第一篇：營銷——與客戶談戀愛（推薦）

營銷——與客戶談戀愛

談客戶如同談戀愛，客戶談成了，就意味著被你追到了。人們都向往追到后的幸福和快樂，但是也都懼怕追的過程。女孩的心思很難猜，特別是漂亮女孩的心思更難猜。客戶的心理也難猜，今天對你冷若冰霜，明天可能就會對你喜笑顏開，后天有又可能是陰云密布。

分析一下：一個女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？）

1、你不勤快，沒有行動力

你中意的女孩沒有很容易追到手的，因為你不是貝克漢姆，也不是劉德華。談客戶也如此，第一要素就是要勤快，也是就我們常說的要常對客戶獻殷勤，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡(luò)一下感情，要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語，要經(jīng)常拜訪一下，增加見面的印象，也要給她身邊的人（公司）造成你對他很“在意”的氛圍。這就要求心勤（常想著她）、嘴勤（常電話給她）、腿勤（常見到她），這些需要切實的執(zhí)行力，光想是沒有用的，那是“單相思”，沒有這些努力，想讓客戶主動與你交朋友，除非去整容，變成黎明或者湯姆克盧斯，這基本不可能，所以你的夠勤快，有很強的執(zhí)行力。

2、你臉皮不夠厚

追女孩常遭受拒絕，這是正常的，談客戶遭受拒絕也是每天都在發(fā)生的，所以要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點，也就是遭受挫折的心理承受能力要強。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功，第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功，第三次能夠告訴你什么時候招聘還是成功，如果她購買我們服務(wù)的時候主動來找你，那你就很成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕，就灰心喪氣，精神不振，要告訴自己，我是最棒的，最適合她的，現(xiàn)在你可以不喜歡我，但是我還是喜歡你，就要對你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。

3、你沒有多少錢財

現(xiàn)在社會是經(jīng)濟社會，女孩子以經(jīng)濟實力衡量將來的對象也是可以理解的。有很多客戶也會戴著這種有色眼睛來看待你，我們目前的經(jīng)濟實力算不上強大，比如前程無憂就像是富家公子，但是我們是具有廣闊成長前景的潛力股，我們的服務(wù)比其他服務(wù)更適合于客戶，更重要的是不要以錢財?shù)亩嗌賮硐陆Y(jié)論，最真心對待客戶的，對客戶來說才是最合適的。

4、你不夠浪漫

女孩子喜歡浪漫，喜歡風花雪月、鮮花、巧克力等等，客戶也是如此。其實她們共同期望的是得到心理的滿足，所以我們不能傻傻的只對客戶講“我愛你”（就好比是購買我們的**服務(wù)吧），太簡單了，早都聽膩了。于是我們需要給她們“送鮮花”、需要給她描繪與你結(jié)合后的美好前景，什么別墅啦、汽車啦等等，如果你方法得當，就送一塊石頭，都會讓她感動的一塌糊涂，成為你的客戶。（所以我們做做電子雜志、贈送一點禮品、每次有促銷活動都記得給對方一份資料，人都是情感動物，肯定會有一天被你打動的）

5、你沒有責任感

女孩子不喜歡沒有責任感的男孩，同樣客戶也一樣，一旦購買了你的產(chǎn)品，等于和你關(guān)系有了實質(zhì)性的變化，可不要一旦成功就變心，這是在現(xiàn)實情況中經(jīng)常能夠看到的。對于成交的客戶，要做好售后服務(wù)，要不斷關(guān)心客戶、幫助客戶解決困難，讓客戶感受你對她的真心，這樣客戶才能成為我們的固定客戶、忠誠客戶。

總之，談不成客戶，就是她還沒有完全的信任你，所以要考驗?zāi)愕那诳烨闆r、堅韌程度、經(jīng)濟能力、浪漫指數(shù)、責任感強度，用真誠對待客戶的心與他們談戀愛，有志者事竟成，肯定會成功。

第二篇：與客戶談戀愛 像戀愛高手一樣搞營銷

與客戶談戀愛 像戀愛高手一樣搞營銷

在互動中掌握主動，不被牽著鼻子走

一個戀愛高手絕不會失去掌控局面的主動權(quán)，營銷高手也應(yīng)該抱持同樣的態(tài)度。何況有時候顧客并不清楚自己想要什么？亨利？福特認為：“如果問客戶他們需要什么，他們總是說要‘一匹更快的馬’，而不會想到有一種東西叫汽車”。顧客只是單個的消費者和使用者，可能很了解自己的使用情況，但是其他顧客和整個市場就不可能很有把握了。而營銷者因為長期從事某個行業(yè)，信息來源更廣泛，專業(yè)知識更豐富，所以專業(yè)判斷會更準確。因此有時候就需要拿出這種自信和底氣，堅持自己的正確主張，而不要被某些顧客的言論所左右。

會玩一些新花樣，制造情緒起伏。

戀愛過的人都知道，愛情不是一味的甜蜜，而是酸甜苦辣五味雜陳，這樣更顯出短暫甜蜜的難能可貴。哪部感人的愛情片不是跌宕起伏的情節(jié)，讓主人公受盡磨難才有情人終成眷屬，甚至還天各一方，留下永遠的遺憾呢？所以大多數(shù)人不愿意平淡如水的生活，大起大落、大喜大悲才讓人感覺刺激，才讓人回味無窮。

喬布斯和他的蘋果公司一貫保持高傲且強勢的姿態(tài)，消費者為等產(chǎn)品發(fā)布會而徹夜排隊，買產(chǎn)品需要提前預(yù)定，限量供應(yīng)產(chǎn)生更熱烈的追捧。ZARA最暢銷的服裝款式給每家店面最多兩件，賣完也不會補貨。既滿足了顧客獨占性的心理，又會促使其下次購買時更果斷。SWATCH手表的很多款式屬于全球限量，而且在制造完成之后將模具銷毀，不但讓擁有者更珍惜，而且引發(fā)了收藏的風潮，使得品牌的號召力更上一層樓。

