第一篇：營銷心理學學習心得

營銷心理學學習心得

新學期新氣象，新起點新風貌，新課程新收獲。這學期我第一次接觸了人生的第一次新課程——營銷心理學。第一次的接觸，第一次的學習，第一次的感觸，第一次的收獲……它讓我學會了很多，受益匪淺，令我終生難忘。我想，這次營銷心理學的學習將給的的人生帶來很大的影響。今后如果有機會，我希望我可以繼續(xù)近一步、更深的學習營銷心理學，近一步探索營銷心理學的奧秘。

通過這段時間對營銷心理學的學習，使我了解了有關心理學的基礎知識，學會了通過對他人心里的分析而更加了解、接近他人。也對社會上的一些現(xiàn)象有了更深入的了解。通過這段時間的學習，我了解到營銷心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，而且研究營銷者、競爭者、利益相關者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項決策背后心理規(guī)律，明白競爭對手對自己決策的反應，明白企業(yè)相關利益團體的配合程度，從而提高決策的科學性，營銷的針對性，溝通的成功率。

在經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，人們的生活越來越寬裕，市場經(jīng)濟也愈來愈活躍，市場營銷活動也日益普遍，市場營銷活動在社會經(jīng)濟生活和企業(yè)活動中的作用日漸凸顯，從而也產(chǎn)生了對市場營銷人才的大量的需求。同時也促進了市場營銷理論在更廣的領域和更深的層面的發(fā)展和運用。在當今經(jīng)濟迅猛發(fā)展的今天，市場的競爭也也越來越激烈，為了贏得廣大消費者的青睞，廠商及銷售管理人員不斷開拓新穎的營銷戰(zhàn)略，打折、贈送、積分等等參差不齊的方法隨處可見。在這樣競爭日益激烈的市場營銷下，抓住消費人員的心理活動愈來愈重要。只有了解、透析到消費者的消費心理，銷售情況才能取得理想的成果。進而，學習營銷心理學也就成為市場營銷學的人員必不可少的課程。這對于銷售人員來說是一次很好的學習機會，也是銷售人員不斷進步、不斷進取、不斷提升的機會。所以，學好營銷心理學是我們不可或缺的，我們要不斷、用心的學習、探索。

成功營銷從心理開始。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態(tài)勢下，企業(yè)營銷越來越難，如果不分析研究消費者心理及其變化，并據(jù)此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。營銷活動始于對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環(huán)境下，如果僅僅根據(jù)人口、年齡、職業(yè)、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費者，成功的營銷策略更是無從談起。正如日本著名營銷專家小村敏峰所說：“現(xiàn)在如果我們不用感性來觀察分析市場就根本無從理解。”但事實是，在激烈的商戰(zhàn)中，一些企業(yè)往往將主要力量投入如何擊敗對手上，忽視了對顧客購買行為的心理狀態(tài)的了解，結果商戰(zhàn)往往不能成功或事倍功半。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產(chǎn)品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因為一切購買行為，到最后都是取決于客戶當時的情緒導向。假如有兩種類似產(chǎn)品，價格、特點都差不多，客戶最后購買甲而不是購買乙，可能只是因為包裝上有個別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。中國無錫的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)制衣，因為擁有一個令人倍感親切的商標名稱“紅豆”，而在競爭中脫穎而出。所以，香港心理學家顧修全博士認為，“成功營銷從心里開始”，即從了解顧客的行為與心理規(guī)律開始。

變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當?shù)姆€(wěn)定性，但同時也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內(nèi)對自己和顧客的行為進行預測和調(diào)整。也可以通過改為內(nèi)在外在的環(huán)境實現(xiàn)對行為的調(diào)控。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不肯能的事情為可能。這正

是營銷心理學在營銷中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉敗為勝；可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動。勝敗的關鍵究竟在哪里？如果你不了解自己和對方的心態(tài)，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者或高高在上的姿態(tài)與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉換為購買咨詢?nèi)说慕巧?。其次，要細致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

