第一篇：商務(wù)談判觀后感

金正昆講禮儀觀后感

我們觀看金正昆教授在《百家講壇》上所講的《禮儀就在你

身邊》。認(rèn)認(rèn)真真的學(xué)習(xí)了一下身邊的禮儀之道！

我國華夏五千年文明，而禮儀之邦這個(gè)頭銜更是名副其實(shí)！那么我們身邊又有什么禮儀呢？金正昆教授就拿身邊的例子給了我們以詮釋。例如“打電話誰先掛機(jī)？”，其實(shí)這個(gè)問題在我們?nèi)粘Ｉ钤谑煜げ贿^了，然而我們可能并沒有注意過，或者注意過也不知道該如何解決。而今天我從金教授那里得到了答案“地位高者先掛機(jī)”。像這樣的禮儀問題金教授還舉了好多，如換名片的方法等等。正如金教授所說，禮儀就是尊重，禮儀就是交往的藝術(shù)。在我們身邊不能缺少禮儀，更不能沒有禮儀。既然中國現(xiàn)在實(shí)行的是改革開放的政策，就一定要與世界接軌，與世界同步。而我們就要去學(xué)習(xí)現(xiàn)代禮儀?，F(xiàn)代禮儀分為，政治禮儀，商務(wù)禮儀，服務(wù)禮儀，社交禮儀，和國際禮儀。而這些禮儀正是我們應(yīng)該學(xué)習(xí)和熟練運(yùn)用的。在我們?nèi)粘５纳钪袩o論是初次交往，因公交往，還是涉外交往都一定要講禮儀。因?yàn)檫@些時(shí)候是表現(xiàn)一個(gè)人修養(yǎng)的時(shí)候，因此對一個(gè)人，對一場談判來說都是十分重要的！

話說到我們?yōu)槭裁匆v禮儀呢？我覺得金教授說得非常好！第一，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)。禮儀是一個(gè)人是否有修養(yǎng)的表現(xiàn)，是一個(gè)人是否經(jīng)歷了正規(guī)或高級教育的體現(xiàn)，如果一個(gè)人講禮儀已成為了習(xí)

慣，那么他絕對是一個(gè)值得人們尊敬的人。第二，外塑形象。最為一個(gè)中國人，買對世界市場，講禮儀所帶來的不是一個(gè)人的榮譽(yù)，而是一個(gè)國家的榮譽(yù)。人們會說中國人是講禮儀的，這就是涉外禮儀的重要性！第三，可以增進(jìn)交往，所謂禮尚往來，我國自古就有這樣的歷史，儒家更是尊重以禮相待的待人之道！人人都愿意去和有禮貌的人去交往，這樣的人人際關(guān)系會越來越好，而且人脈也會越來越發(fā)達(dá)，現(xiàn)代社會中合作是最最重要的，而你的人脈就注定了你合作的人群及對象。因此講究禮儀是必不可少的！而綜合這三條就是禮儀可以使問題最小化，消除雙方間的隔閡。而這樣的交往又有誰不愿意去進(jìn)行呢？

最后，金教授又給我們講了禮儀應(yīng)該注意的三個(gè)方面，第一以尊重為本，第二要善于表達(dá)，第三要形式規(guī)范。這三條確實(shí)是值得我們注意的。有了今天的學(xué)習(xí)，相信在以后的學(xué)習(xí)生活和人際交往中我會做得比現(xiàn)在更加出色。我呼吁大家能夠在以后的生活交往中多多注重細(xì)節(jié)，多講禮儀，你的人生會更加的美好！

第二篇：商務(wù)談判觀后感(一)

商務(wù)談判觀后感

（一）談判是生活中不可或缺的事實(shí)，不管你喜歡與否都是一位談判者。小到家庭事務(wù)的處理，大到國與國之間的協(xié)作。觀看了這次黃教授的視頻，讓我對談判，尤其是商務(wù)談判的概念有了更深入的了解。

