第一篇：商務(wù)談判方案

商務(wù)談判策劃書

一． 談判雙方

甲方：蘇寧電器

乙方：海爾公司 二． 談判主題

通過這次商務(wù)談判，與海爾公司取得合作，達(dá)到雙贏，即以合理的價格購買1000臺空調(diào)設(shè)備，合理制定整機(jī)保修服務(wù)時間，且能與海爾保持長期的合作關(guān)系。雙方定于2012年11月3日在某寫字樓的會議室舉行正式洽談。

二．談判團(tuán)隊組成

主談：公司談判全權(quán)代表(孟飛)技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題(王言)法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(魏校校)財務(wù)顧問：負(fù)責(zé)財務(wù)問題（楊成芳）營銷顧問：負(fù)責(zé)營銷問題（李文靜）

三．談判前期調(diào)查 本行業(yè)的背景 ：

中國空調(diào)業(yè)在經(jīng)過20多年的發(fā)展，已由過去的規(guī)模戰(zhàn)、價格戰(zhàn)的粗放式經(jīng)營，發(fā)展到現(xiàn)在的價值戰(zhàn)、差異化、精細(xì)化經(jīng)營時代，行業(yè)逐漸出現(xiàn)幾大國內(nèi)知名品牌占據(jù)行業(yè)一線陣營，而二三線品牌漸次融入“大競爭”序列的格局。各大品牌在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級、現(xiàn)代化營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗，并開始謀求全球化發(fā)展途徑。我方企業(yè)背景：

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡稱，寧是南京的簡稱），是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。截至2009年，蘇寧電器在中國30個省、直轄市、自治區(qū)，300多個城市擁有1000家連鎖店，80多個物流配送中心、2000多個售后網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營面積500萬平米，員工12萬名，年銷售規(guī)模突破1000億元。品牌價值455.38億元，蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國上規(guī)模民企前三，中國企業(yè)500強(qiáng)第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價值最高的企業(yè)之一。堅持創(chuàng)新經(jīng)營，拓展服務(wù)品類，蘇寧電器承諾“品牌、價格、服務(wù)”一步到位，通過B2C、聯(lián)名卡、會員制營銷等方式，為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價廉的家電商品，并多次召開行業(yè)峰會與論壇，與國內(nèi)外知名供應(yīng)商、專家學(xué)者、社會專業(yè)機(jī)構(gòu)共同探討行業(yè)發(fā)展趨勢與合作策略，促進(jìn)家電產(chǎn)品的普及與推廣，推動中國家電行業(yè)提升與發(fā)展。目前，蘇寧電器經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、八個品類(包括自主產(chǎn)品)，上千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。

對方企業(yè)的背景 ：

海爾集團(tuán)是世界第四大白色家電制造商、中國最具價值品牌。公司于1993年10月12日向社會公開發(fā)行股票，并于11月19日在上海證券交易所上市交易，股票簡稱：青島海爾，股票代碼：600690。上市十多年來，公司取得了長足的發(fā)展。主營業(yè)務(wù)收入由上市初的6.8億元增長到2005年的165.09億元，在股本大比例擴(kuò)張的情況下，2005年實(shí)現(xiàn)每股收益0.20元。同時，公司由原先只生產(chǎn)電冰箱這一個產(chǎn)品擴(kuò)展到目前涉及電冰箱、空調(diào)、冷柜、系列小家電、滾筒洗衣機(jī)、電腦板、注塑件、電子商務(wù)等業(yè)務(wù)。海爾在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過5萬人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國企業(yè)集團(tuán)，2008年海爾集團(tuán)實(shí)現(xiàn)全球營業(yè)額1190億元。是國有控股的大型跨國集團(tuán)公司。

四．辯題理解

雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益 ：通過與海爾公司這次的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為我們進(jìn)一步開拓市場提供了一次很好的機(jī)會。

對方利益 ：海爾公司是國有控股的大型跨國集團(tuán)公司。通過與我方蘇寧電器有限公司的合作，能更好的出售空調(diào)產(chǎn)品。

我方優(yōu)勢 ：服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務(wù)，而享譽(yù)海內(nèi)外，備受廣大消費(fèi)者青睞，先后榮獲中國名牌產(chǎn)品、中國馳名商標(biāo)等稱號，擁有完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是消費(fèi)者最值得信賴的空調(diào)品牌。

