(guān)注他們的弱項(xiàng)而忽略了他們潛在的能量。給學(xué)生鼓勵(lì)，給學(xué)生機(jī)會，說不定他會給你一個(gè)驚奇：王玉峰，因引起一起打仗事件，先被開除后留校查看，他母親常年臥病在床，作為班主任，我能承擔(dān)的事就不讓家長分擔(dān)，那段時(shí)間，我陪著這個(gè)學(xué)子過的很艱難，教他知法、懂法、守法，鼓勵(lì)他在摔倒的地方站起來，給他多重關(guān)愛，讓他感悟人世間的真善美。至今，我的家就是他的家，畢業(yè)時(shí)他考取了通化師院中文本科，一年后，被保送到東北師大中文本科。當(dāng)年被開除的一幕，至今他的父母還不知情況。一名學(xué)生，讀高三時(shí)被學(xué)校開除，他打遍口前，“小有名氣”，在吉林市讀完高三沒考上大學(xué)，想回來重讀，沒有班主任敢要他。當(dāng)他來到我面前時(shí)，給我的感覺是云南吸毒青年的形象：高高的個(gè)子，蒼白的臉，收下他我心里沒底，推出去他可能是社會的負(fù)擔(dān)。考慮到他的人生之路還沒有真正開始，他是所謂差生的標(biāo)準(zhǔn)代表，可是浪子回頭金不換，我猶豫再三，決定給他一次機(jī)會，去掉管班的虛榮心，也就敢冒險(xiǎn)了，我以我的教育方式，嚴(yán)慈相濟(jì)，努力挖掘他內(nèi)心世界的星星之火，教育他，保護(hù)他，他真的給了我一個(gè)驚奇，當(dāng)年考取了長春汽車高專，上大學(xué)后，表現(xiàn)一直很好，現(xiàn)已在交通局工作，他送給我的一句話：“捧著一顆心來，不帶半根草去?！?/p>

離高考只剩下兩個(gè)月了，一天孫曉找到我說：“老師，我想追臨班的一個(gè)女孩子，您能幫我嗎？”他想要我做紅娘，問題很棘手，但這又是中學(xué)生青春期萌發(fā)的自然心理需求，我該怎么辦，尊重他，理解他，接受他不可以改變的、改變他可以改變的。幫他分析中學(xué)生的心理需求走向，給他布置學(xué)習(xí)任務(wù)，讓他幫助同學(xué)學(xué)習(xí)，以此調(diào)動、轉(zhuǎn)移他的興趣，從而看到自身的集體價(jià)值，我?guī)缀趺刻旄勗?～2個(gè)小時(shí)，終于在兩周之后，他被師愛的情感拉了過來，結(jié)業(yè)時(shí)考取了哈爾濱科大，現(xiàn)在大連工作。他給我的評價(jià)是兩個(gè)字“高潔”，常說沒有我就沒有他的進(jìn)步和今天。

王紹君，患有小兒麻痹后遺癥，身高只1.4米，他沒有父母，是個(gè)孤苦伶仃的孩子，我關(guān)照他四年如一日，每逢節(jié)假日，必帶他回家，還給他一份家的親情，我承諾只要他努力學(xué)習(xí)，考上大學(xué)，我負(fù)責(zé)幫助籌措資金，他重讀一年后真的考取了長春中醫(yī)學(xué)院本科，我也實(shí)現(xiàn)了自己的諾言，縣機(jī)關(guān)工委和他所在的蒐登站鄉(xiāng)黨委與各部門的協(xié)調(diào)，共捐資8600元，助他圓上了讀大學(xué)的夢，2001年王紹君大學(xué)畢業(yè)，當(dāng)他于午夜12點(diǎn)打來電話說他已與張家港市的一家藥廠簽約，他終于有了屬于自己的生存空間，我的欣慰勝過女兒大學(xué)畢業(yè)留京工作。

李紅，曾經(jīng)是我班的一名補(bǔ)習(xí)生，一個(gè)偶然，我發(fā)現(xiàn)他心里壓力特別大，他把補(bǔ)習(xí)生活看成是被管囚犯一樣。為了減輕他的心里負(fù)擔(dān)，調(diào)動其學(xué)習(xí)熱情，我每天給他帶兩個(gè)煮熟的雞蛋，下了晚自習(xí)后，他吃完雞蛋，我?guī)退a(bǔ)習(xí)英語，他寫的作文我們一道欣賞，也經(jīng)常共同吟誦唐詩宋詞。高中生很大程度上更需要有品位、有質(zhì)量的精神營養(yǎng)，他和另外幾個(gè)同學(xué)租住在校外，吃住很艱苦，我每周都給他們送去幾次好吃的飯菜，高考時(shí)自然是我負(fù)責(zé)這幾名同學(xué)的吃住。他們均以優(yōu)異的成績考取了武漢、杭州、南京的大學(xué)。李紅親自送給我一塊他自己做的匾上寫：“心如止水不沾塵”。

李強(qiáng)、李娜是我心理輔導(dǎo)、心理咨詢的兩個(gè)案例。心理教育已成為21世紀(jì)教育體系的重要課題，班主任不能取代心理醫(yī)生，但一定要成為心理支持的協(xié)調(diào)者。這兩個(gè)學(xué)生初中時(shí)就形成了嚴(yán)重的心理障礙，男孩破壞了自己的生殖器官，女孩也從精神到肉體產(chǎn)生了疾病。經(jīng)過耐心細(xì)致的多次談話療法及各種可接受性強(qiáng)的協(xié)調(diào)，也帶他們?nèi)タ瘁t(yī)生，從他們對我產(chǎn)生信任感和依賴感的時(shí)候起，他們的精神狀態(tài)逐步恢復(fù)正?！，F(xiàn)在這兩個(gè)學(xué)生分別就讀長春、青島的大學(xué)，并且常打電話來彼此問候、聊天。

付長昆是七中初二的學(xué)生，他是李忠義老師不厭其煩地找回來的流失生，開始在初職班，后來李老師看他智力方面有可塑性，把他送到了普通班，這孩子毛病不少。經(jīng)常犯些不大不小的錯(cuò)誤。人的發(fā)展需要過程，在紀(jì)律嚴(yán)格的普通班，他適應(yīng)不了，就又輟學(xué)了。怎么辦？ 找還是不找，家長說讀書就讀普通班，否則就不念。老師說他在班怎么上課？我說通常情況下，沒有教育不了的學(xué)生，只有不適合學(xué)生的教育方法。尊重常規(guī)管理的游戲規(guī)則，我不擔(dān)責(zé)任，還是打破常規(guī)尊重教育特殊性，我肯定選擇后者。頂著壓力，耐心地做老師的工作，也冒著可能是一次決策失敗的危險(xiǎn)，再一次給他調(diào)班，大家達(dá)成共識：“挽救一個(gè)付長昆，影響整個(gè)靠山村?！蔽覀兂晒εc否不重要，重要的是這孩子得救了。一個(gè)月后在班主任付桂環(huán)老師的耐心幫助、教育下，他落下的課全部趕上了。

