第一篇：外貿(mào)老人的一點(diǎn)意見

前言

話說本宮在這個(gè)群里也混了一個(gè)年頭之久，群里臥虎藏龍、人才濟(jì)濟(jì)，每個(gè)人都有過人之處，今日受群主所托，跟各位分享自己的外貿(mào)經(jīng)歷和如何跟進(jìn)維護(hù)客戶，實(shí)乃冰山一角，不妥之處，歡迎指正。

PS：一定要適應(yīng)我的語言風(fēng)格！其實(shí)群就是個(gè)交流放松的地方，不需要太上綱上線，死板嚴(yán)肅，大家工作不如意了，受老板鳥氣了，遭同事排擠了，或者又接大單子了，客戶多付尾款了，提成獎(jiǎng)金又翻倍了這類不能叫不能嚷的不能得意不能炫耀的事，有個(gè)發(fā)泄和得瑟的地方，當(dāng)然我群也一向本著共同交流，光大外貿(mào)事業(yè)為己任，所以群主組織得這次有利于提升我群整體素質(zhì)和檔次的活動(dòng)，我舉雙手雙腳支持，好了，廢話少說，我要開始了。心得體會(huì)

1.放平心態(tài)、切忌急躁（烏拉圭客戶）

初做外貿(mào)或者轉(zhuǎn)入一個(gè)新行業(yè)，業(yè)務(wù)員著急成單的心情可以理解。但是做外貿(mào)最忌諱的就是著急，由于時(shí)差地域溝通等問題，往往和客戶聯(lián)系起來不是那么有效迅速順利通暢，外貿(mào)成單周期也就隨之拉長(zhǎng)。所以就需要我們?nèi)フ{(diào)整自己適應(yīng)這種節(jié)奏，只有和客戶在一個(gè)Key上了，才能彈奏出好的樂章。

e.g.我的一個(gè)烏拉圭客戶這是到目前為止周期最長(zhǎng)的一個(gè)，從九月份上海展會(huì)上認(rèn)識(shí)，發(fā)過開發(fā)信，一直到11月份他才回復(fù)我（有時(shí)候開發(fā)信沒回復(fù)，不一定是壞事，客戶可能暫時(shí)不需要我們的東西或者正在擬定采購(gòu)計(jì)劃等等），要我們產(chǎn)品的價(jià)格。興沖沖報(bào)過價(jià)格，他之后問了我包裝的一些事，告訴我要和他在中國(guó)的代理聯(lián)系，但是沒有明確的告訴我他要的產(chǎn)品編碼，導(dǎo)致他總說我們報(bào)的價(jià)格不對(duì)，就這樣我和他代理有一搭沒一搭的聯(lián)系，最終要來明確的編碼確定好了價(jià)格?？蛻舸碛终f要驗(yàn)廠，之后就一直沒在聯(lián)系我，期間我發(fā)的節(jié)日問候郵件客戶通通不回。我都對(duì)這個(gè)單子不抱希望了，就在12月10號(hào)左右，有個(gè)驗(yàn)廠的公司聯(lián)系我說要驗(yàn)廠，我們定好12月14號(hào)驗(yàn)廠，但是驗(yàn)廠負(fù)責(zé)人在前一天發(fā)郵件說由于客戶未付款，我們暫時(shí)不安排驗(yàn)廠。心里又咯噔一下子。。等著吧，但是這期間我一直沒聯(lián)系他，心想就是愛怎么樣就怎么樣吧，總是我上趕著不是買賣，就這樣又過了四五天，終于驗(yàn)廠確定了，心里算是舒服點(diǎn)，可是驗(yàn)完廠心又開始懸著了。。因?yàn)榕R近圣誕節(jié)，給客戶發(fā)過一封問候郵件外加說了一下驗(yàn)廠的事，同樣的沒有回。。又過了一周左右，圣誕節(jié)過后的那個(gè)早上（大概是26號(hào)）郵箱里就出現(xiàn)了客戶代理發(fā)來的預(yù)付款水單，我也不知道怎么表達(dá)，就當(dāng)是圣誕節(jié)的禮物吧（捂嘴偷笑。），一般客戶買我們的產(chǎn)品，大抵都是報(bào)完價(jià)格就要PI了（也適合我這種急脾氣），一直沒遇到過這種拖沓將近倆個(gè)月的，因此也很感激這個(gè)客戶，他又豐富了我的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，讓我懂得調(diào)整自己，心平氣和。In conclusion~~~~只要心態(tài)好，萬事難不倒

2.堅(jiān)守原則，不卑不亢，不能慣壞客戶（黎巴嫩）

我一向不奉行“客戶就是上帝”的原則，他買我的東西我固然高興，但是他不要也絕不會(huì)再三追趕，不只是客戶挑供應(yīng)商，我們供應(yīng)商還要挑客戶，不能一味的見著外國(guó)人詢個(gè)價(jià)就死不撒手，這一點(diǎn)我們老板堅(jiān)持的也很好，在有客戶向我們?cè)儍r(jià)之前，我們要通過各種渠道去查看客戶的公司搜索他網(wǎng)站，從而初步對(duì)這個(gè)客戶內(nèi)心有個(gè)評(píng)估。在原商定好的原則問題上更是不能讓步，有一次就會(huì)有第二次，不能讓他們得寸進(jìn)尺。e.g黎巴嫩這個(gè)客戶可以算是我這目前最大的一個(gè)客戶了，和他溝通一直很愉快，他辦事效率也高。事件原委，且聽我細(xì)細(xì)道來。。因?yàn)榭蛻粢氖翘厥獍b，所有的紙盒包裝都嚴(yán)格按照他們的要求來打版，光是圖紙就來回確認(rèn)過好多次，由于客戶的特殊包裝，我們是要求收取打版費(fèi)（打十多個(gè)版）大概500美金吧，老板也想跟這個(gè)建立長(zhǎng)期的合作，因此我們和客戶約定好客戶在付尾款時(shí)額外加500美金，但是我們會(huì)在第二次訂單時(shí)，把500美金如數(shù)返還客戶（確實(shí)就這么愉快地決定了。。）

但是貨走了，客戶卻只付了尾款，拒絕支付那500美金，我以為是忘記了，就提醒一下客戶，誰知那廝分明記得，我當(dāng)時(shí)繼續(xù)好脾氣的問他既然你記得，是不是要安排人給我們打款呀，結(jié)果他很堅(jiān)決地說NO，we won’t do that,no need!客戶說以后會(huì)合作，并且說覺得我們打版費(fèi)太貴（注意現(xiàn)在說貴了），沒辦法我只好又繼續(xù)跟客戶描述了一遍當(dāng)初我們的約定，并且說你這樣讓我在公司和你之間感覺很為難，xxx（和諧掉）客戶居然對(duì)我說“我相信你能說服他們”，欲哭無淚。。此處省略一萬字，謹(jǐn)以此向該客戶家人及祖上致以真誠(chéng)的問候。

當(dāng)時(shí)老板也很堅(jiān)持，不收到500美金絕對(duì)不寄單據(jù)，第二天抱著壯士一去兮不復(fù)還的心態(tài)跟客戶講了，先生（平時(shí)叫他名字），我和我的老板都希望你能遵守當(dāng)初的約定支付我們500美金，然后我們會(huì)盡快把單據(jù)寄給你，做生意需要互相尊重和守信，這樣才能長(zhǎng)久，不是么？這時(shí)候我的態(tài)度和語氣就已經(jīng)很明確的表達(dá)了我的觀點(diǎn)了，即使沒直接說我老板說了你丫不給錢就別想提貨，就沖你這德行我們以后也不陪你玩了這類直白的話，但是我相信客戶已經(jīng)懂了。。于是乎他再確定了一遍我們會(huì)在返單時(shí)把錢退給他后，痛快地打了錢。。關(guān)于打板費(fèi)用一直溝通特別好

但是不知道為什么他當(dāng)時(shí)那么堅(jiān)持那件事 騙子是他還是我們

老板也怕上當(dāng)，當(dāng)時(shí)堅(jiān)持讓貨代出主單

3.角色準(zhǔn)備時(shí)刻轉(zhuǎn)化，心里一定認(rèn)清自己的位置（斯洛文尼亞）

外貿(mào)是個(gè)舞臺(tái)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都是好的演員，有時(shí)候我們需要代表公司的利益，有時(shí)候又需要找到跟客戶才是親人的感覺，既要得到老板的信任，也要獲得客戶的認(rèn)可，但是我們的最終目的是成單子拿提成為自己。

e.g斯洛文尼亞這個(gè)客戶曾是我最煩的一個(gè)，他是老板的客戶，老板平時(shí)很忙英語又不是很好，就把他發(fā)配給我管理，這才是麻煩的開始。。因?yàn)槔习灏阉纸o我的時(shí)候，已經(jīng)由于種種原因耽誤了他的交貨期了，延誤了將近兩個(gè)多月。?？蛻粢埠芑鸫筻]件發(fā)來就是劈頭蓋臉一頓好說。。說什么害他損失客戶了給他造成很大的損失之類的話，而我就是那個(gè)最無辜的替罪羊（xxx老板，和諧掉），我能做得就是給客戶解釋延誤的原因并且說明我們現(xiàn)在廠房擴(kuò)建，生產(chǎn)能力已經(jīng)大大提升，不會(huì)出現(xiàn)類似的情況了，一直在道歉安撫他的情緒?？傊@種態(tài)度很強(qiáng)硬的客戶扮可憐提感情很有效?？蛻粢埠苡幸馑迹]件開頭漸漸地從“hi”到“Susie”再到“Dear Susie”,一直到后來，我判斷他心情怎么樣都是從他對(duì)我怎么稱呼上（這客戶有時(shí)候也跟小孩子一樣，挺有意思了）

閑話少敘，重點(diǎn)來了，好不容易盼到他的貨走了，以為收個(gè)尾款就萬事大吉了，xx居然在貨發(fā)了之后，跟我們要總貨款25%的賠償，要知道外貿(mào)出口的利潤(rùn)一般維持在10%-15%（只限于我了解的產(chǎn)品，切莫強(qiáng)硬解析）之間，他簡(jiǎn)直是獅子大張口，合著我們白干活不賺錢還挨罵了，老板的意思是錢可以給，但是不要超過15%（超了就真賠錢了)，尺度讓我自己把握，跟客戶周旋。首先我對(duì)客戶提的要求表示理解之后給出我們公司最多只能支付5%的賠償，接下來可想而知客戶回的郵件又是一頓狂風(fēng)暴雨，什么要起訴我們呀，要退貨呀，總之就是寧愿傾家蕩產(chǎn)付出生命也要跟我們討回公道直到要到他最后一分錢的架勢(shì)，看客戶這么激動(dòng)，我并沒有直接回復(fù)他賠償?shù)氖拢茄杆僮兞私巧?，站到了客戶那?duì)，跟客戶說希望他保持冷靜注意身體，我一直把他當(dāng)朋友，我會(huì)幫他勸說老板，爭(zhēng)取多給他些賠償。客戶同意之后，我一周多才再回復(fù)他，說經(jīng)過跟我們老板商討，他決定給你8%的賠償，客戶回的郵件對(duì)我表示了感謝，但仍舊對(duì)結(jié)果不滿意，強(qiáng)烈要求我再去跟老板商議始終堅(jiān)持要求25%的賠償，不過我能感覺到這事有緩機(jī)了，于是我表現(xiàn)出勉為其難的樣子，跟客戶繼續(xù)套近乎說等老板出差回來再去試試。于是安安靜靜地小半月過去了，其實(shí)我一直也在等，客戶既然現(xiàn)在有心跟我墨跡討論，就是因?yàn)樨浽诤Ｉ?，他不著急提貨，等到貨快到港了，我再順?shì)給他個(gè)差不多的賠償，他為了盡快讓我寄單據(jù)也就從了，果然兩周后他拖不住了，給我打電話問我事情怎么樣了，我回答說正在開會(huì)和老板討論這件事（好吧，那時(shí)候我在聽歌刷微博順便和群里扯扯淡），一個(gè)小時(shí)后給他答復(fù)，就這樣順勢(shì)給他漲到了10%的賠償，我也盡了最大的努力云云，并且說明老板說不會(huì)再多支付一分錢了，希望他能慎重考慮一下，然后給我們答復(fù)。當(dāng)然把我們老板在客戶那體現(xiàn)的略微那啥了點(diǎn)。。沒辦法老板關(guān)鍵時(shí)刻就是拿來“出賣”的。。老板的力度大于我們，最終客戶還是妥協(xié)了，說事到如今只能這樣了。

安靜了十多天，客戶又發(fā)來郵件，照例給我們貨挑了一堆似有若無無傷大雅的毛病，然后說有新單子做，但是要簽他們的合同，明確責(zé)任等等。希望這是我的春天吧，阿彌陀佛，菩薩保佑我。。In conclusion 角色時(shí)刻轉(zhuǎn)換~ 4.節(jié)日問候

有關(guān)這個(gè)節(jié)日問候的問題，我表明過很多次態(tài)度了，客戶除了平時(shí)業(yè)務(wù)往來之外，還有個(gè)節(jié)日交情的問題?？蛻魺o非分三類：第一類是陌生的（包括只發(fā)過開發(fā)信和有過詢盤但無后文的），這類客戶節(jié)假日基本可以忽略不計(jì)，但凡是個(gè)客戶估計(jì)節(jié)假日，郵箱都會(huì)被這類問候郵件擠爆吧，在這個(gè)時(shí)間段不容易做到出彩，客戶不容易記住你，比平時(shí)建立聯(lián)系更難，所以放棄。第二類是微熟的（郵件一直來來往往，下單意向忽明忽暗），這類客戶也最好不要單獨(dú)的發(fā)封問候郵件，只是在你們往來郵件中，談?wù)搯栴}時(shí)最后順便祝福一下就好。第三類就是老熟人（也就是我們說的老客戶，定期給你返個(gè)單子的）這類客戶可以單獨(dú)發(fā)問候郵件的，最好的是下點(diǎn)血本，給客戶寄點(diǎn)小禮品過去，一年也就一次，花不了多少錢，客戶對(duì)你印象好了，以后提高個(gè)價(jià)格，多來點(diǎn)單子啥的都好賺。畢竟投入才有產(chǎn)出呀！

e.g荷蘭的客戶，當(dāng)時(shí)跟我們約定在展會(huì)上付尾款和拿單據(jù)禮物，就還剩了兩盒茶葉了，誰知道他們來了三個(gè)人，就只給了兩個(gè)人茶葉，那一個(gè)人我邊道歉邊送了小U盤晚上到酒店怎么琢磨不是事，問好客戶的酒店，又給那個(gè)客戶補(bǔ)送了一份，結(jié)果客戶從我這又定了一批xxx，還是付的全款。真歐元

in conclusion：丹丹對(duì)待客戶的認(rèn)真態(tài)度，告訴我們對(duì)待客戶要拿出真心，一個(gè)小細(xì)節(jié)可以決定成單與否

5.有關(guān)詢盤回復(fù)和下單率技巧。

這點(diǎn)本來不打算寫的，但是剛才看到羽翼在群里問這個(gè)問題，那我就實(shí)話實(shí)說了，詢盤回復(fù)技巧大家應(yīng)該都知道，改郵件主題（Re：。。的格式點(diǎn)開率更高，可以加上PRCIE，SAMPLES等客戶所需要的東西，這個(gè)不多說），我建議郵件盡量簡(jiǎn)潔、直入主題，除非客戶問你公司規(guī)?；蛘咧昂驮搰?guó)家有無合作之類的，否則不要回答這些，因?yàn)槲覀兊亩际前⒗镟]箱，客戶可以直接看到網(wǎng)站和公司簡(jiǎn)介之類，在他發(fā)詢盤之前十有八九已經(jīng)了解過了，沒必要啰嗦。下單技巧說實(shí)話就是個(gè)天時(shí)地利人和的事，客戶需要的無非就是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，你需要的就是明白怎么做到這些。這樣說可能有點(diǎn)殘忍，但這是事實(shí)，所以外貿(mào)業(yè)務(wù)員當(dāng)初選擇做哪種產(chǎn)品和市場(chǎng)就很重要了。

e.g快消品，金額不高，成單周期相對(duì)比較短 In conclusion ：一個(gè)好的業(yè)務(wù)員能定位好的市場(chǎng)和產(chǎn)品，能夠很清楚的分辨出這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，把握熱賣的趨勢(shì)，緊跟市場(chǎng)潮流，方能成為一個(gè)時(shí)代的弄潮兒 后序

以上我說的這些，都是些本人的真實(shí)經(jīng)歷和體會(huì)，這些方法和心得只不過是為大家在解決問題時(shí)拓寬一下思路，照本宣科也不定有好結(jié)果，只是刺激一下神經(jīng)，還是要具體問題具體分析，不同客戶不同對(duì)待?？赡艽蟛糠执蠹抑阑蛘咭呀?jīng)在做了，不過沒關(guān)系，仁者見仁智者見智的事，寫的好與壞，盡心盡力就好，還是希望能對(duì)大家有所幫助，謝謝。

一蓑煙雨

2013-1-10

第二篇：外資外貿(mào)企業(yè)發(fā)展意見

外資外貿(mào)企業(yè)發(fā)展意見

1.鼓勵(lì)外資企業(yè)增資擴(kuò)量

對(duì)工業(yè)類外資企業(yè)注冊(cè)或增資 100 萬—500 萬美元、501 萬—1000 萬美元和 1000 萬美元以上，且當(dāng)年全部到帳的企業(yè)，分別按當(dāng)年到帳額的 5‰、8‰和 10‰給予獎(jiǎng)勵(lì)，單次獎(jiǎng)勵(lì)最高不超過 300萬元人民幣。外資到帳的驗(yàn)資費(fèi)用和所繳納的印花稅由縣財(cái)政予以全額獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)行先繳后獎(jiǎng)。投資性的外資企業(yè)和異地整體搬遷外資企業(yè)，被上級(jí)商務(wù)部門認(rèn)定為新到帳外資的，同等享受上述獎(jiǎng)勵(lì)政策。非工業(yè)類外資項(xiàng)目按照工業(yè)類項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)的 80%獎(jiǎng)勵(lì)。

2.支持外貿(mào)進(jìn)出口企業(yè)做大做強(qiáng)

對(duì)生產(chǎn)型自營(yíng)進(jìn)出口企業(yè)（含其注冊(cè)的外貿(mào)公司）當(dāng)年進(jìn)出口 50萬—500萬美元、且比上年增幅超過20%，或初次自營(yíng)進(jìn)出口50萬-500萬美元的，每進(jìn)出口1美元獎(jiǎng)勵(lì)0.015元人民幣；501萬-1000萬美元、且比上年增幅超過 15%，或初次自營(yíng)進(jìn)出口 501 萬-1000 萬美元的，每進(jìn)出口 1 美元獎(jiǎng)勵(lì) 0.025 元人民幣；1000 萬美元以上、且比上年增幅超過 10%，或初次自營(yíng)進(jìn)出口 1000 萬美元以上的，每進(jìn)出口 1 美元獎(jiǎng)勵(lì) 0.04 元人民幣。

3.有序發(fā)展外貿(mào)公司

對(duì)經(jīng)商務(wù)部門批準(zhǔn)的年出口額達(dá) 3000 萬美元以上的外貿(mào)公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。其中，3000 萬美元以下部分，每出口 1 美元獎(jiǎng)勵(lì) 0.02 元人民幣；3000 萬美元以上部分，每出口 1 美元獎(jiǎng)勵(lì) 0.03 元人民幣。

4.扶持企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)

對(duì)獲得國(guó)家和省中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開拓資金扶持、且年內(nèi)進(jìn)出口總額 300 萬美元以下的企業(yè)，縣財(cái)政按 1:0.5 給予配套獎(jiǎng)勵(lì)；300 萬美元以上（含 300 萬美元）的，縣財(cái)政按 1:1 給予配套獎(jiǎng)勵(lì)。

5.支持企業(yè)參加各類展會(huì)

對(duì)參加由省級(jí)以上（含省級(jí)）單位組織的產(chǎn)品展示展銷活動(dòng)的企業(yè)，縣商務(wù)局積極爭(zhēng)取省財(cái)政攤位費(fèi)獎(jiǎng)補(bǔ)資金；參加由縣商務(wù)部門組織的經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)等貿(mào)易活動(dòng)的企業(yè)，縣財(cái)政給予攤位費(fèi) 60%的獎(jiǎng)補(bǔ)。省、縣不重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)。

