第一篇：四大途徑發(fā)展銀保期繳業(yè)務

四大途徑發(fā)展銀保期繳業(yè)務

大力發(fā)展銀保期繳業(yè)務，是壽險公司銀保渠道落實“防風險、調(diào)結(jié)構(gòu)、保增長”要求的有效舉措，是壽險公司改變?nèi)鮿莸匚弧⑸钔诳蛻糍Y源的必由之路，也是實現(xiàn)公司協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。保監(jiān)會曾發(fā)布《關于加快業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整進一步發(fā)揮保險保障功能的指導意見》，要求進一步推動人身保險業(yè)務機構(gòu)調(diào)整，加大保障型、期繳型產(chǎn)品發(fā)展力度。

具體實踐中，一些公司銀保期繳發(fā)展緩慢，難以適應渠道、代理單位、市場競爭要求，其落后原因很多，關鍵是沒有建立和完善營銷機制，沒有按照營銷規(guī)律去發(fā)展。因此，要提升銀保期繳業(yè)務發(fā)展水平，必須從專業(yè)素質(zhì)提升、標準流程運作、營銷氛圍營造、考核體系完善等四條途徑發(fā)展銀保期繳業(yè)務。

一、提升專業(yè)素質(zhì)是首要前提

從事銀保期繳發(fā)展工作，專業(yè)素質(zhì)要求比個人營銷業(yè)務更高。因為不僅要熟悉營銷規(guī)律，還要協(xié)作好銀行、銀行柜員、銀行客戶三方面關系，而且銀行客戶素質(zhì)普遍高于個人營銷市場的客戶群體。而現(xiàn)實是，很多壽險公司客戶經(jīng)理既不熟悉營銷業(yè)務，也缺乏基本的市場擴展本領，指望這樣一支隊伍發(fā)展銀保期繳，結(jié)果可想而知。因此，必須苦練內(nèi)功，從兩個方面入手：

(一)持續(xù)抓好教訓培訓工作

從內(nèi)容上講，既要講解營銷基本常識、產(chǎn)品賣點、市場細分、營

銷話術(shù)，也要傳授銀保渠道關系維護知識，還要強調(diào)職業(yè)道德、內(nèi)控合規(guī)要求。從體系上講，要建立新人培訓、市場育成、銜接教育、能力再提升等一環(huán)套一環(huán)的教育培訓體系。從形式上講，要堅持封閉訓練培訓與分散教育相結(jié)合、難點問題及時發(fā)現(xiàn)與破解相結(jié)合、理論教訓與市場實踐相結(jié)合。

(二)抓好人才招募工作

其關鍵是起步階段，剛開始走正了，后面才有規(guī)范化、專業(yè)化的可能。組建之初，銀保渠道從上至下管理層必須精通個人營銷業(yè)務，公司講師、網(wǎng)點客戶經(jīng)理也必須來自于個險渠道，這些人才是發(fā)展銀保期繳的“火種”。這就需要決策層合理配置人力資源，把優(yōu)秀骨干人才引入銀行保險渠道，否則，不專業(yè)帶來的結(jié)果必然是慢發(fā)展。

二、建立標準流程是重要基礎

銀保期繳發(fā)展的標準化流程，涉及到方方面面，核心是網(wǎng)點客戶經(jīng)理工作的標準流程，因為它是基礎中的基礎，主要包括兩個方面：一是網(wǎng)點工作流程，應推行“2511”模式。也就是每天主動接觸20個客戶，有效擴展5個客戶，做好活動日志記錄，提交1張保單或1個問題。二是具體銷售流程，分識別接觸、需求激發(fā)、產(chǎn)品推介、拒絕處理、銷售促成5個步驟。另外，為幫促網(wǎng)點客戶經(jīng)理達成目標，有必要借用產(chǎn)品說明會的平臺。而產(chǎn)品說明會的召開，首先要抓住3個關鍵點，即重點客戶群體是銀行網(wǎng)點的長期客戶特別是貸款客戶、預約保費部宜貪大求高、時間宜在晚上，然后按照客戶市場細化、前

