第一篇：招商培訓(xùn)總結(jié)

篇一：招商引資培訓(xùn)班學(xué)習(xí)心得體會

招商引資培訓(xùn)班學(xué)習(xí)心得體會 東光鎮(zhèn)鎮(zhèn)長馬洪鵬

在中共汪清縣委組織部和縣委黨校的悉心安排下，我到汪清黨校參加了為期3天的招商引資培訓(xùn)。這次學(xué)習(xí)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)聽取了汪清縣各級領(lǐng)導(dǎo)干部關(guān)于解放思想、加快招商步伐，特別是招商引資的經(jīng)驗(yàn)介紹。通過學(xué)習(xí)，我開闊了眼界，受到了啟迪。通過這幾天緊鑼密鼓的學(xué)習(xí)，我有以下幾點(diǎn)心得體會：

1、招商要有針對性。招商引資是一項(xiàng)非常理性的經(jīng)濟(jì)活動，客商來投資是為了賺錢。我縣的區(qū)域優(yōu)勢、熱情服務(wù)只是一個(gè)方面，更重要的是產(chǎn)業(yè)銜接、集聚效應(yīng)和各種生產(chǎn)要素的整合效益。所以，招商要有針對性，引資要有目標(biāo)，要站在客商的角度考慮問題，將準(zhǔn)備工作做深做細(xì)。

2、招商要善于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)面要寬。要有親和力，判斷力，忍耐力及創(chuàng)新力。學(xué)會尊重別人，學(xué)會換位思考，學(xué)會經(jīng)常與客商聯(lián)系，并且要具有一定的幽默感。

3、招商要團(tuán)結(jié)。招商要形成一種合力，招商是靠大家的力量來完成的，最基本就是要從大局出發(fā)，看問題，辦事情都要從發(fā)展大局來考慮。人員之間要團(tuán)結(jié)協(xié)作以及相互幫助，凡是有利于招商引資的事，不分分內(nèi)分外，要主動地做。

3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一種工作，時(shí)常不分節(jié)假日聯(lián)系客商，聯(lián)系項(xiàng)目。招商要發(fā)揚(yáng)勇于吃苦的精神，要想千方百計(jì)，勇吃千辛萬苦，不惜千言萬語。一定要有硬著頭皮，厚著臉皮，磨破嘴皮，跑破腳皮的吃苦精神。

4、要力求在思想觀念上實(shí)現(xiàn)突破。當(dāng)前，隨著國際、國內(nèi)區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作、產(chǎn)業(yè)互動和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的步伐加快，各地都把招商引資作為加快發(fā)展的重要措施，千方百計(jì)吸引資金和技術(shù)，借力發(fā)展。實(shí)踐證明，一個(gè)地方的開放程度影響著一個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，而思想觀念是影響開放程度的根本原因。

5、要力求在產(chǎn)業(yè)對接上實(shí)現(xiàn)突破。隨著開放型經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)投資基地化、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)交⒏偁幇谉峄内厔?，投資商投資由過去的單體投產(chǎn)、單個(gè)產(chǎn)品為主，逐步向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集聚，向優(yōu)勢產(chǎn)品整合，選擇一個(gè)地區(qū)重點(diǎn)、連片、鏈?zhǔn)桨l(fā)展。在這種情況下，招商引資的集聚效益、鏈?zhǔn)叫?yīng)越來越明顯。在這幾天的學(xué)習(xí)當(dāng)中，結(jié)合我鎮(zhèn)實(shí)際情況，我認(rèn)為，只要齊心協(xié)力，發(fā)揮良好的個(gè)人素質(zhì)，不斷學(xué)習(xí)總結(jié)招商經(jīng)驗(yàn)，更新招商思路，收集招商信息，全方位地挖掘招商信息，汪清縣的招商引資工作一定會一年一個(gè)新臺階，取得不俗的成績。2012年8月24日篇二：招商總結(jié)-培訓(xùn)課件 招 商 總 結(jié) 王永福

2012112 1otc藥品營銷渠道的類型 1醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售藥店個(gè)人消費(fèi) 2醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商零售藥店消費(fèi)者 3醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售要點(diǎn)消費(fèi)者 4醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店消費(fèi)者 2處方藥品營銷渠道的類型 1醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 2醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 3醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 4醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司-醫(yī)療單位消費(fèi)者 做好醫(yī)藥招商的要素 做好醫(yī)藥招商的要素 1招商人員的溝通技巧和商業(yè)禮儀 醫(yī)藥招商中要求招商人員有良好的溝通能力溝通是一門藝術(shù)如何揣摩代理商的心思進(jìn)行有效的溝通把產(chǎn)品信息傳達(dá)給代理商增強(qiáng)他們對產(chǎn)品的信心建立對商家的信任在溝通的過程中商業(yè)禮儀也不可忽視適當(dāng)?shù)臅r(shí)候肢體語言也能起到不可低估的作用 2 電話營銷的技巧 電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 招商一般的途徑有參展會廣告招商產(chǎn)品發(fā)布會和直接找到代理商這幾種方式都要花費(fèi)大量的財(cái)力和物力和人力參展會要花路費(fèi)展位費(fèi)物料費(fèi)和人力廣告要花掉巨額的廣告費(fèi)產(chǎn)品發(fā)布要有場地情媒體參加等等所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 現(xiàn)代通信的發(fā)達(dá)讓千里眼順風(fēng)耳成為可能利用好電話這個(gè)營銷工具會給工作帶來很多便利同時(shí)節(jié)省了營銷人員的人力和財(cái)力但電話營銷也有不利因素你不可預(yù)知接電話人員所處的環(huán)境你的電話隨時(shí)有可能被掛掉所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的 a電話資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)備你要電話溝通人或企業(yè)的資料這便于溝通過程中增加談話的融洽度想想你對電話對象一無所知又怎么在交談中找到對方的興趣點(diǎn)所以資料的準(zhǔn)備很重要 b聲音技巧恰當(dāng)?shù)恼Z速最好與客戶的語速相一致聲音要有感情電話和談話是一樣的有感情的聲音能傳遞你的真誠 c三開場白的技巧要引起客戶的注意的興趣敢于介紹自己的公司表明自己的身份不要總是問客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導(dǎo)客戶的思維面對客戶的拒絕不要立刻退縮

一、學(xué)員情況

為深入學(xué)習(xí)貫徹黨的十八大精神和兵團(tuán)黨委六屆十一次全委（擴(kuò)大）會議精神，根據(jù)國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢和兵團(tuán)黨委提出的“兩個(gè)率先、兩個(gè)力爭”目標(biāo)總體要求，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，不斷創(chuàng)新招商引資思路、機(jī)制和方式方法，引導(dǎo)解決兵團(tuán)招商引資中亟待解決的突出問題，全面提高兵團(tuán)利用外資的水平和招商引資競爭能力，兵團(tuán)招商引資金專題培訓(xùn)于11月2日——11月7日在兵團(tuán)行政學(xué)院舉辦，兵、師機(jī)關(guān)有關(guān)處級干部，各師、團(tuán)場負(fù)責(zé)招商引資的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門負(fù)責(zé)人等。

二、課程安排

此次專題培訓(xùn)班是我校非常有特色的主體班次，校委高度重視，明確要求務(wù)必辦出高標(biāo)準(zhǔn)、高水平，為從事工業(yè)園區(qū)建設(shè)、招商引資的領(lǐng)導(dǎo)干部提高素質(zhì)、干好工作、推動發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。圍繞這一目標(biāo)，我校特聘請了從事兵團(tuán)招商引資、工業(yè)園區(qū)建設(shè)工作研究的專家和領(lǐng)導(dǎo)為學(xué)員授課，解疑釋惑。在短短五天時(shí)間，課程共安排了《當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與產(chǎn)業(yè)政策分析》、《優(yōu)化投資環(huán)境，促進(jìn)招商引資》、《園區(qū)產(chǎn)業(yè)定位與招商引資項(xiàng)目的選擇》、《招商引資策略制定與談判技巧》、《招商引資中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》、《國家級開發(fā)區(qū)招商引資的實(shí)踐》、《六師五家渠市招商引資的經(jīng)驗(yàn)與做法》等8個(gè)專題和1次交流研討，其中國家級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)招商引資的實(shí)踐為實(shí)地考察課，學(xué)員分別參觀考察了十二師頭屯河工業(yè)園區(qū)和自治區(qū)昌吉國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的建設(shè)；六師五家渠市招商引資的經(jīng)驗(yàn)與做法為參觀考察，學(xué)員們參觀了六師五家渠國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。課程采用專題講授、外請報(bào)告、實(shí)地考察和研討交流相結(jié)合的培訓(xùn)方式，使學(xué)員們不僅學(xué)到了豐富的理論知識，更增加對園區(qū)建設(shè)和招商引商工作的感性認(rèn)識。

