第一篇：醫(yī)藥行業(yè)招商工作心得

醫(yī)藥行業(yè)招商工作心得

進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)整整一年，一直從事招商工作，暫時(shí)把自己歸到“入門(mén)”隊(duì)友里。先把自己這一年的招商心得寫(xiě)出來(lái)，免得過(guò)幾年忘了，沒(méi)什么東西可以回憶。

整整一年我都在思考這樣一些問(wèn)題：如何找到更多的客戶、如何提高自己在品種方面的了解度、如何精煉品種賣(mài)點(diǎn)、如何讓言語(yǔ)更有感染力、如何準(zhǔn)確掌握客戶的心理變化、如何清晰的辨別客戶的話外音、如何高效的客情維護(hù)等等。365天里，至少有100天我夢(mèng)見(jiàn)自己和某某某在某個(gè)茶樓、某個(gè)辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價(jià)格、談臨床方案??清晰記得曾有一個(gè)夜里，在夢(mèng)中笑醒，因?yàn)樵趬?mèng)里有個(gè)客戶給我買(mǎi)了10件硫咪?。?/p>

記得進(jìn)入公司面試的第一天，劉姐問(wèn)我做電話銷(xiāo)售最重要的是那些東西？我回答的是“氛圍”，“笑”。我覺(jué)得氛圍太重要了，尤其是新業(yè)務(wù)員，在我心里新人需要在一個(gè)有溫暖、有目標(biāo)、有壓力、有痛苦、有收獲的環(huán)境中才能快速成長(zhǎng)。雖然我的笑很假，讓人覺(jué)得很不真實(shí)，但依然認(rèn)為電話銷(xiāo)售需要笑，笑會(huì)傳染。我是這么理解，直到現(xiàn)在都不曾改變。

首先回憶下雒總給我們?nèi)诉M(jìn)行的一周培訓(xùn)。在強(qiáng)哥的培訓(xùn)中，我記得的東西并不多，但是還能被我記下來(lái)的這些觀點(diǎn)，是的的確確改變了我對(duì)銷(xiāo)售的理解和態(tài)度。概括起來(lái)大致是這樣的：第一，為什么。我一直很難接受他這個(gè)打破砂鍋問(wèn)到底的方法，因?yàn)槲矣X(jué)得很煩，一直抵觸，但是現(xiàn)在我習(xí)慣性的會(huì)問(wèn)別人為什么。打個(gè)比方，米諾我的價(jià)格便宜，客戶一直替換不下來(lái)，我會(huì)問(wèn)為什么現(xiàn)在還沒(méi)換成我這個(gè)廠家的？我的價(jià)格不夠便宜？我的包裝不好看？我的付款方式?jīng)]法接受？領(lǐng)導(dǎo)為什么不批準(zhǔn)替換？醫(yī)院為什么不愿意替換？如果要替換下來(lái)需要什么條件等等等，直到找到我想要的答案為止。第二，smart原則。聽(tīng)了這個(gè)東西之后，我才第一次知道做銷(xiāo)售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個(gè)點(diǎn)。雖然強(qiáng)哥這個(gè)smart原則我已經(jīng)記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實(shí)現(xiàn)、可考核”。第三，afb還是什么東西哦，模糊了。大概意思就是表象--特點(diǎn)---收益。記得當(dāng)時(shí)我用了手機(jī)來(lái)舉例：因?yàn)槲疫@個(gè)手機(jī)安裝了新聞閱讀器這個(gè)軟件，所以你可以隨時(shí)隨地通過(guò)我這個(gè)軟件找到你想看的新聞信息，這樣可以使你對(duì)社會(huì)動(dòng)態(tài)、國(guó)家新聞隨時(shí)了解，方便，快捷。第四，《三國(guó)演義》劇情解說(shuō)。這個(gè)東西我估計(jì)是強(qiáng)哥自己整出來(lái)的，應(yīng)該之前沒(méi)有過(guò)類(lèi)似的培訓(xùn)有過(guò)。這也是我第一次那么狠心的覺(jué)得做好談判的準(zhǔn)備工作、揣摩對(duì)方可能的答復(fù)然后自己做出相應(yīng)的回答是那么的重要。

想來(lái)想去第一周的培訓(xùn)我實(shí)在是想不出來(lái)東西了，強(qiáng)哥莫怪啊！不過(guò)劉姐給我的培訓(xùn)我還記得不少，因?yàn)槿慷际俏椰F(xiàn)在每天在用的東西。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：醫(yī)保、農(nóng)合、基藥、入院程序、藥事委員會(huì)、醫(yī)院相關(guān)重點(diǎn)人物、串貨、電話術(shù)語(yǔ)等等等。謝謝劉姐，沒(méi)有你我什么都不會(huì)知道，真的感謝！當(dāng)然也感謝公司，給我一個(gè)平臺(tái)，還給我們安排新老員工交流會(huì)。在會(huì)上好大哥給我的幾個(gè)建議，每當(dāng)我迷茫的時(shí)候我都會(huì)翻來(lái)看看。也是好大哥教會(huì)了我如何正確的找準(zhǔn)客戶、如何冷靜的看客戶、如何真實(shí)的表現(xiàn)自己、如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)??一直以來(lái)我都把好大哥當(dāng)做師傅，雖然他不承認(rèn)我是他徒弟。哈哈。

我很慶幸來(lái)公司6個(gè)月之后，趙總親自帶我下市場(chǎng)，跟他走了兩天，摸著良心說(shuō)我確實(shí)學(xué)到了很多東西。第一，節(jié)儉。第一次跟趙總單獨(dú)吃午飯是在達(dá)縣荷葉街對(duì)著的一個(gè)飯店，裝修還行，看著比較干凈。我們點(diǎn)了一葷一素一湯，花了38塊錢(qián)，還要了發(fā)票。第二天中午差不多三點(diǎn)才吃飯，在廣元醫(yī)藥園對(duì)面的一家小飯店，完全沒(méi)檔次的一家店了，因?yàn)槲覀兌拣I的不行了。第二，拼命。之前一直聽(tīng)大家說(shuō)趙總怎么樣怎么樣，我都完全沒(méi)感覺(jué)，那兩天之后才讓我也不得不說(shuō)----夠狠。晚上2點(diǎn)左右才到達(dá)州，第二天早上6點(diǎn)20給我打電話，把我嚇得哦。中午12點(diǎn)半左右問(wèn)我還有沒(méi)客戶見(jiàn)，完全忘了吃飯？晚上跟我分析客戶，分析品種直到11點(diǎn)?；貋?lái)成都之后我心里得出一個(gè)結(jié)論：像趙總這么整如果不成功，那是老天沒(méi)眼！既然老天有眼，那我也希望自己能夠成功，所以后面我下市場(chǎng)，會(huì)時(shí)不時(shí)想下我們趙總這個(gè)時(shí)候會(huì)干啥？第三，說(shuō)話鏗鏘有力。第四，目標(biāo)和思路異常清晰。不說(shuō)老總了，我來(lái)回味下自己的詳細(xì)工作。

我沒(méi)學(xué)醫(yī)，也未學(xué)藥，所以在品種方面需要補(bǔ)充的東西太多太多！為了能夠更快的熟悉這個(gè)環(huán)境，我找楊婷借了一本臨床藥理學(xué)，雖然到目前為止還沒(méi)還，但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書(shū)我承認(rèn)沒(méi)怎么看懂，本來(lái)高中時(shí)代生物就差的要命。不過(guò)我還是不懂裝懂的看了三遍，萬(wàn)能的百度給我在完全想不明白的術(shù)語(yǔ)上面做了解釋。偶然的機(jī)會(huì)我在公司書(shū)架上面發(fā)現(xiàn)了一本《醫(yī)藥代表五把利劍》，這本書(shū)太好了，讓我這個(gè)對(duì)臨床完全不懂的人知道了臨床代表在做什么、想要什么還有如何去做，所以我忍不住多看了兩遍。再接下來(lái)我和女友一起逛街，在中醫(yī)附院旁邊的一個(gè)書(shū)店看到了一本《臨床用藥指南》。如獲至寶，我果斷買(mǎi)了回家。綜合來(lái)看我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)總共看了這三本書(shū)，雖然后面還有一本《出來(lái)混，還是要懂點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的》，但這本書(shū)我的的確確拿不下，看了180多頁(yè)就沒(méi)在看了，因?yàn)槲业募?jí)別還沒(méi)達(dá)到能把這本書(shū)融匯貫通，再繼續(xù)看下去我覺(jué)得是浪費(fèi)時(shí)間。

