第一篇：經(jīng)絡(luò)筆體會(huì)銷定位及銷售模式

經(jīng)絡(luò)筆的體會(huì)銷定位和產(chǎn)品運(yùn)作

縱觀目前健康產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，無非有二。一是體驗(yàn)營(yíng)銷；體銷者以教育為本，開放式教育廣納顧客，結(jié)合理療產(chǎn)品給顧客邊免費(fèi)做理療邊教育。優(yōu)勢(shì)在于聚客容易，教育也相對(duì)系統(tǒng)深入。但對(duì)于顧客開發(fā)與產(chǎn)品循環(huán)消費(fèi)方面一直也存在很多的不足，很大程度上浪費(fèi)了顧客資源。二是會(huì)議營(yíng)銷；會(huì)議營(yíng)銷剛好和體銷相反，顧客教育做得相對(duì)較少，小型的科普活動(dòng)和茶話會(huì)相對(duì)舉行較多。更多的是做顧客感情維護(hù)顧客管理這一塊。所以會(huì)銷在一個(gè)顧客上可以進(jìn)行深挖，有的顧客甚至連續(xù)服務(wù)好幾年并且不斷的循環(huán)消費(fèi)。但會(huì)銷同樣也存在一個(gè)很大的缺陷，就是在一個(gè)地方呆了一年以后就很難比較大面積的去開發(fā)新顧客資源。那我們能不能找一種方法或結(jié)合某一種產(chǎn)品去將這兩種模式的優(yōu)勢(shì)去有效的去結(jié)合起來并不產(chǎn)生沖突呢？答案就是奧科維神奇經(jīng)絡(luò)理療筆！

經(jīng)絡(luò)筆是一塊市場(chǎng)敲門磚，其實(shí)它更大的功效是在于開發(fā)新顧客資源及老顧客維護(hù)上。首先；這個(gè)筆不會(huì)與任何體系和模式產(chǎn)品相沖突，其次它還能很好的與各大體系模式產(chǎn)品很好的結(jié)合起來，比如大家面臨新客上不來，經(jīng)絡(luò)筆就能以它深厚的經(jīng)絡(luò)文化來有些顧客在服用了公司的保健品一段時(shí)間后效果不明顯，那我們就可以告訴他為什么別人服用得效果那么好而你卻沒效果？原因就是經(jīng)絡(luò)不疏通。因?yàn)榻?jīng)絡(luò)的理念與重要性已經(jīng)深入老百姓的心中，不管是層次高的顧客還是沒有文化的顧客他們都有這種認(rèn)識(shí)，所以也就容易接受。

經(jīng)絡(luò)筆結(jié)合會(huì)銷如何運(yùn)作

經(jīng)絡(luò)筆會(huì)銷體系定位

很多會(huì)銷的朋友都習(xí)慣把經(jīng)絡(luò)筆定位為贈(zèng)品，結(jié)合自己公司產(chǎn)品打包銷售，也作為禮品做產(chǎn)品促銷。這種做法很大程度上浪費(fèi)了這經(jīng)絡(luò)筆的實(shí)際用途，經(jīng)絡(luò)筆如果一上來就做為禮品直接作贈(zèng)送的話是不值什么錢的，老百姓的慣用思維是贈(zèng)送的東

西都是不值錢的，不值錢自然就不會(huì)去珍惜。而且把這東西做禮品贈(zèng)送完后又在不斷的尋找其他的贈(zèng)品，不斷的循環(huán)。所以個(gè)人建議不要筆一上來就送。但應(yīng)該怎么樣去定位發(fā)揮筆的功效呢：

1、開拓新顧客資源的一把利器。

運(yùn)用中醫(yī)經(jīng)絡(luò)文化為科普主題，經(jīng)絡(luò)速成班解決新客搜集難問題。如：

a)以宣傳經(jīng)絡(luò)文化、推廣經(jīng)絡(luò)進(jìn)萬家聯(lián)合社區(qū)、老干中心搞公益活動(dòng)。經(jīng)絡(luò)文化及其作用深入人心，通過1小時(shí)經(jīng)絡(luò)文化課，用簡(jiǎn)單的經(jīng)絡(luò)運(yùn)用教顧客解決生活中常 見的問題，從面引起顧客興趣，b)三天經(jīng)絡(luò)培訓(xùn)班讓你成功轉(zhuǎn)化新顧客

2、打開顧客心門的一把鑰匙。

（您認(rèn)為是保健品文化還是中醫(yī)經(jīng)絡(luò)文化哪個(gè)更容易為顧客所接受？您認(rèn)為1980的經(jīng)絡(luò)筆和一個(gè)5800的保健品單子顧客更愿意接受哪個(gè)？顧客的信任感來自哪里？）經(jīng)絡(luò)筆把他定位為一個(gè)市場(chǎng)的敲門磚或者是隊(duì)員跟顧客建立感情基礎(chǔ)的一座橋梁。為什么這樣子說呢？簡(jiǎn)單一點(diǎn)來理解，隊(duì)員好不容易開發(fā)了一個(gè)新顧客，把他邀請(qǐng)參會(huì)，在感情基礎(chǔ)并不是太深的前提之下，你認(rèn)為第一次推薦他買1980的東西他容易接受還是推薦他購(gòu)買10000多的東西容易讓他接受？

3、顧客感情基礎(chǔ)遞進(jìn)的工具。

(解決員工上門拜訪難的難題）

從另一個(gè)角度來說，顧客購(gòu)買回去后必然要產(chǎn)生服務(wù)，如教顧客如何使用方面。以往隊(duì)員拜訪顧客都會(huì)有一定的心理障礙，總覺得底氣不足。但擁有經(jīng)絡(luò)筆后，隊(duì)員就可以名正言順的去到顧客家里服務(wù)，顧客的抵觸情緒也相對(duì)較少。這樣在與顧客的交往過程當(dāng)中就會(huì)慢慢的加深感情與認(rèn)同。這樣下一次對(duì)這個(gè)顧客深挖也容易的多，并且不那么容易流失，經(jīng)絡(luò)筆會(huì)銷具體流程

一.A會(huì)，撒網(wǎng)式宣傳派單，搜集顧客

1.提前預(yù)熱，搜集相關(guān)經(jīng)絡(luò)知識(shí)并熟悉和備好課，可以以科普的方式在辦公室或服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行小型的經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生科普。邀請(qǐng)會(huì)員或者委員顧客前來聽課并提前預(yù)熱，讓會(huì)員顧客提前體驗(yàn)經(jīng)絡(luò)筆，目的是讓他們對(duì)經(jīng)絡(luò)產(chǎn)生興趣或引起重視。也為老師過來開大型活動(dòng)做鋪墊。也可以讓隊(duì)員家訪時(shí)講一些經(jīng)絡(luò)知識(shí)，并告訴顧客到時(shí)會(huì)有專門的經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生講座，把老師好好包裝一下。如沒舉行科普隊(duì)員一定要拿筆到顧客家里給顧客體驗(yàn)并宣導(dǎo)好。

注：要教會(huì)隊(duì)員幾招診斷經(jīng)絡(luò)存在問題的方法。如交通黑點(diǎn)按壓疼痛、手部青筋代表什么問題。這能快速的讓顧客產(chǎn)生興趣，對(duì)咱們產(chǎn)生信任感

2.制作相關(guān)宣傳單張，以經(jīng)絡(luò)速成大講堂的形式結(jié)合一定吸引力的小禮品會(huì)后進(jìn)行派發(fā)（一般在會(huì)前連續(xù)派單2-3天），吸引新顧客過來來參會(huì)，顧客過來后做好相關(guān)登記，記好顧客的詳細(xì)資料，以便日后進(jìn)行跟蹤與開發(fā)。派單的目的主要是搜集新顧客資料。（單張資料見附圖，可供參照）

3.每場(chǎng)到會(huì)人數(shù)最好控制在80到100人左右，新老顧客的比例最好是新客60%，老客40%，這樣效果最佳，可以通過老帶新，因?yàn)槔蠒?huì)員有會(huì)前的預(yù)熱，也體驗(yàn)過產(chǎn)品，購(gòu)買起來更容易，通過他們可以帶動(dòng)一批新顧客。

4.選好會(huì)場(chǎng)位置并調(diào)試好相關(guān)的設(shè)備，會(huì)前一天必須要把這些工作做好，而且還要做好顧客參會(huì)的人數(shù)預(yù)算，做好應(yīng)急準(zhǔn)備，不能到時(shí)由于人太多而場(chǎng)面混亂。5.會(huì)前動(dòng)員，各隊(duì)員分工明確。在會(huì)場(chǎng)誰做什么怎么做做到心中有底，怎么樣去配合也必須在會(huì)前去明確好，目的是要把會(huì)場(chǎng)的氣氛推到最高。營(yíng)造好賣氣。6.明確目的，舉行經(jīng)絡(luò)大講堂（A會(huì)）目的是為了搜集新顧客，也是為了B會(huì)做鋪墊的，銷售經(jīng)絡(luò)筆是第二位的，同時(shí)也是為了對(duì)新顧客進(jìn)行第一步的出初級(jí)過濾。

為第二步的培養(yǎng)做鋪墊

二.打鐵稱熱，會(huì)后馬上舉行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生培訓(xùn)班（B會(huì)）

1.由于是會(huì)場(chǎng)銷售經(jīng)絡(luò)筆，很多顧客是在特定的環(huán)境氛圍中下決心定購(gòu)的。所以大部分顧客對(duì)產(chǎn)品的使用與產(chǎn)品性能方面是不了解的。在快速回款的同時(shí)通知已購(gòu)買的顧客到店里或辦公室來，將有2到3天的時(shí)間對(duì)他們進(jìn)行詳細(xì)的講解經(jīng)絡(luò)的知識(shí)和產(chǎn)品的使用。目的是更進(jìn)一步的去了解顧客并建立起感情。

