第一篇：風(fēng)險管理要點總結(jié)-Elane

1.項目風(fēng)險管理是對項目全壽命期內(nèi)遭遇到的能導(dǎo)致項目不良后果的風(fēng)險進(jìn)行管理，從而保證項目目標(biāo)的實現(xiàn)。

2.風(fēng)險是未來結(jié)果的不確定性。

3.風(fēng)險管理問題起源于第一次世界大戰(zhàn)的德國。

4.風(fēng)險是某些不確定性以及由其可能引起的偏離預(yù)定目標(biāo)的不良后果的綜合。

5.風(fēng)險三個構(gòu)成要素：一個事件、該事件發(fā)生的可能性和該事件發(fā)生后產(chǎn)生的不良后果。6.風(fēng)險的特點：不確定性；后果的現(xiàn)實性；風(fēng)險的可控制性。

風(fēng)險的本質(zhì)是不確定性，這種不確定性表現(xiàn)于多個未來的不良后果及其發(fā)生的可能性。風(fēng)險的不確定性存在于風(fēng)險事件或事故發(fā)生之前。7.對風(fēng)險的控制可分為主動控制和被動控制。

8.按風(fēng)險產(chǎn)生的原因可分為自然風(fēng)險（風(fēng)暴、火災(zāi)、洪水等）、社會風(fēng)險（罷工、戰(zhàn)爭、玩忽職守或者是國際關(guān)系、國家政策、政治經(jīng)濟(jì)、科技、軍事的發(fā)展戰(zhàn)略造成的風(fēng)險）、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險（經(jīng)營管理能力降低、市場預(yù)測失控、價格變動或成本需求變化等）、技術(shù)風(fēng)險（技術(shù)的不成熟、技術(shù)的復(fù)雜性工作人員掌握技術(shù)的程度等因素導(dǎo)致的）和管理風(fēng)險。9.項目風(fēng)險是指在項目生命周期內(nèi)，由于某些不確定性而可能導(dǎo)致項目偏離目標(biāo)，造成項目損失的風(fēng)險。

10.管理風(fēng)險的策略不能與管理項目目標(biāo)的策略相分離。

11.項目風(fēng)險具有以下特征：客觀性；偶然性和規(guī)律性；多樣性。

12.項目風(fēng)險管理是指項目承擔(dān)單位對項目全壽命期內(nèi)可能遇到的風(fēng)險時行預(yù)測、識別、分析、評估，并在此基礎(chǔ)上采取措施，提出對策，減少風(fēng)險的損失，從而實現(xiàn)項目目標(biāo)的科學(xué)管理方法。風(fēng)險管理是需要花錢的。

13.對于項目而言，重要的是如何減少風(fēng)險和監(jiān)視風(fēng)險，并不一定將風(fēng)險化為零。

14.風(fēng)險貫穿于項目全壽命周期，因而風(fēng)險管理是一個持續(xù)的過程。風(fēng)險管理是項目管理流程與規(guī)范中的重要組成部分，制定風(fēng)險管理規(guī)則、明確風(fēng)險管理崗位與職責(zé)是做好風(fēng)險管理的基本保障。

15.風(fēng)險是與人們的行為相聯(lián)系的，這種行為不僅包括個人行為，也包括群體或組織行為，而行為受決策左右，因此，風(fēng)險與人們的決策有關(guān)?？陀^條件的變化是風(fēng)險的重要成因，盡管人們無力控制客觀狀態(tài)，卻可以認(rèn)識并掌握客觀現(xiàn)狀變化的規(guī)律性，與相關(guān)的客觀狀態(tài)作出科學(xué)的預(yù)測，這也是風(fēng)險管理的重要前提。

16.風(fēng)險是指可能的影響與項目目標(biāo)發(fā)生偏離。偏離是各種各樣的，且重要程度不同，因而復(fù)雜的現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)生活中，好與壞有時很難截然分開，需要根據(jù)具體情況加以分析。盡管風(fēng)險強(qiáng)調(diào)負(fù)偏離，但實際中肯定也存在正偏離。風(fēng)險管理的目標(biāo)是實現(xiàn)最大的安全保障，首先，風(fēng)險管理能為項目組提供安全的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境，能促進(jìn)其決策的科學(xué)化、合理化，能促進(jìn)其經(jīng)濟(jì)效益的提高，并保障經(jīng)營目標(biāo)的順利實現(xiàn)；其實，風(fēng)險管理有利于資源分配達(dá)到最佳組合，有利于減少風(fēng)險帶來的損失及其不良影響，有利于創(chuàng)造出一個保障項目實施的良好環(huán)境，對大型工程項目的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和不斷發(fā)展起到重要的穩(wěn)定作用。17.開展風(fēng)險管理的目的就是完成項目目標(biāo)，風(fēng)險管理作用：保護(hù)項目的進(jìn)度、成本、質(zhì)量（項目是一次性的、臨時的）；一次交付成功；防止“驚訝”；防止危機(jī)發(fā)生或控制風(fēng)險后果的蔓延。

18.在項目生命周期中風(fēng)險分析開始的越早，有效風(fēng)險管理的范圍就越寬。在項目生命周期中早于計劃階段開展風(fēng)險管理通常很困難，因為項目容易變化而且定義的不太明確。19.在項目生命周期較早階段實施的風(fēng)險管理過程具有戰(zhàn)略性較強(qiáng)、戰(zhàn)術(shù)性差、難以定量、不太正式、更具有創(chuàng)造性的特點。最好是在概念階段，早期實施風(fēng)險管理可以促進(jìn)風(fēng)險應(yīng)對措施的思考，從而可以探討實現(xiàn)目標(biāo)的全新方式；

20.當(dāng)前重點解決的問題：項目風(fēng)險管理教育；形成管理制度；建立項目風(fēng)險數(shù)據(jù)網(wǎng)。21.項目風(fēng)險管理過程分五個階段：風(fēng)險管理規(guī)劃（是對整個項目生命周期內(nèi)制定如何組織和進(jìn)行風(fēng)險識別、風(fēng)險分析、風(fēng)險應(yīng)對、風(fēng)險監(jiān)督和控制的規(guī)劃）、風(fēng)險識別（首先要識別風(fēng)險的種類，方法有頭腦風(fēng)暴法、SWOT法、網(wǎng)絡(luò)圖法、敏感性分析法、故障樹分析法）、風(fēng)險估計與評價（常用的方法主觀評分法、層次分析法、模糊綜合評價、網(wǎng)絡(luò)分析法）、風(fēng)險應(yīng)對（風(fēng)險應(yīng)對方案必須考慮風(fēng)險的嚴(yán)重程度、項目目標(biāo)和風(fēng)險應(yīng)對措施所花的費(fèi)用，綜合決策選擇應(yīng)對措施）、風(fēng)險監(jiān)控。

22.風(fēng)險管理規(guī)劃是指確定一套系統(tǒng)、全面、有機(jī)配合、協(xié)調(diào)一致的風(fēng)險管理策略和方法并將其形成文件的過程。

23.風(fēng)險規(guī)劃階段主要要考慮的問題：風(fēng)險管理策略是否正確、可行；實施的管理策略和手段是否符合總目標(biāo)。

24.風(fēng)險規(guī)劃主要工作：一是決策者針對項目面對的形式選定行動方案；二是選擇適合于已選定行動路線的風(fēng)險應(yīng)對策略。

25.風(fēng)險管理規(guī)劃是一個迭代過程，包括評估、控制、監(jiān)控和記錄項目風(fēng)險的各種活動，其工作成果記入風(fēng)險管理計劃和風(fēng)險應(yīng)對計劃兩個文件。

26.通過制定風(fēng)險管理規(guī)劃實現(xiàn)下列目的：盡可能消除風(fēng)險；隔離風(fēng)險并使之盡量降低；制定若干備選行動方案；建立時間和經(jīng)費(fèi)儲備以應(yīng)付不可避免的風(fēng)險。

27.風(fēng)險規(guī)劃就是項目風(fēng)險管理的一整套計劃，主要包括定義項目組及成員，風(fēng)險管理的行動方案及方式，選擇合適的風(fēng)險管理方法，確定風(fēng)險判斷的依據(jù)等，用于對風(fēng)險管理活動的計劃和實踐形式進(jìn)行決策。它的結(jié)果將是整個項目風(fēng)險管理的戰(zhàn)略性和壽命期的指導(dǎo)性綱領(lǐng)。

28.進(jìn)行風(fēng)險規(guī)劃時，應(yīng)考慮的因素：項目風(fēng)險管理策略、預(yù)先定義角色和職責(zé)、雇主的風(fēng)險容忍度、風(fēng)險管理模板和工作分解結(jié)構(gòu)。

29.風(fēng)險的基本特征：至少是部分未知的；是隨時間變化的；是可管理的，即可通過人為活動來改變它的形式和程度。

30.風(fēng)險管理規(guī)劃的目的，簡單的說，就是強(qiáng)化有組織、有目的的風(fēng)險管理思路和途徑，以預(yù)防、減輕、遏止或消除不良事件的發(fā)生及產(chǎn)生的影響。

31.風(fēng)險管理規(guī)劃內(nèi)容包括：風(fēng)險管理人員；管理方法；風(fēng)險管理的時間周期；風(fēng)險的類別級別及說明；管理基準(zhǔn)；風(fēng)險的匯報形式；跟蹤。

32.項目風(fēng)險管理規(guī)劃的依據(jù)：項目規(guī)劃中所包含或涉及的有關(guān)內(nèi)容；項目組織及個人所經(jīng)歷和積累的風(fēng)險管理經(jīng)驗及實踐；決策者、責(zé)任方及授權(quán)情況；項目利益相關(guān)者對項目風(fēng)險的敏感程度及可承受能力；可獲取的數(shù)據(jù)及管理系統(tǒng)情況；

33.項目風(fēng)險管理規(guī)劃的過程：分析項目目標(biāo)、外部環(huán)境、項目資源等有關(guān)資料，并利用wbs、風(fēng)險核對表等工具，從風(fēng)險的角度分析項目的主要特點；定義負(fù)責(zé)項目風(fēng)險管理的機(jī)構(gòu)和人員，明確各機(jī)構(gòu)和人員的職責(zé)、審批權(quán)限；定義項目風(fēng)險分析所采用的主要技術(shù)、工具；定義項目風(fēng)險的類型、級別，以及判定某些事件為風(fēng)險的標(biāo)準(zhǔn)；確定項目風(fēng)險的主要應(yīng)對措施，以及應(yīng)對風(fēng)險所需的資源的數(shù)量和分配的預(yù)案；確定進(jìn)行項目風(fēng)險監(jiān)控的時間周期或開始和結(jié)束日期、跟蹤手段；編寫有關(guān)文檔。

34.在具體的規(guī)劃過程中，還要考慮三個問題：一是風(fēng)險管理策略本身是否正確、可行；二是實施管理策略的措施和手段是否符合項目總目標(biāo)；三是需要考慮其他客觀條件對風(fēng)險管理的影響。

