第一篇：《推銷策略與藝術(shù)》(開放專科)模擬試卷一及答案

《推銷策略與藝術(shù)》（開放?？疲┠M試卷一及答案

一、判斷正誤（每小題2分，共20分）

1、推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采用什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（錯(cuò)）

2、人員推銷的主要缺點(diǎn)就是開支大、費(fèi)用高（對）

3、尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過程。（錯(cuò)）

4、運(yùn)用中心開花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（對）

5、如果推銷員是與個(gè)人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡短、明確。（對）

6、積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要主動(dòng)打招呼。（錯(cuò)）

7、因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績的一個(gè)重要因素，所以貨物越多越好。（錯(cuò)）

8、及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷人員的重要原則。（對）

9、薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（錯(cuò)）

10、成交的要求應(yīng)當(dāng)由顧客提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（對）

二、單項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分）

1．以下哪項(xiàng)關(guān)于推銷的描述是正確的？（C）

A、推銷就是營銷B、推銷就是促銷

C、推銷要為顧客著想D、推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)

2．推銷活動(dòng)的主體是：（A）

A、推銷員B、推銷商品

C、推銷信息D、產(chǎn)品制造商

3．在推銷的要素中，（D）貫穿推銷活動(dòng)全過程、連結(jié)推銷人員和推銷對象的重要媒體。

A、推銷人員B、推銷對象

C、推銷商品D、推銷信息

4．在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（C）

A、以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買B、以高壓式手段說服客戶購買

C、關(guān)注“人”滿足客戶需要D、關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品

5．在推銷職責(zé)中，（A）是推銷活動(dòng)的最基本功能？

A、推銷產(chǎn)品B、開發(fā)客戶

C、提供服務(wù)D、溝通信息

6．在推銷員的知識(shí)體系構(gòu)成中，（C）排在第一位，是最重要的。

A、公司知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí)

C、客戶知識(shí)D、市場知識(shí)

7．推銷員要向用戶提供售前、售中、售后的各種服務(wù)，包括向客戶提供咨詢、給予技術(shù)協(xié)助，幫助解決財(cái)務(wù)問題、協(xié)助辦理運(yùn)輸手續(xù)等，這屬于推銷員的職責(zé)的哪一種職責(zé)？(C)

A、推銷產(chǎn)品B、開發(fā)客戶

C、提供服務(wù)D、溝通信息

8．每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的那一種能力？（B）

A、觀察能力B、創(chuàng)造能力

C、社交能力D、應(yīng)變能力

9．心理學(xué)相關(guān)研究表明，初次見到一個(gè)人后想再次與其會(huì)面受（B）影響最大？

A、個(gè)人外表魅力B、個(gè)性

C、興趣D、愛好

10．一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過：（C）

A、5秒鐘B、2秒鐘

C、3秒鐘D、4秒鐘

三、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分）

1．對推銷過程論述正確的是：（ABCD）

A、向市場提供商品的供應(yīng)過程B、激發(fā)客戶的需求的過程

C、滿足客戶需求的過程D、解決客戶問題的過程

2．通過本章的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說法是正確的？（AC）

A、好的銷售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境B、推銷僅對賣主有利

C、推銷是一項(xiàng)事業(yè)D、推銷就是高明的騙術(shù)

3．推銷人員的基本素質(zhì)主要包括（ABCD）

A、優(yōu)良的精神素質(zhì)B、良好的品格修養(yǎng)

C、合理的知識(shí)構(gòu)成D、純熟的推銷技巧

4．推銷員培養(yǎng)和提高自覺的社交能力可以從以下幾方面著手：（ABCD）

A、對人真誠熱情B、了解對方

C、要講究交際方式D、常聯(lián)絡(luò)進(jìn)行情感保持

5．儀態(tài)指的是一個(gè)人的身體語言，包括（ABC）

A、手勢B、行為舉止C、站坐姿態(tài)D、服飾

6．根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)是：（ABC）

A、先向身份高者介紹身份低者

B、先向年長者介紹年輕者

C、先向女士介紹男士等

D、先向客戶介紹本公司同事

7．關(guān)于推銷員人格魅力的塑造，以下哪幾項(xiàng)說法是正確的？（ABC）

A、要誠信坦白B、要有積極的態(tài)度

C、要善解人意、學(xué)會(huì)傾聽D、恪守誠信

8．以下哪幾點(diǎn)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？（ABC）

A、實(shí)事求是B、力求簡潔

C、態(tài)度自然大方D、不要過分謙虛

9．推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？（ABCD）

A推銷人員B、推銷對象C、推銷品D、推銷信息

10．在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說明的？（ABC）

A、本人姓名B、供職單位

C、擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D、個(gè)人興趣和愛好

四、簡述題（每小題12分，共24分）

1、一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？

答：一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備以下素質(zhì)：

（1）優(yōu)良的精神素質(zhì)；（2）良好的品格修養(yǎng)；（3）合理的知識(shí)構(gòu)成（4）純熟的推銷技巧；（5）良好的身體素質(zhì)；