2.對(duì)于去參會(huì)了沒有購(gòu)買產(chǎn)品的新顧客，但對(duì)經(jīng)絡(luò)有一定興趣和對(duì)產(chǎn)品有一定興趣的，根據(jù)登記資料可以進(jìn)一步的邀請(qǐng)一部分在大會(huì)中沒購(gòu)買的新顧客。通知他們公司里面現(xiàn)在正在舉行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生培訓(xùn)班，是免費(fèi)的，邀請(qǐng)他前來聽課，但一定要講究技巧，不能讓顧客感覺來這里就是賣貨的。如：叔叔或啊姨，前幾天我們公司舉行的經(jīng)絡(luò)大講堂結(jié)束后，很多人都相當(dāng)感興趣，都覺得很好，問我們還有沒有這類的養(yǎng)生講座，所以我們公司特意的舉辦了為期3天的經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生培訓(xùn)班，教授大家更多更詳細(xì)的經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生知識(shí)。（也可以制造一部分邀請(qǐng)涵，以邀請(qǐng)涵和電話通知兩種方式結(jié)合一起邀請(qǐng)顧客）

3.講課內(nèi)容以認(rèn)識(shí)人體12條正經(jīng)，每一條的走向，作用，出現(xiàn)淤堵后會(huì)出現(xiàn)哪些癥狀，結(jié)合產(chǎn)品怎么使用，一定要簡(jiǎn)單易懂，語言詼諧，讓老人家一聽就明白。多結(jié)合事例講故事，老人家都喜歡聽故事同時(shí)也增加了產(chǎn)品的可信度。4.整理資料，結(jié)合中老年朋友的常見問題用產(chǎn)品怎么做，簡(jiǎn)單明了。

5.目的，增進(jìn)與新顧客的感情基礎(chǔ)，同時(shí)也對(duì)新顧客進(jìn)行第二輪的過濾，選出重點(diǎn)新顧客，為下一輪的保健品銷售做好準(zhǔn)備，同時(shí)也解決了顧客新開發(fā)的難題。同時(shí)把顧客拉到店里教育比上顧客家中拜訪所受的阻力要小得多。

（B會(huì)）3天經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生培訓(xùn)班具體運(yùn)作流程

第一天

1.每天一課，每課時(shí)長(zhǎng)一個(gè)半到2個(gè)小時(shí)，不宜過長(zhǎng)。

2.第一天很重要，前10分鐘先熱場(chǎng)，把顧客的積極性先調(diào)動(dòng)起來，可跟顧客多做一些互動(dòng)或玩一些小游戲。也可以做做經(jīng)絡(luò)互動(dòng)操。主要目的是活躍氣氛，讓顧客放松下來。

3.熱身完成后花大概20分鐘左右介紹公司，這一環(huán)節(jié)相當(dāng)有必要也相當(dāng)有技巧，一是借此讓顧客了解公司，二是讓顧客知道我們是干什么的，為什么要這樣去做，這樣做的目的是什么，三是讓顧客感覺到我們是很真誠(chéng)的把顧客當(dāng)成自己人看代。所以在介紹公司的時(shí)候要分清側(cè)重點(diǎn)，不能一味的去捧公司怎么樣怎么樣，重點(diǎn)應(yīng)該放在公司的使命和責(zé)任，還有公司未來的動(dòng)態(tài)上，既是讓顧客了解到我們?yōu)槭裁匆@樣去做，這樣子去做的目的是什么。告訴顧客公司這段時(shí)間的計(jì)劃和目的主要的目的是讓顧客感覺到我們是實(shí)實(shí)在在的為他們服務(wù)，真心的把他們當(dāng)成自己人

4.切入主題，教授人體經(jīng)絡(luò)知識(shí)，首先讓顧客通過視頻了解經(jīng)絡(luò)的存在（祝教授證明經(jīng)絡(luò)存在的視頻）教授經(jīng)絡(luò)操并講解經(jīng)絡(luò)操內(nèi)的相關(guān)經(jīng)絡(luò)知識(shí) 5．第一天結(jié)束后宣導(dǎo)第二天的課程，中醫(yī)手診課。（參見中醫(yī)手診課件）

說詞如：中醫(yī)講究望、聞、問、切，說病于內(nèi)必形于外。明天我就講講如何通過看手掌知健康

第二天

1.同樣的，還是先熱場(chǎng) 做經(jīng)絡(luò)操，再講課 2.第二天結(jié)合中醫(yī)手診內(nèi)容講筆的使用。

3.如有老顧客，可請(qǐng)老顧客分享使用經(jīng)驗(yàn)，切勿讓顧客去勸購(gòu)。

4、第二天課程結(jié)束后宣導(dǎo)第三天的課程

十四經(jīng)絡(luò) 及不通后出現(xiàn)的具體癥狀

第三天

1．經(jīng)絡(luò)操熱場(chǎng)后再授課

2．講解十四經(jīng)絡(luò)運(yùn)行當(dāng)令的時(shí)間，不通后會(huì)出現(xiàn)的癥狀及通過筆如何去疏通這些交通黑點(diǎn)（可現(xiàn)場(chǎng)給顧客拍打心包經(jīng)、刮心經(jīng)）

3． 邀請(qǐng)所有的顧客參加第四天的畢業(yè)會(huì)，突出明天會(huì)用有獎(jiǎng)問答。頒發(fā)結(jié)業(yè)證書。

第四天

1.最后一天做銷售，并開展有獎(jiǎng)問答，并綜合前面兩天情況評(píng)選出最優(yōu)秀學(xué)員。2.顧客分享，感受 3..頒發(fā)結(jié)業(yè)證書

B會(huì)的銷售優(yōu)惠政策可以以購(gòu)產(chǎn)品送等價(jià)產(chǎn)品的代金券來促銷，為下一輪C會(huì)其它產(chǎn)品的銷售做鋪墊。

三.加強(qiáng)外圍的宣傳與影響，繼續(xù)擴(kuò)大搜集范圍

1.動(dòng)員隊(duì)員和一些比較核心的又比較活躍的會(huì)員或委員顧客，組成一個(gè)經(jīng)絡(luò)健身隊(duì)，早上一大早統(tǒng)一好服裝（可自己設(shè)計(jì)）帶上相關(guān)設(shè)備（廣告牌，內(nèi)容自己設(shè)計(jì)。小音響等）在老人運(yùn)動(dòng)的地方一齊跳洪光經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操，肯定會(huì)吸引很多中老年人加入，可以讓他們免費(fèi)報(bào)名加入。堅(jiān)持一個(gè)禮拜肯定會(huì)有很不錯(cuò)的影響。2.一個(gè)禮拜左右后跟這些新加入的新顧客已經(jīng)有了一定的感情基礎(chǔ)，就可以邀請(qǐng)他們參加公司的經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生班，這樣就可以先賣經(jīng)絡(luò)筆給他們，再通過筆搭建起來的橋梁來對(duì)顧客進(jìn)行深挖。這樣筆產(chǎn)生利益的前提下還解決了新顧客開發(fā)難的問題。

四.做口碑，利用筆讓顧客轉(zhuǎn)介紹

1.在經(jīng)過了幾輪過后，筆的價(jià)值顧客已經(jīng)得到認(rèn)同和認(rèn)可的前提下，馬上停止售賣，并且制定相關(guān)制度，在轉(zhuǎn)介紹了多少個(gè)新顧客并消費(fèi)了多少錢的前提下可以免費(fèi)

贈(zèng)送一支筆 2.最后一步。做禮品

經(jīng)絡(luò)筆結(jié)合體銷如何運(yùn)作

經(jīng)絡(luò)筆體銷體系定位

1、解決銷售周期過長(zhǎng)的寶物也是階梯式銷售的引子

（百歲文化，讓你的銷售周期不再漫長(zhǎng)，也讓你的產(chǎn)品鏈接變得如此的自然）體驗(yàn)店內(nèi)的主打體驗(yàn)產(chǎn)品一般價(jià)位比較高，鋪墊服務(wù)期也較長(zhǎng)，銷售周期一般為70天。而經(jīng)絡(luò)筆作為一個(gè)承載著千年中醫(yī)經(jīng)絡(luò)文化的一個(gè)低價(jià)位產(chǎn)品，它的銷售可以在店內(nèi)顧客穩(wěn)定后，鋪墊一周時(shí)間就能以顧客所熟知的經(jīng)絡(luò)穴位為基礎(chǔ)快速銷售，這樣在減少了體驗(yàn)店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)成本的同時(shí)，營(yíng)造、提高了體驗(yàn)店內(nèi)的銷售氛圍。再運(yùn)用百歲五大條件，從百歲看經(jīng)絡(luò)（經(jīng)絡(luò)筆）到百歲看水份（水機(jī)）到百歲看溫度（溫?zé)岙a(chǎn)品）到百歲看空氣（負(fù)離子機(jī)）再到百歲看能量（高電位）安排不同產(chǎn)品的銷售周期，而顧客的信任感也正是來自不斷的購(gòu)買。2.會(huì)場(chǎng)賣氣氛圍引爆的導(dǎo)火索

（讓你的體驗(yàn)店形成狼窩效應(yīng)，讓新客戶一進(jìn)來就有消費(fèi)欲望）

b)產(chǎn)生銷售后讓顧客把經(jīng)絡(luò)筆帶到體驗(yàn)店來，并宣導(dǎo)灌輸，疏通經(jīng)絡(luò)后補(bǔ)充能量效果更佳。如果店內(nèi)100人有50人都拿著筆在做，對(duì)沒有購(gòu)買的顧客及新顧客都在一個(gè)強(qiáng)烈的視覺吸引，讓顧客自然而然的對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

c)以點(diǎn)帶面，讓已購(gòu)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行宣傳，介紹。而我們要做只是臨門一腳、收單的工作。

