第一篇：招商培訓(xùn)1

招商是企業(yè)快速回籠資金，利用渠道資源，提升銷量的有效操作模式。如何實(shí)現(xiàn)招商效果、規(guī)模、收益最 大化，現(xiàn)有招商分析及建議供網(wǎng)友參考交流。

一、產(chǎn)品策略：

1、按代理商的區(qū)域可劃分為： 全國(guó)總代理：占招商品種的5~10% 省級(jí)總代理：占招商品種的10~20% 地縣總代理：占招商品種的70%以上?，F(xiàn)在招商企業(yè)多半采用此方式，這是由代理商的特點(diǎn)決定的，因真正能運(yùn)作全國(guó)、全省市場(chǎng)的總代理商較 少，擅于地市縣運(yùn)作的代理商很多。有很多代理商是區(qū)域市場(chǎng)“小池中的大魚”。我們寧可招區(qū)域市場(chǎng)的大 魚，也不希望招省級(jí)大市場(chǎng)的小魚，有時(shí)一個(gè)地級(jí)市做好了比一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷量還大。

2、按代理商的營(yíng)銷模式可分為 OTC：招有藥店銷售網(wǎng)絡(luò)或有促銷隊(duì)伍的 臨床：招有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)或有臨床隊(duì)伍的 直銷：有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的 會(huì)議營(yíng)銷：招有隊(duì)伍，有當(dāng)?shù)仃P(guān)系的

3、按代理商的營(yíng)銷資源可分為（1）自營(yíng)場(chǎng)所：如連鎖超市、大賣場(chǎng)、全國(guó)大流通 現(xiàn)在自營(yíng)場(chǎng)所的招商，往往易被招商企業(yè)忽視，但站在互惠互利的角度還是有合作的機(jī)會(huì)。如藥店的平價(jià)竟?fàn)幖觿?，利?rùn)下滑，部分連鎖為了生存自已尋找產(chǎn)品區(qū)域獨(dú)家代理，并通知各分店代理產(chǎn)品是主推 品種，以求獲取更大利潤(rùn)，如武漢中聯(lián)。全國(guó)大流通也一樣，為求利潤(rùn)而代理獨(dú)家品種的有湖北九州通等。招商辦法：藥店招商可選出3-5個(gè)OTC品種，專門面向藥店招商，在面向藥店的雜志或報(bào)紙上發(fā)布招商 廣告，如《中國(guó)藥店》雜志、《21世紀(jì)藥店》報(bào)紙。大流通的招商，可通過多方的關(guān)系與醫(yī)藥公司的經(jīng)理 聯(lián)系，以尋求合作。（2）自建隊(duì)伍：如OTC隊(duì)伍、臨床隊(duì)伍、會(huì)議營(yíng)銷隊(duì)伍、直銷隊(duì)伍等

4、招商產(chǎn)品的生命周期特點(diǎn)： 與普通產(chǎn)品不同，招商產(chǎn)品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制約。正常的產(chǎn)品生命周期 一般較長(zhǎng)，但產(chǎn)品運(yùn)作受到代理商的直接控制后，其操作的態(tài)度及能力直接影響產(chǎn)品的生命周期。比如： 代理商若中斷產(chǎn)品代理及銷售，或低價(jià)拋售殺雞取卵式的運(yùn)作，產(chǎn)品可能很快從市場(chǎng)淡出，二次難以啟動(dòng)。因此招商企業(yè)都希望代理商能盡可能的在產(chǎn)品上傾注精力，并能按照正常的市場(chǎng)營(yíng)銷過程運(yùn)作。為達(dá)到此 目的，招商企業(yè)在代理商的指導(dǎo)與服務(wù)上往往花費(fèi)不少精力，并有專門的機(jī)構(gòu)為代理商服務(wù)。

二、信息發(fā)布策略 原則：針對(duì)受眾選擇媒體，并不是價(jià)格高的效果一定好，只有適合的才是最好的。

1、醫(yī)藥專業(yè)報(bào)刊 如《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》 《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》 《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等，費(fèi)用高，可信度大，招商成功率 高，但按廣告成本分析，往往投入產(chǎn)出

不對(duì)稱。比如《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》發(fā)行量為38萬，但真正代理商能訂閱 的較少，招商費(fèi)用也高。同時(shí)要考慮地域性的特點(diǎn)：如《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》總部在重慶，在西南五省影響力較大，在對(duì)該區(qū)域重點(diǎn)招 商時(shí)可采用?！夺t(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》總部在廣東，珠三角地區(qū)發(fā)行量較大，招東南沿海一帶代理商時(shí)可采用。

2、營(yíng)銷類報(bào)刊： 如《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》 《銷售與市場(chǎng)》 《商界》 《醫(yī)藥市場(chǎng)》等，閱讀對(duì)象：全國(guó)總代理、擅長(zhǎng)炒作的大腕、保健品代理商等。

3、招商網(wǎng)： 現(xiàn)已成為招商企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)用首選，值得關(guān)注。特點(diǎn)：信息量大，有數(shù)據(jù)庫(kù)可查，信息可共享互查，供求反饋及時(shí)。藥品代理商，一般白天很忙，跑藥店、跑醫(yī)院，送貨結(jié)款。晚上回家后方才有時(shí)間，因此上網(wǎng)成為尋

找代理產(chǎn)品的重要途經(jīng)。據(jù)某招商網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，代理商晚上的點(diǎn)擊率高于白天，并且以代理商的點(diǎn) 擊為主。聯(lián)絡(luò)方式很簡(jiǎn)單，不花電話費(fèi)，只需留言，招商廠家自然會(huì)主動(dòng)聯(lián)系或寄樣品及招商資料。版面及特點(diǎn)： 重點(diǎn)版面：如首頁(yè)彈出畫面、首頁(yè)特大寬帶等是招省級(jí)總代理、地市縣獨(dú)家代理的好版面，三九藥業(yè)、武漢健民在此位做廣告取得良好效果，廣告成本低。較好版面：如首頁(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品推薦、首頁(yè)飄動(dòng)畫面、首頁(yè)小寬帶等，是部分企業(yè)招商成功的法寶，特別 是招地市縣級(jí)代理商效果特好。發(fā)布策略：最好將產(chǎn)品分類發(fā)布，一個(gè)網(wǎng)站只發(fā)布5-10個(gè)品種，或藥品、或食品、或婦科系列、或心 腦血管系列、或臨床系列，避免信息干擾，以求簡(jiǎn)單直接有效。切忌一個(gè)網(wǎng)上同時(shí)發(fā)布藥品、食品、OTC、臨床，看似實(shí)力雄厚，其實(shí)代理商并不原意代理一個(gè)招商品種很多的企業(yè)品種，因?yàn)樗麚?dān)心后期服務(wù)能否 到位，再者站在傳播的角度，識(shí)別雜亂，留下“什么都想做，什么都不專的形象”。

4、醫(yī)藥內(nèi)部專刊： 如《中國(guó)醫(yī)藥商情》 《中國(guó)醫(yī)藥采購(gòu)指南》《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》等，該類雜志的特點(diǎn)是向制藥企業(yè)及代理、商進(jìn)行郵寄，同時(shí)還在展會(huì)上大量發(fā)行，一般一個(gè)展會(huì)發(fā)行量在1-3萬本之間，參會(huì)的代理商一般會(huì)珍惜，不會(huì)丟棄，以便會(huì)后認(rèn)真選擇企業(yè)及產(chǎn)品代理。該類雜志特點(diǎn)： 價(jià)格低：一個(gè)普通彩版價(jià)格在1000-2000元之間，封面價(jià)格在1-3萬元左右。內(nèi)容不受限制：無需經(jīng)過文字審批，內(nèi)容可盡情發(fā)揮，方便炒作。效果較好：根據(jù)一些招商企業(yè)反饋，選用普通版面，只要該雜志在展會(huì)上發(fā)行量有保證，有效信息反 饋一般在每期30-100條之間，最終達(dá)成3-5個(gè)代理商成交。封面效果最好，效果是普通版面的5-10倍。

