第一篇：《實(shí)效戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)心得心得》

《第25期實(shí)效戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)心得》

很榮幸受陜西華通公路工程公司第二分公司委派，參加了深圳科略教育集團(tuán)在咸陽(yáng)舉辦的第25期《實(shí)效戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)》培訓(xùn)學(xué)習(xí)，受益匪淺。通過這次為期4天的學(xué)習(xí)，無(wú)論是團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力，還是個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、管理理論及技巧，都得到了空前的提高，取得了較好的學(xué)習(xí)效果。具體收獲有以下三個(gè)方面：

一、精神層面

首先、通過三天兩夜理論結(jié)合實(shí)踐的《實(shí)效戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)》團(tuán)隊(duì)打造及戰(zhàn)略目標(biāo)執(zhí)行演練，極大地增強(qiáng)了我們的團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力，增強(qiáng)了對(duì)自身職業(yè)的神圣感和使命感，激發(fā)了工作熱情。通過訓(xùn)練養(yǎng)成了精誠(chéng)團(tuán)結(jié)勇奪第一的頑強(qiáng)拼搏精神。用一個(gè)比喻來(lái)形容這次學(xué)習(xí)所獲得的精神動(dòng)力，那就是——好比一臺(tái)久經(jīng)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的汽車經(jīng)歷的一次大修并給加滿了油，獲得的是超強(qiáng)的能量與動(dòng)力。

二、技術(shù)層面

通過唐嘉庚老師三天兩夜的《實(shí)效戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)》理論講解及剖析，化解了我們十多年來(lái)在職業(yè)生涯中百思不得其解的管理難題。系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到了《實(shí)效戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)》的管理方法及技巧。通過一個(gè)核心，六大體系的實(shí)踐操作運(yùn)用，證實(shí)以結(jié)果為導(dǎo)向的《實(shí)效戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)》，運(yùn)用于企業(yè)管理及團(tuán)隊(duì)打造，必將形成巨大的團(tuán)隊(duì)能量、必將產(chǎn)生超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力，必將產(chǎn)生巨大的社會(huì)正能量與經(jīng)濟(jì)效益。通過武向陽(yáng)老師全新的《談判3.0》理論的講解和學(xué)習(xí)，明白了合作共贏的商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和談判技巧，增強(qiáng)了勇于發(fā)言、敢于談判的信心和籌碼。通過張恩嘉老師的《商業(yè)模式優(yōu)化》學(xué)習(xí)，明白了新形勢(shì)下商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的變化方向及應(yīng)對(duì)策略，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)和內(nèi)涵有了更深入的了解。

三、思想認(rèn)識(shí)層面

通過本次學(xué)習(xí)，提高了對(duì)學(xué)習(xí)重要性的認(rèn)識(shí)。古人云：苦練十年不如名師指點(diǎn)。本次學(xué)習(xí)，學(xué)到了過去十多年中沒有學(xué)到的管理理念及技巧。通過學(xué)習(xí)使個(gè)人自身的價(jià)值得到了提升。這次學(xué)習(xí)將對(duì)每個(gè)參訓(xùn)人以后的工作和學(xué)習(xí)產(chǎn)生巨大的影響。實(shí)踐終將證明這是一次非常成功的戰(zhàn)略投資，在陜西華通的發(fā)展史上將具有里程碑的意義。

陜西華通第二分公司

劉分

2013/9/30

第二篇：戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)培訓(xùn)心得

《戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)培訓(xùn)》心得體會(huì)

首先，感謝郭總及公司各領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培和關(guān)愛，給予我這次非常好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。參加科略教育集團(tuán)在貴陽(yáng)舉辦的《戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)》的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓我受益匪淺，感觸良多。

