第一篇：期貨公司如何開(kāi)發(fā)客戶(贊)

期貨公司如何開(kāi)發(fā)客戶（贊）

期貨公司主要從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),屬于中介機(jī)構(gòu)性質(zhì)。所以,期貨公司業(yè)務(wù)完全以開(kāi)發(fā)客戶為主。換言之,客戶是期貨公司生存的一切,期貨公司必須為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。在期貨公司開(kāi)發(fā)的客戶中,散戶和企業(yè)客戶各有各的優(yōu)勢(shì),而保持兩者平衡是期貨公司最期望達(dá)到的目標(biāo)。

散戶和企業(yè)客戶均擁有自己存在的價(jià)值。中國(guó)期貨市場(chǎng)中,散戶的數(shù)量多于企業(yè)客戶。期貨公司開(kāi)發(fā)散戶的優(yōu)勢(shì)有:易于開(kāi)發(fā)、維護(hù)較為簡(jiǎn)單和創(chuàng)造利潤(rùn)更加直接等。根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)看,散戶交易過(guò)程中的簡(jiǎn)潔化深受經(jīng)紀(jì)公司喜愛(ài)。尤其是資金量大的個(gè)人投資者,更加成為中介機(jī)構(gòu)的“掌中寶”。在國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)的十幾年發(fā)展歷程中,散戶對(duì)行情、期貨公司和行業(yè)都有著不可磨滅的影響力。市場(chǎng)奇跡的締造者往往都來(lái)源于他們。

一般來(lái)說(shuō),企業(yè)客戶來(lái)自各個(gè)期貨品種產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)。鏈條大致分為生產(chǎn)商、貿(mào)易商和下游需求商,自上而下的順序使得結(jié)構(gòu)十分完善。但是,從期貨公司開(kāi)發(fā)、維護(hù)和利益角度看,產(chǎn)業(yè)鏈客戶始終不能與散戶媲美。因?yàn)楣緦?duì)其所需投入的成本太大,成本與回報(bào)是否能成正比卻變數(shù)較多。站在未來(lái)發(fā)展潮流和對(duì)期貨公司的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),走向產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)開(kāi)戶對(duì)公司日后的穩(wěn)定盈利、品牌推廣、專業(yè)服務(wù)水平提高皆帶來(lái)了很大的優(yōu)勢(shì)。然而,開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈客戶需要具備技巧、專業(yè)水準(zhǔn)、足夠的耐心等。

首先,做期貨開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)十分注重對(duì)技巧的把握,也可稱為是玩腦力游戲。無(wú)論是對(duì)散戶和企業(yè),開(kāi)發(fā)時(shí)使巧勁會(huì)直接影響到開(kāi)發(fā)的進(jìn)展程度。但是,開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈客戶所需的巧勁更多的還在于自己對(duì)這根產(chǎn)業(yè)鏈的了解程度。常規(guī)的思路是,摸清生產(chǎn)商、中間商和下游需求商的結(jié)構(gòu)分布,對(duì)三者的經(jīng)營(yíng)狀況和彼此間的互相業(yè)務(wù)往來(lái)模式,要了解得相當(dāng)透徹?？梢哉f(shuō),每根產(chǎn)業(yè)鏈的背景都大不一樣。比如說(shuō),銅的生產(chǎn)商、加工商都很需要介入期貨保值PVC的生產(chǎn)商在強(qiáng)大的產(chǎn)能壓力下,選擇期貨規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很有必要,中間商由于現(xiàn)貨運(yùn)作模式,決定了介入期貨市場(chǎng)的時(shí)間會(huì)推遲,或者說(shuō),目前企業(yè)的現(xiàn)金流緊張,導(dǎo)致規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)只能建立在現(xiàn)貨庫(kù)存的層面上PTA企業(yè)處于紡織原料產(chǎn)業(yè)鏈的中間地帶,參與期貨保值的要求很強(qiáng)烈,生產(chǎn)商可以用控制開(kāi)機(jī)率高低來(lái)規(guī)避市場(chǎng)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn),下游聚酯工廠在原料價(jià)格對(duì)生產(chǎn)、銷(xiāo)售起到?jīng)Q定性影響力后,依賴期貨定價(jià)、保值甚至單邊投機(jī)都顯得格外重要。

總之,在對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)戶開(kāi)發(fā)前,我們需要搞清哪類產(chǎn)業(yè)客戶群體最具有介入期市的可能性,同時(shí)公司的后期維護(hù)工作也會(huì)對(duì)其提供具有針對(duì)性的服務(wù)。

其次,專業(yè)水平對(duì)于期貨公司、個(gè)人來(lái)講都是極為重要的。期貨是一項(xiàng)專業(yè)化程度較高的投資,普通的投資者需要逐步培養(yǎng),高級(jí)投資者則需要在專業(yè)方面互相博弈。在當(dāng)今期貨業(yè)務(wù)中,期貨公司間的競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化地步,單純地靠著傳統(tǒng)的吸引客戶的手法,已經(jīng)不再符合潮流。比如說(shuō),一個(gè)產(chǎn)業(yè)客戶在經(jīng)歷多次的被開(kāi)發(fā)后,由不懂變?yōu)檩^懂,此時(shí)再依賴低級(jí)的開(kāi)發(fā)手段勢(shì)必行不通。相反,帶著專業(yè)的思想去開(kāi)發(fā),企業(yè)必將耳目一新。

筆者認(rèn)為,一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所需要具備的條件是,站起來(lái)就能講,坐下去就能寫(xiě)。當(dāng)然,專業(yè)性必須靠長(zhǎng)期的積累,頻繁的溝通,不斷的學(xué)習(xí)才可以得到。個(gè)人品牌的樹(shù)立也是來(lái)源于自己的專業(yè)化水平。只要能不斷壯大自身的聲望,在開(kāi)發(fā)客戶上就能顯現(xiàn)“酒香不怕巷子深”的效應(yīng)。組織講課、搞沙龍等活動(dòng)可以聚攏大批企業(yè)客戶,一來(lái)可展現(xiàn)個(gè)人魅力和專業(yè)內(nèi)涵,二來(lái)也能在企業(yè)圈子內(nèi)形成共鳴。

