第一篇：中國(guó)減肥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

項(xiàng)目介紹流程：

針對(duì)目前國(guó)內(nèi)減肥產(chǎn)品五花八門(mén)、品種繁多的局面，但與此相對(duì)應(yīng)的是，減肥產(chǎn)品的功效如何卻令人深思。消費(fèi)者認(rèn)為對(duì)國(guó)內(nèi)的減肥產(chǎn)品信心不足，更愿意嘗試國(guó)外進(jìn)口的、有信譽(yù)、有影響力的品牌。無(wú)論是消費(fèi)者，還是經(jīng)銷(xiāo)商，都體驗(yàn)到減肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂。所以眼下減肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但總體上還很粗糙、原始。由于肥胖是高血壓、糖尿病、血脂異常、冠心病、心肌梗死、卒中、乳腺癌等多種癌癥發(fā)生的主要危險(xiǎn)因素。因而人們不光為了苗條，還為了健康，這使得消費(fèi)者對(duì)減肥藥的需求增大，現(xiàn)如今，減肥市場(chǎng)存在著巨大空缺，還有很多潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。于是，減肥方式與瘦身服務(wù)可以走創(chuàng)新之路，另辟蹊徑——通過(guò)構(gòu)建更順暢、更完整的瘦身服務(wù)體系，達(dá)到瘦身事半功倍的效果。于是我們的創(chuàng)意“體重管理”應(yīng)運(yùn)而生，減肥效果如何是消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)的最主要因素，只有那些真正有效的、對(duì)消費(fèi)者的身體最小傷害的減肥產(chǎn)品和方式，才會(huì)被消費(fèi)者所接受。我們“體重管理”的宗旨是以服務(wù)質(zhì)量為核心，好的服務(wù)水平會(huì)令顧客感到滿意，贏得好的口碑。管理是以服務(wù)型為主的網(wǎng)站，迎合了顧客對(duì)減肥產(chǎn)品要求不斷提高的的需求。因?yàn)楫?dāng)前減肥市場(chǎng)以服務(wù)型為主的在線減肥網(wǎng)站還比較少，所以體重管理的推出將會(huì)迅速在減肥市場(chǎng)獲取一定的市場(chǎng)份額。即使在體重管理服務(wù)被模仿時(shí)，瘦身服務(wù)在在線減肥市場(chǎng)必然已有知名度與一定數(shù)量的用戶，屆時(shí)，體重管理將不斷創(chuàng)新，完善服務(wù)，憑借知名度與忠實(shí)用戶，再創(chuàng)高峰。專業(yè)人士分析，“后西布曲明”時(shí)代，只有真正健康、無(wú)害的減肥產(chǎn)品，才能主宰國(guó)內(nèi)減肥市場(chǎng)。

體重管理流程：該服務(wù)主要是在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，設(shè)置一系列問(wèn)題參數(shù)，有患者提供身體的詳細(xì)問(wèn)題信息，由智能體重秤和智能手環(huán)等一類高科技產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，然后系統(tǒng)根據(jù)這些信息，屏幕上會(huì)生成一個(gè)3D圖像，之后由專業(yè)的體重管理咨詢師對(duì)該顧客進(jìn)行問(wèn)題分析，并列出顧客以后的改進(jìn)方向。讓顧客按照體重管理咨詢師設(shè)計(jì)的辦法去進(jìn)行實(shí)施，從而漸漸地達(dá)到體重管理的目的。我們體重管理服務(wù)的優(yōu)勢(shì)：體重管理是由專業(yè)的專家團(tuán)隊(duì)，對(duì)肥胖患者進(jìn)行針對(duì)性私人瘦身方案定制。肥胖者通過(guò)運(yùn)用高科技對(duì)患者的運(yùn)動(dòng)進(jìn)行有效監(jiān)控，如智能手環(huán)，（計(jì)數(shù)每天的運(yùn)動(dòng)里程）由營(yíng)養(yǎng)師設(shè)計(jì)健康的食搭配與方案，做到健康瘦身。由于一些肥胖患者擔(dān)心線下買(mǎi)減肥產(chǎn)品或?qū)で鬁p肥機(jī)構(gòu)容易泄露個(gè)人隱私，如個(gè)人體重，信息方面，不想讓他人知道，并且機(jī)構(gòu)一般要價(jià)都比較高，而線上瘦身求助比較便宜，而這也是線上體重管理的優(yōu)勢(shì)。所以更希望求助線上瘦身，既可以保護(hù)個(gè)人隱私又相對(duì)實(shí)惠。所以我相信我們這種創(chuàng)意是可取的，特色效果不好，機(jī)構(gòu)不好，貴，體驗(yàn)者放第一位 找方法監(jiān)控飲食。加肥胖壞處，項(xiàng)目主題。策略與方式要改。特色多加

測(cè)卡路里，必須詳細(xì)細(xì)節(jié)，針對(duì)性個(gè)性服務(wù)，業(yè)務(wù)流程文字加圖 理前中后要加 會(huì)員制度是附帶，調(diào)研線上還是線下好

bim.減肥的作用目的，為了治病

線上不完整 加手表

特色調(diào)研 管

產(chǎn)品介紹往上加

實(shí)施對(duì)象表格

戰(zhàn)略拓展

特點(diǎn)：通過(guò)高科技分析，營(yíng)養(yǎng)師或?qū)＜抑贫?，需要收費(fèi)

進(jìn)行有效監(jiān)督

減肥市場(chǎng)讓人們覺(jué)得我們是服務(wù)，重在市場(chǎng)

是正規(guī)的

線上保護(hù)個(gè)人隱私

患者各種信息收集

npv 效果

中國(guó)減肥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

2010年10月30日，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局正式發(fā)布通知，決定停止西布曲明制劑和原料藥在我國(guó)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和使用，暢銷(xiāo)了十余年的減肥明星產(chǎn)品“曲美”等一系列含有“西布曲明”的減肥產(chǎn)品在中國(guó)全面退市。

曲美下架減肥市場(chǎng)重新布局

國(guó)內(nèi)的減肥市場(chǎng)，主要以藥物減肥和非藥物減肥為主流。以“曲美”為代表的15種減肥藥的禁售，終止了“西布曲明”這個(gè)國(guó)內(nèi)減肥藥的老大地位，藥物減肥面臨真空時(shí)代，減肥市場(chǎng)面臨重大轉(zhuǎn)型。西布曲明的退市，在各方人士的眼中有著不同的解讀，但嗅覺(jué)敏銳的業(yè)內(nèi)人士立即意識(shí)到其中蘊(yùn)藏的巨大機(jī)會(huì)。在中國(guó)，減肥市場(chǎng)正呈幾何級(jí)增長(zhǎng)，肥胖患者已經(jīng)超過(guò)9000萬(wàn)，51%的少年兒童屬肥胖者，發(fā)達(dá)城市有近1/3的成年人超重。減肥產(chǎn)品的年銷(xiāo)售額約為100億元，且年銷(xiāo)售額正以每年23%的速度激增。

如此巨大的市場(chǎng)不僅吸引了2000多家國(guó)內(nèi)的中小醫(yī)藥、食品等企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)減肥產(chǎn)品，同時(shí)也有不少大型醫(yī)藥企業(yè)，甚至境外醫(yī)藥廠家也紛紛參與其中。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“西布曲明”系列減肥藥，占據(jù)著超過(guò)25%的市場(chǎng)份額，此次的強(qiáng)制下架，為市場(chǎng)的供需關(guān)系和商業(yè)格局，必將產(chǎn)生巨大的影響。

國(guó)內(nèi)減肥市場(chǎng)，向左還是向右？

目前國(guó)內(nèi)的減肥市場(chǎng)，可謂五花八門(mén)，從運(yùn)動(dòng)減肥、食療減肥，到藥物減肥、器械減肥、手術(shù)抽脂減肥、針灸減肥等等，格局混亂。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)肥胖人群的與日俱增，由此引發(fā)的減肥負(fù)面新聞也頻頻曝光。一方面是苯丙胺、芬氟拉明等減肥成分的一再禁用，另一方面，則是被減肥市場(chǎng)的高利潤(rùn)所吸引的大批不具備正規(guī)資質(zhì)的企業(yè)被曝光，使得減肥市場(chǎng)的負(fù)面新聞不斷，引發(fā)了整個(gè)行業(yè)的信任危機(jī)。

無(wú)論是消費(fèi)者，還是經(jīng)銷(xiāo)商，都體驗(yàn)到減肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂。特別是口服型的減肥產(chǎn)品，以其服用、攜帶方便等特點(diǎn)，一直占據(jù)著相對(duì)較大的市場(chǎng)份額，也成為了許多不法商販的必爭(zhēng)之地。然而，高市場(chǎng)份額的“西布曲明”的退市，敲響了人們“健康減肥”的意識(shí)警鐘，也加速了國(guó)內(nèi)減肥產(chǎn)品市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰和產(chǎn)品升級(jí)。專業(yè)人士分析，“后西布曲明”時(shí)代，只有真正健康、無(wú)害的減肥產(chǎn)品，才能主宰國(guó)內(nèi)減肥市場(chǎng)。

順應(yīng)消費(fèi)者需求，奧利司他逆風(fēng)飛揚(yáng)！

減肥藥發(fā)揮效用的途徑有抑制食欲、增加代謝、抑制脂肪吸收等，而在產(chǎn)品的選擇上，擁有正規(guī)藥品批文的產(chǎn)品無(wú)疑是市場(chǎng)的焦點(diǎn)。據(jù)了解，目前擁有正規(guī)藥品批文的減肥產(chǎn)品，只有奧利司他。奧利司他區(qū)別于其他減肥成分的最大特點(diǎn)就是，它不作用于中樞神經(jīng)，不抑制食欲，而是通過(guò)抑制腸道脂肪酶活性來(lái)減少脂肪吸收，安全性極高，也是目前全球唯一可用于青少年的安全減肥藥品。

奧利司他的代表性藥物是瑞士羅氏公司的賽尼可，但因羅氏在2007年將其全球OTC業(yè)務(wù)出售給了德國(guó)拜耳公司，使賽尼可在中國(guó)市場(chǎng)基本無(wú)貨。記者在查詢國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局(SFDA)網(wǎng)站相關(guān)情況時(shí)了解到，國(guó)內(nèi)也已經(jīng)有了奧利司他類的減肥產(chǎn)品。據(jù)了解，重慶植恩藥業(yè)有限公司歷時(shí)6年，研發(fā)出擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的雅塑奧利司他膠囊，純度更高，副作用小，其合成工藝獲國(guó)內(nèi)發(fā)明專利3項(xiàng)，國(guó)際發(fā)明專利1項(xiàng)受理，并通過(guò)國(guó)家十二五項(xiàng)目“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項(xiàng)立項(xiàng)。