35.在風(fēng)險規(guī)劃時，項目班子首先應(yīng)當(dāng)采取主動行動，盡量減少已知風(fēng)險，提高項目成功的概率。其次，項目班子必須考慮，為了減少風(fēng)險并觀察、研究是是否有新的風(fēng)險出現(xiàn)，還要付出多大的努力。

36.制定風(fēng)險管理規(guī)劃的主要手段是召開風(fēng)險規(guī)劃會議，參加人員包括項目經(jīng)理和負(fù)責(zé)項目風(fēng)險管理的團(tuán)隊成員。在風(fēng)險規(guī)劃過程中，最為常用的項目管理工具是風(fēng)險管理圖表和項目工作分解結(jié)構(gòu)。

37.風(fēng)險管理的三個重要圖表是風(fēng)險核對表（將各個側(cè)重點進(jìn)行分類以理解風(fēng)險的特點，可幫助人們徹底識別在特定領(lǐng)域內(nèi)的風(fēng)險）、風(fēng)險管理表格（記錄著管理風(fēng)險的基本信息，是一種系統(tǒng)地記錄風(fēng)險信息并跟蹤到底的方式，任何人在任何時候都可用風(fēng)險管理識別表，也可匿名評閱）和風(fēng)險數(shù)據(jù)庫模式（表明了識別風(fēng)險和項目的信息組織方式，他將風(fēng)險信息組織起來供人們查詢、跟蹤狀態(tài)、排序和產(chǎn)生報告）。

38.工作分解結(jié)構(gòu)：是將項目按照其內(nèi)在結(jié)構(gòu)或?qū)嵤┻^程的順序進(jìn)行逐層分解而形成的結(jié)構(gòu)示意圖，他可以將項目分解到相對獨立的、內(nèi)容單一的、便于管理的、易于成本核算與檢查的工作單元，并能把各工作單元在項目中的地位與構(gòu)成直觀地表示出來。39.風(fēng)險=概率*損害程度

40.風(fēng)險分析包括風(fēng)險識別、風(fēng)險估計和風(fēng)險評價。

41.風(fēng)險分析就是查明項目活動在哪些方面、哪些地方、什么時候可能什么出現(xiàn)問題。哪些地方潛藏著風(fēng)險；查明之后要對風(fēng)險進(jìn)行量化，確定各風(fēng)險的大小以及輕重緩急順序，并在此基礎(chǔ)上提出為減少風(fēng)險而供選擇的各種行動路線和方案。其中，查明風(fēng)險的過程稱為項目的風(fēng)險識別；對風(fēng)險時行量化、估算風(fēng)險事件發(fā)生的概率和其后果的過程稱為項目的風(fēng)險估計；對每一個風(fēng)險和項目的總體風(fēng)險進(jìn)行評價、確定其嚴(yán)重程度的過程稱為風(fēng)險評價。

42.風(fēng)險識別是項目風(fēng)險分析的第一步。

43.風(fēng)險識別包括確定風(fēng)險來源、風(fēng)險產(chǎn)生的條件、描述其風(fēng)險特征和確定哪些風(fēng)險時間有可能影響本項目。風(fēng)險識別不是一次就可以完成的事，應(yīng)當(dāng)在項目的自始至終定期進(jìn)行。44.風(fēng)險識別的依據(jù)：項目風(fēng)險管理計劃；項目規(guī)劃；風(fēng)險種類；歷史資料；項目的制約因素和假定。

45.風(fēng)險識別的過程：首先收集資料（主要收集三個方面的：收集有關(guān)項目項目本身情況的資料；收集與項目所處的環(huán)境相關(guān)的一些信息資料；收集歷史上同類項目的有關(guān)風(fēng)險管理資料，如同類項目的成敗得失情況的等），然后分析資料，最后根據(jù)分析結(jié)果將所有的風(fēng)險識別出來，并以適當(dāng)?shù)男问捷敵觥?6.在具體的分析資料、識別風(fēng)險時，還可以利用一些具體的工具和技術(shù)?？刹捎玫聽柗品ǎ^腦風(fēng)暴法或?qū)＜颐嬲劦刃畔⑹占夹g(shù)來獲取新的項目風(fēng)險信息資源，或采取SWOT技術(shù)、風(fēng)險核對表、工作分解結(jié)構(gòu)、故障樹分析法、敏感性分析等從已有的資料中識別出風(fēng)險事件。

47.風(fēng)險識別之后要把結(jié)果整理出來，寫成書面文件，風(fēng)險識別成果包括：風(fēng)險來源表；風(fēng)險的分類或分組；風(fēng)險癥狀；對項目管理其他方面的要求。

48.風(fēng)險估計的對象是項目的各單個風(fēng)險。風(fēng)險估計有幾個目的：加深對項目本身和環(huán)境的理解，進(jìn)一步尋找實現(xiàn)項目目標(biāo)的可行方案；務(wù)必使項目所有的不確定性和風(fēng)險都經(jīng)過充分、系統(tǒng)而又有條理的考慮；明確不確定性對項目其他各個方面的影響；估計和比較項目各種方案或行動路線的風(fēng)險大小，從中選擇威脅最少、機(jī)會最多的方案或行動路線； 49.項目風(fēng)險估計就是估計風(fēng)險的性質(zhì)、估算風(fēng)險事件發(fā)生的概率及其后果嚴(yán)重程度，以明確項目的不確定性。風(fēng)險估計有主觀和客觀兩種，客觀的風(fēng)險估計以歷史數(shù)據(jù)和資料為依據(jù)。主觀的風(fēng)險估計無歷史數(shù)據(jù)和資料可參照，靠的是人的經(jīng)驗和判斷。50.使用概率分析方法衡量風(fēng)險大小，需要知道風(fēng)險事件的發(fā)生概率和后果大小。

51.決策一般涉及5個方面：項目必須有一個或多個明確的目標(biāo)；項目面臨的各種可能，或稱風(fēng)險狀態(tài)；各種風(fēng)險狀態(tài)出現(xiàn)或發(fā)生的概率；供選擇的各種方案或行動路線；每一種

方案下，項目處于各個風(fēng)險狀態(tài)下的后果的大小。

52.計量是為了取得有關(guān)數(shù)值或排列順序，計量使用標(biāo)識、序數(shù)、基數(shù)和比率四種標(biāo)度。

標(biāo)識標(biāo)度：不同的顏色和符號可以作為標(biāo)識標(biāo)度；

序數(shù)標(biāo)度：事先確定一個基準(zhǔn)，然后按照與這個基準(zhǔn)的差距大小將風(fēng)險排出先后順序，使之彼此區(qū)別開來，利用序數(shù)標(biāo)度還能判斷一個風(fēng)險是大于、等于還是小于另一個風(fēng)險。比率標(biāo)度不但可以確定風(fēng)險彼此之間差別的大小，還可以確定一個計量起點。風(fēng)險發(fā)生的概率就是一種比率標(biāo)度。

53.概率分布是顯示各種結(jié)果發(fā)生概率的函數(shù)。兩種類型的隨機(jī)變量：離散型隨機(jī)變量和連續(xù)型隨機(jī)變量。常用的概率分布：均勻分布、三角分布、指數(shù)分布、正態(tài)分布、對數(shù)正態(tài)分布、二項分布。

54.風(fēng)險度：

FD=標(biāo)準(zhǔn)差/均值；風(fēng)險度越大，表示不確定性越大，風(fēng)險也越大。

55.主觀概率就是在一定條件下，對未來風(fēng)險事件發(fā)生可能性大小的一種主觀相信程度的度量。與客觀概率區(qū)別是：主觀概率無法用試驗或統(tǒng)計的訪求來檢驗其正確性。主觀概率的大小常常根據(jù)人們長期積累的經(jīng)驗、對項目活動及其有關(guān)風(fēng)險事件的了解來估計。56.合成概率: 介于主觀和客觀估計之間行程的概率，稱之為合同概率。他不直接有大量實驗貨計算分析得到，也不是完全由主觀判斷或計算分析得出，二是介于兩者之間。57.效用:就是當(dāng)一種有形或無形的東西是個人的需要得到一定程度的滿足或失去時，個人給予這個有形或無形的東西的評價，這個評價值就是效用值。

58.效用值是收益或損失大小x的函數(shù)，叫做效用函數(shù)。一般可規(guī)定：決策者最愿意接受的收益對應(yīng)的效用值為1，而最不愿意接受的損失對應(yīng)的效用值是0.59.效用曲線：保守型、中間型、冒險型。具有保守型效用曲線的決策者對待風(fēng)險不利后果的態(tài)度，即損失的效用值特別敏感。具有冒險型效用曲線的決策者對待風(fēng)險損失的效用值比較遲鈍。也就是說，損失盡管已增加了很多，但效用值卻減少不多。60.風(fēng)險事件造成的損失大小要從三個方面來衡量：損失性質(zhì)、損失范圍和損失的時間分布。

損失性質(zhì)：指損失是屬于政治性的、經(jīng)濟(jì)性的還是技術(shù)性的。損失范圍：包括嚴(yán)重程度、變化幅度和分布情況。

時間分布：指風(fēng)險事件是突發(fā)的還是隨著時間的推移逐漸至損，該損失是很快就能感受到，還是隨著時間的推移逐漸顯露出來。損失的時間分布對于項目的成敗關(guān)系極大。61.在風(fēng)險事件后果的估計中，通常分為三種情況：假定項目各種狀態(tài)出現(xiàn)的概率為1，即一定會出現(xiàn)。用盈虧平衡分析和敏感性分析；風(fēng)險事件出現(xiàn)的各種狀態(tài)已知，而且這些狀態(tài)發(fā)生的概率也已知，按照期望收益最大原則或期望效用值最大原則來估計；不但風(fēng)險出現(xiàn)的各種狀態(tài)發(fā)生的概率未知，而且究竟會出現(xiàn)哪些狀態(tài)也不能完全確定，這種情況下人們只能通過主觀判斷來進(jìn)行估計。用等概率準(zhǔn)則，樂觀準(zhǔn)則，悲觀準(zhǔn)則，最小后悔值準(zhǔn)則；其他風(fēng)險評估方法：決策樹、PERT、GERT和隨即模擬法。62.Page 44 例題3-4 63.項目風(fēng)險評價就是對單個的風(fēng)險事件和項目的總體風(fēng)險進(jìn)行評價的過程。風(fēng)險評價就可以對單個風(fēng)險的大小給出評價，并對項目中所有的風(fēng)險按大小進(jìn)行排序。風(fēng)險估計的重點是對項目各階段單個風(fēng)險進(jìn)行概率估計和后果的量化，而沒有從系統(tǒng)角度來考慮項目風(fēng)險影響，也沒有系統(tǒng)考慮這些風(fēng)險能否影響項目的主要目標(biāo)。而項目風(fēng)險評價則是在風(fēng)險估計的基礎(chǔ)上，評價出單個風(fēng)險事件的大小，對這些風(fēng)險事件按其大小進(jìn)行排序，選出主要的影響因素。