全面優(yōu)化營銷組合，提高營銷績效。營銷心理學不滿足于對顧客需求的了解，更強調(diào)與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內(nèi)心世界，使營銷創(chuàng)意（產(chǎn)品策略創(chuàng)意、品牌創(chuàng)意、廣告選產(chǎn)創(chuàng)意、企業(yè)形象創(chuàng)意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴。營銷心理學推崇的經(jīng)營者與客戶最健康的關系，是“將心比心”的互動關系，就好像戀人一樣，由前者追求后者。這就要求營銷人員應當費盡心思，努力傾聽顧客的心聲，而且還要領悟他們在購買行為中的感受。很多時候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說出的購買理由更為重要。因此，研究營銷心理學，會大大改善企業(yè)與顧客的關系，提高顧客的滿意度與忠誠度。

營銷心理學不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特征來改變營銷者的行為方式，從而提高服務的質(zhì)量和水平。例如，要達到與顧客心靈共鳴的效果，營銷者就不應當將自己定位為銷售員，以免讓顧客一聽到銷售就產(chǎn)生壓迫感。營銷者應當將自己定位為購買咨詢?nèi)藛T，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產(chǎn)品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產(chǎn)品的詳情，進一步?jīng)Q定購買產(chǎn)品，甚至成為企業(yè)或品牌的忠誠者。

學習營銷心理學對于我們具有重要的意義。營銷心理學有助于更好地開拓國內(nèi)外市場；有助于更好地滿足消費者的心理；有助于企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高服務水平。抓住顧客心理是企業(yè)迅猛發(fā)展的重要因素。作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍天大地。

營銷心理學——我人生首次接觸的課程，給我?guī)砗艽蟮氖斋@，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的機會接觸關于心理學的知識，繼續(xù)深入了解顧客，用心的做好任何的事情，深入學習心理學，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學習不斷吸收新的銷售觀念，有心得地做好銷售。在今后的人生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧！我堅信風雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我們堅持努力，我相信我們遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅信我可以！

第二篇：營銷心理學學習心得

銷售心理學學習心得

首先非常感謝賴總給予了這次學習的機會.這是我第一次接觸這么專業(yè)課程——銷售心理學。第一次的接觸，第一次的學習，第一次的感觸，第一次的收獲……它讓我學會了很多，受益匪淺，令我終生難忘。我的語文功底不是很好.請賴總見諒哈！

通過這課程對銷售心理學的學習，不能說完全的吸收.但是也吸收了一部分.我總結了兩大點。

一個人方面：

因為我是從另一個行業(yè)跳過來的所以中間的跨度是挺大的.從一點不會到有一點點的銷售經(jīng)念.我也學到了很多東西.首先可以肯定的是，我愛銷售。但是要做好銷售就不是一件容易的事情，通過學習我認為銷售應該具備的幾點：1要有自信2要有良好的心態(tài)3要有職業(yè)化的形象4每天的微笑5對人的真誠。因為顧客很多時候都會是：陌生的地點.陌生的時間.進入陌生的店.見到陌生的人.銷售就是要在非常短的時間內(nèi)與客戶建立起信任感.這樣我們銷售才有更多的時間找出顧客的需求.為顧客解決問題.但通過我通過學習對他人心里的分析而更加了解、接近他人。通過這段時間的學習，我了解到銷售心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，明白顧客的真正需求，而且研究銷售者、競爭者、利益相關者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，從而提高銷售的針對性，溝通的成功率。

二顧客方面：

這次老師的課程非常的生動.做了非常多的案例分享.人的心理特征具有：1愛負面2愛摳門3愛比較4愛面子5愛撒謊.因此，銷售者可以在一定的范圍內(nèi)對自己和顧客的行為進行預測和調(diào)整。也可以通過改為內(nèi)在外在的環(huán)境實現(xiàn)對行為的調(diào)控。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不肯能的事情為可能。這正是銷售心理學在銷售中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉敗為勝；可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動。勝敗的關鍵究竟在哪里？如果你不了解自己和對方的心態(tài)，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者或高高在上的姿態(tài)與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉換為購買咨詢?nèi)说慕巧?。其次，要細致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

對于像我公司這種長周.期金額較大.流程較復雜.決策人較多又需要紙制合同的。學習到了一個SPIN的銷售技巧（顧問式銷售法）那什么是SPIN：S就是要問.其目的是為了摸底.但是禁忌問得太多.連續(xù)發(fā)問和口氣生硬。P就是一個難點問題了，它的目的是要啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問題，比如困難或者不滿.作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍天大地。

銷售心理學——我人生首次接觸的課程，給我?guī)砗艽蟮氖斋@，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的機會接觸關于心理學的知識，繼續(xù)深入了解顧客，用心的做好任何的事情，深入學習心理學，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學習不斷吸收新的銷售觀念，有心得地做好銷售。在今后的人生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧！我堅信風雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我堅持努力，我相信我遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅信我

可以！

第三篇：營銷心理學..