5、郵件群發(fā)： 有部分招商網(wǎng)及信息公司擁有此類信息資源，可

可針對(duì)特定區(qū)域的代理商進(jìn)行有的放矢的發(fā)送，目標(biāo)明 確，效果較好。

三、溝通技巧——招商人員積極性的調(diào)動(dòng)策略

1、招商人員的角色認(rèn)識(shí)： 招商人員實(shí)際上與營(yíng)銷人員一樣，只是營(yíng)銷對(duì)象的不同，招商人員賣的是招商產(chǎn)品項(xiàng)目旨在發(fā)展更多 的代理商，營(yíng)銷人員賣的是產(chǎn)品旨在發(fā)展更多的消費(fèi)者，他們最終的目的都是實(shí)現(xiàn)銷售，提升銷量。兩者 都需要提高工作積極性，調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性。人員的積極性直接與激勵(lì)措施有關(guān)，既然為公司創(chuàng)造銷量，就應(yīng)有獎(jiǎng)懲措施，使其明白工作的重要性，特別要知道招商效果的好壞，直接影響到公司整個(gè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的 高低。部分招商企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如武漢春天藥業(yè)、武漢健民藥業(yè)、湖北清大藥業(yè)等，說明對(duì)招商人員進(jìn)行 有效的角色定位及業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)是成功的關(guān)鍵。如同樣為消栓通絡(luò)片，某企業(yè)專人負(fù)責(zé)招商可實(shí)現(xiàn)月回 款10-30萬元。據(jù)部分招商企業(yè)介紹，調(diào)動(dòng)積極性后的招商人員是這樣工作的：（1）工作不分晝夜，手機(jī)（多為小靈通）幾乎24小時(shí)開機(jī)，及時(shí)對(duì)新的代理商咨詢及原有的代理商問 題的解決。對(duì)于白天忙的代理商，約定晚上打電話溝通，家里也是工作地點(diǎn)。（2）八小時(shí)外重大問題八小時(shí)外解決。比如：某代理商周日在產(chǎn)品促銷中遇到難題，一個(gè)電話來，招 商人員及時(shí)回復(fù)，迎刃而解；某市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，招商人員獲悉后能在第一時(shí)間內(nèi)反饋給公司相關(guān) 部門及領(lǐng)導(dǎo)，以便及時(shí)回復(fù)及解決；再如某代理商急需的宣傳資料需要一上班就發(fā)出，招商人員可以很早 趕到公司做好準(zhǔn)備，確保萬無一失，等等。沒有積極性的招商人員往往是做不到的。（3）由提高代理商的數(shù)量向提高代理商的質(zhì)量轉(zhuǎn)變。只要成為公司代理商，都會(huì)盡心去培養(yǎng)他，及時(shí) 了解營(yíng)銷狀況，及時(shí)指導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作，從而使其銷售最大化，使其代理產(chǎn)品成為該區(qū)域的佼佼者。（4）銷量就是生命。為每月公司制定的招商目標(biāo)而全力以赴，絞盡腦汁，甚至為完成目標(biāo)而徹夜難眠，這才叫進(jìn)入狀態(tài)。有公司招商人員，為全力投入招商工作而在家里購(gòu)買電腦，下班后還在網(wǎng)上搜詢代理商

信息，以便晚上或上班后聯(lián)系。有公司招商人員為完成任務(wù)，家人也成了她的幫手，幫她查詢信息，更不 用說為她分擔(dān)家務(wù)。

2、如何對(duì)招商人員進(jìn)行激勵(lì)： 首先必須認(rèn)識(shí)：招商人員的責(zé)任大，工作辛苦，應(yīng)該比普通崗位拿的薪水高。

1、招商人員角色定位（可借鑒的方式）：（1）招商產(chǎn)品經(jīng)理制：一個(gè)人負(fù)責(zé)同類的1~5個(gè)產(chǎn)品的招商，如消化道類、臨床類、心腦血管類等。每月的招商業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金提成掛鉤。優(yōu)點(diǎn)： 可對(duì)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品

第二篇：招商培訓(xùn)（范文）

? 培 訓(xùn) 內(nèi) 容

? 一.招商中心工作流程 ? 二.招商策略思路理解

? 三.客戶信息資料的獲取技巧 ? 四.商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)

? 1.招商人員必須具備的基本素質(zhì)（專業(yè)禮儀語(yǔ)言表達(dá)招商技巧、招商心理）? 2.招商人員的特殊素質(zhì)

? 3.招商管理的十項(xiàng)基本原則 ? 五.招商談判技巧

? 1.商業(yè)談判的幾個(gè)障礙 ? 2.談判的一些原則

? 3.人的因素如何影響談判 ? 4.商務(wù)談判禮儀 ? 5.三維談判法 ? 六.市調(diào)培訓(xùn)

招商，簡(jiǎn)單可以詮釋成，人與人之間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選。招商，即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。

一．招商策略

1.主力商戶優(yōu)先招商

本項(xiàng)目應(yīng)采取“先確立主力店，再全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過程中，主力店及名店要提前招商，其他隨后進(jìn)行。主力店優(yōu)先招商，主要有兩個(gè)原因：第一，主力店在商業(yè)項(xiàng)目中發(fā)揮著核心的作用，對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)形象會(huì)產(chǎn)生一定的影響，可在較大程度上促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目對(duì)其他商戶的招商。第二，與主力店的招商談判通常需要一個(gè)較長(zhǎng)的過程，需要應(yīng)付拉鋸式談判。因此，本項(xiàng)目的主力商戶應(yīng)該優(yōu)先招商，應(yīng)該以大帶小，即用核心主力店來帶動(dòng)次主力店和中小商家。

2.品牌商戶帶動(dòng)招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商戶經(jīng)營(yíng)的信心，促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目的招商。本項(xiàng)目可通過采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名品牌進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以帶動(dòng)其他商戶的招商。在項(xiàng)目的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)本項(xiàng)目的招商。

3.分區(qū)域招商

當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)不夠發(fā)達(dá)，相對(duì)比較閉塞，可以通過對(duì)周邊市場(chǎng)，包括哈爾濱、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春

等地距離上優(yōu)勢(shì)來擴(kuò)大招商范圍。

4.分行業(yè)招商

本項(xiàng)目包含的商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)種，涉及的行業(yè)較多，在招商時(shí)應(yīng)該按行業(yè)分類進(jìn)行集中招商。5.加盟招商方式

一些品牌有拓展需求，需要發(fā)展加盟，而吉林及附近地區(qū)的投資者也希望能加盟知名品牌的，我項(xiàng)目可以為品牌加盟商與投資者之間搭建一座橋梁，從而達(dá)到雙贏的目的。

6.定向招商

定向招商首先需要大量收集商戶的信息資料，然后選擇確定適合本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)客戶，再與之聯(lián)系，說服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。本項(xiàng)目的主力商戶、重點(diǎn)商戶都需要通過定向招商的方式才能將其引進(jìn)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)。

7.總量控制原則

突出招商面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)預(yù)計(jì)的供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的局面

8.以外壓內(nèi)原則

以外地成功招商促進(jìn)本地招商，以外地品牌商家或上游供應(yīng)商來想向當(dāng)?shù)仄放粕淌海偻ㄟ^當(dāng)?shù)鼗蚋浇男袠I(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)盟，在行業(yè)中奠定權(quán)威地位，為項(xiàng)目招商造勢(shì)

9.優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等，對(duì)于主力商戶、重點(diǎn)商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

二． 客戶信息資料的獲取技巧

普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象，將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等。

A普遍尋找法有以下的優(yōu)勢(shì)：

1、地毯式的鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；

2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法；

3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。當(dāng)然其缺點(diǎn)也是很明顯的：

1、成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；

2、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開。

? B廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：（1）向目標(biāo)顧客群 發(fā) 送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。例如，通過媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購(gòu)買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。?

廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：

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1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； ?

2、相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力；

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其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。

? C介紹尋找法

這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。

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利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助?？诒?、業(yè)務(wù)印象好、樂于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。?

介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。?

? D.資料查閱尋找法

我們一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。

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需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對(duì)資料（行業(yè)的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。

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業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

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一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶接觸之前，往往會(huì)通過大量的資料研究對(duì)客戶做出非常充分的了解和判斷。?

? E.委托助手尋找法

這種方法在國(guó)外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等，這優(yōu)點(diǎn)象香港警察使用“線民”，在國(guó)內(nèi)的企業(yè)，筆者也見過，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。

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另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對(duì)新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉。

? F.客戶資料整理法

這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶、聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)（如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市場(chǎng)營(yíng)銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要。?

? G.交易會(huì)尋找法

每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個(gè)客戶的老總，參加了今年的廣交會(huì)回來，向全體員工宣布一個(gè)驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個(gè)億！”，其成效明顯主要原因之一是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會(huì)和掌握了這個(gè)有效的途徑。?

? H.咨詢尋找法

一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們

手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個(gè)有效的途徑，有時(shí)還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持，比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場(chǎng)進(jìn)入方案建議等方面。我們就曾經(jīng)為一個(gè)國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提出合作建議方案，尋找合作者甚至參與項(xiàng)目論證等方面提供過一攬子服務(wù)。?

? I.企業(yè)各類活動(dòng)尋找法

企業(yè)通過公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過程中對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。

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有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說，是一個(gè)隨時(shí)隨地的過程。一般信息處理過程是：“所有目標(biāo)對(duì)象－接觸和信息處理－初選-精選-重點(diǎn)潛在客戶-客戶活動(dòng)計(jì)劃”。

三.商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)

招商人員必須具備的基本素質(zhì)

1、良好的心理素質(zhì)

優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：

（1）事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；

（2）責(zé)任感：是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。

（3）意志力：:意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。

（4）自控能力：招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力

（1）商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3）招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語(yǔ)言來溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力

（1）敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。

（2）應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況

和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。

2.招商人員的特殊素質(zhì)

1、熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對(duì)問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。?

