第一篇：銀保條線業(yè)務(wù)督訓(xùn)管理辦法

銀保條線業(yè)務(wù)督訓(xùn)管理辦法

為推動銀保業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、快速發(fā)展，建立我司業(yè)務(wù)督導(dǎo)、輔導(dǎo)、訓(xùn)練及日常管理機(jī)制，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展要求，結(jié)合我司實際，特制定銀保條線業(yè)務(wù)督訓(xùn)管理辦法。

一、組織架構(gòu)及崗位職責(zé)

（一）、分公司成立督訓(xùn)管理室。人員編制2－3人。工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)制定督導(dǎo)、培訓(xùn)計劃并組織實施；

2、負(fù)責(zé)組織開展全轄培訓(xùn)工作，全轄業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、訓(xùn)練；

3、負(fù)責(zé)全轄督訓(xùn)、兼講隊伍建立、管理、追蹤和考核；

4、負(fù)責(zé)對培訓(xùn)效果進(jìn)行追蹤和評估；

5、負(fù)責(zé)管理督導(dǎo)、培訓(xùn)檔案；

6、負(fù)責(zé)代理人資格考試及證書管理工作；

7、負(fù)責(zé)險種宣傳推廣活動策劃；

8、分公司銀保業(yè)務(wù)管理部交辦的其他工作。

（二）、各業(yè)務(wù)部督訓(xùn)配備。年銀保規(guī)模保費在5000萬元以上配備督訓(xùn)一名，由分公司銀保部和各業(yè)務(wù)部共同管理。督訓(xùn)為管理系列。業(yè)務(wù)部督訓(xùn)崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)推動、督導(dǎo)本機(jī)構(gòu)銀保業(yè)務(wù)的開展；

2、負(fù)責(zé)組織、開展業(yè)務(wù)競賽活動，分公司組織的競賽活動的配合和具體落實；

3、負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作，對客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、訓(xùn)練；

4、負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)人員的基礎(chǔ)管理、日常管理工作；

5、負(fù)責(zé)研究市場動態(tài)，撰寫市場調(diào)研報告，本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分析；

6、負(fù)責(zé)管理督導(dǎo)、培訓(xùn)檔案；

7、負(fù)責(zé)代理人資格考試及證書管理工作；

8、分公司銀保業(yè)務(wù)管理部交辦的其他工作。

二、督訓(xùn)的聘用

督訓(xùn)的聘用可采取公開招聘、推薦和引進(jìn)等招聘方式進(jìn)行，按規(guī)定的招聘程序擇優(yōu)錄用。

（一）、應(yīng)聘督訓(xùn)應(yīng)具備以下基本條件：

1、年齡25—35周歲；

2、身體健康，相貌端正，具有進(jìn)取精神；

3、大專及以上學(xué)歷；

4、具備很強(qiáng)的語言表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力和管理能力；

5、無違法犯罪處罰記錄；

6、具有較高政治素質(zhì)與道德修養(yǎng)，品行端正；

7、有銀行保險工作者優(yōu)先。

8、極為優(yōu)秀者經(jīng)用人機(jī)構(gòu)書面申請，經(jīng)分公司銀行保險管理部及人力資源部批準(zhǔn)后條件可適當(dāng)放寬。

（二）、應(yīng)聘客戶經(jīng)理需提交以下材料：

1、個人簡歷；

2、個人最高學(xué)歷復(fù)印件，并出示原件；

3、身份證復(fù)印件，并出示原件；

4、近期一寸免冠照兩張；

5、公司要求提交的其他材料。

（三）、招聘程序

督訓(xùn)招聘必須符合以下程序：

1、初選：分公司銀行保險部會同人力資源部對報名應(yīng)聘督訓(xùn)的材料進(jìn)行初步篩選，不合格的材料由人力資源部歸檔或退回。

2、面試：通過初選者由銀行保險部和人力資源部進(jìn)行面試后簽署意見，合格者安排體檢。參加市分公司舉辦的督訓(xùn)人員崗前培訓(xùn)班。培訓(xùn)考試合格者，由市分公司頒發(fā)《督訓(xùn)人員崗前培訓(xùn)合格證書》。

3、錄用：經(jīng)分公司總經(jīng)理室批準(zhǔn)，符合條件的應(yīng)聘人員在按照有關(guān)法律法規(guī)辦理用人手續(xù)，成為銀行保險督訓(xùn)。

三、薪酬管理

（一）、薪酬由基本工資、績效工資、獎勵工資和福利四部分組成。

（二）、福利部分包括社會統(tǒng)籌福利及國家或公司規(guī)定的其它福利，具體見相關(guān)福利管理辦法。

（三）、督訓(xùn)按職級分別核定基本工資和績效工資，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 基本工資按照確定職級按月發(fā)放?？冃ЧべY按機(jī)構(gòu)實際標(biāo)準(zhǔn)保費達(dá)成率的比例發(fā)放?？冃ЧべY每月預(yù)發(fā)50%，季度通算，半年結(jié)算，全年總算。獎勵工資半年發(fā)放一次。

第二篇：銀保貸業(yè)務(wù)管理辦法

**銀行“銀保貸”業(yè)務(wù)管理辦法（試行）

第一章 總則

第一條 為進(jìn)一步滿足客戶的融資需求，支持區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)**銀行（下稱“本行”）中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)健康、協(xié)調(diào)和持續(xù)發(fā)展，提高市場占有率，根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、《中華人民共和國保險法》等法律、法規(guī)以及本行相關(guān)規(guī)定，特制定本業(yè)務(wù)管理辦法。

第二條 “銀保貸 ”業(yè)務(wù)（下稱“本業(yè)務(wù)”）是指：本行向中小企業(yè)客戶發(fā)放的、以建筑物或土地抵押為基礎(chǔ)，超出抵押率部分，采取中小企業(yè)貸款保證保險為組合擔(dān)保方式的授信業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)最高授信金額不超過抵押物評估價值。

