第一篇：實訓(xùn)一(推銷策略與藝術(shù))

第1題:(讓步)是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。

第2題: 在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是(堅定的讓步策略)。

第3題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點是(不易讓買主輕易占了便宜 /遇到性情急躁買主時，削弱買房的議價能力 /容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議)。

第4題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點是(容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感/洽談成本較高 /必須要耐心等待才能獲得更多利益)。

第5題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點是(富有變化/靈活/比較機智)。

第6題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是(給對方的感覺是我們不夠誠實，不穩(wěn)定，影響了初期留下的美好印象)。

第7題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點是(讓步的起點比較恰當適中，洽談中富有活力，能夠保住己方的較大利益)。

第8題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點是(ABCD)。

第9題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點是(讓步起點較高富有較強的誘惑，此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達成協(xié)議，最后稍大一點的利潤往往會使對方很滿意而達成協(xié)議)。

第10題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點是(容易加強對手的進攻性，容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良影響，對方造成我方的誠心可能不足的印象)。

第11題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特點是(比較自然，符合商務(wù)洽談活動中討價還價的一般規(guī)律，坦率)。

第12題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點是(ABCD)。

第13題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點是(往往使買主感覺不十分良好故結(jié)局情緒不會太高，缺乏新鮮感也比較乏味)第14題: 商務(wù)談判中，開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點是(開始時表現(xiàn)軟弱對手得寸進尺，可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和敗局)第15題: 商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有(洽談對手的洽談經(jīng)驗，準備采取什么樣的洽談方針和策略，期望讓步后給予我們何種反應(yīng)）

第16題: 商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有(權(quán)限限制，資料限制)第17題: 商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于(上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策，一些貿(mào)易慣例)第18題: 下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是(區(qū)域戰(zhàn)爭，貿(mào)易摩擦，不可抗力)第19題: 下列選項屬于市場性風(fēng)險的是(匯率風(fēng)險，利率風(fēng)險，價格風(fēng)險)第20題: 影響工程設(shè)備遠期價格的因素主要有(ABCD)第21題: 人員風(fēng)險主要有(技術(shù)性風(fēng)險，素質(zhì)性風(fēng)險)第22題: 下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是(ABCD)第23題: 降低由于風(fēng)險造成損失發(fā)生的機率的內(nèi)容包括(預(yù)先控制，事后補救)第24題: 商務(wù)風(fēng)險從微觀上具體地分為(投機風(fēng)險，純風(fēng)險)第25題: 對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在(對損失程度的估計，對事件發(fā)生幾率大小的估計)第26題: 要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，通?？刹扇〉拇胧┯?ABCD 第27題: 轉(zhuǎn)移風(fēng)險有(保險，非保險 第28題: 風(fēng)險自留可以是(ABCD)第29題: 雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有(設(shè)問式，列賬單式)的方式 第30題: 作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括(ABCD 第31題: 成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有(ABCD)第32題: 談判的節(jié)奏主要反映在(時間的長短，問題安排的松緊程度)等方面 第33題: 每場談判的結(jié)束方式可據(jù)(時間氣氛內(nèi)容)來確定 第34題: 我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有(ABCD)第35題: 我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有(ABCD)第36題: 對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取(ABCD)的方式

第37題: 雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD)第38題: 雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD)第39題: 雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD)第40題: 經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有(ABCD)第41題: 經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有(ABCD)第42題: 常見的談判策略與技巧有(ABCD)等。

第43題: 商務(wù)談判中，運用欲擒故縱策略應(yīng)當注意的是(要給對方以希望，要給對方以禮節(jié)，要給對方以誘餌)第44題: 商業(yè)競爭從某種意義上可分為(買放之間的競爭，買方與賣方之間的競爭，賣方之間的競爭)第45題: 常見的談判策略與技巧有(ABCD)第46題: 商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(ABCD)。第47題: 商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(ABCD)。第48題: 商務(wù)談判中，化整為零策略的特點是(ABCD)。第49題: 常見的談判策略與技巧有(ABCD)。