教育事業(yè)是功德無量的事業(yè)，我們的“愛滿七中”是行動不是宣言。趙麗香同學(xué)就是七中博愛思想的一顆幼苗，在這里接受著陽光雨露。她沒有母親，父親多病，每天早晨她三點(diǎn)起床做飯，五點(diǎn)上路，走到學(xué)校大約七點(diǎn)。這孩子特別有一種吃苦耐勞的精神，她也是初職班的學(xué)生，為了她一生的前途，學(xué)校負(fù)責(zé)她的全部費(fèi)用包括吃飯，住宿，把她調(diào)到實(shí)驗(yàn)班。半年后，她在實(shí)驗(yàn)班已成為品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生了。

我研究班主任工作的幾點(diǎn)原則是：（1）你應(yīng)該是先進(jìn)文化的引導(dǎo)者，班集體建設(shè)的指導(dǎo)者，以人為本的“仁學(xué)者”；（2）你要品德美、學(xué)識美、藝術(shù)修養(yǎng)美、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)美；（3）做學(xué)生的知心朋友；（4）走出辛苦型，走進(jìn)科學(xué)型；（5）做經(jīng)師，更做人師；（6）做一個(gè)真正的讀書人，影響學(xué)生愛讀書。

多少年的教書育人實(shí)踐，我歸納了以下“四心原則”：以慈心見嚴(yán)、以愛心見親、以耐心見細(xì)、以童心見真；“五心教育”：把忠心獻(xiàn)給國家，把愛心獻(xiàn)給社會，把關(guān)心獻(xiàn)給他人，把孝心獻(xiàn)給父母，把信心留給自己；“六個(gè)意識”：獨(dú)立意識、法律意識、欣賞意識、創(chuàng)新意識、家園意識、環(huán)保意識。以上不是紙上談兵，而是創(chuàng)造各種氛圍，在班級、學(xué)校也帶學(xué)生進(jìn)行社會實(shí)踐，例：全校只有我的學(xué)生去看守所參觀過，我在學(xué)生的心靈深處播種思想，收獲行為；播種行為，收獲習(xí)慣；播種習(xí)慣，收獲性格；播種性格，收獲命運(yùn)。我的兩個(gè)班134人，12個(gè)舍，也常早出晚歸也常外出開會，基本上自動化管理，井然有序，兩個(gè)班正?？紒淼膶W(xué)生20人，其它一個(gè)班就18到20人。第一次八校聯(lián)考，我們倒數(shù)第一、第二。第二次正數(shù)第五、第六，第三次正數(shù)第一、第二。學(xué)生懂得了如果今天不活在將來，將來就活在過去。我的弟子能夠做到成功時(shí)很冷靜，失敗時(shí)很從容，良好的心態(tài)、成熟的思想、健康的情感，助他們一路順風(fēng)走向?qū)ξ磥淼你裤健?/p>

第四篇：我做工長的體會

我做工長的最深體會

我參加電力行業(yè)的工作已有十多年了，任職工長也有兩年多，通過自己的不斷努力與學(xué)習(xí)，贏得領(lǐng)導(dǎo)和同事的信任和支持。通過此次工長的課程培訓(xùn)，使我對工長這一職位有了更多的認(rèn)識和更深的體會。

第一、工長必須以身作則，起模范作用。工長要在員工面前樹立威信，就必須起模范帶頭作用，同時(shí)還要與員工同甘共苦，關(guān)心他們的工作、學(xué)習(xí)和生活，為他們排憂解難。工長要有很強(qiáng)的責(zé)任感，無論事情大小都要親力親為，要堅(jiān)持原則，作風(fēng)正派，辦事公正。不要以為自己是工長就是領(lǐng)導(dǎo)，施工時(shí)就只會指手畫腳，胡亂指揮。我們應(yīng)該嚴(yán)格要求自己，處處為人師表，切不可因掌握一定的權(quán)利而高高在上。

第二、熟悉施工圖紙，繪圖完成后要仔細(xì)檢查，領(lǐng)會設(shè)計(jì)的意圖，了解設(shè)計(jì)要求及細(xì)節(jié)。正確按圖紙施工，確保施工質(zhì)量，避免返工而浪費(fèi)。曾經(jīng)我接到一個(gè)工程任務(wù)之后，大概瀏覽一下設(shè)計(jì)圖紙，以為和同類的工程差不多，就沒有深入了解具體內(nèi)容，到現(xiàn)場施工時(shí)，出現(xiàn)了許多錯(cuò)誤與問題。從此以后，我對每一個(gè)工程都仔細(xì)復(fù)測設(shè)計(jì)圖紙，將設(shè)計(jì)圖紙不合格或與現(xiàn)場不符合的地方記錄下來，確保工程的順利完成。

第三、做好施工準(zhǔn)備，編制施工計(jì)劃。工長應(yīng)針對工程特點(diǎn)，編制一個(gè)周密、詳細(xì)、恰當(dāng)?shù)氖┕び?jì)劃，這樣對以后工程施工進(jìn)度有著直接的影響。這是對工長領(lǐng)導(dǎo)水平、組織能力的考驗(yàn)。如果我們因?yàn)闇?zhǔn)備不充分，計(jì)劃不周全，都會影響工程進(jìn)度和一下道工序的施工，嚴(yán)重的可能影響工程的質(zhì)量。

第四、做好資料收集和整理工作。工程驗(yàn)收資料的編制要及時(shí)、完整、準(zhǔn)確、詳實(shí)?？⒐べY料室施工工程的詳實(shí)記載，也是設(shè)備投產(chǎn)運(yùn)行后維修、改造、擴(kuò)建的重要技術(shù)依據(jù)。實(shí)際工作中，工長如不重視資料的收集工作，工程完工之后，還沒有開始做資料，就會影響竣工驗(yàn)收的后期工作。

在我今后的工長工作中，一定要做到能對員工負(fù)責(zé)，對領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，保質(zhì)、保量、保工期地完成工程安裝任務(wù)，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益，當(dāng)一名合格的、優(yōu)秀的工長。

