第一篇：銀行營銷學(xué)教案——銀行營銷計劃的制定.

教

案

課程名稱:《銀行營銷學(xué)》 授課班級: 授課時間：

任課教師:覃永盛

使用教材名稱、版本: 徐諾金 賴丹聲《銀行營銷學(xué)——原理與案例》、珠海出版社2004年2月

參考資料：日立市場營銷計劃書案例、麥當(dāng)勞公司市場營銷計劃書范例、信用卡市場營銷案例、我國汽車消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展研究（中華市場資訊網(wǎng)）

課題：銀行營銷計劃的制定：以汽車消費信貸營銷為例

教學(xué)目的與要求：通過本課題學(xué)習(xí)，學(xué)會應(yīng)用市場營銷管理過程理論，對金融企業(yè)營銷實踐中存在的問題進行分析研究，制定金融產(chǎn)品市場營銷計劃方案，以提高營銷策劃能力。

重點：市場營銷計劃中有關(guān)市場營銷戰(zhàn)略與策略的制定 難點：企業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃的體系

教法：包括課堂學(xué)習(xí)、小組學(xué)習(xí)法（合作學(xué)習(xí)）、市場調(diào)查法、案例討論法。教具:教案、粉筆

時間分配：復(fù)習(xí)舊課5分鐘 講授新課80分鐘 小結(jié)鞏固5分鐘

教學(xué)內(nèi)容：

課題教學(xué)總體設(shè)想：

從市場營銷管理過程理論體系入手，引出市場營銷計劃的概念和常用的計劃書模型，以汽車消費信貸營銷為例，示范市場營銷計劃的制定技巧，布置和組織學(xué)生開展汽車消費信貸營銷計劃課題的研究性學(xué)習(xí)，為下一步的課堂討論打下基礎(chǔ)。

一、復(fù)習(xí)舊課內(nèi)容

（一）銀行營銷的歷史演變

在長期的計劃經(jīng)濟年代，中國銀行業(yè)作為國家的“第二財政”，按照國家計劃分配資金，當(dāng)然不存在也不必要進行銀行營銷。隨著國有銀行從專業(yè)銀行轉(zhuǎn)向商業(yè)銀行，從吸收存款開始有了一定的競爭，銀行逐漸有了“柜臺營銷”與“馬路營銷”的初步概念。股份制銀行的逐步批設(shè)與業(yè)務(wù)開展，進一步觸發(fā)了國內(nèi)銀行業(yè)的競爭，特別是銀行卡的發(fā)行和理財業(yè)務(wù)的逐步興起，激起了銀行業(yè)的營銷戰(zhàn)，開始重視營銷策略、營銷策劃與整體營銷，廣泛運用廣告、網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、CRM等手段，還組建了客戶經(jīng)理人隊伍，設(shè)立客戶服務(wù)中心等，營銷的對象已不局限于存款，還包括黃金客戶的貸款、理財托管、人民幣與國際結(jié)算等。

一般認(rèn)為，金融業(yè)經(jīng)營標(biāo)的漸趨同質(zhì)性，因此差異性服務(wù)需求突出，金融企業(yè)要根據(jù)客戶需求不斷開發(fā)各種產(chǎn)品組合以及提供各種新的服務(wù)。營銷能力的高低成為決定一個金融企業(yè)發(fā)展水平的核心因素之一。

那么，營銷是做什么的？

（二）市場營銷管理過程 從企業(yè)經(jīng)營的邏輯順序來看，在動態(tài)市場上，為了使企業(yè)的經(jīng)營管理與不斷變化的環(huán)境相適應(yīng)，在激烈的競爭中求得生存與發(fā)展，企業(yè)高層管理機構(gòu)首先要善于利用戰(zhàn)略計劃過程來決定經(jīng)營的宗旨、目標(biāo)、業(yè)務(wù)投資組合和新業(yè)務(wù)發(fā)展方向。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)內(nèi)部各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要善于利用市場營銷管理過程，采取系統(tǒng)的分析方法來識別未滿足的需要和市場機會，把未滿足的需要和市場機會變?yōu)橛欣蓤D的企業(yè)機會。市場營銷學(xué)主要涉及到對市場營銷管理過程的把握方面。

1、價值傳遞的兩種觀點（解決營銷是什么和營銷觀念問題）（1）傳統(tǒng)的實體傳遞過程（產(chǎn)品、生產(chǎn)、推銷觀念）

制造產(chǎn)品（設(shè)計、采購、價格）→銷售產(chǎn)品（銷售、廣告/促銷、分銷、服務(wù)）這種觀點認(rèn)為企業(yè)先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后銷售這個產(chǎn)品，營銷發(fā)生在價值讓渡過程的后半段。此觀點認(rèn)為企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品就是顧客需要的產(chǎn)品。因此，在供應(yīng)短缺時，后半段可有可無；如果產(chǎn)品供應(yīng)過剩，庫存加大，則加大后半段的力度。但是，在這種情況下，經(jīng)理人員常常困惑的是，銷售力度越大，產(chǎn)品越難銷售出去！

（2）價值創(chuàng)造與傳遞過程（市場營銷觀念）

這種觀點則是先確定顧客的需要，企業(yè)并不試圖滿足所有顧客需要，僅僅滿足的是目標(biāo)市場顧客的需要（選擇價值），然后準(zhǔn)備為目標(biāo)顧客（生產(chǎn)和制造）這個價值（提供價值），再組織市場銷售（傳播價值）。因此，整個企業(yè)的活動被分成戰(zhàn)略營銷和戰(zhàn)術(shù)營銷兩個部分，其中戰(zhàn)略部分定義顧客需要的價值（做正確的事），戰(zhàn)術(shù)營銷生產(chǎn)和傳遞顧客價值（正確的做事）。

2、一般的市場營銷管理過程包括以下幾個步驟：

（1）分析市場機會：進行企業(yè)宏微觀環(huán)境分析，從而找出與企業(yè)能力相適應(yīng)的環(huán)境機會（并從中辨明哪些是企業(yè)機會），以及企業(yè)可能面臨的威脅。對市場營銷職能的管理始于對企業(yè)情況的全面分析。企業(yè)必須分析市場營銷環(huán)境，以找到有吸引力的機會和避開環(huán)境中的威脅因素。

（2）研究與選擇目標(biāo)市場：針對存在的企業(yè)機會，根據(jù)顧客需求的差異性，劃分并確定細(xì)分市場，進而選定適合于企業(yè)的目標(biāo)市場并進行市場定位。

（3）設(shè)計營銷戰(zhàn)略。特點：長期性、全局性；主要內(nèi)容：市場營銷預(yù)算（資源配置、投資戰(zhàn)略）、市場定位戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、渠道發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略；國際市場戰(zhàn)略。

（4）確定市場營銷組合策略。特點：短期性、戰(zhàn)術(shù)性。主要進行的是決定營銷四要素--產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）、促銷（Promotion）--的組合及具體實施方案。

（5）組織、執(zhí)行和控制市場營銷工作：針對已制定的市場營銷戰(zhàn)略與策略，進行具體的組織、實施，并對營銷計劃的執(zhí)行過程進行控制，以保證計劃的有效實施。

市場營銷系統(tǒng)中各個層次的人員必須通力實施市場營銷計劃和戰(zhàn)略。成功的市場營 銷實施取決于企業(yè)能否將行動方案、組織結(jié)構(gòu)、決策和獎勵制度、人力資源和企業(yè)文化者五大要素組合出一個能支持企業(yè)戰(zhàn)略的、結(jié)合緊密的方案。

市場營銷實施是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動的過程。實施包括日復(fù)一日、月復(fù)一月地有效貫徹營銷計劃活動。市場營銷實施解決的問題：誰、何時、何地以及怎樣開展市場營銷活動。

市場營銷控制包括估計市場營銷戰(zhàn)略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現(xiàn)目標(biāo)?？刂七^程包括四個步驟。管理部門先設(shè)定具體的市場營銷目標(biāo)，然后衡量企業(yè)在市場中的業(yè)績，并估計希望業(yè)績和實際業(yè)績之間存在差異的原因。最后管理部門采取正確的行動，以此彌補目標(biāo)與業(yè)績之間的差距。

市場營銷管理過程最重要的產(chǎn)出結(jié)果之一，就是針對各種產(chǎn)品或服務(wù)或產(chǎn)品/市場組合的市場營銷計劃。市場營銷計劃是市場營銷管理過程的表現(xiàn)形式或借以發(fā)揮效力的工具，是一個重要的營銷策劃模型。制定市場營銷計劃，應(yīng)以完整把握市場營銷學(xué)的理論體系為基礎(chǔ)。

二、新課內(nèi)容

對教學(xué)方法的簡要說明

一位西方教育家講過,大學(xué)的本質(zhì),在于把一群優(yōu)異的年輕人聚在一起,讓他們的創(chuàng)造力互相激勵,產(chǎn)生使他們終身受益的智慧。,大學(xué)的教學(xué), 最重要的是，怎樣為年輕人創(chuàng)造一種更有成效的互相激發(fā)智慧和創(chuàng)造力的環(huán)境。

