第一篇：采購培訓(xùn)心得

《供應(yīng)鏈環(huán)境下的采購管理》培訓(xùn)心得

首先非常感謝公司的厚愛，為我提供了這次《供應(yīng)鏈環(huán)境下的采購管理》的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。在這么緊湊的兩天時(shí)間里，老師豐富的教學(xué)內(nèi)容讓我這個(gè)對采購管理認(rèn)知還比較薄弱的新人產(chǎn)生了全新的認(rèn)識(shí)。一些首次接觸到的新理念更是讓我感觸頗深。

“方法論”是老師貫穿全部內(nèi)容的主線。風(fēng)趣幽默的語言，理論與案例分析相結(jié)合的教學(xué)方式，老師為我們生動(dòng)、詳細(xì)地闡述了在供應(yīng)鏈環(huán)境下如何做好采購管理的方法。圍繞著“方法論”這一主題，老師為我們講解了采購管理對企業(yè)管理的作用、傳統(tǒng)思維對采購的制約。在這一基礎(chǔ)上，老師又用“采購變量分析”及“價(jià)值工程原理”這兩個(gè)具體的理論從側(cè)面分析了供應(yīng)商的管理及成本控制等采購管理最大的難題。最后結(jié)合一場模擬互動(dòng)談判，為我們分析了談判過程中應(yīng)注意的要素。結(jié)合這四個(gè)月來自己工作的現(xiàn)狀，感覺這次的培訓(xùn)我收獲頗豐，對我今后的工作有著非常重要的指導(dǎo)意義：

一、讓我對采購工作有著更清晰、深入的認(rèn)識(shí)。

雖然經(jīng)過了四個(gè)月的學(xué)習(xí)，但我對采購崗位的認(rèn)識(shí)還停留在一個(gè)較為基礎(chǔ)的層面：下訂單、跟計(jì)劃、關(guān)注產(chǎn)品的使用情況及不良品的處理。再更深一層面的（如供應(yīng)商管理、商務(wù)談判、產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)等）就了解甚少了。在這一次的培訓(xùn)中，老師就著重給我們分析了供應(yīng)商管理及，采購談判方面也做了較為系統(tǒng)的論述。其中，關(guān)于“新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)對采購成本的影響”這一段讓我印象比較深刻：由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員大多數(shù)對采購工作是沒有多少了解的，所以在他們的設(shè)計(jì)中往往就會(huì)有一些將采購成本或難度推高的因素（如所需原材料質(zhì)量系數(shù)提高、生產(chǎn)難度增大、供應(yīng)商單一等）。所以，采購人員要能參與到產(chǎn)品在設(shè)計(jì)過程，及時(shí)提出能控制采購成本和難度的建議。當(dāng)然，這對我們采購員的知識(shí)面也提出了較高要求，所以我們還有很多地方需要學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

二、讓我了解了采購管理體系的建立及一些改進(jìn)采購管理工作的方法。

四個(gè)月實(shí)習(xí)下來，我對采購管理這個(gè)名詞僅停留在對概念的理解上，更不用談什么體系的建立。而通過這一次的學(xué)習(xí)，我對采購體系有了一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，對體系的建立有了一個(gè)初步的了解：從長、中、短期三個(gè)角度出發(fā)，理清每個(gè)階段的工作重點(diǎn)，并制定相適應(yīng)的計(jì)劃。老師在此過程中頻繁使用了“match”（相匹配，使適合）這個(gè)單詞。聯(lián)想到我們?nèi)粘９ぷ?，我們?yīng)該時(shí)常反思我們所做的工作和制定的計(jì)劃是不是與我們的目標(biāo)匹配，這對提高我們的工作效率有指導(dǎo)性的意義。當(dāng)然，我對這些理論的理解還比較淺，今后在做好目前手頭工作的同時(shí)，還要去逐步鞏固、理解這些理論知識(shí)，結(jié)合實(shí)際操作，把日常中遇到的問題記錄下來，做好分析，為以后能進(jìn)一步拓展工作打好基礎(chǔ)。

三、讓我深刻了解了自己的嚴(yán)重不足，明確了今后工作重點(diǎn)方向。

通過本次系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)，讓我深刻理解了自己的許多不足：

1、對現(xiàn)有的基礎(chǔ)知識(shí)了解不夠深入，不能細(xì)化到點(diǎn)；

2、工作拓展性不夠，對屬于同一崗位而自己沒有涉及到的工作沒有去了解熟悉；

3、缺乏更深一層次的理論知識(shí)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，如供應(yīng)商管理和商務(wù)談判。

對此，我也更加明確了在今后工作中自己應(yīng)當(dāng)努力的方向：

1、細(xì)化本崗位的工作點(diǎn)及要求，并制定出具體的可操作性強(qiáng)的工作計(jì)劃；

2、加強(qiáng)對供應(yīng)商的了解，從現(xiàn)在僅僅與供應(yīng)商的電話交流延伸到對對方的生產(chǎn)、管理、成本等細(xì)節(jié)的了解；

3、掌握常規(guī)包材的價(jià)格構(gòu)成因子，了解相關(guān)市場行情，為將來進(jìn)行具體的商務(wù)談判打下基礎(chǔ)；

4、了解新制劑產(chǎn)品開發(fā)過程中影響采購成本和難度，以及有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量的因素，為產(chǎn)品的順利上市和生產(chǎn)提供有力保障。

雖然這次培訓(xùn)學(xué)到了不少，但還有許多的內(nèi)容并沒有理會(huì)深層的含義。我想“溫故而知新”，今后自己將反復(fù)鞏固此次的所學(xué)所聞，并結(jié)合工作中的實(shí)際操作，以此來加深對所學(xué)內(nèi)容的掌握和運(yùn)用。

第二篇：采購管理營培訓(xùn)心得

采購管理培訓(xùn)心得

在緊湊的幾天培訓(xùn)時(shí)間，各位老師豐富、專業(yè)的授課內(nèi)容，理論與案例分析相結(jié)合的教學(xué)方式，讓我對招采管理有了更加全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，裝配式PC、SI體系等新理念的接觸更讓我感觸頗深。通過這次對公司的采購要點(diǎn)及管理要求，電梯、涂料采購等專業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我對招采體系有了全面認(rèn)識(shí)，對系統(tǒng)的建立有了進(jìn)一步的了解，從長、中、短理清了各個(gè)階段的工作重點(diǎn)，并制定相適應(yīng)的計(jì)劃。不學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟管理制度的有關(guān)條文，不熟悉招標(biāo)、詢價(jià)條款指引對各環(huán)節(jié)的具體要求，不了解專業(yè)工程知識(shí)，就不可能優(yōu)質(zhì)、高效的完成本職工作。

