第一篇：法律談判文檔（最終版）

姓名：孫山樂 學(xué)號(hào):102410200043 專業(yè)：法律碩士

我對(duì)《法律談判》這門課程的心得體會(huì)

這是我第一次上只有一天的課程，既感到新奇又感到奇怪。在走進(jìn)課堂的時(shí)候，心里還在想只上一天的課程到底能講出點(diǎn)什么東西呢？我們又能學(xué)到什么呢？但是在上完了這一天的課程后，我才發(fā)現(xiàn)他對(duì)我的觸動(dòng)有多大。這是我人生中很多個(gè)重要的第一次之一，王繼軍老師講授的《法律談判》對(duì)我的法律學(xué)習(xí)以及對(duì)我今后的人生進(jìn)行了重新的審視。王老師帶給我的影響很大，雖然只有一天的接觸，但是其以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯恳约敖虒W(xué)態(tài)度和精神，讓我懂得了人生目標(biāo)、做事有耐心和毅力、待人誠(chéng)懇、學(xué)習(xí)踏實(shí)的重要性，在人生理想與現(xiàn)實(shí)學(xué)習(xí)和修身之間架起了一座橋梁。同時(shí)，王老師給我們闡述了知識(shí)與實(shí)踐的關(guān)系，并且教會(huì)我們?cè)谄綍r(shí)的學(xué)習(xí)中如何與實(shí)踐之間架起一座橋梁，使得我們的實(shí)踐能力與知識(shí)的學(xué)習(xí)共同進(jìn)步，為我們帶來了一頓豐盛的思想大餐。

在上《法律談判》這門課程的前期，我查閱了一些著名法學(xué)家的授課筆記，例如沈四寶教授認(rèn)為：“ 法律來自實(shí)踐，而實(shí)踐即對(duì)以往經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，通過國(guó)家機(jī)器的規(guī)范從而上升為國(guó)家意志，實(shí)踐是法律的基礎(chǔ)淵源，實(shí)踐是檢驗(yàn)法律的標(biāo)準(zhǔn)，即檢驗(yàn)法律能否起到推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的作用、是否符合人們的需要、是否能保護(hù)廣大人民群眾的利益。而沒有實(shí)踐的法律只是一紙空文，法律只有通過不斷地實(shí)踐才能發(fā)展，法律并不僅僅是“統(tǒng)治階級(jí)意志的體現(xiàn)”，也不僅僅是簡(jiǎn)單的“社會(huì)規(guī)范”，法律還包含了無數(shù)人的辛勤探索所得來的智慧結(jié)晶，體現(xiàn)了人類追求幸福的不懈努力。良好的法律應(yīng)當(dāng)是為了人的幸福和進(jìn)步為宗旨的，否則即使被立作法律也終應(yīng)被修改或廢除。而作為法律工作者，只有通過實(shí)踐才能掌握如何應(yīng)用法律的能力和提高應(yīng)用的法律的能力?！迸喔f過：“對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)并不致會(huì)對(duì)知識(shí)的應(yīng)用，應(yīng)用知識(shí)的能力只有通過實(shí)踐?！蔽沂仲澇缮蚪淌诘恼f法，法律人只有實(shí)踐中才能提高運(yùn)用法律的能力。

最難能可貴的是王老師一直以自己的親身經(jīng)歷為我們講解今天上課的內(nèi)容，使我們對(duì)授課內(nèi)容有很直接的理解和掌握，也使我們?cè)谥R(shí)進(jìn)步的同時(shí)了解了王老師熠熠光輝的人格魅力，讓我感受到大家的氣度軒宇，高瞻遠(yuǎn)矚，胸懷大略，我們備受大師崇高的洗禮。

這次《法律談判》的授課，使我進(jìn)步最大的可能不是所學(xué)到的理論知識(shí)，而是關(guān)于人生的思考，關(guān)于方法的掌握，關(guān)于技能的培養(yǎng)。我認(rèn)為作為一個(gè) 法律人要有奉獻(xiàn)社會(huì)的理想，但同時(shí)也要有實(shí)踐的技能，因?yàn)槔硐胍ㄟ^實(shí)踐來實(shí)現(xiàn)。但是每一個(gè)實(shí)踐活動(dòng)都是立體的而非平面的，每個(gè)法律活動(dòng)都需要法理、訴訟等支撐，如何將平面轉(zhuǎn)變成立體的活動(dòng)，我認(rèn)為需要五種能力①分清主次的能力；法律的學(xué)習(xí)不僅要全面系統(tǒng)更要注重細(xì)枝末節(jié)，培養(yǎng)并提高分清法律學(xué)習(xí)主次的能力可以突出重點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)。更可以查找學(xué)習(xí)法律中的稀薄之處，彌補(bǔ)不足。②表達(dá)和聆聽的能力；聆聽是學(xué)習(xí)法律知識(shí)的基礎(chǔ)，培養(yǎng)表達(dá)和聆聽的能力也要分清主次，反復(fù)聆聽，聆聽是表達(dá)的基礎(chǔ)，表達(dá)則是對(duì)所聆聽知識(shí)運(yùn)用的體現(xiàn)。③樹立責(zé)任心的能力；而法律工作者更需要一份特殊的責(zé)任心，責(zé)任心更是法律工作者運(yùn)用實(shí)踐能力的一架橋梁。④培養(yǎng)符合自己專業(yè)特點(diǎn)的性格、價(jià)值的能力；性格可以改變命運(yùn)，塑造價(jià)值觀，法律工作者更需要一份特殊的人生觀、價(jià)值觀從而運(yùn)用法律為社會(huì)服務(wù)，推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步⑤分辨真假的能力；人類歷史的發(fā)展需要市場(chǎng)規(guī)則的發(fā)展和法律的融合，處理身邊事不忘天下事，這是國(guó)際化的觀點(diǎn)既要做專業(yè)人才又要做視野人才。作為法律人要遵守誠(chéng)實(shí)信用，集中優(yōu)勢(shì)明辨是非真理。王老師讓我感受到的并不是傳說中大師的神奇光環(huán)，而是教書先生的平易近人，是長(zhǎng)輩的和藹可親，是師長(zhǎng)的關(guān)懷和教導(dǎo)，這是讓我更加敬仰的崇拜的！

最后我祝福王老師：身體健康，工作順利！

第二篇：法律談判

關(guān)于劉曉燕與化工集團(tuán)勞動(dòng)爭(zhēng)議談判文件

化工集團(tuán)第四組：靳映東

隆盛 胡建苼

喬芳珺 陳星 劉玉鳳

一、談判人員、時(shí)間及地點(diǎn)

（一）談判人員

對(duì)方：劉曉燕及其代理律師李洪。己方：本集團(tuán)法律顧問靳映東、隆盛。

（二）談判時(shí)間

2018年7月10日至2018年7月17日。

（三）談判地點(diǎn)

本集團(tuán)會(huì)議室。

二、談判策略

剛開始以競(jìng)爭(zhēng)型為主，后面酌情使用別的策略。

三、對(duì)方背景

劉曉燕：本集團(tuán)員工，自2008年3月進(jìn)入本集團(tuán)工作，至今已工作10年，曾先后擔(dān)任化工集團(tuán)操作工以及售后文秘，先后與本集團(tuán)簽訂了四份勞動(dòng)合同，第一份期限為一年，第二份跟第三份均為三年，第三份勞動(dòng)合同期滿之時(shí)與本集團(tuán)簽訂了無固定期限勞動(dòng)合同；目前工作為售后文秘。2017年10月開始因懷孕休產(chǎn)假至本年1月上旬，共計(jì)100天。本年6月18日，因不服本公司對(duì)其解除勞動(dòng)合同向當(dāng)?shù)貏趧?dòng)檢查大隊(duì)投訴未取得實(shí)際效果后，于本年7月9日向當(dāng)?shù)貏趧?dòng)仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁。

四、劉曉燕存在的問題：

1.工作能力不足，工作態(tài)度不端正，表現(xiàn)不佳。

2.上班時(shí)間瀏覽新聞（售后工作需要，別的同事也存在此類情況，酌情提出）3.獎(jiǎng)金只是不成文的規(guī)定，并未明文規(guī)定。

4.休產(chǎn)假期間并未實(shí)際提供勞動(dòng)，扣除部分上一年的年終獎(jiǎng)符合實(shí)際情況 5.公司規(guī)章制度并未規(guī)定一定要按照年限給員工增加工資。

五、本集團(tuán)的劣勢(shì)

1.簽訂的是無固定期限勞動(dòng)合同，我方存在違法解除的嫌疑。2.休產(chǎn)假期間，我方僅發(fā)放了基本工資。上一年的年終獎(jiǎng)僅相當(dāng)于半個(gè)月的工資，而同部門的都是兩個(gè)月。（休產(chǎn)假期間并未實(shí)際提供勞動(dòng)，發(fā)放半個(gè)月年終獎(jiǎng)屬于正常情況）