64.項目風(fēng)險評價主要依據(jù)：風(fēng)險管理規(guī)劃；風(fēng)險識別和估計的成果；項目進(jìn)展情況；項目類型。

65.進(jìn)行項目風(fēng)險評價的方法分為定性、定量、定性與定量相結(jié)合的三類，常用方法有層次

分析法，決策樹法、模糊綜合評價法，故障樹分析法、隨機(jī)模擬法。

66.風(fēng)險矩陣：風(fēng)險概率及影響程度可以用定性的方式進(jìn)行評估，如非常高、高、一般、低和非常低。

67.概率樹：是一種用來分析和進(jìn)行風(fēng)險評價的方法，它能幫助我們探索風(fēng)險之間的聯(lián)系。簡化問題并確定各種風(fēng)險對項目方案的影響。68.50頁例3-5看看

53頁課后題第7題

69.德爾菲法利用專家的智慧和經(jīng)驗來預(yù)測“可能出現(xiàn)的結(jié)果”，這對于識別項目的風(fēng)險、判斷風(fēng)險可能產(chǎn)生的后果都很在幫助。德爾菲法本質(zhì)上是一種反饋匿名函詢法。特點是：匿名性、多次反饋、小組的統(tǒng)計回答。預(yù)測結(jié)果可用表格、直觀圖或文字?jǐn)⑹龅刃问奖硎?。過程：匿名征求專家意見→歸納、統(tǒng)計→匿名反饋→歸納、統(tǒng)計??若干輪后，停止。

70.頭腦風(fēng)暴法更注重想出主意的數(shù)量而不是質(zhì)量。應(yīng)用頭腦風(fēng)暴時就遵循兩個原則：不進(jìn)行討論，沒有判斷性評論。頭腦風(fēng)暴法在幫助解決問題，團(tuán)隊獲得最佳可能方案時，是很有效的。

71.核對表進(jìn)行風(fēng)險識別的優(yōu)點：快而簡單，缺點是受到項目可比性的限制。72.SWOT是英語Strength（優(yōu)勢）、Weakness(劣勢)、Opportunity(機(jī)遇)和Threat(威脅)的縮寫。是一種環(huán)境分析方法，作為一種系統(tǒng)分析工具，其主要目的是對項目的優(yōu)勢與劣勢、機(jī)會與威脅各方面，從多角度對項目風(fēng)險進(jìn)行分析識別。SWOT技術(shù)能夠辯證地分析項目的機(jī)遇與風(fēng)險，主要適合于在項目的立項時進(jìn)行風(fēng)險分析時使用。73.看一下64頁表4-5道斯矩陣

組合分析內(nèi)外部環(huán)境

74.SWOT分析的要點在于：SWOT分析重在比較，特別是項目（或企業(yè)）的優(yōu)勢、劣勢要著重比較競爭對手的情況，另外與行業(yè)平均水平的比較也非常重要；SWOT分析形式上很簡單，但實際上是一個長期積累的過程，只有準(zhǔn)確地認(rèn)識項目自身和所處行業(yè)才能對項目（或企業(yè)）的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境的機(jī)會與威脅有一個準(zhǔn)確的把握；SWOT必須要承認(rèn)現(xiàn)實，尊重現(xiàn)實，特別對項目（或企業(yè)）自身優(yōu)勢和劣勢的分析要苦于實施的基礎(chǔ)之上，要量化，而不是靠個別人的主觀臆斷。

75.決策樹：又稱決策圖。根據(jù)項目風(fēng)險問題的基本特點，項目風(fēng)險的評價要能反映項目風(fēng)險的背景環(huán)境，同時又要能描述項目風(fēng)險發(fā)生的概率、后果以及項目風(fēng)險的發(fā)展動態(tài)。因而是一種形象化和有效的項目風(fēng)險評價方法。

76.決策樹：決策節(jié)點用□，狀態(tài)節(jié)點用○，結(jié)果節(jié)點用△?？匆幌?6頁例4-2 77.層次分析法（AHP）是一種定性與定量相結(jié)合的系統(tǒng)分析方法，把復(fù)雜的問題分解成各個組成因素，將這些因素按支配關(guān)系分組形成有序的遞階層次結(jié)構(gòu)，通過兩兩比較的方式確定層次中諸因素的相對重要性。然后綜合人的判斷以決定決策諸因素相對重要性的順序。AHP體現(xiàn)了人們決策思維的基本特征，即分解、判斷、綜合。

78.層次分析法（AHP）的步驟：建立層次結(jié)構(gòu)模型，構(gòu)造判斷矩陣，層次單排序，層次總排序，一致性檢驗。

79.模糊綜合評價：可以用來對人、事、物進(jìn)行全面、正確而又定量的評價。

80.直接影響到原來的項目管理決策，這些因素被稱之為敏感性因素；有些因素即使在較大的數(shù)值范圍內(nèi)變化，但只引起項目評價指標(biāo)很小的變化甚至沒有變化，這些因素就被稱為不敏感因素。敏感性分析：就是指論證備選方案中一個或多個因素發(fā)生變化時，對整個項目經(jīng)濟(jì)評價指標(biāo)所帶來的變化程度和預(yù)測分析。

項目管理活動一般處在動態(tài)的復(fù)雜環(huán)境中，所以一般要進(jìn)行敏感性分析。進(jìn)行敏感性分析時要考慮資金的時間價值，采用現(xiàn)值分析法。

81.敏感性分析可以是對項目中的單一因素進(jìn)行分析，即假設(shè)項目活動其他因素不變，只分

析一個敏感性的因素的變化對項目活動的影響，這稱之為單因素敏感性分析；敏感性分析也可是對項目中的多個因素進(jìn)行分析，即同時分析多個因素變化對項目活動的影響，這稱之為多因素敏感性分析。

82.敏感性分析的步驟：確定分析指標(biāo)（敏感性分析采用指標(biāo)要與經(jīng)濟(jì)評價指標(biāo)一致。通常采用評價值為備選方案的凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益率）；選定分析因素及其變化范圍。

83.敏感性分析是不確定性分析中的一個重要方法，在充分肯定其作用的同時，也要注意它的局限性：這種分析是將幾個影響因素割裂開，逐個分析的，如果幾個因素同時作用，則不能單獨依靠敏感性分析進(jìn)行決策，還應(yīng)配合其他方法進(jìn)行；每種影響因素的變化幅度是由分析人員主觀確定的，如果是事先未作認(rèn)真的調(diào)查研究或收集的數(shù)據(jù)不全、不準(zhǔn)、敏感性分析得出的預(yù)測可能帶有較大的片面性，甚至導(dǎo)致決策失誤。

84.故障樹分析（FTA）用于大型復(fù)雜系統(tǒng)可靠性、安全性分析和風(fēng)險評價的一種方法?？捎糜陧椖康募夹g(shù)風(fēng)險分析，分析項目的技術(shù)風(fēng)險源。

85.對于所研究系統(tǒng)的各類故障狀態(tài)或不正常工作情況皆稱為故障事件；各種完好狀態(tài)或正常工作情況皆稱為成功事件，兩者均稱為事件。故障樹分析中所關(guān)心的結(jié)果事件稱為頂事件，他是故障樹分析的目標(biāo)，位于故障樹的頂端。僅導(dǎo)致其他事件發(fā)生的原因事件稱為底事件。

86.故障樹中所用的符號有三類：事件符號、邏輯符號、轉(zhuǎn)移符號。

87.隨機(jī)模擬也稱蒙特卡羅模擬法，主要依據(jù)概率分布對隨機(jī)變量進(jìn)行抽樣，然后將樣本代入數(shù)學(xué)模型進(jìn)行計算得到應(yīng)變量的結(jié)果，經(jīng)過大量的抽樣組合得到的大量的結(jié)果樣本，從而可以通過統(tǒng)計方法對結(jié)果進(jìn)行分析。隨機(jī)模擬法是一種以概率理論和方法為基礎(chǔ)的數(shù)值計算方法，它以是否適合于計算機(jī)上使用為重要標(biāo)志。

88.隨機(jī)模擬的過程：構(gòu)造描述問題的概率過程；實現(xiàn)從已知概率分布的抽樣；產(chǎn)生結(jié)果樣本，進(jìn)行統(tǒng)計分析。89.在項目管理中，進(jìn)度風(fēng)險和費(fèi)用風(fēng)險常常是伴隨發(fā)生的，當(dāng)項目的進(jìn)度拖期風(fēng)險發(fā)生時，不可避免的會影響到項目的總成本。反之亦然。90.看一下122頁網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)的基本原理

91.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是一種制定計劃和對項目進(jìn)行管理的方法，它廣泛的應(yīng)用于一次性工程項目的管理。網(wǎng)絡(luò)圖是由工作、事項、線路三個要素組成的。PERT和GERT技術(shù)是基于雙代號網(wǎng)絡(luò)計劃圖的網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)計劃優(yōu)化的內(nèi)容包括時間（工期）優(yōu)化和時間（工期）--成本優(yōu)化。網(wǎng)絡(luò)計劃圖的主要形式是：單代號網(wǎng)絡(luò)計劃圖和雙代號網(wǎng)絡(luò)計劃圖。92.圖解評審法（GERT）：它是綜合網(wǎng)絡(luò)理論、概率論和自動控制技術(shù)中的信號流圖法而成的一種廣義網(wǎng)絡(luò)計劃法。計劃評審技術(shù)：PERT，它與關(guān)鍵路徑法的主要區(qū)別在于：CPM是以經(jīng)驗數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)來確定各項工作的時間，而PERT則把各項工作的時間作為隨即變量來處理。前者是以縮短時間、提高投資效益為目的，而后者則能指出縮短時間、節(jié)約費(fèi)用的關(guān)鍵所在。

93.μ=（a+4m+b）/6 ；

方差=（b-a）2/36 其中a是樂觀估計值，b是悲觀估計值。M是最可能值。

94.項目技術(shù)風(fēng)險是指在預(yù)定的約束條件下，作為項目結(jié)果的產(chǎn)品達(dá)不到要求的性能或技術(shù)指標(biāo)的可能性及差額幅度。

95.項目技術(shù)風(fēng)險分析指標(biāo)體系模型中，一級指標(biāo)包括構(gòu)成項目技術(shù)風(fēng)險的六個方面，即設(shè)計的技術(shù)風(fēng)險、試驗的技術(shù)風(fēng)險、生產(chǎn)的技術(shù)風(fēng)險、設(shè)施的技術(shù)風(fēng)險、保障的技術(shù)風(fēng)險、管理的技術(shù)風(fēng)險，二級指標(biāo)則分別包括與上述六個方面對應(yīng)的技術(shù)風(fēng)險區(qū)的潛在風(fēng)險，并在第三級指標(biāo)上按照所關(guān)聯(lián)技術(shù)的成熟性、復(fù)雜性、相關(guān)性、可行性、標(biāo)準(zhǔn)性對風(fēng)險進(jìn)行度量。