做人、做事都需要耐心。做產(chǎn)業(yè)鏈的期貨開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)需要更多耐心?！澳托目偸菚?huì)讓你有意想不到的收獲”。當(dāng)然,對(duì)行情的把握、大局觀的建立以及策略性的操作都是決定客戶是否盡快入市的關(guān)鍵要素。但是,對(duì)于中大型規(guī)模企業(yè)來(lái)說(shuō),給予足夠的耐心是必須的。

性格決定命運(yùn)。做期貨業(yè)務(wù),性格同樣左右著業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展。理論上看,開(kāi)朗活潑的人應(yīng)該能做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)。但隨著行業(yè)的發(fā)展,客戶專業(yè)性的逐年提高,這類人用老一套辦法開(kāi)發(fā)業(yè)力未必能如愿奏效。反之,性格內(nèi)斂的人在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的專業(yè)積累和整合各種專業(yè)知識(shí)后,其內(nèi)功必然會(huì)使客戶,特別是企業(yè)客戶感受到很強(qiáng)烈的吸引作用。站在行為心理學(xué)的角度看,內(nèi)向的人更顯深沉,一種“少而精”的風(fēng)格會(huì)使自己更具個(gè)人魅力。從事期貨行業(yè),不管是搞研究還是搞業(yè)務(wù),積累是根本所在。堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌的性格決定了你的期貨命運(yùn)。

第二篇：期貨業(yè)務(wù)人員如何開(kāi)發(fā)客戶

期貨新手如何去開(kāi)發(fā)客戶

一個(gè)新手期貨經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶都面臨一個(gè)問(wèn)題，“我的客戶在哪里？怎樣去接觸、溝通、成交？有什么話術(shù)”，下面就講一下做一個(gè)合格、正確的期貨經(jīng)紀(jì)人必須要有推銷(xiāo)觀念及實(shí)際話術(shù)，還有銷(xiāo)售流程等過(guò)程，我們共同研究、探討！

一、銷(xiāo)售步驟

（1）自我介紹

拜訪客戶就是銷(xiāo)售自己，消除客戶的警惕心理。

1． 建立良好的第一印象

注意見(jiàn)面時(shí)的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判斷身份。

2． 最佳的自我介紹

以充滿信心的心態(tài)送上名片，沉著回答客戶的問(wèn)題。

3． 消除客戶的警惕心理

客戶對(duì)銷(xiāo)售人員通常有抗拒心理，在潛意識(shí)中變成拒絕。銷(xiāo)售人員應(yīng)該使客戶放松心情，化解警惕心理。

（2）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使客戶領(lǐng)悟存在的問(wèn)題

（3）提示解決方案

針對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力設(shè)計(jì)合理的投資模式。

（4）拒絕的對(duì)策

客戶雖然了解期貨投資，但往往有顧慮，對(duì)其拒絕的理由要妥善處理。

1． 要設(shè)身處地的幫助客戶思考，聆聽(tīng)拒絕的內(nèi)容。

2． 預(yù)先準(zhǔn)備好應(yīng)付拒絕的對(duì)策?？蛻艟芙^的理由因人而異，但大同小異，預(yù)先準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)奶幚硪庖?jiàn)。

（5）打動(dòng)客戶心理，促其投資：

1． 采取訴諸客戶感情的方式：理論能使人信心，感情能使人付諸行動(dòng)，以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力鼓勵(lì)客戶。

2． 如果有促成的機(jī)會(huì)應(yīng)多次跟進(jìn)，幫助客戶克服動(dòng)搖的心態(tài)。

3． 客戶有意向要及時(shí)請(qǐng)其填寫(xiě)開(kāi)戶資料，并盡快投資，防止由于后悔或他人的影響而前功盡棄。

（6）正式投資

二、銷(xiāo)售技巧

1． 傾聽(tīng)的力量

在與客戶交流過(guò)程中并不是說(shuō)經(jīng)紀(jì)人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應(yīng)該把握自己說(shuō)話的時(shí)機(jī)，應(yīng)適時(shí)促使客戶多說(shuō)，自己保持傾聽(tīng)，多讓客戶去發(fā)表自己的意見(jiàn)?？蛻粼谡f(shuō)話的時(shí)候會(huì)透露出他的真實(shí)想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽(tīng)的神情也更容易獲得對(duì)方的好感，在感情上也更容易溝通。

2.隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，避免爭(zhēng)論

與客戶討論期貨時(shí)，也不僅僅只能拘束在期貨中，因?yàn)榕c客戶交流重要的是營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，只談?wù)撈谪浫菀卓菰?。在發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)可以先放下敏感話題，轉(zhuǎn)向一些輕松的大家都感興趣的社會(huì)問(wèn)題，避免爭(zhēng)執(zhí)。

3.不要在有第三者在場(chǎng)的情況下介紹

如果有他人在場(chǎng)就不要去介紹期貨，因?yàn)樽鳛橥顿Y方式每個(gè)人都有自己的看法，你無(wú)法把握其他人的想法。此時(shí)客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對(duì)他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場(chǎng)也容易使客戶分心，無(wú)法集中精力去理解經(jīng)紀(jì)人的介紹。

4.抓住簽約良機(jī)