雅塑可謂是“賽尼可”的升級(jí)版，預(yù)計(jì)年后即將上市。

西布曲明走后，為減肥市場(chǎng)留下了近25億元的巨大空缺，在這個(gè)重新洗牌的時(shí)候，誰(shuí)能真正把握良機(jī)，打造出一個(gè)迅速崛起的成功品牌呢？在消費(fèi)者的健康減肥意識(shí)被猛醒的當(dāng)下，任何夸大、虛假的宣傳無(wú)疑是自掘墳?zāi)?，只有?yán)把產(chǎn)品質(zhì)量的“硬條件”，才是企業(yè)的制勝之道。后西布曲明時(shí)代，唯有順應(yīng)減肥市場(chǎng)需求的變化，方能逆風(fēng)飛揚(yáng)！

（信息來(lái)源：中國(guó)投資報(bào)告網(wǎng)）

2011-03-09

一、綜述：零落成泥碾作塵，唯有癡如故

比戀愛(ài)中的女人更癡狂的，是為曼妙身材罔顧一切的減肥女性。愛(ài)美是女人的天性，擁有天使般的容貌和魔鬼般的身材，是普天下女人最熱切的夢(mèng)想。限于與生俱來(lái)的遺傳基因，不是每個(gè)女人都能擁有天使般的容貌；但只要肯付出代價(jià)，至少在理論上，每個(gè)女人都能擁有魔鬼般的身材！自20世紀(jì)八十年代以來(lái)，隨著中國(guó)人的餐桌、身姿和錢(qián)袋日漸豐盈，以瘦為美的“骨感”漸成社會(huì)審美時(shí)尚的主流；而當(dāng)越來(lái)越多的中國(guó)女性為了一副曼妙身材不惜付出金錢(qián)、健康乃至生命的代價(jià)，一個(gè)歷經(jīng)20年蓬勃發(fā)展，有著“野火燒不盡、春風(fēng)吹又生”般強(qiáng)韌生命力的百億減肥市場(chǎng)，也就由此應(yīng)運(yùn)而生。

愛(ài)美的女人當(dāng)仁不讓地成為減肥市場(chǎng)的消費(fèi)主體，而女性愛(ài)沖動(dòng)、易盲從、情感重于理智的消費(fèi)特點(diǎn)，也在這個(gè)市場(chǎng)表露無(wú)遺。融合了一點(diǎn)點(diǎn)癡迷、一點(diǎn)點(diǎn)傻氣和一點(diǎn)點(diǎn)瘋狂的“癡狂”，既是減肥市場(chǎng)最主要的消費(fèi)行為特征，也是解讀減肥市場(chǎng)過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的一把鑰匙。從消費(fèi)需求的角度分析，這種帶有濃厚非理性色彩的“癡狂”，具備以下基本特性：

1、急迫性：

消費(fèi)行為的普遍急切，構(gòu)成了減肥市場(chǎng)的核心特性。對(duì)廣大減肥女性來(lái)說(shuō)，這種消費(fèi)急迫性主要體現(xiàn)在以下方面：

（1）急于兌現(xiàn)消費(fèi)需求：

高度成熟的減肥市場(chǎng)不需要市場(chǎng)教育，進(jìn)入成本極低。減肥女性們尋求解決之道的心情是如此地焦急、迫切，以至推廣者只需振臂一呼，她們就會(huì)聞風(fēng)而至、踴躍購(gòu)買(mǎi)；哪怕再平庸的減肥產(chǎn)品，只要宣傳得法，也能如愿以償?shù)胤忠槐?。減肥之所以成為醫(yī)藥保健品行業(yè)永恒的市場(chǎng)熱點(diǎn)，之所以如磁石般引得萬(wàn)千廠商競(jìng)相為之折腰，原因正在于此。

（2）急于體認(rèn)產(chǎn)品功效：

減肥女性們孜孜以求的，是立竿見(jiàn)影的減肥效果，在產(chǎn)品功效上沒(méi)有任何耐性可言。只要產(chǎn)品能夠迅速起效，什么樣的副作用她們都能忍受，即便為此透支健康乃至生命，也在所不惜；而如果不能在短時(shí)間內(nèi)體認(rèn)到明顯的效果感，再安全的產(chǎn)品，她們也會(huì)毫不猶豫地舍棄。繪聲繪色的效果感描述和言過(guò)其實(shí)的功效承諾之所以成為減肥產(chǎn)品屢試不爽的宣傳主題，在產(chǎn)品中私下添加違禁藥物之所以蔚然成風(fēng)、屢禁不止，原因正在于此。

2、盲目性：

消費(fèi)行為的盲目輕率，是減肥市場(chǎng)的基本特性。對(duì)廣大減肥女性來(lái)說(shuō)，這種消費(fèi)盲目性集中體現(xiàn)在以下方面：

（1）盲從：減肥女性普遍缺乏主見(jiàn)，有著濃厚的從眾心理，在購(gòu)買(mǎi)決策上很容易被媒體廣告所營(yíng)造的輿論氛圍所左右，或受他人影響——往往是哪個(gè)產(chǎn)品的廣告聲勢(shì)大，就購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品；哪個(gè)產(chǎn)品在銷(xiāo)售終端賣(mài)得好，就跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品。減肥產(chǎn)品的運(yùn)作之所以嚴(yán)重依賴于媒體廣告的瘋狂投放，“強(qiáng)者愈強(qiáng)、贏家通吃”的馬太效應(yīng)之所以在減肥市場(chǎng)屢見(jiàn)不鮮，原因正在于此。

（2）輕信：不顧一切的愛(ài)美之心和交易雙方嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，動(dòng)搖了絕大多數(shù)減肥女性的消費(fèi)理智，讓她們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上徹底喪失了平常心和正常判斷能力，變得幼稚而輕信；以至于連廠商炮制的那些明顯有違常識(shí)的銷(xiāo)售說(shuō)辭，她們也能照單全收、深信不疑，結(jié)果自然是“上了一當(dāng)又一當(dāng)，當(dāng)當(dāng)不一樣”。匪夷所思的奇技淫巧和形形色色的虛假宣傳之所以在減肥市場(chǎng)層出不窮，原因正在于此。

3、多變性：

消費(fèi)行為的復(fù)雜多變，是減肥市場(chǎng)的重要特性。對(duì)廣大減肥女性來(lái)說(shuō)，這種消費(fèi)多變性主要體現(xiàn)在以下方面：

（1）沖動(dòng)性：

絕大多數(shù)減肥女性的購(gòu)買(mǎi)決策并非深思熟慮的產(chǎn)物，而是一時(shí)興之所致的結(jié)果——事先并無(wú)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，完全受促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)火暴氣氛的渲染，或者受終端銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)推介的影響，出于一時(shí)沖動(dòng)臨時(shí)達(dá)成的購(gòu)買(mǎi)行為，至少占減肥產(chǎn)品總銷(xiāo)售額的1/3以上。終端導(dǎo)購(gòu)和促銷(xiāo)活動(dòng)之所以成為運(yùn)作減肥產(chǎn)品的必殺技、重頭戲，原因正在于此。

（2）隨意性：

善變的女人，有著最難捉摸的心思，消費(fèi)隨意性極強(qiáng)。哪怕已經(jīng)做出了購(gòu)買(mǎi)某品牌產(chǎn)品的決策，但在最終購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生之前，她們隨時(shí)都可能改換門(mén)庭，讓推廣者功虧一簣；所以運(yùn)作減肥產(chǎn)品，講究的是“落袋為安”——絕不能只依賴媒體廣告，冀期望于消費(fèi)者的指名購(gòu)買(mǎi)；必須高度重視銷(xiāo)售流程上的每一環(huán)節(jié)，尤其是圍繞銷(xiāo)售終端精心設(shè)計(jì)攔截與反攔截戰(zhàn)術(shù)，力爭(zhēng)全程把握消費(fèi)者，防止她們?cè)谧詈箨P(guān)頭改弦易轍。

（3）低忠誠(chéng)度：

一方面因?yàn)闇p肥產(chǎn)品的實(shí)際功效和宣傳承諾普遍脫節(jié)，一方面是出于女人喜新厭舊的涼薄天性，在“沒(méi)有最好，只有更好”的減肥市場(chǎng)，建立在消費(fèi)者由衷滿意基礎(chǔ)上的品牌忠誠(chéng)和美譽(yù)，已瀕臨絕跡；而在產(chǎn)品科技含量普遍低下、企業(yè)經(jīng)營(yíng)心態(tài)普遍急功近利的背景下，任何試圖建立品牌忠誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)舉措，都注定風(fēng)險(xiǎn)重重。減肥產(chǎn)品的平均生命周期之所以只有短短的1-2年，以“短、平、快”為特征的短線炒作之所以占據(jù)市場(chǎng)主流，原因正在于此。

4、周期性：

消費(fèi)行為按照特定時(shí)間周期有規(guī)律地循環(huán)往復(fù)，是減肥市場(chǎng)的固有屬性。對(duì)廣大減肥女性來(lái)說(shuō)，這種消費(fèi)周期性主要體現(xiàn)在以下方面：

（1）季節(jié)性：

如同一場(chǎng)周期性發(fā)作的熱病，每年春風(fēng)乍起時(shí)，當(dāng)愛(ài)美的女人紛紛褪去臃腫冬衣、換上靚麗春裝，蟄伏了整整一個(gè)冬季的減肥市場(chǎng)就此轟然開(kāi)啟，并在“五一”前后，進(jìn)入一年中最紅火的銷(xiāo)售高峰期。減肥市場(chǎng)的季節(jié)性是如此之強(qiáng)，以至錯(cuò)過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售旺季，就約等于錯(cuò)過(guò)了這一整年的大好商機(jī)；而每年一度的“五一”大限，就是這些產(chǎn)品決勝負(fù)的分界線、定生死的鬼門(mén)關(guān)。

（2）往復(fù)性：

盡管每個(gè)減肥產(chǎn)品都信誓旦旦地保證“絕不反彈”，盡管每位成功減肥的女性都?jí)粝霃拇擞垒狁厚簧聿模欢?，只要飲食?xí)慣和生活方式不做出重大改變，每年秋冬季節(jié)的體重回升就無(wú)可避免；次年春季，這些癡心不改的減肥女性就勢(shì)必再次加入浩浩蕩蕩的減肥大軍，構(gòu)成支撐減肥市場(chǎng)過(guò)半銷(xiāo)量的中堅(jiān)消費(fèi)群體——這種同一群體年復(fù)一年循環(huán)往復(fù)消費(fèi)的獨(dú)特現(xiàn)象，正是減肥市場(chǎng)長(zhǎng)盛不衰，年年有機(jī)會(huì)、歲歲出黑馬的最大誘因。

