第一篇：銀保業(yè)務經(jīng)驗交流2010.3.15

著力拓展銀行渠道實現(xiàn)銀保合作共贏

尊敬的各位領導、各位同仁：

大家好！

2010年，xx市分公司收取保費xx萬元，其中銀保業(yè)務全年收取保費xx萬元，創(chuàng)下xx公司銀保業(yè)務發(fā)展史上的歷史新高。但是，我們知道，這樣的規(guī)模，在全系統(tǒng)算不上什么。所以，我站在這個發(fā)言臺上，誠惶誠恐，不敢說這是經(jīng)驗交流，只能說是拋磚引玉，把我們的一些做法講給大家，一起共勉。

一、合規(guī)是前提

銀保業(yè)務是保險公司和銀行之間的合作業(yè)務，既然是與銀行合作，那么搞好與銀行的關系就顯得非常重要。但是如何保證在合作的過程中做到依法合規(guī)經(jīng)營是擺在銀保人員面前的首要問題。大家知道，目前銀保合作中，銀行處于地位上的優(yōu)勢，大多數(shù)銀行不只是與一家保險公司簽訂銀保合作業(yè)務，也就是說，銀行有較大的選擇空間，他們才是真正決定保險公司銀保業(yè)務份額、規(guī)模和結構的因素，所以，有些保險公司不惜違規(guī)地加大公關力度，進行違規(guī)經(jīng)營，形成監(jiān)管風險。針對這種風險，xx分公司不斷培育合規(guī)風險管理的良好企業(yè)文化,讓合規(guī)的觀念和意識滲透到每個銀保員工的的血液中,滲透到每個崗位、每個業(yè)務操作環(huán)節(jié)中,促使他們在開展業(yè)務時能夠遵循法律、規(guī)則和標準,一心一意推行 1

“合規(guī)人人有責”、“主動合規(guī)”、“合規(guī)創(chuàng)造價值”等合規(guī)理念,倡導誠實、守信、正直的道德價值標準或行為操守準則和企業(yè)文化。

二、渠道是關鍵

長久以來，人們早已養(yǎng)成對銀行的認可與信任，而如今越來越激烈的保險市場競爭又能使得銀保渠道成為各家保險公司的新寵，在這種形勢下，搞好與銀行間的合作關系就顯得尤為重要。為鞏固銀保渠道陣地，我們做了大量卓有成效的公關聯(lián)誼工作，每逢傳統(tǒng)節(jié)假日，公司中介工作人員都會到各個合作銀行拜訪銀保中介管理部門領導和專管員，送上精心準備的節(jié)日禮物，為雙方愉快合作打下堅實基礎。2010年春節(jié)來臨之際，公司再次加大了對銀保渠道的公關力度，由公司分管總經(jīng)理親自帶隊，不僅拜訪合作銀行的銀保業(yè)務管理部門相關人員，還與各銀行的分管行長進行了座談，對2010年的合作進行充分溝通。四月份，分公司再次組織分別對各大銀行中介業(yè)務負責人進行了走訪，重點與工商銀行和建設銀行的業(yè)務負責人進行了充分磋商，就省公司與省工行2010年業(yè)務合作推動方案和省公司下發(fā)的服務建行“一人一車”營銷競賽活動進行了再部署。正是由于市公司在銀保渠道公關方面的大力付出和精心安排，有效保證了各大銀行業(yè)務合作的穩(wěn)定性，不但我們自行聯(lián)系的銀保業(yè)務得到了鞏固，而且銀行方面的財產(chǎn)險代理業(yè)務在選擇合作保

險公司時往往把人保財險放在首選。

三、服務是法寶

2010年為xx市分公司銀保業(yè)務發(fā)展做出重要貢獻的主要有分公司營業(yè)部、ff營銷服務部、ss營銷服務部等幾個基層單位，在這些單位當中，負責銀保業(yè)務的同志全部具備豐富的產(chǎn)品知識和服務意識，時任分公司營業(yè)部副經(jīng)理的ww同志，對企財險條款精通、理賠熟悉，對客戶與合作伙伴的關心勝過親人，前些年的農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務一直是由她在維護，正是由于她的辛勤付出和努力工作，農(nóng)發(fā)行的保險代理業(yè)務逐年攀升；時任鹽湖營銷部組訓的qq同志，在與建設銀行的合作中，無論是辦理“一人一車”還是房貸家財險業(yè)務，不管保費多少，都能在第一時間與銀行工作人員取得聯(lián)系，優(yōu)質高效完成保費收取和保單送達工作，獲得建設銀行方面的高度認可；還有ss營銷部的經(jīng)理yy同志，身先士卒謀發(fā)展，與銀行保持密切合作，緊盯銀保渠道，靠前工作，善于協(xié)調溝通，開拓思路，在六月份成功續(xù)簽保額達7.15億元的zz集團麾下ss國際鋼鐵有限公司財產(chǎn)綜合險業(yè)務，有效地提升了ss營銷部的業(yè)務規(guī)模和經(jīng)營能力，為分公司銀保業(yè)務完成做出了貢獻。