3.解決顧客體驗(yàn)產(chǎn)品見效慢的尚方寶劍。

（用更直觀的視覺效果和經(jīng)絡(luò)意識(shí)讓顧客認(rèn)識(shí)到自身的問題）

顧客更愿意相信自己眼睛看見的東西，很多產(chǎn)品只能靠銷售員一味的解說，而經(jīng)絡(luò)筆現(xiàn)場(chǎng)演示互動(dòng)性非常強(qiáng)，如：

a)心臟不好的顧客

運(yùn)用經(jīng)絡(luò)筆的刮痧功能，刮一分鐘后不同的地方就會(huì)出現(xiàn)紫痧甚至黑痧。

b)經(jīng)絡(luò)筆具有脈沖及尋穴功能

當(dāng)經(jīng)絡(luò)筆在放在穴位上時(shí)出現(xiàn)強(qiáng)烈的抖動(dòng) 如腋窩下的極泉頸部抖三抖的地方 都能給顧客強(qiáng)烈的視覺沖擊。

經(jīng)絡(luò)筆體銷具體流程

由于體銷與會(huì)銷運(yùn)作的差異，在銷售方式上也有很大的區(qū)別。運(yùn)用體驗(yàn)店內(nèi)原有的顧客群體，利用經(jīng)絡(luò)文化為吸引點(diǎn)，,讓顧客在原有對(duì)經(jīng)絡(luò)的認(rèn)知與興趣的基礎(chǔ)上，通過經(jīng)絡(luò)健康知識(shí)講座；教育、灌輸及培養(yǎng)顧客的需求；通過經(jīng)絡(luò)文化的學(xué)習(xí)，借助經(jīng)絡(luò)筆把中國(guó)千年文化落地，不但建立了良好的信任度，而且讓銷售變得更為自然。經(jīng)絡(luò)文化可為店內(nèi)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的一種核心文化。通過經(jīng)絡(luò)培訓(xùn)班，經(jīng)絡(luò)宣傳隊(duì)等等活動(dòng)，加強(qiáng)店員與顧客的溝能，加強(qiáng)顧客對(duì)店的忠誠(chéng)度。讓店真正的長(zhǎng)久的做下去。

體銷銷售經(jīng)絡(luò)筆活動(dòng)的成功與否取決于之前工作的鋪墊與講解，還有最重要的是員工與顧客間的感情是否已經(jīng)到位，不能為了做銷售而做銷售。同樣以A會(huì)—B會(huì)—C會(huì)的銷售模式進(jìn)行，具體操作及流程如下

A會(huì) 百歲文化產(chǎn)品鏈第一步—經(jīng)絡(luò)筆銷售會(huì)

一、確定活動(dòng)時(shí)間

1.如果需要公司老師協(xié)助銷售的，必須提前確認(rèn)活動(dòng)時(shí)間，而且體驗(yàn)店的前期鋪墊時(shí)間不得少于7天，體驗(yàn)店如果自己做活動(dòng)的話時(shí)間最好是7-10天。

2.確認(rèn)貨期，經(jīng)絡(luò)筆必須在活動(dòng)開盤前一個(gè)禮拜到貨，以確保在開盤銷售當(dāng)天每個(gè)

店員都能熟練的使用經(jīng)絡(luò)筆，并且能準(zhǔn)確的找到一些典型病例的反射點(diǎn)（如腰痛反射點(diǎn)，糖尿反射點(diǎn)，前列腺反射點(diǎn)等），以保證活動(dòng)當(dāng)天能夠在現(xiàn)場(chǎng)跟顧客進(jìn)行很好的互動(dòng)，更重要的一點(diǎn)是讓顧客在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)經(jīng)絡(luò)筆有一個(gè)很直觀的認(rèn)識(shí)與增加產(chǎn)品的神奇性，同時(shí)必須對(duì)每條經(jīng)絡(luò)的交通黑點(diǎn)要熟悉，做到顧客隨便說哪一條經(jīng)絡(luò)都能快速準(zhǔn)確的找到相關(guān)交通黑點(diǎn)。

二、前期工作的準(zhǔn)備與導(dǎo)入（活動(dòng)前7-10天，活動(dòng)的核心重點(diǎn)，決定活動(dòng)的成敗）1.提前10天左右對(duì)員工進(jìn)行內(nèi)部的培訓(xùn)，收集相關(guān)資料或結(jié)合經(jīng)絡(luò)筆的使用說明，亦可向公司協(xié)商提供相關(guān)的一些資料，給店員進(jìn)行系列的相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容主要針對(duì)經(jīng)絡(luò)筆的使用與熟練，經(jīng)絡(luò)的基本知識(shí)與作用，12條經(jīng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)與作用和出現(xiàn)淤堵會(huì)出現(xiàn)哪些方面的癥狀等）2.安排相關(guān)課程的講解，按活動(dòng)時(shí)間計(jì)劃好課程。

a)第1-3天通過百歲圖片中，經(jīng)絡(luò)看百歲的圖片引出經(jīng)絡(luò)，輪番播放?？傮J教授證明經(jīng)絡(luò)存在的視頻，并根據(jù)該視頻引出12條經(jīng)脈?；蛏暇W(wǎng)搜索一些經(jīng)絡(luò)方面的視頻適合我們講課用的，均可以在體驗(yàn)店進(jìn)行播放，增加趣味與認(rèn)識(shí)的同時(shí)也可以減少顧客對(duì)講課的一些疲乏。

b)教顧客認(rèn)識(shí)并了解人體的12條經(jīng)脈，詳細(xì)介紹每條經(jīng)脈的走向，作用，這些經(jīng)絡(luò)如果出現(xiàn)淤堵會(huì)出現(xiàn)哪些方面的癥狀與反應(yīng)等方面的知識(shí)，但不要急于告訴顧客怎么樣去疏通。每天講2-4條經(jīng)絡(luò)，但前提是必須要簡(jiǎn)單明了不能太復(fù)雜，可根據(jù)店里哪種疾病出現(xiàn)較多相對(duì)應(yīng)的經(jīng)絡(luò)來作重點(diǎn)講（3-7天），盡量少提穴位，只講堵塞會(huì)引發(fā)的疾病與危害。

c)領(lǐng)操，在店里播放洪光經(jīng)絡(luò)操。（活動(dòng)前5天開始播放）。為進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)經(jīng)絡(luò)知識(shí)的了解與興趣，活躍會(huì)館氣氛，可在講課前帶領(lǐng)顧客一起做洪光經(jīng)絡(luò)操。但要跟顧客強(qiáng)調(diào)，拍打經(jīng)絡(luò)只對(duì)一些比較淺表的經(jīng)絡(luò)和一些輕微的癥狀有作用，像慢性

疾病和一些比較頑固的時(shí)間較久的疾病必須要通過科學(xué)系統(tǒng)的方法或工具才能起到效果。為經(jīng)絡(luò)筆銷售做好伏筆。具體課程安排講解思路如：

第一天：以經(jīng)絡(luò)看百歲的圖片開始引出經(jīng)絡(luò)知識(shí)，經(jīng)絡(luò)是否存在 可結(jié)合視頻等

第二天：以經(jīng)絡(luò)操互動(dòng)開場(chǎng)，教顧客一些簡(jiǎn)單的經(jīng)絡(luò)小常識(shí)，引起興趣。并為經(jīng)絡(luò)筆的出場(chǎng)造勢(shì)

第三天：講解經(jīng)絡(luò)的重要性，播放企業(yè)經(jīng)絡(luò)筆短片，并教顧客簡(jiǎn)單的經(jīng)絡(luò)筆使用方法

第四天：以經(jīng)絡(luò)操互動(dòng)開場(chǎng)，利用經(jīng)絡(luò)筆現(xiàn)場(chǎng)給顧客診斷經(jīng)絡(luò)，并講解相關(guān)交通黑點(diǎn)

第五天：以經(jīng)絡(luò)操互動(dòng)開場(chǎng)，教顧客使用經(jīng)絡(luò)筆針對(duì)相關(guān)疾病的穴位如何去調(diào)理疏通，及A會(huì)老師的包裝、造勢(shì)

第六天：請(qǐng)顧客一起做經(jīng)絡(luò)操，讓顧客拍打交通黑點(diǎn)，如手肘凹（曲澤）、（委中），并再次吸引并邀請(qǐng)顧客準(zhǔn)時(shí)參加A會(huì)

三、造勢(shì)和摸底（如果需要老師協(xié)助的話必須在老師到來前3天做這方面的工作）a.在顧客對(duì)經(jīng)絡(luò)知識(shí)已經(jīng)有了初步的了解和認(rèn)識(shí)并產(chǎn)生了興趣的前提下再添一把火。這時(shí)候順勢(shì)把老師推出去并包裝好，讓顧客有一個(gè)期待，可以暗示顧客對(duì)這幾天經(jīng)絡(luò)知識(shí)的疑問或?qū)ο嚓P(guān)病情的問題可以到時(shí)咨詢專家。b.掛橫幅（老師到來的前一天）。繼續(xù)造勢(shì)。

c.對(duì)顧客進(jìn)行摸底并跟進(jìn)，篩選重點(diǎn)核心顧客，增進(jìn)與顧客間的感情，了解重點(diǎn)顧客的需求與關(guān)注點(diǎn)。（老師到來的前面3天一定要做好相關(guān)工作，做到心中有底，也就是說這次活動(dòng)有哪些顧客購(gòu)買的幾率是比較大的），就是多留意那些提問比較多的，對(duì)自己病情比較關(guān)注的，也可以引導(dǎo)顧客多進(jìn)行咨詢，這樣就能比較清楚