面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀(jì)人成功的促成簽約，否則在會(huì)面中所達(dá)成的任何結(jié)果都是無(wú)效的。所以經(jīng)紀(jì)人在交談中隨時(shí)隨地都要準(zhǔn)備去促成交易。從見(jiàn)面一開(kāi)始到結(jié)束經(jīng)紀(jì)人都要抓住時(shí)機(jī)，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類的問(wèn)題“我需要頭多少錢(qián)呀”“我要辦什么手續(xù)呀”，這都是簽約的良機(jī)。這時(shí)就要拿出公司的專業(yè)合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續(xù)講解其他內(nèi)容。不斷地嘗試促請(qǐng)客戶簽約，不論他說(shuō)多少次“不”，經(jīng)紀(jì)人只需要得到一個(gè)“是”就可以啦。

三、銷(xiāo)售階段拒絕處理實(shí)例

下面是見(jiàn)客戶時(shí)常遇到的問(wèn)題：

一．B我朋友說(shuō)期貨不熟悉不好做

A陳先生，不知道你朋友對(duì)期貨熟不熟悉？反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說(shuō)的不錯(cuò)。不過(guò)要知道人不是“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。我相信你最初對(duì)自己所做的行業(yè)也可以說(shuō)是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識(shí)增加，眼光獨(dú)到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛進(jìn)入這一行業(yè)也是一無(wú)所知的，但經(jīng)過(guò)努力今天我也具備豐富的投資知識(shí)，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助。

二．B這一行風(fēng)險(xiǎn)很大

A 任何生意都是有賺有賠得，沒(méi)有任何人敢說(shuō)自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢(qián)，賺和賠是一半對(duì)一半。而我能夠運(yùn)用我的學(xué)識(shí)經(jīng)驗(yàn)將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低，我相信任何風(fēng)險(xiǎn)都可以應(yīng)付的。

四． B我曾經(jīng)在別的公司虧過(guò)錢(qián)

A你如果做過(guò)期貨就更容易明白，假如你在別的公司賺過(guò)錢(qián)，我會(huì)衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒(méi)有考慮過(guò)是什么原因？是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問(wèn)題？消息是否方便快捷？如果真是上面的問(wèn)題為什么不換一家公司呢？我不敢說(shuō)我們公司是全國(guó)最好的公司，但我深信我們的服務(wù)比其他公司更為全面。

五． B期貨好像是賭博

A我想你對(duì)期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無(wú)科學(xué)道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的，而期貨是法律允許的。再說(shuō)期貨是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，而賭博不過(guò)是一種娛樂(lè)，兩者有根本的區(qū)別。

六 B我的錢(qián)比較夠用，放在銀行比較安全。

A．陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的購(gòu)買(mǎi)力也是不斷下降的，錢(qián)放在銀行表面上很安全，其實(shí)是不斷在貶值?，F(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰(shuí)更值錢(qián)呀，何況現(xiàn)實(shí)生活中誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料哪天會(huì)不會(huì)更缺錢(qián)呀。

七 B我已經(jīng)有很多投資啦

A我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話的意思是說(shuō)如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大，這也要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說(shuō)東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。

四、促成投資需遵循的原則

1．適時(shí)地激勵(lì)

任何產(chǎn)品成功的銷(xiāo)售都是建立在一系列適時(shí)激勵(lì)對(duì)方的結(jié)果上的。一開(kāi)始你為得到一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)而激勵(lì)客戶，中間你為讓客戶同意你所介紹的投資方式有利于他而激勵(lì)客戶，在最后階段需要客戶做決定的時(shí)候你更要激勵(lì)對(duì)方。激勵(lì)客戶最重要的在于經(jīng)紀(jì)人所使用的語(yǔ)言是否能夠促使客戶決定投資，所以必須生動(dòng)明了，讓客戶產(chǎn)生共鳴。同時(shí)必須有堅(jiān)定的信心，使客戶無(wú)法抗拒。

2.默許的使用

默許就是指如果你不說(shuō)話就代表你對(duì)我所說(shuō)的沒(méi)有意見(jiàn)，使用默許促成簽約要視你在進(jìn)行中的心理狀態(tài)而定?？蛻舻膽B(tài)度固然重要，但經(jīng)紀(jì)人的心態(tài)更加重要。只要經(jīng)紀(jì)人堅(jiān)信期貨是好的投資方式，保持這種工作態(tài)度，客戶很容易為你所動(dòng)而決定投資。所以在促成階段只要經(jīng)紀(jì)人提出簽約，客戶沒(méi)有回答就視為客戶已經(jīng)做好決定，經(jīng)紀(jì)人就要把開(kāi)戶資料交給客戶讓其簽署。如果客戶提出異議，則繼續(xù)作說(shuō)明，同時(shí)要求客戶給出明確的疑問(wèn)處。

3.化大為小，逐步同意

投資期貨對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)重大的決策，每個(gè)人都需要有很大的決心。如果我們把這個(gè)大決策分解成一個(gè)個(gè)小的決策，客戶作出決定就相對(duì)輕松些。讓我們回顧一下整個(gè)說(shuō)明過(guò)程：

1.在接近客戶之前，他原本不想見(jiàn)你，結(jié)果卻接受你并與你交談，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。

2.他對(duì)期貨沒(méi)有興趣，但由于你喚起他對(duì)期貨的好奇，想更多的了解一些新知識(shí)，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。

3.他了解你的專業(yè)知識(shí)而愿意聽(tīng)取你提供的投資計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。

4.他認(rèn)為你的計(jì)劃投資書(shū)詳細(xì)可行而認(rèn)為可以投資，這時(shí)候他又做了一個(gè)決策。

進(jìn)行到此，接下來(lái)是你如何推動(dòng)他再做一個(gè)決策：馬上投資入市。

在讓客戶對(duì)每一個(gè)問(wèn)題作出決策時(shí)必須要獲得肯定的答復(fù)才行，而不是你想當(dāng)然的認(rèn)為客戶已經(jīng)同意你的意見(jiàn)。比如： “陳先生，你是想明天上午還是下午到我公司來(lái)簽合同？”