我方劣勢：海爾集團(tuán)的綜合銷量驚人，且電器涵蓋面不止在空調(diào)這一項，其它電器，如洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器都具有相當(dāng)?shù)母偁幜桶l(fā)言權(quán)。所以一定程度上海爾集團(tuán)也具有十分的談判主動權(quán)。

對方優(yōu)勢：海爾20年來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，已成為在海內(nèi)外享有較高美譽(yù)的大型國際化企業(yè)集團(tuán)。產(chǎn)品從1984年的單一冰箱發(fā)展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的96大門類15100多個規(guī)格的產(chǎn)品群，并出口到世界160多個國家和地區(qū)。2004年海爾全球營業(yè)額突破1000億元。2004年海爾蟬聯(lián)中國最有價值品牌第一名，品牌價值高達(dá)616億元。在2005中國國際消費(fèi)電子博覽會上，海爾流媒體電視平板美高美贏得海外客戶近千萬美元的大訂單，并被中國電子商會授予展會唯一的“最佳設(shè)計成就獎“。

對方劣勢：在蘇寧的銷售量并不靠前，蘇州地區(qū)的蘇寧電器占據(jù)了市場較大份額，而蘇州的空調(diào)銷量又十分可觀，所以在蘇州我方具有主動權(quán)。

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：

問題1：以每臺多少元的價格購買空調(diào)設(shè)備

分析：我們的購買價格目標(biāo)為：

1、KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

6000-7000/臺

2、KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S110599-11599/臺

3、KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機(jī)

8000-9000/臺

4、KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

3800-4000/臺

問題2： 整機(jī)保修服務(wù)時間

分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時間為2.0~3.0年。這是因為空調(diào)在服務(wù)舉措上屢有創(chuàng)新：其

一、志高空調(diào)率先在行業(yè)推行“金卡承諾”，即中國人民保險公司1億元質(zhì)量承保，三年內(nèi)壓縮機(jī)出現(xiàn)質(zhì)量問題，免費(fèi)更換新機(jī)并支付質(zhì)量監(jiān)督獎500元；其二，創(chuàng)辦培訓(xùn)維

套機(jī)(酒紅)修學(xué)校；其三，推出“零配件終身免費(fèi)更換”世界創(chuàng)舉。這些足以是公司產(chǎn)品的最好保障，所以我方公司不再予以更高的保修時間。五.談判目標(biāo)

1、最理想目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議的價格為： KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

6000-7000/臺

KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(jī)(酒紅)10599-11599/臺 KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機(jī)

8000-9000/臺 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

3800-4000/臺

2、可接受目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議價格為： KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

6250-7250/臺

KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(jī)(酒紅)10670-11770/臺 KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機(jī)

8200-9200/臺 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

4000-4200/臺

3、最低目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議價格為：

KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

6300-7300/臺

KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(jī)(酒紅)10690-11790/臺 KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機(jī)

8250-9250/臺 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

4100-4300/臺

目標(biāo)可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方公司向?qū)Ψ竭M(jìn)口空調(diào)，為我們更長遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量人、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時進(jìn)行了通路整合。在全國每一個一級城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司;在一級城市設(shè)有海爾營銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管理;在二、四級市場按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。這樣，取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。

六.開局及談判策略

1、開局談判策略

開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。

開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。

2、談判中期策略及分析

策略：（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。

分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

3、休局討論方案

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動

4、最后沖刺階段

策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。分析：是因為買主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以積極要求我方利益。

七.應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

1、如果談判進(jìn)入僵局，或者海爾方面抓住一方面不放的時候。我方要擺正我方的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)，要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。

2、如果海爾方面刻意拖延談判時間或者等待意在等待我方和其他空調(diào)公司談判后再進(jìn)行談判，這里我們就要開出一定的優(yōu)惠條件來吸引海爾方面了。

3、如果到最后都無法確立一個營銷的共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限，讓海爾方面回去以后思考，在期限內(nèi)給予回復(fù)，我方根據(jù)對方的回復(fù)決定是否按談判結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。附：

基本參數(shù)

空調(diào)類型:掛式空調(diào)

