第一篇：做業(yè)務(wù)心得體會(huì)

在 路 上

跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效的方法就是釣魚(yú)，就像追求女孩子一樣，難道我們會(huì)同時(shí)追求幾個(gè)女孩，然后再賭有一個(gè)成嗎？應(yīng)該是看準(zhǔn)一個(gè)，鍥而不舍、不遺余力追求她，直到追到手。我自己一直是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域，比如現(xiàn)在我操作的XXX業(yè)務(wù)，我會(huì)挑某一行業(yè)里的兩三個(gè)客戶認(rèn)認(rèn)真真的去了解、分析，并制造機(jī)會(huì)接近客戶，直到建立成了合作關(guān)系，那么以后其它的就很好做了。這樣當(dāng)產(chǎn)品在某區(qū)域里占到一定的區(qū)域的市場(chǎng)份額，我再轉(zhuǎn)到別的區(qū)域，復(fù)制它，就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣。

1、膽大、心細(xì)、臉皮厚。有經(jīng)驗(yàn)的人告訴我們做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。我會(huì)不斷的給客戶打電話，直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，客戶其實(shí)都是很健忘的，我們要不斷的提醒他，有我這個(gè)人存在。

很多業(yè)務(wù)員與客戶接觸談話都很緊張，其實(shí)與客戶談話的結(jié)果不重要，但是談話過(guò)程的氣氛很重要?；蛟S你有過(guò)苦惱的時(shí)候，在和某位客戶聊天的時(shí)候，時(shí)常的很注意談話的內(nèi)容，總是感覺(jué)沒(méi)話題交流，那么我來(lái)告訴你，其實(shí)真正要注意到的不是內(nèi)容而是與客戶談話的過(guò)程和氣氛。對(duì)業(yè)務(wù)員而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好了。

如果當(dāng)時(shí)那天聊的很愉快，和融洽，與客戶的關(guān)系就會(huì)很親近，在許多天以后，我們甚至都忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得當(dāng)時(shí)與客戶聊得很好。其實(shí)客戶的感覺(jué)也一樣，關(guān)于價(jià)格只需要把報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)只需要提供有品質(zhì)的承諾書(shū)給他，交期只需要蓋章后交給他，所以只要和對(duì)方談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊對(duì)方敢興趣的問(wèn)題最好。

2、成交要有個(gè)適應(yīng)期。一個(gè)客戶從打電話到下訂單就像開(kāi)始發(fā)短信到訂婚那么讓人煎熬與漫長(zhǎng)，所以不要想一下子就做的很大，更不要急于求成，應(yīng)該給自己和客戶一點(diǎn)時(shí)間，互相考察一下對(duì)方信譽(yù)、規(guī)模、產(chǎn)品市場(chǎng)行情等等。

3、不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)談下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)由于，我跟客戶那么熟，一天到晚去找他收款感覺(jué)不太好，總是抹不開(kāi)面子，所以就很少追著對(duì)方收款或者收幾次沒(méi)收到就不收了。但是我們一定要記住，欠債還錢是天經(jīng)地義的，如果你給他欠的久了，數(shù)額大了，你們的合作也就不會(huì)長(zhǎng)久了。我一般收款，不是求著對(duì)方客戶安排，話語(yǔ)權(quán)我會(huì)掌握到自己手里，我往往會(huì)說(shuō)某某經(jīng)理或先生，你這周二安排貨款給我，我那天下午去拿，對(duì)方有時(shí)會(huì)說(shuō)那天可能不行然后找借口，那我就會(huì)快速的掌握話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)反駁他，那周一就嘍，他往往就說(shuō)還是星期二吧。

最后關(guān)于業(yè)務(wù)員自身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能滔滔不絕口吐蓮花似的才是口才好。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的，重要的是勤能補(bǔ)拙，只要堅(jiān)持住，熬過(guò)去后就可以了，所以業(yè)務(wù)員的辦公室不是在辦公樓，而是在路上。

第二篇：學(xué)監(jiān)管規(guī)定,做規(guī)定業(yè)務(wù)

學(xué)監(jiān)管規(guī)定，做規(guī)定業(yè)務(wù)

健全的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，成熟的合規(guī)文化，是構(gòu)建銀行有效的內(nèi)部控制機(jī)制的基礎(chǔ)和核心，從而也為健全銀行內(nèi)控體系、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力奠定了基礎(chǔ)。要構(gòu)建未來(lái)和諧的XX行，就要積極倡導(dǎo)合規(guī)文化，認(rèn)真學(xué)習(xí)“三個(gè)指引”做到“常練為政之功，常修為政之德，常思貪欲之害”，不斷提高自身綜合素質(zhì)和執(zhí)行能力。

本人通過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)對(duì)我行經(jīng)營(yíng)管理的重要性和緊迫性，深刻認(rèn)識(shí)到違規(guī)經(jīng)營(yíng)，案件高發(fā)的危害性，使我更加認(rèn)析到當(dāng)前內(nèi)控管理工作面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)。作為一名銀行工作人員，我深知依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的基本原則，也是堅(jiān)持正確的經(jīng)營(yíng)方向的保證，更是金融企自我發(fā)展自我保護(hù)及防范金融風(fēng)險(xiǎn)的根本所在，才能確保我行各項(xiàng)工作健康快速發(fā)展。下面是我在學(xué)習(xí)相關(guān)內(nèi)控制度及管理辦法后的幾點(diǎn)心得體會(huì)：

一、加強(qiáng)合規(guī)文化教育，是提高經(jīng)營(yíng)管理水平的需要

開(kāi)展合規(guī)文化教育活動(dòng)對(duì)規(guī)范操作行為，遏制違法違紀(jì)和防范案件發(fā)生具有積極的深遠(yuǎn)的意義。一方面，統(tǒng)一各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)加強(qiáng)合規(guī)文化教育的認(rèn)識(shí)，使之成為企業(yè)合規(guī)文化建設(shè)的倡導(dǎo)者，策劃者、推動(dòng)者。當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，各種新事物不斷涌現(xiàn)，新業(yè)務(wù)、新知識(shí)更是層出不窮。形勢(shì)的發(fā)展要求我們不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)政治理論、金融業(yè)務(wù)、法律法規(guī)等各方面的知識(shí)，不斷更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，努力提高綜合素質(zhì)，更好地適應(yīng)全行業(yè)務(wù)提速發(fā)展的需要。按照“一崗雙責(zé)”

