第一篇：三維談判專(zhuān)題

談判發(fā)生的3個(gè)要件——

1、一個(gè)無(wú)法忍受的僵局

2、單靠一己之力無(wú)法解決此僵局

3、談判是解決問(wèn)題的可能途徑

要素：談判主體、談判議題、談判背景（環(huán)境、組織——實(shí)力、發(fā)展?fàn)羁?、人員）

談判類(lèi)型（談判主體）——國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判

談判方式——橫向談判（協(xié)調(diào)）、縱向談判（一個(gè)一個(gè)完成）

組織形式—— 一對(duì)一談判、小組談判

談判實(shí)力分組——互利性談判、單方有利談判

整合談判：相互合作、雙贏，信息共享

三維戰(zhàn)略：基本要素——安排適當(dāng)?shù)恼勁小⒃O(shè)計(jì)創(chuàng)造價(jià)值的交易

分配性談判（競(jìng)爭(zhēng)型）win-lose 談判

一維談判：輸贏式、雙贏式（談判桌之外）

三維談判：戰(zhàn)術(shù)（人際交往、溝通障礙）、交易設(shè)計(jì)、方案

交易設(shè)計(jì)：談判是為了達(dá)成能夠創(chuàng)造持久價(jià)值的交易的一門(mén)藝術(shù)和科學(xué)

核心原則：利益和首要原則的差別

方案：在談判桌以外采取行動(dòng)。

范圍（合適的相關(guān)方、利益、無(wú)交易選項(xiàng)）、次序、可選方案基本組織方式

目的：設(shè)計(jì)和執(zhí)行一筆雙方（各方）都滿意的交易，來(lái)創(chuàng)造長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值

準(zhǔn)確的相關(guān)方，對(duì)方的目標(biāo)利益（換位思考）

第二篇：三維學(xué)習(xí)心得

三維立體構(gòu)成學(xué)習(xí)心得

未開(kāi)始真正接觸這門(mén)課程的時(shí)候，我僅僅是從字面來(lái)理解“立體構(gòu)成”的含義，把它作為純粹的立體物質(zhì)組合形成的一組優(yōu)美造型來(lái)理解，更確切地說(shuō)就是把它歸為雕塑之類(lèi)的。

對(duì)老師布置第一次作業(yè)時(shí)提出的一些要求，我的第一感覺(jué)便是老師這分明是故意刁難嘛，限制條件如此之多，做出來(lái)的效果不呆板才怪呢！然而通過(guò)之后第一次作品的評(píng)課，我深刻體會(huì)到：原來(lái)立體構(gòu)成體現(xiàn)的是一種態(tài)勢(shì)，不應(yīng)該把生活中的物體造型照搬到作業(yè)之中；作業(yè)中要考慮桿件之間的聯(lián)系，不同角度的光影效果等。也就是在作業(yè)的過(guò)程當(dāng)中，我理解了老師提出嚴(yán)格限制的目的是為了讓我們能專(zhuān)心從桿件的材質(zhì)、光感、形狀、橫截面積、長(zhǎng)度等因素來(lái)考慮桿件擺放之間的聯(lián)系以及整體所呈現(xiàn)出來(lái)的一種態(tài)勢(shì)。這才是該門(mén)課程的目的所在。

上課時(shí)老師采用先讓同學(xué)們自己介紹和評(píng)價(jià)自己的作品的教學(xué)方式，在這個(gè)過(guò)程中，大家都得到了不同程度的提高，也促進(jìn)了學(xué)習(xí)上的交流，通過(guò)討論能更好的學(xué)習(xí)來(lái)自別人的經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)自己的不足，鑒賞眼光也較之前有所提高，這種教學(xué)方式讓大家都得到很多的收獲，贏得同學(xué)們的好評(píng)。

立體構(gòu)成是一種三維立體空間的思維方式與表現(xiàn)方式，學(xué)習(xí)立體構(gòu)成讓我明白了許多以前所不明白的。學(xué)習(xí)立體構(gòu)成該變了我的思維。學(xué)習(xí)立體構(gòu)成讓我明白了如何運(yùn)用設(shè)計(jì)造型的基本元素，按照構(gòu)成的一定規(guī)律和方法原則去創(chuàng)作。在材料或立體空間的運(yùn)用上進(jìn)行廣泛的探討、研究和練習(xí),增強(qiáng)其動(dòng)手能力及實(shí)踐運(yùn)用能力。在對(duì)三維立體形態(tài)、體積空間的感受和表達(dá)，開(kāi)拓思維創(chuàng)意與表現(xiàn)能力上都有所提高。使我很容易的理解和去動(dòng)手創(chuàng)作。立體構(gòu)成課程的教學(xué)目的。通過(guò)學(xué)習(xí)立體構(gòu)成的基本知識(shí)、科學(xué)規(guī)律和原理，逐步提高立體形態(tài)的空間審美、空間想象、空間設(shè)計(jì)。它是承接平面構(gòu)成、色彩構(gòu)成教學(xué)，從平面思維向立體思維過(guò)渡，以設(shè)計(jì)內(nèi)涵為中心，利用美學(xué)法則去創(chuàng)造空間。它結(jié)合了數(shù)學(xué)、力學(xué)、材料學(xué)、結(jié)構(gòu)學(xué)，擴(kuò)展三維空間的想象能力，為空間設(shè)計(jì)打下理論與實(shí)踐基礎(chǔ)。