“你投資金額是十萬(wàn)還是二十萬(wàn)？”

以上的問(wèn)話，一定要客戶作出肯定的回答，如果客戶中途采取一些阻止行為，那么要使用簡(jiǎn)捷有力的語(yǔ)言促使客戶做出選擇。從小問(wèn)題逐步讓客戶作出選擇的主要用意是讓客戶在心理上擺脫恐懼，逐步適應(yīng)。一個(gè)人在不斷對(duì)自己說(shuō)是的時(shí)候也是自己說(shuō)服自己的過(guò)程，這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)工作難度也小些。

第三篇：2012期貨公司客戶權(quán)益排名

2012期貨公司客戶權(quán)益排名

2013-07-24

序號(hào)公司名稱客戶權(quán)益 1中證期貨有限公司932627.61 2永安期貨股份有限公司699447.17 3海通期貨有限公司677838.48 4國(guó)泰君安期貨有限公司659449.65 5銀河期貨有限公司565535.04 6華泰長(zhǎng)城期貨有限公司536413.74 7申銀萬(wàn)國(guó)期貨有限公司

8中國(guó)國(guó)際期貨有限公司

9光大期貨有限公司

10廣發(fā)期貨有限公司

11中糧期貨有限公司

12南華期貨股份有限公司

13萬(wàn)達(dá)期貨有限公司

14金瑞期貨有限公司

15國(guó)投中谷期貨有限公司

16上海中期期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

17上海東證期貨有限公司

18新湖期貨有限公司

19浙商期貨有限公司

20魯證期貨股份有限公司

21五礦期貨有限公司

22北京中期期貨有限公司

23招商期貨有限公司

24經(jīng)易期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

25格林期貨有限公司

26安信期貨有限責(zé)任公司

27方正期貨有限公司

28興業(yè)期貨有限公司

29東海期貨有限責(zé)任公司

30江蘇弘業(yè)期貨有限公司

31瑞達(dá)期貨股份有限公司

32長(zhǎng)江期貨有限公司

33國(guó)信期貨有限責(zé)任公司

34邁科期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

35中投天琪期貨有限公司

36浙江中大期貨有限公司

37北京首創(chuàng)期貨有限責(zé)任公司

38信達(dá)期貨有限公司

39中鋼期貨有限公司

40中信建投期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

41冠通期貨有限公司531180.93 475356.91 473378.52 457665.39 455803.48 407340.11 354028.62350793291116.2 274690.02 266749.85 264833.05258680.1 255226.67 197907.68 197297.22193921 191761.34189008.3 187253.22 186126.05 176671.57 172546.93 172176.19 171593.77 171275.92 154785.51 152127.79 151204.24 146779.02 146313.86 140761.37 140639.61134361.8 133906.98

43一德期貨有限公司129729.77 44國(guó)聯(lián)期貨有限責(zé)任公司128105.62 45宏源期貨有限公司127233.6 46寶城期貨有限責(zé)任公司125892.85 47大地期貨有限公司119496.46 48東吳期貨有限公司116716.37 49浙江大越期貨經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司114412.07 50華安期貨有限責(zé)任公司112792.9 51成都倍特期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

52中信新際期貨有限公司

53美爾雅期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

54華西期貨有限責(zé)任公司

55浙江新世紀(jì)期貨有限公司

56上海大陸期貨有限公司

57徽商期貨有限責(zé)任公司

58國(guó)貿(mào)期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

59英大期貨有限公司

60國(guó)金期貨有限責(zé)任公司

61上海東亞期貨有限公司

62大連良運(yùn)期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

63上海金源期貨有限公司

64大華期貨有限公司

65渤海期貨有限公司

66財(cái)富期貨有限公司

67中輝期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

68南證期貨有限責(zé)任公司

69中銀國(guó)際期貨有限責(zé)任公司

70上海中財(cái)期貨有限公司

71錦泰期貨有限公司

72北方期貨經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司

73廣州期貨有限公司

74江西瑞奇期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

75金元期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

76新紀(jì)元期貨有限公司

77大有期貨有限公司

78國(guó)元海勤期貨有限公司

79華鑫期貨有限公司

80國(guó)都期貨有限公司

81東興期貨有限責(zé)任公司

82中融匯信期貨有限公司

83華聯(lián)期貨有限公司

84東航期貨有限責(zé)任公司

85云晨期貨有限責(zé)任公司112539.01 112235.91 111445.01 102131.5792977.6388069.7587319.7885616.6985581.3584217.3783418.7382191.8580616.7580141.0379072.1577184.9374250.0273591.2767906.7966361.764156.8763028.6762194.2861345.1959884.9157970.157727.9456611.9655842.3455030.2354953.6954116.9253856.5753049.4452972.41

87江海匯鑫期貨有限公司50213.91 88道通期貨經(jīng)紀(jì)有限公司49135.87 89中衍期貨有限公司48331.74 90紅塔期貨有限責(zé)任公司48123.87 91中原期貨有限公司47901.48 92新晟期貨有限公司47682.36 93廣永期貨有限公司47319.25 94平安期貨有限公司47195.3 95創(chuàng)元期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

