第一篇：外貿(mào)老人經(jīng)驗(yàn)分享15—如何應(yīng)對(duì)交貨期延遲附案例分析

外貿(mào)老人經(jīng)驗(yàn)分享15—如何應(yīng)對(duì)交貨期延遲附案例分析

在外貿(mào)工作中，價(jià)格、質(zhì)量和交貨期，這三者可以說(shuō)是最核心的三個(gè)方面。

雖然價(jià)格、質(zhì)量和交貨期這句話我們經(jīng)常掛在嘴邊，關(guān)于這三者的重要性也已經(jīng)是老生常談，但我感覺其實(shí)很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員過(guò)多地關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量，而并沒有真正足夠地重視交貨期。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)碰到過(guò)這樣的問(wèn)題：合作中的客戶訂單越來(lái)越少，直到突然有一天失去了聯(lián)系，斷了合作。于是開始揣摩原因，是因?yàn)閮r(jià)格高了？（心緒不寧趕緊低價(jià)再拉攏客戶）或者質(zhì)量不過(guò)硬？

其實(shí)很多國(guó)外買家更換供應(yīng)商不全都是因?yàn)閮r(jià)格高，質(zhì)量差，也有很大一部分是因?yàn)楣?yīng)商交貨期頻繁拖延。

我曾經(jīng)看過(guò)很多國(guó)外論壇上的買家對(duì)于交貨期延遲的問(wèn)題，吐槽相當(dāng)嚴(yán)重：

Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyers swift to other countries of Asia.I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those suppliers whose price may a little higher but keep their words！

各種吐槽…… 各種悲催的故事…… 我就不列舉了

看到很多朋友都有被客戶催交期以及供應(yīng)商交貨不及時(shí)的困惑，我結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)愿與大家分享如下：

一、不要把客戶的問(wèn)題，變成你的問(wèn)題。

我舉這么一個(gè)例子：

有過(guò)這么一個(gè)法國(guó)的客戶，平時(shí)發(fā)郵件很少回復(fù)。當(dāng)他有訂單計(jì)劃的時(shí)候就會(huì)發(fā)來(lái)一封郵件詢價(jià)格。價(jià)格低就不說(shuō)了，交貨期也壓得很緊。

打個(gè)比方，我們正常做一個(gè)高柜的無(wú)紡布鞋套需要大概50天，可是客戶要求30天交貨。對(duì)于我們手工做的產(chǎn)品，交貨期不可能是這么快的，我問(wèn)他為什么每次訂單的交貨期都要求的這么緊。

客戶說(shuō)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，不敢做庫(kù)存（現(xiàn)在越來(lái)越多的客戶都是這樣），所以每次訂單就只能訂現(xiàn)貨。另外他的客戶要求60天交貨，所以他只能給我們30天的交貨期。

我核算了一下，正常來(lái)說(shuō)PI發(fā)過(guò)以后等預(yù)付款需要3-4天，然后訂原材料，包裝材料需要7天時(shí)間，這么一算下來(lái)，10天沒了。然后可能做一些生產(chǎn)安排和調(diào)整，不可能立即就能安排客戶訂單的生產(chǎn)，可能會(huì)相差個(gè)3,4天后，開始正式生產(chǎn)，那么只有大概10天時(shí)間來(lái)生產(chǎn)，這基本上是不可能完成的。

PI send---Transfer advance payment---RCV3-4 days

Purchase material & packaging----RCV7 days

Time of waiting for production----3-4 days

Production period------25 days

TOTAL: about 40 days.可以看到，我們大概是在40天可以交貨。但是一般我還要加上至少7-10天的緩沖期。因此一般我報(bào)的交貨期是50天。

客戶說(shuō)這個(gè)交貨期太晚了，他無(wú)法接受。

我說(shuō)很抱歉，我們最好的交貨期就是50天，不過(guò)我們會(huì)盡量把生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)調(diào)得好一些，爭(zhēng)

取早幾天交貨。

客戶仍不滿意，說(shuō)上次交貨期也是這么久，導(dǎo)致他客戶庫(kù)存斷貨無(wú)以為繼只能從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上補(bǔ)貨供應(yīng)。

我只好告訴他，對(duì)于一些交貨期長(zhǎng)的產(chǎn)品，請(qǐng)他的客戶定期檢查庫(kù)存，有訂單要請(qǐng)?zhí)崆皫滋煜?，不至于影響后續(xù)的銷售。我給客戶建議，把一個(gè)高柜分成兩個(gè)小柜走，分批裝運(yùn)?？蛻魺o(wú)視我的建議，繼續(xù)抱怨，說(shuō)我們的交貨期就是比別的供應(yīng)商長(zhǎng)。

我說(shuō)我理解你的心情，但是事實(shí)情況是每個(gè)供應(yīng)商的訂單情況和生產(chǎn)計(jì)劃都盡相同，請(qǐng)他考慮我的之前的建議。

客戶繼續(xù)各種吐槽，最后說(shuō)：we need more respect.You should do something to improve the situation.那時(shí)候，已經(jīng)晚上9點(diǎn)鐘了，我還在辦公室里加班。心情有些煩悶，于是很快回復(fù)他：You deserve respect while we need more understanding.We've worked for one years and you are clear such hand-made products need more labor time.It's really upset for us to make urgent order.The work need to be arranged in advance.客戶回復(fù)了郵件，You are right, I will talk with my client to place order in advance for future orders.But this time, my client really need goods urgently.So pls make the first 20ft container in 20days ok ?

客戶做了妥協(xié)，說(shuō)最多可以接受20天交貨。但是我和工廠排算了一下，這樣我們的交期還是太緊張，除非加班加點(diǎn)地趕貨。綜合考慮了一下，我還是決定不勉強(qiáng)接訂單（實(shí)際客戶的利潤(rùn)也不太好）。我告訴客戶我沒有辦法確認(rèn)這個(gè)訂單，交期太緊張，無(wú)法確保按時(shí)交貨。

做業(yè)務(wù)，心態(tài)一定要好（我老是強(qiáng)調(diào)），因?yàn)檫@對(duì)一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的健康成長(zhǎng)，尤為重要?？蛻羯鷼獾臅r(shí)候你不能生氣，客戶急的時(shí)候你不能急（很多時(shí)候心急辦壞事）。

如果勉強(qiáng)接了訂單，最后沒有按時(shí)交貨，客戶拼命催交期的時(shí)候，那時(shí)候的壓力和痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一時(shí)的接單的快感。還有一個(gè)原因我不愿意勉強(qiáng)接訂單是因?yàn)槔麧?rùn)也不怎么好。如果你接的訂單總是這些利潤(rùn)不高，要求又高的訂單，我想最終會(huì)磨掉你大半精力，真的不值。

對(duì)于我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該怎樣權(quán)衡訂單呢？我個(gè)人認(rèn)為：生產(chǎn)好安排，出貨快，不糾結(jié)，不占用過(guò)多精力和資源的訂單就是好單，這樣客戶翻單也快。這類訂單賺得哪怕少點(diǎn)，但貴在不用操心。一單出貨后定期問(wèn)有沒有新訂單？最近生產(chǎn)繁忙，有訂單請(qǐng)考慮盡快安排。

如果訂單交貨期又緊，利潤(rùn)又不好，接了單包裝又麻煩，這類訂單除非高利潤(rùn)，否則真的沒有價(jià)值。勞心勞力吃力不討好，費(fèi)九牛二虎之力賣了顆原子彈，賺的錢只夠買一鍋鹵雞蛋，沒那必要不是？

后來(lái)客戶沒回復(fù)，我也沒在意。兩天后，他發(fā)了一封郵件同意我的建議分批發(fā)貨，讓我發(fā)PI，要求盡量早一些交貨。

在這個(gè)例子里，可以看到由于我們的交貨期比較長(zhǎng)，客戶把一種緊急或者焦慮的情緒傳遞給了我們（情緒是可以傳染的）。如果你接單心切，你也會(huì)變得很焦急，而忽視一些問(wèn)題。

客戶把他采購(gòu)不及時(shí)的問(wèn)題悄悄地踢給了我們，如果業(yè)務(wù)員的內(nèi)心不夠強(qiáng)大，很容易很快就妥協(xié)。到時(shí)候如果不能按時(shí)交貨，又要面臨客戶的責(zé)備，失信客戶，實(shí)在得不償失。所以我想說(shuō)，要做一個(gè)高效又有原則的外貿(mào)sales，要想辦法幫助客戶解決問(wèn)題，但千萬(wàn)不要把客戶的問(wèn)題變成你的問(wèn)題。

二、是你的問(wèn)題，就要妥善解決

一般來(lái)說(shuō)，交貨期延誤，會(huì)有各種各樣的原因，如：

原料供給不及時(shí)，生產(chǎn)待料；

入料出料錯(cuò)誤導(dǎo)致生產(chǎn)誤料；

生產(chǎn)計(jì)劃變更頻繁；

包裝到位不及時(shí)；

生產(chǎn)過(guò)程中質(zhì)量把控不到位，造成返工，延時(shí)；

少量的貨物無(wú)法單獨(dú)生產(chǎn)，等后續(xù)別的訂單一起生產(chǎn)等等。

出現(xiàn)了問(wèn)題，總需要去解決。一味地抱怨和指責(zé)對(duì)解決問(wèn)題沒有任何幫助，只會(huì)讓自己陷入負(fù)面的情緒。

當(dāng)預(yù)期交貨期要延遲時(shí)，要及時(shí)告知客戶，不要等到交貨期到的時(shí)候或者已經(jīng)過(guò)了交貨期再說(shuō)，早說(shuō)和晚說(shuō)效果肯定是不一樣的。因?yàn)橛袝r(shí)候也不是最終客戶，他也要和他的客戶去溝通。等到交貨期到的時(shí)候你才發(fā)一封郵件告訴客戶要延遲交貨，客戶能不惱火？

對(duì)于工廠也是一樣，如果要到交貨期時(shí)才通知你貨要遲寫天交貨，你也會(huì)很郁悶，怎么早不說(shuō)？讓我怎么跟客戶解釋？

既然交貨期已經(jīng)延誤了，那么該怎么跟客戶解釋呢？總結(jié)以下常見的十四條推交期的理由：原材料供應(yīng)緊張，送料晚了

包裝廠太忙，材料延誤

夏季限電，錯(cuò)峰用電

當(dāng)?shù)毓I(yè)用電線路系統(tǒng)升級(jí)，停電了

商檢耽誤了時(shí)間

機(jī)器壞了，機(jī)器維護(hù)，更換新機(jī)器

模具壞了，更換新模具

節(jié)假日來(lái)到

夏季車間的空調(diào)壞了，氣溫太高，為了工人的安全，暫時(shí)停工維修

QC發(fā)現(xiàn)包裝印刷上的條碼有錯(cuò)誤，重做包裝

物流公司送貨路上車壞了

港口大霧（CIF下）

廠區(qū)重建，搬遷

工人嫌工價(jià)低，在罷工，無(wú)奈停工

這些五花八門的理由，或者說(shuō)借口，都快成為外貿(mào)行業(yè)的行話，很多朋友屢試不爽，多次對(duì)不同客戶使用。需知只要有幾年采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的買家，會(huì)碰到 N多次“停電”，“機(jī)器壞了”，“節(jié)假日”…… 也讓客戶很無(wú)語(yǔ)。

其實(shí)每個(gè)公司在不同時(shí)期都有特定的情況發(fā)生，或者受行業(yè)特點(diǎn)限制。比如：某種產(chǎn)品包裝需要手工折疊而且是單只包裝等。針對(duì)各種情況，理由一定要考慮充分，讓人信服，而且要

讓客戶知道你做了很多努力?？蛻艏词股鷼鉄o(wú)奈，也還是可以諒解的。說(shuō)詞可以有很多，但要真誠(chéng)。卻也不能過(guò)于謙卑，過(guò)多的sorry會(huì)給人很厭倦的感覺，因?yàn)榭蛻糁饕P(guān)心的是你的辦事效率，而不是抱歉。

前面我在老鳥之路系列 外貿(mào)業(yè)務(wù)員怎樣和供應(yīng)商談判以及怎樣給客戶漲價(jià)中提到一個(gè)觀點(diǎn)：

當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品足夠熟悉，對(duì)生產(chǎn)流程、工藝、產(chǎn)量等深諳于心的時(shí)候，你給客戶的郵件內(nèi)容就會(huì)顯得很飽滿，素材也更多，理由也會(huì)看似很充分，可信度也會(huì)高很多。

這里是同樣的道理，各個(gè)行業(yè)各個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和工藝都不盡相同，你大可以找一些更專業(yè)更具體一些的技術(shù)問(wèn)題或者工藝問(wèn)題，甚至某一環(huán)節(jié)設(shè)備的零部件問(wèn)題來(lái)解釋，一方面避開這些常見的理由，降低一些客戶的反感，另一方面你說(shuō)的問(wèn)題客戶可能會(huì)有些吃不透，一來(lái)二去客戶也有點(diǎn)懵，只求你盡快能解決問(wèn)題盡快發(fā)貨。

多去思考一下你可以總結(jié)一下能提出哪些說(shuō)辭，不要出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候簡(jiǎn)單地用一些套話，這樣久而久之客戶的信任度會(huì)大幅降低。

另外，有些時(shí)候，交貨期嚴(yán)重延誤，有些甚至拖延一兩個(gè)月，怎么去跟客戶解釋？？

這種事情有點(diǎn)離譜，碰到這種情況我估計(jì)很多業(yè)務(wù)員頭都大了，一邊絞盡腦汁編各種理由賠禮道歉，一邊求爺爺告奶奶催工廠交貨就差給跪了。有些理由，一定要想好，例如機(jī)器壞了，物流送貨車子路上壞了等等，總不能壞一兩個(gè)月吧？一些經(jīng)不起推敲的理由，說(shuō)了反而起很大的反作用。

曾經(jīng)有一段時(shí)間，工廠未提前通知我，開始升級(jí)改造生產(chǎn)線。在手的兩個(gè)客戶的訂單交期都要延誤20天。無(wú)奈之下，我只有這么跟客戶解釋：