3.自本年一月起，發(fā)給劉曉燕的基本工資比其他同事低200元（產(chǎn)假期間正常工資已發(fā)放，是否提升工資是按照員工的能力跟態(tài)度評(píng)定的，劉曉燕在工作重存在能力不足跟頂撞上司的問題）

4.在工作中瀏覽新聞屬于工作需要（雖然普遍存在，但是屬于公司明文規(guī)定所禁止的。）

六、我方的最低限度

1.留下劉曉燕的話，2018年的基本工資還按照4000算，然后跟同事一起正常加工資。

2.可以支付6月份的工資4000元。3.年終獎(jiǎng)差額最高可以補(bǔ)發(fā)3000元。4.一至六月份的工資差額不予以補(bǔ)發(fā)。

5.哺乳期間延長(zhǎng)工作時(shí)間的工資予以補(bǔ)發(fā)。6.本半年獎(jiǎng)2100元不予補(bǔ)發(fā)。（考核以主管意見為主，在其工作期間，主管對(duì)其評(píng)價(jià)不佳，對(duì)工作確有懈?。?/p>

相關(guān)法條

《女職工勞動(dòng)保護(hù)特別規(guī)定》第七條 女職工生育享受98天產(chǎn)假，其中產(chǎn)前可以休假15天;難產(chǎn)的，增加產(chǎn)假15天;生育多胞胎的，每多生育1個(gè)嬰兒，增加產(chǎn)假15天。女職工懷孕未滿4個(gè)月流產(chǎn)的，享受15天產(chǎn)假;懷孕滿4個(gè)月流產(chǎn)的，享受42天產(chǎn)假。

《女職工勞動(dòng)保護(hù)特別規(guī)定》第八條 女職工產(chǎn)假期間的生育津貼，對(duì)已經(jīng)參加生育保險(xiǎn)的，按照用人單位上職工月平均工資的標(biāo)準(zhǔn)由生育保險(xiǎn)基金支付;對(duì)未參加生育保險(xiǎn)的，按照女職工產(chǎn)假前工資的標(biāo)準(zhǔn)由用人單位支付。女職工生育或者流產(chǎn)的醫(yī)療費(fèi)用，按照生育保險(xiǎn)規(guī)定的項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)已經(jīng)參加生育保險(xiǎn)的，由生育保險(xiǎn)基金支付;對(duì)未參加生育保險(xiǎn)的，由用人單位支付。

懷孕7個(gè)月以上，如工作許可，經(jīng)本人申請(qǐng)，單位批準(zhǔn)，可請(qǐng)產(chǎn)前假兩個(gè)半月。部分屬于地方法規(guī)規(guī)定必須給假的情況，單位應(yīng)批準(zhǔn)其休假，工資按照員工以往每月實(shí)發(fā)工資標(biāo)準(zhǔn)的八成發(fā)。

《勞動(dòng)合同法》第三十七條 勞動(dòng)者提前三十日以書面形式通知用人單位，可以解除勞動(dòng)合同。勞動(dòng)者在試用期內(nèi)提前三日通知用人單位，可以解除勞動(dòng)合同?！秳趧?dòng)合同法》第三十八條 用人單位有下列情形之一的，勞動(dòng)者可以解除勞動(dòng)合同：

（一）未按照勞動(dòng)合同約定提供勞動(dòng)保護(hù)或者勞動(dòng)條件的；

（二）未及時(shí)足額支付勞動(dòng)報(bào)酬的；

（三）未依法為勞動(dòng)者繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的；

（四）用人單位的規(guī)章制度違反法律、法規(guī)的規(guī)定，損害勞動(dòng)者權(quán)益的；

（五）因本法第二十六條第一款規(guī)定的情形致使勞動(dòng)合同無效的；

（六）法律、行政法規(guī)規(guī)定勞動(dòng)者可以解除勞動(dòng)合同的其他情形。

用人單位以暴力、威脅或者非法限制人身自由的手段強(qiáng)迫勞動(dòng)者勞動(dòng)的，或者用人單位違章指揮、強(qiáng)令冒險(xiǎn)作業(yè)危及勞動(dòng)者人身安全的，勞動(dòng)者可以立即解除勞動(dòng)合同，不需事先告知用人單位。

《勞動(dòng)合同法》第三十九條規(guī)定，勞動(dòng)者有下列情形之一的，用人單位可以解除勞動(dòng)合同：

(一)在試用期間被證明不符合錄用條件的;(特別提示：用人單位須對(duì)勞動(dòng)者不符合錄用條件提供證明。)(二)嚴(yán)重違反用人單位的規(guī)章制度的;(特別提示：用人單位須證明規(guī)章制度以公布及勞動(dòng)者系嚴(yán)重違紀(jì)。

(三)嚴(yán)重失職，營(yíng)私舞弊，給用人單位造成重大損害的;(四)勞動(dòng)者同時(shí)與其他用人單位建立勞動(dòng)關(guān)系，對(duì)完成本單位的工作任務(wù)造成嚴(yán)重影響，或者經(jīng)用人單位提出，拒不改正的;(五)因本法第二十六條第一款第一項(xiàng)規(guī)定(以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對(duì)方在違背真實(shí)意思的情況下訂立或者變更勞動(dòng)合同的)的情形致使勞動(dòng)合同無效的;(六)被依法追究刑事責(zé)任的。(特別提示：系刑事責(zé)任不包括行政拘留及勞動(dòng)教養(yǎng)?！秳趧?dòng)合同法》第四十條 有下列情形之一的，用人單位提前三十日以書面形式通知?jiǎng)趧?dòng)者本人或者額外支付勞動(dòng)者一個(gè)月工資后，可以解除勞動(dòng)合同：

（一）勞動(dòng)者患病或者非因工負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期滿后不能從事原工作，也不能從事由用人單位另行安排的工作的；

（二）勞動(dòng)者不能勝任工作，經(jīng)過培訓(xùn)或者調(diào)整工作崗位，仍不能勝任工作的；

（三）勞動(dòng)合同訂立時(shí)所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使勞動(dòng)合同無法履行，經(jīng)用人單位與勞動(dòng)者協(xié)商，未能就變更勞動(dòng)合同內(nèi)容達(dá)成協(xié)議的?！秳趧?dòng)合同法》第四十二條 勞動(dòng)者有下列情形之一的，用人單位不得依照本法第四十條、第四十一條的規(guī)定解除勞動(dòng)合同：

（一）從事接觸職業(yè)病危害作業(yè)的勞動(dòng)者未進(jìn)行離崗前職業(yè)病健康檢查，或者疑似職業(yè)病病人在診斷或者醫(yī)學(xué)觀察期間的；

（二）在本單位患職業(yè)病或者因工負(fù)傷并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動(dòng)能力的；

（三）患病或者非因工負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)的；

（四）女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期的；

（五）在本單位連續(xù)工作滿十五年，且距法定退休年齡不足五年的；

（六）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他情形。

為了防止用人單位濫用單方解除權(quán)，勞動(dòng)法、勞動(dòng)合同法、工會(huì)法等法律法規(guī)對(duì)用人單位行使單方解除權(quán)進(jìn)行了限制，這些限制包括程序上的，也有實(shí)體上的。從實(shí)體上看，為加強(qiáng)對(duì)勞動(dòng)者的保護(hù)，勞動(dòng)法和勞動(dòng)合同法規(guī)定，勞動(dòng)者有下列情形之一的，用人單位不得行使非過錯(cuò)性解除權(quán)或進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性裁員：

1.從事接觸職業(yè)病危害作業(yè)的勞動(dòng)者未進(jìn)行離崗前職業(yè)健康檢查，或者疑似職業(yè)病病人在診斷或者醫(yī)學(xué)觀察期間的;2.在本單位患職業(yè)病或者因工負(fù)傷并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動(dòng)能力的;3.患病或者非因工負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)的;4.女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期的;5.在本單位連續(xù)工作滿十五年，且距法定退休年齡不足五年的。

《勞動(dòng)法》第六十一條（孕期勞動(dòng)強(qiáng)度限制）不得安排女職工在懷孕期間從事國(guó)家規(guī)定的第三級(jí)體力勞動(dòng)強(qiáng)度的勞動(dòng)和孕期禁忌從事的勞動(dòng)。對(duì)懷孕七個(gè)月以上的女職工，不得安排其延長(zhǎng)工作時(shí)間和夜班勞動(dòng)。《勞動(dòng)法》第六十二條（產(chǎn)假）：女職工生育享受不少于九十天的產(chǎn)假。《勞動(dòng)法》第六十三條（哺乳期勞動(dòng)保護(hù)）：不得安排女職工在哺乳未滿一周歲的嬰兒期間從事國(guó)家規(guī)定的第三級(jí)體力勞動(dòng)強(qiáng)度的勞動(dòng)和哺乳期禁忌從事的其他勞動(dòng)，不得安排其延長(zhǎng)工作時(shí)間和夜班勞動(dòng)?！哆`法和解除勞動(dòng)合同經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償辦法》（勞部發(fā)【1994】481號(hào)）第三條規(guī)定到：用人單位克扣或者無故拖欠勞動(dòng)者工資的，以及拒不支付勞動(dòng)者延長(zhǎng)工作時(shí)間工資報(bào)酬的，除在規(guī)定時(shí)間內(nèi)全額支付勞動(dòng)者工資報(bào)酬外，還需加發(fā)相當(dāng)于工資報(bào)酬百分之二十五的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。這是在《勞動(dòng)合同法》頒布前對(duì)于用人單位拖欠勞動(dòng)者工資的罰則規(guī)定。