剛開(kāi)始做立構(gòu)作業(yè)時(shí)需要畫(huà)草圖，感覺(jué)比較簡(jiǎn)單，但效果不太滿意，老師也給了一些意見(jiàn)，要考慮到最后做出來(lái)的效果，比如平衡感，比例，大小，材質(zhì)問(wèn)題等。需要用不同的方法去表現(xiàn)，根據(jù)不同的角度去看效果畫(huà)出了較滿意圖。草圖完成后，就要考慮材質(zhì)問(wèn)題了，首先在畫(huà)草圖時(shí)就要想過(guò)材質(zhì)的問(wèn)題，對(duì)整體的構(gòu)架都要想過(guò)，在塊體的方面要想到各各面的體積，然后需要把不同的材料用一些能固定起來(lái)的材料固定好。做立構(gòu)作業(yè)需要好長(zhǎng)時(shí)間，而且也不是很容易就能做的出來(lái)。這需要耐心也要認(rèn)真。在做模型時(shí)可以做些小的草模這樣可以發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，比如用什么材質(zhì)的材料，用什么方法，如何去裁的問(wèn)題等。這樣做大模型時(shí)就可以很快的，很美觀的，完成作品。立構(gòu)作品是不斷的在動(dòng)手中不斷的探索和思考中完成的。

立體構(gòu)成就是探討更為合理、更為完美地進(jìn)行純形態(tài)的構(gòu)成的一門(mén)科學(xué)，是感性和理性的新的升華,我們?cè)跇?gòu)成課的訓(xùn)練中，使抽象的點(diǎn)、線、面在比例和方向上發(fā)生變化，使它們之間的組合更合理、更巧妙。整個(gè)立體構(gòu)成的過(guò)程是一個(gè)分割到組合或組合到分割的過(guò)程。任何形態(tài)可以還原到點(diǎn)、線、面，而點(diǎn)、線、面又可以組合成任何形態(tài)。立體構(gòu)成的探求包括對(duì)材料形、色、質(zhì)等心理效能的探求和材料強(qiáng)度的探求，加工工藝等物理效能的探求這樣幾個(gè)方面。立體構(gòu)成是對(duì)實(shí)際的空間和形體之間的關(guān)系進(jìn)行研究和探討的過(guò)程。

學(xué)習(xí)立體構(gòu)成，目的是在培養(yǎng)我們空間想象能力，創(chuàng)造能力，審美能力，理解能力和動(dòng)手能力。通過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我對(duì)立體構(gòu)成的理解也有了提高，從實(shí)踐中有所啟發(fā)和收獲，要做出一件好的作品是不容易的，需要考慮到許多的因素。比如量的美感，運(yùn)動(dòng)美感，空間美感，肌理美感，比例美感，平衡美感，節(jié)奏美感，強(qiáng)調(diào)美感，統(tǒng)一美感。做了幾次的作業(yè)，每一次都有不同的收獲，同時(shí)也鍛煉了自己的動(dòng)手能力，也培養(yǎng)了我對(duì)作品的欣賞能力，也知道如何去評(píng)價(jià)一個(gè)作品的美與丑。學(xué)習(xí)總是辛苦的，同時(shí)也可以是快樂(lè)的，快樂(lè)是因?yàn)樽约簩W(xué)到了東西，真正的理解了學(xué)習(xí)立體構(gòu)成的目的與用意。同時(shí)也是枯燥的開(kāi)始，也是為以后做鋪墊，有了一定的基礎(chǔ)知識(shí)，才能為以后工作設(shè)計(jì)出更好的作品。

通過(guò)這門(mén)課的學(xué)習(xí)，雖然只是僅僅的幾周課，但是我從中受益匪淺。同時(shí)也學(xué)習(xí)到各方面的知識(shí)，主要概括為四方面：

一、了解到立體構(gòu)成是以抽象的語(yǔ)言去表現(xiàn)社會(huì)現(xiàn)象和自然形態(tài)。在現(xiàn)代藝術(shù)美學(xué)中，這種構(gòu)成的抽象美是傳統(tǒng)藝術(shù)具象美的升華，也是我們初次在領(lǐng)域宇宙改變世界中的視覺(jué)革命；

二、初步培養(yǎng)了三維立體感覺(jué)把握物體的體積量感。對(duì)各種形態(tài)的造型進(jìn)行“簡(jiǎn)化”，以最簡(jiǎn)單的方式簡(jiǎn)化到幾何形塊中去，用立方體、圓錐體、球體、矩形體等形狀來(lái)塑造實(shí)踐；

三、初步掌握了立體形態(tài)中最基本的元素：點(diǎn)、線、面、體的造型手段；

四、運(yùn)用綜合材料，選擇加工工藝，把握形態(tài)傳遞方式。

通過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，自己對(duì)立體構(gòu)成的理解也有了提高，從實(shí)踐中有所啟發(fā)和收獲，要做出一件好的作品是不容易的，需要考慮到許多的因素。比如量的美感，運(yùn)動(dòng)美感，空間美感，肌理美感，比例美感，平衡美感，節(jié)奏美感，強(qiáng)調(diào)美感，統(tǒng)一美感。

做了幾次的作業(yè)，每一次都有不同的收獲，鍛煉了自己的動(dòng)手能力，培養(yǎng)了對(duì)作品的欣賞能力，知道如何去評(píng)價(jià)一個(gè)作品的美與丑。學(xué)習(xí)總是辛苦的，同時(shí)也可以是快樂(lè)的，快樂(lè)是因?yàn)樽约簩W(xué)到了東西?？菰锏拈_(kāi)始也是為以后做鋪墊，有了造型的基礎(chǔ)，才能設(shè)計(jì)出更好的作品。在制作的過(guò)程中，我才發(fā)覺(jué)，現(xiàn)實(shí)并非我想象的那樣容易，單是支撐一件物品就可以考驗(yàn)我：要找到怎樣找到物體的重心，找到以后，怎樣才可以讓它固定不動(dòng)......從一個(gè)細(xì)節(jié)到成品，都是不簡(jiǎn)單的。這樣的學(xué)習(xí)我個(gè)人覺(jué)得很有必要，至少我覺(jué)得為我們以后的專(zhuān)業(yè)打下很好的基礎(chǔ)。

但這只是個(gè)開(kāi)始，想要更好的學(xué)習(xí)這門(mén)課還必須投入更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)和研究。

姓名: 常經(jīng)

學(xué)號(hào): 3091809030

班級(jí): 環(huán)藝0902 指導(dǎo)老師：李曉

第三篇：三維目標(biāo)

