第一篇：展業(yè)心得：保險營銷成功簽單的訣竅

從事保險營銷的營銷員，每天參加完公司組織的活動后，就馬不停蹄在城鄉(xiāng)市場奔波，利用自己的專業(yè)知識、營銷技能，與群眾深入交談、廣泛交流，希望能迅速打開客戶緊閉的保險“銹鎖”。

一些保險營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業(yè)績扶搖直上，最終成為營銷高手，實現(xiàn)成功創(chuàng)富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險營銷方面的成功人士進行了調(diào)查，總結(jié)出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學(xué)性、實用性的保險營銷成功簽單的訣竅秘訣。

相遇成知己

展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個方面：一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據(jù)不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致，為保險營銷營造一個融洽的氛圍；二是與客戶交談時語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào)，介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理，找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點，如行業(yè)優(yōu)勢、工作成就、子女事業(yè)成就等特點，用恰如其分的方式表達出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

巧妙取信息

獲取客戶相關(guān)的信息，是給客戶精心制作保險套裝的基礎(chǔ)。營銷員以理財顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財務(wù)規(guī)劃為由，重點了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動；4.是否經(jīng)常駕車；5.對發(fā)生意外事故的看法；6.對保險的認(rèn)識程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險產(chǎn)品的喜好判斷；10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況。

總之對客戶的情況，要掌握得細致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細資料后，才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進實際、更符合客戶的需求。

量體裁衣

根據(jù)中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險需求調(diào)查和營銷員的實戰(zhàn)顯示：當(dāng)前客戶群中對保險的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種；三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種；成熟家庭傾向健康險、意外險、養(yǎng)老型險種；退休人員傾向于健康險、投資型險種。

如果營銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐，定能把保險營銷的“蛋糕”越做越大。

溝通潤心田

營銷員展業(yè)時雖費盡心機給客戶設(shè)計保險計劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認(rèn)識的懸殊，個別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計地調(diào)整客戶的心態(tài)，讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識，讓客戶明白保險投資是現(xiàn)代最新的投資方式，高額的保險保障是客戶身價的象征，是遠見卓識的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達。

靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次，有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽，及時分析客戶情況，查找存在的原因。

凡是此類情況，主要原因有以下幾點：一是家庭成員對保險產(chǎn)品不認(rèn)可，使推銷產(chǎn)生阻力。二是營銷方法不當(dāng)。在推銷時間的設(shè)定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺，沒能打動客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應(yīng)隨時隨地改變其方法，最終達到推銷成功的目的。

升華保險服務(wù)

營銷員與客戶確立關(guān)系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務(wù)，如家庭經(jīng)濟發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。

一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務(wù)，將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認(rèn)可，客戶將會自覺、自愿地增加投保數(shù)量，增強投保能力。還會將自己認(rèn)識的同事、同學(xué)、朋友積極主動地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。

第二篇：展業(yè)心得：保險營銷成功簽單的訣竅解讀

一些保險營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業(yè)績扶搖直上，最終成為營銷高手，實現(xiàn)成功創(chuàng)富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險營銷方面的成功人士進行了調(diào)查，總結(jié)出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學(xué)性、實用性的保險營銷成功簽單的訣竅秘訣。

相遇成知己

展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個方面：一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據(jù)不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致，為保險營銷營造一個融洽的氛圍；二是與客戶交談時語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào)，介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理，找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點，如行業(yè)優(yōu)勢、工作成就、子女事業(yè)成就等特點，用恰如其分的方式表達出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

巧妙取信息

獲取客戶相關(guān)的信息，是給客戶精心制作保險套裝的基礎(chǔ)。營銷員以理財顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財務(wù)規(guī)劃為由，重點了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動；4.是否經(jīng)常駕車；5.對發(fā)生意外事故的看法；6.對保險的認(rèn)識程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險產(chǎn)品的喜好判斷；10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況。

總之對客戶的情況，要掌握得細致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細資料后，才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進實際、更符合客戶的需求。

量體裁衣

根據(jù)中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險需求調(diào)查和營銷員的實戰(zhàn)顯示：當(dāng)前客戶群中對保險的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種；三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種；成熟家庭傾向健康險、意外險、養(yǎng)老型險種；退休人

員傾向于健康險、投資型險種。

如果營銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐，定能把保險營銷的“蛋糕”越做越大。

溝通潤心田

營銷員展業(yè)時雖費盡心機給客戶設(shè)計保險計劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認(rèn)識的懸殊，個別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計地調(diào)整客戶的心態(tài)，讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識，讓客戶明白保險投資是現(xiàn)代最新的投資方式，高額的保險保障是客戶身價的象征，是遠見卓識的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達。

靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次，有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽，及時分析客戶情況，查找存在的原因。

凡是此類情況，主要原因有以下幾點：一是家庭成員對保險產(chǎn)品不認(rèn)可，使推銷產(chǎn)生阻力。二是營銷方法不當(dāng)。在推銷時間的設(shè)定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺，沒能打動客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應(yīng)隨時隨地改變其方法，最終達到推銷成功的目的。

升華保險服務(wù)

營銷員與客戶確立關(guān)系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務(wù)，如家庭經(jīng)濟發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。

一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務(wù)，將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認(rèn)可，客戶將會自覺、自愿地增加投保數(shù)量，增強投保能力。還會將自己認(rèn)識的同事、同學(xué)、朋友積極主動地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。

第三篇：保險營銷成功簽單心路歷程

記團險成功簽下一筆大單

幸福人壽**團險業(yè)務(wù)在3月份正式啟動，初建成的團險部在時間緊，任務(wù)重的情況下，搶抓機遇，增優(yōu)創(chuàng)優(yōu)，加快發(fā)展，乘勢而上，提速前進，努力謀劃和推進公司超常規(guī)跨越式大發(fā)展，一經(jīng)橫空出世，便拿下了幸福系統(tǒng)的第一筆巨頭32.886萬元的團體合作醫(yī)療。

說到這位客戶，首先還得感謝銀保部的柏文艷，在一次閑聊中，我說柏文艷啊，你以前在財險有很客戶資源，給介紹、介紹。柏說行啊。就因這樣一次隨意的閑聊，機會來啦。第二天來到公司，柏告訴我，說天安的許經(jīng)理有一筆單湖南理工學(xué)院的教職工的補充合作醫(yī)療就 要到期了，我秉承快速出擊，加速拜訪步伐，撥通了許經(jīng)理的電話，通過兩人的電話溝通，我給了他第一次報價，每人380元的標(biāo)準(zhǔn)，剔除了退休既往病史。一開始，我也沒有多大的信心簽下這筆單，過了一星期，我再次去拜訪許經(jīng)理，請他吃飯、聊天給他精心制作了我們的保險計劃，但他說我們的報價太高。此時有人保健康、太平產(chǎn)、新華三、四家公司在競爭。人保健康的報價280比我們的整整少一百元每人次，報價相差甚大。計劃書也是做得相當(dāng)精美。

第四篇：保險展業(yè)人員總結(jié)（定稿）

2012年個人工作總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、伙伴們：

大家好！

揭下2013年的日歷，翻開嶄新的歲月，在展望未來，充滿信心的同時，也不忘回首過去。沿著來時的腳印，回望往昔的點滴，我將會吸取更多的經(jīng)驗，無論是失敗或是成功，都給我們帶來一筆寶貴的財富。攜著這些財富，我們邁向未來的腳步將更加堅實?；厥走^去的一年堅持不懈的做著人保事業(yè)，其中有成功、、失敗、也有些許無奈。回顧去年籌劃今年，總結(jié)如下：

一、立足崗位履行本職工作

作為一名保險銷售員，我充分的認(rèn)識到自己的崗位職責(zé)是：千方百計完成銷售任務(wù)，嚴(yán)格遵守保險銷售管理辦法中的各項規(guī)定；并認(rèn)真、熱情、依章、按規(guī)搞好服務(wù)，對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。能努力完成公司交辦的其它工作。2012年，我能始終以公司利益為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照保險條款要求去展業(yè)。在業(yè)務(wù)工作中，首先自己從保險產(chǎn)品知識入手，在了解保險產(chǎn)品的同時認(rèn)真分析市場行情，其次自己經(jīng)常同公司內(nèi)部其他人員理勤溝通、勤交流、勤學(xué)習(xí)，努力培育清泉保險市場。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

二、抓大不放小，努力增加保費收入

清泉鄉(xiāng)共有農(nóng)業(yè)人口3947人，常住人口2987人，全鄉(xiāng)共有機動車79輛，在我處投保64輛，占車輛總數(shù)的82%。本共收保費237523元，其中電銷28890、3元；機動車交強險119110元；商業(yè)險65276元；醫(yī)療責(zé)任險8940元；學(xué)幼險11315元；家產(chǎn)險、意外險共3500元。尤其是學(xué)幼險、意外險月月都有收入，在學(xué)生有校方責(zé)任險、合作醫(yī)療保險等保障險種的背景下，我積極宣傳人保公司投保優(yōu)勢和理賠質(zhì)量，磨破嘴、跑斷腿使得學(xué)幼險入保人數(shù)達清泉學(xué)生總數(shù)的66%。在保險市場競爭日趨激烈的2012年，盡管我沒有完成公司下達的保費收繳任務(wù)，但我所收保費比2011年凈增2萬元，84%的車輛都能按時續(xù)保，對新購車輛能主動出擊積極宣傳人保優(yōu)勢，很好的培育了保險市場。