第三條 本業(yè)務(wù)項下的中小企業(yè)貸款保證保險須在本行入圍的保險公司辦理。

第四條 保險公司應(yīng)承擔(dān)的權(quán)利和義務(wù)以《 “銀保貸 ”業(yè)務(wù)合作協(xié)議》為準(zhǔn)。

第二章 適用客戶、擔(dān)保方式與用途

第五條 “銀保貸 ”業(yè)務(wù)適用于本行各網(wǎng)點開戶的企業(yè)法人及個體工商戶。

第六條 借款人除滿足第三條要求外，同時具備以下條件：

（一）經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)登記的企業(yè)法人或個體工商戶；

（二）依法注冊并正常經(jīng)營半年（含）以上或主要股東（含實際控制人）在本行業(yè)從事三年（含）以上；

（三）主營業(yè)務(wù)清晰，無欠繳稅費、逃廢債務(wù)等違法違規(guī)行為和不良信用記錄；

（四）企業(yè)實際控制人無不良嗜好，無惡意不良信用記錄；

第七條 “銀保貸 ”業(yè)務(wù)需提供同時符合以下條件的擔(dān)保：

（一）企業(yè)法定代表人或?qū)嶋H控制人及主要股東提供連帶責(zé)任擔(dān)保；

（二）提供抵押人合法取得的、產(chǎn)權(quán)明晰、可公開交易、可辦理抵押登記的建筑物或土地做抵押，原則上不受理過戶不滿3個月的物業(yè)抵押，審慎介入過戶不滿1年的物業(yè)抵押；

（三）抵押建筑物應(yīng)是企業(yè)所在地行政區(qū)域內(nèi)縣級以上（含）城區(qū)的設(shè)計用途為“住宅”或“商用”的房屋或建筑物，且房齡不超過20年；

（四）不接受抵押人為未成年人的房屋，列入城市房屋拆遷范圍的房屋，違法違章建筑的房屋和依法被查封、扣押、監(jiān)管的房屋，以及其他依照法律法規(guī)不能抵押的建筑物作抵押；

（五）土地抵押參照本行相關(guān)規(guī)定執(zhí)行

（六）在辦理抵押登記時，抵押人須指定本行為該抵押物的唯一抵押權(quán)人。

（七）抵押物價值核定按照本行有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，評估價格應(yīng)真實可靠。

第八條 借款人有下列情況之一的嚴(yán)禁授信：

（一）被人民銀行、銀監(jiān)會列入黑名單或被銀行同業(yè)公布為不守信譽的，涉及重大法律糾紛、訴訟，嚴(yán)重影響企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營的；

（二）能提供房產(chǎn)作抵押，但非用于正常生產(chǎn)經(jīng)營；或不配合信貸人員進(jìn)行實地調(diào)查、實際經(jīng)營狀況難以判斷；或信貸人員經(jīng)過實地調(diào)查仍無法判斷是否正常經(jīng)營的客戶；

（三）信貸人員在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)借款主體持續(xù)經(jīng)營意愿較差；或經(jīng)過其它途徑了解到借款主體行業(yè)口碑較差；或經(jīng)營者人品不好或有賭博等不良嗜好的客戶；

（四）法人代表、主要股東或高管有惡意逃廢銀行債務(wù)、信用卡惡意透支以及涉黑、涉賭、涉毒等不良行為，或存在明顯的違反社會道德的行為；

（五）財務(wù)報表虛假，或資產(chǎn)負(fù)債科目明顯不合理或與事實不符的客戶；

（六）現(xiàn)金流與賬面收入嚴(yán)重不匹配，且對不匹配原因缺乏合理解釋的客戶；

（七）違反產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)國家明令禁止的產(chǎn)品及假冒偽劣產(chǎn)品的，貸款資金用于國家明確規(guī)定的禁止用途；

（八）生產(chǎn)經(jīng)營嚴(yán)重不正常的，資產(chǎn)負(fù)債率極高甚至資不抵債的；

（九）其他國家明令禁止信貸資金進(jìn)入的行業(yè)；

（十）本行禁止授信的客戶。

第九條 授信用途

本業(yè)務(wù)用于滿足借款人生產(chǎn)經(jīng)營過程中的正常流動資金需要，不得流入監(jiān)管部門及本行禁止進(jìn)入的領(lǐng)域。

第三章 業(yè)務(wù)品種、金額、期限、利率、還款方式

及保險費計算與收取

第十條 業(yè)務(wù)品種

本產(chǎn)品適用于本行流動資金貸款、銀行承兌業(yè)務(wù)。

第十一條 授信金額

本業(yè)務(wù)授信金額以《 “銀保貸 ”業(yè)務(wù)合作協(xié)議》為準(zhǔn)，且最高授信金額不超過抵押物評估價值。

第十二條 授信期限

本業(yè)務(wù)授信期限不得超過1年，且授信起止時間不得突破保險單起止時間。第十三條 利率及保證金比例

（一）本業(yè)務(wù)項下貸款按照風(fēng)險和收益匹配原則，實行差異化利率定價，具體參照《**銀行貸款定價管理辦法》執(zhí)行。

（二）本業(yè)務(wù)項下辦理銀行承兌，保證金比率原則上不低于40%。

第十四條 還款方式

（一）按月計息，利隨本清。

（二）本行及保險公司協(xié)商認(rèn)可的其他還款方式。

第十五條 保險費計算及收取

（一）保險費計算：

保險費=保險金額×保險費率

保險費率：以《 “銀保貸 ”業(yè)務(wù)合作協(xié)議》規(guī)定為準(zhǔn)。

（二）保費收取：

保費可由本行代收，并于保單簽發(fā)日前一天由本行劃轉(zhuǎn)至合作保險公司指定賬戶，具體代收手續(xù)費參照《**銀行服務(wù)收費價目表》執(zhí)行。

第四章 業(yè)務(wù)操作流程

第十六條 簽訂合作協(xié)議

總行與各入圍保險公司簽訂《**銀行“銀保貸 ”業(yè)務(wù)合作協(xié)議》（下稱《協(xié)議》），各經(jīng)辦行在《協(xié)議》有效期內(nèi)開展本業(yè)務(wù)。