鏈接：銷售之王的“7種武器”

喬？吉拉德（Joe Girard）連續(xù)12年榮登世界吉斯尼大全銷售第一的寶座，至今無人能破由他保持的連續(xù)12年平均每天銷售6輛車的銷售紀錄。以下是喬？吉拉德總結(jié)的推銷7種武器：

第一種武器是250定律，無論如何不要得罪任何一個顧客。每位顧客背后都站著250個人，這些人都是關(guān)系親密的親戚、朋友、同事、鄰居。喬每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制自己的情緒，不因顧客的刁難，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。

第二種武器是名片滿天飛，向每一個人推銷。喬到處發(fā)名片，每次至少兩張，餐館付帳時把名片夾在帳單中，運動會時將名片大把大把地拋向空中。因為不同尋常所以更加引人注目，只要有一張落入想買車的人手中，所賺的傭金就會超過成本。喬認為，每個推銷員都必須讓人知道他銷售什么商品，這樣才會得到更多的機會。

第三種武器是建立顧客檔案，了解更多的顧客信息。記下顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務(wù)、文化背景等等信息。有了這些材料，就會知道他們喜歡什么，可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??心情舒暢之后顧客從不會讓人失望。

第四種武器是獵犬計劃，將顧客變成下線。在生意成交之后，他就把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。告訴顧客如果介紹人來買車，成交之后每輛車會得到25美元的酬勞。此后持續(xù)保持聯(lián)系并提醒他們先前的承諾仍然有效。如果發(fā)現(xiàn)某位顧客影響力大，那么就會加倍努力設(shè)法發(fā)展其成為獵犬。計劃的關(guān)鍵是要守信用，寧可錯付也不要漏掉。1976年獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，他付出了1400美元的獵犬費用，而收獲了75000美元的傭金。

第五種武器是推銷產(chǎn)品的味道，用體驗打動顧客。喬總是鼓勵顧客“聞一聞”新車的味道，讓顧客坐進駕駛室，親自觸摸操作一番。如果顧客住在附近，還會建議他開車回家，讓家人和朋友也來體驗。根據(jù)喬的經(jīng)驗，凡是體驗過的顧客，即使當時不買，不久后也會來買，新車的體驗已讓他們難以割舍。顧客直接嘗試、接觸、操作，吸引了他們的感官，就掌握了他們的感情。

第六種武器是誠實，誠實是推銷的最佳策略，尤其是顧客事后可以查證的事。喬善于把握誠實與奉承的關(guān)系，在真誠之外，幾句贊美可以使氣氛變得更愉快，推銷也更容易成交。

第七種武器是每月一卡，喬認為推銷是一個連續(xù)的過程。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會使生意越做越大，客戶越來越多。喬會1年12個月不間斷地寄出花樣不同的卡片給顧客，上面永遠印有“我喜歡你！”。如果‘喬吉拉德’一年出現(xiàn)在你家12次，你想要買車時，自然就會想到他。（文/《銷售與管理》）

第三篇：像談戀愛一樣做營銷

事半功倍學會像“戀愛高手”一樣搞營銷 在當前激烈的市場競爭中，每家公司都使出渾身解數(shù)想獲得顧客的青睞，“以顧客為中心”的觀念一經(jīng)提出，迅速被各路營銷人馬奉為圭臬。甜言蜜語、無孔不入，一味的迎合討好讓顧客煩躁厭惡，恨不能逃之夭夭。有些營銷者總是故作一往情深地看著顧客，并且嘴里念念有詞，“為什么我的眼中飽含淚水，因為我對你愛得深沉”，這樣能不讓人渾身起雞皮疙瘩嗎?

什么事情都有一個度，過分必然產(chǎn)生反效果。營銷活動是一種人與人之間的心理戰(zhàn)，因此輕松的心態(tài)、必要的技巧以及不可或缺的娛樂精神可以事半功倍。人聲鼎沸的飯店就有更多的人去排隊，花花公子身邊總是少不了各色美女?！澳腥瞬粔模瞬粣邸?，戀愛高手能夠在情場上游刃有余、左右逢源，其經(jīng)驗非常值得營銷人來揣摩和研習。不要太黏對方，距離產(chǎn)生美

距離產(chǎn)生美，經(jīng)常見面就會有厭煩情緒，就不會特別珍惜。適當?shù)纳衩馗锌梢栽鰪妼︻櫩偷奈?，比如可口可樂的原漿配方，一直對外秘而不宣，甚至有一段時間不惜退出印度市場，以抗議印度政府要求其公布配方的壓力。有些專家就認為可口可樂公司是故弄玄虛，因為在實驗室里分析其成分簡直是易如反掌。

《哈利波特和火焰杯》在正式出版前完全保密，但越是遮遮掩掩，越是造成公眾強烈的期待心理。書評文章都扣住暫不發(fā)表，作者不得接受任何采訪，海外譯本也被推遲，唯恐不慎泄露玄機，甚至書名、頁數(shù)和價格等信息也僅在上市兩周前才公布。刺激性的細節(jié)，包括一個主要人物的死亡以及哈里的情竇初開，被技巧性地一點一點透露給垂涎欲滴的新聞界。印刷商和批發(fā)商必須簽署嚴格的保密協(xié)議，書店嚴格遵守指定時間才能售書的規(guī)定，所以在正式上市的2000年7月28日之前，讀者只能通過上鎖的櫥窗看看那些誘人的封面來解解渴。被吊足胃口的讀者還可能不在第一時間去搶購嗎?