通過這次短短4天3夜的學(xué)習(xí)，無(wú)論是團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力，還是個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、管理理論及技巧，都得到了空前的提高，取得了較好的學(xué)習(xí)效果。首先、通過理論結(jié)合實(shí)踐的《戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)》團(tuán)隊(duì)打造及戰(zhàn)略目標(biāo)執(zhí)行演練，極大地增強(qiáng)了我們的團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力，增強(qiáng)了對(duì)自身職業(yè)的神圣感和使命感，激發(fā)了工作熱情。通過訓(xùn)練養(yǎng)成了精誠(chéng)團(tuán)結(jié)勇奪第一的頑強(qiáng)拼搏精神。用一個(gè)比喻來(lái)形容這次學(xué)習(xí)所獲得的精神動(dòng)力，那就是——好比一臺(tái)久經(jīng)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的汽車經(jīng)歷的一次大修并給加滿了油，獲得的是超強(qiáng)的能量與動(dòng)力 ；其次，通過唐嘉庚老師的《戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)》理論講解及剖析，化解了我們多年來(lái)在職業(yè)生涯中百思不得其解的管理難題。系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到了《戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)》的管理方法及技巧。通過一個(gè)核心，六大體系的實(shí)踐操作運(yùn)用，證實(shí)以結(jié)果為導(dǎo)向的《戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)》，運(yùn)用于企業(yè)管理及團(tuán)隊(duì)打造，必將形成巨大的團(tuán)隊(duì)能量、必將產(chǎn)生超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力，必將產(chǎn)生巨大的社會(huì)正能量與經(jīng)濟(jì)效益。這次培訓(xùn)不僅是對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能的學(xué)習(xí)，也是對(duì)自身文化修養(yǎng)的一種提升，它不僅讓我拓展了視野、增長(zhǎng)了見識(shí)，也使我的精神得到了升華，思想得到了凈化，心靈得到了洗禮。在今后的工作和生活中產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。謝謝大家！

第三篇：戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)

戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng):

企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)包括目標(biāo)系統(tǒng)、路徑系統(tǒng)、動(dòng)力系統(tǒng)和反饋系統(tǒng)的四個(gè)方面，主要是我在做企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢過程中結(jié)合各方面的理論總結(jié)出來(lái)的戰(zhàn)略方案結(jié)構(gòu)。其主要的出因在于：很多企業(yè)的戰(zhàn)略方案雖然有美好的設(shè)想和定位，但是往往卻很難實(shí)施和實(shí)現(xiàn)。原因在于以下方面，一是戰(zhàn)略設(shè)想和定位沒有變成企業(yè)日常工作的一部分，雖然戰(zhàn)略設(shè)想有了，但企業(yè)每天的工作仍然是按照原來(lái)的（而不是按照實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的要求）習(xí)慣做事，使戰(zhàn)略處在空想階段；二是企業(yè)的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)體系沒有和新戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，員工為了高收入必然會(huì)按照企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)方式去做事，而不會(huì)不顧自己的收入單純的按照企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)想去做事；再有就是很多企業(yè)仍然按照上個(gè)世紀(jì)80年代甚至70年代以前的觀點(diǎn)來(lái)看待企業(yè)戰(zhàn)略，一旦制定下來(lái)就想一勞永逸的永遠(yuǎn)不變，由于環(huán)境的快速變化，戰(zhàn)略審計(jì)已經(jīng)成為很多企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，也就是要經(jīng)常的審查企業(yè)戰(zhàn)略與環(huán)境之間的匹配關(guān)系，這種審查一般是按照時(shí)間的長(zhǎng)短對(duì)戰(zhàn)略的不同方面進(jìn)行審查。

由于戰(zhàn)略的四個(gè)方面一般在我進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略咨詢時(shí)體現(xiàn)在戰(zhàn)略方案當(dāng)中，而一般情況下也沒有管理書籍把戰(zhàn)略從這個(gè)角度來(lái)進(jìn)行劃分，所以我就把我的一些想法給您發(fā)去，以供探討。

一般的企業(yè)戰(zhàn)略書籍都把企業(yè)戰(zhàn)略從戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行劃分。但很多企業(yè)在按照這個(gè)思路進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)時(shí)，往往會(huì)由于對(duì)管理手段跟蹤的不及時(shí)而造成方案的錯(cuò)誤。比如說，很多企業(yè)在戰(zhàn)略分析的工具上可能仍然并且僅僅使用波士頓矩陣和PEST、SWOT分析，但現(xiàn)在的戰(zhàn)略分析方法和規(guī)劃工具還包括了波特競(jìng)爭(zhēng)力分析、企業(yè)核心能力分析，甚至還有基于供應(yīng)鏈價(jià)值的戰(zhàn)略分析方法。因?yàn)閼?zhàn)略首先是一種價(jià)值觀、思維方式和看待客觀世界的方法，所以如果不有效的運(yùn)用這些戰(zhàn)略工具和方法，就很難制定出符合現(xiàn)代環(huán)境的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