各位專家和領(lǐng)導(dǎo)高水平、高質(zhì)量的專題講座，突出理論與實(shí)踐結(jié)合，堅(jiān)持宏觀與微觀并重，視野開闊，見地深刻，真誠感人，知識面寬，信息量大，既有國內(nèi)外形勢的分析研判，又有兵團(tuán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的輔導(dǎo)解讀；既有國內(nèi)招商引資工作系統(tǒng)回顧，又有經(jīng)驗(yàn)做法的科學(xué)總結(jié)；既有實(shí)際工作者的切身體會，又有做好未來招商引資工作的理論思考和戰(zhàn)略謀劃，包含著他們的真知灼見，凝結(jié)著他們畢生的心血和汗水，對學(xué)員轉(zhuǎn)變觀念、深化認(rèn)識，完善思路、促進(jìn)工作，具有很大的幫助和深刻的啟迪作用。學(xué)員們都非常珍惜此次學(xué)習(xí)機(jī)會，學(xué)習(xí)任務(wù)明確，學(xué)習(xí)態(tài)度端正，求知欲望和主動學(xué)習(xí)的意識強(qiáng)，在課堂上精力集中、專心聽課、認(rèn)真筆記；小組研討交流，能結(jié)合實(shí)際積極準(zhǔn)備、踴躍發(fā)言、熱烈討論，相互啟發(fā)，達(dá)到了教學(xué)相長和學(xué)學(xué)相長的效果；參觀考察，能認(rèn)真傾聽基本情況和經(jīng)驗(yàn)介紹，并認(rèn)真提問。盡管課程安排得很滿，可是大家都能始終保持高昂的學(xué)習(xí)熱情，如饑似渴地學(xué)習(xí)和交流，體現(xiàn)了良好的學(xué)風(fēng)。

三、總結(jié)

此次辦班領(lǐng)導(dǎo)十分重視，辦班前的一個(gè)月就組織政經(jīng)教研部、經(jīng)管教研部和經(jīng)濟(jì)研究所的教師就課程設(shè)置進(jìn)行研究討論，并要求全程跟班聽取各方面的教學(xué)意見和要求。同時(shí)，學(xué)員工作部對學(xué)員進(jìn)行嚴(yán)格管理，要求學(xué)員提前10分鐘到課，做到不請假、不遲到、不早退；，要求學(xué)員遵守課堂紀(jì)律，保證良好的教學(xué)秩序，班主任還全程跟班，對出現(xiàn)的問題及時(shí)提醒、解決，每節(jié)課統(tǒng)計(jì)學(xué)員學(xué)勤情況并及時(shí)對上堂課的學(xué)勤情況進(jìn)行實(shí)名制公示，對學(xué)員堅(jiān)持按時(shí)到課、遵守課堂紀(jì)律，起到了很好的督促作用。特別是班主任在跟班過程中，細(xì)致周到，熱情服務(wù)，每節(jié)課都提前半小時(shí)到教室，分發(fā)授課教師講義、教學(xué)效果評估表、歸整教室桌椅板凳座簽等，以保證學(xué)員學(xué)習(xí)環(huán)境舒適，教學(xué)活動正常開展。

培訓(xùn)學(xué)習(xí)期間，學(xué)員學(xué)習(xí)認(rèn)真，態(tài)度端正，認(rèn)真聽講、做好筆記。通過“招商引資專題培訓(xùn)班”的學(xué)習(xí)，大家進(jìn)一步解放了思想、開闊了視野、理清了思路，學(xué)員普遍認(rèn)識到，在招商引資工作中：一是要堅(jiān)持因地制宜，發(fā)揮優(yōu)勢，拓寬領(lǐng)域，二是要堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展的原則，以誠信優(yōu)質(zhì)感召人，三是抓好項(xiàng)目工作，搞好項(xiàng)目論證，做好項(xiàng)目推介工作。四是要注重實(shí)效和效率，營造良好的投資環(huán)境，形成軟硬環(huán)境的良好效應(yīng)，用真誠的態(tài)度打動投資者，用科學(xué)的分析吸引投資者，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住投資者。

此期專題培訓(xùn)班雖然時(shí)間很短，但教學(xué)內(nèi)容豐富，形式多樣，對學(xué)員開闊思路和視野起到很好的作用。當(dāng)前，兵團(tuán)事業(yè)正站在實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)率先、兩個(gè)力爭”目標(biāo)、推進(jìn)跨越式發(fā)展和長治久安的新起點(diǎn)上，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)任務(wù)，關(guān)鍵在于建設(shè)一支高素質(zhì)的執(zhí)政骨干隊(duì)伍。最后結(jié)業(yè)式上，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)也對學(xué)員提出了新的要求，就是要成為一名學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)，要求學(xué)員不但要加強(qiáng)對黨的路線方針、國家法律法規(guī)和自治區(qū)黨委、兵團(tuán)黨委決策部署的學(xué)習(xí)，更要加強(qiáng)對市場經(jīng)濟(jì)知識、“三化”建設(shè)知識、科學(xué)文化知識以及兵團(tuán)改革發(fā)展穩(wěn)定中所需要的一切知識的學(xué)習(xí)，進(jìn)一步解放思想、轉(zhuǎn)變觀念、提高認(rèn)識、突出特色、銳意創(chuàng)新，切實(shí)做好兵團(tuán)的招商引資工作努力開創(chuàng)兵團(tuán)經(jīng)濟(jì)社會工作的新局面，為實(shí)現(xiàn)兵團(tuán)跨越式發(fā)展和長治久安貢獻(xiàn)自己應(yīng)有的力量。

第二篇：招商培訓(xùn)總結(jié)文檔

喀什地區(qū)招商引資培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)

學(xué)非探其花，而要究其根。短短為期五天的招商引資業(yè)務(wù)培訓(xùn)結(jié)束了，無論是感嘆于理論知識的博大豐富，抑或是實(shí)地觀摩的親身體驗(yàn)，都有著極大的感觸震撼，現(xiàn)做一階段性總結(jié)。

此次招商引資業(yè)務(wù)培訓(xùn)是為加大招商工作力度，提高招商引資成效和水平，將區(qū)位、產(chǎn)業(yè)、資源、政策優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。面對經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，圍繞絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶、中巴經(jīng)濟(jì)走廊戰(zhàn)略和喀什經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)發(fā)展的戰(zhàn)略定位，做到牢牢把握新機(jī)遇。

一、培訓(xùn)后感受

（一）、以思想解放為先導(dǎo)，開創(chuàng)高效快速的發(fā)展局面?？κ彩h市的招商引資工作發(fā)展良好首先得益于解放思想，思想得到了解放，重視程度相繼提高，對招商引資工作，無論是人力還是物力都做了相應(yīng)的投入。

（二）、定位準(zhǔn)。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，立足喀什市產(chǎn)業(yè)布局，圍繞紡織服裝、商貿(mào)物流、金融業(yè)、電子商務(wù)、旅游文化、現(xiàn)代服務(wù)等產(chǎn)業(yè)，大力推進(jìn)招商引資，引進(jìn)企業(yè)，為喀什的發(fā)展注入經(jīng)濟(jì)活力。

（三）、目標(biāo)明確。把以民為本、富民為先作為一切工作的歸宿和目的，把群眾的滿意作為第一追求，把群眾的幸福作為第一目標(biāo)，愛民勝于一切，為民高于一切，富民重于一切，把人民群眾所思、所盼、所愿作為一切工作的關(guān)鍵內(nèi)容，心里始終裝著人民，腦子里時(shí)刻想著人民，讓老百姓看到自己的家園一天天美好起來，自己的城市一天天強(qiáng)起來，自己的腰包一天天鼓起來，一切要從人民利益出發(fā)，一切依靠人民，一切惠及人民，打造幸?？κ?、經(jīng)濟(jì)喀什。

（四）、強(qiáng)化服務(wù)為保障，營造了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。在學(xué)習(xí)觀摩中，我深深地感到，經(jīng)濟(jì)的比拼不僅是資源的比拼，更是發(fā)展環(huán)境的比拼。優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，實(shí)現(xiàn)資源的聚集與最佳配置是唯一的發(fā)展途徑。著重于更深刻地懂得環(huán)境對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要意義，更充分地認(rèn)識到環(huán)境的本質(zhì)。二、幾點(diǎn)啟示

（一）招商要符合國家產(chǎn)業(yè)政策，不要饑不擇食

招商引資切忌饑不擇食，盲目引進(jìn)高耗能、高污染、違反國家產(chǎn)業(yè)政策的項(xiàng)目。要在國家產(chǎn)業(yè)政策的指導(dǎo)下，重點(diǎn)引進(jìn)能夠發(fā)揮本地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的項(xiàng)目，做到“三個(gè)認(rèn)真”：

1、認(rèn)真執(zhí)行國家產(chǎn)業(yè)政策。國家發(fā)展和改革委員會、商務(wù)部新修訂的《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄》。新目錄更加符合科學(xué)發(fā)展觀的要求，注重環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)性發(fā)展，體現(xiàn)了國家淘汰落后產(chǎn)能、實(shí)行節(jié)能減排目標(biāo)的思路。國家把外商投資直接和國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整聯(lián)系起來，希望今后外資能逐漸向附加值高的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，引導(dǎo)外商投資更多投向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、高端制造環(huán)節(jié)和基礎(chǔ)設(shè)施。

對于國家限制外資投資的行業(yè)、項(xiàng)目，在立項(xiàng)審批和項(xiàng)目操作過程中當(dāng)然會有許多要求和限制，必將制約項(xiàng)目的順利落戶和成功發(fā)展。對這類項(xiàng)目拿出去招商，既浪費(fèi)我們寶貴的招商時(shí)間,又浪費(fèi)招商費(fèi)用。所以在招商引資過程中，我們一定要按照產(chǎn)業(yè)招商目錄進(jìn)行招商。