第三篇：法律談判心得

法律談判實(shí)務(wù)課的心得體會(huì)

法律實(shí)務(wù)課的學(xué)習(xí)，讓我收獲良多，在這里我談?wù)剬?duì)法律談判實(shí)務(wù)課的幾點(diǎn)心得體會(huì)：

（一）在面臨委托人時(shí)，要充分與委托人交流，并對(duì)委托事宜的談判工作做好準(zhǔn)備事宜。當(dāng)面臨談判的時(shí)候，成功的談判者往往只有一個(gè)選擇，即去準(zhǔn)備。這是唯一能避免在談判中因?yàn)榄h(huán)境、對(duì)方律師或兩者兼有而被動(dòng)的方法。如果你不花費(fèi)必要的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，通常則意味著你將在法庭或談判桌上失敗。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，準(zhǔn)備將會(huì)有額外的收獲。每次準(zhǔn)備充分的談判，會(huì)影響到日后的每一次談判、每一份文件、每一個(gè)客戶。要充分與委托人交流。這樣你一方面能獲取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。當(dāng)你養(yǎng)成了相當(dāng)?shù)娜穗H交往能力，它們會(huì)自動(dòng)發(fā)揮作用，使你一生受益。

（二）善于運(yùn)用法律工具來處理委托人和代理人之間，代理人之間，當(dāng)事人之間的問題。面對(duì)爭(zhēng)議的時(shí)候，要運(yùn)用法律思維，用法律工具來處理，這樣不僅能避免一些不必要的麻煩，還能很好的處理問題，讓當(dāng)事人之間能夠信服，從而有利于爭(zhēng)端的解決。法律的學(xué)習(xí)不僅要全面系統(tǒng)更要注重細(xì)枝末節(jié)，培養(yǎng)并提高分清法律學(xué)習(xí)主次的能力可以突出重點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)。更可以查找學(xué)習(xí)法律中的稀薄之處，彌補(bǔ)不足，從而提高自己分清主次的能力。

（三）為了當(dāng)事人利益的最大化，統(tǒng)籌觀看全局，選擇最有利于當(dāng)事人的談判模式。根據(jù)目標(biāo)的不同，可將法律談判模式分別稱之為“競(jìng)爭(zhēng)型”、“合作型”和“問題解決型”。每一種都對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的策略。這些策略不是僅適用于特定的情形，而是可以交替使用的。

（四）注意細(xì)節(jié)，包括著裝、語言、動(dòng)作等，觀察對(duì)方當(dāng)事人及代理人的動(dòng)作、表情、語言，從而能得到一些信息，從而做出談判技巧的調(diào)整。人的性格特征決定最終的勝敗與否。對(duì)談判而言，性格的所有無形的方面之中，積極性和抱負(fù)心最為重要，而且是密切相關(guān)的。在法律學(xué)習(xí)中和日常生活中，要注意培養(yǎng)表達(dá)和聆聽的能力，聆聽是學(xué)習(xí)法律知識(shí)的基礎(chǔ)，培養(yǎng)表達(dá)和聆聽的能力也要分清主次，反復(fù)聆聽，聆聽是表達(dá)的基礎(chǔ)，表達(dá)則是對(duì)所聆聽知識(shí)運(yùn)用的體現(xiàn)；要培養(yǎng)符合自己專業(yè)特點(diǎn)的性格、價(jià)值的能力。性格可以改變命運(yùn)，塑造價(jià)值觀，法律工作者更需要一份特殊的人生觀、價(jià)值觀從而運(yùn)用法律為社會(huì)服務(wù)，推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步；要培養(yǎng)分辨真假的能力。人類歷史的發(fā)展需要市場(chǎng)規(guī)則的發(fā)展和法律的融合，處理身邊事不忘天下事，這是國(guó)際化的觀點(diǎn)既要做專業(yè)人才又要做視野人才。作為法律人要遵守誠(chéng)實(shí)信用，集中優(yōu)勢(shì)明辨是非真理。

（五）當(dāng)本方完全處于弱勢(shì)的時(shí)候，可以轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用技巧，有可能獲得轉(zhuǎn)機(jī)。在日常生活和學(xué)習(xí)中，要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換思維思考問題，當(dāng)遇到困境的時(shí)候，要勇于面對(duì)，并思考解決方案。(六)學(xué)會(huì)判斷爭(zhēng)議的解決是否適合“私了”，還是適合訴諸于法律程序。從而有利于當(dāng)事人利益的最大化。在日常的生活和學(xué)習(xí)中，要注意培養(yǎng)責(zé)任心的能力，法律工作者更需要一份特殊的責(zé)任心，責(zé)任心更是法律工作者運(yùn)用實(shí)踐能力的一架橋梁。篇二：法律談判論文 法律談判學(xué)心得總結(jié)

——以個(gè)人談判實(shí)踐為例

專業(yè)課名稱：法律談判學(xué)

任課老師：** 學(xué)生：李建* 學(xué)號(hào)：

年級(jí)：2009級(jí)法律碩士

法律談判學(xué)心得總結(jié)

——以個(gè)人談判實(shí)踐為例

一、我與法律談判學(xué)

一學(xué)期的法律談判學(xué)課程已經(jīng)結(jié)束了，時(shí)間過的匆匆，課時(shí)很是有限，然而白老師講課總是惜時(shí)如金，每節(jié)課都讓同學(xué)們過的都非常充實(shí)而且可以學(xué)到實(shí)用的新知識(shí)。研究生期間我非常喜歡聽白老師講的兩門課程，一門是西方法律思想史，另一門便是法律談判學(xué)。有些人一看到西方法律思想史也許會(huì)覺得很枯燥，但這門課在白老師講來卻是妙趣橫生、十分有趣、使人增長(zhǎng)見識(shí)。喜歡白老師講課風(fēng)格是從一次學(xué)院舉辦的頒獎(jiǎng)典禮上開始的，白老師是其中的一位發(fā)言人，他的發(fā)言真是自信滿滿，煽動(dòng)力十足，儼然一位優(yōu)秀的演講家。后來得知白老師給我們開了一門西方法律思想史，然而我在上學(xué)期卻沒有選，主要是由于當(dāng)時(shí)怕這門課程會(huì)非常理論和枯燥，但后來認(rèn)識(shí)白老師以后我卻每節(jié)課都去蹭課聽。這學(xué)期很幸運(yùn)給我們開了法律談判學(xué)這門課程，白老師的講課方式是理論結(jié)合實(shí)踐，而且實(shí)踐課時(shí)很多，這恰恰符合我們法律碩士的教育思路，所學(xué)課程非常的實(shí)用。這門課程上半節(jié)會(huì)詳細(xì)介紹法律談判的相關(guān)理論知識(shí)，例如法律談判的現(xiàn)狀、法律談判的特征、法律談判的準(zhǔn)備、法律談判的注意事項(xiàng)、法律談判的技巧等。下半節(jié)課是實(shí)踐課，每節(jié)課的一個(gè)案例其實(shí)是我和同學(xué)們最喜歡的部分，案例教學(xué)使我們可以真實(shí)的融入案例中間去，切實(shí)的去以法律談判專家的角度思考，對(duì)我們的實(shí)踐能力有非常好的幫助，大量的案例準(zhǔn)備相信白老師也付出了許多的時(shí)間。總之，我相信法律談判學(xué)對(duì)我以后會(huì)有很大的意義。

二、法律談判學(xué)相關(guān)理論 所謂法律談判學(xué)是指介紹法律談判的基本知識(shí)，揭示法律談判的一般規(guī)律，探討法律談判策略技巧應(yīng)用的一門學(xué)科。法律談判學(xué)的特點(diǎn)主要有準(zhǔn)確性、針對(duì)性、靈活性、適應(yīng)性等。談判因談判者的性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等的不同，接受語言的能力和習(xí)慣使用的談話方式的個(gè)人差異以及談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠(yuǎn)近、上下左右等各種關(guān)系的差異而異。日常生活中談判無處不在。法律談判者要有基本的原則，談判各方要堅(jiān)持合法合理的前提下，運(yùn)用靈活多變的方式，講究談判技巧，達(dá)到預(yù)期的效果，最大限度地為委托人謀取效益和