接下來(lái)是找客戶。找客戶是一件很開(kāi)心的事情，也是一件很棘手的事情。不過(guò)得益于曾經(jīng)在深圳藍(lán)田偉光訓(xùn)練的來(lái)的各種找客戶方法，我通過(guò)百度搜索現(xiàn)有客戶名稱(chēng)，然后引申出很多很多該區(qū)域內(nèi)的其他客戶。我挨個(gè)復(fù)制下來(lái)，再尋找電話號(hào)碼，實(shí)在找不到號(hào)碼和地址的，我就只能在市場(chǎng)上面瞎逛。如果能找到，那自然很開(kāi)心。實(shí)在是找不到，至少可以逛街看美女，還能飽眼福，值了。另外就是在當(dāng)?shù)卣衅干厦嬲铱蛻?，這樣比較方便，有的還帶有人力部的電話號(hào)碼，直接一個(gè)電話打過(guò)去，該公司的地址和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人就到手了。還有個(gè)渠道就是國(guó)家食品監(jiān)督管理總局里面的數(shù)據(jù)查詢。這個(gè)東西太強(qiáng)大了，不管是廠家、商業(yè)公司還是藥房，只要你從事藥品經(jīng)營(yíng)，那么在經(jīng)營(yíng)企業(yè)范圍下都能把你找出來(lái)，連破產(chǎn)垮掉的都有。當(dāng)然這些方式找出來(lái)的都是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司，無(wú)法找到自然人。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做臥底拿來(lái)的，還有就是曾總從別人郵箱里面偷偷下載出來(lái)的。

自己的實(shí)際操作這個(gè)就有的說(shuō)了。剛剛開(kāi)始為了業(yè)績(jī)，我就去推價(jià)格便宜的品種。硫咪讓我嘗盡了甜頭，同時(shí)也讓我倍感絕望。最火的時(shí)候在達(dá)州和廣元兩個(gè)地方一個(gè)月銷(xiāo)售了接近40件，哪個(gè)喜悅完全不是我這個(gè)年齡段的人能夠掩飾得了的。好景不長(zhǎng)，三四個(gè)月之后，我就進(jìn)去了冰島，有種談硫咪色變的趕腳??現(xiàn)在我對(duì)到市場(chǎng)里找抗生素合作商已經(jīng)不再感興趣，這些人太容易合作了，也太容易死翹翹了。老天是公平的，越難得到的東西，就越珍貴！業(yè)務(wù)也一樣，越容易替換品種的客戶，就越不是穩(wěn)定客戶！今天我替換了別人的品種，遲早有一天別人會(huì)把我替換掉！代理品種為什么很難達(dá)成合作？因?yàn)橐坏┖献鳎@些人就會(huì)是忠實(shí)的伙伴，銷(xiāo)量每個(gè)月基本穩(wěn)定，不會(huì)有太大波動(dòng)。如果真的這么容易找到代理品種的客戶，那么老板花錢(qián)請(qǐng)業(yè)務(wù)員干啥？直接找兩個(gè)電話內(nèi)勤了事。我們存在的價(jià)值在于：有了我之后銷(xiāo)量是20w甚至30w，沒(méi)有我的話銷(xiāo)量是5w。

記得大學(xué)剛剛畢業(yè)的時(shí)候，第一個(gè)帶我做業(yè)務(wù)的師傅說(shuō)了句話：銷(xiāo)售跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)！我一直想把現(xiàn)在的某個(gè)品種努力做成我的代表品種，別人說(shuō)起這個(gè)品種就知道是我翟康乾的。

第二篇：最新醫(yī)藥行業(yè)招商工作心得精選

最新醫(yī)藥行業(yè)招商工作心得精選

心得體會(huì)就是一種讀書(shū)、實(shí)踐后所寫(xiě)的感受文字。讀書(shū)心得同學(xué)習(xí)禮記相近;實(shí)踐體會(huì)同經(jīng)驗(yàn)總結(jié)相類(lèi)。學(xué)習(xí)的方法每個(gè)人都有，并且每個(gè)人都需要認(rèn)真地去考慮和研究它。心得體會(huì)這種學(xué)習(xí)方法對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)也許是優(yōu)秀的，但沒(méi)有被推廣普及的必要。因?yàn)閷W(xué)習(xí)的方法因人而異，方法的奏效是它與這個(gè)人相適應(yīng)的結(jié)果。方法，也是個(gè)性化的。借鑒他人的學(xué)習(xí)方法并不是不可以，但找尋適用于自己的學(xué)習(xí)方法才是最重要的。以下是由

進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)整整一年，一直從事招商工作，暫時(shí)把自己歸到“入門(mén)”隊(duì)友里。先把自己這一年的招商心得寫(xiě)出來(lái)，免得過(guò)幾年忘了，沒(méi)什么東西可以回憶。

整整一年我都在思考這樣一些問(wèn)題：如何找到更多的客戶、如何提高自己在品種方面的了解度、如何精煉品種賣(mài)點(diǎn)、如何讓言語(yǔ)更有感染力、如何準(zhǔn)確掌握客戶的心理變化、如何清晰的辨別客戶的話外音、如何高效的客情維護(hù)等等。365天里，至少有100天我夢(mèng)見(jiàn)自己和某某某在某個(gè)茶樓、某個(gè)辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價(jià)格、談臨床方案……清晰記得曾有一個(gè)夜里，在夢(mèng)中笑醒，因?yàn)樵趬?mèng)里有個(gè)客戶給我買(mǎi)了10件硫咪！!

記得進(jìn)入公司面試的第一天，劉姐問(wèn)我做電話銷(xiāo)售最重要的是那些東西?我回答的是“氛圍”，“笑”。我覺(jué)得氛圍太重要了，尤其是新業(yè)務(wù)員，在我心里新人需要在一個(gè)有溫暖、有目標(biāo)、有壓力、有痛苦、有收獲的環(huán)境中才能快速成長(zhǎng)。雖然我的笑很假，讓人覺(jué)得很不真實(shí)，但依然認(rèn)為電話銷(xiāo)售需要笑，笑會(huì)傳染。我是這么理解，直到現(xiàn)在都不曾改變。