第十七條 客戶篩選、營銷

申請本業(yè)務(wù)的客戶以經(jīng)辦行客戶經(jīng)理主動營銷和接受入圍保險公司推薦兩種形式為主，經(jīng)辦行客戶經(jīng)理按照本業(yè)務(wù)相關(guān)要求和本行信貸政策，對目前客戶進(jìn)行篩選和營銷。

第十八條 業(yè)務(wù)受理

經(jīng)辦行對借款人的基本情況和風(fēng)險狀況進(jìn)行審核，確定是否符合準(zhǔn)入條件，對符合準(zhǔn)入條件的，要求借款人按規(guī)定提交授信所需要材料，并及時安排客戶經(jīng)理進(jìn)行貸前調(diào)查。

第十九條 借款人需要向經(jīng)辦行提交以下基礎(chǔ)資料（包括但不限于以下資料）：

（一）有效的營業(yè)執(zhí)照（正副本）、組織機(jī)構(gòu)代碼證書（正副本）復(fù)印件；

（二）有效的稅務(wù)登記證復(fù)印件、稅務(wù)部門近兩年的納稅證明（有則提供）；

（三）銀行基本賬戶開戶許可證、最新驗資報告、公司章程、中征碼（原貸款卡號）；

（四）法定代表人及股份占比10%以上股東及其配偶的身份證，法人代表個人履歷；

（五）關(guān)于申請授信的股東決議或董事會決議；

（六）企業(yè)近三年財務(wù)報表及最近一期財務(wù)報表；企業(yè)授信申請當(dāng)年成立的，需提供最近6個月財務(wù)報表（成立不足三年的客戶，提交自成立以來及近期財務(wù)報表）；

（七）銀行賬戶對賬單(不少于3個月)、個人賬戶流水（近3個月）；

（八）企業(yè)近期水、電、租金及納稅等憑證（貿(mào)易流通及服務(wù)類企業(yè)不少于3個月，生產(chǎn)制造類企業(yè)不少于3個月）；

（九）已簽訂和正在執(zhí)行的采購合同、銷售合同及訂單等資料復(fù)印件；

（十）借款人的應(yīng)收賬款明細(xì)；

（十一）國有土地使用權(quán)證、房產(chǎn)證等抵押物權(quán)證復(fù)印件；

（十二）第三方評估機(jī)構(gòu)出具的抵押物評估報告復(fù)印件；

（十三）第三方擔(dān)保人相關(guān)材料【請參照第十九條1—12項執(zhí)行，擔(dān)保人為自然人的，需提供夫妻雙方有效身份證件及結(jié)婚證復(fù)印件、個人征信查詢資料等】;

（十四）銀行及保險公司要求提供的其他材料。

第二十條 貸前調(diào)查

參照本行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)定執(zhí)行。

第二十一條 審查審批

（一）借款人是否符合本行本業(yè)務(wù)準(zhǔn)入條件；

（二）客戶經(jīng)理的調(diào)查是否盡職、全面和準(zhǔn)確；

（三）借款人的還款意愿和還款能力；

（四）借款人的誠信度；

（五）借款人提供抵押品的所有權(quán)和變現(xiàn)能力；

（六）借款人及保證人主體資格的合法、合規(guī)性；

（七）貸款用途是否合法合理；

（八）授信期限是否超出保單期限，授信金額金額是否超出抵押物評估價值；

（九）評估借款人的風(fēng)險度；

（十）其他需要審議的內(nèi)容。

第二十二條 貸款發(fā)放

貸款發(fā)放參照《**銀行放款審核業(yè)務(wù)操作管理辦法》執(zhí)行，同時放款審核崗應(yīng)著重審查以下內(nèi)容：

（一）審查本行對該抵押物是否具有唯一抵押權(quán)益；

（二）審查借款人超出抵押率部分的用信，是否在本行入圍保險公司辦理相應(yīng)金額的貸款保證保險；

（三）審核投保單上的保險金額是否符合審批要求；

（四）審查本行是否為唯一受益人；

（五）審查保單有效期是否覆蓋貸款期間；

（六）被保險貸款金額加上純抵押貸款金額，不得高于抵押物評估價值；

（七）其他需審查的內(nèi)容。

第五章 貸后管理

第二十三條 本業(yè)務(wù)貸后管理參照本行相關(guān)管理辦法執(zhí)行。

第六章 風(fēng)險控制措施

第二十四條 借款人發(fā)生下列情況之一時將被視作違約：

（一）借款人擅自改變貸款的用途；

（二）借款人未能按照合同約定支付到期貸款本息等應(yīng)付款項；

（三）歇業(yè)、解散、停業(yè)整頓、被吊銷營業(yè)執(zhí)照或被撤銷，未能在約定期限內(nèi)書面告知貸款人的；

（四）借款人未能按照貸款人的要求提供真實的財務(wù)報表和其他反映其生產(chǎn)經(jīng)營情況的材料；

（五）借款人所提供的貸款擔(dān)保的條件、效力發(fā)生變更，經(jīng)通知，未按要求提供擔(dān)保；

（六）借款人與其他任何債權(quán)人的合同項下發(fā)生重大違約事件，可能導(dǎo)致借款合同項下貸款人債權(quán)實現(xiàn)受到威脅或遭受嚴(yán)重?fù)p失；

（七）借款合同中列明的其他違約行為。

第二十五條 發(fā)生上述違約事件后，貸款人應(yīng)根據(jù)借款合同的約定，選擇或合并執(zhí)行立即調(diào)整或取消貸款額度、停止發(fā)放貸款、拒絕新的提款要求、終止貸款合同、要求立即償還所有未還借款等措施，以控制貸款風(fēng)險。

第七章 賠償處理

第二十六條 經(jīng)辦行應(yīng)在賠款等待期過后的3個工作日內(nèi)向保險公司遞交《索賠申請書》及相關(guān)索賠資料，保險公司在收到經(jīng)辦行遞交齊全的索賠資料后5個工作日內(nèi)按《協(xié)議》約定進(jìn)行賠付。

