第一篇：市場營銷的一些資料和心得(很實用的)

1.市場營銷心得

市場營銷是研究與市場有關(guān)的人類綜合性商業(yè)活動及其規(guī)律性的科學(xué)。它是以市場為對象，研究賣方的產(chǎn)品或者勞務(wù)如何轉(zhuǎn)移到消費者手中的全過程。即：通過調(diào)查、識別、開發(fā)目前尚未滿足的欲望和需要，估量與確定需求量的大小，選擇本企業(yè)能最好地為之服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)、計劃和策略，以便為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足消費者需要，同時提高企業(yè)的市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷是通過執(zhí)行其功能，創(chuàng)造出經(jīng)濟(jì)效益，來發(fā)揮起解決產(chǎn)銷矛盾的作用的。它主要有交換功能、物流功能、便利功能、示向功能等。市場營銷學(xué)是一門現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運行的先行學(xué)科。我國正處于市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的階段，市場營銷在推動企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮著越來越重要的作用。下面，我將自己在工商管理專業(yè)學(xué)習(xí)《市場營銷學(xué)》的一些感受表述如下：就我自己而言對市場營銷的理解就是，如何盡可能多的了解客戶的需求并把客戶的這些需求作為一種工作目標(biāo)去努力實現(xiàn)，以期實現(xiàn)客戶需求的最大滿足、公司原創(chuàng)首發(fā):市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)心得??

1、面對困難，如果你想超越，就會找到一些方法；如果不想超越，就會找到一堆借口。

2、積少成多，集腋成裘，螞蟻多了也是肉。

3、只有把產(chǎn)品擺上客戶的柜臺上，產(chǎn)品才能成為商品，產(chǎn)量才成為銷量。

4、感動營銷不僅要感動經(jīng)銷商和消費者，更要感動上級領(lǐng)導(dǎo)和一級業(yè)務(wù)員。

5、一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。

6、你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。

7、成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下一個銷售活動的開始。

8、心生則路生，成長是一個春蛹化蝶的故事。

9、成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通，溝通帶來成功。

10、學(xué)習(xí)者不一定成功，但成功者一定是擅長學(xué)習(xí)的人。

11、總結(jié)過去是對自己過去資源的整合與提升，是繼往開來的墊腳石。

12、營銷，來者都是客，進(jìn)門三分親。

13、營銷有三種領(lǐng)導(dǎo)：一是什么都管；二是什么都不管，三是該管就管不該管就不管。

14、要想成為領(lǐng)導(dǎo)，首先要學(xué)會被領(lǐng)導(dǎo)。

15、營銷，不僅僅營銷產(chǎn)品，更重要的是營銷個人品牌。

二、營銷工作不是每個人都可以做的，什么樣的性格的人適合做，具體要有做到以下幾點：

1、真誠友善

銷售人員在與客戶溝通時，熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受。

2、不卑不亢 銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨特的優(yōu)點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢買產(chǎn)品是等價交換。有些銷售代表在潛意識覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而引起客戶的懷疑。

3、意志堅定

性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售經(jīng)理就會被許多虛假的信息所包圍。

4、漠視挫折

一帆風(fēng)順的訂單很少。對于銷售人員平說，挫折失敗簡直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭到挫折后，很快能調(diào)整過來。而性格脆弱的銷售人員一旦遭挫折，就容易心恢意冷?！耙怀簧咭В昱戮K”，低落的情緒會持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。

5、渴望成功

渴望成功對銷售人員來說，很在程度上就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售工作的，銷售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。1.：尋找市場營銷的基點

在競爭和消費者需求這兩個基點當(dāng)中，企業(yè)該以競爭為導(dǎo)向還是以消費者需求為導(dǎo)向呢？單純以競爭為導(dǎo)向，只會逐漸陷入“亂拳打死師傅”的群毆沼澤中；單純以消費者為導(dǎo)向，在超競爭狀態(tài)的不確定性中，也會變得水土不服?；谥袊鵂I銷的實際環(huán)境，我們認(rèn)為，二者是不可割裂的，不同的出發(fā)點，決定不同的營銷模式，而且，營銷模式要隨基點的調(diào)整而動態(tài)調(diào)整，如此，才能挖掘到競爭優(yōu)勢的根源。

1、基于需求和競爭選擇營銷策略重心 營銷的過程，也是企業(yè)與對手競爭、二者共同爭奪消費者的過程。企業(yè)的營銷基點的選擇以及由此確立的營銷模式，要視企業(yè)、競爭對手和消費者三方面的博弈情況而定。

（1）消費者、競爭對手和廠家博弈三角形

先從一個小故事講起：

【案例】2-1 兩個男青年的故事

兩個男青年都喜歡上了一個女青年，并都對女青年展開了強(qiáng)烈的愛情攻勢，女青年逐漸對兩個人都有了好感。兩個男青年意識到對方有力爭奪時，便開始互相攀比，加強(qiáng)愛情攻勢，一時間，女青年難以取舍。隨著時間益久，兩個男青年越來越急，不再堅持以自己的真情和展示自己的魅力打動女青年，而是相互惡語相加，女青年終于做出了最終選擇——與他們斷絕聯(lián)系。

消費者、競爭對手和廠家的關(guān)系其實就如“兩個男青年的故事”一樣。廠家和競爭對手就像“兩個男青年”，消費者則是故事中的“女青年”，把握市場營銷問題的關(guān)鍵就在于把握好三者“互為因果的關(guān)系”。廠家和競爭對手都在爭奪消費者，因此，難免要相互較量，關(guān)鍵在于以怎樣的方式較量。

(2)掌握營銷基點的均衡性

在消費者、競爭對手和廠家博弈三角形中，雖然廠家和競爭對手都在“搶奪”消費者，但是，以什么方式來“搶奪”消費者、贏得競爭優(yōu)勢至關(guān)重要。大體上說，廠家有二種方式可以選擇：一是以相對于競爭對手的長處做得更好的方式，超越競爭對手，搶奪消費者；二是競爭中互相攻訐，甚至是惡語相加。顯然第二種方式的結(jié)果可能是兩敗俱傷，同時被消費者所拋棄，就像上述故事中的兩個男青年一樣，都沒有被女青年選擇。只有第一種方式才是廠家明智的選擇。

廠家要清醒地認(rèn)識到市場競爭是消費者、競爭對手和自己“三者的博弈”，而不只是自己與消費者或自己與競爭對手“兩者的博弈”。消費者購買決策因素，或者說購買識別的因素大致包括產(chǎn)品、品牌、渠道以及價格等四個營銷策略要素（雖然服務(wù)也是影響消費者購買決策的重要因素，但它從屬于產(chǎn)品或品牌）。廠家在與競爭對手“搶奪”消費者時，就是要從影響消費者需求的以上要素中，選擇一個競爭對手薄弱而自己有優(yōu)勢，或者是比競爭對手的優(yōu)勢做得更好的要素，選擇作為自己的營銷策略核心。例如：在彩電行業(yè)，國外企業(yè)突出“品牌”或“產(chǎn)品”優(yōu)勢，TCL、創(chuàng)維等突出“渠道”優(yōu)勢，而海爾選擇的是優(yōu)于國內(nèi)企業(yè)的“品牌”以及“服務(wù)”優(yōu)勢。

所以，在營銷策略重心的選擇上，廠家要掌握營銷基點的均衡性，既要看到消費者需求因素，也要看到競爭對手優(yōu)勢。既要從長期的、戰(zhàn)略的高度看待消費者的需求，也要從短期的、戰(zhàn)術(shù)的角度考慮競爭對手。

（3）調(diào)整營銷基點，選擇營銷策略重心

1）動態(tài)的調(diào)整營銷基點

即使同一個企業(yè)，在不同的區(qū)域、不同的細(xì)分市場、不同的產(chǎn)品線或不同的市場發(fā)展階段中，消費者購買決策的關(guān)鍵因素可能不同，營銷策略的重心也要隨之不同。這就要依據(jù)形勢需要，動態(tài)的對營銷基點進(jìn)行調(diào)整。例如微波爐行業(yè)。1999年，美的進(jìn)入微波爐行業(yè)，面對具有價格優(yōu)勢的、市場份額一度超過70%的格蘭仕，以及有產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢的LG，將市場重心下沉到二、三級市場，依靠在二、三級市場的渠道優(yōu)勢，不足3年就進(jìn)入行業(yè)三甲，有力地削弱了格蘭仕的市場地位。

2）廠家、商家和消費者博弈三角形

在超競爭狀態(tài)中，由于競爭環(huán)境的不確定性，消費者、競爭對手和廠家博弈三角形的表現(xiàn)也會有所變化。例如，在營銷工作中，流通渠道占有越來越重要的地位，廠家與競爭對手的博弈也可能會隨之演化為廠家與商家的博弈。

在這一博弈三角形中，廠家有兩種地位：一是主導(dǎo)地位。企業(yè)掌控著產(chǎn)品、價格、品牌等消費者購買決策的關(guān)鍵因素，流通渠道主要承擔(dān)的是物流配送和資金流轉(zhuǎn)功能等消費者購買決策的非關(guān)鍵因素；二是從屬地位。流通渠道掌控融資、便利性、服務(wù)、客情關(guān)系等消費者購買決策的關(guān)鍵因素，而非廠家掌控的產(chǎn)品、價格、品牌等因素。

如果消費者的購買決策的關(guān)鍵因素掌控在企業(yè)手中，企業(yè)可以選擇在產(chǎn)品、價格、品牌或服務(wù)等方面確立營銷策略的重心；如果消費者購買決策的關(guān)鍵因素掌控在流通渠道手中，廠商之間的博弈關(guān)系就比較復(fù)雜，企業(yè)只有選擇以渠道為營銷策略的重心，而且必須能夠使流通渠道獲得比競爭對手更大的利益，來增強(qiáng)自己對流通渠道的影響力，甚至掌控力。