期拜訪宣導、預約客戶、集中開會、一對一促成、后期跟蹤等6大流程去運作。

三、營造營銷氛圍

做期繳業(yè)務，需要營造營銷氛圍，這樣才能充分調(diào)動保險、銀行兩個方面的銷售意愿，把潛在客戶變?yōu)閷崒嵲谠诘谋ＹM。為此，可以從兩個方面著手：

(一)在保險公司內(nèi)部營造好氛圍，堅持業(yè)務推動的省級集中與基層匯報經(jīng)營的持續(xù)堅持相結(jié)合。

業(yè)務推動的省級集中，有利于在全省系統(tǒng)層面形成濃厚的競賽氛圍，有利于成本的降低、運營的規(guī)范；基層的匯報經(jīng)營，包括早夕會召開、信息通報、典型推廣等方面，有利于與大平臺的有效對接，有利于客戶經(jīng)理的充電與提高；省級分公司與基層公司的上下互動，有利于執(zhí)行力建設，有利于目標的達成和隊伍的成長。

(二)在銀行內(nèi)部營造好氛圍，堅持營銷推動與行政推動相結(jié)合。堅持營銷推動，就是每月選一個渠道，圍繞月度業(yè)務競賽目標，分別對銀行管理層、網(wǎng)點精英柜員進行封閉式培訓與宣導，然后進行目標競拍、上臺宣誓等活動，解決好觀念更新、意愿啟動問題。

堅持行政推動，就是借用銀行強有力的考核手段，督促目標達成；堅持二者的結(jié)合，有利于市場化運作與行政式推動的成功對接，實現(xiàn)銀行、保險的互動雙贏。

四、完善考核體系

發(fā)展業(yè)務對應的考核指標不健全、利益分配考核指標不明晰，不利于業(yè)務的健康發(fā)展、隊伍的穩(wěn)定壯大。為此，可以從兩個方面著手：

(一)完善業(yè)績考核體系

要量化出勤率、舉績率、日訪量、人均件數(shù)、人均產(chǎn)能、自銷與網(wǎng)點銷售業(yè)務量、客戶擁有數(shù)量、人均FYC等指標的考核，真正實現(xiàn)專業(yè)化管理導向。

(二)完善利益分配考核體系

要宣導好、執(zhí)行好《客戶經(jīng)理基本管理辦法》，形成日跟蹤、周經(jīng)營、月達標、季晉升的考核機制。真正體現(xiàn)公平、效益至上導向。需要強調(diào)的是，《客戶經(jīng)理基本管理辦法》是協(xié)調(diào)客戶經(jīng)理利益關系的根本法則，從一開始就要嚴格執(zhí)行，如果片面或放松執(zhí)行，短時間可能有利于業(yè)務發(fā)展，但長期看必定制約包括業(yè)務、隊伍在內(nèi)的穩(wěn)健發(fā)展，必須引起足夠重視。

第二篇：JD-銀保渠道業(yè)務發(fā)展經(jīng)理

業(yè)務發(fā)展崗位職責

? 協(xié)助銀?？偙O(jiān)完成總公司下達的渠道任務指標；

? 與本地區(qū)金融行業(yè)管理高層保持良好的溝通協(xié)作關系，并不斷開拓新的銀行渠道；

? 依據(jù)分公司發(fā)展策略，協(xié)助渠道總監(jiān)制訂業(yè)務發(fā)展策略；

? 協(xié)助渠道總監(jiān)對業(yè)務計劃進行制訂和分解；

? 全省榮譽體系的建設，倡導績優(yōu)文化；

? 協(xié)助渠道總監(jiān)秉承分公司文化建設，協(xié)助渠道總監(jiān)擬訂銀保渠道文化建設、經(jīng)營理念，并推廣到各機構(gòu)；