務(wù)，在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)規(guī)范管理，以保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)的流程和規(guī)章制度的約束之內(nèi)進(jìn)行。

第一，要把以“客戶為中心”的理念貫穿于工作的始終?！盎A(chǔ)牢固，穩(wěn)如泰山；基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖”。風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制，說(shuō)到底是人的因素起著重要作用，客戶創(chuàng)造市場(chǎng)，客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶是我們的效益之源，是我們的衣食父母，有了客戶，我們的業(yè)務(wù)才有發(fā)展，員工的價(jià)值才能夠體現(xiàn)。如果每個(gè)崗位的員工都能嚴(yán)格要求、嚴(yán)格規(guī)范、嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度，業(yè)務(wù)操作中的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)得到有效的遏制。切實(shí)大力倡導(dǎo)、深入宣傳價(jià)值最大化、資本約束、全面風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)與收益平衡、內(nèi)控優(yōu)先等先進(jìn)理念，自覺(jué)轉(zhuǎn)變觀念，將自身工作作為第一道防線納入到風(fēng)險(xiǎn)控制體系中，形成規(guī)范操作，防范風(fēng)險(xiǎn)的良好氛圍，真正把為前臺(tái)、為基層、為客戶服務(wù)當(dāng)作提升風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)管理水平的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，就能有效提高我行風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)控政策、法規(guī)、制度的執(zhí)行和落實(shí)，全面加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)控建設(shè)具有不可替代的重要作用。

第二，要更新服務(wù)意識(shí)?，F(xiàn)實(shí)看，銀行的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有銀行，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)客戶就沒(méi)有銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷是目前提高我行核心競(jìng)爭(zhēng)能力的當(dāng)務(wù)之急。從我行看，我們的經(jīng)營(yíng)服務(wù)意識(shí)與以前相比已有了很大程度的轉(zhuǎn)變，但這些轉(zhuǎn)變還僅僅停留在表面層次上，缺乏更深程度的挖掘。在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，要突破原有的局限，創(chuàng)造個(gè)性化服務(wù)，以全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。這就要求我們必須樹(shù)立強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)，善于研究現(xiàn)實(shí)的和潛在的市場(chǎng)，善于拓展優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，善于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

此外，通過(guò)此次的合規(guī)教育學(xué)習(xí)活動(dòng)，使我認(rèn)識(shí)到，要成為一名合格的銀行員工，做到“學(xué)監(jiān)管規(guī)定，做規(guī)定業(yè)務(wù)”，仍需加強(qiáng)以下幾點(diǎn)：

一、愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)。在平凡中奉獻(xiàn)，愛(ài)崗敬業(yè)是各行各業(yè)中最為普遍的奉獻(xiàn)精神，它看似平凡，實(shí)則偉大。從大的方面來(lái)說(shuō)，一份職業(yè)，一個(gè)工作崗位，都是一個(gè)人賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)保障。從小的方面講，比如我們XX行，每一個(gè)人所從事的工作崗位都是個(gè)人生存和發(fā)展的保障，也是XX行存在和發(fā)展的必需。XX行要發(fā)展，要在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融業(yè)中不斷強(qiáng)大，立于不敗之地，沒(méi)有我們每一位同志的無(wú)私奉獻(xiàn)精神是不行的。作為XX行人，為了XX行的前途，為了XX行的榮譽(yù)，做一名愛(ài)崗敬業(yè)的人，是職業(yè)道德對(duì)我們最引為用以規(guī)范行為品質(zhì)，評(píng)價(jià)善惡的行為規(guī)則。

作為一個(gè)金融單位的職工更應(yīng)在自己所從事的職業(yè)上講求道與德，如果路走得不對(duì)就會(huì)犯錯(cuò)誤，就會(huì)迷失方向；如果沒(méi)有德，就難于為人民服務(wù)，就談不上自己的事業(yè)，也就沒(méi)有單位事業(yè)的興旺，就沒(méi)有個(gè)人事業(yè)的發(fā)展，也就失去了人身存在的社會(huì)價(jià)值。我現(xiàn)在正在從事XX行工作，這是我的職業(yè)，也是我唯一的職業(yè)，自我參加工作以來(lái)，我一直從事這項(xiàng)職業(yè)，也一直熱愛(ài)這個(gè)職業(yè)，對(duì)XX行工作有濃厚的興趣和深厚的感情，所以我一直是愛(ài)崗敬業(yè)的。只有愛(ài)崗敬業(yè)才是我為人民服務(wù)的精神的具體體現(xiàn)。

講求職業(yè)道德還必須誠(chéng)實(shí)守信，所謂誠(chéng)實(shí)就是忠心耿耿，忠誠(chéng)老實(shí)。所謂守信就是說(shuō)話算數(shù)，講信譽(yù)重信用，履行自己應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。所以通過(guò)對(duì)這次的學(xué)習(xí)，使我更深地了解到作為一個(gè)XX行職工的根本、為

三、增強(qiáng)規(guī)章制度的執(zhí)行與監(jiān)督防范案件意識(shí)。銀行號(hào)稱“三鐵：“鐵制度、鐵算盤、鐵帳本”。正因?yàn)橛辛算y行的“三鐵”，銀行在百姓心中才是可以信賴的。規(guī)章制度的執(zhí)行與否，取決于廣大員工對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度的清醒認(rèn)識(shí)與熟練掌握程度，有規(guī)不遵，有章不遁是各行業(yè)之大忌，車行千里始有道，對(duì)于規(guī)章制度的執(zhí)行，就一線柜員而言，從內(nèi)部講要做到從我做起，正確辦理每一筆業(yè)務(wù)，認(rèn)真審核每張票據(jù)，監(jiān)督授權(quán)業(yè)務(wù)的合法合規(guī)，嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)安全防范，抵制各種違規(guī)作業(yè)等等，做好相互制約，相互監(jiān)督，不能礙于同事情面或片面追求經(jīng)濟(jì)效益而背離規(guī)章制度而不顧。堅(jiān)持至始至終地按規(guī)章辦事。如此以來(lái)，我們的制度才得于實(shí)施，我們的資金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的執(zhí)行，那也將走向它的反面。

