第一篇：手機(jī)終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)六大技法

終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)六大技法

終端賣場(chǎng)銷售人員究竟應(yīng)該如何銷售產(chǎn)品呢?根據(jù)在賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄，總結(jié)了終端銷售人員實(shí)戰(zhàn)銷售6種技法，愿能給正在摸索中終端培訓(xùn)人員或終端銷售人員提供方便。

1、幫助顧客進(jìn)行選擇(產(chǎn)品)型號(hào)

在確定顧客是準(zhǔn)備買什么款式手機(jī)時(shí)，思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的手機(jī)浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己主銷、有銷售價(jià)值的手機(jī)面前

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了!

2、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題

知道自己手機(jī)功能上并沒有太大優(yōu)勢(shì)，所以把精力放在了手機(jī)外觀上，這是國產(chǎn)手機(jī)獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是導(dǎo)購銷售的殺手锏。做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處!

3、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

我們注意一下這個(gè)導(dǎo)購的一個(gè)小動(dòng)作，她在介紹手機(jī)MP3功能的時(shí)候，一般都是先讓顧客去聽，這樣如果顧客不喜歡那就要費(fèi)很大的力氣去解釋，不如先了解顧客喜歡聽的音樂，然后再滿足期需求，而不是一味唱獨(dú)角戲!逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象!

4、某些時(shí)候要扮演專家角色

從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來。

5、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)都要講呢?

把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說出多個(gè)購買者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)。

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)!

6、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢?

不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來男顧客講解。

總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

第二篇：終端導(dǎo)購銷售技巧

終端導(dǎo)購銷售技巧

現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的重要性

•良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 ”

•

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。

•如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。

終端展示要點(diǎn)

•產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn)

•銷售要點(diǎn)的突出

•品牌形象的表現(xiàn)

•促銷氛圍的營造

•整合和統(tǒng)一性

產(chǎn)品展示重要點(diǎn)

商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：

商品陳列展示化

陳列展示生動(dòng)化

商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：

1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。

2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購； 產(chǎn)品展示要點(diǎn)

3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；

4、掌握顧客的移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；

5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；

6、展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產(chǎn)品

•FABE介紹法：

F:Feature ——特長(zhǎng)

A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)

B:Benefit ——顧客的利益

E:Evidence ——證據(jù)

加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通

1.找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)

不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì)不是所有重點(diǎn)

真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求

2.準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù)

產(chǎn)品證明展示

1）實(shí)物展示

證明商品本身的銷售重點(diǎn)

2）專家的證言

您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。

3）視角的證明

照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。

4）推薦信函

其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。

產(chǎn)品證明展示（續(xù)）

5）保證書

如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證

6）客戶的感謝信

一種有效的證明工具。

7）統(tǒng)計(jì)及比較資料

與競(jìng)爭(zhēng)者的比較，能有效地證明您的說詞。

8）成功案例

證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。

9）公開報(bào)道

當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對(duì)您產(chǎn)生信賴感。

產(chǎn)品講解操作要點(diǎn)

•邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品；

•要有主題有切入點(diǎn)；

顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，•切要有比較性。

要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。

導(dǎo)購操作要點(diǎn)

•演講法：

不給顧客提問的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。•同情法：

贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。

•膏藥法：

象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。

•弱點(diǎn)法：

摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。

導(dǎo)購操作要點(diǎn)

•比較法：

使用田忌賽馬的方式，用我們的長(zhǎng)處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢(shì)印象。

•誘導(dǎo)法：

將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。

•快刀法：

當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購買時(shí)機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。

•假買法：

適合在舉行促銷活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。

不同客戶的應(yīng)對(duì)策略

1）、省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策

特征：無需多費(fèi)口舌，只要解說得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。

對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說到位。

2）、拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。

不同客戶的應(yīng)對(duì)策略（續(xù)）

3）、金口難開型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：對(duì)推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。對(duì)策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語，詳細(xì)真切。

4）、心直口快型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。

對(duì)策：只說重點(diǎn)即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。

導(dǎo)購員的銷售技巧1

•個(gè)人儀表

•語氣、態(tài)度誠懇

•言簡(jiǎn)意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實(shí)

•聲音洪量、自信

•有針對(duì)性

•妥善處理專業(yè)術(shù)語與顧客的理解能力

•盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與

導(dǎo)購員的銷售技巧2

•借助實(shí)物

（樣品、說明書、樣板工程、獲獎(jiǎng)證書、技術(shù)鑒定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客

•照顧顧客自尊

•適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào)