不過分遷就，保持獨立性

有人講“顧客是上帝”，上帝是什么樣子，我們對上帝應(yīng)該用什么樣的禮儀?應(yīng)該匍匐在地嗎?應(yīng)該三叩九拜嗎?所以錯誤的假設(shè)會導(dǎo)致錯誤的結(jié)果。有些營銷人員總覺得自己有求于顧客，感覺比顧客矮一截，其實大可不必。市場經(jīng)濟之中大家都平等自愿，都有隨時變更交易對象的權(quán)利，如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)不滿足對方要求，就是把人家捧上天也不會有用。因此要相信對方選擇我們是一種明智選擇，對他來說也是有利的。

一個失去自我的人不可能品嘗到愛情的甜蜜，過分遷就對方反而會被看低。營銷的狀況與此類似，對待顧客應(yīng)該熱情真誠，就像對待有多年交情的老朋友，要真心實意地為顧客考慮，要發(fā)自內(nèi)心地愿意為顧客服務(wù)，但同時要注意保持雙方的平等關(guān)系，不卑不亢。如果過于謙卑反而讓對方感覺你不自信，你的產(chǎn)品和服務(wù)肯定有什么缺陷，即使不會轉(zhuǎn)身離去也會提出更苛刻的要求。

在互動中掌握主動，不被牽著鼻子走

一個戀愛高手絕不會失去掌控局面的主動權(quán)，營銷高手也應(yīng)該抱持同樣的態(tài)度。何況有時候顧客并不清楚自己想要什么?亨利?福特認為：“如果問客戶他們需要什么，他們總是說要‘一匹更快的馬’，而不會想到有一種東西叫汽車”。顧客只是單個的消費者和使用者，可能很了解自己的使用情況，但是其他顧客和整個市場就不可能很有把握了。而營銷者因為長期從事某個行業(yè)，信息來源更廣泛，專業(yè)知識更豐富，所以專業(yè)判斷會更準確。因此有時候就需要拿出這種自信和底氣，堅持自己的正確主張，而不要被某些顧客的言論所左右。會玩一些新花樣，制造情緒起伏。

戀愛過的人都知道，愛情不是一味的甜蜜，而是酸甜苦辣五味雜陳，這樣更顯出短暫甜蜜的難能可貴。哪部感人的愛情片不是跌宕起伏的情節(jié)，讓主人公受盡磨難才有情人終成眷屬，甚至還天各一方，留下永遠的遺憾呢?所以大多數(shù)人不愿意平淡如水的生活，大起大落、大喜大悲才讓人感覺刺激，才讓人回味無窮。

喬布斯和他的蘋果公司一貫保持高傲且強勢的姿態(tài)，消費者為等產(chǎn)品發(fā)布會而徹夜排隊，買產(chǎn)品需要提前預(yù)定，限量供應(yīng)產(chǎn)生更熱烈的追捧。ZARA最暢銷的服裝款式給每家店面最多兩件，賣完也不會補貨。既滿足了顧客獨占性的心理，又會促使其下次購買時更果斷。SWATCH手表的很多款式屬于全球限量，而且在制造完成之后將模具銷毀，不但讓擁有者更珍惜，而且引發(fā)了收藏的風潮，使得品牌的號召力更上一層樓。

喬?吉拉德(Joe Girard)連續(xù)12年榮登世界吉斯尼大全銷售第一的寶座，至今無人能破由他保持的連續(xù)12年平均每天銷售6輛車的銷售紀錄。以下是喬?吉拉德總結(jié)的推銷7種武器：第一種武器是250定律，無論如何不要得罪任何一個顧客。每位顧客背后都站著250個人，這些人都是關(guān)系親密的親戚、朋友、同事、鄰居。喬每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制自己的情緒，不因顧客的刁難，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。

第二種武器是名片滿天飛，向每一個人推銷。喬到處發(fā)名片，每次至少兩張，餐館付帳時把名片夾在帳單中，運動會時將名片大把大把地拋向空中。因為不同尋常所以更加引人注目，只要有一張落入想買車的人手中，所賺的傭金就會超過成本。喬認為，每個推銷員都必須讓人知道他銷售什么商品，這樣才會得到更多的機會。

第三種武器是建立顧客檔案，了解更多的顧客信息。記下顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務(wù)、文化背景等等信息。有了這些材料，就會知道他們喜歡什么，可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??心情舒暢之后顧客從不會讓人失望。

第四種武器是獵犬計劃，將顧客變成下線。在生意成交之后，他就把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。告訴顧客如果介紹人來買車，成交之后每輛車會得到25美元的酬勞。此后持續(xù)保持聯(lián)系并提醒他們先前的承諾仍然有效。如果發(fā)現(xiàn)某位顧客影響力大，那么就會加倍努力設(shè)法發(fā)展其成為獵犬。計劃的關(guān)鍵是要守信用，寧可錯付也不要漏掉。1976年獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，他付出了1400美元的獵犬費用，而收獲了75000美元的傭金。

第五種武器是推銷產(chǎn)品的味道，用體驗打動顧客。喬總是鼓勵顧客“聞一聞”新車的味道，讓顧客坐進駕駛室，親自觸摸操作一番。如果顧客住在附近，還會建議他開車回家，讓家人和朋友也來體驗。根據(jù)喬的經(jīng)驗，凡是體驗過的顧客，即使當時不買，不久后也會來買，新車的體驗已讓他們難以割舍。顧客直接嘗試、接觸、操作，吸引了他們的感官，就掌握了他們的感情。

第六種武器是誠實，誠實是推銷的最佳策略，尤其是顧客事后可以查證的事。喬善于把握誠實與奉承的關(guān)系，在真誠之外，幾句贊美可以使氣氛變得更愉快，推銷也更容易成交。第七種武器是每月一卡，喬認為推銷是一個連續(xù)的過程。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會使生意越做越大，客戶越來越多。喬會1年12個月不間斷地寄出花樣不同的卡片給顧客，上面永遠印有“我喜歡你!”。如果‘喬吉拉德’一年出現(xiàn)在你家12次，你想要買車時，自然就會想到他。

