第一篇：中國(guó)銀聯(lián)培訓(xùn)中心 教學(xué)設(shè)計(jì)七步法

中國(guó)銀聯(lián)培訓(xùn)中心 教學(xué)設(shè)計(jì)七步法

2012年11月15日 14:11 文/ 朱蕾

培訓(xùn)雜志

目前，成立于2002年的中國(guó)“銀聯(lián)”已成為全球第三大銀行卡品牌，打破了全球銀行卡市場(chǎng)寡頭壟斷格局。作為銀聯(lián)和銀行卡產(chǎn)業(yè)的培訓(xùn)基地，中國(guó)銀聯(lián)培訓(xùn)中心的定位是既服務(wù)和支撐企業(yè)的戰(zhàn)略，又為銀行卡產(chǎn)業(yè)各方搭建學(xué)習(xí)、營(yíng)銷和交流的平臺(tái)。

結(jié)合銀聯(lián)的特殊行業(yè)地位及銀行卡產(chǎn)業(yè)的特色，經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐，銀聯(lián)培訓(xùn)中心探索出了一條以ADDIE模型為原型，以課程開發(fā)人員擔(dān)任方法論專家，以業(yè)務(wù)專家擔(dān)任課程開發(fā)人員，結(jié)合課程開發(fā)、講師培養(yǎng)、培訓(xùn)組織、培訓(xùn)評(píng)估的教學(xué)設(shè)計(jì)方法。

這套方法很好地匹配了銀聯(lián)教學(xué)設(shè)計(jì)的綱領(lǐng)——承接戰(zhàn)略、緊貼業(yè)務(wù)、推動(dòng)績(jī)效、任務(wù)導(dǎo)向。具體來(lái)看，它分為分析、設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施、評(píng)估五個(gè)階段，包括了戰(zhàn)略決策落地、明確任務(wù)需求、規(guī)劃培訓(xùn)項(xiàng)目、設(shè)計(jì)開發(fā)課程、培養(yǎng)種子講師、培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施、持續(xù)循環(huán)改進(jìn)七個(gè)步驟（見圖表1）。

分析階段：戰(zhàn)略落地與明確任務(wù)

在分析階段，包括戰(zhàn)略分析、任務(wù)分析兩大內(nèi)容，就是要根據(jù)公司戰(zhàn)略重點(diǎn)確定課題，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀確定課程開發(fā)的方向、目標(biāo)。

戰(zhàn)略決策落地

銀聯(lián)教學(xué)設(shè)計(jì)的起點(diǎn)是分析戰(zhàn)略目標(biāo)。銀聯(lián)所處的行業(yè)特色要求公司不斷根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)戰(zhàn)略做出調(diào)整。每年銀聯(lián)會(huì)召開兩次工作會(huì)議，對(duì)公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r以及管理現(xiàn)狀進(jìn)行綜合探討及研究。會(huì)后，一方面，銀聯(lián)培訓(xùn)中心對(duì)會(huì)議上提出的重點(diǎn)任務(wù)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行梳理和分析，并與相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行深入交流和接洽，共同探討培訓(xùn)在戰(zhàn)略落地中的作用。另一方面，一些戰(zhàn)略重點(diǎn)部門會(huì)在合作經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，主動(dòng)提出培訓(xùn)支持需求。通過(guò)走出去、引進(jìn)來(lái)兩種方式，保證培訓(xùn)主題對(duì)核心戰(zhàn)略目標(biāo)的承接性，為教學(xué)設(shè)計(jì)起到引航作用。

從階段產(chǎn)出來(lái)看，這個(gè)環(huán)節(jié)可以確立項(xiàng)目意向，與戰(zhàn)略重點(diǎn)部門達(dá)成合作意向。

明確任務(wù)需求

一旦明確戰(zhàn)略重點(diǎn)，即進(jìn)入任務(wù)分析階段。也就意味著要與業(yè)務(wù)部門共同組建項(xiàng)目組，并召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。

其中，項(xiàng)目組成員包括：

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人——由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排各方資源；

項(xiàng)目經(jīng)理——由培訓(xùn)中心課程開發(fā)專家擔(dān)任，負(fù)責(zé)掌控培訓(xùn)課程開發(fā)方法及項(xiàng)目進(jìn)度；

項(xiàng)目組成員——由業(yè)務(wù)專家擔(dān)任，負(fù)責(zé)開發(fā)課程及授課。

項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的流程如下：

首先，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹開展項(xiàng)目對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的意義；

其次，由項(xiàng)目經(jīng)理介紹項(xiàng)目整體邏輯及總體安排；

最后，由項(xiàng)目經(jīng)理帶領(lǐng)項(xiàng)目組成員共同從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，以任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，探討任務(wù)的所處階段，項(xiàng)目希望達(dá)成的目標(biāo)及人員分工等內(nèi)容。

從階段產(chǎn)出看，這個(gè)環(huán)節(jié)明確了戰(zhàn)略任務(wù)所處的發(fā)展階段、項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)以及人員分工等。

設(shè)計(jì)階段：規(guī)劃培訓(xùn)項(xiàng)目

在培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)階段，根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)的不同，銀聯(lián)培訓(xùn)中心分成兩類規(guī)劃模式：

一是人才發(fā)展類，目標(biāo)是提升某一崗位員工勝任任務(wù)的能力。通過(guò)挖掘核心任務(wù)、分解任務(wù)流程、定義勝任能力、規(guī)劃學(xué)習(xí)路徑四個(gè)步驟，最終規(guī)劃出該崗位的勝任模型。

二是業(yè)務(wù)發(fā)展類，目標(biāo)是達(dá)成業(yè)務(wù)在某一階段的發(fā)展要求。這種分析方式，通過(guò)定位業(yè)務(wù)發(fā)展階段、分析干系人任務(wù)、分解任務(wù)挑戰(zhàn)、找出解決方案等步驟，找到某一業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的瓶頸及解決方案。對(duì)解決方案系統(tǒng)整理后即形成業(yè)務(wù)發(fā)展類的培訓(xùn)項(xiàng)目。

以上兩種模式，一個(gè)從崗位角度著眼，一個(gè)從業(yè)務(wù)角度入手，但核心都是以任務(wù)為導(dǎo)向，以勝任任務(wù)為最終目標(biāo)，培訓(xùn)內(nèi)容即工作內(nèi)容，培訓(xùn)目標(biāo)即工作指標(biāo)，從而規(guī)劃出針對(duì)固定人群、確切培訓(xùn)目標(biāo)的培訓(xùn)內(nèi)容。采納的培訓(xùn)形式包括面授課程、e-Leanring課程、自學(xué)書籍、行動(dòng)計(jì)劃、考評(píng)形式等。

從階段產(chǎn)出看，通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)可以形成項(xiàng)目課程體系，設(shè)計(jì)出有針對(duì)明確目標(biāo)學(xué)員和特定培訓(xùn)目標(biāo)的培訓(xùn)計(jì)劃，包括課程、行動(dòng)計(jì)劃、輔助教學(xué)材料等。

開發(fā)階段：開發(fā)課程與培養(yǎng)講師

設(shè)計(jì)開發(fā)課程

通過(guò)前期的培訓(xùn)項(xiàng)目課程體系規(guī)劃，明確了要開發(fā)的課程內(nèi)容，隨后就進(jìn)入設(shè)計(jì)與開發(fā)課程的階段。在這一階段，銀聯(lián)培訓(xùn)中心通過(guò)實(shí)施“課程開發(fā)工作坊”的方式，融入“培訓(xùn)+輔導(dǎo)+認(rèn)證”的方式，保障了課程開發(fā)質(zhì)量。

1.課程開發(fā)培訓(xùn)

由課程開發(fā)專家擔(dān)任講師，以課程開發(fā)任務(wù)作為培訓(xùn)目標(biāo)，對(duì)業(yè)務(wù)專家進(jìn)行“課程設(shè)計(jì)與開發(fā)”培訓(xùn)，為期2天。課程開發(fā)培訓(xùn)的內(nèi)容包括學(xué)員分析、任務(wù)分析、規(guī)劃教學(xué)事件、設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)、呈現(xiàn)知識(shí)類型、制作開發(fā)教材等內(nèi)容。在2天的培訓(xùn)期間，學(xué)員要能開發(fā)出課程目標(biāo)、課程大綱、課程效果圖等內(nèi)容，并具備獨(dú)立完成后續(xù)教材編寫的能力。

2.PPT制作與演示培訓(xùn)

由PPT制作專家擔(dān)任講師，對(duì)業(yè)務(wù)專家進(jìn)行PPT制作與演示培訓(xùn)，為期半天。該培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，學(xué)員須設(shè)計(jì)出PPT的主體框架，且具備完成教學(xué)PPT的技能。

3.TTT培訓(xùn)

可參考“培養(yǎng)種子講師”部分內(nèi)容。該培訓(xùn)使學(xué)員具備開發(fā)講師手冊(cè)的能力。

4.開發(fā)實(shí)施

由封閉開發(fā)3天、工作中在崗開發(fā)10天組成。開發(fā)內(nèi)容為課程六件套。

5.課程評(píng)審

組織專業(yè)人員對(duì)課程六件套進(jìn)行評(píng)審。如果課程評(píng)審獲通過(guò)，將對(duì)開發(fā)人員進(jìn)行物質(zhì)及精神獎(jiǎng)勵(lì)。

從階段產(chǎn)出看，這個(gè)環(huán)節(jié)將產(chǎn)出課程六件套，即課程大綱、講師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)、PPT、考試題目、知識(shí)點(diǎn)。

培養(yǎng)種子講師

在開發(fā)階段，每一位課程開發(fā)者同時(shí)還要擔(dān)任課程的種子講師，因此，在開發(fā)好學(xué)員手冊(cè)和PPT后，將安排為期1天的初級(jí)TTT課程。由于銀聯(lián)的課程多數(shù)為業(yè)務(wù)課程，所以講師首先是業(yè)務(wù)專家，其次才是兼職講師。銀聯(lián)培訓(xùn)中心對(duì)業(yè)務(wù)講師的培訓(xùn)目標(biāo)定位是：站在講臺(tái)上不緊張、表述條理清晰、按照規(guī)定時(shí)間完成課程、運(yùn)用恰當(dāng)?shù)淖藙?shì)輔助表述課程內(nèi)容等。也就是說(shuō)，課堂現(xiàn)場(chǎng)演練內(nèi)容即為課程內(nèi)容。培訓(xùn)后一周內(nèi)，完成講師手冊(cè)。

銀聯(lián)培訓(xùn)中心還會(huì)對(duì)所有受訓(xùn)過(guò)的備選業(yè)務(wù)講師安排兩輪試講，由培訓(xùn)專家擔(dān)任評(píng)委。業(yè)務(wù)專家必須通過(guò)講師評(píng)審方可獲得講師資格，才能講授該課程。這樣，每門課程的種子講師就孕育而出。