第50題: 商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點是(ABCD)。

第51題: 商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(全選）第52題: 商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(全選)。第53題: 商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(全選)。第54題: 商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(全選)第55題: 商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(全選)。第56題: 作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有()。

第57題: 商務(wù)談判中，讓對方不失面子地改變其主張的方法有(全選)第58題: 常見的談判策略與技巧有(全選)第59題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的特點是(全選)。第60題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的優(yōu)點是(全選)

第62題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略適用于()的情況。

第63題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的特點是(全選)第64題: 企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在(全選)方面

第65題: 會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是(堅定的讓步策略)。第66題: 洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時，應(yīng)采用()。

第67題: 具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率特點的策略是()。

第68題: 洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局的是()。

第69題: 率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感的是()。

第70題: 由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是()。

第71題: 具有態(tài)度謹慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點的是()。

第72題: 具有讓步平穩(wěn)、持久特點，本著步步為營原則的是()。

第73題: 每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是()。

第74題: 具有比較機智、靈活、富有變化等特點的策略是()。

第75題: 由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是()的優(yōu)點。

第75題: 由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是()的優(yōu)點。

第76題:()一般適用于以合作為主的洽談。

第77題:()往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。第78題:()一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。

第79題:()在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息

第80題:()一般運用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。

第81題:()首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。

第82題:()一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。

第83題: 區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()第84題: 貿(mào)易磨擦屬于()。

第85題: 不可抗力屬于()。第86題:()就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險消除在萌芽狀態(tài)。

第87題: 談判人員所無法控制的風(fēng)險因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為()。第88題: 政治風(fēng)險屬于()。第89題: 市場性風(fēng)險屬于()

第90題:()是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險。

第91題:()是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風(fēng)險。

第92題: 在國際商務(wù)活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作()。

第93題:()主要就是技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當而可能帶來的風(fēng)險。

第94題:()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。第95題: 貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險屬于()。

第96題:()是指會帶來受益機會又存在損失可能的風(fēng)險。第97題: 舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于()。

第98題: 通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險的做法叫作()。

第99題: 通過減少損失發(fā)生的機會來降低風(fēng)險損失稱為()。第100題: 將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為()。

第101題:()就是指通過將風(fēng)險留給自己的方式來回避，風(fēng)險自留可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。

第103題: 某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為(開場)。

第104題:()是成功地展開洽談工作的基本要求。第105題: 在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(快)字。第106題: 在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(穩(wěn))字。第107題: 在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要(快慢結(jié)合)。第108題:()是在經(jīng)濟合同發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行第109題:()是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。解決合同糾紛。

第110題: 通過(調(diào)解)方法使問題得到恰當?shù)亟鉀Q，是合同管理機關(guān)解決經(jīng)濟合同糾紛的基本方法。

第111題:()主要用于工商合同。

第112題:()就是請雙方當事人開調(diào)解會，當面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達成協(xié)議。第113題: 對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過()進行調(diào)解。

第114題: 有的經(jīng)濟合同糾紛案件，事實清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對于這種情況，一般可采取()。

第115題: 遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟糾紛案件，可采用()。

第116題:(仲裁)亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。

第117題:()是由國家規(guī)定的合同管理機關(guān)，根據(jù)合同當事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。

第118題: 申請仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起(1年)內(nèi)提出，超過期限的，一般不予受理。

第119題: 經(jīng)過初步審查，認為案情重大或其他特殊理由需要由(高)一級仲裁機關(guān)處理的，可請求移送。

第120題:()是指經(jīng)濟審判機關(guān)根據(jù)當事人一方的請求，依法處理經(jīng)濟合同糾紛案件而進行的職能活動。

第121題:()是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。第123題:()是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的。

第124題:()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。第125題: 在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是()。

第126題: 在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。

第127題: 在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。

第128題:()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

第129題:()是指談判者為了達到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。

第130題:()是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達成交易。

第131題:()是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達到后發(fā)制人的目的。

第132題:()是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。

第133題: 故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于()。

第134題: 作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用()。第135題:()是指談判過程中，當某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己談判目