6.鼓勵(lì)企業(yè)境外注冊(cè)商標(biāo)、申請(qǐng)專利

對(duì)當(dāng)年在境外成功注冊(cè)商標(biāo)或申請(qǐng)專利的費(fèi)用給予 50%獎(jiǎng)補(bǔ)，單次獎(jiǎng)補(bǔ)資金不超過 5 萬元人民幣。

7.支持企業(yè)依托各類電子商務(wù)平臺(tái)開展業(yè)務(wù)

對(duì)加入電子商務(wù)平臺(tái)，當(dāng)年有自營(yíng)進(jìn)出口實(shí)績(jī)的企業(yè)，依據(jù)實(shí)績(jī)給予一次性入網(wǎng)費(fèi)獎(jiǎng)補(bǔ)資金，最高不超過 1 萬元人民幣。

8.鼓勵(lì)企業(yè)建設(shè)廠房

對(duì)發(fā)展?jié)摿Υ?、市?chǎng)前景廣、技術(shù)含量高的外資企業(yè)，經(jīng)開發(fā)區(qū)會(huì)同相關(guān)職能部門審核認(rèn)定后，可由開發(fā)區(qū)先期注入資金、代建廠房，由企業(yè)在投產(chǎn)后 3 年內(nèi)按建設(shè)成本價(jià)分期付款予以回購(gòu)。租賃臺(tái)商集聚社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化廠房的外資企業(yè)，凡新建單體項(xiàng)目固定資產(chǎn)投資 500 萬美元以上、注冊(cè)資金 300 萬美元以上且當(dāng)年全部到賬的，三年內(nèi)租金按 50％獎(jiǎng)返；新建單體項(xiàng)目固定資產(chǎn)投資 1000 萬美元以上、注冊(cè)資金 500 萬美元以上且當(dāng)年全部到賬的，三年內(nèi)租金全額獎(jiǎng)返（租金獎(jiǎng)

勵(lì)政策待固定資產(chǎn)投入到位后兌現(xiàn)）。

9.給予企業(yè)廠房租賃優(yōu)惠

對(duì)入駐臺(tái)商集聚社區(qū)的外資企業(yè)，注冊(cè)資本新增部分超過 200 萬、300 萬、500 萬美元且當(dāng)年全部到賬的，三年內(nèi)廠房、公寓租金分別享受 9 折、8 折、7 折優(yōu)惠；對(duì)年納稅額達(dá)到 200 元/平方米、300 元/平方米的，分別給予 50%、100%的租金獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)符合獎(jiǎng)補(bǔ)條件的外資外貿(mào)企業(yè)，按季度組織申報(bào)，15 個(gè)工作日內(nèi)完成項(xiàng)目審核、公示和獎(jiǎng)補(bǔ)資金兌現(xiàn)。以前出臺(tái)的政策，與本文件相抵觸的，以本文件為準(zhǔn)。

第三篇：外貿(mào)老人經(jīng)驗(yàn)分享28-總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

外貿(mào)有多種修煉，我最關(guān)注的，還是外貿(mào)翻譯這個(gè)領(lǐng)域。因?yàn)樽鳛榉g出身，做外貿(mào)的時(shí)候，我常思索，我們和客戶，作為地理上相隔千萬里，在網(wǎng)絡(luò)上相遇的兩個(gè)陌生人，應(yīng)該怎樣，才讓客戶對(duì)我們建立起信任。外貿(mào)路漫漫，也艱難，也多磨難，但是也充斥著簽成訂單的喜悅，和終于出貨完成的激動(dòng)。很多內(nèi)容需要經(jīng)歷過，才能感同身受。福步上許多外貿(mào)人沒有長(zhǎng)期出國(guó)打拼的經(jīng)歷，所以很多人其實(shí)犯的錯(cuò)誤，都是不懂老外的思維。還是希望和大家多分享一些。

當(dāng)年在國(guó)外（南美洲）是做礦山項(xiàng)目，現(xiàn)在回國(guó)做礦山設(shè)備出口，主要市場(chǎng)也是拉丁美洲?，F(xiàn)在常碰到一些老礦主，和他們拉拉家常，和他們說我當(dāng)年工作過的礦山。圈子其實(shí)很小，南美那些老礦主都會(huì)露出驚訝的神情（得意），沒想到你原來在礦山待過，怪不得那么聊得來！其實(shí)他們不知道，聊得來是因?yàn)椴粌H僅我熟悉語言，而且我熟悉南美洲當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情。外語進(jìn)步最快的一段時(shí)間，是我正要申請(qǐng)學(xué)校讀研，那個(gè)時(shí)候在國(guó)外辭了職，就和幾個(gè)墨西哥人租了一套HOUSE。都是幾個(gè)很開朗的小子。剛開始他們見到我還很詫異，為什么中國(guó)人和他們一起租房，他們也慢慢接納了我這個(gè)―來自中國(guó)的老外室友‖。其實(shí)我認(rèn)為，有很多貿(mào)易新人認(rèn)為，外貿(mào)就是如何寫開發(fā)信，外貿(mào)流程是什么，有哪些B2B，再高級(jí)一點(diǎn)會(huì)談客戶，會(huì)各種技巧。但我認(rèn)為外貿(mào)不是這么簡(jiǎn)單，誠(chéng)然這些都是外貿(mào)人的硬實(shí)力，后面我還會(huì)講到。但是作為外貿(mào)人的軟實(shí)力，就是怎么樣理解老外客戶的思維。

現(xiàn)在的外貿(mào)，其實(shí)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是發(fā)發(fā)開發(fā)信，貼貼B2B那么簡(jiǎn)單。隨著人民幣升值，中國(guó)的成本優(yōu)勢(shì)正在下降，價(jià)格紅利正在轉(zhuǎn)移，很多下游商品都在轉(zhuǎn)移到其他更廉價(jià)的生產(chǎn)基地。雖然中國(guó)仍有基礎(chǔ)設(shè)施、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等等優(yōu)勢(shì)。但是競(jìng)爭(zhēng)是快速、激烈的。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的紅利終究也會(huì)消失。高端制造業(yè)需要轉(zhuǎn)型，我們就需要建立中國(guó)品牌，而不是單單的中國(guó)制造。這個(gè)道理其實(shí)大家都明白。國(guó)內(nèi)很多有識(shí)廠商，已經(jīng)開始做品牌優(yōu)勢(shì)。據(jù)我所見，有些廠商開始開辟國(guó)際傳媒市場(chǎng)，利用SNS社區(qū)、移動(dòng)互聯(lián)APP開拓新的產(chǎn)品渠道，像論壇、Facebook、Linkedin、Youtube都是新的開拓渠道。我還見過有做新能源的廠商專門開發(fā)APP，把客戶利用論壇的形式捆綁在一起，增加黏著度，發(fā)布一些激起討論的話題，傳播業(yè)內(nèi)品牌。

今天我想談的就是，怎樣提高宣傳能力，打造精品的外貿(mào)宣傳品。外貿(mào)宣傳品，顧名思義，就是在外貿(mào)工作中，為了開發(fā)客戶，編輯制作的文字、幻燈、網(wǎng)站、音頻、視頻、多媒體等資源。從最基礎(chǔ)的翻譯，到編輯制作，到編程開發(fā)，會(huì)經(jīng)歷從簡(jiǎn)到繁的一個(gè)過程。很多小的外貿(mào)公司或者個(gè)人SOHO，往往拿著一個(gè)WORD或者EXCEL文檔就開始開發(fā)客戶了，這是一種非常不專業(yè)的行為。要知道在國(guó)外，WORD是作為很私下的文檔編輯工具，一般公司之間的互通往來都是PDF文件。今天我就簡(jiǎn)單談?wù)勗鯓又谱饕环菥返耐赓Q(mào)宣傳品。

首先，做一份文字的宣傳冊(cè)有幾個(gè)用途。1.作為直接發(fā)給客戶的文檔 2.在粘貼B2B時(shí)候使用 3.可能有招聘外貿(mào)兼職的內(nèi)容 4.在論壇里發(fā)起話題、解答話題使用，5.給客戶發(fā)開發(fā)郵件時(shí)候用。先定義了這么幾個(gè)用途，我們就能盡量把內(nèi)容置于一個(gè)文檔中。隨時(shí)需要的時(shí)候，就可以從文檔中Copy + Paste，非常方便。

一般國(guó)外專業(yè)的宣傳冊(cè)由 Title + Introduction + Additional Info + Catalogue + Product Details(Parameters)+ Why to choose + Contact。如果你們還有招聘內(nèi)容，或者其他，可以添加一些Recruitment、Q&A（常用于論壇）等等。

第一頁：貴司商標(biāo) + 名稱，一般名稱要大一些，最好是初號(hào)到小二的黑體，比較突出，首

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

頁的商標(biāo)上不要寫什么 Co., Ltd.Machinery等等一類，就是比如您公司是鼎新食品機(jī)械有限公司，不要把―Food Machinery Co., Ltd.‖都寫在首頁上，會(huì)干擾客戶記住公司名稱，就直接寫 Dingxin，或者最多寫Dingxin Machinery而且名稱盡量符合外國(guó)人的發(fā)音習(xí)慣，不要有閉音節(jié)?；蛘哂休o音連起來，比如我見有公司名稱是ZK，老外很難記住，有條件的話，最好可以加一個(gè)原因，例如Zik等等，舉個(gè)例子?？傊醉撌且粋€(gè)給客戶印象深刻，能記住我公司名稱 + Logo的頁面。同時(shí)，如果您公司是注冊(cè)公司，要多盡量在公司注冊(cè)名后加圈R，表示Registered，有商標(biāo)產(chǎn)品要價(jià)格小TM，表示Trademark，國(guó)外非?？粗禺a(chǎn)品和公司的合法性。

如果是系列產(chǎn)品，不要什么GP Series、HP Series這樣，國(guó)外Series是標(biāo)志同一個(gè)產(chǎn)品集體不同標(biāo)號(hào)，例如我們寫GP系列圓錐破碎機(jī)，就可以直接寫GP cone crushers(這里加一個(gè)s表示多個(gè)產(chǎn)品就可以了)，或者 Cone Crushers GP。然后就是突出你的商標(biāo)、產(chǎn)品名稱和公司使命，有時(shí)候可以在公司名稱下面加一行宣傳語，比如Expect results、Make Excellence等等……圖片和商標(biāo)、Logo等一定要分明，不要重疊、交叉等。在首頁和前幾頁可以多放幾張圖片，利用Word的圖片布局，調(diào)整到合適位置，之后我們轉(zhuǎn)換為PDF文件后會(huì)比較美觀。圖片中可以添加文字框，進(jìn)行一些說明，比如產(chǎn)品型號(hào)MVP450X: 400 hp(298 kW);up to 645 TPH(585 MTPH)，這個(gè)樣子就可以了。

有申請(qǐng)專利的產(chǎn)品，盡量標(biāo)注在圖冊(cè)中，即使沒有，有一些比較好的技術(shù)也可以加星標(biāo)，然后標(biāo)注Patent Pending字樣。

在第二頁上，主要就是一些公司介紹、公司優(yōu)勢(shì)這些內(nèi)容。最好不要再寫什么brief introduction、product details這些，這都是很中國(guó)式的表達(dá)。外國(guó)公司一般是寫簡(jiǎn)單幾項(xiàng)。首先About us，或者Who are we，把公司介紹清楚。Products里面列出產(chǎn)品，Applications列出使用用途。Benefits and advantages產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。Components列出產(chǎn)品的零件名稱。在公司名稱的后面，可以寫一句宣傳的句子，例如decades of experience and in-depth industry knowledge 等等，作為口號(hào)。可以把合作商以圖標(biāo)的形式，添加在圖冊(cè)中，既不占地方，也可以說明貴司的合作商家很多。

國(guó)內(nèi)很多商家，突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，都說成本優(yōu)勢(shì)。其實(shí)在老外看來，這并不一定是優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槌杀镜涂赡軙?huì)讓人不放心?？梢酝怀龅膬?yōu)勢(shì)其實(shí)有很多，比如High performance, excellent versatility, full control of process, easy to handle, robust design, all maintenance and inspection等等，甚至excellent shape。如果你愿意，還可以加一些mission and vision，說明一些公司的發(fā)展目標(biāo)，還有environmental concerns，特別是涉及環(huán)境的產(chǎn)品，產(chǎn)品是否環(huán)保？外國(guó)對(duì)環(huán)境可是比我們重視的多。

一般一本美觀的外語宣傳冊(cè)都是不同的圖片、文字、顏色、字體搭配的結(jié)果。字體上，一般正文可以用Times New Roman，標(biāo)題可以用Arial。如果標(biāo)題超過兩個(gè)單詞，還可以使用不同顏色，顯得整潔美觀。大的段落首行可以用首字縮進(jìn)。另外，一定要注意標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的使用，外語中逗號(hào)緊連前面句子，后面留一個(gè)空格。句號(hào)后面留兩個(gè)空格。一般涉及規(guī)章制度、書名法規(guī)等等，中文常用《》、―‖，外語中沒有書名號(hào)，也很少用單引號(hào)，例如我們說―十二五發(fā)展規(guī)劃‖，但是外語中不能用引號(hào)，而是用重要單詞詞首大寫的方式，不加引號(hào)，直接寫Twelfth Five-Year Development Plan，這個(gè)時(shí)候有個(gè)小技巧，為了以后不重復(fù)提起（外語中是很怕重復(fù)的），我們可以在后面加個(gè)括號(hào)和縮寫，如Twelfth Five-Year Development Plan(TFYDP)，這樣以后再遇到我們就可以直接寫TFYDP了。注意括號(hào)前也是要有一個(gè)空格的。

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

然后我們就要寫正文了，很多外貿(mào)圖冊(cè)需要有很多溢美之詞，當(dāng)然為了夸獎(jiǎng)產(chǎn)品的品質(zhì)。我們要平時(shí)多學(xué)一些這方面的單詞，我給大家列出來我總結(jié)的一些。

-例如什么什么好，如設(shè)計(jì)精良，我們習(xí)慣說have an advance design，實(shí)際外語常加介詞，如XXX is of advanced design。

-efficiency、high-performance、versatile、user-friendly、productive、high endurance, guaranteed, state-of-the-art這些都是常用的單詞，可以多用。

-我們一說非常就是very，其實(shí)圖冊(cè)中常用high, highly，不知道大家注意沒有

-有時(shí)候中文圖冊(cè)，說的饒口的話，我們沒有必要完全翻譯，會(huì)顯得很冗長(zhǎng)。例如中國(guó)說XXX是機(jī)電行業(yè)的龍頭企業(yè)，我們一說就是XXX is a pioneer company in electromechanics industry，其實(shí)完全可以簡(jiǎn)單說XXX has pioneered the development of electromechanics industry

-寫數(shù)字的規(guī)則大家都懂了，三位一隔，中間空格或逗號(hào)，如 3,000,000

-感覺我回到高中教英語了，然后就是注意不定時(shí)的使用，很多中國(guó)人寫的時(shí)候往往堆砌名詞，這是很避諱的。例如 A of B of C，往往可以用-ing形式，例如 mobile crushing plants

-當(dāng)必須堆列一堆形容的時(shí)候，盡量用名詞堆列，什么意思呢，比如我們中文說，靈活性好，容量大、質(zhì)量可靠，很多人一翻譯就是the mobility is true, capacity is high, quality is reliable，你看，用了多少個(gè)is，這種連續(xù)動(dòng)詞堆砌在外語中很避諱的。一定要用名詞堆砌，如offer true mobility, high capacity and reliable quality。

-盡量用老外能理解的簡(jiǎn)單英語，來表達(dá)一些中國(guó)特色的東西。例如龍頭企業(yè)，你說dragon-head enterprise，老外就完全不懂什么意思了，什么領(lǐng)導(dǎo)題詞，director inscription，哈哈，這些都是我們翻譯常頭疼的問題吧。翻譯看似沒什么錯(cuò)，中國(guó)人不關(guān)心，老外看不懂。龍頭企業(yè)就是leading company嘛，領(lǐng)導(dǎo)題詞，我干脆不管他，什么領(lǐng)導(dǎo)不領(lǐng)導(dǎo)，commitment，或者最多 xxx（領(lǐng)導(dǎo)名）made the commitment of xxx，就可以了。

-還是多提提介詞的問題，大家平時(shí)多看看as, of, beyond, above, under, underneath等等這些介詞的用法，這是我們中國(guó)翻譯的薄弱項(xiàng)目。比如可定制，我們常說成can be customized，其實(shí)完全for customization就可以解決了。

-在使用and的時(shí)候，正確用法是a, b, c, d, e, f and g（一定最后兩項(xiàng)之間才能用and，前面都是逗號(hào)+空格）。排比的時(shí)候一定是動(dòng)詞-動(dòng)詞-動(dòng)詞，形容詞-形容詞-形容詞，名詞-名詞-名詞，一類單詞才能排比。

-我們會(huì)經(jīng)常濫用by，比如電腦優(yōu)化，就是optimized by the computer，其實(shí)就是 computer optimized。但會(huì)經(jīng)常少用for，這和中英文語言差異有關(guān)。

-很多中文里沒法翻譯出來的―小詞‖，英文里經(jīng)常用，我們往往會(huì)忽略，加上有時(shí)候會(huì)顯得很原汁原味，例如是，我們肯定就寫is，英文里其實(shí)常有 is considered of，你說中文怎么翻譯？還有帶有，我們就是have，其實(shí)可以換個(gè)用法，can be equipped with。

-表格，一般報(bào)表才叫table，參數(shù)表一般是form，帶圖片的是figure, graphic, image。表

1、表2是Fig.1, Fig.2

-我們說還……，總是has not...，英文多用remains，如remain unchanged。

書寫中，一定注意語法。在英語的宣傳冊(cè)中一般都是使用無人稱句，就是很少用I, you, we等等。中

文我們常說我們將提供給您最好的產(chǎn)品，在宣傳冊(cè)中進(jìn)行使用無人稱的被動(dòng)句 The best products will be

provided.-最重要的是產(chǎn)品名稱，我習(xí)慣是產(chǎn)品名稱首先查詢英文google，獲得正確的名稱，然后看看其他英

文目錄，搜索的時(shí)候用 xxxx（產(chǎn)品名）+ filetype:pdf，這樣就是搜出很多PDF版本的產(chǎn)品目錄，過濾掉

很多介紹性的網(wǎng)頁，看看外國(guó)公司的大概技術(shù)參數(shù)，然后就知道怎么寫了。

-注意一定要逐條分開。最簡(jiǎn)單的是用Word的標(biāo)號(hào)，但是有點(diǎn)俗氣，我喜歡的方法是在Word中添加

符號(hào)

▇ 主要技術(shù)特征

▌小項(xiàng)1

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

▌小項(xiàng)2

▌小項(xiàng)3

-構(gòu)圖方面，不妨嘗試用單一色塊充斥頁面的上方、左方、或上左兩側(cè)，最好是綠色、藍(lán)色、黑色、橘紅色、紅色等鮮明的顏色，然后在色塊中寫白色的問題，會(huì)很有沖擊感。

-需要說明的內(nèi)容，要列在括號(hào)里的，不能超過1行或1句話。如果超過的話，要添加尾注1、2、3，這樣顯得段落整潔?；蛘哂梅指籼?hào)分開，例如 thermal technologies – coal, gas, oil and nuclear – and holds

leading positions多加一些CAD或技術(shù)圖，可以增強(qiáng)圖冊(cè)的科技效果。

-寫貨幣的時(shí)候，比較專業(yè)的寫法是前面 USD$+數(shù)字，―200 US dollars, 200USD‖等等都是不規(guī)范的寫法

。其他貨幣類似。

-在提出多個(gè)選擇的時(shí)候，可以在公司推薦的選擇后面寫(Preferred)國(guó)別有時(shí)候可以用國(guó)旗代替。后面寫上國(guó)家的名字。

-乘號(hào)x，盡量不要用字母x，如果用請(qǐng)?jiān)谇懊婧秃竺婕由峡崭?。單位盡量簡(jiǎn)寫，例如tons per hour，一般都寫 t/h間隔 3.郵政編碼可以寫ZIP，也可以不寫，可以用括號(hào)內(nèi)表示

電話的寫法：

+86(××)××××××

+國(guó)家號(hào)(城市號(hào))電話（3-4位一隔）

今天總結(jié)一下怎么來做外語的網(wǎng)站。我們做外語的網(wǎng)站，首先是為了讓老外搜索到我們，瀏覽我總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