? 貫徹執(zhí)行公司關于銀保方面的各項政策，有效提升公司在本地區(qū)的影響力并擴大市場份額；

? 做好同業(yè)公司情況以及銀行政策方向的搜集和整理，以便及時向總監(jiān)提供決策依據(jù)；

? 對全省對應崗位員工的專業(yè)輔導；

? 完成上級主管交辦的其它事項。

下階段工作思路

? 維持并協(xié)調(diào)好目前合作的渠道以及重點支行，同時為配合總部以及分公司

戰(zhàn)略安排做好X渠道開拓前的摸排準備工作；

? 做好建省行金富興產(chǎn)品協(xié)議費率溝通以及協(xié)議簽署和產(chǎn)品上線工作； ? 同總部對應部門保持良好的溝通，爭取更多的資源；

? 根據(jù)工作安排做好全省營銷系列的榮譽體系、督導體系；

? 根據(jù)公司銷售節(jié)奏以及人力等情況，適時地推出各種內(nèi)外部營銷活動推動

業(yè)務達成。

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第三篇：銀保業(yè)務總監(jiān)工作計劃

一． 強抓團隊建設與基礎管理：首先，構(gòu)建“以文化建設為中心，以基本法、企劃、培訓和督導為

基本點”的隊伍建設和管理體系。其次，逐步建立標準化的管理手段；比如：會議管理、績效管理、活動量管理、人力管理等等。最后，圍繞以銷售工作為核心的管理流程并規(guī)范運作；比如：從隊伍建設和培養(yǎng)最基礎的文化底蘊開始，通過有效的活動量管理，通過強化執(zhí)行力及配以嚴格的督導措施，逐步提升業(yè)務銷售收入，1.活動量管理（工作重心）：

? 抓客戶經(jīng)理隊伍建設和網(wǎng)點經(jīng)營；

?

?

?

? 抓客戶經(jīng)理在網(wǎng)點做什么、怎么做、做到什么程度的問題； 抓營業(yè)區(qū)經(jīng)理在管什么、怎么管的、管到什么程度的問題； 抓業(yè)務前線銷售問題，出現(xiàn)問題向哪里反映？以及怎么解決的問題； 抓規(guī)范的工作流程環(huán)節(jié)和每日的活動量的標準。使隊伍和網(wǎng)點的精細化管理看得見、摸得著、可量化、易操作。

2.加強報表制度的管理：

比如：體現(xiàn)工作過程的報表—月工作計劃、周工作計劃以及每天的工作日志督導。體現(xiàn)市場信息變化的報表—網(wǎng)點信息表、同業(yè)信息表、客戶檔案記錄。

3.不定時的進行績效面談工作：

內(nèi)容主要是針對業(yè)績績效和業(yè)務活動方面。

4.培訓輔導：

對于客戶經(jīng)理，習慣性的表示對屬員非常有信心?；ù罅繒r間輔導他們。對于營業(yè)區(qū)經(jīng)理更多的提供工作思路，共享工作經(jīng)驗。

5.激勵：獎勵必須是每個人都有能力“爭取”到的，精神激勵大于物資激勵。

二． 業(yè)績及目標達成方面:

1.人力目標：營業(yè)區(qū)經(jīng)理4人，營業(yè)部經(jīng)理12人，客戶經(jīng)理48人。

2.渠道經(jīng)營目標：穩(wěn)固加強現(xiàn)有片區(qū)的關系，再逐步開拓出兩個以上的未開拓片區(qū)資源。做

到“人在陣地在”。

3.業(yè)績達成方面：

對外：抓重點片區(qū)、重點網(wǎng)點、重點人物（樹立標桿）。

對內(nèi)：樹典范，讓典范精神全面復制。

業(yè)務模式采用網(wǎng)點聯(lián)動營銷、網(wǎng)點組合PK賽、開展假日經(jīng)營競賽、常態(tài)經(jīng)營、網(wǎng)點理財沙龍和產(chǎn)說會形式。

躉交目標：開門紅5000萬，全年1.5個億。

期繳目標：開門紅350萬，全年1200萬。

第四篇：轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,推進銀保業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展

轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，推進銀保業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展 目前銀行業(yè)與保險業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，已經(jīng)成為當今世界經(jīng)濟發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，我國銀行代理保險業(yè)務發(fā)展迅速，尤其是壽險公司，通過銀行渠道銷售的保費收入占人身保險保費總量近50%，銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品業(yè)務已成為壽險公司重要的業(yè)務增長點和銷售渠道之一。

但是在快速發(fā)展的背后，隱藏著不少問題：部分銀行和保險公司過分追求業(yè)務規(guī)模指標和短期效益，存在銷售誤導等問題，造成客戶投訴不斷；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，內(nèi)含價值低；賬外違規(guī)支付手續(xù)費等。針對這些問題，中國銀監(jiān)會、保監(jiān)會制定了一系列相關規(guī)定進行監(jiān)管，銀保市場秩序得到了一定好轉(zhuǎn)，但是銷售誤導、違規(guī)支付手續(xù)費等問題未能得到根本解決。2010年11月1日，中國銀監(jiān)會下發(fā)了《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2010]90號）。2011年3月，中國保監(jiān)會、中國銀監(jiān)會在延續(xù)[2010]年4號文、[2010]年90號文精神的基礎上，進一步細化了監(jiān)管要求，聯(lián)合下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》。這是迄今為止保監(jiān)會、銀監(jiān)會針對銀保市場制定的較為全面的規(guī)范性文件，對銀保業(yè)務的網(wǎng)點合作模式、業(yè)務銷售模式、隊伍的功能定位等做了新的界定，對銀保渠道經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)和主要風險點進行了全面系統(tǒng)的梳理和規(guī)范，給銀保市場未來的發(fā)展帶來了重大的變化和影響。

《監(jiān)管指引》對銀保合作做了規(guī)范，要求保險公司和商業(yè)銀行應當保持合作關系和客戶服務的穩(wěn)定性。首先，提高了雙方合作門檻，要求保險公司和銀行應“總對總”層級簽訂合作協(xié)議，或在取得總部書面授權(quán)的前提下，至少實現(xiàn)“省對省”簽訂合作協(xié)議。其次，規(guī)定單一銀行網(wǎng)點與每家保險公司的連續(xù)合作期限不得少于一年。但并未提及此前銀監(jiān)會要求的每個銀行網(wǎng)點原則上只能代理三家以下保險公司產(chǎn)品。不再通過合作數(shù)量進行限制，而是通過協(xié)議簽訂層級、合作時間來限制，提高了銀行與保險公司的合作穩(wěn)定性。

《監(jiān)管指引》將促進銀保業(yè)務轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整。要求保險公司加強與銀行的戰(zhàn)略性合作，發(fā)揮銀保雙方優(yōu)勢，積極發(fā)展多樣化的銀保銷售模式，滿足客戶日益增長的保險保障和金融資產(chǎn)管理需求。從目前的情況來看，我國銀行和保險合作的模式仍然主要是簽訂代理協(xié)議，即銀行網(wǎng)點柜面代理銷售壽險公司產(chǎn)品，大多是簡單投資型產(chǎn)品。銀行通過代理保險產(chǎn)品獲取中間收入，仍處于低層次簡單合作狀態(tài)。在合作態(tài)度上看，保險公司強烈些，銀行方面稍弱些；保險公司迫切希望通過銀行代理銷售保險產(chǎn)品來擴大業(yè)務規(guī)模和占領市場，把蛋糕做大；銀行只是把代理保險業(yè)務當作一個獲得更多中間收入的渠道。結(jié)果便是保險公司同業(yè)之間形成手續(xù)費用的惡性競爭，而銀行也沒有把銀保合作擺上經(jīng)營管理議事日程。銀保雙方為了爭取自身利益而不是共同利益的最大化來對待合作，對銀保雙方的長期地、深入地合作帶來不利影響。國際銀保合作的成功案例表明，銀行保險建立長期合作戰(zhàn)略關系是以銀行和保險公司密切合作、共同研究制定銀行保險產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略為基礎的。保險公司應當充分發(fā)揮長期資產(chǎn)負債匹配管理和風險保障的核心技術(shù)優(yōu)勢，商業(yè)銀行應當充分發(fā)揮銷售渠道優(yōu)勢，在商業(yè)銀行代理保險業(yè)務中大力發(fā)展長期儲蓄型和風險保障型保險產(chǎn)品，滿足不同層次的需求，以此來加深彼此之間的紐帶關系，保證合作關系的穩(wěn)定發(fā)展。