適用面積:制冷面積11-17

室內(nèi)機(jī)尺寸:800*280*185mm

室外機(jī)尺寸:795*255*540mm 技術(shù)參數(shù)

產(chǎn)品功率:1.0P

冷暖類型:冷型

制冷功率:850W

制熱功率:850+800W

殺菌類型:廣譜抗菌技術(shù)：電場力抗菌，抗菌更全面

是否自動除霜:否 其他性能

外形設(shè)計:面版顏色：銀白

其他性能:優(yōu)質(zhì)內(nèi)螺紋銅管：增加換熱面積，換熱效果更好

強(qiáng)勁獨(dú)立除濕：梅雨天氣盡享干爽式

小組成員： 孟 飛

王 言

魏校校

李文靜

楊成芳

2013年3月21日

第二篇：商務(wù)談判方案

實(shí)訓(xùn)一的談判方案

一、談判主題

以適當(dāng)價格談成旅游合作

二、談判小組成員

主談：劉澤云、陳嬌

副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵

三、談判目標(biāo)

(一)和諧協(xié)商價格相互讓步最終達(dá)成平衡結(jié)果，達(dá)到對己方最為有利的談判結(jié)果。對一些針對問題的讓步做一些調(diào)查，為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。

(二)我方的價格底線是6.9萬元/百人。

(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長久的合作關(guān)系。

四、談判背景

青旅集團(tuán)公司的價格目標(biāo)為：報價5.9萬元/百人，理想成交價在5.68萬元/百人，保留價格5.6萬元/百人。

益陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會價格目標(biāo)為：報價5.5萬元/百人，理想成交價格5.7萬元/百人，保留價格5.69萬元/百人。

五、談判步驟

（一）價格談判

（二）簽訂合同

六、讓步策略

讓步的速度：不要太快，把握好時機(jī)才做出讓步。

讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當(dāng)以退為進(jìn)。必要時，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。

讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點(diǎn)突破、虛擬假設(shè)等等。

七、價格讓步

(一)5.51萬元/百人

(二)5.8萬元/百人

(三)6.2萬元/百人

第三篇：商務(wù)談判方案

！

1、需要角色：司儀、主持人、領(lǐng)導(dǎo)嘉賓、主簽人、助簽人、陪簽人

2、參照下面的流程，按需要修改好，注意增加致辭部分講話

司儀：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、女士們、先生們，大家下午好！

首先做個自我介紹，我是XX電視臺新聞節(jié)目主持人XXX。感謝各位在百忙之中，蒞臨“XXXX有限責(zé)任公司與XXXX國際企業(yè)投資有限公司戰(zhàn)略合作簽約儀式”現(xiàn)場。

XXXX有限責(zé)任公司是XX著名的制糖民營企業(yè)，XXXX國際企業(yè)投資有限公司是著名的全球性金融投資機(jī)構(gòu)，雙方的戰(zhàn)略合作可謂典型的強(qiáng)強(qiáng)攜手、合作共贏！這不僅是XXXX和XXXX國際真誠合作共謀發(fā)展的結(jié)果，更加充分體現(xiàn)了自治區(qū)黨委、政府對發(fā)展民營經(jīng)濟(jì)的高度重視與大力支持，是XX經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的喜事和盛事，必將對未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響！

今天的簽約儀式不僅得到各級政府的關(guān)心支持，還吸引來30多家區(qū)內(nèi)外的媒體朋 友，非常感謝你們的到來。

下面，請XXXX有限責(zé)任公司副總經(jīng)理劉XX先生，為我們介紹與會的各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓，并主持簽約。

【主持人上

主 持：謝謝司儀。

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、女士們、先生們，大家好！請允許我代表XXXX有限責(zé)任公司，介紹出席今天簽約儀式的各級領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，他們是：