利益。雖然在談判的過程中有一些基本原則、概念、策略和技巧，但是如何去運(yùn)用他們卻是沒有規(guī)律可循的。好的談判者總是有備而戰(zhàn)，知道目標(biāo)在哪兒，知道該如何去做。每一位成功的律師都會(huì)告訴我們，充分的準(zhǔn)備往往能夠決定案件的勝負(fù)，尤其是那些復(fù)雜難纏的案子。談判也是如此。即使是再簡(jiǎn)單的事情，準(zhǔn)備也能使你組織好相關(guān)信息和可適用的談判原則，從而大獲全勝。同時(shí)談判者要注意有效的交流。在談判中，表達(dá)問題和讓人理解的能力有多強(qiáng)，問題就能被解決得有多好。通過簡(jiǎn)潔、直接和切中要害的語言來避免冗長(zhǎng)的言語，另外，還要鍛煉你的聆聽技巧——從眾多談話中挑選出有關(guān)性息，并提出一些試探的問題，以打斷滔滔不絕的閑談，得到真正的答案。提高效率的關(guān)鍵就是交流的能力。有效的交流，不管是口頭的還是書面的，都需要非常注意，在合同中語言含糊不清將會(huì)帶來從多問題和不必要的麻煩。當(dāng)事人的真實(shí)意圖因?yàn)椴粶?zhǔn)確的表達(dá)而變得含糊或扭曲。所以在談判中，有效的交流變得非常重要。同時(shí)要注意要有系統(tǒng)的談判準(zhǔn)備。談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題。不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判目標(biāo)進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。設(shè)定讓步的限度。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。談判中還有很多的技巧，例如注意傾聽、適時(shí)提問、以進(jìn)為退、剛?cè)嵯酀?jì)等。

二、結(jié)合理論介紹自身的談判案例

（一）金五星商貿(mào)市場(chǎng)談判案例。一提起“金五星”，相信中財(cái)?shù)膶W(xué)生在熟悉不過了，這也正好給我們剛學(xué)完法律談判課程提供了一個(gè)練手的好機(jī)會(huì)。金五星商貿(mào)市場(chǎng)是中財(cái)學(xué)生購(gòu)買廉價(jià)商品的地方，比如買點(diǎn)雜貨啊，買雙襪子啊等等。剛上完談判課程，我們同班的幾個(gè)同學(xué)就感覺有一種想要去談判的沖動(dòng)，然而又找不到好的地方，于是就想了個(gè)好辦法——金五星購(gòu)物去。于是我們就約上了幾個(gè)人一起去，到了市場(chǎng)以后我們就開始實(shí)施了我們的計(jì)劃。有同學(xué)打算買個(gè)箱子，于是我們就走到了買箱子的商鋪。在去商鋪之前我們先合計(jì)了一下談判技巧，做

了一些談判的準(zhǔn)備。例如我們事先先了解了一下箱子的大致價(jià)格，然后有了一個(gè)心理預(yù)期，定好了談判的價(jià)格區(qū)間等等。于是開始買箱子，老板熱情的迎上來，開始和我們套近乎，我們開始挑選箱子（其實(shí)之前我們已經(jīng)看過了幾家店了解了行情），箱子選好后正式的談判就要開始了。老板首先開口“打算多少錢買??？”，這我們?cè)趺茨芑卮鹉?，談判學(xué)中有一點(diǎn)——讓對(duì)方先出價(jià)。我們不回答，反問他“多少錢能賣？”。老板“你們先說說想多少錢買啊，能賣我就賣了。”看來老板還挺狡猾，雖然沒有學(xué)過談判學(xué)，但知道讓對(duì)方先出價(jià)的道理。最后老板還是先給出了價(jià)格這個(gè)箱子要400元，然而根據(jù)我們了解這個(gè)箱子價(jià)值也就在250元左右。這老板還真敢要價(jià)，不過我們看出來他想賣，但是價(jià)格要的太虛了，我們決定先給他個(gè)下馬威，讓他處于被動(dòng)狀態(tài)比較利于我們往下談價(jià)錢。于是我們提出來價(jià)錢要的太貴了，老板沒有誠(chéng)心賣，我們假裝要走。于是轉(zhuǎn)身打算離開，但是離開的步伐很是緩慢，這個(gè)動(dòng)作很關(guān)鍵（不要走的太快了，他叫你該聽不見了）。我們預(yù)測(cè)他會(huì)上前攔截叫我們。果然奏效，老板這時(shí)候一看我們要走，馬上快步上前阻止“別走啊，價(jià)錢我們還可以在商量，這樣350行不？”。我們暗自偷樂，一切都在我們的掌控之中，一個(gè)小小的動(dòng)作卻使老板一下子自降了50元，而且還使他自己處于了被動(dòng)地位。于是我們假裝很不情愿的有緩慢的回到了他的店中?；氐降曛泻螅覀冇肿屗鰞r(jià)“350不行還是太貴了，周圍同樣的箱子就屬你買的貴，這價(jià)錢不行?！?，我們又找出一個(gè)理由使其和其他店鋪相比，好給他降價(jià)的理由。老板一聽知道我們好像應(yīng)該也了解行情了，于是又自降了價(jià)格“這樣300元已經(jīng)很低了，我們這箱子質(zhì)量好，你們到底想多少錢？”。這下子老板一下子又降了50元，然而這是在我們還沒有給價(jià)的時(shí)候。給出300后，我們知道看來他是確實(shí)想賣給我們了，但是我們還有一定的還價(jià)空間。下面才進(jìn)入了談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)了。我們的心理預(yù)期是200元左右拿下。于是我們給價(jià)100元，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候我們期望有個(gè)100——300之間的中間價(jià)格即200元為界限（此箱子市場(chǎng)價(jià)250左右），中間價(jià)格更偏向于我們，我們?nèi)匀豢梢哉莆罩鲃?dòng)權(quán)。這個(gè)時(shí)候老板說不行太低了，他的箱子質(zhì)量好什么的，讓我們給漲價(jià)，我們順勢(shì)給他漲了30元（少于他的50元一降的幅度，在幅度上慢慢降我們也是占著主動(dòng)權(quán)），這主要是給他以心理安慰，首先我們給的100元確實(shí)是有點(diǎn)少，這樣會(huì)讓他 以為我們不是誠(chéng)心買的，同時(shí)他已經(jīng)自降了100元，而我們還沒有變動(dòng)價(jià)格，我們

先給他個(gè)甜頭吃讓他覺得我們是誠(chéng)心買。然后我們接著出招，最后經(jīng)過幾輪的談判終于談到了我們出到160元，而他出到220元,。這個(gè)時(shí)候雙方都不肯讓步，處于焦灼狀態(tài)。于是，我們利用中間價(jià)談判，提出取中間價(jià)190元。經(jīng)過又一輪談判，終于最后我們以中間價(jià)理論結(jié)束于我們的心理價(jià)位之上，一言以蔽之“一切都在我們的掌握之中”。面試談判心得 10月份、11月份對(duì)我們2010級(jí)的學(xué)生來說算是很關(guān)鍵的兩個(gè)月，因?yàn)檫@兩個(gè)月是找工作的一個(gè)小高峰，無數(shù)的企業(yè)走進(jìn)北京各大高校做校園宣講并現(xiàn)場(chǎng)接受簡(jiǎn)歷。接著我們接到面試筆試的通知，奔波于各種面試，我也是其中一員?；叵脒@兩個(gè)月來我所參加過的面試，有成功的也有失敗的，客觀分析我現(xiàn)場(chǎng)與面試官談判的表現(xiàn)，相信對(duì)我以后的面試會(huì)有非常大的幫助。

首先我要先做好面試的準(zhǔn)備。找工作之前，我大體規(guī)劃了自己的職業(yè)生涯：因?yàn)槲乙呀?jīng)讀到研究生了，所以這次找工作的時(shí)候我并不一味的看著待遇，我更多的考慮是未來的一個(gè)發(fā)展情況，希望能用人單位能給我提供一個(gè)好的發(fā)展平臺(tái)。我個(gè)人還是非常愿意去金融類企業(yè)的工作，一方面金融背景是我們學(xué)校學(xué)生就業(yè)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，另一方面，金融行業(yè)的待遇還是非常不錯(cuò)的。我需要考慮的問題有兩個(gè)：一是工作地點(diǎn)的問題，是繼續(xù)留在外面還是選擇回到我的老家山西去工作；二是我能否面對(duì)金融行業(yè)高強(qiáng)度的工作壓力，因?yàn)楦冻雠c收獲是成正比的，金融行業(yè)的待遇不錯(cuò)必然工作也會(huì)很辛苦。仔細(xì)思考后我認(rèn)為，我目前是單身，而且妹妹留在了山西，這樣父母也不用我太過惦記，所以工作地點(diǎn)對(duì)我來說不是問題，只要有好的工作機(jī)會(huì)，我哪里都會(huì)去。我也是工作兩年才考上的研究生，之前來北京的時(shí)候人生地不熟，自己工作也吃了很多苦，所以對(duì)于行業(yè)高強(qiáng)度的工作壓力，我非常有信心告訴自己，我沒有問題。