第一部分 市場營銷心理學概述

一、市場營銷心理學是心理學與市場營銷學之間派生出來的一門邊緣性的應用科學.其理論基礎為心理學、經(jīng)濟學、社會學和文化人類學。市場營銷心理學產(chǎn)生于20世紀60年代的美國。

二、營銷心理是指營銷活動中客觀現(xiàn)實在營銷人員與營銷對象的頭腦中的主觀反映。

市場營銷心理是制約和左右營銷績效的一種特別重要的因素。如果說在賣方市場因為不存在產(chǎn)品銷售問題，可以不考慮甚至可以完全忽略市場營銷心理的存在，那么在買方市場上我們就沒有任何理由不按照市場營銷心理規(guī)律去進行營銷活動尤其是消費心理行為規(guī)律，如果不對其進行深入的研究和理解，我們就沒有辦法進行任何有效的生產(chǎn)活動和產(chǎn)品促銷活動。

第二部分

消費者購買行為分析

一、消費者的需求

（一）需要的含義。

需要是個人對其生存和發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境感到缺乏的一種心理現(xiàn)象。消費需求，是指消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的要求和欲望，它包含在人類一般需求之中。

（二）需要的特點

1、對象性、周期性。

2、多樣性、復雜性。

3、需要發(fā)展的可變性。

4、需要的伸縮性。

5、需要的可誘導性。

6、需要的相關性及互替性。

（三）需要的分類：根據(jù)需要在人類發(fā)展史上的起源分： 生理性需要和社會性需要。

根據(jù)需要的對象分：物質(zhì)需要和精神需要。

馬斯洛對需要的分類：生理需要；安全需要；歸屬和愛的需要；自尊需要；自我實現(xiàn)的需要。

二、消費者的動機

（一）動機的涵義。動機是推動人從事一定活動的心理動因。是指直接引起個體行為，維持該行為，并將此行為導向某一目標的心理過程。

（二）動機的特征

1、購買動機的驅動性。

2、購買動機的多樣性。

3、購買動機的隱蔽性。

4、購買動機的沖突性。

5、購買動機的指向性。

（三）動機理論

（1）內(nèi)驅力理論。行為主義心理學家希爾加德等人認為，人們現(xiàn)在做出的消費決策與其過去的行為結果或報酬之間存在著密切的關系。過去的行為如果導致了令人滿意的結果，人們就會有反復進行這種行為的趨向；如果過去的行為導致了令人不滿的結果，那么人們就會出現(xiàn)對這種行為的回避趨向。因此，消費者的購買動機是其過去的滿意感（習慣）的函數(shù)。

（2）期望理論。期望理論認為，人的消費行為主要是由二個因素決定的：一是人們對商品的價值的大小所做的估價，而是人們對獲得該商品的可能性大小的預測。用認知心理學家的話來說，購買動機是效價與期望值的乘積的函數(shù)。

（3）雙因素理論。

日本學者小島外弘在消費行為研究中提出MH理論。他認為，M指激勵因素，是商品滿足消費者的魅力條件，比如商品的情調(diào)、包裝等；H指 2 保健因素，是商品滿足消費者的必要條件。比如商品的質(zhì)量、性能和價值等。MH理論認為，商品不僅必須具有基本的保健因素（質(zhì)量可靠、價格合理），同時還必須具有一定的激勵因素，才能真正激發(fā)消費者的購買動機。

（4）意識與潛意識理論。弗洛伊德認為心理現(xiàn)象本來是無意識的，有意識的心理現(xiàn)象在全部精神活動中不過是極少的。他認為人格由三部分組成：伊特、自我、超我。伊特：原始的沖動和欲望；自我：人格的中心部分，包括知覺、學習、記憶、推理等；超我：是反映社會的各項準則，比如道德、良心等。人類行為正是三個元素之間相互作用的產(chǎn)物。人們由意識壓抑自己的沖動，而按社會準則去行動。