1）最近訂單太多，生產(chǎn)緊張，我們延長(zhǎng)了晚班的工作時(shí)間。結(jié)果有工人到當(dāng)?shù)貏趧?dòng)局投訴了我們，現(xiàn)在沒有辦法只能停止夜班接受當(dāng)?shù)夭块T的調(diào)查。預(yù)計(jì)很多訂單的交期會(huì)受到影響。

等調(diào)查過(guò)后，我們會(huì)想一切辦法趕貨。但是交期可能會(huì)延誤一個(gè)月，如果您要貨比較急，我們可以先趕一批貨發(fā)過(guò)去，希望理解！

2）最近訂單太多，生產(chǎn)緊張，我們給工人加了晚班。由于疲勞作業(yè)，有個(gè)工人受了工傷，當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)部門介入調(diào)查，我們沒有辦法只能先暫停生產(chǎn)并配合調(diào)查。預(yù)計(jì)很多訂單的交期會(huì)受到影響。

等調(diào)查過(guò)后，我們會(huì)想一切辦法趕貨。但是交期可能會(huì)延誤一個(gè)月，如果您要貨比較急，我們可以先發(fā)一批貨發(fā)過(guò)去，希望理解！

有時(shí)候你說(shuō)實(shí)話反而得到的不是他們的理解，而是客戶更大的擔(dān)心和誤會(huì)。合理的謊言該說(shuō)的就要說(shuō)，不該說(shuō)的就換種說(shuō)法，no cheating, no trading.這并不是簡(jiǎn)單地認(rèn)為是一種說(shuō)謊，只是一種溝通的技巧。

最終這兩個(gè)客戶雖然都無(wú)奈地接受了交期，但是中途沒有再頻繁催貨，也沒有要求分批發(fā)貨。最后，原定交貨期過(guò)后的第20天我們完成了生產(chǎn)把貨發(fā)了。

這里要說(shuō)明的是：工廠如果答復(fù)你10天后能交貨，你就告訴客戶15天，反正都是延遲了。如果他不同意，再說(shuō)一定想辦法，加班趕進(jìn)度。然后過(guò)個(gè)兩天告訴他可以提前5天，這樣

客戶會(huì)很高興，還會(huì)感謝你們的努力。

注意：在給客戶寫交期要延遲的郵件時(shí)，最好第一句話就要開門見山，不要繞了大彎子最后才說(shuō)要延遲交貨，中國(guó)人和老外的思維很多時(shí)候是逆向的。你覺得是委婉，老外覺得是so much craps.你可以這樣開頭：We are sorry to inform you that we are not able to finish them until Aug 20th.(新的交貨期), we apologize for this inconvenience caused by this.你不能只告訴客戶，交貨期趕不上，有的客戶不喜歡模糊的時(shí)間，他會(huì)反過(guò)來(lái)問(wèn)你 what's the exact time??

因此，給客戶寫郵件時(shí)，有幾個(gè)方面是要特別注意的：

1、要求工廠給一個(gè)確切的交期，這個(gè)日期一定要達(dá)到。否則達(dá)不到下次還要再解釋。沒完沒了的解釋只會(huì)讓客戶對(duì)供應(yīng)商的印象越來(lái)越差。

2、向客人道歉因?yàn)榻黄谕七t給客戶所造成的麻煩。

3、接著解釋一下原因，但注意不要長(zhǎng)篇大論。

4、向客戶表明很珍惜雙方的合作關(guān)系，希望沒有對(duì)合作關(guān)系造成影響，今后將盡全力避免類似事件發(fā)生。

寫完信，最好站在對(duì)方角度看一下這個(gè)信件，看信件是否讓人感到不那么干澀冰冷生硬？注意：客戶沒有明確的確認(rèn)，在談好之前記?。合炔灰p易發(fā)貨，一旦發(fā)了貨會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。

如果最終客戶同意了延遲發(fā)貨，那么你可以稍微松一口氣。然后工廠趕貨過(guò)程中，你盡力的催生產(chǎn)就好了，心里也不要急，千萬(wàn)不要急壞了身子，心態(tài)放穩(wěn)，淡定一些。

但是不要搞定了客戶之后就自我解脫了。千萬(wàn)注意要控制生產(chǎn)！親身經(jīng)歷告訴我，越急越容易犯錯(cuò)！

尤其是工廠，一定要提醒工廠注意。貨在生產(chǎn)中，經(jīng)常去看看。否則最后客戶收到貨有問(wèn)題，會(huì)對(duì)你更加失望。

處理交貨延期的原則永遠(yuǎn)是：不逃避，不推脫責(zé)任，積極溝通，選擇恰當(dāng)符合邏輯的解釋，盡量提出補(bǔ)救方案，表現(xiàn)誠(chéng)意，不要放松質(zhì)量關(guān)。

三、避免問(wèn)題再次出現(xiàn)的必要對(duì)策

1）報(bào)價(jià)時(shí)候就應(yīng)該有個(gè)彈性的時(shí)間算進(jìn)去，給自己一些余量來(lái)應(yīng)對(duì)突發(fā)的問(wèn)題。

2）總結(jié)工廠的生產(chǎn)習(xí)慣，確定正常的交貨期限，如果和工廠關(guān)系不錯(cuò)，可以給工廠提些提高管理方面的意見或建議。找理由不如找原因。

3）選擇供應(yīng)商很重要。不要找那些盛氣凌人的大工廠，找個(gè)中等或者小規(guī)模（有扶持價(jià)值的），質(zhì)量OK，配合度高，管理不松懈的。

讓工廠給出訂單生產(chǎn)開始日期，每天常規(guī)的產(chǎn)量，預(yù)計(jì)結(jié)束日期。有些工廠如果你就是他的主要客戶，那你甚至可以讓他們做個(gè)表格，隔幾天就給你發(fā)生產(chǎn)進(jìn)度表，可以更清楚地掌握

生產(chǎn)情況。

4)經(jīng)常拖交期的供應(yīng)商會(huì)間接降低你企業(yè)在買家心中的形象，因此建議定期對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估。

5）要經(jīng)常和供應(yīng)商溝通，了解供應(yīng)商的近期訂單和生產(chǎn)情況。

在工廠困難的時(shí)候，比如淡季時(shí)，有些訂單寧愿自己利潤(rùn)低一些也要堅(jiān)決接下來(lái)，只是少賺一點(diǎn)，但卻有可能幫工廠度過(guò)難關(guān)，甚至救工廠一命。這樣在旺季的時(shí)候，工廠也會(huì)盡最大努力幫你。反之工廠忙的時(shí)候不會(huì)理你。

6）不要完全相信工廠的話，有時(shí)候工廠會(huì)迫于壓力告訴你貨已經(jīng)做了。如果距離近的話可以經(jīng)常到工廠去看看他們的生產(chǎn)情況和進(jìn)度。如果遠(yuǎn)的話，可以讓工廠讓他們拍幾張照片來(lái)看看，不要說(shuō)你要看，而是客戶要看。

7）有些對(duì)交貨期要求比較高的訂單，告訴工廠客戶做的是信用證訂單，交期延誤范圍不能超過(guò)5天，否則延誤船期，出貨會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。平時(shí)不要“板凳功力”太深，經(jīng)常跑跑工廠和車間，驗(yàn)驗(yàn)貨。

有些事情你持續(xù)跟，持續(xù)做，要求高一些，時(shí)間長(zhǎng)了，工廠也就理所當(dāng)然的提高了交貨期意識(shí)和配合度。

8）大訂單的交期一定要跟客戶多爭(zhēng)取一些寬裕的時(shí)間。

工廠不是怕做大訂單，而是怕大訂單來(lái)的沒有穩(wěn)定性和周期性，比如正忙得不可開交的時(shí)候來(lái)個(gè)大訂單。如果你的客戶持續(xù)有穩(wěn)定的訂單，工廠當(dāng)然是非常樂意配合的。

像這種下大訂單的客戶，盡量和客戶多交流，了解客戶的下單周期。了解客戶的下單周期，工廠就能在生產(chǎn)計(jì)劃安排上有余量，這樣你就會(huì)輕松很多。

9）如果你們是外貿(mào)公司，平時(shí)的同時(shí)，也注意多開發(fā)供應(yīng)商。

對(duì)外貿(mào)公司而言，有時(shí)候多招一個(gè)細(xì)致認(rèn)真能力強(qiáng)的采購(gòu)比多招一個(gè)業(yè)務(wù)員更加有投入價(jià)值。（Sorry,各位原諒勿噴）

第二篇：外貿(mào)老人經(jīng)驗(yàn)分享11-怎樣給客戶漲價(jià)附案例分析

外貿(mào)老人經(jīng)驗(yàn)分享11-怎樣給客戶漲價(jià)附案例分析

很多業(yè)務(wù)員有害怕給客戶漲價(jià)的心理，有種膽怯心理，害怕提價(jià)后客戶會(huì)流失。其實(shí)完全沒有必要。

要知道，市場(chǎng)上的規(guī)律永遠(yuǎn)是“買漲不買跌”。打個(gè)比方，最近國(guó)際市場(chǎng)上某原材料價(jià)格下跌了，客戶有訂單也會(huì)觀望看看價(jià)格會(huì)不會(huì)繼續(xù)下跌，并多比較幾個(gè)供應(yīng)商的價(jià)格。而如果市場(chǎng)上最近原材料在漲價(jià)而且要猛漲，那么客戶手頭的訂單會(huì)盡快跟你確認(rèn)甚至沒有訂單計(jì)劃也會(huì)先下訂單給你。（所以有時(shí)我們要學(xué)會(huì)先給客戶一個(gè)漲價(jià)的預(yù)期，先別說(shuō)漲價(jià)多少了。只傳遞一個(gè)信號(hào)即可）

一般來(lái)說(shuō)，死氣沉沉、毫無(wú)起伏的市場(chǎng)，商機(jī)不多，你賺的利潤(rùn)也是死的。但是當(dāng)市場(chǎng)上波動(dòng)的時(shí)候，反而是賺錢的好機(jī)會(huì)。對(duì)于那些對(duì)市場(chǎng)行情不了解，換言之信息不對(duì)稱的客戶，只要你把握住時(shí)機(jī)，一單就能賺之前兩三單的利潤(rùn)。舉個(gè)例子，原材料成本下降或者供應(yīng)商下降的時(shí)候，你仍然和客戶做著老價(jià)格，那么你實(shí)際就賺了。如果原材料成本上升的時(shí)候，只要你跟供應(yīng)商溝通得當(dāng)，那完全可以壓住少漲一點(diǎn)或者不漲，你給客戶漲價(jià)，那么也實(shí)際上是賺了。

對(duì)于漲價(jià)，我的看法是：漲價(jià)要么不漲，要漲就給客戶漲到位。千萬(wàn)不要做一單就給客戶漲一次價(jià)格，客戶會(huì)很反感，早晚有一天不帶你玩了。

對(duì)于利潤(rùn)一直不好的客戶，當(dāng)市場(chǎng)漲價(jià)時(shí)，漲價(jià)要狠，抱著寧愿不做的決心。利潤(rùn)非常痛苦的訂單，不如不接。浪費(fèi)工廠產(chǎn)量和交期。

而且漲價(jià)一定要顯得有理有據(jù)，寫郵件時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎，最好用數(shù)據(jù)說(shuō)話，顯得真實(shí)可信。我們來(lái)看一下一個(gè)例子：

Dear xxx, In the past two years, the exchange rate USD-RMB changed from 6.35 to 6.28.What's more, the labor cost went up by 10%, so we have no choice but to adjust prices.Please check the latest best price as below: xxxxxxxxx Hope to get your understanding and support.Best regards, xxxx

N多業(yè)務(wù)員寫漲價(jià)郵件是這樣的。當(dāng)然還有些業(yè)務(wù)員會(huì)加上 “考慮到長(zhǎng)久合作，我們?cè)敢獬袚?dān)部分上漲的成本，因此最好的價(jià)格是xxx.”

下面一封郵件是我寫給客戶的漲價(jià)郵件，我感覺實(shí)際效果還是不錯(cuò)的，分享一下：

外貿(mào)老人經(jīng)驗(yàn)分享11-怎樣給客戶漲價(jià)附案例分析

Dear XXX，Many thanks for your email.Re the new price for PE Sleeves, frankly speaking, it is really very hard product for us now.Because it is all made by hand, the labor cost is go up sharply from last year.Every worker can make about 1500pcs per day, we paid them usd 3.5 per day one year before, it is mean usd2.3/1000pcs, now, according to the law of the goverment, we at least pay them usd 7.9 per day, it is mean usd 5.2/1000pcs, it is about usd 2.90 difference per carton.Re the exchange rate, in your last order dated June.25, 2011, the exchange rate is USD1 : RMB6.54, today, it is USD 1 : RMB 6.30, it is mean 3.8% rise in the exchange rate, the price for your last order is usd 25.7/ctn, it is mean usd25.7 x 3.8% = usd0.97/ctn.(RMB is unit for Chinese curancy)

the new price should be usd25.7 + usd2.9 + usd0.97 = usd29.57/ctn, anyhow, to cooperate with you.we share some cost, we offer usd28.5/ctn fob shanghai.we do hope you can give us your kindly understanding and confirm the price.When we receive your kindly confirmation, we will prepare the P/I for you without any delay.We are sure any information from you will receive our prompt attention.Thanks in advance.Best regards, Sam

當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品足夠熟悉，對(duì)生產(chǎn)流程、工藝、產(chǎn)量等深諳于心的時(shí)候，你給客戶的郵件就會(huì)顯得很飽滿，漲價(jià)的理由也看似很充分，可信度也會(huì)高很多。

第三篇：外貿(mào)案例分析

中國(guó)出口韓國(guó)2200噸大蒜遭退回(組圖)

2015年02月01日 01:54 來(lái)源：北京青年報(bào)

原標(biāo)題：2200噸出口韓國(guó)大蒜被退回 前后兩次質(zhì)檢結(jié)果不一 韓方稱符合流程

1月21日，位于北京市朝陽(yáng)區(qū)的一家韓國(guó)駐華機(jī)構(gòu)門前，二十幾位來(lái)自山東臨沂蘭陵縣的蒜農(nóng)在這里“討說(shuō)法”。兩個(gè)月前，蘭陵縣蒜農(nóng)投標(biāo)韓國(guó)政府向中國(guó)招標(biāo)的2200噸大蒜，中標(biāo)后，蒜農(nóng)根據(jù)標(biāo)書要求進(jìn)行備貨，隨后在經(jīng)過(guò)收貨方韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社質(zhì)檢合格后，將大蒜發(fā)往韓國(guó)釜山港口。