們的網(wǎng)站，從而對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣，老客戶獲取必要的知識(shí)、維保信息，和公司取得及時(shí)聯(lián)系，所以外語網(wǎng)站

對(duì)于我們的對(duì)外品牌和市場(chǎng)宣傳的意義非常重大，不可以草率了之。看到國(guó)內(nèi)有很多廠家，甚至很多大廠

家，外語網(wǎng)站都做得一塌糊涂，沒有一點(diǎn)吸引力，所以今天結(jié)合我在國(guó)外十年的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勗趺床拍茏鑫?/p>

引人的外語網(wǎng)站。

標(biāo)題：

很多外貿(mào)公司的網(wǎng)站都沒有標(biāo)題，我所說的標(biāo)題，不是網(wǎng)頁的標(biāo)題，而是現(xiàn)實(shí)在IE瀏覽器的標(biāo)題，無論你

是用網(wǎng)站軟件（Dreamweaver, Frontpage等等），還是建站之星之類的自動(dòng)建站網(wǎng)站制作，都要先設(shè)置整

個(gè)網(wǎng)站的總標(biāo)題，一般為了更好做SEO，可以設(shè)置為：公司名Air compressors, for your best industrial solution.不要怕句子長(zhǎng)，也不要忽視，因?yàn)?/p>

這在很多搜索引擎抓取你的網(wǎng)站的時(shí)候，會(huì)現(xiàn)實(shí)在搜索欄中。

背景

網(wǎng)站背景，一般來說，以白色為主，也可以根據(jù)具體產(chǎn)品變化。

主題欄

按照中文網(wǎng)站的習(xí)慣，一般可以分為這樣幾個(gè)部分

主頁：Home 公司簡(jiǎn)介：About、About us、Our Company、The Company、Company Facts、Who we are、Overview 領(lǐng)導(dǎo)層：Leadership 產(chǎn)品介紹：Our products、Our portfolio、Porducts & Services、Our solutions 新聞中心：Newsroom、News & Events、News & Media 獲獎(jiǎng)情況：Awards 我們的客戶：Our customers 公司歷史：Our history 在線訂單：Ordering

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

招聘：Careers 聯(lián)系我們：Contact、Contact us

這里有幾點(diǎn)要注意的：

-公司簡(jiǎn)介不要寫Introduction或者Brief introduction，這是中文的說法，非常不專業(yè)如果產(chǎn)品比較多，可以設(shè)置一個(gè)Portfolio A-Z欄目，按照英文翻譯的產(chǎn)品名，把所有產(chǎn)品列在里面，方便老外查找

-現(xiàn)在社交媒體的廣告越來越普遍，可以在右上角，除了寫聯(lián)系方式，可以寫一個(gè)XXX in Social Media，把你公司開的facebooktwitterlinkedinblog等網(wǎng)站內(nèi)容寫在里面，所有從主頁的鏈接都是比較直觀的

-如果你有產(chǎn)品的外文宣傳冊(cè)，可以直接連接在主頁上，最好單獨(dú)設(shè)置一個(gè)按鈕。如果沒有可以在

Slideshare做一個(gè)，然后連接到XXX at Slideshare產(chǎn)品視頻就不說了，大家現(xiàn)在都在Youtube上傳視頻了，只是國(guó)內(nèi)還要翻墻進(jìn)去，這些都可以放在新媒

體的模塊中

-除了介紹產(chǎn)品，我們還可以按照客戶不同的所在行業(yè)，方便可以查找產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)一般用解決方案，我們

可以在菜單欄上設(shè)置Solutions或者Your business，里面按照不同行業(yè)，分別設(shè)置二級(jí)菜單，但是這個(gè)做

起來比較麻煩，小公司如果嫌麻煩的話可以不做

-老外一般對(duì)公司的介紹比較詳細(xì)，這樣一來讓客戶更多了解公司，一來可以提升公司的軟實(shí)力

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

和品牌，這些也不僅僅介紹公司更有力度，一般我們還可以在公司介紹中多加入一些欄目，例如：

可持續(xù)發(fā)展：Sustainability 社會(huì)責(zé)任：Corporate Responsability 道德和合法性：Ethics & Compliance 社區(qū)：Community 環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)：Environmental Stewardship 職工：People 戰(zhàn)略：Strategy 目標(biāo)和使命：Mission & Vision 重要指標(biāo)：Key figures 公民責(zé)任：Citizenship 組織結(jié)構(gòu)：Organization 工業(yè)分析：Industry Analysts 活動(dòng)：Events 公司圖冊(cè)、宣傳品：Publications 公司原料供應(yīng)商：Suppliers 公司歷史：Our stories 媒體報(bào)道：Press releases 創(chuàng)新：Innovation

做外貿(mào)的，或者其他公司，有時(shí)候還可以招聘一些兼職外貿(mào)業(yè)務(wù)員、在國(guó)外的小語種業(yè)務(wù)員幫忙拓展市場(chǎng)，作為公司，當(dāng)然不是說招志愿者外國(guó)公司

很多網(wǎng)站上也有這種欄目：Students & Young Professionals。

——公司介紹

雖然每個(gè)公司各有不同，公司介紹格式都大同小異，但是寫法、翻譯方法卻非常不同，這是老外對(duì)我們公

司了解的―第一張臉‖，怎么讓你把公司介紹寫的又體現(xiàn)中國(guó)公司特色，又用詞原汁原味呢？我現(xiàn)在教你，一般都是招聘合作或者年輕工程師、招年輕學(xué)生的方式，總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

一些方法。

中文里常說―我們‖、―我（們）公司‖，在外語里盡量不要總是we、our的，都用公司名替代。這樣增

加名稱曝光率，當(dāng)然，我們?cè)诘谝惶薪塘嗽鯓悠鸸就庹Z名，首先要有一個(gè)朗朗上口的外語名稱。

多用形容詞從句和副詞從句，中文的習(xí)慣是主-謂-賓，英文中從句非常常見。可以盡量把2-3句合成為副

詞從句，例如XXX has a history of more than 20 years.XXX is a trusted leader with an

exceptional quality.XXX is specialized in YYY products.好了，這三句都是說XXX公司生產(chǎn)YYY產(chǎn)

品，年頭長(zhǎng)，質(zhì)量好的，我們可以用副詞從句合并為一句：With a history of more than 20 years，XXX is a trusted leader with an exceptional quality, specialized in YYY products.這樣是不是

寫出來就很漂亮了？

另外，公司介紹中常用一些詞有l(wèi)eader, reputation, exceptional, customer-focused, high-quality，most respected、comprehensive、expertise、unwavering commitment、competitive、mindset、insights, synergies, 等等。

中國(guó)公司經(jīng)常說產(chǎn)品價(jià)格低廉，用cheap，但是這個(gè)詞其實(shí)聽起來很不好：廉價(jià)。我們可以用affordable（負(fù)擔(dān)得起的)、competitive（有競(jìng)爭(zhēng)力的）、highly cost-effective（性價(jià)比高）、significant

savings（明顯節(jié)約）這樣的詞來替代。

說產(chǎn)品系列，不要總是用series，還可以用portfolio, range, spectrum。

說產(chǎn)品創(chuàng)新，不要總是用new，還可以用novel, up-to-date, updated, start-of-the-art。說產(chǎn)品銷往多少國(guó)家，不要總是exported to，可以用accesible, available in, global position。說參見XX，不要總說refer to，還可以說Learn, more info。領(lǐng)導(dǎo)講話，可以寫

然后可以談一些公司戰(zhàn)略的東西，很泛泛的那種，或者寫一些公司的使命、歷史。一般外國(guó)公司簡(jiǎn)介就是

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

寫公司的歷史和主要產(chǎn)品，其他情況都要分出來寫。

一般領(lǐng)導(dǎo)講話，都可以放在Management Team里面，Board一般是指股份公司，Directors可以譯為領(lǐng)導(dǎo)。

第四篇：外貿(mào)老人經(jīng)驗(yàn)分享22--外貿(mào)常見問題精華問答

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問題處理精華

問題目錄（按住ctrl并點(diǎn)擊問題）：

Q1: 轉(zhuǎn)介紹，報(bào)價(jià)出問題，談判又回到原點(diǎn)！Q2: 聯(lián)系了好幾個(gè)月的客戶還是愛理不理我？ Q3: 一定要懂葡萄牙語才有可能拉近距離嗎？ Q4: 想了解各種付款方式！Q5: 如何拿到客戶采購(gòu)部的電話？ Q6: 客戶看廠滿意，但跟進(jìn)沒音訊？

Q7: 如何讓外貿(mào)公司或者中間商對(duì)我們的產(chǎn)品有印象呢？ Q8: 如何做他代理 Q9: 買家為什么都不理我

Q10: 所有前期工作都做完了，客人遲遲不付款或開LC過來有可能什么情況？ Q11: 一個(gè)格魯吉亞的客戶，下了3個(gè)高柜之后再也不理我了！Q12: 為什么發(fā)了很多PI之后就沒音訊了 Q13: 關(guān)于樣品問題

Q14: 為什么很多潛在客戶都敗在了價(jià)格上？ Q15: 外貿(mào)freshman如何著手阿里巴巴？ Q16: 聯(lián)系了兩個(gè)月的客戶都不知道怎么跟進(jìn)了？ Q17: 如何用Mastercard收款？美國(guó)的款項(xiàng) Q18: 每次找到一些客戶都說價(jià)錢高很多，怎么辦 Q19: 遇到諸如此類的詢盤，怎么回復(fù)才好呢？ Q20: 產(chǎn)品單一價(jià)位高，如何開發(fā)市場(chǎng)？ Q21: 老客戶已經(jīng)下了單，為什么遲遲不打定金？

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Q1: 轉(zhuǎn)介紹，報(bào)價(jià)出問題，談判又回到原點(diǎn)！

目前遇到一個(gè)很棘手的問題，將局面又打回原形了，事情是這樣的：

某天深圳的一家廠商給我在阿里上發(fā)了一封詢盤，我及時(shí)回復(fù)了，通過交談，得知，這家深圳公司也是工廠，一個(gè)德國(guó)客人找到他們，想要OEM 幾款落地?zé)?，但是他們做不出來，就找到了我們?/p>

幾經(jīng)交談之后，他說，客人要求打樣，好吧，我們就給打了樣，在這其中，她因?yàn)橐『ⅲ托菁倭耍辛硗庖粋€(gè)同事跟我聯(lián)系的，這其中就掉了鏈子，客人把樣品的測(cè)試報(bào)告發(fā)回給到她，她沒有發(fā)我，有一天客人說要來看廠，剛剛，那天是她寶寶的滿月酒，她就沒陪同客人來，依然叫她同事來的，她同事不怎么懂英語，反正接待那天有些亂。

后來，德國(guó)客人問起了樣品的事，說我們有沒有看測(cè)試報(bào)告，有沒有什么問題，我一頭霧水了，我根本就沒有收到測(cè)試報(bào)告，當(dāng)場(chǎng)，客人就要了我們的郵箱，直接把測(cè)試報(bào)告發(fā)我們，指出哪些地方要改，并要求我們重新給他打樣，也就是這樣，客人之后就直接聯(lián)系我們了，我事后跟深圳工廠說明了這事，回客人郵件時(shí)，帶上了她，但是德國(guó)客人回復(fù)時(shí)，又去掉了。之后，我給深圳那邊打了個(gè)電話，說明了情況。我們統(tǒng)一想法，現(xiàn)在是由我這邊聯(lián)系客人了。

前2天客人要我發(fā)PI給他，我很高興，因?yàn)椋?個(gè)月的打樣，終于要結(jié)成正果了。（德國(guó)客人要求很嚴(yán)格，樣品都要經(jīng)過測(cè)試，通過了才ok的）

發(fā)PI時(shí)，我有問過深圳工廠那邊，給幾個(gè)點(diǎn)。但是深圳工廠說，她之前不知道有這么嚴(yán)格的，報(bào)給客人的價(jià)格比我報(bào)給她的價(jià)格還低，我無語了~~~~

就這樣，意料之中的，客人問我，之前有給他們報(bào)了價(jià)嗎？叫我再重新把那封郵件發(fā)他，很顯然，我給他報(bào)的價(jià)格，跟他之前收到深圳工廠的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)。

所以，我們的談判又回到了原點(diǎn)，從報(bào)價(jià)開始，客人說我們價(jià)格高，實(shí)際，也不是我們價(jià)格太高，可能是因?yàn)樯钲诠S報(bào)的價(jià)格與我們的太懸殊。我們包590RMB/pc，他們報(bào)了290RMB，這讓我情何以堪啊？還請(qǐng)各位支招~~~ A:我覺得當(dāng)務(wù)之急你要做的事情一個(gè)是搞清楚在你們這個(gè)行業(yè)，按照客人的標(biāo)準(zhǔn)，這款燈的價(jià)格最低能做到多少，這個(gè)事情要花費(fèi)你很多時(shí)間和精力去調(diào)查。第二個(gè)，跟客人坦誠(chéng)交代整件事的原委，就如你在留言中所寫的那樣；一般情況下客人會(huì)理解；第三，你研究一下有沒有什么辦法能夠在成本不大幅增加的情況下仍然滿足客人的需求；如果可以的話，你可以給客人建議，看他們是否接受；最壞的結(jié)果就是客人不接受你的建議，并且不能理解你們之前的工作失誤，在這種情況下你就告訴客人你之前的調(diào)查結(jié)果，他自會(huì)去驗(yàn)證；如果驗(yàn)證屬實(shí)，他還會(huì)找你們下單，因?yàn)樗呀?jīng)在你們身上耗費(fèi)了大量的人力和時(shí)間，不太可能一切重新來過?？傮w來說，你們拿到單的機(jī)會(huì)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大，但你最終能拿到訂單的關(guān)鍵在于你是否對(duì)這個(gè)產(chǎn)品目前市場(chǎng)的了解，以及能不能站在客人的角度去跟他們談?wù)撜虑椤?/p>

Q2: 聯(lián)系了好幾個(gè)月的客戶還是愛理不理我？

之前有個(gè)巴西客戶，談了2個(gè)多月，他答應(yīng)下單了，但給了ＰＩ后就無影無蹤了，郵件跟蹤了３次（約１個(gè)月）后，他又理我了，說之前放假所以沒看到郵件，讓我修改ＰＩ細(xì)節(jié)什么的，我怕他跑掉，馬

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上咨詢老板修改給他，可惜他又沒理我了，我想還是放棄吧，但不知道為啥，今天他又找我聊，還說幫他找其他產(chǎn)品，ＰＩ可以一起做，他是否真的有單呢？還是在耍我呢？冉老師，這種情況，我該怎么做才能試探出這客戶的意圖呢？巴西客戶，真的都愛這樣么？

A:可以肯定的是你聯(lián)系的客戶不是終端買家，他是一個(gè)中間商，所以他給你的感覺是神出鬼沒。他每次和你聯(lián)系是因?yàn)樗目蛻舾?lián)系了，在這種情況下，你只能和這個(gè)客人站在同一條戰(zhàn)線上才可能拿下訂單，把客人的利益視為你的利益；給他一些可行性的建議，當(dāng)你的建議通過他最終打動(dòng)了終端買家，你也就成功拿下訂單了。我希望工廠能和客人一起成長(zhǎng)，尤其對(duì)那些中間商，這些中間商和你們共同成長(zhǎng)的同時(shí)會(huì)成為你們的top sales,而且是免費(fèi)的。

Q3: 一定要懂葡萄牙語才有可能拉近距離嗎？

這段時(shí)間收到比較多的葡萄牙語的詢盤，我只會(huì)通過google的翻譯工具勉強(qiáng)進(jìn)行回復(fù)，咋知有些客戶真的加了我skype，非常開心，但他每次寫的都是葡語，且有些俗語通過google根本無法進(jìn)行翻譯，多問客戶幾次也不好意思了，真的不知如何是好，想與客戶拉近關(guān)系，但礙于語言障礙無法流暢溝通！冉老師，遇到這情況，你是怎樣解決的？怎樣讓捉住這部分的客戶？真的不想放棄這些潛在客戶吖！

A：你的問題確實(shí)是挺現(xiàn)實(shí)的一個(gè)問題，溝通出現(xiàn)問題就很難有更深層的發(fā)展；建議你還是了解一下葡萄牙語吧。如果學(xué)語言困難，你總會(huì)畫畫吧，有時(shí)候溝通不需要語言，閑暇時(shí)候可以用心構(gòu)思一下，客人會(huì)感興趣的。我們?cè)囘^，結(jié)果那個(gè)客人見到我總會(huì)讓我發(fā)個(gè)圖片給他讓他猜謎。圖畫配以簡(jiǎn)單的語言，夠了。

Q4: 想了解各種付款方式！

請(qǐng)問，遇到自己沒做過的付款方式，怎么尋求方法解決？因?yàn)檫@個(gè)問題，失去一單，痛心。有沒有付款方式的綜合資料，TKS!

A：外貿(mào)常用的付款方式有三種：

一、信用證（Letter of Credit，簡(jiǎn)稱L/C），二、匯付，主要包括電匯（Telegraphic Transfer，簡(jiǎn)稱T/T）、信匯(Mail Transfer，簡(jiǎn)稱M/T）和票匯（Demand Draft，簡(jiǎn)稱D/D）三種。

三、托收（Collection），主要包括付款交單（Documents against Payment，簡(jiǎn)稱D/P）和承兌交單（Documents against Acceptance，簡(jiǎn)稱D/A）兩種。

D/P是付款交單，我們發(fā)貨后準(zhǔn)備好我們的議付單據(jù)，通過我方銀行交單至客戶方銀行，客戶銀行提示客戶單據(jù)已到，客戶付款后銀行交單。

D/A則是承兌交單，也是通過我方銀行交單給客戶銀行，不同的是客人只需承兌我方單據(jù)，就

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可以拿走正本單據(jù)，到期后再付款。

T/T是電匯（單據(jù)一般是我方直接郵寄給客戶，無需通過銀行），如果我們跟客戶用T/T付款方式，一般的做法是客戶先要給我們30%的預(yù)付款，剩余70%一般保險(xiǎn)的方法是，貨裝船后，客人憑我們傳真的提單正本付款，等款到帳后再郵寄整套正本單據(jù)給客人。

托收付款D/P,D/A

D/A 承兌交單，核銷退稅，物流貨代D/P和D/A的區(qū)別是，D/P必須付款買單，先交錢后交提單，如銀行私自放單，責(zé)任在銀行；D/A進(jìn)口商在匯票上承兌XX天后支付貨款，即可取提單，如逾期不支付貨款，銀行無責(zé)任。

D/P 付款交單（Documents against payment)是跟單托收方式下的一種交付單據(jù)的辦法，指出口方的交單是以進(jìn)口方的付款為條件，即進(jìn)口方付款后才能向代收銀行領(lǐng)取單據(jù)。分為即期交單（D/P Sight）指出口方開具即期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，進(jìn)口方見票后即須付款，貨款付清時(shí)，進(jìn)口方取得貨運(yùn)單據(jù)。

遠(yuǎn)期交單（D/P after sight or after date),指出口方開具遠(yuǎn)期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，經(jīng)進(jìn)口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進(jìn)口方付款贖單。

D/A 承兌交單(Documents against Acceptance)是在跟單托收方式下，出口方（或代收銀行）向進(jìn)口方以承兌為條件交付單據(jù)的一種辦法。

所謂“承兌”就是匯票付款人（進(jìn)口方）在代收銀行提示遠(yuǎn)期匯票時(shí)，對(duì)匯票的認(rèn)可行為。承兌的手續(xù)是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經(jīng)過幾度轉(zhuǎn)讓，付款人于匯票到期日都應(yīng)憑票付款。6T)V+y.p5A+c9D)E

以上除即期交單（D/P Sight）還可以做，其他的都風(fēng)險(xiǎn)較大（相對(duì)L/C 而言），但也存在客戶因市場(chǎng)價(jià)格等問題而不付款贖單，如果要做，只能做信譽(yù)較好、長(zhǎng)期交往的老客戶。

D/P 付款交單（Documents against payment)是跟單托收方式下的一種交付單據(jù)的辦法，指出口方的交單是以進(jìn)口方的付款為條件，即進(jìn)口方付款后才能向代收銀行領(lǐng)取單據(jù)。

分為即期交單（D/P at Sight）指出口方開具即期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，進(jìn)口方見票后即須付款，貨款付清時(shí)，進(jìn)口方取得貨運(yùn)單據(jù)。