第四篇：執(zhí)行戰(zhàn)略

執(zhí)行戰(zhàn)略：

決心第一，成敗第二；速度第一，完美第二；結(jié)果第一，理由第二。執(zhí)行原則：

結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，專注反復(fù)。

執(zhí)行人才的三大特質(zhì)：

信守承諾、結(jié)果導(dǎo)向、決不放棄！

執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn)：按質(zhì)按量的完成自己的工作任務(wù)。

沒有執(zhí)行力，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力

承擔(dān)后果是檢驗(yàn)責(zé)任的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

只有專注，才有品質(zhì)；只有用心，才能卓越。

會(huì)議體現(xiàn)戰(zhàn)略，計(jì)劃定義結(jié)果，結(jié)果立即獎(jiǎng)懲，獎(jiǎng)懲推動(dòng)行為，行為貫徹戰(zhàn)略的意志。

如果我們不去打擊那些摧毀原則破壞制度的員工，實(shí)際上我們就是在打擊那些堅(jiān)守原則甘愿為企業(yè)犧牲的員工，大多數(shù)企業(yè)當(dāng)中黑白不分的文化就是這樣產(chǎn)生的。

一句贊美的話，影響力可長(zhǎng)達(dá)一輩子。

真正有效的管理，是用組織、制度和文化來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

執(zhí)行難的三大原因：含糊的文化導(dǎo)致量化不力；熟人文化導(dǎo)致制度變形；人治文化導(dǎo)致依賴能人。

說了，不等于做了；做了，不等于做到位了——張瑞敏

信任固然好，監(jiān)控更重要——列寧

監(jiān)督檢查的原理：控制風(fēng)險(xiǎn)，完美的細(xì)節(jié)就是監(jiān)督檢查出來(lái)的 你要學(xué)會(huì)游泳，就必須下水——列寧

問題在執(zhí)行中解決，而不是在討論中解決。

最難做的事是把容易的事持之以恒。

哪里有天才，我是把別人喝咖啡的工夫都用在工作上的——魯迅 大公司為什么不會(huì)死？不完全是因?yàn)樗麄兎较蚩偸钦_，而是他們即使方向錯(cuò)的情況下，也在努力拼搏。

每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，是成功的開始；每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，是領(lǐng)先的開始；每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，是卓越的開始。

天下事，以難而廢者十之一；以惰而廢者十之九；[北朝〃北齊]顏之推

先看到結(jié)果，困難就變小；先看到困難，結(jié)果就變??；嚴(yán)厲只有困難，就沒有結(jié)果；眼里只有結(jié)果，就沒有困難。

世界上沒有絕對(duì)的公平，公平只在一個(gè)點(diǎn)上?！艉?/p>

思想決定行為，行為注定結(jié)果。觀念改變，行動(dòng)改變，命運(yùn)就會(huì)改變 認(rèn)真的人改變自己，執(zhí)著的人改變命運(yùn)。

利潤(rùn)是企業(yè)的命脈

成功不是將來(lái)才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)累積而成。“效率第一”是企業(yè)保持活力的最重要因素。工作效率是通過工作流程來(lái)實(shí)現(xiàn)的管理就是把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化?！绹?guó)通用杰克〃韋爾奇

IBM儲(chǔ)備人才的長(zhǎng)板凳計(jì)劃：如果你不培養(yǎng)好接班人，我就不提拔你。

求才，識(shí)才，容才，用才，培才，育才，護(hù)才，將才，“八才”。企業(yè)必須關(guān)心人、理解人、尊重人、愛護(hù)人，即把人當(dāng)做“人”而非“非人”——張瑞敏