第136題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點是(全選)。

第137題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點是()。

第138題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是()。

第二篇：2015年電大職業(yè)技能實訓(xùn)《推銷策略與藝術(shù)》

第1題:()是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。

第2題: 在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是()。

第3題: 會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是()。

第4題: 洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時，應(yīng)采用()。

第5題: 具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率特點的策略是()。

第6題: 洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦鲎约旱娜靠勺尷?，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局的是()。

第7題: 率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感的是()。

第8題: 由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是()。

第9題: 具有態(tài)度謹慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點的是()。

第10題: 具有讓步平穩(wěn)、持久特點，本著步步為營原則的是()。

第11題: 每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是()。

第12題: 具有比較機智、靈活、富有變化等特點的策略是()。

] 第13題: 由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是()的優(yōu)點。

第14題:()一般適用于以合作為主的洽談。

第15題:()往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。

第16題:()一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。

第17題:()在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。

第18題:()一般運用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。

第19題:()首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利

第20題:

()一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。

第21題: 區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。

第22題: 貿(mào)易磨擦屬于()。

第23題: 不可抗力屬于()。

第24題:()就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險消除在萌芽狀態(tài)。

第25題: 談判人員所無法控制的風(fēng)險因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為()。

第26題: 政治風(fēng)險屬于()。

第27題: 市場性風(fēng)險屬于()。

第28題:()是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險。

第29題:()是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風(fēng)險。

第30題: 在國際商務(wù)活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作()。

第31題:()主要就是技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當而可能帶來的風(fēng)險。

第32題:()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。

第33題: 貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險屬于()。

第34題:()是指會帶來受益機會又存在損失可能的風(fēng)險。

第35題: 舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于()。

第36題: 通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險的做法叫作()。

第37題: 通過減少損失發(fā)生的機會來降低風(fēng)險損失稱為()。

第38題: 將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為()。

第39題:()就是指通過將風(fēng)險留給自己的方式來回避，被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。

第40題: 讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險是一種()的方式。

第41題: 某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為（第42題:()是成功地展開洽談工作的基本要求。)。

第43題: 在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個()字。

44題: 在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個()字。

45題: 在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要()。

第46題:()是在經(jīng)濟合同發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。

第47題:()是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。

第48題: 通過()方法使問題得到恰當?shù)亟鉀Q，是合同管理機關(guān)解決經(jīng)濟合同糾紛的基本方法。

第49題:()主要用于工商合同。

第50題:

()就是請雙方當事人開調(diào)解會，當面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達成協(xié)議。

第51題: 對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過()進行調(diào)解。

第52題: 有的經(jīng)濟合同糾紛案件，事實清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對于這種情況，一般可采取()。

第53題: 遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟糾紛案件，可采用()。

第54題:()亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。

第55題:()是由國家規(guī)定的合同管理機關(guān)，根據(jù)合同當事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。

第56題: 申請仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起()內(nèi)提出，超過期限的，一般不予受理。

第57題: 經(jīng)過初步審查，認為案情重大或其他特殊理由需要由()一級仲裁機關(guān)處理的，可請求移送。

第58題:()是指經(jīng)濟審判機關(guān)根據(jù)當事人一方的請求，依法處理經(jīng)濟合同糾紛案件而進行的職能活動。

第59題:

()是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。

第60題:()是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。

第61題:()是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的。

第62題:()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。

第63題: 在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是()。

第64題: 在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()

第65題: 在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。

第66題:()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

題:()是指談判者為了達到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。

第68題:()是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達成交易。

第69題:

()是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達到后發(fā)制人的目的。

第70題:()是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄危T人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。

第71題: 故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于()。

第72題: 作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用()。

第73題:()是指談判過程中，當某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己談判目標。

第74題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點是()。第75題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點是()。

第76題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是()。

第77題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點是()。

第78題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點是()。

第79題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點是()。

第80題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是()。

第81題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點是()。

第82題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點是()。

第83題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點是()。

第84題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點是()。

第85題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特點是()。

第86題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點是()第87題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點是()。

第88題: 商務(wù)談判中，開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點是()。

第89題: 商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有()。

第90題: 商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。

第91題: 商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于()。

第92題: 下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是()。

第93題: 下列選項屬于市場性風(fēng)險的是

()。

第94題: 影響工程設(shè)備遠期價格的因素主要有()