2、認(rèn)真對待產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和政策的推動，國際產(chǎn)業(yè)和沿海產(chǎn)業(yè)、內(nèi)資和外資向本地區(qū)疊加轉(zhuǎn)移的勢頭非常強(qiáng)勁，已成為我們招商引資的重要機(jī)遇。加快承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，是本地區(qū)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的一條捷徑。我們要抓住時(shí)機(jī)，以更加積極的姿態(tài)、更加有效的措施，主動參與區(qū)域合作，在這一輪承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移爭搶大戰(zhàn)中搶得先機(jī)、贏得主動。要堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)并重，積極承接資源節(jié)約型、環(huán)境友好型項(xiàng)目，防止引進(jìn)高污染、不符合產(chǎn)業(yè)政策的項(xiàng)目進(jìn)入，確?？沙掷m(xù)發(fā)展。

3、認(rèn)真了解各行業(yè)不同特點(diǎn)和要求。每個(gè)項(xiàng)目、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)在準(zhǔn)入條件、審批環(huán)節(jié)、環(huán)境保護(hù)、用工用地等方面都有各自的特點(diǎn)和要求，招商引資工作人員要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解一些基本知識，有的放矢、對癥下藥。對國家鼓勵(lì)的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，要進(jìn)一步完善用地、稅收、規(guī)費(fèi)、服務(wù)等方面的優(yōu)惠政策；對一些限制性項(xiàng)目，要嚴(yán)把土地、信貸閘門，適當(dāng)提高并嚴(yán)格執(zhí)行建設(shè)項(xiàng)目用地、環(huán)保、節(jié)能、技術(shù)、安全等市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

二、工作要確立重點(diǎn)招商方向，不要盲目出擊

“沒有思路就沒有出路，沒有定位就沒有自己的地位”。要深刻了解自己的比較優(yōu)勢，時(shí)刻掌握外界的發(fā)展態(tài)勢，有方向、有選擇、有重點(diǎn)地開展工作，做到“三個(gè)明確”：

1、明確招商引資重點(diǎn)地區(qū)?？κ才c沿海城市相比存在很大差距，在招商工作方面要明確重點(diǎn)出擊地區(qū)。對內(nèi)招商的重點(diǎn)是山東、廣東、深圳、川渝、上海等地。這些地方企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展得好，做到哪里有機(jī)會，哪里有可能，就會往哪里發(fā)展招商。

2、明確招商引資的重點(diǎn)領(lǐng)域。要結(jié)合喀什產(chǎn)業(yè)布局，結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展需要，充分利用自身的區(qū)位優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和綜合成本優(yōu)勢，注重招商引資的針對性，明確重點(diǎn)發(fā)展方向。

3、明確招商引資的重要載體。經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是招商引資的重要載體，要多渠道籌措資金，加快完善經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施、配套設(shè)施，精心打造特色喀什。

三、理念要打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，不要重引輕安

環(huán)境是一個(gè)地方發(fā)展的最大品牌。安商是把招商引資工作真正落到實(shí)處的重要環(huán)節(jié)。要牢固樹立環(huán)境就是生產(chǎn)力、環(huán)境就是競爭力、環(huán)境就是吸引力，優(yōu)化環(huán)境就是解放和發(fā)展生產(chǎn)力的思想觀念，努力營造重商、親商、助商、護(hù)商的良好社會氛圍。

四、加強(qiáng)招商引資人才隊(duì)伍建設(shè)

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展最終依靠的不是資金、技術(shù)、設(shè)備，而是一支高素質(zhì)的干部隊(duì)伍和優(yōu)秀的企業(yè)家隊(duì)伍，要加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展，就必須進(jìn)一步提高干部隊(duì)伍職業(yè)化素質(zhì)，培養(yǎng)一批懂市場、懂經(jīng)濟(jì)、懂法律、懂管理的干部。鼓勵(lì)和支持干部“走出去”，開闊眼界，拓展思路。要保持基層干部隊(duì)伍的穩(wěn)定性，保持發(fā)展戰(zhàn)略的連續(xù)性，建立科學(xué)的工作業(yè)績評價(jià)體系，充分調(diào)動各方積極性。

第三篇：招商培訓(xùn)（范文）

? 培 訓(xùn) 內(nèi) 容

? 一.招商中心工作流程 ? 二.招商策略思路理解

? 三.客戶信息資料的獲取技巧 ? 四.商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)

? 1.招商人員必須具備的基本素質(zhì)（專業(yè)禮儀語言表達(dá)招商技巧、招商心理）? 2.招商人員的特殊素質(zhì)

? 3.招商管理的十項(xiàng)基本原則 ? 五.招商談判技巧

? 1.商業(yè)談判的幾個(gè)障礙 ? 2.談判的一些原則

? 3.人的因素如何影響談判 ? 4.商務(wù)談判禮儀 ? 5.三維談判法 ? 六.市調(diào)培訓(xùn)

招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選。招商，即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。

一．招商策略

1.主力商戶優(yōu)先招商

本項(xiàng)目應(yīng)采取“先確立主力店，再全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過程中，主力店及名店要提前招商，其他隨后進(jìn)行。主力店優(yōu)先招商，主要有兩個(gè)原因：第一，主力店在商業(yè)項(xiàng)目中發(fā)揮著核心的作用，對項(xiàng)目的經(jīng)營形象會產(chǎn)生一定的影響，可在較大程度上促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目對其他商戶的招商。第二，與主力店的招商談判通常需要一個(gè)較長的過程，需要應(yīng)付拉鋸式談判。因此，本項(xiàng)目的主力商戶應(yīng)該優(yōu)先招商，應(yīng)該以大帶小，即用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。

2.品牌商戶帶動招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商戶經(jīng)營的信心，促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目的招商。本項(xiàng)目可通過采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名品牌進(jìn)場經(jīng)營，以帶動其他商戶的招商。在項(xiàng)目的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營需求，促進(jìn)本項(xiàng)目的招商。

3.分區(qū)域招商

當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)不夠發(fā)達(dá)，相對比較閉塞，可以通過對周邊市場，包括哈爾濱、沈陽、長春

等地距離上優(yōu)勢來擴(kuò)大招商范圍。

4.分行業(yè)招商

本項(xiàng)目包含的商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)種，涉及的行業(yè)較多，在招商時(shí)應(yīng)該按行業(yè)分類進(jìn)行集中招商。5.加盟招商方式

一些品牌有拓展需求，需要發(fā)展加盟，而吉林及附近地區(qū)的投資者也希望能加盟知名品牌的，我項(xiàng)目可以為品牌加盟商與投資者之間搭建一座橋梁，從而達(dá)到雙贏的目的。

6.定向招商

定向招商首先需要大量收集商戶的信息資料，然后選擇確定適合本項(xiàng)目經(jīng)營需要的目標(biāo)客戶，再與之聯(lián)系，說服其進(jìn)場經(jīng)營。本項(xiàng)目的主力商戶、重點(diǎn)商戶都需要通過定向招商的方式才能將其引進(jìn)本項(xiàng)目經(jīng)營。

7.總量控制原則

突出招商面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場預(yù)計(jì)的供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的局面

8.以外壓內(nèi)原則

以外地成功招商促進(jìn)本地招商，以外地品牌商家或上游供應(yīng)商來想向當(dāng)?shù)仄放粕淌?，再通過當(dāng)?shù)鼗蚋浇男袠I(yè)協(xié)會聯(lián)盟，在行業(yè)中奠定權(quán)威地位，為項(xiàng)目招商造勢

9.優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等，對于主力商戶、重點(diǎn)商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場經(jīng)營。

二． 客戶信息資料的獲取技巧

普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象，將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。

A普遍尋找法有以下的優(yōu)勢：

1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價(jià)值的客戶；

2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場的一種方法；

3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。當(dāng)然其缺點(diǎn)也是很明顯的：

1、成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；

2、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動結(jié)合進(jìn)行的方式展開。

? B廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：（1）向目標(biāo)顧客群 發(fā) 送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋。例如，通過媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動。?

廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：

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1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； ?

2、相對普遍尋找法更加省時(shí)省力；

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其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。

? C介紹尋找法

這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。

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利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請求他人的幫助?？诒?、業(yè)務(wù)印象好、樂于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。?

介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。?

? D.資料查閱尋找法

我們一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒俞槍π圆呗缘取?/p>

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需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對資料（行業(yè)的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。

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業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

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一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶接觸之前，往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。?

? E.委托助手尋找法

這種方法在國外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報(bào)資料等等，這優(yōu)點(diǎn)象香港警察使用“線民”，在國內(nèi)的企業(yè)，筆者也見過，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。

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另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉。

? F.客戶資料整理法

這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶、聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動（如公關(guān)、市場調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市場營銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要。?

? G.交易會尋找法

每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個(gè)客戶的老總，參加了今年的廣交會回來，向全體員工宣布一個(gè)驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個(gè)億！”，其成效明顯主要原因之一是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會和掌握了這個(gè)有效的途徑。?