（四）消費者具體購買動機的種類。

購買動機是指人們?yōu)榱藵M足某種需要而引起產(chǎn)生的進行某種活動的欲望和意念。即推動顧客產(chǎn)生購買行為的驅動力。購買動機是在個體對商品的需要基礎上產(chǎn)生的，受需要的制約和支配。

1、求實購買動機。

2、求新、求異購買動機。

3、求美購買動機。

4、求廉、求利購買動機。

5、求名、求優(yōu)購買動機。

6、求速購買動機。

7、從眾購買動機。

8、習俗購買動機。

9、攀比購買動機。

10、威望、炫耀購買動機。

11、模仿購買動機。

12、減少風險和追求舒適的購買動機。

13、癖好購買動機。

（五）消費者動機與營銷策略

1、發(fā)現(xiàn)消費者的購買動機。

消費者意識到并承認的動機被稱為顯性動機，沒有意識到或不愿承認的動機則是隱性動機。一般而言，與一個社會占統(tǒng)治地位的價值觀相一致 3 的動機較之與其相沖突的動機更易為人所意識和承認。

2、基于多重動機的市場營銷策略。

3、動機沖突的營銷策略。

雙趨沖突。指消費者具有兩個以上傾向選擇的目標而只能選其一時多產(chǎn)生的沖突。

雙避沖突。指消費者有兩個以上希望避免的目標而只能從中選擇其一時所產(chǎn)生的動機沖突。

趨避沖突。指消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突。

4、購買動機的誘導：

（1）證明性誘導。

實證誘導：當場提供實物證明的方法。

證據(jù)誘導：這是一種向消費者提供間接消費效果證據(jù)的方法要使用消費者熟知的、有感召力的實際消費證據(jù)。

論證誘導：這是一種口語化的理論說明促進信任的方法。

（2）建議性誘導。建議性誘導指在一次誘導成功后，適時向消費者提出新的購買建議，達到擴大銷售的目的。

（3）轉化性誘導。當消費者購買動機異常強烈，或對上述二種誘導提出疑問、反駁，使購買活動僵持不下時，可以運用此種方法，以緩和氣氛，重新引起消費者興趣，使無望的購買行為變?yōu)楝F(xiàn)實。

第三部分：影響消費者行為的個性與心理因素

一、消費者的知覺、態(tài)度與營銷策略

（一）顧客對商品的知覺過程：消費者的知覺過程包括三個相互聯(lián)系 4 的階段，即展露、注意和理解。

1、感覺與知覺。

2、刺激物的展露。刺激物的展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)。展露只需要把刺激對象置于個人相關環(huán)境之內(nèi)，并不一定要求個人接收到信息。

3、注意及其影響因素。

（1）影響注意的刺激物因素。

大小與強度。一般來說，大的刺激物較小的刺激物容易引起注意。

色彩和運動。彩色畫面較黑白畫面更容易引起注意。具有動感的刺激物較靜止的刺激物更容易捉住人們的視線。

位置與隔離。物體處于個體視線范圍內(nèi)的不同位置，其吸引注意的能力不同。通常處于視野正中的物體較處于邊緣的物體更容易被人注意。

將某些特定刺激物與其他物體隔離開來有助于吸引注意力。

次序。首因效應，近因效應。首因效應是指最先出現(xiàn)的刺激物會在理解過程中被賦予更大的權重，而近因效應是指最后出現(xiàn)的刺激物會更容易被消費者記住，并在理解過程中被賦予較高的權重。

對比與刺激物的新穎性。相對于那些與背景融為一體的刺激物，人們更傾向于更多地注意那些與背景形成明顯反差的刺激物。

刺激物的新異性，如與人們預期大相徑庭的畫面和內(nèi)容、帶音樂或聲音的印刷廣告，均有助于吸引受眾的注意力。

（5）格式與信息量。格式是指信息展示的方式。簡單、直接的信息呈現(xiàn)方式較復雜的方式會引起更多的注意。那些缺乏明晰的視點，或者移動 5 不當如太快或太慢的廣告會增加人們處理信息的難度，因而難以吸引大多數(shù)人的注意。