中共XX自治區(qū)黨委副書記、區(qū)政府常務(wù)副主席

XXXX國際企業(yè)投資有限公司亞太區(qū)總裁

XX國際企業(yè)投資有限公司董事總經(jīng)理

區(qū)黨委統(tǒng)戰(zhàn)部副部長 馮成善

區(qū)人民政府副秘書長

南寧市常務(wù)副市長

崇左市副市長 高

區(qū)金融辦主任 趙

區(qū)經(jīng)委副主任 管

區(qū)工商局副局長 張劍波

區(qū)工商聯(lián)會長 磨

人民銀行南寧中心支行副行長 羅

中國工商銀行廣西分行行長 張

XXXX有限責(zé)任公司董事長、總經(jīng)理 XXXX

XXXX國際企業(yè)投資有限公司投資總監(jiān) 陳

XXXX國際企業(yè)投資有限公司投資總監(jiān) 杜畢馬威華振會計師事務(wù)所合伙人 高

夏佳理律師事務(wù)所博士 謝曉東

夏佳理律師事務(wù)所律師 張嘉穎

中瑞律師事務(wù)所合伙人 許軍利

年利達(dá)律師事務(wù)所合伙人 吳東耀

以及自治區(qū)各級黨政機(jī)關(guān)，南寧市、崇左市各級黨政機(jī)關(guān)，青秀區(qū)、江州區(qū)、XX縣、X縣各級黨政機(jī)關(guān)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和眾多嘉賓。

區(qū)內(nèi)外30多家媒體應(yīng)邀出席本次活動。

我們對大家的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

下面，請XXXX有限責(zé)任公司董事長、總經(jīng)理XXXX先生致詞。

【XXXX發(fā)言

請XXXX國際企業(yè)投資有限公司亞太區(qū)總裁XXXX先生致詞。

【Gordon Clancy發(fā)言

請本項目總協(xié)調(diào)人、總財務(wù)顧問中國工商銀行股份有限公司XX分行行長XX先生致詞。

【張恪理發(fā)言

讓我們以熱烈的掌聲，請自治區(qū)經(jīng)委管XX副主任做重要講話！

【管副主任講話

非常感謝管副主任的重要講話，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓的精彩致辭！

接下來，請XXXX有限責(zé)任公司董事長、總經(jīng)理XXXX先生、XXXX國際企業(yè)投資有限公司亞太區(qū)總裁XXXX先生上臺簽約。

同時，請XXXXX等領(lǐng)導(dǎo)嘉賓，見證簽約。

【簽約，交換文本

【簽約代表握手合影拍照

【司儀上

【主持下

【兩位簽約代表應(yīng)各位領(lǐng)導(dǎo)握手并站立在X主席的兩邊共同合影,合影完畢

司 儀：謝謝見證嘉賓，謝謝簽約主持人。

聽到這么精彩的發(fā)言，看到如此隆重的場面，不由叫人心潮澎湃、無比振奮！今天，XXXX與XXXX集團(tuán)共同簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，不僅是XXXX發(fā)展史上濃墨重彩的一筆，也是廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展合作模式的新嘗試和新機(jī)遇！讓我們以最熱烈的掌聲，有請簽約代表和見證嘉賓共同舉杯，慶祝戰(zhàn)略合作簽約儀式圓滿成功！

【禮儀小姐端上紅酒

【音樂聲中大家一起舉杯

XXXX國際首次進(jìn)入廣西，就選擇與XXXX建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，這表明了XX糖業(yè)發(fā)展的巨大潛力，同時也體現(xiàn)和證明廣西經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)完全具備筑巢引鳳的優(yōu)越國際投資環(huán)境。這也更加使我們堅信：在以后的日子里，XXXX一定能夠永恒發(fā)展，凱歌高奏！XXXX和XXXX國際一定前景美好，合作共贏！

再次感謝各位領(lǐng)導(dǎo)嘉賓，謝謝大家！

【儀式結(jié)束

第四篇：商務(wù)談判方案

與華為集團(tuán)洽談樓盤的方案

會議時間：2011年12月XX日

會議地點(diǎn)：萬科

主方：萬科

客方：華為集團(tuán)

主談：黃麗儀

決策人：莫邱潤 黃劍梅

技術(shù)顧問：鄔春梅 潘漫珠

法律顧問：盧春燕

談判具體方案

一、談判雙方公司背景：

我方背景 ：

深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識筑就的房地產(chǎn)集團(tuán)，萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）?！币阅纳顬楸尽笆侨f科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專注于與運(yùn)營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。