商場如戰(zhàn)場，但是戰(zhàn)場往往不一定是刀光劍影的，戰(zhàn)場的最高境界是不戰(zhàn)而取人之兵。商務(wù)談判其實(shí)就是一種溝通，而并不是真正的戰(zhàn)爭。商務(wù)談判充滿著溝通、充滿著妥協(xié)、充滿著一種把可能的機(jī)會確定下來的一種情況。

黃教授給商務(wù)談判的定義是：不同國家、不同經(jīng)濟(jì)體之間的這種經(jīng)濟(jì)實(shí)體為了彼此的利益，協(xié)調(diào)各自的關(guān)系，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)最終達(dá)成一致，把一種可能的商機(jī)確定下來的過程。商務(wù)談判必須要有溝通，彼此進(jìn)行磨合，找到利益的交叉點(diǎn)，讓雙方達(dá)成一致的協(xié)議，而并不是雙方拼的你死我活，沒有利益的交叉點(diǎn)，最后一破裂告終。通過溝通形成妥協(xié)，把一種你也看中的商業(yè)機(jī)會，我也看中的商業(yè)機(jī)會最終通過我們的溝通和妥協(xié)把它確定下來，這樣的談判才能認(rèn)為是一種成功的談判。我們在進(jìn)行談判或者學(xué)習(xí)談判時(shí)也應(yīng)該將商務(wù)談判看成是一個(gè)交流溝通的過程，而不能充滿敵意，只有有一定的利益讓步，或者與對方的合作才能最終達(dá)到談判的目標(biāo)和效果。

這也是黃教授在談判原則中所提到的“雙贏”，它是談判成功的基礎(chǔ)。通過這次觀看黃教授的視頻，讓我知道談判不僅是一種調(diào)解必須采取的手段，它使你從別人那得到你想要的；還是一種雙向溝通，針對與雙方利害攸關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，并取得協(xié)議。談判，尤其是高品質(zhì)的談判，不僅僅是一種學(xué)問，還是一門藝術(shù)！期看我們在今后的談判學(xué)習(xí)中不斷提高自身素質(zhì)，為公司也為自己的未來，做一份最大的努力！

馬茹

第三篇：商務(wù)談判心得體會

商務(wù)談判心得

一、背景介紹

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國際社會公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1918年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題？

二、談判流程

（一）閃亮登場

談判雙方進(jìn)行自我介紹和相互問候，并介紹本方隊(duì)員構(gòu)成和隊(duì)員分工，隨后雙方進(jìn)行而對而交鋒，由一方先發(fā)言，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得插話或以其他行為進(jìn)行干擾。

（二）初露鋒芒

1、有策略地向?qū)Ψ浇榻B本方的談判條件。

2、試探對方的談判條件和目標(biāo)。

3、對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。

4、不要輕易暴露本方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。

5、在開局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。

（三）正面交鋒

1、對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入討論。

2、使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。

3、尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行討論。

4、解決談判議題中的主要問題，就主要的方面達(dá)成意向性共識。

5、盡量獲得己方的利益最大化。

6、出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判。

（四）局中合議

與同學(xué)分析對方開出的條件和可能討價(jià)還價(jià)的空間，以及最后階段的談判策略，如有必要，可以對原本設(shè)定的談判目標(biāo)進(jìn)行修改

（五）一錘定音

雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。雙方應(yīng)對談判條件進(jìn)行最后交鋒，達(dá)成交易。

三、談判體會

隨著全球化時(shí)代的到來，國際商務(wù)談判越來越成為日常的商務(wù)活動(dòng)了。有人說“世界就是一張巨大的談判桌，生活就是談判的舞臺，人的一生就是談判的一生，我們正處于一個(gè)談判的時(shí)代”。

（一）談判并不僅僅是成功商人用于謀取更多利益的工具，談判無處不在。

談判似乎對于我們大眾來說是個(gè)很少接觸到的，其實(shí)并不然，在日常生活當(dāng)中，人與人的交流中，時(shí)常都是伴隨著談判的出現(xiàn)。例如，在交流會上提出自己與別人不同想法的同時(shí)，通過對自己想法、方案的解說，就是希望能夠讓大家同意自己的觀點(diǎn)；又如，在菜市場上、服裝店上，我們都能聽到討價(jià)還價(jià)的聲音。這些都是談判。但是若要更好的爭取我們切身的利益，我們便需要更多的技巧和準(zhǔn)備。