顧客的需求，好對(duì)癥下藥。

d.自己做活動(dòng)的則根據(jù)實(shí)際情況，認(rèn)為可以的話可以拿經(jīng)絡(luò)筆給顧客直接體驗(yàn)，但店員一定要對(duì)經(jīng)絡(luò)筆的使用相當(dāng)熟悉，而且要有一定的經(jīng)絡(luò)基礎(chǔ)，能夠很好的找出顧客的一些比較明顯的反射點(diǎn)并且能回答顧客提出的一些問題，使用的過程中肯定有顧客詢問筆的價(jià)格，大家根據(jù)自己活動(dòng)的時(shí)間和內(nèi)容要統(tǒng)一好口徑，可以跟顧客說我們經(jīng)絡(luò)筆主要是做出口的，在國(guó)外馬來西亞是賣2000馬幣，等于人民幣4100元，公司為了在國(guó)內(nèi)更好的推廣經(jīng)絡(luò)文化，現(xiàn)在全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)：1580元，但先不要透露活動(dòng)的內(nèi)容與價(jià)格，但具體有沒有優(yōu)惠活動(dòng)，要看公司安排。e．活動(dòng)時(shí)間安排

1.如果有條件的話可以把顧客集中在一起搞一場(chǎng)大會(huì)，按正常會(huì)銷流程做（互動(dòng)熱場(chǎng)—專家講課—優(yōu)惠促單），并事先找好幾個(gè)比較會(huì)說話會(huì)宣傳的顧客到時(shí)可以在現(xiàn)場(chǎng)分享，帶動(dòng)。

2.如果直接在店內(nèi)進(jìn)行，需提前2天告知顧客場(chǎng)次與時(shí)間的安排，每場(chǎng)約40分鐘，并強(qiáng)調(diào)好會(huì)場(chǎng)的紀(jì)律。

a.會(huì)場(chǎng)的秩序和對(duì)老師上場(chǎng)的宣導(dǎo)一定要造好勢(shì)。b.老師講完課，優(yōu)惠政策一宣布后，隊(duì)員一定要及時(shí)跟進(jìn)。

c.咨詢的客戶隊(duì)員一定要讓其排好隊(duì)，并在介紹前把顧客的情況作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。注：1.要教會(huì)隊(duì)員幾招診斷經(jīng)絡(luò)存在問題的方法。如交通黑點(diǎn)按壓疼痛、手部青筋代表什么問題。這能快速的讓顧客對(duì)經(jīng)絡(luò)產(chǎn)生興趣，對(duì)咱們產(chǎn)生信任感 2.在服務(wù)點(diǎn)給顧客使用時(shí)一定要給顧客使用視覺效果比較明顯的地方，也可以用筆給他們?cè)\斷疾病。在未購(gòu)買前不可給顧客長(zhǎng)時(shí)間慢慢體驗(yàn)使用，否則會(huì)讓顧客的興趣度減弱。可在體驗(yàn)高電位的同時(shí)每人5-10分鐘輪流使用。

B會(huì)：經(jīng)絡(luò)檢測(cè)會(huì)

趁著顧客對(duì)經(jīng)絡(luò)的熱乎勁，及大會(huì)的余勢(shì)，在A會(huì)結(jié)束后馬上進(jìn)行B會(huì)經(jīng)絡(luò)檢測(cè)。利用經(jīng)絡(luò)檢測(cè)儀更直接讓顧客真正認(rèn)識(shí)到自己的經(jīng)絡(luò)存在的問題。通過員工的講解及促單，讓顧客下定決定購(gòu)買。具體操作：

第一天：緩解期 看看回客情況，以活躍氣氛為主，講解中醫(yī)手診

第二天：講解十二經(jīng)絡(luò)，每一條堵塞后的癥狀及可能出現(xiàn)的疾病鋪墊接下來的經(jīng)絡(luò)檢測(cè) 為了檢測(cè)不混亂，發(fā)放檢測(cè)號(hào)。

第三四天：檢測(cè)并推單

第五天：檢測(cè)報(bào)告特例的分析及講解 個(gè)別攻單

C會(huì)經(jīng)絡(luò)培訓(xùn)班

（會(huì)員維護(hù)會(huì)）

讓所有已購(gòu)產(chǎn)品的顧客參與，通過2-3天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，教會(huì)顧客經(jīng)絡(luò)筆的常見疾病的使用，最重要的是灌輸給顧客推廣經(jīng)絡(luò)重要性的思想及推廣積分獎(jiǎng)勵(lì)制度。并選出校長(zhǎng)，班長(zhǎng)，發(fā)放學(xué)員證對(duì)顧客進(jìn)行管理 如

a)所有已購(gòu)經(jīng)絡(luò)筆的顧客均可獲“經(jīng)絡(luò)健康推廣大使”榮譽(yù)稱號(hào)，派發(fā)證書。b)給已購(gòu)經(jīng)絡(luò)筆的顧客定期上經(jīng)絡(luò)課，并經(jīng)常灌輸推廣經(jīng)絡(luò)的責(zé)任及重要性，讓顧客感覺自己也能發(fā)光發(fā)熱，具有責(zé)任感。c)不定期給“經(jīng)絡(luò)健康推廣大使”派發(fā)禮品。

a)為更好的的發(fā)揮已購(gòu)經(jīng)絡(luò)筆顧客轉(zhuǎn)介紹的作用，根據(jù)體驗(yàn)店內(nèi)具體情況制定相關(guān)會(huì)員積分制度，體銷經(jīng)絡(luò)筆的新客開發(fā)運(yùn)作

當(dāng)經(jīng)絡(luò)筆會(huì)員顧客積累到20—50個(gè)時(shí)可不定期開展經(jīng)絡(luò)科普學(xué)習(xí)班，收集轉(zhuǎn)化新客。具體可參照經(jīng)絡(luò)筆會(huì)銷運(yùn)作方案。

不管體銷，會(huì)銷，經(jīng)絡(luò)筆的經(jīng)絡(luò)筆銷售模式均可循環(huán)、復(fù)制。

第二篇：終端顧客經(jīng)絡(luò)筆會(huì)銷講稿

終端顧客經(jīng)絡(luò)筆會(huì)銷講稿

各位***的叔叔阿姨大家好，感謝大家如此熱情的歡迎哈。今天很高興能來到這里和大家一起分享學(xué)習(xí)養(yǎng)生之道，我也代表****公司感謝大家的支持祝大家身體健康、幸福安康！

我知道今天叔叔阿姨爺爺奶奶來這的目的都是一致的，咱們都是為了什么呀？對(duì)，為了身體健康。

那我請(qǐng)問各位叔叔阿姨想不想健健康康的活到100歲？想呵呵 我也想，這也是我們奧科維一直努力的目標(biāo)。那你們覺得想活100歲應(yīng)該向誰學(xué)習(xí)？有人說向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，但我告訴你我老師今年才59歲能不能活到100歲還是個(gè)問題，你們說是不是？咱們偉大毛主席曾說過人呀要理論實(shí)踐相結(jié)合，所以我個(gè)人認(rèn)為想要學(xué)長(zhǎng)壽之道不僅僅要向?qū)＜覍W(xué)養(yǎng)生理論，更應(yīng)該向百歲老人學(xué)習(xí)，這樣講不知道大家認(rèn)不認(rèn)同，為什么呀？因?yàn)椴还茉趺凑f別人也稀里糊涂的活到了百歲。

其實(shí)總結(jié)下來也就五點(diǎn)，哪五點(diǎn)呀 大家仔細(xì)看，經(jīng)絡(luò)怎么樣？ 要通；溫度要怎么樣？適合；水份要怎么樣？要夠：能量要怎么樣？足：空氣要怎么樣？要鮮；

好！叔叔阿姨這五點(diǎn)如果我一一講解，估計(jì)我這個(gè)月都走不了了，今天我主要要和大家共同探討經(jīng)絡(luò)知識(shí)。中醫(yī)有句話是這樣說的：命要活得長(zhǎng)，全靠經(jīng)絡(luò)養(yǎng)。這句話告訴我就是說人想要命活得長(zhǎng)，它的基礎(chǔ)是什么呀？就是養(yǎng)經(jīng)絡(luò)。經(jīng)絡(luò)是什么？經(jīng)絡(luò)是搭建生理和心理的一座橋梁 這么一說它好像跟神經(jīng)有點(diǎn)關(guān)系，的確經(jīng)絡(luò)不僅和神經(jīng)有關(guān)系而且跟身體的各個(gè)器官各個(gè)功能都有關(guān)系，經(jīng)絡(luò)就像一張龐大的網(wǎng)，包圍著人體的四肢百骸、五臟六腑甚至是情志方面的問題統(tǒng)統(tǒng)的包括在經(jīng)絡(luò)當(dāng)中。經(jīng)絡(luò)在人體內(nèi)就像這張交通網(wǎng)它縱橫交錯(cuò)，四通八達(dá)，氣血就像在這道路上運(yùn)行的汽車，大家都知道一條主干道上發(fā)生交能事故，汽車不能就過就會(huì)大塞車，剛才我們說百歲條件時(shí)講到經(jīng)絡(luò)要怎樣？對(duì)就是要通。古話說經(jīng)絡(luò)通，通經(jīng)絡(luò)，通則不痛，痛則不通，所以說通經(jīng)絡(luò)是我們能否

健康活到100歲的基礎(chǔ)，房子能不能建高就看你的根基穩(wěn)不穩(wěn)，你能不能長(zhǎng)壽是不是看你穿的多漂亮，存折里有多少個(gè)零呀？對(duì)，都不是，關(guān)鍵就是看你的經(jīng)絡(luò)通不通暢，能明白嗎？（明白的話就用你的掌聲告訴我）

謝謝！掌聲送給我，健康留給您自己，WHO國(guó)際衛(wèi)生組織已經(jīng)證實(shí)我們每擊打一次勞宮穴就能延長(zhǎng)壽命0.014秒。所以你們剛才的鼓掌已經(jīng)為你們自己延長(zhǎng)了好幾秒的壽命了。