2、具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

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3、較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。

? 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的?？?jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。

3.招商管理的十項(xiàng)基本原則

? 第一基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。

? 零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個(gè)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例；本案購(gòu)物、休閑、服務(wù)70 ：20：10，招商要根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。? 第二基本原則：要維護(hù)統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。

? 購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。一定要注意管理和維護(hù)好主題。

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第三基本原則：招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。

同業(yè)差異簡(jiǎn)單地說，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。

異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。

? 下面列出一個(gè)一般意義上的購(gòu)物中心招商目標(biāo)分布列表，供參考：

? 零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等；

? 輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店；

? 配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店；

? 文化娛樂設(shè)施：核心主力店：動(dòng)感影院、科技展覽等；

? 輔助主力店：兒童樂園等；

? 配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等；

? 餐飲設(shè)施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場(chǎng)、酒吧等； ? 輔助主力店：快餐類、風(fēng)味小吃類等；

? 配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場(chǎng)等。? 第四基本原則：購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。

? 購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。

? 本案主力店合作條件可依據(jù)以下四種方式作為思路和方向：

? 第一：固定租金

? ? ? ? 第二：基本租金+超額銷售提成 第三：基本租金+遞增租金 第四：低基本租金+高遞增租金

所以在條件容許的情況下，建議核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。

? 這種選擇原則不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性的特點(diǎn)，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出購(gòu)物中心的品牌來。對(duì)于餐飲、娛樂經(jīng)營(yíng)來說，這個(gè)原則也基本適用。

? 第五基本原則：招商順序原則。

? 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。

? 第六基本原則：核心主力店招商布局原則。

? 核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。

購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

? 第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。

? “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心Shopping Mall的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)她們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購(gòu)物中心就專門邀請(qǐng)三百硯齋，展示中國(guó)的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合。

? 第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚的原則。

? 租賃經(jīng)營(yíng)原則采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵。

? 第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。

? 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出購(gòu)物中心的品牌與特色來。

? 第十基本原則：購(gòu)物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。（當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。）

? 購(gòu)物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。

? 建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更能為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中

心分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行無限再分配。招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。

? 四.招商談判技巧

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1、談判前要有充分的準(zhǔn)備

? 知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。招商人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

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2、談判時(shí)要避免談判破裂

? 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。?

3、只與有權(quán)決定的人談判

? 招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

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4、盡量在辦公室內(nèi)談判

? 在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

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5、策略交換的需要

? 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足招商人員自己的需要。

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6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

? 若雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。

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7、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話

? 否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故招商應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

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8、盡量成為一個(gè)好的傾聽者

? 一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。招商人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，招商人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

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9、盡量為對(duì)手著想

? 談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的招商談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判

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10、以退為進(jìn)

? 有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，招商人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

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11、不要誤認(rèn)為50/50最好

? 有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件。

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12、談判的十二戒

? 招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。

? １、準(zhǔn)備不周。

７、輕諾寡信。

２、缺乏警覺

８、過分沉默。

３、脾氣暴燥。

９、無精打采。

４、自鳴得意。

１０、倉(cāng)促草率。

５、過分謙虛。

１１、過分緊張。

６、不留情面。

１２、貪得無厭 ? 商業(yè)談判的幾個(gè)障礙

? 障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。? 障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。? 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

? 障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。? 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

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以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：

? 第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概

? 第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

? 第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。

? 第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。

? 第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。

? 談判的一些原則 ? 上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

?（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議

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明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝?chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。

? 2）談判的方式必須有效率

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談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。

而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)

（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系

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談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。?

人的因素如何影響談判 ?

1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？

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在商務(wù)談判中，人的因素有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)?，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的；有既定的價(jià)值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時(shí)的確會(huì)深不可測(cè)。因此，在商務(wù)談判中首先要解決人的問題。

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對(duì)于任何的商務(wù)談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會(huì)在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會(huì)使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽到有些談判者會(huì)講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對(duì)人的因素的重視程度

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2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”

? 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識(shí)問題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對(duì)情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對(duì)方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。人的因素在談判中自始至終是一個(gè)無法回避的問題：你在談判中始終應(yīng)該問自己，“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”

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3、人的因素在談判中能否解決？

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談判者在談判的整個(gè)過程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個(gè)要解決的問題。

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首先遵循的一個(gè)基本原則就是將人的問題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個(gè)基本原則。這也是解決人的問題的一個(gè)基本前提條件。我們知道，每個(gè)談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個(gè)方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并既不是將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對(duì)立起來。前者的極端例子是有些人在談判時(shí)對(duì)人進(jìn)行“人身攻擊”，或者將某些評(píng)論與談判者“對(duì)號(hào)入座”；而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長(zhǎng)期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題區(qū)分開來對(duì)待。

? 商務(wù)談判禮儀 ?

1、談判準(zhǔn)備

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談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)?/p>

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? 面座位為尊，應(yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

2、談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。應(yīng)微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

3、談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。

4、談后簽約

簽約儀式時(shí)打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

三維談判法

對(duì)我們來說，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當(dāng)利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結(jié)果時(shí)，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么？是討價(jià)還價(jià)？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。

首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會(huì)使問題復(fù)雜的各方，如經(jīng)營(yíng)前景和經(jīng)營(yíng)中會(huì)出現(xiàn)的有利因素及該避免的不利因素?？紤]一樁交易的全面經(jīng)濟(jì)性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團(tuán)，他們的影響不可忽視。

其次，評(píng)估利益。最佳談判者對(duì)自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點(diǎn)的利益。他們?cè)谑址ǚ矫娈惓ｌ`活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價(jià)格、時(shí)間和計(jì)劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的

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? 買賣達(dá)成的要素，50％是感情上的，50％是經(jīng)濟(jì)方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對(duì)方的信譽(yù)，溝通理解的程度等等。

再次，評(píng)價(jià)你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會(huì)采取的行動(dòng)。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個(gè)對(duì)手直至更嚴(yán)厲的任何手段。

第四，解決雙方共有的問題。找出差別同樣可以打破僵局。其實(shí)解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實(shí)際上保證了事后有一個(gè)更高的價(jià)格。

為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報(bào)價(jià)等。二維談判從人際過程前進(jìn)到創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當(dāng)有關(guān)各方面對(duì)面地在一個(gè)定下來的日程下討價(jià)還價(jià)時(shí)，模具的大部分已經(jīng)鑄就。

最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動(dòng)，而且付諸行動(dòng)。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當(dāng)?shù)拇涡蛘勁羞m當(dāng)?shù)膯栴}，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻通過適當(dāng)?shù)倪^程，直面適當(dāng)?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。

總之，把談判視作一個(gè)三維問題，會(huì)提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個(gè)買賣關(guān)系圖，全面評(píng)估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標(biāo)是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價(jià)值。

五.市調(diào)培訓(xùn)

? 市場(chǎng)調(diào)查是為項(xiàng)目提供定位依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)，其進(jìn)行的目的有三點(diǎn)：一是為項(xiàng)目目前是什么明確位置軌跡，二是為項(xiàng)目到底做什么提供市場(chǎng)依據(jù)；二是為項(xiàng)目后期運(yùn)作怎么做指出行動(dòng)方向；

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為此，前期市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)力求專業(yè)、在操作上和技術(shù)上的細(xì)節(jié)，雖不求文本性的完美主義，但應(yīng)把握科學(xué)和務(wù)實(shí)；其主旨在于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，以追求項(xiàng)目運(yùn)作的突破、超越和創(chuàng)新

定位部分

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在市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，參照市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)環(huán)境及項(xiàng)目開發(fā)的利潤(rùn)操作空間，營(yíng)銷策劃將動(dòng)態(tài)性地為貴司提供項(xiàng)目初期業(yè)態(tài)定位、招商開發(fā)模式及企業(yè)決策咨詢等顧問服務(wù)。策劃思路

營(yíng)銷策劃在工作中形成了具有可操作性強(qiáng)的策劃思路：

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市場(chǎng)摸底——大勢(shì)把握——理念創(chuàng)新——策略設(shè)計(jì)——要素整合

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因應(yīng)策劃思路，我們工作將從面、線、點(diǎn)三個(gè)層面來進(jìn)行推進(jìn)。所謂面就是市場(chǎng)摸底，做到大勢(shì)把握，從武漢、漢口的城市發(fā)展、商業(yè)發(fā)展、房地產(chǎn)等相關(guān)影響因素的發(fā)展趨勢(shì)來把握項(xiàng)目的發(fā)展概念；所謂線就是從“項(xiàng)目定位”到“開發(fā)策略”的縱向深入；所謂點(diǎn)，就是重點(diǎn)把握近期的工作重點(diǎn)——全面考核項(xiàng)目運(yùn)作模式與實(shí)際利潤(rùn)指標(biāo)的把控和可行性布局上，將策劃理念切實(shí)的落實(shí)到指導(dǎo)規(guī)劃布局及指標(biāo)控制上，從而牽一發(fā)而帶全身。?

市場(chǎng)調(diào)查工作框架內(nèi)容

針對(duì)的項(xiàng)目商業(yè)開發(fā)概念市場(chǎng)調(diào)查，主要包括基礎(chǔ)普查、全地段重點(diǎn)考察，其次是專項(xiàng)調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點(diǎn)考察（類似項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、新興與

特色項(xiàng)目），前者一般會(huì)覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。

其主要的市場(chǎng)調(diào)查過程及內(nèi)容包括：

①商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品種類、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點(diǎn)商戶經(jīng)營(yíng)概貌；

②商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)（同質(zhì)或互補(bǔ)、同檔或錯(cuò)位、過量或缺少、主要競(jìng)爭(zhēng)手段）；

③客流量、購(gòu)物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺(tái)排隊(duì)人長(zhǎng)度、結(jié)伙人數(shù)、客單價(jià)、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時(shí)間）；

④路街條數(shù)、長(zhǎng)度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購(gòu)物、休閑的舒適度、安全度、趣味性；

⑤交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交線及快速交通線對(duì)外連接區(qū)域，停車場(chǎng)數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機(jī)動(dòng)車輛秩序及對(duì)行人的干擾性；

⑥商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)狀況與購(gòu)物消費(fèi)場(chǎng)所的關(guān)聯(lián)度；

⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價(jià)水平及走勢(shì)、租售比例、付款方式、空置率等）；

⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個(gè)案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對(duì)象，政府管治水平等。