2010年，xx分公司銀保工作始終堅持“合規(guī)服務、標準服務、滿意服務、全程服務”的服務理念，積極追求“客戶滿意在人保”，不斷探索以客戶為中心的服務模式，客戶

至上的服務理念已經(jīng)深入到xx人保發(fā)展的血液之中，深受廣大消費者好評。在此基礎上，銀保服務團隊異軍突起，成為xx財險市場上一股不可忽視的生力軍。

四、信心是力量

“信心是所望之事的實底，是未見之事的確據(jù)?！边@句出自《圣經(jīng)希伯來書》中的話，是古往今來關于信心最為精辟的定義。清教徒崇尚《圣經(jīng)》原文，當年他們正是憑著對這些話的理解，擁有了無與倫比的信心，去開拓北美大陸，創(chuàng)造經(jīng)濟上的繁榮奇跡。

去年，xx分公司的銀保人員，心懷必勝的信念，讓成功成為可能。我們經(jīng)過周密的策劃、醞釀，積極掌握充分、準確的市場信息，在不同階段循序漸進地推進，幾萬、十幾萬、幾十萬、幾百萬，銀保規(guī)模不斷攀升，正是這種不畏艱難、勇于攀登的信念，為我們克服困難、開創(chuàng)局面提供了巨大的信心和力量，最終實現(xiàn)了銀保業(yè)務的跨越式發(fā)展。

當然，我們在開展銀保業(yè)務的過程中也存在一些問題，比如與保險產(chǎn)品的最終用戶缺少有效溝通，過度重視銀行渠道；銀保銷售人員匱乏；基礎管理有待提高；可持續(xù)發(fā)展能力還不強，等等。但是，我們相信，只要能打造出一批高素質、高技能、高績效的銀保銷售和管理經(jīng)營團隊，就能徹底打破制約銀保業(yè)務發(fā)展的瓶頸。

謝謝大家！

第二篇：銀保業(yè)務總監(jiān)工作計劃

一． 強抓團隊建設與基礎管理：首先，構建“以文化建設為中心，以基本法、企劃、培訓和督導為

基本點”的隊伍建設和管理體系。其次，逐步建立標準化的管理手段；比如：會議管理、績效管理、活動量管理、人力管理等等。最后，圍繞以銷售工作為核心的管理流程并規(guī)范運作；比如：從隊伍建設和培養(yǎng)最基礎的文化底蘊開始，通過有效的活動量管理，通過強化執(zhí)行力及配以嚴格的督導措施，逐步提升業(yè)務銷售收入，1.活動量管理（工作重心）：

? 抓客戶經(jīng)理隊伍建設和網(wǎng)點經(jīng)營；

?

?

?

? 抓客戶經(jīng)理在網(wǎng)點做什么、怎么做、做到什么程度的問題； 抓營業(yè)區(qū)經(jīng)理在管什么、怎么管的、管到什么程度的問題； 抓業(yè)務前線銷售問題，出現(xiàn)問題向哪里反映？以及怎么解決的問題； 抓規(guī)范的工作流程環(huán)節(jié)和每日的活動量的標準。使隊伍和網(wǎng)點的精細化管理看得見、摸得著、可量化、易操作。

2.加強報表制度的管理：

比如：體現(xiàn)工作過程的報表—月工作計劃、周工作計劃以及每天的工作日志督導。體現(xiàn)市場信息變化的報表—網(wǎng)點信息表、同業(yè)信息表、客戶檔案記錄。

3.不定時的進行績效面談工作：

內(nèi)容主要是針對業(yè)績績效和業(yè)務活動方面。

4.培訓輔導：

對于客戶經(jīng)理，習慣性的表示對屬員非常有信心?；ù罅繒r間輔導他們。對于營業(yè)區(qū)經(jīng)理更多的提供工作思路，共享工作經(jīng)驗。

5.激勵：獎勵必須是每個人都有能力“爭取”到的，精神激勵大于物資激勵。

二． 業(yè)績及目標達成方面:

1.人力目標：營業(yè)區(qū)經(jīng)理4人，營業(yè)部經(jīng)理12人，客戶經(jīng)理48人。

2.渠道經(jīng)營目標：穩(wěn)固加強現(xiàn)有片區(qū)的關系，再逐步開拓出兩個以上的未開拓片區(qū)資源。做

到“人在陣地在”。

3.業(yè)績達成方面：

對外：抓重點片區(qū)、重點網(wǎng)點、重點人物（樹立標桿）。

對內(nèi)：樹典范，讓典范精神全面復制。

業(yè)務模式采用網(wǎng)點聯(lián)動營銷、網(wǎng)點組合PK賽、開展假日經(jīng)營競賽、常態(tài)經(jīng)營、網(wǎng)點理財沙龍和產(chǎn)說會形式。