2、營銷基點決定營銷模式

由上可知，企業(yè)要挖掘產(chǎn)生市場優(yōu)勢的根源，必須回到營銷的基點思考問題，才不至于迷失方向。這可以歸結(jié)為三個方面：

（1）營銷基點是營銷模式的重心

由于企業(yè)是圍繞著營銷基點來組合營銷策略，并以此配置營銷資源的，因此，營銷基點也對營銷模式起決定性的作用。例如保健品行業(yè)，由于任何保健品的上市，首先要完成對消費者的溝通工作，以及產(chǎn)品的教育、說服工作，因此我們看到，不管是運用打廣告還是會議營銷等方式，幾乎所有保健品的營銷資源、人力都是圍繞消費者做傳播工作的。

（2）營銷基點不是一成不變的，也是動態(tài)的調(diào)整過程

由于基準(zhǔn)點在不同的競爭格局、不同的區(qū)域空間內(nèi)會有調(diào)整，從而導(dǎo)致營銷模式也是動態(tài)的和組合的。前面已經(jīng)論述過，沒有絕對的消費者導(dǎo)向，也沒有絕對的競爭導(dǎo)向，二者是有均衡性的，具體而言，在競爭和消費者需求的營銷基點之間，戰(zhàn)略上要以消費者為導(dǎo)向，戰(zhàn)術(shù)層面上以競爭為導(dǎo)向；整體上以消費者為導(dǎo)向，局部或某個階段以競爭為導(dǎo)向；

（3）營銷基點之間不是孤立的，其均衡性對營銷策略的選擇有重要影響

營銷基點除了在時間動態(tài)上要有所調(diào)整外，其均衡性對營銷策略的選擇有著重要的影響。這種影響表現(xiàn)在：營銷策略要有組合，必須保證營銷策略的組合性。

其中，在以消費者為核心的導(dǎo)向下，企業(yè)要緊緊圍繞消費者需求，但也不能一味的迎合消費者，而是趁勢切割競爭對手的份額，甚至由對消費者的教育，實現(xiàn)產(chǎn)品或行業(yè)的更新?lián)Q代。例如數(shù)碼照片，以高存儲性、便利性以及低成本的核心優(yōu)勢，在逐漸取代著傳統(tǒng)相片，個人電腦之所以能替代打字機(jī)也同樣如此。

另外，在以競爭為核心的導(dǎo)向下，如果適當(dāng)考慮到消費者的需求，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)自身比競爭對手做得更好。這也就是說沒有純粹的戰(zhàn)略，所謂攀比定位、區(qū)隔定位等就是這個道理。例如養(yǎng)生堂出品的農(nóng)夫山泉礦泉水，當(dāng)其他純凈水品牌都在以消費者教育為導(dǎo)向時，其獨樹一幟以競爭為導(dǎo)向，但實施的卻非單純的競爭導(dǎo)向，而是主體以競爭為導(dǎo)向，戰(zhàn)術(shù)上以拉攏消費者為主，手段上以新的消費者利益訴求點來吸引消費者，“農(nóng)夫山泉有點甜”，傳播給消費者的是“你買純凈水不如買我的礦泉水喝”的理念。本意是切割競爭對手的份額，卻表現(xiàn)為籠絡(luò)消費者，農(nóng)夫山泉這種疊加概念的策略，正是對營銷基點不是孤立的、并影響營銷策略的一個生動寫照。

第二篇：讀書心得很用用

讀《第五十六號教室的奇跡》心得

語文教研組袁恒

絕大多數(shù)人讀到雷夫老師的故事時，都會被那些充滿責(zé)任與愛的點點滴滴所感動，會對這位優(yōu)秀的小學(xué)老師心懷敬意。如果有幸遇到這樣的一位老師，也許人生就會改寫！有多少人讀完這本書會發(fā)生這樣的慨嘆呢？第56號教室為什么與眾不同？班風(fēng)如此特別？因為他以信任為基礎(chǔ)，因為用積極的態(tài)度與耐心來面對問題，更因為他側(cè)重于人品性的培養(yǎng)！

一個優(yōu)秀的老師，應(yīng)該是一個有愛心、有耐心和有智慧的老師，雷夫老師就擁有這一切素質(zhì)。雷夫老師在書中明確提出了教育的真正意義是讓學(xué)生成為一個更好的人，老師的責(zé)任是要不斷挖掘?qū)W生的潛力，幫助學(xué)生形成良好的品格。雷夫老師不僅僅是要倡導(dǎo)重視學(xué)生的品格培養(yǎng)，他的目的更是要掀起一場教育的革命，愛心需要自己的辛勤勞動去澆灌，愛心更需要對他人的那份責(zé)任心，愛心不只是言語的承諾，更是承諾之后的身體力行。這份奇跡，是雷夫用愛心在傾心澆灌。從教室里的那把火開始，他的印象已經(jīng)深深停留在孩子的腦海；從他平時教導(dǎo)孩子的學(xué)習(xí)方法，可見他常常為孩子思考；從他平時利用活動教導(dǎo)孩子去理財，可知雷夫時刻關(guān)注孩子的健康成長；從他教導(dǎo)孩子從小事開始管理，可見雷夫的真正熱誠的內(nèi)心等等，一件一件的事情，都非常具有教育意義。以信任為基礎(chǔ)、以道德發(fā)展的六階段為指導(dǎo)、以各種游戲為輔助工具。雷夫倡導(dǎo)“沒有害怕的教育”和彼此信任，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)知識本身就是最好的獎品，他運用了“道德發(fā)展六階段”理論：“我不想惹麻煩---我想要獎賞---我想取悅某人---我要遵守規(guī)則---我能體貼別人---我有自己的行為準(zhǔn)則并奉行不悖?！边@六個階段的總結(jié)真是太精辟了，我會努力向雷夫?qū)W習(xí)！

他在教學(xué)中，培養(yǎng)孩子終身閱讀的習(xí)慣，注重寫作的培養(yǎng)，在游戲中學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)，他讓學(xué)生熱愛地理和歷史，和學(xué)生一起做實驗，培養(yǎng)學(xué)生音樂和美術(shù)的修養(yǎng)，熱愛運動，學(xué)會管理自己的財務(wù)。所有這些，看似和普通的老師沒什么兩樣，但在每項教育活動中，都充滿了雷夫的智慧和激情，學(xué)生和他在一起快樂無憂，每項學(xué)習(xí)學(xué)生們都投入極大的熱情，尤其是演莎士比亞的戲劇和旅行這兩項活動，更是讓學(xué)生們?nèi)榈耐度牒蜔o限的熱愛。

我很贊同雷夫老師的理念，比如，讓孩子愛閱讀，大人親自給孩子指導(dǎo)，善

用圖書館? 很羨慕美國的孩子，上學(xué)的功課簡單，可是課外功課豐富。班級旅行，排練莎士比亞話劇?讓孩子在這些活動中鍛煉了能力，培養(yǎng)了良好的品格。讓孩子接受教育的目的原本是要“讓孩子獲得找到幸福的能力”?？晌覀兊慕逃康?，則成了學(xué)生的升學(xué)率，學(xué)生的分?jǐn)?shù)，沒有幾個學(xué)校去關(guān)注學(xué)生的品格與能力。中國的教育體制，確實應(yīng)該改改了。為了讓孩子成為優(yōu)秀的好學(xué)生，首先要我們的教師素質(zhì)需要提高，這并非一朝一夕就可以完成的，所以我們還是需要靠自己。最為重要的一點是，雷夫讓我們做老師的明白了什么是教育的本質(zhì)。只有當(dāng)我們明白了教育的本質(zhì)，我們才能不迷茫。我們才可以更好的培養(yǎng)學(xué)生，讓他們成為真正愛學(xué)習(xí)的天使。不再是被人強(qiáng)迫的去接受那些本可以給孩子們帶來充實感的知識。其實孩子都是愛學(xué)習(xí)的，都是有上進(jìn)心的。為什么我們現(xiàn)有的教育制度下沒有培養(yǎng)出那么多奇跡？錯不在孩子身上，是我們自己做得不夠好。雷夫老師用一年的時間創(chuàng)造了改變學(xué)生一生的奇跡。書中處處傳遞給我們雷夫作為老師的信念：“要達(dá)到真正的卓越是要做出犧牲的，需要從錯誤中汲取教訓(xùn)的同時付出巨大的努力。畢竟，教育無捷徑?！?/p>

第56號教室之所以特別，不是因為它擁有了什么，反而是因為它缺乏了某樣?xùn)|西——這里沒有害怕。翻開這本書，我仿佛跟著雷夫老師走進(jìn)了那間又小又破的56號教室，看著他把“品格”、“付出”、“謙遜”、“支持”傳達(dá)給學(xué)生，是他，讓學(xué)生生活在一個不必“害怕”的凈土，讓學(xué)生的特長得以發(fā)揮，讓學(xué)生的缺點得以改正。雷夫老師用自己對于教育的熱忱感染了一屆又一屆的學(xué)生，使他們步入成功，終生受益。雷夫老師用信任取代恐懼，做孩子可以信賴的依靠，講求紀(jì)律、公平，并且成為孩子的榜樣。雷夫?qū)⒋藘?nèi)容做開篇，可見消除恐懼對學(xué)生是多么的重要，但這恰恰也是幾乎所有老師都存在的問題。在成為一名教師之前就有人告訴我：“要能鎮(zhèn)得住學(xué)生”，這也成為我后來做老師的一條原則。隨著教齡的增長，我越來越深刻的感受到“鎮(zhèn)得住”絕不能依靠學(xué)生對教師的恐懼。作為教師愛孩子、懂得孩子的心理、遵循教育規(guī)律是何等的重要。愛心、耐心、信任、智慧，擁有了這些同樣可以成為“鎮(zhèn)得住”學(xué)生的老師。信任才最寶貴，有了信任，才可以談教育。我覺得，讓孩子免于恐懼，是56號教室奇跡的根源。捧著書細(xì)看，我的心靈一次次受到震撼。透過這些淺顯通俗的語言，我看到了一個將教育作為自己終生事業(yè)，并沉醉其中的教師，正如他自己所說的那樣：