遠(yuǎn)期交單（D/P after sight or after date),指出口方開具遠(yuǎn)期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，經(jīng)進(jìn)口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進(jìn)口方付款贖單。

D/A 承兌交單(Documents against Acceptance)是在跟單托收方式下，出口方（或代收銀行）向進(jìn)口方以承兌為條件交付單據(jù)的一種辦法。

所謂“承兌”就是匯票付款人（進(jìn)口方）在代收銀行提示遠(yuǎn)期匯票時(shí)，對(duì)匯票的認(rèn)可行為。承兌的手續(xù)是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經(jīng)過幾度轉(zhuǎn)讓，付款人于匯票到期日都應(yīng)憑票付款。

以上除即期交單（D/P at Sight）還可以做，其他的都風(fēng)險(xiǎn)較大（相對(duì)L/C 而言），但也存在客戶因市場(chǎng)價(jià)格等問題而不付款贖單，如果要做，只能做信譽(yù)較好、長(zhǎng)期交往的老客戶。

D/P付款（即：付款交單）、D/A付款（即：承兌交單）等付款方式采用得較少。主要由于這兩種付款方式屬于商業(yè)信用，即出口公司能否收到貨款，完全取 決于進(jìn)口商的信用。進(jìn)口商能否按時(shí)、按質(zhì)、按量收到貨物也取決于出口商的信用。對(duì)于信用好的進(jìn)口商，一般不會(huì)出現(xiàn)不付貨款的現(xiàn)象，遇到信用差的進(jìn)口商，常 常發(fā)生拖欠或拒付貨款現(xiàn)象。因此，這兩種付款方式多用于信譽(yù)比較好的

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進(jìn)出口商。

D/P分險(xiǎn)很大，但是如果和T/T結(jié)合起來，也不失為一種非常好的交貨方式。因?yàn)橛行﹪?guó)家，有些公司喜歡用D/P.那么打個(gè)比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P。這比做后T/T還要保險(xiǎn)。

電匯T/T付款

T/T(Telegraphic Transfer)電匯,是指匯出行應(yīng)匯款人申請(qǐng),拍發(fā)加押電報(bào)電傳或SWIFT給在另一國(guó)家的分行或代理行(即匯入行)指示解付一定金額給收款人的一種匯款方式.TT是電匯,L/C是信用證(可撤消和不可撤消)還可以分遠(yuǎn)期和近期.做TT通常會(huì)先打過來一定百分比的訂金，如30%。這樣能幫助企業(yè)有一個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)資金。但是LC的話，收匯通常都在交貨后，已經(jīng)拿到各方的單證了，備妥后去銀行交單壓匯。

TT,雖然有一定的風(fēng)險(xiǎn),但是費(fèi)用低,現(xiàn)在在世界的外貿(mào)付款方式中很流行.一共有幾種方式吧，1.100%前TT,這種方式很少見,如果你的客人在下單的時(shí)候給你100%TT過來,那么你走運(yùn)了.這個(gè)客人應(yīng)該是老客人或者金額比較小才會(huì)這么做.2.100%后TT,這個(gè)有一定的風(fēng)險(xiǎn)性,除非是老客人,否則我們就太被動(dòng)了,隨時(shí)都有可能錢貨兩空,付不付款全靠客人的信用.3.30%前TT(作定金),70%后TT,見提單付本付款,這種是最為常見的.Letter of Credit:信用證

信用證（Letter of Credit，簡(jiǎn)稱L/C）是一種開證銀行根據(jù)申請(qǐng)人（進(jìn)口方）的要求和申請(qǐng)，向受益人（出口方）開立的有一定金額、在一定期限內(nèi)憑匯票和出口單據(jù)，在指 定地點(diǎn)付款的書面保證。信用證是開證行向受益人作出的付款承諾，使受益人有了收款的保障，因此是對(duì)受益人有利的支付方式。但是受益人只有在按信用證規(guī)定提 供了信用證要求的單據(jù)時(shí)才能得到款項(xiàng).因此信用證是銀行的有條件的付款承諾。信用證分為光票信用證和跟單信用證兩類。跟單信用證是指附有指定單據(jù)的信用證，不附任何單據(jù)的信用證稱光票信用證。簡(jiǎn)單地說，信用證是保證出口商收回貨款 的保證文件。請(qǐng)注意，出口貨物的裝運(yùn)期限應(yīng)在信用證的有效期限內(nèi)進(jìn)行，信用證交單期限必須不遲于信用證的有效日期內(nèi)提交。

對(duì)外開立信用證一般須經(jīng)過以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

（1）買賣雙方就交易的商品簽定正式的買賣合同，并在合同中注明使用信用證方式結(jié)算；

（2）進(jìn)口方根據(jù)合同規(guī)定填寫開證申請(qǐng)書，連同合同副本及“進(jìn)口付匯備案表”（如需）提交當(dāng)?shù)赝鈪R指定銀行，同時(shí)將信用證項(xiàng)下所須對(duì)外支付的資金足額存入銀行的保證金帳戶中，向銀行提出對(duì)外開立信用證的申請(qǐng)；

（3）如只能存入部分保證金，不足部分可向銀行申請(qǐng)辦理備用貸款；與銀行簽訂備用貸款合同；

（4）開證行根據(jù)申請(qǐng)書的內(nèi)容，開立正式信用證，并通過合適的國(guó)外代理行，將信用證正本通知給出口商，同時(shí)將一份信用證副本交給進(jìn)口方；

（5）銀行根據(jù)信用證的金額和期限向開證申請(qǐng)人收取一定比例的手續(xù)費(fèi)。

信用證雖然是國(guó)際貿(mào)易中的一種主要支付方式，但它并無統(tǒng)一的格式。不過其主要內(nèi)容基本上是相同的，大體包括：

1.對(duì)信用證自身的說明：信用證的種類、性質(zhì)、編號(hào)、金額、開證日期、有效期及到期地點(diǎn)、當(dāng)事人的名稱和地址、使用本信用證的權(quán)利可否轉(zhuǎn)讓等；

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2.匯票的出票人、付款人、期限以及出票條款等；

3.貨物的名稱、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸標(biāo)志、單價(jià)等；

4.對(duì)運(yùn)輸?shù)囊螅貉b運(yùn)期限、裝運(yùn)港、目的港、運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)應(yīng)否預(yù)付，可否分批裝運(yùn)和中途轉(zhuǎn)運(yùn)等；

5.對(duì)單據(jù)的要求：?jiǎn)螕?jù)的種類、名稱、內(nèi)容和份數(shù)等；

6.特殊條款：根據(jù)進(jìn)口國(guó)政治經(jīng)濟(jì)貿(mào)易情況的變化或每一筆具體業(yè)務(wù)的需要，可作出不同的規(guī)定；

7.開證行對(duì)受益人和匯票持有人保證付款的責(zé)任文句

銀行保證函L/G

銀行保證函（banker's letter of guarantee)，簡(jiǎn)寫為L(zhǎng)/G），又稱銀行保證書、銀行保函、或簡(jiǎn)稱保函，它是指銀行應(yīng)委托人的申請(qǐng)向受益人開立的一種書面憑證，保證申請(qǐng)人按規(guī)定履行合同，否則由銀行負(fù)責(zé)償付款。

Q5: 如何拿到客戶采購(gòu)部的電話？

請(qǐng)問如何能夠拿到客戶的負(fù)責(zé)人直接聯(lián)系方式？

A:規(guī)模化的公司才會(huì)單獨(dú)設(shè)有采購(gòu)部，對(duì)于這種大公司，你可以登錄他們的網(wǎng)站或公司的facebook，linkin等方式查詢，但這種方式不一定能找到，最有效的是付錢給當(dāng)?shù)氐囊恍┬畔⒐荆瑥乃麄兡抢镔I到。如果一般的代理或者貿(mào)易商差不多都是老板直接采購(gòu)，所以，你看到的電子名片上的電話一般都能聯(lián)系到直接負(fù)責(zé)采購(gòu)的人。

Q6: 客戶看廠滿意，但跟進(jìn)沒音訊？

提問：我們一個(gè)澳大利亞客戶，過來看了我們工廠之后，很滿意我們工廠的生產(chǎn)能力，然后客戶是做OEM的辦公椅子，在看完工廠后，客戶說會(huì)把3D圖紙發(fā)給我們，但是我聯(lián)系了半個(gè)月了，客戶回復(fù)如下：

We are approaching end of financial year which is 30/6/2013 and we have to also undertake stock take this week.As a result we are very busy, I am hoping to have the drawings too you in about 2 weeks.Sorry for the delay but we will try and get them too you ASAP in order to confirm pricing.現(xiàn)在已經(jīng)過了兩個(gè)星期了，但是我發(fā)了郵件給客戶的時(shí)候，客戶沒有回復(fù)我，我該如何跟進(jìn)呢？？

A:你的客戶確實(shí)很忙，他也告訴你目前正在做什么事，他也告訴你處理完事情后就著手處理新單問題，所以還是有很大機(jī)會(huì)跟你們合作的，你只需要跟客人保持聯(lián)系即可，但不要過于頻繁地騷擾他

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Q7: 如何讓外貿(mào)公司或者中間商對(duì)我們的產(chǎn)品有印象呢？

冉老師，給貿(mào)易公司或者其他的一些中間商報(bào)價(jià)之后，那邊一般都會(huì)說“客戶還沒回復(fù)呢 或者 我們老板還沒決定呢”。他們說的也是事實(shí)。可是，我們作為供應(yīng)商，要怎么做才能讓外貿(mào)公司或者中間人對(duì)我們的產(chǎn)品有印象，有意向呢？

A:給不同的買家做不同的報(bào)價(jià)。他們對(duì)那個(gè)點(diǎn)敏感，你在報(bào)價(jià)上就突出哪個(gè)點(diǎn)。

Q8: 如何做他代理

我有一位印度客人，他第一次來中國(guó)做生意，要求我做他的代理，他知道我沒有任何代理經(jīng)驗(yàn)，他叫我嘗試去學(xué)習(xí)并說每個(gè)人總會(huì)有第一次的開始。。我非常感謝他給我機(jī)會(huì)，同時(shí)也想嘗試一下，請(qǐng)問，我應(yīng)該如何做？

A:你很幸運(yùn)，有一個(gè)客戶這么信任你，一個(gè)代理首先要了解你客人所采購(gòu)的產(chǎn)品。這是必須的。然后就要了解各個(gè)貨代公司，包括頭程，這樣，你可以做客人下單后給他選擇最省錢的線路。印度人是很節(jié)省的?？傊尶腿擞X得你做的任何事都是為了他的利益著想。時(shí)間久了，你們的關(guān)系就牢不可破啦

Q9: 買家為什么都不理我

我從事外貿(mào)時(shí)間4個(gè)月了，頭兩個(gè)月都是在摸索阿里巴巴的平臺(tái)，后來第三個(gè)月老板讓我維護(hù)一下老客戶，第四個(gè)月開始，除了維護(hù)老客戶，老板讓我去寫開發(fā)信，我到網(wǎng)站上去下載了一些模版下來，稍微修改了一下，然后發(fā)給買家，每天都有發(fā)差不多20家，但是就是沒有回復(fù)的。為什么都會(huì)這樣呢？謝謝！

A:你犯了很多外貿(mào)新人都會(huì)犯的錯(cuò)誤，那就是一開始就從網(wǎng)上下載一些開發(fā)信模板。我建議你要根據(jù)客人的特點(diǎn)去寫郵件，而不是把郵件建立在一些開發(fā)信模板上。另外，當(dāng)你寫郵件的時(shí)候，最好了解下收郵件的公司是什么性質(zhì)的，他們是終端買家還是代理，這兩類買家還是要區(qū)別對(duì)待的。

Q10:所有前期工作都做完了，客人遲遲不付款或開LC過來有可能什么情況？

所有前期工作都做完了，客人遲遲不付款或開LC過來有可能什么情況？你好，老師，我有一個(gè)斯里蘭卡的客人，到目前為止跟蹤了將近八個(gè)月的時(shí)候。就在今年五月份的時(shí)候，我收到他們的PO和相關(guān)的彩盒設(shè)計(jì)，以及相關(guān)的一些工廠證明之類的。相關(guān)的文件我們公司也都根據(jù)要求進(jìn)行蓋章簽字回傳了。按理說，我們只要等到收到客人開來的LC，我們就可以安排生產(chǎn)了?？傻浆F(xiàn)在都已經(jīng)將近兩

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個(gè)月了，客人遲遲沒有開LC過來，打電話也只是說在等待回復(fù)。請(qǐng)問一下這個(gè)是什么情況，以前很少遇到這種情況??？是不是有可能客人找到別的供應(yīng)商了？我很迷茫，期待老師的回復(fù)。謝謝。A:客人沒有直接拒絕你，只是說在等回復(fù)，說明了兩點(diǎn)；1.他不是直接買家，2.他沒有找到比你更合適的供應(yīng)商；理解了這兩點(diǎn)，下面的任務(wù)就不是你如何獲得客人的訂單的問題，而是你如何幫助你的客戶獲得終端買家的訂單。在他下最終決定之前，你可以寫郵件給他一些建設(shè)性的意見，他覺得好就會(huì)推薦給他的客戶，現(xiàn)在是考驗(yàn)?zāi)銓I(yè)度和耐心的時(shí)候了。用你的專業(yè)讓客人折服，用你的耐心讓客人感動(dòng)。加油！

Q11: 一個(gè)格魯吉亞的客戶，下了3個(gè)高柜之后再也不理我了！

冉女俠，我現(xiàn)在有個(gè)問題，百思不得其解。

故事是這樣的：前年參展的時(shí)候有個(gè)格魯吉亞客戶來過展位，這個(gè)客戶是做的連鎖賣場(chǎng)。去年7月給我們發(fā)郵件說要采購(gòu)我們的哪些具體型號(hào)，做了報(bào)價(jià)發(fā)過去之后，很順利的客戶就要我們做了PI，下了一個(gè)高柜。客戶那邊船運(yùn)時(shí)間較長(zhǎng)，除了訂紙箱還要每箱放防潮劑。懷著興奮的心情出貨，結(jié)果體積計(jì)算失誤，客戶要我們退回這些尾貨的錢，我們也還是退了，到了11月份的時(shí)候客戶又下單采購(gòu)了兩個(gè)高柜，這次一切順利，貨也在年底放假的時(shí)候全部發(fā)完。為了產(chǎn)品的紋路問題還跟客戶費(fèi)了一番口舌，他們要我們做的文件柜的柜門紋路完全是完整的，可是這樣很難做到，因?yàn)槭桥可a(chǎn)，開料出來之后組裝是隨機(jī)的，沒法保證，客戶也接受了我們的解釋，還說過完年之后有3個(gè)高柜，我心里那個(gè)美啊~不過，話說十萬的現(xiàn)金和一百萬的欠條，我們還是要眼見為實(shí)，收到錢才能真的高興。結(jié)果過完年了我在Skype上跟進(jìn)，客戶就說在等他們boss的答復(fù)，他們boss經(jīng)常周游列國(guó)，到處展會(huì)上尋找供應(yīng)商。一直到上個(gè)月，我就問什么情況，結(jié)果就開始不答復(fù)我了。

對(duì)這個(gè)客戶的總結(jié)如下：

1.開始合作的時(shí)候這個(gè)采購(gòu)也跟我檢查說他們boss不在辦公室，經(jīng)常到處參展，收集供應(yīng)商。這是不是沒有繼續(xù)下單的很重要的一個(gè)原因，他們boss是在到處收集物美價(jià)廉的產(chǎn)品，然后不斷的更換款式、顏色和供應(yīng)商，以保證賣場(chǎng)的款式總是在更新。我們工廠參展只有3年，做成品家具也只有3年，可以說累積的款式不多?？蛻舴祮危瑑纱魏献鬟x的顏色都不一樣，但是顏色貌似不能成為決定性的因素來讓客戶下單。雖然說我們的顏色可供選擇的范圍極廣，因?yàn)槲覀冏约阂沧鲈牧稀?/p>

2.我們今年7月份的時(shí)候?qū)?1年的價(jià)格全部重新核算了一遍，我跟客戶打過招呼，他們說對(duì)我們新寄過去的色卡上有幾個(gè)顏色還比較感興趣，但是做最終采購(gòu)決定的還是他們老板，即使是采購(gòu)員和采購(gòu)主管都跟我聯(lián)系了，但是他們也只是做細(xì)節(jié)跟進(jìn)和國(guó)內(nèi)的擺樣銷售。3.雖然我們今年參展的時(shí)候極力邀請(qǐng)他來展位和工廠，但是他們算是婉拒了，他們自己在廣州的辦事處定了酒店，也沒來我們的展位和工廠。

最后我的問題是：怎么樣才能再這個(gè)客戶再跟我們聯(lián)系，再跟我們下單？我手上的客戶資源不多，這個(gè)算是比較優(yōu)質(zhì)的，不想放棄，但是又沒辦法重新打動(dòng)客戶，真是恨不得飛過去親自談就好了。A:很明顯，你的客戶已經(jīng)找到了代替你們的工廠；現(xiàn)在還沒有必要專門飛過去跟他們談，但有必要先了解一下你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；很多時(shí)候，我們看問題，不但要看點(diǎn)也要看面，客戶是一個(gè)點(diǎn)，那么你的行業(yè)就是一個(gè)面；再審視一下你們自己，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

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Q12: 為什么發(fā)了很多PI之后就沒音訊了

你好，我們是做美容儀器行業(yè)的。但是最近遇到，當(dāng)初買家很有意向購(gòu)買，發(fā)了PI之后就沒音訊了。請(qǐng)問這個(gè)怎么去有效跟進(jìn)讓買家快速付款。也有回復(fù)的説，現(xiàn)在很忙，那我應(yīng)該做什么來促成這個(gè)訂單的形成。謝謝

A:兩個(gè)原因：1.你的客戶是中間商，他不能決定何時(shí)下單；2.你的客戶是終端買家，他跟你聯(lián)系后遇到了他認(rèn)為更適合的賣家，正在猶豫；或者他想通過等待時(shí)機(jī) 從你那里得到優(yōu)惠

Q13: 關(guān)于樣品問題

有一客戶A，來工廠2次了，每次都明確說要樣品。我們的產(chǎn)品差不多都是OEM，產(chǎn)品是新設(shè)計(jì)，這不是A的，但是他一直提要樣品，好吧，老板說做稍微改動(dòng)，可以提供。在工廠是時(shí)候，我們說好費(fèi)用（樣品費(fèi)，運(yùn)費(fèi)）客戶承擔(dān)，客戶提的要求也都能做到，客戶回國(guó)后，客戶說不能提供樣品費(fèi)，只能提供運(yùn)費(fèi)，還狡辯說之前說好的。產(chǎn)品不輕，將近300kg，老板的意思是現(xiàn)付樣品費(fèi)，可以在以后訂單金額中扣除，客戶還是不愿意?這種情況下，請(qǐng)問老師，我該怎么辦？

A:猜得出你的貨值很大，一定要堅(jiān)持收樣板費(fèi)；尤其是這種OEM的樣板。而且跟這種客人談的時(shí)候不要猶豫，語氣要堅(jiān)決。因?yàn)槟愕奶嶙h是合理的，拒絕合理的提議，那邊肯定有問題。

Q14: 為什么很多潛在客戶都敗在了價(jià)格上？

有多次，客戶對(duì)產(chǎn)品，包裝，裝運(yùn)期，圖片什么的都滿意了，但是就是糾結(jié)價(jià)格問題，我給的價(jià)格是最低的，但是客戶的目標(biāo)價(jià)格簡(jiǎn)直更低！都不夠我們的成本，有的客戶很直截了當(dāng)?shù)恼f，我的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)下給另一個(gè)供應(yīng)商了...這些客戶真的是能拿到那么低的價(jià)格 還是我的溝通不到位，請(qǐng)老師支招，我該怎么辦

A:你要清楚：一般的商人永遠(yuǎn)是唯利是圖，所以低價(jià)有致命吸引力；在中國(guó)，價(jià)格沒有最低，只有更低；雖然很多買家因?yàn)榈蛢r(jià)吃了大虧，但絲毫不會(huì)阻擋其他買家重蹈覆轍；如果你堅(jiān)信你的價(jià)格按照正常標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)是行業(yè)最低，你要做的是以專業(yè)的姿態(tài)告訴你的客戶低于你們價(jià)格的不可行性，提示他即將遇到的風(fēng)險(xiǎn)。客人自會(huì)考慮。專業(yè)讓客人折服，對(duì)你放心