基于中國(guó)減肥市場(chǎng)的以上根本特性，近年來(lái)市場(chǎng)之所以越來(lái)越難做，絕非市場(chǎng)萎縮惹的禍，其根源在于日益嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化引發(fā)的過(guò)度惡性競(jìng)爭(zhēng)——大家一味地拼文案、拼整版、拼廣告、拼價(jià)格，以至“文案障目、不見(jiàn)森林”，陷入營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的窠臼而不自知。面對(duì)年銷(xiāo)售規(guī)模近百億、多年來(lái)穩(wěn)步持續(xù)增長(zhǎng)的減肥市場(chǎng)，只要拿出“零落成泥碾作塵，唯有癡如故”的勁頭苦苦鉆營(yíng)，可供拿捏的潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)可謂俯拾皆是；而把握機(jī)遇、決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，就在于跳脫營(yíng)銷(xiāo)窠臼、放手創(chuàng)新產(chǎn)品。

二、科技：我花開(kāi)時(shí)百花殺

每一次革命性的科技進(jìn)步，都會(huì)引發(fā)相關(guān)產(chǎn)業(yè)格局的顛覆與重整，減肥市場(chǎng)自然也不例外。決定減肥產(chǎn)品能否占據(jù)市場(chǎng)特別是處方藥和OTC市場(chǎng)高端，并以“我花開(kāi)時(shí)百花殺”的沖天霸氣撞擊市場(chǎng)生態(tài)、重整產(chǎn)業(yè)格局的，永遠(yuǎn)是科技因素。遺憾的是，在這出科技大戲中唱主角的，歷來(lái)都是舶來(lái)的西藥成分。自2000年以來(lái)，以鹽酸西布曲明（Sibutramine）為原料、月服用成本約300元的曲美，和以?shī)W利斯他（Orlistat）為原料、月服用成本近800元的賽尼可，一直分執(zhí)減肥藥市場(chǎng)和減肥處方藥市場(chǎng)之牛耳。高端減肥藥市場(chǎng)將出現(xiàn)如下變動(dòng)：

1、鹽酸西布曲明：回光返照

歷經(jīng)曲美、澳曲輕等一線品牌為期5年的市場(chǎng)教育，鹽酸西布曲明在減肥市場(chǎng)賺得缽滿盆滿的同時(shí)，也取得了近跡于家喻戶曉的高知名度。當(dāng)品牌的神秘面紗剝落殆盡；當(dāng)越來(lái)越多的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)：除了太極集團(tuán)的曲美和長(zhǎng)澳制藥的澳曲輕外，還有太多成分同為鹽酸西布曲明，但知名度和價(jià)格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前者的二線減肥藥品牌；鹽酸西布曲明勢(shì)必迎來(lái)最后的晚餐：一場(chǎng)刺刀見(jiàn)紅、驚心動(dòng)魄的價(jià)格戰(zhàn)在所難免！

2005年，減肥茶“9快9”打著揭開(kāi)行業(yè)暴利黑幕的旗號(hào)反戈一擊，以“凌厲的宣傳攻勢(shì)+低廉的零售價(jià)格”掀起一場(chǎng)低價(jià)風(fēng)暴，所到之處，幾乎把所有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者盡括囊中。類似的低價(jià)風(fēng)暴必將在減肥藥市場(chǎng)上演：手握成本優(yōu)勢(shì)的二、三線鹽酸西布曲明品牌，完全可以輕裝上陣，或者悄悄跟在曲美后面，大打終端攔截的價(jià)格戰(zhàn)；或者一不做、二不休，發(fā)起“舍得一身剮、敢把皇帝拉下馬”的宣傳攻勢(shì)，樹(shù)起讓利于消費(fèi)者的大旗，堂堂正正地劫收曲美、澳曲輕等一線品牌可觀的市場(chǎng)遺澤。

2、奧利斯他：偏安一隅

作為國(guó)際制藥巨頭羅氏公司的掌上明珠，系出名門(mén)的奧利斯他（中文名“賽尼可”）和鹽酸西布曲明幾乎同步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，然而5年過(guò)去，和鹽酸西布曲明的代表品牌曲美相比，無(wú)論現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)量還是品牌影響力，賽尼可都遠(yuǎn)不能望其項(xiàng)背。盡管如此，隨著奧利斯他在中國(guó)的專利保護(hù)期行將結(jié)束，國(guó)內(nèi)仍有多家藥廠有意仿制。限于奧利斯他的先天不足和羅氏公司市場(chǎng)運(yùn)作的水土不服，賽尼可仍將偏安減肥處方藥一隅；而對(duì)國(guó)內(nèi)藥廠來(lái)說(shuō)，奧利斯他的產(chǎn)品特性不適合中國(guó)市場(chǎng)，并不具備很高的仿制價(jià)值。

說(shuō)賽尼可的市場(chǎng)運(yùn)作水土不服，是因?yàn)榱_氏的初始推廣思路就側(cè)重于醫(yī)院臨床，冀期望于以肥胖癥患者為主的減肥處方藥市場(chǎng)；而醫(yī)院從來(lái)不是、也斷難成為中國(guó)減肥市場(chǎng)的高產(chǎn)區(qū)和主戰(zhàn)場(chǎng)。雖然近年來(lái)羅氏一直嘗試著把推廣重心向OTC逐步轉(zhuǎn)移，但在江湖氣十足的中國(guó)減肥市場(chǎng)，乖乖女式的賽尼可注定難有出頭天。

讓賽尼可舉步維艱的另一個(gè)重要因素，是奧利斯他產(chǎn)品特性的先天不足減肥效果慢，且副作用明顯。奧利斯他的減肥作用機(jī)理在于減少人體腸道對(duì)脂肪的吸收，但減少的幅度只有30%，而且服用初期腹痛、脂肪瀉的比率近乎100%。在速效第一的中國(guó)減肥市場(chǎng)，這樣的產(chǎn)品功效并無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言，也與其近800元的月服用成本不相符合。

3、共軛亞油酸（CLA）：方興未艾

目前最值得關(guān)注、最有可能帶來(lái)市場(chǎng)突破的減肥科技，是近年來(lái)方興未艾的生物減肥制劑共軛亞油酸（Conjugated Linoleic Acid，簡(jiǎn)稱CLA）。

共軛亞油酸是亞油酸的異構(gòu)體，可從植物油、牛奶、肉類中大規(guī)模提煉。它能夠刺激人體脂肪酶分解脂肪，促進(jìn)肌肉中的肌紅蛋白形成通俗地說(shuō)，就是把脂肪變成肌肉。和鹽酸西布曲明、奧利斯他等減肥原料藥相比，CLA不但更有利于消費(fèi)者達(dá)到減肥/健美目的，還具有抗腫瘤、抗氧化、降低膽固醇、提高免疫力、提高骨骼密度等功能，而且?guī)缀醪淮嬖谌魏胃弊饔?。最重要的是：截?005年底，中國(guó)市場(chǎng)上以CLA為原料的減肥產(chǎn)品寥寥無(wú)幾。對(duì)有志于成為減肥市場(chǎng)新一代霸主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，CLA意味著歷史性的市場(chǎng)機(jī)遇。

CLA雖然領(lǐng)科技潮流之先，代表著減肥產(chǎn)品的發(fā)展方向，但相對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)而言，它的一些產(chǎn)品特性。比如減肥功效相對(duì)緩慢，以及減肥不減重的作用特點(diǎn)，都很難被消費(fèi)者接受。如果把CLA僅僅當(dāng)作一種普通減肥產(chǎn)品，按照傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路來(lái)操作，不但面臨重重的市場(chǎng)阻力和高昂的教育成本，更埋沒(méi)了產(chǎn)品本身的科技優(yōu)勢(shì)；而且稍有不慎，就成了為他人做嫁衣裳的“市場(chǎng)先烈”。

CLA最有前途、也最可行的市場(chǎng)出路，是和專業(yè)化的健康管理服務(wù)，以及系列化的健康食品工業(yè)相結(jié)合，通過(guò)構(gòu)建以健康管理服務(wù)為龍頭、系列健康食品為載體、品牌連鎖專賣(mài)為渠道的完備經(jīng)營(yíng)體系，把它做成一個(gè)集減肥、健身、養(yǎng)生、美食于一體的新興產(chǎn)業(yè)。

三、功能：亂花漸欲迷人眼

在減肥市場(chǎng)上，足以顛覆產(chǎn)業(yè)格局的科技突破可遇而不可求，對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可謂遠(yuǎn)水解不了近渴；研發(fā)能力有限的中小企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的減肥市場(chǎng)脫穎而出，還得圍繞消費(fèi)者需求想辦法，在產(chǎn)品功能上發(fā)掘刁鉆狠辣的創(chuàng)新角度，致力于獨(dú)樹(shù)一幟的產(chǎn)品功能創(chuàng)新——唯其如此，才能讓減肥女性們耳目一新，為之意亂情迷，為之芳心暗許；唯其如此，才能避開(kāi)那些“拼文案、拼廣告、拼價(jià)格”的“拼命三郎”，在千軍萬(wàn)馬中從容不迫、一騎絕塵。

之所以把產(chǎn)品功能創(chuàng)新放在首位，是因?yàn)闇p肥市場(chǎng)屬于徹頭徹尾的功能市場(chǎng)，而功能性就是減肥產(chǎn)品最核心的屬性。對(duì)減肥產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，怎樣的功能定位，決定著怎樣的目標(biāo)人群、怎樣的核心訴求、怎樣的銷(xiāo)售說(shuō)辭；而一旦產(chǎn)品功能定位確定下來(lái)，宣傳訴求中的利益點(diǎn)、支持點(diǎn)、記憶點(diǎn)，以及產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)、理論包裝、作用機(jī)理，就都隨之塵埃落定、眼下減肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但總體上還很粗糙、原始，還有很多潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。事實(shí)上，減肥產(chǎn)品的功能創(chuàng)新之路完全可以沿著以下兩個(gè)方向延伸：一是人群細(xì)分——從形形色色的減肥消費(fèi)群體中細(xì)分出市場(chǎng)機(jī)會(huì)最大的一隅，以此來(lái)確定產(chǎn)品功能；二是功能組合——發(fā)掘與減肥緊密攸關(guān)的其它消費(fèi)需求，將產(chǎn)品的減肥功能與之有機(jī)融合。預(yù)計(jì)：減肥市場(chǎng)，以下類型產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力不容小覷：