96.項目技術(shù)風(fēng)險分析的結(jié)果用分析報告形式體現(xiàn)出來。以反映出項目的技術(shù)風(fēng)險狀況，為決策或管理機(jī)構(gòu)提出風(fēng)險應(yīng)對的措施建議和意見，并作為對項目技術(shù)風(fēng)險進(jìn)行監(jiān)控的基本依據(jù)。分析報告可以按設(shè)計、實驗、生產(chǎn)、設(shè)施、保障、管理等不同類別或按不同管理級別分別撰寫，最后匯總形成整個項目的報告。看一下表5-10技術(shù)風(fēng)險分析報告。97.風(fēng)險應(yīng)對的主要依據(jù)：風(fēng)險管理計劃；風(fēng)險排序；風(fēng)險認(rèn)知；可接受風(fēng)險水平。98.項目風(fēng)險應(yīng)對策略：減輕風(fēng)險（風(fēng)險預(yù)防，損失抑制）；風(fēng)險回避；風(fēng)險轉(zhuǎn)移；接受風(fēng)險。

99.減輕風(fēng)險措施是一種積極的風(fēng)險處理方法策略，他通過各種技術(shù)和方法降低損失發(fā)生的可能性，縮小其后果的不利影響程度。按照減輕風(fēng)險措施執(zhí)行時間可分為風(fēng)險發(fā)生前、風(fēng)險發(fā)生中和風(fēng)險發(fā)生后三種不同階段的風(fēng)險控制方法；應(yīng)用在風(fēng)險發(fā)生前的方法基本上相當(dāng)于風(fēng)險預(yù)防，而應(yīng)用在風(fēng)險發(fā)生時和風(fēng)險發(fā)生后的控制實際上就是損失抑制；（例如：風(fēng)險預(yù)防：飛機(jī)設(shè)計為具有雙發(fā)動機(jī)）

100.風(fēng)險回避：是指當(dāng)項目風(fēng)險發(fā)生的可能性太大，不利后果也很嚴(yán)重，有無其他良好策略來減輕，主動放棄項目或改變項目目標(biāo)與行動方案，從而回避風(fēng)險的一種策略。這種策略是從根本上放棄使用有風(fēng)險的項目資源、項目技術(shù)、項目設(shè)計方案等，從而避開項目風(fēng)險的一類項目風(fēng)險應(yīng)對措施。主要考慮下面幾個因素：對項目而言，某些風(fēng)險也許不可能回避；對某些風(fēng)險采用放棄項目的方法來規(guī)避風(fēng)險；回避了某一風(fēng)險有可能產(chǎn)生別的新的風(fēng)險。

101.風(fēng)險回避是最徹底的回避重大風(fēng)險的方法，但是徹底地放棄項目也會帶來其它負(fù)面影響：為回避風(fēng)險而放棄項目就丟失了發(fā)展和其他各種機(jī)會；窒息了項目有關(guān)各方面的創(chuàng)造力。102.轉(zhuǎn)移風(fēng)險：是將項目本身面臨的損失風(fēng)險轉(zhuǎn)移給其他人或單位去承擔(dān)的行為；轉(zhuǎn)移風(fēng)險又叫合伙分擔(dān)風(fēng)險，其目的不是降低風(fēng)險發(fā)生的概率和不利后果的大小，而是借用合同或協(xié)議，在風(fēng)險事故一旦發(fā)生時將損失的一部分轉(zhuǎn)移到項目以外的第三方身上。主要有五種方式：出售、發(fā)包、開脫責(zé)任合同、利用合同中的轉(zhuǎn)移責(zé)任條款、保險與擔(dān)保。103.接受風(fēng)險：是指項目管理層有意識地選擇承擔(dān)風(fēng)險所造成的后果，覺得自己可以承擔(dān)損失時，就可用這種策略。主動地接受風(fēng)險是一種有周密計劃、有充分準(zhǔn)備的風(fēng)險處理方式。

104.項目風(fēng)險管理的全過程主要包括：風(fēng)險規(guī)劃、風(fēng)險分析、風(fēng)險應(yīng)對和風(fēng)險監(jiān)控等工作。風(fēng)險監(jiān)控主要包括風(fēng)險的跟蹤和風(fēng)險的控制。風(fēng)險監(jiān)控主要依賴于項目內(nèi)部信息的傳遞和各種方法、工具的綜合運(yùn)用。

105.風(fēng)險監(jiān)控包括兩方面的工作：監(jiān)測風(fēng)險，跟蹤已識別風(fēng)險的發(fā)展變化情況，包括在整個項目周期內(nèi)，風(fēng)險產(chǎn)生的條件和導(dǎo)致的后果變化；根據(jù)風(fēng)險變化情況及時應(yīng)對控制，并對已發(fā)生的風(fēng)險及其產(chǎn)生的遺留風(fēng)險和新增風(fēng)險予以及時識別、分析，采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對措施。

106.項目風(fēng)險監(jiān)控依據(jù)的主要內(nèi)容：風(fēng)險管理計劃；風(fēng)險應(yīng)對計劃；項目溝通；附加風(fēng)險識別和分析；項目評審。

107.實施項目風(fēng)險監(jiān)控的主要內(nèi)容：評估風(fēng)險控制行動產(chǎn)生的效果；及時發(fā)現(xiàn)和度量新的風(fēng)險因素；跟蹤、評估殘余風(fēng)險的變化和程度；監(jiān)控潛在風(fēng)險的發(fā)展，監(jiān)測項目風(fēng)險發(fā)生征兆；提供啟動風(fēng)險應(yīng)變計劃的時機(jī)和依據(jù)。

108.掙值法是衡量項目執(zhí)行情況和純凈的常用分析方法?？匆幌?68頁圖7-2 S曲線的應(yīng)用。109.項目風(fēng)險監(jiān)控的基礎(chǔ)是項目的風(fēng)險狀態(tài)信息，其反映出項目風(fēng)險的狀況。只有及時，準(zhǔn)確地獲取項目風(fēng)險狀態(tài)信息，才能有效地對項目風(fēng)險實施監(jiān)控。110.從風(fēng)險分析的角度看，工程項目的風(fēng)險一般有三種表現(xiàn)形式：產(chǎn)品達(dá)不到規(guī)定的性能或質(zhì)量水平；實際費(fèi)用過高；產(chǎn)品交付延遲。

111.項目風(fēng)險報告用來向決策者和項目組織成員傳達(dá)風(fēng)險信息，通報風(fēng)險狀況和記錄風(fēng)險處理活動的效果。風(fēng)險報告的形式有多種，時間倉促時可以用非正式的口頭形式報告，而里程碑審查時則需提出正式摘要報告，報告內(nèi)容的詳略程度按接受報告人的需要確定。風(fēng)險響應(yīng)計劃、風(fēng)險管理情況報告、風(fēng)險日志。112.在項目管理中，由項目經(jīng)理負(fù)責(zé)風(fēng)險管理的實施。

113.項目風(fēng)險監(jiān)控政策規(guī)章確立原則：專業(yè)分工與協(xié)作統(tǒng)一；權(quán)責(zé)一致；經(jīng)濟(jì)效率；動態(tài)全過程監(jiān)控；對擬采用的風(fēng)險防范和應(yīng)對措施要進(jìn)行權(quán)衡比較分析，優(yōu)先效費(fèi)比高的措施，并確保其有效性；將信息的獲取與加工作為一項重要的工作。

第二篇：銷售風(fēng)險管理復(fù)習(xí)要點

單項與多項選擇題

1、什么是銀行本票？匯票？

答：銀行本票是申請人(付款人)將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)；

商業(yè)匯票是典型的票據(jù)。它是收款人或付款人(或承兌申請人)簽發(fā)，由承兌人承兌，并于到期日向收款人或被背書人支付款項的票據(jù)。

2、什么是密集分銷？舉例？

答：采用這種策略的生產(chǎn)者在所有銷售渠道中不加選擇，任何中間商都可以銷售己的產(chǎn)品，經(jīng)銷網(wǎng)點越多越好，使產(chǎn)品在更大市場上廣泛推銷，消費(fèi)者可隨隨地買到商品：這種分銷方式通常用于日常消費(fèi)品和工業(yè)品中通用程度較高供應(yīng)品．如通用件、小件工具等，對這類商品，消費(fèi)者不太重視商標(biāo)廠牌希望供應(yīng)及時方便：但這種策略要增加生產(chǎn)者的流通費(fèi)用．一般要由生產(chǎn)負(fù)擔(dān)產(chǎn)品全部廣告與宣傳費(fèi)用。如果銷路不暢，可能被較高的銷售費(fèi)用拖跨。

3、新產(chǎn)品定價有哪些策略？

答：一是撇脂法，二是滲透法

4、在風(fēng)險管理中，有哪些變異量數(shù)？

答：全距、平均絕對差、方差和標(biāo)準(zhǔn)差以及變異系數(shù)等

5、銷售風(fēng)險定性評價法有哪些？

答：（1）等級評價法；（2）宏觀銷售風(fēng)險感知判斷法；（3）風(fēng)險地圖

6、什么是銷售風(fēng)險應(yīng)對的“組合觀”？

答：企業(yè)風(fēng)險管理要求從整個企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風(fēng)險：不同單元的風(fēng)險可能處于各單元的風(fēng)險容限之內(nèi)，但是放到一起以后，風(fēng)險可能會有“疊加效應(yīng)從而超過該企業(yè)作為一個整體的風(fēng)險容限，在這種情況下需要附加的或另外的風(fēng)險應(yīng)對，以便使風(fēng)險處于企業(yè)的風(fēng)險容限之內(nèi)；相反，企業(yè)范圍內(nèi)的風(fēng)險也可能會自然地“相互抵消”，從而不需要另外的風(fēng)險應(yīng)對。

7、銷售風(fēng)險避免的含義？

答：風(fēng)險避免是以放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性。風(fēng)險避免是各種風(fēng)險管理技術(shù)中最簡單亦較為消極的一種

8、如何預(yù)防銷售損失？

答：(一)在損失發(fā)生前采取損失抑制措施；(二)在損失發(fā)生后采取損失抑制措施

(二)在損失發(fā)生后采取損失抑制措施

9、銷售風(fēng)險管理信息系統(tǒng)的特點？

答：（1）．功能齊全；（2）內(nèi)容買用；（3）操作簡便

10、分割銷售風(fēng)險單位中的“分散”，其具體內(nèi)容和措施？

答：分散是風(fēng)險控制的另一種對策，它通過增加風(fēng)險單位的數(shù)量．將特定的風(fēng)險在更大的樣空間里進(jìn)行分散，以此來減少單個風(fēng)險單位的損失；分散是增加企業(yè)控制下的獨立風(fēng)險單位數(shù)量，達(dá)到減少總體損失的目的；經(jīng)濟(jì)單位分散風(fēng)險的辦法是通過內(nèi)部擴(kuò)散來實現(xiàn)

11、什么是信用額度？

答：信用額度是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購金額。

12、銷售人員道德風(fēng)險中，社會道德風(fēng)險包括哪些？

答：（1）貪污銷售費(fèi)用；（2）接受客戶回扣；（3）幫助競爭對手工作；（4）利用職務(wù)之便，謀取個人私利

13、銷售人員社會道德風(fēng)險的內(nèi)涵？

答：這是指銷售人員社會道德素質(zhì)較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造成風(fēng)險損失。