《監(jiān)管指引》改變了業(yè)務銷售模式，規(guī)定通過商業(yè)銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，應當是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的商業(yè)銀行銷售人員；商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點。保險公司銀保專管員負責向銀行提供培訓、單證交換等服務，協(xié)助商業(yè)銀行做好保險產(chǎn)品銷售后的滿期給付、續(xù)期繳費等相關客戶服務。這將加快保險公司銀保專管員轉(zhuǎn)型步伐，不斷提高銀保隊伍素質(zhì)、專業(yè)能力和溝通協(xié)調(diào)能力。對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務銷售人員也提高了門檻，必須取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的《保險銷售從業(yè)人員資格證書》。其中，投資連結(jié)保險銷售人員還應至少有1年以上保險銷售經(jīng)驗，接受過不少于40小時的專項培訓，并無不良記錄。

明確保險公司和銀行責任劃分,防止因責任不清相互推諉。明確銀行是代理保險業(yè)務銷售行為的實施主體,負責在銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品,對銷售過程承擔管理責任,對誤導銷售、錯誤銷售等行為負責。保險公司負責向銀行提供保險產(chǎn)品、培訓和相關服務，保險公司銀保專管員的職責是向銀行提供培訓和售后客戶服務。要求銀保雙方建立應急機制,實行首問負責制。與銀行保險的發(fā)展相比，銀保業(yè)務的監(jiān)管相對滯后。保監(jiān)會只負責對保險業(yè)進行管理，對于銀行缺乏約束力，所以往往將銀行保險合作中出現(xiàn)的各類問題都歸咎于保險公司。這次《監(jiān)管指引》對銀行和保險公司有著同等的約束作用。圍繞售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)，嚴格進行管控，防止銷售誤導。

《監(jiān)管指引》強化了代理費用和財務核算管理，防范商業(yè)賄賂和惡性競爭風險。明確了代理費用支付方式，要求保險公司應當按照財務制度據(jù)實列支向商業(yè)銀行支付的代理費用，不得賬外核算和經(jīng)營；商業(yè)銀行應當加強代理費用集中管理，保險公司及其工作人員不得在賬外直接或者間接給予、商業(yè)銀行及其工作人員不得收取、索要合作協(xié)議約定以外的利益。要求保險公司建立商業(yè)銀行代理保險業(yè)務的財務獨立核算及評價機制，科學制定商業(yè)銀行代理保險業(yè)務的財務預算政策和業(yè)務激勵政策，防止出現(xiàn)為了業(yè)務規(guī)模不計成本的經(jīng)營行為。要求保險公司和商業(yè)銀行應當定期交流商業(yè)銀行代理保險業(yè)務信息；保險業(yè)協(xié)會和銀行業(yè)協(xié)會定期交流行業(yè)間商業(yè)銀行代理保險業(yè)務信息及自律情況；中國保監(jiān)會、中國銀監(jiān)會及其派出機構(gòu)定期交流雙方監(jiān)管情況，實現(xiàn)從上至下、從內(nèi)到外多角度、多方位的管控，防范商業(yè)賄賂和惡性競爭風險。

《監(jiān)管指引》立足于保護保險消費者合法權(quán)益，從規(guī)范銀保市場秩序、加快銀保發(fā)展方式轉(zhuǎn)變?nèi)胧?，為銀保市場的發(fā)展創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境，同時引導保險公司和銀行加強聯(lián)合，開展深層次合作，對促進銀保業(yè)務可持續(xù)發(fā)展將發(fā)揮重要作用。

第五篇：轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,推進銀保業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展

轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，推進銀保業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展