實(shí)施階段：培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施

作為實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)最關(guān)鍵的步驟，培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施階段是教學(xué)設(shè)計(jì)的重要環(huán)節(jié)。但在傳統(tǒng)的課程開發(fā)認(rèn)識(shí)中，ADDIE模型的“實(shí)施”環(huán)節(jié)僅僅是停留在試講上的實(shí)施和試講后的評(píng)價(jià)與修正，較少把真實(shí)培訓(xùn)項(xiàng)目作為“實(shí)施”環(huán)節(jié)的組成部分。

經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，由于環(huán)境、學(xué)員、授課過(guò)程等方面的差異，試講環(huán)節(jié)的實(shí)施和真實(shí)的授課過(guò)程會(huì)產(chǎn)生較大偏差。因此，在培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，銀聯(lián)培訓(xùn)中心通過(guò)在培訓(xùn)項(xiàng)目中營(yíng)造學(xué)習(xí)動(dòng)力圈和學(xué)習(xí)氛圍圈（見圖表2）來(lái)輔助教學(xué)，推動(dòng)培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成。

例如，針對(duì)課程教學(xué)中常見的討論、練習(xí)等互動(dòng)教學(xué)事件，如果老師授課經(jīng)驗(yàn)不足，很難調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓學(xué)員充分參與到教學(xué)活動(dòng)中。這種情況下，在培訓(xùn)組織過(guò)程中，可以采用一些獎(jiǎng)懲機(jī)制來(lái)促使學(xué)員參與團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、參與教學(xué)活動(dòng)。同時(shí)，還可實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，通過(guò)對(duì)講師授課錄像、講師呈現(xiàn)記錄、知識(shí)點(diǎn)考核結(jié)果、課程目標(biāo)偏離度、后續(xù)學(xué)員落實(shí)情況等指標(biāo)進(jìn)行全方位記錄，方便后續(xù)評(píng)估工作的開展。

從階段成果看，這個(gè)環(huán)節(jié)將產(chǎn)出講師授課反饋表、授課錄像、授課改進(jìn)建議、課程修訂建議等。

評(píng)價(jià)階段：持續(xù)循環(huán)改進(jìn)

持續(xù)循環(huán)改進(jìn)是教學(xué)設(shè)計(jì)的最后一環(huán)。一般在項(xiàng)目實(shí)施后一周內(nèi)，召開復(fù)盤會(huì)。由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人擔(dān)任會(huì)議召集人，項(xiàng)目經(jīng)理?yè)?dān)任會(huì)議主持人，對(duì)該次培訓(xùn)進(jìn)行整體分析。主要探討培訓(xùn)目標(biāo)是否達(dá)成、課程內(nèi)容是否具備針對(duì)性、講師是否準(zhǔn)確傳達(dá)培訓(xùn)內(nèi)容等方面內(nèi)容。

評(píng)價(jià)的主要依據(jù)包括學(xué)員滿意度、課程的四級(jí)評(píng)估、講師的授課視頻、課程觀察員的授課改進(jìn)建議和課程修訂建議等。會(huì)議中，還將制定課程修訂計(jì)劃。一般于課程結(jié)束后的一個(gè)月內(nèi)對(duì)課程修訂完畢。

培訓(xùn)總結(jié)、培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施的改進(jìn)意見、課程的修訂版、講師授課能力的提升等，是這一階段的產(chǎn)出。

第二篇：作文教學(xué)七步法

作文教學(xué)七步法

廣西岑溪市馬路中心小學(xué)

龍珊

摘要：如何提高小學(xué)生作文的幾種方法：觀察生活，勤寫日記，積累素材；博覽群書，讀記并舉，充實(shí)素材，博覽群書；讀記并舉，充實(shí)素材，注重平時(shí)課堂教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的寫作能力。

關(guān)鍵詞：觀察；積累；興趣；效率

一提起作文，不少學(xué)生就喊頭痛。一上作文課，多數(shù)學(xué)生就口咬筆頭，眼望天花板，難于下筆；或是拿出作文書來(lái)東翻西找的。即使寫了也是廖廖幾句，沒有章法實(shí)在難登大雅之堂。那么，怎樣使學(xué)生有話可寫，并能寫出質(zhì)量較高的作文來(lái)呢？在此，我憑總價(jià)多年的切身體會(huì)，談幾點(diǎn)粗淺的看法。

一、觀察生活，勤寫日記，積累素材

生活是寫作的源泉。古往今來(lái)的成名作家，他們無(wú)一不游歷社會(huì)留心觀察生活，具有了豐富的社會(huì)閱歷及感受后，才奮筆為文，使文章一經(jīng)傳誦就令人百讀不厭。而觀察是獲取和積累第一手寫作材料的重要方法，寫作離不開觀察，只要我們留心觀察生活中，就能獲得寫作的素材。為此，我指導(dǎo)自己的學(xué)生從生活中觀察事物，哪怕是一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作一種平凡的表情，一句不經(jīng)意的話語(yǔ)或一個(gè)普通的物體，都要他們從中發(fā)現(xiàn)生活的內(nèi)涵和蘊(yùn)味。同事要他們平時(shí)做生活的有心人，對(duì)校園內(nèi)的樁樁小事，家庭中的漸漸細(xì)舉以及鄰里之間的爭(zhēng)執(zhí)，街頭巷尾的見聞雜談，碰上了就記下來(lái)，寫在日記本里，一旦作文，梢做回顧作文素材就會(huì)源源而來(lái)，并能寫出澆灌真情富有生命力和感染力的好文章來(lái)。同學(xué)們這樣做了以后，作文簿在吃力并有了濃厚興趣，而且寫作水平提高很快。

二、博覽群書，讀記并舉，充實(shí)素材

作文要多方面的知識(shí)和材料，只讀生活這部“無(wú)字書”是不夠的。一個(gè)真正有知識(shí)有學(xué)問(wèn)的人，不僅要觀察周圍的事物留心生活，同時(shí)還要博覽群書。杜甫有句名言：“讀書破萬(wàn)卷，下筆如有神。”還有所謂“熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)讀來(lái)也會(huì)抄?！闭f(shuō)的就是這個(gè)道理。多讀書看報(bào)，是一條間接積累寫作素材獲取寫作知識(shí)的有效途徑。為此，我要自己的學(xué)生一有空就到圖書館看書看報(bào)，借閱報(bào)刊雜志并且規(guī)定一定的抄寫任務(wù)，（每生每期不少與400字）并定期檢查并督促完成。這種魏書生的教學(xué)方法很奏效。在我所教的學(xué)生中，有些人入學(xué)時(shí)寫的文章百個(gè)字且狗屁不通的學(xué)生進(jìn)過(guò)一兩期的訓(xùn)練也能通順地寫出五六百字的文章來(lái)。

三、注重平時(shí)課堂教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的寫作能力

學(xué)生作文能力的培養(yǎng)與提高時(shí)學(xué)生的閱讀能力、分析能力的培養(yǎng)結(jié)合在一起的，是滲透在語(yǔ)文的平時(shí)教學(xué)中的。

1.語(yǔ)文教學(xué)中簡(jiǎn)歷課堂常規(guī)訓(xùn)練，注重積累寫作素材。教師在每堂課45分鐘的前5分鐘可以建立讓學(xué)生講名言、談體會(huì)、講成語(yǔ)或名人故事的機(jī)制，豐富學(xué)生的知識(shí)，積累寫作上的素材，這有利于寫作水平的提高。

2.教師注重“講”的藝術(shù)，引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考，開展模仿寫作。教師的教學(xué)藝術(shù)影響著學(xué)生對(duì)這門學(xué)科的興趣，影響著知識(shí)的掌握程度、速度。語(yǔ)文教師注重教學(xué)藝術(shù)，可以開發(fā)學(xué)生獨(dú)立思維能力，讓他們自己去發(fā)現(xiàn)文章中我們要學(xué)習(xí)、借鑒的東西。例如：老師運(yùn)用合適的教學(xué)方法，學(xué)生在學(xué)《我的伯父魯迅先生》時(shí)就可以獨(dú)立找出爸爸和伯父救助車夫的動(dòng)詞：“蹲、跪、拿、洗、敷、扎……”掌握本文“總—分—總”“前后呼應(yīng)”的嚴(yán)謹(jǐn)結(jié)構(gòu)，并把這些知識(shí)借鑒于自己的寫作中，開展模仿作文，比如：寫一篇《誰(shuí)是我們最值得尊敬的人》等。

四、通過(guò)開展豐富多彩的語(yǔ)文活動(dòng)，提高學(xué)生文作的寫作水平1.創(chuàng)設(shè)語(yǔ)文活動(dòng)基地。（1）利用黑板報(bào)，開設(shè)“習(xí)作園地”。（2）組織文學(xué)社或作文興趣小組。（3）匯集班內(nèi)優(yōu)秀作文，開展“作文展覽”。（4）創(chuàng)辦校園廣播站，學(xué)生編輯、廣播。（5）開放圖書室。

2.開展豐富的語(yǔ)文活動(dòng)。如開展朗讀、講故事、作文比賽、開展賽詩(shī)會(huì)、妙文賞析課等。

五、重視作文啟發(fā)和指導(dǎo)，激發(fā)學(xué)生寫作熱情和興趣

寫作文，就是讓學(xué)生自己看到的、聽到的有意義的內(nèi)容用文字表達(dá)出來(lái)。但是，不會(huì)作文的同學(xué)明明心里知道嘴里說(shuō)得出，但就是無(wú)法寫出來(lái)。為此，老師要善于啟發(fā)學(xué)生注意觀察周圍的一切，啟發(fā)他們的回憶、思考、看到些什么？聽到些什么?在什么時(shí)間。什么地方？這些內(nèi)容各有什么特點(diǎn)？能說(shuō)明什么問(wèn)題，能表達(dá)什么思想并由此而產(chǎn)生什么感想？通過(guò)老師如此的循循善誘，學(xué)生在多看多讀多寫的情況下，寫作水平迅速提高。如指導(dǎo)學(xué)生寫《我做了一件有意義的事》這篇作文，首先告訴學(xué)生析題。文題是要求寫事，什么事呢？當(dāng)然是“益”事——就是對(duì)他人或某件事物有好處的事情。這樣的事情要寫幾件呢？當(dāng)然一件，如果寫二、三件就不合題意了。這件事是誰(shuí)做的呢？當(dāng)然我做的。其次告訴學(xué)生選材?！耙妗弊诌x材很廣，可以寫助人為樂(lè)的事；可以寫支援災(zāi)區(qū)、為建設(shè)四化出力的事；可以寫在家孝敬父母做家務(wù)勞動(dòng)等事。再次給學(xué)生講講布局謀篇。文章開頭要先寫明時(shí)間、地點(diǎn)、什么事、什么原因，重點(diǎn)部分（文章主體）要把事情的發(fā)展經(jīng)過(guò)寫清楚，在做這件事情的過(guò)程中遇到什么困難、發(fā)生什么矛盾、碰到什么阻力，你是怎樣克服的重點(diǎn)地寫出來(lái)。最后點(diǎn)明中心，指出事情“益”在哪里，對(duì)自己有何教育意義。怎樣通過(guò)老師的啟發(fā)和指導(dǎo)，學(xué)生思路頓開，真的下筆如有神，而且個(gè)個(gè)都表現(xiàn)出寫作的快感來(lái)。