（二）靈活使用談判技巧，使談判到了死胡同的時(shí)候還能得到突破點(diǎn)。

談判的過程中難免少得了爭端，如何讓自己在爭端解決中勝人一籌，出奇制勝呢？同一件事，或許對于同一個(gè)人用不同的方式和技巧來應(yīng)對所得的結(jié)果也許會更加的不同。

剛?cè)峤Y(jié)合。在談判當(dāng)中，談判者的態(tài)度不能過于強(qiáng)硬，這樣會容易導(dǎo)致雙方的關(guān)系破裂；當(dāng)然也不能過于軟弱，這樣會使得自己的地位和權(quán)利過于被動(dòng)。因而采取剛?cè)嵯酀?jì)的態(tài)度是最好的選擇。

拖延時(shí)間，損對手銳氣。當(dāng)在談判中，自己處于較于被動(dòng)的地位，而對手仍然咄咄逼人的時(shí)候，我們可以故意拖延交戰(zhàn)的時(shí)間，這樣可以使得氣揚(yáng)的對手覺得煩厭而疲倦。而在這個(gè)時(shí)候，我們在反手一攻，這樣對我們被動(dòng)的趨勢有很大的改善。當(dāng)然，這種拖延時(shí)間的辦法最壞的結(jié)果就是對手直接放棄了合作。所以在使用的時(shí)候，一定要注意事態(tài)的發(fā)展和靈活的應(yīng)用。

留有后路。談判的結(jié)果如果不能圓滿的結(jié)束，千萬不能失去理性而傷了雙方的和氣，破壞了雙方的關(guān)系。因?yàn)檫@次的談判達(dá)不到圓滿的結(jié)果，我們還必須為下次的合作做好鋪墊的工作準(zhǔn)備。

（三）談判僵局

在談判的過程中，最棘手的情況莫過于是出現(xiàn)僵局了。但是出現(xiàn)僵局的同時(shí)，并不代表著死局。但是我們都知道，當(dāng)出現(xiàn)了僵局如果沒有得到很好的化解方法和策略的話，那么這樣的僵局將會使得談判無法再進(jìn)行下去，那么談判就完全的破裂了。價(jià)格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望賣出的商品價(jià)格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價(jià)對買方來說則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。那么在談判的過程中，我們應(yīng)該收集好談判的信息，做到“知己知彼”。這樣有利于我們更好的了解產(chǎn)品和對方產(chǎn)品的底價(jià)，制定更加周密的談判計(jì)劃。讓我們能夠處于主動(dòng)的位置。而且，我們應(yīng)該重視在場外的溝通，讓談判雙方能夠有足夠的溝通和交流，這也是被稱為了一種非正式的談判。建立好雙方的私人感情，良好的人際關(guān)系。這樣的話，在談判桌上的僵局也就很容易的化解了。

我們做每一件事都會有一個(gè)奪冠的秘訣，那么如何在談判桌上更好的爭取到自身的利益，這就得讓我們更加深入和不斷地去探索和研究商務(wù)談判。

第四篇：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

商

務(wù) 談 判 程 序 總 結(jié) 報(bào) 告

物流3112班

賈楠

商務(wù)談判程序總結(jié)報(bào)告

一、談判的準(zhǔn)備工作

1、談判人員的職務(wù)分配

根據(jù)組織能力，表達(dá)能力，應(yīng)變能力三個(gè)要素確定小組成員的職務(wù)分配，其中包括總經(jīng)理，財(cái)務(wù)代表，市場總監(jiān)，技術(shù)顧問，法律顧問。

2、談判主題

此次談判圍繞茶葉采購合作這個(gè)中心議題展開，通過感情交流來實(shí)現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f明我方的誠意，希望通過這次談判交流我們雙方能過達(dá)成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。