接下來我要仔細(xì)分析我的優(yōu)劣勢(shì)。我的哪些情況對(duì)于面試官來說是有優(yōu)勢(shì)的，哪些是有劣勢(shì)的，哪些是兩者都有的。經(jīng)過仔細(xì)思考，分析如下：

優(yōu)勢(shì)：

1、兩年的工作經(jīng)驗(yàn)必然是我的優(yōu)勢(shì)之一，在這兩年中，我在房地產(chǎn)公司、律師事務(wù)所、國(guó)家機(jī)關(guān)單位、外資企業(yè)都工作過，自己也學(xué)會(huì)了不少東西，尤其是行政人力方面的經(jīng)驗(yàn)比較多，人變得比較細(xì)心，也比較能忍耐，懂得如何處理人際關(guān)系。其中我著重應(yīng)該提到的工作經(jīng)歷應(yīng)該是在國(guó)家質(zhì)檢總局的工作經(jīng)歷，因?yàn)檫M(jìn)去這樣的機(jī)關(guān)有一定難度，而且規(guī)章制度很多，很能鍛煉我的細(xì)心和耐心。

2、我是重新獲得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，所以非常珍惜，求知欲望非常強(qiáng)烈，尤其是對(duì)金融方面的，過去一年都在惡補(bǔ)，看書查資料，到現(xiàn)在為止已

經(jīng)懂得一定的金融知識(shí)。我算是比較好學(xué)的類型了，而且進(jìn)步也不算小，希望這樣的經(jīng)歷能打動(dòng)面試官，讓他感受到我的誠(chéng)懇好學(xué)，進(jìn)而會(huì)給我個(gè)機(jī)會(huì)。

3、我社交能力很不錯(cuò)，總是能很容易和陌生人成為朋友。在朋友圈子里我也很容易的能成為領(lǐng)導(dǎo)者。

4、對(duì)我一個(gè)學(xué)法律想進(jìn)入金融界工作的人來說，在中融信托實(shí)習(xí)的這四個(gè)月經(jīng)歷必然是我很重要的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@是我唯一一份真正接觸到了金融行業(yè)的工作經(jīng)歷，而且信托行業(yè)也是很被看好的一個(gè)行業(yè)，中融信托的名聲夠響亮，想必會(huì)為我加分的。

5、高分通過國(guó)家司法考試，另外碩士學(xué)歷以及我的學(xué)校-中央財(cái)經(jīng)大學(xué)都是我的加分項(xiàng)。

劣勢(shì)：

1、雖然我有兩年的工作經(jīng)歷，但是這兩年中我換了好幾份工作，必然會(huì)給面試官留下我不踏實(shí)的感覺，也會(huì)讓他們懷疑是否留得住我。面試時(shí)我應(yīng)該盡量爭(zhēng)取機(jī)會(huì)說明的換工作的原因，讓他們認(rèn)同我的原因。

2、相比起學(xué)金融的同學(xué)，無論如何在知識(shí)方面我還是比較匱乏的，畢竟他們都學(xué)了好幾年，而我只是自己看了一年，還差的很遠(yuǎn)。

3、考試方面，我只是通過了國(guó)家司法考試，而我們學(xué)校的很多同學(xué)都通過了證券從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格、會(huì)計(jì)從業(yè)資格等。

仔細(xì)思考明白我的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)之后，我開始投遞簡(jiǎn)歷，陸續(xù)接到面試的機(jī)會(huì)。在我看來，面試就是自己同面試官談判的過程，雖然我們的地位有所不同，但是面試仍然是一個(gè)雙向選擇的過程，我要表現(xiàn)自己爭(zhēng)取讓其錄用我，而面試單位同樣也會(huì)開出他們覺得有誘惑力的條件來吸引我們前去應(yīng)聘?，F(xiàn)將幾次我個(gè)人覺得比較重要的面試經(jīng)歷介紹如下：

一、建設(shè)銀行山西分行面試經(jīng)過

建設(shè)銀行山西分行今年比較特殊，先經(jīng)過面試然后再組織大家筆試，通過筆試的直接錄用。所以這第一輪的面試就變得非常重要。

面試那天的早上，我做好所有的準(zhǔn)備，著正裝、化淡妝，準(zhǔn)備好幾份簡(jiǎn)歷以及思考了面試官可能會(huì)問的問題，我想對(duì)于我是否有強(qiáng)烈回家的欲望他們還是比較關(guān)注的。禮貌的打過招呼后，面試開始。首先是自我介紹，這方面我提前做了準(zhǔn)備，我的自我介紹主要要透漏三點(diǎn)信息給他們：

1、我的本科和研究生都是讀的名校；在外漂泊許久，我有非常強(qiáng)烈回家的欲望；

2、我有工作的經(jīng)歷，尤其要提到我在信托公司的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，因?yàn)槟壳斑@份經(jīng)歷是比較和金融相關(guān)的；

3、我的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是重新獲得的，所以我非常珍惜，很努 力的學(xué)習(xí)，我想告訴他們，知識(shí)方面我也許欠缺，但是我一定比別人努力。面試官接著問我，比較傾向從事哪方面的工作，側(cè)重管理還是銷售。我當(dāng)時(shí)比較想給他們表現(xiàn)一種踏實(shí)的感覺，我覺得回家管理的話會(huì)讓他們覺得我很有野心，眼光很高，但同時(shí)我也不想從事銷售類的工作，我想回答的模糊一些，我回答到，我覺得管理崗我的能力可能還不到，所以還需要先從基礎(chǔ)開始鍛煉。接著面試官讓我介紹一個(gè)我成功推銷自己活著成功推銷某產(chǎn)品的經(jīng)歷，經(jīng)過短暫的思考，我想舉一個(gè)最近發(fā)生的例子比較好，因?yàn)橛洃洷容^清楚，不會(huì)漏掉細(xì)節(jié)。于是我把我前段時(shí)間換導(dǎo)師的事情講給他們聽，這其中我著重介紹一下幾點(diǎn)：

1、換導(dǎo)師的事情在我們法學(xué)院是千古無人的，從來沒有發(fā)生過，強(qiáng)調(diào)這件事情的困難度，難度越大他們才會(huì)對(duì)我想出的解決辦法越感興趣；

2、找新的導(dǎo)師的時(shí)候我是從利益角度出發(fā)，覺得我的畢業(yè)論文會(huì)對(duì)哪些老師具有參考價(jià)值，因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)新的老師基本是沒有感情基礎(chǔ)的，只能從利益基礎(chǔ)出發(fā)。也就是著重強(qiáng)調(diào)我之前的準(zhǔn)備工作，我想他們是想讓我從事銷售的工作，銷售的時(shí)候更多的是找到對(duì)方的利益關(guān)注點(diǎn)，所以我特意強(qiáng)調(diào)了利益這方面。事實(shí)上我找老師完全沒有從利益角度出發(fā)，還是從人情角度出發(fā)的，老師就算是面對(duì)他不認(rèn)識(shí)的學(xué)習(xí)他也是存在感情的；

3、強(qiáng)調(diào)過程中我被很多老師拒絕，但仍然一次次找他們，這樣希望面試官能覺得我很有毅力，因?yàn)橛袝r(shí)候銷售的工作就是需要豁出去臉皮的，心理素質(zhì)夠強(qiáng)硬，經(jīng)得住各種打擊，甚至各種謾罵?；卮饐栴}的時(shí)候我注意觀察他們的表情，當(dāng)他們眉毛上揚(yáng)的時(shí)候我想是對(duì)我說的東西有些興趣，我就多說一些，如果發(fā)現(xiàn)他們有不耐煩的表情，我就盡快結(jié)束。面試心得：面試前的準(zhǔn)備很重要，有時(shí)候甚至?xí)轮幸恍┟嬖嚬賹⒁岢龅膯栴}。另外要觀察面試官的表情，表情會(huì)反映一個(gè)人的內(nèi)心活動(dòng)。

二、廣州越秀集團(tuán)面試經(jīng)過

其實(shí)廣州并不是我想去的城市，我并不喜歡南方。但是因?yàn)樵叫慵瘓F(tuán)是廣州很多的一個(gè)集團(tuán)，其控股的廣州證券公司名氣也不小，最重要的是廣州證券的投行找法律學(xué)生，而我非常愿意去投行，所以對(duì)這個(gè)面試也是非常重視的，之前也做了準(zhǔn)備。面試地點(diǎn)在北大，因?yàn)閷?duì)北大不熟悉，所以我提前一個(gè)小時(shí)出發(fā)。到達(dá)面試地點(diǎn)后，直接開始面試。越秀集團(tuán)采取的是小組討論的面試方式，我們10個(gè)人一組，面試官給出的題 目如下：給我們列舉出20個(gè)影響自己就業(yè)的因素，如學(xué)習(xí)能力、社交能力、邏輯思維等，讓我們給這些因素進(jìn)行排序，按照對(duì)就業(yè)的影響度。我們一共有半個(gè)小時(shí)的討論時(shí)間，在這半個(gè)小時(shí)達(dá)成統(tǒng)一的結(jié)論，并留三分鐘由小組代表最后向面試官進(jìn)行匯報(bào)。