首先回憶下雒總給我們?nèi)诉M(jìn)行的一周培訓(xùn)。在強(qiáng)哥的培訓(xùn)中，我記得的東西并不多，但是還能被我記下來(lái)的這些觀點(diǎn)，是的的確確改變了我對(duì)銷(xiāo)售的理解和態(tài)度。概括起來(lái)大致是這樣的：第一，為什么。我一直很難接受他這個(gè)打破砂鍋問(wèn)到底的方法，因?yàn)槲矣X(jué)得很煩，一直抵觸，但是現(xiàn)在我習(xí)慣性的會(huì)問(wèn)別人為什么。打個(gè)比方，米諾我的價(jià)格便宜，客戶一直替換不下來(lái)，我會(huì)問(wèn)為什么現(xiàn)在還沒(méi)換成我這個(gè)廠家的?我的價(jià)格不夠便宜?我的包裝不好看?我的付款方式?jīng)]法接受?領(lǐng)導(dǎo)為什么不批準(zhǔn)替換?醫(yī)院為什么不愿意替換?如果要替換下來(lái)需要什么條件等等等，直到找到我想要的答案為止。第二，smart原則。聽(tīng)了這個(gè)東西之后，我才第一次知道做銷(xiāo)售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個(gè)點(diǎn)。雖然強(qiáng)哥這個(gè)smart原則我已經(jīng)記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實(shí)現(xiàn)、可考核”。第三，afb還是什么東西哦，模糊了。大概意思就是表象--特點(diǎn)---收益。記得當(dāng)時(shí)我用了手機(jī)來(lái)舉例：因?yàn)槲疫@個(gè)手機(jī)安裝了新聞閱讀器這個(gè)軟件，所以你可以隨時(shí)隨地通過(guò)我這個(gè)軟件找到你想看的新聞信息，這樣可以使你對(duì)社會(huì)動(dòng)態(tài)、國(guó)家新聞隨時(shí)了解，方便，快捷。第四，《三國(guó)演義》劇情解說(shuō)。這個(gè)東西我估計(jì)是強(qiáng)哥自己整出來(lái)的，應(yīng)該之前沒(méi)有過(guò)類(lèi)似的培訓(xùn)有過(guò)。這也是我第一次那么狠心的覺(jué)得做好談判的準(zhǔn)備工作、揣摩對(duì)方可能的答復(fù)然后自己做出相應(yīng)的回答是那么的重要。

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想來(lái)想去第一周的培訓(xùn)我實(shí)在是想不出來(lái)東西了，強(qiáng)哥莫怪啊!不過(guò)劉姐給我的培訓(xùn)我還記得不少，因?yàn)槿慷际俏椰F(xiàn)在每天在用的東西。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：醫(yī)保、農(nóng)合、基藥、入院程序、藥事委員會(huì)、醫(yī)院相關(guān)重點(diǎn)人物、串貨、電話術(shù)語(yǔ)等等等。謝謝劉姐，沒(méi)有你我什么都不會(huì)知道，真的感謝!當(dāng)然也感謝公司，給我一個(gè)平臺(tái)，還給我們安排新老員工交流會(huì)。在會(huì)上好大哥給我的幾個(gè)建議，每當(dāng)我迷茫的時(shí)候我都會(huì)翻來(lái)看看。也是好大哥教會(huì)了我如何正確的找準(zhǔn)客戶、如何冷靜的看客戶、如何真實(shí)的表現(xiàn)自己、如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)……一直以來(lái)我都把好大哥當(dāng)做師傅，雖然他不承認(rèn)我是他徒弟。哈哈。

我很慶幸來(lái)公司6個(gè)月之后，趙總親自帶我下市場(chǎng)，跟他走了兩天，摸著良心說(shuō)我確實(shí)學(xué)到了很多東西。第一，節(jié)儉。第一次跟趙總單獨(dú)吃午飯是在達(dá)縣荷葉街對(duì)著的一個(gè)飯店，裝修還行，看著比較干凈。我們點(diǎn)了一葷一素一湯，花了38塊錢(qián)，還要了發(fā)票。第二天中午差不多三點(diǎn)才吃飯，在廣元醫(yī)藥園對(duì)面的一家小飯店，完全沒(méi)檔次的一家店了，因?yàn)槲覀兌拣I的不行了。第二，拼命。之前一直聽(tīng)大家說(shuō)趙總怎么樣怎么樣，我都完全沒(méi)感覺(jué)，那兩天之后才讓我也不得不說(shuō)----夠狠。晚上2點(diǎn)左右才到達(dá)州，第二天早上6點(diǎn)20給我打電話，把我嚇得哦。中午12點(diǎn)半左右問(wèn)我還有沒(méi)客戶見(jiàn)，完全忘了吃飯?晚上跟我分析客戶，分析品種直到11點(diǎn)?；貋?lái)成都之后我心里得出一個(gè)結(jié)論：像趙總這么整如果不成功，那是老天沒(méi)眼!既然老天有眼，那我也希望自己能夠成功，所以后面我下市場(chǎng)，會(huì)時(shí)不時(shí)想下我們趙總這個(gè)時(shí)候會(huì)干啥?第三，說(shuō)話鏗鏘有力。第四，目標(biāo)和思路異常清晰。不說(shuō)老總了，我來(lái)回味下自己的詳細(xì)工作。

我沒(méi)學(xué)醫(yī)，也未學(xué)藥，所以在品種方面需要補(bǔ)充的東西太多太多!為了能夠更快的熟悉這個(gè)環(huán)境，我找楊婷借了一本臨床藥理學(xué)，雖然到目前為止還沒(méi)還，但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書(shū)我承認(rèn)沒(méi)怎么看懂，本來(lái)高中時(shí)代生物就差的要命。不過(guò)我還是不懂裝懂的看了三遍，萬(wàn)能的百度給我在完全想不明白的術(shù)語(yǔ)上面做了解釋。偶然的機(jī)會(huì)我在公司書(shū)架上面發(fā)現(xiàn)了一本《醫(yī)藥代表五把利劍》，這本書(shū)太好了，讓我這個(gè)對(duì)臨床完全不懂的人知道了臨床代表在做什么、想要什么還有如何去做，所以我忍不住多看了兩遍。再接下來(lái)我和女友一起逛街，在中醫(yī)附院旁邊的一個(gè)書(shū)店看到了一本《臨床用藥指南》。如獲至寶，我果斷買(mǎi)了回家。綜合來(lái)看我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)總共看了這三本書(shū)，雖然后面還有一本《出來(lái)混，還是要懂點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的》，但這本書(shū)我的的確確拿不下，看了180多頁(yè)就沒(méi)在看了，因?yàn)槲业募?jí)別還沒(méi)達(dá)到能把這本書(shū)融匯貫通，再繼續(xù)看下去我覺(jué)得是浪費(fèi)時(shí)間。

接下來(lái)是找客戶。找客戶是一件很開(kāi)心的事情，也是一件很棘手的事情。不過(guò)得益于曾經(jīng)在XX訓(xùn)練的來(lái)的各種找客戶方法，我通過(guò)百度搜索現(xiàn)有客戶名稱(chēng)，然后引申出很多很多該區(qū)域內(nèi)的其他客戶。我挨個(gè)復(fù)制下來(lái)，再尋找電話號(hào)碼，實(shí)在找不到號(hào)碼和地址的，我就只能在市場(chǎng)上面瞎逛。如果能找到，那自然很開(kāi)心。實(shí)在是找不到，至少可以逛街看美女，還能飽眼福，值了。另外就是在當(dāng)?shù)卣衅妇W(wǎng)上面找客戶，這樣比較方便，有的還帶有人力部的電話號(hào)碼，直接一個(gè)電話打過(guò)去，該公司的地址和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人就到手了。還有個(gè)渠道就是國(guó)家食品監(jiān)督管理總局里面的數(shù)據(jù)查詢。這個(gè)東西太強(qiáng)大了，不管是廠家、商業(yè)公司還是藥房，只要你從事藥品經(jīng)營(yíng)，那么在經(jīng)營(yíng)企業(yè)范圍下都能把你找出來(lái)，連破產(chǎn)垮掉的都有。當(dāng)然這些方式找出來(lái)的都是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司，無(wú)法找到自然人。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做臥底拿來(lái)的，還有就是曾總從別人郵箱里面偷偷下載出來(lái)的。