三、存在的問題

1、其他財險公司在清泉的介入，加之酒泉貨運公司、玉門花通公司等一些大的運輸公司采取保險壟斷方式、酒嘉審車、掛牌地保險展業(yè)人員的有利條件等不利因素的影響，我盡管也在竭盡全力完成任務(wù)，但最終還是離31萬的任務(wù)差7、2萬沒有完成。

2、受清泉沒有維修點無法服務(wù)，這里家產(chǎn)險業(yè)務(wù)無法開展。

四、今后的打算

1、加強學(xué)習(xí)。認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)，來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

2、搞好服務(wù)、再樹人保公司形象。保險能否續(xù)保，關(guān)在在于服務(wù)，今后我要按時上班，確保24小時電話暢通。保戶有疑問時耐心細致給予解答，保戶出險時第一時間去關(guān)心探視。

3、做好調(diào)查工作，努力開發(fā)新保源。定期下村去調(diào)查了解，對新購車輛和有可能承包的業(yè)務(wù)主動出擊及早聯(lián)系，力爭做到應(yīng)保盡保。

4、對在其他公司承保車輛造冊登記做到心中有數(shù)，不離不棄熱心服務(wù)，用人保的招牌吸引其早日成為我人保公司客戶。

5、抓住國家惠農(nóng)有利時機做好工作，讓農(nóng)業(yè)保險、小額信貸保險為自己的保險任務(wù)增磚添瓦。

龍去蛇來吟古韻 鶯歌燕舞譜新章，新的一年保險市場的競爭將更加激烈但我將以飽滿的激情、以百倍的信心迎接未來的挑戰(zhàn)使本職工作再上新臺階。我相信在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和全體伙伴的共同努力下我們會上下一心艱苦奮斗同舟共濟全力拼搏創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績。

第五篇：保險展業(yè)流程解讀

保險展業(yè)流程

一、保險展業(yè)流程的定義

保險展業(yè)流程也稱保險銷售循環(huán),是指保險業(yè)務(wù)員從客戶定位、客戶拜訪一直到完成 保險合同簽訂等所經(jīng)歷的工作環(huán)節(jié), 是保險銷售工作各環(huán)節(jié)的規(guī)范化和指引。熟練掌握保險 展業(yè)流程, 可以協(xié)助保險業(yè)務(wù)員掌握銷售節(jié)奏、提升工作效率、節(jié)約成本。保險業(yè)務(wù)員如果 想要知道自己的目標(biāo)客戶是誰、如何接觸目標(biāo)客戶、如何進行有效溝通??直至成功簽訂保 險合同, 就必須了解保險展業(yè)流程, 理解和掌握流程中的要點, 并以此指導(dǎo)自己的日常銷售 工作。這項工作一般可以在保險機構(gòu)新人培訓(xùn)課程中得到強化。

保險展業(yè)流程一般包括客戶定位——客戶拜訪——銷售面談——異議處理——促成— —保單送遞——客戶服務(wù)等環(huán)節(jié),而且構(gòu)成一個循環(huán)(見圖 12-1。各個公司可能有一些細 微差別(見圖 12-2。

圖 12-1 保險展業(yè)一般流程圖

圖 12-2 友邦保險公司和金盛保險公司的銷售循環(huán)

二、對保險展業(yè)流程的理解

1.客戶定位。保險產(chǎn)品種類繁多,各有特色,要求保險業(yè)務(wù)員掌握的具體知識也不盡 相同, 而且, 客戶的行為特征千差萬別, 保險業(yè)務(wù)員不可能與所有的客戶都有 “共同語言” , 也不可能熟知各行各業(yè)不同的風(fēng)險特征,對財產(chǎn)保險而言如此,對人身保險而言也是如此?！拔镆灶惥?人以群分” ,展業(yè)人員應(yīng)當(dāng)綜合考慮各種因素,包括自身的知識結(jié)構(gòu)、工作和 生活經(jīng)歷、個人偏好、所銷售保險產(chǎn)品的特點、所在地區(qū)消費者的行為特征等等, 選定自己 的主要展業(yè)客戶對象,做到有的放矢,事半功倍。

