第一篇：德國阿迪：體會零售的真正本質(zhì)

德國阿迪：體會零售的真正本質(zhì)

我在創(chuàng)業(yè)的過程中，因為聯(lián)商網(wǎng)而研究零售業(yè)，在全球的無數(shù)的零售商中，德國的阿迪，對我的影響最大。早在2002年的時候，我就開始研究這家公司，非常的吃驚。我在互聯(lián)網(wǎng)上盡量將關(guān)于他們的材料找出來。還和一個阿迪公司前董事進(jìn)行了溝通。這家公司對我理解企業(yè)經(jīng)營，甚至理解人生的一些東西，產(chǎn)生了非常大的影響。阿迪是一家德國的超市連鎖零售商，創(chuàng)始人是兩兄弟。阿迪開的店非常小，500到700平方米左右，單店的單品數(shù)量也有限，大概是500個。沃爾瑪推崇一站購足，一個門店的單品可能超過了20萬。2009年度福布斯的富豪排行上，第一是比爾·蓋茨，第二是巴菲特，阿迪他們兩兄弟都進(jìn)入到前十位。我記得2009年比爾·蓋茨的個人財富是400億美金，他們兩兄弟加起來超過了比爾·蓋茨。阿迪創(chuàng)造的財富是驚人的，但是他們公司非常低調(diào)。他們公司有一個原則，就是禁止公司最高層到最底層的人接受媒體的采訪。所以，如果你去互聯(lián)網(wǎng)上搜索他們兩兄弟的照片，幾乎是沒有的。福布斯雜志當(dāng)年為了拍兩兄弟的照片，在德國待了兩個月，還是一無所獲。從這家企業(yè)上，我體會到企業(yè)真正的本質(zhì)。第一是關(guān)于價廉物美整個商業(yè)的本質(zhì)價值所在就是物美價廉。物美這個概念，肯定是指商品品質(zhì)非常好。價廉就是價格便宜起來。那么兩個東西統(tǒng)一起來就是價值，而價值公式的分子是質(zhì)量，分母是價格。如果你質(zhì)量越好，價格越便宜，性價比一定越好，這是幾乎所有人都覺得很樸素的常識。我們很多做零售的有時候會忘記這個分子，就是關(guān)于質(zhì)量的定義，而去關(guān)注價格。我們有很多的價格競爭，包括今天很多的零售商在做自有品牌。我會嘗試去買自有品牌，我穿的牛仔褲就是沃爾瑪?shù)淖杂衅放?。其實中國企業(yè)做自有品牌的時候，放棄了一個很重要的原則——質(zhì)量原則。自有品牌的質(zhì)量非常糟糕，只關(guān)心價格，做自有品牌就要價格便宜。錯了！首先你必須要有好的質(zhì)量，在這個前提下，你再去追求價格。阿迪就是這么做的，他500個單品，每一個單品的質(zhì)量跟在德國市場上賣的一流品牌產(chǎn)品一樣好，乃至是更好。因為德國是商品質(zhì)量檢驗非常嚴(yán)格的國家。第三方獨立的質(zhì)量檢測往往表明阿迪的東西比一流產(chǎn)品只會好不會差。在一流質(zhì)量的基礎(chǔ)上，他們想盡一切辦法把價格降下來。阿迪將這樣的經(jīng)營準(zhǔn)則堅持了幾十年，無人能敵。沃爾瑪以前進(jìn)入德國，后來又退出，因為競爭不過阿迪。物美價廉。低價是殺手锏。我們來分析價格構(gòu)成。假設(shè)一罐可樂的市場零售價格是4塊錢，其實是由4個部分來構(gòu)成的：第一進(jìn)貨成本；第二運行成本(包括人員店鋪等等)；第三稅收(被國家拿走)；第四股東分紅。簡單起見，假設(shè)一罐飲料采購成本1塊錢、運營成本1塊錢、稅收1塊錢、股東分紅1塊錢。為了尋求真正的低價，阿迪這四部分都在降。這跟傳統(tǒng)的商業(yè)思維邏輯產(chǎn)生了巨大的背離。MBA的課堂上告訴我們太多的商業(yè)邏輯和方法，但是阿迪幾乎都說了“NO”。首先，降低進(jìn)貨成本。阿迪只賣自有品牌的東西，不賣品牌的商品。阿迪在全球范圍尋找生產(chǎn)商，按照一流品牌的產(chǎn)品品質(zhì)生產(chǎn)，但是貼阿迪自己的品牌。阿迪認(rèn)為1塊錢進(jìn)價的飲料，真正的生產(chǎn)成本可能只有2毛錢，更多的成本其實不是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的：可能是被CCTV拿走了2毛錢廣告費、被姚明代言拿走了1毛錢、公司高管的飛機(jī)頭等艙五星級酒店、形形式式的市場活動等等，最終都會加到這罐可樂的進(jìn)貨價格上去。阿迪認(rèn)為這是不合理的，顧客不應(yīng)該為CCTV買單，不應(yīng)該為姚明買單。所以，他希望采購的是裸體產(chǎn)品，他要的是產(chǎn)品本身，不附加任何品牌溢價。所以阿迪商品的進(jìn)價成本就天然地比其他零售商要低。其次，降低運營成本。比方說MBA課程告訴我們，零售商最重要的是選址，位置是第一位的。他說不，他覺得那些租金是不對的，最后都會加到那罐飲料的零售價格里。所以，他選偏僻的地方，把租金降下來，阿迪的門面裝修也非常的樸素，同時把零售價格降下來。比如信息技術(shù)。他們早期甚至沒有POS機(jī)，他認(rèn)為這樣會增加商品的成本。所以阿迪的收銀員需要記住所有500個商品的價格。后來經(jīng)過測算工作效率，所以增加了POS系統(tǒng)。阿迪是沒有貨架的，他認(rèn)為貨架也會增加成本。他所有的商品都是直接用箱子堆在那里。我們現(xiàn)在所有的商品包裝箱都是嚴(yán)嚴(yán)實實的，他所有的紙箱包裝只有一半，也就是半截商品露在外面，不用花人工時間去切那個箱子，而且箱子只有一半，所以成本更低。比方說他的物流，商品都是自己直接從生產(chǎn)廠商那里去運。乃至運貨的車輛，所有的輪胎定期打磨，這樣可以跑更遠(yuǎn)的路；甚至修改擋風(fēng)玻璃的傾斜角度，因為這樣減少風(fēng)阻、降低油耗。比如他們拒絕市場推廣，他們沒有廣告，認(rèn)為廣告都會增加商品的售價。包括他的創(chuàng)始人，從不接受任何采訪，他認(rèn)為接受電視采訪的時候還不如去理貨，坐在電視鏡頭前夸夸其談幾小時，這都會增加到商品的成本上。比如退貨這個領(lǐng)域，如果你想退貨，他肯定會退。他認(rèn)為如果糾纏，要客服要律師，就會產(chǎn)生成本，就會加入到商品的零售價格當(dāng)中。他不提供顧客門店的咨詢電話。消費者有問題不要打電話，直接拿東西來都給你退，裝電話接電話都要成本。比如人員上，一般的零售商一個門店可能要6個人，阿迪只要3個人。員工的效率非常高，但是薪水是同行的150%，他愿意付出比同行更高的薪水。再是減少稅負(fù)和分紅。阿迪采取了一些措施來降低稅負(fù)，不過這個借鑒意義不大。至于減少股東分紅，這不僅僅涉及到商業(yè)問題，而且涉及到創(chuàng)始人的價值觀。他們兄弟兩個是在二次大戰(zhàn)以后，接手了父母留下的一個小賣部。他們秉承了德國那種嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)著的精神。阿迪所有的一點，就是把物美價廉發(fā)揮到極至。物美就是我商品的質(zhì)量是一流的，價廉就是追求成本更低。他們偏執(zhí)地認(rèn)為他們所做的一切都是在為顧客著想，事實上他也是這么做的，一直這么做，從二次大戰(zhàn)以后到現(xiàn)在。憑著阿迪堅持不懈的高性價比的商品，最后不僅德國消費者接受了他，后來開到歐洲其他國家，現(xiàn)在開到美國，開到澳大利亞，在很多國家，也非常具有競爭能力。第二是上帝的方式創(chuàng)始人是近乎以“上帝的方式”在運營管理阿迪。上帝是怎么管理這個世界的，管理人類、鮮花、大象、蚯蚓等等世間萬物？我琢磨上帝只做了兩樣事情，第一是提供了一個環(huán)境：有春夏秋冬，有風(fēng)雨雷電，有高山流水，通過變化的環(huán)境來讓適者生存。第二是提供了競爭，生物之間有競爭，會有食物鏈。羚羊和獅子要競爭奔跑速度，獅子和獅子要競爭配偶，通過競爭達(dá)到優(yōu)勝劣汰。除了上述兩件事情之外就是無為而治，他從來不用管我龐小偉到底是去做老師還是從事風(fēng)險投資；是生活在杭州還是到倫敦；開什么車，穿什么衣服，理什么發(fā)型，給兒子起什么名字，都不去管。阿迪的方法就是基于環(huán)境和競爭的無為而治。比如今年公司應(yīng)該做多少銷售？他從來不說，一般做企業(yè)到12月份就要做年終計劃。他們企業(yè)是沒有年終計劃的。他有8千多家店。他怎么做呢？比方說每家門店都有電的損耗。他把8千多家店的用電量統(tǒng)計出來。比如平均化費了5萬，可能表現(xiàn)最好的店化了1萬塊，最多的花了10萬塊?；?0萬錢的人自然而然就感受到，平均是5萬，為什么我是10萬。所以，他們想盡辦法去省電費，可能就降到7萬。當(dāng)他降到7萬的時候，平均線可能就從5萬降到4萬了。所以這相當(dāng)于沒有時間刻度的競爭。大家那么多店一直在比拼這個指標(biāo)，不需要目標(biāo)電費達(dá)到5萬了，我完成了5萬就可以停下來了。所以，他這樣的無為而治，反倒是持續(xù)的進(jìn)步，而不是說今年達(dá)標(biāo)了，給明年留一點余地。你做得不好的人可能就淘汰了。阿迪的無為而治是基于競爭這樣一個平臺去做的。我覺得這是做企業(yè)非常重要的一點，一個好的管理者，就是要授權(quán)授權(quán)再授權(quán)，監(jiān)督監(jiān)督再監(jiān)督。授權(quán)到最后就是無為而治，但是一定是有監(jiān)督，這個監(jiān)督其實是有一種氛圍，一種競爭的機(jī)制。你表現(xiàn)好的人留下來，不好的人自然會被淘汰掉。阿迪對競爭的推崇，甚至到了股東層面，阿迪一分為二，南北阿迪，兄弟各管一塊，相互比較經(jīng)營效率和業(yè)績成果。第三是企業(yè)為何？繼續(xù)把零售價格降下來的話題，最后一點是股東分紅。當(dāng)經(jīng)營者股東為了將顧客的一罐飲料售價降下來，都愿意把屬于自己的分紅砍一半，這時競爭對手幾乎是絕望的。絕大多數(shù)商人絞盡腦汁去想省錢，其實是為了自己多賺錢，去過上甜美的生活。阿迪是為了給顧客真正省錢，將自己的分紅也省了，這兄弟倆本來要的就是清教徒式苦行禁欲的生活。省到最后就是省自己。這不是商業(yè)上的問題，這是價值觀和哲學(xué)的問題。阿迪的創(chuàng)始人本身就不追求名，不追求利，但是到最后在市場競爭中能力越來越強(qiáng)，反而給他們帶來了更多的財富。今天的資本主義已進(jìn)入到現(xiàn)代資本主義的階段。資本主義從原始到現(xiàn)代，發(fā)展到今天，非常重要的推動力量就是基督教尤其是清教的影響，這些清教徒在做企業(yè)的時候所表露出來的苦行禁欲的操行。上帝把那些財富交給我，這個財富終究回歸給大眾，而不是花天酒地耗費在自己的身上。最后比爾·蓋茨最終會把財富捐出去。巴菲特更牛，他錢不如蓋茨多，但是他勇于將畢生的財富捐給蓋茨基金會，他不僅把錢捐出去，連名都不要了，那不是更超越了嗎？所以，阿迪對我們的最大的啟發(fā)，是一些從競爭中留下的成功企業(yè)，他們有著非常樸素的價值觀。這些樸素的價值觀，使得有內(nèi)在的持續(xù)的力量在驅(qū)動他們?nèi)^斗，而不僅僅是拼命賺錢拼命消費。相同的，這樣的觀點在阿迪得到了很好的貫徹。阿迪公司從來不上市，不想上市。因為上市以后，個人財富可以倍增很多，但是他認(rèn)為上市會增加成本。上市是要成本的，要有無休止的會計費用、法律費用、公告費用等等，他覺得這都增加了成本。所以反過來說，一個商品最終的零售價格能不能降下來，也包括你的股東是不是一個好的股東，是不是一個愿意為顧客去犧牲的股東。如果你是這樣的股東，你是這樣的創(chuàng)業(yè)者，企業(yè)的市場競爭能力是非凡的。有很多的創(chuàng)業(yè)者都以獲得風(fēng)險投資為驕傲。事實上，對這些風(fēng)險投資，你也要判別他是不是好股東。這些風(fēng)險投資需要回報，過高的股東回報一定會增加到這罐飲料的零售價格上去。一個不好的股東就會使你的零售價格漲上去，這樣你的競爭能力就會下降。所以從這個意義上講引入貪婪的風(fēng)險投資，長遠(yuǎn)而言不僅無助于企業(yè)的競爭能力的建立，可能還削弱。所以，一個真正有競爭能力的企業(yè)，從采購到運營，到創(chuàng)業(yè)者內(nèi)心的價值心愿，都堅持著服務(wù)用戶回饋大眾，最后就做出一流企業(yè)來。阿迪文化是它最核心的競爭能力。阿迪文化所有的關(guān)注點都在于最好的質(zhì)量，最低的價格。企業(yè)文化跟樸素真理不應(yīng)該是背道而馳的。顧客到店里，就是要優(yōu)質(zhì)的東西、更低的價格，企業(yè)文化也應(yīng)該是服務(wù)于這個，而不要講那么虛的東西。阿迪沒有那些標(biāo)語式的企業(yè)文化，一切就是首先確保物美，然后盡可能的價廉。他們老板開會做的第一件事就是把燈關(guān)掉，看看在關(guān)燈的情況下，是否還能開會。所以，無論你是做零售商，還是互聯(lián)網(wǎng)公司，還是開一個路邊的小攤，本質(zhì)上都是一樣的。