語言與符號。同樣的語言或符號在不同的情境和不同的文化背景下可能其意義截然不同。

（2）影響注意的個體因素。

需要與動機。當處于某種需要狀態(tài)時，消費者對能夠滿足這種需要的刺激物會主動關注。

態(tài)度。根據(jù)認知一致性理論,人們傾向于保持一套一致的信念和態(tài)度.認知系統(tǒng)中的不一致將引發(fā)心理不安和緊張,出于趨利避害的考慮,消費者更傾向于接納那些與其態(tài)度相一致的信息

適應性水平。人們對非常習慣的事物可能習以為常，不再注意。

（3）情境因素。情境因素包括環(huán)境中獨立于中心刺激的那些成分，又包括暫時性的個人特征如個體當時的身體狀態(tài)、情緒等。

4、顧客對商品的愛好與偏愛。

二、消費者的個性心理特點與消費行為。

個性是個體在多種情境下表現(xiàn)出來的具有一致性的反應傾向，它對于消費者是否更容易受他人的影響，是否更傾向于采用創(chuàng)新性產(chǎn)品，是否對某些類型的信息更具有感受性等均有一定的預示作用。在營銷活動中，消費者的個性是形成各種獨特的購買行為的、起核心作用的個性心理特征。

（一）消費者的氣質(zhì)與購買行為。消費者不同的氣質(zhì)類型，會直接影響和反映到他們的消費行為中，使之顯出不同的甚至截然相反的行為方式、風格和特點。

不同購買行為類型的氣質(zhì)特點：

習慣型。多為粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)，他們往往因為對商品的廠牌、商標比較熟悉和信任，而形成了習慣性購買。因此，他們的購買速度一般比較快。

理智型。粘液質(zhì)為多。他們購買行為比較冷靜，通常在購買商品前已經(jīng)對商品進行過謹慎的考慮和比較，在購買時觀察細致，認真挑選。他們不易受言行宣傳的影響。

沖動型。一般為膽汁質(zhì)。他們行為沖動，容易受廣告宣傳或他人言語的影響，情緒變化快而激烈，對新穎、流行的產(chǎn)品感興趣，受商品外觀的影響較大。

經(jīng)濟型。這類顧客多為抑郁質(zhì)和多血質(zhì)。他們重視商品的價格，善于發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的價格差異，對商品的價格變化反應敏感。比較喜歡購買廉價或處理商品，“優(yōu)惠價”、“出廠價”、“大減價”等促銷手段對他們有很強的吸引力。

情緒型。多為多血質(zhì)。他們興趣廣泛，富于想象力，審美感覺比較敏感，適應力強。在購物時注重商品的造型和包裝，常常在他人的勸說下購買一些自己并不非常需要或滿意的商品。

（二）消費者的性格與營銷策略

性格是指一個人表現(xiàn)在態(tài)度和行為方面的比較穩(wěn)定的心理特征。掌握一個人的性格，可以預見他在特定情境下的言行舉止。

1、消費者的性格類型

從消費者態(tài)度角度分類：節(jié)儉型、保守型和隨意型。

從購買行為方式角度分類，可以分為習慣型、慎重型、挑剔型和被動型。

2、性格類型與營銷策略。（1）對待不同購買速度的消費者：（2）對待言談多寡不同的消費者。（3）對待輕信或多疑的消費者。

（4）對待購買行為積極程度不同的消費者。

（5）對待內(nèi)向和外向的顧客。（6）對待情緒型和理智型的顧客。

3、顧客的自我形象（自我概念）對消費行為的影響。

消費者的自我形象包括三個方面，即消費者本人對自己作出的估價、別人對自己的評價和消費者所追求的理想形象。在購買活動中，人們總是希望購買符合自我形象的商品。

自我概念與產(chǎn)品的象征性。在很多情況下，消費者購買產(chǎn)品不僅僅是為了獲得產(chǎn)品所提供的功能效用，而是要獲得產(chǎn)品所代表的象征價值。

第四部分：影響消費者行為的環(huán)境因素

一、文化與消費者購買行為。人的一切消費行為都受到人所創(chuàng)造的社會文化的極大影響。即人購買什么樣的產(chǎn)品，滿足什么樣的需求，如何滿足都受到人們創(chuàng)造的物質(zhì)文化、精神文化和制度文化的制約和調(diào)節(jié)。