（如重點(diǎn)功能從不同角度介紹）

•做良好的聽眾，傾聽顧客的意見

（很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）

導(dǎo)購員的銷售技巧3

•顧客有時(shí)對(duì)自己的要求和感覺不會(huì)非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點(diǎn)和想法。

（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全??）

•盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要

（例如：您想要的我們暫時(shí)沒有，但我們有一種更好的??）

•對(duì)自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對(duì)自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。

顧客異議的處理

1、明確異議的真假：

•真異議：顧客確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮

•假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)）

2、面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度：

•減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì)

•情緒輕松、不能緊張

•真誠地傾聽，尊重顧客意見

•審慎回答，保持親善

•圓滑應(yīng)對(duì)

•確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼?/p>

語言藝術(shù)技巧—詢問的技巧

1、掌握好詢問時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。

（當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時(shí)，都是向顧客詢問的好時(shí)機(jī)）

2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動(dòng)為主動(dòng)。

3、靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。

（針對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)和動(dòng)作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。）

語言藝術(shù)技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

對(duì)疑問不宜“針鋒相對(duì)”

2、用變換句式的技巧。

a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。

•多用請(qǐng)求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?/p>

“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購買的?！?/p>

“一點(diǎn)也不貴，您就買吧。”

4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。

語言藝術(shù)技巧—送別的技巧

1、關(guān)心性的送別技巧。

2、祝福性的送別技巧。

3、囑咐性的送別語。

第三篇：家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)一

家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)一：

顧客性格特點(diǎn)VS家具銷售要領(lǐng) 人的思維模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事時(shí)會(huì)有不同的行為發(fā)生，表現(xiàn)在語言行為、肢體動(dòng)作、語氣語調(diào)語速、做事風(fēng)格、觀察力等方面，所以，不同顧客，因?yàn)椴煌男愿裉攸c(diǎn)，不同的需求，不同的審美觀、價(jià)值觀、生活觀……，所以產(chǎn)生了不同的購買行為。

家具導(dǎo)購人員在現(xiàn)場(chǎng)若能夠通過顧客的行為表現(xiàn)，很快把握其性格，就會(huì)比較容易的了解到他在做購買決定時(shí)的思考過程以及步驟，把握銷售推薦的要領(lǐng)。

根據(jù)對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期的跟蹤觀察，總結(jié)了以下八種不同性格特點(diǎn)的顧客：

1、理智型

特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價(jià)格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價(jià)格，他就會(huì)購買。

優(yōu)點(diǎn)：購買過程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。

缺點(diǎn)：比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、說服他，不喜歡被強(qiáng)迫推銷。

判斷技巧：在你與顧客接觸的過程中，要注意觀察這種類型的顧客說話比較干脆，并且有些傲氣，他會(huì)主動(dòng)問你一些問題，比較關(guān)注技術(shù)性問題，一般男士較多。

銷售要領(lǐng)：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場(chǎng)向他介紹產(chǎn)品或服務(wù)，以及所具有的優(yōu)點(diǎn)。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見、有眼光和判斷力。

2、感性型

特征：做決定時(shí)猶豫不決，缺乏主見，容易受別人的影響。

優(yōu)點(diǎn)：如果能夠“同流”，進(jìn)入一個(gè) 頻道，方法得當(dāng)，很容易說服他。

缺點(diǎn)：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在乎你的服務(wù)態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會(huì)購買你的產(chǎn)品。

判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個(gè)品牌之間猶豫不定，無從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購，讓別人給他拿注意，比較關(guān)注促銷活動(dòng)，一般女士較多。

銷售要領(lǐng) ：需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報(bào)道、某些專家的意見。

對(duì)此類型的顧客更多的介紹產(chǎn)品的利益和優(yōu)點(diǎn)以及帶給她的好處。并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與他相關(guān)的人買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺。

3、實(shí)惠型

特征：非常在意購買的東西是否非常便宜，他把殺價(jià)當(dāng)成一種樂趣。

判斷技巧：這種類型的顧客非常關(guān)心價(jià)格，在你給他介紹產(chǎn)品時(shí)他會(huì)迫不及待地詢問價(jià)格，并且關(guān)注是否還有優(yōu)惠活動(dòng)、有什么禮品贈(zèng)送，在購買時(shí)會(huì)不斷地壓價(jià)、要求加送贈(zèng)品。

銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般。所以在推薦家具時(shí)，更多的推薦特價(jià)款，并且要強(qiáng)調(diào)物美價(jià)廉，實(shí)用，贈(zèng)品相送，限量銷售等。