第95題: 人員風(fēng)險主要有()。

第96題: 下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是()。97題: 降低由于風(fēng)險造成損失發(fā)生的機率的內(nèi)容包括()。

第98題: 商務(wù)風(fēng)險從微觀上具體地分為()。

第99題: 對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在()。

第100題: 要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，通常可采取的措施有()。

第101題: 轉(zhuǎn)移風(fēng)險有()的方式。

第102題: 風(fēng)險自留可以是()。

第103題: 雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有()的方式。

第104題: 作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括(第105題: 成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有()。

第106題: 談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。

107題: 每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來確定。

第108題: 我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。

第109題: 我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。

第110題: 對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。

第111題: 雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是()。第112題: 雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是()。

第114題: 經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有()。

第116題: 常見的談判策略與技巧有()等。

第117題: 商務(wù)談判中，運用欲擒故縱策略應(yīng)當注意的是()。

第118題: 商業(yè)競爭從某種意義上可分為()。)。

第119題: 常見的談判策略與技巧有()。

第120題: 商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意()。

第121題: 商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意()。第122題: 商務(wù)談判中，化整為零策略的特點是()。

第123題: 常見的談判策略與技巧有()。

第124題: 商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點是()。

第125題: 商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有()。第126題: 商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有()。第128題: 商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有()。第130題: 作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有()。

第131題: 商務(wù)談判中，讓對方不失面子地改變其主張的方法有()。第132題: 常見的談判策略與技巧有()第133題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的特點是()。

第134題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的優(yōu)點是()。

第135題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的缺點是()。

第136題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略適用于()的情況。

第137題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的特點是(第138題: 企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在()方面。)。

第三篇：職業(yè)技能推銷策略與藝術(shù)

1)(A)是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。

2)在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是(B)。

3)會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是(D)4)洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時，應(yīng)采用(A)。5)具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率特點的策略是(D)。6)洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局的是(A)。

7)率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感的是(C)。

8)由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是(B)。9)具有態(tài)度謹慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點的是(D)。10)具有讓步平穩(wěn)、持久特點，本著步步為營原則的是(C)。

11)每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是(D)。

12)具有比較機智、靈活、富有變化等特點的策略是(B)。13)由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是(A)的優(yōu)點。14)(C)一般適用于以合作為主的洽談。

15)(D)往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。

16)(D)一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。

17)(C)在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。

18)(A)一般運用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。

19)(B)首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。

20)(A)一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。

21)區(qū)域戰(zhàn)爭屬于(C)。22)貿(mào)易磨擦屬于(B)。23)不可抗力屬于(C)。

24)(A)就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險消除在萌芽狀態(tài)。

25)談判人員所無法控制的風(fēng)險因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為(A)。26)政治風(fēng)險屬于(C)。27)市場性風(fēng)險屬于(B)。

28)(A)是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險。

29)(B)是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風(fēng)險。

30)在國際商務(wù)活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作(B)。

31)(A)主要就是技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當而可能帶來的風(fēng)險。

32)(D)是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。33)貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險屬于(B)。34)(D)是指會帶來受益機會又存在損失可能的風(fēng)險。

35)舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于(C)。

36)通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險的做法叫作(D)。37)通過減少損失發(fā)生的機會來降低風(fēng)險損失稱為(C)。

38)將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為(D)。

39)(D)就是指通過將風(fēng)險留給自己的方式來回避，風(fēng)險自留可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。

40)讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險是一種(A)的方式。

41)某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為(B)。42)(A)是成功地展開洽談工作的基本要求。

43)在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(B)字。

44)在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(C)字。

45)在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要(B)。

46)(D)是在經(jīng)濟合同發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。

47)

(B)是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。

48)通過(D)方法使問題得到恰當?shù)亟鉀Q，是合同管理機關(guān)解決經(jīng)濟合同糾紛的基本方法。49)(A)主要用于工商合同。

50)(C)就是請雙方當事人開調(diào)解會，當面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達成協(xié)議。