【三維目標(biāo)】

一、知識(shí)與技能

積累文言實(shí)詞虛詞，掌握相關(guān)的文言知識(shí)，流暢地翻譯全文。

二、過(guò)程與方法

誦讀法；總結(jié)歸納法；比較法，通過(guò)前后兩賦比較理解文章主旨。

三、情感態(tài)度與價(jià)值觀

從寫(xiě)景狀物中體會(huì)作者的情感變化，并與《赤壁賦》比較，理解作者被貶黃州時(shí)復(fù)雜的思想感情，培養(yǎng)學(xué)生積極向上的人生觀?！窘虒W(xué)重點(diǎn)】

歸納積累文言知識(shí)；與《赤壁賦》比較講解，通過(guò)抓關(guān)鍵字句加深對(duì)作者人生態(tài)度的認(rèn)識(shí)?！窘虒W(xué)難點(diǎn)】

蘇軾儒、佛、道思想在兩賦中的反映。

【教學(xué)時(shí)數(shù)】三課時(shí) 【教學(xué)過(guò)程】 第一課時(shí)

一、導(dǎo)入

時(shí)年45歲的蘇東坡所寫(xiě)的赤壁二賦在我國(guó)文學(xué)史上傳為美談。文天祥《讀赤壁賦》云：“昔年仙子謫黃州，赤壁磯頭河漫游?！蓖跏镭憽肚俺啾诙住贰百x是雙珠可夜明?！笨磥?lái)只有兩篇赤壁賦合在一起才能完整地把握蘇軾當(dāng)年的所思所想。這節(jié)課我們就來(lái)感受蘇軾在 《赤壁賦》中的未盡之意。

二、走近作者，說(shuō)說(shuō)你對(duì)蘇軾的認(rèn)識(shí)。蘇軾:與黃庭堅(jiān)（詩(shī)）合稱(chēng)“蘇黃”，與辛棄疾（詞）合稱(chēng)“蘇辛”，與歐陽(yáng)修（散文）合稱(chēng)“歐蘇”，與韓愈、柳宗元、歐陽(yáng)修、王安石、蘇洵、蘇轍、曾鞏合稱(chēng)“唐宋八大家”。蘇軾出身于一個(gè)比較清寒的文人家庭，從幼年起就受到良好的文學(xué)熏陶，尤其是在父親蘇洵由發(fā)奮讀書(shū)而入仕的影響下，早年便“學(xué)通經(jīng)史，屬文日數(shù)千言”；宋仁宗嘉祐二年（l057 年）蘇軾中進(jìn)土，年方21歲，嘉祐六年，授大理寺評(píng)事簽書(shū)鳳翔府判官?gòu)d公事，由此，踏上了一條顛沛坎坷的仕途生涯。宋神宗年間,蘇軾因“烏臺(tái)詩(shī)案”被捕入獄，后經(jīng)蘇轍等人營(yíng)救才免罪釋放，被貶為黃州團(tuán)練副使。從“烏臺(tái)詩(shī)案”到流放黃州是蘇軾人生的重要轉(zhuǎn)折，政治上失意彷徨，精神上孤獨(dú)苦悶。但是生性曠達(dá)的詩(shī)人在老莊佛禪和山水之樂(lè)中求得解脫，自號(hào)“東坡居士”，并寫(xiě)了千古傳唱的《念奴嬌?赤壁懷古》、《赤壁賦》和《后赤壁賦》這樣充滿哲學(xué)意味、凝聚人生思考的名篇佳作。等到宋哲宗即位，新黨失勢(shì)，舊黨執(zhí)政，蘇軾被召還朝任翰林學(xué)士等職；多年的地方官生涯使他看到新法的某些好處，并在實(shí)際中實(shí)施，當(dāng)舊黨要廢除一切新法時(shí)，他又挺身而出主張對(duì)新法“參用所長(zhǎng)”，因而被誣為“王安石第二”，受到排擠。及至哲宗親政后，新黨再度上臺(tái)，又以詩(shī)人曾依附舊黨為名將年近六旬的詩(shī)人貶至嶺南惠州，再貶至海南儋州。公元1100年，徽宗即位，蘇軾終于遇赦北歸，次年7月客死常州。去世前兩個(gè)月，詩(shī)人在《自題金山畫(huà)像》中寫(xiě)到“心似已灰之本，身如不系之舟，問(wèn)余平生功業(yè)，黃州惠州儋州”，頗有幾分英雄末路、美人遲暮的空漠之意和蒼涼之感。

三、寫(xiě)作背景介紹 元豐三年（1079年），蘇軾因 “烏臺(tái)詩(shī)案”，被捕入獄。出獄后，被貶為黃州團(tuán)練副使。為排遣內(nèi)心郁悶，他泛舟赤壁，先后寫(xiě)下了《赤壁賦》和《念奴嬌?赤壁懷古》。三個(gè)月后，重游赤壁，寫(xiě)下了《后赤壁賦》。

四、溫故知新，熟悉課文。

1、高一時(shí)我們學(xué)過(guò)蘇軾的《赤壁賦》，請(qǐng)同學(xué)們回憶一下，文中描繪了怎樣的景色，由此又引發(fā)了作者怎樣的感嘆？

明確：該文描繪了月夜的美好景色，清風(fēng)、明月、江水等自然景觀，有這些景觀聯(lián)想到曾經(jīng)在赤壁出現(xiàn)過(guò)的曹操、周瑜等英雄人物，由衷感慨“而今安在”，揭示了人生短促而無(wú)常之悲，自己與英雄相比更顯渺小，從而感嘆“哀吾生之須臾，羨長(zhǎng)江之無(wú)窮”。（文中有“清風(fēng)徐來(lái)，水波不興”、“白露橫江，水光接天 ”、“浩浩乎如憑虛御風(fēng)，而不知其所止；飄飄乎如遺世獨(dú)立，羽化而登仙”這些美景。也有“哀吾生之須臾，羨長(zhǎng)江之無(wú)窮”的感嘆。）