首先我明白這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)是考驗(yàn)我們的團(tuán)隊(duì)合作精神以及看誰能在團(tuán)隊(duì)合作的同時(shí)脫穎而出。我想這是我的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲冶容^擅長(zhǎng)社交，總是能很快融入到一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并成為核心人物。但是我想面試官并喜歡看到一個(gè)太過于表現(xiàn)自己的人，所以我想這個(gè)局面應(yīng)該由別人來掌控，而我必須有關(guān)鍵性的發(fā)言，能讓大家意識(shí)到我說的問題。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)討論更是一個(gè)互相談判共同妥協(xié)的過程。

首先是大家輪流自我介紹，在大家介紹的同時(shí)，我給每個(gè)人編號(hào)并記下他們的姓名，并觀察大家的特點(diǎn)。我是中財(cái)?shù)?，還有一個(gè)是北大的，其余都是人大的。進(jìn)過觀察，我發(fā)現(xiàn)北大的同學(xué)比較擅長(zhǎng)控制場(chǎng)面，我覺得我應(yīng)該推舉他做最后的總結(jié)報(bào)告。一開始大家的討論的感覺在我的意料之中，因?yàn)橐欢〞?huì)有同學(xué)直接就奔入主題，人大一同學(xué)首先開腔要談他的觀點(diǎn)。這時(shí)我非常不好意思的打斷了他。我說非常不好意思，我先打斷下，我覺得我們應(yīng)該先制定一個(gè)時(shí)間計(jì)劃，因?yàn)槲覀冎挥腥昼?，而需要排序的因素是雜亂的，如果直接就討論，那樣時(shí)間肯定不夠。大家聽完我的發(fā)言都表示贊同，北大同學(xué)建議我們先把這些因素分為四塊，先給大范圍排順序，再內(nèi)部排序。我對(duì)自己這次的表現(xiàn)很滿意，起碼讓面試官注意到我是一個(gè)從整體考慮的人。

接下來的討論沒有什么特別的，只是在一個(gè)問題上，我與大家發(fā)生了分歧，我覺得社會(huì)應(yīng)變能力是最重要的，而有幾位同學(xué)覺得學(xué)習(xí)能力才是最重要的。我試著去說服他，我認(rèn)為既然大家都能考上名牌大學(xué)，那么大家的學(xué)習(xí)能力是無容置疑的，具體到每個(gè)人的能力差不了多少，關(guān)鍵只是個(gè)勤奮度的問題。我們想要發(fā)揮自己，首先得有資格進(jìn)入面試并被錄取，這個(gè)是前提，而好的應(yīng)變能力恰恰是面試最需要的，畢竟學(xué)習(xí)的能力是一個(gè)需要長(zhǎng)期證明的問題。對(duì)這個(gè)問題我還是比較堅(jiān)持我的觀點(diǎn)，畢竟是小組討論，不能太過于妥協(xié)，但是另外幾個(gè)同學(xué)還是不同意我的看法，這時(shí)有同學(xué)提醒我們說時(shí)間已過一半。這時(shí)，我發(fā)言說，我同意團(tuán)隊(duì)的觀點(diǎn)，但是我保留自己的意見。我想讓面試官看到我的團(tuán)隊(duì)合作能力。

結(jié)果我順利接到第二輪的面試電話。第二輪的面試才是真正談判時(shí)刻的到來。因?yàn)樗麄儾扇〉氖且粚?duì)一的面試，說只是個(gè)大家互相了解的談話，讓我們不要把它看做是一場(chǎng)面試。

其實(shí)我明白，很多時(shí)候，信息就在彼此談話的時(shí)候顯露出來。其實(shí)廣州并不是我想去的地方，但是因?yàn)檫@個(gè)公司旗下控股廣州證券，廣州證券的投行愿意給我一個(gè)機(jī)會(huì)。我很愿意去投行鍛煉自己，雖然我知道會(huì)很辛苦。這此面試最主要的一個(gè)問題集中在面試官?gòu)?qiáng)調(diào)，女生不太適合干投行，太過辛苦，而且我現(xiàn)在的年齡是比較想要穩(wěn)定的感覺。確實(shí)，做投行基本男生多，但是我也不能放棄。我希望我能說服她。我說到，第一，我知道做投行需要很全面的金融知識(shí)，而我本科并不是學(xué)金融的，只是因?yàn)榫妥x于中央財(cái)經(jīng)大學(xué)我才開始學(xué)習(xí)金融知識(shí)。但是也就是因?yàn)檫@樣，我才更有學(xué)習(xí)的欲望，我比任何人都珍惜學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。況且，書本上的東西是死的，人才是活的，只要足夠勤奮，背景知識(shí)非常容易學(xué)習(xí)的。相反，一個(gè)人的態(tài)度才是重要的，他愿不愿意去吃苦，去努力，對(duì)公司來說才是最重要的，而這樣的能力正是我具有。其次，說到辛苦的問題，我大概介紹了一些以前我做過的工作，都是非常辛苦的。而且我表達(dá)了這樣一種愿望，我非常渴望過一段時(shí)間被束縛的生活，背負(fù)責(zé)任的忙碌的生活。因?yàn)閺奈业拇髮W(xué)開始，生活對(duì)我來說就是非常散漫的。我甚至很希望自己能去當(dāng)兵，雖然我是個(gè)女的，但是我也想真正過一種有責(zé)任存在的生活。這樣我的人生才不會(huì)后悔，才會(huì)完整。再者，關(guān)于我是女生的問題，我告訴他，我非常欣賞網(wǎng)上的一句話“男人是風(fēng)，只能借不能靠。我需要常常忘記自己是女人，然后像男人一樣，借著風(fēng)去戰(zhàn)斗！”當(dāng)然我只是表達(dá)一種艱苦奮斗的決心。

面試結(jié)果并不滿意，但是其中過程我真的盡力了，沒有遺憾。

以上只是我面試經(jīng)歷中的兩個(gè)，這幾個(gè)月下來，面試了很多場(chǎng)，我仔細(xì)總結(jié)了以下經(jīng)驗(yàn)：

一、事前準(zhǔn)備

1、事先了解一些企業(yè)背景 也就是先在家做一些調(diào)查。具體了解的問題可包括：企業(yè)所在國(guó)家背景、企業(yè)所處整體行業(yè)情況、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)客戶群、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)熱門話題以及企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)。若有可能最好再多了解些這個(gè)企業(yè)大老板和部門經(jīng)理的情況。這些足以顯示出自己對(duì)該企業(yè)的熱愛和向往。

2、準(zhǔn)備一些自己認(rèn)為他們可能會(huì)問到的問題。比如為什么選擇這份工作？你有什么優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。

3、著裝和化妝也是非常重要的。篇四：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判心得體會(huì)

這個(gè)學(xué)期，我學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課程，商務(wù)談判是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過程，談判都離不開跟客戶的有效溝通。

怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán)，出奇制勝呢？一位著名的營(yíng)銷培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對(duì)立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。我對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行了總結(jié)。商務(wù)談判有很多重要性。

（一）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；

（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；

（三）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量。

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。

這個(gè)學(xué)期我在商務(wù)模擬談判中扮演的是法律顧問這個(gè)角色，從這個(gè)角色中我了解到了談判不僅僅是某一個(gè)人在談判，其實(shí)是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有專業(yè)扎實(shí)的常識(shí)和幽默感，亦或是處理緊急問題的能力。這個(gè)就是我這個(gè)學(xué)期所學(xué)的商務(wù)談判的總結(jié)和心得體會(huì)。篇五：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會(huì)

商

系 別：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 班 級(jí)：一

姓 名：孫

學(xué) 號(hào)：務(wù) 談 判 期 末 作 業(yè) 班 耀 鳳 20100111127 學(xué)習(xí)商務(wù)談判的體會(huì)

本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門課程。因?yàn)槲覀兊纳铍x不開談判，時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判?？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門課程的實(shí)用性和重要性。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等，讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識(shí)了這一門學(xué)問。所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國(guó)全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國(guó)際貿(mào)易離不開國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。老師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)，在結(jié)束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。

第四篇：法律談判實(shí)務(wù)課的心得體會(huì)

法律談判實(shí)務(wù)課的心得體會(huì)

通過一學(xué)期的法律談判實(shí)務(wù)課，我學(xué)到了很多東西，從對(duì)法律談判的不知所以然，到對(duì)法律談判的深刻認(rèn)識(shí)。法律談判是指由當(dāng)事人的談判律師參加談判，運(yùn)用法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)對(duì)法庭訴訟的各種可能后果進(jìn)行全面評(píng)估后，借助律師技能和談判技巧實(shí)施的庭外博弈。溝通和妥協(xié)貫穿其間，整個(gè)過程既有合作也有競(jìng)爭(zhēng)，以爭(zhēng)取庭外和解為最終目的。法律談判區(qū)別于一般的糾紛解決方式的特點(diǎn)是： 第一，法律談判是一種非規(guī)范性的糾紛解決方式。第二，法律談判的參與者只有雙方當(dāng)事人，而沒有第三方。第三，法律談判是一個(gè)自主選擇的過程，必須建立在雙方當(dāng)事人自愿的基礎(chǔ)上，完全尊重當(dāng)事人的意志自由。

