第一篇：成功保險(xiǎn)營銷人的十大心經(jīng)

成功保險(xiǎn)營銷人的十大心經(jīng)

2009-07-23 來源: 保險(xiǎn)家傳媒網(wǎng)友評論 0 條 點(diǎn)擊查看

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保險(xiǎn)營銷工作是需要付出巨大艱辛勞動的工作。要想完成保險(xiǎn)營銷的大目標(biāo)，取得優(yōu)秀的營銷業(yè)績，就需要從每天做起，從一點(diǎn)一滴做起，將大目標(biāo)轉(zhuǎn)化為小目標(biāo)，并扎扎實(shí)實(shí)的落實(shí)，才能最終取得營銷中的輝煌成績。

一、勤勞做事上每天多一點(diǎn)。俗話說：“一滴汗水三顆粒，萬滴汗珠谷滿倉。”保險(xiǎn)營銷工作需要的是營銷員踏踏實(shí)實(shí)的苦干精神。只有每天不斷地進(jìn)行客戶拜訪，才能夠不斷的超越自己、趕上別人。其實(shí)任何取得成就的人，都是經(jīng)過不懈努力和奮斗獲得的。不想付出勞動和汗水，或者說不想比別人付出更多一點(diǎn)的勞動和汗水，就難以取得營銷中的顯著成績。

二、經(jīng)營客戶上激情多一點(diǎn)。保險(xiǎn)營銷工作是需要時(shí)常和客戶打交道。不經(jīng)營和發(fā)展自己的客戶，對營銷員來講是不利的，較少的客戶資源也是阻止?fàn)I銷員走向成功的絆腳石。因此，盡可能的去開發(fā)和挖掘客戶，充滿激情的進(jìn)行展業(yè)，才能在保險(xiǎn)營銷的道路上越走越快。

三、制定的營銷服務(wù)目標(biāo)更具體一點(diǎn)。營銷目標(biāo)的制定非常重要，但真正完成起來還應(yīng)當(dāng)落實(shí)到各個小的營銷目標(biāo)中來。在日本，銷售人員每星期給客戶寫信的數(shù)量，汽車銷售人員為 29.80 封，證券銷售人員為 49.80 封，百貨店?duì)I業(yè)員為 32.20 封，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售人員為 22.10 封，房地產(chǎn)銷售人員為 14.30 封，而創(chuàng)吉尼斯紀(jì)錄的推銷大王喬 · 吉拉德每個月給他的 13000 名客戶寫一封信，每一年要給他的每位客戶寫 12 封信。正是這種不斷堅(jiān)持完成小目標(biāo)的精神，才使喬 · 吉拉德成為了世界上最偉大的推銷員。

四、在分析問題的思維角度上再開闊一點(diǎn)。有位哲人說：“我們的痛苦不是問題的本身帶來的，而是因我們對這些問題的看法而產(chǎn)生的?！庇袝r(shí)候，營銷員不能突破保險(xiǎn)營銷路上的障礙，卻不懂得變相思考 , 才會在營銷路上產(chǎn)生失敗。換個角度看待問題，將起到事半功倍的效果。

五、營銷的目標(biāo)再高一點(diǎn)。不斷地超越夢想，才能不斷地創(chuàng)造出輝煌的營銷業(yè)績。美國哲學(xué)家愛默生說：“人的一生正如他一天中所設(shè)想的那樣，你怎樣想像、怎樣期待，就有怎樣的人生?！币虼耍瑯淞⒔诘哪繕?biāo)，并努力去完成它，才會離更高的目標(biāo)近一些。

六、進(jìn)步的速度更快一點(diǎn)。知識經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，信息技術(shù)的日新月異 , 均需要營銷員不斷的前進(jìn)。為了更好地掌握保險(xiǎn)理論知識，取得更快的進(jìn)步，營銷員要不斷給自己充電。

七、營銷的競爭精神再多一點(diǎn)。老子 《 道德經(jīng) 》 所言：“夫唯不爭，故天下莫能與之爭?！边@也正是對持續(xù)競爭優(yōu)勢構(gòu)建的根本路徑所在。因此，發(fā)揮自身的強(qiáng)項(xiàng)，經(jīng)營自己的優(yōu)勢，將會使自身的持續(xù)競爭力凸顯，在展業(yè)路上獲得更多的資本。