近年來(lái)，金融系統(tǒng)發(fā)生的經(jīng)濟(jì)案件，不僅干擾破壞了經(jīng)濟(jì)金融秩序，而且嚴(yán)重地?fù)p害了銀行的社會(huì)信譽(yù)。采取相應(yīng)措施，從源頭上加強(qiáng)預(yù)防，是新時(shí)期防范金融犯罪的一道重要防線。這幾年銀行職業(yè)犯罪之所以呈上升趨勢(shì)，其中重要一條是忽視了思想方面的教育，平時(shí)只強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)工作的重要性，忽視了干部職工的思想建設(shè)，沒(méi)有正確處理好思想政治工作與業(yè)務(wù)工作的關(guān)系，限于既要進(jìn)行正面教育，又要堅(jiān)持經(jīng)常性的案例警示教育，使干部職工加固思想防線，經(jīng)常警示自己“莫伸手，伸手必被捉”，從而為消除金融犯罪打下良好的群眾基礎(chǔ)和思想基礎(chǔ)，自覺(jué)做到常在河邊走，就是不濕鞋。健全規(guī)章制度，嚴(yán)格內(nèi)部管理，是預(yù)防經(jīng)濟(jì)案件的保證。為此要認(rèn)真抓好制度建設(shè)，一方面要根據(jù)我們一線柜員工作的特點(diǎn)，組織學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)，使各崗位人員真正做到明職責(zé)、細(xì)

第三篇：做業(yè)務(wù)的心得

做業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會(huì)

一、客戶的尋找

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，2、協(xié)會(huì)及雜志

3、網(wǎng)絡(luò)搜索，可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索。

4、通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。

5、客戶或朋友介紹客戶，這是成功率最高的。

二、電話交流話術(shù)

找到資源之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。

1、今年一年下來(lái)，在打電話方面會(huì)遇到以下的情況。

① 初次電話聯(lián)系客戶，前臺(tái)/秘書(shū)告知：XX很忙，有什么事先和我說(shuō)吧？

② 當(dāng)興致勃勃地介紹產(chǎn)品，客戶還沒(méi)有聽(tīng)完我的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一聲掛電話了，或我今天很忙，你過(guò)幾天再打過(guò)來(lái)吧

③ 你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。（千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)什么用的）還在不斷地摸索怎么解決這些問(wèn)題。我覺(jué)得打電話還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的我最好用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。所以我們要不斷的提醒他。

三、拜訪前的準(zhǔn)備工作

準(zhǔn)備好樣本、筆和筆記本及需要的業(yè)績(jī)等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、資質(zhì)、業(yè)績(jī)等，均必須要了解和掌握

四、第一印象（不要讓人討厭你，要在乎自身的形象，進(jìn)門千萬(wàn)不要哈腰，說(shuō)話要厚重，不卑不亢，不能有約束）

1、首先要準(zhǔn)時(shí)赴約，提前出門是避免遲到的唯一方法。

2、服裝，初次見(jiàn)面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，必須在這方面多下功夫。

3、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，所以應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。

五、關(guān)鍵人物地確認(rèn)及如何與客戶溝通 有些部門負(fù)責(zé)人只是個(gè)掛名，沒(méi)實(shí)質(zhì)權(quán)利，所以找到關(guān)鍵人物非常重要。如果一開(kāi)始你跟客戶推銷太多關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)和理論的話題，客戶有時(shí)候或許會(huì)煩。應(yīng)該簡(jiǎn)單的自我介紹一下（遞煙之類），如果此次是關(guān)于項(xiàng)目，可以聊項(xiàng)目相關(guān)的話題，如果是產(chǎn)品，可以聊產(chǎn)品相關(guān)方面的話題，然后可以聊些其它的話題，但這要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。你就可以投其所好拉，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤蚑A聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，這樣會(huì)導(dǎo)致覺(jué)得沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛，因?yàn)槌醮我?jiàn)面，相互都不了解，這樣會(huì)存在著警惕的心理，如果聊天聊的很愉快，和融洽，我們的關(guān)系就會(huì)被拉近。比如今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，但聊他感興趣的問(wèn)題最好。

六、客戶性格分析（交流的過(guò)程中完成）

七、成功的暗示（比如業(yè)務(wù)費(fèi)，靈活處理）

關(guān)于這個(gè)只能見(jiàn)仁見(jiàn)智，靈活處理了。但有些客戶不管你怎么死心塌地的打電話給他，等他，上門找他，他還是不愿意跟你出來(lái)給個(gè)機(jī)會(huì)```這樣的人只有2種心態(tài)``一種是有別人給太深的回扣,和做了那么久不想冒那個(gè)險(xiǎn).第2種是因?yàn)榭茨悴豁樠?覺(jué)得你太煩了.如果要說(shuō)你的設(shè)備不夠完整的話。有很多公司部門負(fù)責(zé)人和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的私人關(guān)系特別好，不僅僅是回扣問(wèn)題，如果換成你，你也愿意和老朋友去做，風(fēng)險(xiǎn)小 但怎樣去做好呢？