“一旦成功，它帶給我的滿足感，足以補(bǔ)償這個瘋狂的教育界給我的心痛、頭痛、以及微薄的薪資?！碑?dāng)看到雷夫老師的一名學(xué)生說：“老師會把我們不會的問題講上500遍”時，我真的非常感動。多么有耐心有愛心的一位老師呀！學(xué)生的問題，也許是很小的一個知識點，也許是老師已經(jīng)講過很多很多遍的，也許是學(xué)生根本沒注意聽才不明白的，而雷夫老師，不問任何原因，只要學(xué)生不明白，就講到明白為止。說來容易，但如果是一個很簡單的問題，總是無數(shù)次的重復(fù)，任誰都會生厭了吧。什么是真正的教育？雷夫老師認(rèn)為 “我的工作不是拯救孩子的靈魂，而是提供機(jī)會讓他們拯救自己的靈魂”；“基于信任，激發(fā)孩子對自身的高要求才是根本”，這些與蘇霍姆林斯基指出的“只有能夠激發(fā)學(xué)生進(jìn)行自我教育的教育，才是真正的教育”，真是異曲同工，殊途同歸。

《第五十六號教室的奇跡》使我明白:一名好教師，在他的教室里要有課程意識。雷夫老師的五十六號教室充盈著課程。這個課程是結(jié)合教材的學(xué)習(xí)給我們師生發(fā)展設(shè)置了一個向上發(fā)展的臺階，有利于我們更好的進(jìn)入學(xué)科的學(xué)習(xí)。對雷夫老師設(shè)置的課程中，我對他設(shè)置的閱讀課程和寫作課程較感興趣。

1、閱讀課程，愛上閱讀，它是生活的基石，通過閱讀和世界聯(lián)系起來。雷夫開發(fā)的閱讀課程與行政推行的閱讀是完全不同的。從內(nèi)容的選取、評估等方面都是屬于自已的創(chuàng)造，雷夫的閱讀側(cè)重于學(xué)生一生的發(fā)展，因閱讀而擁有美好的人生。

2、寫作課程，雷夫的寫作課程非常系統(tǒng)。特別是雷夫的閱讀心得的設(shè)計，簡直就是一個作文寫作的思維訓(xùn)練。在寫作課程上滲透了終身發(fā)展的思想，也滲透了雷夫精確性訓(xùn)練有素的要求。雷夫有一項處罰是恐怖重寫，訓(xùn)練學(xué)生第一次做到正確的書寫。這也是蘇霍姆林斯基強(qiáng)調(diào)的有效學(xué)習(xí)的重點。

讀完這本書，我特別感覺到雷夫工作量很大，雷夫老師說過，“當(dāng)一位好老師是世上最難的工作?！币粋€好老師需要智慧，需要激情，需要耐性，需要愛。他那“魔鬼式訓(xùn)練”、學(xué)習(xí)“八法則”——解釋、示范、模仿、重復(fù)、重復(fù)、重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，都是建立在犧牲自己的休息時間上的！出于對學(xué)生的那份愛的基礎(chǔ)之雷夫的教學(xué)工作似乎涵蓋了除技術(shù)性學(xué)科，如音樂美術(shù)外的所有課程。“凡是值得做得事情，就值得好好做。”這是第五十六號教室的班訓(xùn)，我想也是雷夫的行事準(zhǔn)則。雷夫和我們一樣也有痛苦和想要屈服的時候，但每當(dāng)這時雷夫回想起他的學(xué)生珍妮給她的信，感謝他為孩子們建造的“避風(fēng)港”，因此他又打

起了精神。雷夫作為教師已經(jīng)做到了極致，他用全部的愛、青春和生命獻(xiàn)給了在56號教室讀書的孩子們。

在這本書上，雷夫老師寫了許多教育學(xué)生的方法。其中有的對于我的日常教學(xué)是很有啟發(fā)意義的，有的與中國教育現(xiàn)狀還有一定差距，操作起來會有困難。不過，雷夫老師對于社會的責(zé)任心，對于教育的熱心，對于學(xué)生的愛心一直感染著我，只要心中有學(xué)生，再加上好的教育方式，培養(yǎng)出品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生就不是奇跡。

第三篇：CF各種心得很全

CF各種心得很全

CF綜合心得[精華版]，心態(tài)問題

不管什么事，都要冷靜，沖動是魔鬼。保持良好的心態(tài)，你的槍才會穩(wěn)，才夠準(zhǔn)。不要一碰面就不知所措，要迅速的找好掩體。如果對方的位置非常有利，而且火力有猛。這是，隊長要果斷的下達(dá)撤退的命令。不要戀戰(zhàn)，迅速的撤退，改變方案。

二，注意一些壞習(xí)慣

1，有的人非常節(jié)約子彈，在那槍林彈雨的時刻，他還打兩槍，換一下子彈。大家想想，當(dāng)你換子彈時不知道挨了多少槍。而且你在換子彈時，給了敵人一絲空隙，讓敵人反撲。所以換子彈要講究時機(jī)和位置。如果當(dāng)時太激烈了，小弟認(rèn)為不如直接在拾一桿槍，時間還快些。

2，亂跳，亂卡位

有時候，隊友之間不默契，不知道在你躲避子彈是會讓身后的隊友挨槍，尤其要保護(hù)好狙擊手。小弟認(rèn)為狙擊手是非常重要的，往往決定著勝負(fù)。你的亂跳會卡住隊友的位置，導(dǎo)致隊友死亡。

3亂扔雷

CF中，雷的威力非常大。往往兩個雷就可以炸死對方的3到4個人。要把握好雷的落點。要分散落點，不要密集的扔，同時還有可能炸死自己人。不要亂扔閃光彈，因為有可能閃到自己的隊友。要扔到百分之百損人利己的地方去。煙霧彈的用處也不小。它可以掩護(hù)你門的前進(jìn)方向，讓敵人把握不住你門的戰(zhàn)術(shù)。同時，煙霧彈發(fā)出的聲音可以掩蓋你們的腳步聲，讓敵人不知道你們的意圖。

三，信任與配合彼此間的信任才能取得勝利。.隊友包抄時，用強(qiáng)大的火力掩護(hù)隊友，槍聲還會蓋住隊友的腳步聲。保護(hù)好狙擊手，狙擊手要冷靜，不要隊友前后站，這樣會造成對方一槍爆兩個。3.下面我先來說說鬼跳，這是1代，一直蹲著 先按S鍵后退（最多按0.1秒）立刻松了緊接著按跳鍵跳起來后 立刻按S鍵 然后松了 落地后再按跳鍵 空中再按S鍵 重復(fù)下去（注意 要有一定的節(jié)奏）

這是二代，有了第一階段的熟練，第二階段就是加快加遠(yuǎn)距離。起步之后。馬上接第二下。

這時候。S是要按的久一些。S按的快和久是跟跳的距離有關(guān)系的。

掌握好之后。你就能熟練了。

關(guān)于3代的練習(xí)方法，我想最好的場所的就是 玩地下研究所 在鬼剛出生的二樓那里，進(jìn)行練習(xí)！

最簡單的練習(xí)方法 同時按著蹲 和S 不放！掌握好空格個頻率，多練習(xí)你就會找到落地瞬間的那種感覺！最好的實踐方法也可以 去競技場 那個很高用石頭起來的建筑物上往下跳，應(yīng)為在那個地方 你上去也很快！比較節(jié)省時間！這樣你也會很快掌握高空落地不掉血的方法（也就是落地瞬間的感覺?。┊?dāng)你落地的瞬間掌握好了之后，你就會發(fā)現(xiàn)

當(dāng)你在二代鬼跳的時候會連續(xù)不斷的跳出很遠(yuǎn)的距離，這樣你也就基本掌握3代的方法了！

下面來說說 裝包，其實玩幽靈模式 最主要的還是要裝包！這樣才可以把所有的鬼集中到一個 地方！我想在厲害的CT 也不可能敵過一群幽靈吧？ 到處都有呼吸 他是很難分辨的！在說還有很多CT 掃射的干擾~所以 玩幽靈模式 鬼只要下包基本就勝利的一半！下面說說裝包點的技巧！在A的話 可以在樓梯上裝包！裝玩包后 一個幽靈可以在樓梯上管道上進(jìn)行埋伏、其他的幽靈可以分散在四周！當(dāng)然跑到樓梯的對面用跳砍的方式來殺解包的CT 成功率基本上是百分之90~ 這種包也是相當(dāng)好守！在B 可以在走進(jìn)下下水道那個地方裝包，但要記住 不要裝的太里面這樣 CT就可以隔墻拆包了，這是地下最普遍個是最好守的包了，相信不用我說大家也知道吧？

其次就是幽靈的意識！

1.別以為自己的鬼跳厲害 就等于無敵！厲害的鬼跳之可以對付一個厲害的CT！如果有2個以上CT在那 我勸你最好別過去了~除非拿包

2.對于菜鳥幽靈，請務(wù)必學(xué)會鬼跳！

3.鬼殺CT就是出其不意~該出手時就出手！

5.（輕刀）輕刀是橫向的，輕刀的有效攻擊距離比重刀要遠(yuǎn)0.5倍左右，輕刀快粘人在某些地方可以起到'一夫當(dāng)關(guān)'的效果。（重刀）講究時機(jī)距離角度，主要要注意的就是距離，重刀快，準(zhǔn)，狠，一刀斃命。

（飛刀）利用直線連跳的快速讓敵人從視覺上產(chǎn)生時間差，從而正面一刀爆頭。，與對手直接對視時，直接沖過去，蹲下重刀，必死無疑。

，先按Z字步走動，瞄準(zhǔn)對手的頭部，反手從他左或右滑過。飛刀（幽靈可用），你直接在跳的時候，到一定距離用重刀，必暴頭！6.1多蹲點,少走路

4個人意識〉配合和戰(zhàn)術(shù) 〉槍法操作和裝備 5武器絕不弱！弱的是你

6新手必須要會躲藏在“不能穿透”的箱子后面。

7、冷靜

8是團(tuán)隊就會有炮灰 9頭盔作用很大 10環(huán)境不能影響你 13不要走向極端 17 M4值得新手去練習(xí)

19死了看看隊伍其他人是如何打的 20你在戰(zhàn)斗里根本不用換這么多槍。M4是快感，AK玩的是節(jié)奏，狙擊玩的是冷靜 22要會觀察自己的血，要會習(xí)觀察隊友的位置 23不要只認(rèn)準(zhǔn)一種槍 25打人打頭，26不要挑地圖，學(xué)會打逆境 28了解每把槍的優(yōu)點和缺點