八、對自己的要求更嚴(yán)格一點(diǎn)。營銷員的展業(yè)成績“功夫在詩外”。營銷員只有經(jīng)常性地進(jìn)行自身功夫的修煉，在人品、性格、心志、行為、胸襟等方面不斷地完善自我，才能真正取得成績。這就需要營銷員針對自身的展業(yè)成果進(jìn)行積極的總結(jié)和反思，做到“一日三省吾身”，才能達(dá)到最高思想境界。

九、在知識和經(jīng)驗(yàn)的積累上再勤奮一點(diǎn)。原哈佛大學(xué)校長艾略特曾說：“人能養(yǎng)成每天讀 10 分鐘書的習(xí)慣，20 年之后，他的知識程度一定前后判若兩人。”其實(shí)，保險(xiǎn)營銷工作就如馬拉松長跑，在長跑途中營銷員是不是能成為最終的勝利者，知識和經(jīng)驗(yàn)是保持耐力的關(guān)鍵。因此，從現(xiàn)在做起，樹立良好的閱讀習(xí)慣，將會有效地改善自身的營銷觀念和行為，從而為今后的展業(yè)創(chuàng)造良好的條件。

十、在自身的優(yōu)勢方面再補(bǔ)充一點(diǎn)。成功的營銷員一定是位多面手。營銷員需要經(jīng)常性地與各種有不同興趣的客戶交談。這就要求樹立自身的多方面優(yōu)勢，以使自己在保險(xiǎn)展業(yè)路上更加從容。

第二篇：保險(xiǎn)營銷經(jīng)：成功保險(xiǎn)營銷人的十大心經(jīng)

保險(xiǎn)營銷經(jīng)：成功保險(xiǎn)營銷人的十大心經(jīng)

一、勤勞做事上每天多一點(diǎn)

俗話說：“一滴汗水三顆粒，萬滴汗珠谷滿倉?！北ｋU(xiǎn)營銷工作需要的是營銷員踏踏實(shí)實(shí)的苦干精神。只有每天不斷地進(jìn)行客戶拜訪，才能夠不斷的超越自己、趕上別人。其實(shí)任何取得成就的人，都是經(jīng)過不懈努力和奮斗獲得的。不想付出勞動和汗水，或者說不想比別人付出更多一點(diǎn)的勞動和汗水，就難以取得營銷中的顯著成績。

二、經(jīng)營客戶上激情多一點(diǎn)

保險(xiǎn)營銷工作是需要時(shí)常和客戶打交道。不經(jīng)營和發(fā)展自己的客戶，對營銷員來講是不利的，較少的客戶資源也是阻止?fàn)I銷員走向成功的絆腳石。因此，盡可能的去開發(fā)和挖掘客戶，充滿激情的進(jìn)行展業(yè)，才能在保險(xiǎn)營銷的道路上越走越快。

三、制定的營銷服務(wù)目標(biāo)更具體一點(diǎn)

營銷目標(biāo)的制定非常重要，但真正完成起來還應(yīng)當(dāng)落實(shí)到各個小的營銷目標(biāo)中來。在日本，銷售人員每星期給客戶寫信的數(shù)量，汽車銷售人員為29.80封，證券銷售人員為49.80封，百貨店?duì)I業(yè)員為32.20封，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售人員為22.10封，房地產(chǎn)銷售人員為14.30封，而創(chuàng)吉尼斯紀(jì)錄的推銷大王喬·吉拉德每個月給他的13000名客戶寫一封信，每一年要給他的每位客戶寫12封信。正是這種不斷堅(jiān)持完成小目標(biāo)的精神，才使喬·吉拉德成為了世界上最偉大的推銷員。

四、在分析問題的思維角度上再開闊一點(diǎn)

有位哲人說：“我們的痛苦不是問題的本身帶來的，而是因我們對這些問題的看法而產(chǎn)生的。”有時(shí)候，營銷員不能突破保險(xiǎn)營銷路上的障礙，卻不懂得變相思考,才會在營銷路上產(chǎn)生失敗。換個角度看待問題，將起到事半功倍的效果。

五、營銷的目標(biāo)再高一點(diǎn)