美國的一流大學(xué),本科高年級都要上討論班。研究生的課基本都是討論班。這種討論班,五六個或十幾個學(xué)生與教授圍坐在一起,就自己的閱讀各抒己見,教授只是起引導(dǎo)協(xié)調(diào)的作用。

在這樣的環(huán)境下,每個受教育者都成了教育者,每個學(xué)生不僅有學(xué)的義務(wù),更有為課堂討論作貢獻(xiàn)的壓力。所以,當(dāng)畢業(yè)后突然被要求為社會貢獻(xiàn)他們的智慧、而不是僅僅學(xué)習(xí)時,他們不會感到突然，因為他們已經(jīng)在討論班上習(xí)慣了。而且,他們有和教師“過招”的機會,教師的權(quán)威也就相對化了。

（一）企業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃體系

1、企業(yè)總體戰(zhàn)略計劃 確定企業(yè) 任務(wù)（使命）建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 資源分配

新業(yè)務(wù)發(fā)展計劃

強調(diào)：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（SBU，Strategic Business Units）的特點： 一項或多項相關(guān)業(yè)務(wù)集合 有自己的競爭者 有專職經(jīng)理和利潤

2、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計劃（部門、事業(yè)部戰(zhàn)略）環(huán)境分析

確立業(yè)務(wù)單位目標(biāo) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)執(zhí)行計劃 控制計劃

強調(diào)：目標(biāo)是一個體系，目標(biāo)的一般要求：

突出重點 層次化 數(shù)量化 現(xiàn)實性 協(xié)調(diào)性 時間性

3、營銷（產(chǎn)品）計劃 當(dāng)前情況分析 機會／問題分析 目標(biāo)

營銷戰(zhàn)略與策略 行動方案

盈虧分析（經(jīng)濟效益分析）控制

（二）市場營銷計劃書的內(nèi)容

市場營銷計劃是市場營銷活動方案的具體描述，它規(guī)定了企業(yè)各種經(jīng)營活動的任務(wù)、策略、政策、目標(biāo)及具體指標(biāo)和措施。

每一類業(yè)務(wù)、產(chǎn)品或品牌都需要一個詳細(xì)的營銷計劃。產(chǎn)品或品牌計劃應(yīng)包括以下幾個部分：計劃概要，市場營銷現(xiàn)狀分析，威脅和機會分析，目標(biāo)，市場營銷戰(zhàn)略與策略，行動方案，預(yù)算和控制。

1、計劃概要

針對企業(yè)實際情況進行計劃的全面概述。市場營銷計劃書開頭應(yīng)有一個計劃實施概要，對計劃中的主要目標(biāo)和建議進行簡短的概述，使企業(yè)管理部門能快速地瀏覽整個計劃的內(nèi)容。

2、市場營銷現(xiàn)狀分析

在這部分中，計劃制定者提供有關(guān)企業(yè)自身條件、市場營銷渠道企業(yè)（供應(yīng)商、中間商）、競爭者、顧客、公眾和宏觀環(huán)境的分析，作為計劃的背景資料。

（1）自身內(nèi)部條件： 本公司的競爭力分析（成效、地位）

（2）供應(yīng)商：供貨商的品牌或價格特色，供貨商的戰(zhàn)略中本企業(yè)的地位，供貨商之間的關(guān)系，從供貨商之間轉(zhuǎn)移的成本等，都影響企業(yè)與供貨商的關(guān)系及其競爭優(yōu)勢。

（3）營銷中間商：中間商、實體配送機構(gòu)、服務(wù)機構(gòu)、融資機構(gòu)

（4）顧客：消費者市場、產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場、政府市場、國際市場。要對各種市場的狀況和客戶的特性進行闡述和分析。

（5）競爭對手： 詳細(xì)闡述競爭對手的狀況，數(shù)據(jù)越充分越好，最好要給予特點分類。行業(yè)內(nèi)競爭者的均衡程度、增長速度、固定成本比例、本行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化程度、退出壁壘等，決定了一個行業(yè)內(nèi)的競爭激烈程度。從顧客的角度分析，競爭者包括：愿望競爭者、屬性（一般）競爭者、產(chǎn)品形式競爭者、品牌競爭者。

（6）公眾：內(nèi)外部公眾

（7）宏觀環(huán)境 ：闡述和分析巨大的各種社會力量狀況

隨著經(jīng)濟、社會、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟全球化、一體化過程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動蕩。這種變化幾乎對所有企業(yè)都產(chǎn)生了深刻的影響。正因為如此，環(huán)境分析成為一種日益重要的企業(yè)職能。

環(huán)境發(fā)展趨勢分為兩大類：一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境機會。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將導(dǎo)致公司的競爭地位受到削弱。環(huán)境機會就是對公司行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將擁有競爭優(yōu)勢。

對環(huán)境的分析也可以有不同的角度。比如，一種簡明扼要的方法就是PEST分析：即從政治（法律）的、經(jīng)濟的、社會文化的和技術(shù)的角度分析環(huán)境變化對本企業(yè)的影響： 政治的／法律的：壟斷法律；環(huán)境保護法；稅法；對外貿(mào)易規(guī)定；勞動法；政府穩(wěn)定性；

經(jīng)濟的：經(jīng)濟周期；GNP趨勢；利率；貨幣供給；通貨膨脹；失業(yè)率；可支配收入；能源供給；成本；

社會文化的：人口統(tǒng)計；收入分配；社會穩(wěn)定；生活方式的變化；教育水平；消費； 技術(shù)的：政府對研究的投入；政府和行業(yè)對技術(shù)的重視；新技術(shù)的發(fā)明和進展；技術(shù)傳播的速度；折舊和報廢速度。

哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特的名著《競爭戰(zhàn)略》中，提出了一種結(jié)構(gòu)化的環(huán)境分析方法，有時也被稱為“五力分析”。他選取的五種環(huán)境要素是：產(chǎn)業(yè)新進入者的威脅；供貨商的議價能力；買方的議價能力；替代品的威脅；現(xiàn)有企業(yè)的競爭。顯然，最危險的環(huán)境是進人壁壘、存在替代品、由供貨商或買方控制、行業(yè)內(nèi)競爭激烈的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。

例：日立盒式錄像機市場營銷計劃書中包含的背景資料：銷售歷史資料、市場占有率發(fā)展趨勢、市場綜述、競爭形勢、價格對比

3、機會與問題分析

分析企業(yè)存在的機會和問題，并盡可能提出解決問題的思路和方法。

SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）。因此，SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。其中，優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上，但是，外部環(huán)境的同一變化給具有不同資源和能力的企業(yè)帶來的機會與威脅卻可能完全不同，因此，兩者之間又有緊密的聯(lián)系。

4、營銷目標(biāo)

（1）市場營銷目標(biāo)

銷售額目標(biāo)、銷售增長目標(biāo)、企業(yè)形象目標(biāo)：銷售收入、銷售量、市場占有率、知名度、渠道覆蓋面、平均單價等

（2）財務(wù)目標(biāo)

投資收益率、利潤、現(xiàn)金流量等

5、市場營銷戰(zhàn)略與策略

戰(zhàn)略部分主要內(nèi)容：市場營銷預(yù)算（資源配置、投資戰(zhàn)略）、市場定位戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、渠道發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略；國際市場戰(zhàn)略。

策略部分主要是決定營銷四要素--產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）、促銷（Promotion）--的組合及具體實施方案。

6、行動方案

回答：將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

7、盈虧分析 經(jīng)濟效益分析

8、控制

市場營銷控制包括估計市場營銷戰(zhàn)略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現(xiàn)目標(biāo)。本部分闡述計劃將如何監(jiān)控。

（三）汽車消費信貸案例分析

1、示例

（1）自身內(nèi)部條件

2003年5月20日中國新聞網(wǎng)報道，銀行業(yè)壞賬問題嚴(yán)重。

１９９６年５月８日,中國建設(shè)銀行率先開辦汽車按揭貸款。同年８月２２日,工商銀行和上汽集團簽署了銀企合作協(xié)議,工行正式開辦購車抵押貸款業(yè)務(wù),以推動桑塔納轎車的銷售。中國人民銀行于１９９６年１１月要求立即停辦汽車消費貸款。時隔兩年,到１９９８年１０月,人民銀行發(fā)布《汽車金融管理條例》,規(guī)定只有四大國有商業(yè)銀行可以經(jīng)營汽車貸款業(yè)務(wù)。２０００年初,人民銀行又將可以提供汽車貸款服務(wù)的范圍擴大到所有國內(nèi)商業(yè)銀行,并在北京、廣州、上海、武漢等大城市得到快速發(fā)展。截止２００１年末,各家銀行汽車信貸的余額均已接近或超過百億元,至此,在短短幾年內(nèi)汽車消費貸款已從起初少有人問津發(fā)展到今天成為各家銀行激烈競爭的前沿領(lǐng)域。