3、準(zhǔn)備談判資料

我方根據(jù)對方公司市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，如正字極品，天下系列，西湖龍井經(jīng)濟(jì)灌裝，家庭裝等作出了詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，并且已經(jīng)報(bào)價(jià)，制作內(nèi)容詳盡、清晰、直觀的產(chǎn)品目錄表和報(bào)價(jià)單，調(diào)查談判對手成員和對方公司經(jīng)營財(cái)務(wù)信譽(yù)狀況。

4、確立談判目標(biāo)

1)第一輪談判

目標(biāo)：和平談判，按我方的報(bào)價(jià)條件達(dá)成采購協(xié)議，要保證盈利20%這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2)第二輪談判

①戰(zhàn)略目標(biāo)： 通過感情交流來實(shí)現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f明我方的誠意，希望通過這次談判交流我們雙方能達(dá)成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。

②感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決第一次談判關(guān)于價(jià)格的遺留問題，向?qū)Ψ奖砻魑曳絽⒓舆@次的談判是經(jīng)過深思熟慮之后得出的結(jié)果，有繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任，希望能夠成為長期合作伙伴。同時(shí)向?qū)Ψ桨凳荆曳揭呀?jīng)充分的考慮到對方的顧慮壓力，愿意與對方分擔(dān)，但是不會無限制、也不會無條件的讓步。希望對方能夠明白，并接受我方的好意。

③最終目標(biāo)：經(jīng)我方調(diào)查研究，為我方爭取最大的利益。但是如果對方的價(jià)格沒有在我方的最低可接受報(bào)價(jià)范圍內(nèi)，并且對方絲毫沒有在讓步的意思，我方將放棄此次與對方的合作。

5、談判對手的調(diào)查

對方一共有5名談判人員，總經(jīng)理，市場代表，財(cái)務(wù)代表，技術(shù)顧問，法律顧問。我們對五人的性格風(fēng)格做了了解，并以此制定了我們的語言針對性。同時(shí)我們對其公司做了相關(guān)調(diào)查，包括營業(yè)狀況，財(cái)務(wù)狀況，信用狀況都做了相關(guān)的了解。

對方背景

a、經(jīng)營生意多年，積累了一定的資金和實(shí)力。

b、由于近幾年來國外茶葉行情不錯(cuò)，準(zhǔn)備來中國采購大量的西湖龍井。c、采購資金在150萬美元以內(nèi)。

d、首次來中國采購西湖龍井，對西湖龍井市場的行情不甚了解。

e、據(jù)調(diào)查得知SA方的茶葉產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在在美國有一定的知名度，但還有待提高。f、詳細(xì)情況：

SA公司總部位于美國西部加利福尼亞州，成立于1984年，是美國茶葉專業(yè)銷售商。公司擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、良好的社會信譽(yù)和較廣的市場網(wǎng)絡(luò)。目前在美國35個(gè)州擁有161家直營店和19家特許專賣店，同時(shí)也通過官網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷售。

目前SA公司出售的茶葉超過100多個(gè)品種，涉及白茶、紅茶、綠茶、烏龍茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草藥茶以及他們的混合茶。這些茶大多產(chǎn)于東南亞如中國、日本和印度，不同品種的價(jià)格差異較大。同時(shí)，SA公司還提供跟茶相關(guān)的商品，包括茶壺、茶杯、茶具、茶飾品、茶食品，這些商品產(chǎn)品大多以SA為品牌（也有少數(shù)商品采用第三方品牌），并融合了東南亞（包括中國、日本、印度等國）的茶文化，讓人們才品茶的同時(shí)也能享受茶文化的魅力。

二、談判正式展開

1、第一輪談判

開局

1）感情交流式開局策略，先向?qū)Ψ絾柡?，宣讀開場陳述，并介紹談判方成員。然后與對方拉關(guān)系，提到我方與對方首次合作，希望此次能夠與對方攜手合作，達(dá)到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時(shí)，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運(yùn)用轉(zhuǎn)移話題的談判策略，將談判引導(dǎo)到另一個(gè)話題上。

2）協(xié)商式開局策略，以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。

3）坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。適當(dāng)?shù)姆Q贊對方的商業(yè)信譽(yù)。