經(jīng)絡(luò)是上天恩賜給人類的一種神奇的工具，它離我們很近但又離我們很遠(yuǎn)。為什么說很近，因?yàn)槊總€(gè)人都有，伸出你的手，我們的手部有三陰三陽六條經(jīng)絡(luò)，有心經(jīng)、三焦經(jīng)、小腸經(jīng)、心包經(jīng)、肺經(jīng)、大腸經(jīng)把你的握起來，這些經(jīng)絡(luò)工具都在哪，對(duì)，都在咱們自己的手中。經(jīng)絡(luò)這個(gè)工具離我們近來近。近到我們觸手可及，每天都隨身攜帶。為什么說離我們很遠(yuǎn)呢？大家都有可是沒有人真正好好的用過他，即使知道他有用也不是很懂如何利用他，所以我說它離你們很遠(yuǎn)。不過今天呢我會(huì)教大家如何運(yùn)用經(jīng)絡(luò)來強(qiáng)身健體。大家想不想學(xué)？有很多人說沒空呀，一個(gè)半小時(shí)都沒空來學(xué)習(xí)，我還是那話他們總有空去醫(yī)院，今天不來聽的人，經(jīng)絡(luò)這么好的工具他只會(huì)每天揣著還不會(huì)用，你們也別告訴他。呵呵 說笑的 該教的還是要教哈！

（互動(dòng)1）好！今天我就教大家?guī)渍羞\(yùn)用簡(jiǎn)單的方法，疏通經(jīng)絡(luò)達(dá)到去病除病的方法，想不想學(xué)？（掌聲在哪里）掌聲越響我就知道你們?cè)较雽W(xué)！我們身邊有很多人身體體質(zhì)很差一降溫一吹風(fēng)就感冒了，好一般感冒很多人就去買點(diǎn)感冒藥嚴(yán)重了就去打點(diǎn)點(diǎn)的。10天半個(gè)月就慢慢好了。但叔叔阿姨我要告訴你，如果你學(xué)會(huì)運(yùn)用經(jīng)絡(luò)的話，你可以不花一分錢，遠(yuǎn)離藥物的負(fù)作用輕松把感冒給解決了。想不想學(xué)？ 想，其實(shí)很簡(jiǎn)單，伸出你的手，兩手用力搓熱搓勞宮穴，然后放在頸后大椎穴，連續(xù)做十二次之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇妙的現(xiàn)象，怎么樣，額頭發(fā)汗啦。如果是風(fēng)寒鼻子塞的，再用中指按著迎香穴。沿著鼻兩側(cè)用力往上推經(jīng)攢竹出。連續(xù)十二次，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)鼻子自然通了簡(jiǎn)單不簡(jiǎn)單？嗯，簡(jiǎn)單就是不會(huì)。為什么呀？因?yàn)榇笞笛ㄊ俏覀內(nèi)梭w六條陽經(jīng)的匯點(diǎn)，中醫(yī)有句話說“以熱驅(qū)寒”把搓熱的勞宮穴放在大椎上面，無形中就達(dá)到疏通經(jīng)絡(luò)，驅(qū)除寒氣的作用。你的感冒好了沒有。兩塊錢感冒藥都省啦。你說好還是不好。

第三篇：會(huì)銷模式[推薦]

會(huì)銷模式

來源：中國(guó)老年產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期：2012-6-13 點(diǎn)擊數(shù)：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬能的救命稻草！

由于工作關(guān)系，筆者每年大約要游走于國(guó)內(nèi)100多個(gè)城市為會(huì)銷同仁服務(wù)。不知從什么時(shí)候開始，當(dāng)和會(huì)銷朋友聊天的時(shí)候，對(duì)方基本都會(huì)問上這么一句，你們現(xiàn)在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個(gè)話題的時(shí)候，心里真的有一種說不出滋味。第一，感覺各位同仁已經(jīng)把模式當(dāng)做救命稻草來拯救你的企業(yè)；第二，感覺各位會(huì)銷朋友已經(jīng)被各招商企業(yè)忽悠的迷失了自己。試想，一個(gè)沒有自己思想的老板這樣的企業(yè)會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展嗎？

關(guān)于模式問題我在這里與各位同仁交流下。請(qǐng)問，從事保健品會(huì)銷的企業(yè)現(xiàn)在哪家公司完全脫離了開會(huì)而產(chǎn)生銷售的？不管你是店鋪還是會(huì)員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒有不開會(huì)就銷售的？最終我們不還是得把目標(biāo)人群請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)產(chǎn)生銷售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個(gè)人認(rèn)為，那只是在會(huì)議中加個(gè)元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發(fā)明出了一種全新的銷售模式，那這個(gè)人肯定是天才。個(gè)人覺得這種情況基本不可能了，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，各種營(yíng)銷手段大家只要用心通過網(wǎng)絡(luò)完全可以知道，關(guān)鍵還是操作的人員?，F(xiàn)在通過所謂新模式招商的，個(gè)人感覺那在是拿我們這幫會(huì)銷朋友當(dāng)290忽悠呢？

會(huì)銷，已經(jīng)成為一種常見的銷售模式和手段

隨著現(xiàn)在媒體的泛濫，電視機(jī)就連大部分農(nóng)村也已經(jīng)能夠收到60多個(gè)頻道，這還不算廣播和報(bào)紙等平面媒體。會(huì)銷這種銷售模式和網(wǎng)購(gòu)在中國(guó)將來必定會(huì)進(jìn)入一種主流銷售模式。關(guān)于會(huì)銷個(gè)人覺得它和其它行業(yè)的銷售沒什么太大的區(qū)別，不管什么行業(yè)銷售（除電話和網(wǎng)絡(luò)），業(yè)務(wù)員都得約見顧客，然后見面交流溝通最后產(chǎn)生銷售吧。而會(huì)銷不就是把前兩個(gè)內(nèi)容完成然后加一場(chǎng)會(huì)，在會(huì)議中間我們?cè)黾恿艘恍┐龠M(jìn)銷售的環(huán)節(jié)，我們?yōu)槭裁垂拇档倪@么厲害呢？再說它又不是醫(yī)藥保健行業(yè)的專利，這大家已經(jīng)明白。主因不過就是由于廣告費(fèi)用太高、投資太多，我們轉(zhuǎn)而通過人海戰(zhàn)術(shù)所使用的一種銷售手段而已。新模式不過是幾種常見模式的拼盤

談到模式，那現(xiàn)在就把這幾年我們?cè)谑袌?chǎng)上所見所聞的模式拿出來和大家交流下以共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。由于我們做全國(guó)市場(chǎng)的緣故，所以，我公司的專家和我本人每月加起來的會(huì)要接近千場(chǎng)，所有專家走的城市加起來得有六、七百個(gè)，通過所見和所聞總結(jié)下來有以下這么幾種。

調(diào)研會(huì)模式：前期通過調(diào)研顧客答題的形式主要是增加顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，炒作項(xiàng)目的重要性，最后產(chǎn)品價(jià)格高開低走進(jìn)行銷售，實(shí)際上是電視直銷的后半部嫁接；

A.B會(huì)模式：A會(huì)收集資源通過強(qiáng)化教育顧客和篩選顧客，B會(huì)通過開會(huì)產(chǎn)生銷售，這種形式做快銷的使用比較多；

喜樂會(huì)模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產(chǎn)生銷售，個(gè)人感覺這無外乎是一種坑爹模式，雖然你賣了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時(shí)你幾年的信譽(yù)也許會(huì)付諸東流；

玩贈(zèng)品模式：把贈(zèng)品價(jià)值和價(jià)格包裝虛高，如果顧客購(gòu)買我們要銷售的產(chǎn)品，贈(zèng)品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產(chǎn)生沖動(dòng)而搶單購(gòu)買。買芝麻送西瓜，仍舊是把贈(zèng)品的價(jià)格包裝超過了銷售的產(chǎn)品價(jià)格從而進(jìn)行銷售；

會(huì)員制模式：竟然還有企業(yè)拿此當(dāng)做新模式來忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業(yè)已經(jīng)用了多少年了，執(zhí)行起來比較繁瑣，不適合小型會(huì)銷企業(yè)；

以上是本人所見的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤，時(shí)髦的說法叫“整合”，如此而已！但個(gè)人認(rèn)為，不論什么模式真正使用起來，一定要結(jié)合你的市場(chǎng)和你的員工隊(duì)伍以及你顧客的實(shí)際情況，千萬要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實(shí)都是招商企業(yè)在挖代理商的模式，到時(shí)他們把錢賺走了，而你辛苦多年培養(yǎng)的品牌形象也毀于一旦。在實(shí)踐中，我公司根據(jù)各企業(yè)的不同，員工隊(duì)伍和顧客的情況，開發(fā)出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些方法，比如我們使用的代購(gòu)、團(tuán)購(gòu)、明星會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)見面會(huì)、贈(zèng)品、授權(quán)、加一箱等等。哪些企業(yè)在為模式糾結(jié)？

個(gè)人感覺糾結(jié)于模式的，大部分都是中小型企業(yè)，而那些做的有規(guī)模的，他們有自己的思想和方法，絕不會(huì)輕易被某一招商企業(yè)忽悠了，來做他們所謂的新模式。而小企業(yè)之所以強(qiáng)調(diào)模式，是因?yàn)樗麄兩胬щy，把所謂的新模式當(dāng)成了企業(yè)的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業(yè)就基業(yè)長(zhǎng)青了，你就賺錢了呢？現(xiàn)在大部分企業(yè)都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒辦法只能先從老顧客下手，但是這無異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現(xiàn)在我們哪位大師真的發(fā)明了一種全新的商業(yè)模式，那么如果你沒有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當(dāng)敵人來的時(shí)候沒人用它，那還有用嗎？會(huì)銷主要是通過人力來產(chǎn)生銷售的，你的員工好招嗎？招來之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問題，這時(shí)候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業(yè)績(jī)不好就認(rèn)為是模式的問題

如果你的銷量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現(xiàn)了問題，另外老板一定要自我反思你的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處在哪里，千萬不要認(rèn)為自己干什么都行，在會(huì)銷領(lǐng)域，個(gè)人覺得一個(gè)企業(yè)想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領(lǐng)袖氣質(zhì)，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓(xùn)能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個(gè)忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業(yè)，為什么有的幾年發(fā)展很大很快，而有的企業(yè)已經(jīng)沒了，也是這么個(gè)問題。個(gè)人覺得解決以上幾個(gè)問題的最佳途徑是，找個(gè)可以幫到你的合作伙伴共同成長(zhǎng)。