不斷地超越夢想，才能不斷地創(chuàng)造出輝煌的營銷業(yè)績。美國哲學(xué)家愛默生說：“人的一生正如他一天中所設(shè)想的那樣，你怎樣想像、怎樣期待，就有怎樣的人生?！币虼?，樹立近期的目標(biāo)，并努力去完成它，才會離更高的目標(biāo)近一些。

六、進(jìn)步的速度更快一點(diǎn)

知識經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，信息技術(shù)的日新月異,均需要營銷員不斷的前進(jìn)。為了更好地掌握保險(xiǎn)理論知識，取得更快的進(jìn)步，營銷員要不斷給自己充電。

七、營銷的競爭精神再多一點(diǎn)

老子《道德經(jīng)》所言：“夫唯不爭，故天下莫能與之爭?！边@也正是對持續(xù)競爭優(yōu)勢構(gòu)建的根本路徑所在。因此，發(fā)揮自身的強(qiáng)項(xiàng)，經(jīng)營自己的優(yōu)勢，將會使自身的持續(xù)競爭力凸顯，在展業(yè)路上獲得更多的資本。

八、對自己的要求更嚴(yán)格一點(diǎn)

營銷員的展業(yè)成績“功夫在詩外”。營銷員只有經(jīng)常性地進(jìn)行自身功夫的修煉，在人品、性格、心志、行為、胸襟等方面不斷地完善自我，才能真正取得成績。這就需要營銷員針對自身的展業(yè)成果進(jìn)行積極的總結(jié)和反思，做到“一日三省吾身”，才能達(dá)到最高思想境界。

九、在知識和經(jīng)驗(yàn)的積累上再勤奮一點(diǎn)

原哈佛大學(xué)校長艾略特曾說：“人能養(yǎng)成每天讀10分鐘書的習(xí)慣，20年之后，他的知識程度一定前后判若兩人?！逼鋵?shí)，保險(xiǎn)營銷工作就如馬拉松長跑，在長跑途中營銷員是不是能成為最終的勝利者，知識和經(jīng)驗(yàn)是保持耐力的關(guān)鍵。因此，從現(xiàn)在做起，樹立良好的閱讀習(xí)慣，將會有效地改善自身的營銷觀念和行為，從而為今后的展業(yè)創(chuàng)造良好的條件。

十、在自身的優(yōu)勢方面再補(bǔ)充一點(diǎn)

成功的營銷員一定是位多面手。營銷員需要經(jīng)常性地與各種有不同興趣的客戶交談。這就要求樹立自身的多方面優(yōu)勢，以使自己在保險(xiǎn)展業(yè)路上更加從容。

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第三篇：保險(xiǎn)營銷成功簽單心路歷程

記團(tuán)險(xiǎn)成功簽下一筆大單

幸福人壽**團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在3月份正式啟動，初建成的團(tuán)險(xiǎn)部在時(shí)間緊，任務(wù)重的情況下，搶抓機(jī)遇，增優(yōu)創(chuàng)優(yōu)，加快發(fā)展，乘勢而上，提速前進(jìn)，努力謀劃和推進(jìn)公司超常規(guī)跨越式大發(fā)展，一經(jīng)橫空出世，便拿下了幸福系統(tǒng)的第一筆巨頭32.886萬元的團(tuán)體合作醫(yī)療。

說到這位客戶，首先還得感謝銀保部的柏文艷，在一次閑聊中，我說柏文艷啊，你以前在財(cái)險(xiǎn)有很客戶資源，給介紹、介紹。柏說行啊。就因這樣一次隨意的閑聊，機(jī)會來啦。第二天來到公司，柏告訴我，說天安的許經(jīng)理有一筆單湖南理工學(xué)院的教職工的補(bǔ)充合作醫(yī)療就 要到期了，我秉承快速出擊，加速拜訪步伐，撥通了許經(jīng)理的電話，通過兩人的電話溝通，我給了他第一次報(bào)價(jià)，每人380元的標(biāo)準(zhǔn)，剔除了退休既往病史。一開始，我也沒有多大的信心簽下這筆單，過了一星期，我再次去拜訪許經(jīng)理，請他吃飯、聊天給他精心制作了我們的保險(xiǎn)計(jì)劃，但他說我們的報(bào)價(jià)太高。此時(shí)有人保健康、太平產(chǎn)、新華三、四家公司在競爭。人保健康的報(bào)價(jià)280比我們的整整少一百元每人次，報(bào)價(jià)相差甚大。計(jì)劃書也是做得相當(dāng)精美。