1、抱著交朋友的心態(tài)去談，獲得聯(lián)系方式后，不要一聯(lián)系就說(shuō)要吃飯，就說(shuō)要談生意，交個(gè)朋友，你對(duì)待好朋友的方式是怎么樣的就怎么樣去對(duì)別人，真誠(chéng)的去對(duì)待，為什么呢？因?yàn)樗赡苡幸惶鞎?huì)升職，可能有一天會(huì)做得不開(kāi)心換公司，可能有一天會(huì)和原來(lái)的合作伙伴鬧翻，可能有一天會(huì)自己開(kāi)公司，到時(shí)候他不會(huì)記得那些找他談生意，談不成就閃人的業(yè)務(wù)員，而一定會(huì)記住不管他工作怎么樣，順利不順利，總是記著他，關(guān)心他，幫助他的朋友。試著交朋友，不要一開(kāi)口就是談生意，哪怕生意談不成，交了這個(gè)朋友，對(duì)你有什么危害嗎？

記住，你現(xiàn)在真誠(chéng)對(duì)待他的每一次，每一步都是在為你自己鋪路，創(chuàng)造機(jī)會(huì)！機(jī)會(huì)總會(huì)來(lái)的，如果你習(xí)慣這樣去對(duì)沒(méi)一個(gè)客戶，那么這個(gè)機(jī)會(huì)即使不發(fā)生在A客戶身上，也會(huì)發(fā)身在B客戶身上

2、試著站在客戶的角度考慮問(wèn)題，他們考慮的是什么，如果錢和回扣解決不了的問(wèn)題，那就真是個(gè)問(wèn)題了，所以你一定要開(kāi)始好好重新思考自己的方式方法和對(duì)待客戶的態(tài)度

3、心態(tài)問(wèn)題，保持一個(gè)良好的心態(tài)，每天早上起來(lái)對(duì)著鏡子說(shuō)10次，我喜歡被拒絕的感覺(jué)這句話。然后每天去交朋友吧，朋友越多，你的機(jī)會(huì)就越多，你對(duì)朋友越真，你的成功率就越高。

4、大多數(shù)情況下，作為客戶方的部門負(fù)責(zé)人關(guān)心兩點(diǎn)，你卻忽視了最重要的一點(diǎn)，而只是記住了對(duì)方要錢。那么另一點(diǎn)是什么，就是他的飯碗，你可曾站在對(duì)方的角度思考飯碗和回扣到底那一個(gè)對(duì)他重要，哪一個(gè)更長(zhǎng)久，你可以先問(wèn)問(wèn)自己。什么是飯碗，就是他拿了你的回扣找你們合作，你們卻提供不了比原來(lái)合作伙伴更好的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣他就會(huì)丟掉飯碗。所以你應(yīng)該了解，談回扣是第二部，如何把事情做好才是關(guān)鍵的第一部，告訴對(duì)方你們能提供比他們?cè)瓉?lái)的合作伙伴更好的，而不是一開(kāi)口就要給回扣！

八、二次走訪（或多次走訪，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

九、私下接觸（怎樣約客戶出來(lái)）

約客戶吃飯，需要注意以下幾個(gè)方面。

不要怕被客戶拒絕，思考多種客戶拒絕你的理由，找出客戶最喜歡的方式，理由； 比如：

①不用客氣了，把工作做就行； ②很多工作忙沒(méi)時(shí)間； ③有什么事情就辦公室說(shuō)；

之類的拒絕方式，一定要有自己的辦法，不能聽(tīng)他這么一說(shuō)就放棄。

2、不要被客戶拒絕一次后，就不敢再約他吃飯；

3、選擇合適的時(shí)間來(lái)約客戶吃飯很重要

4、要在客戶認(rèn)可你的工作之后，約客戶吃飯，客戶心情好，成功率較高。

5、要讓客戶感覺(jué)你是一個(gè)很懂商務(wù)的人，吃飯是商務(wù)攻關(guān)工作的一個(gè)環(huán)節(jié)，商務(wù)攻關(guān)還有很多別的。小動(dòng)作可以體現(xiàn)你的商務(wù)攻關(guān)能力，比如，發(fā)短信給客戶，工作時(shí)間外與客戶電話交流，加QQ之類的。只要客戶覺(jué)得你是個(gè)很懂事的人，會(huì)比較愿意出來(lái)和你吃飯。

6、吃飯就是為了吃飯，吃飯又不是為了吃飯，讓客戶感覺(jué)你約吃飯是為了感謝他對(duì)你的工作的指導(dǎo)和支持，工作之余多交個(gè)朋友，又能隱約感覺(jué)你也是希望他可以明白你的用心。吃飯不能沒(méi)有目的，但不能目的太明確，可以有多個(gè)目的，其中包括了你的真正目的就行。

方法2 做客戶首先是做朋友，先做朋友再談生意。社會(huì)中客戶與你彼此都有極強(qiáng)的目的性和戒心，所以你直接去請(qǐng)吃飯，必然遭拒。試想下，你要是客戶，陌生人請(qǐng)你吃飯，你去嗎？

其次就是挖掘需求

最后，做客戶一定要心態(tài)好，積極樂(lè)觀開(kāi)懷微笑等，這些最基本的恰恰是最重要的。有些人一個(gè)開(kāi)朗的笑聲，一個(gè)甜美的微笑，顧客就自然而然與他打成一片。剩下的估計(jì)是客戶請(qǐng)你吃飯了

方法3 請(qǐng)客吃飯？好辦！但不可在電話里直接說(shuō)出來(lái)，否則就沒(méi)有吸引力了。因?yàn)殡娫捠怯脕?lái)約人的，而不是說(shuō)具體的事的，也不是電話里能談成生意的，須見(jiàn)面詳談。有哪個(gè)合作者是專門為了你那餐飯去赴會(huì)的呢？能吃多少呢？吃飯是一種交往的禮儀，講究的是緣分、談得來(lái)，有共同志趣、需求或主題，否則端上“龍肉”也吃不下，沒(méi)胃口。比如你約我吃飯談項(xiàng)目合作，可以啊，但不能有過(guò)度的功利目的，如果請(qǐng)吃者動(dòng)機(jī)不純，被請(qǐng)者是不會(huì)真心與你交朋友的。所以，吃歸吃，做歸做，做人要有原則，不見(jiàn)得我吃了你一餐飯，就一定為你做成啥事了，那是愚昧無(wú)知的思想，落后了。交往需要雙方的坦誠(chéng)，講究道義。不違背原則情況下，我是會(huì)吃你那餐飯的。否則，日后就分手揚(yáng)鑣沒(méi)朋友做了