但貨到達(dá)港口后，韓國(guó)農(nóng)管所以質(zhì)量檢測(cè)不合格為由要求將貨物返送回中國(guó)。蒜農(nóng)無(wú)法接受大蒜被返送的理由，同時(shí)他們認(rèn)為，由貨物返送所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)1000多萬(wàn)元，這給通過(guò)集資才籌齊此次貿(mào)易所需貨款的蒜農(nóng)帶來(lái)巨大壓力。

發(fā)貨之前質(zhì)檢合格 到韓國(guó)質(zhì)檢不過(guò)關(guān)

蒜農(nóng)王先生告訴北京青年報(bào)記者，去年11月，韓國(guó)政府通過(guò)招標(biāo)進(jìn)口山東臨沂蘭陵縣產(chǎn)的大蒜2200噸。其中，王先生組織供貨600噸，另外兩位蒜農(nóng)分別供貨600噸和1000噸。王先生表示，自己和當(dāng)?shù)氐乃廪r(nóng)老鄉(xiāng)一起湊錢做這次對(duì)外貿(mào)易，大家都是第一次做這種對(duì)外的進(jìn)出口貿(mào)易。

王先生委托當(dāng)?shù)卦Ｂ∈称饭敬沓隹?，并組織當(dāng)?shù)厮廪r(nóng)按照標(biāo)書進(jìn)行備貨。12月初，大蒜發(fā)貨前，按照標(biāo)書規(guī)定，官方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社專職質(zhì)檢人員對(duì)大蒜進(jìn)行檢驗(yàn)、監(jiān)裝，檢驗(yàn)內(nèi)容為大蒜質(zhì)量檢查。合格之后，方才能夠裝箱運(yùn)輸。王先生表示，檢驗(yàn)合格后進(jìn)行封箱，箱子都是韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社親自打上公社的鉛封后放入集裝箱進(jìn)行運(yùn)輸?shù)摹?/p>

12月中旬，貨物到達(dá)韓國(guó)釜山港口，由韓國(guó)食品醫(yī)藥安全處和韓國(guó)農(nóng)管所分別進(jìn)行貨物檢驗(yàn)。韓國(guó)食品醫(yī)藥安全處負(fù)責(zé)對(duì)大蒜進(jìn)行動(dòng)植物檢疫，農(nóng)管所負(fù)責(zé)大蒜的質(zhì)量檢驗(yàn)。隨后，農(nóng)管所表示，質(zhì)量檢驗(yàn)不合格，重缺點(diǎn)大蒜超標(biāo)，要求返送貨物。

根據(jù)王先生提供的標(biāo)書，對(duì)質(zhì)量部分的要求是：重缺點(diǎn)大蒜占所有大蒜的5%以下。重缺點(diǎn)指有病蟲害、帶傷、形狀不良及發(fā)霉、腐爛的。隨后，王先生遞交復(fù)檢申請(qǐng)書，但復(fù)檢結(jié)果仍顯示質(zhì)量不合格。王先生表示非常不解，大蒜在發(fā)貨前，韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社質(zhì)檢結(jié)果合格，但到達(dá)韓國(guó)港口后又被韓國(guó)農(nóng)管所認(rèn)定為不合格，這一前一后的不一致，令蒜農(nóng)無(wú)法接受。

“我們縣是大蒜生產(chǎn)大縣，我們都是挑質(zhì)量好的蒜在備貨，當(dāng)初見過(guò)我們備貨的蒜的農(nóng)民都夸我們的蒜質(zhì)量好，品質(zhì)高，現(xiàn)在怎么韓國(guó)那邊說(shuō)不合格就不合格了?！蓖跸壬f(shuō)，他自己組織的600噸大蒜返送回國(guó)僅儲(chǔ)藏費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)就需260萬(wàn)元之多，“現(xiàn)在壓力很大”。

“因質(zhì)量問(wèn)題”被返送 蒜農(nóng)認(rèn)為不符合流程

王先生等蒜農(nóng)不能接受大蒜被要求返送回國(guó)的原因有三。首先，大蒜在發(fā)貨前，按照標(biāo)書規(guī)定，由韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社驗(yàn)貨人員對(duì)大蒜進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，當(dāng)時(shí)質(zhì)檢合格之后才按照標(biāo)書規(guī)定流程進(jìn)行裝箱運(yùn)輸。但貨物運(yùn)送至釜山港口后，又被韓國(guó)農(nóng)管所認(rèn)定為質(zhì)量不合格，前后不一致的檢驗(yàn)結(jié)果令王先生等蒜農(nóng)無(wú)法理解。

其次，王先生拿到的標(biāo)書顯示，貨物返送的前提是：到港后，韓國(guó)食品醫(yī)藥安全處檢測(cè)不合格時(shí)，含放射線照射物質(zhì)時(shí)，需返送，返送費(fèi)用由供貨方承擔(dān)。但是，現(xiàn)在韓國(guó)方返送的理由是韓國(guó)農(nóng)管所質(zhì)量檢驗(yàn)不合格，重缺點(diǎn)大蒜超標(biāo)。王先生等蒜農(nóng)不能理解，按照標(biāo)書規(guī)定，有權(quán)要求貨物返送的機(jī)構(gòu)是韓國(guó)食品醫(yī)藥安全處，現(xiàn)在突然出現(xiàn)了韓國(guó)農(nóng)管所，這并不符合標(biāo)書規(guī)定的流程。

此外，王先生等蒜農(nóng)根據(jù)拿到的標(biāo)書流程顯示，貨物到達(dá)韓國(guó)港口后，應(yīng)該先由韓國(guó)食品醫(yī)藥安全處進(jìn)行動(dòng)植物檢疫，檢疫合格后，韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社應(yīng)該予以收貨并付給蒜農(nóng)90%的貨款，收貨后再由韓國(guó)農(nóng)管所進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，如有質(zhì)量不合格，可在剩下10%的貨款中進(jìn)行扣除。但現(xiàn)在，韓國(guó)方面在沒有卸貨的情況下，韓國(guó)農(nóng)管所和食品醫(yī)藥安全處直接來(lái)港口進(jìn)行檢測(cè)，王先生等認(rèn)為，這是不符合標(biāo)書流程的。

事情發(fā)生后，王先生等蒜農(nóng)找了韓國(guó)一家質(zhì)檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)大蒜質(zhì)量，檢驗(yàn)結(jié)果為合格，但農(nóng)管所并不認(rèn)可此結(jié)果。王先生等還表示，農(nóng)管所認(rèn)為重缺點(diǎn)大蒜超標(biāo)，但何為重缺點(diǎn)，何為輕缺點(diǎn)，定義十分模糊，解釋權(quán)和檢驗(yàn)的權(quán)利都?xì)w韓國(guó)方面所有，蒜農(nóng)并不清楚哪些被定義為重缺點(diǎn)，因此不能輕易接受韓方的檢驗(yàn)結(jié)果。

韓國(guó)方面稱符合流程 蒜農(nóng)手中的標(biāo)書不全 對(duì)此，記者致電此次貿(mào)易的代理公司韓國(guó)大農(nóng)農(nóng)產(chǎn)。王先生等蒜農(nóng)此次貿(mào)易中與韓國(guó)政府方面的溝通都通過(guò)大農(nóng)農(nóng)產(chǎn)公司進(jìn)行。大農(nóng)農(nóng)產(chǎn)的獨(dú)孤女士告訴記者，對(duì)于韓國(guó)農(nóng)管所質(zhì)量檢驗(yàn)不合格這一點(diǎn)，大農(nóng)農(nóng)產(chǎn)方面也感到非常意外，“這是我們遇見的第一次貨物被農(nóng)管所要求返送的案例，一般都是韓國(guó)食品醫(yī)藥安全處要求返送?！豹?dú)孤女士也表示，即使申訴，政府機(jī)構(gòu)韓國(guó)農(nóng)管所的檢驗(yàn)結(jié)果也很難會(huì)被改變，“農(nóng)管所一般不會(huì)改變自己的檢驗(yàn)結(jié)果，他們不會(huì)愿意自我否認(rèn)的”。

針對(duì)王先生等蒜農(nóng)提出的質(zhì)疑。獨(dú)孤女士解釋說(shuō)，在發(fā)貨前和貨物到港后質(zhì)檢結(jié)果不同，原因是兩次質(zhì)檢的方法不同。按照韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社的檢驗(yàn)方法，每袋大蒜在質(zhì)檢前可以先剔除出少于3%的整頭壞蒜，之后再進(jìn)行檢驗(yàn)。但韓國(guó)農(nóng)管所的質(zhì)檢方法是直接在每袋中抽取四分之一的大蒜進(jìn)行質(zhì)檢，不提前剔除部分壞蒜，因此，檢測(cè)出的重缺點(diǎn)大蒜比例變高。對(duì)此，獨(dú)孤女士表示十分無(wú)奈，韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社的質(zhì)檢方法和農(nóng)管所的質(zhì)檢方法不同，但都是韓國(guó)官方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)，很難進(jìn)行申訴。

王先生認(rèn)為標(biāo)書中提到，具備在港口驗(yàn)貨并要求返送資格的為韓國(guó)食品醫(yī)藥安全處，對(duì)突然出現(xiàn)的農(nóng)管所表示不能接受。對(duì)此，獨(dú)孤女士表示，王先生拿到的標(biāo)書是大農(nóng)農(nóng)產(chǎn)將韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社的韓文標(biāo)書翻譯成中文之后的版本。原本韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社的標(biāo)書內(nèi)容多達(dá)40多頁(yè)。翻譯的時(shí)候只翻譯了其中的基本內(nèi)容和重要信息，對(duì)于其他大農(nóng)農(nóng)產(chǎn)認(rèn)為無(wú)用的信息沒有進(jìn)行翻譯。而根據(jù)原標(biāo)書，韓國(guó)食品醫(yī)藥安全處負(fù)責(zé)大蒜動(dòng)植物檢疫，農(nóng)管所負(fù)責(zé)質(zhì)量檢查，兩家機(jī)構(gòu)均可同時(shí)驗(yàn)貨，但翻譯時(shí)只保留了韓國(guó)食品醫(yī)藥安全處的部分。韓國(guó)大農(nóng)農(nóng)產(chǎn)根據(jù)公司多年的經(jīng)驗(yàn)，從未有過(guò)農(nóng)管所質(zhì)檢不合格的先例，常發(fā)生的是食品醫(yī)藥安全處檢疫不合格，因此，在翻譯時(shí)直接去掉了韓國(guó)農(nóng)管所部分的內(nèi)容。

除此之外，對(duì)于王先生等認(rèn)為不符合標(biāo)書流程的部分，獨(dú)孤女士表示，與韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)流通公社簽訂最終合同的是韓國(guó)大農(nóng)農(nóng)產(chǎn)公司，都是韓文合同，蒜農(nóng)并沒有看到這份合同。根據(jù)合同內(nèi)容，韓國(guó)政府機(jī)構(gòu)方面是符合流程的。

同時(shí)，獨(dú)孤女士還告訴北青報(bào)記者，農(nóng)管所不允許參觀質(zhì)檢過(guò)程，至于重缺點(diǎn)和輕缺點(diǎn)是如何區(qū)分和定義的，也一直沒有明確的說(shuō)法。

蒜農(nóng)集資做出口貿(mào)易 維權(quán)只能在韓國(guó)起訴

王先生和供貨1000噸的張先生都表示，這是自己第一次做對(duì)外貿(mào)易，當(dāng)初考慮到對(duì)方是韓國(guó)政府機(jī)構(gòu)，便十分認(rèn)可對(duì)方的信譽(yù)。最初的資金都是通過(guò)各種途徑從蒜農(nóng)那里籌集來(lái)的。張先生表示，錢主要是從親戚朋友那里借來(lái)的，也找了擔(dān)保人向民間融資公司、資產(chǎn)互助合作社等籌錢，東拼西湊湊夠了前期的資金?，F(xiàn)在，當(dāng)初借錢給王先生和張先生的人都知道這筆貿(mào)易出事了，很多人都來(lái)催債?！艾F(xiàn)在沒上門來(lái)催債的，只能說(shuō)都是自己特別熟的親戚朋友了?！睂?duì)于有可能落在自己肩上的這筆巨額債務(wù)，王先生表示，“壓力非常大，走一步看一步吧?！?/p>

目前，考慮到貨物在韓國(guó)釜山港口高額的儲(chǔ)藏費(fèi)用，王先生等人暫決定先將貨物返送回國(guó)，在蘭陵縣政府的協(xié)調(diào)幫助下，當(dāng)?shù)劂y行向王先生等提供了一筆貸款，以供蒜農(nóng)先將貨物返送回國(guó)?，F(xiàn)貨物已經(jīng)到達(dá)山東濟(jì)寧港口，對(duì)于貨物的后期處理，王先生和張先生都表示，只能一點(diǎn)點(diǎn)賣出去，能賣多少先賣多少。

針對(duì)此事，北青報(bào)記者致電蘭陵縣縣委焦書記，焦書記表示，當(dāng)?shù)厮廪r(nóng)第一次做對(duì)外貿(mào)易，資料都是韓文的，蒜農(nóng)看不懂，對(duì)對(duì)外貿(mào)易的規(guī)則不是很清楚，韓國(guó)方面條款也比較苛刻?，F(xiàn)在，縣政府也向韓國(guó)駐青島領(lǐng)事館遞交了材料進(jìn)行維權(quán)，并聘請(qǐng)了維權(quán)律師梳理此事。

北青報(bào)記者致電國(guó)家商務(wù)部詢問(wèn)此事，商務(wù)部工作人員表示，這類糾紛只能嚴(yán)格根據(jù)合同來(lái)處理，沒有更好的處理方式，如果要走法律程序，也需要前往韓國(guó)的法院進(jìn)行維權(quán)申訴。除此之外，中國(guó)駐韓大使館和山東省商務(wù)廳均介入此事。王先生等也向國(guó)家商務(wù)部亞洲司官網(wǎng)遞交材料進(jìn)行申訴。