部下的素質(zhì)低，不是你的責(zé)任；但不能提高部下的素質(zhì)，是你的責(zé)任——張瑞敏

一個(gè)沒有榮譽(yù)感的團(tuán)隊(duì)是沒有希望的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)沒有榮譽(yù)感的員工不會(huì)成為一名優(yōu)秀的員工。如果一個(gè)員工沒有榮譽(yù)感，即使有千萬(wàn)種規(guī)章制度或要求，他可能也不會(huì)把自己的工作做到完美。

企業(yè)的成功靠團(tuán)隊(duì)，而你不是靠人?！芾泶髱熈_伯特〃凱利 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本?！绹?guó)大衛(wèi)〃史提爾

企業(yè)的執(zhí)行力靠的就是紀(jì)律——臺(tái)灣華健總裁盧正昕

贏家，永遠(yuǎn)有一個(gè)計(jì)劃，輸家，永遠(yuǎn)都有一個(gè)借口！

一個(gè)人學(xué)習(xí)的態(tài)度，決定一個(gè)人的高度?！熘傧?/p>

領(lǐng)導(dǎo)能力也是以一種藝術(shù)，不是生硬的命令，而是一種尊重與激勵(lì)的藝術(shù)。

能者上，庸者下，平者讓。誰(shuí)砸了企業(yè)的牌子，企業(yè)就砸誰(shuí)的飯碗。——張瑞敏

一切企業(yè)經(jīng)營(yíng)歸根姐弟就是三個(gè)詞：人才、產(chǎn)品和利潤(rùn)。如果沒有一支優(yōu)秀的管理隊(duì)伍，你對(duì)其后兩者是不可能有作為的?！驴?卓有成效的管理者善于用人之長(zhǎng)?！芾韺W(xué)家彼得〃杜拉克

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人才是企業(yè)的生命所在，如何管好人才、用好人才、培養(yǎng)人才和留住人才，則成為企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)發(fā)展的關(guān)鍵。

在GE，我不能保證每個(gè)人都能終身就業(yè)，但能保證讓他們獲得終身的就業(yè)能力?！芸恕f爾奇

放棄了責(zé)任就放棄了成功的機(jī)會(huì)。

天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)?！献?/p>

想到了不等于說到了，說到了不等于做到了，做到了不等于做到位，做到位不等于有效果。

執(zhí)行力就是每個(gè)員工在每個(gè)階段都做到一絲不茍——默克頓

執(zhí)行力就是積極選拔合適的人到合適的崗位上，即選好人、用好人——柳傳志

第五篇：快速打造實(shí)操實(shí)效的營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)

提高企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行力，并不僅僅在執(zhí)行環(huán)節(jié)，它是一個(gè)體系，涉及到組織、流程、績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)等系統(tǒng)管理要素。

遭遇執(zhí)行難題

Z公司是一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，在成立初期，只設(shè)立了擁有2個(gè)人的銷售管理部外加各省區(qū)市場(chǎng)部（平均每省2-3人）的簡(jiǎn)單機(jī)構(gòu)。伴隨公司的發(fā)展，Z公司的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)也從小到大、從簡(jiǎn)單變得非常復(fù)雜：在全國(guó)設(shè)立了18個(gè)直營(yíng)分公司和6個(gè)辦事處；銷售管理部演變?yōu)楸狈?、南方、中部三個(gè)銷售部；分布于各區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)部人數(shù)也增加到60人；銷售人員從70人擴(kuò)展為近600人。

營(yíng)銷組織的規(guī)模是隨著銷售的增長(zhǎng)而逐步擴(kuò)大起來(lái)的，但Z公司發(fā)現(xiàn)，在營(yíng)銷組織擴(kuò)大以后，銷量卻長(zhǎng)時(shí)間難以得到進(jìn)一步的提升。許多銷售政策在有的區(qū)域難以執(zhí)行下去、在有的區(qū)域執(zhí)行得很不徹底，異化曲解銷售政策的現(xiàn)象也屢見不鮮。此外，區(qū)域市場(chǎng)的人員編制、職務(wù)、職責(zé)采取的是因地制宜、一地一策的方式由下而上建立起來(lái)的，總部的規(guī)范性不強(qiáng)，各個(gè)大區(qū)差異性很大。