一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備以下能力：

（1）觀察能力；（2）創(chuàng)造能力；（3）社交能力；（4）表達(dá)能力；（5）應(yīng)變能力

2、根據(jù)推銷方格圖，典型的推銷心態(tài)有哪些？

答：根據(jù)推銷方格圖，典型的推銷心態(tài)有以下五種：

（1）事不關(guān)己型；

（2）客戶導(dǎo)向型；

（3）強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型；

（4）推銷藝術(shù)導(dǎo)向型；

（5）解決問題導(dǎo)向型。

3、尋找顧客的原則有哪些？

答：尋找顧客的原則有：

（1）尋找范圍的限制性；

（2）尋找途徑的靈活性；

（3）尋找意識(shí)的隨時(shí)性；

（4）尋找方式的連鎖性；

（5）尋找活動(dòng)的有序行。

4、常用的接近方法p92-96

答：

（1）自我介紹法；

（2）他人介紹法；

（3）產(chǎn)品開路法；

（4）利益接近法；

（5）好奇接近法；

（6）贈(zèng)送禮品接近法；

（7）戲劇接近法；

（8）提問接近法；

（9）直言相告接近法；

（10）贊美接近法。

五、案例分析題（共16分）

尋找文化廟會(huì)的潛在顧客

王一現(xiàn)在是一所大學(xué)的二年級(jí)學(xué)生，剛剛接受了一份所在城市的春節(jié)文化廟會(huì)組委會(huì)組織的票務(wù)促銷工作。負(fù)責(zé)人在銷售會(huì)議上講述了有關(guān)需要注意的一些事情。

負(fù)責(zé)人：這是我們這座城市舉行的第一屆春節(jié)文化廟會(huì)，組委會(huì)對此非常重視。大家有什么問題，請直接提問。各位的第一項(xiàng)任務(wù)是推銷春節(jié)文化廟會(huì)的門票，每張門票20元人民幣，老人和兒童10元人民幣??

王一：文化廟會(huì)主要有哪些活動(dòng)內(nèi)容呢？

負(fù)責(zé)人：有文藝節(jié)目、民間花會(huì)、民俗表演、春節(jié)書市、酒文化展示、名優(yōu)小吃等。在文藝節(jié)目中，有各地傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目，側(cè)重于名劇名角。經(jīng)特批，在游藝活動(dòng)區(qū)的軍區(qū)靶場有一個(gè)鞭炮燃放區(qū)，允許游人燃放各種花炮。此外，還有一個(gè)兒童動(dòng)畫城??

王一：那我怎樣去尋找文化廟會(huì)的潛在顧客呢？

負(fù)責(zé)人：尋找顧客的途徑、方法完全由你自己據(jù)誒的那個(gè)。組委會(huì)每周會(huì)給大家每人50元人民的通訊、交通補(bǔ)助。

問題：

1、如果你是王一，應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪一個(gè)市場范圍或目標(biāo)市場？

2、如果你是王一，你應(yīng)該怎樣去尋找潛在顧客？

分析：

尋找線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛陬櫩托杈邆涞娜齻€(gè)條件：

第一：該個(gè)人或組織確實(shí)需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品消費(fèi)中受益；

第二：該個(gè)人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；

第三：潛在客戶必須擁有購買權(quán)、或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。

1、如果我是王一，應(yīng)該要瞄準(zhǔn)家庭這個(gè)目標(biāo)市場。原因在于：

第一：本次廟會(huì)的時(shí)間是春節(jié)，而春節(jié)是中國家庭的傳統(tǒng)節(jié)日，也是家庭成員團(tuán)圓的時(shí)候，因此將家庭作為目標(biāo)市場，符合了春節(jié)廟會(huì)產(chǎn)品的產(chǎn)出時(shí)機(jī)；

第二：家庭成員組成中既有老人、小孩又有其他年齡的成員。而春節(jié)廟會(huì)中的一些節(jié)目，例如：民俗表演、民間花會(huì)、優(yōu)秀傳統(tǒng)劇目、兒童動(dòng)畫城等，滿足了家庭中不同年齡層次家庭成員的需求。

2、如果我是王一，我就應(yīng)該深入居民區(qū)進(jìn)行潛在顧客的尋找。或者選擇經(jīng)常舉行家庭活動(dòng)的場所，例如：超市、商場、游樂場等地進(jìn)行潛在顧客的尋找。

第二篇：國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》案例分析題題庫及答案

國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》案例分析題題庫及答案

盜傳必究

一、案例分析題

1．小李的約見

小李是維科公司的復(fù)印機(jī)推銷人員。維科公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場占有一定份額。維科復(fù)印機(jī)的市場價(jià)格在5000～40000元之間。該公司同時(shí)提供二手復(fù)印機(jī)的租賃服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長短，租金最低是每月200元。小李查找潛在顧客的資料，為下星期的約見做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：

人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)生，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。

佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)在該地區(qū)規(guī)模和知名度都比較大的公司，在本地房地產(chǎn)市場已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一些小的部門也需要采購復(fù)印機(jī)。采購部的申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購買，則要由相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人決定。雖然該公司的銷售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。

盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌大學(xué)法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接手了很多經(jīng)濟(jì)糾紛案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個(gè)秘書來負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。

育才小學(xué)的程校長：育才小學(xué)現(xiàn)有在校學(xué)生1000多人，100多名教師，平時(shí)需要處理大量的教學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用的使用方向，他們沒有明確什么

時(shí)候購買復(fù)印機(jī)。程校長已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。

問題：

(1)這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？

(2)誰是最不合格的潛在顧客？為什么？

(3)小李該怎么分別進(jìn)行約見，他該如何開展約見準(zhǔn)備工作？

答:(1)根據(jù)客戶評估的MAN法則這些名單中合格的潛在顧客包括:人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因?yàn)樾±钔其N的復(fù)印機(jī)屬于中小型機(jī)器符合上述潛在顧客的需要并且他們擁有相應(yīng)資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公成本的階段但他們的需要是客觀存在的小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。