? H.咨詢尋找法

一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們

手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個(gè)有效的途徑，有時(shí)還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持，比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場進(jìn)入方案建議等方面。我們就曾經(jīng)為一個(gè)國外企業(yè)進(jìn)入中國市場提出合作建議方案，尋找合作者甚至參與項(xiàng)目論證等方面提供過一攬子服務(wù)。?

? I.企業(yè)各類活動尋找法

企業(yè)通過公共關(guān)系活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等，一般都會直接接觸客戶，這個(gè)過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。

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有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說，是一個(gè)隨時(shí)隨地的過程。一般信息處理過程是：“所有目標(biāo)對象－接觸和信息處理－初選-精選-重點(diǎn)潛在客戶-客戶活動計(jì)劃”。

三.商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)

招商人員必須具備的基本素質(zhì)

1、良好的心理素質(zhì)

優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：

（1）事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；

（2）責(zé)任感：是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。

（3）意志力：:意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。

（4）自控能力：招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力

（1）商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3）招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力

（1）敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實(shí)力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。

（2）應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況

和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。

2.招商人員的特殊素質(zhì)

1、熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作的激情。?

2、具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。

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3、較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。

? 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图?lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。

3.招商管理的十項(xiàng)基本原則

? 第一基本原則：要維護(hù)購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。

? 零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個(gè)購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例；本案購物、休閑、服務(wù)70 ：20：10，招商要根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營比例。? 第二基本原則：要維護(hù)統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。

? 購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無序的大雜燴，購物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。一定要注意管理和維護(hù)好主題。

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第三基本原則：招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。

同業(yè)差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。

異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。

? 下面列出一個(gè)一般意義上的購物中心招商目標(biāo)分布列表，供參考：

? 零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等；

? 輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店；

? 配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店；

? 文化娛樂設(shè)施：核心主力店：動感影院、科技展覽等；

? 輔助主力店：兒童樂園等；

? 配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等；

? 餐飲設(shè)施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等； ? 輔助主力店：快餐類、風(fēng)味小吃類等；

? 配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場等。? 第四基本原則：購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。

? 購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。

? 本案主力店合作條件可依據(jù)以下四種方式作為思路和方向：

? 第一：固定租金

? ? ? ? 第二：基本租金+超額銷售提成 第三：基本租金+遞增租金 第四：低基本租金+高遞增租金

所以在條件容許的情況下，建議核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營，其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。

? 這種選擇原則不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合購物中心長期經(jīng)營性的特點(diǎn)，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出購物中心的品牌來。對于餐飲、娛樂經(jīng)營來說，這個(gè)原則也基本適用。

? 第五基本原則：招商順序原則。

? 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。

? 第六基本原則：核心主力店招商布局原則。

? 核心主力店的招商對整個(gè)購物中心的運(yùn)營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個(gè)購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。

購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

? 第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。

? “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心Shopping Mall的經(jīng)營特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對她們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。

? 第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。

? 租賃經(jīng)營原則采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵。

? 第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。

? 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出購物中心的品牌與特色來。

? 第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。（當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營銷便利、經(jīng)營決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。）

? 購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。

? 建立統(tǒng)一的信息平臺，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中

心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進(jìn)行無限再分配。招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。

? 四.招商談判技巧

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1、談判前要有充分的準(zhǔn)備

? 知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。招商人員的商品知識，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

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2、談判時(shí)要避免談判破裂

? 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。?

3、只與有權(quán)決定的人談判

? 招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

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4、盡量在辦公室內(nèi)談判

? 在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

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5、策略交換的需要

? 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足招商人員自己的需要。

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6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

? 若雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。

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7、盡量以肯定的語氣與對方談話

? 否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故招商應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

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8、盡量成為一個(gè)好的傾聽者

? 一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。招商人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。

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9、盡量為對手著想

? 談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的招商談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判

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10、以退為進(jìn)

? 有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識范圍，招商人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

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11、不要誤認(rèn)為50/50最好

? 有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。

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12、談判的十二戒

? 招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會大增。

? １、準(zhǔn)備不周。

７、輕諾寡信。

２、缺乏警覺

８、過分沉默。

３、脾氣暴燥。

９、無精打采。

４、自鳴得意。

１０、倉促草率。

５、過分謙虛。

１１、過分緊張。

６、不留情面。

１２、貪得無厭 ? 商業(yè)談判的幾個(gè)障礙

? 障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。? 障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。? 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

? 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。? 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

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以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策：

? 第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概

? 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

? 第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。

? 第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。

? 第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。

? 談判的一些原則 ? 上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。因此，我們在這里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

?（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議

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明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。

? 2）談判的方式必須有效率

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談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會。

而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)

（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系

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談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。?

人的因素如何影響談判 ?

1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？

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在商務(wù)談判中，人的因素有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)?，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的；有既定的價(jià)值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時(shí)的確會深不可測。因此，在商務(wù)談判中首先要解決人的問題。

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對于任何的商務(wù)談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度

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2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”

? 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。人的因素在談判中自始至終是一個(gè)無法回避的問題：你在談判中始終應(yīng)該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”

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3、人的因素在談判中能否解決？

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談判者在談判的整個(gè)過程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個(gè)要解決的問題。

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首先遵循的一個(gè)基本原則就是將人的問題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個(gè)基本原則。這也是解決人的問題的一個(gè)基本前提條件。我們知道，每個(gè)談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個(gè)方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并既不是將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時(shí)對人進(jìn)行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”；而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。

? 商務(wù)談判禮儀 ?

1、談判準(zhǔn)備

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談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)?/p>

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? 面座位為尊，應(yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

2、談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。應(yīng)微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

3、談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

4、談后簽約

簽約儀式時(shí)打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

三維談判法

對我們來說，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當(dāng)利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結(jié)果時(shí)，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么？是討價(jià)還價(jià)？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。

首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題復(fù)雜的各方，如經(jīng)營前景和經(jīng)營中會出現(xiàn)的有利因素及該避免的不利因素。考慮一樁交易的全面經(jīng)濟(jì)性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團(tuán)，他們的影響不可忽視。

其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點(diǎn)的利益。他們在手法方面異常靈活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價(jià)格、時(shí)間和計(jì)劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的

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? 買賣達(dá)成的要素，50％是感情上的，50％是經(jīng)濟(jì)方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對方的信譽(yù)，溝通理解的程度等等。

再次，評價(jià)你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會采取的行動。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個(gè)對手直至更嚴(yán)厲的任何手段。

第四，解決雙方共有的問題。找出差別同樣可以打破僵局。其實(shí)解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實(shí)際上保證了事后有一個(gè)更高的價(jià)格。

為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報(bào)價(jià)等。二維談判從人際過程前進(jìn)到創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當(dāng)有關(guān)各方面對面地在一個(gè)定下來的日程下討價(jià)還價(jià)時(shí)，模具的大部分已經(jīng)鑄就。

最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動，而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當(dāng)?shù)拇涡蛘勁羞m當(dāng)?shù)膯栴}，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻通過適當(dāng)?shù)倪^程，直面適當(dāng)?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。

總之，把談判視作一個(gè)三維問題，會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個(gè)買賣關(guān)系圖，全面評估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標(biāo)是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價(jià)值。

五.市調(diào)培訓(xùn)

? 市場調(diào)查是為項(xiàng)目提供定位依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)行動，其進(jìn)行的目的有三點(diǎn)：一是為項(xiàng)目目前是什么明確位置軌跡，二是為項(xiàng)目到底做什么提供市場依據(jù)；二是為項(xiàng)目后期運(yùn)作怎么做指出行動方向；

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為此，前期市場調(diào)查應(yīng)力求專業(yè)、在操作上和技術(shù)上的細(xì)節(jié)，雖不求文本性的完美主義，但應(yīng)把握科學(xué)和務(wù)實(shí)；其主旨在于發(fā)現(xiàn)市場的機(jī)會點(diǎn)，以追求項(xiàng)目運(yùn)作的突破、超越和創(chuàng)新

定位部分

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在市場調(diào)查數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，參照市場現(xiàn)實(shí)環(huán)境及項(xiàng)目開發(fā)的利潤操作空間，營銷策劃將動態(tài)性地為貴司提供項(xiàng)目初期業(yè)態(tài)定位、招商開發(fā)模式及企業(yè)決策咨詢等顧問服務(wù)。策劃思路

營銷策劃在工作中形成了具有可操作性強(qiáng)的策劃思路：

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市場摸底——大勢把握——理念創(chuàng)新——策略設(shè)計(jì)——要素整合

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因應(yīng)策劃思路，我們工作將從面、線、點(diǎn)三個(gè)層面來進(jìn)行推進(jìn)。所謂面就是市場摸底，做到大勢把握，從武漢、漢口的城市發(fā)展、商業(yè)發(fā)展、房地產(chǎn)等相關(guān)影響因素的發(fā)展趨勢來把握項(xiàng)目的發(fā)展概念；所謂線就是從“項(xiàng)目定位”到“開發(fā)策略”的縱向深入；所謂點(diǎn)，就是重點(diǎn)把握近期的工作重點(diǎn)——全面考核項(xiàng)目運(yùn)作模式與實(shí)際利潤指標(biāo)的把控和可行性布局上，將策劃理念切實(shí)的落實(shí)到指導(dǎo)規(guī)劃布局及指標(biāo)控制上，從而牽一發(fā)而帶全身。?