如何有效管理這個(gè)機(jī)構(gòu)復(fù)雜、職能細(xì)分、人員遍布全國(guó)的營(yíng)銷組織，如何使現(xiàn)有人力資源發(fā)揮更大的效益和提高營(yíng)銷執(zhí)行力，從而推動(dòng)銷售持續(xù)的增長(zhǎng)，是擺在企業(yè)面前的核心任務(wù)。

策略分析

一套完備的執(zhí)行系統(tǒng)不僅是業(yè)務(wù)的推進(jìn)器，而且對(duì)龐大組織來(lái)說也是降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的減震器。這種組織執(zhí)行系統(tǒng)本身就是一個(gè)“自為自洽”的耦合系統(tǒng)，會(huì)降低組織運(yùn)行的成本、提高效率。

提高企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行力，并不僅僅在執(zhí)行環(huán)節(jié)，它是一個(gè)體系，涉及到組織、流程、績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)等方方面面的管理要素。事實(shí)證明，執(zhí)行不是一個(gè)簡(jiǎn)單的命令與獎(jiǎng)懲，執(zhí)行需要科學(xué)的結(jié)構(gòu)、流程、機(jī)制設(shè)計(jì)，因此執(zhí)行的定義應(yīng)該這樣描述才是完整的：執(zhí)行是建立科學(xué)的運(yùn)作流程，同時(shí)設(shè)立目標(biāo)與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，明確獎(jiǎng)懲規(guī)則，透過組織結(jié)構(gòu)內(nèi)外部的檢查互動(dòng)，推進(jìn)人員的獎(jiǎng)優(yōu)罰劣及優(yōu)升劣汰，確保目標(biāo)的完美達(dá)成。具體內(nèi)涵如下：

目標(biāo)是統(tǒng)攝執(zhí)行各環(huán)節(jié)的靈魂：完美的執(zhí)行可以創(chuàng)造執(zhí)行力強(qiáng)的組織，而目標(biāo)錯(cuò)誤的執(zhí)行將會(huì)導(dǎo)致組織的崩潰。目標(biāo)是組織戰(zhàn)略選擇的標(biāo)志，即向全體員工昭示組織的使命：在那里、用什么獲取現(xiàn)金流與利潤(rùn)。目標(biāo)必須與企業(yè)的資源相匹配，這里的資源既指有形資產(chǎn)、也包括無(wú)形資產(chǎn)，既包括現(xiàn)有資源、也包括“時(shí)間資源”（即在時(shí)間推移中創(chuàng)造出來(lái)的“運(yùn)動(dòng)資源”）。將戰(zhàn)略目標(biāo)分解為年、季、月、旬/周、日子目標(biāo)，并且要明確責(zé)任人、關(guān)系人（如經(jīng)銷商）、導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成的子項(xiàng)目（如銷售里的渠道分解）。此一層層分解的目的，不僅是明確各部門及人員的日常管理目標(biāo)，而且能夠看到責(zé)任人達(dá)成目標(biāo)的支持條件，同時(shí)這些目標(biāo)就成為考核標(biāo)桿。

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：根據(jù)目標(biāo)確定組織結(jié)構(gòu)、人員編制、行政關(guān)系、管理原則。組織設(shè)計(jì)的難點(diǎn)在于如何確定各部門的職務(wù)設(shè)置、人員編制及薪資方案，從另一個(gè)角度看，流程的效率取決于組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置甚于人員的操作技能。如果部門過細(xì)過多會(huì)增加溝通的成本、影響運(yùn)作速度，很容易造成“管理腸梗阻”；而如果采取大類合并的辦法減少正式機(jī)構(gòu)、增加機(jī)構(gòu)內(nèi)的職能分工，則會(huì)產(chǎn)生考核粗放、魚目混珠現(xiàn)象，降低人員考評(píng)的透明性，影響最終的作業(yè)品質(zhì)。理想的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循兩個(gè)基本原則：作業(yè)信息流在部門間單向運(yùn)動(dòng)：必須避免多頭指揮，每一個(gè)指令必須由終批人負(fù)最后責(zé)任；將指令到達(dá)執(zhí)行人的傳遞層級(jí)壓縮在3個(gè)以內(nèi)、終批層級(jí)不超過5個(gè)（含傳遞層級(jí)）。