房地產(chǎn)是一項(xiàng)綜合性非常強(qiáng)的行業(yè)，涉及面非常廣泛，作為一個(gè)在房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)多年的專業(yè)人土，平時(shí)所涉及的也只是冰山一角，隨著管理要求日益提高，愈發(fā)感受到自己專業(yè)知識(shí)的深度及廣度的欠缺。在這里，我看到老師把深?yuàn)W的理論如庖丁解牛般由表及里一層一層剖析得清清楚楚明明白白。在這里，我還看到不同的老師針對性的亮出自己獨(dú)特的觀點(diǎn)和看法，旁引博證，引領(lǐng)我們?nèi)ニ伎肌ＶT如《2015年采購業(yè)務(wù)要點(diǎn)及管理要求》、《建筑防水材料及案例分析》、《住宅產(chǎn)業(yè)化實(shí)踐方向研究報(bào)告2.0版》等課程，均引起我極大的興趣，也對解決我現(xiàn)實(shí)工作中遇到的一些實(shí)際問題，提供了思路。

“沒有規(guī)矩不成方圓”。制度是我們提高工作效率的重要保證，如果在工作中我們不了解制度不按制度執(zhí)行，那就會(huì)導(dǎo)致既定的工作停歇，也會(huì)阻礙公司的正常經(jīng)營，同時(shí)影響公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。只有公司員工都自覺地遵守了公司規(guī)章制度，公司營運(yùn)工作才能做到合理化、規(guī)劃化、制度化，公司才能夠做大做強(qiáng)。

招采是成本控制的重要環(huán)節(jié)。熟悉、領(lǐng)悟公司的招采制度，從企業(yè)的規(guī)模效益（如材料集采）取得成本競爭優(yōu)勢，應(yīng)用新技術(shù)、新材料、新工藝，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本，發(fā)揮公司現(xiàn)代化的成本管理優(yōu)勢，向管理要效益。成本管理是為獲得長期的競爭優(yōu)勢，它的意義不僅在于降低成本，更是為了建立和保持企業(yè)長期的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)了公司的整體管理水平。作為職員需形成良好的成本意識(shí)。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，與百姓的安居樂業(yè)，與社會(huì)的穩(wěn)定都有很大的關(guān)系，國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要有一個(gè)健康穩(wěn)定的房地產(chǎn)市場。招商地產(chǎn)作為“社區(qū)綜合開發(fā)模式”、“綠色人居開發(fā)理念”、“全程服務(wù)體系”倡導(dǎo)者，被譽(yù)為中國地產(chǎn)界“城市運(yùn)營”、“可持續(xù)發(fā)展”最早的實(shí)踐者和成功典范。

公司以與社會(huì)和諧互動(dòng)和可持續(xù)發(fā)展為目的，以企業(yè)公民身份，對企業(yè)利益相關(guān)者自覺承擔(dān)應(yīng)有的責(zé)任。無論作為企業(yè)還是個(gè)人，責(zé)任都是立身之本，銘記責(zé)任、落實(shí)擔(dān)當(dāng)，做一個(gè)有責(zé)任，勇?lián)?dāng)?shù)钠髽I(yè)和個(gè)人。作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的職工，在享受公司賦予的條件和機(jī)遇時(shí)，還要做一個(gè)具有理想、信念和責(zé)任的“招商人”，認(rèn)同現(xiàn)代價(jià)值觀，承擔(dān)本職責(zé)任，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值理念。

第三篇：采購談判技巧培訓(xùn)心得

《采購商務(wù)談判一》和《采購商務(wù)談判二》學(xué)習(xí)心得 今天學(xué)習(xí)了《采購商務(wù)談判》這兩門課程，通過這兩門課程的學(xué)習(xí)讓我明白了采購并不是說你來麥，我來買之間這么簡單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心里，政治因素，情報(bào)運(yùn)用等方面。

在這兩門課程中充分的了解到了談判的一些技巧： 一 談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

二 只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。三 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

對等原則。

四 對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

下面說個(gè)課文的例子：

一個(gè)人在山路上撿到一只幼小的獅子，便抱回家喂養(yǎng)。他對獅子無微不至，給它喂以美味的食物，給它梳毛，給它洗澡。獅子對他也親密無間，扒他的肩膀，舔他的手腳，陪他散步，和他玩耍。獅子在他的懷中漸漸長大，長

成一只威猛的雄獅，也溫順得如一條家狗。有一天他突發(fā)奇想：騎著獅子旅游。于是他騎上了獅子，踏上了旅程。一路上獅子很聽話，平穩(wěn)地馱著他。所到之處人們對他夾道喝彩，他更神氣了。路上有人問他：“獅子不會(huì)吃你嗎?” 他說：“那怎么可能呢?” 路上有條狗問獅子：“你怎么不吃他?” 獅子說：“那怎么可能呢?”一天他們要穿過一片沙漠，路上遇到了風(fēng)沙，水和食物都被卷了去。他在痛心之時(shí)也還去安慰獅子：“朋友忍著點(diǎn)，等過了沙漠，我讓你飽餐一頓。”并跳下來步行。一天過去了，獅子餓得圍著他打轉(zhuǎn)；兩天過去了，獅子餓得舔他的手腳；三天過去了，獅子對他進(jìn)行了輕輕的撕咬；四天過去了，獅子向他齜起了牙齒；第五天，饑餓的獅子向他瞪起了血紅的眼睛，在他正要上前撫摸它時(shí)，獅子奮力一縱將他撲倒，瞬間把他撕成了碎片。至死他都不明

白，獅子怎么會(huì)吃了他呢? 這個(gè)故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎(chǔ)上的，吃飽穿暖了是親密無間的朋友，生死存亡的時(shí)候便會(huì)露出兇殘的本質(zhì)。所以要切記：被你視為親密無間的朋友，有時(shí)常常能給你致命的一擊。通過上面四點(diǎn)和這個(gè)列子是告訴了我，在所有的商業(yè)談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話，在商海中沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。.2013-4-1篇二：高級(jí)采購管理與采購成本降低方法及談判技巧的培訓(xùn)心得