第三篇：招商培訓(xùn)方案

前言

招商現(xiàn)場(chǎng)是商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的主戰(zhàn)場(chǎng)。招商人員也是項(xiàng)目方案在最初的精心企劃及廣告等方面營(yíng)銷要素的有力支持下，得以實(shí)現(xiàn)招商業(yè)績(jī)的過程的重要因素，是營(yíng)銷企劃實(shí)施中最重要的一環(huán)，也是最根本的一個(gè)環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目產(chǎn)生利潤(rùn)的直接締造者，我們一直信奉一線員工“永遠(yuǎn)是最偉大的”。

招商政策要貫徹實(shí)施，招商人員必須明白招商是一種服務(wù)，更是追求卓越的一種延伸。招商人員在推廣本項(xiàng)目投資價(jià)值的同時(shí)，也在創(chuàng)造自身的附加值。因此，招商人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的高低將對(duì)項(xiàng)目的招商狀況產(chǎn)生著決定性的影響。只有訓(xùn)練有素的招商團(tuán)隊(duì)才能保證招商工作的順利進(jìn)行，從而加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)為商品的過程。所以，加強(qiáng)招商人員的培訓(xùn)以確保招商工作能夠順利進(jìn)行，是至關(guān)重要的。

本培訓(xùn)方案以“有利于招商，并盡可能實(shí)現(xiàn)快速招商完成”為原則，針對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作中的不同階段及各階段的不同特點(diǎn)，制定總體培訓(xùn)規(guī)劃如下：

第一部 樹立專業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷理念

招商服務(wù)是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引顧客，維護(hù)、增進(jìn)顧客的關(guān)系，從而達(dá)到招商目的。商業(yè)項(xiàng)目的招商工作，其本質(zhì)就是為客戶提供良好的服務(wù)，使項(xiàng)目獲得客戶認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)既定的招商目標(biāo)。因此，要求招商人員從與客戶的初步接觸到最后簽定合同必須始終保持工作的主動(dòng)性，把其作為一個(gè)系統(tǒng)的招商工程來對(duì)待，使每一個(gè)工作細(xì)節(jié)都體現(xiàn)出專業(yè)的水準(zhǔn)。招商服務(wù)的專業(yè)性包含四個(gè)要素： 1.精確性

作為招商人員，招商工作的第一步，首先要求細(xì)心、專心，并體現(xiàn)組織的標(biāo)準(zhǔn) 化、一致性；其次要求傳播信息，與客戶溝通精確、重點(diǎn)突出、目標(biāo)明確。2.速度

與精確要素結(jié)合，凡事一次就對(duì)。招商過程中，從一開始就始終能準(zhǔn)確地把握客戶的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一體現(xiàn)就是懂得管理時(shí)間，除了安排好先后順序外，還要節(jié)省時(shí)間。

3.細(xì)節(jié)

有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶把認(rèn)可的眼光從外貌等外在因素跳至“腦袋”等內(nèi)在因素，實(shí)現(xiàn)對(duì)招商工作高度的評(píng)價(jià)。同時(shí)，要避免這樣的態(tài)度：認(rèn)為重視細(xì)節(jié)是低層次的表現(xiàn)，豈不知道“千里之堤毀于蟻穴”，千萬不要讓最小的疏忽，影響到最關(guān)鍵的時(shí)刻。

4.專業(yè)包裝

專業(yè)包裝的內(nèi)涵就是商品化，對(duì)于商場(chǎng)招商而言，專業(yè)包裝使招商人員不只是招商業(yè)務(wù)員，而是客戶的“招商/個(gè)人顧問”，最終使客戶對(duì)招商人員的見解和建議產(chǎn)生依賴、重視，并遵從。另外，招商服務(wù)不要陷于這樣的誤區(qū)：認(rèn)為既然客戶滿意是服務(wù)的最高質(zhì)量，那么客戶要求什么，我們就去做什么，這樣的服務(wù)一則沒有特色，二則會(huì)讓客戶感到招商人員不具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服務(wù)是使前來現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客戶感到招商人員具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服務(wù)水準(zhǔn)是使前來咨詢的客戶，被招商人員所“控制”，在把握其真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶了解項(xiàng)目的最強(qiáng)效的所有賣點(diǎn)，向客戶推薦他認(rèn)為最合適的招商定位、招商分類、物業(yè)，達(dá)到交易，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)，以促進(jìn)整個(gè)招商工作的 進(jìn)行。

第二部分導(dǎo)入期培訓(xùn)

在該階段，項(xiàng)目運(yùn)作處于準(zhǔn)備期，來訪客戶較少，招商人員有相對(duì)較多的學(xué)習(xí)時(shí)間。我們將充分利用這段時(shí)間加強(qiáng)對(duì)招商人員基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能的培訓(xùn)，要求招商人員在熟知萬喜登購(gòu)物中心操作要領(lǐng)及運(yùn)作手法、招商理念等要素的前提下，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資料，并對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特征有一定的理解，主要培訓(xùn)內(nèi)容：

一．項(xiàng)目講解

1.開發(fā)商簡(jiǎn)介

開發(fā)商的資信狀況及對(duì)外形象對(duì)于商戶或投資者的投資信心影響很大，而且為我們后期所承諾的眾多招商熱點(diǎn)、商場(chǎng)特色、賣點(diǎn)能夠創(chuàng)造真實(shí)性和可信性。這是項(xiàng)目招商成功的基本前提，望參與人員妥善處理。

2。項(xiàng)目介紹

招商人員不僅要對(duì)商戶充滿自信，而且對(duì)項(xiàng)目本身也要充滿自信，這種自信來源于對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的充分理解和全面把握。同時(shí)，將其傳達(dá)給我們的客戶和顧客，并使之看到所租賃的商鋪產(chǎn)生的附加利益。因此，我們?cè)谂嘤?xùn)中將徹底講解本項(xiàng)目的賣點(diǎn)，使招商人員在自信的基礎(chǔ)上將其有效地傳遞給商鋪投資者，提高成交率。

i.項(xiàng)目的總體規(guī)劃內(nèi)容及特點(diǎn)

（包括本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)定位、功能定位及內(nèi)部規(guī)劃、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、設(shè)施配置、外立面造型等）

ii.平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)（包括總建筑面積、各單元面積、單元內(nèi)面積組合及劃分、層高等）iii.工程進(jìn)度安排

iv.項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

v.項(xiàng)目劣勢(shì)、外部威脅分析及正確引導(dǎo) vi.項(xiàng)目定位及訴求

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在熟知本項(xiàng)目的前提下，招商人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也必須有相應(yīng)的了解，商戶投資的過程也是個(gè)比較的過程，在這個(gè)過程中，客戶不斷地將自身項(xiàng)目與其他商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，權(quán)衡優(yōu)劣，此時(shí)招商人員要做到隨機(jī)應(yīng)變，幫助客戶分析其他商業(yè)項(xiàng)目的缺陷，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，要達(dá)到這一要求，招商/人員就必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有充分的了解。

1．唐山市市場(chǎng)分析

2．唐山市現(xiàn)有商業(yè)開發(fā)狀況及潛在發(fā)展趨勢(shì) 3．商場(chǎng)招商狀況及價(jià)位 4．競(jìng)爭(zhēng)者中環(huán)境分析 5．競(jìng)爭(zhēng)者小環(huán)境分析 6．潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

三．區(qū)域特征分析

商戶的商業(yè)投資動(dòng)機(jī)，商業(yè)投資行為乃至商業(yè)投資習(xí)慣都受到特定區(qū)域特征尤其是區(qū)域文化影響和制約。要了解商業(yè)投資者的心里特征，必須對(duì)其所處的區(qū)域進(jìn)行深入的剖析和理解。在此基礎(chǔ)上，掌握永州市商業(yè)地產(chǎn)商鋪投資的特殊性，以便于招商人員與客戶之間實(shí)現(xiàn)真正的溝通。

1．區(qū)域特征（尤其是區(qū)域文化）的淵源及發(fā)展

2．區(qū)域特征（尤其是文化特征）

3．區(qū)域特征對(duì)居民消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣的影響

四．目標(biāo)消費(fèi)群體分析

招商人員在了解項(xiàng)目及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體也必須有充分的認(rèn)識(shí)，明確把握，哪部分人群是本項(xiàng)目的潛在投資者，他們各自具備哪些特征，他們現(xiàn)在正在招商的是什么品牌的商品，或?qū)⒁M(jìn)行什么樣商品類別的招商。招商人員必須與不同的目標(biāo)群體進(jìn)行有效的溝通，才能實(shí)現(xiàn)招商的目的。

1．目標(biāo)消費(fèi)群體的定位

2．目標(biāo)消費(fèi)群體心態(tài)分析

3．如何與不同的目標(biāo)消費(fèi)群體有效溝通

五．基本知識(shí)和技能培訓(xùn)

1．建筑工程基礎(chǔ)知識(shí)

2．商場(chǎng)招商基本知識(shí)（商品配置、使用率等）3．有關(guān)本項(xiàng)目的配套商業(yè)物業(yè)管理知識(shí) 4．禮儀及服務(wù)基本知識(shí) 5．招商的相關(guān)證件 6．招商合同知識(shí)

7．營(yíng)業(yè)稅稅費(fèi)及物業(yè)管理相關(guān)費(fèi)用 8．招商程序及客戶引導(dǎo)路線講解 9．本項(xiàng)目知識(shí)講解：各商鋪面積、價(jià)位、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)挖掘，各商鋪可能存在的問題點(diǎn)及解釋，平面圖講解等。