執(zhí)行的核心是目標(biāo)的完美達(dá)成：即100%完成預(yù)定的目標(biāo)就是完美的執(zhí)行！如果達(dá)成有偏差，只需在目標(biāo)合理性與執(zhí)行人的執(zhí)行品質(zhì)之間做出判斷即可，不必再尋找任何其他的理由與借口。

執(zhí)行效果以速度與品質(zhì)為衡量標(biāo)準(zhǔn)：速度與品質(zhì)都是建立在成本—效益比的基礎(chǔ)之上，就是說對(duì)品質(zhì)的衡量以效益最大化、成本最小化為依歸，而速度不僅體現(xiàn)執(zhí)行的效率與執(zhí)行人的專業(yè)素養(yǎng)，也是降低成本的切實(shí)途徑。

人員是執(zhí)行的中樞神經(jīng)：通過對(duì)執(zhí)行人員的激勵(lì)改變其行為與專業(yè)素養(yǎng)，以人促產(chǎn)。對(duì)人的激勵(lì)體現(xiàn)在獎(jiǎng)優(yōu)罰劣及優(yōu)升劣汰，這是執(zhí)行力文化的精髓：對(duì)執(zhí)行品質(zhì)高的員工必須獎(jiǎng)勵(lì)或提升，對(duì)執(zhí)行力低的員工必須懲罰或淘汰。這是鐵的紀(jì)律，也是唯一的評(píng)估準(zhǔn)繩，其他的學(xué)歷、資歷、關(guān)系等均不能成為選人用人的標(biāo)準(zhǔn)。

人員的評(píng)估以組織為平臺(tái)：必須排除長(zhǎng)官意志、裙帶關(guān)系、黑箱操作這些以人際親疏為平臺(tái)的“關(guān)系網(wǎng)”，這是對(duì)士氣殺傷最強(qiáng)的毒氣彈！無(wú)數(shù)的歷史事實(shí)及商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)表明，只代表一小部分人的利益（哪怕這些人都是天才）、只維護(hù)一小部分人利益的組織，不可能具備抗擊風(fēng)險(xiǎn)與打擊的能力，根本就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。

獎(jiǎng)懲規(guī)則與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是透明的：規(guī)則與標(biāo)準(zhǔn)一但確定，就不允許任何人隨意變動(dòng)或享受“治外權(quán)利”。需要強(qiáng)調(diào)的是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的務(wù)實(shí)性、獎(jiǎng)懲規(guī)則的實(shí)用性，以及必須做到簡(jiǎn)潔化：即容易執(zhí)行、容易檢查、容易考核。

組織各功能結(jié)構(gòu)間的相互檢查是推動(dòng)執(zhí)行的外在力量：按照業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)組織的職能與架構(gòu)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)上游提出要求、同時(shí)被下游環(huán)節(jié)所評(píng)估，最終結(jié)成一個(gè)“功能耦合”的“自組織系統(tǒng)”。構(gòu)建動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷系統(tǒng)

由以上分析不難看出，Z公司如想要提升營(yíng)銷執(zhí)行力，進(jìn)一步提升銷量，構(gòu)建一個(gè)動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷系統(tǒng)勢(shì)在必行。

明確管理層架構(gòu)：建立以銷售為中心的營(yíng)銷組織

銷售部：總監(jiān)負(fù)責(zé)，內(nèi)部配備三個(gè)專業(yè)銷售助理，分別對(duì)數(shù)據(jù)、渠道、客戶進(jìn)行分工明確的專業(yè)化“條條”管理，銷售目標(biāo)從單純的“量”（回款）逐步增加“質(zhì)”（鋪市率、生動(dòng)化、推廣執(zhí)行），以后逐步增加“利潤(rùn)”與“市場(chǎng)份額”兩大目標(biāo)，從而構(gòu)建一個(gè)全功能的銷售管理系統(tǒng)。