31不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊友 32平均擊斃不夠1。0的朋友要努力提高了 33控制好賽點,懂得在逆境局中翻盤 36能力越強(qiáng)，壓力越大 39不要只沖一個地方，要有套路 41換手槍殺人，絕對比你上子彈要快

43數(shù)據(jù)統(tǒng)計中最有分量的是你的被殺次數(shù) 44任何投擲武器

都能要人命 46滿血的敵人和1HP的敵人一樣是一槍爆頭 48位置有時候決定生死 51殺人是屠夫的工作，贏得比賽是達(dá)人的工作 53最合適的配置能培養(yǎng)出一名高手 54這游戲永遠(yuǎn)有比你強(qiáng)的對手 55槍法不是一.兩年能練出來的

56鼠標(biāo)速度是個人的習(xí)慣，不用去參考別人的 58按包就贏了一半 60你需要一個好鼠標(biāo)

AWP配沙鷹是狙擊手的基本裝備 63沙漠-灰 重點是A平臺

64當(dāng)別人罵你是垃圾的時候，記住用槍跟他說話 65技術(shù)可不單單只是槍法 67團(tuán)隊的靈魂是狙 70 想有優(yōu)勢,請你熟悉地圖

72死了以后，第一人稱和第三人稱視角 可以學(xué)習(xí)他人走位 74新的戰(zhàn)術(shù)能讓你們離勝利越近

78爆破模式。實力相當(dāng)?shù)年犖?，土匪容易贏 79隊友的情報不能都信 要自己分析后才做決定

80好的CT與普通的CT的差別就是前者很能忍而后者不會忍 82所有的槍和投擲武器都沒有時間限制 83 走的路越長你死的幾率越大 84快速爆頭值得我們?nèi)プ非?86多看視頻,多熟悉戰(zhàn)術(shù)

89每個人的玩法都不一樣，求同存異 90賽前準(zhǔn)備很重要 93掌握靜和動的時機(jī) 96閃光與煙霧是防守的好東西 98按包的時候給自己個煙霧 高手的心理站位cf爆頭技巧

用狙擊——AWP可以用跳蹲狙，具體步驟：依靠建筑物，叢建筑物跳出來的瞬間打開單倍境瞄準(zhǔn)敵人的頭，快落地時放一槍！或用閃狙爆敵人頭：依靠建筑物左右平移鼠標(biāo)鍵，快速向敵人打一槍，然后快速躲進(jìn)建筑物，以此類推！用機(jī)槍爆頭：看見敵人先把機(jī)槍瞄準(zhǔn)心對準(zhǔn)敵人胸部，然后連射5發(fā)子彈就行了！AK47 中遠(yuǎn)距離打法果最好

M4A1中遠(yuǎn)打法 2連發(fā)緊接3連法 裝消音器就3連發(fā)緊3連發(fā) 最好開槍時不要蹲 連完3發(fā)再蹲效連5連發(fā) 后面的打和AK的一樣了 爆頭其實很簡單 關(guān)鍵就在一個爆頭的意識

而意識的重點就四個字:<<<瞄頭.點射>>>8.玩刀有幾個重點：步伐、時機(jī)、技巧、心理素質(zhì)都不能少的。

先說步伐，步伐到現(xiàn)在為止有幾個種別吧

1、單刀用的O型步：這種步伐更具有攻擊性，有攻守兼?zhèn)涞奶攸c，更擅長在重刀有效攻擊范圍內(nèi)找到下刀點，制造殺機(jī)。使用：你會畫圈吧？

2、之字步（我更愿意叫S步）：這類步伐更適用于群刀，尤其5V5以上的局面能更有效的發(fā)揮作用，且視野更為開闊。誰也不愿意背后耐刀子吧。使用：你會拼音吧？

3、笑里藏刀（半月U型）：我最喜歡的步伐，通常對付那些貪功，只知道沖的玩家，簡直就是切菜，要知道當(dāng)敵人沖過來的時候你的這種步伐完全可以敵人的測身暴露在你的刀口下，尤其在敵人集體沖過來的時候，配合以后退、后跳完全有可能擊殺數(shù)倍于己方的敵人。使用：

當(dāng)你后退的時候配合U型刀，那姿勢就是微笑里藏了把刀一樣。

4、小碎步：我最頭痛的步伐，往往看你的敵人，尤其單刀，那前后左右不停的晃動，幅度又非常小，簡直太讓人頭疼，不得不承認(rèn)這樣的步伐是無懈可擊的，誰先出有效范圍的第一刀誰基本都是掛掉的，因為重刀的揮刀速度是一秒鐘發(fā)出再回刀，回刀時的時間有0.5秒，這足以讓先揮刀的人掛掉，對付這樣的步伐，跳殺，我認(rèn)為是不錯的辦法，找到他的碎步中心點，不論他怎么晃動，意識里他的步伐都會有一個中心點來支撐，如果對方是警，你又耗不起時間，就用跳殺吧。

尋找有效攻擊范圍意識到臨界點就是找到時機(jī)！怎么更有效的找到時機(jī)呢？要知道你能攻擊對方的時候而對方同樣也能攻擊到你了！這時候躲避對方刀口并且有效攻擊對方就是重中之重，我習(xí)慣于雙方?jīng)_向?qū)κ值臅r候側(cè)身給予重刀，側(cè)身角度達(dá)到45度時最佳。

耍刀就得有技巧：

1、重刀之后，只要不死！就接上輕刀，要有這種意識，2、被群狼追的時候，一邊后退藏到墻后把握時機(jī)給予群狼于痛擊！但是！我想說的是如果你從墻后沖出來，不管你成功與否，都不能再后退，有兩點，一是你此時的后退想藏于墻后的時候有聰明的狼會繞路到你身后，二是當(dāng)你出手肯定得前走！之后必須繼續(xù)向前，砍出手之后前跳是最好的。

小帖士：

1、到手槍處檢槍，把手槍仍到中間的細(xì)口那，但要注意，必須仍過細(xì)口處多一點，不然就變成了界線起不到作用。

2、卡楨，如果你的楨數(shù)過了230時就說明你很卡了，但怎么辦？告訴你打開網(wǎng)絡(luò)電視，PPS、PPL等，讓你變得更卡些吧！不過你會變成小飛俠~~會有以為收獲

9.刀房要訣一：右鍵重刀是你的必殺技，左鍵輕刀是你的常用技。

重刀有驚人的殺傷力，僅次于AWM狙擊槍，但有時候你擊中腿部以下就很有可能不會致人于死地，這時候不要再拿重刀去擊殺敵人了，只會讓敵人鉆上你用重刀延遲的空子，馬上用左輕刀去砍，一輕刀就可以將敵人潦倒。

刀房要訣二：不要經(jīng)常后退。

也許有很多玩家不知道后退鍵在游戲中會有比較大的“懲罰”，如果你按后退鍵跑的話，敵人前進(jìn)的速度比你后退的速度會快那么一點，過一會就追上你了，所以要跑也要跑的像個樣子，不要面朝敵人向后退，如果在近搏中也盡量不要使用后退鍵。

刀房要訣三：合理運用包抄戰(zhàn)術(shù)，從后面襲擊也是好樣的。

背后襲擊可能會有很多玩家不恥，但這是戰(zhàn)術(shù)智慧，就像以前的現(xiàn)實戰(zhàn)爭一樣，擁有頭腦的人往往就成功了一半。比如

沙漠2地圖，如果你當(dāng)?shù)氖潜Ｐl(wèi)者，可以避其鋒芒（沙漠2地圖大多數(shù)人都會在A門決戰(zhàn)），從中門直沖而上，運氣好的話沒有被敵人發(fā)現(xiàn)，一個個的從后面擊破，不要心急，一定要一刀就解決敵人，不然很容易被發(fā)現(xiàn)。

刀房要訣四：學(xué)會在拐彎處埋伏

如果你一個人對付大批敵人時，你會怎么辦？沖上去砍？只會讓你白白丟掉性命。因為敵人有心理準(zhǔn)備，而如果你逃跑，敵人就會認(rèn)為你很好殺，放松了戰(zhàn)斗戒備，像沙漠2地圖的拐彎地點很多，在一個拐彎處停下，仔細(xì)辯聽腳步聲，就在千鈞一發(fā)的時刻猛然重刀下去，不管敵人出現(xiàn)沒出現(xiàn)，這一刻就是決定你命運的時刻，敵人跑在一起的話，運氣好，一刀幾個，如果沒砍中，就等著接受群砍的命運，如果砍早了，敵人還在后面那么就換個地方，等敵人分散，逐一擊破。需要注意的是不要亂跑，不然隊友認(rèn)為你很齷鹺，隨時都會結(jié)束你的游戲。

刀房要訣五：學(xué)會蹲，跳，移動砍殺，不要死板。

在和敵人近身搏斗中，要靈活運用幾個活動鍵。蹲，敵人如果善于使用重刀向自己胸膛以上部位擊砍，那么在他使用重刀之前蹲下，然后等他用完重刀，立即上去還他一刀。

在刀戰(zhàn)中重點還是在于跳，你可以往左跳往右跳，但不要往后跳（前面已經(jīng)說了后退的懲罰），也不要經(jīng)常往前跳，這只適用于沖破敵人防線。經(jīng)常左右跳躍的你往往會把敵人打的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，并且很容易躲避敵人的攻擊，特別是右重刀的攻擊，一定要學(xué)會這一點。

好好把握吧.這里的移動射擊是指在中遠(yuǎn)距離處，一邊移動，一邊點射對方。移動射擊是射擊的進(jìn)階方法，也是一門必修課，當(dāng)你對你的槍支比較熟悉，鼠標(biāo)也感覺不再那么晃動，那么你就需要認(rèn)真學(xué)學(xué)在移動中應(yīng)該如何射擊。