第四篇：會(huì)銷模式

一：中國(guó)保健品發(fā)展階段

1987年：初露頭角，以杭州保靈為代表的蜂王漿產(chǎn)品拉開了中國(guó)保健品市場(chǎng)的帷幕。

1988年：太陽神、娃哈哈分別以“生物鍵口服液”和“娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液”掀起國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)第一輪消費(fèi)熱潮。

1989年：振華851在福州、昂立一號(hào)在上海問世。振華851的暢銷給中國(guó)保健品市場(chǎng)的消費(fèi)熱潮又加活力，其龐大的代理商中有不少人成為后來保健品市場(chǎng)的弄潮兒。

1990年：沈陽飛龍以“飛燕減肥茶”和“延生護(hù)寶液”起家，并在保健品市場(chǎng)上嶄露頭角。

1991年：保健品市場(chǎng)突破100億元。

1992年：深圳太太集團(tuán)成立，推出“太太口服液”迅速紅遍中國(guó)。

1993年：馬家軍為“中華鱉精”作形象代言人，帶動(dòng)保健品市場(chǎng)上升。巨人集團(tuán)涉足保健品行業(yè)，“腦黃金”問世。飛龍用1億元的廣告投入，換來了2億元的利潤(rùn)，飛龍開始騰飛。武漢紅桃K集團(tuán)成立。太陽神創(chuàng)出13億元的銷售記錄，成為中國(guó)保健品行業(yè)的第一代霸主。

1994年：紅桃K技術(shù)工藝列入國(guó)家科委火炬計(jì)劃項(xiàng)目?！叭昕诜骸霸跐?jì)南問世，保健品生產(chǎn)廠家已由最初不到100家增加至3000多家。產(chǎn)品品種多達(dá)三萬種。年產(chǎn)值由16多億增至300多億元。

1995年：益生堂“三蛇膽膠囊”被指控混淆了食品與藥品的廣告用語而被罰款6萬元。

1996年：巨人集團(tuán)發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)，終于無法挽救而宣布財(cái)務(wù)崩潰。飛龍集團(tuán)總裁姜偉發(fā)表《總裁的20大錯(cuò)誤》，太陽神銷售額急劇下滑?！叭昕诜骸痹谵r(nóng)村市場(chǎng)大獲成功，年銷售額達(dá)80億元，創(chuàng)造銷售神話。

1997年：深圳太太控股“麗珠集團(tuán)”成為綜合性醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。1998年：“八瓶三株喝死一條老漢”的常德事件發(fā)生，名噪一時(shí)的三株口服液開始一撅不振。

1999年：常德事件中三株勝訴，但已無力回天。4月，太陽神突然推出“風(fēng)景減肥膠囊”，以圖東山再起。姜偉重出江湖，推出“偉哥開泰膠囊”，但不久被國(guó)家有關(guān)部門以假藥查處，再遭滑鐵盧。7月，無錫健特藥業(yè)的“腦白金”問世，以獨(dú)特營(yíng)銷模式熱銷市場(chǎng)，并再次掀起保健品市場(chǎng)熱潮。

2000年以后進(jìn)入腦白金及會(huì)議營(yíng)銷時(shí)代

綜上所述中國(guó)保健品營(yíng)銷大致分為三階段。上世紀(jì)八九十年代為第一個(gè)階段，以廣告炒作為主，即廣告營(yíng)銷階段。廣告營(yíng)銷手段多樣，三株、紅桃K的馬路標(biāo)語，墻體廣告太太口服液的電視品牌，哈慈五行針的垃圾時(shí)段的電視專題，周林頻譜儀的電臺(tái)講座，九十年代末腦白金的整版報(bào)紙炒作概念階段及腦白金后期的海陸空廣告模式階段都是獨(dú)有廣告炒作模式的先行者和受益者，甚至腦白金經(jīng)過十年的發(fā)展其號(hào)稱中國(guó)最俗氣的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”已經(jīng)婦孺皆知，一句話，一個(gè)模式用到極致就會(huì)產(chǎn)生不可估量的營(yíng)銷績(jī)效。

成本不斷加大的情況下，出現(xiàn)了服務(wù)營(yíng)銷，所以這個(gè)保健品營(yíng)銷第二階段是服務(wù)營(yíng)銷階段。所以說進(jìn)入本世紀(jì)后，廣告的可信度大大降低，營(yíng)銷方式逐步向服務(wù)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。從當(dāng)初的室外義診逐步發(fā)展成為室內(nèi)專業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷在這個(gè)階段里表現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力。天年，珍奧，中脈，夕陽美，天曲等會(huì)議營(yíng)銷的先行者都賺了大錢。會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展已經(jīng)歷經(jīng)十年的發(fā)展，曾幾何時(shí)成為各保健品企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)發(fā)展創(chuàng)新的一個(gè)超越的模式，隨著后來號(hào)稱四大家族的中脈天年珍奧夕陽美的更大成功，發(fā)揮到極致，特別是中脈企業(yè)在短短兩三年時(shí)間從一家負(fù)債企業(yè)一躍成為行業(yè)內(nèi)的老大,銷售額一度超過20個(gè)億，每個(gè)月公司總部進(jìn)賬現(xiàn)金就有1個(gè)多億，此時(shí)更多的保健品企業(yè)開始涉足會(huì)議營(yíng)銷，更多的小企業(yè)，更多的小代理商涉足會(huì)議營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷開始出現(xiàn)了行業(yè)的危機(jī)和模式的同質(zhì)化，一個(gè)顧客一天甚至能夠接到多個(gè)保健品公司的電話，很多顧客甚至都比員工還專業(yè)，會(huì)議營(yíng)銷模式的魅力越來越低，行業(yè)賺錢的幾率越來越少，壓力越來越大，員工顧客經(jīng)理都變得越來越浮躁，會(huì)議進(jìn)入后會(huì)議營(yíng)銷時(shí)代——文化營(yíng)銷時(shí)代。

所以我們稱之為第三階段將是后會(huì)議營(yíng)銷時(shí)代即文化營(yíng)銷階段。企業(yè)不僅僅再是一個(gè)專門賣產(chǎn)品的企業(yè)，會(huì)議行銷也不在是幾個(gè)人幾條槍的時(shí)代，進(jìn)入了后會(huì)議時(shí)代，進(jìn)入了品牌文化營(yíng)銷時(shí)代，一流企業(yè)賣文化，二流企業(yè)賣產(chǎn)品；三流企業(yè)賣營(yíng)銷，所以當(dāng)一些企業(yè)羨慕會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)“默默無聲賺大錢”，也將自己的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)為會(huì)議營(yíng)銷模式時(shí)，會(huì)議營(yíng)銷卻變得無利可圖，中脈天年、珍奧夕陽美等曾經(jīng)的四大家族已經(jīng)出現(xiàn)“中脈不紅；天年不穩(wěn)；珍奧不火；夕陽不美的尷尬境地。中國(guó)保健品進(jìn)入了“亞健康”狀態(tài)

樓宇式五行養(yǎng)生文化營(yíng)銷模式簡(jiǎn)述

隨著市場(chǎng)的不斷變化人們驚訝的發(fā)現(xiàn)：隨著老百姓文化程度的提高和對(duì)生活質(zhì)量的更高渴求，粗淺單一的服務(wù)已經(jīng)滿足不了人們的要求，人們購(gòu)買的不僅僅再是單一的產(chǎn)品和簡(jiǎn)單劃一服務(wù)，服務(wù)營(yíng)銷開始向以內(nèi)涵為主的養(yǎng)生文化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變勢(shì)在必行?？v觀幾個(gè)時(shí)代的保健品贏家分析后我們大家不難看出：保健品市場(chǎng)的大贏家，都是營(yíng)銷模式的先行者，亦步趨步，死路一條。盲目跟風(fēng)，不如靜下心來，思索一下營(yíng)銷模式的最新走向，文化雖然在中國(guó)早就存在，有幾千年的歷史，但是與現(xiàn)代營(yíng)銷相結(jié)合，獨(dú)特的養(yǎng)生文化營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)才剛剛萌芽，市場(chǎng)需求極大，誰先操作，誰先成為市場(chǎng)的最大贏家。

保健品的會(huì)議營(yíng)銷從出生到今天已經(jīng)走過了十來個(gè)年頭，特別是金融危機(jī)發(fā)生后，給各家大小企業(yè)的發(fā)展都帶來了一定得阻礙，同時(shí)各家公司都在想盡辦法利用會(huì)議營(yíng)銷去啟動(dòng)市場(chǎng)，會(huì)銷走過了10年，市場(chǎng)越來越成熟，顧客越來越理智的情況下，單純的會(huì)銷失去了往日的魅力，不能給各家企業(yè)帶來一定得利潤(rùn)，各公司都在探討更適合于自己的運(yùn)營(yíng)模式。根據(jù)自己在保健品行業(yè)多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和目前市場(chǎng)上各公司的推廣方法的總結(jié)并結(jié)合目前自己在市場(chǎng)所實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況分析，體驗(yàn)式五行養(yǎng)生會(huì)議營(yíng)銷模式是一條有效地可行之路，也是當(dāng)下很多公司都在積極探索摸索的模式之一，其不僅僅是體驗(yàn)，而是把中華五千年的養(yǎng)生文化與現(xiàn)代的會(huì)議營(yíng)銷模式技巧相結(jié)合，創(chuàng)造了屬于自己的獨(dú)特五行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生新模式，特別是結(jié)合我們現(xiàn)在的五行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生電療，會(huì)產(chǎn)生意向不到的效果。用五千年養(yǎng)生文化提升會(huì)銷內(nèi)涵，用傳統(tǒng)的五行養(yǎng)生技術(shù)征服會(huì)銷顧客，用現(xiàn)代五行經(jīng)絡(luò)理療儀器吸引有效顧客；用科學(xué)有效的產(chǎn)品留住會(huì)銷老顧客，通過系統(tǒng)的傳播中華五千年養(yǎng)生文化，養(yǎng)生知識(shí)。用養(yǎng)生的理念和超值的外延服務(wù)去留住和凝聚顧客，從而產(chǎn)生超值的回報(bào)，用文化去武裝自己，真正做到一流企業(yè)賣文化，二流企業(yè)賣產(chǎn)品；三流企業(yè)賣營(yíng)銷。樓宇式五行養(yǎng)生健康