我怎樣當(dāng)好電力安裝工長

我是深圳市富達(dá)投資發(fā)展有限公司的一名員工，經(jīng)過我多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，作為一名電力安裝工長，雖然職位不高，但任務(wù)多、責(zé)任重，不能有半點(diǎn)的掉以輕心。

第一、電力安裝工長要科學(xué)地、有效地組織勞動力，將動力、機(jī)具、構(gòu)具等配件組合起來，在時(shí)間和空間上取得最佳的組織，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。保質(zhì)、保量、保工期地完成電力設(shè)備安裝工程，對領(lǐng)導(dǎo)和職工負(fù)責(zé)。

第二、工程進(jìn)行中時(shí)，一定要提高安裝的質(zhì)量。安裝質(zhì)量是安裝企業(yè)的生命線，是最根本的任務(wù)，特別是承包電力安裝設(shè)備工程的企業(yè)更是如此。電力設(shè)備承載著高壓、高溫，會瞬間萬變，牽連千家萬戶。因而其制造質(zhì)量、安裝質(zhì)量都必須是優(yōu)等的。千年大計(jì)，安全第一，不能有半點(diǎn)的馬虎。電力安裝工長是安裝工地的指揮者，所以保證質(zhì)量是工長的神圣使命之一，也是工長的生命線之一。

第三、提高工作效率，包括合理分配人力、動力，使資源得到最大的優(yōu)化配置，取得最佳的工作效率和最快的工作速度。通過技術(shù)的革新和創(chuàng)新，調(diào)動員工的主動性和熱情，提高安裝的進(jìn)度，為企業(yè)和員工爭創(chuàng)最大的經(jīng)濟(jì)效益。

第四、降低安裝成本，包括原材料的節(jié)約，安裝能源的節(jié)省，對低值易耗品的使用進(jìn)行精打細(xì)算，還有降低人力成本等。

第五、防止工傷和重大事故的發(fā)生。有了安全不一定有了一切，但沒有了安全就是沒有了一切。安裝工地一定要堅(jiān)持安全第一，努力改進(jìn)機(jī)械設(shè)備安全操作性能，監(jiān)督員工一定要按照規(guī)章制度操作，反對任何形式的違章指揮和操作，要認(rèn)真確保工地人員的安全和設(shè)備的安裝安全。

做一名合格的、優(yōu)秀的安裝工長要認(rèn)真做好領(lǐng)導(dǎo)布置的每一件事，管理好工地的人員和大小事項(xiàng)，防止一些不必要傷害與損失。我會不斷地改造自己，充實(shí)自己，盡自己最大的能力和努力去做一名出色的電力安裝工長。

我怎樣當(dāng)好電力安裝工

電力安裝工長作為我們承裝修企業(yè)在電力現(xiàn)場施工的第一直接領(lǐng)導(dǎo)者，任務(wù)之重大可以想象，在整個(gè)工程施工的過程中有著舉足輕重的地位。

我們的作用是由我們所承擔(dān)的責(zé)任所決定的。作為企業(yè)的現(xiàn)場基層領(lǐng)導(dǎo)和職工的直接領(lǐng)導(dǎo)者，我們最實(shí)質(zhì)的任務(wù)就是以最高的效率組織下面員工完成公司交付給我們的任務(wù)。因此，我認(rèn)為，要做一名合格的電力安裝工長，應(yīng)該從以下幾方面做起：

首先，扎實(shí)的專業(yè)知識是做好一名電力安裝工長的重要前提。理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐出真知。只有扎實(shí)的專業(yè)知識，我們才有可能正確地理解我們的施工設(shè)計(jì)圖紙，材料等，進(jìn)一步才能為施工做出正確的指導(dǎo)。在工程中遇到了技術(shù)難題我們才有足夠的理論做出分析。因此，在平常工作之余，我總要不斷地豐富自己的專業(yè)知識，學(xué)習(xí)行業(yè)新技術(shù)，以求自我的完善。

其次，熟練的電工技能也是必不可少的。我們所領(lǐng)導(dǎo)的是電力技術(shù)工廠，所以，自己首先要擁有熟練電工技能才能服眾，才能給職工提供切實(shí)的指導(dǎo)，而非紙上談兵。而且適當(dāng)?shù)貙β毠みM(jìn)行技能培訓(xùn)也是作為工長責(zé)無旁貸的責(zé)任。因此，過硬的電工技能就顯得尤為重要。

再次，我認(rèn)為擁有豐富的現(xiàn)場管理經(jīng)驗(yàn)也是極為重要的。只有經(jīng)驗(yàn)豐富了，我們才有遇到問題積極處理好問題的能力。才能為工程未來發(fā)展方向作出正確的預(yù)測能力。

最后，作為一名合格的工長要有良好的性格秉性。隨和地與職工相處，以誠待人。除了工作上嚴(yán)格要求之外，生活上對職工更應(yīng)該關(guān)懷備至，他們才是最前線的建設(shè)者。

以上幾點(diǎn)是本人的心得體會。但我知道，要做一名優(yōu)秀的安裝工長，只有以上幾點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷完善自身素質(zhì)。做好技術(shù)管理的基礎(chǔ)工作和練好技術(shù)管理的基本功。緊緊圍繞安裝企業(yè)的安全、質(zhì)量、效益。使工程能安全第一、質(zhì)量第一、效益第一地完成。

我怎樣當(dāng)好電力安裝工長

電力安裝工長是施工現(xiàn)場的直接領(lǐng)導(dǎo)者，處于兵頭將尾的特殊位置，是連接企業(yè)中層管理與員工的橋梁?？梢婋娏らL是兵與將的雙重角色，要做好這個(gè)角色絕非易事，除非有精于操作和善于管理而且有領(lǐng)頭雁的魄力，我認(rèn)為要當(dāng)好一名安裝工作必須做到以下幾點(diǎn)：

一、精于操作。工長必須熟悉了解工作場所地點(diǎn)環(huán)境及客觀重要條件變化規(guī)律，對生產(chǎn)的各種問題能迅速做出準(zhǔn)確判斷，熟練掌握施工驗(yàn)收規(guī)模及質(zhì)量檢收，只有這樣才能得心應(yīng)手地掌握組織指揮生產(chǎn)的主動權(quán)。

二、善于管理。工長作為電力基層的行政負(fù)責(zé)人，既要能打善戰(zhàn)，精于操作，又要胸有策略，管理有方。因此電力安裝工長的管理水平?jīng)Q定了這個(gè)班的整體工作能力和效率，才能創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。