96寧波杉立期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

97摩根大通期貨有限公司

98安糧期貨有限公司

99江蘇東華期貨有限公司

100招金期貨有限公司

101恒泰期貨有限公司

102金鵬期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

103深圳金匯期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

104西部期貨有限公司

105上海良茂期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

106中州期貨有限公司

107集成期貨有限公司

108海證期貨有限公司

109華聞期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

110廣東鴻海期貨有限公司

111民生期貨有限公司

112華融期貨有限責(zé)任公司

113金友期貨經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司

114天富期貨有限公司

115神華期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

116中電投先融期貨有限公司

117德盛期貨有限公司

118湘財(cái)祈年期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

119第一創(chuàng)業(yè)期貨有限責(zé)任公司

120金信期貨有限公司

121山西三立期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

122金石期貨有限公司

123天鴻期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

124象嶼期貨有限責(zé)任公司

125銀建期貨經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司

126上海浙石期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

127中航期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

128華創(chuàng)期貨有限責(zé)任公司

129江南期貨經(jīng)紀(jì)有限公司46070.93 45603.02 45173.11 44963.51 42767.44 39965.39 38941.02 38908.71 37093.91 36625.12 34380.62 32618.14 32246.84 31870.93 31205.76 30969.14 30844.19 30812.05 29736.7728758.8 28653.72 28600.79 26948.01 26417.11 25187.33 24835.64 23813.5622603.7 21881.04 21211.3820873.5 19662.18 19628.86 17173.79 16742.62

130華龍期貨有限公司16719.29 131河北恒銀期貨經(jīng)紀(jì)有限公司16359.65 132同信久恒期貨有限責(zé)任公司15784.56 133上海通聯(lián)期貨有限公司15038.32 134長(zhǎng)安期貨有限公司14839.31 135文峰期貨有限公司13419.48 136盛達(dá)期貨有限公司12543.99 137和融期貨經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司12238 138華證期貨有限公司10528.25 139華海期貨有限公司

140京都期貨有限公司

141深圳瑞龍期貨有限公司

142國(guó)富期貨有限公司

143和合期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

144新疆天利期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

145晟鑫期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

146上海東方期貨經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司

147大通期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

148津投期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

149東方匯金期貨有限公司

150金谷期貨有限公司

151乾坤期貨有限公司

152財(cái)達(dá)期貨有限公司

153鑫鼎盛期貨有限公司

154西南期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

155江信國(guó)盛期貨有限責(zé)任公司

156華南期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

157上海普民期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

158黑龍江時(shí)代期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

159黑龍江三力期貨經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司

160海南金海岸期貨經(jīng)紀(jì)有限公司

10216.289377.078485.077772.786971.656465.355881.435631.835475.835059.034137.323886.211786.061749.671740.311458.561147.53966.58442.72173.0229.881.02

第四篇：淺談期貨公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的認(rèn)識(shí)

課程

論文（報(bào)告、案例分析）

院系專業(yè)班級(jí)學(xué)生姓名學(xué)號(hào)任課教師

年月日

淺談期貨公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的認(rèn)識(shí)

期證 專業(yè)學(xué)生:李鷹華 學(xué)號(hào):0994050

531關(guān)鍵詞:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新客戶 耐心 鍛煉

再過(guò)一年，馬上我們也要畢業(yè)了，而畢業(yè)后我們又該何去何從？目前，金融業(yè)正處一個(gè)重要轉(zhuǎn)折期，也處在一個(gè)重要發(fā)展期。以我國(guó)金融中心上海為例，上海金融從業(yè)人員僅十多萬(wàn)人，指占到上海總?cè)丝诒戎氐?%以下，而倫敦、香港等國(guó)際金融中心城市，這個(gè)數(shù)字要在20%左右，因此金融行業(yè)的人才要求仍然是與日俱增，但這更是對(duì)高級(jí)管理人才、技術(shù)人才、復(fù)合型人才的要求。目前金融專業(yè)的畢業(yè)生太多太濫，證券業(yè)基層崗位的需求是供不應(yīng)求，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，因此廣大的金融畢業(yè)生面臨著巨大的就業(yè)壓力，沒(méi)有優(yōu)秀的專業(yè)能力、優(yōu)秀的實(shí)踐學(xué)習(xí)能力很難找到稱心如意的工作。

而我們一旦入職期貨公司，便極有可能成為市場(chǎng)部的一員，想在職場(chǎng)干一翻大事,也必須先經(jīng)過(guò)這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉, 即使沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。因此下面我便來(lái)談?wù)勎覍?duì)期貨公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的一些認(rèn)識(shí)。

新市場(chǎng),新客戶的開(kāi)發(fā),是每個(gè)公司及營(yíng)銷(xiāo)人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,新市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞, 對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人提升至關(guān)重要, 對(duì)于一些成 長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō), 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的多寡與好壞更是衡量營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn), 由此可 見(jiàn)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要性.成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)人員的天職, 那么,作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員,應(yīng) 該如何去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢? 個(gè)人覺(jué)得，首先得做到“5心”，即信心，耐心，恒心，誠(chéng)心，愛(ài)心。現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng),有人說(shuō),未來(lái)的世界也是有“心”人的世界.所以，只要做到這5心，做什么事都能夠事半功倍。

開(kāi)發(fā)新客戶有幾種方法，1，通過(guò)親戚朋友介紹。通過(guò)親戚朋友介紹。2，陌生拜訪，這條道要困難一些。陌生拜訪，這條道要困難一些?？蛻粢夷欠N

有一定資金實(shí)力還想賺更多錢(qián)而又不愛(ài)財(cái)如命貪得無(wú)厭的人，最好是做投機(jī)生意性格豪爽的人，這些人對(duì)賠賺看的相對(duì)要輕一些，不會(huì)給你施加太多壓力。對(duì)賠賺看的相對(duì)要輕一些，不會(huì)給你施加太多壓力。