10．商戶資源的積累及利用

六．招商知識(shí)培訓(xùn)

經(jīng)過上述一系列培訓(xùn)，招商人員對(duì)項(xiàng)目的概況有了一定的了解，但對(duì)于招商而言還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，由于商業(yè)房產(chǎn)項(xiàng)目的招商是“無缺陷行銷”反映到招商現(xiàn)場(chǎng)和招商過程是極其復(fù)雜的，招商人員要具備相應(yīng)的招商技巧，正確啟發(fā)和引導(dǎo)客戶才能達(dá)成成交。

1．掌握不同年齡段客戶、商戶投資的動(dòng)機(jī)

2．了解商戶所將要招商的商品類別及相應(yīng)的進(jìn)貨渠道

商戶類型包括理智穩(wěn)重型、感情沖動(dòng)型、沉默寡言型、優(yōu)柔寡斷型、喋喋不休型、盛氣凌人型、求神問卜型、畏首畏尾型、斤斤計(jì)較型、神經(jīng)過敏型、借故拖延型等，針對(duì)不對(duì)的顧客類型要采取不同的應(yīng)對(duì)措施，以利于招商的進(jìn)行。

3．區(qū)別男女顧客特征

性別的差異導(dǎo)致男女商戶在招商投資時(shí)具備不同的心理特征，招商人員應(yīng)了解不同的心理特征，對(duì)招商投資的影響，在招商過程中做到有的放矢，促進(jìn)招商。

4．快速判斷客戶的合作意向

對(duì)于投資者、招商者等不同類型的客戶而言，其承租意向有各自的特點(diǎn)，招商人員要通過交流，巧妙探知客戶意向，從而采取正確的策略。接聽電話咨詢的技巧

6從商戶微小動(dòng)作洞察其心理活動(dòng)

7及時(shí)發(fā)現(xiàn)商戶的“買急信號(hào)”

8．如何稱贊商戶

9．抓住商戶拍板的那一瞬

10．商戶常見問題的回答與技巧

商業(yè)招商投資者首先是一個(gè)認(rèn)知的過程，如何幫助商戶釋疑解惑，是每個(gè)招商人員取得驕人業(yè)績(jī)必備前提，是一次系統(tǒng)的知識(shí)檢驗(yàn)，而對(duì)于商戶則是決前對(duì)項(xiàng)目一個(gè)全面的認(rèn)知。只有這樣，對(duì)方的招商投資基礎(chǔ)才更為扎實(shí)。

A.你們什么時(shí)間裝修好？ B.招了哪些商家？

C.你們?cè)趺磥肀ＷC我們的招商業(yè)績(jī)、客流量？ D.租金（聯(lián)營(yíng)）價(jià)格是否太貴了？ E.這個(gè)商場(chǎng)場(chǎng)不如XX好。F.這個(gè)商場(chǎng)的前景是什么？

G.這個(gè)地角的招商是不是不對(duì)路？ H.簽定合同不能按合同照辦怎么辦？ I.大中小環(huán)境有何特色？

等等??

對(duì)于客戶的詢問，招商人員一定要有耐心，態(tài)度和藹，語(yǔ)言得體，打消商戶的所有顧慮，這樣成交就有希望了。

七．招商過程摸擬演練

在完成了上述培訓(xùn)過程之后，必須就培訓(xùn)結(jié)果作一檢驗(yàn)，以便發(fā)現(xiàn)不足，將錯(cuò)誤消滅在“接觸客戶之前”

八、招 商主要因素

（一）、招商策劃

1、招商方案：制定詳細(xì)的招商方案，確定招商范圍、招商政策、招商對(duì)象、賣場(chǎng)布局。明確招商目標(biāo)、招商任務(wù)。

2、廣告宣傳：強(qiáng)有力的廣告宣傳是必不可少的，有效的宣傳給招商工作會(huì)帶來意想不到的效果。

3、招商管理：制定詳細(xì)的營(yíng)運(yùn)、管理計(jì)劃政策，為后期的市場(chǎng)管理打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，在招商的同時(shí)將相關(guān)的管理措施告于客戶。招商成功開業(yè)后，要立即投入到一個(gè)完善的管理體系當(dāng)中去，如果沒有一整套完整的管理制度，整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)失去核心，就會(huì)失去章程，通俗一點(diǎn)講就會(huì)亂套。因此來講后期的管理跟前期的招商工作同等重要。

4、招商運(yùn)作：有效的選擇客戶進(jìn)行洽談，用最短的時(shí)間做最有效的工作。招商期間，招商人員與客戶間的談判是最主要的工作。

5、招商流程

（1）、對(duì)目標(biāo)客戶：招商人員與客戶接觸，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，填寫《招商洽談表》。

A、客戶有初步合作意向后到現(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地（看場(chǎng)地前要先到場(chǎng)地所屬的招商部負(fù)責(zé)人 處詢問該場(chǎng)地是否為其他客戶預(yù)留并確認(rèn)該場(chǎng)地尚未簽約）。

然后到工程部領(lǐng)取安全帽和鑰匙后進(jìn)場(chǎng)（可應(yīng)客戶要求拿米尺實(shí)地丈量招商場(chǎng)地的面積）。

1、客戶確定合作意向后，到招商部辦公室簽訂《合作意向書》。先由場(chǎng)地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，然后交財(cái)務(wù)部收款蓋章。

2、在《合作意向書》有效期內(nèi)，客戶要進(jìn)場(chǎng)裝修，到招商部辦公室簽訂《聯(lián)營(yíng)合同》或《租賃合同》?？蛻粢峁┖贤幸蟮谋貍湮募?。我方先由場(chǎng)地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，再交簽字，然后總經(jīng)理交財(cái)務(wù)部蓋章，合同文本與必備文件及《招商洽談表》一起收存。

3、簽訂《合作意向書》及正式合同后，辦理簽約登記并在第一時(shí)間在招商進(jìn) 度表上標(biāo)注已租出的場(chǎng)地。

2、對(duì)直接到訪的客戶：

1、客戶直接到招商部，前臺(tái)接待員首先接待，問明客戶意向，引領(lǐng)客戶到相應(yīng)的招商區(qū)域，通知相關(guān)的招商人員接待。

2、招商人員與客戶接觸，了解客戶欲招商品類的基本信息，填寫《招商洽談表》。

3、《招商洽談表》

經(jīng)相關(guān)的招商部負(fù)責(zé)人認(rèn)可后，招商人員與客戶進(jìn)行合作條件洽談。

4、客戶有了初步合作意向后，具體操作同“對(duì)目標(biāo)客戶”中的2-5條。

3、招商流程圖：

3、招商常用語(yǔ)言

1、您好，先生（小姐），請(qǐng)問您是做哪方面的生意的！

2、深表遺憾，超出我的權(quán)限，我得請(qǐng)示。

3、請(qǐng)?jiān)彛ú缓靡馑迹?，我?guī)筒涣四@個(gè)忙。

4、相信自己的眼光，做出決定。

5、您真是厲害，不愧是老板。

6、您可以堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但有關(guān)責(zé)任，將會(huì)由您承擔(dān)。

7、這個(gè)問題，可以商量。

8、別錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。

9、別再猶豫了。

10、我們公司希望多一些象您一樣有實(shí)力、有特色的商家（廠家、批發(fā)商）合作聯(lián)營(yíng)

11、我叫我的經(jīng)理解答你的問題，這件事我們還未遇到過，我得請(qǐng)示經(jīng)理。

12、盡早下決心，免的后悔。

13、有誠(chéng)意的話，咱們馬上把這個(gè)位置定下來，得先交少許定金。

14、誰(shuí)先交定金，就先給誰(shuí)。

15、您可以先考慮，但您將失去賺錢的機(jī)會(huì)。

16、如果您能馬上簽單，我會(huì)盡力替您爭(zhēng)取優(yōu)惠。

17、其實(shí)您說得有道理，但我覺得我的投資分析會(huì)對(duì)您更加有利。

18、上午有位小姐/先生也想定這個(gè)位，明天就過來簽約。

（六）、談判技巧與策略

1、談判的定義：

“談判”有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任招商工作最吸引人的一部分。談判通常與大商戶之間產(chǎn)生，由于本公司是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，需要大量大商戶的加盟，因此談判工作很重要。

談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的大定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案，這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易條件，而非只要價(jià)格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同點(diǎn)在于： 在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；

在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商 業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

2、招商談判的目標(biāo)：

在招商工作上，談判通常有四項(xiàng)目標(biāo)：

（1）要使商戶按和約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行和約。（2）在執(zhí)行和約的方式取得某種程度的控制權(quán)。（3）說服商戶給本公司最大的合作。

（4）與表現(xiàn)好的商戶取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

3、與商戶維持關(guān)系：

招商人員應(yīng)了解任何談判都是與商戶維持關(guān)系的過程的一部分，若某次談判招 商人員讓商戶吃了悶虧或大虧，商戶若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)，也會(huì)利用各種方式回敬招商 人員。因此招商人員在談判過程中應(yīng)在本公司與商戶的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一 個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。

1、談判的有利與不利的因素：

談判有些因素對(duì)招商人員或商戶而言是有利或是不利的，招商人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：（1）市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況。（2）商戶價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。（3）成本的因素。（4）時(shí)間的因素。

（5）相互之間的準(zhǔn)備工作。

4、談判技巧

談判技巧是招商人員的利器，談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司招商人員研究：

（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。

招商人員的商業(yè)知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)招商狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)商戶的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