十、怎樣和客戶吃飯及酒桌上的禮儀

十一、怎樣和客戶安排其它娛樂(lè)活動(dòng)（視情況）

十二、怎樣給客戶送禮（視情況，但不要選擇在他的工作場(chǎng)所，最好選擇家或可以保護(hù)隱私的地方）

十三、客戶公司人際網(wǎng)絡(luò)全面了解十四、二號(hào)人物打點(diǎn)小鬼

十五、怎樣促進(jìn)成交

我的感覺(jué)是：做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。曾經(jīng)看過(guò)一篇報(bào)告：2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第4－11次跟蹤后完成！

十六、怎樣兌現(xiàn)業(yè)務(wù)費(fèi)及收款

1、比如說(shuō)：業(yè)務(wù)員開(kāi)口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒(méi)有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開(kāi)場(chǎng)白一聽(tīng)就是一個(gè)弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情?。靠墒?，絕大多數(shù)客戶是商人，不會(huì)買這一套！單刀直入反而是有力的武器，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在回款時(shí)心存歉意。

2、回收貨款應(yīng)該在業(yè)務(wù)開(kāi)始之前。如果貨款一但給不良的客戶拖欠住，你就是用盡世間可以用的辦法來(lái)追討，也不一定可以追得回來(lái)。所以在做業(yè)務(wù)前，你就得先考慮這個(gè)問(wèn)題，不給這樣的客人來(lái)拖欠貨款才是你要做的事，不是讓他拖欠后想盡辦法去追款。首先，在和客戶合作之前，你應(yīng)該用盡你的關(guān)系來(lái)打探這個(gè)客戶的付款方式和付款信用如何，只有確保這個(gè)客戶的付款信用良好的情況下，才去和他合作。不要為了業(yè)績(jī)而莽撞地把貨送進(jìn)去，結(jié)款才發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶的付款很不及時(shí)，然后就開(kāi)始馬拉松式的追款歲月。技巧：可以詢問(wèn)一下，坐在會(huì)議室里的一些其他已經(jīng)合作開(kāi)了的供應(yīng)商，他們說(shuō)的話最可信。

其次，如果你調(diào)查不出來(lái)，這個(gè)客戶的付款信用度，那么你就要先用信用考察度的方法來(lái)考驗(yàn)客戶一段時(shí)間。就是每一次都只給客戶許諾壓一點(diǎn)貨款，等客戶還款后再去供貨，如果客戶是一個(gè)好客戶，他根本就不在乎這些條件，只有那些差的客戶才會(huì)和你計(jì)較這些壓多少貨款的問(wèn)題，如果真是這樣，那么你起碼可以考察出他希望你給予拖欠的標(biāo)準(zhǔn)，自己判斷是否超出范圍，如果不行那么終止合作后，你就是給拖欠了貨款也不會(huì)太多。雖然這樣有點(diǎn)太過(guò)于小心，但和你馬拉松式的追款歷程相比，小心一點(diǎn)又何妨呢？

最后，在做業(yè)務(wù)之前，你一定要和客戶講明付款方式和時(shí)間，千萬(wàn)不可以采用默許的方式去答應(yīng)付款事宜，不然客戶不講起信用起來(lái)你沒(méi)有證據(jù)了。要寫明白，寫清楚，開(kāi)始多做點(diǎn)工作，更好保證你將來(lái)不吃虧。還有就是不要在談付款條件之中答應(yīng)了自己權(quán)力以外的條件，不然你上司不同意后，客戶會(huì)利用這個(gè)來(lái)做文章，那么你后悔也來(lái)不及。不管怎么說(shuō)不可以為了貪圖業(yè)績(jī)，而草率合作，這才是新業(yè)務(wù)員給拖欠貨款的最大原因。

二?；厥肇浛畹囊恍┘记?。

當(dāng)然再怎么小心也會(huì)有被拖欠到貨款的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就要采取一些措施來(lái)追回貨款了。不過(guò)在開(kāi)始追討貨款前，你要有幾種心態(tài)，這樣有利于你在追討過(guò)程中的情緒。

第１是。堅(jiān)持堅(jiān)定的貨款回收信念。產(chǎn)品賣出去以后，就要把錢收回來(lái)，這是你的業(yè)務(wù)工作，也是客戶應(yīng)該要做的，你來(lái)討貨款不理虧，你是對(duì)的。

第２。貨款回收有利于客戶，因?yàn)楹献魇请p方面的，只要幫助雙方資金鏈正常的情況才是大家所求的，把自己的貨款付了有利于自己公司的財(cái)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，也更能保證供貨正常，大家都不會(huì)受影響，對(duì)客戶的發(fā)展有利。

第３。業(yè)務(wù)工作的起點(diǎn)是找客戶，終點(diǎn)是收回貨款，才算把業(yè)務(wù)工作做完。如果你的客戶明明資金不緊張，只是為了便利后面的合作才故意這么拖欠你的貨款，那么你只要做一些業(yè)務(wù)工作中的經(jīng)常用到的一些小技巧就可以了。