2、聽(tīng)錄音欣賞課文

五、朗讀并分析第一段

1、齊讀第一段

2、結(jié)合注釋串譯第一段

重點(diǎn)字詞提示：步：出發(fā) 既：已經(jīng) 盡：全部

顧①：環(huán)顧 已而：過(guò)了一會(huì)兒 顧②：可是

諸：之于

3、思考：第一自然段寫(xiě)了什么？

第一自然段：描寫(xiě)夜游黃泥坂的時(shí)間及同行者為游赤壁做準(zhǔn)備。

4、“霜露既降，木葉盡脫，人影在地，仰見(jiàn)明月?！睂?xiě)出了怎樣的氛圍，有什么作用？ 寥寥十六字，逼真地寫(xiě)出初冬月夜靜謐溫馨的氣氛，烘托出主客濃厚的游興，并為下文寫(xiě)登山和見(jiàn)鶴作了很好的鋪墊。

六、布置作業(yè)

熟讀并背誦課文，結(jié)合《第二教材》進(jìn)一步理解課文。第二課時(shí)

一、檢查背誦

二、分析課文

（一）研習(xí)第二段

1、齊讀，口譯。

重點(diǎn)字詞提示：乃：于是。上：向上爬。履：爬過(guò)。巉：險(xiǎn)峻。披：撥開(kāi)。危：高。震動(dòng)：使震動(dòng)。反：通“返”。放：放任。聽(tīng)：聽(tīng)任。句式：復(fù)游于赤壁之下。（狀語(yǔ)后置句）

2、思考：

（1）第二自然段寫(xiě)了什么？

明確：對(duì)復(fù)游赤壁時(shí)所見(jiàn)景色做了具體的描寫(xiě)。（2）本段寫(xiě)了哪些場(chǎng)景？

江流有聲，斷岸千尺。山高月小，水落石出。（冬夜美景）

履巉巖，披蒙茸，踞虎豹，登虬龍。攀棲鶻之危巢，俯馮夷之幽宮。

（3）蘇軾獨(dú)自歷險(xiǎn)，無(wú)人能從。當(dāng)他登上峰頂后，突然“劃然長(zhǎng)嘯”。你如何理解蘇軾的“劃然長(zhǎng)嘯”？

1、表達(dá)登上峰頂后的那種壯懷激烈的激昂之情，仿佛自己就是宇宙的精靈，天地的主宰 2 抒泄貶謫黃州以來(lái)心中所積壓的種種郁悶之情。（4）如何理解：“曾日月之幾何，而江山不可復(fù)識(shí)矣?！?A、由秋入冬，江山的景色發(fā)生了很大的變化。

B、歷史背景：宋與西夏交戰(zhàn)慘敗，全軍覆沒(méi)，死者約60萬(wàn)，宋神宗抑郁而死，大宋王朝一蹶不振，美好河山滿目凄涼。對(duì)赤壁之景舊顏不再的感嘆實(shí)際暗含對(duì)世事變化無(wú)常，年華逝水的無(wú)奈蓋嘆；更有對(duì)大自然造物之神奇的驚嘆。

（二）研習(xí)第三段

1、齊讀，口譯。

注意字詞：適：剛好 東：從東面（名次作狀語(yǔ)）西：向西飛（名詞作動(dòng)詞）

2、第三自然段寫(xiě)了什么？

明確：主要寫(xiě)江中見(jiàn)鶴，后夢(mèng)見(jiàn)道士化鶴

（三）總結(jié)：

本文蘇軾情感的變化：由景而樂(lè)，得魚(yú)酒更樂(lè)，樂(lè)而再游赤壁，又因景物而悲，悲而長(zhǎng)嘯，長(zhǎng)嘯后的放任漂流，隨遇而安的平靜心情作為過(guò)渡，引出道士化鶴的夢(mèng)境，最終歸之于空。（以儒為主，融合佛老）

三、布置作業(yè)

1、背誦課文；

2、完成《第二教材》“課堂反饋”練習(xí)。

第三課時(shí)

一、檢查背誦情況（第一、二段）。

二、歸納文言知識(shí)

（一）找出下列句子中的通假字

1、以待子不時(shí)之須

2、反而登舟

3、俛而不答

（二）解釋下列古今異義詞

1、是歲十月之望。

2、戛然長(zhǎng)鳴，掠予舟而西也。

3、曾日月之幾何。

4、反而登舟。

5、予乃攝衣而上。

（三）詞類(lèi)活用

1、顧而樂(lè)之

2、草木震動(dòng)

3、掠予舟而西也

4、橫江東來(lái)

（四）重點(diǎn)虛詞

指出下列“而”字的意義及用法

1、歸而謀諸婦

2、悄然而悲，肅然而恐

3、攝衣而上

4、青，取之于藍(lán)，而青于藍(lán)

（五）文言特殊句式

選出句式不相同的一句(C)A、蓋二客不能從焉。（省略句，“從”后省略了“予”）B、問(wèn)其姓名，俛而不答。（省略主語(yǔ)“我”、“道士”）C、復(fù)游于赤壁之下。（“于赤壁之下”是介賓結(jié)構(gòu)后置）

三、合作探究

（一）試從寫(xiě)景、抒情兩方面比較《赤壁賦》與《后赤壁賦》的不同之處。

提示：

1、找出兩篇文章中寫(xiě)景的句子。

2、體會(huì)作者的情感變化，分析景與情是怎樣融合起來(lái)的。明確：

《赤壁賦》描繪了月夜的美好景色，清風(fēng)、明月、江水等自然景觀，引發(fā)了作者和朋友對(duì)于歷史和人生的感慨；由這些景觀聯(lián)想到曹操、周瑜等英雄人物，由衷感慨“而今安在哉”，揭示了人生短促而無(wú)常之悲；自己與英雄相比更顯渺小，從而感嘆“哀吾生之須臾，羨長(zhǎng)江之無(wú)窮”；最后以“變”與“不變”的辯證法求得精神上的解脫達(dá)到豁達(dá)超脫的境界。（樂(lè)—悲—樂(lè)）