六、實(shí)施快速作文，提高作文效率，把學(xué)生作文的“潛力”逼出來(lái)

快速作文訓(xùn)練，需要學(xué)生有較好的寫作功底，開闊敏捷的思路和豐富的情感，具備“源頭活水涌，筆尖佳句流”的能力。因而許多寫作基礎(chǔ)較好的學(xué)生，表現(xiàn)出逞強(qiáng)好勝的一面。每次快速作文中都爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝粋€(gè)或第一批交卷者，并且保質(zhì)保量地完成（小學(xué)生40分鐘600字）的文章，清秀的字體。為達(dá)到不居人后不最后交卷被人嘲笑的目的，人人都勤讀書看報(bào)，勤摘抄勤寫日記，在快速作文競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，同學(xué)們寫作的效率和積極性體提高，潛力挖掘出來(lái)了，全班同學(xué)的作文水平也提高了。

七、指導(dǎo)學(xué)生評(píng)改作文，也會(huì)收到良好的效果

小學(xué)生獨(dú)立自主意識(shí)強(qiáng)好表現(xiàn)自己。針對(duì)這一特點(diǎn)，我讓學(xué)生充當(dāng)小老師評(píng)改本班同學(xué)的作文，告訴他們?cè)鯓釉u(píng)改并注意哪些問(wèn)題，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，結(jié)果，同學(xué)們的積極性很高，大多數(shù)同學(xué)評(píng)改得相當(dāng)不錯(cuò)。同時(shí)通過(guò)互相修改，互相品評(píng)，學(xué)生在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程中，會(huì)享受到修改能力和寫作水平提高的興趣，由此他們閱讀、寫作、個(gè)性的興趣得到激發(fā)并形成良性循環(huán)。

葉圣陶先生說(shuō)過(guò)：“作文源于生活。”因此教師經(jīng)常舉辦一些活動(dòng)，讓學(xué)生親身感受豐富多彩的生活，自然也能豐富學(xué)生的寫作素材，生活是寫作之源，離開了生活寫作就成了無(wú)源之水、無(wú)本之木，因此教師應(yīng)有計(jì)劃、有目的、精心的設(shè)計(jì)各種活動(dòng)，拓寬學(xué)生的視野，豐富學(xué)生的寫作素材。如常帶學(xué)生去郊游，或舉行故事會(huì)、辯論會(huì)、主題班會(huì)、演講比賽、文藝晚會(huì)等，讓學(xué)生親身經(jīng)歷多姿多彩的生活，使學(xué)生體驗(yàn)到生活的豐富，這樣作文時(shí)學(xué)生就有話可說(shuō)了，從而也提高了學(xué)生寫作的積極性。例如我曾帶一班初中一年級(jí)的學(xué)生，在剛開學(xué)時(shí)中秋節(jié)來(lái)臨之際，我組織了一場(chǎng)迎接中秋的文藝晚會(huì)，由于學(xué)生來(lái)之四面八方，剛進(jìn)入一個(gè)班級(jí)，學(xué)生開始還比較害羞不敢大膽的展示自己，由于事先作好了充分準(zhǔn)備，同學(xué)們?cè)絹?lái)越大膽，真可謂是八仙過(guò)海，各顯神通，孩子們充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，盡情地表演，晚會(huì)搞得豐富多彩，激情滿懷，第二天，我讓同學(xué)們寫一篇題為《難忘的中秋之夜》的作文，結(jié)果大多數(shù)同學(xué)寫得非常精彩、感人。文學(xué)作品來(lái)源于生活又高于生活，雖然這是對(duì)作家而言，但對(duì)學(xué)生也同樣具有啟發(fā)作用，只有引導(dǎo)學(xué)生走向社會(huì)，走向大自然去觀察、思考、體驗(yàn)，才能真正寫出屬于自己的文章，才能解決“無(wú)米之炊”的難題，例如，為了讓學(xué)生增加對(duì)人民生活水平在不斷提高的感性認(rèn)識(shí)，在農(nóng)忙的時(shí)候，我曾帶領(lǐng)學(xué)生走進(jìn)田間地頭，看收割機(jī)如何收割麥子，看拖拉機(jī)如何耕種土地，如何播灑化肥和種子，農(nóng)民種地，機(jī)械化已代替了勞力，通過(guò)實(shí)踐不僅讓學(xué)生豐富了寫作素材，還讓學(xué)生提高了思想認(rèn)識(shí)，不好好學(xué)習(xí)，種地也種不好。我還帶領(lǐng)學(xué)生走向農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，商品琳瑯滿目，應(yīng)有盡有，人民群眾購(gòu)買力強(qiáng)，市場(chǎng)繁榮，大家發(fā)現(xiàn)昔日面朝黃土背朝天的農(nóng)民，現(xiàn)在已西裝革履，腰掛手機(jī)，甚至還開上了私家車。這些都說(shuō)明農(nóng)民的生活水平確實(shí)得到了提高，通過(guò)社會(huì)實(shí)踐，同學(xué)們真切地感受到農(nóng)村真的大變樣了，之后，我讓學(xué)生寫《家鄉(xiāng)的巨變》、《市場(chǎng)一瞥》等文章，學(xué)生自然能寫出內(nèi)容充實(shí)、質(zhì)量較高的好文章。古人說(shuō)：“熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)寫詩(shī)也會(huì)吟”，為拓展學(xué)生的知識(shí)面，就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)學(xué)生課外閱讀的指導(dǎo)，《全日制中學(xué)語(yǔ)文課程標(biāo)準(zhǔn)》明確規(guī)定：課外閱讀是語(yǔ)文教學(xué)的重要組成部分，課外閱讀是課內(nèi)閱讀教學(xué)的延伸和發(fā)展，廣泛的課外閱讀不僅能有效地提高學(xué)生的語(yǔ)文能力，而且對(duì)寫作有巨大的促進(jìn)作用。常言道：“好記性不如爛筆頭”，因此閱讀時(shí)，教師應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生做摘抄、寫提要、寫心得等，課文中有從中外名著中選出來(lái)的，凡是此類文章，我要求學(xué)生讀原著，如學(xué)習(xí)《香菱學(xué)詩(shī)》時(shí)可以讀《紅樓夢(mèng)》，學(xué)習(xí)《智取生辰綱》時(shí)，讓學(xué)生讀《水滸傳》，實(shí)踐證明，課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外閱讀是相輔相成的，廣泛的課外涉獵可以擴(kuò)展知識(shí)領(lǐng)域，作為語(yǔ)文教師，還應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生精讀與博覽相結(jié)合，選擇文質(zhì)兼美的作品精讀，擴(kuò)大知識(shí)領(lǐng)域的博覽，還應(yīng)要求學(xué)生作定向定量的閱讀，這樣讓自覺性不高，閱讀興趣不濃的學(xué)生也有所收獲。以上種種方法，猶如源頭活水，只要學(xué)生不斷地積累，實(shí)踐，就不愁作文沒有寫作素材。

總之，要想使作文課上得輕松，學(xué)生寫起作文來(lái)不感到吃力和困難并表現(xiàn)出濃厚的興趣，寫作水平很快地提高，我覺得以上幾個(gè)方面的訓(xùn)練時(shí)較為重要也可取的，希望能給人有所啟示和幫助。

第三篇：薪酬設(shè)計(jì)七步法 (四)

薪酬設(shè)計(jì)七步法

（四）第四講薪酬戰(zhàn)略澄清(上)

一.國(guó)際流行企業(yè)的薪酬制度分析

從國(guó)際流行趨勢(shì)來(lái)看，日本的企業(yè)強(qiáng)調(diào)資歷，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定性，但是它的薪酬管理模式近幾年也有所轉(zhuǎn)變。日本在第二輪和歐美的經(jīng)濟(jì)對(duì)抗當(dāng)中處于劣勢(shì)，它也發(fā)現(xiàn)自己的這種薪酬的管理模式已經(jīng)不能夠支撐全球市場(chǎng)的擴(kuò)張，所以，很多的日資企業(yè)也在逐步的調(diào)整自己的薪酬模式，以能力為基準(zhǔn)這種薪酬管理模式，開始逐步的轉(zhuǎn)變到以職位為中心。

外資企業(yè)進(jìn)來(lái)的時(shí)候，大部分都是以職位為中心的開始發(fā)展能力薪酬管理的模式。兩種薪酬管理的模式在全球的企業(yè)當(dāng)中開始不斷的交叉融合。所以，未來(lái)的薪酬模式的發(fā)展，將會(huì)是以能力為核心的薪酬管理模式與以職位為核心的薪酬管理模式相互補(bǔ)充，共同發(fā)展，單一的薪酬管理模式將會(huì)被復(fù)合的薪酬管理模式所取代。

二.七步法第二步——“澄清薪酬戰(zhàn)略”活動(dòng)內(nèi)容

如果我們自己來(lái)操作設(shè)計(jì)薪酬戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)怎么去做呢？

（一）薪酬戰(zhàn)略的現(xiàn)狀掃描

也就是要對(duì)企業(yè)原有的薪酬戰(zhàn)略在這方面的一些表現(xiàn)進(jìn)行相應(yīng)的分析。戰(zhàn)略管理的模式往往有兩種：

?第一種管理模式叫隱式的戰(zhàn)略管理模式

所謂隱式的戰(zhàn)略管理模式指的是沒有把他寫在紙面上，但是在操作的過(guò)程當(dāng)中，以隱式的方式，通過(guò)職能部門來(lái)進(jìn)行推進(jìn)。

?第二種管理模式就是把它寫出來(lái)

沒有寫出來(lái)不代表企業(yè)沒有戰(zhàn)略。

所以要對(duì)上述的幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行掃描、進(jìn)行診斷。

1．分析薪酬戰(zhàn)略的定義

就是對(duì)于薪酬戰(zhàn)略的定義要進(jìn)行分析，未來(lái)設(shè)計(jì)的這個(gè)薪酬戰(zhàn)略各個(gè)框架的內(nèi)容應(yīng)該是什么樣的。

2．描述薪酬戰(zhàn)略

經(jīng)過(guò)分析以后，要描述薪酬戰(zhàn)略。

三.某企業(yè)薪酬戰(zhàn)略案例展示

{案例4-1}??