比如： 在收款前事先打個(gè)招呼，或在收款前出現(xiàn)在客戶的面前提醒一下對(duì)方，或懶在那里多一點(diǎn)時(shí)間，估計(jì)客戶就會(huì)把貨款給你了，或表現(xiàn)得為難點(diǎn)，讓客戶體諒你。在未收到貨款前，暫時(shí)不再供貨，也逼一下客戶，這樣客戶就會(huì)知難而退，把貨款給你。在客戶有客人的情況下，也不離開(kāi)，繼續(xù)要求客戶給你付款，這樣礙于其他客人的情面客戶都會(huì)先把貨款付給你，因?yàn)樗⑽凑嬉室馔夏阖浛?，所以不?huì)鬧得太僵。當(dāng)然，上面的方法是用來(lái)應(yīng)付好客戶的，對(duì)一些老賴是沒(méi)有用的。所以對(duì)付老賴類型的客戶，你得來(lái)點(diǎn)狠的，絕的才行，不然你別指望他把貨款給你。當(dāng)遇到老賴型拖欠貨款的客戶，你用一般的方法是行不通的，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，最好是采用粘的方法對(duì)付這些人比較有效。不要和這些人講感情或以后的事，粘住他讓他給錢才是關(guān)鍵，以后的事以后再說(shuō)。就算他說(shuō)什么為難的話或苦衷，你也不要掉進(jìn)他的圈套，強(qiáng)調(diào)他給錢才是重要的。怎么可以讓他覺(jué)得麻煩就怎么去做，可以導(dǎo)致麻煩之話，率先說(shuō)出來(lái)給他聽(tīng)。就算對(duì)方給你磕三個(gè)頭請(qǐng)你拖延，你也要給他磕四個(gè)頭請(qǐng)他務(wù)必給錢。最后，如果連粘的方法都不起作用了，那么就利用法律來(lái)解決了，法院怎么說(shuō)就怎么做了，因?yàn)椴贿@樣做，你也實(shí)在不行了。除非你用非常手段，不過(guò)奉勸做業(yè)務(wù)的所有朋友，盡量不要用非常的手段，雖然貨款無(wú)法追回，給你帶來(lái)?yè)p失，帶一但你采用了非常手段，那么你的業(yè)務(wù)路就會(huì)黑暗和狹小很多。

十七、如何維護(hù)客戶

有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。

其它一些方面給自己的提醒（補(bǔ)充中??）

1、以前覺(jué)得客戶是上帝，無(wú)論有什么要求都會(huì)盡力去滿足，內(nèi)心里擔(dān)心得罪客戶，經(jīng)歷過(guò)一段時(shí)間，慢慢領(lǐng)悟到：生意場(chǎng)上沒(méi)什么得罪不得罪之說(shuō)，客戶找你，是因?yàn)榭吹搅死麧?rùn)和商機(jī)，絕對(duì)不是因?yàn)槟銈兂颜x的關(guān)系，而客戶相對(duì)于你來(lái)說(shuō)，也無(wú)非是利潤(rùn)和商機(jī)而已，既然是雙方都是為了“錢”，那誰(shuí)也不要裝清高，有什么問(wèn)題都可以在談判桌上說(shuō)，說(shuō)通了，說(shuō)透了，生意更好做。

2、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有什么道德可言，只要不觸犯法律，什么手段都可以使用，你不用，只能證明你不成熟或者無(wú)能而已……

3、不能把業(yè)務(wù)當(dāng)成是“求人”的過(guò)程，當(dāng)變成業(yè)務(wù)后對(duì)方也是有好處的，是一個(gè)雙贏的過(guò)程，我們不是低三下四求人，要是被拒絕了，也沒(méi)什么關(guān)系，至少他不能把你給KO了是吧，運(yùn)氣好，說(shuō)不定就成了。

第四篇：做燈飾業(yè)務(wù)總結(jié)

2012年7月20日星期五

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，怎么在有限的資源把利益最大化？這是我一直思索的問(wèn)題，如果這個(gè)店是我的，我將怎么去展開(kāi)呢？

1、從內(nèi)部來(lái)說(shuō)，管理團(tuán)隊(duì)最重要的一環(huán)。員工職責(zé)分工

明確，各司其職，遇到問(wèn)題能互相一起解決，一起去面對(duì)。員工與員工間分成小團(tuán)隊(duì)的形式，互相競(jìng)爭(zhēng)，互相激勵(lì)，各自能有自己的目標(biāo)，每一次小小的進(jìn)步都將會(huì)使他們有成就感。公司也好，店也好，首先要有一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者，其次就是要有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，好的團(tuán)隊(duì)是目標(biāo)明確，最大限度的發(fā)揮自己潛能和激情，為公司，為店，為老板創(chuàng)造最大的效益！

2、從外部來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是必然的，競(jìng)爭(zhēng)

在某些情況并不是壞事，它給你帶來(lái)憂患意識(shí)，促使你前進(jìn)，讓你更加成熟，它就像你的一面鏡子，能看到自己的不足。當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)建設(shè)很成熟時(shí)，我們可以樹(shù)立自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們是我們戰(zhàn)勝的對(duì)象，團(tuán)隊(duì)會(huì)時(shí)刻保持自己清醒的頭腦，保持自己最大的熱情去迎接挑戰(zhàn)。

3、當(dāng)我們有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)時(shí)候，當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)有足夠的激情和熱情的時(shí)候，當(dāng)我們個(gè)人及集體目標(biāo)明確的時(shí)候，我覺(jué)得那是一支打不敗的軍隊(duì)，而且是打勝戰(zhàn)的軍隊(duì)。

4、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一點(diǎn)也沒(méi)有錯(cuò)，在形式多變的局面情況

下，戰(zhàn)場(chǎng)情況的了解，整個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)布局，將軍的指揮策略和方針，下面人員的執(zhí)行力，起著至關(guān)重要的作用，當(dāng)我身為其中的一員的時(shí)候，我很多時(shí)候都在沉思？我想了很多很多。。。