在最開(kāi)始對(duì)你要開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶進(jìn)行了解，如性格愛(ài)好以及創(chuàng)業(yè)史等，這樣在交談時(shí)可以針對(duì)她喜歡的話題展開(kāi)，切記不可貿(mào)然前去。穿著打扮要莊重，不要時(shí)尚甚至隨便。說(shuō)話的語(yǔ)氣要沉穩(wěn)，語(yǔ)速不要過(guò)快，簡(jiǎn)單明了的解釋客戶提出的疑問(wèn)，不要講得太詳細(xì)。重點(diǎn)講一下資金管理風(fēng)險(xiǎn)防范，讓對(duì)方打 消顧慮。最后關(guān)于利潤(rùn)不要說(shuō)得太高，當(dāng)然也不要太低，太高他會(huì)認(rèn)為你在忽悠他，太低沒(méi)有吸引力?？傊槍?duì)不同的客戶采取靈活的方式去打動(dòng)他。記住，如果和他一起吃飯的時(shí)候盡量別喝酒，或者少喝。經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶的基本流程 經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶是獲得目標(biāo)市場(chǎng)的重要保證，在具體的開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中，證券經(jīng)紀(jì)人首先要與客戶建立關(guān)系；其次是相互接觸建立信任的關(guān)系，激發(fā)客戶對(duì)證券投 資的興趣；然后是利用專業(yè)知識(shí)和技能，通過(guò)面談等接觸激 發(fā)客戶投資意愿；最后是解決問(wèn)題，促成交易。

然后應(yīng)研究當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)結(jié)構(gòu)及其特點(diǎn)，然后確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并有重點(diǎn)、有步驟地實(shí)施計(jì)劃。尋找潛在客戶是建立客戶關(guān)系資料庫(kù)的必要步驟。（1）建立潛在客戶資料庫(kù)。根據(jù)證券投資需要、證券 投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，客戶可以是機(jī)構(gòu)客戶也可以是個(gè)人客戶。建立資料可需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和聯(lián)絡(luò)（2）收集相關(guān)資料建立客戶檔案庫(kù)。這是了解客戶的 必要步驟，可在建立客戶資料庫(kù)時(shí)同時(shí)搜集。主要內(nèi)容應(yīng)該 包括：姓名、年齡、住址、電話、學(xué)歷、工作單位、月收入、包括：姓名、年齡、住址、電話、學(xué)歷、工作單位、月收入、興趣愛(ài)好等基本信息，但是由于涉及到隱私故搜集起來(lái)較困難，還應(yīng)做好保密工作。（3）對(duì)資料進(jìn)行分類整理，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃。對(duì)收集到 的資料進(jìn)行系統(tǒng)整理，建立分類檔案，確定潛在客戶，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃?？蛻糸_(kāi)發(fā)計(jì)劃應(yīng)主要包括以下內(nèi)容： ①目標(biāo)設(shè)定。要設(shè)定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。②選定對(duì)象。選擇具體的客戶對(duì)象實(shí)施計(jì)劃。③行程安排。行程的安排要有詳盡的計(jì)劃，根據(jù)需要確定詳盡程度。④計(jì)劃的檢討與修訂。依據(jù)開(kāi)發(fā)客戶的實(shí)際情況對(duì)原計(jì)計(jì)劃的檢討與修訂。

（4）取得聯(lián)系，建立信任，建立直接接觸關(guān)系。只有 建立正常的聯(lián)系并且取得客戶的信任，才有可能深入接觸。這時(shí)要注意經(jīng)紀(jì)人自身形象的傳遞，這時(shí)要注意經(jīng)紀(jì)人自身形象的傳遞，既要有道德還要有真才 實(shí)學(xué)。實(shí)學(xué)。（5）篩選客戶。去除那些不適合發(fā)展的對(duì)象，可以根據(jù)基本資料進(jìn)行初步判斷，也可經(jīng)過(guò)一定的接觸后根據(jù)對(duì) 的態(tài)度和實(shí)際情況決定是否開(kāi)發(fā)該客戶。（6）評(píng)級(jí)機(jī)制，對(duì)

評(píng)級(jí)后的客戶進(jìn)行計(jì)算機(jī)化管理。

接著直接接觸潛在客戶，接觸潛在客戶是認(rèn)識(shí)客戶的必要步驟，接觸的方式包括信件方式、隨機(jī)訪談方式和電話方式等。（1）信件或電子郵件。其目的主要是說(shuō)明公司情況并確定進(jìn)一步的聯(lián)系方式，展示公司主要的證券產(chǎn)品、投資建議、投資產(chǎn)品、經(jīng)紀(jì)服務(wù)產(chǎn)品、客戶訂制的專題信息，這是預(yù)定面談的一種方式。（2）電話。通過(guò)電話介紹公司情況、說(shuō)明來(lái)電目的、爭(zhēng)取直接面談、提出見(jiàn)面時(shí)間地點(diǎn)，回復(fù)客戶所提出的各種異議等，是預(yù)定面談的另一種方式。（3）隨機(jī)訪談。有選擇性地與客戶進(jìn)行直接交流，向客戶說(shuō)明公司的各種服務(wù)和產(chǎn)品為客戶準(zhǔn)備公司簡(jiǎn)介、行情分析和公司展示等，了解客戶的真實(shí)需要、問(wèn)題和個(gè)性，了解客戶的個(gè)人信息等.建立初步關(guān)系。

最后促成交易，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的努力，如果潛在客戶已明確投資意向，那么經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)地幫助其落實(shí)開(kāi)戶手續(xù)并核實(shí)資金到位情況，還要向客戶遞交準(zhǔn)備充分的投資建議書(shū)，滿足當(dāng)初所答應(yīng)的條件，及時(shí)說(shuō)服并協(xié)助客戶開(kāi)戶。促成交易并不能催條件，因?yàn)榭蛻舫跞腼L(fēng)險(xiǎn)較大的證券市場(chǎng)有一定的畏懼心理，這時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)心理輔導(dǎo).協(xié)助客戶展開(kāi)工作，但前提是充分 尊重客戶的意愿。