Q15: 外貿(mào)freshman如何著手阿里巴巴？

給位親愛的前輩，作為一個(gè)外貿(mào)新手，每天除了在阿里巴巴上面發(fā)布和重新編輯產(chǎn)品。就不知道如何更有效的利用這個(gè)平臺(tái)了，在這里誠(chéng)摯的向大家請(qǐng)教。非常感謝

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A:可以到公共平臺(tái)搜素一下買家發(fā)布的針對(duì)你們同類產(chǎn)品的采購(gòu)信息，你試著跟進(jìn)一下，會(huì)有意想不到的收獲。

Q16: 聯(lián)系了兩個(gè)月的客戶都不知道怎么跟進(jìn)了？

冉老師你好，我有個(gè)法國(guó)的客戶，從詢盤到現(xiàn)在一直跟了兩個(gè)月的時(shí)間了，每次客戶都說在等終端客戶的消息，無論是電話還是郵件都跟了，但是就拿不下來這個(gè)單。價(jià)格方面客戶也沒有什么問題，但是不知道怎么一直沒定下來?，F(xiàn)在都不知道用什么方法跟進(jìn)了？請(qǐng)教這個(gè)時(shí)候有什么好的跟進(jìn)方法嗎？謝謝了

A:1.等....，保持跟客戶聯(lián)系；

2.如果我是你，可以從跟客人談的內(nèi)容中找出終端買家；

Q17: 如何用Mastercard收款？美國(guó)的款項(xiàng)

如何用Mastercard收款？美國(guó)的款項(xiàng)，客人告訴了我這些信息：Please charge to Mastercard # XXXXXXXXX，Expiration Date:XXXXXXXXXXX

A:你必須到銀行申請(qǐng)，成為有銀行授權(quán)的商戶，才可以利用對(duì)方的信用卡號(hào)姓名有效期來進(jìn)行收款。個(gè)人是沒辦法的。而且這個(gè)過程也是銀行代扣對(duì)方的款，然后再給你。如果你不是商戶是以個(gè)人來收款，你可以讓對(duì)方用他的信用卡充值到PAYPAL（支付寶就是學(xué)PAYPAL的形式），然后他用PAYPAL轉(zhuǎn)賬到你的PAYPAL上。（前提是你們必須都有PAYPAL)?；蛘咦寣?duì)方直接去銀行給你匯款也行。總之，如果你不是授權(quán)商戶，你即使知道對(duì)方的卡號(hào)姓名有效期，仍然沒有辦法收到款。

Q18: 每次找到一些客戶都說價(jià)錢高很多，怎么辦

每次找到一些客戶都說價(jià)錢高很多，怎么辦

A:1.或許你的價(jià)格真得很高；

2.你可能對(duì)你們產(chǎn)品的市場(chǎng)定位沒搞清楚；

3.找到合適的買家即可，你的產(chǎn)品不會(huì)適合所有買家。

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Q19: 遇到諸如此類的詢盤，怎么回復(fù)才好呢？

遇到諸如此類的詢盤，怎么回復(fù)才好呢? 以下是詢盤內(nèi)容： Hi, I would like to know the price for , I am interested in buying 1 Set/s, Please provide us with a quotation.Thank you.是智利的客戶，搜索的也是與我們相關(guān)的產(chǎn)品——living room leather sofa sets.以下是我回復(fù)的內(nèi)容：

Dear Mr.Ricardo Lizama, With honor we got your inquiry from Alibaba.com.This is Jenny from Bonliving furniture which is the manufacturer of leather sofa,dinning chair&table,offich chair about 60 years.In order to provide you a precise quotation,pls answer my question below: 1.Have you imported the leather sofa from China before? 2.What is your client,Wholeseller,distributors,or retailer or just buy for you home?

Pls kindly get back your comments to us.We are sure any of your feedback will get our prompt attention&reply.Thanks & B.Regards Jenny 5號(hào)收到的詢盤，今天10號(hào)了，還一直未收到客戶的回復(fù)，也沒有顯示客戶已讀未讀狀態(tài)。不知道該怎么繼續(xù)跟進(jìn)了。請(qǐng)冉姐幫幫忙吧。謝謝。

A:我要是你的客戶也不會(huì)理你了。你郵件中的問題讓客人覺得無聊，他是代理或者是中間商有必要告訴你嗎，他有沒有從中國(guó)買更沒有必要告訴你。他想要一臺(tái)沙發(fā)，你要是能賣，就直接推薦幾款給他，附上價(jià)格，要是不賣，就直接告訴他你們MOQ熟練。你的郵件正文沒有有價(jià)值的東西，絲毫不能引起客人的興趣。說話比較直，不要見怪哦。

Q20: 產(chǎn)品單一價(jià)位高，如何開發(fā)市場(chǎng)？

產(chǎn)品單一價(jià)位高，如何開發(fā)市場(chǎng)。我們是做真空泵的廠家，但是我司的產(chǎn)品單一，共四款產(chǎn)品。但是產(chǎn)品定位教高，是同類產(chǎn)品的3-4 倍。

產(chǎn)品價(jià)位高的原因如下：1.由于工人較少，所以工價(jià)高。2：產(chǎn)品使用了較好的零配件，產(chǎn)品性能確實(shí)較好！

工廠今年才做外貿(mào)，在國(guó)外可以沒有知名度。所以也很迷茫，不知如何進(jìn)行下去。如何開發(fā)認(rèn)識(shí)

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市場(chǎng)。

A:你們的價(jià)格是同類產(chǎn)品的三四倍，就這一點(diǎn)剛開是就嚇跑了相當(dāng)一部分客人；至于價(jià)格高的原因，人工高和配件質(zhì)量好是客觀原因，主要是你們有沒有去主動(dòng)想辦法解決目前的問題；你們可以降價(jià)以迎合普通市場(chǎng)，這樣銷量就會(huì)上去，當(dāng)然，你們也可以堅(jiān)持做高價(jià)格的高端市場(chǎng)，看你們?cè)趺炊ㄎ弧Ｎ蚁嘈攀袌?chǎng)上不止你們一家質(zhì)量做得很好，何不去了解一下他們的產(chǎn)品呢？通過比較，才能找出差距。

Q21: 老客戶已經(jīng)下了單，為什么遲遲不打定金？

老客戶已經(jīng)下了單，為什么遲遲不打定金？有個(gè)南非的客戶，去年自己來了廠里，訂了幾套沙發(fā)回去了，今年我新來的，老板要我跟進(jìn)他的時(shí)候他自己給我也發(fā)了郵件，問我還記不記得他，后來他打電話來聊了一會(huì)，又約好在網(wǎng)上談?dòng)唵危谝淮蜗铝耸畮滋咨嘲l(fā)，要我給他發(fā)PI，我第一時(shí)間給他發(fā)了，他很滿意，說過幾天會(huì)打定金，過了很多天還是沒有收到定金，于是給他發(fā)消息詢問，他問我他的設(shè)計(jì)圖我是否還保存，并要求我把圖發(fā)過去檢驗(yàn)，我發(fā)過去之后他很高興，說是沒想到我們真的還保存了，之后又改了訂單，我還是很耐心的做好PI發(fā)給了他，他說馬上打定金，結(jié)果過了幾天又沒了消息，如此反復(fù)一共下了4次單，但是始終沒有打定金，我真的很郁悶，不知道到底為什么，他也說對(duì)價(jià)格什么的都很滿意了，再后來出了新產(chǎn)品，發(fā)給他詢問他的意見，他也說看過之后會(huì)回答我，但是到現(xiàn)在一個(gè)多月過去了，我發(fā)的消息，郵件他再也不回了，求解~~

A:你的客人是一個(gè)典型的非洲客人，而非洲客人一個(gè)通病就是辦事效率比較低（不是地域歧視哦），雖然是老客戶了，但你這個(gè)客戶很可能是中間商，如果終端買家沒有付錢給他，他是不會(huì)下單給你的。你需要適時(shí)跟他保持聯(lián)系即可，不要催得太緊，太緊了他可能就不接你電話啦。非洲客人的特點(diǎn)就是他需要你的時(shí)候就十萬火急，等拿到了信息，他就開始不緊不慢，你這邊雖然急，但也毫無辦法。沒辦法啊，民族特性，我們只能適應(yīng)。

第五篇：外貿(mào)（本站推薦）

背景：從事外貿(mào)9個(gè)月不到，三個(gè)單，共不到2萬美金，T/T 和 L/C都體驗(yàn)過（不過兩個(gè)客戶都比較好）

公司：從事電器行業(yè)，工廠，報(bào)價(jià)是老板報(bào)，所以在報(bào)價(jià)方面經(jīng)驗(yàn)甚少。公司的每個(gè)外貿(mào)員自己找客戶，自己處理單子的一系列問題，也就是說沒有專門的單證員，一路單子下來全部自己搞定

1.剛到公司像個(gè)小屁孩什么都不懂，做在那里還在看大學(xué)里的一些教材，過了幾天來了電腦日子好過些，開始尋找自己的產(chǎn)品信息，慢慢開始觸摸到外貿(mào)的氣息。FOB 給了我很大幫助。當(dāng)然基礎(chǔ)要有。什么是FOB,CIF,流程雖然模糊可是基本的線路該知道些，這畢竟是基本功。建議大家下載一個(gè)詳細(xì)的流程圖看，我覺得這個(gè)很好，當(dāng)時(shí)下的是這個(gè)：

http://info.jctrans.com/gongju/cx4/2005719109465.shtml

2.熟悉了基本流程，漸漸開始接觸到英語專有名詞，也要非常熟悉，那次記得客戶說了一句CC to me, 我就懵了，后來問了才知道原來是抄送給他的意思。這方面漸漸積累，平時(shí)遇到不懂馬上查出來記下，免得到時(shí)候在客戶面前出洋相

3.本子上的前幾頁全是產(chǎn)品的英文解釋，產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)的英文，非常詳細(xì)，一個(gè)產(chǎn)品的三十幾個(gè)部件自己都花心思注釋上了英文，并且標(biāo)明了部件的材料，很用心，車間就更別提跑了多少趟了。

這樣一個(gè)月過去了……

本子上有一處還記著：

8：00－10：00 阿里巴巴，開發(fā)信，F(xiàn)OB論壇 10：00－11：00 了解產(chǎn)品信息 1：30－3：00 車間

3：00－5：30 了解產(chǎn)品，背單詞，英語，阿里巴巴

關(guān)于郵箱！

當(dāng)時(shí)我設(shè)臵的MSN郵箱名字很幼稚。。還帶自己出生年份的。唉！大家千萬不要犯這些。算不上錯(cuò)誤的錯(cuò)誤。可以設(shè)臵：“公司簡(jiǎn)稱.自己英文名@hotmail.com” 這樣也給客戶一個(gè)很明了的提示作用

不過說真的：

Hotmail郵箱很不好用，不易于整理，Yahoo的我沒用過因?yàn)樵诖髮W(xué)里就見識(shí)過他的垃圾郵件泛濫程度，現(xiàn)在基本上都用的是Gmail，非常好用，我建議用Gmail，易于整理，很多人性的處理，讓你很驚喜！

接下來筆記本上都是些閑散的記錄了：

1-如車間一些員工車間長(zhǎng)的名字，因?yàn)槲姨貏e健忘。2-信用證的一些基本內(nèi)容和總結(jié) 40A: 信用證類型 50客戶名

59受益人（逐字核對(duì)）45A貨物品名（防治過于簡(jiǎn)單）

44C/44D 交貨期（確認(rèn)仔細(xì)，碰到幾截幾開的船要算好，因?yàn)槿绻?5號(hào)交貨，而船期是27號(hào)開的那只有趕上一班船，比如說23號(hào)的，而報(bào)關(guān)需要2天，貨到港口要1-2天的話，貨物就需要在19-20號(hào)就準(zhǔn)備好了）

46A（仔細(xì)再仔細(xì)）后面還有附加條款的話一定要仔細(xì)看不要忽略了。48交單期限（貨物裝船后，在什么時(shí)間內(nèi)要備齊所有單證交到銀行，但必需要在交單后21天內(nèi)，不要接受境外到期，在改交貨期或者交單期的時(shí)候不要忘記改信用證的有效期）

本子的頂角記著：

1-每天早到5分鐘 2-報(bào)價(jià)要注意： 是否含稅, 最記錄時(shí)要寫上報(bào)價(jià)日期，貿(mào)易術(shù)語，貨幣及產(chǎn)品要求等

出單常見錯(cuò)誤：

1-溢短裝條款（無規(guī)定按5％）

2-匯票收回人地址名稱不要打錯(cuò)了，并且和信用證相符 3-匯票，發(fā)票，信用證，保險(xiǎn)單的幣值名稱要相符 4-發(fā)票上的貨物描述與信用證的描述不符合

5-單單之間商品名，數(shù)量，計(jì)量單位，嘜頭描述，毛凈重相符 6-信用證要求的單證不要少了

7-該有的簽字印章應(yīng)符合要求（合同要蓋公章，發(fā)票，裝箱單，其他證明類的只要蓋中英文章）

下面結(jié)合我做的那票信用證一起說吧！越南信用證交單經(jīng)驗(yàn)： 那天我忐忑不安的把對(duì)過好幾次的單據(jù)交到銀行，在回去的車上，他們就給我手機(jī)打電話說了審單結(jié)果（那個(gè)女的說有好幾處不符點(diǎn)我和你說一下。。）：

1-裝箱單不詳盡（我想是可能我的裝箱單上沒有說幾只一箱吧，只有件數(shù)，箱數(shù)，毛凈重和體積）

2-報(bào)單上沒有顯示賠付幣（這個(gè)我是聽了半天才懂的，唉?。?-發(fā)票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，沒有和L/C上做到一致（我發(fā)票做的比較簡(jiǎn)單，考慮到打不下了，我是為了美觀，比較簡(jiǎn)單的在發(fā)票上寫了品名。）

4-所有單句上面都沒有顯示L/C NO.(我說這個(gè)也要顯示的??？上面沒有說明??？她說后面的附屬條款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后來同事告訴我這是基本的，尤其在提單上一定要注明L/C NO.)5-廠家證明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面沒有明確顯示自己就是工廠（我說我提供這個(gè)單據(jù)就是我是廠家啊。她說一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD這樣顯示才明確）

6-發(fā)票上的收貨人地址有錯(cuò)（我想天啊，我對(duì)的這么仔細(xì)都沒看出來她怎么這么強(qiáng)就看出來了，當(dāng)時(shí)臉發(fā)脹）

7-保單要求1正3副你拿過來3正3副（因?yàn)榈谝淮伍_保單，拿過來有三分正本一份副本，我是復(fù)印正本的做成3份副本也能用，這里有要說，我一直以為什么單據(jù)都是復(fù)印正本的就能做副本的，其實(shí)不是，比如說產(chǎn)地證，如果要多做一份副本要買那里的副本簽字蓋章了再叫他們打一份的，而不是自己簡(jiǎn)單復(fù)印一下就可以的。）

8-提單上只有DELIVERY AGENT 沒有FORWARD提單內(nèi)容不完整（說完。我啊了一通～～～）

9-提單日期過了最遲發(fā)貨日期10天了。（對(duì)于這個(gè)我肯定是和客戶事先說過的，因?yàn)榈谝淮巫錾?，這個(gè)不符點(diǎn)這么明顯，對(duì)于我們很不利，可是我一直催客戶該單，客戶說沒關(guān)系你交吧交吧我這邊銀行沒問題。可我還是堅(jiān)持他改單，折騰了幾天，貨都到越南了，逼我上梁山??！怎么辦，客戶要付滯港費(fèi)的，于是狠狠心我還是交了。）

銀行的人說完問我寄不寄，我已經(jīng)聽傻了說真的！我問她你們的經(jīng)驗(yàn)是寄不寄呢？我完全沒了主張。

她絕情的說這個(gè)要看你了，你說寄我們就寄，不寄的話我們留著（后來想想銀行這么說還是比較中立的，應(yīng)該這么說）

我想想恨了心說寄吧！當(dāng)然理由1-客戶感情比較好，已經(jīng)聯(lián)系3個(gè)月了來回email有60封了，還是比較積極的，2-客戶還等著我們到錢了給他付5％的傭金。（其實(shí)說真的風(fēng)險(xiǎn)還是很大的。）

結(jié)果：

沒兩天，客戶順利并且迅速付款，我們很快把傭金付了給他！

傭金：

5％是我和客戶協(xié)商好的，如果他要5％我就在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上多5％給他，多出的就是他的。老板說OK，我們還能多些退稅（不知道大家是怎么做傭金的！呵呵）

如何支付傭金：

1-COMMISSION LETTER 要簽字蓋章 上面有客戶的帳戶資料 2-我們公司的收匯水單 3-合同 交給銀行就可以了。當(dāng)然這票我們是這么操作的！

在做信用證的時(shí)候由于考慮到交貨期有限制，所以大家做的時(shí)候要一切考慮周到，不要到時(shí)候急急忙忙的，下面是一些自己積累的算不上經(jīng)驗(yàn)的小經(jīng)驗(yàn)

1-在寄給貨代報(bào)關(guān)單的時(shí)候要多給他寄幾張空白的蓋章紙以便出現(xiàn)問題不用浪費(fèi)快遞時(shí)間

2-信用證對(duì)提單有什么要求的時(shí)候，在確認(rèn)提單的時(shí)候要和貨代講清楚，幾正幾副(以前我一直以為總是3正3副的，可是上次我做的那票TT那個(gè)貨代就給了我2正3副，嚇了我一跳。還好有上次TT經(jīng)驗(yàn)在先。)比如說上面要顯示信用證號(hào)應(yīng)該也告訴貨代的吧。（只是這次我不知道要打L/C NO沒這么做）

3-記下核銷單號(hào)，這個(gè)應(yīng)該也不能倏忽的，同事說經(jīng)常有貨代（想想貨代也有新手呀。）把核銷單搞錯(cuò)的。所以自己一定要記下！

第二個(gè)月：

基本上還是了解產(chǎn)品，產(chǎn)品的各個(gè)部件，技術(shù)參數(shù)，性能，試驗(yàn)報(bào)告（現(xiàn)在我基本上能翻譯中文的試驗(yàn)報(bào)告了）－－這些了解已經(jīng)在英文的基礎(chǔ)上了！

期間翻譯了一下公司的客戶滿意度調(diào)查表，發(fā)現(xiàn)原來自己連公司英文名都不知道，地址，電話都不熟悉。

辦理邀請(qǐng)函 我一共辦過兩次

尼日利亞客戶（是給我同事辦理的）：這個(gè)國(guó)家比較謹(jǐn)慎需要提供（具體問題大家大可大膽打電話去外事辦咨詢）

1-擔(dān)保書（要自己寫，就是客戶在這里的一切行為我們公司擔(dān)保，費(fèi)用誰承擔(dān)等，簽字蓋公章）2-合同（或者商業(yè)發(fā)票）

3-付款證明（就是銀行的收款水票）

4-審批表格（可以到當(dāng)?shù)赝馐罗k網(wǎng)站下載，或者去領(lǐng)都可）5-和客戶的郵件往來證明3封 6-營(yíng)業(yè)執(zhí)照（雙方都要）

7-客戶的出境執(zhí)照（注意要看仔細(xì)不要過期了的，并且從入境期起至少要保持半年有效期－－這兩點(diǎn)就讓我足足跑了兩次外事辦！）

波蘭客戶（最后沒有成為客戶，現(xiàn)在也還只是郵件聯(lián)系）

只需要提供自己做一份自己公司簽字蓋章的邀請(qǐng)函掃描發(fā)給客戶就OK了。根本不用跑外事辦，輕輕松松！

有的時(shí)候看到辦公室里忙忙碌碌的其他人自己也感覺特別失落！可是千萬不要忽視了其他人的那些“忙碌”你可以在他們打電話中聽到許多外貿(mào)專用詞，在他們和老外的電話中聽到許多有用的句子。下次同事接電話的時(shí)候，新手們乖乖豎起耳朵哦～

快兩個(gè)月：

同事教我如何商檢我們是榕基易檢系統(tǒng)（第一次感覺很復(fù)雜，第二次一點(diǎn)難度也沒有，只是需要把該填的都填起來，不要落了就OK了。操作上也很簡(jiǎn)單）尤其要注意：