5、商人以逐利，不可否認(rèn)，廣告、人情投入等都是手段，我雖年輕，我懂得一個(gè)道理，做市場(chǎng)，首先是了解市場(chǎng)，然后分析市場(chǎng)，最后還要定位市場(chǎng)，定位市場(chǎng)后圍繞我們的定位展開(kāi)一切活動(dòng)。從開(kāi)始的不成熟到成熟，是要經(jīng)過(guò)磨合與總結(jié)，但是我認(rèn)為市場(chǎng)需要養(yǎng)，還需要做，兩者結(jié)合才能發(fā)揮利益最大化。當(dāng)一個(gè)不知道的名字或者品牌出現(xiàn)在你眼前的時(shí)候，我覺(jué)得首先是讓你有潛在需求的這類顧客盡量的以最快的時(shí)間知道你的名字，知道你做什么的，在什么地方。當(dāng)我們把所有的目光都盯在客戶訂單的時(shí)候，我們真正的想過(guò)顧客真正的心里？我們面對(duì)的顧客當(dāng)時(shí)的心里嗎？好像很多事都是理所當(dāng)然，感覺(jué)我們剛做這個(gè)牌子很多人不知道很正常，客戶在裝修房子的時(shí)候都是比較忙的，大多客戶都是要么上班的，要么做生意的，在急促的時(shí)間里，他會(huì)有時(shí)間來(lái)了解你的品牌嗎，了解你的東西嗎，除非你經(jīng)過(guò)多次的營(yíng)銷，跟客戶的溝通，否則成功幾率是很低的，不完全是導(dǎo)購(gòu)不專業(yè)，因?yàn)樵谛枰I燈的時(shí)候，在即將買燈的客戶看來(lái)，他們對(duì)你品牌，對(duì)你真正質(zhì)量懂多少呢，他們關(guān)注的更多的是價(jià)錢，還有款式的漂亮。所以我覺(jué)得想辦法提前讓你的潛在客戶了解你很重要，這樣業(yè)務(wù)員可以減少客戶拒絕率，這樣客戶在倉(cāng)促之余也多了一次來(lái)本店來(lái)比較的機(jī)會(huì)。只要進(jìn)店的人多了，幾率也就多了，成功率也就高了。

6、時(shí)間一天一天的過(guò)去，我也跑了一段時(shí)間了，也盡全力的去做我該做我的事了，我也在深刻的反省自己，是我溝通技巧不夠嗎，是我形象不夠有吸引力嗎，曾經(jīng)我也在為自己跑業(yè)務(wù)，但是從沒(méi)有今天這么有挫敗感，我承認(rèn)自己好多方面需要提高，我也在不斷在提高自己的專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，提高自己的溝通技巧，不斷的發(fā)覺(jué)自己的不足，也許是一個(gè)從前一點(diǎn)也沒(méi)接觸過(guò)的行業(yè)吧，也許是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在沒(méi)有廠家大量廣告支持品牌吧。曾經(jīng)我想這是一個(gè)考驗(yàn)的平臺(tái)，這次還真讓我考驗(yàn)了。

7、在自我分析的同時(shí)，我還在分析我的同事，李俊從整體的成交率來(lái)說(shuō)其實(shí)也不是很高，雖然他跟客戶的溝通方面有他的技巧，但是他大多顧客都是通過(guò)品格的業(yè)務(wù)員帶過(guò)來(lái)的，當(dāng)然不管通過(guò)什么渠道，訂單是最終的目的，但從客觀的角度我們應(yīng)該反思！

8、經(jīng)過(guò)一段時(shí)間在市場(chǎng)的奔波了解，我感覺(jué)到了現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)殘酷性，我也感覺(jué)到了自己的緊迫感和壓力之

大，為了適應(yīng)社會(huì)，我覺(jué)得自己要變的更強(qiáng)大。

從整個(gè)大局來(lái)看，我有自己的想法，正確與否我也難以斷定，也許這就是我這段時(shí)間的心聲吧。

一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利不能完全以軍隊(duì)的多少來(lái)衡量，那只是有一方面的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)店的成功不能以規(guī)模資金的大小來(lái)衡量，關(guān)鍵是能有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和下面團(tuán)隊(duì)的落實(shí)執(zhí)行。不管在資金緊張還是資金雄厚的情況下，都需要開(kāi)源節(jié)流，讓流出去的資金利益最大話，首先我們要認(rèn)真考慮我們的重點(diǎn)是什么，不管是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的還是從現(xiàn)實(shí)的，流出去的資金最快時(shí)間回報(bào)率，還有全面的整體效益，都要有全面的整體規(guī)劃。

萍鄉(xiāng)整個(gè)三線一區(qū)，合理的布局、規(guī)劃市場(chǎng)對(duì)于整個(gè)店面運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)很重要，在我了解的市場(chǎng)來(lái)看，蘆溪市場(chǎng)和上栗市場(chǎng)是一個(gè)不錯(cuò)的市場(chǎng)，蓮花市場(chǎng)沒(méi)去過(guò)不了解，湘東市場(chǎng)了解也比較少。我覺(jué)得不能放松對(duì)重要線區(qū)的客戶群。

還有一點(diǎn)我認(rèn)為一個(gè)圓最終還是會(huì)有個(gè)圓心的，我們還是要圍繞客戶轉(zhuǎn)，一切活動(dòng)都是圍繞他轉(zhuǎn)的一種手段，最終的目的是產(chǎn)生的利益。所以我們還是要在顧客身上想點(diǎn)辦法，不管在店外營(yíng)銷上還是在店內(nèi)的營(yíng)銷上都要抓住顧客的心里和左右顧客的思想著手。

到目前為止我們的營(yíng)銷手段無(wú)非是短信廣告、裝修公

司、業(yè)務(wù)員。我個(gè)人認(rèn)為對(duì)于一個(gè)陌生的品牌，而且面對(duì)即將來(lái)臨的旺季，我們要想辦法左右顧客，讓潛在顧客了解我們，讓店里顧客出進(jìn)率增高的同時(shí)增加成交量。