（2）談判時(shí)要避免破裂：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會(huì)讓談判破裂，否則根本不 必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議，沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

（3）只與有權(quán)決定權(quán)的人談判：本公司的招商人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù) 代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，看商戶的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將要公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)

外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí) 間與旅行的開支。

（5）放長(zhǎng)線約大魚：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手 滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足招商人員自己的需要。避免先讓對(duì)手 知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求招商人員先作出讓步。

（6）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，招商 人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

（7）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題、或暫停，以緩和緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故招商人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

（9）盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善 道，比較喜歡講話，招商人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，招商人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

（10）盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲 毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的招商談判是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才能達(dá)成。何況本公司與良好的商戶應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

（11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，招商人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)做的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究和弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

（12）不要誤以為50/50最好：有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，都對(duì)他們的公司交代。

5、談判的十二戒：

招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。

(1)準(zhǔn)備不周(2)缺乏警覺

(3)脾氣暴燥

(4)自鳴得意

(5)過分謙虛

(6)不留情面

(7)輕諾寡信

(8)過分沉默

(9)無精打采(10)倉(cāng)促草率

(11)過分緊張(12)貪得無厭

第三部分 招商開始階段

此時(shí)招商工作已拉開序幕，商戶來訪人次增多，招商工作前期的理論學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)入“實(shí)戰(zhàn)演練”期。在該階段，要求招商人員對(duì)商業(yè)房產(chǎn)及本項(xiàng)目的招商特色等相關(guān)情況非常熟練的掌握，與此同時(shí)，通過與商戶的直接接觸，招商人員已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)強(qiáng)化招商技巧的培訓(xùn)更利于理解和吸收，能達(dá)到事半功倍的效果。

（一）培訓(xùn)時(shí)間安排

由于客戶不斷來訪，培訓(xùn)工作不宜集中，根據(jù)招商現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況安排早、晚及客戶較少的時(shí)間培訓(xùn)（適當(dāng)采用“案例分析”的培訓(xùn)方式）

（二）早會(huì)

每天早上上班前半個(gè)小時(shí)，客戶較少，招商人員精神狀態(tài)良好，正是學(xué)習(xí)的好時(shí)機(jī)。此時(shí)，針對(duì)招商過程中出現(xiàn)的問題，有的放矢，安排相應(yīng)的典范案例，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，進(jìn)一步提高招商人員的技能和技巧。

（三）晚會(huì)

每天下班前召開例會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的工作情況，招商人員輪流發(fā)言，由招商經(jīng)理總結(jié)和組織討論，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整。

（四）現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

在日常工作中，針對(duì)招商人員個(gè)人存在的問題，以現(xiàn)場(chǎng)流談心的形式加以指正，幫助招商人員素質(zhì)快速提升。

第四部分 招商持續(xù)階段

在該階段，待招商商鋪仍有很多，客戶來訪人次減少且投資決策過程長(zhǎng)，招商人員易受管理及其它因素影響，心理波動(dòng)較大，有懈怠沮喪情緒產(chǎn)生，此時(shí)應(yīng)進(jìn)行 待招商單位賣點(diǎn)特色的深層挖掘，并加強(qiáng)對(duì)招商人員心理素質(zhì)的培訓(xùn)，以保持旺盛的斗志和持久的信心。

一．單位商鋪賣點(diǎn)的深層挖掘

通過回顧分析項(xiàng)目招商過程中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合投資者心態(tài)總結(jié)成功和失敗的原因，并以此為基礎(chǔ)，對(duì)未招商的商鋪進(jìn)行深層剖析，挖掘出新鮮的賣點(diǎn)特色來，吸引消費(fèi)者快速租賃。

注：該工作為系統(tǒng)、延續(xù)的動(dòng)態(tài)過程。

二．人生觀價(jià)值的探討

通過組織招商人員討論高層次的人生觀價(jià)值觀問題，引導(dǎo)他們思索自身的人生規(guī)劃，意識(shí)到當(dāng)前工作的意義，認(rèn)到到當(dāng)前狀況的積極方面，從而樹立健康向上的思想觀。

三．心理素質(zhì)鍛煉的探討

通過大量的實(shí)例講解使招商人員明白情商比智商更重要的道理，引導(dǎo)他們加強(qiáng)心理素質(zhì)的鍛煉。

四．知識(shí)體系的完善

對(duì)一個(gè)成功的招商人員而言，容貌端莊、口齒伶俐遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需引導(dǎo)他們加強(qiáng)對(duì)心理學(xué)、商業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)、商業(yè)招商管理等專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，不斷提高自身素質(zhì)。

第五部分招商收尾階段

當(dāng)招商工作接近尾聲，招商人員容易產(chǎn)生“飛禽盡，良弓藏”的擔(dān)憂，此時(shí)要正確引導(dǎo)他們的思想，以確保招商收尾工作的順利進(jìn)行。

一．招商收尾階段特殊政策的講解

二．招商收尾階段技巧的講解

三．引導(dǎo)招商人員向“招商管理/商業(yè)管理人員”的角色轉(zhuǎn)軌

第四篇：招商培訓(xùn)總結(jié)

篇一：招商引資培訓(xùn)班學(xué)習(xí)心得體會(huì)

招商引資培訓(xùn)班學(xué)習(xí)心得體會(huì) 東光鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng)馬洪鵬

在中共汪清縣委組織部和縣委黨校的悉心安排下，我到汪清黨校參加了為期3天的招商引資培訓(xùn)。這次學(xué)習(xí)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)聽取了汪清縣各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部關(guān)于解放思想、加快招商步伐，特別是招商引資的經(jīng)驗(yàn)介紹。通過學(xué)習(xí)，我開闊了眼界，受到了啟迪。通過這幾天緊鑼密鼓的學(xué)習(xí)，我有以下幾點(diǎn)心得體會(huì)：

1、招商要有針對(duì)性。招商引資是一項(xiàng)非常理性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，客商來投資是為了賺錢。我縣的區(qū)域優(yōu)勢(shì)、熱情服務(wù)只是一個(gè)方面，更重要的是產(chǎn)業(yè)銜接、集聚效應(yīng)和各種生產(chǎn)要素的整合效益。所以，招商要有針對(duì)性，引資要有目標(biāo)，要站在客商的角度考慮問題，將準(zhǔn)備工作做深做細(xì)。

2、招商要善于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)面要寬。要有親和力，判斷力，忍耐力及創(chuàng)新力。學(xué)會(huì)尊重別人，學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)經(jīng)常與客商聯(lián)系，并且要具有一定的幽默感。

3、招商要團(tuán)結(jié)。招商要形成一種合力，招商是靠大家的力量來完成的，最基本就是要從大局出發(fā)，看問題，辦事情都要從發(fā)展大局來考慮。人員之間要團(tuán)結(jié)協(xié)作以及相互幫助，凡是有利于招商引資的事，不分分內(nèi)分外，要主動(dòng)地做。

3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一種工作，時(shí)常不分節(jié)假日聯(lián)系客商，聯(lián)系項(xiàng)目。招商要發(fā)揚(yáng)勇于吃苦的精神，要想千方百計(jì)，勇吃千辛萬苦，不惜千言萬語(yǔ)。一定要有硬著頭皮，厚著臉皮，磨破嘴皮，跑破腳皮的吃苦精神。

4、要力求在思想觀念上實(shí)現(xiàn)突破。當(dāng)前，隨著國(guó)際、國(guó)內(nèi)區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作、產(chǎn)業(yè)互動(dòng)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的步伐加快，各地都把招商引資作為加快發(fā)展的重要措施，千方百計(jì)吸引資金和技術(shù)，借力發(fā)展。實(shí)踐證明，一個(gè)地方的開放程度影響著一個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，而思想觀念是影響開放程度的根本原因。

5、要力求在產(chǎn)業(yè)對(duì)接上實(shí)現(xiàn)突破。隨著開放型經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)投資基地化、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)交?、?jìng)爭(zhēng)白熱化的趨勢(shì)，投資商投資由過去的單體投產(chǎn)、單個(gè)產(chǎn)品為主，逐步向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集聚，向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品整合，選擇一個(gè)地區(qū)重點(diǎn)、連片、鏈?zhǔn)桨l(fā)展。在這種情況下，招商引資的集聚效益、鏈?zhǔn)叫?yīng)越來越明顯。在這幾天的學(xué)習(xí)當(dāng)中，結(jié)合我鎮(zhèn)實(shí)際情況，我認(rèn)為，只要齊心協(xié)力，發(fā)揮良好的個(gè)人素質(zhì)，不斷學(xué)習(xí)總結(jié)招商經(jīng)驗(yàn)，更新招商思路，收集招商信息，全方位地挖掘招商信息，汪清縣的招商引資工作一定會(huì)一年一個(gè)新臺(tái)階，取得不俗的成績(jī)。2012年8月24日篇二：招商總結(jié)-培訓(xùn)課件 招 商 總 結(jié) 王永福