(2)育才小學(xué)的程校長是最不合格的潛在顧客一是因?yàn)樾±畹漠a(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的需要;二是程校長沒有決策權(quán)學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定著辦公費(fèi)用的使用方向。

(3)對于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生小李可以采用電話約見的方式進(jìn)行;而對于佳園房地產(chǎn)公司采購部的申經(jīng)理則可以采用電話約見和信函約見的方式這樣更符合其作為團(tuán)體客戶的特點(diǎn)。展開約見的準(zhǔn)備工作包括:除了考慮個(gè)體客戶的準(zhǔn)備內(nèi)容外還應(yīng)注意組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模和所在地組織人事經(jīng)營狀況和購買情況。

2.張先生是一家小家用電器公司的推銷員，他在向顧客推薦電飯煲、電熨斗時(shí)，強(qiáng)調(diào)他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良可靠、構(gòu)造復(fù)雜精密，并且列舉了7、8條突出的優(yōu)點(diǎn)。他在介紹商品時(shí)條理清楚、分析透徹，顧客完全同意他的觀點(diǎn)。在成交提議設(shè)計(jì)上，張先生也動(dòng)了一番腦筋，提議方法巧妙靈活，以下是張先生和顧客的對話：

張先生：你同意我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的？

顧客：完全同意。

張先生：據(jù)你所知，還有比我們公司產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？

顧客：我不了解。

張先生：那么，你能設(shè)想還有哪家公司能提供比我們產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？

顧客：我想那是不可能的。

張先生：你覺得我們產(chǎn)品的價(jià)格和折扣有問題嗎？

顧客：沒問題，價(jià)格公道，折扣合理。

張先生：那您分別需要多少呢？

顧客：抱歉，我現(xiàn)在還不想買。

閱讀以上資料，回答以下問題：

張先生的試探成交結(jié)束了，但他沒有達(dá)到促成顧客購買的目的。為什么會(huì)出現(xiàn)這種事與愿違的情況？張先生的做法是否有問題？

答：這個(gè)案例是發(fā)生在洽談階段的事情。

張先生的準(zhǔn)備工作是充分的，產(chǎn)品介紹是成功的。但是他忽略一個(gè)最重要的問題，就是推銷產(chǎn)品要以客戶為中心，滿足客戶需求是第一要旨。推銷洽談應(yīng)該服從于這個(gè)根本目的。而張先生把重點(diǎn)都放在宣傳產(chǎn)品上了，根本就沒有關(guān)心客戶的需要，也沒有去了解客戶真正需要什么。因此，他的推銷沒能取得成功。

3.一家公司的推銷經(jīng)理建議應(yīng)該寬宏大量地對待顧客的抱怨。但該公司的一位工程師表示反對，他說：“如果僅僅為了討好顧客，就不管顧客的抱怨對與不對，一概接受，這樣下去就無法開展推銷工作；另外，人們就會(huì)產(chǎn)生這樣一種感覺，好象我們的大部分產(chǎn)品都有問題似的。其實(shí)并不盡然。”工程師說的這番話是有根據(jù)的，也是不能忽略的‘，同時(shí)也得到了幾個(gè)技術(shù)人員的贊同。但是，推銷經(jīng)理依然堅(jiān)持個(gè)人的觀點(diǎn)。

問題：您更傾向于贊同哪種觀點(diǎn)？為什么？

答：本題回答可以有支持技術(shù)人員和支持推銷經(jīng)理兩種回答，但只能有一種選擇。

(1)支持技術(shù)人員的觀點(diǎn)。持這種觀點(diǎn)的人，可能用一般是非的判斷準(zhǔn)則來看待顧客的意見，或出于從技術(shù)角度考慮而認(rèn)為顧客的某些抱怨是不能成立的，或從技術(shù)人員自身的利益出發(fā)避免使顧客對產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能進(jìn)一步提出刁難，增加設(shè)計(jì)人員的麻煩。技術(shù)本身就是在不斷進(jìn)步，任何產(chǎn)品本來就不存在盡善盡美的性能，顧客提出技術(shù)方面的抱怨也是可以理解的。

(2)支持推銷經(jīng)理的觀點(diǎn)。持有這種觀點(diǎn)的人，更多站在推銷人員的角度、顧客的角度來考慮問題，認(rèn)為推銷品只不過是顧客解決其面臨問題的手段，不是最終目的，顧客提出這樣那樣的抱怨是可以理解的，甚至包括顧客錯(cuò)誤的意見，因?yàn)楣镜玫搅嘶貓?bào)——顧客的定單。因此，推銷人員應(yīng)改變思維方式，做“角色置換”，認(rèn)真聽取和理解顧客抱怨，善待顧客意見，使顧客真正滿意，維系和發(fā)展同顧客的良好關(guān)系，以換取顧客長期地支持和購買。

4.請比較下面兩個(gè)實(shí)例中推銷員A和推銷員B的對話：

(1)汽車加油站與客戶的交流。

推銷員A:“您需要加多少升汽油？”

客戶：“加十升吧。”

推銷員B:“我為您加滿油吧?！?/p>

客戶：“好吧！”