4、品質(zhì)型

特征：比較在意產(chǎn)品的品質(zhì)，在他的頭腦中始終相信便宜沒好貨。用價(jià)格來判定品質(zhì)。

判斷技巧：這種類型的顧客你給他介紹一般家具時(shí)，他會(huì)不屑地說“還有沒有更好的”。

銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，很注重生活品質(zhì)，產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)需要不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、服務(wù)等。

5、戀舊型

特征：在看事情的時(shí)候比較傾向于看相同點(diǎn)，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關(guān)聯(lián)的事情，不喜歡差異性。

判斷技巧：你可以問他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會(huì)說：“我以前用的實(shí)木家具，用了好多年了一直沒出什么問題，新房子里我也想要這樣的家具”他會(huì)主動(dòng)告訴你以前產(chǎn)品的好處。

銷售要領(lǐng)：在說服他的時(shí)候，你要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點(diǎn)。

6、求新型

特征：比較有個(gè)性，喜歡跟潮流，喜歡差異性大的產(chǎn)品。

判斷技巧：同樣你可以問他以前用的是什么樣的產(chǎn)品，求新型的顧客會(huì)說以前所用的家具有許多缺點(diǎn)。并且對(duì)新型款式的產(chǎn)品很感興趣。

銷售要領(lǐng)：介紹現(xiàn)在的家具與她以前所使用的產(chǎn)品之間的差異、優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的產(chǎn)品在工藝、技術(shù)、質(zhì)量。

7、謹(jǐn)慎型

特征：與一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細(xì)節(jié)問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏銳，常常會(huì)看到別人看不到的細(xì)節(jié)。

缺點(diǎn)：在做決定的時(shí)候比較小心謹(jǐn)慎，甚至比較挑剔，他可能會(huì)問你連自己都沒有辦法回答的問題。

判斷技巧：這種類型的顧客說話較慢，并且問得非常詳細(xì)，在你給他介紹的過程中，他會(huì)不斷地仔細(xì)觀察產(chǎn)品，甚至?xí)柲懵萁z釘、鉚釘是什么材料的。

銷售要領(lǐng)：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心。有時(shí)你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對(duì)他說服力會(huì)更大。

8、粗放型

特征：專注于掌握大方向、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細(xì)節(jié)。

判斷技巧：這種類型的顧客說話比較快，在你給他詳細(xì)介紹產(chǎn)品時(shí)沒等你說完這一點(diǎn)，他就會(huì)迫不及待地問下個(gè)問題。

銷售要領(lǐng)：你在向他介紹產(chǎn)品時(shí)，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細(xì)，只要知道它在意哪些東西，你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購買利益或購買用意就可以了。

第四篇：家具導(dǎo)購門店銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)精選

家具導(dǎo)購門店銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)精選

一、開場(chǎng)

1.功能賣點(diǎn)開場(chǎng)：

◇這款床墊的最大的好處不僅讓你睡得非常舒服，而且它具備自潔功能，保證您睡眠的環(huán)境沒有細(xì)菌螨蟲和有害氣體。（適合“侍機(jī)切入”方式）

2.介紹事實(shí)開場(chǎng)（把握唯一性、第一性原則）：

◇歡迎光臨**，進(jìn)來了解一下！我們是最專業(yè)的，在我們這里一定能找到讓您滿意的床墊。

3.新品開場(chǎng)：

◇小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新的10年款式，歐洲時(shí)尚風(fēng)格，請(qǐng)?bào)w驗(yàn)一下！

◇您好，這是我們最高檔的一個(gè)系列，專為金領(lǐng)人士設(shè)計(jì)，請(qǐng)?bào)w驗(yàn)一下。

4.促銷開場(chǎng)：

◇小姐，您來的真是時(shí)候，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在是最劃算的！”（運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣）

5.制造熱銷氛圍開場(chǎng)：

◇兩位，覺得這款床不錯(cuò)吧，大家都在看這款床。這是我們的最新款，上市以來銷量就位居榜首。

◇您真有眼光，這款床墊是我們這里賣得最好的，我?guī)湍憬榻B一下！

6．寒暄贊美開場(chǎng)(語言一定要熱情，迅速投入情景)

◇兩位好，歡迎光臨**；天真熱，兩位逛了很久了吧??快到我們電扇旁邊坐一下，喝杯水??

◇哇，寶寶好可愛哦！幾歲啦？

◇歡迎光臨!先生看上去很有涵養(yǎng)，選家具的眼光肯定不一般??

◇您真是干練細(xì)心的人，看東西都看到點(diǎn)子上了；這款床??