第一，我認(rèn)為：高端、裝修率高的樓盤適量的做點(diǎn)低成本的廣告要有。

第二，在購(gòu)買我們產(chǎn)品的那些客戶想辦法通過(guò)他們的口鼻營(yíng)銷我們產(chǎn)品。

第三，通過(guò)店面活動(dòng)來(lái)吸引顧客光顧率，就算不買，也是一次宣傳，一次客戶對(duì)品牌的了解。

第四，在星期

六、星期天通過(guò)小團(tuán)隊(duì)的形式在樓盤處附近營(yíng)銷正在裝修或快要裝修的客戶。

第五，通過(guò)建材聯(lián)盟的形式組織訂購(gòu)會(huì)，團(tuán)購(gòu)會(huì)什么的，或者廣告什么的。

通過(guò)我的了解我覺(jué)得在整個(gè)萍鄉(xiāng)來(lái)說(shuō)高端點(diǎn)的樓盤主要有鳳凰天成，香溪美林有幾棟別墅、紫金名城、星湖灣有幾棟別墅、玉湖。蘆溪有半山豪園、一品人家，對(duì)于別墅來(lái)說(shuō)蘆溪是集中比較多的一塊，萍鄉(xiāng)集中比較多消費(fèi)上檔次就是玉湖和景盛豪庭，上栗市場(chǎng)就不是很了解，但是通過(guò)建材市場(chǎng)的了解，那也是一個(gè)很不錯(cuò)的市場(chǎng)。所以我覺(jué)得把握市場(chǎng)非常重要，在最重要的市場(chǎng)重點(diǎn)突擊，在有限的資金，有限的人力，把該拿下的市場(chǎng)拿下，這才是關(guān)鍵，因?yàn)槟阍谟邢薜娜肆臀锪Φ那闆r下，不可能吃遍

全部市場(chǎng)，做任何事都要有策略！

時(shí)間如流水，當(dāng)我沉浸在自己的世界時(shí)，我發(fā)覺(jué)做事業(yè)不是靠一個(gè)人能左右的，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，殘酷的現(xiàn)實(shí)搏殺，仿佛就是一場(chǎng)無(wú)形的戰(zhàn)場(chǎng)，你的勝利不是一個(gè)人的勝利，一個(gè)人的勝利不是勝利，那是一個(gè)團(tuán)，一個(gè)集體，老板要賺錢，員工也要賺錢，大家都賺錢，那才圓了大家的夢(mèng)，那才算是一個(gè)真正的老板，每個(gè)人都在左右戰(zhàn)場(chǎng)的勝利，大家都在為自己的勝利而努力，一個(gè)強(qiáng)大而不倒的團(tuán)隊(duì)就是這樣產(chǎn)生的！

第五篇：做業(yè)務(wù)的一些心得

教你幾招：如何看透一個(gè)人

1、看一個(gè)男人的品味，要看他的襪子。

2、看一個(gè)女人是否養(yǎng)尊處優(yōu)，要看她的手。

3、看一個(gè)人的氣血，要看他的頭發(fā)。

4、看一個(gè)人的心術(shù)，要看他的眼神。

5、看一個(gè)人的身價(jià)，要看他的對(duì)手。

6、看一個(gè)人的底牌，要看他身邊的好友。

7、看一個(gè)人的性格，要看他的字寫得怎樣。

8、看一個(gè)人是否快樂(lè)，不要看笑容，要看清晨夢(mèng)醒時(shí)的一剎表情。

9、看一個(gè)人的胸襟，要看他如何面對(duì)失敗及被人出賣。

10、看兩個(gè)人的關(guān)系，要看發(fā)生意外時(shí)，另一方的緊張程度。

11、如果你想知道一個(gè)人是不是真的愛(ài)你，那要看他是不是在開(kāi)心的時(shí)候想到你，而不是悲傷的時(shí)候。

12、如果你想知道一個(gè)人是不是你的知己，那要看他是否和你心有靈犀，而不是要你什么都告訴他。

13、如果你想知道一個(gè)人是不是你真正的朋友，那要看他在你危難的時(shí)候，會(huì)不會(huì)為你兩肋插刀，而不是天天和你一起吃吃喝喝。

14、如果你想知道一個(gè)人是否有愛(ài)心，那要看他是否喜歡小動(dòng)物。

15、如果你想知道一個(gè)人是否有修養(yǎng)，那要看他在公交車上會(huì)不會(huì)為老人，兒童讓座位。

16、如果你想知道是否有素質(zhì)，那要看他是不是愛(ài)貪小便宜。

17、如果你想知道一個(gè)人是否有心胸，那要看他是否在背后壞別人。

18、如果你想知道一個(gè)人是否在說(shuō)謊，那你要看他在說(shuō)話時(shí)的眼神，眼神告訴你一切。

19、如果你想知道一個(gè)人是否在乎你，那你要看他是否記住你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話。

20、如果你想知道一個(gè)人是否牽掛你，那要看他在天涼的時(shí)候是否想到提醒你加衣.21.如果你想知道你在那個(gè)人心中的分量如何,那要看他是否記往你的生日或紀(jì)念日.22.如果想知道一個(gè)男人是否講究,那要看他的頭發(fā)是否清潔,理順.23.如果你想知道一個(gè)男人是否值得你去愛(ài),那要看他是否有愛(ài)心,責(zé)任心,而不是有沒(méi)有地位和金錢.24.如果你想知道一個(gè)女人是否值得你去愛(ài),那要看她的內(nèi)在,而不是外表,要看她是不是因?yàn)榭蓯?ài)而美麗,而不是因?yàn)槊利惗蓯?ài).做業(yè)務(wù)的一些心得---轉(zhuǎn)載做業(yè)務(wù)的一些心得

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多

關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多

讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣

過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù) 員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚 上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為

是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到172MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí) 心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑 的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可 以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新

業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè) 務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方

法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手 資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星 期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng) 看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分 析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎 所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛

搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以 找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品 牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè) 客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源

共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們 都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)?大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候 不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推 薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹 下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：

筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。-

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就

可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生 掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不 要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小

姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理 我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采 購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話 就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不 好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還

有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話

時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客

戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊

聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)

一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆

和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)

品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō) 明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免

遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止

是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠

色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。

在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉

一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往

往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得

哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期

我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題好。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi) 始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而

不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)

行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很 舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)

格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié) 成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做

到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而 失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)

中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真 真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后 很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么 辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要 要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5

至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu) 買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。

雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追 他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿 呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別 人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢 高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你 以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括

他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是 外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況