第四篇：網(wǎng)點布局與客戶營銷

網(wǎng)點布局與客戶需求、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與客戶營

銷研究

一、引言

隨著銀行業(yè)的快速發(fā)展與逐步對外開放，在前進過程中所面臨的挑戰(zhàn)空前。挑戰(zhàn)中往往蘊含機遇，前景如何關(guān)鍵取決于應(yīng)對措施的及時與得當。具體到銀行業(yè)現(xiàn)狀來分析，挑戰(zhàn)的一面主要體現(xiàn)在當前金融形勢的快速發(fā)展與相對滯后的銀行經(jīng)管模式之間的矛盾，無論是從小處著眼的從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)，還是宏觀審視到的政策及管理模式都急需為應(yīng)對金融形勢發(fā)展做出變革。而機遇恰恰在變革之中蘊含，應(yīng)借大環(huán)境的改革之力打破傳統(tǒng)發(fā)展模式，謀求跨越式發(fā)展的新模式。本文通過分析網(wǎng)點布局與客戶需求、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與客戶營銷的現(xiàn)狀及未來趨勢，對銀行業(yè)的發(fā)展模式進行探討研究，并得出合理的網(wǎng)點布局及向復(fù)合型、營銷服務(wù)型網(wǎng)點深度轉(zhuǎn)型是面對挑戰(zhàn)所必須做出的應(yīng)對，也是銀行業(yè)未來發(fā)展之核心動力的結(jié)論。

（一）網(wǎng)點選址與客戶需求

選址調(diào)查是開好一個銀行網(wǎng)點的重要前提條件，包括計劃網(wǎng)點所在地的居民家庭情況、人口密度、交通地理位置、購買力、競爭程度及未來規(guī)劃方向等。

（1）家庭狀況

家庭狀況是影響消費需求的基本因素。家庭特點包括：人口、收入狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收入的分配，會明顯地影響未來銀行網(wǎng)點的銷售。而所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會增加家庭對選購商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。

家庭的大小也會對未來的銀行網(wǎng)點銷售產(chǎn)生較大的影響。比如一個由兩口之家組成的年輕人家庭，購物追求時尚化、個性化、少量化；而一個三口之家的家庭(有一個獨生子女)，其消費需求則幾乎是以孩子為核心的。

家庭成員的年齡狀況也會對商品有不同需求。比如，老齡化的家庭其購物傾向為購買養(yǎng)老類產(chǎn)品等；而有兒童的家庭則重點投資于兒童成長類產(chǎn)品等。

（2）人口密度

一個地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來確定。人口密度越高，則選址網(wǎng)點的規(guī)?？上鄳?yīng)擴大。計算人口密度，可通過計算白天人口來實現(xiàn)，即戶籍中除去幼兒的人口數(shù)加上該地區(qū)上班、上學的人口數(shù)，減去到外地上班、上學的人口數(shù)。部分隨機的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi)。

白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學校等地。對白天人口多的地區(qū)，應(yīng)在分析其消費需求特點的基礎(chǔ)上進行經(jīng)營。

（3）交通地理條件

銀行網(wǎng)點附近的交通狀況，會在很大程度上影響經(jīng)營狀況，因此通常在選址初期會進行很專業(yè)的可行性分析，對到達網(wǎng)點的便捷性、停車的方便程度以及所處位置在整體交通網(wǎng)絡(luò)中的兼容性作出綜合評定。

（4）購買力

家庭和人口的消費水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對銀行網(wǎng)點地理條件有決定性的影響。家庭人均收入可通過入戶抽樣調(diào)查獲取。如某商廈在選址的時候，就對周圍一至兩公里半徑的居民按照分群隨機抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個。經(jīng)過匯總分析，這3000戶居民中，人均收入在每月干元左右的約占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的約占10％。由此說明，該地區(qū)居民大都是工薪族家庭，屬于中等收入水平。銀行在選擇網(wǎng)點時，應(yīng)以處于青年和中年客戶，社會經(jīng)濟地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先網(wǎng)點為佳。（5）競爭程度

如果某銀行經(jīng)營的產(chǎn)品是挑選性不強、購買頻率較高的產(chǎn)品，在同一地區(qū)又有過多的同行業(yè)在惡性競爭，那勢必會影響銀行的經(jīng)濟效益，除非新設(shè)的銀行網(wǎng)點有特殊的經(jīng)營風格、能力或不尋常的商品來源，否則很難成功。

當然，在某些環(huán)境中，上述情況也并不完全如此，有些行業(yè)因同行都集中在一起，反而會形成一條別具特色的商業(yè)街。

所以，銀行在選擇經(jīng)營地點時，要詳細了解在該地點附近有多少類似的網(wǎng)點？這些網(wǎng)點的規(guī)模、裝修、商品品種、價格及待客態(tài)度如何?自己的加入將是增加競爭，還是互相有利等等。

（6）未來規(guī)劃方向

銀行網(wǎng)點地址的選擇要搞清楚城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合開店；反之，有些地點從當前來看不理想，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。

綜上所述，網(wǎng)點選址的成功很大程度上決定了將來經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)，是十分重要的環(huán)節(jié)，也是一項籌備性很強的工作，需要系統(tǒng)化管理。

(二)、銀行內(nèi)部設(shè)計與客戶需求

在當前大的金融形勢發(fā)展下，為了更好的迎合客戶需求，銀行內(nèi)部流程和布局也應(yīng)進行更為先進的設(shè)計，以下將結(jié)合一些國外優(yōu)秀銀行的相關(guān)案例從四條路線進行簡要分析：

路線一：網(wǎng)點流程再造。國外優(yōu)秀銀行通過簡化與整合網(wǎng)點交易與后臺處理流程，如建立集中的客戶服務(wù)中心處理客戶服務(wù)、賬戶查詢與簡單交易等，提高網(wǎng)點運營效率并加強風險控制。通過提升迎賓流程，如排隊管理、客戶咨詢、提供相關(guān)建議或自助設(shè)備使用輔導(dǎo)等流程，增加對潛在銷售機會的挖掘并提升服務(wù)質(zhì)量。通過優(yōu)化銷售流程，如交叉與升級銷售、客戶關(guān)系維護、客戶體驗提升等流程，增加網(wǎng)點銷售、加強客戶關(guān)系。