第四篇：192想創(chuàng)業(yè)成功必須牢記的十大心經(jīng)

創(chuàng)業(yè)成功心經(jīng)

1、做你真正感興趣的事———你會花很多時(shí)間在上面，因此你一定要感興趣才行，如果不是這樣的話，你不很愿意把時(shí)間花在上面，就得不到創(chuàng)業(yè)成功。

創(chuàng)業(yè)成功心經(jīng)

2、提供一種有實(shí)效的服務(wù)，或一種實(shí)際的產(chǎn)品，你要以寫作、繪畫或作曲變成百萬富翁的機(jī)會可以說是無限小。而你要在營造業(yè)、房地產(chǎn)、制造業(yè)發(fā)大財(cái)?shù)臋C(jī)會比較大。記住，出版商賺的錢比作家多得多。

創(chuàng)業(yè)成功心經(jīng)

3、如果你堅(jiān)持要由自己的靈感來創(chuàng)業(yè)，最好選擇娛樂業(yè)，在這方面，發(fā)財(cái)?shù)乃俣认喈?dāng)快，流行歌曲和電視最理想。

創(chuàng)業(yè)成功心經(jīng)

4、不論你是演員或商人，盡量增加你的觀眾，在小咖啡館唱歌的人，所賺的錢一定比不上替大唱片公司灌唱片的人，地方性的商人，不會比全國性的商人賺到的錢多。

創(chuàng)業(yè)成功心經(jīng)

5、找出一種需要，然后滿足它，社會越變越復(fù)雜，人們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)越來越多，最先發(fā)現(xiàn)這些需求并且滿足他們的人，是改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的人，也是最先成為富翁的人。

創(chuàng)業(yè)成功心經(jīng)

6、不要不敢采用不同的方式———新的方法和新產(chǎn)品，會造成新的財(cái)富。但必須確定你的新方法比舊方法更理想，你的新方法必須增進(jìn)產(chǎn)品外觀、效率、品質(zhì)、方便或者減低成本。

創(chuàng)業(yè)成功心經(jīng)

7、如果你受過專業(yè)教育?；蛘咛厥獠拍?，充分利用它，如果你燒得一手好菜，卻要去當(dāng)泥水匠，那就太笨了。

創(chuàng)業(yè)成功心經(jīng)

8、在你著手做任何事情之前，仔細(xì)地對周圍的情形研究一番，政府機(jī)關(guān)和公共圖書館，可以提供不少資料，先做研究，可以節(jié)省你不少時(shí)間和金錢。

創(chuàng)業(yè)成功心經(jīng)

9、不要一直都想著發(fā)大財(cái)，不如你想想如何改進(jìn)你的事業(yè)，您應(yīng)該常常問自己的是：“我如何改良我的事業(yè)？”如何使事業(yè)進(jìn)行順利，財(cái)富就會跟著而來。

創(chuàng)業(yè)成功心經(jīng)

10、好好維持你的健康和你的平靜心靈——否則的話，擁有再多的錢也沒有什么意思。

第五篇：保險(xiǎn)營銷成功的黃金法則

保險(xiǎn)營銷成功的黃金法則[ 2010年5月6日10:18 ]來源:[ 中國保險(xiǎn)報(bào) ]

同樣從事行業(yè)經(jīng)營發(fā)展的人，為什么有的人在較短時(shí)間內(nèi)就沉沒消失，有的人反而較快走向成功，創(chuàng)造出輝煌業(yè)績，最根本的就是成功人士掌握了經(jīng)營的重要法則。那么保險(xiǎn)營銷的成功法則是什么？

凡加入保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的伙伴，都渴望學(xué)到保險(xiǎn)營銷知識，掌握營銷技巧，把經(jīng)營的產(chǎn)品順利推銷出去，創(chuàng)出輝煌業(yè)績，成為保險(xiǎn)營銷頂級高手，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富。但是許多伙伴由于沒有掌握到工作的要領(lǐng)，在保險(xiǎn)營銷市場上歷經(jīng)坎坷，摸爬滾打一陣子，被波濤洶涌的市場大潮淹沒，最終被淘汰出局。那么走向保險(xiǎn)營銷成功的道路該怎樣走？筆者總結(jié)了一些保險(xiǎn)營銷的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出保險(xiǎn)營銷人員走向成功的五項(xiàng)基本法則，愿能為眾多保險(xiǎn)營銷伙伴成為保險(xiǎn)營銷高手添薪助燃、起到推波助瀾的作用。