《高級(jí)采購管理與采購成本降低方法及談判技巧》培訓(xùn)心得 感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對采購部工作的支持，同時(shí)也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，對于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。

培訓(xùn)老師說的對，對于她講的內(nèi)容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%-20%那就是對她最大的回報(bào)，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡，學(xué)習(xí)的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下：

1、如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購管理。

學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個(gè)公司里，銷售和采購是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購和銷售的業(yè)績是用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來體現(xiàn)的。在此知道了ppv，ppv（purchase price variance）就是采購價(jià)格變化，實(shí)際采購價(jià)格(actual price paid)與標(biāo)準(zhǔn)成本(standard cost)間的差異。最好是每季度做ppv就能看出采購的業(yè)績。在信息變化莫測的情況，公司應(yīng)該對采購的專業(yè)化要有所要求，因?yàn)椴煌牟少彛龅臅r(shí)間長和短，對供應(yīng)商的了解程度，專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對價(jià)格貢獻(xiàn)完全不一樣的。

2、采購職能管理。? 學(xué)習(xí)了采購人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗(yàn)是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。? 理解了esi和epi對一個(gè)企業(yè)和采購的價(jià)值，目前我司已經(jīng)在做esi，我希望還能進(jìn)一步的做epi，不過epi要求采購專業(yè)很高，當(dāng)有一定的epi的能力，研發(fā)的強(qiáng)勢就會(huì)減少，采購的強(qiáng)勢就會(huì)增加，采購價(jià)值也增大了，不僅成本降低同時(shí)我們采購也會(huì)掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點(diǎn)步的提升。? 同步工程（并行工程）就是對整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)過程實(shí)施同步、一體化設(shè)計(jì)，促使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門（包括供應(yīng)商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會(huì)提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設(shè)計(jì)，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對采購要求；找供應(yīng)商要快，采購專業(yè)程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內(nèi)學(xué)極少。

3、采購成本降低方法及工具大全。

學(xué)習(xí)了以下采購人員對供應(yīng)商降價(jià)的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 價(jià)格分析表型 ? 生產(chǎn)制程評(píng)估型 ? 采購量調(diào)整型 ? 策略供應(yīng)商型 ? 工程變更型 以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過針對生產(chǎn)制程評(píng)估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí)，制造業(yè)才會(huì)采取，目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。以上我是自認(rèn)為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理，可能時(shí)間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識(shí)，還認(rèn)識(shí)了各行各業(yè)的朋友。篇三：談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這

樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的。可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)篇四：采購員學(xué)習(xí)心得

近期，我認(rèn)真系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了總部的經(jīng)濟(jì)合同管理制度、經(jīng)濟(jì)合同管理制度實(shí)施細(xì)則及招標(biāo)、詢價(jià)條款指引，感觸很深。“沒有規(guī)矩不成方圓”。是一句老生常談的話，但可見它的含義又是顯而易見的。制度是我們提高工作效率的重要保證，如果在工作中我們不了解制度不按制度執(zhí)行，那就會(huì)導(dǎo)致既定的工作停歇，也會(huì)阻礙公司的正常經(jīng)營，同時(shí)影響公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。只有公司員工都自覺地遵守了公司規(guī)章制度，公司營運(yùn)工作才能做到合理化、規(guī)劃化、制度化，公司才能夠做大做強(qiáng)。下面根據(jù)學(xué)習(xí)情況，結(jié)合個(gè)人實(shí)際談一點(diǎn)膚淺的體會(huì)。

一、通過學(xué)習(xí)提高了思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了遵紀(jì)守法的自覺性。

由于我們平時(shí)工作繁忙，只抱著遵守紀(jì)律、兢兢業(yè)業(yè)干好工作的態(tài)度，而疏于學(xué)習(xí)，對規(guī)章制度學(xué)習(xí)并不深，理解不夠全面，公司的規(guī)章制度和法律法規(guī)等覺得與己關(guān)系不大的可學(xué)可不學(xué)，在這種思想支配下，久而久之，就會(huì)萌生一些自由散漫的思想，就有可能給公司造成損失。通過這次對公司的規(guī)章制度的學(xué)習(xí)教育，使我深刻地認(rèn)識(shí)到，不學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)合同管理制度的有關(guān)條文，不熟悉招標(biāo)、詢價(jià)條款指引對各環(huán)節(jié)的具體要求，就不可能做到很好地遵守規(guī)章制度，并成為一名合格的采購員。

二、通過學(xué)習(xí)使我對自己的本職工作—采購有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和了解，對我今后的工作有重大的指導(dǎo)意義。做為一個(gè)小小的采購員，我掌握公司生產(chǎn)所需的包裝物等物資的供貨，檢查購進(jìn)物資是否符合質(zhì)量要求、及時(shí)。隨著市場競爭的加劇和企業(yè)成本意識(shí)的增強(qiáng)，企業(yè)的采購工作越來越被經(jīng)營管理者所重

視，甚至把采購工作作為降低成本的中心環(huán)節(jié)，因而采購員的工作不僅僅是從事簡單的購進(jìn)活動(dòng)，而更多的是在從事成本控制、信息收集以及參與到產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益上來。

從事采購工作已將近一年，通過崗位調(diào)整，讓我有機(jī)會(huì)接觸更多的采購品種，在市場考察時(shí)、與不同的供應(yīng)廠家的洽談中學(xué)到了很多談判技巧，豐富了采購專業(yè)知識(shí)，提高了綜合業(yè)務(wù)水平，也讓我有機(jī)會(huì)重新認(rèn)識(shí)了自己的不足，有效的業(yè)務(wù)溝通、良好的語言表達(dá)能力、果斷的審事奪度、自信心的欠缺等等很多的不足還有待我繼續(xù)提高，最大的收獲是讓我懂得了如何才能提高，性格并不是工作能力的決定性因素，工作方法、溝通能力、思維方式的改變，才是提高業(yè)務(wù)能力的根本出發(fā)點(diǎn)，“知識(shí)是學(xué)來的，能力是練出來的，品德是修出來的”。