7.幾種開場(chǎng)方式混合使用，例如：

◇我們有一新款床墊特別適合夏天使用，非常受歡迎，上市兩個(gè)星期來就賣得只剩下樣品了?。ㄐ缕?熱銷）

◇這張是抗菌防螨床墊，國際首創(chuàng)的一項(xiàng)技術(shù)，像你們這樣的成功人士就應(yīng)該睡這樣的床墊，現(xiàn)在這款床墊還有禮品贈(zèng)送（賣點(diǎn)+促銷）

二、了解顧客需求

1.銷售就是發(fā)問，了解顧客需求更要善于提出導(dǎo)向性問題，例：

導(dǎo)購員：“先生來看床啊?”

顧客：“是啊?！?/p>

導(dǎo)購員：“你買床是自己睡還是家人睡?。俊?/p>

顧客：“老人從老家過來了，想給他買張床?！?/p>

導(dǎo)購員：“噢，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？” 顧客：“有些腰椎病，你們這里有沒有硬板床?”

導(dǎo)購員：“噢，老年人的腰椎功能會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而退化，對(duì)腰椎間盤老化的老人來說，睡硬板床不會(huì)有痛苦感，不過，硬中帶彈性的床墊則更適合老人，因?yàn)樗粌H可消除體重對(duì)椎間盤的壓力，使癥狀緩解，而且還有助于睡眠，我們這里正好有兩款這樣的床墊，您來比較一下”

2.常提的問題有：①從事什么職業(yè)（如：您是老師？您是做生意的嗎？您是搞技術(shù)的嗎？）②詢問顧客住在哪個(gè)小區(qū)？③是否是新房購買？主臥與客房④裝修風(fēng)格？⑤臥室大小？⑥準(zhǔn)備結(jié)婚？⑦給自己還是給家人？⑧過去用的是什么床墊？滿意的是？不滿意的是？⑨喜歡軟還是硬？⑩腰椎好不好？睡眠好不好？睡眠習(xí)慣？

三、產(chǎn)品演示與介紹

1、由點(diǎn)及面，點(diǎn)指的是“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”，用一個(gè)顧客容易注意的產(chǎn)品特征來調(diào)動(dòng)顧客的注意?？梢栽谏?、款式或價(jià)格上做文章（因地制宜）；

例如：◇“這款床的床頭可以多角度調(diào)節(jié)，背靠更舒適，您可以躺上去試一試”；

◇“這款床的感覺很像含著紅酒的嘴唇，很適合兩位這么時(shí)尚又懂得情調(diào)的人”；

◇“這款藍(lán)寶石床墊是公司直接讓利的,現(xiàn)在是最劃算的了”。

2、注意邏輯，會(huì)使用FABE法則（即產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、給顧客的利益、證據(jù)）；

例：這款床造型豐滿，鼓包式靠背設(shè)計(jì)（特點(diǎn)），彈性和柔軟度都特別好（優(yōu)點(diǎn)），當(dāng)你靠上去時(shí)會(huì)覺得非常舒服！而且靠背的弧度貼合您的腰背曲線，可以舒緩疲勞，保護(hù)脊椎（利益）。

3、迎合顧客的需求；

如：首先這款床墊支撐特別好，青少年長(zhǎng)身體，有一個(gè)平衡的支撐不影響骨骼生長(zhǎng)。而且，學(xué)生坐的時(shí)間比較長(zhǎng)，影響脊椎和頸椎的健康，這張床墊是可以呵護(hù)脊椎健康的。

其次這款床墊的舒適度很高，學(xué)生學(xué)習(xí)是件很辛苦的事，精神壓力也大，所以休息對(duì)他而言特別重要，選擇這張床墊一定可以讓他睡的更舒服。

4、注意渲染，采用舉例、數(shù)字等佐證、對(duì)比、比方等渲染方法；

◇先生您坐飛機(jī)一般都選擇頭等倉是不是?圖的就是檔次和享受!這款床墊就好比是所有床墊中的頭等倉!(比方)

◇這款產(chǎn)品定的人最多了，您看我們半月定單就有N份。

◇我們市某某五星酒店用的就是我們的床墊。（某某高檔小區(qū)、某某名人等等）

5、與其他品牌差異化。

四、價(jià)格問題

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1.緩談價(jià)格或者采用三明治法是為了留住顧客或防止顧客過早離開，增加成功銷售的機(jī)會(huì)。