14、在分銷渠道的選擇上，有哪三種策略？

答：（1）密集分銷策略（2）選擇性分銷渠道策略（3）獨家分銷策略

15、在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時也具有最大的風(fēng)險的是：廣告促銷

16、銷售風(fēng)險的最大特征是什么？

答： 投機(jī)性

17、什么是銷售風(fēng)險評估？

答：銷售風(fēng)險評估就是指銷售風(fēng)險識別風(fēng)險預(yù)警決策的全過程。

18、什么是銷售風(fēng)險識別？什么是竄貨？

答： 銷售風(fēng)險識別是指風(fēng)險管理人員通過對大量來源可靠的銷售信息資料進(jìn)行系統(tǒng)了解和分析，認(rèn)清企業(yè)存在的各種銷售風(fēng)險因素，進(jìn)而確定企業(yè)所面臨的風(fēng)險及其性質(zhì)，并把握其發(fā)展趨勢。

竄貨的概念，通常我們把它解釋為。為了達(dá)到一定的目的或利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級銷售，造成市場混亂的銷售行為

19、銷售風(fēng)險因素、事故、損失三者的關(guān)系？

答：銷售風(fēng)險因素、銷售風(fēng)險事故、銷售風(fēng)險損失三者之間的關(guān)系是：銷售風(fēng)險因素引起銷售風(fēng)險事故，銷售風(fēng)險事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險損失

20、銷售人員的銷售技巧型是指什么？

答：銷售技巧型銷售人員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系，但他們往往只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客的實際需要，具體表現(xiàn)為該類型銷售人員既不愿丟掉生意，又不愿丟掉顧客，講究和氣生財。

21、暮景分析是指什么？

答：幕景分析法是一種能識別關(guān)鍵因素及其影響的方法。一個幕景就是一項事業(yè)或組織未來某種狀態(tài)的描述，可以在計算機(jī)上計算和顯示，也可用圖表曲線等簡述

22、客戶流失風(fēng)險屬于什么？

答：客戶流失風(fēng)險是指企業(yè)管理不善或?qū)蛻絷P(guān)系認(rèn)識不足，導(dǎo)致客戶關(guān)系的背離或客戶的流失而產(chǎn)生的風(fēng)險

23、各種風(fēng)險管理技術(shù)中最簡單亦較為消極的一種是：風(fēng)險避免

24、采用銷售風(fēng)險財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移方法處理銷售風(fēng)險的優(yōu)勢有哪些？

答：（1）這種方法所適用的對象是比較廣泛的；（2）具體操作措施靈活多樣；（3）直接成本較低（4）有利于促進(jìn)全社會控制風(fēng)險、減少風(fēng)險

25、微觀銷售風(fēng)險有哪些？

答：顧客風(fēng)險、供應(yīng)商風(fēng)險、競爭者風(fēng)險、產(chǎn)品銷售風(fēng)險、社會公眾風(fēng)險以及企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險

26、什么是變異量數(shù)？

答：在統(tǒng)計學(xué)中，一類是表明離散趨勢的指標(biāo)，稱作變異量數(shù)

27、如何避免銷售風(fēng)險？

28、銷售風(fēng)險管理的核心是指什么？

答：銷售責(zé)任風(fēng)險

29、銷售風(fēng)險是一種不確定性：風(fēng)險報酬與風(fēng)險程度正相關(guān)

30、銷售風(fēng)險的最大特征： 投機(jī)性

31、什么是變異系數(shù)|？

答：變異系數(shù)是級差、標(biāo)準(zhǔn)差和方差一樣都是反映數(shù)據(jù)離散程度的絕對值，其數(shù)據(jù)大小不僅受變量值離散程度的影響，而且還受變量值平均水平大小的影響。一般來說，變量值平

均水平高，其離散程度的測度值也大，反之越小。

32、銷售風(fēng)險是一種不確定性：風(fēng)險報酬與風(fēng)險程度正相關(guān)

33、什么是心理定價？舉例？ 答：每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。心理定價策略包括以下幾種形式：①尾數(shù)定價法；②整數(shù)定價法；③對比定價法，34、各種風(fēng)險管理技術(shù)中最簡單亦為消極的一種是指：風(fēng)險避免

35、什么是留置？舉例 答：留置又叫扣押權(quán)，它是針對因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)

36、銷售風(fēng)險避免的基本方法有哪些？

答：

（一）放棄或終止某項銷售活動的實施(二)改變某項活動的性質(zhì)

37、免責(zé)約定的含義及其具體規(guī)定？

答：免責(zé)約定是指合同的一方通過合同條款，對合同中發(fā)生的對他人人身傷害和產(chǎn)損失的責(zé)任轉(zhuǎn)移給另一方承擔(dān)，即通過主要針對其他事項的合同中的條款來實現(xiàn)風(fēng)險轉(zhuǎn)移；

38、銷售風(fēng)險管理信息由哪四個部分組成？

答：銷售風(fēng)險管理系統(tǒng)有四個基本要素組成，數(shù)據(jù)庫、軟件、硬件、運(yùn)行人員。

39、在風(fēng)險管理中，有哪些變異量數(shù)？

答：常用的變異量數(shù)是方差和標(biāo)準(zhǔn)差

40、什么是風(fēng)險因素？什么是風(fēng)險容限？ 答：風(fēng)險因素是指增加風(fēng)險事故發(fā)生的頻率或嚴(yán)重程度的任何事件。構(gòu)成風(fēng)險因素的條件越多，發(fā)生損失的可能性就越大，損失就會越嚴(yán)重。

風(fēng)險容限是相對于目標(biāo)的實現(xiàn)而言所能接受的偏離程度。風(fēng)險容限能夠被計量，而且通常采用與目標(biāo)相同的單位進(jìn)行計量。

41、銷售風(fēng)險定性評價的方法有哪些？

答：(一)等級評價法(二)宏觀銷售風(fēng)險感知判斷法(三)風(fēng)險地圖

42、有哪些類型？

43、新產(chǎn)品風(fēng)險轉(zhuǎn)移的途徑有哪些？

答：（1）出售（2）轉(zhuǎn)包或分包（3）租賃（4）互換

44、什么是侵權(quán)？侵權(quán)分為哪三類？每類具體內(nèi)容是什么？

答：侵權(quán)是指因侵害他人合法或自然的財產(chǎn)權(quán)利和人身權(quán)利而可能受到受害人起訴并承擔(dān)民事賠償責(zé)任的違法行為：侵權(quán)分為故意侵權(quán)、過失侵權(quán)、無過失侵權(quán)三類。

(1)故意侵權(quán)。它指行為人能夠預(yù)見自己的違法行為會對他人造成損害，而放任這種結(jié)果的發(fā)生：例如，某食品廠銷售有明顯質(zhì)量問題的食品，結(jié)果造配消費(fèi)者食物中毒：風(fēng)險管理者只要給予適當(dāng)?shù)淖⒁獗阃耆梢员苊狻?/p>

(2)過失侵權(quán)。它指行為人應(yīng)該預(yù)見或可以預(yù)見自己的違法行為可能會給也人造成的損害結(jié)果，卻沒有預(yù)見或已預(yù)見但輕信可以避免，以致結(jié)果的發(fā)生：如某商場地面太滑，造成某顧客購物時滑倒并摔傷。風(fēng)險管理者只要給予之夠的重視，處處謹(jǐn)慎行事，還是可以避免因過失而產(chǎn)生的民事責(zé)任：

(3)無過失侵權(quán)。它指即使沒有過失也必須承擔(dān)賠償責(zé)任。例如，企業(yè)的“品責(zé)任，只要消費(fèi)者能證明產(chǎn)品存在缺陷，并且此缺陷是引起損失的近因，墜業(yè)就必須承擔(dān)民事賠償責(zé)任，而無論有無過失。

45、宏觀銷售風(fēng)險有哪些？

答：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境

46、銷售風(fēng)險管理信息系統(tǒng)的特點？

答：（1）功能齊全（2）內(nèi)容實用（3）操作簡便

47、如何進(jìn)行危機(jī)事件的成功管理？

答：危機(jī)事件的成功管理，就是要承認(rèn)現(xiàn)實，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢，同時要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論，但是公司對問題的歸類常常出現(xiàn)問題，它們往往傾向于關(guān)注技術(shù)和科學(xué)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上的理性層面．而忽視了公眾對該問題的認(rèn)識和理解。它們沒能參透一個更重要的道理，就是一個問題可以從不同的角度來理解，而且感情往往是一個強(qiáng)大的變化驅(qū)動力。

48、新產(chǎn)品定價有哪些策略？

答：一是撇脂法；二是滲透法

49、企業(yè)定價有哪些策略？

答：

1、新產(chǎn)品定價策略 2．系列產(chǎn)品定價策略3．心理定價策略 4．聲望定價策略

50、銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特征？又有哪些擔(dān)保形式？

答：銷售合同的擔(dān)保，是銷售合同雙方當(dāng)事人為了保證銷售合同的切實履行依照法律規(guī)定或雙方協(xié)議采取一定的措施保障債權(quán)人實現(xiàn)其債權(quán)的法律辦法。擔(dān)保本身不能獨立存在，它必須以業(yè)已簽訂的銷售合同為設(shè)立的前提條件．保證義務(wù)與所保證的合同履行義務(wù)之間的關(guān)系，是一種從屬關(guān)系：保證義務(wù)依銷售合同的訂立而產(chǎn)生，依銷售合同的履行而消失。常見的擔(dān)保形式有定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置五種

51、銷售風(fēng)險管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)有哪些特征？

答：這些數(shù)據(jù)要求具有完整性、統(tǒng)一性且數(shù)據(jù)的獲取必須利用合理的財力和時間。

52、銷售風(fēng)險目標(biāo)中損前目標(biāo)有哪些？

53、答：（1）經(jīng)濟(jì)目標(biāo)2)安全系數(shù)目標(biāo)3)合法性目標(biāo)

53、損前目標(biāo)： 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、合法性目標(biāo)

54、銷售風(fēng)險分析有哪些方法？

答：(一)風(fēng)險清單(列表)(二)事故樹分析(三)銷售威脅分析(四)風(fēng)險事件跟蹤

(五)慕景分析六)銷售風(fēng)險因素預(yù)先分析

55、宏觀銷售風(fēng)險有哪些？

答：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境

56、銷售風(fēng)險有哪些特征？

（1）客觀性(2)主觀性（3）偶然性(4)可變性(5)投機(jī)性

58、銷售風(fēng)險預(yù)警有哪些等級？

一級風(fēng)險為無警；二級風(fēng)險為輕警告； 三級風(fēng)險為中警；四級風(fēng)險為重警；五級風(fēng)險為巨警

59、質(zhì)押需要注意哪幾點？

一是以匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單出質(zhì)的；

二是以載明兌現(xiàn)或者提貨日期的匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單

三是以依法可以轉(zhuǎn)讓的股票出質(zhì)的四是以依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)出質(zhì)的60、銷售風(fēng)險控制型非保險轉(zhuǎn)移的具體形式有哪些？

出售、轉(zhuǎn)包或分包、租賃、互換

61、企業(yè)微觀銷售風(fēng)險分為： 顧客風(fēng)險、供應(yīng)商風(fēng)險、競爭者風(fēng)險、產(chǎn)品銷售風(fēng)險、社會公眾風(fēng)險、企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險。