51)對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過(B)進行調(diào)解。

52)有的經(jīng)濟合同糾紛案件，事實清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對于這種情況，一般可采取(A)。

53)遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟糾紛案件，可采用(A)。

54)(C)亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。

55)(D)是由國家規(guī)定的合同管理機關(guān)，根據(jù)合同當事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。56)申請仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起(B)內(nèi)提出，超過期限的，一般不予受理。57)經(jīng)過初步審查，認為案情重大或其他特殊理由需要由(D)一級仲裁機關(guān)處理的，可請求移送。

58)(C)是指經(jīng)濟審判機關(guān)根據(jù)當事人一方的請求，依法處理經(jīng)濟合同糾紛案件而進行的職能活動。

59)(D)是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。

60)(C)是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。

61)(B)是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達

62)63)64)65)66)

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到自己目的。

(D)是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。

在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是(D)。在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用(A)。在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用(C)。

(B)是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

(B)是指談判者為了達到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。

(C)是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達成交易。

(B)是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達到后發(fā)制人的目的。

(D)是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄危T人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。

故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于(D)。

作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用(C)。

(C)是指談判過程中，當某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己談判目標。

商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點是(ABCD 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點是(ABD)。商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是(ABC)。商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點是(ACD)。商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點是(ACD)。

商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點是(BCD)。

商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是(ABD)。商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點是(ABC)。

商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點是(ABCD)。

商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點是(ABC)。

商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點是(BCD)。商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特點是(BCD)。商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點是(ABCD)。商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點是(AB)。

商務(wù)談判中，開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點是(AB)。

商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有(ABD)。

商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有(AB)。

商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于(BCD)。下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是(ACD 下列選項屬于市場性風(fēng)險的是(ACD

影響工程設(shè)備遠期價格的因素主要有(ABCD)。

95)人員風(fēng)險主要有(AB)。

96)下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是(ABCD

97)降低由于風(fēng)險造成損失發(fā)生的機率的內(nèi)容包括(AB)。

98)商務(wù)風(fēng)險從微觀上具體地分為(AD 99)對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在(AC 100)要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，通?？刹扇〉拇胧┯?ABCD 101)轉(zhuǎn)移風(fēng)險有(BC)的方式。102)風(fēng)險自留可以是(ABCD 103)雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有(CD)的方式。

104)作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括(105)成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有(ABCD 106)談判的節(jié)奏主要反映在(BC)等方面。] 107)每場談判的結(jié)束方式可據(jù)(ACD)來確定。

108)我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有(ABCD 109)我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有(ABCD 110)對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取(ABCD)的方式。

111)雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD 112)雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD)。113)雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD 114)經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有(ABCD 115)經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有(ABCD 116)常見的談判策略與技巧有(ABCD)等。

117)商務(wù)談判中，運用欲擒故縱策略應(yīng)當注意的是(BCD)。118)商業(yè)競爭從某種意義上可分為(ABD 119)常見的談判策略與技巧有(BCD E)。

120)商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(ABCD 121)商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(ABCD 122)商務(wù)談判中，化整為零策略的特點是(ABCD 123)常見的談判策略與技巧有(ABCD 124)商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點是(ABCD)。

125)商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(ABCD 126)商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(ABCD 127)商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(ABC 128)商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(ABCD 129)商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(ABCD 130)作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有(BCD)。

131)商務(wù)談判中，讓對方不失面子地改變其主張的方法有(ABCD 132)常見的談判策略與技巧有(ABCD)。

133)商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的特點是(ABCD 134)商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的優(yōu)點是(ABCD 135)商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的缺點是(BCD)。

136)

商務(wù)談判中，堅定的讓步策略適用于(AD)的情況。

137)商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的特點是(ABCD 138)企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在(ABCD)方面。

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第四篇：推銷實訓(xùn)心得

推銷實訓(xùn)心得

在短短一個星期的實訓(xùn)期間，讓我學(xué)到了許多東西，雖然遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認為推銷不是一個太難的事情，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實訓(xùn)期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己的營銷事業(yè)做準備。