從全國來看,作為全國最早推出汽車信貸業(yè)務(wù)的建設(shè)銀行,其２００１年底的汽車信貸余額也并未超過百億元,尚不及其信貸總規(guī)模的１%。而在國外,汽車消費信貸卻日益成為銀行業(yè)重要的利潤來源:美國、日本和歐盟,大約６０%-７０%的汽車銷售是通過消費信貸這一方式完成的,其中北美貸款購車的比例更是高達(dá)８５%;個人消費信貸占這些國家商業(yè)銀行貸款總額的比重一般都在３０%以上（我國香港地區(qū)為４０%-５０%）;即使在汽車工業(yè)并不發(fā)達(dá)的印度,也有６０%以上的個人購車是通過金融機構(gòu)融資來完成的,汽車消費信貸其實早已成為當(dāng)今國際通行的汽車消費方式。全球一年的汽車金融服務(wù)進行的融資金額達(dá)到1萬億美元，且每年以3％—4％的速度在增長。

銀行汽車信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)存問題

①轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險（或保險公司，或銷售公司，最終是消費者）

②缺乏信用體系（銀行內(nèi)部信息封鎖，信用體系因此無法建立）

③缺乏風(fēng)險控制手段（無催債機構(gòu)，無回收問題車能力，無處理回收車手段）④無法提供售后服務(wù)

⑤壞賬率極高（30%以上）⑥只賺利差，不靠服務(wù)盈利。

在銀行經(jīng)營汽車消費信貸過程中，出險理賠、維修等售后服務(wù)，涉及保險公司、銷售商、交管部門等多個部門提供服務(wù)，而銀行缺乏完整提供這些服務(wù)的能力。除此以外，銀行還缺乏簡單的催債系統(tǒng)，在控制汽車消費信貸風(fēng)險方面不得不耗費大量的人力。

（2）供應(yīng)商

隨著我國加入世貿(mào)的壓力，汽車市場整體價格水平下降，特別是各大廠商紛紛推出適合于當(dāng)前我國消費水平的10萬元左右的家用轎車新品種，進一步刺激了本已火爆的汽車市場。

（3）營銷中間商

銀行“直客模式”與“間客模式”并存。

汽車金融服務(wù)具有較強的專業(yè)性，而且需要多環(huán)節(jié)的配合，包括客戶開發(fā)、二手車經(jīng)營、維修服務(wù)、租賃、金融保險等才能得以健康發(fā)展。

（4）顧客

中國的汽車市場被國際汽車界一致認(rèn)同為最后的一塊“大蛋糕”，中國加入WTO，我方談判的對手們最饞涎的也就是中國汽車市場巨大的潛在需求，美國通用汽車公司對中國市場所作的預(yù)測顯示，2000年至2005年，中國的轎車需求將保持20％—25％的年增長速度。目前中國有能力購車的家庭為700萬戶，到2005年這個數(shù)字將提高到4200萬戶；到2010年中國有可能成為全球僅次于美國和日本的第三大汽車市場。

我國汽車普及程度在世界屬低水平，轎車的人均保有量僅僅為每萬人20輛，是世界上人均擁有轎車最少的國家之一。雖然我國汽車消費信貸的發(fā)展剛剛起步，但是汽車信用消費的前景是非?？捎^的，近年來，我國私人購買轎車的需求量年平均增長28．1％，大大超過了同期國內(nèi)非私人汽車需求量增長6．8％的速度。較低的家庭汽車擁有量和較高的汽車需求增長表明，在收入提高、消費門檻不斷降低等條件具備的情況下，消費信貸服務(wù)將是大有作為的新興產(chǎn)業(yè)。

我國居民傳統(tǒng)消費觀念積重難改,這是制約消費信貸發(fā)展的潛在障礙

經(jīng)濟學(xué)大師凱恩斯曾說過:“個人的節(jié)儉是美德,但對國家來講卻是悲劇”。我國居民歷來就有量入為出,勤儉節(jié)約的傳統(tǒng)消費觀念和消費習(xí)慣。長期以來,人們在心理上對“寅吃卯糧”的做法是報以歧視和抵制態(tài)度的,把“無債一身輕”作為居家生活的準(zhǔn)則。

居民家庭理財能力欠缺,總體承債能力不強,這是制約消費信貸發(fā)展的較大難題

受文化教育等諸多因素的影響,我國消費者家庭理財能力欠佳,投資品種過分單一,合理配置組合家庭資產(chǎn)的意識不強，總體承債能力不高。

據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計,目前我國城鎮(zhèn)居民家庭平均月收入約１５００元左右,只能應(yīng)付日常生活消費。即使是全國個人消費信貸業(yè)務(wù)較為發(fā)達(dá)的上海市,目前靠銀行信貸來購車的比例也不到市場購車總額的１０%,真正能靠個人收入買車的也多集中在金融、保險、ＩＴ業(yè)、大學(xué)教授和三資企業(yè)管理人員。

個人征信系統(tǒng)的缺失和不健全,成為制約消費信貸發(fā)展的深層次原因

從長遠(yuǎn)來看,居民個人征信系統(tǒng)的不健全,老百姓傳統(tǒng)的消費習(xí)慣和對未來收入的預(yù)期,國家汽車產(chǎn)業(yè)及汽車消費相關(guān)稅費改革的滯緩,甚至一個城市公路建設(shè)水平較低、路橋收費比率偏重等,都將直接或間接地制約汽車消費信貸市場的進一步發(fā)展和提高。

購車者在提車前就已支付了３０%的首付款,加上辦理車輛的購置附加費、保險費、上牌等費用,整個費用已達(dá)購車款的５０%左右,這時若不按期還款,消費者個人所承擔(dān)的損失無疑將是巨大的。因此，汽車消費信貸的風(fēng)險其實并不大。

（5）競爭對手

汽車金融業(yè)務(wù)范圍還要逐步開放

今年下半年，通用、大眾、豐田等幾大巨頭涉足汽車金融市場

汽車金融，無疑是一塊巨大的“蛋糕”，“大眾”、“福特”、“通用”汽車公司 這三大巨頭早已是虎視眈眈。

為此“福特”準(zhǔn)備了7年，“大眾”準(zhǔn)備了6年，“通用”則準(zhǔn)備了4年。這3家世界性的金融服務(wù)公司可能會同時獲得在中國開展汽車金融服務(wù)的資格。

（6）公眾：

高居不下的交通事故率可能會導(dǎo)致公眾對鼓勵汽車消費政策的反對：2003年全國保有汽車2380多萬輛，道路交通事故死亡人數(shù)10.4萬人，今年1至8月已達(dá)到67985人，大有上升之勢。公安交通部門稱，自2001年起，全國交通事故死亡人數(shù)一直高居10萬人以上。與之相比，美國2000年保有汽車1.9億輛，是我們的8倍，交通死亡人數(shù)卻只有41821人。日本去年保有汽車7265萬輛，是我們的3倍，交通事故死亡人數(shù)不過8000多人，我們的車均死亡人數(shù)實在太驚人了。

（7）宏觀環(huán)境

世界各國對金融業(yè)的管制都較為嚴(yán)格。從我國的具體情況來看，現(xiàn)在銀行存款利率受到管制，利率水平較低，和貨幣市場收益率存在很大的利差，給貨幣市場基金留下了很大的盈利空間。

《汽車金融公司管理辦法》自2003年10月3日起施行

《汽車貸款管理辦法》已經(jīng)2004年3月22日中國人民銀行第5次行長辦公會議和2004年8月9日中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會主席會議審議通過，自2004年10月1日起施行。

8月中旬，原油價格剛剛完成它的第七周上漲，在這段時期內(nèi)，韋斯特—德克薩斯中檔石油期貨(WTI)合約增加了28%，從而創(chuàng)出了每桶46.6美元的記錄。

2003年，我國的汽車行業(yè)被評為全國十大暴利行業(yè)。新年伊始，有數(shù)十款車紛紛降價。桑塔納最初組裝出來不過2.4萬元，奧迪200才4萬多元，見風(fēng)漲價，直到19萬元和30多萬元。14年前我們就算過賬，即使買一輛最便宜的國產(chǎn)轎車夏利，中國人也要不吃不喝積攢30年。汽車降價，雖然已經(jīng)是一個常態(tài)，但底線還很遙遠(yuǎn)。因此，中國的汽車工業(yè)體味到了２００４年汽車市場形勢的嚴(yán)峻程度。一是銷售增長明顯下滑。2004-１～６月累計銷售１１５萬輛左右，增長３７．４％，較上年同期跌了４５個百分點，呈大幅度滑落態(tài)勢。