第二十七條 保險公司在履行其賠付義務(wù)后，在賠償范圍內(nèi)取得對借款人及擔(dān)保人的追償權(quán)，經(jīng)辦行須為保險公司的追償工作提供必要的協(xié)助。

第二十八條 若保險公司未在規(guī)定的時間內(nèi)完成賠付，經(jīng)辦行有權(quán)暫停該業(yè)務(wù)項下新增客戶的審批。

第八章 追償 第二十九條 在保險公司履行保險賠付義務(wù)后，經(jīng)辦行協(xié)同保險公司繼續(xù)向債務(wù)人或擔(dān)保人追償，并且經(jīng)辦行、保險公司任何一方均有權(quán)就所有未清償債務(wù)向債務(wù)人或擔(dān)保人追償，對任何一方追償所得款項扣除相關(guān)追償費用后，再按《協(xié)議》約定補(bǔ)償經(jīng)辦行及保險公司損失。

第三十條 保險公司受償金額上限為其代償金額。

第九章 附 則

第三十一條 本辦法未盡事宜，按照國家有關(guān)規(guī)定及總行相關(guān)制度執(zhí)行?？傂杏嘘P(guān)信貸管理規(guī)定與本辦法不一致的，以本辦法為準(zhǔn)。

第三十二條 本辦法由**銀行負(fù)責(zé)制定、解釋和修訂。

第三十三條 本辦法自發(fā)布之日起施行。

附件：1.《索賠申請書》

2.《未按期還款記錄清單》

3.《權(quán)益轉(zhuǎn)讓證明書》

第三篇：銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)工作計劃

一． 強(qiáng)抓團(tuán)隊建設(shè)與基礎(chǔ)管理：首先，構(gòu)建“以文化建設(shè)為中心，以基本法、企劃、培訓(xùn)和督導(dǎo)為

基本點”的隊伍建設(shè)和管理體系。其次，逐步建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理手段；比如：會議管理、績效管理、活動量管理、人力管理等等。最后，圍繞以銷售工作為核心的管理流程并規(guī)范運作；比如：從隊伍建設(shè)和培養(yǎng)最基礎(chǔ)的文化底蘊開始，通過有效的活動量管理，通過強(qiáng)化執(zhí)行力及配以嚴(yán)格的督導(dǎo)措施，逐步提升業(yè)務(wù)銷售收入，1.活動量管理（工作重心）：

? 抓客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)和網(wǎng)點經(jīng)營；

?

?

?

? 抓客戶經(jīng)理在網(wǎng)點做什么、怎么做、做到什么程度的問題； 抓營業(yè)區(qū)經(jīng)理在管什么、怎么管的、管到什么程度的問題； 抓業(yè)務(wù)前線銷售問題，出現(xiàn)問題向哪里反映？以及怎么解決的問題； 抓規(guī)范的工作流程環(huán)節(jié)和每日的活動量的標(biāo)準(zhǔn)。使隊伍和網(wǎng)點的精細(xì)化管理看得見、摸得著、可量化、易操作。

2.加強(qiáng)報表制度的管理：

比如：體現(xiàn)工作過程的報表—月工作計劃、周工作計劃以及每天的工作日志督導(dǎo)。體現(xiàn)市場信息變化的報表—網(wǎng)點信息表、同業(yè)信息表、客戶檔案記錄。

3.不定時的進(jìn)行績效面談工作：

內(nèi)容主要是針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動方面。

4.培訓(xùn)輔導(dǎo)：

對于客戶經(jīng)理，習(xí)慣性的表示對屬員非常有信心?；ù罅繒r間輔導(dǎo)他們。對于營業(yè)區(qū)經(jīng)理更多的提供工作思路，共享工作經(jīng)驗。

5.激勵：獎勵必須是每個人都有能力“爭取”到的，精神激勵大于物資激勵。

二． 業(yè)績及目標(biāo)達(dá)成方面:

1.人力目標(biāo)：營業(yè)區(qū)經(jīng)理4人，營業(yè)部經(jīng)理12人，客戶經(jīng)理48人。

2.渠道經(jīng)營目標(biāo)：穩(wěn)固加強(qiáng)現(xiàn)有片區(qū)的關(guān)系，再逐步開拓出兩個以上的未開拓片區(qū)資源。做

到“人在陣地在”。

3.業(yè)績達(dá)成方面：

對外：抓重點片區(qū)、重點網(wǎng)點、重點人物（樹立標(biāo)桿）。

對內(nèi)：樹典范，讓典范精神全面復(fù)制。

業(yè)務(wù)模式采用網(wǎng)點聯(lián)動營銷、網(wǎng)點組合PK賽、開展假日經(jīng)營競賽、常態(tài)經(jīng)營、網(wǎng)點理財沙龍和產(chǎn)說會形式。

躉交目標(biāo)：開門紅5000萬，全年1.5個億。

期繳目標(biāo)：開門紅350萬，全年1200萬。

第四篇：2011年銀保條線半年工作會議-業(yè)務(wù)測試綱要

2011年銀保條線半年工作會議

-業(yè)務(wù)測試綱要

模塊一：渠道經(jīng)營（江海計劃）

一、選擇題

1、目前總公司已下發(fā)二期主題營銷培訓(xùn)活動方案的渠道有（多選）： ABF A、農(nóng)行 B、建行 C、郵政 D、工行 E、中行 F、交行

2、目前我司的戰(zhàn)略合作渠道為（多選）： ABCF A、農(nóng)行 B、建行 C、郵政 D、工行 E、中行 F、交行

3、分對分渠道維護(hù)的基礎(chǔ)動作包括以下哪些方面（多選）ABCDE A、簽定合作協(xié)議 B、建立渠道檔案資料卡 C、交流渠道數(shù)據(jù) D、達(dá)到拜訪頻率