實訓(xùn)給了我很深的體會，明白了推銷不僅僅是向顧客展示產(chǎn)品、將自身觀點灌輸?shù)筋櫩蜕砩蠌亩_成交易的過程，其中還包含著許多的營銷技巧。讓我了解到推銷不單是讓我們把產(chǎn)品強制性的賣給顧客，而是通過一定的技巧發(fā)掘顧客的需求點、通過適當?shù)淖C明該產(chǎn)品的利益點，要及時抓住成交信號達成交易。

在這一周中，讓我們明白做為一名推銷員，必須具備以下能力。

第一，要擁有良好的溝通能力。

第二，推銷人員要充滿自信，內(nèi)心喜歡營銷。

第三，熟悉自己推銷的產(chǎn)品特點。（如：產(chǎn)品優(yōu)點、缺點等）

第四，熟悉自己的目標客戶了解他們的需求。

第五，要做好計劃安排，只有好的計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售效果。

第六，良好的形象展現(xiàn)在客戶面前。

第七，微笑是推銷的唯一通行證，做為一名推銷員要時刻保持微笑。第八，要善于發(fā)現(xiàn)對面優(yōu)點，適當?shù)慕o予對方贊美。

第九，在推銷過程中，一定要真誠，發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心，以拉近與客戶關(guān)系。

在實習(xí)過程中我遇到了很多困難，但是我從來沒有放棄過。因為我相信只要我努力沒有什么困難解決不了的問題。在實習(xí)過程中我去宿舍推銷果汁還沒把產(chǎn)品拿出來他們就把我趕出了門，這對于我的信心將受到很大的打擊。我知道這些困難都是我們以后經(jīng)常要遇見的。所以我們要想辦法解決這些問題，以后遇見了好知道怎么去做。在這次實習(xí)過程中我還發(fā)現(xiàn)如果有機會一定要好好的把握。就像這次我們做果汁銷售一樣，因為宿舍外面停水了，而且這幾天下很大的雨，有很多同學(xué)都不想出去買水，就對于我們來說就是一個很好的機會。我們可以利用這次機會把果汁和礦泉水送上門，只需要他們打個電話給我們就行了。這對于他們來說是個方便的事情，對于我們來說是個賺取利潤的機會。所以我覺得以后要是有什么機會一定要好好的把握，不要讓機會白白的溜走。

實訓(xùn)是一個理論與實踐相結(jié)合的好機會，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實訓(xùn)期間，讓我感到了自身的不足和專業(yè)理論知識和實踐應(yīng)用上的差距。因此在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會更加努力，注重理論與實踐的結(jié)合，不斷提升自我。

第五篇：推銷實訓(xùn)總結(jié)報告

推銷實訓(xùn)的總結(jié)報告

一、實習(xí)目的

1.通過進行推銷方面的方案策劃及劇本的編制，再到實地模擬推銷。通過這些實戰(zhàn)推銷，將書本上的知識與實際相結(jié)合，并檢查在這一年里自己的學(xué)習(xí)情況，并通過實踐更好的運用推銷方面的知識。

2.在實習(xí)中掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運用

3.在實習(xí)中不斷的總結(jié)經(jīng)驗，培養(yǎng)自己的主動性，提高自己獨立的分析解決問題和動手的能力。

二、實習(xí)任務(wù)

在這次推銷實訓(xùn)中，我們共分為三十二個小組，同時每個小組必須推銷不一樣的產(chǎn)品，在此次模擬推銷中，我們需要完成推銷策劃方案及劇本的任務(wù)。采用一種銷售模式來進行相應(yīng)的推銷。

三、內(nèi)容

在進行相應(yīng)的推銷前，先確立自己的推銷模式。推銷模式總共分為愛達推銷模式、迪伯達推銷模式、埃德帕模式和費比模式。我們場景設(shè)置在電子產(chǎn)品的商場里，所以，對于這類顧客我們采用愛達推銷模式。

在銷售產(chǎn)品的時候，不僅是把東西買了就行，這其中，推銷員的素質(zhì)和能力都是有一定的要求，在其推銷員具備基本的一些素質(zhì)，譬如身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、綜合素質(zhì)外，還必須具備這些以外的東西。同時，推銷員在處理顧客異議的時候，我們應(yīng)該如何來應(yīng)對并采取哪些措施。