《后赤壁賦》蘇軾情感的變化：由景而樂(lè)，得魚(yú)酒更樂(lè)，樂(lè)而再游赤壁，又因景物而悲，悲而長(zhǎng)嘯，長(zhǎng)嘯后的放任漂流，隨遇而安的平靜心情作為過(guò)渡，引出道士化鶴的夢(mèng)境，最終歸之于空。（樂(lè)—悲—空）

（二）《后赤壁賦》的結(jié)尾描寫(xiě)了孤鶴，敘述了夢(mèng)境，這些內(nèi)容是否有特殊的含義，請(qǐng)談?wù)勀愕目捶ā＃ㄕn后練習(xí)二）

提示：結(jié)合“鶴”的特性，注重“孤”的意義，言之成理即可。

參考提示：在我國(guó)傳統(tǒng)意象里，鶴具有高貴、幽雅，超凡脫俗，仙風(fēng)道骨的特征。結(jié)尾借此含蓄地傳達(dá)出他企圖超脫塵世，逍遙物外的心態(tài)。

四、拓展延伸（古典詩(shī)歌中動(dòng)物意象的傳統(tǒng)意義）猿猴：它讓人感覺(jué)到哀傷，凄厲。如：

“風(fēng)急天高猿嘯哀，渚清沙白鳥(niǎo)飛回。無(wú)邊落木蕭蕭下，不盡長(zhǎng)江滾滾來(lái)?！?—— 杜甫《登高》

朝辭白帝彩云間，千里江陵一日還。兩岸猿聲啼不住，輕舟已過(guò)萬(wàn)重山。—— 李白《早發(fā)白帝城》

寒蟬：秋后的蟬是活不了多久的，一番秋雨之后，蟬兒便剩下幾聲若斷若續(xù)的哀鳴了，命折旦夕。因此，寒蟬就成為悲涼的同義詞。如：

“西陸蟬聲唱，南冠客思深?！?——駱賓王《詠蟬》

“寒蟬凄切，對(duì)長(zhǎng)亭晚，驟雨初歇。” ——柳永《雨霖鈴》

雁：是一種候鳥(niǎo)，它要隨季節(jié)遷徙，它又是古人傳遞消息的一種方式，于是就象征著孤獨(dú)、思鄉(xiāng)、思親、音信、消息等意義。“雁字回時(shí)，月滿西樓”

——李清照《一剪梅》

“雁過(guò)也，正傷心，卻是舊時(shí)相識(shí)?！?——李清照《聲聲慢》

“塞下秋來(lái)風(fēng)景異，衡陽(yáng)雁去無(wú)留意”?！吨傺汀稘O家傲》 馬（鐵馬）：馬打上鐵掌，就意味著要上戰(zhàn)場(chǎng)，所以鐵馬就是戰(zhàn)爭(zhēng)，英雄氣概的代名詞了。如：

“想當(dāng)年，金戈鐵馬，氣吞萬(wàn)里如虎” ——辛棄疾《永遇樂(lè)?京口北固亭懷古》

“早歲那知世事艱，中原北望氣如山。樓船夜雪瓜洲渡，鐵馬秋風(fēng)大散關(guān)。” ——陸游《書(shū)憤》

(瘦馬)：奔騰、追求、漂泊。如：

枯藤老樹(shù)昏鴉，小橋流水人家，古道西風(fēng)瘦馬。夕陽(yáng)西下，斷腸人在天涯?！R致遠(yuǎn)《天凈沙?秋思》

杜鵑:俗稱(chēng)布谷，又叫子規(guī)、杜宇、望帝。古代神話中，望帝傳說(shuō)是蜀地的君主，名叫杜宇，后來(lái)禪位退隱，不幸國(guó)亡身死，死后魂化為鳥(niǎo)，暮春苦啼，以致口中流血。后來(lái)多用“杜鵑”來(lái)渲染哀怨悲凄的氣氛或思?xì)w的心情。于是古詩(shī)中的杜鵑也就成為凄涼、哀傷的象征了。如： “楊花落盡子規(guī)啼，聞道龍標(biāo)過(guò)五溪。我寄愁心與明月，隨風(fēng)直到夜郎西?！?——李白《聞王昌齡左遷龍標(biāo)遙有此寄》 “錦瑟無(wú)端五十弦，一弦一柱思華年。莊生曉夢(mèng)迷蝴蝶，望帝春心托杜鵑。” ——李商隱《錦瑟》

“其間旦暮聞何物，杜鵑啼血猿哀鳴”?！拙右住杜眯小?魚(yú)：自由、愜意。

鷹：剛勁、自由、人生的搏擊、事業(yè)的成功。如： “看萬(wàn)山紅遍，層林盡染；漫江碧透，百舸爭(zhēng)流。鷹擊長(zhǎng)空，魚(yú)翔淺底，萬(wàn)類(lèi)霜天競(jìng)自由?！?——毛澤東《沁園春?長(zhǎng)沙》

狗、雞：生活氣息、田園生活。如：

“曖曖遠(yuǎn)人村，依依墟里煙，狗吠深巷中，雞鳴桑樹(shù)巔，戶庭無(wú)塵雜，虛室有余閑?！?——陶淵明《歸園田居》

五、布置作業(yè)

1、背誦全文。

2、完成《第二教材》“學(xué)習(xí)效果檢測(cè)”練習(xí)。

3、預(yù)習(xí)《秋日登洪府滕王閣餞別序》。

六、教學(xué)后記

第四篇：談判方案

談判方案

會(huì)議時(shí)間：2011年X月X日

會(huì)議地點(diǎn)：北京xx大學(xué)東區(qū)會(huì)議中心會(huì)議室 我方（甲方）：北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（買(mǎi)方）客方（乙方）：某多媒體公司（買(mǎi)方）A方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：xxx