躉交目標：開門紅5000萬，全年1.5個億。

期繳目標：開門紅350萬，全年1200萬。

第三篇：第六小節(jié)銀保業(yè)務創(chuàng)新

第六小節(jié)銀保業(yè)務創(chuàng)新

重點來講，我們在工作當中，我們希望大家一起來共同地創(chuàng)新，至少有以下幾個方面的創(chuàng)新。

銷售渠道上的創(chuàng)新。因為在我們現(xiàn)在講到銀行保險，大家停留在我們思維當中的一個習慣性的思維，就是在銀行的柜臺來買保險產(chǎn)品。這個過程當中其實我們可以看到，是一個非常簡單，但是也是有效的一種做法，但是這絕對不是唯一的銀行保險發(fā)展的一種思路。因為本身銀行跟保險公司的合作層面非常多，哪怕就是柜臺而已，柜臺也是高柜、現(xiàn)金柜跟低柜，現(xiàn)在我們銀行大力推廣的理財柜，這兩種不同的柜臺。針對兩種不同的柜臺，我們推出的產(chǎn)品往往是不同的。在高柜里，現(xiàn)金柜上，我們推出可能是一種相對比較簡單的產(chǎn)品，它的保障也好，儲蓄的替代性也好，可能對客戶來講就是簡單、一目了然。因為這個柜臺上面我們平時工商柜臺上都非常忙碌，不可能花很多時間為客戶講解、推銷，而且有些保險也不是一次就能講完的。

第二，理財柜當中我們就可以推出比較個性化的服務。也就是說來全面了解客戶金融資產(chǎn)的狀況，讓客戶在儲蓄、購買基金、購買保險，相關的其它外匯投資等等，來一個綜合性的方案。在這個理財柜上，我們推出的產(chǎn)品就是更應該有保險的特色，它的替代性相對是比較少的。

同時，我們還可以利用銀行的電話銀行，工商銀行的電話銀行應該說在全國來講非常有影響，我們可以把相關的模塊掛到這個電話銀行當中去，然后通過有針對性的向我們的目標客戶提出我們的一種信號，讓它了解我們能夠在銀行提供多種金融產(chǎn)品的服務，這樣的話，我相信客戶也對這個銀行會感到非常滿意。

我們銀行還有信用卡中心。我經(jīng)常會在每個月收到銀行信用卡的對帳單當中，看到其它很多其它公司，房產(chǎn)公司等等很多DN，我們有可能把保險的相關產(chǎn)品作為廣告的佳績放到上面。因為我們有數(shù)據(jù)庫，可以對數(shù)據(jù)庫進行分析跟分類，有針對性地為我們的客戶提供不同的產(chǎn)品，這是我們整個信用卡中心也可以做的。

同時我們還可以跟銀行聯(lián)合起來，針對我們雙方的重要的客戶，舉辦一些理財?shù)恼f明會。這個在全國很多地方都有很成功的案例，我們大家把客戶請到一起，請保險公司的同志給大家講一些保險的理念、保險的產(chǎn)品，包括醫(yī)療的產(chǎn)品等等。但是作為我們也是銀行的消費者之一，包括我本人，因為從事銀行保險工作以后，跟銀行的接觸也是比以前提高了很多，但是我就發(fā)現(xiàn)這當中有一個很重大的轉變，以前我到銀行去，我只知道存錢取錢，功能非常單一。但是因為現(xiàn)在跟銀行熟悉以后，我發(fā)現(xiàn)原來工商銀行有那么多的服務可以提供給我，而且有些服務花錢不多，但是給我個人的生活帶來很大的方便。

比如我非常有感觸的就是，我們工商銀行推出的理財金帳戶，以前我在家里，今天拿一張存單，明天拿一張存單，把這個號碼記下來還要搞一大堆東西，自己搞得非常煩瑣。但是后來他們給我推薦這個理財金帳戶以后，我一用非常方便，不管本幣、外幣都在一張卡上得以體現(xiàn)，而且每次進入銀行我可以減少我排隊的時間，工商銀行對理財金的服務做得非常到位。我充分感覺到雖然花了一些成本，但是對我來講我得到更多。但是像銀行推出的類似產(chǎn)品，在我們客戶當中并不了解。我們可以雙方通過舉行理財說明會，讓大家共同的客戶能夠享受到金融單位提供給他們的全方位的這種服務，我相信這也是很好的機會。

所謂保險產(chǎn)品創(chuàng)新的概念就是說，在開發(fā)產(chǎn)品過程當中，作為保險公司它的重心要前移，要向我們銀行代理的一線靠近，了解真正客戶的需求跟意義，不能簡單地停留在保險公司自己關起門來設計產(chǎn)品。對于銀行保險合作當中的銀行來講，其實它目前承擔的是一種銷售的職能，但是它也有一個信息反饋的過程。因為這是雙方合作的事情，是共同的事情，絕對不能銀行非?？蜌庹f，保險公司設計出什么樣的產(chǎn)品，你拿出產(chǎn)品我就來賣。這個過程當中，如果在賣的過程當中我們發(fā)現(xiàn)，如果對不合市民胃口，市民不領情，我們再回過頭來進行修改，這個當中所花費的成本其實很大。更主要的是我們浪費了時間。