第二篇：洞悉新零售本質(zhì)

洞悉“新零售”本質(zhì)：多數(shù)人并不知道的終端分類法

苗慶顯

導(dǎo)讀：科特勒說終端的形式無關(guān)緊要，那么什么才是最重要的？ 洞悉了終端的本質(zhì)，你就洞悉了“新零售”的本質(zhì)。接上期，先拿科特勒老爺子的觀念扯個虎皮：

終端形式無關(guān)緊要！原文是：“至于這些商品或服務(wù)是如何出售的（個人、郵售、電話或自動售貨機(jī)），或者它是在什么地方出售的（商店、街上或消費者家里）則無關(guān)緊要?！?/p>

那什么才是最重要的呢？ 終端的職能！

終端有物流（含交易）、產(chǎn)品展示、信息傳遞、消費者教育四大職能，終端的形式可以千變?nèi)f化，甚至終端的外在形式都可以取消，比如直銷，但終端的這些職能必須存在。

所以，品牌商或經(jīng)銷商運營終端，首先不要看形式，什么電商、商超、便利店、藥房、餐飲，這都是表面的形式，而是看下面埋藏的更本質(zhì)的——職能。

四個職能哪個最重要？答案是缺哪個哪個就最重要。

物質(zhì)短缺時代，一定是物流和產(chǎn)品展示最重要；但信息大爆炸的時候，能夠進(jìn)行信息傳遞和消費者教育最重要；高關(guān)注度、高價格產(chǎn)品，缺的是向消費者灌輸信息，信息傳遞重要；新品類產(chǎn)品，消費者教育重要；低關(guān)注度產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的即時刺激就能引發(fā)購買，產(chǎn)品展示更重要。

還是回到老苗一直絮叨的那個話題：營銷旨在改變和影響消費者行為。哪里可以和顧客深度溝通，哪里有更深的消費體驗，哪里可以更大限度的影響消費者，哪里才是更有價值的終端。甚至一些不賣貨的終端反倒是最有價值的終端（比如醫(yī)院對于四大奶粉）。

最近“新零售”的概念又火了，什么是“新零售”？ 搞個線上線下結(jié)合就叫新零售了？網(wǎng)上下單，線下拿貨就叫新零售？還是線下體驗，網(wǎng)上購買就叫新零售？這些統(tǒng)統(tǒng)是形式，是科大爺眼中“無關(guān)緊要”的形式。

我們拋開概念的噱頭，用營銷的本源來分析：“新零售”跟“傳統(tǒng)零售（包括傳統(tǒng)電商）”最本質(zhì)的區(qū)別是職能側(cè)重點的不同，“傳統(tǒng)零售”強(qiáng)調(diào)的是物流，尤其是交易，而“新零售”強(qiáng)調(diào)的是信息流和物流的組合。不管是產(chǎn)品展示，還是信息傳遞、消費者教育，都可以歸為信息流，新零售強(qiáng)化的是對整體購買行為的影響。

傳統(tǒng)零售做的是銷售，而新零售做的是營銷。

以顧客溝通、產(chǎn)品露出、利潤、銷量四個參數(shù)，老苗把終端劃分為五類：深度終端、高值終端、銷量終端、普通終端、陷阱終端。下面主要通過深度終端的介紹，詳解下終端的信息流職能。

深度終端是以顧客與終端的接觸程度做考量的。在“新零售”理念中，這是終端的制高點。

外資四大奶粉品牌在中國市場所向披靡，就因為占據(jù)了針對奶粉的深度終端——醫(yī)院，通過醫(yī)務(wù)的推薦讓媽媽們深信不疑，在國產(chǎn)奶粉信任危機(jī)的大環(huán)境下，近乎壟斷了國內(nèi)嬰幼兒配方奶粉市場。

同樣，對于嬰幼兒產(chǎn)品來說，超市無法跟母嬰店競爭，就是因為母嬰店作為專業(yè)終端，其與消費者的接觸深度要大大強(qiáng)于超市。

在酒類營銷中，餐飲終端因更深的接觸度使其戰(zhàn)略意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商超。

前幾年，進(jìn)口酒還開發(fā)出更加深度的終端——酒會：通過酒的品鑒、展示、交流來達(dá)到推廣目的，通過看、聽、聞、嘗、問、講等手段，調(diào)動消費者的感官、情感，使消費者的接觸達(dá)到了更深的層次。

在化妝品行業(yè)，美容院終端的接觸深度大于商場專柜，商場專柜大于日化店，而日化店大于超市貨架。

以珍奧核酸、天年、中脈為代表的保健品企業(yè)，則開發(fā)出另一種深度的終端——會議，業(yè)內(nèi)稱會議營銷：即把目標(biāo)消費者聚集到一起，通過專家講座、現(xiàn)場交流、產(chǎn)品展示、患者自證等方式，與消費者進(jìn)行深度接觸，極大引導(dǎo)了消費者購買。直銷企業(yè)的家庭聚會則是深度終端的另一個典型代表。

廣告、公關(guān)傳播，對消費行為影響的直接程度往往比不上終端的直接體驗，因此在向消費者傳遞信息方面，有些終端具有得天獨厚的優(yōu)勢。

早些年業(yè)內(nèi)流行過一個概念——“終端媒體化運作”，其要義是把終端像媒體一樣去運作，他們定義終端的首要作用是向消費者傳遞信息，傳遞切實的、令消費者感同身受的信息。這其實是增強(qiáng)終端跟消費者接觸深度的一個方法。

現(xiàn)在的市場，要求品牌商在選擇終端時，首要選擇能和消費者深度溝通的終端，如果沒有，就去開發(fā)甚至創(chuàng)造能夠深度接觸終端。

養(yǎng)樂多是活性乳酸菌飲料，需要進(jìn)行冷鏈配送和銷售的，其終端選擇面相對較窄。但養(yǎng)樂多卻創(chuàng)造性的發(fā)展了一類“終端”——面對面銷售，在日本，有幾萬名“養(yǎng)樂多媽媽”，把養(yǎng)樂多直接送往千家萬戶，占其銷量的一半以上。而在中國，養(yǎng)樂多的面對面營銷除了有自己的直接銷售隊伍外，還有社區(qū)、寫字樓的推廣、征訂和售賣，配合樓宇廣告、社區(qū)廣告，成了他們打開中國市場的首要利器。

不同類型的企業(yè)對終端溝通的深度也有不同要求。

名牌企業(yè)利用其強(qiáng)大的品牌號召力，能調(diào)動終端及渠道資源，同時其信息傳遞和消費者培養(yǎng)的職能更多通過品牌打造實現(xiàn)，這導(dǎo)致了名牌產(chǎn)品選擇終端會更加重視產(chǎn)品展示和物流職能，更多的產(chǎn)品展示意味著更多的銷售機(jī)會。

而對于大多數(shù)的普通品牌來說，信息傳遞和消費者培養(yǎng)才是更加重要的，在缺乏有效信息傳遞情況下，更多的曝光率可能會使產(chǎn)品死的更快。

競爭的加劇也導(dǎo)致產(chǎn)品關(guān)注度的改變，你需要更多的向消費者傳遞信息甚至是“洗腦”。

以前包子好吃的標(biāo)準(zhǔn)是“薄皮大餡”，當(dāng)大家都是薄皮大餡的時候，你用“灌湯小籠”就能區(qū)隔，之后就要用各種口味、各種食材、各種講究，到最后可能還需要去講故事了。當(dāng)包子擁有這些差異點后，做包子的掌柜就需要把這些信息傳遞出來，甚至要教育消費者；如果有幸弄個慶豐包子的主席套餐或者找到“包子版的小龍女”做代言，則包子鋪就需要承擔(dān)更多信息傳遞職能了。

電商終端從建立之始就比較重視傳遞信息和消費者培養(yǎng)的職能，因為電商終端天生的劣勢，其在消費體驗和實物感知方面弱于實體店。

但電商的早期實踐者們挖空心思來彌補(bǔ)這個劣勢，從可感知甚至充滿誘惑力的詳情頁，到動輒就“親”的淘寶體，以及對消費者評論的應(yīng)用，新時代的營銷者居然把劣勢轉(zhuǎn)化成了優(yōu)勢，很多情況下，顧客在網(wǎng)上對產(chǎn)品的感知比一般的線下終端還要深刻，還要接收到更多產(chǎn)品和品牌信息。

電商的強(qiáng)大，不光因為它自己，更因為它還有個特別牛逼的親戚——互聯(lián)網(wǎng)。以前老苗撕過，互聯(lián)網(wǎng)對營銷的本質(zhì)影響，是把營銷的根子——購買行為模式給改變了，是一場真正的革命。