總經(jīng)理：*** 法律顧問(wèn)：***

法律顧問(wèn)：*** 技術(shù)顧問(wèn)：***

技術(shù)顧問(wèn)：*** 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：***

市場(chǎng)顧問(wèn)：***

財(cái)務(wù)總監(jiān)：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）分析

①北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)及管理學(xué)科專(zhuān)業(yè)的辦學(xué)歷史可追溯到1981年，當(dāng)時(shí)為北京xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，1994年更名為經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，1997年與原xx部干部管理學(xué)院合并組建了新的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學(xué)院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實(shí)驗(yàn)中心。實(shí)驗(yàn)中心現(xiàn)有四個(gè)綜合專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)室，開(kāi)設(shè)了12套實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。

③已經(jīng)利用多媒體教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生，并且經(jīng)濟(jì)管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系建設(shè)獲2006年學(xué)校教學(xué)成果二等獎(jiǎng)。

④隨著學(xué)院的發(fā)展，計(jì)劃建兩個(gè)分別擁有160.290個(gè)座位的多媒體教室，以適應(yīng)教學(xué)的進(jìn)行，更加培養(yǎng)學(xué)生多方位思考，開(kāi)拓創(chuàng)新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國(guó)高新技術(shù)最密集的國(guó)際化大都市——深圳，是一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

②公司專(zhuān)注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3G寬帶網(wǎng)絡(luò)箱、戶外機(jī)房/柜、網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運(yùn)營(yíng)商及各大房開(kāi)商。

③在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢(shì)和積累了廣泛的用戶基礎(chǔ)，并且結(jié)合實(shí)際情況和相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡(luò)的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。

④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進(jìn)的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、富有創(chuàng)新精神和專(zhuān)業(yè)知識(shí)團(tuán)隊(duì)、科學(xué)而嚴(yán)明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。“我們始終領(lǐng)先，我們?nèi)詫⑴?，我們真誠(chéng)服務(wù)”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)與您攜手共創(chuàng)輝煌。

⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0EM服務(wù)。

⑥雖然已經(jīng)打開(kāi)市場(chǎng)，但應(yīng)加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。

二、談判主題及內(nèi)容

1．主題：解決北京xx大學(xué)學(xué)院建設(shè)兩個(gè)（160，,290個(gè)座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：

A我方談判的內(nèi)容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬(wàn)人民幣 2.要求由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行建設(shè)和監(jiān)察

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質(zhì)量保證 B客方談判的內(nèi)容

1.要求對(duì)方出資額度不低于15萬(wàn)人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）

三．談判目標(biāo)

1.戰(zhàn)略目標(biāo)：以最低的價(jià)格最好的質(zhì)量建設(shè)多媒體教室及長(zhǎng)期的合作關(guān)系 2.原因分析：（1）我方是211重點(diǎn)院校的學(xué)院，需要發(fā)展，和不斷更新設(shè)備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標(biāo)：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格

（2）維護(hù)長(zhǎng)期合作

四．程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出10000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

五、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）

六、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)100000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

七．談判預(yù)算費(fèi)用

A．電話費(fèi)：300元 B.會(huì)場(chǎng)布置：200元 C．飲食費(fèi)：1000元

八．談判議程

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判

A．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 B．遞交并討論購(gòu)買(mǎi)協(xié)議 C．協(xié)商一致建成時(shí)間

D．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設(shè)宴款待，談判圓滿成功

第五篇：模擬談判

商務(wù)談判模擬場(chǎng)景

雙方代表在座位上握手致意→落座→雙方經(jīng)理介紹各方與會(huì)人員→開(kāi)始談判→雙方總經(jīng)理講述意圖目的（中方：“此次的談判目的旨在為我方1萬(wàn)多名建設(shè)者的合法利益展開(kāi)，希望德方能有誠(chéng)心有誠(chéng)意地來(lái)參加此次談判??”德方：“我方對(duì)我公司售出的產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題深感歉意，對(duì)1萬(wàn)多名建設(shè)者也萬(wàn)分抱歉，是我們的疏忽就絕不會(huì)逃避，希望此次事件不要影響我們?nèi)蘸蟮南嚓P(guān)項(xiàng)目合作??”）

甲方/乙方（總經(jīng)理）：“接下來(lái)由我方的法律顧問(wèn)來(lái)敘述下關(guān)于合同的相關(guān)問(wèn)題?！?/p>

甲方（法律顧問(wèn)）：“我們也知道貴公司很難辦，但是貴公司應(yīng)該知道根據(jù)相關(guān)法律條款: 《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百四十八條：因標(biāo)的物質(zhì)量不符合質(zhì)量要求，致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的的，買(mǎi)受人可以拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同。買(mǎi)受人拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同的，標(biāo)的物毀損、滅失的風(fēng)險(xiǎn)由出賣(mài)人承擔(dān)。”

乙方（法律顧問(wèn)）：“我司西德吉馬公司生產(chǎn)的圓盤(pán)反應(yīng)器是符合合同合格率達(dá)到95%以上之規(guī)定，但是由于我方在模具用于生產(chǎn)前沒(méi)有仔細(xì)檢驗(yàn)找出殘次品而造成中方1萬(wàn)多名建設(shè)者的損失我方為此深感抱歉，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條規(guī)定：當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。因此貴方在試用期內(nèi)沒(méi)有向我方反饋相關(guān)的問(wèn)題，我方則視為貨物質(zhì)量符合相關(guān)約定，所以貴方不能拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同。最后，關(guān)于貨物賠償問(wèn)題，在合同賠償協(xié)議中也有相關(guān)條款，我方也是抱著真誠(chéng)和解決問(wèn)題的態(tài)度來(lái)參與此次談判，所以我們的處理意見(jiàn)是提出更換原單貨物，并派遣相關(guān)技術(shù)人員前往完成相關(guān)設(shè)備的調(diào)試工作！相關(guān)賠償數(shù)額問(wèn)題接下來(lái)由我方的財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)與貴方協(xié)商。”