E、建立重要工作及重大事件報告制度

4、分對分渠道維護(hù)的業(yè)務(wù)推動包括以下哪些方面（多選）ABCDE A、聯(lián)合召開一次合工作會并形成會議紀(jì)要 B、聯(lián)合制定一份合作計劃文件或工作方案 C、聯(lián)合召開一次全轄或重點地區(qū)業(yè)務(wù)推動會議 D、聯(lián)合組織一次全轄或重點地區(qū)業(yè)務(wù)培訓(xùn)選拔活動 E、聯(lián)合開展一次現(xiàn)場業(yè)務(wù)督導(dǎo)并形成督導(dǎo)紀(jì)要

5、建行總行明確提出：大型產(chǎn)說會每個二級分行每 C 至少組織一次，中小型產(chǎn)說會每個支行或網(wǎng)點 A 至少組織一次。

A 一個月 B 二個月 C 三個月 D 六個月

二、填空題

1、根據(jù)公司要求，分公司需設(shè)渠道管理室和渠道管理崗，渠道管理崗最低配置 1 人；中心支公司設(shè)渠道管理崗，最低配置 1 人。

2、為降低分公司渠道合作中單一渠道業(yè)務(wù)占比過高所帶來的業(yè)務(wù)風(fēng)險，總公司設(shè)定渠道均衡度指標(biāo)，該指標(biāo)要求分公司合作渠道業(yè)務(wù)占比10%以上的渠道應(yīng)不少于 4 個。

3、目前在農(nóng)行渠道銷售的高價值產(chǎn)品為 智惠安享，在建行渠道銷售的高價值產(chǎn)品為 福惠安享，在交行渠道銷售的高價值產(chǎn)品為 至尊安享。4、2011年5月末分公司在當(dāng)?shù)剞r(nóng)行和建行出單網(wǎng)點數(shù)為、個，與2010年末出單網(wǎng)點數(shù)相比變化為、。

三、簡述題

1、請簡述分公司渠道維護(hù)基本工作。

模塊二：督導(dǎo)和培訓(xùn)（網(wǎng)點經(jīng)營-藍(lán)海計劃）

一、選擇題

1、以下屬于達(dá)成下半年目標(biāo)的支持條件的有（A、B、C、D、E、F）。

A、渠道可用資源前所未有 B、躉繳期繳銷售支持前所未有 C、三支隊伍建設(shè)支持前所未有 D、業(yè)務(wù)競賽激勵前所未有 E、行銷支持前所未有 F、績效考核獎金前所未有 2、5年期躉繳產(chǎn)品支持費用使用可以列支的財務(wù)科目包括（A、B、C、D、E、F）。A、手續(xù)費 B、拓展費 C、激勵費 D、產(chǎn)說會 E、培訓(xùn)費 F、《基本法》費用

3、下半年分公司銀?？冃Э己嗽瓌t包括（A、B、C、D）。

A、突出標(biāo)保達(dá)成考核 B、強(qiáng)調(diào)期繳跑贏大盤 C、重視業(yè)務(wù)品質(zhì) D、重視投入產(chǎn)出 E、加快躉繳發(fā)展

4、以下哪個選項是對分公司銀保經(jīng)營管理等級評定指標(biāo)體系的概括？（D）A、2＋3＋10 B、3＋3＋9 C、3＋4＋9 D、2＋4＋10

5、分公司銀保經(jīng)營管理等級有：（A、B、C、E）

A、卓越級 B、優(yōu)秀級 C、標(biāo)準(zhǔn)級 D、發(fā)展級 E、潛力級

6、理財推介會獎勵辦法的獎勵對象包括以下（B、D）。

A、銀行人員 B、中支分管總 C、分公司銀保部經(jīng)理 D、功能組成員

7、以下哪些屬于理財推介會的13個動作？（A、B、C、D、E、F）

A、客戶篩選及邀約 B、會前啟動與企劃 C、會前培訓(xùn) D、會務(wù)籌備及現(xiàn)場彩排 E、當(dāng)天會場安排及接待 F、活動總結(jié) G、績優(yōu)表彰

8、以下哪些選項屬于銀保榮譽體系？（A、B、C、D、E）

A、卓越俱樂部 B、名將俱樂部 C、金牌俱樂部 D、精英俱樂部 E、銀保高峰會 F、藍(lán)鯨俱樂部

10、卓越俱樂部面向以下哪些對象？（A、B、C、D）

A、分公司分管總 B、分公司銀保部經(jīng)理 C、中支公司分管總 D、中支公司銀保部經(jīng)理 E、業(yè)務(wù)部經(jīng)理 F、客戶經(jīng)理

11、分公司“超越自我”對抗賽中A類分公司參賽抵押金是多少？（D）A、5萬 B、4萬 C、3萬 D、2萬

12、中支公司“超越自我”拉力賽中達(dá)標(biāo)獎的標(biāo)準(zhǔn)是（D）月目標(biāo)？ A、期繳 B、躉繳 C、總保費 D、標(biāo)保

13、業(yè)務(wù)部經(jīng)理和客戶經(jīng)理“超越自我”榮威汽車大抽獎中客戶經(jīng)理的獎券兌換標(biāo)準(zhǔn)是：（C）A、15萬期繳 B、15萬標(biāo)保 C、10萬期繳 D、10萬標(biāo)保

14、督導(dǎo)形式有（A、B、C、D、E）

A、日追蹤 B、周警示 C、月分析 D、季述職 E、年考核

15、以下哪個選項是對網(wǎng)點經(jīng)營操作手冊的數(shù)字概括？（B）A、519 B、518 C、513 D、510 E、717

16、由總公司銀行保險部主辦的培訓(xùn)活動一般包含哪幾個層面（ACD）A、管理層 B、精英層 C、專業(yè)層 D、銷售層 E、新人層

二、填空題

1、銀保半年工作會督導(dǎo)培訓(xùn)工作報告中所列的完成下半年目標(biāo)的支持條件共2類 10 個。

2、分公司調(diào)整目標(biāo)—標(biāo)保 萬元，期繳 萬元，躉繳 萬元；截至到6月15日，標(biāo)保目標(biāo)進(jìn)度 ％，期繳目標(biāo)進(jìn)度 ％，躉繳目標(biāo)進(jìn)度 ％。