購買決策的5個階段模式中，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息收集，成為了購買決策的主要依據(jù)之一。（購買決策5階段：問題認(rèn)識——信息收集——可供選擇方案評估——購買決策——購買后行為）

以往的“隨機(jī)性購買+計劃性購買”的出行購物模式，變成了現(xiàn)在的“隨需而搜+搜中即拍+便利性補(bǔ)充”的線上加線下的復(fù)合購物模式。

互聯(lián)網(wǎng)在提供信息內(nèi)容方面，具有得天獨厚的優(yōu)勢，以前在線下不可能完成的任務(wù)，在網(wǎng)上卻能搞定：比如講述品牌故事、對競品進(jìn)行全方位對比、讓消費者看一個五分鐘的視頻、讀一篇有關(guān)消費者教育的文章、進(jìn)行一次大規(guī)模的口碑傳播。

由于互聯(lián)網(wǎng)推廣帶來的消費需求和購買行為，更大可能流向電子商務(wù)，并且這種趨勢會進(jìn)一步加強(qiáng)。能夠吃到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展及推廣的紅利，也是電子商務(wù)威力巨大的原因。

當(dāng)然，上面講過電商的天然缺陷是產(chǎn)品體驗比較差。老苗在《終端迷魂陣》那篇里提到的，利用空間布局、利用氣味、音樂、色彩等，讓消費者增強(qiáng)產(chǎn)品體驗感的手段，在電商中也難以應(yīng)用。生鮮、食品等即時刺激產(chǎn)生消費的產(chǎn)品，在電商上的表現(xiàn)一直不盡如人意，跟電商的這個先天缺陷有很大關(guān)系。

所謂新零售，絕不是線上線下兩個銷售渠道的簡單組合，那仍然是披著新概念外衣的傳統(tǒng)的思維，僅僅強(qiáng)調(diào)了終端的物流（含交易）職能。

不了解終端的職能本質(zhì)，不去重視終端的信息流職能，憑著表象做線上線下組合，絕不會有勝算：之前的O2O已經(jīng)死了一地，快消品大投入轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的基本沒啥贏利的，之前的淘品牌如瑪薩瑪索和茵曼布局線下，也以失敗而告終。

其背后埋藏的都是同一個道理：

如果不能在信息傳遞和消費教育上，對營銷有幫助，只是單純增加一個銷售渠道，那開辟和運營一個銷售渠道的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過其新增利潤。

新零售關(guān)鍵不是線上+線下，而是從物流運營到信息流和物流的復(fù)合運營，針對一個產(chǎn)品進(jìn)行最有效率的信息流和物流的終端組合，就是新零售思維。

線上+線下，僅僅是它最通常的表現(xiàn)形式而已。

第二類：高值終端。價值終端是以產(chǎn)品的投入產(chǎn)出考量，盈利大的價值高，盈利小的價值低。深度終端可能是高值終端，也可能不是高值終端。比如上面提到醫(yī)務(wù)終端，對于嬰幼兒配方奶粉來說，是深度終端但不是高值終端。為方便對比，把高值終端和銷量終端一起分析。

第三類終端：銷量終端。銷量終端是以產(chǎn)品的銷量作為考量指標(biāo)，指產(chǎn)品銷量可觀但利潤表現(xiàn)一般的終端。

很多人的觀點是，銷量是利潤的基礎(chǔ)。老苗的觀點卻是，利潤是銷量的基礎(chǔ)。多數(shù)情況下，沒有利潤的銷量毫無意義，甚至是吸血鬼。很多的高價值終端都看上去非常微不足道。

箭牌非常重視小店的鋪市，因為對于口香糖來說，一個士多店的價值不見得比一個大商超小多少。

近幾年火爆的乳酸菌飲料在西餅屋、糕點房的銷量也相當(dāng)可觀。大街小巷的餐飲店，從機(jī)場車站到高速公路休息區(qū)，到處都可見勁牌身影，而一些高大上的星級酒店和大型商超，卻不見得能找得到，真正做到了 “勿以利小而不為，勿以損小而為之”。

直銷模式，銷售員又是消費者又是經(jīng)銷商也是終端，對于做直銷的企業(yè)來說，在每個終端（直銷員身上）都只賺不賠。

第四類終端：普通終端。即在與消費者接觸、產(chǎn)品露出、投入產(chǎn)出、銷量等指標(biāo)考量中，都表現(xiàn)平平，但還不會虧損且有一定銷量的終端。對于企業(yè)來說，這類終端要主要依靠市場輻射來做，進(jìn)行少量的維護(hù)和脈沖式的投入。

第五類終端：陷阱終端。這類終端要么是終端費用過高，導(dǎo)致供應(yīng)商在此虧損，要不就是銷量過低，其產(chǎn)生的利潤無法維持基本的終端維護(hù)費用。

很多陷阱終端都偽裝成“餡餅終端”在等待供應(yīng)商，尤以平臺商（大型的賣場超市、餐飲和大型電商平臺）居多，目前的終端消耗戰(zhàn)多發(fā)生這里，能產(chǎn)生銷量但會導(dǎo)致供應(yīng)商虧損的陷阱終端，殺敵一千，自傷兩千。不少品牌在此損兵折將，戰(zhàn)不數(shù)合，便敗下陣來，實在是“錯誤的地方打了錯誤的戰(zhàn)爭”。

對于陷阱終端要堅決舍棄，絕不可貪戀那些“鏡花水月”般的銷量，更不可受人蠱惑。

“只要持續(xù)投入，費用會攤薄，銷量會持續(xù)上升”，“先虧損投入幾個月，后面各項指標(biāo)起來，費比就會下降”，還有“我這個平臺（店）銷量大，會有品牌效應(yīng)，會輻射周邊的終端”。

這都是吃人不吐骨頭的鬼話。這么多年屈死的“冤魂”中，有不少產(chǎn)品本來還不錯的，就因為選擇了陷阱終端而萬劫不復(fù)了。

五類終端是可以轉(zhuǎn)化的，高銷量終端隨著費用的逐漸降低可以變成高價值終端，部分高價值、高銷量或者普通終端甚至陷阱終端，都有可能通過一些品牌推廣手段，使之變成深度終端。在實際操作中，各類終端如何組合，才能實現(xiàn)信息流和物流運營的效率最大化，如何把普通終端，變成跟消費者深度接觸的終端，再次預(yù)告終端系列最后一篇——《終端驅(qū)動模型再造》。

原計劃用三篇把“終端”系列寫完，搞個“XX三部曲”，老苗也覺得拉風(fēng)。怎奈才情有限，絮絮叨叨講了三篇還沒扯完，只好搞成不倫不類的四部曲了，處女座和強(qiáng)迫癥的看官們，對不住了。

延伸閱讀：《終端為王的大坑，還能埋下多少冤魂？》

第三篇：留學(xué)德國體會

留學(xué)德國體會

本學(xué)期，我有幸成為浙江樹人大學(xué)第一位赴德國埃姆登（Emden-Leer）應(yīng)用科技大學(xué)做專題實驗，并完成畢業(yè)論文的交換生，第一次有機(jī)會出訪別國，深感榮幸。雖然只有短短的兩個半月，但感觸多多，在此寫下此篇學(xué)習(xí)感想，希望能為那些將要出國學(xué)習(xí)的同學(xué)們提供借鑒，并祝愿已在國外學(xué)習(xí)的同學(xué)們早日學(xué)有所成！

2011年3月14日午夜，我乘坐班機(jī)開始了德國之行，于次日凌晨到達(dá)德國法蘭克福機(jī)場。到達(dá)的時間為當(dāng)?shù)?月15日6：00。原本以為將一個人從機(jī)場到火車站，獨自走上漫長的五小時轉(zhuǎn)途。可是，同班機(jī)的兩位中國學(xué)生竟和我的旅途有重復(fù)的一段路，而且，由于德國的軌道交通發(fā)達(dá)，全國各大機(jī)場的軌道交通都有德國城際特快（Intercity Express）的站臺（相當(dāng)于中國高鐵），所以，可以買到全國各地的火車票。7:40踏上德國北上的列車。

上了ICE可以真正領(lǐng)略到歐洲第一強(qiáng)國在軌道交通上所做的努力。車廂不但寬敞、舒適，更重要的是由于德國國民的高素質(zhì)，車廂內(nèi)無人大聲說話，而且列車行駛過程中幾乎沒有噪音。座位為一排四座，前后距離較寬敞，比大陸許多國際航班的座椅要舒適的多。并且，由于德國人口密度不高，車廂里并無太多的乘客，火車票上也無規(guī)定座位號，所有的乘客都能有自己的座位。車內(nèi)暖氣開放，車內(nèi)溫度20°，車廂內(nèi)環(huán)境感覺十分舒適。

行駛一小時，到達(dá)德國魯爾區(qū)重鎮(zhèn)--科隆，在此與中國朋友道別，轉(zhuǎn)車換乘IC（Intercity）直達(dá)目的地——埃姆登（Emden）。

一路穿越德國的老工業(yè)區(qū)，鄉(xiāng)村地頭和風(fēng)力發(fā)電站。我于當(dāng)天上午11:25，列車準(zhǔn)時到達(dá)目的地--Emden。教授與陪同的中國學(xué)生在門口等侯。經(jīng)他們的介紹，此地的人口只有5.6萬，由于地處河流的入?？冢?jīng)是納粹德國的第二大潛艇基地，二戰(zhàn)期間被盟軍炸平80%的建筑。由于當(dāng)天的天氣不佳，無法很好的觀賞當(dāng)?shù)氐某鞘薪值篮蜌v史建筑。只有先于學(xué)校的教授們見個面，安排好今后的學(xué)習(xí)日程。

隨后，教授把我?guī)У绞孪劝才藕玫淖√?。令我感到意外的是，房東的第一聲問候竟是——“你好（中文）！”，親切感十足。與房東老太太一番交流后才知道，原來，她是一位1934年出生在中國上海的猶太人，名叫Karin Janssen（卡琳.楊森），會一點中文。她似乎對中國的文化十分感興趣，家中有許多德文版的中國著作。能有中國學(xué)生住進(jìn)她家，也使她高興很多。由于是家庭旅店，一天的住宿費高達(dá)20歐元，但配有洗手間和廚房，無早餐。這也與國內(nèi)的很多家庭旅店有很大的不同。看來，今后的日子里，早飯和晚飯都要自己動手，鍛煉廚藝了。

Emden地處德國的西北部，位于德國與荷蘭的邊境。風(fēng)能資源豐富，當(dāng)?shù)?2%電力依靠風(fēng)力，另8%依靠法國的核電進(jìn)口。隨處可見大型的風(fēng)車矗立在遠(yuǎn)方，由于大學(xué)曾經(jīng)也參與過風(fēng)力的開發(fā)，學(xué)校中也有一座大型風(fēng)車矗立在入口處，并也成為學(xué)校的標(biāo)志之一。

通過接觸和觀察，也對德國人的生活和工作情況有了一些了解。埃姆登這地方相對于德國城市的人口來說并不算多。人們相對于大城市來說比較熱情，對于他們來說，由于有良好的教育和文化底蘊，大街小巷都能找到能說英語的民眾，哪怕是超市的售貨員也能用英語與外國顧客交談，我剛到此，就能和當(dāng)?shù)氐哪吧舜蛏险泻簦]有感覺陌生和被排擠的感覺。