10.首先說說點射，有間歇的進(jìn)行射擊，會大大提高命中率。點射的精華就在于那個“點”字，說明白些就是點擊鼠標(biāo)的頻率，當(dāng)你開槍之后，準(zhǔn)星會因為后座力的關(guān)系開始變大，這個時候如果鼠標(biāo)點擊太快，會嚴(yán)重影響下一槍的命中率，而點擊太慢，又會給對手留下太多的機(jī)會。在兩者之間選擇一個平衡點，這個就是“點”字的精華！我習(xí)慣使用AUG，點射的時候采用的是兩連發(fā)（AUG這把槍精確度高，但威力較小，三連發(fā)即使都打中對方，只要不是要害，也無法致命，采用兩連發(fā)擊打頭部，我認(rèn)為效果要好一點），點射間隔時間大概在0.4秒左右，在游戲過程中感覺還不錯，其余的槍支我使用的不多，不敢逛言，但我想在這里插一句，絕對不要頻繁更替自己手中的槍支，熟練的使用兩三把槍就足夠了，用手指記住一把槍的 點射頻率并不容易，并且槍感不是隨時都能有的！

接著我想說的是為什么要學(xué)會在移動中射擊，移動射擊的目的是在閃避中尋找攻擊對方的機(jī)會。前面已經(jīng)提到過點射的間隔時間，移動可以充分利用這段時間等待準(zhǔn)星的回復(fù)，調(diào)整自己的狀態(tài)和鼠標(biāo)，從而再次發(fā)起進(jìn)攻。那么究竟應(yīng)該怎樣做？怎么樣才能更快更準(zhǔn)確的擊中對方呢？我認(rèn)為大家首先得明白一個問題，在無障礙遠(yuǎn)距離移動對射的情況，什么客觀因素會影響自己的命中率？我個人分析有以下兩點：一是不停的移動，二是胸部以上被擊中。對于前一因素，大家可以自己在游戲中觀察，當(dāng)你不停跑動的時候，準(zhǔn)星是不是放得很大，這個時候開槍，子彈會偏離目標(biāo)。明白了這一點，大家就要切忌在高速移動過程中向遠(yuǎn)處的目標(biāo)射擊，正確的做法應(yīng)該是：在點擊鼠標(biāo)的那一瞬間，減速，暫時停頓（不是停止）或者向反方向移動。具體流程是：移動——停頓（或反方向移動）——射擊——移動——調(diào)整準(zhǔn)星，等待后座力消失——停頓（反方向移動）——射擊。經(jīng)過反復(fù)練習(xí)之后，就能一氣呵成，既讓人覺得自己在不停移動，又能準(zhǔn)確擊中對方；對于后一因素，我感覺對狙擊手的效果最為明顯，受重創(chuàng)時瞄準(zhǔn)鏡頭有明顯晃動，所以為了讓對手更難擊中自己，第一槍的命中就顯得極其重要，即使第一槍未能擊中要害部位，擊中其他部位也能使對方行動減速，從而為下一槍創(chuàng)造條件。

移動射擊需要大量練習(xí)和反復(fù)總結(jié)，一開始你可能會覺得非常別扭，但持之以恒之后，你會發(fā)現(xiàn)在CF當(dāng)中做個MVP也并不是什么困難的事。

11.武器名稱：M4A1

彈道：直

威力：強(qiáng)

彈著點：精確

FPS對武器的影響：射速變慢

PING對武器的影響：打不到人

掃射數(shù)據(jù)：掃射極強(qiáng) 點射數(shù)據(jù)：相當(dāng)準(zhǔn)確

距離對有AC時身體傷害數(shù)據(jù)：（單發(fā)數(shù)據(jù)）

遠(yuǎn)距離 頭：50-100

軀干：40-80

腿以下：20-40

中距離 頭：50-100

軀干：40-80

腿以下：20-40

近距離 頭：60-100

軀干：50-80

腿以下：20-40

距離對無AC時身體傷害數(shù)據(jù)：（單發(fā)數(shù)據(jù)）

遠(yuǎn)距離 頭：50-100

軀干：40-80

腿以下：20-40

中距離 頭：50-100

軀干：40-80

腿以下：20-40

近距離 頭：60-100

軀干：50-80

腿以下：20-40

武器操作指南：這槍威力大，穿透力甚至不亞于AK47，點射時精度高

1、超小的后座力，使你無論點、掃、速射，任意發(fā)揮都可命中目標(biāo)

2、非常高的精度，前四發(fā)直接點射，會全部命中目標(biāo)，在無AC狀態(tài)下，這是致使打擊，無論距離。

3、有一定機(jī)率無視目標(biāo)的AC，直

接損傷HP.如果命中頭部出現(xiàn)無視AC情況，則一槍暴頭，無論遠(yuǎn)近。

M4A1的穩(wěn)定性是很多玩家選擇它而不使用AK47的一個重要原因。但是無論任何沖鋒槍，在發(fā)出3發(fā)以

上的子彈后，彈道就會一定程度上的偏離。也有的玩家說那就每次只打兩發(fā)子彈。我個人認(rèn)為如果打兩發(fā)子彈

在兩發(fā)子彈打完后，如果敵人還沒死那么在打下兩發(fā)時就會有一個時間的延遲。就有可能反被對手擊殺。所以我提倡的是每次只打一發(fā)子彈，發(fā)射子彈的速度要稍微快些，基本上沒秒按鼠標(biāo)左鍵2-3次進(jìn)行點

射。點射可使準(zhǔn)心恢復(fù)的快，當(dāng)然也就易把子彈打在敵人身上，M4A1的威力也是很大的，一般不出3發(fā)子彈，敵人就掛了。

在來說一下M4A1的暴頭，首先要培養(yǎng)起一個好習(xí)慣，那就是你的準(zhǔn)心要時刻放在一人高的地方。（就是

游戲里人物的高度，當(dāng)然就是頭的部位）這樣有利于當(dāng)你發(fā)現(xiàn)敵人的第一時間里，你的準(zhǔn)心已經(jīng)在他頭的位置了。但是由于游戲中敵人距你位置的遠(yuǎn)進(jìn)往往是不確定的，所以在游戲時要自己進(jìn)行判斷，在哪個位置，哪

個距離敵人可能出現(xiàn)，進(jìn)而調(diào)整準(zhǔn)心的位置。心境其實也是很重要的，在遇到敵人時，不能慌亂，于敵人正面抗擊時不能受敵人的亂槍影響，心中要時刻想這要打中敵人的頭部。這樣對練習(xí)暴頭也是有幫助的。這還需在游戲中多多培養(yǎng)經(jīng)驗。鼠標(biāo)速度要也適當(dāng)?shù)恼{(diào)慢些，我的鼠標(biāo)速度控制在12以內(nèi)，這樣有利余追頭，穩(wěn)定。

接著，就來談下M4在不同地圖的應(yīng)用。其實在不同的地圖里要暴敵人的頭，子彈的控制也是不一樣的。來

先說一下打運輸船之類的死亡模式的打發(fā)。拿運輸船來說吧，我個人認(rèn)為運輸船是一個練習(xí)槍法和意識的

好地圖，因為敵人很可能從你的任何方向突殺出來，這時就要看你的反映，意識，和槍法了。在玩運輸船時最好

選擇0秒復(fù)活的。這樣一死就能馬上復(fù)活，所以不必?fù)?dān)心被殺。在這個地圖上要暴敵人頭是，我推薦使用點射。

就是一發(fā)一發(fā)的打子彈，在遠(yuǎn)距離面對狙擊時，要配合自己的步伐，一般都是左右閃，左走一步打一槍，右走打

一槍，每走一個點在要換另一個點的一瞬間打一槍，這樣打能提高槍的準(zhǔn)確度，還能躲避敵人的攻擊。就這樣

每走一個點打一槍。被打死了也可以馬上復(fù)活，繼續(xù)練習(xí)。在遇的敵人包抄時不要分散注意力，能殺一個是一

個，在感覺第一個人已經(jīng)要掛是就馬上轉(zhuǎn)向打另一個。要成著，找到鼠標(biāo)的感覺。要注意的是，準(zhǔn)心一定要始終

在敵人頭部范圍移動。這個就要平時多練，找到這種感覺。

在下來就是在玩爆破模式時，例如玩沙漠灰，因為不能復(fù)活，所以在爆破模式時，生命是最重要的，這個往往是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，所以，在這個地圖時就不要使用點射了。但是你的準(zhǔn)心無論什么時刻始終要放在一人高的位置。這時，正面并且中進(jìn)距離臨敵人時，就不要點射了，因為如果你的槍法不夠硬，在第一槍點射沒打到人時你很可能就掛了。我推薦的是“打三槍”在遇到敵人時，你的準(zhǔn)心指的是敵人的頭部位。這時你可以按著鼠標(biāo)從敵人的頭部開始連打三槍，但是重要的一點就是要壓槍！第一顆子彈打的是敵人的頭部，之后就開始

向下壓槍，M4的后坐力是不怎么打的，所以壓的程度可以自己在游戲中感覺。如果能打中那敵人的話在第一顆子彈發(fā)出時敵人就掛了，如果沒打中，那接下來向下壓的兩槍肯定能打到敵人，壓的好的話，也是可能暴頭的。當(dāng)然遠(yuǎn)距離遇敵時就要用到你在運輸船練習(xí)的技術(shù)了。點射當(dāng)然是不二的選擇。M4的穩(wěn)定性和威力還是很值得信任的！畢竟暴破模式生命最重要，所以能殺死人不暴有又怎么樣~~總之槍發(fā)還是自己練出來的，我 12.先說大家最喜歡的M4A1

這個槍總體性能平穩(wěn)，上手性強(qiáng)。我用這個槍的時候一般就是點射，和狙對的時候我一般不考慮去瞄準(zhǔn)頭部打都是用左右跑位-跳-跑-躲的打法。中距離還是點射和跑位為主尤其是對方蹲的時候，附帶掃射是對方快速向你移動也就是前后移動比如賽車之城的中間廣場一般你需要，很多情況是敵人左右移動跑位這時候一點是很重要的就是你也跑位，和在你跑位的同時捕捉敵人，更重要的一點就是打提前量就是預(yù)測敵人的跑位往敵人前面開槍，感覺就像是要讓敵人撞在你的子彈上。這一點是要經(jīng)過刻苦練習(xí)才能做到的。近距離就是直接掃射啦，瞄準(zhǔn)敵人大致的方位把一梭子彈都灌過去，一般掃射到十五發(fā)敵人還不死就要考慮跑位了。和狙擊高手對抗的時候有一個套路，就是在跑位-跳-跑-躲在移動中消滅敵人切忌站的不動，打一兩槍打不中就閃不要遲疑，然后又打。如果你槍法不好，遠(yuǎn)距離沒有把握就移動到近的地方掃射吧！動作一定要干凈利索。不要遲疑。總之要先練躲避然后跑位。然后是跳，然后組合躲跑跳。多學(xué)習(xí)高手的跑位！新手不要怕死，要死出經(jīng)驗來。