此外，記者致電韓國(guó)駐華大使館辦公室，工作人員表示，已經(jīng)得知此事，但大使館方面暫時(shí)沒有計(jì)劃介入此事的處理。文/見習(xí)記者高語(yǔ)陽(yáng)

第四篇：外貿(mào)老人經(jīng)驗(yàn)分享28-總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

外貿(mào)有多種修煉，我最關(guān)注的，還是外貿(mào)翻譯這個(gè)領(lǐng)域。因?yàn)樽鳛榉g出身，做外貿(mào)的時(shí)候，我常思索，我們和客戶，作為地理上相隔千萬(wàn)里，在網(wǎng)絡(luò)上相遇的兩個(gè)陌生人，應(yīng)該怎樣，才讓客戶對(duì)我們建立起信任。外貿(mào)路漫漫，也艱難，也多磨難，但是也充斥著簽成訂單的喜悅，和終于出貨完成的激動(dòng)。很多內(nèi)容需要經(jīng)歷過(guò)，才能感同身受。福步上許多外貿(mào)人沒有長(zhǎng)期出國(guó)打拼的經(jīng)歷，所以很多人其實(shí)犯的錯(cuò)誤，都是不懂老外的思維。還是希望和大家多分享一些。

當(dāng)年在國(guó)外（南美洲）是做礦山項(xiàng)目，現(xiàn)在回國(guó)做礦山設(shè)備出口，主要市場(chǎng)也是拉丁美洲?，F(xiàn)在常碰到一些老礦主，和他們拉拉家常，和他們說(shuō)我當(dāng)年工作過(guò)的礦山。圈子其實(shí)很小，南美那些老礦主都會(huì)露出驚訝的神情（得意），沒想到你原來(lái)在礦山待過(guò)，怪不得那么聊得來(lái)！其實(shí)他們不知道，聊得來(lái)是因?yàn)椴粌H僅我熟悉語(yǔ)言，而且我熟悉南美洲當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情。外語(yǔ)進(jìn)步最快的一段時(shí)間，是我正要申請(qǐng)學(xué)校讀研，那個(gè)時(shí)候在國(guó)外辭了職，就和幾個(gè)墨西哥人租了一套HOUSE。都是幾個(gè)很開朗的小子。剛開始他們見到我還很詫異，為什么中國(guó)人和他們一起租房，他們也慢慢接納了我這個(gè)―來(lái)自中國(guó)的老外室友‖。其實(shí)我認(rèn)為，有很多貿(mào)易新人認(rèn)為，外貿(mào)就是如何寫開發(fā)信，外貿(mào)流程是什么，有哪些B2B，再高級(jí)一點(diǎn)會(huì)談客戶，會(huì)各種技巧。但我認(rèn)為外貿(mào)不是這么簡(jiǎn)單，誠(chéng)然這些都是外貿(mào)人的硬實(shí)力，后面我還會(huì)講到。但是作為外貿(mào)人的軟實(shí)力，就是怎么樣理解老外客戶的思維。

現(xiàn)在的外貿(mào)，其實(shí)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是發(fā)發(fā)開發(fā)信，貼貼B2B那么簡(jiǎn)單。隨著人民幣升值，中國(guó)的成本優(yōu)勢(shì)正在下降，價(jià)格紅利正在轉(zhuǎn)移，很多下游商品都在轉(zhuǎn)移到其他更廉價(jià)的生產(chǎn)基地。雖然中國(guó)仍有基礎(chǔ)設(shè)施、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等等優(yōu)勢(shì)。但是競(jìng)爭(zhēng)是快速、激烈的。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的紅利終究也會(huì)消失。高端制造業(yè)需要轉(zhuǎn)型，我們就需要建立中國(guó)品牌，而不是單單的中國(guó)制造。這個(gè)道理其實(shí)大家都明白。國(guó)內(nèi)很多有識(shí)廠商，已經(jīng)開始做品牌優(yōu)勢(shì)。據(jù)我所見，有些廠商開始開辟國(guó)際傳媒市場(chǎng)，利用SNS社區(qū)、移動(dòng)互聯(lián)APP開拓新的產(chǎn)品渠道，像論壇、Facebook、Linkedin、Youtube都是新的開拓渠道。我還見過(guò)有做新能源的廠商專門開發(fā)APP，把客戶利用論壇的形式捆綁在一起，增加黏著度，發(fā)布一些激起討論的話題，傳播業(yè)內(nèi)品牌。

今天我想談的就是，怎樣提高宣傳能力，打造精品的外貿(mào)宣傳品。外貿(mào)宣傳品，顧名思義，就是在外貿(mào)工作中，為了開發(fā)客戶，編輯制作的文字、幻燈、網(wǎng)站、音頻、視頻、多媒體等資源。從最基礎(chǔ)的翻譯，到編輯制作，到編程開發(fā)，會(huì)經(jīng)歷從簡(jiǎn)到繁的一個(gè)過(guò)程。很多小的外貿(mào)公司或者個(gè)人SOHO，往往拿著一個(gè)WORD或者EXCEL文檔就開始開發(fā)客戶了，這是一種非常不專業(yè)的行為。要知道在國(guó)外，WORD是作為很私下的文檔編輯工具，一般公司之間的互通往來(lái)都是PDF文件。今天我就簡(jiǎn)單談?wù)勗鯓又谱饕环菥返耐赓Q(mào)宣傳品。

首先，做一份文字的宣傳冊(cè)有幾個(gè)用途。1.作為直接發(fā)給客戶的文檔 2.在粘貼B2B時(shí)候使用 3.可能有招聘外貿(mào)兼職的內(nèi)容 4.在論壇里發(fā)起話題、解答話題使用，5.給客戶發(fā)開發(fā)郵件時(shí)候用。先定義了這么幾個(gè)用途，我們就能盡量把內(nèi)容置于一個(gè)文檔中。隨時(shí)需要的時(shí)候，就可以從文檔中Copy + Paste，非常方便。

一般國(guó)外專業(yè)的宣傳冊(cè)由 Title + Introduction + Additional Info + Catalogue + Product Details(Parameters)+ Why to choose + Contact。如果你們還有招聘內(nèi)容，或者其他，可以添加一些Recruitment、Q&A（常用于論壇）等等。

第一頁(yè)：貴司商標(biāo) + 名稱，一般名稱要大一些，最好是初號(hào)到小二的黑體，比較突出，首

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

頁(yè)的商標(biāo)上不要寫什么 Co., Ltd.Machinery等等一類，就是比如您公司是鼎新食品機(jī)械有限公司，不要把―Food Machinery Co., Ltd.‖都寫在首頁(yè)上，會(huì)干擾客戶記住公司名稱，就直接寫 Dingxin，或者最多寫Dingxin Machinery而且名稱盡量符合外國(guó)人的發(fā)音習(xí)慣，不要有閉音節(jié)?；蛘哂休o音連起來(lái)，比如我見有公司名稱是ZK，老外很難記住，有條件的話，最好可以加一個(gè)原因，例如Zik等等，舉個(gè)例子。總之首頁(yè)是一個(gè)給客戶印象深刻，能記住我公司名稱 + Logo的頁(yè)面。同時(shí)，如果您公司是注冊(cè)公司，要多盡量在公司注冊(cè)名后加圈R，表示Registered，有商標(biāo)產(chǎn)品要價(jià)格小TM，表示Trademark，國(guó)外非?？粗禺a(chǎn)品和公司的合法性。

如果是系列產(chǎn)品，不要什么GP Series、HP Series這樣，國(guó)外Series是標(biāo)志同一個(gè)產(chǎn)品集體不同標(biāo)號(hào)，例如我們寫GP系列圓錐破碎機(jī)，就可以直接寫GP cone crushers(這里加一個(gè)s表示多個(gè)產(chǎn)品就可以了)，或者 Cone Crushers GP。然后就是突出你的商標(biāo)、產(chǎn)品名稱和公司使命，有時(shí)候可以在公司名稱下面加一行宣傳語(yǔ)，比如Expect results、Make Excellence等等……圖片和商標(biāo)、Logo等一定要分明，不要重疊、交叉等。在首頁(yè)和前幾頁(yè)可以多放幾張圖片，利用Word的圖片布局，調(diào)整到合適位置，之后我們轉(zhuǎn)換為PDF文件后會(huì)比較美觀。圖片中可以添加文字框，進(jìn)行一些說(shuō)明，比如產(chǎn)品型號(hào)MVP450X: 400 hp(298 kW);up to 645 TPH(585 MTPH)，這個(gè)樣子就可以了。

有申請(qǐng)專利的產(chǎn)品，盡量標(biāo)注在圖冊(cè)中，即使沒有，有一些比較好的技術(shù)也可以加星標(biāo)，然后標(biāo)注Patent Pending字樣。

在第二頁(yè)上，主要就是一些公司介紹、公司優(yōu)勢(shì)這些內(nèi)容。最好不要再寫什么brief introduction、product details這些，這都是很中國(guó)式的表達(dá)。外國(guó)公司一般是寫簡(jiǎn)單幾項(xiàng)。首先About us，或者Who are we，把公司介紹清楚。Products里面列出產(chǎn)品，Applications列出使用用途。Benefits and advantages產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。Components列出產(chǎn)品的零件名稱。在公司名稱的后面，可以寫一句宣傳的句子，例如decades of experience and in-depth industry knowledge 等等，作為口號(hào)?？梢园押献魃桃詧D標(biāo)的形式，添加在圖冊(cè)中，既不占地方，也可以說(shuō)明貴司的合作商家很多。

國(guó)內(nèi)很多商家，突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，都說(shuō)成本優(yōu)勢(shì)。其實(shí)在老外看來(lái)，這并不一定是優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槌杀镜涂赡軙?huì)讓人不放心。可以突出的優(yōu)勢(shì)其實(shí)有很多，比如High performance, excellent versatility, full control of process, easy to handle, robust design, all maintenance and inspection等等，甚至excellent shape。如果你愿意，還可以加一些mission and vision，說(shuō)明一些公司的發(fā)展目標(biāo)，還有environmental concerns，特別是涉及環(huán)境的產(chǎn)品，產(chǎn)品是否環(huán)保？外國(guó)對(duì)環(huán)境可是比我們重視的多。

一般一本美觀的外語(yǔ)宣傳冊(cè)都是不同的圖片、文字、顏色、字體搭配的結(jié)果。字體上，一般正文可以用Times New Roman，標(biāo)題可以用Arial。如果標(biāo)題超過(guò)兩個(gè)單詞，還可以使用不同顏色，顯得整潔美觀。大的段落首行可以用首字縮進(jìn)。另外，一定要注意標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的使用，外語(yǔ)中逗號(hào)緊連前面句子，后面留一個(gè)空格。句號(hào)后面留兩個(gè)空格。一般涉及規(guī)章制度、書名法規(guī)等等，中文常用《》、―‖，外語(yǔ)中沒有書名號(hào)，也很少用單引號(hào)，例如我們說(shuō)―十二五發(fā)展規(guī)劃‖，但是外語(yǔ)中不能用引號(hào)，而是用重要單詞詞首大寫的方式，不加引號(hào)，直接寫Twelfth Five-Year Development Plan，這個(gè)時(shí)候有個(gè)小技巧，為了以后不重復(fù)提起（外語(yǔ)中是很怕重復(fù)的），我們可以在后面加個(gè)括號(hào)和縮寫，如Twelfth Five-Year Development Plan(TFYDP)，這樣以后再遇到我們就可以直接寫TFYDP了。注意括號(hào)前也是要有一個(gè)空格的。

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

然后我們就要寫正文了，很多外貿(mào)圖冊(cè)需要有很多溢美之詞，當(dāng)然為了夸獎(jiǎng)產(chǎn)品的品質(zhì)。我們要平時(shí)多學(xué)一些這方面的單詞，我給大家列出來(lái)我總結(jié)的一些。

-例如什么什么好，如設(shè)計(jì)精良，我們習(xí)慣說(shuō)have an advance design，實(shí)際外語(yǔ)常加介詞，如XXX is of advanced design。

-efficiency、high-performance、versatile、user-friendly、productive、high endurance, guaranteed, state-of-the-art這些都是常用的單詞，可以多用。

-我們一說(shuō)非常就是very，其實(shí)圖冊(cè)中常用high, highly，不知道大家注意沒有

-有時(shí)候中文圖冊(cè)，說(shuō)的饒口的話，我們沒有必要完全翻譯，會(huì)顯得很冗長(zhǎng)。例如中國(guó)說(shuō)XXX是機(jī)電行業(yè)的龍頭企業(yè)，我們一說(shuō)就是XXX is a pioneer company in electromechanics industry，其實(shí)完全可以簡(jiǎn)單說(shuō)XXX has pioneered the development of electromechanics industry

-寫數(shù)字的規(guī)則大家都懂了，三位一隔，中間空格或逗號(hào)，如 3,000,000

-感覺我回到高中教英語(yǔ)了，然后就是注意不定時(shí)的使用，很多中國(guó)人寫的時(shí)候往往堆砌名詞，這是很避諱的。例如 A of B of C，往往可以用-ing形式，例如 mobile crushing plants

-當(dāng)必須堆列一堆形容的時(shí)候，盡量用名詞堆列，什么意思呢，比如我們中文說(shuō)，靈活性好，容量大、質(zhì)量可靠，很多人一翻譯就是the mobility is true, capacity is high, quality is reliable，你看，用了多少個(gè)is，這種連續(xù)動(dòng)詞堆砌在外語(yǔ)中很避諱的。一定要用名詞堆砌，如offer true mobility, high capacity and reliable quality。

-盡量用老外能理解的簡(jiǎn)單英語(yǔ)，來(lái)表達(dá)一些中國(guó)特色的東西。例如龍頭企業(yè)，你說(shuō)dragon-head enterprise，老外就完全不懂什么意思了，什么領(lǐng)導(dǎo)題詞，director inscription，哈哈，這些都是我們翻譯常頭疼的問(wèn)題吧。翻譯看似沒什么錯(cuò)，中國(guó)人不關(guān)心，老外看不懂。龍頭企業(yè)就是leading company嘛，領(lǐng)導(dǎo)題詞，我干脆不管他，什么領(lǐng)導(dǎo)不領(lǐng)導(dǎo)，commitment，或者最多 xxx（領(lǐng)導(dǎo)名）made the commitment of xxx，就可以了。