埃姆登（Emden-Leer）應(yīng)用科技大學(xué)規(guī)模并不大，學(xué)生人數(shù)3500名左右，占地面積也很小，大約是樹人大學(xué)的四分之三。但是不大的學(xué)校并不代表學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量不如其他知名學(xué)府。學(xué)校各類學(xué)科實驗室的設(shè)備都非常齊全。在機(jī)械實驗室中，為了研究空氣動力學(xué)，該大學(xué)不惜重金，建立風(fēng)動實驗室。過去幾十年的教學(xué)和研究中，該學(xué)校也誕生過一位獲得諾貝爾物理學(xué)獎教授?？梢?，大學(xué)的優(yōu)劣并不在于有多大的規(guī)模，而在于有自己的特色和優(yōu)勢學(xué)科，突出自己的強(qiáng)項。正是因為德國的高等教育在自己強(qiáng)勢學(xué)科上的突出和日耳曼人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，德國也成就了世界上最艱苦的學(xué)習(xí)生活。越是知名的學(xué)府，平均畢業(yè)年限越長，以洪堡大學(xué)和慕尼黑理工大學(xué)為例，本科生從入大學(xué)到最終獲取學(xué)士學(xué)位的平均年限為八年。雖然大學(xué)生想獲得學(xué)位道路非常艱難和痛苦，但是很多學(xué)科的本科畢業(yè)生都能拿到相應(yīng)的工程師的頭銜，越是知名大學(xué)畢業(yè)，獲得工程師頭銜的畢業(yè)生的身價越高。這意味著很多德國本科生的地位遠(yuǎn)比中國大陸的研究生畢業(yè)后更加具備真才實學(xué)的能力。

在德國的學(xué)習(xí)生活緊張而充實，周一到周五的學(xué)習(xí)時間都在學(xué)校度過。晚上10：30睡覺，早上7：00起床，如此規(guī)律的生活我在國內(nèi)期間還未曾有過，而這也是普通德國人正常的作息時間。平時的工作安排并不多，但耗時很長。前兩周為了尋找文獻(xiàn)，花了不少時間，天天對著電腦，翻閱各大學(xué)術(shù)網(wǎng)站。每隔兩周的周四上午10點，向?qū)W院的相關(guān)教授匯報兩周以來的學(xué)習(xí)情況，壓力還是比較大，隨時都要面對來自教授和同學(xué)的詢問。我不否認(rèn)這樣學(xué)習(xí)所具備的優(yōu)勢，因為這樣才能證明自己真正學(xué)會了該學(xué)的知識。但是無形之中感覺自己的肩膀無力承擔(dān)如此的重負(fù)，也希望能早日習(xí)慣國外大學(xué)的學(xué)術(shù)環(huán)境。

每天下午回到住處的時間不定，但不會太晚。晚上能算是一天中最愉快的時間了。由于房東老太太的丈夫去年去世，自己的三個女兒也不在身邊，獨自一人守著一棟住房。所以，我常常能在晚上和她聊上一兩個小時。房子里還住著一位正在自學(xué)漢語的德國商人，來自漢諾威，還能說英語和西班牙語，他對中國也懷有比較大的熱情，也想在今后能走訪中國。晚上與房東太太和德國商人的聊天也是緩解白天工作的方法。

3月30日完成實驗前的報告，向相關(guān)教授匯報完將要做的實驗內(nèi)容和日程安排。結(jié)果還算能讓教授們滿意，看來前段時間的努力沒有白費。也希望未來幾周的實驗也能順利進(jìn)行。4月3日，應(yīng)學(xué)校的安排，搬進(jìn)另一家德國老太太的出租房里。房間里有電冰箱，微波爐，電視機(jī)，遺憾的是沒有廚房，每天的晚餐只能吃pizza之類能用微波爐加熱的食物了。好處就是租金€210/月，比原來的€20/天要便宜很多，但也缺少了與當(dāng)?shù)氐聡私涣鞯臋C(jī)會。

這次學(xué)習(xí)的目的是為了完成本科階段的最后內(nèi)容—畢業(yè)論文。論文的題目由該大學(xué)的教授們確定。最后的定題為《利用單糖、氨基酸、長鏈脂肪酸制沼氣》。此次的實驗內(nèi)容是當(dāng)?shù)氐慕淌诤屯瑢W(xué)從未做過的實驗，他們卻能讓一位初次見面的外國交換生嘗試他們從未做過的實驗，不得不佩服他們看待所有學(xué)生一律平等的品德。本次實驗的目的在于模擬當(dāng)?shù)卣託馍a(chǎn)廠和污水處理廠的沼氣制造工藝，探索一些特定的有機(jī)物在厭氧38℃的環(huán)境下產(chǎn)生沼氣量的多少的情況，從而為當(dāng)?shù)氐恼託馍a(chǎn)商們提供科學(xué)的依據(jù)，也更好地解決當(dāng)?shù)氐哪茉磫栴}。

四月初開始我的實驗，在當(dāng)?shù)亟淌诤屯瑢W(xué)的共同努力下，實驗初期的工作都進(jìn)行得比較順利。實驗的裝置都比較好地開始了各自的發(fā)酵。由于單次實驗計劃時間為兩周，而且實驗過程中的不理想結(jié)果樣品都必須重新進(jìn)行實驗。所以，此次的實驗總時間花了近兩個月。雖

然實驗的周期很長，但是在異國他鄉(xiāng)付出的努力還是值得的。畢竟此次訪問讓我領(lǐng)略到了國外的實驗室條件和德國教授們踏踏實實完成工作的作風(fēng)。在每兩周召開的沼氣會議（Biogas meeting）上，每位參加實驗的學(xué)生都必須向教授們匯報兩周以來的工作，教授們也會提出相應(yīng)的意見和建議，以幫助同學(xué)們在今后的實驗中更好地完成實驗內(nèi)容，也為教授們未來的工作做好準(zhǔn)備。

將近兩個月的實驗工作結(jié)束后，匯報會上我向?qū)W院的相關(guān)教授匯報所有實驗中使用的有機(jī)物在厭氧條件下產(chǎn)沼氣量的結(jié)果，教授們對我們實驗結(jié)果比較滿意，很多結(jié)果與計劃中的理想值相差不大，實驗條件的選擇還需要做更多的實驗進(jìn)行探究。會議上，教授們也感謝我在過去的兩個月中所做的工作，同時也對我的工作給予了肯定。并希望我能在今后的學(xué)習(xí)過程中能與他們有再次合作。

在幾個月的實驗時間中，我也忙里偷閑去游覽了德國兩大城市—柏林和漢堡。

漢堡位于德國的中北部，是德國第二大城市，也是德國第一大港口城市。由于當(dāng)?shù)氐墓袍E保存完好，現(xiàn)在的漢堡市政廳所在地為老市政廳廣場，此地已有上百年的歷史。由于地處港口，漢堡也是北部德國的經(jīng)濟(jì)中心，市中心的商業(yè)街非常集中，也是游客購物的最佳去處。德國知名的服裝商場—ANSON’s 和 Peek＆Cloppenburg就位于其中。這些知名的商場中的服務(wù)員都能說一口流利的英語，服務(wù)態(tài)度也很好。所以，任何一個外國人在此購物都不會有任何溝通上的不便。

柏林是東西德合并后第二次成為了德意志共和國的首都。雖然是德國第一大城市，城市人口超過170萬，但由于城市內(nèi)的軌道交通十分發(fā)達(dá)，有通往城市各個景點的輕軌和地鐵。尤其對于游客來說，一天之內(nèi)只要化€6.3，就能乘市內(nèi)所有的輕軌、地鐵和公交。既然是德意志共和國的首都，那就一定有能反映該國歷史和文化的博物館和文化廣場。位于柏林博物館島的柏林大教堂、帕加馬博物館、柏林舊博物館、博德博物館都藏有德意志歷史的珍品。柏林大教堂曾是普魯士王室的宮廷教堂；帕加馬博物館藏有古巴比倫時期的漢莫拉比法典和保存完好無損的古巴比倫城墻，出土于土耳其的古宙斯祭壇；博德博物館藏有古代德國的繪畫和雕塑;柏林老博物館中藏有古代德國的青銅器和鐵器，古希臘式的大門設(shè)計讓人感覺身處的地點是古希臘，而不是歐洲第一強(qiáng)國。

經(jīng)過在漢堡的購物經(jīng)歷，突然發(fā)現(xiàn)在德國的許多商品相對實惠。比如：一臺惠普筆記本G7型號，4G內(nèi)存，720G硬盤，1G獨立顯存，i3CPU, 17.3寸的屏幕，而價格為€600；HUGO BOSS的高檔襯衫最貴不過€80；香奈兒的COCO香水，30ml裝的價格為€24。全德國的商品價格統(tǒng)一，對于非歐盟的游客來說，還可以買完商品后辦理退稅單，在法蘭克福機(jī)場入海關(guān)后的退稅窗口可以拿到每件商品13%的稅款。所以，對于非歐盟成員國的游客來說，在德國購物是十分實惠的。

在國外的大學(xué)學(xué)習(xí)，學(xué)生聚會(party)也是必不可少的一項活動之一。校方為了讓國際學(xué)生能更好地融入德國學(xué)生的生活圈中，學(xué)校的International Office（國際交流辦公室）每兩周一次撥款為國際學(xué)生舉辦聚會，聚會的名稱為International evening（國際之夜）。聚會前由國際學(xué)生自行去超市選購食物和飲料。自行制作當(dāng)?shù)氐氖澄?，供所有參加聚會的師生品嘗。每次的主題各不相同，我在德國的近三個月的時間里，校方舉辦過美國之夜、中東之夜、法國之夜、東歐之夜和印度之夜（遺憾的是，我由于來此時間不長，還無法舉辦中國

之夜）。來自不同國家的學(xué)生都有機(jī)會為其他國家的同學(xué)們展示自己國家具有民族特色的食物和文化特色，這也是所有不同文化背景的學(xué)生在一起互相交流和學(xué)習(xí)的機(jī)會，思想的火花能激烈地碰撞。

此次出國交流是本人第一次有機(jī)會能在異國他鄉(xiāng)學(xué)習(xí)。作為一個中國學(xué)生，能在本科期間有如此機(jī)會訪問西方發(fā)達(dá)國家，并與當(dāng)?shù)氐慕淌诤屯瑢W(xué)一起工作，是一段非常難得的經(jīng)歷。在此期間，我不僅認(rèn)識了來自世界各國的同學(xué)，并在與他們交流的過程中，不僅英語聽說能力有很大的提高，而且也領(lǐng)略到了每個民族的特色和他們各自的民族習(xí)俗。希望還能在不久的將來有更多的機(jī)會在世界各地有相同的學(xué)習(xí)機(jī)會，能在浩瀚的知識海洋中遨游。

在此，我十分真切地感謝王院長和活潑老師，沒有兩位的極力推薦，如此機(jī)遇不可能會落入本人手中。這對我今后的學(xué)習(xí)人生和更好地適應(yīng)新的環(huán)境是一次很好的鋪墊。

第四篇：十一阿迪促銷方案

阿迪達(dá)斯促銷方案

【活動目的】: 通過活動，傳遞給消費者一個加強(qiáng)體育鍛煉，增強(qiáng)體質(zhì)，預(yù)防甲流的信

息，同時與南京知名瑜伽館，疾病預(yù)防中心合作，開展互利合作。意在提高銷售額的前提下，樹立阿迪達(dá)斯品牌價值與美譽度，又給消費者一個如何預(yù)防甲流信息的平臺。

【活動時間】: 2009.11.14——2009.11.15（8：40——22：30）

【活動地點】: 南京中央商場店鋪外廣場及5樓阿迪達(dá)斯專賣店

【活動主題】: 快樂運動，預(yù)防甲流

【活動廣告語】: 越運動越健康，越運動越美麗

【目標(biāo)顧客】: 年輕男女、運動愛好者、體育明星崇拜者、學(xué)生、白領(lǐng)。

【活動宣傳】: 1 提前一周通過報紙/雜志對目標(biāo)消費群發(fā)布活動信息。2 針對中央vip用戶，通過手機(jī)短信的形式發(fā)布活動信息。3 通過店外的廣播和音響，以及活動本身聚集人流量，達(dá)到吸引人氣的作用。