(2)房地產(chǎn)開發(fā)公司的職員與客戶的交流。

客戶：“我想看看這個(gè)小區(qū)的房子?！?/p>

推銷員A:“好的，我們有許多高質(zhì)量的房子正在出售呢，而且這些房子價(jià)格也很實(shí)惠?！蓖其N員B：“請坐，×先生。我們這里有許多造型美觀的房子正在出售呢，我保證這里一定有您滿意的房子。如果您愿意提供更多一些情況，我們會(huì)幫助您選擇的，您打算要哪類的房子呢？多大面積的？”

請認(rèn)真閱讀上述材料，回答以下問題：

(1)根據(jù)你的分析，兩組對話中，推銷員A與推銷員B誰的問話是不夠好的提問？誰的問話是恰當(dāng)?shù)奶釂?？為什么?/p>

(2)在推銷洽談中的提問應(yīng)當(dāng)注意什么？

答：(1)推銷員A的提問不夠好。

推銷員B的提問比較恰當(dāng)。

(2)在推銷過程中，提問是一種非常有用的洽談方式，其主要功能是：引起客戶注意、探求客戶潛在需求、獲得自己所需要的信息、引起客戶思考、向客戶傳遞信息、減少與客戶之間的誤會(huì)等。提問的方式有多種，要善于根據(jù)情況恰當(dāng)提問，從而達(dá)到較好的推銷效果。

5.一位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，與客戶進(jìn)行了這樣一場對話：

推銷員；“你孩子快上中學(xué)了吧？”

客戶愣了一下：“對呀?！?/p>

推銷員：“中學(xué)是最需要開啟智力的時(shí)候，我這兒有一些游戲軟盤，對你孩子智力的提高一定有益?！?/p>

客戶：“我們不需要什么游戲軟盤，都快上中學(xué)了，誰還讓他玩這些玩意兒?！?/p>

推銷員：“我這個(gè)游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、英語綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡?！?/p>

客戶開始猶豫。

推銷員接著說：“現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再象我們以前那樣一味從書本上學(xué)知識(shí)了?，F(xiàn)代的知識(shí)是要通過現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了?！?/p>

接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說：“這就是新式的游戲卡，來，咱們試著弄一下?！?/p>

果然，客戶被這張游戲卡吸引住了。

推銷員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來就處在一個(gè)良好的環(huán)境中，家長們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種游戲卡，家長們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，他們毫不猶豫地買了，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品?！?/p>

客戶已明顯地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買欲望。

推銷員：“這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！孩子一定會(huì)很高興的！”

結(jié)果是，客戶心甘情愿地購買了幾張游戲軟盤。

請回答：本案例中的推銷員是如何激發(fā)出客戶的購買欲的？請你對推銷員的洽談技巧進(jìn)行評析。

答：洽談是整個(gè)推銷過程中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作用就在于努力激發(fā)客戶的購買欲望，促使客戶購買。因此，作為一個(gè)推銷員必須要善于研究和分析客戶心理，運(yùn)用適當(dāng)技巧，激起客戶的購買欲望。本案例中的推銷員就是抓住了作為學(xué)生家長的客戶希望孩子努力學(xué)習(xí)的心理促成的。（16分）

6.一次，有人問一位出色的推銷員，他的成功之道是什么？他回答說：“很簡單！我把時(shí)間用在物色最有希望的可能買主身上，在希望不大的人身上，從不浪費(fèi)光陰?！边@位推銷員回答了任何一個(gè)推銷員都必然遇到的問題，那就是，我把東西賣給誰？這個(gè)問題實(shí)際上就是尋找選擇推銷對象的問題。它直接關(guān)系到推銷員的推銷能否成功，以及其推銷績效的大小。我們不妨看一看一個(gè)推銷實(shí)例：

有老王和老趙兩位推銷員，他們同時(shí)接受了多功能語音器的推銷任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對著話筒喊話，語音器在擴(kuò)音的同時(shí)，可以把聲音錄下來，重復(fù)播放。老王接受任務(wù)后，帶上產(chǎn)品走街串巷，逢門就進(jìn)，見人就介紹，引起了不少人的好奇和圍觀，但看的人多，買的人少，推銷數(shù)量極微。老趙接受任務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷的對象，一是工商行政管理部門，尤其是各個(gè)市場管理所；二是集貿(mào)市場的小商販；三是公共汽車的司乘人員。結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷成績。他們在推銷時(shí)，同樣很賣力氣，對產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引人人勝，可效果大不一樣，請看下表。

由上表可知，老王和老趙的推銷次數(shù)一樣多，可推銷額卻大不相同。對此，老趙的解釋是：

“我主要是在拜訪前，分析顧客的資料，對那些購買可能性大的顧客進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，并且根據(jù)其特點(diǎn)詳細(xì)制訂訪問計(jì)劃，這樣把握性就大多了?！?/p>

請閱讀以上案例，回答下列問題：

為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷的業(yè)績卻相差懸殊呢？

答：老趙的成功，就在于重視了對推銷對象的選擇。這個(gè)故事說明了尋找顧客的必要性。面對廣大的市場，如果不經(jīng)選擇，盲目推銷，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力。就像故事中的老王，功夫沒少費(fèi)，可是效果很不理想。因此，在開始推銷活動(dòng)之前，必須要認(rèn)真進(jìn)行尋找顧客工作，確定自己的目標(biāo)顧客，集中精力說服那些有購買潛力的顧客，提高推銷效率。（16分）