期貨經(jīng)紀(jì)人在交易中常犯錯(cuò)誤。錯(cuò)誤一：未經(jīng)客戶授權(quán)私自交易。經(jīng)紀(jì)人身處交易第一線，常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些較好的交易機(jī)會(huì)。某些經(jīng)紀(jì)人為害怕錯(cuò)失良機(jī)而不請(qǐng)示客戶而擅自下單交易，雖然其主觀愿望是好的，希望為客戶賺錢(qián)，但這種做法不但是不明智的，而且是非法的。首先經(jīng)紀(jì)人必須明確資金是客戶的，自己是無(wú)權(quán)支配的，即使兩人的關(guān)系在密切也無(wú)權(quán)包辦投資者的角色。賺錢(qián)了客戶也不會(huì)欣賞這種經(jīng)紀(jì)人，如果虧 錢(qián)了甚至要牽涉法律問(wèn)題。錢(qián)了甚至要牽涉法律問(wèn)題。有信譽(yù)的經(jīng)紀(jì)人并不希望有太多的對(duì)資金的支配權(quán)，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人只應(yīng)該承擔(dān)自己應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。在某些情況下客戶充分信任經(jīng)紀(jì)人而希望由經(jīng)紀(jì)人全 權(quán)負(fù)責(zé)，經(jīng)紀(jì)人也需要特別謹(jǐn)慎，提醒自己注意身份，不要 輕易接受這種建議。錯(cuò)誤二：誤導(dǎo)客戶，頻繁入市。經(jīng)紀(jì)人的主要收入是來(lái)源于客戶入市交易后所繳納的手續(xù)費(fèi)中提取傭金。如果交易越活躍，傭金也越高，所以經(jīng)紀(jì)人的天性是鼓勵(lì)客戶盡可能多的交易。但頻繁交易及容易損害 客戶的利益。因?yàn)?，每一次進(jìn)出市場(chǎng)客戶都需要付出手續(xù)費(fèi)，即使不出現(xiàn)虧損，手續(xù)費(fèi)都會(huì)將客戶的資金流失掉。且頻繁入市其實(shí)本身就是表明經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有清晰的市場(chǎng)觀，容易造成分析行情的混亂。錯(cuò)誤三：害怕風(fēng)險(xiǎn)，行情分析模棱兩可。經(jīng)紀(jì)人的工作是為客戶分析預(yù)測(cè)行情走勢(shì)，客戶根據(jù)這些建議而決定投資方向，所以經(jīng)紀(jì)人的預(yù)測(cè)很大程度決定客戶投 資的盈虧。一些經(jīng)紀(jì)人害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在預(yù)測(cè)行情的時(shí)候不敢做出明

確的決定，致使簡(jiǎn)單的羅列出市場(chǎng)的消息面，基本面和技術(shù)面，看漲看跌的理由都有，造成客戶的困惑而無(wú)法入市。期貨投資風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇是共存的，出現(xiàn)錯(cuò)誤的建議也沒(méi)什么可怕，只要有解決錯(cuò)誤的方法，客戶也不會(huì)過(guò)多責(zé)備經(jīng)紀(jì)人。如果沒(méi)有清晰的行情預(yù)測(cè)，經(jīng)紀(jì)人的作用等于零，客戶也沒(méi)有選擇這種經(jīng)紀(jì)人的必要。錯(cuò)誤四：不穩(wěn)定的情緒影響客戶心態(tài) 在投資中“勝不驕，敗不餒”是每一個(gè)交易者和經(jīng)紀(jì)人必須遵循的原則，尤其對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)控制情緒更為重要，它會(huì)直 接影響客戶心態(tài)。有些經(jīng)紀(jì)人在幫助客戶盈利后自信心大漲，表現(xiàn)狂妄，對(duì)反對(duì)的意見(jiàn)根本聽(tīng)不見(jiàn)，甚至干預(yù)客戶決，出現(xiàn)虧損的時(shí)候又畏首畏腳，不敢下單，錯(cuò)失良機(jī)。實(shí)在交易中無(wú)長(zhǎng)勝將軍，只要你一日在期貨就不要認(rèn)為自己一定是贏家，大多數(shù)的虧損往往發(fā)生在那些自以為成功的交易者和經(jīng)紀(jì)人的身上的。

以上是我對(duì)期貨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的一些看法，其中還有一些不成熟的地方，等待日后在實(shí)際工作中去完善。但是我一定會(huì)鼓起十二分的精神，積極去面對(duì)未來(lái)人生路上可能遇到的任何挑戰(zhàn)，為我的人生加分添彩！

參考文獻(xiàn)

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第五篇：安利公司客戶開(kāi)發(fā)策略

安利公司客戶開(kāi)發(fā)策略（第一部分）

“魔鬼在細(xì)節(jié)”。

這是二十世紀(jì)最偉大的建筑師之一密斯凡德羅，在被要求用一句話描述他成功的原因時(shí)，他說(shuō)的五個(gè)字：他反復(fù)地強(qiáng)調(diào)如果對(duì)細(xì)節(jié)把握不到位，無(wú)論你的建筑設(shè)計(jì)方案如何恢弘大氣，都不能稱之為成功的作品。

每一個(gè)成功的企業(yè)，其實(shí)都離不開(kāi)這點(diǎn)，特別是在對(duì)待客戶方面，客戶是一個(gè)企業(yè)生存下去的支撐，沒(méi)有了客戶，一個(gè)企業(yè)是絕對(duì)存活不下去的。

現(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下安利是如何做到這一點(diǎn)的。

安利，是美國(guó)最大的著名直銷(xiāo)企業(yè)，總公司位于美國(guó)密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營(yíng)日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷(xiāo)售商。

1992年，安利（中國(guó)）日用品有限公司成立，成為國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國(guó)首批直銷(xiāo)公司之一。當(dāng)時(shí)，安利（中國(guó)）的辦事處面積僅40平方米，只有4名員工。

1995年4月10日，安利（中國(guó)）日用品有限公司開(kāi)業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。