○價(jià)格部分請(qǐng)你放心，我們先看產(chǎn)品適不適合您/先選好產(chǎn)品

價(jià)格是跟它的設(shè)計(jì)在走的，我們先看它是怎么設(shè)計(jì)的？

價(jià)格取決于產(chǎn)品能給你帶來多少好處，這款床墊給你的好處......這是......我們?cè)诒容^價(jià)格的同時(shí)更要關(guān)注......您說是嗎？

○這是最新款，6月20日剛上的，公司定價(jià)是**,現(xiàn)在體驗(yàn)價(jià)只要**，只限十天，今天您還有機(jī)會(huì)（您不想錯(cuò)過機(jī)會(huì)是嗎？）

○這是喜臨門最高檔的系列，最舒適的床墊，只要**，這不過是您一兩次請(qǐng)客吃飯的錢，您說是嗎？

○這張床墊特別適合您，原價(jià)**，打折后只要**，讓您省了500多塊錢呀，500塊可以買一件很漂亮的衣服了，您說是嗎？（可以給你們未來的孩子買不少奶粉了，您說是嗎？）2．如果顧客說貴，要求便宜點(diǎn)，我們的做法如下：

回到顧客上一個(gè)關(guān)注點(diǎn)//強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客的利益//與日常消費(fèi)比對(duì)//運(yùn)用第三者力量//適當(dāng)向顧客施壓//別忘了找機(jī)會(huì)贊美顧客//在拒絕顧客后視情況給予補(bǔ)償。

○如果顧客說我們比某某品牌高：找差異，塑價(jià)值，打比方，舉例子。

○如果顧客說別的品牌折扣比我們低，我們做法如下：事出有因，借力打力；價(jià)格體系，差異化賣點(diǎn)。

○如果顧客要求補(bǔ)償：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的利益,顧全顧客的面子，情感彌補(bǔ)利益的不足。

3、處理價(jià)格異議案例

例如：抱歉，這是公司統(tǒng)一的價(jià)格，標(biāo)出來就是實(shí)價(jià)，我們的產(chǎn)品都是物超所值的，您看中的這款產(chǎn)品??非常適合您，我?guī)湍ㄏ聛砗脝?？（回到上一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)利益）

例如：◇這不過是您幾個(gè)月香煙錢//如同您一個(gè)月美容護(hù)理的錢//如同您一兩次請(qǐng)客吃飯的錢。（與日常消費(fèi)比對(duì)）

例如：我完全了解您的感覺，我們很多客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值，而且還介紹了很多朋友到我們這里來，喏，這是他們的訂單（出示訂單），您看看，不會(huì)錯(cuò)吧，（這時(shí)導(dǎo)購員迅速寫好顧客要的產(chǎn)品型號(hào)，然后給顧客看）這個(gè)型號(hào)就是您要的那款床，麻煩您寫一下地址??（運(yùn)用第三者力量，舉具體的例子更好）

例如：是的,我們的價(jià)格高,所以我要向您解釋一下與別的產(chǎn)品有什么不同?.（注：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和差異化賣點(diǎn)）

例如：：“小姐，您說太貴了，誰會(huì)相信呢？您看看，你的衣服、包包、首飾，還有您的手機(jī)，哪一樣不是高級(jí)品呢？您真愛開玩笑！”。“您現(xiàn)在一定擁有了自己的一套房子，上萬的液晶彩電、幾萬一套的櫥柜、幾千一個(gè)坐便器，但是您有沒有想過，現(xiàn)今社會(huì)最寶貴的是你的健康，您的健康是無價(jià)的！價(jià)格對(duì)您來說肯定不是問題，這張床墊非常適合您??”（聯(lián)系顧客的其它高檔消費(fèi)，讓顧客接受目前的價(jià)格）

例如：◇周總逛慕思店時(shí),導(dǎo)購員進(jìn)店向他推薦2萬多的床和床墊的組合。

導(dǎo)購說:“老板，像您這樣的成功人士就是要睡這一款2萬多的床和床墊?！敝芸偞穑骸拔覜]有錢，我也不是老板”