法律實(shí)務(wù)課的學(xué)習(xí)，讓我收獲良多，在這里我談?wù)剬?duì)法律談判實(shí)務(wù)課的幾點(diǎn)心得體會(huì)：

（一）在面臨委托人時(shí)，要充分與委托人交流，并對(duì)委托事宜的談判工作做好準(zhǔn)備事宜。當(dāng)面臨談判的時(shí)候，成功的談判者往往只有一個(gè)選擇，即去準(zhǔn)備。這是唯一能避免在談判中因?yàn)榄h(huán)境、對(duì)方律師或兩者兼有而被動(dòng)的方法。如果你不花費(fèi)必要的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，通常則意味著你將在法庭或談判桌上失敗。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，準(zhǔn)備將會(huì)有額外的收獲。每次準(zhǔn)備充分的談判，會(huì)影響到日后的每一次談判、每一份文件、每一個(gè)客戶。要充分與委托人交流。這樣你一方面能獲取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。當(dāng)你養(yǎng)成了相當(dāng)?shù)娜穗H交往能力，它們會(huì)自動(dòng)發(fā)揮作用，使你一生受益。

（二）善于運(yùn)用法律工具來處理委托人和代理人之間，代理人之間，當(dāng)事人之間的問題。面對(duì)爭(zhēng)議的時(shí)候，要運(yùn)用法律思維，用法律工具來處理，這樣不僅能避免一些不必要的麻煩，還能很好的處理問題，讓當(dāng)事人之間能夠信服，從而有利于爭(zhēng)端的解決。法律的學(xué)習(xí)不僅要全面系統(tǒng)更要注重細(xì)枝末節(jié)，培養(yǎng)并提高分清法律學(xué)習(xí)主次的能力可以突出重點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)。更可以查找學(xué)習(xí)法律中的稀薄之處，彌補(bǔ)不足，從而提高自己分清主次的能力。

（三）為了當(dāng)事人利益的最大化，統(tǒng)籌觀看全局，選擇最有利于當(dāng)事人的談判模式。根據(jù)目標(biāo)的不同，可將法律談判模式分別稱之為“競(jìng)爭(zhēng)型”、“合作型”和“問題解決型”。每一種都對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的策略。這些策略不是僅適用于特定的情形，而是可以交替使用的。

（四）注意細(xì)節(jié)，包括著裝、語言、動(dòng)作等，觀察對(duì)方當(dāng)事人及代理人的動(dòng)作、表情、語言，從而能得到一些信息，從而做出談判技巧的調(diào)整。人的性格特征決定最終的勝敗與否。對(duì)談判而言，性格的所有無形的方面之中，積極性和抱負(fù)心最為重要，而且是密切相關(guān)的。在法律學(xué)習(xí)中和日常生活中，要注意培養(yǎng)表達(dá)和聆聽的能力，聆聽是學(xué)習(xí)法律知識(shí)的基礎(chǔ)，培養(yǎng)表達(dá)和聆聽的能力也要分清主次，反復(fù)聆聽，聆聽是表達(dá)的基礎(chǔ)，表達(dá)則是對(duì)所聆聽知識(shí)運(yùn)用的體現(xiàn)；要培養(yǎng)符合自己專業(yè)特點(diǎn)的性格、價(jià)值的能力。性格可以改變命運(yùn)，塑造價(jià)值觀，法律工作者更需要一份特殊的人生觀、價(jià)值觀從而運(yùn)用法律為社會(huì)服務(wù)，推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步；要培養(yǎng)分辨真假的能力。人類歷史的發(fā)展需要市場(chǎng)規(guī)則的發(fā)展和法律的融合，處理身邊事不忘天下事，這是國(guó)際化的觀點(diǎn)既要做專業(yè)人才又要做視野人才。作為法律人要遵守誠(chéng)實(shí)信用，集中優(yōu)勢(shì)明辨是非真理。

（五）當(dāng)本方完全處于弱勢(shì)的時(shí)候，可以轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用技巧，有可能獲得轉(zhuǎn)機(jī)。在日常生活和學(xué)習(xí)中，要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換思維思考問題，當(dāng)遇到困境的時(shí)候，要勇于面對(duì)，并思考解決方案。

(六)學(xué)會(huì)判斷爭(zhēng)議的解決是否適合“私了”，還是適合訴諸于法律程序。從而有利于當(dāng)事人利益的最大化。在日常的生活和學(xué)習(xí)中，要注意培養(yǎng)責(zé)任心的能力，法律工作者更需要一份特殊的責(zé)任心，責(zé)任心更是法律工作者運(yùn)用實(shí)踐能力的一架橋梁。

第五篇：二手房交易中的談判技巧及法律風(fēng)險(xiǎn)

二手房交易中的談判技巧及法律風(fēng)險(xiǎn)

內(nèi)容綱要

★二手房的基本常識(shí)

★二手房交易的流程及購(gòu)房律師在二手房交易中所起的作用

★購(gòu)房律師在二手房交易中的談判及風(fēng)險(xiǎn)提示一、二手房的基本常識(shí)

（一）什么是二手房:

二手房是相對(duì)開發(fā)商手里的商品房而言，它是房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)的俗稱。凡產(chǎn)權(quán)明晰、經(jīng)過一手買賣之后再行上市的房屋均可稱之為二手房。

（二）二手房交易的幾種常見房屋：

商品房

經(jīng)濟(jì)適用住房

房改房

限價(jià)商品房

1.商品房

商品房特指經(jīng)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)，由房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)公司開發(fā)的，建成后用于市場(chǎng)出售的房屋，能辦《房屋所有權(quán)證》和《國(guó)有土地使用權(quán)證》，可以自定價(jià)格出售的產(chǎn)權(quán)房，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。

2.經(jīng)濟(jì)適用住房

所謂的經(jīng)濟(jì)適用房是指政府提供政策優(yōu)惠，無償劃撥土地，限定套型面積和銷售價(jià)格，按照合理標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，面向城市低收入住房困難家庭供應(yīng)，具有保障性質(zhì)的政策性住房。

3.房改房

房改房又稱公有住房，是指按房改政策的規(guī)定，根據(jù)職工的工作年限及所購(gòu)房屋的實(shí)際情況，售房單位給予一定折扣，職工按照房改成本價(jià)或標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（含標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠價(jià)）購(gòu)買的單位的公有住房。房改房分為成本價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（優(yōu)惠價(jià)）等類型，每種類型的房屋交易方式都有所不同。

4.限價(jià)商品房

限價(jià)商品住房俗稱“兩限房”，是指政府采取招標(biāo)、拍賣、掛牌方式出讓商品住房用地時(shí)，提出限制銷售價(jià)格、限制住房套型面積、限制銷售對(duì)象等要求，由開發(fā)商通過公開競(jìng)爭(zhēng)取得土地，并嚴(yán)格執(zhí)行限制性要求開發(fā)建設(shè)和定向銷售的普通商品住房。

（三）二手房的優(yōu)勢(shì)

1.價(jià)格相對(duì)便宜；

2.選擇的類型多，空間大；

3.是現(xiàn)房，購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)??；

4.產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的速度快；

5.同樣享受商業(yè)銀行的貸款政策。

（四）購(gòu)買哪些房屋存在著風(fēng)險(xiǎn)

1.未依法取得房屋所有權(quán)證的房屋；

2.違章建筑的房屋；

3.所有權(quán)為共有，未取得其他共有人同意轉(zhuǎn)讓的房屋；

4.鑒定為危房的房屋；

5.在農(nóng)村集體土地上興建的房屋（俗稱“小產(chǎn)權(quán)房”）；

6.已經(jīng)被列入拆遷公告范圍的房屋；

7.已經(jīng)抵押，并且未經(jīng)抵押權(quán)人同意出售的房屋；

8.依法被司法和行政機(jī)關(guān)查封、扣押或者依法以其他形式限制權(quán)屬轉(zhuǎn)移的房屋；

9.已出租給他人，出賣人未按規(guī)定通知承租人、侵害承租人優(yōu)先 購(gòu)買權(quán)等權(quán)益的房屋；

10.未住滿5年的經(jīng)濟(jì)適用住房、限價(jià)商品住房；

11.侵害單位優(yōu)先購(gòu)買權(quán)及單位與員工有特殊約定不允許轉(zhuǎn)讓的房改房；

12.存在超標(biāo)未經(jīng)處理的房改房。

二、二手房的交易流程及購(gòu)房律師在二手房交易中的作用

（一）二手房交易流程圖

（二）以案說法：二手房交易中七種常見糾紛

1.未實(shí)地看房存在的糾紛

真實(shí)案例：

原告黃某與被告在2002年簽訂了《房屋租賃合同》，約定由原告租賃被告某商鋪，租賃期限5年。2005年，被告在原告不知情的情況下將商鋪轉(zhuǎn)讓給了第三人劉某，且第三人向被告支付了購(gòu)房款，但雙方并未簽訂書面的《房屋買賣合同》，過戶手續(xù)亦尚未辦理。之后，原告獲悉被告將上述房屋出賣給第三人后，遂向商鋪所在地人民法院提起訴訟，請(qǐng)求法院認(rèn)定被告與第三人之間的房屋買賣合同無效，并確認(rèn)原告對(duì)被告商鋪在同等的條件下享有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。