-還是多提提介詞的問(wèn)題，大家平時(shí)多看看as, of, beyond, above, under, underneath等等這些介詞的用法，這是我們中國(guó)翻譯的薄弱項(xiàng)目。比如可定制，我們常說(shuō)成can be customized，其實(shí)完全for customization就可以解決了。

-在使用and的時(shí)候，正確用法是a, b, c, d, e, f and g（一定最后兩項(xiàng)之間才能用and，前面都是逗號(hào)+空格）。排比的時(shí)候一定是動(dòng)詞-動(dòng)詞-動(dòng)詞，形容詞-形容詞-形容詞，名詞-名詞-名詞，一類單詞才能排比。

-我們會(huì)經(jīng)常濫用by，比如電腦優(yōu)化，就是optimized by the computer，其實(shí)就是 computer optimized。但會(huì)經(jīng)常少用for，這和中英文語(yǔ)言差異有關(guān)。

-很多中文里沒法翻譯出來(lái)的―小詞‖，英文里經(jīng)常用，我們往往會(huì)忽略，加上有時(shí)候會(huì)顯得很原汁原味，例如是，我們肯定就寫is，英文里其實(shí)常有 is considered of，你說(shuō)中文怎么翻譯？還有帶有，我們就是have，其實(shí)可以換個(gè)用法，can be equipped with。

-表格，一般報(bào)表才叫table，參數(shù)表一般是form，帶圖片的是figure, graphic, image。表

1、表2是Fig.1, Fig.2

-我們說(shuō)還……，總是has not...，英文多用remains，如remain unchanged。

書寫中，一定注意語(yǔ)法。在英語(yǔ)的宣傳冊(cè)中一般都是使用無(wú)人稱句，就是很少用I, you, we等等。中

文我們常說(shuō)我們將提供給您最好的產(chǎn)品，在宣傳冊(cè)中進(jìn)行使用無(wú)人稱的被動(dòng)句 The best products will be

provided.-最重要的是產(chǎn)品名稱，我習(xí)慣是產(chǎn)品名稱首先查詢英文google，獲得正確的名稱，然后看看其他英

文目錄，搜索的時(shí)候用 xxxx（產(chǎn)品名）+ filetype:pdf，這樣就是搜出很多PDF版本的產(chǎn)品目錄，過(guò)濾掉

很多介紹性的網(wǎng)頁(yè)，看看外國(guó)公司的大概技術(shù)參數(shù)，然后就知道怎么寫了。

-注意一定要逐條分開。最簡(jiǎn)單的是用Word的標(biāo)號(hào)，但是有點(diǎn)俗氣，我喜歡的方法是在Word中添加

符號(hào)

▇ 主要技術(shù)特征

▌小項(xiàng)1

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

▌小項(xiàng)2

▌小項(xiàng)3

-構(gòu)圖方面，不妨嘗試用單一色塊充斥頁(yè)面的上方、左方、或上左兩側(cè)，最好是綠色、藍(lán)色、黑色、橘紅色、紅色等鮮明的顏色，然后在色塊中寫白色的問(wèn)題，會(huì)很有沖擊感。

-需要說(shuō)明的內(nèi)容，要列在括號(hào)里的，不能超過(guò)1行或1句話。如果超過(guò)的話，要添加尾注1、2、3，這樣顯得段落整潔?；蛘哂梅指籼?hào)分開，例如 thermal technologies – coal, gas, oil and nuclear – and holds

leading positions多加一些CAD或技術(shù)圖，可以增強(qiáng)圖冊(cè)的科技效果。

-寫貨幣的時(shí)候，比較專業(yè)的寫法是前面 USD$+數(shù)字，―200 US dollars, 200USD‖等等都是不規(guī)范的寫法

。其他貨幣類似。

-在提出多個(gè)選擇的時(shí)候，可以在公司推薦的選擇后面寫(Preferred)國(guó)別有時(shí)候可以用國(guó)旗代替。后面寫上國(guó)家的名字。

-乘號(hào)x，盡量不要用字母x，如果用請(qǐng)?jiān)谇懊婧秃竺婕由峡崭?。單位盡量簡(jiǎn)寫，例如tons per hour，一般都寫 t/h間隔 3.郵政編碼可以寫ZIP，也可以不寫，可以用括號(hào)內(nèi)表示

電話的寫法：

+86(××)××××××

+國(guó)家號(hào)(城市號(hào))電話（3-4位一隔）

今天總結(jié)一下怎么來(lái)做外語(yǔ)的網(wǎng)站。我們做外語(yǔ)的網(wǎng)站，首先是為了讓老外搜索到我們，瀏覽我總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

們的網(wǎng)站，從而對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣，老客戶獲取必要的知識(shí)、維保信息，和公司取得及時(shí)聯(lián)系，所以外語(yǔ)網(wǎng)站

對(duì)于我們的對(duì)外品牌和市場(chǎng)宣傳的意義非常重大，不可以草率了之?？吹絿?guó)內(nèi)有很多廠家，甚至很多大廠

家，外語(yǔ)網(wǎng)站都做得一塌糊涂，沒有一點(diǎn)吸引力，所以今天結(jié)合我在國(guó)外十年的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勗趺床拍茏鑫?/p>

引人的外語(yǔ)網(wǎng)站。

標(biāo)題：

很多外貿(mào)公司的網(wǎng)站都沒有標(biāo)題，我所說(shuō)的標(biāo)題，不是網(wǎng)頁(yè)的標(biāo)題，而是現(xiàn)實(shí)在IE瀏覽器的標(biāo)題，無(wú)論你

是用網(wǎng)站軟件（Dreamweaver, Frontpage等等），還是建站之星之類的自動(dòng)建站網(wǎng)站制作，都要先設(shè)置整

個(gè)網(wǎng)站的總標(biāo)題，一般為了更好做SEO，可以設(shè)置為：公司名Air compressors, for your best industrial solution.不要怕句子長(zhǎng)，也不要忽視，因?yàn)?/p>

這在很多搜索引擎抓取你的網(wǎng)站的時(shí)候，會(huì)現(xiàn)實(shí)在搜索欄中。

背景

網(wǎng)站背景，一般來(lái)說(shuō)，以白色為主，也可以根據(jù)具體產(chǎn)品變化。

主題欄

按照中文網(wǎng)站的習(xí)慣，一般可以分為這樣幾個(gè)部分

主頁(yè)：Home 公司簡(jiǎn)介：About、About us、Our Company、The Company、Company Facts、Who we are、Overview 領(lǐng)導(dǎo)層：Leadership 產(chǎn)品介紹：Our products、Our portfolio、Porducts & Services、Our solutions 新聞中心：Newsroom、News & Events、News & Media 獲獎(jiǎng)情況：Awards 我們的客戶：Our customers 公司歷史：Our history 在線訂單：Ordering

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

招聘：Careers 聯(lián)系我們：Contact、Contact us

這里有幾點(diǎn)要注意的：

-公司簡(jiǎn)介不要寫Introduction或者Brief introduction，這是中文的說(shuō)法，非常不專業(yè)如果產(chǎn)品比較多，可以設(shè)置一個(gè)Portfolio A-Z欄目，按照英文翻譯的產(chǎn)品名，把所有產(chǎn)品列在里面，方便老外查找

-現(xiàn)在社交媒體的廣告越來(lái)越普遍，可以在右上角，除了寫聯(lián)系方式，可以寫一個(gè)XXX in Social Media，把你公司開的facebooktwitterlinkedinblog等網(wǎng)站內(nèi)容寫在里面，所有從主頁(yè)的鏈接都是比較直觀的

-如果你有產(chǎn)品的外文宣傳冊(cè)，可以直接連接在主頁(yè)上，最好單獨(dú)設(shè)置一個(gè)按鈕。如果沒有可以在

Slideshare做一個(gè)，然后連接到XXX at Slideshare產(chǎn)品視頻就不說(shuō)了，大家現(xiàn)在都在Youtube上傳視頻了，只是國(guó)內(nèi)還要翻墻進(jìn)去，這些都可以放在新媒

體的模塊中

-除了介紹產(chǎn)品，我們還可以按照客戶不同的所在行業(yè)，方便可以查找產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)一般用解決方案，我們

可以在菜單欄上設(shè)置Solutions或者Your business，里面按照不同行業(yè)，分別設(shè)置二級(jí)菜單，但是這個(gè)做

起來(lái)比較麻煩，小公司如果嫌麻煩的話可以不做

-老外一般對(duì)公司的介紹比較詳細(xì)，這樣一來(lái)讓客戶更多了解公司，一來(lái)可以提升公司的軟實(shí)力

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

和品牌，這些也不僅僅介紹公司更有力度，一般我們還可以在公司介紹中多加入一些欄目，例如：

可持續(xù)發(fā)展：Sustainability 社會(huì)責(zé)任：Corporate Responsability 道德和合法性：Ethics & Compliance 社區(qū)：Community 環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)：Environmental Stewardship 職工：People 戰(zhàn)略：Strategy 目標(biāo)和使命：Mission & Vision 重要指標(biāo)：Key figures 公民責(zé)任：Citizenship 組織結(jié)構(gòu)：Organization 工業(yè)分析：Industry Analysts 活動(dòng)：Events 公司圖冊(cè)、宣傳品：Publications 公司原料供應(yīng)商：Suppliers 公司歷史：Our stories 媒體報(bào)道：Press releases 創(chuàng)新：Innovation

做外貿(mào)的，或者其他公司，有時(shí)候還可以招聘一些兼職外貿(mào)業(yè)務(wù)員、在國(guó)外的小語(yǔ)種業(yè)務(wù)員幫忙拓展市場(chǎng)，作為公司，當(dāng)然不是說(shuō)招志愿者外國(guó)公司

很多網(wǎng)站上也有這種欄目：Students & Young Professionals。

——公司介紹

雖然每個(gè)公司各有不同，公司介紹格式都大同小異，但是寫法、翻譯方法卻非常不同，這是老外對(duì)我們公

司了解的―第一張臉‖，怎么讓你把公司介紹寫的又體現(xiàn)中國(guó)公司特色，又用詞原汁原味呢？我現(xiàn)在教你，一般都是招聘合作或者年輕工程師、招年輕學(xué)生的方式，總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

一些方法。

中文里常說(shuō)―我們‖、―我（們）公司‖，在外語(yǔ)里盡量不要總是we、our的，都用公司名替代。這樣增

加名稱曝光率，當(dāng)然，我們?cè)诘谝惶薪塘嗽鯓悠鸸就庹Z(yǔ)名，首先要有一個(gè)朗朗上口的外語(yǔ)名稱。

多用形容詞從句和副詞從句，中文的習(xí)慣是主-謂-賓，英文中從句非常常見?？梢员M量把2-3句合成為副

詞從句，例如XXX has a history of more than 20 years.XXX is a trusted leader with an

exceptional quality.XXX is specialized in YYY products.好了，這三句都是說(shuō)XXX公司生產(chǎn)YYY產(chǎn)

品，年頭長(zhǎng)，質(zhì)量好的，我們可以用副詞從句合并為一句：With a history of more than 20 years，XXX is a trusted leader with an exceptional quality, specialized in YYY products.這樣是不是

寫出來(lái)就很漂亮了？

另外，公司介紹中常用一些詞有l(wèi)eader, reputation, exceptional, customer-focused, high-quality，most respected、comprehensive、expertise、unwavering commitment、competitive、mindset、insights, synergies, 等等。

中國(guó)公司經(jīng)常說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格低廉，用cheap，但是這個(gè)詞其實(shí)聽起來(lái)很不好：廉價(jià)。我們可以用affordable（負(fù)擔(dān)得起的)、competitive（有競(jìng)爭(zhēng)力的）、highly cost-effective（性價(jià)比高）、significant

savings（明顯節(jié)約）這樣的詞來(lái)替代。

說(shuō)產(chǎn)品系列，不要總是用series，還可以用portfolio, range, spectrum。

說(shuō)產(chǎn)品創(chuàng)新，不要總是用new，還可以用novel, up-to-date, updated, start-of-the-art。說(shuō)產(chǎn)品銷往多少國(guó)家，不要總是exported to，可以用accesible, available in, global position。說(shuō)參見XX，不要總說(shuō)refer to，還可以說(shuō)Learn, more info。領(lǐng)導(dǎo)講話，可以寫

然后可以談一些公司戰(zhàn)略的東西，很泛泛的那種，或者寫一些公司的使命、歷史。一般外國(guó)公司簡(jiǎn)介就是

總結(jié)如何寫精品外貿(mào)宣傳冊(cè)

寫公司的歷史和主要產(chǎn)品，其他情況都要分出來(lái)寫。

一般領(lǐng)導(dǎo)講話，都可以放在Management Team里面，Board一般是指股份公司，Directors可以譯為領(lǐng)導(dǎo)。

第五篇：外貿(mào)老人經(jīng)驗(yàn)分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題精華問(wèn)答

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題處理精華

問(wèn)題目錄（按住ctrl并點(diǎn)擊問(wèn)題）：

Q1: 轉(zhuǎn)介紹，報(bào)價(jià)出問(wèn)題，談判又回到原點(diǎn)！Q2: 聯(lián)系了好幾個(gè)月的客戶還是愛理不理我？ Q3: 一定要懂葡萄牙語(yǔ)才有可能拉近距離嗎？ Q4: 想了解各種付款方式！Q5: 如何拿到客戶采購(gòu)部的電話？ Q6: 客戶看廠滿意，但跟進(jìn)沒音訊？

Q7: 如何讓外貿(mào)公司或者中間商對(duì)我們的產(chǎn)品有印象呢？ Q8: 如何做他代理 Q9: 買家為什么都不理我

Q10: 所有前期工作都做完了，客人遲遲不付款或開LC過(guò)來(lái)有可能什么情況？ Q11: 一個(gè)格魯吉亞的客戶，下了3個(gè)高柜之后再也不理我了！Q12: 為什么發(fā)了很多PI之后就沒音訊了 Q13: 關(guān)于樣品問(wèn)題