1、針對(duì)青年女性，以保持身材，而非單純減肥為核心訴求的產(chǎn)品。

在購(gòu)買(mǎi)減肥品的女性消費(fèi)者中，至少1/4體重和體形均處于正常范圍，而在35歲以下的青年女性中，這個(gè)比率更高達(dá)1/3。事實(shí)上，真正打動(dòng)這個(gè)消費(fèi)群體的，并非單純減肥，而是對(duì)年齡增長(zhǎng)/身材走樣的恐懼。針對(duì)這個(gè)細(xì)分人群，以保持身材，而非單純減肥為核心訴求，不但有“大印象”減肥茶這樣的光輝榜樣，而且因?yàn)檫@個(gè)群體對(duì)“速效”并不敏感，企業(yè)可以脫離過(guò)度承諾的苦海，致力于長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)、塑造品牌。

2、針對(duì)老年群體和肥胖男性，訴求“穩(wěn)步減肥+保心降脂”的產(chǎn)品。

同樣對(duì)鼓吹“速效”的過(guò)度承諾不敏感的，還有以老年人——特別是老年女性——和肥胖男性為主體的消費(fèi)人群。許多人誤以為只有中青年女性才會(huì)購(gòu)買(mǎi)減肥品，其實(shí)，50歲以上的老年女性和男性購(gòu)買(mǎi)者至少占據(jù)了減肥市場(chǎng)的1/4，是一只既不容忽視、更大有所為的“市場(chǎng)潛力股”。僅以老年人群為例，考慮到中國(guó)正在進(jìn)入老齡社會(huì)的現(xiàn)實(shí)，這個(gè)消費(fèi)群體不但基數(shù)龐大，而且購(gòu)買(mǎi)力也毫不遜色，在“千金難買(mǎi)老來(lái)瘦”的訴求下，將穩(wěn)步減肥和保心降脂功能合二為一，完全可以打開(kāi)一片市場(chǎng)新天地。

3、完美融合減肥、排毒兩大功能，以潤(rùn)腸通便不腹瀉為輔助訴求的產(chǎn)品。

把潤(rùn)腸通便功能作為減肥產(chǎn)品的輔助訴求，是減肥市場(chǎng)的老生常談。首先，以需求的急迫性和廣泛性而論，潤(rùn)腸通便本身就是一個(gè)絕不亞于減肥市場(chǎng)的龐大版塊；其次，這兩大市場(chǎng)的消費(fèi)人群高度重疊——都以中青年女性為主；而且基于人體生理特點(diǎn)，減肥和通便這兩大功能有著不言自明的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。正因?yàn)槿绱?，長(zhǎng)期以來(lái)，打著“減肥+排毒”旗號(hào)，把減肥、通便、美容等相關(guān)利益點(diǎn)一網(wǎng)打盡，已成減肥產(chǎn)品——特別是低檔減肥茶的的濫觴；而減肥茶的共同缺陷，則是產(chǎn)品功效差，缺乏價(jià)值感；其劇烈腹瀉的副作用，更讓消費(fèi)者望而生畏。

曾經(jīng)火暴一時(shí)的減肥茶行將被市場(chǎng)淘汰，最有希望取代其市場(chǎng)地位的升級(jí)換代產(chǎn)品，是持水性膳食纖維和甲殼素。以產(chǎn)品特性而論，持水性膳食纖維和甲殼素不但解決了最令消費(fèi)者反感的腹瀉副作用，而且以它們?yōu)樵系漠a(chǎn)品——無(wú)論減肥還是通便——產(chǎn)品功效均無(wú)庸置疑。以市場(chǎng)行銷(xiāo)而論，持水性膳食纖維和甲殼素基于獨(dú)特原料的功效優(yōu)勢(shì)，為市場(chǎng)宣傳提供了堅(jiān)實(shí)策劃基礎(chǔ)；而對(duì)市場(chǎng)推廣者來(lái)說(shuō)，它們與生俱來(lái)的神秘感、科技感和價(jià)值感，更意味著豐厚的產(chǎn)品利潤(rùn)、廣闊的炒作空間。

4、完美融合減肥、祛斑兩大功能，以調(diào)理女性內(nèi)分泌為輔助訴求的產(chǎn)品。

熟悉女性保健品和化妝品市場(chǎng)的朋友都知道，減肥是事關(guān)女人身材的第一美體需求，而祛斑則是事關(guān)女人容貌的第一美容需求；和減肥產(chǎn)品相比，祛斑產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模有過(guò)之而無(wú)不及。只要抓住以32歲以上中年女性為主的市場(chǎng)消費(fèi)群體，緊扣調(diào)理女性內(nèi)分泌這個(gè)功能訴求主題，通過(guò)獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和靈活的產(chǎn)品組合，完全可以實(shí)現(xiàn)減肥、祛斑這兩大功能的無(wú)縫對(duì)接和完美融合——同時(shí)滿足中年女性群體最期盼的兩大消費(fèi)渴望，一舉囊括橫跨美容、美體兩大版塊的豐厚市場(chǎng)份額。

對(duì)中年女性來(lái)說(shuō)，身材走樣和面部色斑，是她們最關(guān)切的兩大問(wèn)題。由于中年女性的脂肪通常向腰、腹部，以及四肢上端集中，表現(xiàn)為典型的向心型肥胖，有別于普通肥胖人群，緊緊抓住這個(gè)重要特點(diǎn)，完全可以把中年女性的肥胖原因歸咎于內(nèi)分泌水平的變化與失調(diào)，從而順理成章地把身材走樣和面部色斑問(wèn)題合二為一，進(jìn)而水到渠成地提出“減肥+祛斑”的一攬子解決方案。預(yù)計(jì)在減肥產(chǎn)品中適當(dāng)添加雌激素成分，或者推出“雌激素制品（也可以是其它調(diào)節(jié)女性內(nèi)分泌的醫(yī)藥保健品）+減肥產(chǎn)品”的產(chǎn)品組合，有望成為市場(chǎng)新熱點(diǎn)。

總之，通過(guò)推出產(chǎn)品組合，而非單一產(chǎn)品，來(lái)賦予產(chǎn)品靈活多樣的功能定位，必將成為減肥市場(chǎng)的主流。從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的減肥市場(chǎng)上，哪怕只是把不同劑型的普通產(chǎn)品組合到一起，都可以包裝成有助于產(chǎn)品脫穎而出的差異化優(yōu)勢(shì)；哪怕只是故弄玄虛，把產(chǎn)品的服用方式復(fù)雜化、儀式化，都可以成為打動(dòng)消費(fèi)者的美麗緣由。

四、產(chǎn)品：映日荷花別樣紅

減肥市場(chǎng)每況愈下的根源，是營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化引發(fā)的過(guò)度惡性競(jìng)爭(zhēng)；而營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的根源，則在于成千上萬(wàn)技術(shù)落后、形態(tài)單一的同質(zhì)化減肥產(chǎn)品?；仡欀袊?guó)減肥市場(chǎng)20多年來(lái)的風(fēng)雨歷程，以口服成分和化學(xué)減肥為基本特征的藥品、保健品始終充斥市場(chǎng)，占據(jù)了八成以上的市場(chǎng)份額；而以外用成分和物理減肥為特征的減肥器械、日化用品，以及低脂低熱的普通減肥食品，則長(zhǎng)期處于拾遺補(bǔ)缺的市場(chǎng)邊緣。

未來(lái)，這種不對(duì)稱、不均衡的畸形市場(chǎng)格局將被打破；從最根本的產(chǎn)品形態(tài)入手，在傳統(tǒng)的藥品、保健品范疇之外謀求產(chǎn)品創(chuàng)新，將成為減肥市場(chǎng)最具活力的增長(zhǎng)點(diǎn)。

基于產(chǎn)品形態(tài)的迥然不同，和口服的藥品、保健品相比，減肥器械、日化用品和普通減肥食品的差異化優(yōu)勢(shì)可謂與生俱來(lái)、得天獨(dú)厚：首先，這些產(chǎn)品的作用過(guò)程高度直觀，產(chǎn)品機(jī)理易于理解，產(chǎn)品價(jià)值明確可信，產(chǎn)品功效快速可感，消費(fèi)者的信任障礙和說(shuō)服難度要小得多；其次，這些產(chǎn)品獨(dú)特的產(chǎn)品形態(tài)本身就構(gòu)成市場(chǎng)壁壘，可以有效阻止，或者大大遲滯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿跟進(jìn)；最后，這些產(chǎn)品完全擺脫了現(xiàn)行政策法規(guī)對(duì)醫(yī)藥保健品的重重束縛，可以有效規(guī)避政府部門(mén)的市場(chǎng)監(jiān)管——特別是自2005年7月1日《保健食品廣告審批暫行條例》正式實(shí)施以來(lái)空前嚴(yán)厲的廣告監(jiān)管。預(yù)計(jì)：未來(lái)幾年將有越來(lái)越多的企業(yè)致力于開(kāi)發(fā)推廣以下品類的減肥產(chǎn)品，從此一勞永逸地脫離營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的無(wú)邊苦海。

1、日化用品：近年來(lái)，以減肥為訴求的功能性日化用品，如洗面奶、香皂等，逐漸在減肥市場(chǎng)占據(jù)了一席之地，索芙特就是其中的代表品牌和佼佼者。這類產(chǎn)品在保有日化產(chǎn)品原始使用價(jià)值的同時(shí)，有機(jī)融入了減肥功能；由于開(kāi)創(chuàng)了全新的產(chǎn)品品類，一時(shí)間吸引了大批嘗試性購(gòu)買(mǎi)者。然而，限于產(chǎn)品功效的先天不足，一旦產(chǎn)品新鮮感隨著時(shí)間的流逝喪失殆盡，這類產(chǎn)品也就走到了生命周期的盡頭。求新求異、短促突擊，是此類產(chǎn)品的運(yùn)作訣竅。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方向：早晚使用，利用特異香型壓制食欲、增加飽腹感的減肥牙膏，以及飯前餐后配合使用的套裝漱口液。

2、減肥器械：近年來(lái)引領(lǐng)物理減肥潮流的器械類產(chǎn)品，主要包括以下三大分支：一是減肥儀器，以安必信、山浦為代表品牌，已經(jīng)從20世紀(jì)末的氣血循環(huán)儀發(fā)展到今天的精密微電子儀器；二是以婷美為代表品牌，以功能性內(nèi)衣、腰帶為主的減肥服飾；三是以國(guó)外進(jìn)口/國(guó)內(nèi)仿制為主的室內(nèi)運(yùn)動(dòng)器械。專業(yè)化、電子化、配套化，是此類產(chǎn)品的發(fā)展方向；“大型商場(chǎng)銷(xiāo)售專柜+電視廣告專題片（電視購(gòu)物）”，是運(yùn)作此類產(chǎn)品的不二法門(mén)。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方向：集減肥、香熏、排毒、衛(wèi)浴、保健為一體的家用桑拿設(shè)備。