（8）機會與問題分析

１９９６年６月,上海率先在全國開展個人信用聯(lián)合記錄試點,經(jīng)過幾年的努力,該系統(tǒng)已于２００２年６月正式建成。由于建立了個人征信系統(tǒng),上海市的１５家銀行只需支付１０元錢,就可在短短幾秒鐘之內(nèi)獲得一個人的完整信用報告,并能迅速核查購車人和擔(dān)保人的資信情況。而在該系統(tǒng)建立之初,上海市政府就對該工作予以了高度重視,并將這一項目列入當(dāng)年市政府為民辦實事的重點工程之一。

目前,除上海外,北京等城市也正在積極計劃建立個人征信系統(tǒng)。武漢市目前已在企業(yè)間建立了類似的信用檔案。

在“十五”期間,國家將加速實施城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略,通過轉(zhuǎn)移農(nóng)村人口,提高農(nóng)民收入,加快農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展,促進汽車,尤其是輕、微型客貨車在農(nóng)村需求的大量增長。

面對各家商業(yè)銀行在大中城市激烈爭奪尚無暇顧及的農(nóng)村汽車消費市場領(lǐng)域,作為農(nóng)村信用社來講,應(yīng)充分利用先發(fā)優(yōu)勢,搶占先機,在小額農(nóng)貸之外,再給農(nóng)民提供一種新的信貸品種和更多的金融服務(wù)。

央行決定擴大各金融機構(gòu)對汽車消費貸款利率的浮動范圍。（9）營銷目標(biāo)（略）

（10）市場營銷戰(zhàn)略與策略 市場細(xì)分：目前,影響消費者對消費信貸要求的主要因素是收入水平,銀行可以根據(jù)居民收入水平的不同將消費者劃分為三個不同的目標(biāo)群。商業(yè)銀行可以根據(jù)不同收入階層的負(fù)債能力和需求特點分別推出不同的消費信貸品.結(jié)合前例,對承債能力在１０萬元以上的高收入及超高收入居民戶,應(yīng)主要以汽車消費貸款、住房貸款等大額消費信貸品種為主;對承債能力在５-１０萬元的,應(yīng)主要推出個人大額耐用消費品、個人綜合消費貸款、國家助學(xué)貸款等品種;而對承債能力不足５萬元或萬元以下低收入居民戶,則可以推出小額存單質(zhì)押貸款等品種來滿足客戶需要。

目標(biāo)市場：當(dāng)前,在我國相應(yīng)的信用評估制度和法律法規(guī)尚不完善的情況下,應(yīng)積極穩(wěn)妥地在品種、區(qū)域及客戶結(jié)構(gòu)上進行定位,以防范風(fēng)險。在業(yè)務(wù)品種上,應(yīng)以住房、汽車、教育貸款為重點,同時大力開拓信用卡市場;在區(qū)域上,應(yīng)以經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市為重點,梯度拓展;在客戶結(jié)構(gòu)上,應(yīng)以中高收入階層為重點,逐步開發(fā)中等收入階層的市場。

貸款買車政策一覽

中國工商銀行

可提供消費信貸的車型：不限定車型和經(jīng)銷商

執(zhí)行利率：貸款10－20萬元下浮5％，VIP客戶或貸款20萬元以上的下浮10％

其它優(yōu)惠措施：免保證保險費、代辦費

中國建設(shè)銀行

可提供消費信貸的車型：所有國產(chǎn)及進口轎車、客車、貨車

執(zhí)行利率：基準(zhǔn)利率

其它優(yōu)惠措施：對本行黃金客戶以及重點合作單位將采取優(yōu)惠利率和綠色通道

中國農(nóng)業(yè)銀行

可提供消費信貸的車型：各種車型執(zhí)行利率：視情況最低可下浮10％

其它優(yōu)惠措施：對本行 V IP客戶一律下浮10％

中國銀行

可提供消費信貸的車型：各類汽車執(zhí)行利率：基準(zhǔn)利率

其它優(yōu)惠措施：優(yōu)質(zhì)客戶最高可享受下浮10％；授信客戶下浮10％、免保證保險（信用險）費

光大銀行

可提供消費信貸的車型：各類汽車 執(zhí)行利率：基準(zhǔn)利率

其它優(yōu)惠措施：有戰(zhàn)略合作協(xié)議的經(jīng)銷商及保險公司所推薦的客戶享受下浮10％；部分合作經(jīng)銷商車價讓利

招商銀行

可提供消費信貸的車型：各種小型汽車（限私牌）

執(zhí)行利率：基準(zhǔn)利率下浮10％

其它優(yōu)惠措施：免保證保險費、代辦費

民生銀行 可提供消費信貸的車型：各種汽車（卡車、營運車輛除外）

執(zhí)行利率：基準(zhǔn)利率

其它優(yōu)惠措施：已在本行辦理樓宇按揭信貸的客戶，可享受下浮10％。

對農(nóng)村一般家用汽車貸款,可采取車輛抵押和通行證質(zhì)押的方式。對專門在城郊結(jié)合部從事營運的農(nóng)用車輛,可與交管部門協(xié)作,采取車牌質(zhì)押或營運線路質(zhì)押的方式,這樣“雙管齊下”,完全可以避免風(fēng)險發(fā)生。

縮短汽車消費信貸申請流程、減少審批環(huán)節(jié)、提供多種貸款方式、開通理賠“綠色通道”。

專家建議的汽車消費信貸政策的建議：一要將分期付款所購買的汽車作為抵押物向銀行申請貸款；二要成立統(tǒng)一辦理汽車產(chǎn)權(quán)登記的部門，規(guī)范相關(guān)手續(xù)。三要成立汽車消費信貸的信用評估機構(gòu)，調(diào)整銀行信用條件和信用方式。四要解決分期付款所購汽車價格偏高的問題，加快生產(chǎn)適合我國家庭的１０萬元以下的經(jīng)濟型小汽車。五要科學(xué)制定還貸期限和貸款利率，減輕消費者負(fù)擔(dān)，提高購買力。

中國汽車消費信貸市場的發(fā)展趨勢

a強調(diào)以個人信用管理為業(yè)務(wù)核心

汽車消費信貸必須強調(diào)以個人信用管理為業(yè)務(wù)核心，這一點在中國的非信用化環(huán)境下顯得尤為重要。要具備一整套完整的、有效的個人信用管理技術(shù)和辦法，通過社會專業(yè)分工，切實保障資金的安全性。

b、注重金融政策的靈活性和產(chǎn)品設(shè)計的市場適應(yīng)性

在強調(diào)資金安全的前提下，要更加注重金融政策的市場靈活性和產(chǎn)品設(shè)計的市場適應(yīng)性，要根據(jù)個人信用水平的高低不同，提供相應(yīng)的個性化金融服務(wù)產(chǎn)品，體現(xiàn)在：貸款利率、貸款期限、首付款比例、擔(dān)保條件等不同方面。

c、具備汽車服務(wù)貿(mào)易專業(yè)優(yōu)勢

汽車信貸畢竟僅是整個汽車消費的一個環(huán)節(jié)，不能任意相互割裂。這就要求經(jīng)營者必須具備汽車服務(wù)貿(mào)易專業(yè)優(yōu)勢，這種專業(yè)優(yōu)勢包括：具備向客戶提供最豐富的商品選擇的能力；向客戶提供盡可能低的車輛銷售價格和“一站式”服務(wù)，以及通過向借款人提供綜合售后服務(wù)（如：客戶回訪、車輛年檢、維修、保養(yǎng)、保險、救援等）而形成的與汽車服務(wù)相結(jié)合的個人信用管理手段。此外，對違約客戶的車輛回收與快速變現(xiàn)，也是加強汽車信貸風(fēng)險控制的重要手段。

d、實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化運作、規(guī)?；l(fā)展

這是由個人消費信貸業(yè)務(wù)的特點所決定的。只有實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化運作、規(guī)?；l(fā)展，才能使“單筆業(yè)務(wù)平均成本降低”和“整體風(fēng)險率降低”成為可能和必然，才能最終實現(xiàn)良好的盈利水平。

（11）行動方案

例：認(rèn)真的女人最美麗——臺新銀行玫瑰卡品牌個性塑造

臺新銀行玫瑰卡在上市的短短一年半時間里突破了10萬張的發(fā)卡量，并以獨特的訴求建立了其女性的、認(rèn)真的品牌個性，一躍成為臺灣女性信用卡的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

·品牌命名

·市場區(qū)隔

·個性塑造步驟

步驟一：最女人的信用卡 步驟二：認(rèn)真的女人最美麗

·個性塑造策略

策略一：產(chǎn)品優(yōu)勢建立。

策略

二、直效行銷。

策略三：針對性的推廣。

策略四：與女性雜志結(jié)合。

策略五：創(chuàng)造持續(xù)的情人節(jié)活動。

策略六：借不同版本玫瑰卡上市之機，展開獨特的公關(guān)活動。

第二篇：銀行營銷學(xué)