三、在以后工作中，我想通過以下幾點(diǎn)改進(jìn)和完善：

1、進(jìn)一步學(xué)習(xí)公司總部的經(jīng)濟(jì)合同管理制度、經(jīng)濟(jì)合同管理制度實(shí)施細(xì)則及招標(biāo)、詢價(jià)條款指引，及相關(guān)采購制度，職責(zé)明確，按章辦事。制度清楚，操作有據(jù)可查。

2、堅(jiān)持以“成本為中心、以價(jià)格為導(dǎo)向”，采購應(yīng)依托技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門做好產(chǎn)品價(jià)格與成本的綜合分析。采購過程節(jié)約成本，不僅要考慮到價(jià)格因素，還要了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，避免一味只選擇最低價(jià)格的供應(yīng)商，而忽視提高產(chǎn)品附加值與產(chǎn)品質(zhì)量，從而增加日后返工、維修、更新的成本。

3、做好供應(yīng)商評(píng)價(jià)，加強(qiáng)采購風(fēng)險(xiǎn)管理，正確考查、評(píng)估、認(rèn)證和選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，是采購工作成功的關(guān)鍵?！安少徥亲钆抡义e(cuò)

供應(yīng)商”。不管價(jià)格如何便宜，如果供應(yīng)商選擇不當(dāng)，可能會(huì)大大增加日后返工、維修、更新等成本。因此需要對所有供應(yīng)商從經(jīng)營狀況、企業(yè)資信、制造能力、技術(shù)水平、品質(zhì)性能、售后服務(wù)等指標(biāo)按優(yōu)存劣汰進(jìn)行評(píng)價(jià)、篩選、增刪、調(diào)整。其次，采購價(jià)格降低的直接有效途徑就是與廠家合作，將采購成本降至最低。

4、要持續(xù)對訂單的跟蹤：工作要有責(zé)任心，要嚴(yán)謹(jǐn)，要主動(dòng)出擊，不要寄希望于供應(yīng)商肯定沒有問題，要及時(shí)做好跟催工作，要分析供應(yīng)商的每一次看似合理的理由，是否隱藏著絲絲供貨風(fēng)險(xiǎn)或其它東西。要做好記錄，便于查詢和統(tǒng)計(jì)，及配合相關(guān)部門做好工作。

5、問題處理：反應(yīng)要快，匯報(bào)要及時(shí)、處理問題要敏捷果斷，要有自己較好的處理建議提供，并能與供應(yīng)商做個(gè)合適的談判結(jié)論。

6、要讓自己有一個(gè)好的職業(yè)習(xí)慣，有成本概念，有利潤思維，有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、有統(tǒng)籌能力、有交流溝通好習(xí)慣。這些都有助于自己向一個(gè)更優(yōu)秀的采購員靠近，做一名真正優(yōu)秀的采購員。

我相信只要立足全心全意為公司服務(wù)，擺正是在為自己能力提高而工作的態(tài)度，奉行公司企業(yè)精神，一定可以克服困難，從普通到優(yōu)秀，最終成為一名卓越的采購員，為公司的發(fā)展添一份力。篇五：談判技巧培訓(xùn)

談判技巧培訓(xùn)

一、談判目的：是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)與雙贏；

二、談判者特點(diǎn)及組成： 1.計(jì)劃準(zhǔn)備能力、清晰而敏捷的思路、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。2.組長有采購經(jīng)理擔(dān)當(dāng),副組長由主管和助理擔(dān)當(dāng),采購員擔(dān)任組員;(a+型供應(yīng)商總經(jīng)理直接參與);3.談判的流程從組員至組長逐級(jí)談判,a+、a級(jí)由總經(jīng)理與組長確定,b、c級(jí)由組長級(jí)副組長確定，d級(jí)由副組長及組員確定；

三、談判的準(zhǔn)備： 1.分析對方的方案：評(píng)估價(jià)格、物流、規(guī)格、利潤、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的； 2.確立自己的目標(biāo)：具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、物流、規(guī)格、支付、返利等要求并寫在紙上； 3.定下方案：對每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略；

4.分析對方的地位：你同樣可估計(jì)一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍； 5.確定和組織問題：現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持； 6.談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)： a.避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。

b.直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。c.講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。

四、談判戰(zhàn)術(shù)包括： a.將問題按重要性排序

b.聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答 c.有效地聽 d.保持主動(dòng)

e.利用可靠的資料

f.利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論 g.避免情緒化，這會(huì)使談判對人而不是對事 h.利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制 i.不要擔(dān)心說不 j.清楚最后期限 k.注意體態(tài)語言

l.思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性 m.把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。7.選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。8.定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對方的權(quán)限。

五、談判溝通的議題： 1.產(chǎn)品的詳細(xì)性能及技術(shù);2.最小/最大訂貨量;3.廠房提供培訓(xùn)與教材支持;4.產(chǎn)品品質(zhì)要求、保障及檢測報(bào)告;5.產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及價(jià)格保障;6.廠方的研發(fā)人員,設(shè)備及現(xiàn)開發(fā)的產(chǎn)品項(xiàng)目;7.廠房的付款條件;送貨地點(diǎn)、交貨方式及物流費(fèi)用;8.廠房可保障的交期要求;9.廠方的產(chǎn)品發(fā)展及市場前景;10.付款條件及付款方式;11.銷售返利及海報(bào)、店慶贊助 12.產(chǎn)品售后服務(wù)、產(chǎn)品銷售保障期及保修期;13.庫存風(fēng)險(xiǎn);14.保密協(xié)定;15.訂單人員與廠方訂單受理人員及技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話;

六、成功談判的阻礙： 1.個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸； 2.公司的經(jīng)營策略；

3.認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系； 4.為了贏將談判延續(xù)得太長； 5.談判方權(quán)限不足難達(dá)成協(xié)議； 6.雙方條件距離太遠(yuǎn)； 7.不認(rèn)同雙方的發(fā)展計(jì)劃；

七談判程序： 1.入題技巧

談判雙方剛進(jìn)入談判場所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。a.迂回入題:為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等 b.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題:圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。c.先談一般原則、再談細(xì)節(jié):一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。d.從具體議題入手:大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。2.闡述技巧