目前銀行業(yè)與保險業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，已經(jīng)成為當今世界經(jīng)濟發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，我國銀行代理保險業(yè)務發(fā)展迅速，尤其是壽險公司，通過銀行渠道銷售的保費收入占人身保險保費總量近50%，銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品業(yè)務已成為壽險公司重要的業(yè)務增長點和銷售渠道之一。

但是在快速發(fā)展的背后，隱藏著不少問題：部分銀行和保險公司過分追求業(yè)務規(guī)模指標和短期效益，存在銷售誤導等問題，造成客戶投訴不斷；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，內(nèi)含價值低；賬外違規(guī)支付手續(xù)費等。針對這些問題，中國銀監(jiān)會、保監(jiān)會制定了一系列相關規(guī)定進行監(jiān)管，銀保市場秩序得到了一定好轉(zhuǎn)，但是銷售誤導、違規(guī)支付手續(xù)費等問題未能得到根本解決。2010年11月1日，中國銀監(jiān)會下發(fā)了《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2010]90號）。2011年3月，中國保監(jiān)會、中國銀監(jiān)會在延續(xù)[2010]年4號文、[2010]年90號文精神的基礎上，進一步細化了監(jiān)管要求，聯(lián)合下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》。這是迄今為止保監(jiān)會、銀監(jiān)會針對銀保市場制定的較為全面的規(guī)范性文件，對銀保業(yè)務的網(wǎng)點合作模式、業(yè)務銷售模式、隊伍的功能定位等做了新的界定，對銀保渠道經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)和主要風險點進行了全面系

統(tǒng)的梳理和規(guī)范，給銀保市場未來的發(fā)展帶來了重大的變化和影響。

《監(jiān)管指引》對銀保合作做了規(guī)范，要求保險公司和商業(yè)銀行應當保持合作關系和客戶服務的穩(wěn)定性。首先，提高了雙方合作門檻，要求保險公司和銀行應“總對總”層級簽訂合作協(xié)議，或在取得總部書面授權(quán)的前提下，至少實現(xiàn)“省對省”簽訂合作協(xié)議。其次，規(guī)定單一銀行網(wǎng)點與每家保險公司的連續(xù)合作期限不得少于一年。但并未提及此前銀監(jiān)會要求的每個銀行網(wǎng)點原則上只能代理三家以下保險公司產(chǎn)品。不再通過合作數(shù)量進行限制，而是通過協(xié)議簽訂層級、合作時間來限制，提高了銀行與保險公司的合作穩(wěn)定性。

《監(jiān)管指引》將促進銀保業(yè)務轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整。要求保險公司加強與銀行的戰(zhàn)略性合作，發(fā)揮銀保雙方優(yōu)勢，積極發(fā)展多樣化的銀保銷售模式，滿足客戶日益增長的保險保障和金融資產(chǎn)管理需求。從目前的情況來看，我國銀行和保險合作的模式仍然主要是簽訂代理協(xié)議，即銀行網(wǎng)點柜面代理銷售壽險公司產(chǎn)品，大多是簡單投資型產(chǎn)品。銀行通過代理保險產(chǎn)品獲取中間收入，仍處于低層次簡單合作狀態(tài)。在合作態(tài)度上看，保險公司強烈些，銀行方面稍弱些；保險公司迫切希望通過銀行代理銷售保險產(chǎn)品來擴大業(yè)務規(guī)模和占領市場，把蛋糕做大；銀行只是把代理保險業(yè)務當作一個獲得更多中間收入的渠道。結(jié)果便是保險公司同業(yè)之間形成手