1-代報(bào)商檢（也就是說如果是我們工廠給外貿(mào)公司報(bào)的話發(fā)貨人該填外貿(mào)公司）

2-合同號(hào)，發(fā)貨日期，啟運(yùn)口岸，目的國(guó)家尤其要注意不要錯(cuò)了 3-預(yù)報(bào)檢號(hào)和報(bào)檢號(hào)是不同的

4-包裝種類要清楚，啥是輔助包裝，我報(bào)檢快幾個(gè)月了才知道什么是輔助包裝。尤其是包裝的個(gè)數(shù)千萬不能錯(cuò)。否則肯定要改的（不過同事說是報(bào)的比實(shí)際少了要改，比實(shí)際多了就不用改?。?/p>

報(bào)錯(cuò)了，要跑到商檢局修改：（現(xiàn)在已經(jīng)有網(wǎng)上撤單，改單了）1-要填寫更改申請(qǐng)單（蓋公章）

2-帶上報(bào)檢需要的資料（如這一票商檢的合同，發(fā)票，裝箱單，商檢單，如果是代報(bào)商檢那么還要外貿(mào)公司的代報(bào)商檢合同）3-到工作人員那里簽字－蓋撤銷章－重新打印換證憑條－OK

這一塊東西因?yàn)槭侵苯雍蜕虣z機(jī)構(gòu)打交道，所以遇到具體問題大家還是虛心和同事學(xué)習(xí)或者親自打到商檢局咨詢（他們態(tài)度不錯(cuò)的），不建議大家在網(wǎng)上拼命的問哦。

關(guān)于產(chǎn)地證

謝謝各位讓我有些受寵若驚呢！也證明了我付出一份力，收到的是10分的快樂，希望大家能互相幫助。

一般產(chǎn)地證―――一式三份：一正兩副（只能是一正，副本要增加的話要先買COPY件再打，所以上次越南客戶開信用證過來的時(shí)候是2正3副我只能叫他改為1正3副了）

辦理地點(diǎn)：1-（如果信用證上沒有要求要蓋商會(huì)章的話）商檢局或者貿(mào)促會(huì)

2-如果要蓋商會(huì)章的話，只能在貿(mào)促會(huì)

Form A―――一式兩份（一正一副，正本只有一份的）辦理地點(diǎn)：商檢局

不好意思本人目前只做過這兩樣。別的經(jīng)驗(yàn)沒有呀！附：Form A是只能在商檢局辦理的，CO如果不需要蓋商會(huì)章的話商檢局和貿(mào)促會(huì)兩個(gè)地方都可辦理，如果信用證要求在CO上蓋商會(huì)章的話，就只能去貿(mào)促會(huì)辦理了

辦理產(chǎn)地證注意： 1-一律用大寫！

2-每張紙都要記得蓋上中英文章，不過簽字只要在頭一張紙上簽就ok了，因?yàn)闀?huì)印下去（我沒有經(jīng)驗(yàn)跑了兩趟：一次是簽字蓋章在錯(cuò)地方了，第二次是蓋章只蓋了第一張紙。那次我快要瘋掉了。）3-所以新手們出門帶上中英文章和公章好了。

至于哪些國(guó)家辦理FORM A，哪些只要普通CO，大家大膽地打電話過去咨詢吧！

廣交會(huì)

三個(gè)月：參加廣交會(huì)： 廢話不多嘮叨了，幾點(diǎn)注意吧：

1-文件類：

價(jià)格表，(很重要，直接讓客戶了解你是否是個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員)主要產(chǎn)品的裝箱尺寸，自己要有本隨身樣本（以便和客戶交流時(shí)在自己的樣本上做記號(hào)），筆記本用來釘客戶的名片，公司題頭的便箋紙，空白預(yù)約發(fā)票（有的客戶會(huì)直接在廣交會(huì)上下單的）

2-心理準(zhǔn)備：

不要怕自己英語不好。英語對(duì)許多老外也是第二語言，他們甚至比我們說的還要爛，不要擔(dān)心聽不懂他說些什么，聽懂一個(gè)單詞就OK了，用自己流利的英語反問他是不是這個(gè)意思，當(dāng)然事先大家還是需要迎戰(zhàn)準(zhǔn)備一下的，比如看見客人應(yīng)該如何打招呼，交流中注意什么，該背的句子背兩句。

總結(jié)：

可以說第一次去廣交會(huì)我文件類一樣都沒帶。連筆記本和名片都不知道帶，（我當(dāng)時(shí)請(qǐng)教過同事需要帶什么，她說帶衣服啊，牙刷呀，她根本沒打算把這些告訴我。我問她我需不需要印名片，她說不需要的，這次老板是讓你去見識(shí)一下就不需要印了，后來我尊重她就沒印，真的，讓我后來在廣交會(huì)上糗大了，事后老板責(zé)怪我怎么沒印名片就來了，我說不是你讓我不要印的么？所以告訴大家，不要想讓同事告訴你什么了，如果自己不明白直接問老板，如果自己不懂去網(wǎng)上搜，真的搞不明白自己碰壁過一次自然會(huì)比別人教的更深刻，不要怕?。?/p>

廣交會(huì)就這么多，至于成單多少，70多張名片我只有一個(gè)單，但是到現(xiàn)在聯(lián)系的客戶還有2-3個(gè)，有一個(gè)在100屆上認(rèn)識(shí)的101屆又過來了，下單的機(jī)會(huì)很大（相信不久就可以聽到我的好消息吧），大家堅(jiān)持。

寄樣品：

1.客人不付運(yùn)費(fèi)是堅(jiān)決不要發(fā)樣品，在我的十多次發(fā)樣品的經(jīng)驗(yàn)中，真的，如果客人誠(chéng)心做生意，他會(huì)說“of course it should be paid by us” 大家不要因?yàn)榧庇谧鰡尉洼p易“妥協(xié)”了，不過如果是寄樣本的話，比較難抉擇呵呵！

2.寄出去后應(yīng)該及時(shí)把運(yùn)單號(hào)給客戶，自己也要跟蹤查詢，如果件到了也可以提醒客戶說件已經(jīng)到了，盼佳音等。

3.我這里不評(píng)價(jià)DHL 或是FEDEX等的速度啊價(jià)格啊服務(wù)，我們因?yàn)槭呛虳HL有協(xié)議的。所以每次只選擇DHL

關(guān)于DHL：

1.寄樣品的時(shí)候如果客戶答應(yīng)付運(yùn)費(fèi)，并且我們也拿到了他的到付帳號(hào)，要做的是

1.1打電話去快遞公司查詢一下帳號(hào)是否真實(shí)有效 1.2帳號(hào)是否到付帳號(hào)

1.3帳號(hào)什么時(shí)候過期（這一點(diǎn)我相信大家都會(huì)忽略！可是我同事就被一個(gè)客戶騙過，客戶提供過來的FEDEX帳號(hào)雖然是到付的有效帳號(hào)，可是這個(gè)帳號(hào)在樣品寄到的時(shí)候已經(jīng)無效了，最后我們白白付了差不多1萬塊的快遞費(fèi)！這件事情雖然不是我們的原因，可是也有我們的疏忽。大家一定要謹(jǐn)慎客戶。不能一味聽他們的遷就他們的，這件事也讓我明白什么是“江湖險(xiǎn)惡”了）

2.在客戶答應(yīng)付運(yùn)費(fèi)，卻沒有到付帳號(hào)的辦法：

可以叫客戶去當(dāng)?shù)氐腄HL付押金到那邊，當(dāng)?shù)氐腄HL會(huì)聯(lián)系我們所在地DHL，然后他們會(huì)打電話聯(lián)系我們的。我們只管把物品寄出去就OK了（我在去伊朗，越南的樣品上適用過）

3.DHL運(yùn)費(fèi)計(jì)算：

很多情況下客戶會(huì)問我們運(yùn)費(fèi)多少？我們?cè)趺崔k？很簡(jiǎn)單

3.1如果是客戶先把運(yùn)費(fèi)打給我們的話： 價(jià)格＝報(bào)價(jià)×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有協(xié)議的話就是：協(xié)議價(jià) ×（1＋燃油附加率）

3.2如果是客戶自己在當(dāng)?shù)馗哆\(yùn)費(fèi)，那要我們把樣品的體積重量給他，跟他說價(jià)格是你們那邊定的。

提單

在做業(yè)務(wù)之前一定要了解提單，提單知識(shí)！提單就代表貨物，一定要對(duì)提單有足夠的了解。內(nèi)容是部分抄網(wǎng)上的＋自己經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

提單 BILL OF LADING（B/L）承運(yùn)人： CARRIER 運(yùn)輸行： FORWARDER

1.前面提過，提單幾正幾副，通常是3正3副，也有2正3副的。

1.1 信用證有要求的話（一般都是三正三副）要和貨貸說明。1.2 T/T的話理論上只需要一張正本就可以了（提貨后其他正本自然失效，副本不能提貨），T/T收到全部貨款后需要給客人寄正本的時(shí)候可以考慮給自己留一張正本，其他全部寄給客戶（以免提單在寄件路途中丟失）

2.提單正面要顯示承運(yùn)人（全名）這是我先前抄的，可是在我做那票信用證的時(shí)候，銀行告訴我提單上沒有顯示承運(yùn)人后仍安全交單收款（可以看出理論上應(yīng)該是要顯示的）

2.1 正面顯示承運(yùn)人的則右下角直接由承運(yùn)公司蓋章簽字

2.2 正面沒有顯示承運(yùn)人的并且是由運(yùn)輸行簽署提單時(shí)，則在簽署提單時(shí)注明簽署人身份

2.3正面有顯示承運(yùn)人的全名但運(yùn)輸行簽署的提單，在簽署時(shí)應(yīng)注明運(yùn)輸行的身份。

3.已裝船提單和備運(yùn)裝船提單： 3.1已裝船提單：貨物已經(jīng)裝船后簽發(fā)的

3.2備運(yùn)裝船提單：貨物在未裝船時(shí)簽發(fā)的只代表承運(yùn)人接管托運(yùn)人所交的貨物，因此該提單無法證明貨物的裝船時(shí)間（備運(yùn)裝船提單日期并非裝船期）

3.3當(dāng)備運(yùn)裝船提單上加蓋“已裝船”同時(shí)注明裝船時(shí)間后才能轉(zhuǎn)變?yōu)橐蜒b船提單。提單不能有不清潔批注

5.提單的收貨人和通知人必須嚴(yán)格按照信用證填寫

自己總結(jié)幾點(diǎn)算幾點(diǎn)吧！

一些單證知識(shí)：

1.Before 不含當(dāng)日

2.提單日期不一定是裝船日期（對(duì)于收妥待運(yùn)提單就是這種情況）3.After 15th April 則 4月15日的提單不接受 Until 15th April 則4月15日的提單可以接受

4.L/C 在FOB條件下，要求提單在運(yùn)費(fèi)條款中注明 FREIGHT COLLECT 5.如果信用證沒有規(guī)定交單期限，根據(jù)UCP500慣例，應(yīng)該在裝日期21日內(nèi)交單（但必須是在信用證的有效期內(nèi)），如果當(dāng)裝運(yùn)期后21日恰好是銀行停止?fàn)I運(yùn)日，則22日交單銀行不得拒付

6.信用證到期日： 所有單據(jù)應(yīng)該在到期日或該日期之前提交；無到期日的信用證無效；遲于到期日提交的單據(jù)是無效的提單分類：

提單分為下列三種提單：

一是記名提單（straight B/L），即列明收貨人姓名的提單。我國(guó)《海商法》規(guī)定記名提單不得轉(zhuǎn)讓，承運(yùn)人必須向提單載明的收貨人交付貨物。記名提單在國(guó)際海運(yùn)貿(mào)易中使用并不廣泛，一般只在運(yùn)送個(gè)人物品、展覽品時(shí)用。

（我的的一票TT 就是做的收獲人直接是客戶的名字，沒意識(shí)到潛在的危險(xiǎn)性：在沒有收款保障的情況下，千萬不能做記名提單。因?yàn)樵谠S多國(guó)家里，記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實(shí)際上已經(jīng)失去了貨權(quán)的作用。就象空運(yùn)提單一樣，收貨人只要憑身份證明就可以提貨。即便是信用證結(jié)算，開證行都不愿意接受記名提單，所以一般信用證都規(guī)定為：TOORDER這樣的空白抬頭的提單，由此來控制和掌握貨權(quán)。因此，不能只片面的記得記名提單的不可轉(zhuǎn)讓，還要記住“記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實(shí)際上已經(jīng)失去了貨權(quán)的作用?！边@一至關(guān)重要的一點(diǎn)！概念一定要記得全面，才不會(huì)給工作帶來差錯(cuò)和損失。所以，你們這種只收30%貨款，且后T/T70%的收款方式，如果做成指定收貨人提單，即記名提單的話，客戶如果信譽(yù)不好，不付款，你們將有可能遭遇款、貨兩空的境地。當(dāng)然，如果你們對(duì)客戶有信心和收款有把握，則另當(dāng)別論。）

二是不記名提單（Open B/L(Blank B/L, Bearer B/L)），即提單收貨人欄內(nèi)不列明姓名。此類提單無須背書即可轉(zhuǎn)讓，承運(yùn)人憑單放貨。不記名提單上不列明收貨人名稱的提單，誰持有提單，誰就可憑提單向承運(yùn)人提取貨物，承運(yùn)人交貨是憑單不憑人。提單上在收貨人一欄注明的是：To the order

三是指示提單，即按提單載明的指示人的指示交付貨物的提單。是當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易中通常使用的提單。憑銀行指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of xx Bank”。2 憑收貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of A.B.C.Co.Ltd”。憑發(fā)貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of shipper”，并由托運(yùn)人在提單背面空白背書。這種提單亦可根據(jù)信用證的規(guī)定而作成記名背書。托收人也可不作背書，在這種情況下則只有托運(yùn)人可以提貨，即是賣方保留貨物所有權(quán)。

而所謂無單放貨，是指承運(yùn)人未憑正本提單交付貨物的行為。目前，對(duì)于指示提單和不記名提單，承運(yùn)人必須憑正本提單放貨，承運(yùn)人未憑正本提單放貨，無論貨物放給哪一方，正本提單的合法持有人可以向承運(yùn)人追究無單放貨的違約責(zé)任。這點(diǎn)在我國(guó)海事司法實(shí)踐中都是統(tǒng)一的。但在記名提單的情況下，如果承運(yùn)人未憑正本提單將貨物交付給記名人，記名提單的合法持有人能否向承運(yùn)人主張違約責(zé)任呢？目前理論和實(shí)踐都存在否定的傾向。

綜上所述，各國(guó)內(nèi)貨主單位應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)記名提單的危險(xiǎn)性，對(duì)貿(mào)易買方要求簽發(fā)以其為收貨人的記名提單不能隨意答應(yīng)，以確保在信用證等方式結(jié)匯受阻的情況下，對(duì)承運(yùn)人無單放貨追究其違約責(zé)任。

1-提單的簽發(fā)，日期和份數(shù)：提單必須由承運(yùn)人或船長(zhǎng)或他們的代理簽發(fā)，并應(yīng)明確表明簽發(fā)人身份。一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN，或“AS AGENT FOR THE CARRIER：XXX”等。

2-對(duì)于提單上印有船公司（承運(yùn)人）名稱的，一般上邊貨代會(huì)打上as agent for the carrier。如果提單上沒印船公司名稱，就要有船公司的蓋章簽字了（你那票應(yīng)該是由承運(yùn)人簽字的船公司提單吧）

3-我那票信用證的不符點(diǎn)：銀行說提單上未顯示承運(yùn)人－－我查了下應(yīng)該解釋是這樣的吧：按照《跟單信用證統(tǒng)一慣例》第23條第1款的規(guī)定，海運(yùn)提單必須在表面注明承運(yùn)人的名稱，并由承運(yùn)人或者作為承運(yùn)人的具名代理人或者代表簽字或者以其他方式證實(shí)，或者由船長(zhǎng)或作為船長(zhǎng)的具名代理人或者代表簽字或者以其他方式證實(shí)。

4-提單的簽發(fā)人不同可分為：

FREIGHT FORWARDER B/L 指的是從事國(guó)際貨物運(yùn)輸?shù)?，但又不擁有船舶這樣的運(yùn)輸公司簽發(fā)的提單。ORIGINAL BILL OF LADING，俗稱海單.我想這些東西對(duì)新手很重要，重新整理資料的時(shí)候也讓我重新學(xué)習(xí)了一下。當(dāng)然這篇里面大部分是COPY過來的。不好意思！

自己總結(jié)的各單證制作時(shí)間順序：

合同－－－>信用證開證－－－>發(fā)票(發(fā)票日期要注意早于交單日和信用證有效期，商業(yè)發(fā)票上的日期不能早于信用證上的開證日期，且發(fā)票日期在各單據(jù)之首)－－－>產(chǎn)地證（產(chǎn)地證的日期是要和自己做的發(fā)票上的日期要一致的。申請(qǐng)產(chǎn)地證可以在發(fā)票做成當(dāng)天或之后申請(qǐng)，簽發(fā)的日期也就等于或遲于發(fā)票日期了）、保險(xiǎn)單、箱單、出口許可證、商檢、其他檢驗(yàn)證書－－－> 船公司證明（如果需要這個(gè)的話）－－－>提單日－－－>匯票(匯票日期注意要早于信用證交單日和有效期)、受益人證明（我做的那票信用證沒有做受益人證明，單據(jù)要求里面沒有需要這個(gè)）、裝船通知（等于或晚于提單日后三天內(nèi)）

反正需要交單的那些單據(jù)資料日期都得早于交單日。

基本上也就是根據(jù)整個(gè)外貿(mào)流程下來的

當(dāng)時(shí)沒做過老是覺得要記這些東西，不過做過 一票就很清楚什么先做什么后做了。我寫的應(yīng)該比較詳細(xì)了吧

關(guān)于嘜頭： 在發(fā)貨前當(dāng)然一定要和客戶確認(rèn)嘜頭，有直接在紙箱上打印的，也有作出空白紙箱最后貼上嘜頭的。

當(dāng)時(shí)我碰到的一個(gè)問題是合同上客戶寫著。NO./C1-UP 后來我搜集了這種形式該怎么打。也供大家參考！

NO:/C1, NO:/C2………………NO:/C10 NO:/C1-10, NO:/C1-10………………NO:/C1-10 NO:C1/10, NO:/C2/10………………NO:/C3/10 NO:/C1-1, NO:/C1-2………………NO:/C1-10

砍價(jià)讓步原則：

1.開價(jià)的時(shí)候稍微留點(diǎn)余地，（考慮到網(wǎng)上很多文章寫客戶不讓老板不讓的情況，業(yè)務(wù)員難報(bào)價(jià)的情況，我一般的做法是老板報(bào)多少我會(huì)自己在這個(gè)價(jià)格上加點(diǎn)價(jià)格報(bào)給客戶，如果客戶砍下來就可以自己和他磨，不用次次請(qǐng)教老板，最后快定下來的時(shí)候可以問下老板，這個(gè)價(jià)格能不能做下來。一般老板都會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭的。你想想如果客戶跟你講價(jià)每次都請(qǐng)示老板，老板不煩，自己都覺得麻煩哪）

2.讓步速度慢，幅度小。（道理很簡(jiǎn)單，呵呵，不用我多說了）3.讓步可以附帶其他條件（如支付方式稍微做下改動(dòng)，如交期可適當(dāng)延長(zhǎng)點(diǎn)等等。）

我現(xiàn)在碰到的那個(gè)客戶就是非常了解我們的競(jìng)爭(zhēng)者，都比我還熟悉了。他老是拿別人的價(jià)格壓我。每次我都很羞澀的問老板這個(gè)客戶又開始砍價(jià)了，非常不好意思。唉。。這方面我是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒有的，等下次有些對(duì)付辦法了再和大家分享。