１、開場闡述

談判入題后，接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。a.開場闡述的要點(diǎn)，具體包括:一是開宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。b.對對方開場闡述的反應(yīng)，具體包括:一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。a、讓對方先談:在談判中，當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者你無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候，你一定要堅(jiān)持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。b、坦誠相見:談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法,坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

注意正確使用語言（1）準(zhǔn)確易懂。在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。

（2）簡明扼要，具有條理性。由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)

容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

（3）第一次要說準(zhǔn)。在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。

（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。對于不同的談判對手，應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語也應(yīng)十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實(shí)無華，那么我方用語也不必過多修飾。3.提問技巧

要用提問摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。a.提問的方式：①封閉式提問；②開放式提問；③婉轉(zhuǎn)式提問；④澄清式提問；⑤探索式提問；⑥借助式提問；⑦強(qiáng)迫選擇式提問；⑧引導(dǎo)式提問；⑨協(xié)商式提問。b.提問的時(shí)機(jī)：①在對方發(fā)言完畢時(shí)提問；②在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問；③在自己發(fā)言前后提問；①在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。c、提問的其他注意事項(xiàng)：②注意提問速度；注意對方心境；③提問后給對方足夠的答復(fù)時(shí)間； ④提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。4.答復(fù)技巧

答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意：①不要徹底答復(fù)對方的提問；②針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)；③不要確切答復(fù)對方的提問；④降低提問者追問的興趣；⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題；⑦找借口拖延答復(fù)。5.說服技巧 a.說服原則：①不要只說自己的理由；②研究分析對方的心理、需求及特點(diǎn)；③消除對方戒心、成見；④不要操之過急、急于奏效；⑤不要一開始就批評(píng)對方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方；⑥說話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理,態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；⑦(承認(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心；⑧坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。b.說服具體技巧：①討論先易后難；②多向?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對方意見；③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；④先談好后談壞；⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件；⑥待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；⑦(說服對方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象；⑧結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論；⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；⑩多了解對方、以對方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

八、談判的技巧： 1.還價(jià)

a.還價(jià)要有彈性

在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來說，切忌不要漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。b.化零為整

采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。

在報(bào)價(jià)時(shí)，不妨將價(jià)格換個(gè)說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價(jià)格的昂貴感，給供應(yīng)商造成很大的壓力。

這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”，“秒”改為“小時(shí)”等。c.過關(guān)斬將

所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià)，當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。

d.壓迫降價(jià)

所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應(yīng) 商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時(shí)候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。e.敲山震虎

在價(jià)格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價(jià)。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同，這就是這種還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非在幸災(zāi)樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。2.殺價(jià) a.開低走高。即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價(jià)，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價(jià)錢，你還好意思不賣?” b.欲擒故縱。價(jià)錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。c.疲勞轟炸、死纏不放。即考驗(yàn)?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價(jià)錢，今天不成，明天再來，誰能堅(jiān)持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。f.施以哄功。即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價(jià)格。3.讓步

成功的談判者所作的讓步，通常都會(huì)比對方作出的讓步幅度小，但他們善于“放大”這種讓步，善于渲染夸張讓步的艱難性。a.開價(jià)較低的買主，通常也能以較低的價(jià)格買人。b.讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價(jià)也較低。c.小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多，其結(jié)果也較有利。d.在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。e.如果將自己的預(yù)算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定。f.交易的談判進(jìn)程太快，對談判的任何一方都不利。g.要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。

除此之外，采購人員對供應(yīng)商所作出的讓步應(yīng)是供應(yīng)商所需要的。如果在不能滿足供應(yīng)商需要的方面讓步，不僅不能獲得對方的響應(yīng)，也白白地?fù)p失了自己的利益。

因此，一個(gè)采購人員在與供應(yīng)商接洽業(yè)務(wù)、談判價(jià)格時(shí)，要善于以最小的讓步，最理想的讓步來達(dá)成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如：

·如果我們在訂貨數(shù)量上增加50％，那你們能再優(yōu)惠多少？

·如果我們以每臺(tái)500元的優(yōu)惠價(jià)格成交，那么我們能買下2000臺(tái)。這種投石問路的讓步方法，對于試探供應(yīng)商可能的價(jià)格承受能力和成交量是較為有效的。并且以假設(shè)的語氣，商談雙方的價(jià)格讓步，給雙方都留有了余地。4.討價(jià)還價(jià) a.欲擒故縱

由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價(jià)要求。b.差額均攤

由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

c.迂回戰(zhàn)術(shù)

在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?，F(xiàn)舉一例說明如下：

某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購人價(jià)貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰?，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價(jià)格便宜。

當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。d.直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下： 某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12％的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。

由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不?huì)自行報(bào)價(jià)。e.哀兵姿態(tài)

在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。f.釜底抽薪

為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價(jià)格。g.供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)

由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動(dòng)蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價(jià)格進(jìn)行談判?，F(xiàn)說明如下：(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進(jìn)行協(xié)商。

①面臨售價(jià)的提高，采購人員仍以原價(jià)訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。

②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對方降價(jià)。

③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：

·當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。·當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。

在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。

④要求說明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。h.間接議價(jià)技巧

在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。

第四篇：采購學(xué)心得

采購學(xué)心得體會(huì)

采購即運(yùn)用公司的資金來換取公司有用的物品與服務(wù)，也就是說以資金來建立資源（物品+服務(wù)），此資源透過管理的運(yùn)用產(chǎn)生最大附加價(jià)值的資產(chǎn)，從而為公司創(chuàng)造利潤。

通過這學(xué)期對采購學(xué)的學(xué)習(xí)，我對現(xiàn)在采購學(xué)的認(rèn)識(shí)大有改變。之前對采購學(xué)的了解還局限于傳統(tǒng)的采購學(xué)層面，認(rèn)為采購就應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何與供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)交易的活動(dòng)上，把重點(diǎn)放在價(jià)格上，對質(zhì)量和交貨期卻不重視。但是，現(xiàn)今的采購學(xué)已然不是這個(gè)樣子，它不僅重視價(jià)格，同時(shí)也十分重視質(zhì)量和交貨日期。因?yàn)椋哔|(zhì)量和合適的交貨日期同樣也能給企業(yè)帶來豐厚的利潤！

學(xué)習(xí)采購學(xué)，既讓我了解到更多的企業(yè)資金運(yùn)作方面的信息，同時(shí)讓我感受到采購在公司業(yè)務(wù)中的重要性。