62、銷售風(fēng)險定性評價的方法有哪些？

(一)等級評價法(二)宏觀銷售風(fēng)險感知判斷法(三)風(fēng)險地圖

63、銷售可靠度有哪三個維度或要素？

所謂銷售可靠度，是指銷售環(huán)境、銷售系統(tǒng)、銷售管理各要素，在特定期間內(nèi)相互作用，達(dá)成預(yù)定銷售功能的概率

64、什么是信用額度？

信用額度是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購金額。

65、什么是DSO，如何計算？

DSO（days sales outstanding）指一家企業(yè)把他的帳目變成現(xiàn)金的平均時間。（銷售變現(xiàn)天數(shù)）

66、什么是匯兌結(jié)算？其特點是什么？

匯兌結(jié)算是匯款人委托銀行將款項匯給外地收款人的結(jié)算方式，俗稱“匯款”。

特點是：收、付雙方不一定要事先汀立合同，也不局限于商品銷售款項匯劃：款項可由匯入行轉(zhuǎn)入收款人賬戶，手續(xù)簡便；按照銀行傳遞憑證的方法不同，匯兌結(jié)算分為信匯、電匯兩種方式：這種結(jié)算方式信譽(yù)度較高。

67、信用政策包括哪三部分？

信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三部分。

68、銷售方格理論，如按銷售人員的心理態(tài)度構(gòu)成的五種基本類型？

研究了銷售人員和銷售對象之間的人際關(guān)系和買賣關(guān)系，建立了“銷售方格理論”：從銷售員態(tài)度、顧客態(tài)度以及兩種態(tài)度之間的聯(lián)系二個方面具體說明具有什么態(tài)

舶人才能成為優(yōu)秀的銷售人員。這一理論有助于銷售人員掌握顧客的心理特征。做到知己知彼。

五種基本類型。

(1)漠不關(guān)心型，（2）軟心腸型(3)干練型(4)防衛(wèi)型(5)尋求答案型

69、要獲得客戶資信評價的各種信息，必須做好哪三項工作？

要獲得客戶資信評價的各種信息，必須做好三項工作：

(1)建立客戶交易臺賬，對每筆業(yè)務(wù)往來都應(yīng)有詳細(xì)的記錄；

(2)多與客戶的會計、保管、業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商等接觸，從中獲得有關(guān)客戶‘營及資信方面的大量信息。

(3)對獲取的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實、準(zhǔn)確和可靠。

70、銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特征？又有哪些擔(dān)保形式？

銷售合同的擔(dān)保，是銷售合同雙方當(dāng)事人為了保證銷售合同的切實履行依照法律規(guī)定或雙方協(xié)議采取一定的措施保障債權(quán)人實現(xiàn)其債權(quán)的法律辦法。

見的擔(dān)保形式有定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置五種

71、銷售風(fēng)險財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移有哪些實施方式？

通過談判、合同條款及其他途徑來實現(xiàn)銷售風(fēng)險轉(zhuǎn)移

72、如何管理不同信用等級客戶

73、什么是三級銷售風(fēng)險？四級銷售風(fēng)險？

74、影響銷售風(fēng)險溝通成效的因素有哪些？

影響風(fēng)險溝通成效的因素眾多，可以概括為以下五個方面：

1．傳播媒體 2．緊急警告與風(fēng)險教育3．固有的知識與信念4．信賴程度5．時機(jī)

75、整個銷售風(fēng)險管理的核心是什么？

銷售風(fēng)險管理的核心是銷售責(zé)任風(fēng)險

76、銷售風(fēng)險的系統(tǒng)性是指什么？

77、什么是留置？在采取留置這種擔(dān)保方式時需要注意什么？

留置又叫扣押權(quán)，它是針對因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)

(1)留置權(quán)的使用范圍非常有限：(2)被留置的財物的所有權(quán)仍屬于被留置的一方，一旦被留置的一方當(dāng)事人在處置期限內(nèi)履行了合同義務(wù)，該項財物即返還原主

78、銷售人員道德風(fēng)險的定義？

銷售人員道德風(fēng)險是指在銷售業(yè)務(wù)過程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問題．故意使銷售風(fēng)險事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售風(fēng)險。

79、銷售風(fēng)險的最大特征？

投機(jī)性

80、不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和匯款限期，針對（A級客戶）；可以現(xiàn)設(shè)一個信用額度，一般要求新款現(xiàn)貨，針對（B級客戶）

簡單與案例分析題

1.銷售人員心理態(tài)度的幾種基本類型。

2.合同法規(guī)定當(dāng)事人可以解除合同的幾種情形

3.影響風(fēng)險溝通成效的因素？

4.財務(wù)型風(fēng)險處理技術(shù)中保險轉(zhuǎn)移和非保險轉(zhuǎn)移的差異性

5.銷售風(fēng)險的特征

6.銷售風(fēng)險識別方法有哪些

7.銷售風(fēng)險管理部門的功能

8.計劃性銷售風(fēng)險自留的具體措施

第三篇：《銷售風(fēng)險管理》考試要點

銷售風(fēng)險管理

單選題：

1.銷售風(fēng)險因素、事故、損失三者的關(guān)系？p5

銷售風(fēng)險因素引起銷售風(fēng)險事故，銷售風(fēng)險事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險損失

2.銷售風(fēng)險的類型？p7

按銷售風(fēng)險形成的原因分類，按銷售風(fēng)險所致的后果分類，按銷售風(fēng)險的損害對象分類

3.銷售風(fēng)險的最大特征p9

銷售風(fēng)險多數(shù)是投機(jī)風(fēng)險，既存在損失可能性，有存在獲利可能性

4.銷售風(fēng)險的評估p27

是指：銷售風(fēng)險識別、分析、評價和預(yù)警決策的全過程

5.首要風(fēng)險指標(biāo)是什么？p40

是提供對潛在事項進(jìn)行定性和定量的計量方法

6.事故樹分析的原理？p44

即從結(jié)果分析原因

7.銷售威脅分析的原理？p45

是通過編制對企業(yè)銷售活動構(gòu)成威脅的事故一覽表，來分析造成企業(yè)銷售風(fēng)險的各種原因

8.銷售流的運(yùn)行規(guī)律p51

主輔率、協(xié)同率、波動率

9.侵權(quán)分為哪幾類？p59

故意侵權(quán)、過失侵權(quán)、無過失權(quán)

10.企業(yè)所面臨的潛在責(zé)任風(fēng)險主要有以下幾種？p60

產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險、合同責(zé)任風(fēng)險、廣告責(zé)任風(fēng)險

11.變異系數(shù)p74-75（自我理解）

12.銷售風(fēng)險等級評價法p81

等級評價法是從企業(yè)銷售特點出發(fā)，根據(jù)企業(yè)過去的經(jīng)驗和對現(xiàn)狀的分析判斷，將人、客、物、環(huán)、法五個基本要素列出全面的檢查項目，并將每一檢查項目分成優(yōu)、良、中、劣四等。

13.銷售風(fēng)險應(yīng)對方式p103（對照書本熟記）

1.銷售風(fēng)險控制2.財務(wù)處存在的銷售風(fēng)險因素

14.銷售風(fēng)險避免的含義p104

風(fēng)險避免是以放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性

15.銷售風(fēng)險避免的基本方法？p106

放棄或終止某項銷售活動的實施；改變某項活動的實質(zhì)

16.分割和復(fù)制同其他損失抑制措施有明顯區(qū)別

p111最后一段-112第一段，及第二段第一句

17.銷售風(fēng)險財務(wù)性非保險轉(zhuǎn)移p114-115

指企業(yè)將自己可能的銷售風(fēng)險損失所致的財務(wù)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移給保險人以外的其他經(jīng)濟(jì)單位的一種風(fēng)險處理手段，其實質(zhì)是通過風(fēng)險的財務(wù)轉(zhuǎn)移，使轉(zhuǎn)讓人得到外來資金，以補(bǔ)償風(fēng)險事故發(fā)生所造成的損失。

18.免責(zé)約定p116

合同的一方通過合同條款，對合同中發(fā)生的對他人人身傷害和財產(chǎn)損失的責(zé)任轉(zhuǎn)移給另一方承擔(dān)，即通過主要針對其他事項的合同中的條款來實現(xiàn)風(fēng)險轉(zhuǎn)移。

19.銷售風(fēng)險管理信息系統(tǒng)的組成p136

四個基本要素：數(shù)據(jù)庫、軟件、硬件、運(yùn)行人員

20.風(fēng)險溝通的含義與目標(biāo)p139

廣義，風(fēng)險溝通泛指所有風(fēng)險信息在來源于去處之間流通的過程；狹義，是指對于危害健康、環(huán)境等的風(fēng)險信息，在有利害關(guān)系的團(tuán)體之間進(jìn)行的一種有目的的信息流通過程

21.銷售風(fēng)險預(yù)警p145

是分析銷售過程風(fēng)險水平，對風(fēng)險狀態(tài)的一種提前的信息警報或警告的方法（p146第一段第二句，第二段，第一句）

22.預(yù)警風(fēng)險等級劃分？p147

無警、輕警、中警、重警和巨警

23.客戶信用檔案的內(nèi)容與管理原則p167

檔案內(nèi)容：基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀；

24.客戶信用檔案管理的原則p168

管理原則：動態(tài)管理、突出重點、靈活運(yùn)用、專人負(fù)責(zé)

25.調(diào)查的結(jié)果處理p1711、編寫客戶信用調(diào)查報告

2、信用狀況突變情況下的處理（對照書本）

26.資信評估方法p176（計算公式）

27.客戶資信等級的管理p179（按案例題理解）

28.客戶信用限度的確定p180

是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購金額

29.信用期限的確定p182（根據(jù)書本理解，公式）

30.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的方法p186

拜訪管理、關(guān)系管理、篩選管理

31.留置p216（倒數(shù)三段理解）

32.貸款結(jié)算的風(fēng)險p231-234

33.不良貸款的原因探析p234

34.應(yīng)收賬款的功能與成本p242

35.銷售人員道德風(fēng)險的表現(xiàn)p264-266，269

36.銷售人員應(yīng)具備的基本能力p281

收集信息的能力、與客戶溝通的能力、銷售拉引的能力、克服困難的能力

37.加強(qiáng)質(zhì)量的管理，品牌策略的風(fēng)險防范p300

38.新產(chǎn)品開發(fā)失敗的銷售原因分析p304

39.新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險防范的方法p306

40.銷售渠道選擇的風(fēng)險防范p312

密集分銷策略、選擇性分銷渠道策略、獨家分銷策略

41.價格風(fēng)險防范p313-314

42.促銷預(yù)算p320

量入為出法、銷售百分比法、競爭對等法、目標(biāo)任務(wù)法

43.銷售活動及促銷p32

2多選題

44.銷售風(fēng)險因素、事故、損失三者的意義p5

銷售風(fēng)險因素是指促使或引起銷售風(fēng)險事故發(fā)生的條件，以及銷售風(fēng)險事故發(fā)生時，倒使損失增加、擴(kuò)大的條件；