路線二：組織和人員變革。國外一些銀行發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點員工往往缺乏產(chǎn)品營銷和銷售必需具備的主動聆聽、口頭查詢、實況調(diào)查、業(yè)務(wù)關(guān)系培養(yǎng)和解決問題的能力，因而難以確定客戶潛在需要，并就這些需求提出銀行產(chǎn)品和服務(wù)建議。針對這些問題，國外銀行將網(wǎng)點員工的培訓重點放在培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)開發(fā)技巧上，包括各種軟技巧（如充分地聆聽客戶意見），避免僅僅側(cè)重流程和產(chǎn)品知識的培訓。對網(wǎng)點及員工的考核與激勵不再簡單地基于存貸額，而是對盈利、客戶關(guān)系、流程、學習與發(fā)展的全面、平衡的考核。

路線三：網(wǎng)點內(nèi)部設(shè)計。在網(wǎng)點重新裝修和新網(wǎng)點的設(shè)計中，應(yīng)包括各種自助式服務(wù)，以便將低價值的交易從柜臺上遷移出去，增加在大廳中四處走動回答客戶問題的員工，集中設(shè)置并開放查詢區(qū)，便于客戶瀏覽各種銀行信息與產(chǎn)品。美國華盛頓互惠銀行推出了具有零售商店設(shè)計風格的網(wǎng)點，大堂經(jīng)理身著彩色服裝，陪同客戶前往網(wǎng)點的不同服務(wù)區(qū)域，進行貸款、銷售和咨詢等活動。店內(nèi)還設(shè)立了觸摸屏式的互聯(lián)網(wǎng)工作站，便于客戶訪問銀行網(wǎng)站，獨立或通過銷售人員查尋各種信息。這些措施取得了明顯的成效，在開張后的幾個月內(nèi)，該網(wǎng)點開設(shè)的支票賬戶翻了一番，存款則增加了3倍。

路線四：IT技術(shù)投資。盡管網(wǎng)點是重要的銀行渠道，但隨著渠道越來越豐富，只有在多渠道與架構(gòu)的支持下，才能真正實現(xiàn)網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)的價值。因此，在營銷和銷售流程中，網(wǎng)點必須與其他渠道緊密整合。而為了讓網(wǎng)點員工掌握其他渠道傳來的銷售機會并進行跨渠道商機派發(fā)，必須使用支持跨渠道交易的高級客戶信息與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，不同渠道收集客戶行為、解析業(yè)務(wù)信息，并為客戶提供個性化的體驗。還要搭建跨渠道整合的應(yīng)用架構(gòu)，再造數(shù)據(jù)和流程，以便提供一致的客戶體驗。國外優(yōu)秀銀行通過組件化的應(yīng)用架構(gòu)，迅速組建和配置企業(yè)級的、可擴展的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并實現(xiàn)組件在不同渠道的重復(fù)使用，降低IT投資。國內(nèi)銀行業(yè)對以上四條路線已基本認可并在逐步付諸于實踐中，欠缺的僅是執(zhí)行力度和相關(guān)經(jīng)驗，在相應(yīng)制度和考核辦法能夠及時跟進的情況下，整體情況一定可以穩(wěn)步向前。

三、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與發(fā)展趨勢的綜合分析

（一）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的必要性

銀行業(yè)的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型迫在眉睫，歸其原因主要有如下四點：

1)源于發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。

中外銀行都把主攻的目標放在了國內(nèi)金融零售市場，大力發(fā)展低消耗的個人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭的焦點。在承接業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中，國有商業(yè)銀行的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型起到了關(guān)鍵性的作用，決定著市場的競爭力和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成敗。

2)源于客戶戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。

以客戶為中心已經(jīng)成為商業(yè)銀行經(jīng)營管理的重要理念，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶更是實現(xiàn)集約化經(jīng)營，用相對少的成本獲取較高收益的有效渠道。以客戶需求為市場導(dǎo)向，加快實施競爭優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略，必然導(dǎo)致網(wǎng)點的功能和服務(wù)轉(zhuǎn)型。

3)源于服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。

商業(yè)銀行傳統(tǒng)的服務(wù)手段已經(jīng)不能滿足客戶的需求，網(wǎng)點的服務(wù)也由單一操作功能向自助服務(wù)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)點銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型，減輕柜臺壓力，減少客戶等候時間，提高業(yè)務(wù)處理速度成為服務(wù)的基本內(nèi)容。

4)源于產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。

存款、貸款業(yè)務(wù)成為銀行的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)、電子產(chǎn)品、代理和理財?shù)葮I(yè)務(wù)成為銀行新興拓展業(yè)務(wù)，網(wǎng)點的營銷功能成為新產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，使得簡單業(yè)務(wù)操作型必須向銷售服務(wù)綜合型轉(zhuǎn)化。

（二）、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的阻力

由此可見轉(zhuǎn)型是必然之趨勢，也是將來銀行業(yè)生存發(fā)展、做大做強的一項重要工作。但在轉(zhuǎn)型過程中我們面前的阻力主要體現(xiàn)在哪些方面，問題又存在于哪些環(huán)節(jié)，答案要在基層的工作經(jīng)驗中去尋找：

矛盾一：員工傳統(tǒng)觀念與當下金融形勢的矛盾

傳統(tǒng)的網(wǎng)點主要功能是儲蓄、少量的代理和基金等收益較低的中間業(yè)務(wù)，屬于操作型網(wǎng)點，員工也局限于操作性，銀行業(yè)務(wù)知識普遍匱乏，只是停留為客戶辦理業(yè)務(wù)的初級階段，網(wǎng)點產(chǎn)值效益低，這種經(jīng)營方式明顯不適合金融形勢的發(fā)展，也無法實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