第三篇：國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》多項(xiàng)選擇題題庫及答案

國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》多項(xiàng)選擇題題庫及答案

盜傳必究

一、多項(xiàng)選擇題

1．吉姆模式的三個(gè)要素為（）。

A.產(chǎn)品

B．公司

C．推銷員

D．公眾

2．回避法通常在哪幾種情況下使用？（）

A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議

B．客戶提出一些荒謬的異議

C．客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?/p>

D．客戶提出顯然站不住腳的借口

3.在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說明的？（）

A.個(gè)人興趣和愛好

B．供職單位

C．擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作

D．本人姓名

4．推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng)（）。

A．盡量減少旅途時(shí)間

B．節(jié)省差旅費(fèi)

C．增加銷售活動(dòng)時(shí)間

D．履行服務(wù)保證

5．地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是（）。

A．速度快

B．范圍廣

C．同時(shí)進(jìn)行市場調(diào)查

D．挖掘潛在顧客

6.以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容：（）。

A．組織規(guī)模

B．組織性質(zhì)

C.家庭狀況

D．個(gè)人特點(diǎn)

7.打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容：（）。

A．對方信息的搜集了解

B．要說的內(nèi)容

C．環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備

D．產(chǎn)品樣品、模型

8.根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，以下哪些為他人作介紹的順序是正確的？（）

A．先向身份高者介紹身份低者

B．先向年長者介紹年輕者

C．先向女士介紹男士等

D．先向本公司同事介紹客戶

9．堅(jiān)持誠信性原則包括以下方面內(nèi)容（）。

A．講真話

B．賣真貨

C．講大話

D．出實(shí)證

10.“MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有：（）。

A．對商品的認(rèn)知力

B．對商品的購買力

C．購買商品的決定權(quán)

D．對商品的需求意愿

11．推銷員必須具備的能力包括（）。

A．觀察能力

B．社交能力

C．表演能力

D．寫作能力

12.通過本課的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說法是正確的？（）

A．好的銷售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境

B．推銷僅對賣主有利

C．推銷是一項(xiàng)事業(yè)

D．推銷就是高明的騙術(shù)

13．以下哪些情況表明客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？（）

A．客戶問“產(chǎn)品多快能運(yùn)來？”

B．顧客表情冷漠，雙手緊握

C．顧客再次查看產(chǎn)品樣品和說明書

D．客戶問：“這種材料是否經(jīng)久耐用？”

14．堅(jiān)持誠信性原則包括以下哪些方面的內(nèi)容？（）

A．講真話

B．賣真貨

C．講大話

D．出實(shí)證

15．培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種（）。

A．“師傅帶徒弟”方法

B．企業(yè)集中培訓(xùn)法

C．學(xué)校代培法

D．模擬法

16.買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有（）。

A.實(shí)際履行原則

B．全面履行原則

C．非全面履行原則

D．協(xié)作履行原則

17.“MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有（）。

A．對商品的認(rèn)知力

B．對商品的購買力

C．購買商品的決定權(quán)

D．對商品的需求意愿

18.撰寫推銷信函要注意做到以下哪幾點(diǎn)？（）

A．簡潔扼要，重點(diǎn)突出

B．內(nèi)容準(zhǔn)確，中肯可信

C．能夠引起客戶的興趣

D．努力表露希望拜訪客戶的迫切心情

19.運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下哪幾點(diǎn)？（）

A.取得現(xiàn)有客戶信任

B．使客戶明白自己尋找對象的要求

C．評估新客戶

D．感謝現(xiàn)有客戶

20．回避法通常在哪幾種情況下使用？（）

A．客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議

B．客戶提出一些荒謬的異議

C．客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?/p>

D．客戶提出顯然站不住腳的借口

21．買賣合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要有：（）

A．實(shí)際履行原則

B．全面履行原則

C．非全面履行原則

D．協(xié)作履行原則

22．以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容：（）

A.組織規(guī)模

B．組織性質(zhì)

C．家庭狀況

D．個(gè)人特點(diǎn)

23.打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容：（）

A．對方信息的搜集了解

B．要說的內(nèi)容

C.環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備

D．反駁的準(zhǔn)備

24．對推銷人員的激勵(lì)方式主要有：（）

A．物質(zhì)激勵(lì)

B．精神激勵(lì)

C．目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

D．反饋激勵(lì)

25.通過本課的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說法是正確的？（）

A．好的銷售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境

B．推銷僅對賣主有利

C．推銷是一項(xiàng)事業(yè)

D．推銷就是高明的騙術(shù)

26.在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說明的？（）

A．本人姓名

B．供職單位

C．擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作

D．個(gè)人興趣和愛好

27.接近準(zhǔn)備的工作主要有（）方面的內(nèi)容。

A．了解目標(biāo)顧客的情況

B．做好接近客戶前的心理準(zhǔn)備

C．?dāng)M定推銷方案

D．做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備

28．吉姆模式的三個(gè)要素為：（）

A．產(chǎn)品

B．公司

C．推銷員

D．公眾

29.以下哪些情況表明客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？（）

A．客戶問“產(chǎn)品多快能運(yùn)來？”

B．客戶客表情冷漠，雙手緊握

C．客戶再次查看產(chǎn)品樣品和說明書

D．客戶問：“這種材料是否經(jīng)久耐用？”

30．推銷和市場營銷兩個(gè)職能及其機(jī)構(gòu)之間要：（）

A．互相協(xié)調(diào)