2008年，安利公司首次推出未來(lái)四年的戰(zhàn)略目標(biāo)，到2012年，安利公司全球業(yè)績(jī)超過(guò)120億美元！剛聘用原可口可樂(lè)一黑女人CEO加入安利全球管理層，她表示公司將推行強(qiáng)有力的戰(zhàn)略措施，實(shí)現(xiàn)120億美元的目標(biāo)。

2009年，安利（中國(guó)）與中國(guó)電信形成戰(zhàn)略合作，從此安利率先步入3G時(shí)代！安利（中國(guó)）的年銷(xiāo)售額再創(chuàng)新高，達(dá)到200億人民幣。

2010年安利中國(guó)的營(yíng)業(yè)額接近220億人民幣。再創(chuàng)歷史新高。

2012年，安利計(jì)劃全球銷(xiāo)售120億美元。

再來(lái)回顧一下安利公司在中國(guó)所獲得的榮譽(yù)。

2011年12月9日，2011中國(guó)最佳人力資源典范企業(yè)頒獎(jiǎng)典禮在上海舉行。安利憑借在人力資源管理方面的突出表現(xiàn)，入選100家“2011中國(guó)最佳人力資源典范企業(yè)”，這已是公司連續(xù)第四年獲此殊榮。

2011年12月3日，“責(zé)任之道2011企業(yè)社會(huì)公益典范國(guó)際論壇”在北京隆重召開(kāi)。論壇上，主辦方發(fā)布了跨國(guó)公司企業(yè)社會(huì)責(zé)任優(yōu)秀案例征集與評(píng)價(jià)結(jié)果。作為第一家有跨國(guó)公司背景的的非公募基金會(huì)，安利公益基金會(huì)發(fā)起的“春苗營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃” 在安利（中國(guó)）日用品有限公司的強(qiáng)力支持下，憑借專業(yè)的項(xiàng)目操作手法，取得了良好的社會(huì)效益。

2011年11月4日，憑借在精益化生產(chǎn)、質(zhì)量控制、庫(kù)存管理和持續(xù)改進(jìn)方面的出色表現(xiàn)，安利公司榮獲了“2011卓越制造長(zhǎng)城獎(jiǎng)-中國(guó)卓越運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)”。

2011年11月12日至13日，第九屆中國(guó)食品安全年會(huì)在北京舉行，大會(huì)對(duì)2011年在食品安全領(lǐng)域表現(xiàn)突出的企業(yè)進(jìn)行了表彰。安利憑借紐崔萊產(chǎn)品的卓越品質(zhì)、食品安全零缺陷的優(yōu)異成績(jī)以及在企業(yè)內(nèi)部所構(gòu)建的完善的質(zhì)量及食品安全管理體系，獲得了2011年“食品安全示范單位”的稱號(hào)，這是公司連續(xù)第六年獲此殊榮。

眾所周知，在中國(guó)曾經(jīng)猖獗一時(shí)的傳銷(xiāo)活動(dòng)，都是打著直銷(xiāo)的名號(hào)，在中國(guó)來(lái)說(shuō)，在許多老百姓的眼里，直銷(xiāo)是等同于傳銷(xiāo)的，那么以直銷(xiāo)為特色的安利公司是用了什么客戶開(kāi)發(fā)策略策略，來(lái)逐漸打入中國(guó)的市場(chǎng)，并且獲得了巨大的收益。

現(xiàn)在讓我們來(lái)看一下，安利公司的客戶開(kāi)發(fā)策略。

1功能效用

——沒(méi)有最好，只有最適合2質(zhì)量

——“好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話”

3承諾與保證

——重信用，才能走得更遠(yuǎn)

4特色

——不一樣的客戶，不一樣的產(chǎn)品與服務(wù)

5品牌

——品牌，是客戶的口碑與信任

6公益性公關(guān)

——關(guān)愛(ài)社會(huì)，樹(shù)立良好企業(yè)形象

首先我們先來(lái)分析一下，第一點(diǎn)，從功能效用方面來(lái)開(kāi)發(fā)客戶?？匆幌乱韵鹿?jié)選的案例。

安利主要生產(chǎn)家居護(hù)理用品、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品。為了更好地滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的需求，安利在全球設(shè)有97個(gè)實(shí)驗(yàn)室，其中有7個(gè)在中國(guó)。安利目前有兩個(gè)生產(chǎn)基地，一個(gè)在美國(guó)本土上，另一個(gè)就在中國(guó)廣東。而且，安利在中國(guó)廣東設(shè)立生產(chǎn)基地的目的是專門(mén)針對(duì)中國(guó)人的特征來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)，以更好地服務(wù)于亞洲區(qū)市場(chǎng)，這使得安利能夠使產(chǎn)品本土化，更好地滿足消費(fèi)者的需要。

沒(méi)有最好，只有最適合，這句話可以概括安利公司對(duì)他的客戶的用心良苦。功能效用是吸引客戶最基本的立足點(diǎn)。安利針對(duì)中國(guó)人的特征來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)，更好地滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能需求，用功能效用來(lái)吸引客戶。

我們?cè)賮?lái)看第二點(diǎn)，從質(zhì)量入手，來(lái)開(kāi)發(fā)客戶。看一下以下節(jié)選的案例。

安利公司為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測(cè)試，到成品包裝，都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員嚴(yán)密監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng)。

安利公司是用質(zhì)量來(lái)吸引客戶，“好東西自己會(huì)說(shuō)話”——質(zhì)量?jī)?yōu)異的產(chǎn)品或者服務(wù)總是受到客戶的青睞，質(zhì)量在吸引客戶上起到了至關(guān)重要的作用。因?yàn)橘|(zhì)量往往代表著安全、可靠和值得信賴，人們之所以購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品或服務(wù)最主要的就是看中其過(guò)硬的質(zhì)量。