自己的實(shí)際操作這個(gè)就有的說(shuō)了。剛剛開(kāi)始為了業(yè)績(jī)，我就去推價(jià)格便宜的品種。硫咪讓我嘗盡了甜頭，同時(shí)也讓我倍感絕望。最火的時(shí)候在達(dá)州和廣元兩個(gè)地方一個(gè)月銷(xiāo)售了接近40件，哪個(gè)喜悅完全不是我這個(gè)年齡段的人能夠掩飾得了的。好景不長(zhǎng)，三四個(gè)月之后，我就進(jìn)去了冰島，有種談硫咪色變的趕腳……現(xiàn)在我對(duì)到市場(chǎng)里找抗生素合作商已經(jīng)不再感興趣，這些人太容易合作了，也太容易死翹翹了。老天是公平的，越難得到的東西，就越珍貴!業(yè)務(wù)也一樣，越容易替換品種的客戶，就越不是穩(wěn)定客戶!今天我替換了別人的品種，遲早有一天別人會(huì)把我替換掉!代理品種為什么很難達(dá)成合作?因?yàn)橐坏┖献鳎@些人就會(huì)是忠實(shí)的伙伴，銷(xiāo)量每個(gè)月基本穩(wěn)定，不會(huì)有太大波動(dòng)。如果真的這么容易找到代理品種的客戶，那么老板花錢(qián)請(qǐng)業(yè)務(wù)員干啥?直接找兩個(gè)電話內(nèi)勤了事。我們存在的價(jià)值在于：有了我之后銷(xiāo)量是20w甚至30w，沒(méi)有我的話銷(xiāo)量是5w。

記得大學(xué)剛剛畢業(yè)的時(shí)候，第一個(gè)帶我做業(yè)務(wù)的師傅說(shuō)了句話：銷(xiāo)售跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)!我一直想把現(xiàn)在的某個(gè)品種努力做成我的代表品種，別人說(shuō)起這個(gè)品種就知道是我的。我也知道這是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱辛的工程……

第三篇：醫(yī)藥行業(yè)招商工作心得

醫(yī)藥行業(yè)招商工作心得

進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)整整一年，一直從事招商工作，暫時(shí)把自己歸到“入門(mén)”隊(duì)友里。先把自己這一年的招商心得寫(xiě)出來(lái)，免得過(guò)幾年忘了，沒(méi)什么東西可以回憶。

整整一年我都在思考這樣一些問(wèn)題：如何找到更多的客戶、如何提高自己在品種方面的了解度、如何精煉品種賣(mài)點(diǎn)、如何讓言語(yǔ)更有感染力、如何準(zhǔn)確掌握客戶的心理變化、如何清晰的辨別客戶的話外音、如何高效的客情維護(hù)等等。365天里，至少有100天我夢(mèng)見(jiàn)自己和某某某在某個(gè)茶樓、某個(gè)辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價(jià)格、談臨床方案……清晰記得曾有一個(gè)夜里，在夢(mèng)中笑醒，因?yàn)樵趬?mèng)里有個(gè)客戶給我買(mǎi)了10件硫咪??！

記得進(jìn)入公司面試的第一天，劉姐問(wèn)我做電話銷(xiāo)售最重要的是那些東西？我回答的是“氛圍”，“笑”。我覺(jué)得氛圍太重要了，尤其是新業(yè)務(wù)員，在我心里新人需要在一個(gè)有溫暖、有目標(biāo)、有壓力、有痛苦、有收獲的環(huán)境中才能快速成長(zhǎng)。雖然我的笑很假，讓人覺(jué)得很不真實(shí)，但依然認(rèn)為電話銷(xiāo)售需要笑，笑會(huì)傳染。我是這么理解，直到現(xiàn)在都不曾改變。

首先回憶下雒總給我們?nèi)诉M(jìn)行的一周培訓(xùn)。在強(qiáng)哥的培訓(xùn)中，我記得的東西并不多，但是還能被我記下來(lái)的這些觀點(diǎn)，是的的確確改變了我對(duì)銷(xiāo)售的理解和態(tài)度。概括起來(lái)大致是這樣的：第一，為什么。我一直很難接受他這個(gè)打破砂鍋問(wèn)到底的方法，因?yàn)槲矣X(jué)得很煩，一直抵觸，但是現(xiàn)在我習(xí)慣性的會(huì)問(wèn)別人為什么。打個(gè)比方，米諾我的價(jià)格便宜，客戶一直替換不下來(lái)，我會(huì)問(wèn)為什么現(xiàn)在還沒(méi)換成我這個(gè)廠家的？我的價(jià)格不夠便宜？我的包裝不好看？我的付款方式?jīng)]法接受？領(lǐng)導(dǎo)為什么不批準(zhǔn)替換？醫(yī)院為什么不愿意替換？如果要替換下來(lái)需要什么條件等等等，直到找到我想要的答案為止。第二，smart原則。聽(tīng)了這個(gè)東西之后，我才第一次知道做銷(xiāo)售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個(gè)點(diǎn)。雖然強(qiáng)哥這個(gè)smart原則我已經(jīng)記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實(shí)現(xiàn)、可考核”。第三，afb還是什么東西哦，模糊了。大概意思就是表象--特點(diǎn)---收益。記得當(dāng)時(shí)我用了手機(jī)來(lái)舉例：因?yàn)槲疫@個(gè)手機(jī)安裝了新聞閱讀器這個(gè)軟件，所以你可以隨時(shí)隨地通過(guò)我這個(gè)軟件找到你想看的新聞信息，這樣可以使你對(duì)社會(huì)動(dòng)態(tài)、國(guó)家新聞隨時(shí)了解，方便，快捷。第四，《三國(guó)演義》劇情解說(shuō)。這個(gè)東西我估計(jì)是強(qiáng)哥自己整出來(lái)的，應(yīng)該之前沒(méi)有過(guò)類(lèi)似的培訓(xùn)有過(guò)。這也是我第一次那么狠心的覺(jué)得做好談判的準(zhǔn)備工作、揣摩對(duì)方可能的答復(fù)然后自己做出相應(yīng)的回答是那么的重要。

想來(lái)想去第一周的培訓(xùn)我實(shí)在是想不出來(lái)東西了，強(qiáng)哥莫怪??！不過(guò)劉姐給我的培訓(xùn)我還記得不少，因?yàn)槿慷际俏椰F(xiàn)在每天在用的東西。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：醫(yī)保、農(nóng)合、基藥、入院程序、藥事委員會(huì)、醫(yī)院相關(guān)重點(diǎn)人物、串貨、電話術(shù)語(yǔ)等等等。謝謝劉姐，沒(méi)有你我什么都不會(huì)知道，真的感謝！當(dāng)然也感謝公司，給我一個(gè)平臺(tái)，還給我們安排新老員工交流會(huì)。在會(huì)上好大哥給我的幾個(gè)建議，每當(dāng)我迷茫的時(shí)候我都會(huì)翻來(lái)看看。也是好大哥教會(huì)了我如何正確的找準(zhǔn)客戶、如何冷靜的看客戶、如何真實(shí)的表現(xiàn)自己、如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)……一直以來(lái)我都把好大哥當(dāng)做師傅，雖然他不承認(rèn)我是他徒弟。哈哈。

我很慶幸來(lái)公司6個(gè)月之后，趙總親自帶我下市場(chǎng)，跟他走了兩天，摸著良心說(shuō)我確實(shí)學(xué)到了很多東西。第一，節(jié)儉。第一次跟趙總單獨(dú)吃午飯是在達(dá)縣荷葉街對(duì)著的一個(gè)飯店，裝修還行，看著比較干凈。我們點(diǎn)了一葷一素一湯，花了38塊錢(qián)，還要了發(fā)票。第二天中午差不多三點(diǎn)才吃飯，在廣元醫(yī)藥園對(duì)面的一家小飯店，完全沒(méi)檔次的一家店了，因?yàn)槲覀兌拣I的不行了。第二，拼命。之前一直聽(tīng)大家說(shuō)趙總怎么樣怎么樣，我都完全沒(méi)感覺(jué)，那兩天之后才讓我也不得不說(shuō)----夠狠。晚上2點(diǎn)左右才到達(dá)州，第二天早上6點(diǎn)20給我打電話，把我嚇得哦。中午12點(diǎn)半左右問(wèn)我還有沒(méi)客戶見(jiàn)，完全忘了吃飯？晚上跟我分析客戶，分析品種直到11點(diǎn)。回來(lái)成都之后我心里得出一個(gè)結(jié)論：像趙總這么整如果不成功，那是老天沒(méi)眼！既然老天有眼，那我也希望自己能夠成功，所以后面我下市場(chǎng)，會(huì)時(shí)不時(shí)想下我們趙總這個(gè)時(shí)候會(huì)干啥？第三，說(shuō)話鏗鏘有力。第四，目標(biāo)和思路異常清晰。不說(shuō)老總了，我來(lái)回味下自己的詳細(xì)工作。