所以，銀行在一開始就要有意識參與到我們雙方的產(chǎn)品設計過程當中去，使得我們的產(chǎn)品更加對銀行代理這個體系面對的客戶有針對性。這當中，我個人的一種感覺，目前我們先把分紅型短交的保險產(chǎn)品介入到這個產(chǎn)品市場，其目的就是讓老百姓感覺到我在銀行也可以買到保險產(chǎn)品，它只是一個切入點。但是這個發(fā)展過程當中，任何產(chǎn)品有它產(chǎn)品生命的周期，目前來看這個產(chǎn)品生命周期已經(jīng)快接近它的高峰。我們必須考慮下一步。

我們不能老是盯著儲蓄余額這一個點，我們思路應該更寬一點。從這個行業(yè)來講，我們應該更多地把眼光放到保險的本意上。因為很多人在銀行賣保險過程當中，他對保險的理解不是特別透徹，我們應該讓它真正感覺到，在銀行我可以享受到不同金融單位提供給我的服務當中，保險的不可替代性要充分得以體現(xiàn)。

因為我們要通過這個培訓，加強雙方共同的滲透，而且要建立信任度，使得我們雙方都有投資的意愿，我想這一次工商銀行跟我們保險公司總公司聯(lián)合舉辦這么一種培訓，大家都體現(xiàn)了一種極大的誠意，這是一種很好的開端。我想我們要做到什么呢？做到我們銷售人員的隊伍，他的能力不但能夠從事銀行主營業(yè)務的一種營銷，而且能夠對銀行其它中介產(chǎn)品的一種營銷，都掌握很多的知識。那么我想這個銀行的人員的素質，就可以做到以一當十。

我們國家香港特別行政區(qū)，匯豐銀行也有銀行保險的部門。據(jù)相關資料表明，這個銀行保險部門當中，共有500人的隊伍。但是它每個月所產(chǎn)生的業(yè)績相當于在香港市場上一家有6000代理人的單位。這一點來講確實是非常不容易，以一當十，他們的數(shù)字是非常高。而且我們現(xiàn)在也要樹立一種銷售員工過程當中一種畏難情緒，有些人講現(xiàn)在我整天銀行的主營業(yè)務還忙不完，還幫你銷售銀行保險的事情，可能我能力上、口才上也不行，有一些畏難情緒。但是我想我們大家要樹立這么一種觀點，就是說現(xiàn)在我作為銀行，在銷售當中我有很多的優(yōu)勢，但是我沒有發(fā)揮出來，可能因為各種原因。但是我現(xiàn)在如果我銀行不賣，不代表我整個市場上沒有人再賣保險。

就拿中國人來說，全國有60萬營銷大軍，他們每天在走街串巷，可是他們在接觸客戶當中，他們有些優(yōu)勢比我們銀行代理接觸客戶的優(yōu)勢肯定是不突出的，我想銀行不賣并不等于他們不在賣。但是銀行有這么多優(yōu)勢，我們一旦發(fā)揮出來的話，我相信所產(chǎn)生的一種效益肯定也會非常之大，令人不可想象。

我提出要做到四個省。首先讓他省心，第二是省時，第三是省力，最后是客戶省錢。我想我們?nèi)绻龅竭@個四省，其實我們的出發(fā)點，我們把所有服務的焦點都放到了我們的客戶身上，以客為尊。我做過一個調查，就拿我們平時日常每天有工作的同志來講，平時可能去銀行的時間比較少，但是比如說我有個人一些付的帳單，我也會到銀行去付。我到銀行里很省心，我可以在一個點上把我家里很多相關的業(yè)務都處理掉。同時我因為可以不用跑很多地方，我就省時間了。同時很省力?，F(xiàn)在我通過辦一些卡，通過銀行的劃付，我不必要老盯著那幾個帳單，怕過期。在銀行買保險的過程中還可以讓我省錢，因為在產(chǎn)品設計的過程中，因為我們有這樣一種規(guī)模效應，使得在整個產(chǎn)品設計過程當中，把這些錢省下來。某種意義上來講對客戶是最大利益的收獲。當客戶真正感受到這四省的時候，我想我們整個銀行代理業(yè)務就會取得一個很好的效果，而且是一個長久的發(fā)展。

目前在整個中國的銀行代理市場它的發(fā)展的時間，起步的時間不算長，但是現(xiàn)在在市場競爭過程當中，它出現(xiàn)的一些問題也不算少。但是因為我們可以看到前景，同時我們雙方都有這種良好的合作的愿望，所以我相信在不久的將來，銀保事業(yè)一定會迎來更加美好的明天。在這里我用一句話來跟在座的共勉，銀行代理事業(yè)一定是“風物長宜放眼量”，讓我們大家著眼未來，相信我們的合作一定會更加地愉快，讓我們彼此大家都懷著一顆喜悅的心情走長遠的路。