對于任何一個(gè)企業(yè)而言，采購工作無疑都是生產(chǎn)的第一步。同時(shí)，通用電氣公司(GE)前CEO杰克韋爾奇說：“采購和銷售是公司唯一能‘掙錢’的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用!”。誠然，采購管理作為企業(yè)管理中的重要環(huán)節(jié)，在企業(yè)運(yùn)營中，成本比重高、資金投入大、管理環(huán)節(jié)多。采購環(huán)節(jié)每降低1%。企業(yè)利潤將增加5-10%。激烈競爭的環(huán)境迫使采購必須在調(diào)整自身角色的同時(shí)超越現(xiàn)有的價(jià)值水平，必須在加強(qiáng)和規(guī)范采購管理上下足功夫。

如今，企業(yè)采購工作面臨的困難不少，新聞報(bào)道中也頻頻爆出企業(yè)采購的黑幕事件等，讓采購常常和“回扣”、“暗箱”等名詞聯(lián)系在了一起。據(jù)Bestway多年來為企業(yè)的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)采購人員在成本及質(zhì)量的雙重壓力下，工作中的主要困惑與問題集中在以下幾個(gè)方面：談判策略和技巧、采購人員的職業(yè)道德與規(guī)范、供應(yīng)商評(píng)估、質(zhì)量改進(jìn)與保證、采購策略與規(guī)劃、價(jià)格成本分析、采購流程優(yōu)化、協(xié)調(diào)與合作技巧等。

企業(yè)采購作為一家企業(yè)成本控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對企業(yè)的生產(chǎn)效益產(chǎn)生直接的影響。如何高效地進(jìn)行采購管理是每個(gè)企業(yè)家經(jīng)常思考是事情。

通過上課學(xué)習(xí)和查閱資料，我了解到，可以按照以下幾點(diǎn)來降低采購成本，提高企業(yè)生產(chǎn)效益，進(jìn)而提高企業(yè)競爭力。

1、建立、憲善采購制度，做好采購成本控制的基礎(chǔ)工作；

2、降低材料成本的方法和手段；

3、實(shí)行戰(zhàn)略成本管理來指導(dǎo)采購成本控制。

本次小組報(bào)告，我們小組是以庫存管理為中心，進(jìn)行展開廣泛的討論、查找資料和研究。我負(fù)責(zé)的是庫存管理的突出問題及解決方法這一塊。從查找到的資料來看，我了解到了牛鞭效應(yīng)在企業(yè)采購中對企業(yè)造成的巨大損失。雖然有許多的方法來減弱牛鞭效應(yīng)，但是目前還沒有一個(gè)企業(yè)能夠完全避免牛鞭效應(yīng)的發(fā)生。從小組報(bào)告里可以看出，采購過程中有很多的環(huán)節(jié)能對牛鞭效應(yīng)產(chǎn)生影響，如：銷售預(yù)測、訂貨策略、訂貨周期、與各個(gè)部門的信息溝通、訂貨的提前期及原材料、產(chǎn)成品庫存等。這些方面如果沒有做好，就會(huì)產(chǎn)生牛鞭效應(yīng)，進(jìn)而對企業(yè)造成巨大的危害，嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)營效益。

由此，我感覺采購學(xué)不僅是一門管理性的學(xué)科，更是一門技術(shù)性的學(xué)科。在采購過程中，企業(yè)一定要面面俱到、考慮周全，才能最大的降低企業(yè)的采購成本，進(jìn)而從源頭上提高企業(yè)的綜合效益，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。

尤其是在21世紀(jì)的現(xiàn)在，經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢勢不可擋，越來越多的公司把采購原材料的大網(wǎng)灑下全球，越來越多的企業(yè)開始把本企業(yè)不擅長的業(yè)務(wù)外包出去，從而直接的或變相地產(chǎn)生更多的采購業(yè)務(wù)。這就需要各個(gè)企業(yè)意識(shí)到采購的重要性。

學(xué)習(xí)采購學(xué)，我不僅了解了采購的整個(gè)流程，更懂得了采購在企業(yè)的運(yùn)作占有舉足輕重的地位，同時(shí)也明白了學(xué)習(xí)采購學(xué)的重要意義，打破了我之前對采購不好的印象。我真心希望中國在采購方面能夠飛快發(fā)展，為我國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)作出巨大的貢獻(xiàn)。同時(shí)在這里非常感謝陳老師的授業(yè)解惑。

第五篇：采購心得

一天，我們幾個(gè)朋友一起喝茶。其中一個(gè)是剛剛?cè)ヒ粋€(gè)公司做采購的小妹妹。因?yàn)樗齽倓偖厴I(yè)一年，工作經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，所以向在坐的老大哥請教。剛好其中有個(gè)朋友也是做采購的，以下是他們倆的對話：

“黃大哥，你做采購這么多年，有什么心得，跟小妹分享一下” “其實(shí)也沒什么，只要你能夠圓滑處理就行了”

“比方說，采購部門每天都有供應(yīng)商的電話打進(jìn)來，我要如何處理?”

“一般情況下，讓他先傳真一份資料過來，收集些供應(yīng)商資料，以備不時(shí)之需，如果這方面已經(jīng)有比較成熟的供應(yīng)商和備用商，就直接告訴他，現(xiàn)在暫時(shí)不需要。因?yàn)閭溆玫墓?yīng)商你要聯(lián)系、溝通，太多了時(shí)間上也耗不起?！?/p>

“我們怎么樣來挑選新的供應(yīng)商呢？”

“一般你自己挑選公司相對正規(guī)、業(yè)務(wù)比較專業(yè)的公司，最好實(shí)地考察供應(yīng)商的時(shí)候把質(zhì)檢、生產(chǎn)部門的負(fù)責(zé)人都通知，一，表明你在工作上尊重他們，二，如果供應(yīng)商出了什么問題，也不是你一個(gè)人的責(zé)任，大家都認(rèn)可的，可以降低你的風(fēng)險(xiǎn)。對供應(yīng)商的評(píng)判也比較準(zhǔn)。”

“如果我想換供應(yīng)商，應(yīng)該怎么處理？”