三、安全第一。抓生產(chǎn)一定要抓安全，安全是生產(chǎn)的重中之重。嚴(yán)格執(zhí)行安全生產(chǎn)的規(guī)章制度，嚴(yán)格地落實(shí)安全生產(chǎn)措施，以身作則嚴(yán)格遵守安全生產(chǎn)制度，正所謂：喊破嗓子，不如做好樣子。要做到整整齊齊來上班，平平安安回家去。

四、盡心盡職。作為一名合格的安裝工長必須具有高責(zé)任心和事業(yè)心，勇于當(dāng)好領(lǐng)頭者。工長是不脫生產(chǎn)的管理者，每天要起帶頭作用，又要精心安全地組織好全成員順利地完成工作任務(wù)。于此同時(shí)，要需要做大量的思想工作和其他管理工作。事情多，責(zé)任重，如果作為一個(gè)安裝工長沒有強(qiáng)烈的責(zé)任心，任由工作的發(fā)展，只會導(dǎo)致工序的混亂，人員的自覺性不強(qiáng)，安全隱患隨時(shí)發(fā)生。這樣不但不能圓滿完成工作任務(wù)，嚴(yán)重阻礙工作進(jìn)度，同時(shí)也隨時(shí)造成員工事故的發(fā)生。還需具有臨危不亂，沖鋒陷陣的勇氣和精神。

五、溝通團(tuán)結(jié)。堅(jiān)持尊重愛護(hù)員工的原則，經(jīng)常與員工交流溝通。對所屬的班組之間，人員之間的矛盾，要本著相互尊重，相互支持和充分理解的指導(dǎo)方針，做好相互之間的協(xié)調(diào)工作，才能把班組成一股強(qiáng)大的力量。

綜合以上幾點(diǎn)，我們可以知道，要做一名優(yōu)秀的安裝工長不容易。必須做到辦事公道，關(guān)心部下，認(rèn)真落實(shí)上級的任務(wù)，及時(shí)指導(dǎo)下屬。

我怎樣當(dāng)好電力安裝工長

隨著現(xiàn)代電力設(shè)備技術(shù)水平不斷創(chuàng)新，我作為一名電力工長，應(yīng)適時(shí)地、科學(xué)地、有效地進(jìn)行深造。而施工過程中的勞動力、機(jī)具、材料、配件等，需科學(xué)地使用，使安裝質(zhì)量、安裝效率、安裝成本都得到最優(yōu)化程度。更加要防止工傷和重大事故的發(fā)生，做到辦事公道、關(guān)心部下、目標(biāo)明確和及時(shí)指導(dǎo)，在時(shí)間和空間上取得最佳組合，取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益，保質(zhì)量，保工期內(nèi)完成工程安裝任務(wù)，對員工關(guān)心，對領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。

施工安全管理，開展安全教育，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行規(guī)章活動，確保工地安全，掌握領(lǐng)導(dǎo)給予的技術(shù)業(yè)務(wù)，人情特點(diǎn)等情況，合理分配優(yōu)化組合人力，使人力資源發(fā)揮最大化，及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)和員工進(jìn)行人際溝通，尊重，理解，包容，協(xié)調(diào)各種人際關(guān)系，形成一個(gè)團(tuán)結(jié)，精益求精、具備“戰(zhàn)斗力”的施工隊(duì)伍。為了出色地執(zhí)行電力安裝工程，在施工全過程中做好施工準(zhǔn)備和操作規(guī)程，了解設(shè)計(jì)要求及細(xì)節(jié)，重點(diǎn)要放大樣，具備配料單，清楚有關(guān)技術(shù)資料對工程質(zhì)量的要求，制定施工方案及技術(shù)措施，施工進(jìn)度與施工現(xiàn)場總平面布置。依照施工組織設(shè)計(jì)和有關(guān)技術(shù)，檢查工人班組施工方法、施工操作、施工質(zhì)量、施工進(jìn)度以及安全情況，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即矯正或采取補(bǔ)救措施，監(jiān)督施工中的自檢，互檢，交接檢制度，預(yù)防等執(zhí)行情況，督促做好分工的質(zhì)量評定工作、認(rèn)真做好施工質(zhì)量，辦理三檢情況記錄，以便工程驗(yàn)收。安裝工程技術(shù)復(fù)雜，質(zhì)量技術(shù)工藝要求高，特別是近幾年來，隨著電力行業(yè)的發(fā)展，供電網(wǎng)擴(kuò)容，一些高電壓大容量的新技術(shù)電力設(shè)備不斷應(yīng)用，這就要求電力設(shè)備安裝技術(shù)的工作者，都必須要認(rèn)真管理每一作業(yè)人員，以質(zhì)量取得每個(gè)工程的順利完成，向用戶和企業(yè)交一份最好的工程。

我怎樣當(dāng)好電力安裝工長

“工長”是最基層的一名領(lǐng)導(dǎo)者。雖然只屬于基層，但是也是起到極大的作用。以下是我的幾點(diǎn)看法：

第一，必須熱愛自己本工作，如果一個(gè)人對自己的工作不熱愛，不忠誠，就會導(dǎo)致工作熱情下降；工作熱情下降就會直接影響工作，及與時(shí)俱進(jìn)。

第二，必須時(shí)刻保持“學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)”的心態(tài)。因?yàn)楫?dāng)今科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平日新月異，一日千里，新工藝，新產(chǎn)品層出不窮，如果不能時(shí)刻保持“學(xué)習(xí)在學(xué)習(xí)”的心態(tài)，在理論上無法做到與時(shí)俱進(jìn)，就會在工作上造成對新產(chǎn)品的認(rèn)識不足，給相應(yīng)的工作造成較大的被動性，以致容易被時(shí)代所淘汰。

第三，施工前要充分熟悉圖紙和充分了解施工現(xiàn)場條件，發(fā)現(xiàn)圖紙?jiān)斐陕╉?xiàng)或圖紙與施工現(xiàn)場不符的情況，及時(shí)作出圖紙會審；在施工前期要充分準(zhǔn)備相應(yīng)的材料，工器具進(jìn)場計(jì)劃等；在后勤上，要充分考慮施工人員的生活需求，做好相應(yīng)的配合。為班組和施工人員創(chuàng)造好的工作平臺，在施工過程中，及時(shí)跟進(jìn)施工進(jìn)度，及質(zhì)量檢查，協(xié)調(diào)交接作業(yè)面的工作，及各施工方的工作關(guān)系，為工程的順利施工打下良好基礎(chǔ)。