市場調(diào)查工作框架內(nèi)容

針對的項(xiàng)目商業(yè)開發(fā)概念市場調(diào)查，主要包括基礎(chǔ)普查、全地段重點(diǎn)考察，其次是專項(xiàng)調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點(diǎn)考察（類似項(xiàng)目、競爭項(xiàng)目、新興與

特色項(xiàng)目），前者一般會覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。

其主要的市場調(diào)查過程及內(nèi)容包括：

①商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品種類、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點(diǎn)商戶經(jīng)營概貌；

②商業(yè)競爭趨勢（同質(zhì)或互補(bǔ)、同檔或錯(cuò)位、過量或缺少、主要競爭手段）；

③客流量、購物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺排隊(duì)人長度、結(jié)伙人數(shù)、客單價(jià)、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時(shí)間）；

④路街條數(shù)、長度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性；

⑤交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交線及快速交通線對外連接區(qū)域，停車場數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機(jī)動車輛秩序及對行人的干擾性；

⑥商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對象、經(jīng)營狀況與購物消費(fèi)場所的關(guān)聯(lián)度；

⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價(jià)水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）；

⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個(gè)案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對象，政府管治水平等。

第四篇：招商總結(jié)-培訓(xùn)課件

招 商 總 結(jié)

王永福

2012112 1OTC藥品營銷渠道的類型 1醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售藥店個(gè)人消費(fèi) 2醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商零售藥店消費(fèi)者 3醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售要點(diǎn)消費(fèi)者 4醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店消費(fèi)者 2處方藥品營銷渠道的類型 1醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 2醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 3醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 4醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司-醫(yī)療單位消費(fèi)者 做好醫(yī)藥招商的要素 做好醫(yī)藥招商的要素

1招商人員的溝通技巧和商業(yè)禮儀 醫(yī)藥招商中要求招商人員有良好的溝通能力溝通是一門藝術(shù)如何揣摩代理商的心思進(jìn)行有效的溝通把產(chǎn)品信息傳達(dá)給代理商增強(qiáng)他們對產(chǎn)品的信心建立對商家的信任在溝通的過程中商業(yè)禮儀也不可忽視適當(dāng)?shù)臅r(shí)候肢體語言也能起到不可低估的作用 2 電話營銷的技巧 電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 招商一般的途徑有參展會廣告招商產(chǎn)品發(fā)布會和直接找到代理商這幾種方式都要花費(fèi)大量的財(cái)力和物力和人力參展會要花路費(fèi)展位費(fèi)物料費(fèi)和人力廣告要花掉巨額的廣告費(fèi)產(chǎn)品發(fā)布要有場地情媒體參加等等所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 現(xiàn)代通信的發(fā)達(dá)讓千里眼順風(fēng)耳成為可能利用好電話這個(gè)營銷工具會給工作帶來很多便利同時(shí)節(jié)省了營銷人員的人力和財(cái)力但電話營銷也有不利因素你不可預(yù)知接電話人員所處的環(huán)境你的電話隨時(shí)有可能被掛掉所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的 A電話資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)備你要電話溝通人或企業(yè)的資料這便于溝通過程中增加談話的融洽度想想你對電話對象一無所知又怎么在交談中找到對方的興趣點(diǎn)所以資料的準(zhǔn)備很重要 B聲音技巧恰當(dāng)?shù)恼Z速最好與客戶的語速相一致聲音要有感情電話和談話是一樣的有感情的聲音能傳遞你的真誠 C三開場白的技巧要引起客戶的注意的興趣敢于介紹自己的公司表明自己的身份不要總是問客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導(dǎo)客戶的思維面對客戶的拒絕不要立刻退縮放棄在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些營造出很好的通話氣氛簡單明了不要引起顧客的反感 D介紹公司或產(chǎn)品的技巧面對碰壁的心態(tài)要好接受贊美認(rèn)同客戶的意見要學(xué)會回避問題轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點(diǎn) 3 學(xué)會即時(shí)談判 首先要堅(jiān)信一切都是可以談的沒有什么不可以 即使談判有幾個(gè)要素maxbook118com意 談判是一場博弈是一場心里的拔河戰(zhàn)學(xué)會換位思考站在對方的立場考慮問題就代理商來說給他講產(chǎn)品的競爭力發(fā)展的前景廣告的支持等等一步步解除他心里的戒備讓他真正感覺到你是在為他謀福利適當(dāng)?shù)臅r(shí)候替他算一筆賬讓他看到希望從而下定代理決心這也體現(xiàn)了即時(shí)的概念給代理商造成一種緊迫感這么好的產(chǎn)品這么好的機(jī)會該出手時(shí)就出手要不機(jī)會就被別人搶去了

制造同意體現(xiàn)在你要引導(dǎo)代理商的思維要讓他說是讓他的思路是隨著你的談判進(jìn)行下去的要把問號變成句號再把句號變成感嘆號制造同意目的就是為了控制代理商的思想同意你的觀點(diǎn)一場談判下來你制造的同意都被代理商認(rèn)可了 即時(shí)談判起到了作用代理商的問題都解決了在很大程度上完成你即刻傳遞信息并被對方接手的任務(wù)

4誰是上帝 在醫(yī)藥招商中誰是上帝 我們通常的觀點(diǎn)是消費(fèi)者是上帝這沒有錯(cuò)誤消費(fèi)者拿錢買了我們的產(chǎn)品和服務(wù)我們用產(chǎn)品和我們的服務(wù)來獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值的所以消費(fèi)者是上帝是拿錢購買產(chǎn)品和服務(wù)的上帝 代理商是上帝 在招商人員和代理商博弈的過程中招商人員通過對代理商的服務(wù)給他們以上帝的感覺代理商是拿錢買我們的產(chǎn)品替我們銷售所以招商人員有責(zé)任和義務(wù)給代理商提供最好的服務(wù)給他們上帝的感覺從這個(gè)層面來說代理商是上帝 醫(yī)藥招商商家是上帝 我們招商的目的是為了贏取更大的經(jīng)濟(jì)利益是消費(fèi)者是代理商在我們實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的過程中起到了很大的作用從另一個(gè)角度來說是他們幫我們掙錢所以我們招商者也是上帝要對自己的產(chǎn)品和工作有足夠的自信 三醫(yī)藥招商的意義 招商是資源整合合作共贏的大好事 首先招商是成本低利益大的行當(dāng)代理商做的是終端市場醫(yī)藥招商做的是渠道他們 是點(diǎn)和面的關(guān)系市場是點(diǎn)招商是面只有把點(diǎn)和面結(jié)合起來才能實(shí)現(xiàn)利益最大化代理商如果做的不好甚至賠錢了那為了商家是持平?jīng)]有賠錢也沒有賺多少如果代理商賺錢了但商家賺的是大錢 1 招商難 招商難嗎是的招商很難招商很受傷真的招商很受傷 對于招商工作的難度可以用金字塔到漏斗來比喻 以前的醫(yī)藥行業(yè)狀況就還是一個(gè)金字塔處于塔尖的是醫(yī)藥生產(chǎn)廠家位于中間的是醫(yī)藥經(jīng)銷商和代理商最龐大的塔底是眾多的消費(fèi)者從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講就是醫(yī)藥市場是供不應(yīng)求換言之需求旺盛所以招商工作相當(dāng)?shù)娜菀?再來看現(xiàn)在的市場行情漏斗情況剛好相反醫(yī)藥生產(chǎn)廠家位于漏斗頂部銷售商代理商位于中間而漏斗底部最小的部分恰恰是消費(fèi)者我們醫(yī)藥招商人員現(xiàn)在面臨的問題是廣告費(fèi)越來越高收視率越來越低行業(yè)部門監(jiān)管越來越嚴(yán)格消費(fèi)者越來越不買賬這些問題的凸顯都導(dǎo)致醫(yī)藥招商工作越來越難做 2招商不難 上面我們分析了醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀得出醫(yī)藥招商難的結(jié)論現(xiàn)在又說招商不難豈不是矛盾了嗎我們講招商不難主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 A醫(yī)藥市場的需求并沒有萎縮中國幅員遼闊眾多農(nóng)村和山區(qū)缺醫(yī)少藥的現(xiàn)狀在短時(shí)間內(nèi)部可能改變老百姓食五谷雜糧總還要生病生病就需要藥品醫(yī)藥市場的需求并沒有改變市場有需求醫(yī)藥市場就會有商機(jī)有商機(jī)招商就不難 B市場呼喚創(chuàng)新的營銷模式 由醫(yī)藥行情的漏斗狀我們知道消費(fèi)者越來越不買賬導(dǎo)致招商工作有難度消費(fèi)者的不買帳不是代表市場需求的萎縮而是消費(fèi)者對藥品的公信度降低了所以市場呼喚的是有創(chuàng)新能力的營銷模式這種新的營銷模式必將激發(fā)市場的需求重新建立消費(fèi)者對藥品的信任度 只要?jiǎng)?chuàng)新就有市場醫(yī)藥招商工作就會相對容易很多 C讓代理商像小偷一樣盯上你的產(chǎn)品 代理商是商人他們以此為生醫(yī)藥招商人員在找代理商代理商也在尋找藥品 公司內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)以互動方式最好挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)及要點(diǎn)介紹盡可能簡化好記竟品對比為主醫(yī)藥基本常識灌輸可逐步樹立其市場信心誘導(dǎo)藥品屬性特點(diǎn)在提升銷售力方面的運(yùn)用以及銷售技巧技能培訓(xùn) 常見問題解答1價(jià)格太高不好賣