市場(chǎng)部：分渠道、稽核（市調(diào)）、新品、品牌四大功能模塊，全國(guó)區(qū)域全覆蓋、同步跟蹤銷售過程，持續(xù)系統(tǒng)地搜集、追蹤、建立完整、動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，推動(dòng)新產(chǎn)品的上市，以品牌宣傳為銷售推波助瀾。系統(tǒng)管理部：設(shè)數(shù)據(jù)、制度、客戶服務(wù)三個(gè)功能模塊，確保各項(xiàng)銷售管理制度的規(guī)范、統(tǒng)一與執(zhí)行，建立信息化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銷售人員工作報(bào)告的即時(shí)傳遞等?！盁o(wú)邊界”的信息傳遞不僅保證了總部對(duì)一線銷售動(dòng)態(tài)的及時(shí)了解，而且提供了即時(shí)檢查、考核銷售人員的依據(jù)，為實(shí)現(xiàn)全天候考核提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)保障。

上述職能及職務(wù)設(shè)置全部以“職務(wù)說明書”的形式予以確定，并逐步以“作業(yè)指導(dǎo)書”的形式進(jìn)一步細(xì)化，將作業(yè)內(nèi)容及完成形態(tài)、流程、傳遞時(shí)限、各環(huán)節(jié)間的過程記錄等全部規(guī)范，真正做到“以勢(shì)馭人”的程度。

規(guī)范銷售管理層級(jí)

由于銷售模式的混合性質(zhì)及區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)程度的不同，各地區(qū)的銷售管理組織及直營(yíng)分公司在架構(gòu)、職務(wù)設(shè)置、編制上都有很大差異，不規(guī)范帶來(lái)的是名稱的紊亂，經(jīng)理主任滿天飛，資源配置的效率并不合理。

因此，從厘定職務(wù)名稱開始梳理銷售管理層級(jí)。將省級(jí)機(jī)構(gòu)職務(wù)規(guī)范為2個(gè)經(jīng)理層（省區(qū)經(jīng)理、中心城市經(jīng)理）、4個(gè)主任層（辦事處主任、銷售主任、商超主任、流通主任）、5種渠道業(yè)代層（批發(fā)業(yè)代、商超業(yè)代、直銷業(yè)代、郊縣業(yè)代、助銷業(yè)代）的組織系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上制定每一職務(wù)的作業(yè)指導(dǎo)書、薪資及考核標(biāo)準(zhǔn)、管理流程等。進(jìn)一步，按照銷售規(guī)劃目標(biāo)確定各省區(qū)銷售人員編制，將銷售指標(biāo)層層分解到每一個(gè)人頭上，并對(duì)每日的工作內(nèi)容、達(dá)成目標(biāo)都進(jìn)行了規(guī)定。

通過上述規(guī)范化梳理，省區(qū)管理系統(tǒng)得到建立，同時(shí)目標(biāo)體系、考核體系也隨之建立，這一規(guī)范內(nèi)容全部編入制度性文件之中，如《分公司管理制度》，該制度也成為銷售管理的“基本法”。

制定目標(biāo)與過程考核制度

將主要結(jié)果目標(biāo)及次級(jí)過程目標(biāo)制定以后，每個(gè)職務(wù)下人員的考核標(biāo)準(zhǔn)按照“三一律”的規(guī)定設(shè)計(jì)，但在此同時(shí)必須兼顧到市場(chǎng)的差異性。比如同樣是對(duì)銷售部經(jīng)理，對(duì)成長(zhǎng)型市場(chǎng)，考核的“一”就是回款率，另外的“三”按權(quán)重順序依次是鋪貨率、生動(dòng)化（展示率）、費(fèi)用比；而對(duì)于成熟市場(chǎng)，“一”就是利潤(rùn)率，“三”依次是回款率、分銷渠道均勻度、生動(dòng)化。這樣的設(shè)計(jì)既可以保證考核指標(biāo)與公司戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性，同時(shí)也與區(qū)域市場(chǎng)的差異性相適應(yīng)，可以做到公平與平衡的考核，使考核體系對(duì)公司戰(zhàn)略的推進(jìn)起到積極作用。