2012112 1otc藥品營(yíng)銷渠道的類型 1醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售藥店個(gè)人消費(fèi) 2醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商零售藥店消費(fèi)者 3醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售要點(diǎn)消費(fèi)者 4醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店消費(fèi)者 2處方藥品營(yíng)銷渠道的類型 1醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 2醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 3醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 4醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司-醫(yī)療單位消費(fèi)者 做好醫(yī)藥招商的要素 做好醫(yī)藥招商的要素 1招商人員的溝通技巧和商業(yè)禮儀 醫(yī)藥招商中要求招商人員有良好的溝通能力溝通是一門藝術(shù)如何揣摩代理商的心思進(jìn)行有效的溝通把產(chǎn)品信息傳達(dá)給代理商增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的信心建立對(duì)商家的信任在溝通的過程中商業(yè)禮儀也不可忽視適當(dāng)?shù)臅r(shí)候肢體語(yǔ)言也能起到不可低估的作用 2 電話營(yíng)銷的技巧 電話營(yíng)銷是目前營(yíng)銷中成本最低的方式 招商一般的途徑有參展會(huì)廣告招商產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和直接找到代理商這幾種方式都要花費(fèi)大量的財(cái)力和物力和人力參展會(huì)要花路費(fèi)展位費(fèi)物料費(fèi)和人力廣告要花掉巨額的廣告費(fèi)產(chǎn)品發(fā)布要有場(chǎng)地情媒體參加等等所以相對(duì)來說電話營(yíng)銷是目前營(yíng)銷中成本最低的方式 現(xiàn)代通信的發(fā)達(dá)讓千里眼順風(fēng)耳成為可能利用好電話這個(gè)營(yíng)銷工具會(huì)給工作帶來很多便利同時(shí)節(jié)省了營(yíng)銷人員的人力和財(cái)力但電話營(yíng)銷也有不利因素你不可預(yù)知接電話人員所處的環(huán)境你的電話隨時(shí)有可能被掛掉所以掌握一些電話營(yíng)銷技巧是很有必要的 a電話資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)備你要電話溝通人或企業(yè)的資料這便于溝通過程中增加談話的融洽度想想你對(duì)電話對(duì)象一無所知又怎么在交談中找到對(duì)方的興趣點(diǎn)所以資料的準(zhǔn)備很重要 b聲音技巧恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速最好與客戶的語(yǔ)速相一致聲音要有感情電話和談話是一樣的有感情的聲音能傳遞你的真誠(chéng) c三開場(chǎng)白的技巧要引起客戶的注意的興趣敢于介紹自己的公司表明自己的身份不要總是問客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導(dǎo)客戶的思維面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮

一、學(xué)員情況

為深入學(xué)習(xí)貫徹黨的十八大精神和兵團(tuán)黨委六屆十一次全委（擴(kuò)大）會(huì)議精神，根據(jù)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和兵團(tuán)黨委提出的“兩個(gè)率先、兩個(gè)力爭(zhēng)”目標(biāo)總體要求，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，不斷創(chuàng)新招商引資思路、機(jī)制和方式方法，引導(dǎo)解決兵團(tuán)招商引資中亟待解決的突出問題，全面提高兵團(tuán)利用外資的水平和招商引資競(jìng)爭(zhēng)能力，兵團(tuán)招商引資金專題培訓(xùn)于11月2日——11月7日在兵團(tuán)行政學(xué)院舉辦，兵、師機(jī)關(guān)有關(guān)處級(jí)干部，各師、團(tuán)場(chǎng)負(fù)責(zé)招商引資的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門負(fù)責(zé)人等。

二、課程安排

此次專題培訓(xùn)班是我校非常有特色的主體班次，校委高度重視，明確要求務(wù)必辦出高標(biāo)準(zhǔn)、高水平，為從事工業(yè)園區(qū)建設(shè)、招商引資的領(lǐng)導(dǎo)干部提高素質(zhì)、干好工作、推動(dòng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。圍繞這一目標(biāo)，我校特聘請(qǐng)了從事兵團(tuán)招商引資、工業(yè)園區(qū)建設(shè)工作研究的專家和領(lǐng)導(dǎo)為學(xué)員授課，解疑釋惑。在短短五天時(shí)間，課程共安排了《當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與產(chǎn)業(yè)政策分析》、《優(yōu)化投資環(huán)境，促進(jìn)招商引資》、《園區(qū)產(chǎn)業(yè)定位與招商引資項(xiàng)目的選擇》、《招商引資策略制定與談判技巧》、《招商引資中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》、《國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)招商引資的實(shí)踐》、《六師五家渠市招商引資的經(jīng)驗(yàn)與做法》等8個(gè)專題和1次交流研討，其中國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)招商引資的實(shí)踐為實(shí)地考察課，學(xué)員分別參觀考察了十二師頭屯河工業(yè)園區(qū)和自治區(qū)昌吉國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的建設(shè)；六師五家渠市招商引資的經(jīng)驗(yàn)與做法為參觀考察，學(xué)員們參觀了六師五家渠國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。課程采用專題講授、外請(qǐng)報(bào)告、實(shí)地考察和研討交流相結(jié)合的培訓(xùn)方式，使學(xué)員們不僅學(xué)到了豐富的理論知識(shí)，更增加對(duì)園區(qū)建設(shè)和招商引商工作的感性認(rèn)識(shí)。

各位專家和領(lǐng)導(dǎo)高水平、高質(zhì)量的專題講座，突出理論與實(shí)踐結(jié)合，堅(jiān)持宏觀與微觀并重，視野開闊，見地深刻，真誠(chéng)感人，知識(shí)面寬，信息量大，既有國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的分析研判，又有兵團(tuán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的輔導(dǎo)解讀；既有國(guó)內(nèi)招商引資工作系統(tǒng)回顧，又有經(jīng)驗(yàn)做法的科學(xué)總結(jié)；既有實(shí)際工作者的切身體會(huì)，又有做好未來招商引資工作的理論思考和戰(zhàn)略謀劃，包含著他們的真知灼見，凝結(jié)著他們畢生的心血和汗水，對(duì)學(xué)員轉(zhuǎn)變觀念、深化認(rèn)識(shí)，完善思路、促進(jìn)工作，具有很大的幫助和深刻的啟迪作用。學(xué)員們都非常珍惜此次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)任務(wù)明確，學(xué)習(xí)態(tài)度端正，求知欲望和主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)強(qiáng)，在課堂上精力集中、專心聽課、認(rèn)真筆記；小組研討交流，能結(jié)合實(shí)際積極準(zhǔn)備、踴躍發(fā)言、熱烈討論，相互啟發(fā)，達(dá)到了教學(xué)相長(zhǎng)和學(xué)學(xué)相長(zhǎng)的效果；參觀考察，能認(rèn)真傾聽基本情況和經(jīng)驗(yàn)介紹，并認(rèn)真提問。盡管課程安排得很滿，可是大家都能始終保持高昂的學(xué)習(xí)熱情，如饑似渴地學(xué)習(xí)和交流，體現(xiàn)了良好的學(xué)風(fēng)。

三、總結(jié)

此次辦班領(lǐng)導(dǎo)十分重視，辦班前的一個(gè)月就組織政經(jīng)教研部、經(jīng)管教研部和經(jīng)濟(jì)研究所的教師就課程設(shè)置進(jìn)行研究討論，并要求全程跟班聽取各方面的教學(xué)意見和要求。同時(shí)，學(xué)員工作部對(duì)學(xué)員進(jìn)行嚴(yán)格管理，要求學(xué)員提前10分鐘到課，做到不請(qǐng)假、不遲到、不早退；，要求學(xué)員遵守課堂紀(jì)律，保證良好的教學(xué)秩序，班主任還全程跟班，對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)提醒、解決，每節(jié)課統(tǒng)計(jì)學(xué)員學(xué)勤情況并及時(shí)對(duì)上堂課的學(xué)勤情況進(jìn)行實(shí)名制公示，對(duì)學(xué)員堅(jiān)持按時(shí)到課、遵守課堂紀(jì)律，起到了很好的督促作用。特別是班主任在跟班過程中，細(xì)致周到，熱情服務(wù)，每節(jié)課都提前半小時(shí)到教室，分發(fā)授課教師講義、教學(xué)效果評(píng)估表、歸整教室桌椅板凳座簽等，以保證學(xué)員學(xué)習(xí)環(huán)境舒適，教學(xué)活動(dòng)正常開展。

培訓(xùn)學(xué)習(xí)期間，學(xué)員學(xué)習(xí)認(rèn)真，態(tài)度端正，認(rèn)真聽講、做好筆記。通過“招商引資專題培訓(xùn)班”的學(xué)習(xí)，大家進(jìn)一步解放了思想、開闊了視野、理清了思路，學(xué)員普遍認(rèn)識(shí)到，在招商引資工作中：一是要堅(jiān)持因地制宜，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，拓寬領(lǐng)域，二是要堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展的原則，以誠(chéng)信優(yōu)質(zhì)感召人，三是抓好項(xiàng)目工作，搞好項(xiàng)目論證，做好項(xiàng)目推介工作。四是要注重實(shí)效和效率，營(yíng)造良好的投資環(huán)境，形成軟硬環(huán)境的良好效應(yīng)，用真誠(chéng)的態(tài)度打動(dòng)投資者，用科學(xué)的分析吸引投資者，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住投資者。