（一）社會文化的共同特征及其對消費行為的影響

1、文化的習得性。

2、文化的無形性。

3、文化的共有性。

4、文化的民族性。

5、文化的穩(wěn)定性和可變性。

（二）與消費者行為有關的文化價值觀

1、有關社會成員間關系的價值觀。

有關人們之間關系的價值觀反映的是一個社會關于該社會中個體與群體、個體之間以及群體之間適當關系的看法。這些關系對于營銷實踐有著重要影響。

（1）在自己與他人關系上的價值觀。（2）關于個人與集體關系上的價值觀。

（3）在成人與孩子關系上的價值觀（4）在青、老年人關系上的價值觀。

（5）在男人與婦女關系上的價值觀。

（6）在競爭與協(xié)作關系上的價值觀。

（7）浪漫主義價值觀。

2、有關環(huán)境的價值觀。有關環(huán)境的價值觀反映的是一個社會關于該社會與經(jīng)濟、技術及自然等環(huán)境之間關系的看法。這些價值觀對于消費者行為也具有重要影響，并最終影響著企業(yè)營銷策略的選擇及其成敗得失。

（1）在個人成就與出身關系上的價值觀（2）在傳統(tǒng)與變革關系上的價值觀（3）風險與安全關系上的價值觀。

（4）樂觀與悲觀關系上的價值觀。

9（5）有關清潔的價值觀。

（6）關于自然的價值觀。

3、有關自我的價值觀。有關自我的價值觀反映的是社會各成員的理想生活目標及其實現(xiàn)途徑。這些價值觀對消費者因而對企業(yè)的市場營銷也具有重要的影響。

（1）在動與靜上的價值觀。（2）物質(zhì)與非物質(zhì)主義的價值觀。

（3）在工作與休閑關系上的價值觀。（4）在現(xiàn)在與未來關系上的價值觀。

（5）在欲望與節(jié)制關系上的價值觀。

（6）在幽默與嚴肅關系上的價值觀。

(三)社會文化對消費行為的影響。

消費者購買行為并沒有統(tǒng)一固定的模式，但典型的購買行為過程一般可分為五個階段：認識問題、收集信息、判斷選擇、購買決策和購后評價。

1、認識問題階段。認識問題即是消費者覺察到了要解決的問題，產(chǎn)生了對產(chǎn)品的需要，這是購買決策的起點。在不同的社會文化背景下，有的需要被肯定和強化，有的需要則被貶抑和壓制。

2、信息收集。消費者信息收集來源有四個途徑：個人來源、商業(yè)來源、大眾來源以及經(jīng)驗來源。其中，商業(yè)來源告訴消費者信息，而非商業(yè)來源則對這些信息起驗證和評價作用，往往是購買行為的最終決定因素。這是一般情況。如果文化背景不同，人們對各種來源的依賴和信任程度會不同。

3、判斷選擇。在信息收集階段，消費者會收集到大量屬于同類產(chǎn)品的 10 品牌的信息。在評價選擇過程中會在諸多方面受到消費者文化價值觀的影響。

4、購買決策階段。經(jīng)過評價后，消費者會產(chǎn)生一定的購買意圖。但購買決策的最后確定，除了受消費者個人的喜好影響外，還受其他人的態(tài)度、購買力的變化、支付方式等其他因素的影響。文化價值觀在其間會發(fā)生一定的影響作用。

5、購后評價階段。消費者購買后還要對產(chǎn)品的實際效用和價值作出評價。評價的結果將關系到消費者的購后行為，如重復購買、退換貨，投訴和抱怨等。文化價值觀將影響消費者在購后所采取的行動方式。

二、社會心理現(xiàn)象與消費者行為。

（一）消費時尚的概念與傳播特點

所謂消費時尚是指在一定的時期內(nèi)相當多的消費者或者某些社會群體中普遍流行的特定消費趣味、消費思想和消費行為等模式。消費時尚主要是由于某種商品或消費方式具有某些新穎獨特的特性而受到眾多消費者的青睞，在短時間內(nèi)廣泛流行，最終演變成為某種消費時尚。