論銀行營銷中的客戶關(guān)系管理

摘要：商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理既要重視以客戶為中心，又要利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來達(dá)到降低銀行經(jīng)營成本,實現(xiàn)客戶收益最大化的目標(biāo)。我國商業(yè)銀行實施客戶關(guān)系管理，必須正視所存在的認(rèn)識不足、機構(gòu)設(shè)置不配套、軟件開發(fā)能力差、缺少復(fù)合型人才等諸多問題。應(yīng)制定相關(guān)措施，加快改革經(jīng)營管理體制，構(gòu)建合理業(yè)務(wù)流程，實施差異化營銷策略，培養(yǎng)適合客戶關(guān)系管理需要的復(fù)合型人才，以促進銀行提升競爭能力和盈利能力。

關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系管理CRM商業(yè)銀行

一、客戶關(guān)系管理含義

客戶關(guān)系管理（簡稱CRM）作為一種新的管理模式、業(yè)務(wù)營銷理念和信息技術(shù)前沿產(chǎn)品，是信息技術(shù)與業(yè)務(wù)管理相結(jié)合的產(chǎn)物。對銀行業(yè)來說，CRM可以理解為面向客戶的營銷管理系統(tǒng)。它有對內(nèi)和對外兩重管理功能，對內(nèi)是對銀行營銷過程中的管理和知識管理，營銷過程管理要完成營銷管理部門對營銷的管理和考評，知識管理要完成營銷信息的管理，為營銷人員提供溝通的平臺；對外是對銀行所面對的營銷市場的分析和客戶狀態(tài)的管理。通過建立大型的數(shù)據(jù)庫，對積聚于銀行的大量數(shù)據(jù)進行綜合分析，識別在市場競爭中最有利可圖的客戶群，確定目標(biāo)市場，將客戶通過多種指標(biāo)進行分類，針對不同的客戶，實施不同的策略，為目標(biāo)客戶群提供一對一式的、符合客戶心理的服務(wù)。

二、我國商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀

銀行業(yè)是我國最早應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的行業(yè)之一，目前雖然似屬于起步階段，但客戶關(guān)系管理作為商業(yè)銀行打造未來核心競爭力的利器，已經(jīng)越來越被商業(yè)銀行所重視。目前一些銀行已經(jīng)制定了相應(yīng)的客戶關(guān)系管理應(yīng)用規(guī)則，正著力建設(shè)的電話銀行和網(wǎng)上銀行，推出綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)或整合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)。這些都為商業(yè)銀行進行客戶關(guān)系管理奠定了良好基礎(chǔ)。

三、銀行實施客戶關(guān)系管理的必然性

（一）加強客戶關(guān)系管理是商業(yè)銀行提高競爭力，增強盈利能力的必然選擇 加強客戶關(guān)系管理，將客戶的需求挖掘出來，將銀行的金融產(chǎn)品推銷出去，并通過后臺的協(xié)同工作，發(fā)揮銀行整體優(yōu)勢，為客戶提供全方位的金融服務(wù)?？蛻粲惺裁匆螅y行就做什么業(yè)務(wù)，開發(fā)什么產(chǎn)品，商業(yè)銀行正是這樣在滿足客戶需要的過程中來不斷進行服務(wù)創(chuàng)新，來贏得市場和客戶，增強自己綜合性的盈利能力。

（二）實施客戶關(guān)系管理是銀行推行市場營銷戰(zhàn)略的必然選擇

市場營銷觀念認(rèn)為，只有通過一個完整、有效的體制和對社會負(fù)責(zé)的態(tài)度來挖掘、引導(dǎo)和滿足客戶的需要和需求，一個企業(yè)才能有效地達(dá)到其追求利潤的目標(biāo)。

（三）實施客戶關(guān)系管理是滿足客戶多樣化需求，進行金融服務(wù)制度創(chuàng)新的必然選擇

客戶關(guān)系管理的出現(xiàn)就是為了更好的滿足客戶的需求。它要求銀行在為客戶提供服務(wù)時，不再是“我有什么，你用什么”而應(yīng)是“你需要什么，我為你設(shè)計什么”。這種服務(wù)理念上的更新，使銀行的服務(wù)手段更加多樣化、個性化，從而能夠在最大程度上滿足客戶的需求。

四、商業(yè)銀行實施客戶關(guān)系管理的作用

（一）客戶關(guān)系管理能提高商業(yè)銀行的銷售收入。

商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的本質(zhì)是客戶價值差別化管理，以及應(yīng)對方法差別化管理。而客戶關(guān)系管理能幫助銀行識別客戶價值的差別化和需求差別化，便于銀行明確目標(biāo)，采用最合適的方法對最具價值的客戶和最具成長性的客戶不斷創(chuàng)收，開發(fā)一般客戶和潛在客戶，對低于邊際成本的客戶找到問題所在和原因。

（二）客戶關(guān)系管理能改善銀行服務(wù)，提高客戶滿意度。

客戶關(guān)系管理強調(diào)服務(wù)是個性化的，能提高客戶對銀行滿意度的，是銀行整體營銷的一個環(huán)節(jié)?？蛻粼u價銀行服務(wù)質(zhì)量不僅看其技術(shù)質(zhì)量，也看其功能質(zhì)量。

（三）為銀行產(chǎn)品定位,市場決策提供決策支持。

通過客戶關(guān)系管理,銀行可以快速的了解客戶的需求變化,并預(yù)測未來一定時期客戶的需求。從而使銀行在產(chǎn)品定位和市場決策上能適應(yīng)這種需求的變化,使銀行能夠提供客戶最需要的業(yè)務(wù)和服務(wù),從而達(dá)到引導(dǎo)客戶消費和吸引客戶的目的,不斷鞏固銀行在市場競爭中的優(yōu)勢地位。現(xiàn)代金融業(yè)的競爭和發(fā)展已開始突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的框架,進入一個“以客戶為中心”的變革時代,注重收集客戶信息,并進行充分的數(shù)據(jù)挖掘、分析和創(chuàng)新服務(wù),設(shè)計出高附加值、個性化的金融產(chǎn)品,為客戶提供完善的金融服務(wù)已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營的核心?？蛻絷P(guān)系管理為銀行提供了一個收集、分析和利用各種方式獲得客戶信息的系統(tǒng),也提供了一種全新的經(jīng)營戰(zhàn)略和方法。它可以幫助銀行充分利用它的客戶關(guān)系資源擴展新的市場和業(yè)務(wù)渠道,提高客戶的滿意度和銀行的盈利能力,使銀行在激烈的競爭中立足和發(fā)展。

五、CRM實施的成功案例：民生銀行

民生銀行認(rèn)為，CRM不僅僅是技術(shù)，更是一種理念，銀行采用CRM其實就是現(xiàn)代營銷學(xué)中以客戶需求為導(dǎo)向理論的具體實踐。通過搭建數(shù)字化平臺，一方面分析研究客戶需求，維護和發(fā)展目標(biāo)客戶；另一方面構(gòu)建立體營銷矩陣，調(diào)整、優(yōu)化業(yè)務(wù)增長方式，提高服務(wù)水平和經(jīng)營績效，增強核心競爭力。據(jù)資料介紹，民生銀行CRM一期工程已經(jīng)順利上線，在實現(xiàn)對全行數(shù)據(jù)保存、查看、檢索、分析、統(tǒng)計的同時，對服務(wù)和營銷的支持效應(yīng)也已初見成效。

在民生銀行CRM實施戰(zhàn)略中，電子渠道的整合及電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展是重中之重。毫無疑問，電子銀行業(yè)務(wù)對銀行未來發(fā)展至關(guān)重要，通過電話、短信、互聯(lián)網(wǎng)、傳真、手機、郵件等多種渠道，客戶可以享受7×24小時服務(wù)。銀行應(yīng)該進一步整合現(xiàn)有電子渠道，同時提高其科技含量，盡快將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)電子化，并最終建成全功能的電子銀行。

根據(jù)這一思路，民生銀行兩年前建成了業(yè)界領(lǐng)先的客戶服務(wù)中心系統(tǒng)，并首創(chuàng)“集中＋遠(yuǎn)程”的系統(tǒng)建設(shè)及管理模式，成為集電話、郵件、短信、傳真、網(wǎng)站等多種電子渠道于一體的系統(tǒng)平臺，能支持各分支機構(gòu)應(yīng)用CRM開展電子服務(wù)和電子營銷。目前已形成北京、上海、廣州、深圳四大運營中心，全國13家客服分中心。不僅如此，傳統(tǒng)的銀行客戶服務(wù)中心只能為客戶提供簡單的信息咨詢和售后服務(wù)功能，而民生銀行的客服中心通過高效便捷的電子渠道能夠和客戶形成互動，并根據(jù)客戶需求和反饋對銀行的產(chǎn)品進行創(chuàng)新和實施后評估。