（此處請分公司自行填寫）3、5年期躉繳產(chǎn)品支持費用的支持標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品銷售費用增加0.5%；對你司的支持條件是

（請分公司根據(jù)所處類別自行填寫）。4、5年期躉繳產(chǎn)品支持費用考核追蹤辦法是：對不按要求使用支持費用，且躉繳業(yè)務(wù)或期繳業(yè)務(wù)沒有完成全年目標(biāo)的分公司，總公司將在年終全數(shù)分別扣回已劃撥的支持費用的 100 ％；對支持費用合乎使用要求，但躉繳業(yè)務(wù)或期繳業(yè)務(wù)全年目標(biāo)完成不足80%的分公司，總公司將在年終分別扣回已劃撥支持費用的 50 %；對年終新型期繳占比不符合附加條件的分公司，總公司將在年終扣回已劃撥期繳支持費用的 10 %。

5、單場理財推介會期繳保費達(dá)到100萬可從總公司獲得 6000 元獎勵。

6、《理財推介會操作手冊》的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是：

1、會前企劃；

2、客戶篩選及邀約 ；

3、會務(wù)籌備 ；

4、現(xiàn)場運作與會中促成 ；

5、會后電話追蹤與活動總結(jié)；

7、“理財推介會”適宜 30 人范圍內(nèi)，且保持一個網(wǎng)點 一月一會，專銷 “安享” 系列產(chǎn)品。

8、下半年中支公司“超越自我”拉力賽達(dá)標(biāo)獎共分5檔，第一檔達(dá)標(biāo)獎為1.5 萬。

三、問答題

1、請從渠道合作、市場投入、人力、出單網(wǎng)點、銷售支持崗位及人力等方面與主要同業(yè)進(jìn)行比較。

2、請結(jié)合近期工作，談?wù)劀?zhǔn)備如何打造分公司銀保銷售支持“三支隊伍”。

模塊三：客戶經(jīng)營（長江計劃）

一、選擇題（不定項選擇，可以多選或單選）

1、銀保續(xù)期業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)包括（CD）

A、預(yù)算達(dá)成率 B、當(dāng)月進(jìn)度率 C、累計13月保費繼續(xù)率 D、累計25月保費繼續(xù)率 2、2011年銀保續(xù)期業(yè)務(wù)累計13個月、25個月保費繼續(xù)率的考核標(biāo)準(zhǔn)是（B）A、94%、86% B、94%、90% C、93%、87% D、93%、90%

3、下面對于銀?？蛻艚?jīng)營的相關(guān)工作描述正確的是（C）A、銀保客戶經(jīng)營管理主要依靠公司已有的客戶經(jīng)理隊伍運作為主

B、銀保客戶經(jīng)營管理中對客戶的二次開發(fā)主要是銷售目前在銀行網(wǎng)點柜面銷售產(chǎn)品為主 C、銀?？蛻艚?jīng)營工作主要是通過組建專門隊伍，在為客戶提供更多服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過組織營銷和一對一上門服務(wù)營銷等方式，銷售較為復(fù)雜的保險產(chǎn)品

D、銀保客戶經(jīng)營工作中培訓(xùn)的主要對象是銀行網(wǎng)點和公司銀保銷售隊伍，培訓(xùn)主要內(nèi)容是銀保續(xù)期和客戶服務(wù)方面

二、填空題

1、分公司和中支公司銀保續(xù)期管理崗位主要是續(xù)期業(yè)務(wù)督導(dǎo)崗和續(xù)期業(yè)務(wù)支持崗，總公司要求以上崗位人員專人專崗，主要負(fù)責(zé)相關(guān)銀保續(xù)期業(yè)務(wù)指標(biāo)追蹤、收費業(yè)務(wù)支持等工作。

2、銀保存量客戶開發(fā)目前主要的銷售模式是銀?？蛻舸鹬x會組織營銷和專人一對一上門服務(wù)營銷兩種模式。

3、銀保客戶經(jīng)營銷售專屬產(chǎn)品是銀福年年和銀泰人生。

三、簡答題

1、請論述銀保客戶經(jīng)營管理中如何做好客戶的二次開發(fā)，包括重點環(huán)節(jié)、配套工作、所需資源等。答題要點：

1）客戶分析。對現(xiàn)有客戶根據(jù)保單存續(xù)狀態(tài)或按照繳費情況、投保產(chǎn)品等情況的一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類篩選，不同的客戶制定不同的開發(fā)方式并配合不同的銷售產(chǎn)品。

2）隊伍建設(shè)。通過制定基本法、設(shè)定隊伍建設(shè)支持方案等方式，引導(dǎo)建立客戶經(jīng)營管理專門外勤隊伍。3）產(chǎn)品開發(fā)。根據(jù)客戶分析結(jié)果，開發(fā)專門針對存量客戶的復(fù)雜專屬產(chǎn)品并配合輔助銷售工具。

4）培訓(xùn)規(guī)劃。針對隊伍、產(chǎn)品等方面開展專門業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并組織實戰(zhàn)演練通關(guān)。5）推動措施。組織開展專門產(chǎn)品銷售隊伍活動，通過視頻會、實地觀摩等方式對相關(guān)業(yè)務(wù)推動總結(jié)分享。

6）政策牽引。圍繞各級銷售管理人員激勵、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)啟動達(dá)標(biāo)等方面制定考核激勵政策推動牽引。