第四，做好“傳，幫，帶”的作用，對員工要及時(shí)傳授相關(guān)技術(shù)知識、安全知識，有助于解決工作上的問題，生活上的難題。帶領(lǐng)隊(duì)伍向良好、健康的方向發(fā)展。通過理論培訓(xùn)，技術(shù)講課，現(xiàn)場考問等形式學(xué)習(xí)，從而提高教育的效果。促進(jìn)班組成員理論上及技術(shù)上的全面提高。

第五，不能獨(dú)占上級給予的榮譽(yù)和獎勵(lì)，要將榮譽(yù)與獎勵(lì)合理地給予班組成員。因?yàn)檫@是屬于大家，屬于集體，決對不可有私心，必須要公正、公平、公開、合理的原則來分配，讓大家都有和諧的心態(tài)，讓工作更上一個(gè)臺階。

第六，要對員工生活上的問題給予關(guān)心，適時(shí)解決員工生活上的問題，多給予員工贊揚(yáng)和贊許，帶動員工工作熱情，調(diào)動員工的工作積極性。

第七，要樹立“竟?fàn)幰庾R，憂患意識”，必須以“做一項(xiàng)工程，樹一面名牌”的心態(tài)，完成每一項(xiàng)工程，時(shí)刻要有竟?fàn)幰庾R；我們還必須明白自己的一舉一動是代表著公司的形象；必須按時(shí)按量地完成工程，為“二次經(jīng)營”創(chuàng)造條件。以上的七點(diǎn)中，無論那一點(diǎn)，我們身為“工長”都必須要點(diǎn)；我們要以“狼之師”為伍，才能有更好的明天。

怎樣當(dāng)好電力安裝工長

電氣工長必須掌握的基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識。主要內(nèi)容有：施工組織與管理；施工現(xiàn)場臨時(shí)供電；硬質(zhì)阻燃型塑料管明敷設(shè)工程；硬質(zhì)和半硬質(zhì)阻燃型塑料管暗敷設(shè)工程；鋼管敷設(shè)工程；管內(nèi)穿絕緣導(dǎo)線工程；金屬線槽配線安裝工程；塑料線槽配線工程；照明器具及開關(guān)、插座安裝工程；成套配電柜及動力開關(guān)柜安裝；10kV及以下架空線路安裝工程；電桿上路燈安裝及接戶線安裝工程；防雷及接地安裝工程；電話插座、組線箱及廣播系統(tǒng)安裝工程；消防自動報(bào)警系統(tǒng)安裝工程；有線電視共用天線系統(tǒng)安裝工程；低壓電纜頭制作安裝；10（6）kV油紙絕緣電纜各種端頭制作；10kV及以下一般工業(yè)與民用建筑電氣安裝工程的電力電纜敷設(shè)工程；10kV以下室內(nèi)變壓器安裝；電動機(jī)及其附屬設(shè)備安裝；6～10kV建筑室內(nèi)高壓隔離、負(fù)荷開關(guān)安裝；10kV及以下硬母線安裝；0.4kV以下封閉式插接母線在建筑物內(nèi)的安裝；配電室內(nèi)電力電容器和蓄電池的安裝?？晒╇姎夤らL、質(zhì)檢員、電氣施工人員使用。

第五篇：我做科研的幾點(diǎn)體會

我做科研的幾點(diǎn)體會

序

首先需要記?。鹤鰧?shí)驗(yàn)≠做科研！做仿真≠做科研！推公式≠做科研！幾個(gè)致命弱點(diǎn)：習(xí)慣于奉命行事，習(xí)慣于人云亦云，習(xí)慣于忙忙碌碌。一個(gè)關(guān)鍵重點(diǎn)：要有自己的觀點(diǎn)，要有自己的想法，要有自己的思路。三句良言忠告：有所積累，在一定的基礎(chǔ)上做事；

結(jié)合傳統(tǒng)，勇于提出自己的創(chuàng)新；

勤奮踏實(shí)，確保結(jié)論的真實(shí)有效。

什么是做科研？

1，方向的選擇很重要，導(dǎo)師的選擇同樣很重要

選方向要想好：是不是你所感興趣的？你的能力是否可以勝任？未來幾年的發(fā)展趨勢如何？能不能成為你最近幾年賴以生存的手段？

選導(dǎo)師要想好：對于名導(dǎo)師，他是否能親自指導(dǎo)你？對一般導(dǎo)師，他跟你的研究思路是基本一致還是存在較大沖突？他歷年所積累的論文、成果等是否對你有幫助？他目前的項(xiàng)目能否支撐你研究所需的條件？ 2，一半時(shí)間看文獻(xiàn)，一半時(shí)間做實(shí)驗(yàn)、做仿真

千萬不能把時(shí)間全部消耗在諸如實(shí)驗(yàn)、仿真等繁瑣的事務(wù)上，而應(yīng)該保證用一定的時(shí)間來看文獻(xiàn)、看書、看別人的操作、聽別人的經(jīng)驗(yàn)、研究別人的思路，要學(xué)會比較，邊做邊思考，無論大方向還是細(xì)節(jié)上都不能盲從。否則容易被一些很基礎(chǔ)的、很小的問題困擾很久。

關(guān)于科研方法

1，早動手，勤學(xué)習(xí)

師兄師姐絕對是一筆巨大的財(cái)富，尤其那些身處名校和重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的人。因此要盡量向師兄師姐討教，在他們離開之前學(xué)會關(guān)鍵技術(shù)、具備獨(dú)立開展工作的條件。同學(xué)、還有師弟師妹都有值得你學(xué)習(xí)的地方，把它學(xué)到手就是你自己的，所以一定不要偷懶，要勤于學(xué)習(xí)。2，交流是最好的老師

做實(shí)驗(yàn)做仿真，遇到困難是家常便飯。這時(shí)你第一反應(yīng)是什么？反復(fù)嘗試？放棄？看書？這些做法都有道理，但對于難啃的骨頭，一定要有交流的意識。對有身份的人，私下的請教體現(xiàn)你對他的尊重；對同年資的人，公開的討論可以使大家暢所欲言，而且出言謹(jǐn)慎；對其他值得詢問的人，幾句輕描淡寫的解答可讓你盡快擺脫不必要的困擾。千萬不能閉門造車。3，最高層次的能力是表達(dá)能力