律師提示：

（1）在產(chǎn)權(quán)調(diào)查過程中要充分查明賣房人是否存在產(chǎn)權(quán)共有人，是否存在抵押、查封、出租等限制條件。

（2）在看房時(shí)，要對(duì)房屋居住人身份進(jìn)行核實(shí)。

（3）要求出賣人提供承租人放棄優(yōu)先購(gòu)買權(quán)的書面聲明。

2.定金合同約定不明的糾紛

真實(shí)案例 ：

馬先生通過中介公司看中了李女士的一套房子，并簽訂了《定金協(xié)議》，且實(shí)際向李女士交付了1萬元定金。并約定簽訂定金協(xié)議之日起五日內(nèi)，雙方簽訂正式的《房屋買賣合同》，但在定金協(xié)議里雙方并未就付款的方式及時(shí)間作出約定。房屋買賣合同簽訂時(shí)，雙方就付款方式產(chǎn)生分歧，馬先生認(rèn)為當(dāng)初李女士也同意了馬先生以貸款方式付款，但李女士認(rèn)為當(dāng)初約定的是一次性付款，因此不同意按馬先生的請(qǐng)求簽訂合同。之后，馬先生訴至法院，認(rèn)為李女士違約，要求李女士雙倍返還定金2萬元。

律師提示：

（1）簽訂定金合同時(shí)，購(gòu)房人應(yīng)要求賣方及中介公司將房屋的主要條款在定金合同中確定下來，以免在簽訂正式房屋買賣合同時(shí)出現(xiàn)賣方及中介公司反悔及不承認(rèn)的情況。

（2）應(yīng)簽訂書面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收條的交易方式。

3.授權(quán)委托權(quán)限不明的糾紛

真實(shí)案例：

張女士通過中介公司看中了北京市宣武區(qū)的一套房子，但所見到的賣方劉女士并不是房產(chǎn)證上的所有權(quán)人，劉女士說她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了傳真版的授權(quán)委托書，這時(shí)候張女士就信以為真了，順利地跟劉女士簽訂了房屋買賣合同并交付了5萬元定金，正當(dāng)張女士沉浸在購(gòu)房的興奮之中時(shí)，突然接到了法院的傳票。原來起訴張女士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生稱其并沒有委托任何人賣房，因此要求確認(rèn)劉女士與張女士所簽的買賣合同無效。

律師提示：

（1）購(gòu)房人應(yīng)嚴(yán)格審查賣房人的身份。

（2）購(gòu)房人應(yīng)嚴(yán)格審查受托人的身份及受托人的受托權(quán)限，必須要求受托人出示《授權(quán)委托書》原件，必要時(shí)要求提供經(jīng)過公證的授權(quán)委托書。

（3）如果房主在國(guó)外，授權(quán)國(guó)內(nèi)的其他人進(jìn)行出售，必須要求 提供經(jīng)過公證及見證的《授權(quán)委托書》原件。

4.輕信虛假宣傳的糾紛

真實(shí)案例：

2007年11月，原告于某在《北京晚報(bào)》上看到某中介公司發(fā)布的一則地產(chǎn)廣告，標(biāo)明位于朝陽區(qū)某小區(qū)的三居室（150+40）平方米，其中40平方米為露臺(tái)，共136 萬元，隨后于某通過電話聯(lián)系到了該中介公司，在看房的過程中，中介公司職員一再肯定房屋的總面積為（150+40）平方米，于某認(rèn)為136萬購(gòu)買190平方米的房子比較合適就與中介公司簽訂了《購(gòu)房意向書》，并交付了意向金。隨后，于某與房主田某及中介公司簽訂了三方合同，合同中沒有對(duì)露臺(tái)進(jìn)行任何約定。合同簽訂后，原告丈量房屋后發(fā)現(xiàn)，所謂40平方米并不存在。因此原告以重大誤解為由訴至法院，要求撤銷合同，返還購(gòu)房款及向中介公司支付的中價(jià)費(fèi)用。

律師提示：

（1）購(gòu)房時(shí)不能對(duì)房產(chǎn)宣傳廣告盲目輕信，要實(shí)地看房。

（2）要弄清楚房屋建筑面積、使用面積等相關(guān)概念的區(qū)別和計(jì)算方式。

（3）要將房主或中介的承諾明確寫在合同里面。

5.未能成功貸款所產(chǎn)生的糾紛

真實(shí)案例：

賈女士與宋先生簽訂了一份二手房買賣合同，合同約定賈女士應(yīng)在60日內(nèi)通過貸款將首付款以外的購(gòu)房款余款支付給宋先生，逾期付款應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，且中介公司向賈女士保證其能獲得銀行貸款。在貸款手續(xù)辦理過程中，銀行要求賈女士的配偶必須到場(chǎng)簽字，但賈女士與其丈夫因感情不和已經(jīng)兩年多沒有聯(lián)系，且賈女士達(dá)不到銀行要求的收入標(biāo)準(zhǔn)，最終賈女士的貸款申請(qǐng)沒有得到銀行批準(zhǔn)。由于賈女士沒有在合同約定的時(shí)間內(nèi)支付余款，宋先生要求賈女士承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。

律師提示：

（1）在簽訂房屋買賣合同中明確約定辦理貸款過程中雙方的義務(wù)，以使雙方分清責(zé)任。

（2）在合同中明確約定貸款未批準(zhǔn)或批準(zhǔn)的額度、期限沒有達(dá)到購(gòu)房者預(yù)期要求時(shí)的處理方式。

（3）購(gòu)房人在簽訂合同時(shí)要充分了解自身的支付能力和銀行的信貸情況，如果中介承諾購(gòu)房人在現(xiàn)有條件下能夠貸款，一定要讓其出具書面承諾或體現(xiàn)在合同條款里。

6.賣房人戶口不予遷出的糾紛

真實(shí)案例：

胡先生在北京市朝陽區(qū)買了一套二手房，合同約定，賣方謝某必須于合同簽訂之日起一年內(nèi)將戶口遷出，否則，每月承擔(dān)1000元違約金。但到了約定的期限，謝某的戶口仍未遷出。當(dāng)胡先生找到了謝某，謝某以種種理由拒絕將戶口遷走。為此，胡先生決定通過法律程序來解決這個(gè)問題。

律師提示：

（1）購(gòu)房人在買賣合同簽訂時(shí)要將賣房人戶口何時(shí)遷出進(jìn)行約定，并約定違約責(zé)任。

（2）購(gòu)房人應(yīng)同戶口安置在交易房屋的其他人另行簽訂書面協(xié)議，約定其他人戶口遷出的時(shí)間，并約定違約責(zé)任。

7.房主一方二賣的糾紛

真實(shí)案例：

2008年8月，買方劉先生通過某中介公司與白女士簽訂《北京市房屋買賣合同》（未辦理網(wǎng)簽），以45萬元的價(jià)格購(gòu)買了白女士位于北京市石景山區(qū)某小區(qū)的一套小戶型樓房。合同簽訂當(dāng)日，劉先生向白女士支付了3萬元的購(gòu)房定金，后又陸續(xù)支付了9萬多元的首付款。賣方白女士在收到前期款項(xiàng)后以懷孕身體不適為由，未按合同約定履行相應(yīng)義務(wù)，在劉先生的多次催促下在2008年11月將房屋交付給劉先生；之后又以各種借口拖延與劉先生辦理貸款及過戶時(shí)間。起初劉先生認(rèn)為自己已居住在該房屋內(nèi)，對(duì)白女士的繼續(xù)履約仍抱有一絲幻想，直到今年6月份通過聯(lián)系銀行獲悉已有另一購(gòu)房人替白女士還清了之前的房屋貸款，此時(shí)劉先生才翻然醒悟意識(shí)到白女士早已背著他將房屋出售給了他人，情急下劉先生向法院提起了訴訟。

律師提示：

（1）簽訂完房屋買賣合同后要及時(shí)辦理網(wǎng)簽手續(xù)；

（2）在對(duì)方出現(xiàn)違約情況時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)予以回應(yīng)，收集好對(duì)方違約的證據(jù)，必要時(shí)可發(fā)一份書面的催告函（可委托律師行文）；

（3）若發(fā)現(xiàn)對(duì)方有將房屋過戶他人的可能時(shí)，應(yīng)及時(shí)向法院提起訴訟并辦理訴訟保全。