導(dǎo)購答：“怎么會(huì)呢？就算我相信你不是老板，那你也一定是老板的左右手，運(yùn)籌帷幄也是要?jiǎng)诮?jīng)傷神的，所以一定也要睡兩萬多的床和床墊。”（感想：客戶說沒有錢，一般導(dǎo)購員會(huì)答：像你這樣的老板怎么會(huì)沒有錢呢？而這個(gè)導(dǎo)購員則繞過這個(gè)問題，從另一方面來給顧客購買的理由。贊美顧客，讓顧客高興地掏錢。）例如：◇別家的價(jià)格可能比我們低，其實(shí)我和你一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到品質(zhì)最好的東西，對(duì)嗎？只是我從來沒有發(fā)現(xiàn)有哪個(gè)品牌以最低的價(jià)格提供最高的品質(zhì)和最好的服務(wù)，就好比奔馳汽車永遠(yuǎn)不可能賣桑塔納的價(jià)格，您說對(duì)吧？其實(shí)我知道，價(jià)格對(duì)您來說不是問題，您更看中的是產(chǎn)品的質(zhì)量和環(huán)保性對(duì)不對(duì)？

例如：◇我們不像一些普通的品牌任意標(biāo)價(jià),喜臨門的標(biāo)價(jià)是非常規(guī)范的,不是顧客會(huì)還價(jià)就給他優(yōu)惠點(diǎn),顧客不會(huì)還價(jià)就給價(jià)格高一點(diǎn)。我們對(duì)每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，希望每個(gè)客戶不管什么時(shí)候到店里買東西都很放心！

例如：◇活動(dòng)力度這么大，平時(shí)都沒有的，這次對(duì)你們來說太劃算了！而且你們訂的這張床墊非常適合你們，如果訂晚了我們倉庫就沒貨了。禮品其實(shí)是次要的，你們不會(huì)為了一個(gè)禮品放棄這么好的床墊、這么好的機(jī)會(huì)，那真是太可惜了?。◤?qiáng)調(diào)產(chǎn)品，適當(dāng)施壓。）

五、成交技巧

1.邀請(qǐng)式結(jié)束語＝問句＋沉默的壓力。顧客如肯定回答，則可以順勢(shì)成交，如否定回答則繼續(xù)推銷。

◇這張床墊真的很適合您，您覺得呢？◇這款床簡(jiǎn)潔美觀，和您的裝修又很協(xié)調(diào)，您覺得呢？

◇這張床墊非常符合您的要求，您覺得呢？◇今天非常劃算，您覺得呢？

2、假設(shè)成交語

◇一位導(dǎo)購員對(duì)顧客說：這款床在搞活動(dòng),隨床有禮品贈(zèng)送,禮品有記憶枕一對(duì)或床上用品一套,您是要記憶枕呢,還是要床上用品?

◇這款床是很好搭配家具的，你們房子快裝修好了是嗎？那您看我們什么時(shí)候把這套床送到你們家里比較方便呢？

◇這個(gè)價(jià)格太劃算了，您看您是先付點(diǎn)定金呢，還是全款付清？

◇我要告訴您的是我們喜臨門品牌非常重視服務(wù)的，如果您使用我們的產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)任何問題24小時(shí)都可以給我們打電話，這是我的名片，上面有我的電話、專賣店的電話和公司總部的電話，請(qǐng)您收下。

◇您只要留一個(gè)地址和聯(lián)系方式給我就好了，我們是免費(fèi)為您送貨和安裝的，請(qǐng)問您住在哪個(gè)小區(qū)，幾樓？

3、二選一成交語

◇導(dǎo)購員：這已經(jīng)是最大幅度的優(yōu)惠了，只要**錢，幫您省了**錢，太劃算了！您是現(xiàn)在就需要呢？還是先預(yù)定下來以后給您送貨？

4、最后機(jī)會(huì)成交語

◇這款產(chǎn)品是公司直接讓利給消費(fèi)者的，性價(jià)比最高，買的人很多，馬上就要脫銷了，錯(cuò)過這么好的機(jī)會(huì)真的很可惜，要不這樣我先幫您預(yù)定下來，希望你不要錯(cuò)過這么好的機(jī)會(huì)！

◇本次活動(dòng)的優(yōu)惠力度歷年最大，客戶把我們的倉庫都差不多搬空了，今天是最后一天，您正好趕上了！明天恢復(fù)正常以后再也沒有這么劃算的機(jī)會(huì)了！您看是不是現(xiàn)在就定下來？

◇我要完成銷售任務(wù)，只差一單生意就可以了，你幫我，我也幫你。我手頭還有一個(gè)親友價(jià)的名額，就給你好了！

5、門把式成交語

◇那好吧，既然您沒有興趣（不滿意），我們當(dāng)然不應(yīng)該打擾（勉強(qiáng)）您，只是我想跟您匯報(bào)的是??

◇顧客說“我再考慮一下”，我們可以說“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想知道您考慮的是什么？是對(duì)我們品牌沒信心，還是對(duì)價(jià)格不理解？

◇先生請(qǐng)留步，我有個(gè)問題能不能請(qǐng)教您？您覺得我的介紹還有哪些不清楚的地方??