提單發(fā)放形式：

1.電放：

需要提供正本“電放保函”（我做的第三個(gè)單就是電放的，從下單到出貨只花了一個(gè)星期不到。嘻嘻，因?yàn)樨洷容^少，其次我們3天就完成生產(chǎn)了，所以這次的操作也讓我更加熟悉整個(gè)流程，所有操作都在1個(gè)星期完成，感覺很爽，也很考驗(yàn)自己吧?。┍：褪浅鼍咭环萆昝髡f這批貨什么東西放給你的什么客戶，然后下面加蓋公章就可以了。傳給貨貸，剩下的就不用你操心了。（當(dāng)然電放的前提是安全收款！我這票是前TT所以收到錢，我們才電放的），提單確認(rèn)，出貨，等著貨貸會(huì)把提單副本傳給我，我傳給客戶就可以了。這票貨前面的我基本上都熟練了就是后面出了一點(diǎn)小小的差錯(cuò)，就是我忘記把發(fā)票和裝箱單寄給客戶了，本來想省點(diǎn)快遞費(fèi)的呵呵！后來客戶跟我要了我才DHL寄給他。還好是電放，這兩個(gè)東西只是報(bào)關(guān)用的，不影響客戶提貨。

2.分單：開船后3-4天（我做的第一單應(yīng)該是分單，TT，一個(gè)客戶在我和其他一個(gè)工廠定了正好一個(gè)柜，方便起見也為了安全，我們做了分提單。各自給客戶寄過去。）

3.并單：同上

4.異地放單： 要經(jīng)過船公司同意

做箱情況：

1-門到門：就是向貨貸定艙，約好時(shí)間，然后貨貸會(huì)派車隊(duì)到你的工廠，或者指定地方裝貨，再回到港口

2-內(nèi)裝：指工廠直接把貨發(fā)到貨貸的倉庫，然后再由他們幫你拉進(jìn)港區(qū)，貨主無權(quán)直接送進(jìn)港區(qū)。

核銷流程：

重點(diǎn)：在報(bào)關(guān)前先上網(wǎng)核銷備案 拿到紙制的核銷單（去外匯局領(lǐng)取）－－－>外匯局在數(shù)據(jù)中備案－－－>企業(yè)在出口貨物報(bào)關(guān)前，預(yù)先將核銷單號(hào)在上網(wǎng)向出口報(bào)關(guān)地海關(guān)備案（海關(guān)辦理出口報(bào)關(guān)單驗(yàn)放手續(xù)時(shí)，逐票進(jìn)行核銷單紙質(zhì)單證和電子單證的一致性核查）－－－>貨物出口后，上網(wǎng)將已經(jīng)用于出口報(bào)關(guān)的核銷單向外匯局交單（電子交單）－－－>收匯后：企業(yè)持核銷單，報(bào)關(guān)單，出口收匯核銷單專用聯(lián)到外匯局辦理核銷手續(xù)（實(shí)際交單核銷）

這不是我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，是網(wǎng)上摘抄的！自己用簡(jiǎn)單的話已經(jīng)總結(jié)一下了。我們的操作都是領(lǐng)一批過來一起備案的。因?yàn)榻?jīng)常出寧波和上海，所以就每樣做5張備案（哪個(gè)口岸的用鉛筆做一下記號(hào)），我現(xiàn)在單子比較少，所以都是臨時(shí)跟其他業(yè)務(wù)員拿的，我從哪個(gè)港口出，就跟他們拿跟哪個(gè)港口備案過的核銷單。呵呵！

重要的英語

筆記本上接下來都是英文了，什么報(bào)報(bào)價(jià)英語，還價(jià)英語，談判英語啦

估計(jì)是那個(gè)時(shí)候是做外貿(mào)幾個(gè)月了。覺得自己英文太差了不夠用吧。呵呵，大家也要不時(shí)給自己上上課，充充電！至于這些內(nèi)容我就不照搬照抄了反正也是網(wǎng)絡(luò)上摘抄的，大可去網(wǎng)絡(luò)上去搜索！很多！

這里說下自己的經(jīng)驗(yàn)：

1.當(dāng)時(shí)記得給客戶寫第一封信，整整花了大半個(gè)下午，磨磨蹭蹭，一點(diǎn)點(diǎn)擠牙膏一樣。十分費(fèi)力，大概寫了有2-3封了，就慢慢熟悉了。因?yàn)闊o非是介紹公司，報(bào)價(jià)，砍價(jià)，貿(mào)易術(shù)語這些內(nèi)容。寫寫寫就寫習(xí)慣了。

2.對(duì)于英文大膽說吧，我的同事英文說的都不是很好尤其是我們這邊的人，說英語都帶點(diǎn)本地腔的，可是照樣生意做的紅紅火火。英文不好不是決定因素。但是英語好確實(shí)會(huì)給你加分（記得有一次接一個(gè)常駐美國(guó)的客戶（他不是美國(guó)人，但在美國(guó)工作），客戶在車上突然問我，Annie，where do you learn English? in school? 我說:Yes，Any problem? 客戶說： No, I just want to say you speak very good english!那心里美滋滋的）

3.突如其來的問題＋和客戶自然的溝通：

記得在阿里巴巴上的TRADEMANAGER上面，（阿里巴巴上面總是這樣，每次加了我，買的卻是MP3啊，空調(diào)啊，有一次有個(gè)客戶甚至問我直升飛機(jī)，我當(dāng)場(chǎng)叫出來，后來問仔細(xì)了才知道是玩具飛機(jī)。），不過每次我還是加了他們，有的客戶說要我?guī)退屹u家，有的還問我什么是FOB和CIF讓我跟他解釋一下，媽的有一次有個(gè)客戶還要我跟她解釋什么是UCP500什么是LC，這個(gè)這么多我怎么說啊

在MSN上有個(gè)伊朗客戶和我從伊拉克問題一直扯到伊朗核問題，他當(dāng)然說美國(guó)沒資格管他們啦，這是他們的自由權(quán)力啦，他還問我怎么看，我隨便和他吹了一通，他佩服的不得了。

有一次我以外的看到了一個(gè)很久沒說話的伊朗客戶的MSN中文簽名：是杜甫的詩句，我感到很驚訝？我主動(dòng)問他，NIMA, you knwo Chinese? 后來反正聊了大半天，原來這個(gè)客戶大學(xué)里是中文系的，他說知道中國(guó)很多文人，也會(huì)背一些詩句，他說他很喜歡中國(guó)的古代文人，詩句，簽名里的是他最喜歡的。。我當(dāng)時(shí)好興奮。后來聊完就說BYE了，不過相信客戶不會(huì)輕易忘記我了吧

大家好好把握吧，聽完故事繼續(xù)努力！

出國(guó)參展經(jīng)驗(yàn)（算不上經(jīng)驗(yàn)，第一次出國(guó)！見笑了。）

生活上：

1-不可少的相機(jī)，可以拍別人的產(chǎn)品，別人的攤位。出去參展也是出去學(xué)習(xí)別人。2-每個(gè)地方都有不一樣的風(fēng)俗習(xí)慣，比如上次老板去的那個(gè)菲律賓還是馬來西亞他們那里沒有草紙的。。他們卻紙巾也沒有帶上。，我們這次去的地方賓館里沒有提供牙刷，拖鞋的。所以去每個(gè)地方都要了解那里的情況。

3-天氣，我是女生，所以特別注重保護(hù)皮膚，女生出去一定要帶上整套的護(hù)膚用品（不要偷懶哦）這次我是吃了大虧了。皮膚受損很嚴(yán)重，不過至少比那些男的好，他們嘴唇裂的裂，破的破，一個(gè)個(gè)跑來跟我們女生借唇膏用 潤(rùn)膚露。出門在外買點(diǎn)東西真的很不方便。所以還是該帶的帶上。用自己的多舒服。

4-喜歡購(gòu)物的MM，帶上足夠的美鈔吧。我這次也跟室友借了點(diǎn)錢呵呵。

5-是個(gè)人的瀉藥，降火藥，感冒藥都是不可缺的。出去誰都會(huì)水土不服很正常。

工作上：

1-帶上足夠的名片，上次老板出去發(fā)了4盒名片，這次只發(fā)了一盒半，市場(chǎng)不同。少帶寧可多帶些名片！

2-其他的工具，跟廣交會(huì)上的一樣，業(yè)務(wù)上的該帶的最好都帶上唄 3-吃早餐的時(shí)候，老板教我，出來參展最重要的不是業(yè)務(wù)，是去認(rèn)識(shí)人，認(rèn)識(shí)同行，多認(rèn)識(shí)些這些朋友，會(huì)對(duì)自己幫助很多。別人都比你經(jīng)驗(yàn)多。確實(shí)是，室友她做了7-8年了，教我好多經(jīng)驗(yàn)，工作是如何一點(diǎn)點(diǎn)起步的，三年才做出點(diǎn)成績(jī)，告訴我女業(yè)務(wù)員一定要好好保護(hù)皮膚。更在為人處事，還聊相親一直聊到12點(diǎn)多。

4-還有還有就沒什么了吧。呵呵！這次出去沒什么大的問題。

提單確認(rèn)

提單確認(rèn)很重要，記得第一次貨貸給我確認(rèn)提單的時(shí)候?qū)α撕脦状巍？偸呛ε鲁鲥e(cuò)。后來幾次就慢慢習(xí)慣了。（這段是我在網(wǎng)上抄下來的，覺得總結(jié)的很好。也有一部分是自己的總結(jié)吧）

1-港口（Ningbo）后面最好加國(guó)家名（China）

2-電話傳真： TEL；+86 755 *******（；應(yīng)該為：，另外沒有+）3-收貨人的名稱，地址和聯(lián)系號(hào)碼要對(duì)仔細(xì)

4-嘜頭：T/T的話不是很緊，L/C一定要嚴(yán)格根據(jù)信用證來做 5-一些簡(jiǎn)單的單詞錯(cuò)誤一定要校對(duì)仔細(xì)

6-Prescription of Good 一定要仔細(xì)，嚴(yán)格與發(fā)票和裝箱單上的一致

7-重量體積等

8-集裝箱號(hào)、鉛封號(hào)要與自己的存單核對(duì)清楚

9-信用證要求的，如CLEAN ON BOARD，F(xiàn)REIGHT COLLECT/PREPAID 要按信用證要求打上

10-做信用證的需要打上信用證號(hào)

11-裝箱數(shù)，貨貸也經(jīng)常出錯(cuò) 12-粗心的貨貸有時(shí)候公司名也會(huì)打錯(cuò)

一個(gè)單子做下來的需要存檔的一些資料：

1.有客戶簽字的合同

2.銀行收匯水單（我們財(cái)務(wù)拿到單子會(huì)每次給我們復(fù)印一下留底的）3.退下來的報(bào)關(guān)單（要交給財(cái)務(wù)）

4.核銷單號(hào)（在寄出核銷單給貨貸報(bào)關(guān)的時(shí)候就要記下核銷單號(hào)）5.裝箱單，發(fā)票，保單（這個(gè)隨便留個(gè)底）

6.提單（TT建議保留一張正本，畢竟是自己寄出去的，萬一丟了呢？ LC的話一般都是要全套的，就可以復(fù)印一份保留）

7.報(bào)檢單，換證憑條（這些東西是需要全套的，就是報(bào)檢全套資料，另外還包括合同，發(fā)票，裝箱單，現(xiàn)在一般是電子商檢，所以商檢局的人會(huì)過段時(shí)間過來抽檢一次，這些資料都要老老實(shí)實(shí)保存好。我上次就被抽過一次，還好同事告訴我很多應(yīng)對(duì)的辦法。）

8.司機(jī)手里拿過來的集裝箱單（這個(gè)不知道啥用，反正是發(fā)貨的人發(fā)完了交給我的，我也存著了）

9.托單（這個(gè)避免貨貸臨時(shí)找不到集裝箱的情況，可以迅速把資料交給另一個(gè)貨貸，緊急的時(shí)候就不用重新做了，第一次發(fā)貨我就碰到這個(gè)情況，貨貸居然在我們快發(fā)貨的前兩天告訴我們定不到倉了，氣死人。）10.退回來的場(chǎng)站收據(jù)（這個(gè)也不知道什么用，反正是要交給財(cái)務(wù)的）11.貨貸開過來的各種單證費(fèi)，運(yùn)費(fèi)，裝箱費(fèi)，定艙費(fèi)等發(fā)票留個(gè)底。

報(bào)關(guān)資料

1.報(bào)關(guān)委托書 2.報(bào)關(guān)單

3.合同，發(fā)票，裝箱單

4.換證憑條（這個(gè)如果來不及出來也可以發(fā)傳真給貨貸）5.托單

6.核銷單（寄出去的時(shí)候別忘記記下單號(hào)）7.空白的蓋章紙準(zhǔn)備幾份（以便應(yīng)急之用）

8.信用證上如果有對(duì)提單，保險(xiǎn)單要求的也要告訴貨貸。

同事在報(bào)關(guān)的時(shí)候也有經(jīng)常出差錯(cuò)了，比如報(bào)關(guān)資料寄丟了（快遞有的時(shí)候也很讓人發(fā)火的），貨物臨時(shí)包裝件數(shù)改動(dòng)，港口更變，出貨了才知道要熏蒸，等等，很麻煩。所以大家務(wù)必盡早寄出報(bào)關(guān)資料。趕早！

如何應(yīng)對(duì)商檢局的臨時(shí)抽檢

現(xiàn)在都是電子報(bào)檢，想想每批都是這么快就通過了，真的好像很簡(jiǎn)單的樣子?？墒桥紶柹虣z局里的人也會(huì)過來抽查一下的?。ǚ凑覀児臼且荒甏蟾胚^來一兩次吧）而我不幸那次被抽到了!

1-報(bào)檢委托書要規(guī)規(guī)矩矩填寫好（如果是外貿(mào)公司托工廠報(bào)檢的話，我們是工廠）

2-所有文件必須是復(fù)印件，不能是傳真（商檢局規(guī)定所有文件必須保留3年的）

3-廠檢報(bào)告（雖然我們是工廠每次出貨也都有檢驗(yàn)，可是廠檢報(bào)告我們都懶得做，如果商檢局來的話一定好全都補(bǔ)起來。喔天，上次真的補(bǔ)死了）

4-產(chǎn)品外包裝箱上必須要有嘜頭貼起來，并且貼上生產(chǎn)批次（就是報(bào)檢單上的生產(chǎn)批次）（同事說補(bǔ)貼起來又要被商檢局的人罵懶頭了）5-報(bào)檢單上統(tǒng)統(tǒng)要蓋上公章

6-被抽中的那批報(bào)檢資料尤其要做好，然后需要拿到商檢局留在那里備案的。

7-所以在商檢局人過來之前一定要把全票的資料都準(zhǔn)備好，以前報(bào)過的每一票都放在檔案代理，按順序整理起來，我是按不同公司逐票整理的，因?yàn)檫@樣比較好找，（同事說以前都要按生產(chǎn)批次順序整理起來的），商檢局的人過來了，叫我把以前報(bào)過的全部拿出來給他看，他看我至少整理過了就說沒關(guān)系，只要整理起來就可以了。

商檢局的人過來，連老板都一個(gè)勁的說好話，他說如果商檢不行以后每次報(bào)檢都要跑商檢局，麻煩大了呢！以前每次過來商檢我們的業(yè)務(wù)員都被罵死了，說資料不齊，嘜頭沒貼，批次沒整理好，資料太亂。。還好這次我做的比較好，商檢局的人檢查了下貨，打開后，隨便問了下，上樓跟我們做了下調(diào)查就拍拍屁股走人了。一個(gè)下午就搞定了，隨后就發(fā)貨了。

跟這些人打交道還真危險(xiǎn)哪~~~~~

報(bào)關(guān)。截關(guān)。進(jìn)倉

第一次問貨貸運(yùn)費(fèi)的時(shí)候，貨貸給了2截5開，我一下子不知道什么意思。（覺得新人真的很辛苦，在別人覺得什么都是理所當(dāng)然的情況下，自己一頭霧水卻仍要慢慢去學(xué)），我不禁問貨貸什么是2截5開？我根本不知道是什么意思，那個(gè)貨貸居然沒回我。我知道這肯定又是個(gè)低級(jí)的問題叻，后來才知道，截是截關(guān)，開是開船，多么理所當(dāng)然，可當(dāng)時(shí)卻顯得那么蹩腳！

在報(bào)關(guān)。截關(guān)。進(jìn)倉的時(shí)間掌握上要好好把握，（其實(shí)和貨貸的實(shí)力也有關(guān)系，如果貨貸實(shí)力好些一般能順利幫我們解決很多問題，所以出貨這一塊一定要和貨貸溝通好。）

貨物入倉－－>碼頭提貨－－－>裝柜－－－>還柜碼頭－－－>拿到柜號(hào)及相關(guān)資料去報(bào)關(guān)－－－>審核通過－－－>放行－－－>截關(guān)－－－>開船 －－－>拿到提單

對(duì)于我們來說重點(diǎn)就是:

1.在截關(guān)前一定要把貨物送到

2.如果有拖延問貨貸最遲的進(jìn)倉時(shí)間，能否再有寬限一點(diǎn)時(shí)間 3.這個(gè)時(shí)間順序在做L/C的時(shí)候尤其重要，比如客戶規(guī)定是17號(hào)最遲裝船，截關(guān)到開船之間有2-3天時(shí)間，報(bào)關(guān)要2天左右吧，貨物進(jìn)倉路途運(yùn)輸需要幾天吧（按工廠到港口而定），這么多手續(xù)就足夠要一個(gè)星期了吧，所以不要以為17號(hào)就是貨物生產(chǎn)完畢的那天，那么生產(chǎn)至少要在10號(hào)左右就得完成了，而我做的第一次信用證就傻傻的以為把貨在17號(hào)做好就完事了。唉！~~~~~ 4.如果客戶很近，幾天就能到他那邊得，信用證的資料就要盡早準(zhǔn)備交單了。免得像我第一次一樣貨都到港了還在和客戶爭(zhēng)執(zhí)改信用證的問題，搞的手忙腳亂的，當(dāng)然第一次我也不知道怎么處理這種問題只能慶幸我那次NNN個(gè)不符點(diǎn)的交單，新客戶能順利付款，當(dāng)然中間扣了200美金了。

剩下的問題，一般我都只管問貨貸了呵呵。。

接待客戶

1.來之前，客戶一般都會(huì)先EMAIL告訴你，他會(huì)過來，那我們當(dāng)然要很熱情的歡迎啦。畢竟客人過來意味著你們關(guān)系一個(gè)很大的進(jìn)步！

1.1 問他的航班號(hào)。自己可以查時(shí)間準(zhǔn)時(shí)去機(jī)場(chǎng)接他，當(dāng)然客戶有的時(shí)候是先去別的工廠然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客戶做好溝通，你要在事先的EMAIL中留下自己詳細(xì)的聯(lián)系方式，手機(jī)號(hào)，去接機(jī)的時(shí)候必要時(shí)別忘了打一張大大的客戶名字的紙。1.2 來之前可以細(xì)心的告訴客戶的天氣情況，是否需要我們預(yù)定賓館 1.3 對(duì)有目標(biāo)的客戶要知道來意，特別是可以知道他要來的時(shí)候提前準(zhǔn)備好之前信件中提到過的產(chǎn)品樣品，準(zhǔn)備好等他，很關(guān)鍵。1.4 客戶大概幾個(gè)人過來（有一次客戶居然來了4個(gè)人。算上死機(jī)我們6個(gè)人擠一輛車快暈了。還好我身材比較小個(gè)。）

1.5 有的時(shí)候客戶是到了中國(guó)直接會(huì)來找你，不要怕咯，我也有過這樣的經(jīng)歷，沒關(guān)系到時(shí)候做到順順利利去接他就是了。

1.6 掛完電話時(shí)，可以順帶說句，Hope can see you soon, thank you for your calling, See you later, Hope you a good trip in China, Hope you all fine, Hope everything goes well.這些。

2.客戶來了

當(dāng)然時(shí)先帶領(lǐng)他直接參觀工廠。（不過第二次來的客人基本上就不會(huì)再看了，直接會(huì)跟你談單子的事情的。呵呵）對(duì)于這個(gè)如果是新手一定要做好充分準(zhǔn)備。比如，每個(gè)車間的名字，什么什么車間，要會(huì)說。一些基本的材料（因?yàn)榭腿丝吹綍?huì)問這是什么東東，那時(shí)什么東東。），一些基本的制作流程，工藝，等等。那些材料是自己做的，那些材料是從外面買過來的?？腿藛柕臅r(shí)候我們應(yīng)該很熟練的答上來。（當(dāng)然我也是慢慢才熟練起來的，剛開始也是手忙腳亂的問車間里的人：“客人問這個(gè)是啥東東？”）

參觀完了可以帶客人到會(huì)議廳涼快涼快了，你可以跑去把準(zhǔn)備好的新樣本拿給客戶讓他們看著，自己去找公司的一些證書之類的讓客戶瀏覽。（既然來了總的有什么讓他們看什么嘛。讓他們一次看個(gè)夠吧），另外準(zhǔn)備好計(jì)算器，自己的名片，公司便箋紙，價(jià)格表。和客戶慢慢侃吧。。