Q14: 為什么很多潛在客戶都敗在了價(jià)格上？ Q15: 外貿(mào)freshman如何著手阿里巴巴？ Q16: 聯(lián)系了兩個(gè)月的客戶都不知道怎么跟進(jìn)了？ Q17: 如何用Mastercard收款？美國(guó)的款項(xiàng) Q18: 每次找到一些客戶都說(shuō)價(jià)錢高很多，怎么辦 Q19: 遇到諸如此類的詢盤，怎么回復(fù)才好呢？ Q20: 產(chǎn)品單一價(jià)位高，如何開發(fā)市場(chǎng)？ Q21: 老客戶已經(jīng)下了單，為什么遲遲不打定金？

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題處理精華

Q1: 轉(zhuǎn)介紹，報(bào)價(jià)出問(wèn)題，談判又回到原點(diǎn)！

目前遇到一個(gè)很棘手的問(wèn)題，將局面又打回原形了，事情是這樣的：

某天深圳的一家廠商給我在阿里上發(fā)了一封詢盤，我及時(shí)回復(fù)了，通過(guò)交談，得知，這家深圳公司也是工廠，一個(gè)德國(guó)客人找到他們，想要OEM 幾款落地?zé)簦撬麄冏霾怀鰜?lái)，就找到了我們。

幾經(jīng)交談之后，他說(shuō)，客人要求打樣，好吧，我們就給打了樣，在這其中，她因?yàn)橐『?，就休假了，叫另外一個(gè)同事跟我聯(lián)系的，這其中就掉了鏈子，客人把樣品的測(cè)試報(bào)告發(fā)回給到她，她沒有發(fā)我，有一天客人說(shuō)要來(lái)看廠，剛剛，那天是她寶寶的滿月酒，她就沒陪同客人來(lái)，依然叫她同事來(lái)的，她同事不怎么懂英語(yǔ)，反正接待那天有些亂。

后來(lái)，德國(guó)客人問(wèn)起了樣品的事，說(shuō)我們有沒有看測(cè)試報(bào)告，有沒有什么問(wèn)題，我一頭霧水了，我根本就沒有收到測(cè)試報(bào)告，當(dāng)場(chǎng)，客人就要了我們的郵箱，直接把測(cè)試報(bào)告發(fā)我們，指出哪些地方要改，并要求我們重新給他打樣，也就是這樣，客人之后就直接聯(lián)系我們了，我事后跟深圳工廠說(shuō)明了這事，回客人郵件時(shí)，帶上了她，但是德國(guó)客人回復(fù)時(shí)，又去掉了。之后，我給深圳那邊打了個(gè)電話，說(shuō)明了情況。我們統(tǒng)一想法，現(xiàn)在是由我這邊聯(lián)系客人了。

前2天客人要我發(fā)PI給他，我很高興，因?yàn)椋?個(gè)月的打樣，終于要結(jié)成正果了。（德國(guó)客人要求很嚴(yán)格，樣品都要經(jīng)過(guò)測(cè)試，通過(guò)了才ok的）

發(fā)PI時(shí)，我有問(wèn)過(guò)深圳工廠那邊，給幾個(gè)點(diǎn)。但是深圳工廠說(shuō)，她之前不知道有這么嚴(yán)格的，報(bào)給客人的價(jià)格比我報(bào)給她的價(jià)格還低，我無(wú)語(yǔ)了~~~~

就這樣，意料之中的，客人問(wèn)我，之前有給他們報(bào)了價(jià)嗎？叫我再重新把那封郵件發(fā)他，很顯然，我給他報(bào)的價(jià)格，跟他之前收到深圳工廠的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)。

所以，我們的談判又回到了原點(diǎn)，從報(bào)價(jià)開始，客人說(shuō)我們價(jià)格高，實(shí)際，也不是我們價(jià)格太高，可能是因?yàn)樯钲诠S報(bào)的價(jià)格與我們的太懸殊。我們包590RMB/pc，他們報(bào)了290RMB，這讓我情何以堪??？還請(qǐng)各位支招~~~ A:我覺得當(dāng)務(wù)之急你要做的事情一個(gè)是搞清楚在你們這個(gè)行業(yè)，按照客人的標(biāo)準(zhǔn)，這款燈的價(jià)格最低能做到多少，這個(gè)事情要花費(fèi)你很多時(shí)間和精力去調(diào)查。第二個(gè)，跟客人坦誠(chéng)交代整件事的原委，就如你在留言中所寫的那樣；一般情況下客人會(huì)理解；第三，你研究一下有沒有什么辦法能夠在成本不大幅增加的情況下仍然滿足客人的需求；如果可以的話，你可以給客人建議，看他們是否接受；最壞的結(jié)果就是客人不接受你的建議，并且不能理解你們之前的工作失誤，在這種情況下你就告訴客人你之前的調(diào)查結(jié)果，他自會(huì)去驗(yàn)證；如果驗(yàn)證屬實(shí)，他還會(huì)找你們下單，因?yàn)樗呀?jīng)在你們身上耗費(fèi)了大量的人力和時(shí)間，不太可能一切重新來(lái)過(guò)?？傮w來(lái)說(shuō)，你們拿到單的機(jī)會(huì)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大，但你最終能拿到訂單的關(guān)鍵在于你是否對(duì)這個(gè)產(chǎn)品目前市場(chǎng)的了解，以及能不能站在客人的角度去跟他們談?wù)撜虑椤?/p>

Q2: 聯(lián)系了好幾個(gè)月的客戶還是愛理不理我？

之前有個(gè)巴西客戶，談了2個(gè)多月，他答應(yīng)下單了，但給了ＰＩ后就無(wú)影無(wú)蹤了，郵件跟蹤了３次（約１個(gè)月）后，他又理我了，說(shuō)之前放假所以沒看到郵件，讓我修改ＰＩ細(xì)節(jié)什么的，我怕他跑掉，馬

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題處理精華

上咨詢老板修改給他，可惜他又沒理我了，我想還是放棄吧，但不知道為啥，今天他又找我聊，還說(shuō)幫他找其他產(chǎn)品，ＰＩ可以一起做，他是否真的有單呢？還是在耍我呢？冉老師，這種情況，我該怎么做才能試探出這客戶的意圖呢？巴西客戶，真的都愛這樣么？

A:可以肯定的是你聯(lián)系的客戶不是終端買家，他是一個(gè)中間商，所以他給你的感覺是神出鬼沒。他每次和你聯(lián)系是因?yàn)樗目蛻舾?lián)系了，在這種情況下，你只能和這個(gè)客人站在同一條戰(zhàn)線上才可能拿下訂單，把客人的利益視為你的利益；給他一些可行性的建議，當(dāng)你的建議通過(guò)他最終打動(dòng)了終端買家，你也就成功拿下訂單了。我希望工廠能和客人一起成長(zhǎng)，尤其對(duì)那些中間商，這些中間商和你們共同成長(zhǎng)的同時(shí)會(huì)成為你們的top sales,而且是免費(fèi)的。

Q3: 一定要懂葡萄牙語(yǔ)才有可能拉近距離嗎？

這段時(shí)間收到比較多的葡萄牙語(yǔ)的詢盤，我只會(huì)通過(guò)google的翻譯工具勉強(qiáng)進(jìn)行回復(fù)，咋知有些客戶真的加了我skype，非常開心，但他每次寫的都是葡語(yǔ)，且有些俗語(yǔ)通過(guò)google根本無(wú)法進(jìn)行翻譯，多問(wèn)客戶幾次也不好意思了，真的不知如何是好，想與客戶拉近關(guān)系，但礙于語(yǔ)言障礙無(wú)法流暢溝通！冉老師，遇到這情況，你是怎樣解決的？怎樣讓捉住這部分的客戶？真的不想放棄這些潛在客戶吖！

A：你的問(wèn)題確實(shí)是挺現(xiàn)實(shí)的一個(gè)問(wèn)題，溝通出現(xiàn)問(wèn)題就很難有更深層的發(fā)展；建議你還是了解一下葡萄牙語(yǔ)吧。如果學(xué)語(yǔ)言困難，你總會(huì)畫畫吧，有時(shí)候溝通不需要語(yǔ)言，閑暇時(shí)候可以用心構(gòu)思一下，客人會(huì)感興趣的。我們?cè)囘^(guò)，結(jié)果那個(gè)客人見到我總會(huì)讓我發(fā)個(gè)圖片給他讓他猜謎。圖畫配以簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，夠了。

Q4: 想了解各種付款方式！

請(qǐng)問(wèn)，遇到自己沒做過(guò)的付款方式，怎么尋求方法解決？因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，失去一單，痛心。有沒有付款方式的綜合資料，TKS!

A：外貿(mào)常用的付款方式有三種：

一、信用證（Letter of Credit，簡(jiǎn)稱L/C），二、匯付，主要包括電匯（Telegraphic Transfer，簡(jiǎn)稱T/T）、信匯(Mail Transfer，簡(jiǎn)稱M/T）和票匯（Demand Draft，簡(jiǎn)稱D/D）三種。

三、托收（Collection），主要包括付款交單（Documents against Payment，簡(jiǎn)稱D/P）和承兌交單（Documents against Acceptance，簡(jiǎn)稱D/A）兩種。

D/P是付款交單，我們發(fā)貨后準(zhǔn)備好我們的議付單據(jù)，通過(guò)我方銀行交單至客戶方銀行，客戶銀行提示客戶單據(jù)已到，客戶付款后銀行交單。

D/A則是承兌交單，也是通過(guò)我方銀行交單給客戶銀行，不同的是客人只需承兌我方單據(jù)，就

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題處理精華

可以拿走正本單據(jù)，到期后再付款。

T/T是電匯（單據(jù)一般是我方直接郵寄給客戶，無(wú)需通過(guò)銀行），如果我們跟客戶用T/T付款方式，一般的做法是客戶先要給我們30%的預(yù)付款，剩余70%一般保險(xiǎn)的方法是，貨裝船后，客人憑我們傳真的提單正本付款，等款到帳后再郵寄整套正本單據(jù)給客人。

托收付款D/P,D/A

D/A 承兌交單，核銷退稅，物流貨代D/P和D/A的區(qū)別是，D/P必須付款買單，先交錢后交提單，如銀行私自放單，責(zé)任在銀行；D/A進(jìn)口商在匯票上承兌XX天后支付貨款，即可取提單，如逾期不支付貨款，銀行無(wú)責(zé)任。

D/P 付款交單（Documents against payment)是跟單托收方式下的一種交付單據(jù)的辦法，指出口方的交單是以進(jìn)口方的付款為條件，即進(jìn)口方付款后才能向代收銀行領(lǐng)取單據(jù)。分為即期交單（D/P Sight）指出口方開具即期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，進(jìn)口方見票后即須付款，貨款付清時(shí)，進(jìn)口方取得貨運(yùn)單據(jù)。

遠(yuǎn)期交單（D/P after sight or after date),指出口方開具遠(yuǎn)期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，經(jīng)進(jìn)口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進(jìn)口方付款贖單。

D/A 承兌交單(Documents against Acceptance)是在跟單托收方式下，出口方（或代收銀行）向進(jìn)口方以承兌為條件交付單據(jù)的一種辦法。

所謂“承兌”就是匯票付款人（進(jìn)口方）在代收銀行提示遠(yuǎn)期匯票時(shí)，對(duì)匯票的認(rèn)可行為。承兌的手續(xù)是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經(jīng)過(guò)幾度轉(zhuǎn)讓，付款人于匯票到期日都應(yīng)憑票付款。6T)V+y.p5A+c9D)E

以上除即期交單（D/P Sight）還可以做，其他的都風(fēng)險(xiǎn)較大（相對(duì)L/C 而言），但也存在客戶因市場(chǎng)價(jià)格等問(wèn)題而不付款贖單，如果要做，只能做信譽(yù)較好、長(zhǎng)期交往的老客戶。

D/P 付款交單（Documents against payment)是跟單托收方式下的一種交付單據(jù)的辦法，指出口方的交單是以進(jìn)口方的付款為條件，即進(jìn)口方付款后才能向代收銀行領(lǐng)取單據(jù)。

分為即期交單（D/P at Sight）指出口方開具即期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，進(jìn)口方見票后即須付款，貨款付清時(shí)，進(jìn)口方取得貨運(yùn)單據(jù)。

遠(yuǎn)期交單（D/P after sight or after date),指出口方開具遠(yuǎn)期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，經(jīng)進(jìn)口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進(jìn)口方付款贖單。

D/A 承兌交單(Documents against Acceptance)是在跟單托收方式下，出口方（或代收銀行）向進(jìn)口方以承兌為條件交付單據(jù)的一種辦法。

所謂“承兌”就是匯票付款人（進(jìn)口方）在代收銀行提示遠(yuǎn)期匯票時(shí)，對(duì)匯票的認(rèn)可行為。承兌的手續(xù)是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經(jīng)過(guò)幾度轉(zhuǎn)讓，付款人于匯票到期日都應(yīng)憑票付款。

以上除即期交單（D/P at Sight）還可以做，其他的都風(fēng)險(xiǎn)較大（相對(duì)L/C 而言），但也存在客戶因市場(chǎng)價(jià)格等問(wèn)題而不付款贖單，如果要做，只能做信譽(yù)較好、長(zhǎng)期交往的老客戶。

D/P付款（即：付款交單）、D/A付款（即：承兌交單）等付款方式采用得較少。主要由于這兩種付款方式屬于商業(yè)信用，即出口公司能否收到貨款，完全取 決于進(jìn)口商的信用。進(jìn)口商能否按時(shí)、按質(zhì)、按量收到貨物也取決于出口商的信用。對(duì)于信用好的進(jìn)口商，一般不會(huì)出現(xiàn)不付貨款的現(xiàn)象，遇到信用差的進(jìn)口商，常 常發(fā)生拖欠或拒付貨款現(xiàn)象。因此，這兩種付款方式多用于信譽(yù)比較好的

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題處理精華

進(jìn)出口商。

D/P分險(xiǎn)很大，但是如果和T/T結(jié)合起來(lái)，也不失為一種非常好的交貨方式。因?yàn)橛行﹪?guó)家，有些公司喜歡用D/P.那么打個(gè)比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P。這比做后T/T還要保險(xiǎn)。