再好的工作最終都需要別人認(rèn)可。表達(dá)能力體現(xiàn)為寫和說，這是需要長期培養(yǎng)的素質(zhì)。同樣做一個(gè)課題，有人寫好了發(fā)一篇或數(shù)篇論著；有人寫不好只能發(fā)一個(gè)摘要或被斃掉。寥寥幾百上千字的標(biāo)書，可以贏得大筆基金；雖然不否認(rèn)關(guān)系的作用，但寫得太差是絕對不行。其實(shí)不用學(xué)太多專業(yè)軟件，只要會很好的使用Word、Excel和PPT就足夠了。Excel圖表功能強(qiáng)大，既專業(yè)又精美；Word雖然是十大Bug軟件之首，但學(xué)會了用好了攢論文寫報(bào)告也得心應(yīng)手，且畢竟通用程度高；PPT號稱騙騙他，但又的確是交流的必備工具，一份思路清晰、制作考究的講稿每每讓人在領(lǐng)會演講者意圖的同時(shí)贊嘆不已。4，學(xué)好英語，不學(xué)二外

如今不論去***還是歐洲，學(xué)術(shù)交流早已是英語的天下。你不必為看不懂一篇俄文的文章而遺憾，寫那篇文章的人正在為沒學(xué)好英語而犯愁。如果英語尚未精通，暫且不要去學(xué)二外；如果二外的選擇里有科技英語一項(xiàng)，建議選擇之。5，養(yǎng)成記工作日記的好習(xí)慣

好記性不如爛筆頭。每天（至少是工作有所進(jìn)展或有所問題的當(dāng)天）記工作日記，這個(gè)習(xí)慣絕對讓你受益匪淺。一來可以提供冷靜的整理思路的機(jī)會，二來便于回顧、總結(jié)和提高。此外，如果能夠保留所有的工作痕跡和思路（包括隨意亂畫的紙），也會對工作的進(jìn)展有意想不到的幫助。

關(guān)于讀文獻(xiàn)

1，先看綜述，再看論著，最后看文章

看綜述搞清概念，看論著掌握方法，看文章緊跟趨勢。2，先看導(dǎo)師既往發(fā)表的文章，再看師兄師姐答辯的論文

看前者知道大致的方向，看后者知道哪些可以借鑒、存在什么問題。3，多數(shù)文章看摘要，少數(shù)文章看全文

人們都喜歡搜集更多的資料，但往往花費(fèi)了太多時(shí)間，以至于消化的很少。要知道真正有用的全文并不多，過分追求查到所有全文實(shí)在是種浪費(fèi)。要學(xué)會從摘要中初步判斷一篇文章的價(jià)值；當(dāng)然只看摘要也是不對的。4，集中時(shí)間看文獻(xiàn)

看過總會遺忘?？次墨I(xiàn)的時(shí)間越分散，浪費(fèi)時(shí)間其實(shí)越多；集中起來更容易前后聯(lián)系，正確判斷，有助于形成整體印象。因此，針對一個(gè)主題需要相對較為集中的一段時(shí)間來進(jìn)行，包括粗讀、選擇、精讀等。5，做好記錄和標(biāo)記否則等于沒看。

復(fù)印或打印的文獻(xiàn)，直接用筆標(biāo)記或批注。pdf或html格式的文獻(xiàn)，可用編輯器標(biāo)亮或改變文字顏色。這是避免時(shí)間浪費(fèi)的又一重要手段。6，準(zhǔn)備引用的文章要親自看過

要對自己的文章負(fù)責(zé)。盡量避免轉(zhuǎn)引造成的以訛傳訛現(xiàn)象。7，注意文章的參考價(jià)值

刊物的影響因子、文章的被引次數(shù)能反映文章的參考價(jià)值。但要注意引用這篇文章的其它文章是如何評價(jià)這篇文章的：支持還是反對，補(bǔ)充還是糾錯(cuò)。

關(guān)于文獻(xiàn)管理

1，下載電子版文獻(xiàn)時(shí)（pdf好于caj，html網(wǎng)頁建議存為mht），把文章題目粘貼為文件名。有時(shí)可以加上作者姓名縮寫作為前綴，以便相對集中。

2，不同主題存入不同文件夾中。文件夾的名字最好能體現(xiàn)出主題的特色，中文宜精練，英文可適當(dāng)縮寫。

3，重要文獻(xiàn)根據(jù)重要程度在文件名前加001，010，100等編號，記住養(yǎng)成按名稱排列圖標(biāo)的習(xí)慣，最重要的文獻(xiàn)就排在最前面了。

4，看過的文獻(xiàn)歸入子文件夾，子文件夾的名字表明更細(xì)、更準(zhǔn)確的分類，最起碼也要把有用的和沒用的分開。

5，重要文獻(xiàn)應(yīng)打印出來反復(fù)仔細(xì)看。尤其對于計(jì)算機(jī)不是非常熟練的人，特別推薦此點(diǎn)。

6，注意復(fù)印或打印文獻(xiàn)的管理，有用的在首頁醒目地方簡單加注，無用的及早歸入草稿紙之列。推薦方法一：用打孔器（￥10-15）打孔，裝入硬質(zhì)文件夾（￥10-20）；推薦方法二：散裝，分類裝入檔案袋或A4以上的大信封（現(xiàn)在有那么多免費(fèi)寄送資料來的袋子可用呢）。

關(guān)于做實(shí)驗(yàn)/仿真

1，準(zhǔn)備越充分，實(shí)驗(yàn)越順利

古人云，磨刀不誤砍柴工。前期知識儲備、文獻(xiàn)儲備、材料準(zhǔn)備、方法準(zhǔn)備可以避免手忙腳亂，充分的預(yù)實(shí)驗(yàn)使你充滿信心。一步一個(gè)腳印，就不必從頭再來。最不能容忍的是在開始的幾步偷懶，造成后面總有一些無法排除的障礙。2，記錄真實(shí)詳盡

人總是有一點(diǎn)虛榮心的。只把成功的步驟或漂亮的結(jié)果記到實(shí)驗(yàn)記錄里，是很多人的做法。殊不知，許多寶貴經(jīng)驗(yàn)和意外發(fā)現(xiàn)就這樣與你擦肩而過?？陀^、真實(shí)、詳盡的記錄是一筆寶貴的財(cái)富。3，不要為老板省錢

效率為先。若老板太節(jié)約，要以適當(dāng)?shù)姆椒ㄕf服他。整天算計(jì)著省錢，一旦用了不可靠的東西，只會浪費(fèi)時(shí)間，遭受打擊，到頭來不但不省，反而浪費(fèi)。4，把握心理優(yōu)勢