第四篇：銀保貸業(yè)務管理辦法

**銀行“銀保貸”業(yè)務管理辦法（試行）

第一章 總則

第一條 為進一步滿足客戶的融資需求，支持區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，促進**銀行（下稱“本行”）中小企業(yè)信貸業(yè)務健康、協(xié)調和持續(xù)發(fā)展，提高市場占有率，根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、《中華人民共和國保險法》等法律、法規(guī)以及本行相關規(guī)定，特制定本業(yè)務管理辦法。

第二條 “銀保貸 ”業(yè)務（下稱“本業(yè)務”）是指：本行向中小企業(yè)客戶發(fā)放的、以建筑物或土地抵押為基礎，超出抵押率部分，采取中小企業(yè)貸款保證保險為組合擔保方式的授信業(yè)務，該業(yè)務最高授信金額不超過抵押物評估價值。

第三條 本業(yè)務項下的中小企業(yè)貸款保證保險須在本行入圍的保險公司辦理。

第四條 保險公司應承擔的權利和義務以《 “銀保貸 ”業(yè)務合作協(xié)議》為準。

第二章 適用客戶、擔保方式與用途

第五條 “銀保貸 ”業(yè)務適用于本行各網(wǎng)點開戶的企業(yè)法人及個體工商戶。

第六條 借款人除滿足第三條要求外，同時具備以下條件：

（一）經(jīng)工商行政管理部門核準登記的企業(yè)法人或個體工商戶；

（二）依法注冊并正常經(jīng)營半年（含）以上或主要股東（含實際控制人）在本行業(yè)從事三年（含）以上；

（三）主營業(yè)務清晰，無欠繳稅費、逃廢債務等違法違規(guī)行為和不良信用記錄；

（四）企業(yè)實際控制人無不良嗜好，無惡意不良信用記錄；

第七條 “銀保貸 ”業(yè)務需提供同時符合以下條件的擔保：

（一）企業(yè)法定代表人或實際控制人及主要股東提供連帶責任擔保；

（二）提供抵押人合法取得的、產(chǎn)權明晰、可公開交易、可辦理抵押登記的建筑物或土地做抵押，原則上不受理過戶不滿3個月的物業(yè)抵押，審慎介入過戶不滿1年的物業(yè)抵押；

（三）抵押建筑物應是企業(yè)所在地行政區(qū)域內(nèi)縣級以上（含）城區(qū)的設計用途為“住宅”或“商用”的房屋或建筑物，且房齡不超過20年；

（四）不接受抵押人為未成年人的房屋，列入城市房屋拆遷范圍的房屋，違法違章建筑的房屋和依法被查封、扣押、監(jiān)管的房屋，以及其他依照法律法規(guī)不能抵押的建筑物作抵押；

（五）土地抵押參照本行相關規(guī)定執(zhí)行

（六）在辦理抵押登記時，抵押人須指定本行為該抵押物的唯一抵押權人。

（七）抵押物價值核定按照本行有關規(guī)定執(zhí)行，評估價格應真實可靠。

第八條 借款人有下列情況之一的嚴禁授信：

（一）被人民銀行、銀監(jiān)會列入黑名單或被銀行同業(yè)公布為不守信譽的，涉及重大法律糾紛、訴訟，嚴重影響企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營的；

（二）能提供房產(chǎn)作抵押，但非用于正常生產(chǎn)經(jīng)營；或不配合信貸人員進行實地調查、實際經(jīng)營狀況難以判斷；或信貸人員經(jīng)過實地調查仍無法判斷是否正常經(jīng)營的客戶；

（三）信貸人員在調查過程中發(fā)現(xiàn)借款主體持續(xù)經(jīng)營意愿較差；或經(jīng)過其它途徑了解到借款主體行業(yè)口碑較差；或經(jīng)營者人品不好或有賭博等不良嗜好的客戶；

（四）法人代表、主要股東或高管有惡意逃廢銀行債務、信用卡惡意透支以及涉黑、涉賭、涉毒等不良行為，或存在明顯的違反社會道德的行為；

（五）財務報表虛假，或資產(chǎn)負債科目明顯不合理或與事實不符的客戶；

（六）現(xiàn)金流與賬面收入嚴重不匹配，且對不匹配原因缺乏合理解釋的客戶；

（七）違反產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)國家明令禁止的產(chǎn)品及假冒偽劣產(chǎn)品的，貸款資金用于國家明確規(guī)定的禁止用途；