6、如何面對(duì)顧客的拒絕

例如：◇您考慮得對(duì)，換是我也會(huì)這么想，今天既然來到我們這里就多了解一點(diǎn)，買不買都沒關(guān)系的，只是了解了解（合一架構(gòu)）；◇這張床墊能讓你父母睡得更好，睡眠好身體更健康；（產(chǎn)品利益）◇老人辛苦一輩子，是該我們報(bào)親恩的時(shí)候了，平時(shí)你也不會(huì)有太多時(shí)間陪老人，所以在生活條件方面盡量照顧他們，為他們選一張好床墊，他們不知道有多高興！（情感攻勢(shì)）◇這張床墊我們有國家專利技術(shù)，是最適合老人的床墊，銷售得非?？?，您看我們的定單這么多?。徜N氛圍）◇倉庫只有二張了，明天你來的話就沒有了！（最后期限）◇我也是孝順爸媽的人，很理解您，要不這樣，我再送一個(gè)床墊罩給您，禮品雖小是我們的一份情誼。（情感攻勢(shì)+利他法）

例如：顧客說要考慮一下◇(認(rèn)同)考慮一下是對(duì)的，這樣重要的決定當(dāng)然是要考慮考慮了。(贊美)這說明您做事情非常有方法。(轉(zhuǎn)移)今天和您談的很開心，順便問一下，(提問)是不是我產(chǎn)品介紹得不好，所以您還要考慮一下？

例如：顧客說要和家里人商量◇床畢竟是兩個(gè)人用的，是應(yīng)該征詢一下太太（先生）的意見。（理解）◇先生真是優(yōu)秀丈夫的榜樣！做你的太太一定很幸福！（贊美）◇您真的很顧家?。ㄙ澝溃髢煞蚱拮鍪掠猩逃辛康倪@可是大家都非常羨慕的哦?。ㄙ澝溃竽矚g的東西，你老婆（老公）肯定也喜歡，肯定支持你的。不如給她（他）一個(gè)驚喜。（鼓勵(lì)）◇我相信你老婆（老公）對(duì)你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓勵(lì)）

例如：顧客說要去別處看看◇(認(rèn)同)比較一下是對(duì)的，(贊美)先生很有主見，做事情非常有方法，(提問)今天和您談的很開心，我也希望你能買最滿意的產(chǎn)品；順便問一下，您之所以要去別處看看，是對(duì)款式不滿意還是對(duì)價(jià)格不理解？

◇欲擒故縱法：你看過我們的產(chǎn)品別人家的你肯定看不好，不過沒關(guān)系，你去比較一下也可以，這樣比較放心！要不你先去比較？我們這里什么都可以商量的！

7.案例：◇您說的XX品牌也不錯(cuò)，感覺挺好的，您主要喜歡它哪一點(diǎn)？○樣子看上去就好，睡著很舒服。

◇除了樣子好看、睡著舒服這兩點(diǎn)以外，還有哪些方面讓您覺得它比較好呢？○他們折扣比你低！

◇是的，這三點(diǎn)您最看中哪一點(diǎn)？○睡著舒服。

◇對(duì)，床墊睡著舒服才是最重要的！舒服是一種感覺，每個(gè)人都不一樣的，您覺得怎么樣才叫做舒服呢？

○我也說不大清楚，大概就是軟軟的，睡上去比較輕松！解乏！

◇您說的有道理。您看我們這張床墊是不是也有一種軟軟的感覺，看上去它的舒適度就很高；除了舒適度以外我們更注重對(duì)人體脊椎的保護(hù)和對(duì)睡眠環(huán)境的衛(wèi)生保障,我們擁有國際首創(chuàng)的專利技術(shù)??

（了解顧客的關(guān)注點(diǎn)以及判斷標(biāo)準(zhǔn)，再以該標(biāo)準(zhǔn)衡量我們的產(chǎn)品，最后強(qiáng)調(diào)差別利益。）

本文轉(zhuǎn)自《業(yè)務(wù)員論壇》 http://51zl.5d6d.com ,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

第五篇：超級(jí)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

超級(jí)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程

本培訓(xùn)適合： 服裝導(dǎo)購 家具銷售 電話銷售 終端銷售

課程背景：

經(jīng)過多年對(duì)一線銷售人員、房地產(chǎn)、服飾家具導(dǎo)購、電話銷售以及銷售主管的培訓(xùn)和調(diào)研顯示：公司一方面新人留不住、老員工沒激情、主管壓力越來越大，另一方面產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、品牌種類繁多，使競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更加激烈。