B．默契配合C．互不干涉

D．各自為政

31．在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說明的？（）

A．個(gè)人興趣和愛好

B．供職單位

C．擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作

D．本人姓名

32.建立良好的第一印象的要素有：（）

A．良好的外表

B．超乎尋常的熱情與殷勤

C．簡潔清晰的開場白

D．恰當(dāng)?shù)纳眢w語言

33.打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容（）。

A．對方信息的搜集了解

B．要說的內(nèi)容

C．環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備

D．反駁的準(zhǔn)備

34.開店前的銷售準(zhǔn)備通常包括（）。

A．挖掘客戶

B．自身形象

C．所售商品

D．店堂環(huán)境

35.“MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有（）。

A．對商品的認(rèn)知力

B．對商品的購買力

C．購買商品的決定權(quán)

D．對商品的需求意愿

36.以下哪幾點(diǎn)是反問法的優(yōu)點(diǎn)？（）

A．可以使推銷員處于主動(dòng)地位

B．可以得到更多的反饋信息

C．找出客戶異議的真實(shí)根源

D．便于明確客戶異議的性質(zhì)，排除異議，促成交易

37.推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？（）

A．推銷人員

B．推銷對象

C．推銷品

D．推銷信息

38.運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)（）。

A．取得現(xiàn)有客戶信任

B．使客戶明白自己尋找對象的要求

C．評估新客戶

D．感謝現(xiàn)有客戶

39.以下哪幾點(diǎn)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？（）

A．實(shí)事求是

B．力求簡潔

C．態(tài)度自然大方

D．充分展示自己的才藝

40.推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng)（）。

A．盡量減少旅途時(shí)間

B．節(jié)省差旅費(fèi)

C．增加銷售活動(dòng)時(shí)間

D．履行服務(wù)保證

41．在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說明的？（）

A．個(gè)人興趣和愛好

B．供職單位

C．擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作

D．本人姓名

42.建立良好的第一印象的要素有：（）

A．良好的外表

B．超乎尋常的熱情與殷勤

C．簡潔清晰的開場白

D．恰當(dāng)?shù)纳眢w語言

43.在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧：（）

A.當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時(shí)候

B．客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候

C．客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候

D．客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時(shí)候

44.推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng)：（）

A．盡量減少旅途時(shí)間

B．節(jié)省差旅費(fèi)

C．增加銷售活動(dòng)時(shí)間

D．履行服務(wù)保證

45.回避法通常在哪幾種情況下使用？（）

A．客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議

B．客戶提出一些荒謬的異議

C．客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?/p>

D．客戶提出顯然站不住腳的借口

46.以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容：（）

A．組織規(guī)模

B．組織性質(zhì)

C．家庭狀況

D．個(gè)人特點(diǎn)

47.打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容：（）

A.對方信息的搜集了解

B．要說的內(nèi)容

C．環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備

D．產(chǎn)品樣品、模型

48.多種接受方案促成法的正確描述有：（）

A.提供多種方案供客戶選擇

B．利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法

C．鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許

D．推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品

49．堅(jiān)持誠信性原則包括以下方面內(nèi)容：（）

A．講真話

B．賣真貨

C．講大話

D．出實(shí)證

50.同一店面，銷售人員的業(yè)績會(huì)有很大不同。通常情況下，影響銷售人員業(yè)績的自身因素有：（）

A．態(tài)度

B．店面位置

C．技巧

D．知識(shí)

51.推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？（）

A

推銷人員

B．推銷對象

C．推銷品

D．推銷信息

52.洽談中常用的提問方式有（）。

A.求索性提問

B．自問自答式提問

C．借人性提問

D．選擇式提問

53.約見的內(nèi)容一般包括（）。

A.確定約見對象

B．明確約見事由

C．處理異議

D．選擇約見地點(diǎn)

54.直接否定法的優(yōu)點(diǎn)有（）。

A.有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心

B．有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛

C．不傷客戶自尊，客戶比較容易接受

D．縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率

55.在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧（）。

A.當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時(shí)候

B．客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候

C．客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候

D．客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時(shí)候

56.使用電話約見時(shí)要做到（）。

A．專心專意

B．坐姿正確

C．簡潔明了

D．詳談細(xì)節(jié)

57．開店前的銷售準(zhǔn)備通常包括（）。

A.挖掘客戶

B．自身形象

C．所售商品

D.店堂環(huán)境

58.在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說明的？（）

A．本人姓名

B．供職單位

C．擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作

D．個(gè)人興趣和愛好

59.以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容？（）

A．組織規(guī)模

B．組織性質(zhì)

C．家庭狀況

D.個(gè)人特點(diǎn)

60.如果你是某家洗滌用品公司的推銷員，當(dāng)你成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產(chǎn)品的疑慮，消除了各種異議后，你應(yīng)該（）。

A．將名片遞給顧客

B．保持沉默等待顧客表態(tài)

C．試探性地提出成交

D．呈上買賣合同

第四篇：國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》判斷正誤題題庫及答案

國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》判斷正誤題題庫及答案

盜傳必究

一、判斷正誤題

1.一個(gè)完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。(×)

2．保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。(√)

3.在推銷員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)。(×)

4.當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間時(shí)，最適宜采用電話約見的方式。(√)

5.當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對這種商品沒有興趣。(×)

6.如果推銷員是與個(gè)人簽合同，則合同的形式應(yīng)十分簡短、明確。(√)

7.次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。(√)

8.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。(×)

9.采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。(×)

10.店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。(√)

11．在支出比例結(jié)構(gòu)變化方面，恩格爾定律一直被認(rèn)為是一個(gè)基本法則。（√)

12．在對市場行情的研究中，對產(chǎn)品競爭的調(diào)查只要調(diào)查競爭對手的推銷品即可。(×)