答任何產(chǎn)品都有自己的定位都有自己的市場就像XXXXXX都是高價(jià)位他為什么能賣我們公司為什么能賣這么多年而且越賣越好從開始的幾千萬做到現(xiàn)在的幾十個(gè)億并連年翻番這就說明我們產(chǎn)品有市場關(guān)鍵看你怎么做什么人去做這是一

第二我們產(chǎn)品為什么這么貴因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品加工工藝復(fù)雜經(jīng)過72道工序72小時(shí)發(fā)酵原材料設(shè)備都是從國外進(jìn)口來的屬于高科技制作成本本身就高

我問你10塊錢可以買幾雙襪子2雙5雙10雙不同的貨不同的價(jià)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)好貨就不便宜便宜就沒好貨價(jià)值不同價(jià)格就不同

高檔產(chǎn)品有的人買不起有的人就買得起不然我這些貨是怎樣賣出去的為什么我們還要加大投資建設(shè)幾大基地我們也不是傻瓜

我們的產(chǎn)品是一個(gè)發(fā)展趨勢誰有眼光誰賺錢等你明白了醒過來了已經(jīng)輪不到你事情往往是這樣大家都說賺錢的時(shí)候這個(gè)時(shí)候已經(jīng)不賺錢了為什么因?yàn)楦偁幖ち伊舜騼r(jià)格戰(zhàn)了賺錢的人都是屬于那些有眼光的人這是很簡單的道理 2做臭了做不起來

答這你要分析原因?yàn)槭裁醋霾缓门e例你剛才說的那個(gè)經(jīng)銷商他要車子沒車子要業(yè)務(wù)員沒業(yè)務(wù)員要能力沒能力該搞活動不搞活動整天守株待兔怎么能做上去他做不上去不等于別人做不上去他不能賺錢不等于別人賺不了錢不同的人去做結(jié)果肯定不一樣當(dāng)然別人能賺錢不等于你能賺錢這個(gè)世界就是這個(gè)2：8黃金法則做什么都一樣都有賺有虧這沒有辦法

沒有賣不出去的產(chǎn)品只有賣不出去的人沒有做不起來的市場只有做不起來的市場你不相信我來打個(gè)賭我說這個(gè)市場肯定是可以做起來只是遲早的問題關(guān)鍵是看誰去做的問題

當(dāng)然我們公司也有一些問題過去的問題我可以保證在我手里絕對不會再出現(xiàn)了

第二次你回訪的時(shí)候他可能會提出以下問題 3沒興趣你找別人吧

答你不了解沒興趣這是很正常的事情你不了解就有興趣反而奇怪了當(dāng)你了解了我相信你一定會感興趣因?yàn)槲蚁嘈拍銓嶅X感興趣怕就怕一個(gè)人排斥新的東西你可以先聽我說當(dāng)我說完了你可以不做做不做沒關(guān)系就當(dāng)交個(gè)朋友就當(dāng)了解一個(gè)信息也許不是你所想象的那樣呢

有的業(yè)務(wù)員可能沒有講清楚不同人的素質(zhì)不一樣表達(dá)也不一樣同樣的事不同的人去說效果肯定不一樣有的人幾句話一下子就講清楚了有的人講了老半天別人也不明白而且是越講越糊涂你不要急我用幾分鐘時(shí)間跟你講一講 4太忙了忙不過來下次再合作

答你有這么好的網(wǎng)絡(luò)有這樣的能力你完全可以把XX奶嫁接到你的網(wǎng)絡(luò)上去不然你把你的網(wǎng)絡(luò)浪費(fèi)了你可以增加網(wǎng)絡(luò)的含金量可以說我們的產(chǎn)品是你新的一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)利潤很高你跟他賣100件還不如賣幾十件你是給他當(dāng)搬運(yùn)工也就是說你現(xiàn)在的產(chǎn)品雖然品牌大很好賣但賺不到什么錢你這是白忙呼賣我們的產(chǎn)品賣得少賺得多何況我們也是知名品牌我相信你不會拒絕賺錢嫌錢多問題是你有沒有這個(gè)眼光很多人就靠這個(gè)發(fā)了財(cái) 醫(yī)藥招商基本程序目前醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售但是如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率客戶拜訪程序 一 拜訪目的了解經(jīng)銷商各方面情況簽訂經(jīng)銷代理合同 二 拜訪方式電話拜訪 三 拜訪程序如下 1 電話了解情況新客戶的發(fā)展必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通電話溝通中應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況 1 經(jīng)銷商姓名地址手機(jī)傳真辦公電話郵編等詳細(xì)信息 2 經(jīng)銷商性質(zhì)個(gè)人掛靠公司如是公司則了解是股份公司還是國營單位 3 經(jīng)銷商主要純銷渠道臨床為主OTC為主批發(fā)為主確定其主要銷售方式 4 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)臨床代表多少人OTC銷售代表多少人專職促銷多少人 5 經(jīng)銷商操作思路以臨床為主還是OTC為主以純銷為主還是分銷為主 6 經(jīng)銷商操作區(qū)域要求哪些區(qū)域自己純銷哪些區(qū)域分銷哪些區(qū)域 7 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么操作情況如何如何操作的 8 經(jīng)銷商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣想操作多大區(qū)域市場反饋如何 9 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品操作情況如何該同類產(chǎn)品價(jià)格代理政策銷量如何有什么 問題為什么不做了 10 經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求 2 在了解經(jīng)銷商基本情況后在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息 1 公司基本介紹注冊資金規(guī)模集團(tuán)情況公司現(xiàn)狀 2 目標(biāo)產(chǎn)品情況包括零售價(jià)格產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品功能產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品功效等 3 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路臨床為主OTC為主 4 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)任務(wù)考核等 5 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷不報(bào)代理扣率和價(jià)格 6 保證金政策特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金以打消經(jīng)銷商的不信任度 7 公司的市場保護(hù)政策 8 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹 6電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士老客戶等熟悉的人員側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金操作能力操作方式信譽(yù)等各方面情況以做到知己知彼避免被大話客戶蒙騙此過程必須要做切不可省略 7 五必談①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)連鎖情況商業(yè)醫(yī)院扣率 ②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況 ③市場動態(tài)了解市場和競爭對手 ④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路 ⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期 四原則①良好溝通原則盡可能多的了解客戶的資金信譽(yù)市場能力等情況 ②不急于求成的原則初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售簽訂合同 ③多側(cè)面了解的原則 ④自信誠懇專業(yè)的原則初次電話拜訪銷售代表要保持自信態(tài)度要誠懇與客戶的談話要有一定專業(yè)性 三留意①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀 ②留意客戶下屬人員的素質(zhì)銷售實(shí)力是整體評估而不是個(gè)人 ③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價(jià)銷售代表電話拜訪時(shí)可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況但要注意技巧 8 經(jīng)過第一輪拜訪銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個(gè)基本的評估然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二輪拜訪第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確拜訪要做到一個(gè)中心二個(gè)基本點(diǎn)三要求四堅(jiān)持五技巧 一個(gè)中心拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作即以合作為中心 二個(gè)基本點(diǎn)1基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r包括招標(biāo)情況 2基本上要了解該客戶確實(shí)是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶 三要求①要求操作的規(guī)范和思路 ②要求合作的時(shí)效性遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行 ③要求目標(biāo)任務(wù)與考核 四堅(jiān)持①堅(jiān)持公司的銷售政策 ②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想 ③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想 ④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想 五技巧①以專業(yè)及對市場的了解說服感染客戶以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶 ②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定 ③簽大合同前先去談好一定的二級客戶有利于簽大合同 ④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶不給區(qū)域僅給醫(yī)院 ⑤以誠信個(gè)人公司誠信來爭取客戶

第五篇：招商總結(jié)

試用期工作總結(jié)

區(qū)科技工業(yè)功能區(qū)管委會 葉勇抱

2009年4月，我有幸通過“公選”到拱墅區(qū)外經(jīng)貿(mào)局（招商局）工作，今年三月底組織部又調(diào)我到拱墅科技工業(yè)功能區(qū)、杭州市北部軟件園工作，歲月如流，轉(zhuǎn)眼間一年時(shí)間就過去了。一年來，在大家的關(guān)心、指導(dǎo)和幫助下，按照“打造實(shí)力拱墅、建設(shè)秀美拱墅、構(gòu)建和諧拱墅”的戰(zhàn)略部署，結(jié)合外經(jīng)貿(mào)局、招商局招商引資工作和“四外”工作的特點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)，協(xié)助呂勁松局長分管區(qū)域合作、對口支援、山海合作、安全生產(chǎn)、貿(mào)促會（國際商會）和外資企業(yè)協(xié)會、外資企業(yè)服務(wù)、外資招商引資、外資項(xiàng)目審批等工作;到園區(qū)工作后，我緊盯把杭州北部軟件園打造成為全省一流，全國領(lǐng)先的軟件園既定目標(biāo)，結(jié)合園區(qū)招商引資和企業(yè)發(fā)展工作的個(gè)性點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、突破點(diǎn)，協(xié)助王牮主任分管招商引資、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、企業(yè)發(fā)展、“三園”管理、爭先創(chuàng)優(yōu)等工作?，F(xiàn)將本人的主要工作、思想情況匯報(bào)如下：