公司面臨著員工流失率嚴(yán)重、團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力、業(yè)績(jī)下降或不穩(wěn)定、市場(chǎng)占有率降低、利潤越來越少等問題嚴(yán)重影響公司的生存和發(fā)展。

本培訓(xùn)旨在通過改變心態(tài)來激發(fā)員工工作熱情，快速提升溝通能力來提升銷售業(yè)績(jī)，通過提高異議處理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力來打造高效團(tuán)隊(duì)，從而增加銷售業(yè)績(jī)和利潤，來幫助公司快速發(fā)展壯大。

課程收益：

為什么工作態(tài)度決定我們?nèi)松某蓴　Ｈ绾未蛟靾F(tuán)隊(duì)凝聚力。

如何運(yùn)用溝通的四大技巧來提升銷售業(yè)績(jī)。怎樣才能撬開顧客的嘴巴并快速獲取信任。

怎樣的報(bào)價(jià)方式可以使產(chǎn)品賣得更好、賣得更久、賣得更貴。如何應(yīng)對(duì)顧客的異議處理，臨門一腳，拿下訂單。

課時(shí)及課程形式： 為期一天，6個(gè)小時(shí)

參加人員：

銷售主管、銷售代表、店長(zhǎng)、營業(yè)導(dǎo)購

主講人簡(jiǎn)介：

晨曦，現(xiàn)任管子企業(yè)管理咨詢（上海）有限公司資深講師，擁有十幾年豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，并負(fù)責(zé)對(duì)新員工和在職員工的銷售培訓(xùn)工作，擁有豐富的銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，技能實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，幽默風(fēng)趣的培訓(xùn)風(fēng)格，運(yùn)用改變心態(tài)可以改變業(yè)績(jī)的銷售理念，贏得了合作公司的滿意和學(xué)員的好評(píng)。

課程核心內(nèi)容

第一節(jié)提升門店業(yè)績(jī)，先明白簡(jiǎn)單道理

一、你在為誰工作嗎

二、今天地努力工作，是為了明天更好地生活

三、距離金牌導(dǎo)購，您到底有多少差距

四、是誰在驅(qū)逐顧客 六

怎樣獲取顧客的信任

第二節(jié) 做門店銷售很簡(jiǎn)單

一、做門店越簡(jiǎn)單越有效

二、如何把顧客做成朋友

三、什么叫導(dǎo)購

四、導(dǎo)購四步驟

第三節(jié) 與顧客溝通技巧

一、沒有不好溝通的顧客

二、溝通應(yīng)注意的問題點(diǎn)

三、自我說服----聯(lián)想

四、自我說服----人性

五、成功的關(guān)鍵----傾聽

第四節(jié)

提升業(yè)績(jī)的四大法寶

一、認(rèn)同技巧

二、提問技巧

三、贊美應(yīng)注意的問題

四、引導(dǎo)購買

第五節(jié)

如何招呼顧客

一、用正確的方法做事

二、店中無客戶，你在做什么

三、招呼顧客的幾種方法

四、如何快速建立融洽的關(guān)系

第六節(jié)

如何理解顧客需求，確定產(chǎn)品

一、適合的才是最好的二、向醫(yī)生學(xué)習(xí)

三、產(chǎn)品推介

第七節(jié)

如何展示產(chǎn)品賣點(diǎn)

一、專家才是贏家

二、找到問題點(diǎn)并解決

三、FABE介紹：

四、關(guān)注細(xì)節(jié)

五、讓顧客體驗(yàn)

六、成套銷售

第八節(jié)

如何異議處理

一、顧客為什么有異議

二、處理異議四步驟

三、為什么顧客愛殺價(jià)

四、誰先報(bào)價(jià)誰先死

五、提升價(jià)值讓顧客覺得值得

六、逐級(jí)遞減報(bào)價(jià)技巧

七、如何不降價(jià)也開單

第九節(jié)

臨門一腳，迅速開單

一、開單時(shí)間點(diǎn)

二、如何提升成交

三、如何在成交后盡力避免悔單

第十節(jié)

如何挽留顧客----做好服務(wù)，不離不棄

一、銷售不會(huì)結(jié)束

二、感動(dòng)顧客

顧客服務(wù)要做別人不敢做的事勤勞的蜜蜂有糖吃三、四、投訴是顧客給我們的最后機(jī)會(huì)

1、如何預(yù)防顧客投訴：

2、處理投訴的技巧：