（八）生產(chǎn)經(jīng)營嚴重不正常的，資產(chǎn)負債率極高甚至資不抵債的；

（九）其他國家明令禁止信貸資金進入的行業(yè)；

（十）本行禁止授信的客戶。

第九條 授信用途

本業(yè)務用于滿足借款人生產(chǎn)經(jīng)營過程中的正常流動資金需要，不得流入監(jiān)管部門及本行禁止進入的領域。

第三章 業(yè)務品種、金額、期限、利率、還款方式

及保險費計算與收取

第十條 業(yè)務品種

本產(chǎn)品適用于本行流動資金貸款、銀行承兌業(yè)務。

第十一條 授信金額

本業(yè)務授信金額以《 “銀保貸 ”業(yè)務合作協(xié)議》為準，且最高授信金額不超過抵押物評估價值。

第十二條 授信期限

本業(yè)務授信期限不得超過1年，且授信起止時間不得突破保險單起止時間。第十三條 利率及保證金比例

（一）本業(yè)務項下貸款按照風險和收益匹配原則，實行差異化利率定價，具體參照《**銀行貸款定價管理辦法》執(zhí)行。

（二）本業(yè)務項下辦理銀行承兌，保證金比率原則上不低于40%。

第十四條 還款方式

（一）按月計息，利隨本清。

（二）本行及保險公司協(xié)商認可的其他還款方式。

第十五條 保險費計算及收取

（一）保險費計算：

保險費=保險金額×保險費率

保險費率：以《 “銀保貸 ”業(yè)務合作協(xié)議》規(guī)定為準。

（二）保費收?。?/p>

保費可由本行代收，并于保單簽發(fā)日前一天由本行劃轉至合作保險公司指定賬戶，具體代收手續(xù)費參照《**銀行服務收費價目表》執(zhí)行。

第四章 業(yè)務操作流程

第十六條 簽訂合作協(xié)議

總行與各入圍保險公司簽訂《**銀行“銀保貸 ”業(yè)務合作協(xié)議》（下稱《協(xié)議》），各經(jīng)辦行在《協(xié)議》有效期內(nèi)開展本業(yè)務。

第十七條 客戶篩選、營銷

申請本業(yè)務的客戶以經(jīng)辦行客戶經(jīng)理主動營銷和接受入圍保險公司推薦兩種形式為主，經(jīng)辦行客戶經(jīng)理按照本業(yè)務相關要求和本行信貸政策，對目前客戶進行篩選和營銷。

第十八條 業(yè)務受理

經(jīng)辦行對借款人的基本情況和風險狀況進行審核，確定是否符合準入條件，對符合準入條件的，要求借款人按規(guī)定提交授信所需要材料，并及時安排客戶經(jīng)理進行貸前調查。

第十九條 借款人需要向經(jīng)辦行提交以下基礎資料（包括但不限于以下資料）：

（一）有效的營業(yè)執(zhí)照（正副本）、組織機構代碼證書（正副本）復印件；

（二）有效的稅務登記證復印件、稅務部門近兩年的納稅證明（有則提供）；

（三）銀行基本賬戶開戶許可證、最新驗資報告、公司章程、中征碼（原貸款卡號）；

（四）法定代表人及股份占比10%以上股東及其配偶的身份證，法人代表個人履歷；

（五）關于申請授信的股東決議或董事會決議；

（六）企業(yè)近三年財務報表及最近一期財務報表；企業(yè)授信申請當年成立的，需提供最近6個月財務報表（成立不足三年的客戶，提交自成立以來及近期財務報表）；

（七）銀行賬戶對賬單(不少于3個月)、個人賬戶流水（近3個月）；

（八）企業(yè)近期水、電、租金及納稅等憑證（貿(mào)易流通及服務類企業(yè)不少于3個月，生產(chǎn)制造類企業(yè)不少于3個月）；

（九）已簽訂和正在執(zhí)行的采購合同、銷售合同及訂單等資料復印件；

（十）借款人的應收賬款明細；

（十一）國有土地使用權證、房產(chǎn)證等抵押物權證復印件；

（十二）第三方評估機構出具的抵押物評估報告復印件；

（十三）第三方擔保人相關材料【請參照第十九條1—12項執(zhí)行，擔保人為自然人的，需提供夫妻雙方有效身份證件及結婚證復印件、個人征信查詢資料等】;