我沒(méi)學(xué)醫(yī)，也未學(xué)藥，所以在品種方面需要補(bǔ)充的東西太多太多！為了能夠更快的熟悉這個(gè)環(huán)境，我找楊婷借了一本臨床藥理學(xué)，雖然到目前為止還沒(méi)還，但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書(shū)我承認(rèn)沒(méi)怎么看懂，本來(lái)高中時(shí)代生物就差的要命。不過(guò)我還是不懂裝懂的看了三遍，萬(wàn)能的百度給我在完全想不明白的術(shù)語(yǔ)上面做了解釋。偶然的機(jī)會(huì)我在公司書(shū)架上面發(fā)現(xiàn)了一本《醫(yī)藥代表五把利劍》，這本書(shū)太好了，讓我這個(gè)對(duì)臨床完全不懂的人知道了臨床代表在做什么、想要什么還有如何去做，所以我忍不住多看了兩遍。再接下來(lái)我和女友一起逛街，在中醫(yī)附院旁邊的一個(gè)書(shū)店看到了一本《臨床用藥指南》。如獲至寶，我果斷買(mǎi)了回家。綜合來(lái)看我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)總共看了這三本書(shū)，雖然后面還有一本《出來(lái)混，還是要懂點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的》，但這本書(shū)我的的確確拿不下，看了180多頁(yè)就沒(méi)在看了，因?yàn)槲业募?jí)別還沒(méi)達(dá)到能把這本書(shū)融匯貫通，再繼續(xù)看下去我覺(jué)得是浪費(fèi)時(shí)間。

接下來(lái)是找客戶。找客戶是一件很開(kāi)心的事情，也是一件很棘手的事情。不過(guò)得益于曾經(jīng)在深圳藍(lán)田偉光訓(xùn)練的來(lái)的各種找客戶方法，我通過(guò)百度搜索現(xiàn)有客戶名稱(chēng)，然后引申出很多很多該區(qū)域內(nèi)的其他客戶。我挨個(gè)復(fù)制下來(lái)，再尋找電話號(hào)碼，實(shí)在找不到號(hào)碼和地址的，我就只能在市場(chǎng)上面瞎逛。如果能找到，那自然很開(kāi)心。實(shí)在是找不到，至少可以逛街看美女，還能飽眼福，值了。另外就是在當(dāng)?shù)卣衅妇W(wǎng)上面找客戶，這樣比較方便，有的還帶有人力部的電話號(hào)碼，直接一個(gè)電話打過(guò)去，該公司的地址和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人就到手了。還有個(gè)渠道就是國(guó)家食品監(jiān)督管理總局里面的數(shù)據(jù)查詢。這個(gè)東西太強(qiáng)大了，不管是廠家、商業(yè)公司還是藥房，只要你從事藥品經(jīng)營(yíng)，那么在經(jīng)營(yíng)企業(yè)范圍下都能把你找出來(lái)，連破產(chǎn)垮掉的都有。當(dāng)然這些方式找出來(lái)的都是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司，無(wú)法找到自然人。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做臥底拿來(lái)的，還有就是曾總從別人郵箱里面偷偷下載出來(lái)的。

自己的實(shí)際操作這個(gè)就有的說(shuō)了。剛剛開(kāi)始為了業(yè)績(jī)，我就去推價(jià)格便宜的品種。硫咪讓我嘗盡了甜頭，同時(shí)也讓我倍感絕望。最火的時(shí)候在達(dá)州和廣元兩個(gè)地方一個(gè)月銷(xiāo)售了接近40件，哪個(gè)喜悅完全不是我這個(gè)年齡段的人能夠掩飾得了的。好景不長(zhǎng)，三四個(gè)月之后，我就進(jìn)去了冰島，有種談硫咪色變的趕腳……現(xiàn)在我對(duì)到市場(chǎng)里找抗生素合作商已經(jīng)不再感興趣，這些人太容易合作了，也太容易死翹翹了。老天是公平的，越難得到的東西，就越珍貴！業(yè)務(wù)也一樣，越容易替換品種的客戶，就越不是穩(wěn)定客戶！今天我替換了別人的品種，遲早有一天別人會(huì)把我替換掉！代理品種為什么很難達(dá)成合作？因?yàn)橐坏┖献?，這些人就會(huì)是忠實(shí)的伙伴，銷(xiāo)量每個(gè)月基本穩(wěn)定，不會(huì)有太大波動(dòng)。如果真的這么容易找到代理品種的客戶，那么老板花錢(qián)請(qǐng)業(yè)務(wù)員干啥？直接找兩個(gè)電話內(nèi)勤了事。我們存在的價(jià)值在于：有了我之后銷(xiāo)量是20w甚至30w，沒(méi)有我的話銷(xiāo)量是5w。

記得大學(xué)剛剛畢業(yè)的時(shí)候，第一個(gè)帶我做業(yè)務(wù)的師傅說(shuō)了句話：銷(xiāo)售跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)！我一直想把現(xiàn)在的某個(gè)品種努力做成我的代表品種，別人說(shuō)起這個(gè)品種就知道是我翟康乾的。我也知道這是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱辛的工程……

先這樣了，后面有心情再來(lái)寫(xiě)了！

第四篇：醫(yī)藥行業(yè)招商的工作心得

醫(yī)藥行業(yè)招商的工作心得

整整一年我都在思考這樣一些問(wèn)題：如何找到更多的客戶、如何提高自己在品種方面的了解度、如何精煉品種賣(mài)點(diǎn)、如何讓言語(yǔ)更有感染力、如何準(zhǔn)確掌握客戶的心理變化、如何清晰的辨別客戶的話外音、如何高效的客情維護(hù)等等。365天里，至少有100天我夢(mèng)見(jiàn)自己和某某某在某個(gè)茶樓、某個(gè)辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價(jià)格、談臨床方案……清晰記得曾有一個(gè)夜里，在夢(mèng)中笑醒，因?yàn)樵趬?mèng)里有個(gè)客戶給我買(mǎi)了10件硫咪??！

記得進(jìn)入公司面試的第一天，劉姐問(wèn)我做電話銷(xiāo)售最重要的是那些東西？我回答的是“氛圍”，“笑”。我覺(jué)得氛圍太重要了，尤其是新業(yè)務(wù)員，在我心里新人需要在一個(gè)有溫暖、有目標(biāo)、有壓力、有痛苦、有收獲的環(huán)境中才能快速成長(zhǎng)。雖然我的笑很假，讓人覺(jué)得很不真實(shí)，但依然認(rèn)為電話銷(xiāo)售需要笑，笑會(huì)傳染。我是這么理解，直到現(xiàn)在都不曾改變。

首先回憶下雒總給我們?nèi)诉M(jìn)行的一周培訓(xùn)。在強(qiáng)哥的培訓(xùn)中，我記得的東西并不多，但是還能被我記下來(lái)的這些觀點(diǎn)，是的的確確改變了我對(duì)銷(xiāo)售的理解和態(tài)度。概括起來(lái)大致是這樣的：第一，為什么。我一直很難接受他這個(gè)打破砂鍋問(wèn)到底的方法，因?yàn)槲矣X(jué)得很煩，一直抵觸，但是現(xiàn)在