矛盾二：網(wǎng)點功能單一化與客戶需求日益多元化的矛盾

在非扁平化的傳統(tǒng)模式下，綜合性網(wǎng)點的概念尚不明朗，管理模式是以條線劃分為主，具體到網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)務(wù)往往由于管理半徑受限而非常單一，很多權(quán)限還是非常集中于上級支行，網(wǎng)點難以提供綜合性服務(wù)。

矛盾三：考核機制的片面性與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾

在傳統(tǒng)網(wǎng)點中，考核機制還是主要集中在傳統(tǒng)的考核層面，缺乏整體考核，容易導(dǎo)致員工在工作中缺乏工作動力，不能主動的向更多元化發(fā)展，達到好的客戶體驗。

（三）、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)思考

分析了網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的必要性和阻力所在，還要了解網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的目標之所在：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的目標是將傳統(tǒng)交易型的網(wǎng)點，轉(zhuǎn)化為提升客戶滿意度并增加銷售的重要渠道，使之成為銷售服務(wù)型的網(wǎng)點。要實現(xiàn)網(wǎng)點成功轉(zhuǎn)型，必須在觀念轉(zhuǎn)變、網(wǎng)點定位、渠道建設(shè)、人力配置、流程整合、服務(wù)創(chuàng)新上實現(xiàn)突破。

1、觀念轉(zhuǎn)變是網(wǎng)點成功轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

觀念轉(zhuǎn)變屬于老生常談的話題，但實際所起到的作用是先導(dǎo)性的，這是將網(wǎng)點引向何處的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)的網(wǎng)點主要功能是儲蓄、少量的代理和基金等收益較低的中間業(yè)務(wù)，屬于操作型網(wǎng)點，員工也局限于操作性，銀行業(yè)務(wù)知識普遍匱乏，網(wǎng)點產(chǎn)值效益低，這種經(jīng)營方式明顯不適合金融形勢的發(fā)展，也無法實現(xiàn)跨越式發(fā)展。觀念要轉(zhuǎn)變，即銀行上至管理者，下至員工的思想要轉(zhuǎn)變，要認識、意識到網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的重要性，加強網(wǎng)點轉(zhuǎn)型相關(guān)知識的學習和培訓。觀念不轉(zhuǎn)變，就如同換湯不換藥一樣簡單改造網(wǎng)點，本質(zhì)還是不會變。員工要由操作型轉(zhuǎn)變?yōu)閷W習型，由業(yè)務(wù)知識單一型轉(zhuǎn)變?yōu)閺?fù)合型人才。網(wǎng)點要由功能操作型轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營銷型，表現(xiàn)形式為業(yè)務(wù)種類的逐步齊全，能做銀行各項業(yè)務(wù)，如零售貸款業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)甚至公司業(yè)務(wù)，并能根據(jù)客戶需要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，同時具有銷售各項產(chǎn)品的渠道功能，滿足客戶需求的服務(wù)。轉(zhuǎn)型其實是銀行網(wǎng)點的變革，變革帶來的利益改變或沖突可能加劇員工對轉(zhuǎn)型的抵觸，因此，基層商業(yè)銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中，管理者和員工必須加強溝通、培訓，使員工認識轉(zhuǎn)型、支持轉(zhuǎn)型、投入轉(zhuǎn)型。

2、準確定位是網(wǎng)點成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵

基層營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的背后其實是銀行金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。在恰當?shù)臅r間，通過合適的渠道，將適合的產(chǎn)品提供給適當?shù)目蛻簦@就是轉(zhuǎn)型要達到的目的?；鶎由虡I(yè)銀行要達到這樣的要求，“一步轉(zhuǎn)型”顯然是不現(xiàn)實的（受到資源的限制），而是要進行梯度推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，所以，必須對網(wǎng)點有一個準確的定位。要實現(xiàn)網(wǎng)點的準確定位，就必須一點一策、一點一型，確定網(wǎng)點在銀行渠道中的定位（即其核心職能），明確網(wǎng)點定位的未來目標客戶群。根據(jù)未來可能實現(xiàn)的定位類型，提出網(wǎng)點新建、合并、改造建議，在優(yōu)化網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)過程中確定最具吸引力的網(wǎng)點地理位置，科學地規(guī)劃和實施網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)布局（在合適的地點設(shè)置恰當?shù)木W(wǎng)點）。在定位的基礎(chǔ)上區(qū)分清楚哪些業(yè)務(wù)適合渠道和網(wǎng)點推廣，研究現(xiàn)有的客戶，了解客戶結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)科學分流，進行科學的成本核算。對基層行的網(wǎng)點，按一定的比例進行分類，形成操作型、營銷服務(wù)型、全功能型三類模式，然后對網(wǎng)點進行梯度轉(zhuǎn)型，最終實現(xiàn)完全轉(zhuǎn)型。