四、安排

星期一到星期四，進行相關(guān)資料的搜集，來作為銷售策劃的相關(guān)資料，并且寫出相應(yīng)的劇本，來進行相應(yīng)的模擬推銷做出相應(yīng)的前期準備。星期五進行實戰(zhàn)的推銷。

五、實習(xí)收獲

在這一周推銷專周實訓(xùn)中，我們通過前期搜集資料，為推銷策劃、劇本提供參考資料。在銷售策劃中，我們確定采用愛達模式進行推銷，它適用于店堂的推銷，比如，柜臺推銷、展銷會推銷。這種模式達成交易的可能性總是存在的，所以，這種模式比較好操作。通過這一模式我們確定采取哪些措施來應(yīng)對顧客。這一種推銷模式適合大多種場合，比較好模擬。

同時在設(shè)計劇本的時候，我們就要想如何在顧客進門的時候就要抓住這個顧客，滿足顧客的購買欲望。因此，我們運用一款非常有個性同時具有收藏價值的產(chǎn)品來進行推銷。

任何事情都是在開始的時候比較難做，我們要想用什么樣的方式不被顧客所排斥。因此我們就根據(jù)愛達模式檢查自己銷售談話的內(nèi)容并向自己提出以下四個問題：

(1)我的銷售談話是否能立即引起顧客的注意(2)我的銷售談話能否引起顧客的興趣。

(3)我的銷售談話使顧客意識到他確實需要所瑞曉推銷的產(chǎn)品，從而促使他產(chǎn)生購買所推銷的產(chǎn)品的欲望

(4)我的銷售談話是否是顧客最終采取購買行動

因此我們就針對這款U盤的特色來進行模擬推銷，抓住自己的產(chǎn)品具體有哪些特色，根據(jù)具體顧客來進行具體的行為推銷。推銷過程就是推銷員主動吸引顧客的注意力，使它產(chǎn)生購買興趣，當顧客認識到購買某一產(chǎn)品是一種必需，產(chǎn)生了購買的欲望，然后促使顧客做出購買決定和采取購買行動在推銷過程中想要引起注意，就要有非常吸引人的產(chǎn)品，但不是所有人都會認為你給人家介紹的東西就是他所喜好的。所以，我們要防患于未然。多準備幾類產(chǎn)品后備，以及方案想要有一定的靈活性。

同時，在產(chǎn)品推銷過程中顧客不提任何異議就簽訂購買協(xié)議或是馬上購買產(chǎn)品的情況是很少見的。相反，顧客提出各種購買異議后經(jīng)推銷員用一定的技術(shù)方法妥善處理再達成交易是很普遍的。因此顧客異議產(chǎn)生后處理技術(shù)成為顧客異議的關(guān)鍵部分。當顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時，我們可以采取以下方法補償顧客異議法、轉(zhuǎn)化顧客異議法、合并顧客異議法、肢解顧客異議法、重復(fù)與削弱顧客異議法、引申歸謬法、有效比較法、反問逼問法、例證約束借鑒發(fā)、岔開推延法。但是具體有哪些我們就需要采取具體的解決方案。

有時候，即使這位顧客對這個產(chǎn)品非常滿意，但是為了達到自己購買到物美價廉的產(chǎn)品的目標，會顯示出諸多拒絕購買此類產(chǎn)品的行為；我們在顧客進行刁難的情況下做出讓對方滿意的行為呢，這就需要采取一系列相關(guān)的措施。

在產(chǎn)品推銷過程中，推銷人員即代表公司，又聯(lián)系顧客。既要取得經(jīng)濟效益又要為顧客提供周全的服務(wù)。因此在推銷過程中我們非常注重儀表。

在此次推銷實訓(xùn)中，我們通過寫策劃方案，劇本及具體情境的真是推銷。這讓我們在實際中學(xué)到了很多書本上沒有的東西，同時我們充分利用課本知識，運用到實際中，做到理論與實際相結(jié)合。有利于我們以后工作提供一些經(jīng)驗。