電匯T/T付款

T/T(Telegraphic Transfer)電匯,是指匯出行應(yīng)匯款人申請(qǐng),拍發(fā)加押電報(bào)電傳或SWIFT給在另一國(guó)家的分行或代理行(即匯入行)指示解付一定金額給收款人的一種匯款方式.TT是電匯,L/C是信用證(可撤消和不可撤消)還可以分遠(yuǎn)期和近期.做TT通常會(huì)先打過(guò)來(lái)一定百分比的訂金，如30%。這樣能幫助企業(yè)有一個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)資金。但是LC的話，收匯通常都在交貨后，已經(jīng)拿到各方的單證了，備妥后去銀行交單壓匯。

TT,雖然有一定的風(fēng)險(xiǎn),但是費(fèi)用低,現(xiàn)在在世界的外貿(mào)付款方式中很流行.一共有幾種方式吧，1.100%前TT,這種方式很少見,如果你的客人在下單的時(shí)候給你100%TT過(guò)來(lái),那么你走運(yùn)了.這個(gè)客人應(yīng)該是老客人或者金額比較小才會(huì)這么做.2.100%后TT,這個(gè)有一定的風(fēng)險(xiǎn)性,除非是老客人,否則我們就太被動(dòng)了,隨時(shí)都有可能錢貨兩空,付不付款全靠客人的信用.3.30%前TT(作定金),70%后TT,見提單付本付款,這種是最為常見的.Letter of Credit:信用證

信用證（Letter of Credit，簡(jiǎn)稱L/C）是一種開證銀行根據(jù)申請(qǐng)人（進(jìn)口方）的要求和申請(qǐng)，向受益人（出口方）開立的有一定金額、在一定期限內(nèi)憑匯票和出口單據(jù)，在指 定地點(diǎn)付款的書面保證。信用證是開證行向受益人作出的付款承諾，使受益人有了收款的保障，因此是對(duì)受益人有利的支付方式。但是受益人只有在按信用證規(guī)定提 供了信用證要求的單據(jù)時(shí)才能得到款項(xiàng).因此信用證是銀行的有條件的付款承諾。信用證分為光票信用證和跟單信用證兩類。跟單信用證是指附有指定單據(jù)的信用證，不附任何單據(jù)的信用證稱光票信用證。簡(jiǎn)單地說(shuō)，信用證是保證出口商收回貨款 的保證文件。請(qǐng)注意，出口貨物的裝運(yùn)期限應(yīng)在信用證的有效期限內(nèi)進(jìn)行，信用證交單期限必須不遲于信用證的有效日期內(nèi)提交。

對(duì)外開立信用證一般須經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

（1）買賣雙方就交易的商品簽定正式的買賣合同，并在合同中注明使用信用證方式結(jié)算；

（2）進(jìn)口方根據(jù)合同規(guī)定填寫開證申請(qǐng)書，連同合同副本及“進(jìn)口付匯備案表”（如需）提交當(dāng)?shù)赝鈪R指定銀行，同時(shí)將信用證項(xiàng)下所須對(duì)外支付的資金足額存入銀行的保證金帳戶中，向銀行提出對(duì)外開立信用證的申請(qǐng)；

（3）如只能存入部分保證金，不足部分可向銀行申請(qǐng)辦理備用貸款；與銀行簽訂備用貸款合同；

（4）開證行根據(jù)申請(qǐng)書的內(nèi)容，開立正式信用證，并通過(guò)合適的國(guó)外代理行，將信用證正本通知給出口商，同時(shí)將一份信用證副本交給進(jìn)口方；

（5）銀行根據(jù)信用證的金額和期限向開證申請(qǐng)人收取一定比例的手續(xù)費(fèi)。

信用證雖然是國(guó)際貿(mào)易中的一種主要支付方式，但它并無(wú)統(tǒng)一的格式。不過(guò)其主要內(nèi)容基本上是相同的，大體包括：

1.對(duì)信用證自身的說(shuō)明：信用證的種類、性質(zhì)、編號(hào)、金額、開證日期、有效期及到期地點(diǎn)、當(dāng)事人的名稱和地址、使用本信用證的權(quán)利可否轉(zhuǎn)讓等；

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題處理精華

2.匯票的出票人、付款人、期限以及出票條款等；

3.貨物的名稱、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸標(biāo)志、單價(jià)等；

4.對(duì)運(yùn)輸?shù)囊螅貉b運(yùn)期限、裝運(yùn)港、目的港、運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)應(yīng)否預(yù)付，可否分批裝運(yùn)和中途轉(zhuǎn)運(yùn)等；

5.對(duì)單據(jù)的要求：?jiǎn)螕?jù)的種類、名稱、內(nèi)容和份數(shù)等；

6.特殊條款：根據(jù)進(jìn)口國(guó)政治經(jīng)濟(jì)貿(mào)易情況的變化或每一筆具體業(yè)務(wù)的需要，可作出不同的規(guī)定；

7.開證行對(duì)受益人和匯票持有人保證付款的責(zé)任文句

銀行保證函L/G

銀行保證函（banker's letter of guarantee)，簡(jiǎn)寫為L(zhǎng)/G），又稱銀行保證書、銀行保函、或簡(jiǎn)稱保函，它是指銀行應(yīng)委托人的申請(qǐng)向受益人開立的一種書面憑證，保證申請(qǐng)人按規(guī)定履行合同，否則由銀行負(fù)責(zé)償付款。

Q5: 如何拿到客戶采購(gòu)部的電話？

請(qǐng)問(wèn)如何能夠拿到客戶的負(fù)責(zé)人直接聯(lián)系方式？

A:規(guī)?；墓静艜?huì)單獨(dú)設(shè)有采購(gòu)部，對(duì)于這種大公司，你可以登錄他們的網(wǎng)站或公司的facebook，linkin等方式查詢，但這種方式不一定能找到，最有效的是付錢給當(dāng)?shù)氐囊恍┬畔⒐?，從他們那里買到。如果一般的代理或者貿(mào)易商差不多都是老板直接采購(gòu)，所以，你看到的電子名片上的電話一般都能聯(lián)系到直接負(fù)責(zé)采購(gòu)的人。

Q6: 客戶看廠滿意，但跟進(jìn)沒音訊？

提問(wèn)：我們一個(gè)澳大利亞客戶，過(guò)來(lái)看了我們工廠之后，很滿意我們工廠的生產(chǎn)能力，然后客戶是做OEM的辦公椅子，在看完工廠后，客戶說(shuō)會(huì)把3D圖紙發(fā)給我們，但是我聯(lián)系了半個(gè)月了，客戶回復(fù)如下：

We are approaching end of financial year which is 30/6/2013 and we have to also undertake stock take this week.As a result we are very busy, I am hoping to have the drawings too you in about 2 weeks.Sorry for the delay but we will try and get them too you ASAP in order to confirm pricing.現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了兩個(gè)星期了，但是我發(fā)了郵件給客戶的時(shí)候，客戶沒有回復(fù)我，我該如何跟進(jìn)呢？？

A:你的客戶確實(shí)很忙，他也告訴你目前正在做什么事，他也告訴你處理完事情后就著手處理新單問(wèn)題，所以還是有很大機(jī)會(huì)跟你們合作的，你只需要跟客人保持聯(lián)系即可，但不要過(guò)于頻繁地騷擾他

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題處理精華

Q7: 如何讓外貿(mào)公司或者中間商對(duì)我們的產(chǎn)品有印象呢？

冉老師，給貿(mào)易公司或者其他的一些中間商報(bào)價(jià)之后，那邊一般都會(huì)說(shuō)“客戶還沒回復(fù)呢 或者 我們老板還沒決定呢”。他們說(shuō)的也是事實(shí)?？墒牵覀冏鳛楣?yīng)商，要怎么做才能讓外貿(mào)公司或者中間人對(duì)我們的產(chǎn)品有印象，有意向呢？

A:給不同的買家做不同的報(bào)價(jià)。他們對(duì)那個(gè)點(diǎn)敏感，你在報(bào)價(jià)上就突出哪個(gè)點(diǎn)。

Q8: 如何做他代理

我有一位印度客人，他第一次來(lái)中國(guó)做生意，要求我做他的代理，他知道我沒有任何代理經(jīng)驗(yàn)，他叫我嘗試去學(xué)習(xí)并說(shuō)每個(gè)人總會(huì)有第一次的開始。。我非常感謝他給我機(jī)會(huì)，同時(shí)也想嘗試一下，請(qǐng)問(wèn)，我應(yīng)該如何做？

A:你很幸運(yùn)，有一個(gè)客戶這么信任你，一個(gè)代理首先要了解你客人所采購(gòu)的產(chǎn)品。這是必須的。然后就要了解各個(gè)貨代公司，包括頭程，這樣，你可以做客人下單后給他選擇最省錢的線路。印度人是很節(jié)省的。總之要讓客人覺得你做的任何事都是為了他的利益著想。時(shí)間久了，你們的關(guān)系就牢不可破啦

Q9: 買家為什么都不理我

我從事外貿(mào)時(shí)間4個(gè)月了，頭兩個(gè)月都是在摸索阿里巴巴的平臺(tái)，后來(lái)第三個(gè)月老板讓我維護(hù)一下老客戶，第四個(gè)月開始，除了維護(hù)老客戶，老板讓我去寫開發(fā)信，我到網(wǎng)站上去下載了一些模版下來(lái)，稍微修改了一下，然后發(fā)給買家，每天都有發(fā)差不多20家，但是就是沒有回復(fù)的。為什么都會(huì)這樣呢？謝謝！

A:你犯了很多外貿(mào)新人都會(huì)犯的錯(cuò)誤，那就是一開始就從網(wǎng)上下載一些開發(fā)信模板。我建議你要根據(jù)客人的特點(diǎn)去寫郵件，而不是把郵件建立在一些開發(fā)信模板上。另外，當(dāng)你寫郵件的時(shí)候，最好了解下收郵件的公司是什么性質(zhì)的，他們是終端買家還是代理，這兩類買家還是要區(qū)別對(duì)待的。

Q10:所有前期工作都做完了，客人遲遲不付款或開LC過(guò)來(lái)有可能什么情況？

所有前期工作都做完了，客人遲遲不付款或開LC過(guò)來(lái)有可能什么情況？你好，老師，我有一個(gè)斯里蘭卡的客人，到目前為止跟蹤了將近八個(gè)月的時(shí)候。就在今年五月份的時(shí)候，我收到他們的PO和相關(guān)的彩盒設(shè)計(jì)，以及相關(guān)的一些工廠證明之類的。相關(guān)的文件我們公司也都根據(jù)要求進(jìn)行蓋章簽字回傳了。按理說(shuō)，我們只要等到收到客人開來(lái)的LC，我們就可以安排生產(chǎn)了?？傻浆F(xiàn)在都已經(jīng)將近兩

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題處理精華

個(gè)月了，客人遲遲沒有開LC過(guò)來(lái)，打電話也只是說(shuō)在等待回復(fù)。請(qǐng)問(wèn)一下這個(gè)是什么情況，以前很少遇到這種情況?。渴遣皇怯锌赡芸腿苏业絼e的供應(yīng)商了？我很迷茫，期待老師的回復(fù)。謝謝。A:客人沒有直接拒絕你，只是說(shuō)在等回復(fù)，說(shuō)明了兩點(diǎn)；1.他不是直接買家，2.他沒有找到比你更合適的供應(yīng)商；理解了這兩點(diǎn)，下面的任務(wù)就不是你如何獲得客人的訂單的問(wèn)題，而是你如何幫助你的客戶獲得終端買家的訂單。在他下最終決定之前，你可以寫郵件給他一些建設(shè)性的意見，他覺得好就會(huì)推薦給他的客戶，現(xiàn)在是考驗(yàn)?zāi)銓I(yè)度和耐心的時(shí)候了。用你的專業(yè)讓客人折服，用你的耐心讓客人感動(dòng)。加油！

Q11: 一個(gè)格魯吉亞的客戶，下了3個(gè)高柜之后再也不理我了！

冉女俠，我現(xiàn)在有個(gè)問(wèn)題，百思不得其解。

故事是這樣的：前年參展的時(shí)候有個(gè)格魯吉亞客戶來(lái)過(guò)展位，這個(gè)客戶是做的連鎖賣場(chǎng)。去年7月給我們發(fā)郵件說(shuō)要采購(gòu)我們的哪些具體型號(hào)，做了報(bào)價(jià)發(fā)過(guò)去之后，很順利的客戶就要我們做了PI，下了一個(gè)高柜?？蛻裟沁叴\(yùn)時(shí)間較長(zhǎng)，除了訂紙箱還要每箱放防潮劑。懷著興奮的心情出貨，結(jié)果體積計(jì)算失誤，客戶要我們退回這些尾貨的錢，我們也還是退了，到了11月份的時(shí)候客戶又下單采購(gòu)了兩個(gè)高柜，這次一切順利，貨也在年底放假的時(shí)候全部發(fā)完。為了產(chǎn)品的紋路問(wèn)題還跟客戶費(fèi)了一番口舌，他們要我們做的文件柜的柜門紋路完全是完整的，可是這樣很難做到，因?yàn)槭桥可a(chǎn)，開料出來(lái)之后組裝是隨機(jī)的，沒法保證，客戶也接受了我們的解釋，還說(shuō)過(guò)完年之后有3個(gè)高柜，我心里那個(gè)美啊~不過(guò)，話說(shuō)十萬(wàn)的現(xiàn)金和一百萬(wàn)的欠條，我們還是要眼見為實(shí)，收到錢才能真的高興。結(jié)果過(guò)完年了我在Skype上跟進(jìn)，客戶就說(shuō)在等他們boss的答復(fù)，他們boss經(jīng)常周游列國(guó)，到處展會(huì)上尋找供應(yīng)商。一直到上個(gè)月，我就問(wèn)什么情況，結(jié)果就開始不答復(fù)我了。