【活動組織策劃】: 1 在商場店鋪外廣場劃定一定區(qū)域，架設(shè)籃球架，開展投籃比賽活動，3對3對抗活動，同時架設(shè)電視，不停播放簽約阿迪達(dá)斯的nba球星的精彩畫面，突出表現(xiàn)球星穿著阿迪達(dá)斯運動服。

和南京知名的瑜伽館合作，邀請身穿阿迪達(dá)斯瑜伽服并使用阿迪達(dá)斯瑜伽毯的瑜伽教練現(xiàn)場表演，向女性朋友傳遞瑜伽這項運動的好處，展示阿迪瑜伽服優(yōu)良的運動品質(zhì)。瑜伽運動越來越受女性喜愛，瑜伽用品銷售也節(jié)節(jié)攀高，恰逢天氣轉(zhuǎn)冷，女性朋友更熱衷此項運動，我們不但要抓住消費者的心理，還要抓住瑜伽館此時的宣傳促銷心理，和他們合作，做到雙贏。

邀請疾病預(yù)防中心的醫(yī)生，現(xiàn)場傳授給現(xiàn)場來賓一些預(yù)防甲流的知識，以及加強(qiáng)體育鍛煉的必要性，同時向不打球和不做瑜伽運動的朋友，推薦慢跑這項經(jīng)濟(jì)的方式，阿斯達(dá)斯可以擺放它的跑步鞋和運動服做現(xiàn)場的展示。4 店內(nèi)外掛大型海報,顧客購物就有機(jī)會抽獎獲得阿迪達(dá)斯手套和棉襪來營造和渲染現(xiàn)場的濃烈氛圍。5活動商品或者贈送品必須提前二天全部到位,并且將活動細(xì)則的解釋工作落實到每位員工。

【活動細(xì)則】

凡購買阿迪達(dá)斯正價商品的顧客，憑發(fā)票去店鋪外廣場的阿迪達(dá)斯活動現(xiàn)場體驗

投籃樂趣（每人限時1分鐘），或者參加3對3對抗比賽（每場比賽限時5分鐘），兩項過動穿插進(jìn)行。

凡購買阿迪達(dá)斯正價商品的顧客，隨即抽獎，有機(jī)會獲得阿迪達(dá)斯手套和棉襪。

（數(shù)量有限，贈完為止）3 凡購買阿迪達(dá)斯正價商品的顧客，都有獲得瑜伽館免費體驗卷。

【預(yù)算方面】

1.搭設(shè)的籃球架，電視，音響，以及場地費用都是采取租賃的方式。2.和瑜伽館合作，不但能起到共同推廣品牌的作用，還可以讓瑜伽館承擔(dān)一部分的活 動經(jīng)費和宣傳費用。

3.與南京疾病防控中心的合作，因為疾病防控中心本身就有著預(yù)防和控制措施的經(jīng)

驗，防止疫情蔓延，保障廣大人民群眾的健康和生命安全，維護(hù)社會穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要使命，所以花費的金額很少。4.手套和棉襪成本不高，每天每樣各50套發(fā)放。篇二：2014超市國慶節(jié)促銷方案 2014超市國慶節(jié)促銷方案

第1篇：超市國慶節(jié)促銷方案

一、活動目的：中秋節(jié)的活動已經(jīng)結(jié)束，由于人們在節(jié)日期間走親串友，家中的禮品類商品比較充足，因此在國慶節(jié)期間，我商場的銷售思路應(yīng)在日常消費品上，因此我們在十一期間，可以再次組織，超低商品、重拳出擊，推出十一超低商品的搶購大潮，再次吸引人氣，帶動商場的人流及銷售高峰。

二、活動主題：精彩華誕，舉國同慶

三、活動時間：9月31日—10月7日（據(jù)報紙消息，可能黃金周放假有所變動，因此，活動時間根據(jù)情況可能隨時調(diào)整）

四、活動內(nèi)容：

1、國慶節(jié)里樂無邊，精彩大戲隨您看 9.31.1-7日活動期間，在惠萬家西門口，惠萬家為您在南陽邀請來了精彩的文藝演出，高雅的演出風(fēng)格，多種多樣的文藝形式，讓您在國慶節(jié)里大飽眼福！

2、我是中國人，國旗大派送：

國慶節(jié)當(dāng)天，凡在我超市二樓一次性購物滿38元，即可憑小票到一樓服務(wù)臺領(lǐng)取小國旗一面。(限500面，送完為止)

3、秋裝上市，名品服飾展示會 10月1日起，惠萬家三樓時尚服飾館，名品秋裝隆重上市，休閑裝、商務(wù)裝、職業(yè)套裝等新款名裝靚麗登場，上百款服飾總有一款適合您的品位，敬請光臨錦上花20xx秋裝展示會。

4、名品夏裝、換季打折，超低特價、最后清倉

活動時間：10月1日——7日（7天）10月1日起，在惠萬家廣場舉辦三樓名品男女夏裝，換季打折活動，超低的價位，讓您心動到家，帶上您的家人，到錦上花西門名品服飾特賣場來淘寶吧！

由百貨部安排三四樓各專柜，有出外賣的，統(tǒng)一安排處理。

5、國慶七天樂 歡樂實惠頌：

國慶7天假，每天推出一款超驚爆價。讓顧客能感到實實在在的實惠。除了菜價外，出驚爆價的部門依次為：二樓食品、酒飲、洗化、百貨、針織、食品，酒飲。選擇商品時，根據(jù)惠萬家的近期活動，要有針對性的選擇商品，原則上為平毛利。情況特殊可作負(fù)毛利。一定要在活動期間作出清早買菜老太太滿場飛奔的情況

6、購物有獎刮刮樂，驚喜大獎樂翻天：

在10.1-5日，凡在我商場二樓次性購物滿38元，或是在一三四樓一次性購物滿58元，即可憑購物小票參加國慶刮刮樂活動，獲得刮獎卡一張，刮開涂層，便可獲得對應(yīng)獎品： 一等獎：29英寸康佳純平彩電一臺;二等獎：澳柯瑪洗衣機(jī)一臺

三等獎：電飯鍋一臺;參與獎：洗衣粉一袋或是醋一瓶。100％中獎！

國慶節(jié)，逛商場，順便還能拿大獎！

7、黃金周，結(jié)婚季、浪漫而甜蜜！

曾經(jīng)，因為那次的怦然心動，如今，我要對你實現(xiàn)我的承諾，那就是，給我一個機(jī)會，讓我一生一世對你好！親愛的，我們結(jié)婚吧！讓錦上花和紫夢為我們共同見證，天長地久，此情不渝！

凡是在黃金周期間結(jié)婚的新人，且在我商場一次性購物滿500元以上，即可獲贈x縣紫夢婚紗攝影名店提供的20寸免費藝術(shù)照一張。

8、您來購物我送禮：

凡在10.6-7日在我商場二樓一次性購物滿48元，或是在一三四樓一次性購物滿88元的顧客朋友，憑小票即可到服務(wù)臺領(lǐng)取洗潔精一瓶。（小票不拆分不累計，每張小票限領(lǐng)一個單品）

五、廣告宣傳：

序項 目位 置備 注

1電臺廣告、飛字廣告電視臺媒體播放時間：9月27日至10月6日 2氣象局廣告電視臺媒體播放時間：9月27日至10月6日 3dm（5萬份）活動內(nèi)容大度16開8張16頁碼 4宣傳貼10000張張貼賣場各廳精彩華誕 舉國同慶 5噴繪中廳及店外活動信息、6噴繪5米*12米晚會演出背景 7播音服務(wù)臺全樓播音內(nèi)容為：促銷信息 8賣場看板全樓主要通道活動看板、吊掛等 9地貼全樓賣場主要通道

10門外看板東門、圓門、南門大看板寫真看板 11吊掛裝飾賣場通道噴繪

第2篇：超市國慶節(jié)促銷方案

活動主題：慶國慶感恩送真情(百貨區(qū)買200送200禮券部分買200送100禮券超市區(qū)好禮大贈送)活動目的：利用國慶黃金周促銷吸引顧客，提升銷售和公司品牌知名度。

第二部分：活動內(nèi)容

活動時間：20xx.9.29周六——10.3周三(共五天)

一、百貨區(qū)買200送200 超市區(qū)好禮大贈送感恩2+1卡免費辦理

1、百貨區(qū)活動：活動期間，凡在百貨區(qū)參與本次活動的專柜購物滿200元即送200元禮券一張(部分專柜買200送100)，多買多送，零頭不計當(dāng)日電腦小票可累計，顧客可持禮券在參與本次活動的專柜直接消費(100元禮券可在送200元禮券的專柜進(jìn)行消費，200元禮券不可在送100元禮券的專柜進(jìn)行消費);不足部分補(bǔ)足現(xiàn)金，多出部分不找贖;參加不同買送級別活動的電腦小票只可按照最低級別累加送券;

2、超市區(qū)活動：凡在超市區(qū)購物滿一定金額的顧客憑購物小票可獲贈好禮一份，小票不能累加，贈品不能兼得,數(shù)量有限，送完即止：

單張購物小票超市區(qū)滿48元，送雕牌洗衣粉一袋(限清溪店/大朗店)單張購物小票超市區(qū)滿68元，送百事可樂2.5l一瓶(清溪店/大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)單張購物小票超市區(qū)滿98元，送康元早餐餅1000克一盒(清溪店/大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)單張購物小票超市區(qū)滿138元，送花庭卷紙115克一提(清溪店/大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)單張購物小票超市區(qū)滿198元，送稼賈福絲苗米4公斤一袋(限樟木頭店/黃江店/大嶺山店/大朗店)

3、活動期間，凡購物不限金額，即可憑小票到服務(wù)中心免費辦理2+1感恩卡

二、百貨區(qū)買200送200商鋪區(qū)靚裝四折起感恩2+1卡免費辦

1、百貨區(qū)活動：活動期間，凡在百貨區(qū)參與本次活動的專柜購物滿200元即送200元禮券一張(部分專柜買200送100)，多買多送，零頭不計。當(dāng)日電腦小票可累計，顧客可持禮券在參與本次活動的專柜直接消費(100元禮券可在送200元禮券的專柜進(jìn)行消費，200元禮券不可在送100元禮券的專柜進(jìn)行消費);不足部分補(bǔ)足現(xiàn)金，多出部分不找贖;參加不同買送級別活動的電腦小票只可按照最低級別累加送券;(圣伽步、爵根仕、歐萊雅、美寶蓮、esprit促銷活動期間接受禮券)

2、全場精品商鋪靚裝四折起。

3、活動期間，凡在購物不限金額，即可憑小票到服務(wù)中心免費辦理天和百貨2+1感恩卡

三、百貨區(qū)買200送200二樓2500m2運動城新張有驚喜感恩2+1卡免費辦

1、活動期間，凡在百貨區(qū)參與本次活動的專柜購物滿200元即送200元禮券一張(部分專柜買200送100)，多買多送，零頭不計當(dāng)日電腦小票可累計，顧客可持禮券在參與本次活動的專柜直接消費;不足部分補(bǔ)足現(xiàn)金，多出部分不找贖;參加不同買送級別活動的電腦小票只可按照最低級別累加送券(兌券地點設(shè)在二樓運動城);

2、二樓2500m2專業(yè)運動城10月1日驚喜登場，當(dāng)日多家著名化妝品品牌、運動品牌接受禮券，僅此一天，絕對驚喜。。。(歐萊雅、美寶蓮、耐克、阿迪、kappa10月1日當(dāng)天接受禮券)