13．客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（√)

14.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（√)

15.推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。(×)

16.推銷員對顧客說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢！”，這種語言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購買行動(dòng)。(√)

17.面對顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。(×)

18.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。(×)

19．面談的主要任務(wù)是處理客戶異議。(×)

20．一位家用電器公司推銷員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器。

顧客：“你們的吸塵器為什么叫荷花牌，不叫蘭花牌？”

推銷員：“噢，荷花和蘭花都很漂亮。你看，這種吸塵器兩檔調(diào)速，用途廣泛。”這位推銷員運(yùn)用的異議處理法為迂回否定法。（×)

21.推銷是一種信息雙向溝通的過程，它不是單純地推銷商品。（√)

22.一般來說，拜訪客戶的最佳時(shí)間是客戶休息時(shí)間。(×)

23.推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。(×)

24．面對顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。(×)

25.在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，以此來消除客戶對產(chǎn)品的疑慮。(×)

26.為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對客戶進(jìn)行資信調(diào)查。（√)

27．面談的主要任務(wù)是處理客戶異議。(×)

28．在推銷過程中，如果推銷員始終把話題集中在對產(chǎn)品的介紹和贊美上，就會(huì)很容易達(dá)成交易。(×)

29.產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員的形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。(√)

30．網(wǎng)上搜集客戶資料不能完全保證資料的真實(shí)性和可靠性，這就需要推銷員具有很強(qiáng)的鑒別能力。(√)

31.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。(√)

32.贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。(√)

33.一般來說，拜訪客戶的最佳時(shí)間是客戶的休息時(shí)間。(×)

34.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（×)

35.推銷員在推銷過程中，應(yīng)以達(dá)成交易為主旨，側(cè)重于推銷技巧的應(yīng)用，而不必過多考慮客戶是否需要。(×)

36.因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績的一個(gè)很重要因素，所以貨物陳列越多越好。（×)

37.與客戶爭辯是處理客戶異議的有效方式。（×)

38.如果推銷員是與個(gè)人簽合同，則合同的形式應(yīng)十分簡短、明確。（√)

39.客戶的個(gè)人愛好一般不適合作為開場白的話題。(×)

40.售后服務(wù)是售后服務(wù)人員的事，與推銷員關(guān)系不大。（×)

41．推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)術(shù)語。(×)

42．當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對這種商品沒有興趣。（×)

43．在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲。(√)

44．一個(gè)人或者組織是否有購買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。(×)

45．對于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。(×)

46．推銷員對客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對其產(chǎn)品感興趣的前提。(×)

47．在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，以此來消除客戶對產(chǎn)品的疑慮。(×)

48．對猶豫不決型客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或建議。（√)

49．推銷員必須能言善辯，用花哨的語言介紹產(chǎn)品，說服顧客購買。（×)

50.地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是速度快。（×)

51．推銷員在推銷洽談失敗時(shí)，不宜再做努力，而應(yīng)該及時(shí)去尋找新的潛在客戶（×)

52．在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示中等偏上的商品比較適宜。(√)

53.建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是在包裝商品和收款前。(√)

54．在推銷洽談中，推銷員應(yīng)當(dāng)讓客戶掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，以充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性。(√)

55．客戶異議是客戶對產(chǎn)品發(fā)生興趣的標(biāo)志。(√)

56.企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。(×)

57.如果和客戶是第一次見面，可注視對方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。（×)

58．買賣合同的實(shí)際履行原則，要求買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。(×)

59．推銷額是反映推銷成績的唯一指標(biāo)。(×)

60．采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。(×)

61．運(yùn)用中心開花法尋找客戶時(shí)，選擇的中心人物必須要有較強(qiáng)的交際能力。（√)

62.在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲。(√)

63.當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對這種商品沒有興趣。(×)

64．保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（√)

65.采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。(×)

66.當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面時(shí)，最適宜采用電話約見的方式。(√)

67.客戶對推銷員的委托廠商不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源異議的主要原因之一。（√)

68.次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。(√)

69.推銷員在收款過程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，以爭取客戶的理解和同情。(×)

70.在電話推銷中，獲取客戶的基本信息是非常重要的。(√)

71．企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。(×)

72.對培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（√)

73.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。（×)

74.面談的主要任務(wù)是處理客戶異議。(×)

75.推銷員對客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對其產(chǎn)品感興趣的前提。(×)

76.面對顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。(×)

77.對于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。(×)

78.為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。(×)

79.在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。（×)

80.在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。(√)

第五篇：國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》簡述題題庫及答案

國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》簡述題題庫及答案

盜傳必究

一、簡述題

1．小李向一位阿姨推薦一款剛上市的電磁爐：“阿姨，這是剛剛上市的××牌節(jié)能電磁爐。它具有微計(jì)算機(jī)邏輯控制功能和防干燒裝置，安全可靠，能量消耗少，熱效率高，適合于煎、炒、燒、烤、蒸、煮、燉、火鍋……”。阿姨：“哦，電磁爐啊，做飯看不見火，炒菜不好吃，我不用這東西?！?/p>

請閱讀以上資料，簡要回答以下問題：

這個(gè)案例屬于哪一類異議？對這類客戶異議最好的處理辦法是什么？

答：這個(gè)案例屬于需求異議。需求異議有多種成因，一是確實(shí)不需要，二是對產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)，三是一種借口。對此，推銷員應(yīng)該對客戶的需求異議做具體分析，弄清客戶提出異議的真實(shí)原因。對需求異議處理的關(guān)鍵是要使客戶相信產(chǎn)品能給他帶來的利益。