7）系統(tǒng)支持。包括客戶分析管理、人員管理、日常工作日志、準(zhǔn)客戶積累、組織營銷管理等方面建立系統(tǒng)追蹤達(dá)成。

模塊四：產(chǎn)品和銷售支持

一、選擇題

1、從保險責(zé)任看“紅福寶”產(chǎn)品屬于（A）

A、兩全保險 B、年金保險 C、定期壽險 D、終身壽險

2、從保險責(zé)任看，“銀泰人生”主險產(chǎn)品屬于（D）

A、兩全保險 B、年金保險 C、定期壽險 D、終身壽險

3、以下哪一項屬于“智惠安享”的產(chǎn)品主要賣點？（A、B、C、D）

A、年金終身領(lǐng)取 B、年金投保后即交即領(lǐng) C、70歲祝壽金，保費全返 D、全殘額外年金

E、3倍保額航空意外保障 F、60—80歲分年全返保費

4、以下哪一項屬于“?；莅蚕怼钡漠a(chǎn)品主要賣點？（A、B、C、D、E）

A、年金終身領(lǐng)取 B、年金投保后即交即領(lǐng) C、70歲祝壽金，保費全返 D、全殘額外年金

E、3倍保額航空意外保障 F、60—80歲分年全返保費

5、以下哪一項屬于“至尊安享”的產(chǎn)品主要賣點？（A、E）

A、年金終身領(lǐng)取 B、年金投保后即交即領(lǐng) C、70歲祝壽金，保費全返 D、全殘額外年金

E、3倍保額航空意外保障 F、60—80歲分年全返保費

6、銀保業(yè)務(wù)承保過程中，主要涉及的單證包括以下幾種：（A、B、C）

A、投保提示書 B、投保單 C、人身保險合同 D、批單

7、以下哪個渠道未與我司開通銀保通系統(tǒng)：（C）

A、工商銀行 B、農(nóng)業(yè)銀行 C、浦發(fā)銀行 D、建設(shè)銀行

二、簡答題

1、簡述“?；莅蚕怼钡闹饕繕?biāo)客戶群。答案要點： 1）建行客戶

2）建行中高端客戶（理財中心、私人銀行等）

第五篇：第六小節(jié)銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新

第六小節(jié)銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新

重點來講，我們在工作當(dāng)中，我們希望大家一起來共同地創(chuàng)新，至少有以下幾個方面的創(chuàng)新。

銷售渠道上的創(chuàng)新。因為在我們現(xiàn)在講到銀行保險，大家停留在我們思維當(dāng)中的一個習(xí)慣性的思維，就是在銀行的柜臺來買保險產(chǎn)品。這個過程當(dāng)中其實我們可以看到，是一個非常簡單，但是也是有效的一種做法，但是這絕對不是唯一的銀行保險發(fā)展的一種思路。因為本身銀行跟保險公司的合作層面非常多，哪怕就是柜臺而已，柜臺也是高柜、現(xiàn)金柜跟低柜，現(xiàn)在我們銀行大力推廣的理財柜，這兩種不同的柜臺。針對兩種不同的柜臺，我們推出的產(chǎn)品往往是不同的。在高柜里，現(xiàn)金柜上，我們推出可能是一種相對比較簡單的產(chǎn)品，它的保障也好，儲蓄的替代性也好，可能對客戶來講就是簡單、一目了然。因為這個柜臺上面我們平時工商柜臺上都非常忙碌，不可能花很多時間為客戶講解、推銷，而且有些保險也不是一次就能講完的。

第二，理財柜當(dāng)中我們就可以推出比較個性化的服務(wù)。也就是說來全面了解客戶金融資產(chǎn)的狀況，讓客戶在儲蓄、購買基金、購買保險，相關(guān)的其它外匯投資等等，來一個綜合性的方案。在這個理財柜上，我們推出的產(chǎn)品就是更應(yīng)該有保險的特色，它的替代性相對是比較少的。

同時，我們還可以利用銀行的電話銀行，工商銀行的電話銀行應(yīng)該說在全國來講非常有影響，我們可以把相關(guān)的模塊掛到這個電話銀行當(dāng)中去，然后通過有針對性的向我們的目標(biāo)客戶提出我們的一種信號，讓它了解我們能夠在銀行提供多種金融產(chǎn)品的服務(wù)，這樣的話，我相信客戶也對這個銀行會感到非常滿意。

我們銀行還有信用卡中心。我經(jīng)常會在每個月收到銀行信用卡的對帳單當(dāng)中，看到其它很多其它公司，房產(chǎn)公司等等很多DN，我們有可能把保險的相關(guān)產(chǎn)品作為廣告的佳績放到上面。因為我們有數(shù)據(jù)庫，可以對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分析跟分類，有針對性地為我們的客戶提供不同的產(chǎn)品，這是我們整個信用卡中心也可以做的。

同時我們還可以跟銀行聯(lián)合起來，針對我們雙方的重要的客戶，舉辦一些理財?shù)恼f明會。這個在全國很多地方都有很成功的案例，我們大家把客戶請到一起，請保險公司的同志給大家講一些保險的理念、保險的產(chǎn)品，包括醫(yī)療的產(chǎn)品等等。但是作為我們也是銀行的消費者之一，包括我本人，因為從事銀行保險工作以后，跟銀行的接觸也是比以前提高了很多，但是我就發(fā)現(xiàn)這當(dāng)中有一個很重大的轉(zhuǎn)變，以前我到銀行去，我只知道存錢取錢，功能非常單一。但是因為現(xiàn)在跟銀行熟悉以后，我發(fā)現(xiàn)原來工商銀行有那么多的服務(wù)可以提供給我，而且有些服務(wù)花錢不多，但是給我個人的生活帶來很大的方便。

比如我非常有感觸的就是，我們工商銀行推出的理財金帳戶，以前我在家里，今天拿一張存單，明天拿一張存單，把這個號碼記下來還要搞一大堆東西，自己搞得非常煩瑣。但是后來他們給我推薦這個理財金帳戶以后，我一用非常方便，不管本幣、外幣都在一張卡上得以體現(xiàn)，而且每次進(jìn)入銀行我可以減少我排隊的時間，工商銀行對理財金的服務(wù)做得非常到位。我充分感覺到雖然花了一些成本，但是對我來講我得到更多。但是像銀行推出的類似產(chǎn)品，在我們客戶當(dāng)中并不了解。我們可以雙方通過舉行理財說明會，讓大家共同的客戶能夠享受到金融單位提供給他們的全方位的這種服務(wù)，我相信這也是很好的機(jī)會。