有三個(gè)科研院所合并成一個(gè)上市公司，用他們自己的話講叫改制沒改徹底，是由事業(yè)單位往國(guó)有企業(yè)上改，當(dāng)時(shí)是出于國(guó)家軍工保密的需要。

它的薪酬戰(zhàn)略是如何進(jìn)行設(shè)計(jì)的？

1．薪酬戰(zhàn)略的現(xiàn)狀掃描分析

首先回答的薪酬策略的第一個(gè)問(wèn)題：內(nèi)部的公平性

對(duì)于企業(yè)薪酬管理內(nèi)部的公平性，企業(yè)有六個(gè)不同的主流的認(rèn)識(shí)，不同的人有不同的想法。

第一種觀點(diǎn)：

“和我一道進(jìn)某某集團(tuán)公司的，某某人現(xiàn)在工資拿的比我高”，這是第一種觀點(diǎn)，他認(rèn)為不公平，也就是把薪酬內(nèi)部的相對(duì)公平性建立在一個(gè)比資歷、比工齡上面，這種觀點(diǎn)在國(guó)有企業(yè)是常見的。比資歷，有句俗話叫“新出的眉毛不如后長(zhǎng)的胡子”，這種觀點(diǎn)的假設(shè)前提是將薪酬的公平性建立在進(jìn)科研院所時(shí)間的基礎(chǔ)之上，顯然有所偏頗。

雖然我們需要承認(rèn)和培育員工的這種忠誠(chéng)度，很多企業(yè)設(shè)年終工資也好，或者根據(jù)員工的這種工齡來(lái)設(shè)定他的福利體系也好，實(shí)際上是為了體現(xiàn)一種薪酬文化，就是企業(yè)對(duì)老員工的這種認(rèn)同。但是它不是唯一的一個(gè)要素。

第二種觀點(diǎn)：

“我現(xiàn)在的工作又臟又累，但是工資比別人低.”有很多基層員工這樣反應(yīng)工作崗位。工作崗位的臟與累確實(shí)是要考慮的重要因素，但不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。在做崗位價(jià)值評(píng)估的時(shí)候，選擇的因素中，這不是一個(gè)唯一的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)外的一些職位評(píng)估工具，勞動(dòng)環(huán)境這個(gè)要素，很多企業(yè)逐步把它剝離出去了，不在崗位價(jià)值評(píng)估所考慮的范圍，而是在特殊津貼里去考慮。

第三種觀點(diǎn)：

“我以前是某某級(jí)的干部，現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)不帶我玩了，所以我的工資就降了。”

也就是比資歷，比個(gè)人歷史地位，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。資歷無(wú)法實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的公平性，已經(jīng)是一個(gè)公認(rèn)的道理。

第四種觀點(diǎn)：

“我是高級(jí)工程師”，將一個(gè)證書作為內(nèi)部公平性的標(biāo)準(zhǔn)并不合適，尤其是在證書泛濫的環(huán)境之下，國(guó)家任職資格體系里，除了兩個(gè)任職資格標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格，一個(gè)是醫(yī)療一個(gè)是會(huì)計(jì)，其他的都不嚴(yán)格要求，尤其是搞經(jīng)濟(jì)類的。在企業(yè)里面做任職資格體系時(shí)，證書只是作為一個(gè)參考性的因素，而不是一個(gè)決定性的要素。

要對(duì)他的能力素質(zhì)進(jìn)行評(píng)估，到底是不是一個(gè)高級(jí)工程師，是不是一個(gè)教授級(jí)高工，你的能力有沒有達(dá)到？因?yàn)樽C書已經(jīng)失真了。

第五種觀點(diǎn)：

“我的能力很強(qiáng)，工資比別人低”，能力作為薪資的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，有一定的失真范圍。比如在崗位為基準(zhǔn)的薪酬，在帶寬的位置上，可以考慮員工的能力，但是它有一定適應(yīng)范圍。

同時(shí)，能力的高低應(yīng)當(dāng)是由企業(yè)來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)，而不是個(gè)人來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

第六種觀點(diǎn)：

“我們現(xiàn)在是國(guó)有企業(yè)，都是企業(yè)的主人，憑什么我的工資有這么大的差距？”企業(yè)的主人是國(guó)家，員工不是企業(yè)的主人，集體并不能夠代表國(guó)家，國(guó)有企業(yè)的性質(zhì)也不能夠違反經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，薪資的公平性并不意味著分配中的平均主義。平均了就公平了嗎？

分配中的平均主義才是最大的不公平，因?yàn)楹鲆暳藘r(jià)值的創(chuàng)造，忽視了對(duì)于國(guó)有資產(chǎn)的價(jià)值的創(chuàng)造。

這是這個(gè)企業(yè)六個(gè)主流的觀點(diǎn)，我們來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的分析。

3．實(shí)現(xiàn)薪酬管理的外部的競(jìng)爭(zhēng)性，有四個(gè)方面要考慮：區(qū)域、定位、時(shí)效性和結(jié)構(gòu)。

（1）首先在競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域范圍之內(nèi)，這個(gè)企業(yè)的人力資源管理及其部分的員工，大部分將薪酬對(duì)比的范圍限定在總部所在地南京市。但對(duì)于一個(gè)全國(guó)性的企業(yè)，北京有子公司、蘇

州有子公司、上海子公司、廣州有子公司，從發(fā)展的維度來(lái)看，薪酬的競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)比范圍和企業(yè)未來(lái)的區(qū)域擴(kuò)張而引起的人才獲取的范圍是直接相關(guān)的。

也就是說(shuō)，在界定競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的時(shí)候，不能夠僅僅的考慮到現(xiàn)在，更要去考慮將來(lái)所聚焦的那個(gè)范圍如何去協(xié)同企業(yè)的戰(zhàn)略，所以，范圍應(yīng)該是在全國(guó)人才市場(chǎng)，而不是在區(qū)域人才市場(chǎng)。

（2）薪資的定位

目前采取簡(jiǎn)單的職位對(duì)比，不只是同崗位的對(duì)比，這個(gè)跟崗位的價(jià)值是有關(guān)的，同樣叫人力資源部的經(jīng)理，職責(zé)的內(nèi)涵可能有很大差異，或者是研發(fā)部的經(jīng)理，或者是銷售部的經(jīng)理，同樣的崗位名稱，他的職責(zé)內(nèi)涵往往是有很大差異的。如果從崗位價(jià)值的角度來(lái)看，職責(zé)的差異不能夠進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)比。

比如，某人雖然是人力資源部的經(jīng)理，實(shí)際上他行使人力資源副總的權(quán)限，高層對(duì)他的授權(quán)，他在人力資源的政策的制定、未來(lái)人力資源戰(zhàn)略的確定方面具有很大的決策權(quán)限，而另外一個(gè)人力資源部的經(jīng)理是什么樣的一個(gè)角色呢？只是一個(gè)操作性質(zhì)的崗位，比如招招人，管管檔案，對(duì)人力資源的一些政策沒有太多的決策權(quán)限。

那么，這兩種崗位的薪資進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)比就沒有意義。所以，在進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比的時(shí)候，還要有職等的概念，處于多少職等的人力資源部經(jīng)理的這種對(duì)比才是有意義的。

（3）企業(yè)沒有明確薪資的時(shí)效性，也就是沒有明確下一階段的薪資的調(diào)整計(jì)劃，也就是對(duì)薪資戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整的在什么時(shí)間段，這個(gè)薪資戰(zhàn)略到底是在三年有效，還是幾年有效？

定位在市場(chǎng)50分位的薪資標(biāo)準(zhǔn)，隨著企業(yè)的不斷調(diào)整和城市居民生活轉(zhuǎn)換指數(shù)的不斷提高，這種薪酬的競(jìng)爭(zhēng)力可能是在逐步下降的，所以要確定薪資的時(shí)效性。

這個(gè)企業(yè)沒有確定薪資時(shí)效性，薪資結(jié)構(gòu)也沒有確定時(shí)效性。

（4）薪資結(jié)構(gòu)

固定收入的比重過(guò)小，從而影響了人才的吸引，人力資源部到人才市場(chǎng)招不到人。薪酬的固定收入和變動(dòng)收入的這種比重也不是隨意選擇的，是跟人力資源戰(zhàn)略有關(guān)的，如果重點(diǎn)是保留，有可能固定收入可以稍微低一點(diǎn)，如果是吸引的，未來(lái)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張需要吸引大量的人才的話，固定收入的比重就應(yīng)該提高。

同時(shí)，這個(gè)企業(yè)在管理上有一定的重薪資輕福利的現(xiàn)象。所謂的重薪資輕福利是什么呢？福利它也是吸引人才和保留人才的一種重要手段。

在外資企業(yè)第一波進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候進(jìn)行人才對(duì)抗，很多人喜歡去外企，是因?yàn)橥馄笥泻芎玫母＠?，雖然他的薪酬、他的定位有可能接近于國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)，或者是略高于國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)，或者是特定職等以上的員工高于國(guó)有企業(yè)的話，那么它的福利往往是做的非常好的，福利的項(xiàng)目非常多，有的企業(yè)還推出菜單式福利，吸引了很多員工。

4．薪酬文化

（1）體現(xiàn)在如何對(duì)待業(yè)績(jī)突出者

{案例4-2}??

某企業(yè)叫ABC集團(tuán)公司，它沒有建立起一套與薪資配套的績(jī)效管理系統(tǒng)，主要是對(duì)事業(yè)部的高管，或者個(gè)別事業(yè)部在中層經(jīng)理之間對(duì)經(jīng)濟(jì)型目標(biāo)就是財(cái)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分

解，變動(dòng)收入主要是以財(cái)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者的主要依據(jù)，在業(yè)績(jī)價(jià)值的認(rèn)可上出現(xiàn)了叫重事業(yè)部、輕職能部門的情況。這個(gè)企業(yè)有一種觀點(diǎn)，認(rèn)為職能部門是不值錢的，不是一個(gè)直接價(jià)值的創(chuàng)造部門，人力資源部門也不是一個(gè)直接價(jià)值創(chuàng)造部門，所以人力資源經(jīng)理的工資應(yīng)該低于其他部門經(jīng)理工資，它的這種觀點(diǎn)所帶來(lái)的問(wèn)題是，這種薪酬管理觀點(diǎn)對(duì)人力資源已經(jīng)產(chǎn)生了不良的影響，制約了企業(yè)人力資源的發(fā)展，帶來(lái)的問(wèn)題是事業(yè)部及職能部門之間人力資源發(fā)展的不平衡。也就是說(shuō)，企業(yè)在規(guī)模很小的時(shí)候，職能管理可能不是最重要的，有可能一些部門的設(shè)置，尤其是職能部門設(shè)置相對(duì)比較簡(jiǎn)單。

但是隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，總部對(duì)于分子機(jī)構(gòu)的管控能力要求提高以后，職能部門的重要性就會(huì)越來(lái)越重要。如果在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中對(duì)職能部門人才的培養(yǎng)沒有前瞻性和預(yù)見性的話，一定時(shí)期這個(gè)矛盾就會(huì)爆發(fā)出來(lái)。

很多企業(yè)遇到了這種情況。人才是一種資源，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)占用了這種資源就要付出代價(jià)。

有一位老板說(shuō)，他設(shè)計(jì)薪酬的時(shí)候，思路很簡(jiǎn)單，企業(yè)的效益好，員工的工資就高，企業(yè)的效益不好，員工的工資拿的就低。咨詢顧問(wèn)告訴他：企業(yè)效益不好，不代表就可以免費(fèi)用人，就像在與供應(yīng)商進(jìn)行談判的時(shí)候，人家不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)效益不好就把價(jià)格壓低一點(diǎn)。企業(yè)化市場(chǎng)運(yùn)作以后，人才開始市場(chǎng)化了，企業(yè)占用了人力資源，就要付出同等的代價(jià)，否則人才就會(huì)流失。