對(duì)這個(gè)客戶的總結(jié)如下：

1.開始合作的時(shí)候這個(gè)采購(gòu)也跟我檢查說(shuō)他們boss不在辦公室，經(jīng)常到處參展，收集供應(yīng)商。這是不是沒有繼續(xù)下單的很重要的一個(gè)原因，他們boss是在到處收集物美價(jià)廉的產(chǎn)品，然后不斷的更換款式、顏色和供應(yīng)商，以保證賣場(chǎng)的款式總是在更新。我們工廠參展只有3年，做成品家具也只有3年，可以說(shuō)累積的款式不多?？蛻舴祮危瑑纱魏献鬟x的顏色都不一樣，但是顏色貌似不能成為決定性的因素來(lái)讓客戶下單。雖然說(shuō)我們的顏色可供選擇的范圍極廣，因?yàn)槲覀冏约阂沧鲈牧稀?/p>

2.我們今年7月份的時(shí)候?qū)?1年的價(jià)格全部重新核算了一遍，我跟客戶打過(guò)招呼，他們說(shuō)對(duì)我們新寄過(guò)去的色卡上有幾個(gè)顏色還比較感興趣，但是做最終采購(gòu)決定的還是他們老板，即使是采購(gòu)員和采購(gòu)主管都跟我聯(lián)系了，但是他們也只是做細(xì)節(jié)跟進(jìn)和國(guó)內(nèi)的擺樣銷售。3.雖然我們今年參展的時(shí)候極力邀請(qǐng)他來(lái)展位和工廠，但是他們算是婉拒了，他們自己在廣州的辦事處定了酒店，也沒來(lái)我們的展位和工廠。

最后我的問(wèn)題是：怎么樣才能再這個(gè)客戶再跟我們聯(lián)系，再跟我們下單？我手上的客戶資源不多，這個(gè)算是比較優(yōu)質(zhì)的，不想放棄，但是又沒辦法重新打動(dòng)客戶，真是恨不得飛過(guò)去親自談就好了。A:很明顯，你的客戶已經(jīng)找到了代替你們的工廠；現(xiàn)在還沒有必要專門飛過(guò)去跟他們談，但有必要先了解一下你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；很多時(shí)候，我們看問(wèn)題，不但要看點(diǎn)也要看面，客戶是一個(gè)點(diǎn)，那么你的行業(yè)就是一個(gè)面；再審視一下你們自己，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題處理精華

Q12: 為什么發(fā)了很多PI之后就沒音訊了

你好，我們是做美容儀器行業(yè)的。但是最近遇到，當(dāng)初買家很有意向購(gòu)買，發(fā)了PI之后就沒音訊了。請(qǐng)問(wèn)這個(gè)怎么去有效跟進(jìn)讓買家快速付款。也有回復(fù)的説，現(xiàn)在很忙，那我應(yīng)該做什么來(lái)促成這個(gè)訂單的形成。謝謝

A:兩個(gè)原因：1.你的客戶是中間商，他不能決定何時(shí)下單；2.你的客戶是終端買家，他跟你聯(lián)系后遇到了他認(rèn)為更適合的賣家，正在猶豫；或者他想通過(guò)等待時(shí)機(jī) 從你那里得到優(yōu)惠

Q13: 關(guān)于樣品問(wèn)題

有一客戶A，來(lái)工廠2次了，每次都明確說(shuō)要樣品。我們的產(chǎn)品差不多都是OEM，產(chǎn)品是新設(shè)計(jì)，這不是A的，但是他一直提要樣品，好吧，老板說(shuō)做稍微改動(dòng)，可以提供。在工廠是時(shí)候，我們說(shuō)好費(fèi)用（樣品費(fèi)，運(yùn)費(fèi)）客戶承擔(dān)，客戶提的要求也都能做到，客戶回國(guó)后，客戶說(shuō)不能提供樣品費(fèi)，只能提供運(yùn)費(fèi)，還狡辯說(shuō)之前說(shuō)好的。產(chǎn)品不輕，將近300kg，老板的意思是現(xiàn)付樣品費(fèi)，可以在以后訂單金額中扣除，客戶還是不愿意?這種情況下，請(qǐng)問(wèn)老師，我該怎么辦？

A:猜得出你的貨值很大，一定要堅(jiān)持收樣板費(fèi)；尤其是這種OEM的樣板。而且跟這種客人談的時(shí)候不要猶豫，語(yǔ)氣要堅(jiān)決。因?yàn)槟愕奶嶙h是合理的，拒絕合理的提議，那邊肯定有問(wèn)題。

Q14: 為什么很多潛在客戶都敗在了價(jià)格上？

有多次，客戶對(duì)產(chǎn)品，包裝，裝運(yùn)期，圖片什么的都滿意了，但是就是糾結(jié)價(jià)格問(wèn)題，我給的價(jià)格是最低的，但是客戶的目標(biāo)價(jià)格簡(jiǎn)直更低！都不夠我們的成本，有的客戶很直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)，我的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)下給另一個(gè)供應(yīng)商了...這些客戶真的是能拿到那么低的價(jià)格 還是我的溝通不到位，請(qǐng)老師支招，我該怎么辦

A:你要清楚：一般的商人永遠(yuǎn)是唯利是圖，所以低價(jià)有致命吸引力；在中國(guó)，價(jià)格沒有最低，只有更低；雖然很多買家因?yàn)榈蛢r(jià)吃了大虧，但絲毫不會(huì)阻擋其他買家重蹈覆轍；如果你堅(jiān)信你的價(jià)格按照正常標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)是行業(yè)最低，你要做的是以專業(yè)的姿態(tài)告訴你的客戶低于你們價(jià)格的不可行性，提示他即將遇到的風(fēng)險(xiǎn)。客人自會(huì)考慮。專業(yè)讓客人折服，對(duì)你放心

Q15: 外貿(mào)freshman如何著手阿里巴巴？

給位親愛的前輩，作為一個(gè)外貿(mào)新手，每天除了在阿里巴巴上面發(fā)布和重新編輯產(chǎn)品。就不知道如何更有效的利用這個(gè)平臺(tái)了，在這里誠(chéng)摯的向大家請(qǐng)教。非常感謝

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題處理精華

A:可以到公共平臺(tái)搜素一下買家發(fā)布的針對(duì)你們同類產(chǎn)品的采購(gòu)信息，你試著跟進(jìn)一下，會(huì)有意想不到的收獲。

Q16: 聯(lián)系了兩個(gè)月的客戶都不知道怎么跟進(jìn)了？

冉老師你好，我有個(gè)法國(guó)的客戶，從詢盤到現(xiàn)在一直跟了兩個(gè)月的時(shí)間了，每次客戶都說(shuō)在等終端客戶的消息，無(wú)論是電話還是郵件都跟了，但是就拿不下來(lái)這個(gè)單。價(jià)格方面客戶也沒有什么問(wèn)題，但是不知道怎么一直沒定下來(lái)?，F(xiàn)在都不知道用什么方法跟進(jìn)了？請(qǐng)教這個(gè)時(shí)候有什么好的跟進(jìn)方法嗎？謝謝了

A:1.等....，保持跟客戶聯(lián)系；

2.如果我是你，可以從跟客人談的內(nèi)容中找出終端買家；

Q17: 如何用Mastercard收款？美國(guó)的款項(xiàng)

如何用Mastercard收款？美國(guó)的款項(xiàng)，客人告訴了我這些信息：Please charge to Mastercard # XXXXXXXXX，Expiration Date:XXXXXXXXXXX

A:你必須到銀行申請(qǐng)，成為有銀行授權(quán)的商戶，才可以利用對(duì)方的信用卡號(hào)姓名有效期來(lái)進(jìn)行收款。個(gè)人是沒辦法的。而且這個(gè)過(guò)程也是銀行代扣對(duì)方的款，然后再給你。如果你不是商戶是以個(gè)人來(lái)收款，你可以讓對(duì)方用他的信用卡充值到PAYPAL（支付寶就是學(xué)PAYPAL的形式），然后他用PAYPAL轉(zhuǎn)賬到你的PAYPAL上。（前提是你們必須都有PAYPAL)?；蛘咦寣?duì)方直接去銀行給你匯款也行?？傊?，如果你不是授權(quán)商戶，你即使知道對(duì)方的卡號(hào)姓名有效期，仍然沒有辦法收到款。

Q18: 每次找到一些客戶都說(shuō)價(jià)錢高很多，怎么辦

每次找到一些客戶都說(shuō)價(jià)錢高很多，怎么辦

A:1.或許你的價(jià)格真得很高；

2.你可能對(duì)你們產(chǎn)品的市場(chǎng)定位沒搞清楚；

3.找到合適的買家即可，你的產(chǎn)品不會(huì)適合所有買家。

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題處理精華

Q19: 遇到諸如此類的詢盤，怎么回復(fù)才好呢？

遇到諸如此類的詢盤，怎么回復(fù)才好呢? 以下是詢盤內(nèi)容： Hi, I would like to know the price for , I am interested in buying 1 Set/s, Please provide us with a quotation.Thank you.是智利的客戶，搜索的也是與我們相關(guān)的產(chǎn)品——living room leather sofa sets.以下是我回復(fù)的內(nèi)容：

Dear Mr.Ricardo Lizama, With honor we got your inquiry from Alibaba.com.This is Jenny from Bonliving furniture which is the manufacturer of leather sofa,dinning chair&table,offich chair about 60 years.In order to provide you a precise quotation,pls answer my question below: 1.Have you imported the leather sofa from China before? 2.What is your client,Wholeseller,distributors,or retailer or just buy for you home?

Pls kindly get back your comments to us.We are sure any of your feedback will get our prompt attention&reply.Thanks & B.Regards Jenny 5號(hào)收到的詢盤，今天10號(hào)了，還一直未收到客戶的回復(fù)，也沒有顯示客戶已讀未讀狀態(tài)。不知道該怎么繼續(xù)跟進(jìn)了。請(qǐng)冉姐幫幫忙吧。謝謝。

A:我要是你的客戶也不會(huì)理你了。你郵件中的問(wèn)題讓客人覺得無(wú)聊，他是代理或者是中間商有必要告訴你嗎，他有沒有從中國(guó)買更沒有必要告訴你。他想要一臺(tái)沙發(fā)，你要是能賣，就直接推薦幾款給他，附上價(jià)格，要是不賣，就直接告訴他你們MOQ熟練。你的郵件正文沒有有價(jià)值的東西，絲毫不能引起客人的興趣。說(shuō)話比較直，不要見怪哦。

Q20: 產(chǎn)品單一價(jià)位高，如何開發(fā)市場(chǎng)？

產(chǎn)品單一價(jià)位高，如何開發(fā)市場(chǎng)。我們是做真空泵的廠家，但是我司的產(chǎn)品單一，共四款產(chǎn)品。但是產(chǎn)品定位教高，是同類產(chǎn)品的3-4 倍。

產(chǎn)品價(jià)位高的原因如下：1.由于工人較少，所以工價(jià)高。2：產(chǎn)品使用了較好的零配件，產(chǎn)品性能確實(shí)較好！

工廠今年才做外貿(mào)，在國(guó)外可以沒有知名度。所以也很迷茫，不知如何進(jìn)行下去。如何開發(fā)認(rèn)識(shí)

外貿(mào)老人分享22--外貿(mào)常見問(wèn)題處理精華

市場(chǎng)。

A:你們的價(jià)格是同類產(chǎn)品的三四倍，就這一點(diǎn)剛開是就嚇跑了相當(dāng)一部分客人；至于價(jià)格高的原因，人工高和配件質(zhì)量好是客觀原因，主要是你們有沒有去主動(dòng)想辦法解決目前的問(wèn)題；你們可以降價(jià)以迎合普通市場(chǎng)，這樣銷量就會(huì)上去，當(dāng)然，你們也可以堅(jiān)持做高價(jià)格的高端市場(chǎng)，看你們?cè)趺炊ㄎ?。我相信市?chǎng)上不止你們一家質(zhì)量做得很好，何不去了解一下他們的產(chǎn)品呢？通過(guò)比較，才能找出差距。

Q21: 老客戶已經(jīng)下了單，為什么遲遲不打定金？

老客戶已經(jīng)下了單，為什么遲遲不打定金？有個(gè)南非的客戶，去年自己來(lái)了廠里，訂了幾套沙發(fā)回去了，今年我新來(lái)的，老板要我跟進(jìn)他的時(shí)候他自己給我也發(fā)了郵件，問(wèn)我還記不記得他，后來(lái)他打電話來(lái)聊了一會(huì)，又約好在網(wǎng)上談?dòng)唵危谝淮蜗铝耸畮滋咨嘲l(fā)，要我給他發(fā)PI，我第一時(shí)間給他發(fā)了，他很滿意，說(shuō)過(guò)幾天會(huì)打定金，過(guò)了很多天還是沒有收到定金，于是給他發(fā)消息詢問(wèn)，他問(wèn)我他的設(shè)計(jì)圖我是否還保存，并要求我把圖發(fā)過(guò)去檢驗(yàn)，我發(fā)過(guò)去之后他很高興，說(shuō)是沒想到我們真的還保存了，之后又改了訂單，我還是很耐心的做好PI發(fā)給了他，他說(shuō)馬上打定金，結(jié)果過(guò)了幾天又沒了消息，如此反復(fù)一共下了4次單，但是始終沒有打定金，我真的很郁悶，不知道到底為什么，他也說(shuō)對(duì)價(jià)格什么的都很滿意了，再后來(lái)出了新產(chǎn)品，發(fā)給他詢問(wèn)他的意見，他也說(shuō)看過(guò)之后會(huì)回答我，但是到現(xiàn)在一個(gè)多月過(guò)去了，我發(fā)的消息，郵件他再也不回了，求解~~

A:你的客人是一個(gè)典型的非洲客人，而非洲客人一個(gè)通病就是辦事效率比較低（不是地域歧視哦），雖然是老客戶了，但你這個(gè)客戶很可能是中間商，如果終端買家沒有付錢給他，他是不會(huì)下單給你的。你需要適時(shí)跟他保持聯(lián)系即可，不要催得太緊，太緊了他可能就不接你電話啦。非洲客人的特點(diǎn)就是他需要你的時(shí)候就十萬(wàn)火急，等拿到了信息，他就開始不緊不慢，你這邊雖然急，但也毫無(wú)辦法。沒辦法啊，民族特性，我們只能適應(yīng)。