黃金法則一：良好的心態(tài)

保險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)集千家之福、解一家之難的事業(yè)。營銷道路上，雖有風(fēng)風(fēng)雨雨、浪濤起伏，但是，由于它是一項(xiàng)用愛心播灑陽光的事業(yè)。因此，營銷員不是單純?yōu)樯娑床?，而要用寬闊的胸懷、大愛無疆的心態(tài)，順勢而上、逆勢而為。

據(jù)中國人壽山東菏澤分公司營銷部組織的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成功人士必須積極、樂觀地面對自己所從事的工作，冷靜地面對工作中遇到的錯綜復(fù)雜的困難和問題，科學(xué)應(yīng)對來自各方面的挑戰(zhàn)，才能最終走向成功。尤其是當(dāng)前保險(xiǎn)經(jīng)營主題增加、市場競爭加劇、營銷壓力加大、困難逐漸增多，一個客戶往往被幾個營銷員盯住，營銷觸角擱淺也屢見不鮮。如果營銷員不能正確調(diào)整心態(tài)，正確面對挑戰(zhàn)和挫折，那將一事無成。營銷員要勇于挑戰(zhàn)自我、勇于增強(qiáng)戰(zhàn)勝困難的決心和信心，正確認(rèn)識保險(xiǎn)營銷的大浪淘沙，認(rèn)識到營銷既是鍛煉意志的戰(zhàn)場，又是施展才華的舞臺。每個營銷員遇到困難和挫折時(shí)都要不斷思考，是自己選擇的銷售方式不對、時(shí)間場合不合適、險(xiǎn)種不對路，還是服務(wù)用語不恰當(dāng)，要找出癥結(jié)，然后對癥下藥，不斷完善自己的工作方法，調(diào)整工作思路，以不達(dá)目的不罷休的決心去奮斗，最終一定能到達(dá)理想的彼岸。

黃金法則二：精湛的技巧

保險(xiǎn)營銷既是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，具有廣泛的社會性。因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)具有較高的專業(yè)素質(zhì)：一是對保險(xiǎn)的含義、作用、各類保險(xiǎn)險(xiǎn)種條款有全面的了解、深刻的認(rèn)識。只有這樣，才能通過深入淺出，對客戶講解其保險(xiǎn)內(nèi)容，使客戶怦然心動。否則，將會影響展業(yè)效果；二是要有豐富的展業(yè)知識。如果欲學(xué)詩，功夫在詩外。保險(xiǎn)營銷也是如此。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營銷牽涉到多門類、多學(xué)科，它與金融、保險(xiǎn)、證劵、法律、醫(yī)學(xué)、投資理財(cái)?shù)扔兄苯拥穆?lián)系、相互的影響。只有掌握了這些知識，才能和各個層次的客戶廣泛接觸、真誠交流，達(dá)成共識；三是要找準(zhǔn)切入點(diǎn)。保險(xiǎn)營銷人員到客戶家中，一定要對客戶的情況了如指掌，要用邏輯思維推斷客戶在想什么、需要解決哪些問題。然后，因人制宜，對癥下藥，定能取得事半功倍的效果。比如，農(nóng)民屬弱勢群體，一般以推薦養(yǎng)老險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、婚嫁險(xiǎn)為主；運(yùn)輸業(yè)、民營企業(yè)主屬高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，獲取經(jīng)營和人身風(fēng)險(xiǎn)的保障是必不可少的，營銷伙伴推銷險(xiǎn)種應(yīng)以理財(cái)型、意外型險(xiǎn)種為主；機(jī)關(guān)事業(yè)單位的公務(wù)員以投資、分紅、保障三位一體的險(xiǎn)種推介為主??營銷員可根據(jù)自己的客戶群體，有針對性地選擇險(xiǎn)種營銷。