我習(xí)慣性的會(huì)問(wèn)別人為什么。打個(gè)比方，米諾我的價(jià)格便宜，客戶一直替換不下來(lái)，我會(huì)問(wèn)為什么現(xiàn)在還沒(méi)換成我這個(gè)廠家的？我的價(jià)格不夠便宜？我的包裝不好看？我的付款方式?jīng)]法接受？領(lǐng)導(dǎo)為什么不批準(zhǔn)替換？醫(yī)院為什么不愿意替換？如果要替換下來(lái)需要什么條件等等等，直到找到我想要的答案為止。第二，smart原則。聽(tīng)了這個(gè)東西之后，我才第一次知道做銷(xiāo)售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個(gè)點(diǎn)。雖然強(qiáng)哥這個(gè)smart原則我已經(jīng)記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實(shí)現(xiàn)、可考核”。第三，afb還是什么東西哦，模糊了。大概意思就是表象--特點(diǎn)---收益。記得當(dāng)時(shí)我用了手機(jī)來(lái)舉例：因?yàn)槲疫@個(gè)手機(jī)安裝了新聞閱讀器這個(gè)軟件，所以你可以隨時(shí)隨地通過(guò)我這個(gè)軟件找到你想看的新聞信息，這樣可以使你對(duì)社會(huì)動(dòng)態(tài)、國(guó)家新聞隨時(shí)了解，方便，快捷。第四，《三國(guó)演義》劇情解說(shuō)。這個(gè)東西我估計(jì)是強(qiáng)哥自己整出來(lái)的，應(yīng)該之前沒(méi)有過(guò)類(lèi)似的培訓(xùn)有過(guò)。這也是我第一次那么狠心的覺(jué)得做好談判的準(zhǔn)備工作、揣摩對(duì)方可能的答復(fù)然后自己做出相應(yīng)的回答是那么的重要。

想來(lái)想去第一周的培訓(xùn)我實(shí)在是想不出來(lái)東西了，強(qiáng)哥莫怪?。〔贿^(guò)劉姐給我的培訓(xùn)我還記得不少，因?yàn)槿慷际俏椰F(xiàn)在每天在用的東西。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：醫(yī)保、農(nóng)合、基藥、入院程序、藥事委員會(huì)、醫(yī)院相關(guān)重點(diǎn)人物、串貨、電話術(shù)

語(yǔ)等等等。謝謝劉姐，沒(méi)有你我什么都不會(huì)知道，真的感謝！當(dāng)然也感謝公司，給我一個(gè)平臺(tái)，還給我們安排新老員工交流會(huì)。在會(huì)上好大哥給我的幾個(gè)建議，每當(dāng)我迷茫的時(shí)候我都會(huì)翻來(lái)看看。也是好大哥教會(huì)了我如何正確的找準(zhǔn)客戶、如何冷靜的看客戶、如何真實(shí)的表現(xiàn)自己、如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)……一直以來(lái)我都把好大哥當(dāng)做師傅，雖然他不承認(rèn)我是他徒弟。哈哈。

我很慶幸來(lái)公司6個(gè)月之后，趙總親自帶我下市場(chǎng)，跟他走了兩天，摸著良心說(shuō)我確實(shí)學(xué)到了很多東西。第一，節(jié)儉。第一次跟趙總單獨(dú)吃午飯是在達(dá)縣荷葉街對(duì)著的一個(gè)飯店，裝修還行，看著比較干凈。我們點(diǎn)了一葷一素一湯，花了38塊錢(qián)，還要了發(fā)票。第二天中午差不多三點(diǎn)才吃飯，在廣元醫(yī)藥園對(duì)面的一家小飯店，完全沒(méi)檔次的一家店了，因?yàn)槲覀兌拣I的不行了。第二，拼命。之前一直聽(tīng)大家說(shuō)趙總怎么樣怎么樣，我都完全沒(méi)感覺(jué)，那兩天之后才讓我也不得不說(shuō)----夠狠。晚上2點(diǎn)左右才到達(dá)州，第二天早上6點(diǎn)20給我打電話，把我嚇得哦。中午12點(diǎn)半左右問(wèn)我還有沒(méi)客戶見(jiàn)，完全忘了吃飯？晚上跟我分析客戶，分析品種直到11點(diǎn)?；貋?lái)成都之后我心里得出一個(gè)結(jié)論：像趙總這么整如果不成功，那是老天沒(méi)眼！既然老天有眼，那我也希望自己能夠成功，所以后面我下市場(chǎng)，會(huì)時(shí)不時(shí)想下我們趙總這個(gè)時(shí)候會(huì)干啥？第三，說(shuō)話鏗鏘有力。第四，目標(biāo)和思路異常

清晰。不說(shuō)老總了，我來(lái)回味下自己的詳細(xì)工作。

我沒(méi)學(xué)醫(yī)，也未學(xué)藥，所以在品種方面需要補(bǔ)充的東西太多太多！為了能夠更快的熟悉這個(gè)環(huán)境，我找楊婷借了一本臨床藥理學(xué)，雖然到目前為止還沒(méi)還，但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書(shū)我承認(rèn)沒(méi)怎么看懂，本來(lái)高中時(shí)代生物就差的要命。不過(guò)我還是不懂裝懂的看了三遍，萬(wàn)能的百度給我在完全想不明白的術(shù)語(yǔ)上面做了解釋。偶然的機(jī)會(huì)我在公司書(shū)架上面發(fā)現(xiàn)了一本《醫(yī)藥代表五把利劍》，這本書(shū)太好了，讓我這個(gè)對(duì)臨床完全不懂的人知道了臨床代表在做什么、想要什么還有如何去做，所以我忍不住多看了兩遍。再接下來(lái)我和女友一起逛街，在中醫(yī)附院旁邊的一個(gè)書(shū)店看到了一本《臨床用藥指南》。如獲至寶，我果斷買(mǎi)了回家。綜合來(lái)看我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)總共看了這三本書(shū)，雖然后面還有一本《出來(lái)混，還是要懂點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的》，但這本書(shū)我的的確確拿不下，看了180多頁(yè)就沒(méi)在看了，因?yàn)槲业募?jí)別還沒(méi)達(dá)到能把這本書(shū)融匯貫通，再繼續(xù)看下去我覺(jué)得是浪費(fèi)時(shí)間。

接下來(lái)是找客戶。找客戶是一件很開(kāi)心的事情，也是一件很棘手的事情。不過(guò)得益于曾經(jīng)在深圳藍(lán)田偉光訓(xùn)練的來(lái)的各種找客戶方法，我通過(guò)百度搜索現(xiàn)有客戶名稱(chēng)，然后引申出很多很多該區(qū)域內(nèi)的其他客戶。我挨個(gè)復(fù)制下來(lái)，再尋找電話號(hào)碼，實(shí)在找不到號(hào)碼和地址的，我就只能在市場(chǎng)上

面瞎逛。如果能找到，那自然很開(kāi)心。實(shí)在是找不到，至少可以逛街看美女，還能飽眼福，值了。另外就是在當(dāng)?shù)?/p>

第五篇：醫(yī)藥行業(yè)電話招商培訓(xùn)

電話招商問(wèn)答

1.怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你家公司啊，知名度不夠啊？

是這樣的，咱家公司已經(jīng)成立很多年了，也許咱家產(chǎn)品還沒(méi)走進(jìn)你那里的市場(chǎng)，咱家也一直沒(méi)打算做廣告宣傳，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品是靠做出來(lái)的而不是靠廣告打出了，所以您暫時(shí)也許沒(méi)聽(tīng)說(shuō)，但我相信在日后您聽(tīng)說(shuō)的咱公司產(chǎn)品的同時(shí)，您就會(huì)完全認(rèn)可咱公司