甲方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“從你方引進(jìn)的相關(guān)圓盤(pán)反應(yīng)器發(fā)生了質(zhì)量問(wèn)題，造成了我公司的巨大經(jīng)濟(jì)損失，更重要的是對(duì)我公司的企業(yè)形象造成了莫大的影響，直接威脅到了我方1萬(wàn)多名建設(shè)者的合法權(quán)益，希望貴方能做出合理且有效的賠償措施！”

乙方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“對(duì)于貴方的損失我們深感抱歉，同時(shí)也請(qǐng)貴方向你方1萬(wàn)多名建設(shè)者帶去我們真誠(chéng)的歉意，由于我司近日財(cái)務(wù)報(bào)表上可周轉(zhuǎn)資金不多，所以，根據(jù)相關(guān)調(diào)查情況，我方同意至多賠償你方300萬(wàn)元馬克，折合人民幣1152,5051.68元。希望貴方接受！” 甲方（總經(jīng)理）：貴方的報(bào)價(jià)經(jīng)過(guò)我方仔細(xì)的研究與討論，一致認(rèn)為貴方的報(bào)價(jià)過(guò)低，貴方應(yīng)深知你方的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題所造成的并不只是表面上的相關(guān)利益損失問(wèn)題，還有對(duì)我方長(zhǎng)久以來(lái)的標(biāo)桿型的企業(yè)形象造成的打擊，希望貴方可以以更加坦誠(chéng)的態(tài)度，并且以未來(lái)長(zhǎng)期合作的角度，希望貴方再慎重考慮一下給出一個(gè)我方可以接受的合理的報(bào)價(jià)。

乙方（總經(jīng)理）：“那么貴公司所測(cè)算的合理賠償金額是多少呢？”

甲方（財(cái)務(wù)經(jīng)理）：“經(jīng)過(guò)我方對(duì)多種因素的考量和計(jì)算，我方認(rèn)為賠償金額為1100萬(wàn)馬克才是合理的報(bào)價(jià)。”

乙方（財(cái)務(wù)經(jīng)理）：“貴公司所開(kāi)出的報(bào)價(jià)超出了我方的承擔(dān)范圍，恕我方不能接受?！?/p>

甲方（總經(jīng)理）：“不要傷了雙方的和氣，此次你們遠(yuǎn)道而來(lái)，我方還未盡到地主之誼，先將此次談判擱置吧！由我做東道主帶你們到揚(yáng)州游覽一番可好！”

乙方（總經(jīng)理）：如此甚好，那在此先行謝過(guò)了！

第二輪談判

甲方（銷(xiāo)售經(jīng)理）：游玩之后請(qǐng)?jiān)试S我現(xiàn)在開(kāi)始我們的第二輪談判！“我司的模具供給量有80%出自貴公司的企業(yè)，可見(jiàn)我們也是誠(chéng)心地要和貴公司達(dá)到長(zhǎng)期發(fā)展的目的的，貴公司能在中標(biāo)會(huì)中中標(biāo)其實(shí)我們也是基于貴公司的（優(yōu)勢(shì)：例如：先進(jìn)技術(shù)和貴公司在市場(chǎng)上的聲譽(yù)等）多方面的因素考量的，在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過(guò)近幾次的接觸和了解，我們也被你方的誠(chéng)意所打動(dòng)，我方以十二分的誠(chéng)意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價(jià)格上達(dá)成共識(shí)。從而達(dá)成雙贏！”

乙方（銷(xiāo)售經(jīng)理）：“我方堅(jiān)持我方的貨物的合格率是符合合同中相關(guān)之規(guī)定的，在貨物發(fā)出時(shí)我方?jīng)]有對(duì)貨物進(jìn)行仔細(xì)的檢查是我方的失誤，但是我方的中標(biāo)價(jià)格才為1億美元，貴方開(kāi)出的價(jià)格實(shí)在超出我司的承擔(dān)范圍，可能導(dǎo)致我司都無(wú)法收回相關(guān)貨物成本，希望貴方能再三酌情考慮提出合理的價(jià)格?！?/p>

甲方（技術(shù)總監(jiān)）：“根據(jù)我方對(duì)貴方的圓盤(pán)反應(yīng)器的檢測(cè)得出，相關(guān)有問(wèn)題的反應(yīng)器以難以承擔(dān)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致機(jī)器的停工，希望貴方知悉！”

乙方（技術(shù)總監(jiān)）：“我方在第一時(shí)間帶領(lǐng)相關(guān)技術(shù)人員前往貴公司查看了出現(xiàn)問(wèn)題的圓盤(pán)反應(yīng)器，發(fā)現(xiàn)在整批貨物中只是屬于偶然事件，我方在后續(xù)的活動(dòng)中也愿意同中方一起協(xié)助處理好此次事件?！?/p>

甲方（總經(jīng)理）：“根據(jù)我方的調(diào)查，因?yàn)槲曳绞鞘澜缟献畲蟮幕w基地，貴方在我方的項(xiàng)目上中標(biāo)所帶來(lái)的影響力，為貴方連續(xù)在世界上其他區(qū)域中標(biāo)次數(shù)達(dá)到15次之多，從而也創(chuàng)造了巨大的效益?！钡窍炔还苜F方所產(chǎn)生的效益問(wèn)題，我方看到了你方確實(shí)也是帶著誠(chéng)意來(lái)的，我方也同意在價(jià)格上做出讓步，以視我們對(duì)此次談判的重視，我們把賠償金額提出的報(bào)價(jià)是900萬(wàn)馬克。

乙方（總經(jīng)理）：“我方也深知貴方已經(jīng)做出了極大的讓步，但是你方總經(jīng)理也提到了我方中標(biāo)15次的事情，可是總經(jīng)理殊不知我方還未收回全部貨款，公司流動(dòng)資金也有限，因此貴方的報(bào)價(jià)還是超出我方的承受范圍，賠償金額為900萬(wàn)馬克，我方也恐難獲利，請(qǐng)貴方體諒我方的難處，但是，為了體現(xiàn)我方的誠(chéng)意，我方商量討論決定，將賠償金額上升到500萬(wàn)馬克，折合 1921,7153.34 元人民幣，再次希望貴方能接受我方的此次報(bào)價(jià)！”