客戶服務(wù) 銷售面談

2.客戶拜訪。篩選客戶之后,要著手準(zhǔn)備接近客戶。如果客戶是企業(yè),則要收集該企 業(yè)的相關(guān)資料, 了解該企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況, 對該企業(yè)所面臨的風(fēng)險有較好的分析, 并收集 該企業(yè)相關(guān)負責(zé)人的個人信息,推測其可能具備的行為特征,做好各種面談假設(shè)應(yīng)對方案。以上論述有可能過于理想化, 有人認(rèn)為我國目前保險展業(yè)的特點是 “展業(yè)基本靠關(guān)系, 競爭 基本靠價格” ,這種觀點有一定的代表性,但是隨著市場經(jīng)濟的日益完善,保險展業(yè)會日益 規(guī)范, 只有那些真正為企業(yè)利益著想、能為投保企業(yè)帶來價值的保險業(yè)務(wù)員才會有施展的舞 臺。

如果客戶是個人,則要清楚客戶所處行業(yè)的工資及福利水平,熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣Ｕ? 熟悉客戶所處的群體消費觀念及習(xí)慣, 等等。利用市場調(diào)查、陌生拜訪或者緣故法等方式接近客戶。

3.銷售面談。與客戶進行接觸后,選擇時機進行保險產(chǎn)品銷售面談,當(dāng)然,在面談之 前各種“道具”必不可少(見表 12-1。在銷售面談的過程中,要掌握客戶的盡量詳細的信 息, 并據(jù)此初步擬定保險計劃書。對于獲取的客戶信息要嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范, 為客戶保 密。此外, 對于客戶所提供的信息要進行辨別和篩選, 務(wù)必使信息真實, 以便制定的保險計 劃能真正滿足客戶的需求。

表 12-1 保險展業(yè)必備工具

有其他一些細節(jié), 阻礙客戶認(rèn)可保險業(yè)務(wù)員及其所制定的保險計劃書。此時, 保險業(yè)務(wù)員應(yīng) 當(dāng)揣摩客戶每一句話背后所隱含的深層次意圖, 事先進行話術(shù)演練, 靈活而詳盡地回答客戶 的每一個問題,打消客戶的抗拒或者猶豫(表 12-2。當(dāng)然,在整個展業(yè)過程中都必須站在 客戶的立場,一心維護客戶的利益,不可以因保險業(yè)務(wù)員個人利益而誤導(dǎo)、欺騙客戶。表 12-2 常見的四類真實異議

進行促成, 協(xié)助客戶填寫投保單證, 準(zhǔn)備各種資料。保險消費雖然對生產(chǎn)和生活的影響很大, 但又不像對購買其他商品一樣有明顯的急迫性和主動性, 如果不及時促成, 客戶原本不十分 堅定的購買行為可能會中止, 使保險業(yè)務(wù)員前功盡棄。更嚴(yán)

重的是, 如果因為保險業(yè)務(wù)員沒 有及時促成,而在此期間客戶又不幸發(fā)生“保險事故” ,則保險業(yè)務(wù)員內(nèi)心將忍受何等的煎 熬!客戶又將忍受何等的悲痛!6.保單送遞。保險單制作完畢之后,保險業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時將保單親自送達客戶手中, 不僅僅是為了獲得保單送達回執(zhí), 更重要的是, 是向客戶表明一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度, 讓客戶 獲得超過想像的滿意, 培養(yǎng)和提升客戶的忠誠度。在保單送遞的過程中, 還可以進一步向客 戶講解條款內(nèi)容、客戶的權(quán)利和義務(wù), 包括責(zé)任免除條款、猶豫期等等, 讓客戶明明白白消 費,降低保單失效率。此外,還可以通過保單送遞增加與客戶的接觸機會,增進聯(lián)系,或許 還可以獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹,也可以為將來進行二次展業(yè)埋下伏筆。

7.客戶服務(wù)。客戶服務(wù)放在最后來講,并不表明客戶服務(wù)是最后才需要做的,事實上, 客戶服務(wù)貫穿于展業(yè)過程的始終。保險業(yè)本身就是屬于服務(wù)行業(yè), 尤其是保險產(chǎn)品是一紙法 律合同,沒有顯著的實物形態(tài),顯得有點虛無縹緲,也很難進行比較。此時,客戶對保險產(chǎn) 品質(zhì)量及保險消費的評價可能在很大程度上取決于服務(wù)的水平。好的服務(wù)就像無聲的廣告, 流傳久遠。

在保險展業(yè)流程的多個環(huán)節(jié)中,都要注意“話術(shù)”問題。(節(jié)選自:郭頌平等主編《保險營銷學(xué)》 ,高教出版社, 2012