萬科集團(tuán)在深圳布吉板田開發(fā)了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬平方米，分七期開發(fā)，總?cè)莘e率約1.45，綠化率達(dá)40％，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置： 龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373，900㎡，建筑面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數(shù)：4700戶，產(chǎn)品類型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤目前最高價17000-18500元/平方米，平均成本價7000-9000元/平方米左右。

對方企業(yè)的背景 ：

華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專注于與運(yùn)營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。

華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元?，F(xiàn)任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。

2007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2007年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。2008年合同銷售額233億美元，是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2008年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)

營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。

2008年，華為公司成為世界專利“申請數(shù)量”(非核準(zhǔn))最多的公司，結(jié)束了飛利浦壟斷長達(dá)十年之久的“霸主”地位。

2009年，合同銷售額300億美元，國內(nèi)首次突破100億美元，銷售額達(dá)到215億美元。

華為發(fā)布2011年上半年業(yè)績，華為上半年銷售收入達(dá)983億人民幣，同比增長11%；營業(yè)利潤達(dá)124億人民幣。

二、談判的主題及內(nèi)容：

與華為集團(tuán)員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創(chuàng)利益。

三、談判目標(biāo)：

1、最理想目標(biāo) ：樓盤最高價18000元/平方米

2、可接受目標(biāo) ：樓盤理想成交價15000元/平方米

3、最低目標(biāo) ：樓盤最低保留價13500元/平方米

四、談判形式分析：

1、我方優(yōu)勢分析：

樓盤在深圳華為集團(tuán)附近，是品牌集團(tuán)，建造樓盤質(zhì)量好、戶型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實(shí)現(xiàn)了。

2、我方劣勢分析：

最近因為金融危機(jī)的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過，各個地產(chǎn)商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計劃。

3、我方人員分析：

黃麗儀：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物 鄔春梅 潘漫珠：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的計算機(jī)專業(yè)知識，能夠解決計算機(jī)的硬件及軟件問題。

盧春燕：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

莫邱潤：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

4、客方優(yōu)勢分析：

華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專注于與運(yùn)營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長

5、客方劣勢分析：

華為集團(tuán)非常重視認(rèn)為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠度，工會應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機(jī)會。員工非常喜歡我方樓盤。

五、相關(guān)樓盤的資料收集。

1、公司介紹：

中原集團(tuán)創(chuàng)立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，涉足物業(yè)管理、測量估價、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽(yù)家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場引領(lǐng)者。同時，敢于大膽嘗試，努力開創(chuàng)全方位多元化服務(wù)的中原集團(tuán)，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問、數(shù)據(jù)整合及軟件開發(fā)等多個領(lǐng)域。

中原集團(tuán)立足香港，以服務(wù)中國內(nèi)地、香港及澳門三地的房地產(chǎn)市場為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數(shù)逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團(tuán)更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場，逐步擴(kuò)大在華語區(qū)的布局。

2、上述公司相關(guān)公司樓盤介紹：

參考價格：樓盤一般成交價18500元/平方米

六、談判的方法及策略：

1、談判方法：

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

2、談判策略：

a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運(yùn)動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。

e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要

頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

七、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

談判風(fēng)險：

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測：

雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

八：談判預(yù)算費(fèi)用

1、住宿費(fèi)：2000、飲食費(fèi)：20002、電話費(fèi)：500

合計：4500

九、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的樓盤，數(shù)量等情況（價格、戶型朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致交房交錢的結(jié)算時間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成

第五篇：商務(wù)談判方案

商務(wù)談判方案

談判方案

會議時間：2010-12-27~2010-12-28

會議地點(diǎn)：XX會議中心X號會議

主方：新意鑄造有限公司客方：宏興模具制造有限公司總經(jīng)理：XXX總經(jīng)理： XXX采購總監(jiān)：XXX銷售總監(jiān)：XXX財務(wù)經(jīng)理：XXX市場總監(jiān)：XXX公關(guān)經(jīng)理：XXX法律總監(jiān)：XXX法律顧問：XXX技術(shù)總監(jiān)：XXX

談判具體方案

一、談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

在經(jīng)營過程中我們一直堅持“以用戶為中心，以質(zhì)量取效益”。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強(qiáng)化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望“的意識，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細(xì)致的服務(wù)來實(shí)施每一項工作。