（十四）銀行及保險公司要求提供的其他材料。

第二十條 貸前調查

參照本行相關業(yè)務規(guī)定執(zhí)行。

第二十一條 審查審批

（一）借款人是否符合本行本業(yè)務準入條件；

（二）客戶經(jīng)理的調查是否盡職、全面和準確；

（三）借款人的還款意愿和還款能力；

（四）借款人的誠信度；

（五）借款人提供抵押品的所有權和變現(xiàn)能力；

（六）借款人及保證人主體資格的合法、合規(guī)性；

（七）貸款用途是否合法合理；

（八）授信期限是否超出保單期限，授信金額金額是否超出抵押物評估價值；

（九）評估借款人的風險度；

（十）其他需要審議的內(nèi)容。

第二十二條 貸款發(fā)放

貸款發(fā)放參照《**銀行放款審核業(yè)務操作管理辦法》執(zhí)行，同時放款審核崗應著重審查以下內(nèi)容：

（一）審查本行對該抵押物是否具有唯一抵押權益；

（二）審查借款人超出抵押率部分的用信，是否在本行入圍保險公司辦理相應金額的貸款保證保險；

（三）審核投保單上的保險金額是否符合審批要求；

（四）審查本行是否為唯一受益人；

（五）審查保單有效期是否覆蓋貸款期間；

（六）被保險貸款金額加上純抵押貸款金額，不得高于抵押物評估價值；

（七）其他需審查的內(nèi)容。

第五章 貸后管理

第二十三條 本業(yè)務貸后管理參照本行相關管理辦法執(zhí)行。

第六章 風險控制措施

第二十四條 借款人發(fā)生下列情況之一時將被視作違約：

（一）借款人擅自改變貸款的用途；

（二）借款人未能按照合同約定支付到期貸款本息等應付款項；

（三）歇業(yè)、解散、停業(yè)整頓、被吊銷營業(yè)執(zhí)照或被撤銷，未能在約定期限內(nèi)書面告知貸款人的；

（四）借款人未能按照貸款人的要求提供真實的財務報表和其他反映其生產(chǎn)經(jīng)營情況的材料；

（五）借款人所提供的貸款擔保的條件、效力發(fā)生變更，經(jīng)通知，未按要求提供擔保；

（六）借款人與其他任何債權人的合同項下發(fā)生重大違約事件，可能導致借款合同項下貸款人債權實現(xiàn)受到威脅或遭受嚴重損失；

（七）借款合同中列明的其他違約行為。

第二十五條 發(fā)生上述違約事件后，貸款人應根據(jù)借款合同的約定，選擇或合并執(zhí)行立即調整或取消貸款額度、停止發(fā)放貸款、拒絕新的提款要求、終止貸款合同、要求立即償還所有未還借款等措施，以控制貸款風險。

第七章 賠償處理

第二十六條 經(jīng)辦行應在賠款等待期過后的3個工作日內(nèi)向保險公司遞交《索賠申請書》及相關索賠資料，保險公司在收到經(jīng)辦行遞交齊全的索賠資料后5個工作日內(nèi)按《協(xié)議》約定進行賠付。

第二十七條 保險公司在履行其賠付義務后，在賠償范圍內(nèi)取得對借款人及擔保人的追償權，經(jīng)辦行須為保險公司的追償工作提供必要的協(xié)助。

第二十八條 若保險公司未在規(guī)定的時間內(nèi)完成賠付，經(jīng)辦行有權暫停該業(yè)務項下新增客戶的審批。

第八章 追償 第二十九條 在保險公司履行保險賠付義務后，經(jīng)辦行協(xié)同保險公司繼續(xù)向債務人或擔保人追償，并且經(jīng)辦行、保險公司任何一方均有權就所有未清償債務向債務人或擔保人追償，對任何一方追償所得款項扣除相關追償費用后，再按《協(xié)議》約定補償經(jīng)辦行及保險公司損失。

第三十條 保險公司受償金額上限為其代償金額。

第九章 附 則

第三十一條 本辦法未盡事宜，按照國家有關規(guī)定及總行相關制度執(zhí)行?？傂杏嘘P信貸管理規(guī)定與本辦法不一致的，以本辦法為準。

第三十二條 本辦法由**銀行負責制定、解釋和修訂。

第三十三條 本辦法自發(fā)布之日起施行。

附件：1.《索賠申請書》

2.《未按期還款記錄清單》

3.《權益轉讓證明書》

第五篇：四大途徑發(fā)展銀保期繳業(yè)務

四大途徑發(fā)展銀保期繳業(yè)務

大力發(fā)展銀保期繳業(yè)務，是壽險公司銀保渠道落實“防風險、調結構、保增長”要求的有效舉措，是壽險公司改變?nèi)鮿莸匚?、深挖客戶資源的必由之路，也是實現(xiàn)公司協(xié)調可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。保監(jiān)會曾發(fā)布《關于加快業(yè)務結構調整進一步發(fā)揮保險保障功能的指導意見》，要求進一步推動人身保險業(yè)務機構調整，加大保障型、期繳型產(chǎn)品發(fā)展力度。

具體實踐中，一些公司銀保期繳發(fā)展緩慢，難以適應渠道、代理單位、市場競爭要求，其落后原因很多，關鍵是沒有建立和完善營銷機制，沒有按照營銷規(guī)律去發(fā)展。因此，要提升銀保期繳業(yè)務發(fā)展水平，必須從專業(yè)素質提升、標準流程運作、營銷氛圍營造、考核體系完善等四條途徑發(fā)展銀保期繳業(yè)務。

一、提升專業(yè)素質是首要前提

從事銀保期繳發(fā)展工作，專業(yè)素質要求比個人營銷業(yè)務更高。因為不僅要熟悉營銷規(guī)律，還要協(xié)作好銀行、銀行柜員、銀行客戶三方面關系，而且銀行客戶素質普遍高于個人營銷市場的客戶群體。而現(xiàn)實是，很多壽險公司客戶經(jīng)理既不熟悉營銷業(yè)務，也缺乏基本的市場擴展本領，指望這樣一支隊伍發(fā)展銀保期繳，結果可想而知。因此，必須苦練內(nèi)功，從兩個方面入手：