（2）薪酬文化的整體文化是什么

在這個(gè)企業(yè)中，多年事業(yè)單位分配的價(jià)值觀占據(jù)著薪酬文化的主流，歷史所形成的不良文化導(dǎo)致這個(gè)企業(yè)強(qiáng)調(diào)分配中的平均主義。

只有高層意識(shí)到企業(yè)發(fā)展才是硬道理的觀點(diǎn)，將薪酬與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，才是對(duì)股東負(fù)責(zé)，才是對(duì)國(guó)有資產(chǎn)負(fù)責(zé)，對(duì)國(guó)家負(fù)責(zé)。堅(jiān)持不懈的進(jìn)行企業(yè)文化的引導(dǎo)，是咨詢公司對(duì)企業(yè)薪酬文化診斷的結(jié)果。而且薪酬模式采用等級(jí)工資制，這在國(guó)有企事業(yè)單位是常見的，其實(shí)這種觀點(diǎn)已經(jīng)不倡導(dǎo)了。

咨詢顧問(wèn)給出了建議：

采取兩種薪酬模式，對(duì)于技術(shù)序列及產(chǎn)業(yè)技術(shù)工人，采取的是能力薪酬管理模式，因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)是科研院所轉(zhuǎn)型的，產(chǎn)業(yè)工人的培養(yǎng)很重要，而對(duì)于其他人員采取職位薪酬管理模式，進(jìn)行崗位價(jià)值評(píng)估，對(duì)于技術(shù)人員進(jìn)行職層排序。

（二）薪酬戰(zhàn)略的定義分析

這里有一張表叫薪酬目標(biāo)的界定表，如何確定我們的薪酬戰(zhàn)略呢？這張表在縱欄里列出人力資源戰(zhàn)略的描述，往往是對(duì)吸引人才、保留人才和激勵(lì)人才這些內(nèi)容的描述，這個(gè)企業(yè)比如說(shuō)需要吸引高級(jí)的管理人才和產(chǎn)業(yè)技術(shù)工人，保留技術(shù)人才，保留技術(shù)研發(fā)工程師，要激勵(lì)全體員工，這是它的人力資源總體的戰(zhàn)略目標(biāo)。

那么，薪酬戰(zhàn)略的描述是什么呢？

這里有一個(gè)描述技巧，起始一個(gè)動(dòng)詞，再加上目的，目的分為兩種：一種叫子目的，一個(gè)叫最終目的。是這么描述的：確保高級(jí)管理人才與技術(shù)產(chǎn)業(yè)工人的吸引，保留優(yōu)秀的技術(shù)人才，并激勵(lì)全體員工以提高勞動(dòng)生產(chǎn)力。

這是薪酬戰(zhàn)略的一個(gè)描述薪酬目標(biāo)的規(guī)則，也就是要提高每一元薪資成本支出的回報(bào)率。

在薪酬策略這里，我們要界定什么呢？為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，它有哪些具體的行動(dòng)計(jì)劃，就是在薪酬策略的關(guān)鍵戰(zhàn)略決策。

1．競(jìng)爭(zhēng)力定位

根據(jù)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，選擇在全國(guó)的人力資源市場(chǎng)做了區(qū)域分析。

目標(biāo)的薪資定位：在公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的情況之下，總體定位與全國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)的內(nèi)資企業(yè)的75分位以上。

隨著職等的上升，適度的提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。

最后在設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，它的薪資曲線是什么呢？

它是這樣的一個(gè)薪資曲線：縱坐標(biāo)表示薪資水平，橫坐標(biāo)表示職位等級(jí)，就是職等，假設(shè)這是國(guó)內(nèi)75分位的薪資值，它的薪資呢是這樣設(shè)置的，也就是假設(shè)十等以上的員工是超過(guò)市場(chǎng)75分位的，十等以下的員工是低于市場(chǎng)75分位的，也就是說(shuō)企業(yè)的資源盡量向核心人才去傾斜。

該定位時(shí)效性，“在三年之內(nèi)保持不變，福利體系與國(guó)家的法律相適應(yīng)，同時(shí)制定補(bǔ)充計(jì)劃確保核心人才維持與市場(chǎng)接近的固定收入比重。”

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，在職等里十四等以上，一般是50%和50%的這種概念，當(dāng)然營(yíng)銷有所不同，到下面一般是80%到20%的比重，就是固定收入和變動(dòng)收入的比重。

它的整個(gè)定位就是采取職位和能力兩種薪酬模式。通過(guò)分析以后，就確定了它的關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措。

2．內(nèi)部的公平性是如何實(shí)現(xiàn)的呢？

職位為基準(zhǔn)的薪酬，是建立在薪酬基礎(chǔ)之上，經(jīng)過(guò)職位評(píng)估確定職等的與薪職的帶寬，以能力為基準(zhǔn)的薪資，建立在任職資格體系設(shè)計(jì)基礎(chǔ)之上，通過(guò)評(píng)估確定就是任職資格評(píng)估，來(lái)確定技術(shù)人員和技工序列的各技術(shù)層級(jí)的職等與薪職期間。通過(guò)這樣一種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的公平性。經(jīng)過(guò)前期的分析以后，需要對(duì)薪酬目標(biāo)與戰(zhàn)略進(jìn)行描述，進(jìn)行整合描述。最后寫在薪酬制度里面。

薪酬管理制度有一個(gè)結(jié)構(gòu)叫薪酬戰(zhàn)略定義，包括對(duì)于薪酬目標(biāo)、薪酬策略，外部的競(jìng)爭(zhēng)力和內(nèi)部的公平性、以及薪資結(jié)構(gòu)、薪酬模式等幾個(gè)方面進(jìn)行描述。

第四篇：班前會(huì)七步法例題

班前會(huì)七步法例題

一、班前點(diǎn)名

在班前會(huì)議室窗明II凈、物品擺放整齊、會(huì)議室干凈整潔、參加班前會(huì)的人員要穿戴（軍裝）整齊的前提下，對(duì)當(dāng)班人員按順序點(diǎn)外，被點(diǎn)到名的員工起立、立正、喊“到”。要求八點(diǎn)班班前會(huì)隊(duì)長(zhǎng)、班長(zhǎng)同時(shí)參加，四點(diǎn)、零點(diǎn)班前會(huì)必須由隊(duì)長(zhǎng)主持。

二、精神狀態(tài)確認(rèn)

由當(dāng)班會(huì)議主持人對(duì)當(dāng)班出勤人員精神狀態(tài)進(jìn)行確認(rèn)，及時(shí)排查出思想情緒不穩(wěn)，精神狀態(tài)不佳人員，嚴(yán)禁這些人員下井。（由班長(zhǎng)起身巡視每位工人的精神狀態(tài)）。

三、“三違”人員現(xiàn)身說(shuō)法

由當(dāng)班三違人員臺(tái)向員工講述自己“三違”的經(jīng)過(guò)、受到的處罰、應(yīng)該吸取教訓(xùn)和思想認(rèn)識(shí)的提高，直到本班出現(xiàn)下一人“三違”方可停止。

四、班組長(zhǎng)談本班隱患整改情況

由當(dāng)班班組長(zhǎng)談本班前一個(gè)班次隱患的整改落實(shí)情況以及本班應(yīng)該注意的事項(xiàng)。

五、抽考安全知識(shí)

由會(huì)議主持人結(jié)合崗位特點(diǎn)，對(duì)一名員工進(jìn)行安全基本知識(shí)、操作規(guī)程等抽考（內(nèi)容為本隊(duì)的每日一題），抽考結(jié)果納入本人安全考核，由班組長(zhǎng)在當(dāng)班評(píng)分中落實(shí)。

六、安全講評(píng)

由會(huì)議主持人總結(jié)前一天本班、上一班安全生產(chǎn)情況，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行深刻剖析。

七、當(dāng)班工作安排

由會(huì)議主持人安排當(dāng)班安全生產(chǎn)任務(wù)，并傳達(dá)上級(jí)的安全會(huì)議精、各種指示、指令、要求、事故交通等；對(duì)當(dāng)班安全生產(chǎn)工作進(jìn)行分析，對(duì)重點(diǎn)安全工作、作業(yè)環(huán)境、設(shè)備設(shè)施完好狀況、可能存在的隱患問(wèn)題、隱患問(wèn)題的解決方法和措施、需要特別注意的安全事頂進(jìn)行講解分析。對(duì)預(yù)知到的危險(xiǎn)充分準(zhǔn)備、超前安排；有針對(duì)性地學(xué)習(xí)貫徹作業(yè)堆積、安全措施；聯(lián)點(diǎn)包隊(duì)、跟班、帶班人員強(qiáng)調(diào)當(dāng)班安全注意事項(xiàng)。

八、宣誓，面對(duì)全家福照片大聲喊出來(lái)。內(nèi)容：

我宣誓 今天上班 堅(jiān)決做到 遵章守紀(jì) 杜絕三違 服從管理 團(tuán)結(jié)協(xié)作 為自已負(fù)責(zé) 為家人負(fù)責(zé) 為企業(yè)負(fù)責(zé)

九、全體起立合唱《安全之歌》。

隊(duì) 列 教 學(xué) 法

軍事訓(xùn)練動(dòng)作要領(lǐng)

課目：?jiǎn)蝹€(gè)軍人的隊(duì)列動(dòng)作

目的：通過(guò)訓(xùn)練，使同志們學(xué)會(huì)立正、稍息及跨立動(dòng)作要領(lǐng)，掌握本課組織訓(xùn)練的基本方法

內(nèi)容：立正、稍息 時(shí)間：50分鐘 地點(diǎn)：操場(chǎng)

方法：講解示范，個(gè)人體會(huì)，分組練習(xí)要求：（略）

一、軍事隊(duì)列動(dòng)作

軍事隊(duì)列動(dòng)作是軍人精神面貌與組織紀(jì)律的集中表現(xiàn)。進(jìn)行隊(duì)列動(dòng)作訓(xùn)練可以培養(yǎng)良好的軍姿。

第一節(jié)立正

一、講解示范

立正是軍人的基本姿勢(shì)，是隊(duì)列動(dòng)作的基礎(chǔ)?？诹睿毫⒄?/p>

要領(lǐng)：兩腳跟靠攏并齊，兩腳尖向外分開約60度；兩腿挺直，小腹微收，自然挺胸，上體正直，微向前傾，兩肩要平，稍向后張，兩肩自然下垂，手指并攏，自然微曲，拇指貼于食指尖第二關(guān)節(jié)，中指貼于褲縫，頭要正、頸要直、口要閉、下顎回收，兩眼平視前方。

二、重點(diǎn)體會(huì) 立正時(shí)，精神振奮，姿勢(shì)端正，表情嚴(yán)肅自然，作到“三挺一瞪，兩收兩平”。即挺腿、挺胸、挺腿、挺頸、瞪大眼睛；收腹、收下顎、兩肩要平、兩眼平視前方。用好“六股頸”，即腳的蹬勁，兩腿向后的繃勁，小腹和臀的收頸，兩肩向后的張頸，頸部的硬頸，頭向上的頂頸。