3、減肥食品：在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，以減肥為訴求的功能性食品飲料，絕對(duì)是牢牢占據(jù)減肥市場(chǎng)大半壁江山的主流；而在中國(guó)，普通減肥食品卻遠(yuǎn)未取得與其自身價(jià)值相稱的市場(chǎng)地位。相對(duì)于中國(guó)減肥市場(chǎng)，這類產(chǎn)品的致命缺陷有三：一是產(chǎn)品不成系列，通常只是單一食品或飲料，沒(méi)有一條足以覆蓋消費(fèi)者日常飲食的、豐富完整的產(chǎn)品線；二是欠缺服務(wù)意識(shí)，不能為顧客提供減肥資訊和指導(dǎo)，增值服務(wù)一片空白；三是市場(chǎng)宣傳不力，從策劃、傳播到招商，可謂一塌糊涂。隨著民眾消費(fèi)意識(shí)的日趨成熟，只要運(yùn)作得當(dāng)，此類產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖俊?/p>

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方向：可為顧客量身定做個(gè)性化的專業(yè)食療減肥方案，同時(shí)提供各種低糖、低脂、低熱食品飲料的品牌連鎖店。

4、美體沙龍：近年來(lái)，針對(duì)中高收入的中老年人群體，為之提供專業(yè)化、個(gè)性化健康顧問(wèn)服務(wù)的健康管理產(chǎn)業(yè)，已成為中國(guó)醫(yī)療保健市場(chǎng)的新熱點(diǎn)。然而，專門(mén)針對(duì)中青年女性這個(gè)特殊消費(fèi)群體，在提供常規(guī)健康顧問(wèn)服務(wù)之外，以美容、美體顧問(wèn)服務(wù)為特色的女性健康管理市場(chǎng)，卻還處于一片空白。未來(lái)若干年內(nèi)，將健康/美麗這兩大功能訴求有機(jī)融合、以貴婦俱樂(lè)部為市場(chǎng)感召的高檔會(huì)所，將取代傳統(tǒng)美容院，搶占美容美體市場(chǎng)的高端。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方向：面向中高收入女性，以美容/美體健康顧問(wèn)服務(wù)為特色，兼具健身、美容、保健、社交、休閑等功能的美體沙龍。

五、推廣：后先勿與時(shí)花競(jìng)

真正的營(yíng)銷(xiāo)，早在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前就已開(kāi)始；所謂推廣，不過(guò)是在已然鑄成的產(chǎn)品宿命中苦苦尋求一條最優(yōu)路徑。然而，面對(duì)復(fù)雜多變、一貫不可以常理度之的中國(guó)減肥市場(chǎng)，即使僅就“推廣”而言，仍然有些必須尊重的基本規(guī)律不可不提；而對(duì)志在決勝市場(chǎng)的推廣者來(lái)說(shuō)，只要銳意創(chuàng)新，就總能找到出奇制勝的謀略和手段。下面，將從市場(chǎng)實(shí)操的角度出發(fā)，側(cè)重于價(jià)格策略、渠道體系、整合傳播三方面簡(jiǎn)要闡述。

1、價(jià)格：欲擒故縱

在產(chǎn)品同質(zhì)化和營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的大背景下，減肥產(chǎn)品的零售價(jià)格持續(xù)走低、直至賣(mài)穿，是行業(yè)大勢(shì)所趨——“九快九”減肥茶的快速成功就是明證。作為市場(chǎng)推廣的最重要手段之一，無(wú)原則、無(wú)策略、無(wú)節(jié)制的單純降價(jià)并不可??；立足全局、和其他推廣舉措緊密配合的“欲擒故縱”式的價(jià)格策略，才能把價(jià)格因素的促銷(xiāo)作用發(fā)揮到極致。

①先聲奪人：搶在對(duì)手前面制定最具競(jìng)爭(zhēng)力的低廉價(jià)格，從而最大限度地?fù)屨际袌?chǎng)，是低價(jià)策略的首要目的。搶占市場(chǎng)的含義有二：一是最大限度地吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，二是最大限度地增加每個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，而這兩大要點(diǎn)完全可以并行不悖。在實(shí)際市場(chǎng)操作中，消費(fèi)者普遍關(guān)注的產(chǎn)品的單位零售價(jià)格和日均服用成本盡可以放得很低，以刺激嘗試性購(gòu)買(mǎi)；但市場(chǎng)宣傳中一定要強(qiáng)化療程概念，同時(shí)精心制定以“療程裝”為核心的捆綁促銷(xiāo)政策，力爭(zhēng)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)單位交易額最大化。

②高低搭配：通過(guò)設(shè)計(jì)不同配方、不同劑型、不同功能的產(chǎn)品組合，賦予產(chǎn)品高低搭配、機(jī)動(dòng)靈活的價(jià)格組合。比如推出“速效減肥+保持身材”的產(chǎn)品組合，以“速效”為功能訴求的產(chǎn)品盡可以賣(mài)得貴一點(diǎn)，快速收回成本、牟取利潤(rùn)；而以“定型”為訴求的產(chǎn)品則可以價(jià)格低廉，以利于消費(fèi)者長(zhǎng)期服用、維系消費(fèi)忠誠(chéng)。

③水淹七軍：對(duì)于實(shí)力雄厚的中高檔減肥產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，完全可以利用“價(jià)格”這柄市場(chǎng)利器，打一場(chǎng)速戰(zhàn)速?zèng)Q的殲滅戰(zhàn)。第一階段，不妨以高價(jià)格、高檔次的品牌形象高調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)高密度、大力度的集中宣傳炒作，來(lái)達(dá)到造勢(shì)、蓄勢(shì)的市場(chǎng)目的；等到市場(chǎng)氛圍趨于成熟的第二階段，一舉開(kāi)閘放水——通過(guò)高折扣、大規(guī)模的讓利促銷(xiāo)活動(dòng)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一網(wǎng)打盡，把市場(chǎng)份額一掃而光。

2、渠道：另辟蹊徑

長(zhǎng)期以來(lái)，藥店、商場(chǎng)和超市一直都是減肥產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道。近年來(lái)，這條主渠道正被日益滋長(zhǎng)的兩大毒瘤所堵塞：一是終端攔截攻防戰(zhàn)愈演愈烈、防不勝防；二是越來(lái)越多的傳統(tǒng)商業(yè)渠道和終端客源枯竭、趨于沒(méi)落。作為醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的重中之重和老生常談，有關(guān)減肥產(chǎn)品如何運(yùn)作傳統(tǒng)渠道和終端的文章著述，早已汗牛充棟；而我們想在這里著重探討的，是如何因應(yīng)渠道環(huán)境的劇變，大膽創(chuàng)新、另辟蹊徑——通過(guò)構(gòu)建更順暢、更利于終端宣傳的渠道體系，達(dá)到事半功倍的推廣目的。

①反客為主：對(duì)減肥產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，坐擁大批中高收入女性客戶的美容院、化妝品店（商場(chǎng)的化妝品專柜）、健身房等等，是既現(xiàn)實(shí)可行、又大有潛力的優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售渠道；而通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益捆綁的合作機(jī)制，它們完全可以成為減肥產(chǎn)品的銷(xiāo)售主渠道。以美容院線為例，它們的優(yōu)勢(shì)在于擁有現(xiàn)成的客戶資源，而減肥產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)則在于強(qiáng)大、高超的市場(chǎng)宣傳能力。對(duì)美容院來(lái)說(shuō)，如果能共享減肥產(chǎn)品的宣傳資源，不但可以直接帶來(lái)客源，也有助于增進(jìn)其自身的品牌形象；所以只要減肥產(chǎn)品的推廣者們善于宣傳造勢(shì)，反客為主、掌控渠道的主動(dòng)權(quán)并不難。

②步步為營(yíng)：限于消費(fèi)者的盲目和產(chǎn)品功效的先天不足，長(zhǎng)期以來(lái)，“打一槍換一個(gè)地方”的流寇心態(tài)在減肥市場(chǎng)長(zhǎng)盛不衰。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，日益稀缺的消費(fèi)者資源和越來(lái)越高的營(yíng)銷(xiāo)成本逼著企業(yè)端正經(jīng)營(yíng)心態(tài)，老老實(shí)實(shí)地建設(shè)“根據(jù)地”——自建銷(xiāo)售渠道，為消費(fèi)者提供塌塌實(shí)實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的長(zhǎng)期最大化。預(yù)計(jì)：以品牌連鎖為主要經(jīng)營(yíng)模式的美體沙龍和減肥食品店，將漸成減肥市場(chǎng)的主流。

3、傳播：不拘一格

近年來(lái)，統(tǒng)統(tǒng)擠在一線大中型城市，把賭注統(tǒng)統(tǒng)押在整版報(bào)紙廣告上，幾乎成了運(yùn)作減肥市場(chǎng)的唯一定律。有道是“實(shí)踐出真知”、“存在即合理”，這個(gè)被絕大多數(shù)減肥產(chǎn)品欣然采納的操作模式，固然有其符合市場(chǎng)規(guī)律的一面；但我們也應(yīng)該看到，在成就了少數(shù)成功減肥產(chǎn)品的同時(shí)，這種千篇一律的營(yíng)銷(xiāo)手法，也讓更多產(chǎn)品陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)、血本無(wú)歸的市場(chǎng)泥潭。要擺脫這種成本高昂、日趨低效的同質(zhì)化傳播手段，就必須不拘一格、因時(shí)而變。對(duì)減肥市場(chǎng)的逐鹿者們，有以下忠告：

①重視以中小城市和廣大城鄉(xiāng)結(jié)合部為主的區(qū)域市場(chǎng)；

②減少對(duì)媒體廣告的致命依賴，妥善運(yùn)用包括現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、事件營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的多種傳播手段；

③正確認(rèn)識(shí)女性平均讀報(bào)率遠(yuǎn)低于男性的事實(shí)，特別是在閱報(bào)習(xí)慣較差的北方地區(qū)，市場(chǎng)宣傳應(yīng)以電視廣告為重心。