3.帶客戶去吃飯。

有的客戶可挑剔了，有的客戶也很隨和。反正大家做到自然就好。酒店呢基本上也會(huì)介紹一些給外國(guó)人吃的菜，基本的菜名要會(huì)說。肉要不要吃，豬肉牛肉，得問他?？梢越榻B中國(guó)米飯，面條啊什么的。

4.其他的基本上就沒什么別的了。做到自然就好。不卑不亢咯。經(jīng)驗(yàn)多了便會(huì)自然而然和客戶聊天起來的。還有如果客人要趕飛機(jī)的話一定要準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)時(shí)，千萬不能因?yàn)槌燥埌∈裁吹难诱`班機(jī)那樣就實(shí)在不好了。寧可吃肯德基。哈哈。還有客戶來的時(shí)候要提醒客戶隨時(shí)小心自己的錢包和護(hù)照。丟了實(shí)在麻煩而且傷感情。

客戶聯(lián)系方法改革：

昨天一個(gè)客戶突然給我來信要報(bào)價(jià)： 情況是這樣的，4月份廣交會(huì)之前發(fā)過一次樣品給他，最后就一點(diǎn)消息也沒有了。我多次發(fā)信給他問他樣品收到?jīng)]？樣品如何？是否滿意？他連個(gè)MESSAGE都不回我。氣死我了，那是個(gè)越南的，我一想窮國(guó)家，滾。。樣品寄過去連回都不回，寄之前還天天郵件的呢，一來火，就把以前的那些照片，報(bào)價(jià)記錄那些都拋掉了。二來也是因?yàn)槟切﹣y七八糟的報(bào)價(jià)記錄和資料實(shí)在太多了，很多客戶沒有回音，我也就作罷了。

可突然昨天那個(gè)客戶又死熱情的給我回信了，說需要我們報(bào)價(jià)，樣品收到了，謝謝我。我暈死了要。時(shí)差也沒這么嚴(yán)重吧，還好我有Gmail能很方便就找到所有郵件記錄。完事了。

總結(jié)：

1.現(xiàn)在切身體會(huì)到了客戶的神經(jīng)質(zhì)，大家還是謹(jǐn)慎，資料能放就放起來，準(zhǔn)備個(gè)大抽屜咯。

2.不要怕客戶不聯(lián)系你了。隔斷時(shí)間還是要發(fā)個(gè)騷擾信給客戶的?？蛻暨€是知道你的。不要總以為自己沒戲了。特別是像我們這種女生，呵呵!3.一般像我這種生活中比較被動(dòng)型的女生其實(shí)做這些事也挺累的，老要主動(dòng)出擊的，想想習(xí)慣了就好。大家慢慢適應(yīng)。哪怕被客戶拒絕了還要理智的“死纏爛打”下去。＝＝曾經(jīng)在FOB中見過一個(gè)帖子是說被客戶據(jù)絕了還能做成大單的事情，大受鼓舞。

小小經(jīng)驗(yàn)：

1.重要的東西要復(fù)印不要只留傳真件，傳真紙會(huì)在半年以后就淡的看不見了。哎喲。不好意思。我現(xiàn)在才知道。有些合同我直接在傳真之上蓋章回傳的，真是沒經(jīng)驗(yàn)。以后記得要復(fù)印一下了。

2.從工作到現(xiàn)在抽屜里已經(jīng)藏了一堆廢紙了，都是傳真紙，或者是那些復(fù)印失敗的紙張。建議大家不要丟掉全部留起來，浪費(fèi)可恥，這么多紙張背后還能記好多東西。

3.我現(xiàn)在每天積累單詞了，擴(kuò)大自己的詞匯量。才進(jìn)行到第3天，哈哈。我會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持的。。

大家也要督促我誒~~~ 4.對(duì)于大家作外貿(mào)的收藏夾一定很重要吧？大家重裝系統(tǒng)一定要注意收藏夾的備份，否則N多東西跑沒了。是很沒有信心全部找回來的。。我重裝過兩次系統(tǒng)，媽媽的都忘記備份了，還有一次是不知道怎么回事收藏夾里的東西突然沒了，去網(wǎng)上下載了個(gè)軟件，才彌補(bǔ)了些回來，心情大受挫折啊。具體怎么備份自己去網(wǎng)上搜咯！

十月份廣交會(huì)小記

大家這么看得起我啊呵呵。。雖然九個(gè)月的時(shí)間我做了才2W，可是12個(gè)月的時(shí)候我已經(jīng)做了15W哦，而且都是自己找的客戶哦，公司沒有客戶給我的。。還是一個(gè)很大的進(jìn)步吧

其實(shí)我很差勁的啦。哎，到現(xiàn)在還是有很多不懂，尤其是怕自己只懂操作，原理都不懂，比如核銷單，其實(shí)我只知道要先備案，報(bào)關(guān)。。退回來，缺不清楚中間具體是怎么流通的。繼續(xù)學(xué)習(xí)ING........廢話不多說！

離開的這段時(shí)間又去了一次10月份的廣交會(huì)

還是收獲全無，雖然如此，還是給大家建議，拿來的客人名片還是要積極去發(fā)信件，我有一次經(jīng)驗(yàn)就是上次廣交會(huì)的報(bào)過一次價(jià)格，覺得還滿看好的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)客人還要我把價(jià)格傳真再傳到他酒店，結(jié)果廣交會(huì)一結(jié)束那人一點(diǎn)音訊都沒有了，我自己都?jí)K忘記了。結(jié)果這次廣交會(huì)之后他主動(dòng)問我詢價(jià)，我激動(dòng)了半天，結(jié)果價(jià)格報(bào)過去又是跟死了一樣沒音訊了。哎~~~ 還有一次就是100屆廣交會(huì)的客戶，當(dāng)時(shí)發(fā)郵件過去的時(shí)候也屁沒回我，這次10月份也是主動(dòng)聯(lián)系我，在廣交會(huì)之前主動(dòng)拜訪我們工廠了。還有一次啊，4月份的，有個(gè)客戶當(dāng)場(chǎng)下了個(gè)樣品單，定了2000多美金的貨，結(jié)果后來還是沒有續(xù)單。。

對(duì)待這些名片我們不要期待太多，但是對(duì)于名片我們?cè)撟龅亩紤?yīng)該做到！

看到FOB上很多活生生的例子，大家做的越久經(jīng)驗(yàn)越多，可是碰到事情也越多，新的問題總會(huì)冒出來。大家多逛逛真的給自己很好的借鑒呢。

客戶下了不是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品單

許多公司的樣本上都印有不是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，客戶很多情況下，也會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品下單，我有個(gè)客戶就是，一口氣要了20多種東西，亂七八糟的，包括自己工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，我要分別到4個(gè)工廠買，數(shù)量還不多一點(diǎn)一點(diǎn)的。加起來合同金額才1萬3美金，氣都要?dú)馑溃墒沁€是做，有單子怎么不做！況且這個(gè)單子我的利潤(rùn)有50％足夠有！

1.跟其他工廠做合同時(shí)，合同金額很關(guān)鍵，有一次我計(jì)算機(jī)好像有毛病了。算出來明明是整數(shù)的他卻顯示出有小數(shù)點(diǎn)的，我還照抄。唉。。結(jié)果很丟人

2.那次是第一次做出口購(gòu)銷合同，呵呵，隨便拿個(gè)別人的一拷就OK了

3.其次客戶有特殊要求的一定要和工廠仔細(xì)對(duì)過，樣品或者圖紙或者具體型號(hào)最好有先確認(rèn)過.4.商標(biāo)，嘜頭，產(chǎn)品售后服務(wù)，交期，港口，運(yùn)費(fèi)誰承擔(dān)，包裝，質(zhì)量賠償問題，付款條件 等都要卻人好了再給工廠下單，很多工廠生產(chǎn)很好，可是許多其他服務(wù)做的實(shí)在不好，我們自己也承認(rèn)。所以這些問題一定要一次性都確認(rèn)好

5.付款： 也有外貿(mào)公司付美金的，可以通過他們的離岸公司付過來。6.商檢是他們報(bào)還是自己報(bào)。（因?yàn)槲覀円彩枪S嘛，呵呵）反正能自己報(bào)的盡量自己報(bào)得了

7.發(fā)貨前一個(gè)星期要主動(dòng)聯(lián)系工廠，確認(rèn)交貨時(shí)間，催

8.出貨前確定船期再報(bào)商檢等，核銷單也要提早拿到，以免臨時(shí)情況，有的時(shí)候電子口岸會(huì)進(jìn)不去啊備案?jìng)洳涣?，核銷單用完了等情況 9.驗(yàn)貨

10.叫工廠開票（增值稅票）付款，當(dāng)然如果和工廠做的是不含稅價(jià)那就沒有稅票了。

這么多貨，包裝就N多種，我算的好仔細(xì)呢，報(bào)關(guān)也是，我把20多種歸類到一起也要報(bào)7項(xiàng)，商檢也是，包裝數(shù)量，重量，都要做到很仔細(xì)，幸好貨安全出運(yùn)了。

空運(yùn)操作！

當(dāng)然，空運(yùn)前提是客人錢全部到帳，再走貨！原則問題。

1.操作流程和海運(yùn)出口一樣，商檢，報(bào)關(guān)。。

2.運(yùn)費(fèi)： RMB***/KG，（一般都是人民幣計(jì)價(jià)的，我第一次以為是美金，嚇?biāo)懒?。這么貴）3.到港機(jī)場(chǎng)和客戶確認(rèn)

4.總費(fèi)用： 空運(yùn)運(yùn)費(fèi)單價(jià)×重量或者體積＋操作費(fèi)啊，報(bào)關(guān)費(fèi)啊等 5.一個(gè)星期一班，通常是出運(yùn)前再確認(rèn)，價(jià)格變動(dòng)較大

6.商檢上做 BY 飛機(jī)（不是空運(yùn)集裝箱）－－－沒弄懂啥是空運(yùn)集裝箱。嘻嘻

7.空運(yùn)提單不用確認(rèn)，貨貸給你傳真過來的AIRWAY BILL直接掃描或者傳真給客戶就可以沒事了。。

這是我操作空運(yùn)單的一些注意事項(xiàng)啦。呵呵 有問題的話要提醒我喲。。

好久沒來了。最近比較忙抱歉。另外好像覺得該寫的都寫完了似的

不過有學(xué)到新的東西我會(huì)都寫出來告訴大家的。當(dāng)然我不可能把所有的東西都一一寫出來，比如如何對(duì)待客戶，客戶的一些complaint如何處理，客戶電話打過來如何接待。這些我不可能一一寫出來。我覺得好沒感覺，這些還是要靠磨練和經(jīng)驗(yàn)吧。多多積累自己在平時(shí)工作中的小失誤，你會(huì)越做越好的。

1.現(xiàn)在匯率問題這么嚴(yán)重，所以大家的報(bào)價(jià)有效期一定要有所縮短了，以前公司是45天的，現(xiàn)在我也自己改成15天了，如果是老的客戶的話30天的樣子?；蛘呖梢栽谙旅娼忉屢幌拢航谌绻麅r(jià)格改動(dòng)都是因?yàn)閰R率變動(dòng)，你到時(shí)候直接把兩個(gè)時(shí)段的匯率一比較給客戶看，價(jià)格漲了多少客戶自己也清楚的。好的客戶就會(huì)理解

2.前陣子也出了一個(gè)問題：關(guān)于收到正本提單，臨時(shí)又改為電放提單的

原先客戶一貫的做法都是要寄正本提單的，不過因?yàn)榇汗?jié)的緣故客戶遲遲不打錢過來，我也只好扣著提單，年后貨已經(jīng)到目的港口了，客戶需要電放提單！

其實(shí)很簡(jiǎn)單，將手上的正本提單全部寄給貨代，讓貨代拿去船公司蓋電放章，然后告訴客戶說已經(jīng)電放了。就行了。

幾個(gè)問題：

2.1 郵件告訴客戶又要一天，其實(shí)這種情況可以讓貨代把電放憑證發(fā)傳真給我，然后我直接傳真給客戶，這樣客戶當(dāng)天就可以拿到證明。因?yàn)橛锌赡苓@邊的中國(guó)船公司已經(jīng)點(diǎn)放了，客戶港口那邊還沒接到消息。

2.2 告訴客戶滯港期有幾天，另外告訴他如果港口那邊貨代收費(fèi)太高的話，可以給我們看下他們的費(fèi)用清單，如果實(shí)在高，我們這邊的貨代會(huì)幫忙處理甚至幫忙投訴。2.3 緊急情況給客戶致電，客戶會(huì)看到你的誠(chéng)意和處理事情的態(tài)度。（滯港費(fèi)其實(shí)我也沒什么概念的。不過客戶老是郵件過來說快快快點(diǎn)放否則收費(fèi)很高。我也搞得緊張西西的。）

2.4 另外電放后等收到錢盡快寄出剩下的清關(guān)資料：CO,PI,PL等.....我又遲寄了。又被客戶埋怨了一下下。。哎~~~~

謝謝我的貨代那天一直陪我等到晚上九點(diǎn)多，客戶來信說已經(jīng)處理完了，我們也才下班。謝謝他。

整柜發(fā)貨

聯(lián)系貨代，集裝箱什么時(shí)候過來。司機(jī)會(huì)在快到工廠的時(shí)候會(huì)打電話聯(lián)系你的。

*箱號(hào)：集裝箱的號(hào)碼，箱上有顯示的。*箱封號(hào)：封集裝箱的鎖上面的編碼

箱子到了就可以安排裝柜了。記得裝完柜子跟司機(jī)要箱單。箱號(hào)，箱封號(hào)在箱單上司機(jī)都會(huì)寫上的。

發(fā)貨的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)緊急問題，比如，1.箱單丟了（要趕緊聯(lián)系貨代看看那邊能不能再打一份，我丟過一次呵呵還是星期六裝貨的時(shí)候。不過后來貨代說能再打一份。）2.貨少裝了?？赡苁前l(fā)貨的時(shí)候忘記發(fā)了，也可能是體積算錯(cuò)了裝不下。（我沒出現(xiàn)過這種情況，呵呵，我同事有過）

3.貨還沒生產(chǎn)好。經(jīng)常出現(xiàn)的情況。集裝箱可能要等一夜。產(chǎn)生費(fèi)用還要具體問貨代

4.海關(guān)查箱，商檢查箱。（自認(rèn)倒霉吧）要么罰錢要么退貨。退貨很麻煩，產(chǎn)生更多的費(fèi)用。一般船期都是一個(gè)星期一班一等就是一個(gè)星期了。還是罰比較核算。差勁的貨代也有趁火打劫的吧，呵呵 5.船遲開，也是非常正常的，所以做信用證的時(shí)候一定要考慮到，最遲船期比如說是30號(hào)，你定的船是29號(hào)開的。那也是非常懸的，比如MSC一貫遲開，一般不出倒簽提單。那就麻煩了。所以如果船期是29號(hào)的，還是定前一個(gè)航班保險(xiǎn)點(diǎn)吧！

出口許可證（鋼鐵）

反正這個(gè)也就是國(guó)家對(duì)個(gè)別出口產(chǎn)品的出口管制吧，沒有這個(gè)報(bào)不了關(guān)，大家提前準(zhǔn)備。

1.一票一證，每次出單都要做一次許可證 2.產(chǎn)品范圍： 可以從網(wǎng)上搜到的，總之是HS編碼是清單里有的都要做證

3.辦理單位：省經(jīng)貿(mào)廳（浙江就只有在浙江省對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳有辦理，在杭州）

4.表格： 辦理單位的網(wǎng)站上都有下載的

5.準(zhǔn)備資料：（做之前最好打電話到當(dāng)?shù)卦僮稍兿卤ｋU(xiǎn)點(diǎn)）

-出口企業(yè)備案登記表（復(fù)印件2份），要不要加蓋公章我忘了。-營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件2份），要不要加蓋公章我忘了。-蓋章合同（復(fù)印件2份）

-許可證申請(qǐng)表（原件2份）手寫還是機(jī)打忘記了，不過局里的人要了我機(jī)打的那份

6.填寫許可證注意：

-可以去百度上搜，很詳細(xì)的，每一欄都有說明的。我也是自己搜來做的，表格一次就OK了

-規(guī)格等級(jí)，能分詳細(xì)點(diǎn)就老老實(shí)實(shí)寫吧，免得又出問題，畢竟這些海關(guān)還管的老嚴(yán)。如果規(guī)格等級(jí)超過4項(xiàng)就需要填寫第二張申請(qǐng)表（在網(wǎng)絡(luò)上別人博客里里學(xué)的）

-單價(jià)： 保留4為小數(shù)（在網(wǎng)絡(luò)上別人博客里里學(xué)的）-總值： 保留到整數(shù)（在網(wǎng)絡(luò)上別人博客里里學(xué)的）7.費(fèi)用： 20元/證

8.時(shí)間： 4個(gè)工作日，（交表格的時(shí)候，他會(huì)告訴你什么時(shí)候去領(lǐng)證的。）

其他注意事項(xiàng)： 使用新的HS編碼的時(shí)候，務(wù)必看下：-出口一些限制條款，報(bào)關(guān)需要的特殊文件

-有無出口關(guān)稅，退稅率，征稅率 出口關(guān)稅計(jì)算： FOB美金價(jià)格* 匯率/（1+征稅率）*征稅率

教訓(xùn)： 這次因?yàn)椴磺宄褡舆M(jìn)柜子了，才知道要辦理許可證，白白讓柜子等了一個(gè)星期，又是一筆費(fèi)用~~ 價(jià)格沒有把進(jìn)口關(guān)稅計(jì)算進(jìn)去，這筆單子虧了~~還好老板說第一次出口這個(gè)東西不怪我~~嗚嗚嗚，我出的是鋼鐵，出口關(guān)稅15％

鋼鐵： 我報(bào)的是裸裝，毛凈重記得要一樣（package： in nude）

外貿(mào)有的時(shí)候做的很疲乏，做每一行都這樣?；倚牡臅r(shí)候放松下自己，記得時(shí)不時(shí)也要記得鼓勵(lì)下自己。其他小事~~

1.信用證開到另外一個(gè)銀行，把通知費(fèi)付掉就OK了，剩下的等交單文件準(zhǔn)備好就直接交給自己信用證賬戶所在銀行，讓他們安排交單，一樣的。

咨詢銀行，解答很熱情的~~

2.提單之后才有預(yù)錄入單

3.星期六星期天截關(guān)的都要在星期五之前報(bào)關(guān)完畢，所以星期五的時(shí)候數(shù)據(jù)通道很忙。另外如果裝箱數(shù)據(jù)跟報(bào)關(guān)文件可能有出入的話，最好在星期五之前發(fā)貨完確認(rèn)數(shù)據(jù)后，再報(bào)關(guān)。

4.隨機(jī)文件： 空運(yùn)時(shí)跟隨飛機(jī)一起帶給客戶的文件（一般是一些清關(guān)資料： 發(fā)票，箱單，熏蒸證明等）

哎~~~外貿(mào)N多么學(xué)，N多細(xì)節(jié)…………偶爾還是會(huì)覺得自己有點(diǎn)小小白癡~~

集裝箱超重

集裝箱超重了怎么辦。如果貨物比較重，最好問下貨代船公司柜子的限重是多少。最好不要超過。

1.超重了，真是提心吊膽的的，怕柜子吊起來摔下去怎么辦，怕貨到港了集裝箱破了怎么辦，怕過地磅的時(shí)候查出來怎么辦。唉……貨代跟著一起擔(dān)心，總之能不超重盡量不超重

2.實(shí)在是要出超重柜子的話只能在報(bào)關(guān)的時(shí)候把報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)改到限重內(nèi)的重量。貨代也會(huì)事先通知車隊(duì)用好點(diǎn)的車子來拖柜。拉柜子帶來的箱單上，當(dāng)然也要填寫和報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)一樣的重量`~

3.保佑柜子別被查到吧`~~

疑？ 我這樣是不是 有點(diǎn)……教壞大家了?海關(guān)是越來越嚴(yán)了,改報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)也越來越羅嗦了，費(fèi)用也越來越昂貴了。大家最好如實(shí)報(bào)吧~~

UCP 600 管理摘要（純屬個(gè)人整理哈～）