第二節(jié)跨立（即跨步立正）

跨立用于軍體操作、值勤和艦艇上站立等場(chǎng)合，可與立正互換。

一、講解示范 口令：跨立

要領(lǐng)：左腳向左跨約一腳之長(zhǎng)，兩腳自然伸直，上體保持立正姿勢(shì)，身體重點(diǎn)落于兩腳之間，兩手后背，左手握右手手腕，右手手指并攏，自然彎曲，手心向后。

二、重點(diǎn)體會(huì)

稍息時(shí)，上體要保持立正姿勢(shì)、體重大部分落于右腳，兩腿要自然挺直，做到“兩快一準(zhǔn)”。即出腳快、收腳快，動(dòng)作準(zhǔn)確。

第四節(jié)敬禮

敬禮表示軍人之間相互團(tuán)結(jié)友愛，表示部屬與首長(zhǎng)、下級(jí)與上級(jí)的互相尊重。敬禮分為舉手禮、注目禮。

1、舉手禮

口令：敬禮、禮畢。（1）停止間徒手敬禮

要領(lǐng)：聽到：敬禮“的口令，上體正直，右手取捷徑迅速抬起，五指并攏，自然伸直，中指微接帽沿右角前約2厘米處（戴無(wú)沿帽或不戴寰帽時(shí)微接太陽(yáng)穴，與眉同高）。手心向下，微向外張（約20度），手腕不得彎屈，右大臂略平，與兩肩略成一線，同時(shí)注視受禮者。聽到“禮畢”的口令，將手放下。

（2）行進(jìn)間徒手敬禮

要領(lǐng)“在距受禮者5~7步處轉(zhuǎn)頭向受禮者行舉手禮，并繼續(xù)前進(jìn)，待受禮者還禮后，將手放下。

2、注目禮

要領(lǐng)：攜槍或未戴軍帽等不便行舉手禮時(shí)，面向受禮者成立正姿勢(shì)，同時(shí)注視受禮者，并目迎目送（右、左轉(zhuǎn)頭不超過(guò)45度）。待受禮者還禮后禮畢（攜手槍或背槍時(shí)行舉手禮）。

第五節(jié)蹲下

一、講解示范 口令：蹲下/起立

要領(lǐng)：蹲下午時(shí)，上體保持立正姿勢(shì)，豎直下蹲，兩臂嚴(yán)緊，自然沿兩側(cè)體下滑，貼于膝蓋上；左腳全底著地，右腳腳尖著地時(shí)，左腿大腿與地面夾角約75度，右腿大腿保持與地面平行。起立時(shí)，身體向豎直方向起立，兩臂自然上滑貼緊，右腳靠左腳腳跟，成立正姿勢(shì)。

二、重點(diǎn)體會(huì) 蹲下時(shí)要做到“兩正一準(zhǔn)、一平一瞪”，即頭要正、頸要正、手臂下滑時(shí)落于膝蓋處要準(zhǔn)，肩要平、眼睛要瞪。

第六節(jié)停止間轉(zhuǎn)法

一、講解示范

（一）向左（右）轉(zhuǎn) 口令：向左（右）——轉(zhuǎn)

要領(lǐng)：以左（右）腿跟為軸，左（右）腳跟和右腳掌前部同時(shí)用力，使身體和腳一致向左（右）轉(zhuǎn)90度，體重落在左（右）腳，右（左）腳取捷徑迅速靠攏左（右）腳，成立正姿勢(shì)；轉(zhuǎn)動(dòng)和靠腳時(shí)，兩腿挺直，上體保持立正姿勢(shì)。

（二）向后轉(zhuǎn) 口令：向后——轉(zhuǎn)

要領(lǐng)：按向右轉(zhuǎn)的要領(lǐng)向后轉(zhuǎn)180度，（三）半面向右（左）——轉(zhuǎn)?？诹睿喊朊嫦蛴遥ㄗ螅D(zhuǎn)。

要領(lǐng)：按向右（左）轉(zhuǎn)要領(lǐng)半面向右（左）轉(zhuǎn)45度。

二、重點(diǎn)體會(huì)

轉(zhuǎn)體：轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)，上體應(yīng)保持立正姿勢(shì)，不得左右搖晃和前后傾仰，兩臂輕貼身體并隨身體自然轉(zhuǎn)動(dòng)，不得外張，兩腿挺直，襠部要夾緊，后方腳腳跟要擺正，靠腳要快，兩腳跟一次靠齊，動(dòng)作迅速、節(jié)奏感強(qiáng)、有力度。做到“兩快一穩(wěn)”，即轉(zhuǎn)體快，轉(zhuǎn)向新方向后取捷徑靠腳快，轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)身體要穩(wěn)自始至終保持良好的軍姿。

第七節(jié)行進(jìn)

一、講解示范

行進(jìn)的基本步法為齊步、正步和跑步，輔導(dǎo)步法為便步、踏步和移步。

（一）齊步

齊步是軍人行進(jìn)的常用步法?？诹睿糊R步——走

要領(lǐng)：左腳向正前方邁出約75厘米，身全重心前移，右腳照此法動(dòng)作，上體正直、微向前傾、手指并輕握攏，拇指尖貼于食指第二關(guān)節(jié)、兩臂前后自然擺動(dòng)。向前擺臂前，肘部彎曲，小臂自然向里合，手心向內(nèi)稍向下，拇指根部對(duì)正扣線與最下方衣扣同高（著夏季作訓(xùn)服時(shí)，與第四衣扣同高；著冬季作訓(xùn)服時(shí)，與第五衣扣同高），離身體約25厘米，向后擺臂時(shí)，手臂自然伸直，手腕前側(cè)距褲縫線約30厘米，行進(jìn)速度每分鐘116—112步。

（二）正步

正步主要用于分列式和其它禮節(jié)場(chǎng)合。

口令：左腳向正前方踢出約75厘米（腿要繃直、腳尖下壓、腳掌與地面平行，離地面約25厘米），適當(dāng)用力使全腳掌著地。同時(shí)，身體重心前移，右腳照此法動(dòng)作。上體正直、微向前傾，手指輕輕握攏，拇指尖帖于食指第二關(guān)節(jié)，向前擺臂時(shí)，肘部彎曲、小臂略成水平、手心稍向下，手腕下沿?cái)[到高于最下方衣扣約10厘米處（著夏季作訓(xùn)服時(shí)，約與第三衣扣同高）；向后擺臂時(shí)（左手續(xù)心向右，右手心向左），手腕前側(cè)距褲縫線為30厘米。行進(jìn)速度每分鐘110—116步。

（三）跑步 跑步用于快速行進(jìn) 口令：跑步——走

要領(lǐng)：聽到預(yù)令，兩手迅速握拳（四指蜷握，拇指帖在食指第一關(guān)節(jié)和中指手二關(guān)節(jié)上），提到腰帶同高，拳心向內(nèi)，肘部稍合，聽到動(dòng)令時(shí)，上體微向前傾，兩腿微彎，同時(shí)前移，左腳照此法動(dòng)作；兩臂前后自然擺動(dòng)，向前擺略直，肘部后擺臂時(shí)，拳貼于腰際。行進(jìn)速度每分鐘170—180步。

（四）立定 口令：立——定

要領(lǐng)：齊步和正步時(shí)，聽到口令，左腳再向前大半步著地；兩腿挺直，右腳取捷徑迅速靠攏左腳成立正姿勢(shì)。跑步時(shí)，聽到口令時(shí)，再跑兩步，然后左腳向前大半步（兩拳收于腰際，停止擺動(dòng)）著地，右腳靠攏左腳，同時(shí)，將手放下，成立正姿勢(shì)（踏步時(shí)，聽到口令，繼續(xù)踏兩步，在按上述要領(lǐng)進(jìn)行）。

（五）踏步

踏步用于調(diào)整步伐和整齊。停止間口令：踏步——走 行進(jìn)間口令：踏步。要領(lǐng)：兩腳在原地上下起落（抬起時(shí)，腳尖自然下垂，離地面約15厘米；落下時(shí)，前腳掌先著地），上體保持正直，兩臂按齊步或跑步擺臂的要領(lǐng)擺動(dòng)。

踏步時(shí)，聽到“前進(jìn)”的口令，繼續(xù)踏2步再換齊或跑步，行進(jìn)方向改變

行進(jìn)方向改變，是隊(duì)列在行進(jìn)中改變行進(jìn)方向的一種隊(duì)列動(dòng)作。

（一）橫隊(duì)和并列縱隊(duì)方向改變

停止間口令：左（右）轉(zhuǎn)彎，齊步——走，或左（右）后轉(zhuǎn)彎，齊步——走。

行進(jìn)間口令：左（右）轉(zhuǎn)變（齊步走），或左（右）后轉(zhuǎn)彎（齊步走）

第八節(jié)整齊、報(bào)數(shù)

1、整齊，是使列隊(duì)人員按規(guī)定的間隔、距離，保持行、列齊整的一種隊(duì)列動(dòng)作。整齊分為向右（左）看齊和向中看齊。

①向右（左）看齊

口令：向右（左）看——齊。

報(bào)數(shù)：動(dòng)作要領(lǐng)：基準(zhǔn)兵不動(dòng)，其他人員各右（左）轉(zhuǎn)頭，眼睛看右（左）鄰人員的腮部，前四名能通視基準(zhǔn)人員，自第五名起，以能通視到本人以右（左）為度。后列人員，先向前對(duì)正，再向右（左）看齊。

②向中看齊 口令；以XXX同志為準(zhǔn)，向中看——齊。

動(dòng)作要領(lǐng)：當(dāng)班長(zhǎng)或排長(zhǎng)指定“以XXX同志為準(zhǔn)（或者以第X名為準(zhǔn)）”時(shí)，被指定為基準(zhǔn)備兵的士兵應(yīng)答“到”，同時(shí)左手握拳舉起，大臂前伸與肩略平，小臂垂直上舉，拳心向右。當(dāng)聽到“向中看——齊”的口令后，基準(zhǔn)兵迅速將手放下，其他人員按照向右、左看齊的要領(lǐng)分別向右、左看齊。上述動(dòng)作完成后，班長(zhǎng)或排長(zhǎng)便可下達(dá)“向前——看“的口令。列隊(duì)人員聽到口令后，迅速將頭轉(zhuǎn)正，成立正姿勢(shì)。

2、報(bào)數(shù)是對(duì)列隊(duì)人員進(jìn)行清點(diǎn)的一種隊(duì)列動(dòng)作?？诹睿簣?bào)數(shù)

動(dòng)作要領(lǐng)：聽到報(bào)數(shù)口令后，橫隊(duì)從右至左（縱隊(duì)由前向后）依次以短促洪亮的聲音報(bào)出自己在隊(duì)列中的數(shù)目，報(bào)數(shù)時(shí)同時(shí)轉(zhuǎn)頭（縱隊(duì)報(bào)數(shù)，頭向左轉(zhuǎn)），但隊(duì)列中的最后一名只報(bào)數(shù)不轉(zhuǎn)頭。如為數(shù)列橫隊(duì)，最后一列的最后一位應(yīng)按實(shí)際情況報(bào)“滿伍”或“缺X名”。