管理新模式：可以真正的做到在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下特別是在新的食品安全法出臺(tái)后，可以讓我們做到公司運(yùn)營(yíng)合法化，現(xiàn)場(chǎng)銷售合法化現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)咨詢正規(guī)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)辦公培訓(xùn)招聘一體化專家回訪咨詢服務(wù)固定化顧客購(gòu)買可信度比在賓館高出幾十倍，簡(jiǎn)單的說有一個(gè)固定場(chǎng)所的養(yǎng)生基地，既可以用于顧客交流，又可以用來拓展業(yè)務(wù)。五行養(yǎng)生基地良好的氛圍，對(duì)顧客本身就有一種說服力，也是公司展示形象的平臺(tái)。五行養(yǎng)生的核心是把會(huì)議營(yíng)銷的售前售中售后進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合在一起——真正解決顧客購(gòu)買保健品的信任危機(jī)

樓宇式模式是把店開在寫字樓里或把店面開在大的社區(qū)里面，店面的大小一般在300平方以上，里面設(shè)理療區(qū)活動(dòng)區(qū)咨詢區(qū)檢測(cè)區(qū)迎賓區(qū)洽談區(qū)辦公區(qū)等區(qū)域設(shè)臵，其核心是以文化包裝為核心，以店面為基礎(chǔ)，把會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)前邀約，會(huì)中銷售會(huì)后服務(wù)系統(tǒng)化，把過去單一的顧客培養(yǎng)轉(zhuǎn)化為公司多層級(jí)維護(hù)，把單一的大單變?yōu)樾芜M(jìn)；大單出，把固定的會(huì)議營(yíng)銷流程模式；轉(zhuǎn)化為不同顧客參加不同的會(huì)議形式，把過去的小會(huì)預(yù)熱；大會(huì)銷售，轉(zhuǎn)化為大會(huì)預(yù)熱；小會(huì)銷售，具體操作如下：

樓宇式五行養(yǎng)生營(yíng)銷模式最大的特點(diǎn)就是不依靠員工個(gè)人能力和顧客基礎(chǔ)，直接通過公司統(tǒng)一活動(dòng)平臺(tái)創(chuàng)造90%以上轉(zhuǎn)化奇跡！！

為此，特設(shè)計(jì)了5個(gè)階段的不同會(huì)議平臺(tái)，每個(gè)平臺(tái)又設(shè)有2-5個(gè)實(shí)現(xiàn)步驟。

第一步：老顧客轉(zhuǎn)化“來不來”，這里主要解決對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)顧客轉(zhuǎn)化，大家可以根據(jù)市場(chǎng)的不同采取不同的轉(zhuǎn)化手段，逐步滲透，溫柔推進(jìn)。第二步：新顧客轉(zhuǎn)化“買不買”——增加市場(chǎng)開發(fā)VIP顧客數(shù)量，積累顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)。

1、散客會(huì)

2、小型跟進(jìn)會(huì)（專家1對(duì)1會(huì)診會(huì)）

3、大型跟進(jìn)會(huì)（建議采用開卡會(huì)，中型聯(lián)誼會(huì)）

4、主題聯(lián)誼會(huì)（大型聯(lián)誼會(huì)）

第三步：20天跟進(jìn)補(bǔ)單會(huì)“補(bǔ)不補(bǔ)”——穩(wěn)住顧客，持續(xù)信任，持續(xù)購(gòu)買。

5、VIP20天跟進(jìn)

6、療養(yǎng)/旅游（建議采取溫泉兩日游）

第四步：董事會(huì)“轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)”——核心鐵桿，顧客員工化培養(yǎng)

7、董事籌備會(huì)（讓第一批會(huì)員因授予的準(zhǔn)董事身份成為鐵桿，轉(zhuǎn)一批補(bǔ)一批，補(bǔ)一批穩(wěn)一批）

8、董事（擴(kuò)大）會(huì)

第五步：大事件營(yíng)銷“存不存”大單會(huì)——挖掘單個(gè)顧客的購(gòu)買潛力。

9、答謝會(huì)（事件前造勢(shì)，建議在職場(chǎng)召開）

10、主題千人大會(huì)

“來不來”—“買不買”—“補(bǔ)不補(bǔ)”—“轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)”—“存不存”，一切水到渠成，讓員工實(shí)現(xiàn)輕松挖掘顧客價(jià)值最大化（即顧客首次購(gòu)買能力、重復(fù)購(gòu)買能力、多重購(gòu)買能力、轉(zhuǎn)介購(gòu)買能力）的目的，不同會(huì)議解決不同顧客購(gòu)買決策過程。整個(gè)模式的推進(jìn)過程中需要系統(tǒng)的配合和支持，顧客在轉(zhuǎn)化過程中在店內(nèi)也可以接受不同的養(yǎng)生文化學(xué)習(xí)和養(yǎng)生理療服務(wù)比如把傳統(tǒng)的五行足療；五行刮痧；五行拔罐；五行推拿；五行足療及五行針灸有效地運(yùn)用到顧客轉(zhuǎn)化中，轉(zhuǎn)化后在通過不同級(jí)別的顧客享受不同系列的五行養(yǎng)生服務(wù)，整個(gè)過程轉(zhuǎn)化有效系統(tǒng)持續(xù)不斷，最后，顧客就會(huì)成為公司鐵桿最忠實(shí)的伙伴。

作者簡(jiǎn)介：王志敏八年以上保健品會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，曾在國(guó)內(nèi)大型保健品企業(yè)中脈；嘉福臨等企業(yè)做過，從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來的保健品會(huì)議營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人，在營(yíng)銷模式的創(chuàng)新和實(shí)踐市場(chǎng)開拓與規(guī)劃營(yíng)銷管理與團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)大型活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等涉及保健品會(huì)議營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都有一定的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來的保健品會(huì)議營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人，本人認(rèn)為世界不缺少發(fā)現(xiàn),缺少發(fā)現(xiàn)后的思考營(yíng)銷不缺少創(chuàng)新缺少創(chuàng)造市場(chǎng)不缺少策劃缺少執(zhí)行人生不缺少規(guī)劃缺少堅(jiān)持?。?/p>

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)定位模式

商業(yè)地產(chǎn)定位模式

創(chuàng)新操作1：商場(chǎng)定位核心--市場(chǎng)調(diào)研

影響商場(chǎng)物業(yè)開a發(fā)成功的因素很多，如市民的收入水平、消費(fèi)水平與消費(fèi)結(jié)構(gòu)，商業(yè)圈半徑，新舊商業(yè)格局，商業(yè)貿(mào)易的繁榮程度及其影響力，商場(chǎng)物業(yè)所處區(qū)域（或商業(yè)圈）的商業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略等。因此，在操作商業(yè)地產(chǎn)時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研成了商場(chǎng)成敗的橋頭堡。

調(diào)研種類 所需資料/研究范圍

商圈研究 對(duì)項(xiàng)目所在的商圈做出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍，營(yíng)業(yè)品種、人流狀況、與交通狀況及其購(gòu)買力。

消費(fèi)者研究 對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、收入、偏好等做調(diào)研

投資客戶研究 對(duì)投資客戶所投資的商鋪，做基本調(diào)研，如營(yíng)業(yè)時(shí)間、業(yè)績(jī)、鋪面狀況等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積，基本狀況及競(jìng)爭(zhēng)者研究等

商圈研究

1、城市發(fā)展?fàn)顩r：包括GDP指

2、數(shù)，3、人口分布，4、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等等。

5、項(xiàng)目所在區(qū)域商貿(mào)狀況：包括商品交易狀況，6、恩格爾系數(shù)，7、居民收入及消費(fèi)構(gòu)成等。

8、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流；研究范圍包括：人流數(shù)量，9、停留時(shí)間，10、每次消費(fèi)，11、對(duì)不同

12、類別的需求（吃、喝、玩、樂）等。

13、商圈輻射范圍：包括一級(jí)商圈、次級(jí)商圈輻射范圍，14、商圈內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等。終端消費(fèi)者研究

15、消費(fèi)習(xí)慣：考慮南北地域的差異性，16、不同

17、宗教，18、不同

19、民族，20、不同

21、年齡，22、性別等。

23、逛商場(chǎng)頻度：是影響商場(chǎng)人流的關(guān)鍵。

24、偏愛商場(chǎng)：包括尋找消費(fèi)者偏愛程度高的商場(chǎng)吸引點(diǎn)，25、及其原因。

26、對(duì)項(xiàng)目上圈評(píng)價(jià)：包括區(qū)域商品價(jià)格、對(duì)商場(chǎng)滿意度等。

投資客戶研究

27、經(jīng)營(yíng)范圍：找出研究范圍包括百貨店、大連鎖店或快餐集團(tuán)的個(gè)別需要。

28、投資動(dòng)向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。

29、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營(yíng)狀況：包括經(jīng)營(yíng)時(shí)間、營(yíng)業(yè)時(shí)間、輻射范圍等。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

30、競(jìng)爭(zhēng)者基本狀況：包括資金實(shí)力、性質(zhì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等。

31、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：包括面積、特色、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。