甲方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“再次重申，貴方的反應(yīng)器問(wèn)題經(jīng)過(guò)我方的財(cái)務(wù)估算，損失是多方面的，我們之后也要處理多方面的事情，我方的背后是我國(guó)1萬(wàn)多的建設(shè)者，我們要給他們一個(gè)交代，500萬(wàn)馬克實(shí)在達(dá)不到我們的要求，希望貴方可再考慮下給我們一個(gè)滿意的答復(fù)！”

甲方（總經(jīng)理）；“先拋開(kāi)賠償問(wèn)題不論，貴方的貨物導(dǎo)致的我方多方面的問(wèn)題的產(chǎn)生，我方有權(quán)讓貴方舉辦新聞發(fā)布會(huì)向我方鄭重道歉，但是我方并沒(méi)有這么做，是因?yàn)榭紤]到了貴公司日后的長(zhǎng)期發(fā)展，其他公司不管貴公司的合格率是否達(dá)到要求，而是貴公司的貨物導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失才是他們所關(guān)注的。所以貴方應(yīng)該看到我方的誠(chéng)意，我方也愿意體現(xiàn)我們的誠(chéng)意，將賠償金額再降100萬(wàn)馬克，共計(jì)800萬(wàn)馬克，希望貴方能夠看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，不要注視眼前的利益。

乙方（銷(xiāo)售經(jīng)理）：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進(jìn)行合作，如果合作最終不能達(dá)成共識(shí)，我們之前所做的努力將會(huì)付諸東流，同時(shí)也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方賠償金額再考慮一下，對(duì)于貴方提出的價(jià)格我方實(shí)在無(wú)法接受，這與我們實(shí)際成本相差太多，如果以這個(gè)價(jià)格成交，我方完全無(wú)利益可言了。

甲方（總經(jīng)理）：我方也很理解貴方的心情，但是我方的賠償金額已經(jīng)做到最后的讓步了，貴方也知道貴公司的反應(yīng)器雖然是小零件，但是給我們?cè)斐闪舜笫鹿?，我方的?bào)價(jià)已降無(wú)可降，請(qǐng)貴方知悉！

乙方（總經(jīng)理）：貴方如此堅(jiān)持我方表示很為難呀。

甲方（總經(jīng)理）：貴方要關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，我們兩家公司日后合作的機(jī)會(huì)還多著呢，來(lái)日方長(zhǎng)，不必執(zhí)著于眼前的利益！

乙方（總經(jīng)理）：關(guān)于合作方面，換個(gè)角度談下我們之間的長(zhǎng)期合作，目前我司的需求量還是挺大的，如果我方能夠和貴方建立五年的合作關(guān)系，貴方在合作期內(nèi)持續(xù)的使用我方產(chǎn)品，除此之外，我方希望能將此次的影響范圍盡量控制在小范圍，不要讓事態(tài)嚴(yán)重化。如果貴方能接受以上幾點(diǎn)我方的意見(jiàn)，我方將本著與貴公司長(zhǎng)期合作，合作共贏的態(tài)度愿意接受貴方提出的價(jià)格，若貴方還不能接受，那我們只能繼續(xù)展開(kāi)后續(xù)的磋商行動(dòng)，希望貴方本著互利互惠的原則考慮這個(gè)合作建議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過(guò)我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點(diǎn)，也愿意和貴公司建立長(zhǎng)期的五年合作關(guān)系，在五年內(nèi)，貴公司生產(chǎn)的圓盤(pán)反應(yīng)器我方會(huì)購(gòu)入，但是也希望貴方能更加注重貨物的質(zhì)量把關(guān)問(wèn)題，相關(guān)條款由我方法律顧問(wèn)與貴方協(xié)商。至于成交價(jià)格會(huì)依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格與貴方的談判確立，我方同時(shí)也會(huì)同意將由我方來(lái)控制此次的質(zhì)量問(wèn)題，不讓事態(tài)擴(kuò)大。

甲方：既然在價(jià)格方面已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，接下來(lái)討論合同的支付條款。

乙方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：我們很高興貴方能做出讓步，我們希望我方能以信用證方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交單憑信托借單的方式，希望貴方認(rèn)真考慮我方的提議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過(guò)我方商討，我方同意這一提議。但關(guān)于這個(gè)維修售后方面我方希望貴方在后續(xù)中將保修時(shí)間從一年改成三年時(shí)限。如此以來(lái)我們售后才有保障。

乙方（總經(jīng)理）：我們同意，至于其他條款就按之前商談的合同上的要求執(zhí)行吧。

甲方（法律顧問(wèn)）：經(jīng)過(guò)本次談判，雙方達(dá)成以下協(xié)議： 1.成交價(jià)格定在800萬(wàn)馬克

2.對(duì)于乙方西德吉馬公司已售給甲方江蘇儀征化纖公司的剩余圓盤(pán)反應(yīng)器在保修期內(nèi)如若發(fā)生無(wú)法修復(fù)的質(zhì)量問(wèn)題的，乙方西德吉馬公司負(fù)責(zé)免費(fèi)換新。出現(xiàn)的圓盤(pán)反應(yīng)器有問(wèn)題還需要乙方免費(fèi)換新。

3.乙方西德吉馬公司同意在后續(xù)的合作中售出給甲方江蘇儀征化纖公司的貨物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.雙方簽訂長(zhǎng)期備忘錄

第一點(diǎn)：雙方建立五年的合作關(guān)系 第二點(diǎn)：（對(duì)方條件）第三點(diǎn)：（對(duì)方條件）預(yù)覽：

第四點(diǎn)：（對(duì)方條件）

最后請(qǐng)貴公司仔細(xì)核對(duì)最后達(dá)成的各項(xiàng)協(xié)議，本次談判圓滿成功，希望我們合作愉快。