資料一：

中國(guó)減肥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

2010年10月30日，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局正式發(fā)布通知，決定停止西布曲明制劑和原料藥在我國(guó)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和使用，暢銷(xiāo)了十余年的減肥明星產(chǎn)品“曲美”等一系列含有“西布曲明”的減肥產(chǎn)品在中國(guó)全面退市。

曲美下架減肥市場(chǎng)重新布局

國(guó)內(nèi)的減肥市場(chǎng)，主要以藥物減肥和非藥物減肥為主流。以“曲美”為代表的15種減肥藥的禁售，終止了“西布曲明”這個(gè)國(guó)內(nèi)減肥藥的老大地位，藥物減肥面臨真空時(shí)代，減肥市場(chǎng)面臨重大轉(zhuǎn)型。西布曲明的退市，在各方人士的眼中有著不同的解讀，但嗅覺(jué)敏銳的業(yè)內(nèi)人士立即意識(shí)到其中蘊(yùn)藏的巨大機(jī)會(huì)。在中國(guó)，減肥市場(chǎng)正呈幾何級(jí)增長(zhǎng)，肥胖患者已經(jīng)超過(guò)9000萬(wàn)，51%的少年兒童屬肥胖者，發(fā)達(dá)城市有近1/3的成年人超重。減肥產(chǎn)品的年銷(xiāo)售額約為100億元，且年銷(xiāo)售額正以每年23%的速度激增。

如此巨大的市場(chǎng)不僅吸引了2000多家國(guó)內(nèi)的中小醫(yī)藥、食品等企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)減肥產(chǎn)品，同時(shí)也有不少大型醫(yī)藥企業(yè)，甚至境外醫(yī)藥廠家也紛紛參與其中。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“西布曲明”系列減肥藥，占據(jù)著超過(guò)25%的市場(chǎng)份額，此次的強(qiáng)制下架，為市場(chǎng)的供需關(guān)系和商業(yè)格局，必將產(chǎn)生巨大的影響。

國(guó)內(nèi)減肥市場(chǎng)，向左還是向右？

目前國(guó)內(nèi)的減肥市場(chǎng)，可謂五花八門(mén)，從運(yùn)動(dòng)減肥、食療減肥，到藥物減肥、器械減肥、手術(shù)抽脂減肥、針灸減肥等等，格局混亂。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)肥胖人群的與日俱增，由此引發(fā)的減肥負(fù)面新聞也頻頻曝光。一方面是苯丙胺、芬氟拉明等減肥成分的一再禁用，另一方面，則是被減肥市場(chǎng)的高利潤(rùn)所吸引的大批不具備正規(guī)資質(zhì)的企業(yè)被曝光，使得減肥市場(chǎng)的負(fù)面新聞不斷，引發(fā)了整個(gè)行業(yè)的信任危機(jī)。

無(wú)論是消費(fèi)者，還是經(jīng)銷(xiāo)商，都體驗(yàn)到減肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂。特別是口服型的減肥產(chǎn)品，以其服用、攜帶方便等特點(diǎn)，一直占據(jù)著相對(duì)較大的市場(chǎng)份額，也成為了許多不法商販的必爭(zhēng)之地。然而，高市場(chǎng)份額的“西布曲明”的退市，敲響了人們“健康減肥”的意識(shí)警鐘，也加速了國(guó)內(nèi)減肥產(chǎn)品市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰和產(chǎn)品升級(jí)。專業(yè)人士分析，“后西布曲明”時(shí)代，只有真正健康、無(wú)害的減肥產(chǎn)品，才能主宰國(guó)內(nèi)減肥市場(chǎng)。

順應(yīng)消費(fèi)者需求，奧利司他逆風(fēng)飛揚(yáng)！

減肥藥發(fā)揮效用的途徑有抑制食欲、增加代謝、抑制脂肪吸收等，而在產(chǎn)品的選擇上，擁有正規(guī)藥品批文的產(chǎn)品無(wú)疑是市場(chǎng)的焦點(diǎn)。據(jù)了解，目前擁有正規(guī)藥品批文的減肥產(chǎn)品，只有奧利司他。奧利司他區(qū)別于其他減肥成分的最大特點(diǎn)就是，它不作用于中樞神經(jīng)，不抑制食欲，而是通過(guò)抑制腸道脂肪酶活性來(lái)減少脂肪吸收，安全性極高，也是目前全球唯一可用于青少年的安全減肥藥品。

奧利司他的代表性藥物是瑞士羅氏公司的賽尼可，但因羅氏在2007年將其全球OTC業(yè)務(wù)出售給了德國(guó)拜耳公司，使賽尼可在中國(guó)市場(chǎng)基本無(wú)貨。記者在查詢國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局(SFDA)網(wǎng)站相關(guān)情況時(shí)了解到，國(guó)內(nèi)也已經(jīng)有了奧利司他類的減肥產(chǎn)品。據(jù)了解，重慶植恩藥業(yè)有限公司歷時(shí)6年，研發(fā)出擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的雅塑奧利司他膠囊，純度更高，副作用小，其合成工藝獲國(guó)內(nèi)發(fā)明專利3項(xiàng)，國(guó)際發(fā)明專利1項(xiàng)受理，并通過(guò)國(guó)家十二五項(xiàng)目“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項(xiàng)立項(xiàng)。

雅塑可謂是“賽尼可”的升級(jí)版，預(yù)計(jì)年后即將上市。

西布曲明走后，為減肥市場(chǎng)留下了近25億元的巨大空缺，在這個(gè)重新洗牌的時(shí)候，誰(shuí)能真正把握良機(jī)，打造出一個(gè)迅速崛起的成功品牌呢？在消費(fèi)者的健康減肥意識(shí)被猛醒的當(dāng)下，任何夸大、虛假的宣傳無(wú)疑是自掘墳?zāi)?，只有?yán)把產(chǎn)品質(zhì)量的“硬條件”，才是企業(yè)的制勝之道。后西布曲明時(shí)代，唯有順應(yīng)減肥市場(chǎng)需求的變化，方能逆風(fēng)飛揚(yáng)！

（信息來(lái)源：中國(guó)投資報(bào)告網(wǎng)）

2011-03-09

第二篇：2012年減肥品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

2012年減肥產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

有人說(shuō)，中國(guó)是除美國(guó)之外的全球第二大肥胖國(guó)。在我國(guó)，高血壓、高血脂、高膽固醇的三高群體呈逐年上升的趨勢(shì)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)每一天大概有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人在百度上搜索“減肥產(chǎn)品”，可見(jiàn)，越來(lái)越多的人們意識(shí)到肥胖的危害。然而在減肥品市場(chǎng)，廠家們也意識(shí)到健康減肥的重要性，紛紛打出“健康、安全”減肥的旗號(hào)開(kāi)始進(jìn)軍即將到來(lái)的2012年的減肥品市場(chǎng)。

1、2012減肥產(chǎn)品的重要指標(biāo)：健康。

中國(guó)自古就推崇中藥療法，延續(xù)幾千年傳承下來(lái)的東西是有它獨(dú)特的存在價(jià)值的。活在當(dāng)下的年輕人相信也經(jīng)常聽(tīng)到家中的老人說(shuō)：中藥無(wú)副作用。這也是對(duì)中藥健康性的肯定，當(dāng)然，這是相比西藥而言的。所以，如果你過(guò)于肥胖，如果你想減肥，如果你擔(dān)心化學(xué)制劑帶來(lái)的不良反應(yīng)，那么，選擇中藥制劑的減肥藥就是最適合你的了。

2、2012減肥產(chǎn)品的主導(dǎo)因素：快速。

很多用過(guò)減肥產(chǎn)品的人們都有一種感覺(jué)，就是減肥太慢，基本上吃了或是用了一個(gè)多兩個(gè)療程的藥就只瘦了一兩斤。那么，這種減肥產(chǎn)品可以說(shuō)是沒(méi)有效果的（自我減肥或是運(yùn)動(dòng)減肥除外）。市面上還有一些不知道名稱的減肥產(chǎn)品，堪稱減肥效果良好，但是，有沒(méi)有激素就不得而知了。那么，選擇優(yōu)質(zhì)的減肥產(chǎn)品要遵循以下幾個(gè)條件：

1）有品牌名。

2）有激光掃描，能查詢真?zhèn)巍?/p>

3）有不同且較多的用戶體驗(yàn)報(bào)告。

4）百度上能查詢到的。

5）包裝上有藥物的組成等。

所以，不要盲目選擇減肥產(chǎn)品。

3、選擇減肥方式安全的減肥產(chǎn)品。

減肥原理應(yīng)遵循：先阻脂，再清脂，后燃脂，再轉(zhuǎn)脂的結(jié)構(gòu)順序。

現(xiàn)在，市面上有很多種這樣的產(chǎn)品，比較出眾的有：51燃脂：，和堿：http://s.click.taobao.com/t_1?i=rWZtcHMuzYoTkQ%3D%3D&p=mm_29439304_0_0都很不錯(cuò)，用戶反映良好且副作用較小，大家可以比較比較。

經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在越來(lái)越多的減肥產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始向這些方面發(fā)展，相信在即將到來(lái)的2012年里，這些減肥產(chǎn)品將會(huì)成為減肥品市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品。

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第三篇：中國(guó)混凝土機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

【關(guān) 鍵 詞】混凝土機(jī)械,市場(chǎng)發(fā)展,趨勢(shì)分析

【報(bào)告來(lái)源】前瞻網(wǎng)

【報(bào)告內(nèi)容】中國(guó)混凝土機(jī)械行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)需求與投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告前瞻（百度報(bào)告名可查看最新資料及詳細(xì)內(nèi)容）

2012年混凝土機(jī)械有望實(shí)現(xiàn)20%增長(zhǎng)

1）市場(chǎng)尚未到飽和邊界，商混率提升繼續(xù)支撐銷(xiāo)售增速；

2）地產(chǎn)投資仍將下滑，但測(cè)算顯示，即便地產(chǎn)全年投資增速下降到12%，混凝土機(jī)械銷(xiāo)量同比增速仍有望達(dá)20%；

3）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雖然激化，但代理制的推行可緩沖終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力對(duì)公司財(cái)報(bào)表現(xiàn)的影響；

4）長(zhǎng)期的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)猶在混凝土機(jī)械市場(chǎng)可預(yù)見(jiàn)的飽和、競(jìng)爭(zhēng)激化情況下的激進(jìn)銷(xiāo)售策略帶來(lái)后續(xù)逾期、壞賬，但這些風(fēng)險(xiǎn)在近期難以體現(xiàn)，而股票的低估值提供投資機(jī)會(huì)