例如，民生銀行推出第一期外匯理財產(chǎn)品時，客服中心從客戶反饋中了解到，許多人對當(dāng)時市場上的外匯理財產(chǎn)品普遍由銀行掌握“提前中止權(quán)”存在異議，希望能由自己掌握期限?？头行募皶r將信息和建議反饋給產(chǎn)品設(shè)計部門，在二期產(chǎn)品推出時率先將“提前中止權(quán)還給了客戶”，打出了“我的收益我做主”的營銷口號，取得了良好的銷售業(yè)績。通過不斷向客戶提供個性化的服務(wù)，為業(yè)務(wù)開發(fā)部門提供產(chǎn)品創(chuàng)新的建議，不僅客服中心的品牌得到客戶普遍認(rèn)可，同時也為銀行開創(chuàng)了一條電子化營銷的新路。

科技發(fā)展與進步帶給銀行業(yè)的并不僅僅是技術(shù)與手段的改進，更是新舊觀念的碰撞和對業(yè)務(wù)增長方式的挑戰(zhàn)。只有將先進科技與管理創(chuàng)新相結(jié)合，利用高效、方便的電子渠道拓展銀行業(yè)務(wù)，才能以較少的投資拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，與廣大客戶共同分享發(fā)展的利益。

參考文獻(xiàn)：

［1］劉志剛.網(wǎng)絡(luò)時代銀行客戶關(guān)系管理及其實施［J］.金融論壇,2002，(9).［2］莊毓敏.商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與經(jīng)營［M］.北京:中國人民大學(xué)出版社,2005.［3］吳殷強.商業(yè)銀行客戶研究［M］.北京：中國商業(yè)出版社，2006.

第三篇：如何制定銀行員工培訓(xùn)計劃

如何制定銀行員工培訓(xùn)計劃

“對企業(yè)員工的培訓(xùn)不僅是適應(yīng)日益變化的金融發(fā)展與日劇激烈的金融競爭的需要，而且對降低勞動產(chǎn)出比率也十分重要”。應(yīng)該把培訓(xùn)定位于“既有基于技能的培訓(xùn)、又有與顧客相關(guān)的培訓(xùn)，還有員工自我發(fā)展的培訓(xùn)”。以企業(yè)的長期戰(zhàn)略為方向建立和運作培訓(xùn)體系；以強大的資金實力來支撐培訓(xùn)體系運作；以提升員工能力素質(zhì)為目標(biāo)建立培訓(xùn)課程體系；培訓(xùn)工作寓于日常工作中；培訓(xùn)的效果評估溶入員工的績效管理體系，等等。

設(shè)置專門培訓(xùn)機構(gòu)和專職人員，其主要任務(wù)：

1、為領(lǐng)導(dǎo)提供員工教育的有關(guān)信息，如本培養(yǎng)的具體人員、培訓(xùn)的基本項目、培訓(xùn)的結(jié)果；

2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的信息交流，定期組織員工與領(lǐng)導(dǎo)會面，把員工的想法和愿望反饋給領(lǐng)導(dǎo)；

3、根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)或董事會的要求，組織員工撰寫個人培訓(xùn)計劃；

4、認(rèn)真執(zhí)行培訓(xùn)計劃，組織落實各種培訓(xùn)工作。如他們的職工教育技能培訓(xùn)可分月進行，趣味性的培訓(xùn)每周二次，尤為重視學(xué)員的心理素質(zhì)培訓(xùn)，讓學(xué)員所設(shè)的各種各樣的困境中，訓(xùn)練戰(zhàn)勝并超越自我的能力，等等。

從現(xiàn)在開始，緊密圍繞興國新華村鎮(zhèn)銀行自身的戰(zhàn)略目標(biāo)和各項工作重點，將培訓(xùn)作為推進戰(zhàn)略實施的重要手段，持久地發(fā)揮培訓(xùn)對改善績效與提升企業(yè)競爭力作用；樹立人才投資理念，樹立科學(xué)培訓(xùn)理念，加大對培訓(xùn)的投入，提高培訓(xùn)的投入產(chǎn)出意識，各級上下聯(lián)動、各部門密切配合，形成培訓(xùn)一盤棋；強化培訓(xùn)需求調(diào)查和培訓(xùn)效果評估，強化培訓(xùn)規(guī)劃、開發(fā)、組織和管理功能，切實提高培訓(xùn)的針對性和實效性，形成自主學(xué)習(xí)、集中培訓(xùn)、考察交流“三結(jié)合”的培訓(xùn)育人體系，確保培訓(xùn)質(zhì)量，加強培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化；將培訓(xùn)與員工的職業(yè)發(fā)展相結(jié)合，有效調(diào)動員工的培訓(xùn)熱情，堅持企業(yè)培訓(xùn)與員工自主學(xué)習(xí)相結(jié)合，營造人人需要學(xué)習(xí)、人人有機會學(xué)習(xí)、人人主動學(xué)習(xí)的良好氛圍。

主要措施：

（一）完善培訓(xùn)組織與責(zé)任體系。

1、成立培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，決定全行培訓(xùn)政策和重點。

2、分管行長對轄內(nèi)員工培訓(xùn)負(fù)責(zé)，運用多種方式及時與員工溝通，加強對轄內(nèi)員工培訓(xùn)規(guī)劃及發(fā)展指導(dǎo)，及時根據(jù)發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略對培訓(xùn)工作進行指導(dǎo)。

3、加強培訓(xùn)工作的考核力度，量化培訓(xùn)考核結(jié)果，將培訓(xùn)考核結(jié)果納入各單位領(lǐng)導(dǎo)班子和主要負(fù)責(zé)人考核指標(biāo)體系。

（二）通過學(xué)歷學(xué)位教育管理、培訓(xùn)項目管理、培訓(xùn)積分管理、兼職教師管理、培訓(xùn)經(jīng)費管理、培訓(xùn)聯(lián)系人管理、培訓(xùn)學(xué)分認(rèn)定及管理、培訓(xùn)課程開發(fā)管理等制度的建立和完善，健全培訓(xùn)的支持保障體系，形成一套完整的教育培訓(xùn)制度，促進各項培訓(xùn)工作規(guī)范有序進行。

（三）繼續(xù)以分層分級組織實施培訓(xùn)為基本模式，實施差別化培訓(xùn)項目。

按員工類別建立素質(zhì)模型，并在此基礎(chǔ)上為每個類別建立支持員工素質(zhì)提升的一整套培訓(xùn)課程體系和對應(yīng)的重點課程。

對管理崗位、專業(yè)技術(shù)崗位和經(jīng)辦崗位三大層面人員，細(xì)分崗位類別，通過科學(xué)的素質(zhì)模型的建立，為每個類別員工建立一套完整的培訓(xùn)課程體系，對各崗位培訓(xùn)課程，明確主干課程和非主干課程，并對每個課程確定對應(yīng)的培訓(xùn)學(xué)分和要求，建立培訓(xùn)學(xué)分管理。

通過對個人、公司客戶經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)崗位、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、會計業(yè)務(wù)骨干、經(jīng)辦人員、柜員等八類人員建立了素質(zhì)模型和課程支持體系。

（四）拓展培訓(xùn)渠道，創(chuàng)新培訓(xùn)方式，豐富培訓(xùn)手段，引入豐富多樣的培訓(xùn)形式,提高培訓(xùn)的靈活性和適應(yīng)性。

通過多種形式和渠道組織員工培訓(xùn)，擴大培訓(xùn)覆蓋面，為員工學(xué)習(xí)先進的管理理念及相關(guān)業(yè)務(wù)知識，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)造良好條件。

（五）強化對培訓(xùn)效果的評估和反饋

提高培訓(xùn)項目開發(fā)、課程設(shè)計的科學(xué)有效性，加強培訓(xùn)的投入產(chǎn)出評估，對重點培訓(xùn)項目，做好培訓(xùn)前、培訓(xùn)中和培訓(xùn)后的全程評估。培訓(xùn)前做好培訓(xùn)需求整體評估，培訓(xùn)對象知識、技能和工作態(tài)度評估等;培訓(xùn)中做好培訓(xùn)組織準(zhǔn)備工作評估、內(nèi)容和形式評估、教師評估等;培訓(xùn)后做好目標(biāo)達(dá)成情況評估、效果效益綜合評估等工作。對大部分培訓(xùn)項目還要實施學(xué)習(xí)評估，通過考試測評和撰寫學(xué)習(xí)心得等方式來完成，對重要培訓(xùn)項目還要實施行為評估，對學(xué)員培訓(xùn)后一段時期的工作表現(xiàn)進行評價，對投入巨大的培訓(xùn)項目，還要實施績效評估，對培訓(xùn)效益進行綜合測算。

（六）進一步加強培訓(xùn)的集中管理，統(tǒng)一規(guī)劃，歸口管理。加強培訓(xùn)工作計劃的管理和培訓(xùn)經(jīng)費的預(yù)算管理，加大培訓(xùn)經(jīng)費的投入，提高培訓(xùn)資源的使用效率。