不管你和什么槍對抗，哪怕是手槍，絕對不能見人就蹲。別以為蹲的打人準(zhǔn)，人家打你更準(zhǔn)！13.CF瞄準(zhǔn)技巧

（一）介紹

首先我將說明，轉(zhuǎn)載這篇文章的目的是為了讓廣大玩家們能夠在CF中提高瞄準(zhǔn)技術(shù)。里面詳細(xì)記錄如何瞄準(zhǔn)上面的觀點，并且用事實和理由來支持這個觀

點。我們先討論的是鼠標(biāo)相關(guān)配置的問題，例如鼠標(biāo)靈敏度，鼠標(biāo)加速，以及windows鼠標(biāo)靈敏度。然后我會介紹一些我認(rèn)為是最好的瞄準(zhǔn)技巧。在討論完這些之后，我將向您介紹如何更好的點射和潑水（國外玩家稱為潑灑型打法）。

靈敏度

可能大多數(shù)的人都會說，適合你的靈敏度就是最好的靈敏度。但我的觀點是：也許對Q3來說，這比較適用，但對CF來說，則不然。大家都知道，Q3是一個移動速度非?？斓挠螒?，顯然CF不是如此，在Q3里面，你將會用到比如手雷和火箭炮之類需要你根據(jù)武器速度以及對手速度來打提前量的武器。這迫使你必須有相當(dāng)高的鼠標(biāo)靈敏度，因為時間很緊迫，你必須非常快的把準(zhǔn)心移到你認(rèn)為能擊中對手的地方，否則，你預(yù)瞄的地點將成為過去式！

在CF里面，只有即時擊中武器（扣搶即可打到對手，無需預(yù)計對手的移動）。當(dāng)然，你也會有一些投射物，比如手雷，煙霧之類，但這比起子彈預(yù)瞄來說幾乎一文不值，僅僅把準(zhǔn)心提高一些即可。在CF中，手握這些武器，你并不需要估計對手的移動，你只要把準(zhǔn)心瞄準(zhǔn)對手，扣搶，壓搶，你的子彈就可以飛向他的腦袋，盡管有時你的準(zhǔn)心已經(jīng)在腿的高度。所以，你唯一要做的就是跟上對手的步伐，讓你的準(zhǔn)心一直在他身上。

CF瞄準(zhǔn)技巧

（二）DPI（譯注：每平方英寸能識別/打印的點數(shù)。在這里是鼠標(biāo)的精準(zhǔn)程度單位。比如羅技的極光旋雕BJ-58是800dpi，老版本BD-58為400dpi.）

最好的方法，就是努力讓自己使用一個低的sensitivity值。幾乎所有初學(xué)者都喜歡使用較高的sensitivity值，為了比較容易的移動和轉(zhuǎn)彎。我自己剛開始時使用75的sensitivity，中加速和默認(rèn)的windows鼠標(biāo)速度。我曾對這個sensitivity值非常滿意，它使我能在近戰(zhàn)中輕松暴頭。但是隨著距離的增加，我的錯誤被高sensitivity所放大。一個普通的鼠標(biāo)有400dpi，而你的sensitivity值越高，你就越為你的dpi值所限制。試試20的sensitivity值，看看精確的瞄準(zhǔn)有多么困難。

這并不是因為你手的移動不夠精確，而是因為你鼠標(biāo)的dpi是有限的。一個400dpi的鼠標(biāo)，能夠識別1/400英寸的移動。為什么不是想你所想的每秒識別400次運動？一個滾球鼠標(biāo)識別鼠標(biāo)位置的方法是十分粗糙的。滾球的運動被傳遞給桿，然后是桿一頭的輪子。在輪子上有很多柵格，而傳感器能夠識別這些柵格并進(jìn)行計算。

所以，如果你移動你的鼠標(biāo)一英寸，這個輪就轉(zhuǎn)動過400個柵格（大多要通過多級傳動來實現(xiàn)）。光電鼠標(biāo)的工作原理則完全不同，它們通過比較連續(xù)掃描到的兩幅畫面的矢量移動來判斷鼠標(biāo)的運動，然后再轉(zhuǎn)換為光

標(biāo)的運動。但是還有很重要的一點，當(dāng)你把你的鼠標(biāo)接在USB插口上時，每秒只能進(jìn)行125次信號的傳送，即125hz.（即使某些每秒能夠掃描6000次的光電鼠，每秒也只能傳送125次信號。）如果你使用ps2接口，信號傳送率則視你所使用的鼠標(biāo)驅(qū)動從幾十

第四篇：暑期實踐心得很贊哈

暑期“三下鄉(xiāng)”社會實踐活動心得

大學(xué)生通過開展豐富多彩的社會實踐活動，可以逐步了解社會，開闊視野，增長才干，并在社會實踐活動中認(rèn)清了自己的位置，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，對自身價值能夠進(jìn)行客觀評價。這也在無形中使我們對自己有一個正確的定位，增強(qiáng)了自身努力學(xué)習(xí)的信心和毅力。使我們自己提早走進(jìn)社會、認(rèn)識社會、適應(yīng)社會。在這個火熱的七月里，我暫別了象牙塔中舒適悠閑的生活，帶著青年人特有的蓬勃朝氣，進(jìn)入社會、深入社會，了解社會。

第一次參加社會實踐，使我明白社會實踐是引導(dǎo)我們學(xué)生走出校門、走向社會、接觸社會、了解社會、投身社會、知曉社會的良好形式。也是促進(jìn)學(xué)生投身改革開放，培養(yǎng)鍛煉自己的才干的良好渠道，提升自身的思想與修養(yǎng)，樹立服務(wù)社會的良好思想的有效途徑，有助于我們更新觀念，吸收新的思想與知識，提高素質(zhì)。

在整個暑期實踐中，自己能夠不怕苦不怕累，勤奮工作，盡力、認(rèn)真完成自己的任務(wù)；能夠積極進(jìn)行有關(guān)方面的自學(xué)并積極向別人請教學(xué)習(xí)；能夠熱心幫助不同小組去完成他們的任務(wù)；能夠積極思考并提出自己的建議看法等等；與此同時也發(fā)現(xiàn)自己的知識面不夠廣，還有很多方面需要廣泛的學(xué)習(xí)；自己有時做事還缺少一點耐性和細(xì)心。從這次實踐中也有不少的收獲和心得體會。

打工只是一種磨練的過程。對于結(jié)果，我們應(yīng)該有這樣的胸襟：不以成敗論英雄，不一定非要用成功來作為自己的目標(biāo)和要求。人生需要設(shè)計，但是這種設(shè)計不是憑空出來的，是需要成本的，失敗就是一種成本，有了成本的投入，就預(yù)示著的人生的收獲即將開始。

小草用綠色證明自己，鳥兒用歌聲證明自己，我要用行動證明自己。打一份工，為以后的成功奠基吧！

不經(jīng)風(fēng)雨，怎見彩虹，沒有人能輕輕松松成功。

在現(xiàn)今社會，招聘會上的大字板都總寫著“有經(jīng)驗者優(yōu)先”，可是還在校園里面的我們這班學(xué)子社會經(jīng)驗又會擁有多少呢?為了拓展自身的知識面，擴(kuò)大與社會的接觸面，增加個人在社會競爭中的經(jīng)驗，鍛煉和提高自己的能力，以便在以后畢業(yè)后能真正的走向社會，并且能夠在生活和工作中很好地處理各方面的問 1

題記得老師曾說過學(xué)校是一個小社會，但我總覺得校園里總少不了那份純真，那份真誠，盡管是大學(xué)高校，學(xué)生還終歸保持著學(xué)生身份。而走進(jìn)企業(yè)，接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，但你得去面對你從沒面對過的一切。記得在我校舉行的招聘會上所反映出來的其中一個問題是，學(xué)生的實際操作能力與在校的理論學(xué)習(xí)有一定的差距。在這次實踐中，這一點我感受很深。在學(xué)校，理論學(xué)習(xí)的很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到的，而實際工作中，可能會遇到書本上沒學(xué)到的，又可能是書本上的知識一點都用不上的情況?；蛟S工作中運用到的只是簡單的問題，只要套公式就能完成一項任務(wù)，有時候你會埋怨，實際操作這么簡單，但為什么書本上的知識讓人學(xué)的那么吃力呢?也許老師是正確的，雖然大學(xué)不像在社會，但是總算是社會的一部分。我們有了在課堂上對知識的認(rèn)真消化，有平時作業(yè)的補(bǔ)充，我們比別人具有了更高的起點，有了更多知識去應(yīng)付各種工作上的問題。

雖然在實踐中我只是負(fù)責(zé)比較簡單的部分，但能把自己在學(xué)校學(xué)到的知識真正運用出來也使我頗感興奮!在學(xué)校上課時都是老師在教授，學(xué)生聽講，理論占主體，而我對知識也能掌握，本以為到了企業(yè)能夠應(yīng)付得來，但是在企業(yè)里并沒有想象的那么容易，平時在學(xué)校數(shù)字錯了改一改就可以交上去，但在工廠里，數(shù)字絕對不可以錯，因為質(zhì)量是企業(yè)第一生命，質(zhì)量不行，企業(yè)生產(chǎn)就會跟不上，而效率也會隨之下降，企業(yè)就會在競爭的浪潮中失敗。

因此，每一個環(huán)節(jié)都不能出錯。這種要求是我們在課堂上學(xué)不到的。在學(xué)校里可能只需會解一道題，算出一個程式就可以了，但這里更需要的是與實際相結(jié)合，沒有實際，只是紙上談兵是不可能在社會立足的，所以一定要特別小心謹(jǐn)慎，而且一旦出錯并不是像學(xué)校里一樣老師打個紅叉，然后改過來就行了，在工廠里出錯是要負(fù)責(zé)任的，這關(guān)乎工廠的利益存亡?？傊?，這個寒假的社會實踐是豐富而又有意義，一些心得和體會讓人感到興奮，但卻決不僅僅用興奮就能描述的，因為這是一種實實在在收獲，是對“有經(jīng)驗者優(yōu)先”的感悟。??