公司注重以”以人為本“的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益、命運(yùn)共同體，落實(shí)各種保險及勞保福利措施，實(shí)現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。

回顧過去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場服務(wù)貢獻(xiàn)于社會，回報各界用戶，為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)報國”的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進(jìn)。選擇新意鑄，您將獲得更多足以信賴的產(chǎn)品?？偛靠头娫挘悍止究头娫挘簜髡妫篍-mail:總部地址：分公司地址：

2、己方公司分析：

自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報用戶。

在技術(shù)競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，-1-

我們一直堅持用最好的原料。反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。

面向新世紀(jì)，宏興將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命；重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ)；重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。

在過去的2010年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲，因為我們的成功，是廣大消費(fèi)者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果，為此，我們表示衷心的感謝！新年伊始，展望未來，在即將到來的2011年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專注的態(tài)度回報消費(fèi)者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大！總部客服電話：傳真：E-mail:總部地址：

二、談判的主題及內(nèi)容：

1、當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：宏興公司提供的模具合格率必須達(dá)到95%以上。

2、模具合格率必須達(dá)到95%以上可以有兩種理解：①模具合格率必須達(dá)到95%以上可以指每套模具各個零件的合格率達(dá)到95%以上；②模具合格率必須達(dá)到95%以上也可以指所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。

3、談判確定由哪一方來承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任或賠償損失的責(zé)任，并商定雙方是否需要繼續(xù)維持合作關(guān)系。我方提出先前由宏興公司次品導(dǎo)致的損失必須由宏興公司來承擔(dān)。而宏興公司則堅持認(rèn)為新意鑄造公司的質(zhì)檢部門在接受宏興公司的模具時就應(yīng)該把好質(zhì)量關(guān)，如果是次品就退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題。

三、談判目標(biāo)：

（1）確定隊95%以上合格率這一條款的理解。

（2）商議紅星公司賠償新意鑄造公司損失的事宜。

四、談判形式分析：

（一）我方優(yōu)勢分析：

1、全國75家有名鑄造公司排名第37名，守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場大。

2、目前市場上的信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量好的模具供應(yīng)商有近百家。我公司作為業(yè)界為數(shù)不多的有名的鑄造公司，具有很大的自主選擇權(quán)。

3、按照模具合格率必須達(dá)到95%以上指每套模具各個零件的合格率達(dá)到95%以上理解對我方有利，事實(shí)上正是由于宏興公司生產(chǎn)的所有商品中的那個不合格的5%給新意鑄造公司帶來了巨大的損失。

（二）、我方劣勢分析：

在市場中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭，比較有名實(shí)力雄厚的公司商就有南寧敬佳有限公司、浙江會寧有限公司等。

我方質(zhì)檢部門管理的卻存在一定的問題，質(zhì)檢技術(shù)不過關(guān)，未達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)。

由于不合格商品造成的損失巨大，超出了公司的預(yù)算承受能力，使我公司的目前的資金結(jié)構(gòu)也不是很穩(wěn)定。

（三）、我方人員分析；

XXX：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。XXX：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗。

XXX：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。

XXX：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

XXX：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

（四）、客方優(yōu)勢分析：

1、宏興公司是我方的長期合作伙伴，是我方的模具供應(yīng)商，其模具供應(yīng)量占新意鑄造公司模具使用量的80%。短期內(nèi)我方很難找到作為替代的供應(yīng)商。

2、作為一個長期從事模具制造的供應(yīng)商，宏興公司應(yīng)有一套完整的生產(chǎn)車間，公司還有2000多名技術(shù)熟練的技術(shù)操作工。

（五）、客方劣勢分析：

1、宏興公司的模具最近一直有質(zhì)量問題，給我方公司造成了很大的損失。

2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)。

3、宏興公司并不想失去我們這個大客戶。尤其是最近宏興公司陷入財務(wù)危機(jī)，公司無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

（六）、客方人員分析：

XXX：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。XXX：熟悉。。行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

XXX：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

XXX：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

XXX：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。

1、浙江黃巖開陣凱振模具廠

浙江黃巖凱振塑料模具廠，坐落于素有中國模具之鄉(xiāng)，中國蜜桔之鄉(xiāng)之稱的浙江黃巖。廠房緊依連接涌臺溫高速公路黃巖出口處的惠民路，交通十分便利。