一般來說，消費時尚的流行具有7個特點：

1、消費時尚的流行遵從周期性的“循環(huán)原則”。

2、消費時尚的流行遵從“從眾原則”。

3、消費時尚的流行遵從“新奇原則”。

4、消費時尚的流行遵從統(tǒng)計學上的“常態(tài)曲線原則”。

5、消費時尚的流行遵從“年齡性別差異原則”。

6、消費時尚的流行遵從“樣式差異化原則”。

7、消費時尚的流行遵從“價值原則”。

（二）消費時尚的流行方式

1、自上而下的流行。

2、自下而上的流行。

3、橫向傳播的流行。

（三）流行對消費心理的影響

流行促進了人們消費觀念的產(chǎn)生和發(fā)展，打破了舊的消費觀念，產(chǎn)生了新的消費觀念。消費觀念的改變又促進了流行的發(fā)展。流行本身的發(fā)生，也與人們的求異心理、從眾心理、模仿心理和追求時尚的心理有關，反映了人們價值觀念的變化。

1、消費心理對消費流行形成和發(fā)展的影響。

2、消費流行引起消費心理的變化。

認知態(tài)度的變化。

驅動力的變化。

在消費流行中，原有的一些消費心理也會發(fā)生反方向變化。

第五部分：營銷人員的心理素質(zhì) 能力品質(zhì)：

1、吸引顧客的能力

2、與顧客融洽感情的能力

3、滿足和喚起顧客需求的能力

4、駕馭商品和打動顧客的能力

5、征服顧客的能力

6、樹立“顧客第一”的服務意識

7、啟發(fā)誘導，促進購買 性格品質(zhì)：

誠實、樂觀、責任感、勤勉、忠誠、謙虛、自我激勵。

第四篇：實用心理學學習心得

《實用心理學》學習體會

也許是盤古開天辟地，也許是上帝的靈感創(chuàng)造了這個世界，也許是大爆炸創(chuàng)造了這個世界。可是，在這之后，真正創(chuàng)造了這個世界的，是人類的思維。因為人類的思維，產(chǎn)生了文學藝術，產(chǎn)生了科學技術，產(chǎn)生了這個世界上每個角落里的房屋建筑和花花草草。同樣，人類的思維，也帶來了戰(zhàn)爭、兇殺、競爭、猜疑和嫉妒等惡性的東西。

可是呢，也許是上帝播撒在人的內(nèi)心的種子吧，人的內(nèi)心總是向往著愛、快樂和幸福的。那么，在這樣一個壓力重重的時代處境下，我們怎么樣才能獲得自己想要的身心放松的幸福呢？答案就是：換一種思維。如同我喜愛的作家亦舒說過的那樣：“我享受著自由，呼吸著空氣，喝著水，我是快樂的?！痹傺由煲恍﹣硐耄何业难劬δ芸吹矫利惖纳剿涂蓯鄣暮⒆?，我的耳朵能聽見動人的鳥鳴和嘩嘩的流水聲，我有手有腳，我是幸福的。

每個人來到塵世，還大抵都想獲得成功。所以，最美好的祝福語，一向都是：身體健康，生活幸福，事業(yè)有成。所謂成功是什么呢？在我看來，就是實現(xiàn)了自己的人生夢想，得到了一定量的金錢和權力。這樣，人的精神和腳步就會自由得多。也就是說，成功是為了自由。那么，怎么才能獲得成功呢？成功的方法，其實也很簡單，那就是：善于思考。

縱觀古今中外每一個人成功的人，都是善于思考的。只有善于思考，思維才能不受束縛，不受前人言論和世俗輿論的束縛，并且創(chuàng)造出一些新的規(guī)則。而一個能制定規(guī)則的人，就一定已經(jīng)是一個成功的人了。

以上所分析的，就是實用心理學中所講到的一種思維方法：變通思維，即換個角度看問題。這本書中，還講到了另外六種思維方法，包括邏輯思維——用理性推斷結果、比較思維——在相互對比中尋找方向、逆向思維——從目的地出發(fā)的藝術、創(chuàng)新思維——讓思維變得更有創(chuàng)造力、發(fā)散思維——學會舉一反三的妙用、定勢思維——不要墨守成規(guī)等。

這七種思維方式，涵蓋了人類思維的方方面面。而且，書中講述的事例都是很新鮮的，給人閱讀上的新奇感。書中將心理學的知識融會貫通到一個個生動的事例中，閱讀起來，趣味盎然。