在我的打工生活中，我也明白了許多：別人批評你或是你聽取他人的意見時，一定要心平氣和，只有這樣才能表示你在誠心聽他說話。雖然被批評是很難受的，而且要明確表示你是真心在接受他們的批評。因為這樣才能在失敗中吸取教訓(xùn)，為以后的成功鋪路。我們要學(xué)會從那里跌倒就從哪里爬起來，這才是我所應(yīng)該做的。

我也從工作中學(xué)習(xí)到了人際交往和待人處事的技巧。在人與人的交往中，我能看到自身的價值。人往往是很執(zhí)著的。可是如果你只問耕耘不問收獲，那么你一定會交得到很多朋友。對待朋友，切不可斤斤計較，不可強(qiáng)求對方付出與你對等的真情，要知道給予比獲得更令人開心。不論做是事情，都必須有主動性和積極性，對成功要有信心，要學(xué)會和周圍的人溝通思想、關(guān)心別人、支持別人。打工的日子，有喜有憂，有歡樂，也有苦累，也許這就是打工生活的全部吧。我不知道多少打工的人有過這種感覺，但總的來說，這次的打工生活是我人生中邁向社會的重要一步，是值得回憶的?，F(xiàn)在想來，二十四天的打工生活，我收獲還是蠻大的。我所學(xué)到的生活的道理是我在學(xué)校里無法體會的，這也算是我的一分財富吧。

現(xiàn)今，在人才市場上大學(xué)生已不是什么“搶手貨”，而在每個用人單位的招聘條件中，幾乎都要求有工作經(jīng)驗。所以，大學(xué)生不僅僅要有理論知識，工作經(jīng)驗的積累對將來找工作也同樣重要。事情很簡單，同等學(xué)歷去應(yīng)聘一份工作，公司當(dāng)然更看重個人的相關(guān)工作經(jīng)驗。就業(yè)環(huán)境的不容樂觀，競爭形式的日趨激烈，面對憂慮和壓力，于是就有了像我一樣的在校大學(xué)生選擇了暑期打工。

暑期雖然只有短短的兩個月，但是在這段時間里，我們卻可以體會一下工作的辛苦，鍛煉一下意志品質(zhì)，同時積累一些社會經(jīng)驗和工作經(jīng)驗。這些經(jīng)驗是一個大學(xué)生所擁有的“無形資產(chǎn)”，真正到了關(guān)鍵時刻，它們的作用就會顯現(xiàn)出來。

近一個月的社會實踐，一晃而過，我從中領(lǐng)悟了許多道理，而這些東西將讓我終身受用，而且我還認(rèn)識了好幾個朋友。社會實踐拉近人與社會的距離，從而也讓自己在實踐中開拓視野，增長才干，社會是學(xué)習(xí)和受教育的大課本，在那片廣闊的天地里，我們的人生價值才能得到體現(xiàn)。

實踐中我學(xué)會了更多的處理人際關(guān)系的方式方法，如何處理好上下級的關(guān)系，明白自己在公司的位置，使為人處事更加成熟。實踐為我們將來在這社會中打拼打下堅實的基礎(chǔ)，為以后做好鋪墊，使自己在以后的道路上順順利利，不會讓自己在這個競爭激烈的社會中被人淘汰，丟棄在某個角落，有能力有自信才會更加充實的生活下去。這次實踐的機(jī)會讓我深入了解了這個社會，讓我有機(jī)會展現(xiàn)鍛煉自己，讓我相信了自己的能力，使我更有信心地投身于這個社會。

第五篇：市場營銷資料

一、名詞解釋題

1、微觀市場營銷

2、營銷市場

3、需要

4、惠顧動機(jī)

5、產(chǎn)業(yè)市場

6、營銷環(huán)境

7、市場細(xì)分

8、市場調(diào)查

9、市場預(yù)測

10、營銷戰(zhàn)略

11、營銷渠道

12、產(chǎn)品組合

13、品牌

14、營銷談判

15、廣告

16、營銷計劃控制

二、單項選擇題

1、“酒香不怕巷子深”是一種（）觀念。

A、生產(chǎn) B、產(chǎn)品 C、推銷 D、社會營銷

2、生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是（）。

A、以量取勝 B、以廉取勝 C、以質(zhì)取勝 D、以形象取勝

3、（）動機(jī)是以注重產(chǎn)品的實際使用價值為主要特征的。

A、求實 B、求名 C、求新 D、求美

4、（）型購買行為發(fā)生在購買差異性不大的產(chǎn)品的場合。

A、復(fù)雜 B、多變 C、習(xí)慣 D、和諧

5、改變消費者對競爭品牌的信念，這是（）定位。

A、實際的重新 B、心理的重新 C、競爭性反 D、二次

6、下列組織中，（）不是營銷中介單位。

A、中間商 B、供應(yīng)商 C、銀行 D、保險公司

7、能滿足同一需要的各種產(chǎn)品的生產(chǎn)者互為（）競爭者。

A、愿望 B、平行 C、產(chǎn)品形式 D、品牌

8、當(dāng)家庭收入達(dá)到一定水平時，隨著收入增長，思格爾系數(shù)將（A、下降 B、增大 C、不變 D、上下波動

9、企業(yè)決定生產(chǎn)各種產(chǎn)品，但只向某一顧客群供應(yīng)，這是（）。)。

A、產(chǎn)品/市場集中化

B、產(chǎn)品專業(yè)化

C、市場專業(yè)化 D、有選擇專業(yè)化

10、按照人口的具體變量細(xì)分市場的方法就是（）細(xì)分。

A、地理 B、行為 C、心理 D、人口

11、處于（）的產(chǎn)品，可采用無差異性的目標(biāo)市場營銷策略。

A、成長期 B、衰退期 C、導(dǎo)入期 D、成熟期

12、（）調(diào)查是為了解市場中出現(xiàn)的有關(guān)現(xiàn)象之間的因果關(guān)系而進(jìn)行的專題調(diào)查。

A、探測性 B、描述性 C、因果性 D、預(yù)測性

13、以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場，這是（）戰(zhàn)略。

A、一體化 B、市場滲透 C、市場開發(fā) D、產(chǎn)品開發(fā)

14、利用原有市場，采用不同技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，這是（）戰(zhàn)略。

A、產(chǎn)品開發(fā) B、同心多元化 C、綜合多元化 D、水平多元化

15、產(chǎn)業(yè)用品渠道一般不包括（）

A、批發(fā)商 B、代理商 C、制造商 D、零售商

16、產(chǎn)品價格低，其營銷渠道就應(yīng)（）。

A、長而窄 B、長而寬 C、短而窄 D、短而寬

17、生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個精心挑選的中間商來分銷產(chǎn)品，這是（）分銷策略。

A、廣泛 B、密集 C、強(qiáng)力 D、選擇性

18、下列各項中，（）不屬于產(chǎn)品整體范疇。

A、品牌 B、包裝 C、價格 D、運送

19、對現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、款式、特點或包裝等作一定的改進(jìn)而形成的新產(chǎn)品，就是（）新產(chǎn)品。

A、仿制 B、改進(jìn) C、換代 D、完全

20、品牌中可以用語言稱呼、表達(dá)的部分是（）。

A、品牌 B、商標(biāo) C、品牌標(biāo)志 D、品牌名稱

21、（）品牌就是指一個企業(yè)的各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌。

A、個別 B、制造商 C、中間商 D、統(tǒng)一

22、在成本費用核算中，總成本費用與總產(chǎn)量之比稱為（）。

A、邊際成本 B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均變動成本

23、若EP（），則降價可擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加盈利。

A、等于0 B、等于1 C、小于1 D、大于1

24、在投標(biāo)定價中，應(yīng)以（）時的價格為最佳報價。

A、成本最低 B、目標(biāo)利潤最高 C、中標(biāo)概率最大 D、預(yù)期利潤最大

25、在衰退期，可采用（）定價的方法。

A、撇脂 B、滲透 C、驅(qū)逐 D、滿意

26、工業(yè)產(chǎn)品的促銷一般多采用（）的方法。

A、營業(yè)推廣 B、人員推銷 C、公關(guān) D、廣告

27、（）推銷結(jié)構(gòu)規(guī)定每一個推銷員專門負(fù)責(zé)某一地區(qū)的推銷。

A、區(qū)域 B、產(chǎn)品 C、顧客 D、復(fù)式

28、（）是立足于國內(nèi)生產(chǎn)的國際營銷方式。

A、許可證貿(mào)易 B、國際合資經(jīng)營 C、在國外裝配生產(chǎn) D、間接出口

29、（）型組織就是在一名總產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，再按每個品種分別設(shè)一名產(chǎn)品經(jīng)理，實行分層管理的組織型式。