(一)持續(xù)抓好教訓培訓工作

從內(nèi)容上講，既要講解營銷基本常識、產(chǎn)品賣點、市場細分、營

銷話術，也要傳授銀保渠道關系維護知識，還要強調職業(yè)道德、內(nèi)控合規(guī)要求。從體系上講，要建立新人培訓、市場育成、銜接教育、能力再提升等一環(huán)套一環(huán)的教育培訓體系。從形式上講，要堅持封閉訓練培訓與分散教育相結合、難點問題及時發(fā)現(xiàn)與破解相結合、理論教訓與市場實踐相結合。

(二)抓好人才招募工作

其關鍵是起步階段，剛開始走正了，后面才有規(guī)范化、專業(yè)化的可能。組建之初，銀保渠道從上至下管理層必須精通個人營銷業(yè)務，公司講師、網(wǎng)點客戶經(jīng)理也必須來自于個險渠道，這些人才是發(fā)展銀保期繳的“火種”。這就需要決策層合理配置人力資源，把優(yōu)秀骨干人才引入銀行保險渠道，否則，不專業(yè)帶來的結果必然是慢發(fā)展。

二、建立標準流程是重要基礎

銀保期繳發(fā)展的標準化流程，涉及到方方面面，核心是網(wǎng)點客戶經(jīng)理工作的標準流程，因為它是基礎中的基礎，主要包括兩個方面：一是網(wǎng)點工作流程，應推行“2511”模式。也就是每天主動接觸20個客戶，有效擴展5個客戶，做好活動日志記錄，提交1張保單或1個問題。二是具體銷售流程，分識別接觸、需求激發(fā)、產(chǎn)品推介、拒絕處理、銷售促成5個步驟。另外，為幫促網(wǎng)點客戶經(jīng)理達成目標，有必要借用產(chǎn)品說明會的平臺。而產(chǎn)品說明會的召開，首先要抓住3個關鍵點，即重點客戶群體是銀行網(wǎng)點的長期客戶特別是貸款客戶、預約保費部宜貪大求高、時間宜在晚上，然后按照客戶市場細化、前

期拜訪宣導、預約客戶、集中開會、一對一促成、后期跟蹤等6大流程去運作。

三、營造營銷氛圍

做期繳業(yè)務，需要營造營銷氛圍，這樣才能充分調動保險、銀行兩個方面的銷售意愿，把潛在客戶變?yōu)閷崒嵲谠诘谋ＹM。為此，可以從兩個方面著手：

(一)在保險公司內(nèi)部營造好氛圍，堅持業(yè)務推動的省級集中與基層匯報經(jīng)營的持續(xù)堅持相結合。

業(yè)務推動的省級集中，有利于在全省系統(tǒng)層面形成濃厚的競賽氛圍，有利于成本的降低、運營的規(guī)范；基層的匯報經(jīng)營，包括早夕會召開、信息通報、典型推廣等方面，有利于與大平臺的有效對接，有利于客戶經(jīng)理的充電與提高；省級分公司與基層公司的上下互動，有利于執(zhí)行力建設，有利于目標的達成和隊伍的成長。

(二)在銀行內(nèi)部營造好氛圍，堅持營銷推動與行政推動相結合。堅持營銷推動，就是每月選一個渠道，圍繞月度業(yè)務競賽目標，分別對銀行管理層、網(wǎng)點精英柜員進行封閉式培訓與宣導，然后進行目標競拍、上臺宣誓等活動，解決好觀念更新、意愿啟動問題。

堅持行政推動，就是借用銀行強有力的考核手段，督促目標達成；堅持二者的結合，有利于市場化運作與行政式推動的成功對接，實現(xiàn)銀行、保險的互動雙贏。

四、完善考核體系

發(fā)展業(yè)務對應的考核指標不健全、利益分配考核指標不明晰，不利于業(yè)務的健康發(fā)展、隊伍的穩(wěn)定壯大。為此，可以從兩個方面著手：

(一)完善業(yè)績考核體系

要量化出勤率、舉績率、日訪量、人均件數(shù)、人均產(chǎn)能、自銷與網(wǎng)點銷售業(yè)務量、客戶擁有數(shù)量、人均FYC等指標的考核，真正實現(xiàn)專業(yè)化管理導向。

(二)完善利益分配考核體系

要宣導好、執(zhí)行好《客戶經(jīng)理基本管理辦法》，形成日跟蹤、周經(jīng)營、月達標、季晉升的考核機制。真正體現(xiàn)公平、效益至上導向。需要強調的是，《客戶經(jīng)理基本管理辦法》是協(xié)調客戶經(jīng)理利益關系的根本法則，從一開始就要嚴格執(zhí)行，如果片面或放松執(zhí)行，短時間可能有利于業(yè)務發(fā)展，但長期看必定制約包括業(yè)務、隊伍在內(nèi)的穩(wěn)健發(fā)展，必須引起足夠重視。