4、活動期間，凡在西城店購物不限金額，即可憑小票到服務(wù)中心免費辦理2+1感恩卡

四、超市區(qū)、百貨區(qū)好禮大贈送感恩2+1卡免費辦

凡在超市區(qū)和百貨區(qū)購物滿一定金額的顧客憑購物小票可獲贈好禮一份，小票不能累加，贈品不能兼得,數(shù)量有限，送完即止：

單張購物小票超市區(qū)滿48元，送雕牌洗衣粉一袋

單張購物小票超市區(qū)滿68元，送百事可樂2.5l一瓶

單張購物小票超市區(qū)滿98元，康元早餐餅1000克一盒

單張購物小票超市區(qū)滿138元，送花庭卷紙115克一提

百貨區(qū)可享受以下實惠好禮贈送，數(shù)量有限，送完即止：

單張購物小票滿98元，康元早餐餅1000克一盒 單張購物小票滿138元，送花庭卷紙115克一提

單張購物小票滿198元，送稼賈福絲苗米4公斤一袋

活動期間，凡購物不限金額，即可憑小票到服務(wù)中心免費辦理2+1感恩卡

第二部分：活動操作細(xì)則

1、百貨區(qū)活動細(xì)則：

1、活動期間：20xx.9.29周六——10.3周三，凡在各店百貨區(qū)參與本次活動的專柜購物滿200元即送200元禮券一張(部分專柜買200送100)，多買多送，零頭不計。當(dāng)日電腦小票可累計，顧客可持禮券在參與本次活動的專柜直接消費。

2、買送活動禮券的使用方法為：各店百貨區(qū)的禮券只可在店百貨區(qū)使用，不可在超市區(qū)使用。該券在本次促銷活動期間有效，禮券消費不能再享受其他優(yōu)惠。100元的禮券可以在參加活動的任何專柜使用，200元的禮券只能在參加送200元的專柜使用，參加不同買送級別活動的電腦小票只可按照最低級別累加送券。

3、用禮券、現(xiàn)金或消費卡混合購物時，以現(xiàn)金或消費卡金額部分兌換禮券，禮券金額購物部分不再兌換禮券。使用禮券消費時，金額不夠用現(xiàn)金或消費卡補(bǔ)足，多余部分不找贖。禮券必須在活動期間內(nèi)使用，過期作廢。

4、本次活動期間天和百貨感恩2+1卡只積分不打折，其他與我司有合作協(xié)議的優(yōu)惠卡

在本次活動期間也暫停使用，不參加活動的專柜現(xiàn)場注明溫馨提示。

2、超市區(qū)活動細(xì)則：

1、活動期間：20xx.9.29周六——10.3周三，凡在超市區(qū)購物滿一定金額的顧客憑購物小票可獲贈好禮一份，小票不能累加，贈品不能兼得;感恩2+1卡在本活動優(yōu)惠不再與其它優(yōu)惠同時使用，感恩2+1卡只積分不打折;超市區(qū)禮品可少換但不可多換(如購物小票價格為138元可以換兩件68元的同樣商品或138元的商品一件，而不能換兩件不同的商品)，小票不可以累加，單張只能兌獎一次。數(shù)量有限，送完即止： a.單張購物小票超市區(qū)滿48元，送雕牌洗衣粉一袋(限清溪店/大朗店)b.單張購物小票超市區(qū)滿68元，送百事可樂2.5l一瓶(清溪店/大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)c.單張購物小票超市區(qū)滿98元，康元早餐餅1000克一盒(清溪店/大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)d.單張購物小票超市區(qū)滿138元，送花庭卷紙115克一提(清溪店/大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)e.單張購物小票超市區(qū)滿198元，送稼賈福絲苗米4公斤一袋(限大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)

2、活動期間，凡購物不限金額，即可憑小票到服務(wù)中心免費辦理天和百貨2+1感恩卡 提前對個專柜貨品價格進(jìn)行摸底，并做好記錄，活動期間檢查是否有私抬售價再參加活動的情況。對貨源進(jìn)行跟進(jìn)，提前要求銷售較好的專柜補(bǔ)充貨源;檢查是否有專柜故意不將新品上柜或謊稱斷碼不進(jìn)行銷售。

活動期間監(jiān)督各專柜的pop是否明顯，保障清晰明確的提示顧客。不參加活動的專柜現(xiàn)場要以pop寫明溫馨提示：本專柜不參加買200送200活動或買200送100活動，××優(yōu)惠也精彩。

必須將活動細(xì)則在晨、晚會上做好宣傳，做到每個導(dǎo)購員、收銀員、清潔工、防損員清楚和熟悉本次活動方案。導(dǎo)購與收銀在給顧客推介商品時，應(yīng)詳細(xì)介紹公司促銷方案。不得誤導(dǎo)顧客，以免引起不必要之糾紛。

導(dǎo)購在開具銷售小票時，必須按公司規(guī)定注明本專柜或商品參加或不參加字樣，私自注明參加或不參加一律無效，促銷費用照扣。參加的專柜在銷售單上必須要寫明買200送200或買200送100的字樣。

導(dǎo)購員在開具銷售小票時，必須使用正價條碼,特價條碼暫停使用。

活動期間，服務(wù)中心每小時不少于三遍促銷信息廣播;開收市時間視客流情況自定。促銷期間，若有專柜經(jīng)公司批準(zhǔn)參加或不參加，一律以財務(wù)部通知為準(zhǔn)，經(jīng)批準(zhǔn)參加促銷活動的專柜，執(zhí)行時間為批準(zhǔn)的當(dāng)日當(dāng)時;經(jīng)批準(zhǔn)不參加促銷活動的專柜，執(zhí)行時間為批準(zhǔn)次日。安排電腦部負(fù)責(zé)對各店兌券人員進(jìn)行系統(tǒng)發(fā)券培訓(xùn)。每店設(shè)1名系統(tǒng)維護(hù)員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)、維護(hù)工作(如沒有編制，要提前安排發(fā)券負(fù)責(zé)人跟進(jìn))。禮券/禮品兌換人員需保留顧客的電腦小票進(jìn)行存底，不可私自向顧客贈送禮券/禮品。

安排兌券組人員的辦公桌椅及相應(yīng)印章文具(9月28日下午21：00點前必須到位)。安排兌券人員。兌券處一組2人，即1人兌券、1人審核。每班指定一位負(fù)責(zé)人，對贈券的作廢、重新發(fā)放、審核負(fù)責(zé)。

安排禮品堆頭的擺放位置和擺放形式。

注：

為保證執(zhí)行效果，防止競爭對手惡性競爭，本方案需嚴(yán)格保密

本方案活動內(nèi)容經(jīng)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人審核并經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，各門店、各部門需遵照執(zhí) 行

如對本方案有建議及疑問，請及時聯(lián)絡(luò)企劃部市場運營中心·企劃部 第3篇：超市國慶節(jié)促銷方案

一、超市國慶節(jié)促銷的賀百年校慶活動

（一）、七樓掛豎條幅

內(nèi)容：

xx超市恭賀南大、東大、南師大、南林大、南航等九所高校百年校慶！恭迎返校學(xué)子光臨本商場！

（二）、在媒體上發(fā)兩則活動廣告

1、內(nèi)容：百年校慶 樂夠同賀——xx超市恭迎返校學(xué)子光臨本超市

校慶期間：

＊返校學(xué)子憑有效證件，可到超市一樓總服務(wù)臺領(lǐng)取vip金卡一張；

＊返校學(xué)子在光臨本超市時，可憑有效證件在本商場五樓總服務(wù)臺領(lǐng)取一張頂樓旋宮的嘉賓（免費）參觀券。另憑此券可不定期參加本超市的抽獎活動，并可在購物時參加超市同期開展的優(yōu)惠活動。

2、發(fā)布媒體：《金陵晚報》10.5彩通

《南京晨報》10.5彩通

《揚子晚報》10.5彩通

（三）、營銷二部組織營銷人員，帶上參觀券分頭到南大、東大、南師大上門贈券，最好是和他們的校慶組委會聯(lián)系進(jìn)行贈發(fā)；同時，四部確定一批可使用參觀券購物打八折的品牌廠家，專門針對這批返校學(xué)子優(yōu)惠使用。

（四）、特價商品特價限購

活動期間，每日推出十款特價商品進(jìn)行特賣推出，九所大學(xué)的學(xué)子均可憑學(xué)生證進(jìn)行購買，會員則需要會員卡進(jìn)行購買。

（五）、費用預(yù)算

品名

數(shù)量 單價 小計

1、媒體費用 2家 6750元

2、印刷費用 20000張 0.085元/張 1700元

3、條幅 20*2米 7.5元/米 300元

合計：8750元

店慶活動

（一）運動寶貝速爬王比賽

報名條件：凡20xx年9月28日出生的嬰兒，家長持出生證、戶口簿來本超市可以領(lǐng)取價值20元的精美禮品一份（每人限領(lǐng)一份）；另外20xx年9月28日、10月28日出生的嬰兒，憑出生證和戶口簿，可免費報名參加運動寶貝速爬王的比賽。

比賽時間：20xx年9月28日9：30--------17：30 比賽地點：籃球場或跑道

獎項設(shè)置：

每場冠軍：寶寶溫度表一只

總冠軍：寶寶樂童車一輛

比賽方法：

在一段10m的跑道上事先用塑料拼圖地板在地上搭好跑道，每道的顏色應(yīng)不同篇三：阿迪達(dá)斯企業(yè)營銷策劃書

阿迪達(dá)斯運動鞋營銷戰(zhàn)略規(guī)劃策劃書

活動背景: 在運動用品的世界中，adidas 一直代表著一種特別的地位象征，而這種象征有人稱之為「勝利的三條線」。自 1948 年創(chuàng)立至今，adidas 幫助過無數(shù)的運動選手締造佳績，成就了不少的豐功偉業(yè)。因此，adidas 也可以說是集合了眾人信賴及尊敬的最佳典范。今日，adidas 依然秉持 adi dassler 完美制鞋的理念，不斷的與世界級的頂尖運動家與教練交換心得與需求，經(jīng)過一連串反覆的測試與考驗，發(fā)展出符合人體工學(xué)的各項產(chǎn)品，不但能幫助各類專業(yè)運動家們提升運動表現(xiàn)、更能滿足一般市場消費者對高品質(zhì)運動商品的需求。近年來，adidas 不僅在設(shè)計上、功能上有新突破，代表性的三條線設(shè)計概念亦在流行趨勢中掀起另一股風(fēng)潮，席卷時下的年輕新世代形成流行新風(fēng)格，帶領(lǐng)全球運動商品邁向更多元化的遠(yuǎn)景。為了這樣,我們有必要對阿迪達(dá)斯進(jìn)行規(guī)劃營銷戰(zhàn)略.swot分析: 優(yōu)勢：阿迪達(dá)斯由于固守自身所具有的競爭優(yōu)勢（敢于在材料和技術(shù)上進(jìn)行試驗），而蔑視組織環(huán)境的發(fā)展變化（消費者偏好引發(fā)對不同功能鞋的認(rèn)可），自動放棄了順應(yīng)市場發(fā)展方向的消費需求（慢跑鞋市場）。

劣勢：阿迪達(dá)斯管理當(dāng)局沉迷于原有的經(jīng)營理念，缺乏靈活多變的領(lǐng)導(dǎo)方式；阿迪達(dá)斯組織內(nèi)部欠缺把握市場、搜集市場信息的功能。