2.現(xiàn)在不做藥了

您是之前就沒(méi)做藥還是暫時(shí)不做了呢，如果是之前就沒(méi)做那您身邊有沒(méi)有朋友在做呢？如果是暫時(shí)不做了那您更應(yīng)該了解咱家產(chǎn)品，也為您日后重新做藥鋪下市場(chǎng)，您說(shuō)是吧 3.做臨床/otc 您是做臨床的，那就對(duì)了，我們這邊正好是做臨床為主的，請(qǐng)問(wèn)你是主要做的事哪類(lèi)的臨床品種，如您有興趣我可以針對(duì)性的給您介紹一下。

您是做otc的，有分哪類(lèi)的不，我們剛好有幾個(gè)產(chǎn)品沒(méi)中標(biāo)，otc市場(chǎng)，民營(yíng)醫(yī)院都可以走走。這樣，我先給您發(fā)一份資料看看吧，如果有合適的就合作一下。您方便把地址告訴我嗎？給您以快遞的形式郵過(guò)去。

4.你家產(chǎn)品價(jià)格太高了

經(jīng)理，您還沒(méi)有了解咱家產(chǎn)品呢，怎么就說(shuō)貴呢，您是和什么產(chǎn)品相比認(rèn)為咱家產(chǎn)品貴呢，如果是同檔次的產(chǎn)品中，咱家產(chǎn)品價(jià)格絕不是最高的，如果和小廠家比，那咱們的產(chǎn)品質(zhì)量也是不一樣的。好的價(jià)格絕對(duì)有好的質(zhì)量，這個(gè)您比我更清楚吧。

5.我聽(tīng)說(shuō)你家市場(chǎng)保護(hù)不好？

您沒(méi)做咱家產(chǎn)品您怎么知道市場(chǎng)保護(hù)不好呢？所謂的市場(chǎng)保護(hù)不好，那都是因?yàn)榱可喜粊?lái)，2個(gè)月提不了1件貨，經(jīng)理你想市場(chǎng)如果每月只進(jìn)幾件貨我還能給他保護(hù)嗎，那我怎么做，我還能完成任務(wù)了嗎，對(duì)其他大的代理商也不公平啊。像咱公司的大客戶，絕對(duì)不會(huì)說(shuō)市場(chǎng)保護(hù)不好，相反，正因?yàn)槲覀儽Ｗo(hù)的好，才和我們合作。

6.聽(tīng)說(shuō)你們價(jià)格不穩(wěn)定，老在調(diào)整

經(jīng)理，您做藥肯定比我們做的時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)的情況也比我們了解的詳細(xì)，公司的體系，政策也都是根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)而定的，如果說(shuō)公司能賺一點(diǎn)利潤(rùn)，咱政策就不會(huì)變的，制藥產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)定，咱家公司就會(huì)穩(wěn)定

價(jià)格不穩(wěn)定，證明產(chǎn)品的質(zhì)量也在不斷提升啊，政策多變也最終都是為了客戶好，好的政策才能讓客戶賺到更大的利益啊，所以我們一直在不斷找最好的政策。

價(jià)格不穩(wěn)定，這也不是僅有我們的啊，我們調(diào)價(jià)都是隨著國(guó)家政策制定的，并沒(méi)有單方面調(diào)價(jià)啊，調(diào)價(jià)對(duì)我們來(lái)講也是不利的，至于政策，那基本都是針對(duì)客戶的最大利益制定的。你要是覺(jué)得每月月政策覺(jué)不穩(wěn)定，你可以簽訂年終合同。

價(jià)格體系和政策不能說(shuō)是絕對(duì)不變的，這個(gè)是根據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供貨的情況來(lái)定的，但我們會(huì)在保證公司正常運(yùn)營(yíng)的前提下，盡量保證價(jià)格體系和政策不變，爭(zhēng)取給廣大代理商創(chuàng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)氛圍，從而達(dá)到雙贏的目的。

因?yàn)楹芏嘣蛭覀兛刂撇涣耍覀儍r(jià)格這塊，在我們公司是統(tǒng)一的；至于政策不穩(wěn)定，正常的，政策都是在一定時(shí)間段，像您這樣的客戶，公司肯定得去別對(duì)待啊

7.包裝不好，不大氣？

我承認(rèn)您說(shuō)的，但我是第一次聽(tīng)說(shuō)，每個(gè)人都不同，但我們的包裝不可能滿足全部喜歡，但我能大多數(shù)滿足。咱家包裝都是符合24小令的，都是咱家自己設(shè)計(jì)，自己做的，首次給客

經(jīng)理，一個(gè)人一個(gè)欣賞眼光，我不否定您的觀點(diǎn)，但說(shuō)實(shí)話，好多經(jīng)理來(lái)電話要代理我們的品種，原因之一就是看上了我們的包裝，說(shuō)箭頭的圖標(biāo)很顯眼，擺在藥店的柜臺(tái)上很醒目，顧客很容易發(fā)現(xiàn)，加上營(yíng)業(yè)員的主推，銷(xiāo)量很可觀。

8.你家的產(chǎn)品不適合終端操作？

那我想問(wèn)一下經(jīng)理您現(xiàn)在手里適合做終端的產(chǎn)品都是哪些呢，您這邊什么情況我暫時(shí)不太了解，但咱家產(chǎn)品在您周邊市場(chǎng)的終端操作都非常好，您做的終端模式難道和我、理解的不一樣嗎？

既然你這樣說(shuō)，那看來(lái)你是很了解我家品種了，很感謝你，能談?wù)劄槭裁床贿m合終端嗎？ 可是我們和很多大的醫(yī)藥公司合作愉快，向本地有------公司，就是合作代理。

9.品種總斷貨？

無(wú)論是您還是公司都不想出現(xiàn)斷貨情況，如果有產(chǎn)品斷貨，我們會(huì)提前通知您的，這樣您能坐在、相應(yīng)的安排，另外經(jīng)理您也應(yīng)該知道廠家生產(chǎn)產(chǎn)品也是需要一段過(guò)程，即便咱家提前把貨款安排過(guò)去廠家從進(jìn)貨、投料、加工、包裝都需要時(shí)間，所以偶爾的斷貨也希望您能理解

斷貨我們也不想啊，我們比你還著急呢，經(jīng)理，我們能不愿意銷(xiāo)售嗎，這個(gè)真是我們也沒(méi)想到，這證明這個(gè)貨真的好賣(mài)啊，你也真有眼光不是嗎，都把貨賣(mài)斷貨了，10.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不全？ 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不全這只是暫時(shí)的，咱家偌大的公司不能就這幾個(gè)產(chǎn)品，咱家現(xiàn)在正在陸陸續(xù)續(xù)的上新品，如果暫時(shí)沒(méi)有您何時(shí)合適的，那請(qǐng)您敬請(qǐng)期待，咱公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)日漸完善。

我們也在陸陸續(xù)續(xù)上新品不是嗎，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在壯大，經(jīng)理正好也可以提提那類(lèi)需求量大，我們也會(huì)讓采購(gòu)參考一下，上點(diǎn)你需要的品種，這樣慢慢結(jié)構(gòu)就都會(huì)全的。

經(jīng)理，我承認(rèn)，我們的品種結(jié)構(gòu)目前確實(shí)不太全面，但我們這些品種都是剛包的新品種，市場(chǎng)相對(duì)很空白，能加上價(jià)，很容易操作。況且，我們不會(huì)永遠(yuǎn)只有這些品種，我們的采購(gòu)部已經(jīng)增加人力資源，現(xiàn)在正全力采購(gòu)新品，計(jì)劃今年上半年就上到60個(gè)品種，到那時(shí)，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)肯定是很全面的，希望您對(duì)我們公司也能有這個(gè)信心。