第四篇：如何制定銀行員工培訓(xùn)計劃

如何制定銀行員工培訓(xùn)計劃

銀行也是一個企業(yè)，就像一個人，隨時要面臨來自外部環(huán)境或內(nèi)部環(huán)境發(fā)生變化，企業(yè)要不斷去適應(yīng)這種變化才能生存和發(fā)展。其實員工的素質(zhì)就是制約提升企業(yè)抵抗力的主要因素。而培訓(xùn)是提高員工素質(zhì)的重要途徑和手段。當(dāng)然這里所說的培訓(xùn)一定是有效的，是針對性的。要使培訓(xùn)有效，首先就要明白培訓(xùn)的價值。企業(yè)的每一個行為和計劃都需要有清晰的目的和意義，切不可為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，不可為了跟風(fēng)、炫耀企業(yè)實力而做培訓(xùn)。在做培訓(xùn)計劃之前，首先要對企業(yè)的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略很清晰，這也是企業(yè)的發(fā)展方向。

在當(dāng)前的全球化競爭中，中國銀行業(yè)當(dāng)務(wù)之急是盡快提高人力資源素質(zhì)。本文分析國內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距、國內(nèi)外商業(yè)銀行培訓(xùn)體系的現(xiàn)狀對比，結(jié)合筆者從事相關(guān)工作實踐和經(jīng)驗，提出建立商業(yè)銀行員工培訓(xùn)體系的建議。

市場競爭中，人才是企業(yè)核心競爭力的第一要素。國內(nèi)商業(yè)銀行或已股改上市的股份制商業(yè)銀行都擁有一支規(guī)模龐大的員工隊伍，如何盤活存量的人才儲備，盡快提高人才的數(shù)量和質(zhì)量、改善人才的結(jié)構(gòu)，是確立國內(nèi)銀行在競爭中制勝地位的緊迫需求。當(dāng)務(wù)之急，是建立、完善銀行員工培訓(xùn)體系，強化中國銀行業(yè)從業(yè)人員的培訓(xùn)。

目前國內(nèi)外銀行的培訓(xùn)體系差別很大，這種人員的知識結(jié)構(gòu)和知識水平的差距，有多種原因?？s短這種差距的有效途徑是強化中國銀行業(yè)從業(yè)人員的培訓(xùn)。不久前中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認(rèn)證委員會的宣布成立，無疑具有非比尋常的意義。要逐漸地推進中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格考試認(rèn)證體系的建立，銀行業(yè)對從業(yè)人員的培訓(xùn)要逐漸走上秩序化、專業(yè)化、正規(guī)化的軌道,花大力氣培養(yǎng)和造就一大批自己的一流專業(yè)人才，切實提高整體素質(zhì),從而達(dá)到提高服務(wù)水平、滿足社會各界人士對金融服務(wù)需求的目的。

下面，試分析國內(nèi)外銀行培訓(xùn)體系的差距。

（一）、以花旗、大通為例，看國外銀行培訓(xùn)體系的建設(shè)、運作

花旗認(rèn)為“對企業(yè)員工的培訓(xùn)不僅是適應(yīng)日益變化的金融發(fā)展與日劇激烈的金融競爭的需要，而且對降低勞動產(chǎn)出比率也十分重要”。他們把培訓(xùn)定位于“既有基于技能的培訓(xùn)、又有與顧客相關(guān)的培訓(xùn)，還有員工自我發(fā)展的培訓(xùn)”。每年平均每人培訓(xùn)達(dá)5天以上，培訓(xùn)的費用支出更是相當(dāng)之高，在20世紀(jì)90年代，僅用于波蘭分行120人的電子銀行業(yè)務(wù)一項培訓(xùn)費每年就達(dá)40萬美元。

花旗把對員工的培訓(xùn)作為一項長期戰(zhàn)略，從中發(fā)現(xiàn)人才，發(fā)展企業(yè)。花旗在使用平衡計分卡管理績效之外，還開發(fā)了能力測評體系以測量員工的能力（把該崗位的能力勝任模型和測評后每位員工的實際能力水平相對照，以決定該員工的培訓(xùn)和提升晉級等問題）。此外，花旗時刻懷有人才的“危機感”，采取有效措施防范因人才流動而形成的“人才陷阱”，對人才進行“備份”，有效應(yīng)對高尖人才的斷層和流動。

大通曼哈頓銀行重視培訓(xùn)、重視人才的主要表現(xiàn)形式是在對教育費用的重金投入上，平均每年對教育經(jīng)費的支付就達(dá)5000萬美元。大通總裁曾說過：企業(yè)的實力是一定要讓人才隊伍超前于事業(yè)發(fā)展，才能更快地適應(yīng)國際金融市場并得以發(fā)展。

大通設(shè)置專門培訓(xùn)機構(gòu)和專職人員，大通的職員培訓(xùn)部門是由83個有經(jīng)驗的培訓(xùn)管理人員組成，其主要任務(wù)：

1、為領(lǐng)導(dǎo)提供員工教育的有關(guān)信息，如本培養(yǎng)的具體人員、培訓(xùn)的基本項目、培訓(xùn)的結(jié)果；

2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的信息交流，定期組織員工與領(lǐng)導(dǎo)會面，把員工的想法和愿望反饋給領(lǐng)導(dǎo)；

3、根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)或董事會的要求，組織員工撰寫個人培訓(xùn)計劃；

4、認(rèn)真執(zhí)行培訓(xùn)計劃，組織落實各種培訓(xùn)工作。如他們的職工教育技能培訓(xùn)可分月進行，趣味性的培訓(xùn)每周二次，尤為重視學(xué)員的心理素質(zhì)培訓(xùn)，讓學(xué)

員所設(shè)的各種各樣的困境中，訓(xùn)練戰(zhàn)勝并超越自我的能力，等等。

由此可見，國外商業(yè)銀行在培訓(xùn)體系的建設(shè)和運用上有以下幾個特點：以企業(yè)的長期戰(zhàn)略為方向建立和運作培訓(xùn)體系；以強大的資金實力來支撐培訓(xùn)體系運作；以提升員工能力素質(zhì)為目標(biāo)建立培訓(xùn)課程體系；培訓(xùn)工作寓于日常工作中；培訓(xùn)的效果評估溶入員工的績效管理體系，等等。

國內(nèi)商業(yè)銀行培訓(xùn)目前存在一些問題：

1、與發(fā)展戰(zhàn)略不相匹配，針對性不強

國內(nèi)商業(yè)銀行擁有一支規(guī)模龐大的員工隊伍，但人才隊伍的現(xiàn)狀還難以適應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略的需要：一是各類人才總量不足，管理人才和各類專業(yè)人才在全行員工總量中的占比還不夠高；二是人才的整體素質(zhì)不夠理想，人才的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)技能和創(chuàng)新能力，與先進銀行相比還存在較大差距；三是人才的結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，既熟悉國內(nèi)金融業(yè)務(wù)又具有國際視野和國際金融從業(yè)經(jīng)驗的人才仍顯緊缺。

加強培訓(xùn)工作，把培訓(xùn)職能直接融入到企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行的過程當(dāng)中，是保障商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的重要手段。但綜觀國內(nèi)商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)，基本沒有將培訓(xùn)與自身發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合起來，隨意性、盲目性、低水平重復(fù)性、形式主義、“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”現(xiàn)象普遍存在。

2、培訓(xùn)體系不夠完善

商業(yè)銀行以適應(yīng)市場競爭為目標(biāo)，以職業(yè)道德建設(shè)與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)并舉，建立統(tǒng)一培訓(xùn)責(zé)任體系和支持保障體系，形成各級、各部門各司其職、密切配合，廣大員工廣泛參與的協(xié)調(diào)高效的培訓(xùn)工作格局基本模式還處于初級階段。

3、培訓(xùn)資源整合較差

因缺乏統(tǒng)一培訓(xùn)責(zé)任體系和支持保障體系，培訓(xùn)的集約化、共享合作機制難以建立；培訓(xùn)項目、課程研發(fā)等費用沒有按照“歸口管理、專款專用、適度集中、有效激勵”原則規(guī)范管理，在一定程度上造成資源的浪費。

4、培訓(xùn)的效果評估不系統(tǒng)

培訓(xùn)跟蹤、評估、反饋措施缺乏，培訓(xùn)后的跟進、評估和反饋不足，培訓(xùn)效果無法度量，不利于改進。同時培訓(xùn)結(jié)果無法應(yīng)用到員工的績效評估、人才的選