土方機(jī)械業(yè)績(jī)有可能進(jìn)一步低于預(yù)期

1）1~4月挖掘機(jī)、裝載機(jī)銷(xiāo)量大幅下滑，預(yù)計(jì)全年同比下降10%~15%；2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)小型化，平均噸位下降將導(dǎo)致銷(xiāo)售額降幅更顯著，并影響毛利率3）由于需求清淡、競(jìng)爭(zhēng)激烈，挖掘機(jī)、裝載機(jī)均未能像往年年初一樣實(shí)現(xiàn)提價(jià)；

財(cái)務(wù)費(fèi)用對(duì)土方機(jī)械公司利潤(rùn)率的拖累更顯著

土方機(jī)械公司平均凈利潤(rùn)率較低，而有息負(fù)債較快增長(zhǎng)，對(duì)本來(lái)就有限的利潤(rùn)率形成更大的影響。根據(jù)一季度末的負(fù)債情況，若假設(shè)貸款利率為5%，且12年全年借款均值與一季度末相仿，那么僅財(cái)務(wù)費(fèi)用的提高就將導(dǎo)致土方機(jī)械公司12年凈利潤(rùn)同比下滑12~16個(gè)百分點(diǎn)。

第四篇：2011年中國(guó)餐飲市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

2011年中國(guó)餐飲市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

中國(guó)餐飲市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的改革與發(fā)展，已進(jìn)入一個(gè)新階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也發(fā)生一些新的變化。把握這種變化趨勢(shì)，研究制定正確對(duì)策，對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要。

第五篇：2010年中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

2010年中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

最新數(shù)據(jù)顯示，2009年我國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)突破1300萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)創(chuàng)歷史最高，銷(xiāo)量躍居全球第一。如此巨大的汽車(chē)市場(chǎng)能給中國(guó)車(chē)險(xiǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)多大的機(jī)會(huì)呢？

事實(shí)上，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)井噴式效應(yīng)，已經(jīng)在2009年產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)首次實(shí)現(xiàn)歷史性扭虧中得到印證。盡管面臨著諸多不利因素的影響，車(chē)險(xiǎn)仍保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭，增速達(dá)到了25%，實(shí)現(xiàn)了三年翻一番的目標(biāo)，保費(fèi)收入約2150億元。在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比達(dá)到了歷史性的70%以上。產(chǎn)險(xiǎn)扭虧，車(chē)險(xiǎn)的作用不言而喻。

2010年，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)是否會(huì)隨汽車(chē)市場(chǎng)再上一層樓？車(chē)險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售渠道、理賠服務(wù)等諸多方面會(huì)出現(xiàn)何種新的趨勢(shì)呢？

趨勢(shì)之一

小排量汽車(chē)增長(zhǎng)改變客戶構(gòu)成

在小排量車(chē)購(gòu)置稅減半、汽車(chē)下鄉(xiāng)、以舊換新等多項(xiàng)利好政策影響下，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)繼續(xù)保持較快的增長(zhǎng)。而隨著小排量汽車(chē)的增加，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)客戶群也隨之發(fā)生改變。

“汽車(chē)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的一個(gè)重大因素是國(guó)家的政策措施：2009年1月，將小排量汽車(chē)購(gòu)置稅減半。這給車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的最直接的影響就是，拉動(dòng)新增車(chē)險(xiǎn)的增長(zhǎng)?！敝醒胴?cái)經(jīng)大學(xué)教授郝演蘇如是說(shuō)。

針對(duì)今年的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，他表示，2010年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)將可能繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)，其重要原因在于車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力?！?009年我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量在小排量車(chē)購(gòu)置稅減半、汽車(chē)下鄉(xiāng)、以舊換新等多項(xiàng)利好政策綜合作用下激增了50%，從而帶動(dòng)了車(chē)險(xiǎn)的較快增長(zhǎng)。2010年，作為國(guó)家支柱性產(chǎn)業(yè)之一的汽車(chē)行業(yè)將繼續(xù)受到政策的激勵(lì)?！焙卵萏K說(shuō)，2009年12月9日召開(kāi)的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議明確，將汽車(chē)下鄉(xiāng)政策延長(zhǎng)實(shí)施至2010年底，已納入汽車(chē)下鄉(xiāng)補(bǔ)貼渠道的摩托車(chē)下鄉(xiāng)政策執(zhí)行到2013年1月31日。其中，行業(yè)最為關(guān)注的減征1.6升及以下小排量乘用車(chē)車(chē)輛購(gòu)置稅政策，延長(zhǎng)至2010年底，減按7.5%征收。另外，汽車(chē)以舊換新的單車(chē)補(bǔ)貼金額標(biāo)準(zhǔn)提高到5000元至1.8萬(wàn)元；節(jié)能與新能源汽車(chē)示范推廣試點(diǎn)城市也由13個(gè)擴(kuò)大到20個(gè)。在這些政策的促進(jìn)下，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)能夠繼續(xù)保持較快的增長(zhǎng)，從而帶動(dòng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

“但值得注意的是，國(guó)家已經(jīng)降低了2010年小排量汽車(chē)的稅收優(yōu)惠，購(gòu)置稅從2009年的5%提高到了7.5%?！焙卵萏K說(shuō)。

“隨著小排量汽車(chē)車(chē)險(xiǎn)占比的逐漸增高，車(chē)險(xiǎn)的銷(xiāo)售區(qū)域，正逐步向一些不發(fā)達(dá)地區(qū)延伸?！敝袊?guó)人保車(chē)輛保險(xiǎn)部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處副處長(zhǎng)李文昱說(shuō)。

他認(rèn)為，小排量車(chē)的增加首先使得客戶群體發(fā)生改變。不發(fā)達(dá)地區(qū)的一些駕駛員與城區(qū)的司機(jī)在駕駛習(xí)慣、交通意識(shí)等方面有一定的差異。另外，當(dāng)?shù)亟煌顩r與大城市也存在著差異。小排量汽車(chē)車(chē)險(xiǎn)的快速增長(zhǎng)，帶來(lái)客戶群的改變，無(wú)論是出險(xiǎn)還是理賠，都會(huì)給車(chē)險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)一些挑戰(zhàn)。比如說(shuō)農(nóng)村地區(qū)，隨著汽車(chē)數(shù)量的增加，各種類型車(chē)輛的混雜程度較高，風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)更高，對(duì)保險(xiǎn)的需求也會(huì)更強(qiáng)一些。

李文昱表示，針對(duì)這些額外問(wèn)題，人保財(cái)產(chǎn)一方面將從承保角度加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)選擇，另一方面也注重與相關(guān)部門(mén)一起做交通安全、交通教育方面的宣傳。“我認(rèn)為，小排量汽車(chē)增長(zhǎng)這么快，尤其是農(nóng)村地區(qū)，加強(qiáng)當(dāng)?shù)匕踩逃呛苤匾囊粋€(gè)方面，起到防患于未然的作用，這樣的效果可能會(huì)事半功倍?！?/p>

趨勢(shì)之二

競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向以服務(wù)手段吸引客戶

隨著車(chē)險(xiǎn)從保費(fèi)和條款競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)水平與質(zhì)量成為保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，保險(xiǎn)公司圍繞車(chē)險(xiǎn)展開(kāi)的一系列提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率的舉措，使得車(chē)險(xiǎn)理賠時(shí)效明顯加快，服務(wù)范圍也不斷延伸。

現(xiàn)在車(chē)險(xiǎn)在險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、保費(fèi)費(fèi)率等方面越來(lái)越趨向統(tǒng)一，車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)正逐漸從依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取客戶，轉(zhuǎn)向從服務(wù)上入手吸引客戶投保。

“人保車(chē)險(xiǎn)的服務(wù)一直都是在不斷延續(xù)，不斷豐富擴(kuò)展?！崩钗年沤榻B，人保開(kāi)展的“金牌服務(wù)工程”以不斷創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得了市場(chǎng)、贏得了客戶；“車(chē)險(xiǎn)理賠無(wú)憂”為快速賠付鋪平了道路；“服務(wù)達(dá)標(biāo)活動(dòng)”讓服務(wù)水平邁上新臺(tái)階；“電話直銷(xiāo)”讓便捷服務(wù)取得新突破。“每年我們都會(huì)搞客戶服務(wù)節(jié)，節(jié)假日期間我們會(huì)在一些旅游景點(diǎn)，對(duì)一些出險(xiǎn)客戶提供理賠服務(wù)。人保還在很多地方推出‘車(chē)險(xiǎn)管家’服務(wù)?？蛻舫鲭U(xiǎn)后只要把車(chē)交給我們，之后的相關(guān)事宜包括修車(chē)、理賠等都不用操心了。我們修好之后會(huì)把車(chē)送到客戶手中，實(shí)行理賠的全流程服務(wù)?！崩钗年耪f(shuō)。

平安車(chē)險(xiǎn)2009年則推出“萬(wàn)元以下、資料齊全、三天賠付”的社會(huì)服務(wù)承諾，宣布在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)賠款金額在1萬(wàn)元以內(nèi)(包含1萬(wàn)元)的車(chē)險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任事故案件，在客戶提交索賠資料齊全有效的情況下，承諾3個(gè)工作日內(nèi)完成案件審批并通知付款；未能達(dá)成上述承諾的案件，平安將以銀行活期利率10倍的罰息(按日結(jié)算)賠償客戶。截止到2009年底，符合平安車(chē)險(xiǎn)萬(wàn)元3天理賠承諾賠案約350萬(wàn)件，承諾達(dá)成率超過(guò)99.87%，件均承諾時(shí)間0.46天。

“服務(wù)承諾不僅體現(xiàn)了社會(huì)責(zé)任，也帶來(lái)了效益。2009年平安保費(fèi)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)與服務(wù)提升密切相關(guān)?！逼桨伯a(chǎn)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)中心車(chē)意險(xiǎn)理賠部副總經(jīng)理曹陽(yáng)說(shuō)，2009年在“萬(wàn)元以下、資料齊全、三天賠付”車(chē)險(xiǎn)服務(wù)承諾出臺(tái)后，又恰逢國(guó)家出臺(tái)促進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)的各項(xiàng)措施，從去年二季度開(kāi)始車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)有了非常明顯的增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)平均水平。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年平安車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入296.01億元，同比大增52.7%，市場(chǎng)份額升至13.7%。

保險(xiǎn)公司不斷提升自己的服務(wù)質(zhì)量，最終受益的是廣大車(chē)主。隨著保險(xiǎn)公司服務(wù)的延伸，車(chē)主們不必再為定損、理賠等煩惱，而且還可以享受到保險(xiǎn)公司提供的臨時(shí)救援、酒后代駕等特色服務(wù)。