所謂保險產(chǎn)品創(chuàng)新的概念就是說，在開發(fā)產(chǎn)品過程當(dāng)中，作為保險公司它的重心要前移，要向我們銀行代理的一線靠近，了解真正客戶的需求跟意義，不能簡單地停留在保險公司自己關(guān)起門來設(shè)計產(chǎn)品。對于銀行保險合作當(dāng)中的銀行來講，其實它目前承擔(dān)的是一種銷售的職能，但是它也有一個信息反饋的過程。因為這是雙方合作的事情，是共同的事情，絕對不能銀行非?？蜌庹f，保險公司設(shè)計出什么樣的產(chǎn)品，你拿出產(chǎn)品我就來賣。這個過程當(dāng)中，如果在賣的過程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)，如果對不合市民胃口，市民不領(lǐng)情，我們再回過頭來進(jìn)行修改，這個當(dāng)中所花費的成本其實很大。更主要的是我們浪費了時間。

所以，銀行在一開始就要有意識參與到我們雙方的產(chǎn)品設(shè)計過程當(dāng)中去，使得我們的產(chǎn)品更加對銀行代理這個體系面對的客戶有針對性。這當(dāng)中，我個人的一種感覺，目前我們先把分紅型短交的保險產(chǎn)品介入到這個產(chǎn)品市場，其目的就是讓老百姓感覺到我在銀行也可以買到保險產(chǎn)品，它只是一個切入點。但是這個發(fā)展過程當(dāng)中，任何產(chǎn)品有它產(chǎn)品生命的周期，目前來看這個產(chǎn)品生命周期已經(jīng)快接近它的高峰。我們必須考慮下一步。

我們不能老是盯著儲蓄余額這一個點，我們思路應(yīng)該更寬一點。從這個行業(yè)來講，我們應(yīng)該更多地把眼光放到保險的本意上。因為很多人在銀行賣保險過程當(dāng)中，他對保險的理解不是特別透徹，我們應(yīng)該讓它真正感覺到，在銀行我可以享受到不同金融單位提供給我的服務(wù)當(dāng)中，保險的不可替代性要充分得以體現(xiàn)。

因為我們要通過這個培訓(xùn)，加強(qiáng)雙方共同的滲透，而且要建立信任度，使得我們雙方都有投資的意愿，我想這一次工商銀行跟我們保險公司總公司聯(lián)合舉辦這么一種培訓(xùn)，大家都體現(xiàn)了一種極大的誠意，這是一種很好的開端。我想我們要做到什么呢？做到我們銷售人員的隊伍，他的能力不但能夠從事銀行主營業(yè)務(wù)的一種營銷，而且能夠?qū)︺y行其它中介產(chǎn)品的一種營銷，都掌握很多的知識。那么我想這個銀行的人員的素質(zhì)，就可以做到以一當(dāng)十。

我們國家香港特別行政區(qū)，匯豐銀行也有銀行保險的部門。據(jù)相關(guān)資料表明，這個銀行保險部門當(dāng)中，共有500人的隊伍。但是它每個月所產(chǎn)生的業(yè)績相當(dāng)于在香港市場上一家有6000代理人的單位。這一點來講確實是非常不容易，以一當(dāng)十，他們的數(shù)字是非常高。而且我們現(xiàn)在也要樹立一種銷售員工過程當(dāng)中一種畏難情緒，有些人講現(xiàn)在我整天銀行的主營業(yè)務(wù)還忙不完，還幫你銷售銀行保險的事情，可能我能力上、口才上也不行，有一些畏難情緒。但是我想我們大家要樹立這么一種觀點，就是說現(xiàn)在我作為銀行，在銷售當(dāng)中我有很多的優(yōu)勢，但是我沒有發(fā)揮出來，可能因為各種原因。但是我現(xiàn)在如果我銀行不賣，不代表我整個市場上沒有人再賣保險。

就拿中國人來說，全國有60萬營銷大軍，他們每天在走街串巷，可是他們在接觸客戶當(dāng)中，他們有些優(yōu)勢比我們銀行代理接觸客戶的優(yōu)勢肯定是不突出的，我想銀行不賣并不等于他們不在賣。但是銀行有這么多優(yōu)勢，我們一旦發(fā)揮出來的話，我相信所產(chǎn)生的一種效益肯定也會非常之大，令人不可想象。

我提出要做到四個省。首先讓他省心，第二是省時，第三是省力，最后是客戶省錢。我想我們?nèi)绻龅竭@個四省，其實我們的出發(fā)點，我們把所有服務(wù)的焦點都放到了我們的客戶身上，以客為尊。我做過一個調(diào)查，就拿我們平時日常每天有工作的同志來講，平時可能去銀行的時間比較少，但是比如說我有個人一些付的帳單，我也會到銀行去付。我到銀行里很省心，我可以在一個點上把我家里很多相關(guān)的業(yè)務(wù)都處理掉。同時我因為可以不用跑很多地方，我就省時間了。同時很省力?，F(xiàn)在我通過辦一些卡，通過銀行的劃付，我不必要老盯著那幾個帳單，怕過期。在銀行買保險的過程中還可以讓我省錢，因為在產(chǎn)品設(shè)計的過程中，因為我們有這樣一種規(guī)模效應(yīng)，使得在整個產(chǎn)品設(shè)計過程當(dāng)中，把這些錢省下來。某種意義上來講對客戶是最大利益的收獲。當(dāng)客戶真正感受到這四省的時候，我想我們整個銀行代理業(yè)務(wù)就會取得一個很好的效果，而且是一個長久的發(fā)展。

目前在整個中國的銀行代理市場它的發(fā)展的時間，起步的時間不算長，但是現(xiàn)在在市場競爭過程當(dāng)中，它出現(xiàn)的一些問題也不算少。但是因為我們可以看到前景，同時我們雙方都有這種良好的合作的愿望，所以我相信在不久的將來，銀保事業(yè)一定會迎來更加美好的明天。在這里我用一句話來跟在座的共勉，銀行代理事業(yè)一定是“風(fēng)物長宜放眼量”，讓我們大家著眼未來，相信我們的合作一定會更加地愉快，讓我們彼此大家都懷著一顆喜悅的心情走長遠(yuǎn)的路。