拔、晉升、淘汰等工作中去。

從現(xiàn)在開始，緊密圍繞商業(yè)銀行自身的戰(zhàn)略目標(biāo)和各項工作重點，將培訓(xùn)作為推進戰(zhàn)略實施的重要手段，持久地發(fā)揮培訓(xùn)對改善績效與提升企業(yè)競爭力作用；樹立人才投資理念，樹立科學(xué)培訓(xùn)理念，加大對培訓(xùn)的投入，提高培訓(xùn)的投入產(chǎn)出意識，各級上下聯(lián)動、各部門密切配合，形成培訓(xùn)一盤棋；強化培訓(xùn)需求調(diào)查和培訓(xùn)效果評估，強化培訓(xùn)規(guī)劃、開發(fā)、組織和管理功能，切實提高培訓(xùn)的針對性和實效性，形成自主學(xué)習(xí)、集中培訓(xùn)、考察交流“三結(jié)合”的培訓(xùn)育人體系，確保培訓(xùn)質(zhì)量，加強培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化；將培訓(xùn)與員工的職業(yè)發(fā)展相結(jié)合，有效調(diào)動員工的培訓(xùn)熱情，堅持企業(yè)培訓(xùn)與員工自主學(xué)習(xí)相結(jié)合，營造人人需要學(xué)習(xí)、人人有機會學(xué)習(xí)、人人主動學(xué)習(xí)的良好氛圍。

主要措施：

（一）完善培訓(xùn)組織與責(zé)任體系。

1、成立培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，決定全行培訓(xùn)政策和重點。

2、分管行長對轄內(nèi)員工培訓(xùn)負(fù)責(zé)，運用多種方式及時與員工溝通，加強對轄內(nèi)員工培訓(xùn)規(guī)劃及發(fā)展指導(dǎo)，及時根據(jù)發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略對培訓(xùn)工作進行指導(dǎo)。

3、加強培訓(xùn)工作的考核力度，量化培訓(xùn)考核結(jié)果，將培訓(xùn)考核結(jié)果納入各單位領(lǐng)導(dǎo)班子和主要負(fù)責(zé)人考核指標(biāo)體系。

（二）通過學(xué)歷學(xué)位教育管理、培訓(xùn)項目管理、培訓(xùn)積分管理、兼職教師管理、培訓(xùn)經(jīng)費管理、培訓(xùn)聯(lián)系人管理、培訓(xùn)學(xué)分認(rèn)定及管理、培訓(xùn)課程開發(fā)管理等制度的建立和完善，健全培訓(xùn)的支持保障體系，形成一套完整的教育培訓(xùn)制度，促進各項培訓(xùn)工作規(guī)范有序進行。

（三）繼續(xù)以分層分級組織實施培訓(xùn)為基本模式，實施差別化培訓(xùn)項目。按員工類別建立素質(zhì)模型，并在此基礎(chǔ)上為每個類別建立支持員工素質(zhì)提升的一整套培訓(xùn)課程體系和對應(yīng)的重點課程。

對管理崗位、專業(yè)技術(shù)崗位和經(jīng)辦崗位三大層面人員，細(xì)分崗位類別，通過科學(xué)的素質(zhì)模型的建立，為每個類別員工建立一套完整的培訓(xùn)課程體系，對各崗位培訓(xùn)課程，明確主干課程和非主干課程，并對每個課程確定對應(yīng)的培訓(xùn)學(xué)分和

要求，建立培訓(xùn)學(xué)分管理。

筆者通過同樣方式對個人、公司客戶經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)崗位、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、會計業(yè)務(wù)骨干、經(jīng)辦人員、柜員等八類人員建立了素質(zhì)模型和課程支持體系。

（四）拓展培訓(xùn)渠道，創(chuàng)新培訓(xùn)方式，豐富培訓(xùn)手段，引入豐富多樣的培訓(xùn)形式,提高培訓(xùn)的靈活性和適應(yīng)性。

加強與高校及培訓(xùn)機構(gòu)的合作，聘請專家教授和專業(yè)培訓(xùn)師，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過多種形式和渠道組織員工培訓(xùn)，擴大培訓(xùn)覆蓋面，為員工學(xué)習(xí)先進的管理理念及相關(guān)業(yè)務(wù)知識，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)造良好條件。

（五）強化對培訓(xùn)效果的評估和反饋，提高培訓(xùn)項目開發(fā)、課程設(shè)計的科學(xué)有效性，加強培訓(xùn)的投入產(chǎn)出評估，對重點培訓(xùn)項目，做好培訓(xùn)前、培訓(xùn)中和培訓(xùn)后的全程評估。

培訓(xùn)前做好培訓(xùn)需求整體評估，培訓(xùn)對象知識、技能和工作態(tài)度評估等;培訓(xùn)中做好培訓(xùn)組織準(zhǔn)備工作評估、內(nèi)容和形式評估、教師評估等;培訓(xùn)后做好目標(biāo)達(dá)成情況評估、效果效益綜合評估等工作。對大部分培訓(xùn)項目還要實施學(xué)習(xí)評估，通過考試測評和撰寫學(xué)習(xí)心得等方式來完成，對重要培訓(xùn)項目還要實施行為評估，對學(xué)員培訓(xùn)后一段時期的工作表現(xiàn)進行評價，對投入巨大的培訓(xùn)項目，還要實施績效評估，對培訓(xùn)效益進行綜合測算。

（六）進一步加強培訓(xùn)的集中管理，統(tǒng)一規(guī)劃，歸口管理。

加強培訓(xùn)工作計劃的管理和培訓(xùn)經(jīng)費的預(yù)算管理，加大培訓(xùn)經(jīng)費的投入，提高培訓(xùn)資源的使用效率。

例如筆者所在銀行，與廈門東南銀通公司等一些專業(yè)銀行培訓(xùn)機構(gòu)合作，加強和改進了員工培訓(xùn)工作，在員工學(xué)習(xí)現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營機制、運營方式和管理技術(shù)，熟悉資本市場的規(guī)則、深刻理解現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營管理理念和運行規(guī)律方面起到了一定效果。促使了各級各類人員尤其是管理人員盡快樹立現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理念，培養(yǎng)其戰(zhàn)略管理、資本管理、投資者關(guān)系管理等專業(yè)技能，較好地適應(yīng)股份化改造對員工的履崗能力要求，促進了經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

第五篇：銀行營銷

如何讓客戶接觸理財產(chǎn)品，關(guān)鍵點就是如何營銷理財產(chǎn)品，就可以涉及到以下方式： 1.電話營銷

第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，是銷售成功的基礎(chǔ)階段。在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義來介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

第二個階段就是獲得信任。在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。

第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著經(jīng)濟條件的改善，越來越多的市民開始關(guān)注理財，購買理財產(chǎn)品自然也就成為很多市民邁出理財?shù)牡谝徊剑缃?，這股理財熱已經(jīng)蔓延到了網(wǎng)絡(luò)。一般的網(wǎng)絡(luò)理財產(chǎn)品起步價格僅為1000元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)理財產(chǎn)品價格；最低持有期限也有15天、1個月、3個月、1年期等的中短期。不難看出，網(wǎng)絡(luò)理財無論從起售價到持有期來說門檻都很低，這也是它與傳統(tǒng)銷售相比吸引人的地方，即便是無太多積蓄的年輕一族也可加入。

業(yè)內(nèi)人士分析，網(wǎng)絡(luò)理財無疑是一場全新的渠道革命，投資者原來在線下實體金融機構(gòu)“被推銷”，如今轉(zhuǎn)為上網(wǎng)主動購買。不過，網(wǎng)絡(luò)理財給傳統(tǒng)金融業(yè)造成沖擊的同時，也帶來了更多機會。除了保險理財之外，基金、信托產(chǎn)品也開始將渠道重心逐漸轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺。

3.發(fā)展居間人介紹

居間人是為委托人與第三人進行民事法律行為報告信息機會或提供媒介聯(lián)系的中間人。

居間行為廣泛應(yīng)用于期貨行業(yè)，是根據(jù)雙方約定，一方為他方報告成交機會即提供商業(yè)信息，他方當(dāng)事人在居間人介紹的交易成立后，向其給付一定報酬的行為。居間人在委托人與第三人訂立合同的過程中，起的是穿針引線的媒介作用，不需要以委托人名義向第三人進行獨立的意思表示。

優(yōu)秀的居間人擁有龐大的客戶資源，利用居間人團隊推廣可以讓更多客戶得到接觸理財產(chǎn)品的機會。

4.允許客戶小額資金體驗理財產(chǎn)品

銀行理財產(chǎn)品的門檻偏高，人民幣理財?shù)恼J(rèn)購起點金額是5萬元，外匯理財為等值5000美元，很多資金量不多的投資者因此被拒于銀行理財之外。雖然低于理財門檻的資金投資渠道整體有限，但運用得當(dāng)，能獲利不菲。讓客戶參與小額資金也可體驗的理財產(chǎn)品，增強對產(chǎn)品的直觀了解和興趣。

5.實體宣傳點宣傳

實體宣傳點宣傳，可以直接通過傳單，現(xiàn)場活動等形式直接吸引潛在客戶前來

咨詢。實體宣傳還有一個獨到的好處，便是可以直接面授機宜，能夠最為直觀和的了解產(chǎn)品內(nèi)容。

如何讓客戶接觸房貸

1.房貸產(chǎn)品宣傳，同行業(yè)產(chǎn)品比較

2.與房地產(chǎn)開發(fā)公司和房產(chǎn)中介公司合作

3.與當(dāng)?shù)氐胤秸献?/p>