A、職能 B、地區(qū) C、產(chǎn)品管理 D、市場管理

30、（）市場的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。

A、產(chǎn)業(yè) B、中間商 C、政府 D、消費者來

三、多項選擇題

1、一個國家的市場營銷系統(tǒng)包括（）等流程。

A、資源 B、人員 C、貨物和勞務(wù) D、信息 E、貨幣

2、（）是市場導(dǎo)向的市場營銷觀念。

A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、推銷觀念 D、市場營銷觀念 E、社會營銷觀念

3、影響消費者購買行為的心理因素包括（）。

A、需要和動機(jī) B、感覺和知覺 C、學(xué)習(xí)和態(tài)度 D、教育程度 E、記憶

4、消費者的信息主要有（）等幾個方面的來源。

A、商業(yè) B、間接 C、個人 D、大眾 E、經(jīng)驗

5、產(chǎn)業(yè)用戶購買中心是由（）等人員組成。

A、實際使用者 B、影響者 C、采購者 D、決定者 E、信息控制者

6、分析營銷環(huán)境的根本目的是（）。

A、擴(kuò)大銷售 B、對抗競爭 C、尋求營銷機(jī)會 D、避免環(huán)境威脅 E、樹立企業(yè)形象

7、社會購買力受到（）等因素的影響。

A、居民收入 B、幣值 C、消費者儲蓄 D、消費者信貸 E、消費者支出模式

8、政治法律環(huán)境是由那些影響各種組織、個人行為的（）組成。

A、法律 B、政府機(jī)構(gòu) C、群體規(guī)范 D、傳統(tǒng)習(xí)慣 E、公眾團(tuán)體

9、市場細(xì)分的有效條件是（）。

A、可衡量性 B、可進(jìn)入性 C、可獲利性 D、長期穩(wěn)定性 E、全面、綜合性

10、營銷戰(zhàn)略任務(wù)的確定應(yīng)考慮（）等因素。

A、企業(yè)歷史上的突出特征 B、環(huán)境變化 C、企業(yè)資源 D、企業(yè)的特有能力 E、企業(yè)管理當(dāng)局的意圖

11、企業(yè)營銷戰(zhàn)略有（）等幾種基本形態(tài)。

A、穩(wěn)定戰(zhàn)略 B、拓展戰(zhàn)略 C、收割戰(zhàn)略 D、撤退戰(zhàn)略 E、多元化戰(zhàn)略

12、考察一個中間商，需要綜合、考慮其（）等因素。

A、經(jīng)營能力 B、所有制結(jié)構(gòu) C、所在區(qū)域 D、經(jīng)營水平E、周轉(zhuǎn)能力

13、開拓營銷渠道的策略大致有（）。

A、自筑 B、促銷拉引 C、通融資金 D、借渠過渡 E、優(yōu)惠特約

14、產(chǎn)品整體概念包括（）。

A、工業(yè)品 B、消費品 C、核心產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、附加產(chǎn)品

15、新產(chǎn)品構(gòu)思的來源主要有（）。

A、顧客 B、競爭者 C、企業(yè)生產(chǎn)部門 D、企業(yè)銷售部門 E、代理商

16、企業(yè)的產(chǎn)品組合包括（）等三個因素。

A、廣度 B、深度 C、產(chǎn)品線 D、產(chǎn)品項目 E、關(guān)聯(lián)性

17、產(chǎn)品價格是由（）等要素構(gòu)成的。

A、生產(chǎn)成本 B、流通費用 C、稅金 D、利潤 E、廣告費

18、按談判雙方接觸的方式，談判可劃分為（）談判。

A、主場 B、客場 C、口頭 D、書面 E、集體

19、在我國，營銷合同糾紛的處理方式有（）。

A、權(quán)衡 B、協(xié)商 C、調(diào)解 D、仲裁 E、訴訟

20、促銷組合是（）等手段的綜合運用。

A、廣告 B、人員推銷 C、公關(guān) D、產(chǎn)品開發(fā) E、營業(yè)推廣

21、人員推銷的要素是（）。

A、推銷策略 B、推銷人員 C、推銷對象 D、推銷品 E、推銷費用

22、營業(yè)推廣決策通常包括（）等內(nèi)容。

A、確定目標(biāo) B、選擇方式 C、制定方案 D、實施方案 E、評價方案

23、營銷組織的要素包括（）。

A、專職化程度 B、規(guī)模 C、集權(quán)和分散化 D、控制幅度 E、激勵

24、營銷計劃控制的內(nèi)容包括（）分析。

A、銷售 B、市場占有率 C、營銷費用率 D、財務(wù) E、顧客態(tài)度跟蹤

25、市場營銷審計具有（）等特征。

A、綜合性 B、系統(tǒng)性 C、獨立性 D、定期性 E、內(nèi)在性

26、企業(yè)營銷物流包括（）等幾個部分。

A、運輸 B、倉儲 C、存貨控制 D、物資搬運 E、定單處理

27、國際市場營銷決策分為以下幾類（）決策。

A、國際市場經(jīng)營 B、市場選擇 C、進(jìn)入國際市場的方式 D、市場營銷組合 E、組織

28、服務(wù)的基本特點是（）。

A、無形性和標(biāo)準(zhǔn)的不確定性 B、不可儲存性 C、可儲存性

D、所有權(quán)的非轉(zhuǎn)移性 E、所有權(quán)的可轉(zhuǎn)移性

四、填空題

1、消費者的（）和（）是營銷活動的基本出發(fā)點。

2、企業(yè)營銷中的一切因素可劃分為可控和（）兩大類。

3、（）是一切市場的基礎(chǔ)，也是最終起決定作用的市場。

4、（）是指人們對事物或觀念所持的有利或不利的認(rèn)識評價、激情和行動傾向。

5、產(chǎn)業(yè)市場的需求是（）彈性的需求。

6、同質(zhì)市場與異質(zhì)市場在一定條件下可以相互（）。

7、在市場上與有實力的競爭對手“對著干”的定位方式是（）。

8、營銷戰(zhàn)略應(yīng)該是（）的延伸和表現(xiàn)。

9、只有對企業(yè)（）的“環(huán)境機(jī)會”，才是企業(yè)的“公司機(jī)會”。

10、市場營銷組合是一種（）、整體性的組合。

11、產(chǎn)業(yè)用品的營銷渠道較之消費品渠道要（）。

12、（）是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到最后被淘汰的過程。

13、成長期的營銷策略應(yīng)突出一個（）字。

14、（）是指受法律保護(hù)的一個品牌或品牌的一部分。

15、（）包裝策略是為了適應(yīng)不同顧客的購買力水平及購買心理。

16、當(dāng)（）與（）相等時，企業(yè)盈利可達(dá)到最大化。

17、互補(bǔ)產(chǎn)品的交叉彈性是（）值，互替產(chǎn)品的交叉彈性為（）值。

18、需求導(dǎo)向定價以（）和（）為定價的基本依據(jù)。

19、公共關(guān)系的對象是（）。

20、營銷組織應(yīng)具備確保信息傳遞的準(zhǔn)確和通暢、系統(tǒng)性和（）等基本特征。

五、簡述題

1、簡述消費者購買決策過程的階段。

2、簡述市場營銷戰(zhàn)略決策程序。

3、新產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時，企業(yè)應(yīng)作出哪些決策?

4、選擇廣告媒體時應(yīng)考慮哪些因素?

5、國際營銷中存在哪些主要風(fēng)險?

6、簡述營銷績效評估的內(nèi)容。

六、論述題

1、試述在產(chǎn)品成熟期，企業(yè)應(yīng)采取怎樣的市場營銷策略。

2、試述企業(yè)的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。

一、名詞解釋題

1、微觀市場營銷是一個企業(yè)或組織通過預(yù)測消費者或用戶的需要，引導(dǎo)滿足需要的貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶，以實現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)的過程。

2、營銷市場是指具有購買欲望和貨幣支付能力的消費者群體。

3、需要是指客觀刺激通過人體感官作用于大腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。

4、惠顧動機(jī)是基于感情與理智的經(jīng)驗，對特定的商店、產(chǎn)品或品牌形成信任和偏好，促使消費者習(xí)慣性地重復(fù)購買的一種動機(jī)。

5、產(chǎn)業(yè)市場是指一切購買產(chǎn)品或勞務(wù)，并將其用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供出售、出租或供應(yīng)他人的個體和組織。

6、營銷環(huán)境是指沖擊企業(yè)管理當(dāng)局發(fā)展及維持與目標(biāo)顧客成功交易的能力的各種因素的總和。

7、市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費者的需求差異，將整體市場劃分為兩個及兩個以上消費者群的過程。

8、市場調(diào)查是為了研究市場需求的發(fā)展變化，而對市場所進(jìn)行的考察。

9、市場預(yù)測是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用過去和現(xiàn)在的已知因素，有目的地運用已有的知識、經(jīng)驗和科學(xué)方法，分析研究和判斷未來一定時期內(nèi)市場的需求變化及其發(fā)展趨勢。

10、營銷戰(zhàn)略是企業(yè)在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下，為實現(xiàn)穩(wěn)定的市場營銷目標(biāo)而設(shè)計的長期、穩(wěn)定的行動方案。

11、營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的路線，是聯(lián)結(jié)制造商、中間商和消費者的紐帶，反映著他們的經(jīng)濟(jì)關(guān)系和利益。

12、產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，它通常由若干產(chǎn)品線組成。

13、品牌是指打算用來識別一個(或一群)賣主的產(chǎn)品的名稱、術(shù)語、符號、設(shè)計，或以上四者的組合。

14、營銷談判是指不同的人們?yōu)榱烁髯越?jīng)濟(jì)利益的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。

15、廣告是一種借助大眾傳播媒介，采用付費方法，向目標(biāo)市場的顧客和社會公眾傳遞信息的行為。

16、營銷計劃控制，就是指企業(yè)在本內(nèi)實施控制的步驟，檢查實際績效與計劃的偏差，并采取必要的改正措施。

二、單項選擇題

1、B

2、A

3、A

4、D

5、C

6、B

7、B

8、A

9、C

10、D

11、C

12、C

13、C

14、D

15、D

16、B

17、D

18、C

19、B 20、D

21、A

22、B

23、D

24、D

25、C

26、B

27、A

28、D

29、C 30、D

三、多項選擇題

1、ACE

2、DE

3、ABCE

4、ACDE

5、ABCDE

6、CD

7、ABCDE

8、ABE

9、ABC

10、ABCDE

11、ABCD

12、ADE

13、ABDE

14、CDE

15、ABCDE

16、ABE

17、ABCD

18、CD

19、BCDE 20、ABCE

21、BCD

22、ABCDE

23、ACDE

24、ABCDE

25、ABCD

26、ABCDE

27、ABCDE

28、ABD

四、填空題

1、需要、欲望

2、不可控

3、消費者市場

4、態(tài)度

5、缺乏

6、轉(zhuǎn)化

7、迎頭定位

8、企業(yè)戰(zhàn)略

9、有利的

10、動態(tài)的

11、短

12、產(chǎn)品生命周期

13、快

14、商標(biāo)

15、等級

16、邊際成本、邊際收入

17、正、負(fù)

18、需求變動、價格心理

19、各種社會關(guān)系 20、靈活性

五、略