11.產(chǎn)品漲價(jià)怎么做工作，有幾種方法？

1)提前通知客戶某個(gè)產(chǎn)品會(huì)有價(jià)格的調(diào)整，希望做相應(yīng)的安排

2）漲價(jià)后和客戶解釋漲價(jià)的原因（工藝改變，原材料上調(diào)，運(yùn)費(fèi)的提高等）3）老客戶在漲價(jià)的基礎(chǔ)上可以給一些優(yōu)惠政策 1國(guó)家對(duì)藥品檢驗(yàn)對(duì)成分的檢驗(yàn)提高了 2生產(chǎn)企業(yè)原材料用人成本不斷提高 3人口資源成本上升 4運(yùn)輸費(fèi)用上漲 5服務(wù)

市場(chǎng)規(guī)范化。(說(shuō)明原因，搞好關(guān)系，加強(qiáng)附加值的服務(wù)。)

12..現(xiàn)在市場(chǎng)淡季，賣(mài)的不好，過(guò)幾天再說(shuō)吧，怎么應(yīng)對(duì)？

經(jīng)理，正因?yàn)楝F(xiàn)在是淡季，我認(rèn)為正是您選新產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，因?yàn)檫x好一個(gè)產(chǎn)品不可能很快獲得高額利潤(rùn)，都是有一個(gè)市場(chǎng)預(yù)熱期的，在這段時(shí)間您可以好好鋪鋪市場(chǎng)，等到旺季的時(shí)候您選的產(chǎn)品在市場(chǎng)上就會(huì)很好銷(xiāo)售

13.能否鋪貨嗎？

不可以，現(xiàn)款現(xiàn)貨。是這樣的，經(jīng)理，1.公司經(jīng)營(yíng)需要大量的成本，如果所有代理商都鋪貨，前期會(huì)影響公司的資金周轉(zhuǎn)，包括新品的購(gòu)進(jìn)等，您也不希望與一個(gè)前途未卜的公司合作吧。2.信任都是相互的，合作的前提是相互信任，如果您對(duì)我們公司的信譽(yù)還有懷疑的話，那么，希望您能從多種渠道來(lái)了解我們公司，包括百度、114電話核查、工商局稅號(hào)的核查等，完全沒(méi)有顧慮了咱們?cè)匍_(kāi)始合作，好嗎？

14..給我的價(jià)格能不能比別人家高??？

這種情況絕不會(huì)發(fā)生的，咱家的價(jià)格都是透明的，市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格，如果您不相信您可以打我們公司任何一部電話詢問(wèn)價(jià)格，或者到你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)去調(diào)查一下都沒(méi)問(wèn)題的。

15、發(fā)貨太慢？ 你家的貨怎么發(fā)的這么慢啊？

我們公司現(xiàn)在走的是物流，運(yùn)輸過(guò)，有所延誤會(huì)正常的，具體我們幫你跟進(jìn)發(fā)貨的情況，貨一到那邊就通知你。

咱家的貨都是在您當(dāng)天打款的時(shí)候就已經(jīng)把貨給您送到貨站了，也許是貨站沒(méi)及時(shí)給裝上車(chē)，再加上天氣的問(wèn)題，所以就耽擱了幾天，下次不給您走這家物流了，給您走一家快的，這次您就理解一下吧

我們公司已經(jīng)和鐵路、郵政及各大物流公司有了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，走鐵路，到您那，也就三天左右的時(shí)間，走郵政，最慢一周之內(nèi)也到了，并且還可以送貨上門(mén)。

16、政策很死板，教條不靈活還是找別人去吧？

政策死板，那說(shuō)明我們公司穩(wěn)定啊，這樣的合作伙伴你應(yīng)該放心啊。

17、我怎么發(fā)現(xiàn)在我市場(chǎng)有別人在放貨??？

不能啊經(jīng)理，你把他家藥上的小號(hào)提供給我我查查給您回復(fù)，可能是竄貨過(guò)去的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)我馬上給他竄過(guò)去的人停貨，您放心。

18、我發(fā)現(xiàn)有人進(jìn)貨比我便宜??？

您確定哪的是咱家的產(chǎn)品的，咱家產(chǎn)品都是統(tǒng)一價(jià)格的，我給您看一下是誰(shuí)放的貨，是不是有什么特殊情況，經(jīng)理您放心咱們合作這么久，價(jià)格上肯定不會(huì)給您高的

19、品種斷貨，又要達(dá)成銷(xiāo)量怎么溝通？

先說(shuō)一下斷貨的原因，有可能要漲價(jià)，要不經(jīng)理您先提前打款，這樣我還是原價(jià)給您，如果沒(méi)漲價(jià)到貨就及時(shí)給您發(fā)了，如果漲價(jià)您提前打的款也會(huì)原價(jià)給您的，實(shí)在不行只能讓做其他產(chǎn)品了

20、你怎么是手機(jī)號(hào)啊，沒(méi)座機(jī)嗎？

我用的就是座機(jī)，這是咱公司的辦公電話，是電信卡的，這樣給您發(fā)短信也更方便一些 有啊我們這是固定電話，一個(gè)手機(jī)號(hào)，一個(gè)固定電話。

21、你家的打款手續(xù)費(fèi)怎么我個(gè)人承擔(dān)?。?發(fā)貨的物流費(fèi)用都是我們承擔(dān)的啊，經(jīng)理你大家大業(yè)的不差這點(diǎn)手續(xù)費(fèi)吧，我們運(yùn)輸費(fèi)用都出了。

23、你說(shuō)話怎么這么不溫柔?。?經(jīng)理，聲不好意思，太激動(dòng)了，那我溫柔點(diǎn)經(jīng)理，但我的誠(chéng)意絕對(duì)的百分百的，說(shuō)的再好不如我為您做的更好，是吧 ……

24、不說(shuō)了，找一個(gè)能溝通了的人和我解釋?zhuān)?/p>

這個(gè)都沒(méi)問(wèn)題的，但我能問(wèn)一下是我哪里說(shuō)的不明白，以至于您都不想和我溝通了呢？

25、怎么這么吵啊，你沒(méi)在辦公室嗎？

是這樣的，經(jīng)理，我們公司主要是以電話招商為主，最近啊，定貨的經(jīng)理比較多，所以，會(huì)吵一些，呵呵，希望您能理解一下，經(jīng)理，我盡量把聲音再大一些，力求您能聽(tīng)的更清楚，好嗎？

26、你怎么知道我的聯(lián)系方式的？ 是您的一個(gè)朋友介紹給我的，他說(shuō)咱家這些產(chǎn)品您能做，聽(tīng)您朋友說(shuō)您在您這個(gè)地區(qū)已經(jīng)做很多年藥品了，一定是很有實(shí)力的經(jīng)理了，您看您不會(huì)介意給您打電話吧

藥交會(huì)你留下的或醫(yī)藥網(wǎng)你登陸的信息?；蛘呤桥笥呀o我的。

我安排偵探打探的。費(fèi)了好多周折。才搞到閣下的聯(lián)系方式，很榮幸認(rèn)識(shí)您。

27、我不姓李，我姓趙？

那真是對(duì)不起，也許是因?yàn)楫?dāng)時(shí)匆忙您的貴姓讓我記錯(cuò)了，想問(wèn)一線您是做藥品的嗎？ 不好意思，趙經(jīng)理，我的資料有點(diǎn)錯(cuò)誤，希望您能諒解。

28、你家的產(chǎn)品服用天數(shù)太少了？ 不是我家的產(chǎn)品服用天數(shù)少，是這個(gè)產(chǎn)品成分決定了服用方法啊。要是服用少量也沒(méi)效用啊。藥品其實(shí)最重要的是療效，如果服用天數(shù)特長(zhǎng)，但沒(méi)有什么作用，也不會(huì)上量的。我們的某些產(chǎn)品，雖然說(shuō)服用天數(shù)只有兩天，但能起到很好的療效，患者還不用服用太多藥品，給自己身體帶來(lái)副作用，何樂(lè)而不為呢？！

29、醫(yī)保的產(chǎn)品都有哪些？

不好意思，咱家暫時(shí)還沒(méi)有醫(yī)保的，以后會(huì)上的，你就單一做醫(yī)保品種嗎？