趨勢(shì)之三

開(kāi)辟新渠道電話投保越來(lái)越多

車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)渠道已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司發(fā)展車(chē)險(xiǎn)的必經(jīng)之路，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司打造符合監(jiān)管要求的集呼叫中心和配送系統(tǒng)于一體的車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

“我自己的車(chē)險(xiǎn)就是通過(guò)電話渠道購(gòu)買(mǎi)的！”采訪人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)部總經(jīng)理蔣新偉時(shí)，他這樣說(shuō)。

打一個(gè)電話，就有保險(xiǎn)公司人員上門(mén)來(lái)收取車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)、送車(chē)險(xiǎn)保單。電話銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)以其低成本、低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，正成為財(cái)險(xiǎn)行業(yè)越來(lái)越熱的渠道。

“電話車(chē)險(xiǎn)舍去中間環(huán)節(jié)，采用電話直銷(xiāo)模式，大大降低了中間成本，在這種直銷(xiāo)模式下，保險(xiǎn)公司直接讓利給車(chē)主，這種創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式得到了保險(xiǎn)商、保監(jiān)會(huì)和越來(lái)越多消費(fèi)者的認(rèn)可?！笔Y新偉說(shuō)。

最早進(jìn)行車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)的是平安財(cái)險(xiǎn)。2005年，平安首次嘗試電話直銷(xiāo)時(shí)只有2.5億元的保費(fèi)收入，2008年電銷(xiāo)收入16.4億元，而到了2009年，其收入預(yù)計(jì)超過(guò)30億元。

“增長(zhǎng)速度如此快，我們也始料未及。”平安財(cái)險(xiǎn)電話車(chē)險(xiǎn)新聞發(fā)言人盧金勝說(shuō)。他介紹，以上海市電話呼入量為例，2009年4月，該公司電銷(xiāo)中心平均每天呼入電話近400個(gè)，11月份平均每天800個(gè)，12月超過(guò)1200個(gè)。目前，平安電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)占其個(gè)人車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的15%，而從整個(gè)電銷(xiāo)行業(yè)來(lái)看，其占整個(gè)電銷(xiāo)行業(yè)的比例更是超過(guò)80%。

人保財(cái)險(xiǎn)作為第二家涉足電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)的公司，其發(fā)展也極為迅猛。自2009年2月開(kāi)展電銷(xiāo)以來(lái)，已接入200萬(wàn)次電話，有12萬(wàn)個(gè)客戶通過(guò)電話渠道購(gòu)買(mǎi)了車(chē)險(xiǎn)。

“電話只是個(gè)渠道，其背后需要一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)支撐銷(xiāo)售、理賠和服務(wù)，而這也是電話車(chē)險(xiǎn)不斷增長(zhǎng)的重要原因之一?！北R金勝告訴記者，2009年平安產(chǎn)險(xiǎn)在全國(guó)各機(jī)構(gòu)設(shè)立專門(mén)的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)部，平安也成為第一家在全國(guó)各地專門(mén)設(shè)立電話車(chē)險(xiǎn)管理、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的保險(xiǎn)公司。

“根據(jù)保監(jiān)會(huì)的要求，電話車(chē)險(xiǎn)的銷(xiāo)售必須集中管理，但保單配送、收費(fèi)、理賠等后續(xù)的工作則必須依靠各地機(jī)構(gòu)配合支持。如何打消部分車(chē)主認(rèn)為電話車(chē)險(xiǎn)只做銷(xiāo)售、后續(xù)服務(wù)無(wú)法保證的誤解，更有效地做好終端的服務(wù)，是平安一直在思考的問(wèn)題?！北R金勝介紹，此次調(diào)整后，平安產(chǎn)險(xiǎn)有近500人的專業(yè)電銷(xiāo)管理、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，分布在全國(guó)各大市場(chǎng)，在業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和客戶的服務(wù)上將更有效率。至此，平安電話車(chē)險(xiǎn)以上海總部為空中指揮、銷(xiāo)售中心，各地業(yè)務(wù)部為地面執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的專業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)模式初定。

據(jù)悉，除了平安和人保，如今還有太保、大地、天平等10多家財(cái)險(xiǎn)公司涉足電銷(xiāo)渠道，今年這一渠道無(wú)疑將為更多的消費(fèi)者帶來(lái)便捷和實(shí)惠。

趨勢(shì)之四 加強(qiáng)監(jiān)管市場(chǎng)環(huán)境不斷改善

“見(jiàn)費(fèi)出單”、車(chē)險(xiǎn)理賠規(guī)范等一系列監(jiān)管要求改善了車(chē)險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境，使得整個(gè)車(chē)險(xiǎn)業(yè)更加規(guī)范化和專業(yè)化運(yùn)行?？梢灶A(yù)計(jì)，今年我國(guó)車(chē)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)情況將進(jìn)一步好轉(zhuǎn)。

“產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，特別是承保效益有實(shí)質(zhì)好轉(zhuǎn)，在很大程度上得益于保監(jiān)會(huì)2008年8月出臺(tái)的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序工作方案》在2009年得到全面落實(shí)，尤其是占保險(xiǎn)費(fèi)規(guī)模70%的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)?！焙卵萏K告訴記者，保監(jiān)會(huì)從源頭上加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行為的剛性約束，通過(guò)實(shí)施“見(jiàn)費(fèi)出單”制度，應(yīng)收保費(fèi)和截留、挪用保費(fèi)等風(fēng)險(xiǎn)得到遏制。同時(shí)，通過(guò)規(guī)范車(chē)險(xiǎn)理賠環(huán)節(jié)、增加理賠信息透明度、建設(shè)車(chē)險(xiǎn)信息平臺(tái)、規(guī)范費(fèi)率浮動(dòng)因子使用和出險(xiǎn)違章控制等業(yè)務(wù)流程，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)價(jià)格無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的空間得以壓縮。

這一點(diǎn)，保險(xiǎn)公司也深有體會(huì)。李文昱表示，2009年見(jiàn)費(fèi)出單管理制度在全行業(yè)的普遍推行，對(duì)于杜絕拖欠保費(fèi)現(xiàn)象，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展起到很好的促進(jìn)作用?！耙郧埃诓灰?guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，可能會(huì)出現(xiàn)保費(fèi)滯留在中介人、客戶手中，或是演化成競(jìng)爭(zhēng)手段，甚至變相返還給客戶。見(jiàn)費(fèi)出單制度出臺(tái)后，將這一現(xiàn)象基本杜絕。由于監(jiān)管力度的加強(qiáng)，整個(gè)市場(chǎng)更加規(guī)范?！崩钗年耪f(shuō)。

而在提升理賠服務(wù)方面，保監(jiān)會(huì)也下發(fā)了規(guī)范車(chē)險(xiǎn)理賠工作的《關(guān)于防范車(chē)險(xiǎn)理賠環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)的通知》，要求公司要對(duì)客戶進(jìn)行理賠服務(wù)回訪，提高理賠工作的透明度和社會(huì)監(jiān)督力度。同時(shí)，針對(duì)群眾反映的理賠難問(wèn)題，行業(yè)全面規(guī)范了理賠時(shí)效管理，結(jié)案時(shí)間大幅度降低，平安產(chǎn)險(xiǎn)公司更是將理賠時(shí)效指標(biāo)從“天”改為“小時(shí)”。

“見(jiàn)費(fèi)出單促進(jìn)了中介市場(chǎng)規(guī)范和保費(fèi)充足率的提高，《關(guān)于防范車(chē)險(xiǎn)理賠環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)的通知》則使得理賠環(huán)境得到逐步改善。從公司管理層面看，無(wú)論是選擇性承保、資源差異化配置，還是專管專營(yíng)、強(qiáng)化理賠管控均體現(xiàn)出理性、規(guī)范和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理的思路。內(nèi)外兼修、標(biāo)本兼治的效果在2009年逐步顯現(xiàn)，行業(yè)的虧損情況正在有效遏制，經(jīng)營(yíng)情況明顯好轉(zhuǎn)，相信在2010年我國(guó)車(chē)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)情況會(huì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，并步入健康發(fā)展的軌道?！焙卵萏K說(shuō)。

趨勢(shì)之五

轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力

隨著2009年開(kāi)始的保險(xiǎn)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，車(chē)險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生良性轉(zhuǎn)變，預(yù)計(jì)2010年車(chē)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)盈利性調(diào)整將繼續(xù)深化。

談及對(duì)2009年市場(chǎng)變化感觸最深的方面，李文昱覺(jué)得車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)最大的變化是經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變?！敖?jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變簡(jiǎn)單說(shuō)，從原來(lái)強(qiáng)調(diào)發(fā)展，單純的提價(jià)格、提費(fèi)用，轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅匦б?，效益第一的理念在全行業(yè)形成共識(shí)。各家公司經(jīng)營(yíng)理念的改變無(wú)論是對(duì)2009年或是今后市場(chǎng)的發(fā)展，影響都是很大的?！?/p>

李文昱表示，結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)際上就是業(yè)務(wù)構(gòu)成或是客戶構(gòu)成的一個(gè)調(diào)整。對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)客戶可能在產(chǎn)品上有優(yōu)惠的措施。對(duì)出險(xiǎn)多的客戶，以后幾年可能就會(huì)漲費(fèi)。他介紹，去年人保財(cái)險(xiǎn)加強(qiáng)了承保管控?！澳壳罢麄€(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)在轉(zhuǎn)變了，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路或是經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)行不通了。今后人保的承保政策包括承保管控會(huì)更加朝著優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的角度傾斜?！崩钗年耪f(shuō)，2009年人保已經(jīng)開(kāi)始實(shí)行選擇性承保、差異性承保。針對(duì)不同客戶，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，會(huì)有不同的承保政策。

“歸根結(jié)底，還是提高車(chē)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)選擇、客戶識(shí)別，也就是優(yōu)質(zhì)客戶的獲取。公司想要盈利的話，單純把費(fèi)率定得很高或是從客戶處獲得較高的利潤(rùn)是不現(xiàn)實(shí)的。若想獲得更多利潤(rùn)，就要盡可能地優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)承保管控，在與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取到更多優(yōu)質(zhì)客戶，獲取更多利潤(rùn)?！彼f(shuō)。

郝演蘇認(rèn)為，2009年保險(xiǎn)業(yè)大力改善車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的盈利能力，逐步改變將調(diào)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單地理解為調(diào)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，逐步實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的盈利性調(diào)整。同時(shí)，通過(guò)分類監(jiān)管，堅(jiān)持區(qū)別對(duì)待，扶優(yōu)限劣，建立起市場(chǎng)化的監(jiān)督激勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)行業(yè)的理性發(fā)展。