前期磋商階段

介紹公司基本情況、企業(yè)文化、運(yùn)營模式及經(jīng)營理念等等。詳細(xì)解說公司近幾年銷售業(yè)績及此次合作的主要主打產(chǎn)品，圍繞主打產(chǎn)品開始這一階段的洽談。其中包括:產(chǎn)品特點(diǎn)，價(jià)格構(gòu)成，技術(shù)工藝等問題，我方作詳細(xì)解答。就合作過程中十分重要的問題，如：報(bào)價(jià),進(jìn)行詳細(xì)科學(xué)的解釋和洽談。

在首次談判中價(jià)格問題相持不下，最后決定延后再談，由我方人員安排并協(xié)同對方公司談判人員游玩，欣賞西湖美景，領(lǐng)略杭州風(fēng)情。

2、第二輪談判

在第二輪談判中，針對第一輪談判中存在的問題進(jìn)行詳細(xì)的解釋，雙方最終確定各等級差異的成交數(shù)量和價(jià)格，最終簽訂合同，為以后合作埋下契機(jī)，在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

這一階段的主要任務(wù)（1）商量價(jià)格（2）協(xié)商合同的主要內(nèi)容（3）說明相關(guān)法律條文。開局策略

會面、寒暄、贈送小禮物。本階段主要由主談人錢超和對方主談人呂麗娜之間進(jìn)行寒暄問好、拉近關(guān)系，并互贈禮品。接著開始切入整體進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，盡量讓對方先做出讓步。其中采取以下兩個(gè)方案：

方案一：我們要求對方進(jìn)行報(bào)價(jià)讓步，根據(jù)對方報(bào)價(jià)，以“決不接受對方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價(jià)。

方案二：對方不愿開價(jià)，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高于目標(biāo)”的原則開價(jià)。

談判中期策略及分析 策略：

1、用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>

2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。

分析：此時(shí)對方肯定也會緊咬不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。最后沖刺階段 策略：在最后階段，留心對方的一舉一動(dòng)每個(gè)小動(dòng)作都不能錯(cuò)過。適時(shí)恰當(dāng)?shù)夭粩嗟卣{(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確指出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

最終價(jià)格雙方協(xié)商完畢，簽署合同，握手達(dá)成交易，達(dá)成雙贏的局面。

三、談判過程中策略的變化與運(yùn)用

磋商策略： 1）制造競爭對手：

羅列出更多其他供應(yīng)商與我方的貿(mào)易聯(lián)系。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現(xiàn)的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購買我方產(chǎn)品。

2）突出優(yōu)勢: 以優(yōu)勢作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方合作將會有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿讓步而陷入僵局時(shí)，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。

②尊重客觀，關(guān)注利益。談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判進(jìn)入僵局，這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際。因此要關(guān)注企業(yè)整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。

③尊重對方，有效退讓。當(dāng)談判雙方各持己見互補(bǔ)先讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)當(dāng)明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的 利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。

4）應(yīng)急方案

1.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

2.若對方堅(jiān)持在價(jià)格這一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)，并且在其他方面也沒有做出讓步的意圖。

應(yīng)對：我方先突出對方與我方長期合作的重要性，同時(shí)暗示對方與我方未達(dá)成協(xié)議對他們的惡劣影響，然后我方作出最后通牒。

3.對方可能應(yīng)用的策略：因?yàn)榇苏勁猩婕暗慕灰捉痤~巨大，所以對方可能就價(jià)格或付款方式上提出一些較為難以接受的要求，使得談判陷入僵局。

應(yīng)對：在把握已方核心利益的前提下，可在價(jià)格或付款方式上做出一些讓步。但應(yīng)堅(jiān)持將讓步控制在一定的范圍內(nèi)。

四、談判人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評價(jià)及領(lǐng)悟

1、談判人員的表現(xiàn)

我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判手各具風(fēng)格，據(jù)理力爭，面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗?，有力地展現(xiàn)了我方談判陣容的強(qiáng)大實(shí)力。

2、談判結(jié)果的評價(jià)

談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向，我方的目標(biāo)順利達(dá)到。組織工作做得很出色，談判過程中每個(gè)人都準(zhǔn)好充分準(zhǔn)備，在談判中出色地回應(yīng)對方的質(zhì)疑。保證了談判工作的順利進(jìn)行，最終達(dá)成了雙贏的局面。