一、認(rèn)真履行職責(zé)，做好招商引資工作和企業(yè)服務(wù)等業(yè)務(wù)工作

（一）在區(qū)外經(jīng)貿(mào)局（招商局）工作期間，圍繞區(qū)外經(jīng)貿(mào)局重心工作、中心工作和核心工作，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢和特點(diǎn)，當(dāng)好發(fā)揮指揮員、戰(zhàn)斗員和協(xié)調(diào)員作用做好參謀和助手，積極開展各項(xiàng)招商引資活動，區(qū)域合作、對口支援、安全生產(chǎn)、企業(yè)服務(wù)、三會事物等工作。

1、招商引資工作。09年是區(qū)委區(qū)政府確定的招商引資年，招商引資工作事關(guān)拱墅經(jīng)濟(jì)發(fā)展、事關(guān)拱墅社會和諧、事關(guān)拱墅環(huán)境建設(shè)、事關(guān)拱墅產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、事關(guān)拱墅城市功能提升、事關(guān)拱墅南部深耕、事關(guān)拱墅北部開發(fā)，全力、全心、全神于招商工作是我應(yīng)有的認(rèn)識、應(yīng)盡的責(zé)任、應(yīng)負(fù)的使命。

組織實(shí)施了三場大型招商活動。09年6月組織鎮(zhèn)街園區(qū)參加浙洽會并實(shí)地考察了銀億集團(tuán)。6月中旬，利用杭州接軌上海舉辦大型經(jīng)貿(mào)洽談會的有利時(shí)機(jī)，根據(jù)拱墅地塊招商、產(chǎn)業(yè)招商的特點(diǎn)，舉辦了“2009杭州市運(yùn)河商圈重點(diǎn)項(xiàng)目（上海）推介會”，共邀請了來自香港、新加坡、東南亞、日本、歐美的地產(chǎn)開發(fā)商、投資商、國際知名地產(chǎn)服務(wù)中介以及都市型產(chǎn)業(yè)的國內(nèi)外知名企業(yè)、機(jī)構(gòu)和商會77家代表參加，會后還安排區(qū)四套班子主要領(lǐng)導(dǎo)拜訪了錦和地產(chǎn)、泰國中央商場、新鴻基、太古等有意到我區(qū)投資的國際知名企業(yè)，參加了市政府組織的杭州-上海經(jīng)濟(jì)合作洽談會。10月24日西博會期間，在遠(yuǎn)洋商務(wù)區(qū)舉辦了“2009杭州運(yùn)河商圈國際合作交流會暨拱墅區(qū)發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)推介會”，組織邀請了來自國外香港、新加坡、國內(nèi)上海、北京、重慶、省市內(nèi)的地產(chǎn)開發(fā)商、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商、商貿(mào)百貨業(yè)、總部經(jīng)濟(jì)、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、區(qū)內(nèi)重點(diǎn)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等90余家參加，會后安排會議代表參加了煙花大會，通過宣傳、推介、洽談，更加堅(jiān)定了上海國際、錦和地產(chǎn)、TESCO商業(yè)、富頓集團(tuán)等企業(yè)來我區(qū)投資的信心，對我區(qū)地塊綜合體招商、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)招商產(chǎn)生了積極影響。開展了敲門招商活動。圍繞我區(qū)央企國企招商、大項(xiàng)目招商、地塊樓宇招商、產(chǎn)業(yè)和園區(qū)招商的重點(diǎn)區(qū)域，借助上海客商關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、國際知名地產(chǎn)中介和市政府駐外辦等渠道，先后8次赴上海、北京、寧波等地開展敲門招商，鞏固積累了大量優(yōu)質(zhì)客戶，挖掘儲備了車通技術(shù)、越界、華殿投資、上海國際、錦和地產(chǎn)、中石油、省農(nóng)資集團(tuán)、和記黃埔、美國富頓、高富諾、伊藤忠、美國高級護(hù)理等一大批項(xiàng)目信息，為2010年的外資招商、綜合體招商、央企國企招商做了鋪墊。另外我還主抓運(yùn)河商務(wù)區(qū)二次招商工作，推動了中石油、泰國中央商場、美國ALEX等公司的投資項(xiàng)目與遠(yuǎn)洋商務(wù)區(qū)的合作洽談。

促進(jìn)了招商項(xiàng)目、完善了招商資料。根據(jù)來考察企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和具體需求，及時(shí)與市外經(jīng)貿(mào)局、規(guī)劃、土管、市運(yùn)河綜保委、區(qū)政府、區(qū)有關(guān)部門、做地單位、鎮(zhèn)街園區(qū)等單位對接，了解情況、實(shí)地踏勘、促進(jìn)項(xiàng)目。促進(jìn)龍湖地產(chǎn)、德勤大連萬達(dá)、車通技術(shù)、越界、華殿投資、上海國際、錦和地產(chǎn)、中石油、省特產(chǎn)集團(tuán)、和記黃埔、美國富頓、高富諾、伊藤忠、楓華置業(yè)、美國高級護(hù)理、泰國中央商場、環(huán)球百貨等一大批公司的投資項(xiàng)目。完善了招商客戶資源庫、招商信息跟蹤服務(wù)庫、招商資料庫建設(shè)，為健全客戶資源管理、跟蹤促進(jìn)投資信息、完善招商推廣宣傳資料等基礎(chǔ)性工作做了積極推動。

2、區(qū)域合作、對口支援工作。根據(jù)市委、市政府關(guān)于“接軌大上海、融入長三角、打造增長極、提高首位度”和杭州都市經(jīng)濟(jì)圈的戰(zhàn)略部署，參與組織接軌上海交流活動；與衢州市柯城區(qū)航埠鎮(zhèn)嚴(yán)村結(jié)對幫扶，年撥付援助資金10萬元；組織企業(yè)參與了西部大開發(fā)與振興東北老工業(yè)基地，山海協(xié)作淳安衢州等地支援工作，為我區(qū)企業(yè)浙江博茂科技實(shí)業(yè)有限公司、浙江天馬軸承股份有限公司、海外海集團(tuán)、浙江博茂科技實(shí)業(yè)有限公司、杭州中亞機(jī)械有限公司、建華集團(tuán)等企業(yè)申請到省市有關(guān)財(cái)政貼息扶持資金160余萬元。

聯(lián)合對口幫扶成員單位杭州銀行、市旅委、市工業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營有限公司對西充縣鳳鳴鎮(zhèn)三元橋村村道建設(shè)投入35萬，完成“浙〃川新村建設(shè)項(xiàng)目”。籌集了20萬元資金幫助清溪鎮(zhèn)建設(shè)移民安置休閑廣場、清溪鎮(zhèn)公共文化活動中心。同時(shí)我局還與區(qū)教育局、衛(wèi)生局、上塘街道一起，對移民區(qū)學(xué)校的建設(shè)和管理、衛(wèi)生系統(tǒng)的合作、教師和醫(yī)護(hù)人員的培訓(xùn)、投資項(xiàng)目的招商合作等給予對方支持。

3、安全生產(chǎn)工作。根據(jù)區(qū)政府和區(qū)安監(jiān)局的工作部署，與所屬外資企業(yè)全部簽訂安全生產(chǎn)責(zé)任書，全年組織召開安全生產(chǎn)會議16次，傳達(dá)貫徹各項(xiàng)安全生產(chǎn)法律法規(guī)。同時(shí)規(guī)范安全生產(chǎn)臺帳管理，定期組織安全生產(chǎn)檢查。全年對責(zé)任單位進(jìn)行41次安檢，參檢人數(shù)122人次，特別對危化及壓力容器和人員密集、勞動密集、企業(yè)員工宿舍等場所進(jìn)行重點(diǎn)檢查。全年有23位企業(yè)負(fù)責(zé)人和4位安管員參加了安全生產(chǎn)責(zé)任培訓(xùn)，組織企業(yè)659名員工參加各類安全生產(chǎn)培訓(xùn)，向12家企業(yè)發(fā)放了安全手冊。下發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)各種安全生產(chǎn)文件8次，安全生產(chǎn)月期間懸掛標(biāo)語19條，宣傳畫171張，黑板報(bào)29期，安全咨詢40次，宣傳資料270份。年底通過財(cái)政核查、鎮(zhèn)街園區(qū)對接、安監(jiān)局確認(rèn)，根據(jù)稅收歸屬原則對我局管理的安全生產(chǎn)責(zé)任企業(yè)進(jìn)行了梳理下放。