第五篇：體驗(yàn)營(yíng)銷七步法

體驗(yàn)營(yíng)銷七步法

體驗(yàn)營(yíng)銷七步法包括如下七步： 1.銷售準(zhǔn)備 2.客戶類型判斷

3.客戶需求引導(dǎo)及賣點(diǎn)推介 4.“終端引領(lǐng)”產(chǎn)品推介 5.示范、體驗(yàn)銷售 6.促成成交 7.客戶關(guān)懷

體驗(yàn)營(yíng)銷七步法具體內(nèi)容如下：

一、銷售準(zhǔn)備

（一）氛圍營(yíng)造：要求營(yíng)業(yè)環(huán)境干凈整潔，宣傳布臵能迅速抓住客戶眼球，重點(diǎn)突出業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)賣點(diǎn)（健康、安全、暢通）宣傳以及促銷信息展示。

（二）物料準(zhǔn)備：體驗(yàn)卡、終端、卡號(hào)資源、宣傳單頁(yè)、銷售政策卡片、資費(fèi)卡片、名片、書籍等。

（三）終端上柜、擺放：按照“品牌散放”的原則，突出3G 終端擺放、布臵；充分利用終端價(jià)簽，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳，吸引用戶眼球。

（四）人員準(zhǔn)備：要求銷售人員了解店員激勵(lì)政策；熟練掌握終端賣點(diǎn)并能熟練操作；深刻理解營(yíng)銷政策，熟知增值業(yè)務(wù)、典型應(yīng)用等內(nèi)容；了解店員激勵(lì)政策，樹立積極心態(tài)，力求100%首推天翼終端和業(yè)務(wù)。

二、客戶類型判斷：

客戶進(jìn)門后，要主動(dòng)與客戶打招呼，詢問(wèn)客戶需求（購(gòu)買手機(jī)、辦理業(yè)務(wù)、或是下載應(yīng)用等），以“拉家?！钡姆绞脚c客戶交流和溝通，主動(dòng)引發(fā)興趣，如閑談（天氣、“頭一次來(lái)”、老顧客打招呼等），贊美（服飾、妝容、健康等），引發(fā)好奇心（新品、新技術(shù)、驚爆價(jià)、優(yōu)惠活動(dòng)等），在與客戶交流過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)客戶年齡、穿著、談吐等信息，對(duì)客戶類型進(jìn)行大致判斷、歸類，如年輕時(shí)尚型、大眾經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)人士型，摸清用戶的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，為接下來(lái)體驗(yàn)銷售以及終端推介打好基礎(chǔ)。

三、客戶需求引導(dǎo)及賣點(diǎn)推介：

引導(dǎo)客戶至終端銷售區(qū)域，詢問(wèn)客戶對(duì)終端使用的需求，如手機(jī)價(jià)位、手機(jī)功能、主要用途等等，邊講解、邊演示、邊體驗(yàn)、邊推介，引導(dǎo)、發(fā)現(xiàn)客戶需求，并針對(duì)性推介終端及業(yè)務(wù)。

（一）目標(biāo)客戶特征及分析： 1.學(xué)生：

特征：購(gòu)買力有限，但樂(lè)于接受新生事物，追求時(shí)尚、個(gè)性，對(duì)終端的性價(jià)比、3G 資費(fèi)的關(guān)注度較高，對(duì)三家運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、資費(fèi)研究較多，對(duì)號(hào)碼依賴性不強(qiáng)；利用課余時(shí)間頻繁進(jìn)行手機(jī)上網(wǎng)（如午飯后、晚自習(xí)后以及周末），需求旺盛。

應(yīng)用：即時(shí)通訊（如手機(jī)QQ、米聊）、手機(jī)搜索、音樂(lè)下載、游戲、電子閱讀、人人網(wǎng)等較為青睞。

終端：對(duì)手機(jī)性價(jià)比較為關(guān)注，喜歡智能型（安卓系統(tǒng)）、時(shí)尚型（外觀新潮、流行），支撐MP3 聽音樂(lè)等，主要選擇

500-1500 元價(jià)位手機(jī)，包括入門級(jí)3G 終端和千元智能手機(jī)，如酷派S180 +、三星E329、華為C5730、中興R518、華為C8650等。

套餐：學(xué)生對(duì)語(yǔ)音需求一般，但對(duì)短信、流量需求較大，可針對(duì)性推介校園套餐，包含短信贈(zèng)送、流量贈(zèng)送等，并應(yīng)疊加推介長(zhǎng)途包、定向漫游包等產(chǎn)品。

渠道：校園直銷團(tuán)隊(duì)，校園廳，拓展學(xué)校周邊手機(jī)賣場(chǎng)、零售店等。

2.白領(lǐng)：

特征：購(gòu)買力較強(qiáng)，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的接受程度相對(duì)較高，對(duì)終端功能檔次關(guān)注高；號(hào)碼依賴度較高；包括公司職員、律師、專業(yè)技術(shù)人員、醫(yī)生、政府公務(wù)員等。主要利用下班晚飯后業(yè)余時(shí)間上網(wǎng)?？紤]針對(duì)此時(shí)段制定流量?jī)?yōu)惠政策，拉動(dòng)用戶流量消費(fèi)。

應(yīng)用：對(duì)即時(shí)通訊、手機(jī)微博、手機(jī)搜索、社交類應(yīng)用、航班時(shí)刻、手機(jī)炒股、手機(jī)郵件、天翼空間、安卓市場(chǎng)、手機(jī)閱讀等較為青睞。

終端：關(guān)注終端檔次，喜歡智能型、時(shí)尚型、商務(wù)型知名品牌手機(jī)，對(duì)手機(jī)照相、存儲(chǔ)容量有較高要求，2000-4000 元智能手機(jī)，主推中檔智能3G 手機(jī)，如三星I589、HTC710d 等。

套餐：主推樂(lè)享套餐，突出語(yǔ)音長(zhǎng)市一個(gè)價(jià)，大流量贈(zèng)送，隨心上網(wǎng)賣點(diǎn)等

渠道：主要購(gòu)機(jī)場(chǎng)所為大型手機(jī)賣場(chǎng)、自有營(yíng)業(yè)廳，利用電子渠道，如網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等新型渠道成為購(gòu)機(jī)趨勢(shì)。

宣傳：可在寫字樓、酒吧、機(jī)場(chǎng)、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所等開展“三要”宣傳，突出高速上網(wǎng)，低輻射，軟件下載方便等特性。

3.藍(lán)領(lǐng)：

特征：購(gòu)買力一般，對(duì)終端性價(jià)比、資費(fèi)優(yōu)惠較為關(guān)注，對(duì)號(hào)碼依賴性不強(qiáng)，主要包括服務(wù)行業(yè)打工者、工人、個(gè)體戶、自由職業(yè)者等。由于工作時(shí)間存在不確定性，且手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)較PC 互聯(lián)網(wǎng)方便，可隨時(shí)隨地手機(jī)上網(wǎng)，故利用閑時(shí)進(jìn)行手機(jī)上網(wǎng)，需求較大。

應(yīng)用：對(duì)即時(shí)通訊（如手機(jī)QQ 等）、手機(jī)瀏覽、游戲、音樂(lè)下載、手機(jī)閱讀等應(yīng)用較多。

終端：對(duì)終端性價(jià)比較為關(guān)注，弱化品牌需求，主要選購(gòu)1000-2000 元手機(jī)，喜歡時(shí)尚、個(gè)性智能手機(jī)。千元智能手機(jī)，如易峰、英之訊、MOTO xt301、華為C8650 等。

套餐：對(duì)語(yǔ)音資費(fèi)、短信較為敏感，主推暢聊套餐+流量包；大眾套餐+流量包。

渠道：主要購(gòu)機(jī)場(chǎng)所為大型手機(jī)賣場(chǎng)、手機(jī)零售店、自有營(yíng)業(yè)廳等。

4.農(nóng)村青年及外出務(wù)工流動(dòng)群體：

特征：購(gòu)買力一般，對(duì)終端性價(jià)比、流量、資費(fèi)較為關(guān)注，由于PC 互聯(lián)網(wǎng)受限較多，固越來(lái)越熱衷于手機(jī)隨時(shí)隨地上網(wǎng)，獲取信息，娛樂(lè)消遣，與家人、朋友聯(lián)系溝通。

應(yīng)用：對(duì)手機(jī)即時(shí)通信如QQ、手機(jī)瀏覽、游戲、音樂(lè)下載、手機(jī)閱讀等較為青睞。

終端：關(guān)注終端 性價(jià)比，喜歡音量大、待機(jī)長(zhǎng)、結(jié)實(shí)耐用的終端，對(duì)品牌無(wú)特殊要求，選購(gòu)500-1500 元手機(jī)，入門級(jí)3G終端+千元智能手機(jī)，如優(yōu)思、易峰展業(yè)、海爾或山寨機(jī)。

套餐：對(duì)語(yǔ)音、短信資費(fèi)較為敏感，主推大眾套餐+短信包+流量包；暢聊套餐+短信包+流量包等。

渠道：縣城手機(jī)賣場(chǎng)、手機(jī)零售店，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集、廟會(huì)開展戶外行銷，深入城市務(wù)工市場(chǎng)、城中村等開展現(xiàn)場(chǎng)擺臺(tái)促銷等，縣鄉(xiāng)利用墻體廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)蓋好，終端產(chǎn)品優(yōu)惠，惠農(nóng)利民等賣點(diǎn)，注重易于客戶理解，感知好。

5.黨政領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)管理者等： 特征：購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)終端檔次較為關(guān)注，對(duì)號(hào)碼有很強(qiáng)的依賴性，由于對(duì)PC 互聯(lián)網(wǎng)需求一般，利用閑暇時(shí)間隨時(shí)隨地手機(jī)上網(wǎng)，進(jìn)行信息搜索，手機(jī)瀏覽等。

應(yīng)用：主要對(duì)手機(jī)瀏覽（新聞、手機(jī)報(bào)等）、天氣預(yù)報(bào)、健康養(yǎng)生類的應(yīng)用關(guān)注度較高。

終端：3000 元以上手機(jī)，高端商務(wù)機(jī)、明星手機(jī)，如三星w899，MOTO-ME811 等。

套餐：對(duì)語(yǔ)音、短信、流量資費(fèi)不敏感，推介樂(lè)享套餐。渠道：主要靠客戶經(jīng)理上門點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷。宣傳：主要突出低輻射、保密、健康等特性。

（二）賣點(diǎn)推介：

根據(jù)客戶大致分類，結(jié)合與客戶交流情況，快速掌握客戶的興趣點(diǎn)，包括終端、產(chǎn)品以及網(wǎng)絡(luò)方面的訴求，并進(jìn)行針對(duì)性推介。

1.終端賣點(diǎn)：

針對(duì)年輕時(shí)尚型客戶：主推3G 千元智能手機(jī)，推介賣點(diǎn)“安卓智能操作系統(tǒng)是時(shí)下最流行的智能操作系統(tǒng)，免費(fèi)、海量的應(yīng)用軟件，資源豐富，操作便捷，用戶界面人性化。