續(xù)費用的惡性競爭，而銀行也沒有把銀保合作擺上經(jīng)營管理議事日程。銀保雙方為了爭取自身利益而不是共同利益的最大化來對待合作，對銀保雙方的長期地、深入地合作帶來不利影響。國際銀保合作的成功案例表明，銀行保險建立長期合作戰(zhàn)略關系是以銀行和保險公司密切合作、共同研究制定銀行保險產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略為基礎的。保險公司應當充分發(fā)揮長期資產(chǎn)負債匹配管理和風險保障的核心技術(shù)優(yōu)勢，商業(yè)銀行應當充分發(fā)揮銷售渠道優(yōu)勢，在商業(yè)銀行代理保險業(yè)務中大力發(fā)展長期儲蓄型和風險保障型保險產(chǎn)品，滿足不同層次的需求，以此來加深彼此之間的紐帶關系，保證合作關系的穩(wěn)定發(fā)展。

《監(jiān)管指引》改變了業(yè)務銷售模式，規(guī)定通過商業(yè)銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，應當是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的商業(yè)銀行銷售人員；商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點。保險公司銀保專管員負責向銀行提供培訓、單證交換等服務，協(xié)助商業(yè)銀行做好保險產(chǎn)品銷售后的滿期給付、續(xù)期繳費等相關客戶服務。這將加快保險公司銀保專管員轉(zhuǎn)型步伐，不斷提高銀保隊伍素質(zhì)、專業(yè)能力和溝通協(xié)調(diào)能力。對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務銷售人員也提高了門檻，必須取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的《保險銷售從業(yè)人員資格證書》。其中，投資連結(jié)保險銷售人員還應至少有1年以上保險銷售經(jīng)驗，接受過不少于40小時的專項培訓，并無不良記錄。

明確保險公司和銀行責任劃分,防止因責任不清相互推諉。明確銀行是代理保險業(yè)務銷售行為的實施主體,負責在銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品,對銷售過程承擔管理責任,對誤導銷售、錯誤銷售等行為負責。保險公司負責向銀行提供保險產(chǎn)品、培訓和相關服務，保險公司銀保專管員的職責是向銀行提供培訓和售后客戶服務。要求銀保雙方建立應急機制,實行首問負責制。與銀行保險的發(fā)展相比，銀保業(yè)務的監(jiān)管相對滯后。保監(jiān)會只負責對保險業(yè)進行管理，對于銀行缺乏約束力，所以往往將銀行保險合作中出現(xiàn)的各類問題都歸咎于保險公司。這次《監(jiān)管指引》對銀行和保險公司有著同等的約束作用。圍繞售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)，嚴格進行管控，防止銷售誤導。

《監(jiān)管指引》強化了代理費用和財務核算管理，防范商業(yè)賄賂和惡性競爭風險。明確了代理費用支付方式，要求保險公司應當按照財務制度據(jù)實列支向商業(yè)銀行支付的代理費用，不得賬外核算和經(jīng)營；商業(yè)銀行應當加強代理費用集中管理，保險公司及其工作人員不得在賬外直接或者間接給予、商業(yè)銀行及其工作人員不得收取、索要合作協(xié)議約定以外的利益。要求保險公司建立商業(yè)銀行代理保險業(yè)務的財務獨立核算及評價機制，科學制定商業(yè)銀行代理保險業(yè)務的財務預算政策和業(yè)務激勵政策，防止出現(xiàn)為了業(yè)務規(guī)模不計成本的經(jīng)營行為。要求保險公司和商業(yè)銀行應當定期交流商業(yè)銀行代理保險業(yè)務信息；保險業(yè)協(xié)會和銀行業(yè)協(xié)會定期交流行業(yè)間商業(yè)銀行代理保險業(yè)務信息及自律情況；中國保監(jiān)會、中國銀監(jiān)會及其派出機構(gòu)定期交流雙方監(jiān)管情況，實現(xiàn)從上至下、從內(nèi)到外多角度、多方位的管控，防范商業(yè)賄賂和惡性競爭風險。

《監(jiān)管指引》立足于保護保險消費者合法權(quán)益，從規(guī)范銀保市場秩序、加快銀保發(fā)展方式轉(zhuǎn)變?nèi)胧?，為銀保市場的發(fā)展創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境，同時引導保險公司和銀行加強聯(lián)合，開展深層次合作，對促進銀保業(yè)務可持續(xù)發(fā)展將發(fā)揮重要作用。