創(chuàng)新操作2：商業(yè)地產(chǎn)定位標(biāo)準(zhǔn)流程

商場(chǎng)開發(fā)的第一要素是“地段”，第二要素是定位。

商業(yè)地產(chǎn)的成功開發(fā)不僅僅看地頭，最主要的應(yīng)該看好整個(gè)商場(chǎng)的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)主題，經(jīng)營(yíng)定為能否與周邊消費(fèi)群的層次吻合。據(jù)廣州上下九路的某某商場(chǎng)、北京路的某某商場(chǎng)成交情況反映：有8成半以上買商鋪的是為了投資。整個(gè)商場(chǎng)的定位和經(jīng)營(yíng)將直接影響到投資

者的投資回報(bào)

創(chuàng)新操作3：成功商業(yè)地產(chǎn)定位操作工具

--商業(yè)地產(chǎn)定位操作模式

商業(yè)地產(chǎn)定位操作模式

工具1：目標(biāo)市場(chǎng)定位

區(qū)域定位：對(duì)區(qū)域商圈范圍的分析，尋找商場(chǎng)需求空白點(diǎn)空間范圍；

客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據(jù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，確定客戶群。超級(jí)消費(fèi)群定位：通過對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分，最終確定消費(fèi)群。

商場(chǎng)消費(fèi)群分析的三個(gè)層次

層次1 顧客的基本情況層次，包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟(jì)收入等自然屬性和社會(huì)屬性的特征指標(biāo)，在統(tǒng)計(jì)分析中稱為社會(huì)學(xué)因素。

層次2 行為反應(yīng)層次，主要調(diào)查顧客商場(chǎng)消費(fèi)的一般行為狀況。

層次3 動(dòng)機(jī)層次，主要調(diào)查顧客對(duì)商場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可情況。

工具2：商場(chǎng)功能定位

現(xiàn)代商場(chǎng)已不可能以傳統(tǒng)單一的購(gòu)物功能滿足消費(fèi)群、客戶群的需要了。隨

著人們消費(fèi)水平的提高，休閑、娛樂型購(gòu)物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)?，F(xiàn)代商場(chǎng)通常體現(xiàn)如下四大功能：

購(gòu)物功能：體現(xiàn)于商場(chǎng)商品品種、檔次上，購(gòu)物功能是商場(chǎng)最基本功能；

休閑功能：在現(xiàn)代大型商場(chǎng)中，休閑功能往往被當(dāng)作商場(chǎng)的附加功能加以設(shè)置； 娛樂功能：體現(xiàn)于各類游玩活動(dòng)，如電玩、電影城、兒童游玩區(qū)等等；

服務(wù)功能：主要體現(xiàn)于商場(chǎng)物管和商場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)主體服務(wù)兩方面。

工具3：商場(chǎng)特色定位

大眾化定位

若商場(chǎng)項(xiàng)目所在商圈內(nèi)有足夠消費(fèi)群、客戶群，沒有激烈競(jìng)爭(zhēng)，采用大眾化經(jīng)營(yíng)定位，可以取得穩(wěn)定收益，投資經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。

特色化定位

主要體現(xiàn)在：一是商場(chǎng)特色主題；二是特色服務(wù)。

工具4：經(jīng)營(yíng)方式定位

根據(jù)企業(yè)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、承受風(fēng)險(xiǎn)能力等因素考慮采用哪種經(jīng)營(yíng)方式，按實(shí)際情況，一般可以采用自營(yíng)、招租、委托經(jīng)營(yíng)管理三種方式。經(jīng)營(yíng)方式定位要點(diǎn)：

要點(diǎn)1：投資資金回收期預(yù)測(cè)

項(xiàng)目資金的有效回收，可以保證企業(yè)充足的流動(dòng)資金，有效運(yùn)用到下一項(xiàng)目中去； 要點(diǎn)2：項(xiàng)目收益效果預(yù)測(cè)

收益效果是企業(yè)成敗關(guān)鍵，通過不同經(jīng)營(yíng)方式的效果分析比較，選擇最優(yōu)方案。要點(diǎn)3：經(jīng)濟(jì)走勢(shì)分析

通過包括利率走勢(shì)、投資回報(bào)率等分析，判斷采取何種經(jīng)營(yíng)方式；

要點(diǎn)4：風(fēng)險(xiǎn)比較分析

分析商場(chǎng)不同經(jīng)營(yíng)方式所帶來的風(fēng)險(xiǎn)幾率、大小等。

要點(diǎn)5：統(tǒng)一管理

商場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一管理，能有效維護(hù)商場(chǎng)日常經(jīng)營(yíng)秩序。

工具5：商場(chǎng)業(yè)態(tài)定位

商場(chǎng)業(yè)態(tài)定位要考慮產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群結(jié)構(gòu)、需求動(dòng)向等因素。商場(chǎng)有如下七種業(yè)態(tài)：

1、綜合商場(chǎng)：特點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)較大、經(jīng)營(yíng)品種較為豐富，2、包括日用品、食品、服

3、裝、皮具、化妝品、首飾、精品等。

4、主題商場(chǎng)：如電腦商場(chǎng)、家具商場(chǎng)、兒童商場(chǎng)等，5、其特點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)品種限于一定主題。

6、超級(jí)市場(chǎng)：其特點(diǎn)是采用開放經(jīng)營(yíng)的方式，7、通常毛利率較低，8、顧客購(gòu)物頻率高于其它業(yè)態(tài)的商場(chǎng)，9、因此客流量相對(duì)較高。經(jīng)營(yíng)品種主要是家庭日常必需品，10、顧客自選購(gòu)物。

1）大型超市：其特點(diǎn)是單店規(guī)模較大、品種齊全，2）以經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)及合資產(chǎn)品為主，3）以當(dāng)?shù)鼐用駷橹饕?）務(wù)對(duì)象，5）滿足顧客日常生活一站式購(gòu)物的需要，6）如沃爾瑪、家樂福、新一佳、好又多等。

7）便民式超市，8）其特點(diǎn)是單店規(guī)模較小、分店較多，9）主要經(jīng)營(yíng)食品和日常生活必需品，10）如民潤(rùn)、華潤(rùn)萬11）方、惠康金田、百佳等。

11、百貨與超市相結(jié)合的業(yè)態(tài)

特點(diǎn)是在同一商場(chǎng)內(nèi)同時(shí)引入百貨與超市兩種業(yè)態(tài)，以超市來提高客流量，以百貨來確保商場(chǎng)整體毛利率，把兩者的優(yōu)勢(shì)有機(jī)地結(jié)合起來。

12、連鎖專賣場(chǎng)

13、街鋪

商業(yè)地產(chǎn)定位模式工具6：商場(chǎng)規(guī)模定位

商場(chǎng)的規(guī)模越大，它所能覆蓋的商圈范圍就越大，但商場(chǎng)的規(guī)模也并非越大越好，適當(dāng)?shù)囊?guī)模才能達(dá)到經(jīng)營(yíng)的最優(yōu)，商場(chǎng)規(guī)模定位，要考慮以下因素：

商品品種對(duì)商場(chǎng)規(guī)模的制約

我國(guó)現(xiàn)有商品品種約70萬種，而一個(gè)商場(chǎng)所能經(jīng)營(yíng)的品種往往只占很小比例，而對(duì)于走特色化經(jīng)營(yíng)路線的商場(chǎng)，可供選擇的商品種類就更少。若商場(chǎng)規(guī)模過大，可能造成品種重復(fù)。顧客購(gòu)物疲勞度對(duì)商場(chǎng)單店規(guī)模的制約

消費(fèi)者逛商場(chǎng)疲勞度指數(shù)

購(gòu)物時(shí)間 ≤3小時(shí)

步速 30-40米/分鐘

步行距離 7500米

商圈購(gòu)買力對(duì)商場(chǎng)規(guī)模的制約

購(gòu)買力決定規(guī)模公式：

規(guī)模=商圈購(gòu)買力－圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)分流購(gòu)買力

商場(chǎng)單位面積保本銷售額

商場(chǎng)購(gòu)買力取決于商圈人口及其消費(fèi)水平，商圈人口通常包括圈內(nèi)居住人口，市內(nèi)過客及外地游客；消費(fèi)水平往往與其收入水平和消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)；競(jìng)爭(zhēng)店分流的購(gòu)買力往往與競(jìng)爭(zhēng)各方在規(guī)模、檔次、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)范圍等方面的差異程度有關(guān)。

商場(chǎng)單位面積的保本銷售額與其經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)毛利率有關(guān)。

工具7：商場(chǎng)形象定位

商場(chǎng)的形象定位，實(shí)際上是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的形象定位，因此，它隨著商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作而持續(xù)存在并發(fā)揮作用。商場(chǎng)形象可以通過CIS系統(tǒng)加以塑造并傳達(dá)給消費(fèi)者。如下三種形式表

現(xiàn)商場(chǎng)形象：

通過商場(chǎng)建筑外觀來表現(xiàn)，如建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等。

通過顧客對(duì)賣場(chǎng)購(gòu)物氣氛表現(xiàn)，如場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物環(huán)境、賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、POP廣告等。

通過產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略等形式表現(xiàn)。

工具8：定位方法的確定

商場(chǎng)定位方法

商業(yè)地產(chǎn)定位模式方法一 采用錯(cuò)位交叉論證，按照不同定位重點(diǎn)，綜合各定位要素錯(cuò)位交叉論證。尋求定位支互斥點(diǎn)

商業(yè)地產(chǎn)定位模式方法二 綜合商場(chǎng)項(xiàng)目運(yùn)作不同階段，定位側(cè)重點(diǎn)隨之而變

商業(yè)地產(chǎn)定位模式方法三 超級(jí)分析定位，要從客戶角度進(jìn)行消費(fèi)群分析，定位才能更到位，為以后商場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作做基礎(chǔ)。

商業(yè)地產(chǎn)定位模式方法四 動(dòng)態(tài)定位，商場(chǎng)定位根據(jù)商場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作，適時(shí)調(diào)整，灌于動(dòng)態(tài)理念