銷售風(fēng)險事故是指引起銷售風(fēng)險損失的直接或間接的原因；

銷售風(fēng)險損失是指非故意、非計劃、非預(yù)期的經(jīng)濟(jì)價值減少的事實；分為實質(zhì)損失、收入損失、費(fèi)用損失和責(zé)任損失四種

45.銷售風(fēng)險按銷售風(fēng)險所致的后果分類p7（2）

46.銷售風(fēng)險的特征p8-9

客觀性、主觀性、偶然性、可變性、投機(jī)性

47.銷售風(fēng)險識別步驟p38-39

48.銷售風(fēng)險分析p

4349.銷售風(fēng)險的形成機(jī)理分析p48

50.銷售風(fēng)險管理的設(shè)想p55

51.銷售風(fēng)險定性評價法p81

52.損失資料的收集p71

53.銷售風(fēng)險的隔離p110-111

54.銷售風(fēng)險的轉(zhuǎn)移三種形式p113

1.保險2.控制型的非保險轉(zhuǎn)移3.財務(wù)型的非保險轉(zhuǎn)移

55.銷售風(fēng)險財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移p114

56.風(fēng)險溝通的類型和方式p141

57.客戶信用檔案管理的原則p168

58.信用政策制定p238

59.客戶不愿支付的風(fēng)險管理、無力支付的風(fēng)險管理p245

60.銷售人員心理風(fēng)險的防范p27

1案例題（按照書本介紹途徑解決問題，無準(zhǔn)確題目）

61.銷售純粹風(fēng)險分析p5響風(fēng)險決策的因素p90公司危機(jī)事件溝通p144-145

62.客戶資信評估內(nèi)容p172 客戶資信等級管理p179 貸款回收控制方法p246 銷售人員道

德風(fēng)險p264

63.價格風(fēng)險防范與竄貨管理p313-318

64.案例：豐田汽車召回p36-37 銷售風(fēng)險識別法p39

銷售風(fēng)險管理的含義和銷售風(fēng)險管理部門功能p11

銷售風(fēng)險財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移方法來處理風(fēng)險，需滿足的4個條件p120

案例分析題知識點：

模塊一：

1、銷售財產(chǎn)風(fēng)險分析p571、企業(yè)財產(chǎn)與權(quán)益――主要有抵押權(quán)、留置權(quán)、承租人和受托人的權(quán)益等；

2、財產(chǎn)損失形態(tài)――見58頁圖2－113、財產(chǎn)損失金額評估――常用的有重置成本法、現(xiàn)行市價法和收益現(xiàn)值法

2、影響銷售風(fēng)險決策的兩個特殊因素是什么？影響銷售風(fēng)險決策的內(nèi)在因素有哪些？p90

特殊因素：第一，效益與成本因素。第二，電動機(jī)因素。

內(nèi)在因素：決策的動機(jī)、決策者的個性、決策者的態(tài)度、決策者所承受的壓力與情緒；

3、公司危機(jī)事件的溝通，如何處理？p145

危機(jī)事件的成功管理就是要承認(rèn)現(xiàn)實，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢，同時要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論。

危機(jī)管理的關(guān)鍵是危機(jī)預(yù)防，不管這種警戒的準(zhǔn)備是主動的還是在法規(guī)的壓力下被迫實施的。便如果危機(jī)真的已經(jīng)爆發(fā)了的話，那么周密細(xì)致的應(yīng)急計劃就會盡是減小災(zāi)難的影響。

此外開誠布公的溝通政策也能夠幫助盡量減少事故對公司的傷害。

模塊二：

1、客戶資信評估的內(nèi)容主要包括哪五個方面？p172

企業(yè)素質(zhì)、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景。

2、客戶資信等級，如何確定是哪個等級？如A級的確認(rèn)。對不同資信等級的客戶如何進(jìn)行不同的管理？p179

A級：企業(yè)盈利水平很高；短期債務(wù)的支付能力和長期債務(wù)的償還能力很強(qiáng)；企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的影響很小。

B級：水平在同行業(yè)中處于平均水平；具有足夠的短期債務(wù)支付能力和長期債務(wù)償還能力；經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，但企業(yè)的蒙蒙與發(fā)展易受企業(yè)內(nèi)外部不確定因素的影響，從而使企業(yè)能力的償債能力產(chǎn)生較大波動。

C級：水平相對較低，甚至出現(xiàn)虧損；短期債務(wù)支付能力和長期使用債務(wù)償還能力不足，經(jīng)營狀況不好；促使C級客戶經(jīng)營與發(fā)展走向良性循環(huán)的內(nèi)外部因素較少。

D級：虧損嚴(yán)重；臥龍西于資不抵債的狀態(tài)，短期債務(wù)支付困難，長期債務(wù)償還能力極差，企業(yè)經(jīng)營一直不好，基本處于惡性循環(huán)狀態(tài)，促使D級企業(yè)經(jīng)營及發(fā)展走向良性循環(huán)太太的內(nèi)外部因素極少，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)或已經(jīng)資不抵債，屬破產(chǎn)企業(yè)。

3、貸款回收控制的方法，如建立客戶貸款回收管理臺帳、滾動清欠方法p246

建立客戶貨款回收管理臺賬，滾動清欠方法，利用賬齡分析監(jiān)督應(yīng)收款的收回，圖表控制法。

4、銷售人員道德風(fēng)險的含義及表現(xiàn)？p264

職業(yè)道德風(fēng)險：瞧不起銷售工作、認(rèn)為銷售很容易、對企業(yè)不忠誠。

社會道德風(fēng)險：貪污銷售費(fèi)用，不努力開拓市場；接受客戶回扣，不顧公司的利益；幫助競爭對手工作，從中獲取好處；利用職務(wù)之便，謀取個人私利。

模塊三： 企業(yè)定價有哪些策略？p313 企業(yè)防止定價策略風(fēng)險的手段是根據(jù)不同情況靈活選用定價策略，可供企業(yè)選擇的定價策略包括： ①新產(chǎn)品定價策略 ②系列產(chǎn)品定價策略 ③心理定價策略 ④聲望定價策略

2、什么是竄貨？有哪些類型？竄貨的原因是什么？p315 為了達(dá)到一定的目的或利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級銷售，造成市場混亂的銷售行為。目前，這種現(xiàn)象大量地存在于流通市場中，而且是一個讓企業(yè)頭痛的問題。竄貨可分為惡性竄貨、自然竄貨、良性竄貨。竄貨的原因可分為主動竄貨誘因和被動竄貨誘因。主動竄貨誘因包括 ①利潤是導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨的最直接的因素； ②價格因素； ③年中銷量返利和促銷費(fèi)用導(dǎo)致實際價格差。

3、經(jīng)銷商主導(dǎo)的竄貨及解決方法？竄貨的市場防范和控制手段？p318 經(jīng)銷商竄貨手段： ①由于各區(qū)域市場狀況的不同，各地經(jīng)銷商的進(jìn)貨價格也不同，導(dǎo)致某些經(jīng)銷商為了掙取進(jìn)貨價格差進(jìn)行竄貨。②經(jīng)銷商之間的競爭或矛盾容易引起竄貨。③經(jīng)銷商和企業(yè)之間的矛盾造成竄貨。

4、竄貨的市場防范和控制手段: ①培訓(xùn)一支有優(yōu)良市場銷售規(guī)范的銷售隊伍； ②合理劃分銷售區(qū)域，清掃竄貨滋生土壤，讓竄貨沒有存活環(huán)境； ③制定科學(xué)的銷售計劃，企業(yè)應(yīng)確保產(chǎn)品總供求的平衡，避免因市場變化引起供求失衡而催生竄貨； ④制定科學(xué)的價格策略，減少竄貨誘因產(chǎn)生，包括橫向、縱向和兩者結(jié)合的方式； ⑤采取有效的防止竄貨策略。

模塊四：

1、什么是銷售風(fēng)險識別？銷售風(fēng)險識別分析過程包含哪兩個環(huán)節(jié)？p37 銷售風(fēng)險識別是指在銷售風(fēng)險事故發(fā)生之前，人們運(yùn)用各種方法系統(tǒng)地、連續(xù)的認(rèn)識所面臨的各種銷售風(fēng)險事故發(fā)生的潛在原因。銷售風(fēng)險識別是銷售風(fēng)險管理的基礎(chǔ)。銷售風(fēng)險識別分析過程包含一下兩個環(huán)節(jié)： ①感知風(fēng)險，即了解客觀存在的各種銷售風(fēng)險； ②分析風(fēng)險，即分析引起風(fēng)險事故的各種因素。感知風(fēng)險是風(fēng)險識別的基礎(chǔ)，分析風(fēng)險是風(fēng)險識別的關(guān)鍵。只有通過感知風(fēng)險，才能進(jìn)一步在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，尋找可能導(dǎo)致風(fēng)險事故發(fā)生的各種因素，為擬定風(fēng)險處理方案、進(jìn)行風(fēng)險管理決策服務(wù)。

2、銷售風(fēng)險識別的實施過程由哪些結(jié)構(gòu)組成？銷售風(fēng)險識別的步驟？p39 圖2-2 風(fēng)險識別步驟 風(fēng)險分析基礎(chǔ)：業(yè)務(wù)分析報告、基準(zhǔn)假設(shè)分析、非確定性事件、歷史事件經(jīng)驗教訓(xùn)、解決問題事項。潛在限制條件：企業(yè)銷售風(fēng)險管理文化、企業(yè)銷售風(fēng)險管理資源、企業(yè)銷售風(fēng)險管理自身因素、企業(yè)銷售風(fēng)險管理規(guī)劃。風(fēng)險識別工具：風(fēng)險提示列表、風(fēng)險數(shù)據(jù)庫、流程圖管理、風(fēng)險問卷。風(fēng)險識別報告：企業(yè)銷售風(fēng)險登記手冊。

3、銷售風(fēng)險管理的含義？銷售風(fēng)險管理部門主要具有哪四個功能？p11 銷售風(fēng)險管理屬于微觀經(jīng)濟(jì)的范疇，是指為了應(yīng)對銷售風(fēng)險與構(gòu)建銷售風(fēng)險指標(biāo)所采用的各類監(jiān)控方法與過程的統(tǒng)稱。通俗的解釋：銷售風(fēng)險管理，是指企業(yè)圍繞總體銷售目標(biāo)通過在企業(yè)銷售管理各個環(huán)節(jié)和銷售過程中按照銷售風(fēng)險管理的基本原則，培育良好的銷售風(fēng)險管理文化，設(shè)計銷售風(fēng)險管理的框架體系，建構(gòu)銷售風(fēng)險管理的基本程序，建立健全銷售風(fēng)險責(zé)任制度，從而為實現(xiàn)銷售管理的總體目標(biāo)提供合理保證的過程和方法。有以下四個功能：影響銷售風(fēng)險、監(jiān)控銷售風(fēng)險、評價銷售風(fēng)險、有效配置銷售風(fēng)險管理資源。

4、運(yùn)用銷售風(fēng)險財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移方法處理風(fēng)險，需要滿足哪些條件？什么是銷售風(fēng)