威脅：忽視競爭對手競爭戰(zhàn)略的發(fā)展方向（夾心餅干鞋底）、以及競爭對手的競爭優(yōu)勢所在（研究開發(fā)隊伍壯大、研究開發(fā)項目豐富多彩，貼近消費者——300個運動員試穿測驗，以及使用材料的不斷大膽實驗和研究）

機(jī)遇：輕視環(huán)境中的變化：健康運動的興起本身就是一種商業(yè)風(fēng)向轉(zhuǎn)變的開始。而對于70年代大批的新加入者也缺乏分析。尤其是俄勒岡選拔賽中耐克的突起，仍未能喚醒阿迪達(dá)斯的管理層進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。90年代運動鞋的時裝化則是第二次市場發(fā)出的機(jī)遇信號。因此，阿迪達(dá)斯管理當(dāng)局應(yīng)在原優(yōu)勢基礎(chǔ)上，首先對企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行大的調(diào)整，順應(yīng)消費偏好的變化，開發(fā)多元化產(chǎn)品市場。其次，加強(qiáng)員工隊伍建設(shè)，進(jìn)行人力資源培訓(xùn)、招募專門有經(jīng)驗的人員從事市場信息收集和分析工作。最后，重新樹立富有創(chuàng)新意識的企業(yè)文化，放棄最初在運動鞋市場上的居高臨下的領(lǐng)先者的自傲態(tài)度，使整個組織緊隨環(huán)境變動的脈絡(luò)。

活動目的: 阿迪達(dá)斯公司公司必須到其他國際性體育項目中去開辟市場。阿迪達(dá)斯以中國，日本等亞洲為中心的超級市場去開展業(yè)務(wù)，搶占市場份額，能夠更多的出現(xiàn)的國家隊，運動會上，從而讓平民百姓也穿上阿迪達(dá)斯鞋子運動并成為忠實的用戶。在搶占市場份額的同時，在價格競爭下，收購一些有名氣如匡威的品牌鞋子作為子品牌，擴(kuò)大市場占有率。實施兼并與收購，打造品牌規(guī)模效應(yīng)。

市場定位: 一級市場為主體，向二、三級市場不斷滲透，以專賣店為主體，專廳、專柜為輔助。阿迪達(dá)斯運動鞋市場定位系高端市場.運動鞋主要涉及是足球以及在田徑各類型運動

方面的.同時也有時尚以及學(xué)生普通運動愛好者所適合的中高檔運動鞋.市場分析: 足球作為世界上第一大運動,而阿迪達(dá)斯作為足球品牌最大的贊助商,在世界的影響力自然十分巨大.阿迪達(dá)斯公司致力運動的發(fā)展,如捐贈籃球,修建球場等活動.對提高品牌效用有著很大作用,讓孩子從小能用上好的運動產(chǎn)品。舉辦比賽費用、名人廣告費用，產(chǎn)品包裝費用，產(chǎn)品展銷會費用等。同時在時尚產(chǎn)品上都有一定的涉及;.公司市場營銷策略: 價格策略: 在體育營銷中，價格行為是企業(yè)市場行為的主要內(nèi)容，也是一個企業(yè)盈虧的主要因素之一，由于國際運動品牌發(fā)展已經(jīng)成熟，因此企業(yè)制定的價格策略，一定要適合于目標(biāo)受眾的消費水平，這樣也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，適合于中國的市場需求，而且這也是本土企業(yè)所特有的優(yōu)勢。阿迪達(dá)斯將低價格作為自己與耐克、銳步爭的有力武器，定價比較合理化，適合于各層次消費群體的消費水平，同時也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于中國的市場需求。但低價策略并不意味著阿迪達(dá)斯的產(chǎn)品不及其他國際大品牌，而是更適合于中國的消費水平。但如何能在低價的基礎(chǔ)上超越其他國際一流的運動品牌，將是阿迪達(dá)斯在未來的發(fā)展中需要探索的問題。

體育促銷策略 1.尋找合適的體育賽事贊助。體育賽事贊助，是體育營銷中的重要策略之一。如向奧運會、世界杯、歐洲杯等影響廣泛和深遠(yuǎn)的國際賽事尋求合作，這對提升品牌知名度和影響力的傳播效果，是巨大和深遠(yuǎn)的。在體育賽事贊助方面，阿迪達(dá)斯一直走在時代的前列，從1992年巴塞羅那到2008年北京等，阿迪達(dá)斯都是多項運動用品的贊助商。2.把握世界足壇與奧運契機(jī)，提升品牌認(rèn)知度和美譽度。在世界足壇上，adidas所受的支持度更是沒有任何一家運動用品廠商可以比擬的。尤其當(dāng)adidas發(fā)表了第一雙釘鞋后，更是受到頂尖足球員的支持與喜愛，由1974年于西德所舉辦的世界杯足球賽中，80%以上的出場球員都選用了adidas的足球鞋便可得知當(dāng)時adidas在世界足壇的威力。而在1998年的法國世界杯足球賽中，地主法國隊更是憑借adidas足球鞋優(yōu)越的性能，發(fā)揮了超水平的實力，擊敗群雄勇奪冠軍，法國足球明星zidane更榮獲1998年世界足球先生頭銜，再次證明adidas「勝利的三條線」的權(quán)威保證一直延續(xù)至今。

廣告定位策略

沒有不可能”是阿迪達(dá)斯的廣告語，是阿迪達(dá)斯品牌在過去的近100年不斷積累和完善的結(jié)晶。從最早的“你被耍了”、“每當(dāng)我扣籃”等到“比賽,是五個人的”、“信不信有你”“沒有不可能” 逐步積淀出它品牌獨有的內(nèi)涵：阿迪達(dá)斯提供的絕不僅是一

種體育用品，而是在傳遞一種人生信念、體育精神和思想境界。選擇合適的媒體節(jié)目進(jìn)行廣告投放。電視、報紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)讓消費者在關(guān)心體育新聞時能反復(fù)觸及商品品牌。媒體節(jié)目贊助廣告與常規(guī)性廣告的不同在于，贊助廣告是媒體節(jié)目的一部分，觀眾不能隨意避開廣告的收看。因此選擇合適的媒體節(jié)目顯得尤為重要。

營銷分銷渠道選擇策略: 分銷渠道是指導(dǎo)體育產(chǎn)品從生產(chǎn)者流到消費者的組織或個人，它主要包括中間商、代理商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)條件下，運動品牌的經(jīng)營者的一項工作就是通過體育分銷渠道確保體育產(chǎn)品通暢地流向消費者。對于渠道來說，阿迪達(dá)斯的銷售網(wǎng)絡(luò)獨具規(guī)模：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，能輻射國際主要區(qū)域；零售終端業(yè)態(tài)多樣；網(wǎng)絡(luò)本地化程度高，由熟悉本地市場的本地人經(jīng)營；經(jīng)銷商經(jīng)過多年培育，相對穩(wěn)定，對阿迪達(dá)斯品牌忠誠度高；渠道改良的基礎(chǔ)好，橫向拓寬，縱向延伸、滲透都很好；渠道的多元化兼容多品類產(chǎn)品。在渠道方面應(yīng)該做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等活動，多個要素互相配合使它的營銷渠道安排的非常好。

總結(jié): 作為一個著名運動品牌，阿迪達(dá)斯不僅要向顧客宣傳它的企業(yè)文化，利用運動盛會讓自己的標(biāo)志出現(xiàn)在更高的領(lǐng)獎臺證明產(chǎn)品的性能。不斷開拓創(chuàng)新，改進(jìn)技術(shù)達(dá)到讓運動員創(chuàng)造更好的成績，打造一個有實力的品牌。充分利用自己在市場上的地位，關(guān)注潮流，讓產(chǎn)品不僅僅是一款體育用品,而是一種精神的媒介.篇四：adidas營業(yè)推廣策劃案 adidas營業(yè)推廣策劃案

一、產(chǎn)品的狀況

產(chǎn)品特點

impossible is nothing.沒有不可能；adidas is all in.全傾全力。

阿迪達(dá)斯（adidas）是德國運動用品制造商，阿迪達(dá)斯ag的成員公司。以其創(chuàng)辦人阿道夫·達(dá)斯勒命名，adidas在籃球、板球、橄欖球、棒球、手球、田徑、網(wǎng)球、棒球、拳擊、游泳以及最新潮的極限運動等運動項目亦占有一席之地。許多知名的頂尖運動選手都為adidas的品質(zhì)折服。2011年8月24日，綠色和平組織公布調(diào)查結(jié)果，阿迪達(dá)斯服裝殘留有毒有害物質(zhì)。2012年經(jīng)過整改重回市場，但品牌形象卻因此大打折扣。我們要重振阿迪達(dá)斯的品牌形象。另外，2010年底，阿迪達(dá)斯公布了雄心勃勃的“通向2015”計劃，將從彼時的550個城市延展至1400個城市，人口5萬到50萬的城市都被列入目標(biāo)，新增門店數(shù)將達(dá)2500家。阿迪達(dá)斯年初宣布，預(yù)計今年在華銷售額將達(dá)10億歐元，今后五年，阿迪達(dá)斯在華年銷售額將以15%至20%的速度增長。這意味著阿迪達(dá)斯即將稱雄了世界運動用品市場，所以我們選中了阿迪達(dá)斯。

二、擬訂詳細(xì)的推廣方案

推廣目的，時間與費用預(yù)算：

1、推廣目的：提升阿迪達(dá)斯品牌形象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售，同時提高學(xué)生各項專業(yè)技能，實現(xiàn)雙贏。

2、推廣時間：2015年01月01日11點到20點，此期間為國定假日大多數(shù)人放假、逛街休閑時間較多有益于產(chǎn)品銷售。

3、費用預(yù)算：禮品費用 產(chǎn)品成本費 場地布置費 模特兒聘請費。推廣方法： 分組促銷各種阿迪達(dá)斯運動產(chǎn)品，分3個促銷地點進(jìn)行，促銷地點分別位于體育場館門前，商圈附近等年輕男女較多的地點。具體采取以下推廣方法：

1、打折促銷

2、模特兒展示

3、贈送禮品，凡購買阿迪達(dá)斯產(chǎn)品滿500元者均可獲得價值50元左右阿迪達(dá)斯運動帽一頂或阿迪達(dá)斯運動襪一雙。

4、播放宣傳視頻

5、設(shè)計互動小游戲

推廣活動的廣告宣傳：

1、活動前2天在體育場館，商圈張貼本次活動海報，使消費者了解到本次活動以及本產(chǎn)品質(zhì)量保證合格，銷售價格合理。

三、組建推廣隊伍

第一組：

組長：宋昱鑫，主管整個小組的各項任務(wù)分配。

組員：陳雪，主管財務(wù)吳明淑，主管記賬；曹麗嬌，主管銷售產(chǎn)品；劉超，主管宣傳、搬貨； 徐林，主管宣傳、搬貨。

第二組：

組長：李帥，主管整個小組的各項事務(wù)分配。

組員：徐淼，主管貨品，宣傳邱鞠，主管記賬；曲艷君，主管收錢；鞠岳晨，魏澤斌，主管搬貨，宣傳。

四、營業(yè)推廣活動所需資源的準(zhǔn)備與配置

宣傳品和商品的準(zhǔn)備：

1、（1）廠商提供專業(yè)海報（2）自己準(zhǔn)備海報

2、將實物產(chǎn)品放在展示臺上或掛在展示架上

3、提前準(zhǔn)備試衣間、試鞋凳，讓顧客現(xiàn)場試穿 推廣展示棚（棚內(nèi)張貼宣傳海報，播放宣傳視頻，模特兒走秀）

為了吸引顧客，元旦促銷活動中實行“買多有贈品”。運動帽（廠商為每組提供黑色運動帽）運動襪（廠商提供，每組30雙，用于贈品）

五、現(xiàn)場推廣

1、現(xiàn)場人氣 ：在14點30分到16點50分時是客流的高峰期。尤其是15點左右，三個銷售攤位已是“人滿為患”了，各攤位的銷售員向消費者做現(xiàn)場宣傳。在18點50到20點年輕男女吃完晚飯時，銷售人氣又有顯著回升。