3、渠道建設(shè)是網(wǎng)點成功轉(zhuǎn)型的核心

網(wǎng)點轉(zhuǎn)型重要的一點就是加快網(wǎng)點的渠道建設(shè)，形成規(guī)范、科學的銷售渠道，渠道問題不僅僅是一個網(wǎng)點的設(shè)立、自助終端的配置、業(yè)務(wù)遷移的簡單層面，而是一個系統(tǒng)、多維的層面。在傳統(tǒng)網(wǎng)點日常營業(yè)中，大量的業(yè)務(wù)還是集中在存款、轉(zhuǎn)賬/匯款、繳費等簡單附加值低的業(yè)務(wù)，這種情況不僅造成了柜臺資源的浪費，也使得網(wǎng)點負荷增加，銀行網(wǎng)點資源的利用效率降低、利潤和優(yōu)質(zhì)客戶的流失。要改進傳統(tǒng)的服務(wù)模式，向銷售服務(wù)型轉(zhuǎn)變，至少要形成四個客戶交流區(qū)：一是高柜區(qū)，涉及到現(xiàn)金柜臺業(yè)務(wù)；二是低柜區(qū)，涉及到低風險、復(fù)雜業(yè)務(wù)的處理；三是理財區(qū)，涉及到理財?shù)戎懈叨丝蛻籼幚?；四是自助終端、ATM機，電話銀行、網(wǎng)上銀行，涉及到簡易、操作性強的存取款、改密、查詢等業(yè)務(wù)。通過這些渠道功能的發(fā)揮，致力于業(yè)務(wù)分流，獲取客戶、創(chuàng)造收入。對條件成熟的網(wǎng)點，按照合理的格式和網(wǎng)點的定位對網(wǎng)點進行合理的布局，將網(wǎng)點分為財富顧問區(qū)、電子服務(wù)區(qū)、接待休閑區(qū)以及有條件建立的商務(wù)活動區(qū)。

4、人力配置是網(wǎng)點成功轉(zhuǎn)型的保證

當前基層商業(yè)銀行的網(wǎng)點面臨著來自零售業(yè)務(wù)快速增長所帶來的壓力，由于人員緊缺、效率低下、龐大的成本支出以及各種風險控制要求加大，迫切要求基層商業(yè)銀行整合人力資源。實施科學的人力資源配置是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的保證。首先要按照網(wǎng)點類型充實網(wǎng)點人員，加強大堂經(jīng)理、理財人員、客戶經(jīng)理三支隊伍建設(shè)。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中對人的要求較高，特別是培育出具有辦理資產(chǎn)業(yè)務(wù)、會計業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、個人金融業(yè)務(wù)等綜合業(yè)務(wù)操作技能，能夠適應(yīng)現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合性專業(yè)人才。其次要加強一線柜員的業(yè)務(wù)培訓及思想教育，實現(xiàn)網(wǎng)點員工由操作柜員向綜合柜員轉(zhuǎn)變，打造一支符合轉(zhuǎn)型素質(zhì)要求的復(fù)合性人才，形成一支由柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理組成的多層次的一線員工隊伍。三是要建立科學的人才考核機制，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型必須以新的考核指標來指導(dǎo)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的意義，加強在經(jīng)營效益、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶指標、資產(chǎn)質(zhì)量方面的考核，強調(diào)各經(jīng)營性網(wǎng)點不能僅僅滿足于負債業(yè)務(wù)的增長，更要關(guān)注各項業(yè)務(wù)指標的全面發(fā)展，要由過去側(cè)重考核負債業(yè)務(wù)指標到主動適應(yīng)全口徑、全方位業(yè)務(wù)指標考核。如對客戶經(jīng)理考核，應(yīng)從單純考核資產(chǎn)業(yè)務(wù)到主動適應(yīng)考核資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)等，引導(dǎo)網(wǎng)點講求成本觀念，學會算賬，做好深層次的市場細分，切實提高經(jīng)營利潤貢獻度。

5、流程整合是網(wǎng)點成功轉(zhuǎn)型的手段

基層商業(yè)銀行網(wǎng)點當前存在的一個突出問題是用于創(chuàng)造價值的營銷活動時間比重少，而且交易與后臺處理效率較低，整體效率低下。營業(yè)人員絕大部分時間都用于客戶服務(wù)、交易、后臺處理與行政管理等低附加值的業(yè)務(wù)上，大量的零售客戶服務(wù)時間用于現(xiàn)金存取款、賬戶維護、后臺處理和復(fù)核方面，造成網(wǎng)點的效率低下。同樣，網(wǎng)點資源在配置上，沒有用于為網(wǎng)點帶來利潤的客戶群及為銀行新創(chuàng)利潤增值的產(chǎn)品和員工身上。如果不從流程和運營上提升網(wǎng)點效率，將長期影響基層網(wǎng)點的利潤水平和市場價值。進行資源重置和流程再造，要大幅削減網(wǎng)點內(nèi)的后臺處理工作，建立集中的后臺處理中心，如將網(wǎng)點的事后監(jiān)督實施統(tǒng)一集中管理；將網(wǎng)點改造成產(chǎn)品銷售中心、客戶服務(wù)中心；將筆數(shù)眾多的簡單交易服務(wù)（如存取款、代收付業(yè)務(wù)）轉(zhuǎn)移到自助及電子渠道；重新設(shè)計網(wǎng)點布局，減少后臺占用空間，并合理設(shè)計網(wǎng)點內(nèi)部功能區(qū)；優(yōu)化網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)，通過綜合性網(wǎng)點、交易型網(wǎng)點和自助銀行的合理布局，改善客戶服務(wù)；建立和推廣“直客式”貸款營銷服務(wù)模式，主動篩選客戶和實行風險定價，從源頭上控制假按揭貸款風險，建立合適的IT系統(tǒng)。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型一定要立足現(xiàn)實，對網(wǎng)點資源進行“深挖潛、廣開源”，通過資源重置、流程再造，使銀行從中獲得更高的銷售收入、更高的網(wǎng)點服務(wù)水平、更低的服務(wù)成本、更高的市場份額和更高的客戶覆蓋率。