此期專題培訓(xùn)班雖然時(shí)間很短，但教學(xué)內(nèi)容豐富，形式多樣，對(duì)學(xué)員開闊思路和視野起到很好的作用。當(dāng)前，兵團(tuán)事業(yè)正站在實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)率先、兩個(gè)力爭(zhēng)”目標(biāo)、推進(jìn)跨越式發(fā)展和長(zhǎng)治久安的新起點(diǎn)上，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)任務(wù)，關(guān)鍵在于建設(shè)一支高素質(zhì)的執(zhí)政骨干隊(duì)伍。最后結(jié)業(yè)式上，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)學(xué)員提出了新的要求，就是要成為一名學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)，要求學(xué)員不但要加強(qiáng)對(duì)黨的路線方針、國(guó)家法律法規(guī)和自治區(qū)黨委、兵團(tuán)黨委決策部署的學(xué)習(xí)，更要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、“三化”建設(shè)知識(shí)、科學(xué)文化知識(shí)以及兵團(tuán)改革發(fā)展穩(wěn)定中所需要的一切知識(shí)的學(xué)習(xí)，進(jìn)一步解放思想、轉(zhuǎn)變觀念、提高認(rèn)識(shí)、突出特色、銳意創(chuàng)新，切實(shí)做好兵團(tuán)的招商引資工作努力開創(chuàng)兵團(tuán)經(jīng)濟(jì)社會(huì)工作的新局面，為實(shí)現(xiàn)兵團(tuán)跨越式發(fā)展和長(zhǎng)治久安貢獻(xiàn)自己應(yīng)有的力量。

第五篇：招商培訓(xùn)總結(jié)文檔

喀什地區(qū)招商引資培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)

學(xué)非探其花，而要究其根。短短為期五天的招商引資業(yè)務(wù)培訓(xùn)結(jié)束了，無論是感嘆于理論知識(shí)的博大豐富，抑或是實(shí)地觀摩的親身體驗(yàn)，都有著極大的感觸震撼，現(xiàn)做一階段性總結(jié)。

此次招商引資業(yè)務(wù)培訓(xùn)是為加大招商工作力度，提高招商引資成效和水平，將區(qū)位、產(chǎn)業(yè)、資源、政策優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。面對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，圍繞絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶、中巴經(jīng)濟(jì)走廊戰(zhàn)略和喀什經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)發(fā)展的戰(zhàn)略定位，做到牢牢把握新機(jī)遇。

一、培訓(xùn)后感受

（一）、以思想解放為先導(dǎo)，開創(chuàng)高效快速的發(fā)展局面?？κ彩h市的招商引資工作發(fā)展良好首先得益于解放思想，思想得到了解放，重視程度相繼提高，對(duì)招商引資工作，無論是人力還是物力都做了相應(yīng)的投入。

（二）、定位準(zhǔn)。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，立足喀什市產(chǎn)業(yè)布局，圍繞紡織服裝、商貿(mào)物流、金融業(yè)、電子商務(wù)、旅游文化、現(xiàn)代服務(wù)等產(chǎn)業(yè)，大力推進(jìn)招商引資，引進(jìn)企業(yè)，為喀什的發(fā)展注入經(jīng)濟(jì)活力。

（三）、目標(biāo)明確。把以民為本、富民為先作為一切工作的歸宿和目的，把群眾的滿意作為第一追求，把群眾的幸福作為第一目標(biāo)，愛民勝于一切，為民高于一切，富民重于一切，把人民群眾所思、所盼、所愿作為一切工作的關(guān)鍵內(nèi)容，心里始終裝著人民，腦子里時(shí)刻想著人民，讓老百姓看到自己的家園一天天美好起來，自己的城市一天天強(qiáng)起來，自己的腰包一天天鼓起來，一切要從人民利益出發(fā)，一切依靠人民，一切惠及人民，打造幸?？κ?、經(jīng)濟(jì)喀什。

（四）、強(qiáng)化服務(wù)為保障，營(yíng)造了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。在學(xué)習(xí)觀摩中，我深深地感到，經(jīng)濟(jì)的比拼不僅是資源的比拼，更是發(fā)展環(huán)境的比拼。優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，實(shí)現(xiàn)資源的聚集與最佳配置是唯一的發(fā)展途徑。著重于更深刻地懂得環(huán)境對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要意義，更充分地認(rèn)識(shí)到環(huán)境的本質(zhì)。二、幾點(diǎn)啟示

（一）招商要符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，不要饑不擇食

招商引資切忌饑不擇食，盲目引進(jìn)高耗能、高污染、違反國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的項(xiàng)目。要在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的指導(dǎo)下，重點(diǎn)引進(jìn)能夠發(fā)揮本地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，做到“三個(gè)認(rèn)真”：

1、認(rèn)真執(zhí)行國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策。國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、商務(wù)部新修訂的《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄》。新目錄更加符合科學(xué)發(fā)展觀的要求，注重環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)性發(fā)展，體現(xiàn)了國(guó)家淘汰落后產(chǎn)能、實(shí)行節(jié)能減排目標(biāo)的思路。國(guó)家把外商投資直接和國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整聯(lián)系起來，希望今后外資能逐漸向附加值高的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，引導(dǎo)外商投資更多投向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、高端制造環(huán)節(jié)和基礎(chǔ)設(shè)施。

對(duì)于國(guó)家限制外資投資的行業(yè)、項(xiàng)目，在立項(xiàng)審批和項(xiàng)目操作過程中當(dāng)然會(huì)有許多要求和限制，必將制約項(xiàng)目的順利落戶和成功發(fā)展。對(duì)這類項(xiàng)目拿出去招商，既浪費(fèi)我們寶貴的招商時(shí)間,又浪費(fèi)招商費(fèi)用。所以在招商引資過程中，我們一定要按照產(chǎn)業(yè)招商目錄進(jìn)行招商。

2、認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和政策的推動(dòng)，國(guó)際產(chǎn)業(yè)和沿海產(chǎn)業(yè)、內(nèi)資和外資向本地區(qū)疊加轉(zhuǎn)移的勢(shì)頭非常強(qiáng)勁，已成為我們招商引資的重要機(jī)遇。加快承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，是本地區(qū)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的一條捷徑。我們要抓住時(shí)機(jī)，以更加積極的姿態(tài)、更加有效的措施，主動(dòng)參與區(qū)域合作，在這一輪承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移爭(zhēng)搶大戰(zhàn)中搶得先機(jī)、贏得主動(dòng)。要堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)并重，積極承接資源節(jié)約型、環(huán)境友好型項(xiàng)目，防止引進(jìn)高污染、不符合產(chǎn)業(yè)政策的項(xiàng)目進(jìn)入，確?？沙掷m(xù)發(fā)展。

3、認(rèn)真了解各行業(yè)不同特點(diǎn)和要求。每個(gè)項(xiàng)目、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)在準(zhǔn)入條件、審批環(huán)節(jié)、環(huán)境保護(hù)、用工用地等方面都有各自的特點(diǎn)和要求，招商引資工作人員要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解一些基本知識(shí)，有的放矢、對(duì)癥下藥。對(duì)國(guó)家鼓勵(lì)的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，要進(jìn)一步完善用地、稅收、規(guī)費(fèi)、服務(wù)等方面的優(yōu)惠政策；對(duì)一些限制性項(xiàng)目，要嚴(yán)把土地、信貸閘門，適當(dāng)提高并嚴(yán)格執(zhí)行建設(shè)項(xiàng)目用地、環(huán)保、節(jié)能、技術(shù)、安全等市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

二、工作要確立重點(diǎn)招商方向，不要盲目出擊

“沒有思路就沒有出路，沒有定位就沒有自己的地位”。要深刻了解自己的比較優(yōu)勢(shì)，時(shí)刻掌握外界的發(fā)展態(tài)勢(shì)，有方向、有選擇、有重點(diǎn)地開展工作，做到“三個(gè)明確”：

1、明確招商引資重點(diǎn)地區(qū)。喀什與沿海城市相比存在很大差距，在招商工作方面要明確重點(diǎn)出擊地區(qū)。對(duì)內(nèi)招商的重點(diǎn)是山東、廣東、深圳、川渝、上海等地。這些地方企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展得好，做到哪里有機(jī)會(huì)，哪里有可能，就會(huì)往哪里發(fā)展招商。

2、明確招商引資的重點(diǎn)領(lǐng)域。要結(jié)合喀什產(chǎn)業(yè)布局，結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展需要，充分利用自身的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和綜合成本優(yōu)勢(shì)，注重招商引資的針對(duì)性，明確重點(diǎn)發(fā)展方向。

3、明確招商引資的重要載體。經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是招商引資的重要載體，要多渠道籌措資金，加快完善經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施、配套設(shè)施，精心打造特色喀什。

三、理念要打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，不要重引輕安

環(huán)境是一個(gè)地方發(fā)展的最大品牌。安商是把招商引資工作真正落到實(shí)處的重要環(huán)節(jié)。要牢固樹立環(huán)境就是生產(chǎn)力、環(huán)境就是競(jìng)爭(zhēng)力、環(huán)境就是吸引力，優(yōu)化環(huán)境就是解放和發(fā)展生產(chǎn)力的思想觀念，努力營(yíng)造重商、親商、助商、護(hù)商的良好社會(huì)氛圍。

四、加強(qiáng)招商引資人才隊(duì)伍建設(shè)

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展最終依靠的不是資金、技術(shù)、設(shè)備，而是一支高素質(zhì)的干部隊(duì)伍和優(yōu)秀的企業(yè)家隊(duì)伍，要加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展，就必須進(jìn)一步提高干部隊(duì)伍職業(yè)化素質(zhì)，培養(yǎng)一批懂市場(chǎng)、懂經(jīng)濟(jì)、懂法律、懂管理的干部。鼓勵(lì)和支持干部“走出去”，開闊眼界，拓展思路。要保持基層干部隊(duì)伍的穩(wěn)定性，保持發(fā)展戰(zhàn)略的連續(xù)性，建立科學(xué)的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系，充分調(diào)動(dòng)各方積極性。