2、現(xiàn)場宣傳 ：我們分為兩組，每組的現(xiàn)場宣傳各有特色，一組：

a在展示棚內(nèi)張貼海報，播放宣傳視頻，并進(jìn)一步宣傳 b有贈品，打折促銷；

二組：

a在展示棚內(nèi)安排模特兒走秀 b兩名同學(xué)利用擴(kuò)音器宣傳

c大家一起玩小游戲，游戲中獲勝者獲贈小禮品；

3、現(xiàn)場服務(wù) ：各組服務(wù)基本相同，為顧客介紹產(chǎn)品，提供試穿服務(wù)。

4、現(xiàn)場調(diào)查： a由于我們的產(chǎn)品為運動用品，顧客群多為年輕男女，通過賣貨和調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多喜歡三葉草系列，個別年齡偏大的喜歡三道杠系列； b經(jīng)過現(xiàn)場調(diào)查，80%左右多為自己購買，20 %為朋友購買。

六、過程控制與反饋

（一）如何對付突發(fā)事件

如產(chǎn)品有問題，應(yīng)首先穩(wěn)定局面，盡量不讓事情擴(kuò)大，針對消費者提出的問題合理解決。

必要時應(yīng)馬上啟動應(yīng)急預(yù)案，組成臨時領(lǐng)導(dǎo)小組，處理問題，避免客流量流失帶來的損失。

（二）如何跟消費者溝通

要熟悉我們推銷產(chǎn)品的特點，優(yōu)點，缺點，價格策略和宣傳促銷，更要熟悉產(chǎn)品的市場。要根據(jù)客戶購買的習(xí)慣和地點進(jìn)行合理的空間分配，從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作。篇五：市場營銷促銷方案

天貓女裝雙十一促銷活動方案

一、促銷的目的： l 銷的最終目的是以任何手段將商品銷售出去。網(wǎng)店促銷也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。淘寶商城的光棍節(jié)半價促銷活動是最近熱到發(fā)燙的一種促銷方式。

二、促銷的過程：

l 確定促銷的商品、并備好充足的貨。2 要確定顧客人群

1、確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，不同的季節(jié)促銷不同的商品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，不僅影響銷售，也會影響買主對感官與好評，如果遇到不好說話的買主，給你一個差評，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費掉不少的時間與精力。

2、要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對象。促銷對象是你的目標(biāo)消費群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對你的目標(biāo)人群開展促銷信息的傳播，找到了你的目標(biāo)消費群，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當(dāng)也只是對牛彈琴。

三、制定促銷方案： l 會員、積分促銷： 2 折扣促銷

贈送樣品促銷： 4 抽獎促銷： 5 紅包促銷 6 拍賣：

積極參與淘寶主辦的各種促銷活動

⑴會員、積分促銷：所有購買我公司產(chǎn)品的顧客，都成為我公司的會員，會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。優(yōu)點：采用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強(qiáng)了客戶對網(wǎng)店的忠誠度!⑵折扣促銷：折價亦稱打折、折扣，是目前最常用的一種階段性促銷方式。由于折扣促銷直接讓利與消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此，這種促銷方式是比較立桿見影的。

a、直接折扣：找個借口，進(jìn)行打折銷售。

優(yōu)點：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后單件利潤下降，但銷量上去了，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的客戶，對以后的銷售也會起到帶動作用，何樂而不為呢? 建議：采用這種促銷方式的促銷效果也要取決于商品的價格敏感度。對于價格敏感度不高的商品，往往徒勞無功。不過，由于網(wǎng)上營銷的特殊性，直接的折扣銷售容易造成顧客的懷疑，一般不建議使用。b、變相折扣：

免郵費，單件商品的價格略低于免郵費要求的價格，組合起來買兩件或者多件商品達(dá)到免郵費要求。將商品組合起來打折。

優(yōu)點：更加人性化，而且，折扣不露痕跡!建議：產(chǎn)品的組合有很高的學(xué)問，組合得好可以讓消費者非常滿意，一定要找相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行組合。

c、買贈促銷：

其實這也是一種變相的折價促銷方式，也是一種非常常用而且有效的促銷方式之一。

優(yōu)點：讓顧客覺得自己花同樣的錢多買了樣產(chǎn)品，高興!建議：買贈促銷應(yīng)用效果的好壞關(guān)鍵在贈品的選擇上，一個貼切，得當(dāng)?shù)馁浧?，會對產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈品只能是賠了夫人又折兵，你的成本上去了，利潤減少了，但客戶卻不領(lǐng)情!⑶贈送樣品促銷：

在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。

優(yōu)點：讓顧客產(chǎn)生對產(chǎn)品的忠實度。

建議：效果過硬的產(chǎn)品才能夠試用。

⑷抽獎促銷： a獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加;b活動參加方式要簡單化，太過復(fù)雜和難度太大的活動較難吸客戶的參與;c抽獎結(jié)果的公正公平性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結(jié)果的真實性要有一定的保證，并及時能過email、公告等形式向參加者通告活動進(jìn)度和結(jié)果。⑸紅包促銷

紅包是淘寶網(wǎng)上專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。

優(yōu)點：

可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購買，有效形成客戶的忠誠度!⑹拍賣： 拍賣是網(wǎng)上吸引人氣最為有效的方法之一，由于一元拍和荷蘭拍在淘寶首面都有專門的展示區(qū)，因此進(jìn)入該區(qū)的商品可獲得更多的被展示機(jī)會，淘寶買家也會因為拍賣的物品而進(jìn)入家店內(nèi)瀏覽更多商品，可大大提升商品成交機(jī)會。

⑺積極參與淘寶主辦的各種促銷活動：

淘寶不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機(jī)會，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個好方法。要想讓更多的人關(guān)注到你的店鋪，這個機(jī)會可要抓住哦，所以別忘了經(jīng)常到淘寶的首頁，支付頁面，公告欄等處關(guān)注淘寶舉行的活動，并積極參與!

四、營造良好的促銷氛圍

有效利用店鋪裝修、公告及留言，營造一種火爆的氛圍。有些人做促銷，店外宣傳也做得很不錯，可進(jìn)店一看，扭頭就走。就是店內(nèi)氛圍沒做好。促銷時和沒促銷時一個樣，冷冷清清的，店鋪公告沒有促銷，留言也沒有促銷信息，進(jìn)入店內(nèi)就感覺不到一點有人氣、有促銷氛圍的感覺。促銷要“有聲有色”!冷冷清清，能留住客戶嗎?

五、總結(jié)促銷的效果和經(jīng)驗教訓(xùn)

組織促銷也是一種經(jīng)歷，促銷結(jié)束之后，店長應(yīng)該對促銷的結(jié)果做一個分析，包括對流量、銷售量、點擊率，這一次針對的消費人群是不是對制定的產(chǎn)品感興趣還是更感興趣網(wǎng)站上其他的商品。同時，也要對競爭對手的促銷活動進(jìn)行分析和比較，找到可以學(xué)習(xí)的地方，競爭對手比自己銷量好，肯定就說明自己的促銷計劃沒有別人的吸引人，分析的過程也是一個學(xué)習(xí)的過程。對促銷活動進(jìn)行總結(jié)可以有效的幫助店長提高自己的促銷水平，在這一次的總結(jié)中找到本次促銷活動哪里比較不足，在下一次的活動中進(jìn)行調(diào)整。促銷雖然是一種增加銷售量的好方法，但是也需要不斷的摸索和總結(jié)才能夠取得預(yù)想的效果。淘寶、天貓： #11.11購物狂歡節(jié)# 國際品牌專場，3折起全場包郵！別說小貓沒提醒，這里一定有你喜歡的品牌。11月11日零點整，謝謝各位，五折先生登場。

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第五篇：阿布迪卡迪總結(jié)

本人從3月份來到掛職以來,在沙灣縣委組織部的具體指導(dǎo)和管理下,通過柳毛灣鎮(zhèn)黨委政府的領(lǐng)導(dǎo)下,嚴(yán)格要求自己,始終以自治區(qū)黨委提出的‘‘三個提高,五個滿意”的要求,刻苦學(xué)習(xí),認(rèn)真工作,積極參與實踐鍛煉,使本人在綜治思想素質(zhì),還有水平,工作能力等方面都有了明顯提高.一認(rèn)真學(xué)習(xí),提高了漢語水平和政治理論水平

(1)思想政治學(xué)習(xí),本人能夠按照縣委組織部的要求,對自己高標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格要求,以積極上進(jìn)態(tài)

度,認(rèn)真學(xué)習(xí)<<新疆三史>>,<<中國特色社會主義教育讀本>>等內(nèi)容加深了對黨的基本理論,路線,方針,政策了解,增強(qiáng)了維護(hù)社會穩(wěn)定的政策意識,不斷增強(qiáng)了民族團(tuán)結(jié)觀念,牢固樹立穩(wěn)定壓倒一切的思想,提高了反對民族分裂主義及非法宗教活動的自覺性,進(jìn)一步堅定了共產(chǎn)主義理想,信念,同時積極參加本單位的政治學(xué)習(xí),遠(yuǎn)程教育學(xué)習(xí),努力提高自身政治理論水平.(2)學(xué)習(xí)漢語.因為漢語基礎(chǔ)原來比較弱,充分認(rèn)識到學(xué)習(xí)漢語主要意義,自從到掛

職點來,通過考察,學(xué)習(xí),參觀,對沙灣縣在解放思想,經(jīng)濟(jì)發(fā)展,城鄉(xiāng)統(tǒng)籌方面有更進(jìn)一步的了解,獲得了許多新信息,新思想,新觀念,學(xué)到了很多新方法,新知識,新經(jīng)驗,從中也受到很多啟發(fā).把學(xué)習(xí)漢語作為一項重要任務(wù),平時做到多談多說,多看,多聽,多寫,按時學(xué)習(xí)計劃每天分學(xué)習(xí)任務(wù)壓擔(dān)子,為了提高漢語寫作和收看漢語頻道,每天收聽漢語新聞,做好作業(yè),平時和周圍的漢族同事一起交流,抓住每一刻學(xué)習(xí)的機(jī)會,不怕說錯,遇到不懂地方及時請幫到人及同事,除此之外按時寫‘‘三記一抄”按要求認(rèn)真寫總結(jié),心得體會,通過多練習(xí),寫作能力也有所提高了.二積極參與各項工作,提高工作能力,(1)我積極參加鎮(zhèn)黨政安排的各項工作,主動的參加各項活動,會議愛國衛(wèi)生,植樹造林,學(xué)到了好多先進(jìn)經(jīng)驗,了解工作方法，通過與當(dāng)?shù)馗刹炕ハ鄿贤?跟幫帶人談心,一起開展工作,提高本人的工作能力

(2)村隊工作方面.進(jìn)行入戶,下村了解村的情況和村干部開展工作,拾花期開展了流動人口登記,調(diào)查摸底,管理等工作,并積極開展及宣傳不違法違紀(jì),不參與非法宗教活動,防止不穩(wěn)定情況的發(fā)生,三.組織紀(jì)律方面.能夠自覺遵守掛職干部管理制度和本鎮(zhèn)各項規(guī)章制度,按時參與考勤,按制度辦事,保證學(xué)習(xí)時間,堅持八小時工作制度,努力樹立掛職干部的良好形象.