4、協(xié)會管理與企業(yè)服務(wù)工作。對我區(qū)外商投資企業(yè)和會員企業(yè)開展了送政策、送信息、送服務(wù)等十送溫暖活動，幫助企業(yè)解決勞資糾紛、企業(yè)聯(lián)合年檢申報(bào)問題、企業(yè)發(fā)展和外貿(mào)政策咨詢、企業(yè)員工戶口、計(jì)劃生育、子女入學(xué)等問題110余次。定期編發(fā)三會簡報(bào)6期，轉(zhuǎn)發(fā)市會刊通訊12期，并在拱墅區(qū)黨政網(wǎng)和外經(jīng)貿(mào)網(wǎng)上開辟專欄，宣傳政策法規(guī)，提供信息服務(wù)。三會秘書處組織會員企業(yè)參加“開放的杭州”外經(jīng)貿(mào)杯主題攝影大賽，“我愛杭州”征文比賽，“我看運(yùn)河新變化”活動、參加省市“五球聯(lián)賽”等系列活動，營造和諧企業(yè)文化氛圍。今年共有219家外資企業(yè)通過區(qū)外資企業(yè)協(xié)會申報(bào)聯(lián)合年檢，通過年檢的企業(yè)212家，協(xié)會除做好會費(fèi)收繳10余萬元、經(jīng)營情況統(tǒng)計(jì)等工作外，還積極配合區(qū)總工會、區(qū)統(tǒng)計(jì)局、區(qū)安檢局、區(qū)技術(shù)監(jiān)督局做好工會企業(yè)基本情況調(diào)查，企業(yè)統(tǒng)計(jì)培訓(xùn)，安全員上崗培訓(xùn)，特種設(shè)備上崗培訓(xùn)等各類工作。年底組織召開了拱墅區(qū)第三屆貿(mào)促會國際商會代表大會，邀請了市貿(mào)促會、區(qū)四套班子領(lǐng)導(dǎo)、貿(mào)促委員、國際商會會員等120人參加，發(fā)展國際商會會員企業(yè)67家。組織了250人參加的2010迎春聯(lián)誼會。

（二）2010年4月到拱墅科技工業(yè)功能區(qū)、杭州市北部軟件園工作以來，根據(jù)分管領(lǐng)導(dǎo)的工作目標(biāo)和園區(qū)發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合園區(qū)招商引資和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際，盡快開展了情況了解、問題梳理、思路理清、舉措實(shí)施等系列工作。

1、圍繞總部地塊招大商、圍繞產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級招新商、圍繞產(chǎn)出效益招優(yōu)商，強(qiáng)勢推進(jìn)招商工作。園區(qū)過去的招商工作成效顯著，但在大投資項(xiàng)目招引、大品牌企業(yè)招引、大產(chǎn)出稅收招引、外資項(xiàng)目招引上存在短板，急待突破。為此在深入了解園區(qū)的招商資源、政策、考核、現(xiàn)狀、招商辦法和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃后，在明確分工、強(qiáng)化考核基礎(chǔ)上，首先明確招商定位，三管齊下。一是立足當(dāng)前確保完成招商和稅收指標(biāo)，招引一批高投入高產(chǎn)出企業(yè)；二是著眼長遠(yuǎn)確保園區(qū)軟件產(chǎn)業(yè)集聚和大企業(yè)集團(tuán)培育，招引一批優(yōu)質(zhì)的潛力型成長型行業(yè)小巨人；三是龍頭示范確保園區(qū)世界知名企業(yè)和龍頭企業(yè)的品牌效應(yīng)，招引一批世界500強(qiáng)企業(yè)和軟件信息100強(qiáng)企業(yè)。近期針對總部經(jīng)濟(jì)區(qū)對浙江的中國民營企業(yè)500強(qiáng)開展了敲門招商，針對軟件、信息、電子商務(wù)和文化創(chuàng)意對浙江、上海及周邊軟件信息產(chǎn)業(yè)最具成長型和最具潛力型100強(qiáng)企業(yè)開展了敲門招商，針對世界500強(qiáng)和中國軟件和服務(wù)外包對上海、北京相關(guān)企業(yè)總部開展招商。其次出臺招商舉措。目標(biāo)企業(yè)明確后，除原先進(jìn)行的敲門招商辦法外，強(qiáng)調(diào)了“借力”，即借雞生蛋、借梯登高、借船出海。重點(diǎn)是借企業(yè)的力，借政府相關(guān)部門的力，借商會、行業(yè)協(xié)會的力，借國際知名六大地產(chǎn)行、四大會計(jì)師、法律事務(wù)所的力，借活動招商的力、借互聯(lián)網(wǎng)的力、借銀行的力、借人脈關(guān)系的力。近期通過借省外服，德勤，戴德梁行，高力國際，市政府駐外辦，市（區(qū)）外經(jīng)貿(mào)局，市信息辦，西班牙、智利領(lǐng)事館商務(wù)處等機(jī)構(gòu)的力，包括世界500強(qiáng)龐巴迪、迪士尼等在內(nèi)的一大批內(nèi)外資企業(yè)在與園區(qū)洽談之中。再次是6月11日舉辦總部經(jīng)濟(jì)區(qū)地塊招商推介會。招引大企業(yè)集團(tuán)總部、地塊招商和園區(qū)戰(zhàn)略合作。

2、圍繞打造一流軟件園和高端產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)的要求，做精做細(xì)做實(shí)園區(qū)和企業(yè)發(fā)展工作。招商是手段，發(fā)展是目的。發(fā)展工作很多很細(xì)也很繁瑣，光指標(biāo)性工作就有工業(yè)銷售產(chǎn)值、商貿(mào)服務(wù)業(yè)銷售收入、稅收、固定資產(chǎn)投資、外貿(mào)出口、服務(wù)外包等工作，平時(shí)為企業(yè)發(fā)展協(xié)調(diào)問題或申報(bào)政策牽涉的政府部門如科技、環(huán)保、工商、稅務(wù)、財(cái)政、經(jīng)發(fā)、人事、教育、勞動很多。日常為企業(yè)提供相關(guān)人才招聘、文化娛樂、金融服務(wù)、中介服務(wù)、培訓(xùn)宣傳等公共服務(wù)項(xiàng)目也很雜。同時(shí)還負(fù)責(zé)一萬三千多方的“三園”管理服務(wù)及園區(qū)創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)獎(jiǎng)、創(chuàng)牌、領(lǐng)導(dǎo)來訪接待等工作。針對具體工作的階段性、重要性和緊迫性，近期指標(biāo)性工作主要抓了稅收和服務(wù)外包兩項(xiàng)最困難的指標(biāo)工作：稅收主要從加大優(yōu)惠政策抓存量、強(qiáng)化招商引資抓增量、清理地在稅不在企業(yè)抓入庫；服務(wù)外包工作關(guān)系到全區(qū)考核任務(wù)的完成與否，壓力和難度和大。為確保穩(wěn)步推進(jìn)，主要從抓政策宣傳、抓登記入庫、抓企業(yè)走訪、抓論壇培訓(xùn)、抓外包招商著手?！叭龍@”工作順利推進(jìn)，國家級孵化器和共青團(tuán)中央大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)基地申請之中，企業(yè)服務(wù)和政策申請兌現(xiàn)工作穩(wěn)步推進(jìn)。

二、不斷加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)、嚴(yán)格執(zhí)行廉政制度

通過學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動的學(xué)習(xí)思考、分析檢查、落實(shí)整改三個(gè)階段的系列學(xué)習(xí)，同時(shí)通過交流、座談、調(diào)研和民主生活會等多種形式，更加對科學(xué)發(fā)展的認(rèn)識、理論、方法、舉措有了進(jìn)一步的提升，更加對新形勢下做好科學(xué)招商謀發(fā)展，服務(wù)企業(yè)促轉(zhuǎn)型、有了進(jìn)一步的轉(zhuǎn)變。工作中本人能按照《領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔自律準(zhǔn)則》要求，規(guī)范自己的行為，強(qiáng)化廉潔自律意識，認(rèn)真執(zhí)行黨的政治紀(jì)律，牢記“常懷律己之心、常思貪欲之害、常修為政之道”，黨風(fēng)廉政建設(shè)工作常抓不懈。

三、存在的不足

一是政治學(xué)習(xí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)，提高政治理論水平風(fēng)；二是招商理念有待進(jìn)一步提升。針對當(dāng)前城市和產(chǎn)業(yè)雙轉(zhuǎn)變的新形勢，對軟件業(yè)、都市型工業(yè)、金融業(yè)、文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的招商把握不夠，要轉(zhuǎn)變領(lǐng)域和方式；三是上下聯(lián)動有待進(jìn)一步加強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)工作離不開市區(qū)兩級外經(jīng)貿(mào)、土管、工商、財(cái)政、稅務(wù)、外管、科技等部門的支持，需要加強(qiáng)橫縱向聯(lián)系。

今后我將繼續(xù)圍繞區(qū)委五屆八次會議關(guān)于唱響“雙城記”推進(jìn)“雙轉(zhuǎn)移”戰(zhàn)略定位新要求，加大服務(wù)經(jīng)濟(jì)、總部樓宇經(jīng)濟(jì)、高新經(jīng)濟(jì)、文創(chuàng)經(jīng)濟(jì)工作力度，使園區(qū)和企業(yè)的發(fā)展工作及總部招商、大項(xiàng)目招商、外資招商、招商引稅等工作再上新臺階，我將和園區(qū)班子及同志們一道，扎實(shí)工作，創(chuàng)新務(wù)實(shí)，為園區(qū)發(fā)展再創(chuàng)輝煌，做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，不妥之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評指正。