6、服務(wù)創(chuàng)新是網(wǎng)點成功轉(zhuǎn)型的支撐

產(chǎn)品的服務(wù)，必須隨著網(wǎng)點轉(zhuǎn)型而不斷創(chuàng)新，唯有如此，才能支撐網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型。操作服務(wù)上，必須構(gòu)建標準化的服務(wù)模式，從客戶進入網(wǎng)點一直到離開網(wǎng)點，整個操作流程、服務(wù)流程、服務(wù)禮儀必須規(guī)范標準。產(chǎn)品服務(wù)上，必須以客戶需求為導(dǎo)向創(chuàng)新產(chǎn)品?；鶎由虡I(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新基本由上級行來承擔，為此，如何在現(xiàn)有產(chǎn)品上組合是創(chuàng)新的主要形式，如選擇專業(yè)性強、業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬、理財經(jīng)驗豐富的客戶經(jīng)理，為中高端客戶提供安全、私密的投資分析咨詢、理財規(guī)劃建議和業(yè)務(wù)產(chǎn)品推介；還可以聘請行內(nèi)、行外熟悉證券、基金、外匯、保險、房地產(chǎn)、信托、黃金等某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的專家，以及權(quán)威機構(gòu)認可的金融理財師（AFP）為中高端客戶提供服務(wù)和理財咨詢；為中高端客戶提供網(wǎng)上銀行、自助交易、金融信息查詢等專業(yè)化智能服務(wù)；為客戶舉辦金融講座、理財沙龍等，免費為客戶舉辦私人聚會等等。這些創(chuàng)新手段都對提高網(wǎng)點銷售能力起到重要作用。渠道服務(wù)上，要發(fā)展新型的業(yè)態(tài)渠道，如店內(nèi)網(wǎng)點（超市、百貨商店）、高檔場所網(wǎng)點、咖啡廳網(wǎng)點、特許商品零售點、機場網(wǎng)點及衛(wèi)星網(wǎng)點等等。目前，內(nèi)地基層商業(yè)銀行中也逐現(xiàn)此類雛形，如在商貿(mào)城設(shè)立網(wǎng)點，在電信公司設(shè)立自助終端，在煙草公司、證券公司派出柜臺等等。服務(wù)創(chuàng)新永無止境，服務(wù)創(chuàng)新將為網(wǎng)點轉(zhuǎn)型不斷注入新的生機和活力。

第五篇：客戶營銷方案

化妝品老客戶營銷方案

執(zhí)行方案一：老客戶情感維護

老客戶介紹新客戶是化妝品客戶來源的一大主力。因而老客戶的關(guān)系營銷非常重要。需要長期堅持。老客戶情感的維護要建立三大平臺，通過短信、信函及面對面的交流三種渠道結(jié)合和老客戶建立感情，維系老客戶。

活動一：建立會員卡拉攏客戶

一、活動目的：利用會員卡的優(yōu)惠制度維系客戶消費欲。

二、會員卡基本內(nèi)容：

?

?

? 客戶必須在表格上填上個人的基本資料，方便建立客戶資料平臺； 在會員卡的辦理上，只要消費達到一定的金額可以贈送會員卡； 會員卡上有一定的優(yōu)惠政策；

三、活動對象：新的消費群體

?

活動二：建立短信平臺

一、活動目的：

利用短消息平臺維護客戶關(guān)系，讓老客戶隨時了解新產(chǎn)品的動態(tài)。

二、短信內(nèi)容：

? 建立客戶資料平臺

? 搜集客戶詳細資料，以短消息的形式為客戶發(fā)送生日祝福短信、重大節(jié)日祝福短信等，維系客戶感情。

? 也可通過短信向老客戶發(fā)送各種活動及優(yōu)惠信息。

? 溫馨提示（天氣預(yù)告、出行提醒等）。

三、活動對象：已辦理會員卡的所有客戶

活動二：建立信函平臺

一、活動目的：

利用信函的向客戶郵寄新活動新產(chǎn)品的資料讓客戶持續(xù)關(guān)注這個化妝品；同時也可作為團購客戶前期預(yù)熱。

二、信函郵寄內(nèi)容：

? 定期向客戶郵寄折頁、活動海報，標簽等。

? 將新產(chǎn)品做成小冊子，活動的價格內(nèi)容也影印其中，定期向客戶郵寄，讓老客戶持續(xù)關(guān)

注我們品牌的化妝品，增加客戶了解度。

三、活動對象：已辦理會員卡的所有客戶

四、執(zhí)行時間：每一次活動期

活動三：建立面對面交流平臺

一、活動目的：

利用學生或者上班族等消費群眾休息的時間舉辦老客戶維護活動，可一切交流美容心得。

二、活動內(nèi)容：

? 定期舉辦小型活動增加與老客戶的面對面交流化妝心得的機會。

? 現(xiàn)在有一定的專業(yè)人指導(dǎo)怎樣正確使用化妝品護膚品，讓新老客戶更加了解這個品牌化

妝品。

三、活動對象：已消費過的所有客戶

四、執(zhí)行時間：定期的一兩個月一次

活動四：生日貼心贈送禮品

一、活動目的：讓老客戶心里感覺貼心，讓老客戶及時了解新產(chǎn)品，又能倍感開心。

二、活動內(nèi)容：

? 在老客戶生日的時候送上本品牌化妝品的最新贈品，讓老客戶先試用，了解最近資訊，增添購買欲，既能讓老客戶心里開心，又能提高本品牌的親和力。

三、活動對象：已消費的所有客戶

執(zhí)行方案二：老帶新優(yōu)惠

活動：滾雪球計劃

一、活動意義：通過適量的經(jīng)濟獎勵活動刺激老客戶帶新客戶

二、活動時間：無限期

三、活動對象：所有已消費的客戶

四、活動方式：

? 所有辦理會員卡的老客戶，帶朋友過來消費可拿到抵用券一張，抵用券上的金額是可以

抵消購買產(chǎn)品的錢，但是不能換現(xiàn)金。

? 在不想拿抵用券的同時，可以送一些贈品作為獎勵

活動細則：

1、計算方式：

１）活動期間，所有辦理會員卡帶領(lǐng)人過來消費的客戶均可獲得等價于人民幣20至50元的優(yōu)惠券。（優(yōu)惠券的價格按你所帶來的人消費金額而決定你所得到的金額）

２）該筆優(yōu)惠根據(jù)介紹成交的套數(shù)可累計計算。

2、確認方式：該筆優(yōu)惠的確認以你所帶來的人付款后方能決定。