公司專業(yè)制造各類塑料模具，廣泛配套于工業(yè)、民用、醫(yī)療器械、電子電器、汽車配件、電動車配件等模具。擁有國內(nèi)先進(jìn)的微機(jī)控制開模設(shè)備, 公司引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)水平的設(shè)備多臺, 包括完整的CAD/CAE/CAM系。

2、深圳市恒繽利有限公司

深圳市恒繽利有限公司成立于2010年，公司創(chuàng)始人具有十多年的硅膠行業(yè)研發(fā)與生產(chǎn)管理經(jīng)驗，專業(yè)從事

硅膠多色平面、立體工藝制品。是一家專業(yè)從事硅膠多色平面、立體工藝制品集設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。

我司主營的硅膠產(chǎn)品有：商標(biāo)系列——單色、多色硅膠膠章、標(biāo)牌，硅膠拉頭拉片，硅膠吊牌，滴硅膠皮標(biāo)、布標(biāo)、織嘜；數(shù)碼電子配件系列——U盤硅膠外殼，MP3、MP4、手機(jī)硅膠保護(hù)套；禮品、飾品、工藝品、廣告促銷品系列——硅膠項鏈，硅膠手環(huán)，硅膠手鐲，加鍺、鈦保健項鏈、手環(huán)，硅膠鑰匙扣，硅膠鑰匙套；硅膠餐具、廚具系列——硅膠飯盒，硅膠水果篩，硅膠杯墊，硅膠膠墊，硅膠蛋糕盒，硅膠烤烤刷，硅膠刀柄；硅膠玩具系列——各式硅膠公仔，彩色?硅膠拼圖板；硅膠雜件系列——硅膠密封圈，硅膠按鍵，硅膠腳墊，硅膠條，硅膠管，硅膠片，發(fā)泡硅膠板。

產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電子、電器、機(jī)械、汽車、服飾、首飾、鞋帽、手袋、餐具、玩具、醫(yī)療器械、運(yùn)動器材、音響、化工等行業(yè)。公司現(xiàn)設(shè)有六個主要職能部門，分別是：行政人事部、財務(wù)部、業(yè)務(wù)部、工程部、生產(chǎn)部、品質(zhì)管理部。

3、宏興公司產(chǎn)品介紹：

（1）真山水動植物用模具硅膠

直立性較強(qiáng)，變形小，抗撕抗拉較強(qiáng)，適宜作片模，用于較大型的雕塑產(chǎn)品。

性能指標(biāo)如下:樹脂工藝品用模具硅膠

（2玻璃纖維：表面氈、短切氈、GRC專用短紗、高堿中堿無堿無捻直紗1200 2400 4800、纏繞紗，拉擠紗、連續(xù)氈 尼克氈 碳纖維、多軸向復(fù)合氈、真空膜 聚酯薄膜、強(qiáng)芯氈。

（3）環(huán)氧樹脂：E-44(6101)、E-51(128)，固化劑T-

31、乙二胺、過氧化苯甲酸叔丁酯、聚酰胺650、四氫甲基苯酐，促進(jìn)劑4040，增韌劑410，偶聯(lián)劑KH-550，環(huán)氧活性稀釋劑、內(nèi)脫模劑，進(jìn)口環(huán)氧脫模劑654 進(jìn)口不飽和樹脂拉劑脫模劑345 黃蠟、片蠟、硬脂酸鋅、氫氧化鋁。

（4）HPM38是13鉻系含鉬不銹鋼，經(jīng)過特殊溶解制造而成，因此最適合于硬度高且對耐腐蝕鏡面要求高的塑料模具.而且它熱處理變形極小，所以也適合于精密熱處理。此外，浸蝕性好，對模具的保養(yǎng)十分有利。

六、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

（2）談判策略：

a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運(yùn)動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。

e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

七、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

談判風(fēng)險：

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

八：談判預(yù)算費(fèi)用 A、車費(fèi)：200

B、住宿費(fèi)：1000

C、飲食費(fèi)：1000

D、電話費(fèi)：200E、旅游禮品費(fèi)用：1000

合計：3400

九、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進(jìn)入談判

A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。

B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成