做實(shí)驗(yàn)難免要經(jīng)歷失敗和挫折。有些失敗應(yīng)當(dāng)在預(yù)實(shí)驗(yàn)階段發(fā)生，你這時(shí)能坦然接受。假如不做預(yù)實(shí)驗(yàn)，在正式的實(shí)驗(yàn)中遇到，挫折感就很明顯。假如因?yàn)橼s時(shí)間而誤操作，你會沮喪。假如你能因?yàn)槟壳靶母庠锒麛嗟胤乓环?，就有可能避免悲劇的發(fā)生。假如你早上進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室之前還不知道今天要干什么，最好想好了再去。記住，最大的錯(cuò)誤是重復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤。5，做好兩手準(zhǔn)備

設(shè)計(jì)課題是為了闡明問題，不論結(jié)果是好是壞都要正視之。好結(jié)果固然容易寫出文章來，但差的結(jié)果就未必沒用。一方面，差的結(jié)果可以促進(jìn)思考、改進(jìn)，通過進(jìn)一步的實(shí)驗(yàn)得出更好的結(jié)果來；另一方面，對差的結(jié)果的仔細(xì)分析、全面考察，有可能本身就能說明一些存在已久的問題，很多時(shí)候從另外一個(gè)角度來寫文章也未嘗不可。

6，如果接師兄師姐的工作往下做，一定要看其實(shí)驗(yàn)記錄

前人的結(jié)果不一定可信！這是因?yàn)榫窒薜拇嬖诓⑶抑笇?dǎo)思想的不同，他/她的眼光和推理方式可能跟你截然不同。

7，實(shí)驗(yàn)課可能學(xué)不會實(shí)驗(yàn)，但至少可以學(xué)會一些實(shí)驗(yàn)方法

實(shí)驗(yàn)課雖然掩蓋了一些做實(shí)驗(yàn)所必須的步驟和因素，但只要我們重視預(yù)習(xí)，重視操作，重視實(shí)驗(yàn)總結(jié)和報(bào)告撰寫，還是可以學(xué)會很多很基本的東西的。因此要抓住并且盡可能利用實(shí)驗(yàn)課的機(jī)會，學(xué)會實(shí)驗(yàn)的方法。8，實(shí)驗(yàn)室是學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn)技能的最好的地方

對大多數(shù)人來說，實(shí)驗(yàn)技能往往是在實(shí)驗(yàn)室里“泡”出來的。除了師兄師姐的幫助，自己的思考、總結(jié)、改進(jìn)都非常重要。

思想方法談之一：動態(tài)的科研 1，科研靠積累

象倫琴發(fā)現(xiàn)X射線那樣憑借一次簡單觀察就得諾貝爾獎的機(jī)會越來越少。越來越多的科研成果來自于實(shí)驗(yàn)室長期積累，最終乃實(shí)至名歸。做科研不要指望一步登天，設(shè)計(jì)課題不要好高騖遠(yuǎn)，基金評審也是這樣。沒有足夠的前期積累，獲得資助的可能性相當(dāng)小。2，文獻(xiàn)要追蹤

開題時(shí)通過查文獻(xiàn)了解的情況，到結(jié)題的時(shí)候可能有很大不同。實(shí)驗(yàn)過程中要注意追蹤。運(yùn)氣好，可以得到更多的線索；運(yùn)氣不好，發(fā)現(xiàn)別人搶先了。一定要據(jù)此修正你的實(shí)驗(yàn)，而且到寫論文之前一定要再重新查一遍文獻(xiàn)。3，工作日記、實(shí)驗(yàn)記錄要復(fù)習(xí)

以前的工作日記要定期翻看，前面的實(shí)驗(yàn)記錄要經(jīng)常復(fù)習(xí)。隨著經(jīng)驗(yàn)的增加和認(rèn)識的提高，你會發(fā)現(xiàn)最初的判斷未必正確，當(dāng)初以為毫無價(jià)值的東西可能就正好是問題的關(guān)鍵所在，而新的想法往往就在此時(shí)產(chǎn)生。4，條件會變化

隨著時(shí)間的推移，某些預(yù)先確定的條件會逐漸發(fā)生變化，從而導(dǎo)致即使實(shí)驗(yàn)和仿真條件完全相同，而結(jié)果卻有所不同的情況。關(guān)注所有可能變化的環(huán)節(jié)，每一步都要盡量確切，出了問題要找全面尋找原因，盡量避免“刻舟求劍”。5，辨證看待導(dǎo)師的指導(dǎo)

無論水平高低，對于需要創(chuàng)新的課題，導(dǎo)師也是摸著石頭過河。跟你一樣，他的想法也是隨時(shí)在變。所以你要擦亮眼睛，看清發(fā)展的趨勢，多多討論，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候引導(dǎo)一下導(dǎo)師也未嘗不可，關(guān)鍵是把問題搞清楚，而不要相互搞暈。

關(guān)于英文文章寫作

1，閱讀10篇文獻(xiàn)，總結(jié)100個(gè)常用句型和常用短語，并且經(jīng)常復(fù)習(xí)。

注意，文獻(xiàn)作者必須是以英文為母語者，文獻(xiàn)內(nèi)容要與你的專業(yè)課題有關(guān)。這屬于平時(shí)看文獻(xiàn)的副產(chǎn)品。

2，找5～8篇技術(shù)路線和統(tǒng)計(jì)方法與你的課題接近的文章，精讀。

寫出論文的草稿。最好按照標(biāo)題、作者、摘要、背景、目的、材料、方法、結(jié)果、討論、致謝、參考文獻(xiàn)、圖例、圖、表、照片和說明的統(tǒng)一格式來進(jìn)行。這樣做的好處是從它可以方便地改成任何雜志的格式。

3，針對論文的每一部分，尤其是某種具體方法、要討論的某一具體方面，各找3～5篇文獻(xiàn)閱讀，充實(shí)完善。這里討論的只涉及英文表達(dá)，也只推薦給缺乏英文寫作經(jīng)驗(yàn)的人。4，找到你想投的雜志的稿約，再找2～3篇該雜志的article，按照它的格式改寫。注意每次改寫都要先另存為不同的文件名，以免出了問題不能恢復(fù)。

5，找英文高手改，最好是母語為英語、專業(yè)接近的人幫你polish。找不到合適的人可去http://004km.cn.au，該公司提供英語論文編輯服務(wù)（即英文修正與提高，不是翻譯）。在此向有錢沒時(shí)間的人強(qiáng)烈推薦。曾有某人從給雜志投稿到出版只用了2個(gè)月的時(shí)間，中間花了200美元在這個(gè)公司改了一下英文，非?？?，結(jié)果也非常專業(yè)。

關(guān)于參考文獻(xiàn)引用的誤區(qū) 也許不少人為了圖省事兒，經(jīng)常在參考文獻(xiàn)的引用上耍一些小聰明，殊不知這樣做會極大的降低論文質(zhì)量。1，知而不引