2.網(wǎng)絡(luò)賣點(diǎn)：

低輻射：核心概念“選擇手機(jī)，遠(yuǎn)離輻射是常識(shí)”；可以例舉CDMA 手機(jī)與GSM 手機(jī)實(shí)例，如電視、電腦閃屏，輻射對(duì)人身體的影響等。此賣點(diǎn)可應(yīng)針對(duì)所有客戶進(jìn)行宣傳，特別是對(duì)健康尤其關(guān)注的人士，告知客戶“要健康，用天翼”。

實(shí)例：手機(jī)來(lái)電時(shí)，電腦顯示屏?xí)×叶秳?dòng)、收音機(jī)會(huì)發(fā)出“沙沙”的聲音、麥克風(fēng)也會(huì)“滋滋”作響；手機(jī)通話時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，電池會(huì)發(fā)熱，耳朵和面部也會(huì)發(fā)燙，甚至?xí)a(chǎn)生頭痛等。這些都是手機(jī)輻射造成的，長(zhǎng)期接受輻射還可能引起身體的其它病變，如智力下降、生育能力降低、腦瘤等” 保密安全：核心概念“用軍事技術(shù)保衛(wèi)通信安全”，與其它手機(jī)不同，電信天翼技術(shù)源于軍事技術(shù)，能防止信息在空中泄密，真正做到抗干擾、防竊聽?？梢岳eGSM 手機(jī)被監(jiān)聽實(shí)例，美國(guó)、日本、韓國(guó)民眾，特別是軍方通信均采用CDMA 制式的移動(dòng)通信。此賣點(diǎn)可應(yīng)針對(duì)所有客戶進(jìn)行宣傳，特別是對(duì)商務(wù)人士、政府公務(wù)員等，告知客戶“要安全，用天翼”。

實(shí)例：2007 年12 月6 日，CCTV-2《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》節(jié)目《揭秘手機(jī)變手雷的四大病毒》，向人們揭示出一個(gè)驚天的秘密：我們通過(guò)手機(jī)說(shuō)的話、發(fā)送的短信、儲(chǔ)存的通訊錄，都有可能被人“偷”去。

在我們?nèi)粘Ｉ钪?，個(gè)人銀行賬號(hào)余額、交易信息等，家人活動(dòng)的信息，特別是辦理了家?；ネê蠛⒆踊顒?dòng)的信息，一般都通過(guò)手機(jī)語(yǔ)音、短信的方式傳遞，如果手機(jī)不保密，這些信息都有可能被別有用心者截獲，很容易給我們?cè)斐扇松?、?cái)產(chǎn)的損失。

網(wǎng)絡(luò)暢通：核心概念“天翼精品網(wǎng)絡(luò)，承載精彩生活”，可以舉例，天翼網(wǎng)絡(luò)是目前國(guó)內(nèi)覆蓋最廣的3G 網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)近400 個(gè)大中城市及所有縣城和20000 多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，連接電信高速互聯(lián)網(wǎng)?？梢耘e例，汶川地震、陽(yáng)曲地震等天翼手機(jī)的卓越表現(xiàn)。使用天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)上網(wǎng)快，聊天、下載音樂(lè)極速體驗(yàn)。此賣點(diǎn)可應(yīng)針對(duì)所有客戶進(jìn)行宣傳，特別是針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有較大需求商旅人士、年輕人群等，告知客戶“要暢通，用天翼”。

實(shí)例：在玉樹地震中，天翼手機(jī)信號(hào)一刻也沒中斷，它像脊梁一樣挺立在災(zāi)區(qū)前線，傳遞著生命的信號(hào)。青海電視臺(tái)記者趙莉現(xiàn)場(chǎng)連線報(bào)道：“......我們只能通過(guò)天翼手機(jī)和當(dāng)?shù)氐挠浾哌M(jìn)行聯(lián)系”。

2010年6月太原陽(yáng)曲地震，只有電信天翼手機(jī)能為急切的人們傳遞平安的消息！

太原到北京高速行進(jìn)的動(dòng)車上，天翼手機(jī)的通話平穩(wěn)、清晰！

寫字樓、小區(qū)的地下停車場(chǎng)，天翼手機(jī)的表現(xiàn)同樣卓越！3.產(chǎn)品賣點(diǎn)：

增值應(yīng)用：豐富多彩的3G 業(yè)務(wù)；189 郵箱收發(fā)郵件、天翼閱讀、天翼空間隨意下載、天翼視訊看視頻、愛游戲、愛音樂(lè)等業(yè)務(wù)；海量的3G 應(yīng)用可滿足娛樂(lè)（手機(jī)電視、憤怒的小鳥、開心聽等）、工作（有道詞典、名片全能王、小米便簽）、生活（墨跡天氣、365 健康醫(yī)生、航班管家）、社交（手機(jī)QQ、新浪微博、安卓市場(chǎng)、人人網(wǎng)）等方方面面，購(gòu)機(jī)優(yōu)惠：只要購(gòu)買天翼手機(jī)、使用天翼業(yè)務(wù)就能享受多種優(yōu)惠，最高可享受“0 元購(gòu)機(jī)”，超值話費(fèi)贈(zèng)送等。滿足客戶個(gè)性化需求，各類套餐隨意選，讓客戶消費(fèi)最少、實(shí)惠最多。

四、“終端引領(lǐng)”產(chǎn)品推介：

（一）終端推介：

銷售人員結(jié)合渠道終端備貨情況，按照用戶需求，針對(duì)性終端推介：

針對(duì)商旅人士推介機(jī)型建議：2000 元以上，觸屏或翻蓋，攝像頭500w 以上，主推安卓系統(tǒng)，3.5 寸屏以上智能手機(jī)。如三星i909、MOTO800+、HTC710d 等。

針對(duì)時(shí)尚型年輕群體推介機(jī)型建議：1000 元左右，觸屏、直板、滑蓋等，攝像頭300w 以上，主推安卓系統(tǒng)，3.0 寸屏以上。如華為C8650、中興N760、三星i559 等。

針對(duì)經(jīng)濟(jì)型客戶推介機(jī)型建議：500 元左右，直板、滑蓋，攝像頭200w 及以下，3.0 寸屏以下。如華為C5730、中興R518，酷派S180+等。

（二）銷售政策推介：

終端補(bǔ)貼賣點(diǎn)：了解用戶每月消費(fèi)情況，根據(jù)消費(fèi)檔次就近選擇月承諾消費(fèi)，對(duì)應(yīng)終端補(bǔ)貼額度，強(qiáng)調(diào)用戶預(yù)存話費(fèi)購(gòu)機(jī)可得到的優(yōu)惠額度，每月均有話費(fèi)返還，用戶只需繳納少量話費(fèi)即可實(shí)現(xiàn)正常通信；不限定使用套餐，可根據(jù)自身需要選擇使用合適的套餐。

定額話費(fèi)補(bǔ)貼賣點(diǎn)：了解用戶每月消費(fèi)情況，根據(jù)消費(fèi)檔次就近選擇月承諾消費(fèi)，對(duì)應(yīng)話費(fèi)贈(zèng)送額度，強(qiáng)調(diào)用戶購(gòu)買手機(jī)即可獲贈(zèng)話費(fèi)，每月均有話費(fèi)贈(zèng)送，用戶“只需”（注意：不是“還要”）繳納少量話費(fèi)即可保證正常通信；不限定使用套餐，可根據(jù)自身需要選擇使用合適的套餐。

定比話費(fèi)補(bǔ)貼賣點(diǎn)：主要賣點(diǎn)為購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)，無(wú)月承諾消費(fèi)限制，打的越多，贈(zèng)送越多。

（三）資費(fèi)推介：

針對(duì)商旅人士推介樂(lè)享套餐，突出全國(guó)接聽免費(fèi)，長(zhǎng)市漫一個(gè)價(jià)，以及手機(jī)上網(wǎng)流量超值贈(zèng)送。針對(duì)時(shí)尚年輕群體主推年輕群體套餐，突出流量超值贈(zèng)送賣點(diǎn)。針對(duì)經(jīng)濟(jì)型客戶主推暢聊套餐、大眾套餐，突出低門檻，語(yǔ)音優(yōu)惠，以及流量贈(zèng)送。另外，應(yīng)根據(jù)用戶需求推介短信包、長(zhǎng)途包、流量包等產(chǎn)品，滿足用戶個(gè)性化需求。

五、示范、體驗(yàn)銷售：

通過(guò)與用戶交流，迅速摸清用戶需求點(diǎn)，針對(duì)性進(jìn)行典型應(yīng)用軟件示范，并讓用戶親身體驗(yàn)。

針對(duì)對(duì)高檔商務(wù)機(jī)感興趣的商旅人士演示體驗(yàn)手機(jī)炒股、微博、導(dǎo)航、航班管家、手機(jī)郵箱等應(yīng)用；針對(duì)對(duì)中檔千元智能3G 手機(jī)感興趣的時(shí)尚年輕人群演示體驗(yàn)手機(jī)QQ、微博、全曲下載、游戲等應(yīng)用；針對(duì)對(duì)入門級(jí)3G 入門級(jí)手機(jī)感興趣的經(jīng)濟(jì)型客戶演示體驗(yàn)UC 瀏覽器、手機(jī)QQ、游戲等應(yīng)用。

六、促成成交：

引導(dǎo)客戶至業(yè)務(wù)受理區(qū)，與客戶交流過(guò)程中應(yīng)注意傾聽客戶的聲音，讓客戶感受到對(duì)其的尊重，要從客戶的角度出發(fā)幫助選擇產(chǎn)品，讓用戶切切實(shí)實(shí)感受到得到的優(yōu)惠，以及物超所值。

當(dāng)客戶有異議時(shí)，要對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示理解和認(rèn)同，并進(jìn)行耐心、合理的解釋，努力促成成功銷售，幫助客戶辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

要做好“五個(gè)一”，即幫助用戶將其號(hào)卡裝入手機(jī)內(nèi)，試打一個(gè)電話，聽一下音質(zhì)、音量；對(duì)選定的終端，安裝并演示一項(xiàng)用戶感興趣3G 應(yīng)用；推介一項(xiàng)典型增值應(yīng)用，介紹業(yè)務(wù)功能、資費(fèi)、使用方法等；填寫一張卡片，終端保修聯(lián)系卡，告知客戶終端質(zhì)保約定和終端維修地點(diǎn)及注意事項(xiàng)；發(fā)放一本手冊(cè)，為用戶發(fā)放3G 應(yīng)用、網(wǎng)廳業(yè)務(wù)宣傳單頁(yè)或3G應(yīng)用寶典。

七、客戶關(guān)懷：

幫助用戶辦理業(yè)務(wù)后，要開展客戶關(guān)懷，囑咐客戶使用的注意事項(xiàng)（客服熱線、天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)專家服務(wù)銷售熱線3710008、營(yíng)業(yè)廳聯(lián)系電話等等），進(jìn)一步跟進(jìn)客戶其它潛在需求，并誠(chéng)懇的感謝客戶。