“這是一個(gè)復(fù)雜的問題，沒有什么固定的辦法，一定要就事論事。處理這類問題要特別謹(jǐn)慎，因?yàn)檫@里頭涉及復(fù)雜的利益關(guān)系，處理不好會(huì)比較麻煩的。因?yàn)楣?yīng)商做開來，都會(huì)有一些熟悉的關(guān)系在里面，如果你一下?lián)Q掉，就算你的質(zhì)量沒有問題，價(jià)錢也比較低，你也會(huì)開罪一些小人,而且一般是比較有權(quán)的人，會(huì)給你以后的工作帶來很多的困擾，這一定要講究技巧?！?/p>

“怎么樣的技巧？”

“小丫頭，做事不要太急，剛剛?cè)サ臅r(shí)候，所有的眼睛都是盯著你的一舉一動(dòng)，所以，一定要先摸清具體的情況，里面的關(guān)系戶，再找找朋友看看里面有沒有什么貓膩，還要全面去考察現(xiàn)有的供應(yīng)商的質(zhì)量、價(jià)格、貨期、售后服務(wù)等等，再了解公司內(nèi)部情況，看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面？如果沒有同事辭職，公司為什么要讓你來坐這個(gè)位置？老板希望你帶來什么？現(xiàn)在的供應(yīng)商該不該換？為什么換?換了會(huì)給公司帶來什么好處？怎么換？會(huì)給自己帶來什么好處？什么壞處?換誰來？新的供應(yīng)商和舊的供應(yīng)商比有什么優(yōu)點(diǎn)？什么缺點(diǎn)？如果一定要換，起碼也要循序漸進(jìn)，特別是長期供應(yīng)的老供應(yīng)商，不能夠一下全部斷掉，不然，如果新的供應(yīng)商在合作磨合期出了問題，影響生產(chǎn)，那么所有的矛頭都會(huì)一下對準(zhǔn)你。而有的供應(yīng)商根本就是換不掉的，這類千萬要小心處理。”

“有換不掉的供應(yīng)商嗎？這世界還有如此怪事？”

“你黃哥在珠三角混的時(shí)間比你讀書的時(shí)間還長，沒有你見的多？”小妹她哥終于插嘴了。

“大劉，不要同小妹急嘛！她出來社會(huì)有多久？哪里知道人心邪惡？有些供應(yīng)商是合伙人找來的，股東們不方便出面；有些是老板的親戚或者某某高官的親戚，老板不好處理；有些是老總的朋友，專業(yè)幫老總洗錢；有些是本地的黑社會(huì)操縱，換了會(huì)危及人身安全。因?yàn)?，利字?dāng)頭。老板想換，礙于情面；借刀殺人，免為其難；處理不當(dāng)，留下后患；有人說情，隨時(shí)調(diào)整；聰明老板，永做好人；采購失利，背包走人；不識(shí)時(shí)務(wù)，淘汰出局?！?/p>

“呵呵，我還敢去上任么？好像龍?zhí)痘⒀ㄒ粯樱∥乙喊嗣媪岘?，一世英雄?！?/p>

“呵呵，小劉有進(jìn)步，希望你能夠做個(gè)好采購，好采購，不光會(huì)做人，還要會(huì)侃價(jià)?！?/p>

“怎么樣來談判價(jià)格？比方說，有幾家報(bào)價(jià)，你究竟怎么選擇價(jià)格高和低的，如果他們都是新的供應(yīng)商?！?/p>

“很簡單，做為采購，首先要對得起自己的工作，要為老板節(jié)省成本，你就要選擇價(jià)格低點(diǎn)的。其次，要對得起自己，如果這個(gè)產(chǎn)品的市場最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些?！?/p>

“為什么？”

“因?yàn)?，市場的競爭是十分殘酷的，有些人為了打入你們公司?nèi)部，會(huì)惡性競爭，報(bào)一個(gè)超低價(jià)，所以永遠(yuǎn)沒有一個(gè)最低價(jià)。同時(shí)，如果你第一次就是最低價(jià)，那么你的采購工作肯定干不長?！?/p>

“我為了公司節(jié)省成本，反而干不長？”

“是的，首先，每個(gè)公司都要生存，如果他們?yōu)榱擞唵味鴪?bào)最低價(jià)，為了利潤而偷工減料后的質(zhì)量你如何向公司交待？其次，供應(yīng)商如果沒有什么利潤，他們對你的訂單不會(huì)在乎，很容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn)；第三，你后邊的工作會(huì)有很大影響，因?yàn)楹荛L時(shí)間你都沒有辦法把單價(jià)慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，別的采購都是價(jià)格越來越低，而你是沒有下降還可能上升，老板以為你剛來掙表現(xiàn)，現(xiàn)在跟供應(yīng)商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去為了掙表現(xiàn)而一味壓價(jià)?！?/p>

“我要如何去保證供應(yīng)商的貨期呢？”

“貨期是一個(gè)比較頭痛的問題，但是如果你能夠處理好的話，一般不會(huì)有問題的，首先，我們要問清楚供應(yīng)商的正常貨期，同時(shí)要跟生產(chǎn)部溝通最長的期限，比方說，生產(chǎn)部要7天內(nèi)，而供應(yīng)商正常也要7天，那你就同生產(chǎn)部講最快要8天，同供應(yīng)商講最慢都要在6天交貨，中間就多了2天了，萬一有什么特殊情況也好處理?！?/p>

“傻瓜，是你把他當(dāng)朋友一樣對待就行了，并不是讓你跟他做朋友。比方說，平時(shí)不要太苛刻對人，因?yàn)槲覀兲幵谝粋€(gè)敏感的位置，公司內(nèi)外都會(huì)懷疑的，那只是別人的看法，你無論如何也改變不了別人的看法，你問問雍大哥，他體會(huì)最深的?！?/p>

“不要教壞小孩子，我們的時(shí)代已經(jīng)過去了”我說。

“大哥不支持我?”