3、借由本次談判，我們從中學(xué)習(xí)到了很多東西

1）為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。

2)在談判過程中，我認(rèn)真的分析我方措辭以及對方措辭，借以找到突破點(diǎn)。我認(rèn)真的運(yùn)用我所了解的談判語言以及談判禮儀，在場中談判有一種愜意的感覺，很興奮！在我眼里我們勝券在握，只是時(shí)間問題。

3）我們深刻領(lǐng)悟到，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則才能最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得談判的成功。這些都是我們在這次談判中運(yùn)用的策略，雖然有些表現(xiàn)不到位，畢竟我們經(jīng)驗(yàn)少，對這些方面還有欠缺，表現(xiàn)也不怎么完美，但是同學(xué)們都在積極的準(zhǔn)備，用心談判，最后還是順利的結(jié)束了這場談判。不能說有多好，但是同學(xué)們都在努力著，希望在以后的鍛煉中有進(jìn)一步的提高，更好一些！

物流3112班

賈楠

第五篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

一、談判雙方：

甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司（Creative Power Entertaining Company）乙方：美國華特迪士尼公司（The Walt Disney Company）

二、談判主題：

雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜

三、談判時(shí)間：

四、談判地點(diǎn)：

五、談判雙方代表：

甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司

主談代表：

營銷總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

法律顧問：

乙方：美國華特迪士尼公司

主談代表：

營銷總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

法律顧問：

六、談判環(huán)境分析：

1.雙方背景：

甲方：廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動(dòng)漫、創(chuàng)作于一體的專業(yè)影視制作公司。公司動(dòng)畫年產(chǎn)量接近5000分鐘，獲得 “國家動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)基地”稱號。2005年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創(chuàng)動(dòng)力打造的中國首個(gè)動(dòng)畫欄目《動(dòng)漫火車》登場，迄今播出已接近600集，平均收視率高達(dá)13.1，同時(shí)已

覆蓋亞洲13個(gè)國家和地區(qū)。首部動(dòng)畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過9000萬元，成為中國原創(chuàng)動(dòng)畫電影的一個(gè)里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過1.3億元，再次刷新了國產(chǎn)動(dòng)畫片票房紀(jì)錄，受到海內(nèi)外媒體高度關(guān)注，認(rèn)為其電影系列的成功宣告著中國原創(chuàng)動(dòng)漫文化的崛起，被譽(yù)為“中國動(dòng)漫一哥”。廣東原創(chuàng)動(dòng)力將永遠(yuǎn)堅(jiān)持中國的原創(chuàng)精神，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂性的卡通動(dòng)畫及影視作品。乙方：美國華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國伯班克的大型跨國公司，主要業(yè)

務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動(dòng)畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國廣播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌（按照品牌價(jià)值）排名為第9位。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)－－世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室大獎(jiǎng)”評選活動(dòng)中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。

3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

?甲方：

核心利益：保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。

主要利益：運(yùn)用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時(shí)

間。

自身優(yōu)勢：擁有市場價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司

擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動(dòng)漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。

自身劣勢: 品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗(yàn)不足；企業(yè)資金以及能力不足，國外市場無法進(jìn)入。

?乙方：

核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。

主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運(yùn)作以及海外營銷；爭取入股甲

方企業(yè)，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實(shí)力。

自身劣勢：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入；作為國外企業(yè)，在中國需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國環(huán)境。

七、談判目標(biāo)：

甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

? 最優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及

其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時(shí)按國際市場價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。

乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)

計(jì)。

? 次優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版

權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。

乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場

營銷及海外推廣。

? 最低目標(biāo)：

甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)

“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。

乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè)，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán)。

八、談判程序及策略：

1． 開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)

造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時(shí)在開篇陳述時(shí)，采用留有余地的策略，以備討價(jià)還價(jià)之用。

2． 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價(jià)格、股權(quán)

等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭鋒相對，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識，最后達(dá)成一致。

3．協(xié)議階段：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過磋商，達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo)，明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。