明明借鑒了同行的類似工作，卻故意不引用同行的類似工作，使自己工作看上去“新穎”、“領(lǐng)先”。實(shí)際上審稿的就是同行，該稿子將被直接拒收。2，斷章取義 故意截取作者試圖否定的部分來烘托自己的觀點(diǎn)，或者以偏概全。要知道你所引用的文獻(xiàn)往往別人也會引用，欲蓋彌彰，最終自己受到影響。3，引而不確

沒有認(rèn)真看原文，或者經(jīng)過了一次甚至多次轉(zhuǎn)引，導(dǎo)致引文錯(cuò)漏。4，來源不實(shí)

某些字句來源不可靠（比如非正式的或非學(xué)術(shù)的出版物），且因?yàn)樾睦餂]底所以不注明來源。這通常見于一些統(tǒng)計(jì)數(shù)字。5，盲目自引

不是為了說明自己的工作與前期工作之間的關(guān)系，而是單純?yōu)樘岣咦约何恼卤灰么螖?shù)而自引。

思想方法談之二：正確的看待 1，EI和SCI 作為目前風(fēng)行國內(nèi)的評價(jià)體系，EI和SCI都有其一定的道理，但弊端也是顯而易見的。尤其SCI作為大筆獎金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)之后，儼然成為了一個(gè)典型的陷阱，因?yàn)槌艘欢ǖ膶?shí)力之外，相當(dāng)大一部分還要看運(yùn)氣：運(yùn)氣好了發(fā)一篇SCI根本不用費(fèi)太大的勁，運(yùn)氣不好你就吊死在這顆樹上了。誰也不會因?yàn)閮H僅一篇SCI文章就自認(rèn)為可以在科研天地里一展身手。

當(dāng)然盡量多發(fā)高水平的文章和英文文章，盡量多的被EI和SCI收錄，有助于擴(kuò)大自己在相關(guān)領(lǐng)域的影響，還是值得提倡的。2，一稿兩投

一方面大家都在唾棄一稿兩投的做法，另一方面卻發(fā)現(xiàn)很多名人名家往往也一稿兩投甚至多投。vista覺得一稿兩投還是要分情況來看待的。

如下的一稿兩投非常不可?。涸獠粍拥幕驇缀醪蛔鲂薷牡?，發(fā)在同一領(lǐng)域比較并列的或非常接近的幾種刊物上的，框架和結(jié)論變化不太大只是條件和數(shù)據(jù)有所不同的。

如下的一稿兩投視其具體情況也許可?。河须m然不特別重大但也屬較大改進(jìn)的，因?yàn)闂l件或數(shù)據(jù)的變化導(dǎo)致結(jié)論與以往有所不同有所提高的，對過去的一些問題進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)以提煉升華的。

如下的一稿兩投估計(jì)還算得上有點(diǎn)兒意義：交叉學(xué)科的論文，發(fā)表在相去較遠(yuǎn)的不同領(lǐng)域的代表雜志上，并且采用與各個(gè)領(lǐng)域相適應(yīng)的不同表述方法來進(jìn)行文章組織的。3，關(guān)于造假

沒有人知道科研和造假是不是一對雙胞胎，也沒有人能說清楚科研對造假能容忍到什么程度。同樣的情況又來了：雖然人們都在說決不造假，但其實(shí)造假的現(xiàn)象依舊普遍存在，需要我們正確看待。

適當(dāng)造假：雖然無關(guān)痛癢，偏差不大。但應(yīng)該盡量避免?？陀^造假：有時(shí)缺乏常識，無意而為。發(fā)現(xiàn)之后要及時(shí)糾正。

被動造假：屬于忍辱負(fù)重，有苦難言。為了應(yīng)付壓力偶爾為之尚情有可原，但一而再再而三的繼續(xù)前行則理無可恕。

主動造假：急功近利，風(fēng)雨無阻。這種情況切記要禁止。

積極造假：追逐名利，幾近瘋狂。如有此想法則請君自行退出。

思想方法談之三：國內(nèi)和國外 1，國外水平高

正確的說法之一是，國外的總體水平比較高。

正確的說法之二是，國外著名研究機(jī)構(gòu)的人員和成果的確水平高。錯(cuò)誤的想法之一是，所有國外的研究成果水平都很高。要知道某些問題國內(nèi)和國外的研究思路截然不同，應(yīng)用價(jià)值也有很大差別，不能一刀切。適合國情的做法才是有效的，這也是水平的體現(xiàn)之一。

錯(cuò)誤的想法之二是，所有國外的研究人員能力都很強(qiáng)。要知道哪里的人能力都是參差不齊的，國外的機(jī)會雖然貌似很多，但真正得到鍛煉并且鍛煉出來修成正果的人也不會滿大街都是，更不會一窩蜂似的都跑回到國內(nèi)來。2，國內(nèi)水平低

國內(nèi)水平低在哪兒？這是很多如此感嘆的人并未仔細(xì)想過的問題。中國人的腦子好使，其實(shí)我們在不少理論問題上的水平并不低，相反甚至還處于國際領(lǐng)先的地位。我們所缺乏的，往往是先進(jìn)的儀器、可靠的設(shè)備、高精度的裝配、高質(zhì)量的加工工藝，這些才會導(dǎo)致我們在不少領(lǐng)域雖然研究水平尚可、科技能力卻非常低下。

國內(nèi)水平低，另一個(gè)重要的方面就是各自為陣，缺少合作。大量簡單、低級的重復(fù)勞動，沒有足夠的力量和投入來提高水平，這才是最可怕的一點(diǎn)。3，國內(nèi)文章水平不高的幾個(gè)原因

灌水文章不少。為了完成指標(biāo)以相互攀比，或?yàn)榱藟嚎s版面得到更多創(chuàng)利，文章質(zhì)量的下降就日益明顯了。

關(guān)系文章太多。有了關(guān)系就什么都簡單了，利益平衡，相互照顧，正好可以解決各自的燃眉之急，于是手一松，魚龍就混雜在一起了。

審稿人知識陳舊。年紀(jì)大的審稿人查文獻(xiàn)和上網(wǎng)能力有限，難以核實(shí)研究的意義和創(chuàng)新價(jià)值，甚至無法分辨方法和結(jié)果的可信。

選錯(cuò)審稿人。不適合的審稿人被指定，但出于愛面子的思想，國人很少提出“我不適合審這篇文章”；而是以恭維為主，造成低水平文章每每流傳出來。