這本書適合對心理學感興趣的所有讀者閱讀，尤其適合對人類的思維方式感興趣的讀者閱讀。翻開這本書的目錄，相信你一定一眼就能看到一種或者幾種自己感興趣的思維方式。然后，打開書，閱讀一下，相信你一定會有所啟發(fā)，甚至豁然開朗。

把這七種思維方式的50個思維法則靈活運用到生活之中，相信你就能趨利避害，改變現(xiàn)有的不滿意的一切，得到你所向往的東西——動人的愛情、美好的親情、美麗的心情、成功的事業(yè)和自由的生活！

注：

我享受著自由，呼吸著空氣，喝著水，我是快樂的。-——摘自作家亦舒《我的前半生》

六種思維方法————摘自《每天懂一點實用心理學》

第五篇：心理學學習心得

心理學學習心得

我認真閱讀了《教育心理學》這本書。通過學習,我對這門學科有了更深刻的認識，并且深有感受。

首先,我了解了一些理論知識，包括行為主義的學習理論，認知主義的學習理論等。也將學習本身當作一個學習的內(nèi)容，講述了學習的分類：表征學習，概念學習，命題學習，發(fā)現(xiàn)學習。以及不同類別的學習運用于不同的知識和采用不同的方式。接著又對學習的流程進行分析，以及學習的動機等。書中廣泛地吸收了近年來國內(nèi)外教育心理學的研究成果，集中闡述了教育、教學過程中的心理學問題。全書以教與學互動作用為主線，以學習心理為核心，對學習動機、知識和技能的掌握、學習策略與教學策略、學習遷移、智力與創(chuàng)造力、品德心理、群體心理、個性差異與因材施教、心理衛(wèi)生與教師心理等方面作了較為系統(tǒng)、深入淺出的分析。

作為一個教育工作者，必須具備判斷是否受學生熱愛，因為首先，教師是文化的傳遞者?！皫熣撸詡鞯?、授業(yè)、解惑也”，這是從知識傳遞的角度來反映教師的重要性。其次，教師是榜樣?！皩W高為師，身正為范”，學生受教育的過程是人格完善的過程，教師的人格力量是無形的、不可估量的，教師要真正成為學生的引路人。第三，教師是管理者。教師要有較強的組織領導、管理協(xié)調(diào)能力，才能使教學更有效率，更能促進學生的發(fā)展。第四，教師要富有“愛心”，作為一名教師，對學生的愛應是無私的、平等的，就像父母對待孩子。教師還要善于發(fā)現(xiàn)每一個學生的閃光點和發(fā)展需要。最后，教師是學生的心理輔導者。因此，教師必須要懂教育學、心理學，應了解不同學生的學習心理特點，選擇科學合理的、適合本班學生的學習策略，并在上課過程中多加思考，適時改進教學方法和策略，以藝術的眼光去對待教學，爭取精益求精。在新課程改革的背景下，一定要認真地貫穿新的教學理念，以學生發(fā)展為本，以新的教學姿態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)，使學生的身心都能得到健康的發(fā)展。高爾基曾經(jīng)說過：“只有滿懷自信的人，才能在任何地方都懷有自信沉浸在生活中，并實現(xiàn)自己的意志?！?/p>

再有,我明白了學習的動機問題。這是自己成長和以后組織學習中都會遇到的一個重要的問題。如何保持學習的興趣，或者在教學的過程中，如何激發(fā)學生學習的興趣，而且能夠將這些興趣保存下去，讓學生主動的去學習。前者是自己學習成長的必要條件，后者是當一個好的老師需要的能力。影響學習動機的因素,有來自于學生內(nèi)部的內(nèi)部動機；也有來自于外部，比如學校的獎勵，老師的表揚，家長的稱贊等的外部因素。內(nèi)部動機和外部動機本身又是由一些因素所影響的，這些影響就是我們?nèi)绾翁幚碜约簩W習和教學中出現(xiàn)問題所要考慮的?，F(xiàn)在的教學中如何對待對學生進行的獎勵？原來我認為獎勵可以帶來學習的動力，但是這是外部的，不能持久。在學習中要充分調(diào)動學生的積極性，使他們帶著興趣主動地去學習。

通過這次學習，使我對未來的工作更加充滿信心。