黃金法則三：全身心的投入

付出總有回報(bào)，耕耘必有收獲。保險(xiǎn)營銷員的經(jīng)營業(yè)績與辛勤付出的勞動是成正比的。因此，從事保險(xiǎn)營銷的人員在展業(yè)時(shí)，要把增加投入作為成功道路上十分必要的、必不缺少的重要手段。

第一是精力投入。既然選擇了保險(xiǎn)營銷，就應(yīng)該把精力和時(shí)間都傾注在這方面，決不能視主業(yè)為副業(yè)，三天打漁，兩天曬網(wǎng)；第二是智力投入。營銷員要不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力豐富自己的知識，不但要在政治、經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營管理等方面下工夫，更要加強(qiáng)對保險(xiǎn)營銷知識的學(xué)習(xí)，多請教營銷資深專家，多閱讀雜志、報(bào)刊，多與同仁交談。第三是體力的投入。俗話說，勤能補(bǔ)拙。營銷員要堅(jiān)持不懈地做到腿勤、口勤、手勤，每天至少拜訪5位以上的客戶才能有較好的客戶積累，才能有良好的經(jīng)營業(yè)績，才能在保險(xiǎn)營銷的道路上成為出類拔萃的營銷尖兵。日本推銷之神原一平的拜訪方法是，選擇區(qū)域后，不限地點(diǎn)，每天拜訪15戶，然后回家。第二天，從16家開始，訪問到30家，每天以此類推。第四天再回頭拜訪第一天所拜訪的15位客戶。就這樣不厭其煩，循環(huán)往復(fù)，螺旋式推銷，最終成為保險(xiǎn)營銷之神。

據(jù)調(diào)查顯示，陌生拜訪成功率一般是10：1，這也就是說，保險(xiǎn)營銷員必須以“勤”為先，每天像運(yùn)動員那樣不斷地沖刺，你的營銷技和業(yè)績才能持續(xù)攀升。

黃金法則四：廣泛的交友

美國著名的推銷員巴羅說，最好的推銷方法就是多認(rèn)識一些人。當(dāng)然，你要用熱情與坦誠去與他們交往，要盡一切可能多結(jié)識人，廣泛與社會各界往來交流，以打開社交局面。

營銷員要想成功社交，必須熟練掌握禮貌用語等禮儀。要多參加親朋好友組織的活動，從中結(jié)識更多的朋友，以獲取有價(jià)值的信息。有條件的營銷員可以參加單位組織的座談會、聯(lián)誼會、展覽會、技術(shù)交流會、行業(yè)協(xié)會及參觀、考察、旅游等活動。在社交活動中要以“至誠為道，至仁為德”，幫助周圍的人解決工作、生活、學(xué)習(xí)等方面的難題，不斷擴(kuò)充朋友圈，發(fā)展新客戶，攀登新高峰，實(shí)現(xiàn)新業(yè)績。

黃金法則五：溫馨的話術(shù)

人們常說，“好言一句三春暖，惡語傷人六月寒”。保險(xiǎn)營銷員的語言藝術(shù)相當(dāng)重要。掌握了恰當(dāng)?shù)臓I銷話術(shù)，必將起到事半功倍的效果。那么，作為現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷員，應(yīng)當(dāng)掌握哪些營銷話術(shù)？

據(jù)中國人壽山東定陶、曹縣支公司組織的營銷成功人士營銷話術(shù)的分析總結(jié)，主要分為以下四個方面：一是情感話術(shù)。營銷員同客戶交談時(shí)，要適當(dāng)運(yùn)用微笑，語氣要平緩，對長者要按輩份用語，如，叔、伯、大爺、大娘稱呼，讓人感覺有親近感；二是恭維話術(shù)。營銷員到客戶家中，要善于觀察。在短時(shí)間內(nèi)抓住客戶的特點(diǎn)，適當(dāng)?shù)乜洫?。但要把握住分寸，切不要不切?shí)際地夸獎。要根據(jù)不同的行業(yè)特點(diǎn)，抓住某個人、某個事物的特征，采取機(jī)動、靈活的方式；三是迂回話術(shù)。當(dāng)你與客戶面談陷入僵局時(shí)，不仿采取“曲徑通幽”的辦法，投其所好地調(diào)換話題，使場面由“冷”變“熱”，以防客戶下逐客令，造成下次難見面。