上例中拒絕電磁爐的阿姨屬于保守型客戶，這類客戶往往固守原來的消費(fèi)方式，不容易接受新事物、新產(chǎn)品。對這類客戶，關(guān)鍵是要改變其消費(fèi)觀念，讓客戶接受新的生活方式。(10分)

2.以下在推銷洽談中的提問屬于哪一類提問方式？這類提問方式有什么好處？

(1)你是要穩(wěn)健型的車，還是輕快型的？

(2)白色的和黑色的，您喜歡哪一種？

(3)您的預(yù)算是否在200元左右？

答：封閉式提問。這類問題只需要客戶回答一兩個(gè)詞，簡明扼要，不會(huì)耽誤客戶太多時(shí)間，比較受客戶歡迎。同時(shí)這類提問還有一定誘導(dǎo)性，能夠誘導(dǎo)客戶在推銷員所限定的范圍內(nèi)加以選擇。

3.有人說：“推銷商品之前先得推銷自己”。你是否同意這個(gè)說法？并以實(shí)例說明。

答：同意“推銷商品之前先得推銷自己”的說法。

推銷員要將自己的商品推銷出去首先得讓顧客接受自己，如果不能做到先把自己推銷出去，讓顧客抱有好感，也就無法向顧客推銷產(chǎn)品。（6分）

舉例。（2分）

4.顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”

請?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。

答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。

顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒有來得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。

作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對不同購買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。

當(dāng)顧客長期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。（8分）

5.“我來是為了……”，“我只是想知道……”，“我來只是告訴你……”，“我到這里來的目的是……”，“很抱歉，打攪你了，但是……”，判斷以這些話作為推銷員的開場白是否恰當(dāng)，為什么？

答：“我來是為了……”，“我只是想知道……”，“我來只是告訴你……”，“我到這里來的目的是……”，“很抱歉，打攪你了，但是……”，以這些話作為推銷員的開場白是不夠恰當(dāng)?shù)?。推銷員的開場白最好要以能引起客戶的注意的方式，陳述本企業(yè)的產(chǎn)品能帶給客戶的一般性利益。（8分）

6．以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員，當(dāng)你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時(shí)，你將如何處理？請分別簡要回答。

(1)我從來不吃保健品。

(2)這東西太貴了，我買不起。

(3)我得回去和先生商量一下。

答：(1)屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是，如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。

(2)屬于價(jià)格異議。對此，同樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時(shí)要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，然后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。

(3)屬于時(shí)間異議。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金。（8分）

7．推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎？為什么？

答：在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對方的“要害”。要點(diǎn)過多，反而會(huì)淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素，影響推銷效果。實(shí)際上，洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方面組成。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項(xiàng)產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方面的特性，究竟選擇哪些特性作為推銷洽談要點(diǎn)，主要應(yīng)考慮以下方面：(1)洽談對象是什么樣的人？(2)推銷的產(chǎn)品是干什么用的？(3)要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題、滿足哪些要求？

在推銷要點(diǎn)中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價(jià)格、付款方式、服務(wù)項(xiàng)目等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中常常起著決定性的作用。（8分）

8.“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識(shí)，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說法。

答：客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對推銷品產(chǎn)生興趣的信號(hào)。推銷人員必須認(rèn)識(shí)到推銷過程中產(chǎn)生反對問題是正常的，提了問題的客戶才是潛在最有可能的客戶。

推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而且也會(huì)使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動(dòng)的情況，推銷工作將無法進(jìn)行下去。

只有客戶對所推銷商品發(fā)生興趣時(shí)，才能從正反兩方面來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見解。所以，客戶異議是推銷成功的希望之光。“褒貶是買主，喝采是閑人?！边@句商諺體現(xiàn)的就是這個(gè)意思，其對我們認(rèn)識(shí)客戶異議有很大的啟發(fā)意義。(10分)

9.推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？

答：在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識(shí)。客戶知識(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。（8分）

10.以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問話。請你對這兩種問話分別作出評價(jià)，并作出你的選擇：

問話一：“李先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎？”

問話二：“李先生，我是下星期一下午4點(diǎn)來拜訪您呢，還是下星期四上午9點(diǎn)來呢？”

答：問話一的約見使推銷員完全處于被動(dòng)的地位，容易遭到客戶的推辭。問話二則相反，推銷人員對于會(huì)面時(shí)間要主動(dòng)排定，顧客對推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會(huì)隨推銷員的意志，做“二選一”的選擇。

正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問話二”。（8分）

10.簡要分析成交后推銷員為什么還要和客戶保持關(guān)系？

答：成功的推銷員都是善于保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶，使客戶越來越多，銷售業(yè)績越來越好。他們往往把成交后繼續(xù)與客戶保持關(guān)系視為推銷的關(guān)鍵。

保持與客戶的良好關(guān)系主要有以下作用：

(1)便于獲取客戶對產(chǎn)品的評價(jià)信息；

(2)有利于發(fā)展與壯大自己的客戶隊(duì)伍。

11．請看以下一組對話：

推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？”

客戶：“嗯，我比較喜歡白色的。”

推銷員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？”

客戶：“既然要買，就越快越好吧?！?/p>

請回答：這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？

答：推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。

這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（8分）

12.顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”。請?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。

答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”，銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。

顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒有來得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。

作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對不同購買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。

當(dāng)顧客長期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。（8分）