將各層級(jí)人員結(jié)果與過程考核指標(biāo)匯編成冊(cè)，使每個(gè)人都清楚每一天的目標(biāo)，并且每天對(duì)達(dá)成結(jié)果進(jìn)行檢查、考核，按獎(jiǎng)懲規(guī)則進(jìn)行處罰。如對(duì)銷售經(jīng)理制定《銷售管理制度》，對(duì)日/周/月回款最低額、新品銷售額等規(guī)定罰款標(biāo)準(zhǔn)，也對(duì)銷售前三名、環(huán)比增長(zhǎng)等給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)銷售主任制定《獎(jiǎng)金考核細(xì)則》，將銷量獎(jiǎng)金的50%拿出來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)“質(zhì)量”的考核，指標(biāo)包括渠道鋪市率、生動(dòng)化、客戶溝通及服務(wù)、日工作完成等；對(duì)商超業(yè)務(wù)員制定《商超業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)》；對(duì)直銷員制定《直銷業(yè)代績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)》等。這些激勵(lì)制度文件構(gòu)成對(duì)全體業(yè)務(wù)人員的結(jié)果與過程考核體系，經(jīng)過管理層級(jí)的逐層貫徹，形成一個(gè)全方位、全天候的指標(biāo)考評(píng)體系。

檢查與督導(dǎo)系統(tǒng)

為了充分貫徹制度的考核功能，建立了三層檢查體系：

銷售部?jī)?nèi)部監(jiān)查：由銷售部渠道助理協(xié)助銷售總監(jiān)對(duì)所屬部門員工的日常工作過程及結(jié)果進(jìn)行檢查，從執(zhí)行的角度做到每日追蹤、每日檢查；

營(yíng)銷中心考核：由系統(tǒng)管理部的制度主任每天對(duì)工作日?qǐng)?bào)表的填報(bào)率、合格率進(jìn)行檢查，依據(jù)制度做出處罰并在內(nèi)部網(wǎng)上通報(bào)，填報(bào)率有專門設(shè)計(jì)的自動(dòng)統(tǒng)計(jì)程序進(jìn)行匯總；

人力資源部述職考評(píng)：分為轉(zhuǎn)正考評(píng)、晉級(jí)考評(píng)、季度述職、述職四種，從時(shí)間上、人員上做到全覆蓋、全程性。

就執(zhí)行而言，檢查與考評(píng)的目的是不斷強(qiáng)化各級(jí)業(yè)務(wù)人員對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)識(shí)，從根本上講，只有對(duì)目標(biāo)保持清晰的緊張感及認(rèn)同感，才能確保執(zhí)行結(jié)果的準(zhǔn)確性。同時(shí)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的選擇、培訓(xùn)也是不可或缺的，此不詳述。

經(jīng)過近四個(gè)月大規(guī)模持續(xù)性地組織改造，每月銷售額均以30%以上的水平環(huán)比增長(zhǎng)。銷售隊(duì)伍在“高壓力、高考核”下經(jīng)受了考驗(yàn)，很多業(yè)務(wù)人員經(jīng)過抵觸、疑慮、抗拒的痛苦過程，在“高培訓(xùn)”下得到技能與思想的提高，最終享受到“高獎(jiǎng)勵(lì)”的果實(shí)！

Z公司是一個(gè)發(fā)展速度較快的企業(yè)，市場(chǎng)的不平衡性、銷量的波動(dòng)性都很大，為了確保整體向上增長(zhǎng)、向市場(chǎng)均衡性方向發(fā)展，銷售管理制度也面臨巨大的及時(shí)調(diào)整要求，有時(shí)在一年里會(huì)調(diào)整2-3次，但上述總體的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是相對(duì)穩(wěn)定的，調(diào)整的是指標(biāo)的內(nèi)容或權(quán)重、市場(chǎng)分類的調(diào)整、檢查與考核周期的調(diào)整等。這一套銷售管理系統(tǒng)的意義在于，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷從能人主導(dǎo)型向組織推進(jìn)型的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)達(dá)成銷量幾何式增長(zhǎng)目標(biāo)的必須解決的管理瓶頸！