“ 沒有，我講個(gè)故事給你聽聽，采購是一個(gè)非常敏感的職位，沒有人會(huì)相信你的，社會(huì)風(fēng)氣如此！以前我做廠長時(shí)侯，別人把紅包放入我口袋，我都退回給他了。后來，我離開了那個(gè)工廠，現(xiàn)在那個(gè)工廠早已經(jīng)倒閉了，碰到以前的同事和朋友，說起這些都還沒有人相信的。還有去年我的一個(gè)客戶，是老板從東北老家請回來的，也是她們以前的工廠的廠長，一個(gè)退休的老太婆，一個(gè)真正的******員（我見過的最正直的人）。老板請她來主要是幫她新建化妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快，年底前，她定好機(jī)票給我電話說，她要回去老家了，可能明年不來了，要我以后好自為之。我問她為什么，她說老板不相信她，說她站在供應(yīng)商一邊（其實(shí)，市場已經(jīng)斷貨很久，供應(yīng)商送來的貨如果退回，市場又會(huì)繼續(xù)斷貨10天，她能夠不用么）應(yīng)該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。為什么？第一，我從來沒有請動(dòng)過她吃一餐飯，中秋節(jié)，我們買的禮品送她也不收。第二，她將供應(yīng)商的價(jià)格調(diào)低很多，其中一個(gè)做軟管的供應(yīng)商的單價(jià)從1.85下調(diào)到1.15，每種軟管她們一年要用45萬個(gè)，光此一項(xiàng)，每年為公司節(jié)省成本超過100萬，而供應(yīng)商也沒有變。第三，她們新建的工廠的建筑工程是我的一個(gè)老鄉(xiāng)在承包，他私底下告訴我，他送了一包現(xiàn)金到她家（公司為她租的房），后來一分不少退回，只是留下了水果（現(xiàn)金放在水果下面，這是我所知道的她收到的唯一一份禮品）。雖然工程承包商是老板指定的，結(jié)果工程的總價(jià)還是被壓低了20萬。你們想想，她要是要回扣，干嘛要如此壓價(jià)？她經(jīng)常告訴我：‘我們倆工資已經(jīng)一萬多，還有退休工資，孩子們也都參加工作了，要那么多錢干嘛？我是別人從老家請來的，一定要對得起別人。”結(jié)果呢？所以她選擇了離開！”

“你們倆的意思是勸我吃回扣？”

“沒有，只是讓你明白一個(gè)道理，以免被人冤枉了會(huì)想不通。雖然你給了供應(yīng)商賺錢的機(jī)會(huì)，但是他也是在幫你解決問題，如果他沒有感覺到是朋友的感受，他不會(huì)非常用心去幫你跟單，貨期肯定不會(huì)那么準(zhǔn)的。這就是做人的問題”

“如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，我應(yīng)該怎么去維護(hù)公司的利益和供應(yīng)商朋友”

“首先，你要明白：做生意一定要雙贏，只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護(hù)，這是第一；如果雙方分歧不大就友好協(xié)商。如果分歧大，就要具體情況具體解決了，一般質(zhì)量太差的情況，供應(yīng)商都自己知道理虧了。其實(shí)主要在選供應(yīng)商的時(shí)候就要選準(zhǔn)，防患于未然。實(shí)際上我們就是和事佬，只要雙方都滿意就行了?！?/p>

“還有就是貨款的問題，如果公司資金周轉(zhuǎn)不靈，拖欠供應(yīng)商，我們怎么應(yīng)付？如果長期拖款，我們怎么應(yīng)付？”

“有時(shí)候善意的謊言是一定要說的，剛開始，找借口不要對賬，對好帳的可以說財(cái)務(wù)不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺的錯(cuò)等等，一般長期合作的客戶都不會(huì)懷疑的。如果長期拖款供應(yīng)商開始抱怨說不下單之類，就要啟用備用供應(yīng)商，過了一段時(shí)間，公司資金周轉(zhuǎn)好了，再跟他說明情況，一般的供應(yīng)商都是可以理解的?！?/p>

“其實(shí)供應(yīng)商都是比較好打交道的，他們都比較靈活，而且有求于我。關(guān)鍵是公司內(nèi)部的同事，尤其是老員工和高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，我剛剛過去，怎么來處理這種關(guān)系?還有老板，我特別怕他?！?/p>

“同事之間也是一種客戶關(guān)系，只不過是內(nèi)部客戶而已。只要你都尊重他們，他們也會(huì)尊重你的，但是一定要注意，是尊重而不是巴結(jié)，他們是老員工是領(lǐng)導(dǎo)，只要你尊重他們，也就夠了。千萬別希望能夠跟他們做真正的朋友，因?yàn)樗麄兌佳奂t你的工作，認(rèn)為你可以撈不少油水，所以一有機(jī)會(huì)，他們就會(huì)暗中打小報(bào)告，害你，看你的笑話，甚至把你踢走，換一個(gè)人來。所以，如果有供應(yīng)商朋友請你去吃飯或者什么，能夠推就推，實(shí)在不行，也要叫上自己的比較好的同事朋友（一般肯定是普通員工，沒有什么主管級(jí)別的），這樣，一方面可以同供應(yīng)商朋友溝通好工作關(guān)系，又可以避嫌，如果有人問起，也好有人幫你作證。如果供應(yīng)商朋友同你私交甚密就另當(dāng)別論了。不過這都是后話了。至于老板，你用心去做好你的工作就可以了，根本不用去猜老板會(huì)怎么想的，你也永遠(yuǎn)猜不透，就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌，你都沒有辦法去改變，也永遠(yuǎn)不要去解釋、去辯解，因?yàn)槔习逶谟媚?，說明你還有可以利用的價(jià)值，如果他哪天不用你了，便是不信任你的時(shí)候了。如果老板平時(shí)一直在夸你，突然變得經(jīng)常挑你的毛病，或者大聲呵斥，或者扣你的獎(jiǎng)金甚至是工資，那么你就應(yīng)該主動(dòng)辭職了。”

“如果我辭職了，找不到采購的工作，又沒有技術(shù)，又習(xí)慣了采購的優(yōu)越感，也不敢去做業(yè)務(wù)，我豈不真正失業(yè)了?”

“采購的工作就是優(yōu)質(zhì)資源的整合和充分利用，在工作的過程中會(huì)積累很多終生受益的資源和財(cái)富，如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時(shí)候，這些就是你的金礦，如果你的財(cái)富夠用，就可以請人去開采你的金礦。其實(shí)，任何事都是有得必有失，看你如何去看待問題而已！我們僅僅是個(gè)人的意見而已，具體的問題還要具體分析，其實(shí)，憑你的聰明才智，再借鑒其他人的經(jīng)驗(yàn)，相信你會(huì)做一個(gè)合格的好采購的！”