險自留？p120 需要滿足以下三個條件: ①轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間的損失必須能夠明確的劃分。②受讓人應(yīng)當(dāng)有能力并愿意承受適當(dāng)?shù)呢攧?wù)責(zé)任。③應(yīng)用這種方法，對于轉(zhuǎn)讓人和受讓人雙方來說，應(yīng)該都是有利的。銷售風(fēng)險自留又叫銷售風(fēng)險承擔(dān)，是指由企業(yè)自己承擔(dān)由銷售風(fēng)險事故所造成的損失。

第四篇：風(fēng)險管理總結(jié)

1.風(fēng)險管理定義:是經(jīng)濟(jì)單位通過多風(fēng)險的識別和衡量,采用合理的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)手段對風(fēng)險加以處理,以最小的成本獲得最大安全保障的一種管理行為

2.風(fēng)險識別是指風(fēng)險管理人員通過對大量來源可靠的信息資料進(jìn)行系統(tǒng)了解好分析,認(rèn)清經(jīng)濟(jì)單位存在的各種風(fēng)險因素,進(jìn)而確定經(jīng)濟(jì)單位所面臨的風(fēng)險及其性質(zhì),并把握其發(fā)展趨勢

3.每一種風(fēng)險識別方法都存在一定的局限性,1)任何一種方法不可能揭示出全部風(fēng)險的所有因素必須多種方法結(jié)合適用.2)由于經(jīng)費(fèi)的限制必須選擇效果最優(yōu)的方法和方法結(jié)合.3)風(fēng)險識別僅憑一倆次調(diào)查分析不能解決問題多次識別才能獲得較為準(zhǔn)確的答案

4.威脅分析是通過編制對企業(yè)經(jīng)營活動構(gòu)成威脅的事故一覽表來分析造成企業(yè)生產(chǎn)中的各種原因,以及這些原因?qū)χ聯(lián)p事故大聲及損失程度的影響力的一種分析方法.5.衡量是一種風(fēng)險.損失概率,損失期望值和損失幅度

6.風(fēng)險控制是指在風(fēng)險識別和風(fēng)險衡量的基礎(chǔ)上,針對企業(yè)所存在的風(fēng)險因素,積極采取控制技術(shù),以消除風(fēng)險因素或減少風(fēng)險因素的危險性.本質(zhì)是減少損失概率或降低損失程度

7.套購利用期貨價格和現(xiàn)貨價格波動方向上的趨同性,通過在期貨市場上買進(jìn)嚯賣出與現(xiàn)貨市場上方向相反,但數(shù)量相同的商品,而把自身承受的價格風(fēng)險轉(zhuǎn)移給投機(jī)者,達(dá)到現(xiàn)貨與期貨盈虧互補(bǔ)的目的.8.風(fēng)險的非保險的轉(zhuǎn)移優(yōu)缺點:1)適用的對象是比較廣泛的2)靈活多樣3)直接成本低4)有利于促進(jìn)全社會控制風(fēng)險,減少風(fēng)險..缺點1)法律和情理的雙重限制2)合同條文理解的差異可能引起一些問題3)轉(zhuǎn)讓人要承擔(dān)一定的代價4)受讓人有時無力承擔(dān)所轉(zhuǎn)移的損失責(zé)任

9.將損失攤?cè)虢?jīng)營成本1)把以外的損失計入當(dāng)期損益,即吸收于短期的現(xiàn)金流通之中2)只適合于處理那些損失概率高但損失程度較小的風(fēng)險3)一個經(jīng)濟(jì)單位所能吸收的損失或損失規(guī)模取決于現(xiàn)金流通的余額加上可變現(xiàn)的準(zhǔn)備金或短期借款的額度4)于現(xiàn)金預(yù)算的目標(biāo)的矛盾的5)節(jié)省了向保險公司支付的附加保險費(fèi)部分

10.保險屬于經(jīng)濟(jì)范疇手段集合大量合同風(fēng)險單位作用是損失的分?jǐn)偰康氖茄a(bǔ)償風(fēng)險事故所造成的損失以確保經(jīng)濟(jì)生活的安定2)保險是一種合同行為平等自愿的基礎(chǔ)上經(jīng)過要約和承諾訂立保險合同保險人收取保險費(fèi)給付保險金被保險人取補(bǔ)保險金交付保險3)從風(fēng)險管理的角度看保險是一種風(fēng)險轉(zhuǎn)移機(jī)制大數(shù)原則損失分?jǐn)傇瓌t建立保險基金實現(xiàn)損失補(bǔ)償

11.理想的科寶風(fēng)險需要同時具備以下條件1)風(fēng)險是純粹風(fēng)險而非投機(jī)風(fēng)險2)風(fēng)險事故的發(fā)生是以外的但是風(fēng)險損失本身是可以確定的3)風(fēng)險損失幅度不能太大也不能太小4)大量獨立的同質(zhì)風(fēng)險單位存在注意關(guān)于理想的可保風(fēng)險條件的上述概括,是對可保風(fēng)險客觀的本質(zhì)的原則規(guī)定對于不滿足這些條件的風(fēng)險可以采取一定的技術(shù)手段,使之稱為可保風(fēng)險3)科寶風(fēng)險的范圍是不斷擴(kuò)展的理想的可保風(fēng)險的條件始終不變的12.效用是衡量人們對某種事情的主要價值態(tài)度偏愛傾向等的一種指標(biāo).隨著失誤的變化指標(biāo)則相應(yīng)改變形成 了效用函數(shù)關(guān)系曲線表上效用曲線

13.效用理論進(jìn)行風(fēng)險管理決策時主要步驟1)確定效用函數(shù)或效用值法2)計算各備選方案中有關(guān)損失額度的效用值3)計算各備選方案的損失效用期望值4)在各備選方案中選擇損失效用期望值最小者作為最佳方案

第五篇：2014年風(fēng)險管理評估工作要點

2014年風(fēng)險管理評估工作要點

（討論稿）

2014年，風(fēng)險管理評估工作繼續(xù)堅持以“抓好基礎(chǔ)管理和規(guī)范化管理，以工作創(chuàng)新實現(xiàn)跨越發(fā)展”為戰(zhàn)略，以“促進(jìn)征收管理、促進(jìn)稅收收入、促進(jìn)稅法遵從”為目標(biāo)，著力加強(qiáng)風(fēng)險管理制度體系建設(shè)、納稅評估指標(biāo)模型建設(shè)、納稅評估考核體系建設(shè)，切實加大納稅評估工作力度，穩(wěn)步提升納稅評估規(guī)范化管理水平，充分發(fā)揮納稅評估職能作用，確保各項目標(biāo)任務(wù)全面完成。

一、持續(xù)夯實評估工作基礎(chǔ)。進(jìn)一步完善基層納稅評估崗責(zé)體系，優(yōu)化納稅評估崗位人員配置，充實專業(yè)納稅評估機(jī)構(gòu)人員，規(guī)范納稅評估操作流程，不斷提升基層納稅評估人員操作技能，強(qiáng)化日常納稅評估與稅源管理的溝通協(xié)調(diào)，提升風(fēng)險管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集質(zhì)量。

二、健全風(fēng)險管理制度體系。制定稅收風(fēng)險管理應(yīng)對辦法，建立涉稅信息數(shù)據(jù)采集與質(zhì)量管理機(jī)制，建立納稅評估與稅務(wù)稽查一體化工作制度，納稅評估與稅務(wù)稽查良性互動工作流程，納稅評估模型、優(yōu)秀案例評選辦法，成立風(fēng)險管理工作委員會，制訂風(fēng)險管理工作委員會議事規(guī)則。

三、強(qiáng)化風(fēng)險管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)。采取請進(jìn)來、走出去等各種方式，強(qiáng)化風(fēng)險管理基礎(chǔ)培訓(xùn)、提升培訓(xùn)、實戰(zhàn)培訓(xùn)，重點加強(qiáng)對納稅評估工作涉及的稅收業(yè)務(wù)、財務(wù)管理、約談技-1-

巧、評估指標(biāo)模型建設(shè)及應(yīng)用、計算機(jī)操作技能等進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，不斷提高評估人員綜合素質(zhì)。

四、加大納稅評估工作力度。基層稅務(wù)所按月承接省局風(fēng)險管理系統(tǒng)推送的日常評估任務(wù)，日常評估崗結(jié)合日常評估類指標(biāo)的預(yù)警信息，認(rèn)真開展稅企約談或者實地核查工作，避免憑經(jīng)驗、走過程。重點對建筑業(yè)、通信業(yè)、娛樂業(yè)、教育勞務(wù)業(yè)、無形資產(chǎn)租售等行業(yè)開展專業(yè)納稅評估。縣區(qū)局納稅評估股（所）進(jìn)一步發(fā)揮機(jī)關(guān)實體化運(yùn)作職能，組織實施專業(yè)納稅評估。

五、建立納稅評估指標(biāo)模型。制定納稅評估指標(biāo)模型評選辦法，在評估實踐的基礎(chǔ)上，堅持理論創(chuàng)新，縣（區(qū)）局建立符合本地稅源管理和行業(yè)特點的指標(biāo)模型，豐富完善納稅評估指標(biāo)庫，每單位至少建立一個具有實際效果的指標(biāo)模型。

六、嚴(yán)格納稅評估工作考核。建立切合實際、內(nèi)容全面、易于操作的納稅評估考核機(jī)制，制定納稅評估質(zhì)量與效率并重的綜合考核指標(biāo)辦法，重點考核納稅評估任務(wù)完成率、納稅評估稅款入庫率、自主評估面、無異常處理率、指標(biāo)模型建設(shè)、納稅評估優(yōu)秀案例等方面，推動評估工作向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)評估質(zhì)量與數(shù)量的共同提升。

七、規(guī)范納稅評估案卷管理。認(rèn)真落實專業(yè)納稅評估案卷評查管理辦法，扎實開展納稅評估案卷評查，制定納稅評

估優(yōu)秀案例評選辦法，積極參加省市納稅評估優(yōu)秀案例評選和案卷展評。

八、逐步拓展風(fēng)險識別范圍。有效利用地方稅收保障信息系統(tǒng)，提升外部涉稅信息利用水平，拓寬稅收風(fēng)險識別范圍。

九、完善良性互動機(jī)制制度。建立納稅評估與稅務(wù)稽查良性互動機(jī)制，明確納稅評估與稅務(wù)稽查在選案管理、高風(fēng)險推送、評估移送環(huán)節(jié)的銜接和工作流程，建立納稅評估與稅務(wù)稽查在結(jié)果利用、移送反饋等環(huán)節(jié)操作規(guī)范，逐步樹立“評查結(jié)果互信互用”原則，認(rèn)真落實國家對行政相對人“信賴保護(hù)”原則，樹立行政機(jī)關(guān)的公信力。

十、加強(qiáng)納稅評估隊伍建設(shè)。按照省局稅收征管改革方案，統(tǒng)一規(guī)范納稅評估部門名稱標(biāo)識，加強(qiáng)納稅評估力量配置，制訂納稅評估人才培養(yǎng)計劃，打造一批精通行業(yè)稅源管理、風(fēng)險管理和數(shù)據(jù)分析的納稅評估專業(yè)人才隊伍，為全市納稅評估事業(yè)的發(fā)展提供堅實的人才保障。