第一篇：壯志凌云——一個(gè)銷售人員的終端實(shí)戰(zhàn)手抄本(一)

壯志凌云——一個(gè)銷售人員的終端實(shí)戰(zhàn)手抄本

（一）一線人員的成長道路終端爭奪的實(shí)戰(zhàn)記錄：

壯志凌云－一個(gè)銷售人員的終端實(shí)戰(zhàn)手抄本

第一篇苦澀

長的旅途，必有崎嶇。

2006.11.20，已經(jīng)晚上快9點(diǎn)了。凌云拖著疲倦的身軀走出了佳華店，心中滿是苦澀……

“自己加入惠輝已經(jīng)快大半年了，工作卻該死地沒有任何突破，生活也亂七八糟。難道說自己根本就不是做銷售的料？！”

腹部一陣緊縮的疼痛，讓凌云從自怨自艾的傷神中驚醒過來?！鞍Γ晕秆子职l(fā)作了。人家都說這是吃銷售這碗飯兒的職業(yè)病，也難怪，自己常常是吃了上頓忘了下頓。”這半年以來，凌云常常是忙了一整天，才發(fā)現(xiàn)自己還沒有吃飯。

凌云是2月份時(shí)，經(jīng)朋友推薦來到惠輝做銷售主管的。之前就聽說惠輝不但獎金政策很有誘惑力，而且惠輝給銷售人員的自主空間和成長空間都很大。這對于才25歲的年輕人來說，的確是一個(gè)令人向往的工作。

惠輝是一家民營企業(yè)，以生產(chǎn)嬰幼兒奶粉為主。雖僅有八年歷史，但已成長為行業(yè)中不可小覷的對手。企業(yè)在快速發(fā)展過程中，也摸索出自有的一套銷售運(yùn)作體系，惠輝的中高層絕大多數(shù)都是從基層銷售人員一步步摸爬滾打干上去的。開放、積極的企業(yè)文化吸引了很多像凌云這樣的年輕人。

遇挫

期望越高，失望也往往越大。

可能之前對于惠輝的期望值過高，3個(gè)月的試用期過后，凌云心里面多多少少有些不爽。

一到鄭州，城市經(jīng)理張強(qiáng)就把最難啃的市區(qū)和登封市劃給了凌云。河南區(qū)域的銷售雖然居于全國第一的位置，但是鄭州市場卻始終在區(qū)域的后幾名盤旋。正所謂窮者越窮，富者越富。因?yàn)猷嵵菔袌鲣N量不見什么起色，城市經(jīng)理也是更換比較頻繁。張強(qiáng)也是2006年10月份才來到鄭州市場的，也許是迫于銷售的壓力，凌云總感覺張強(qiáng)的市場操作思路不是很清晰，時(shí)常變來變?nèi)??！昂撸退@點(diǎn)水平，還沒我強(qiáng)呢。”凌云暗想。

市區(qū)和登封市之前的銷售基礎(chǔ)很一般，登封市在2005年下半年新開了一個(gè)分銷商，由于銷售主管也是更換比較頻繁，經(jīng)銷商與分銷商都頗有微詞。

另一方面來看，市區(qū)和登封市是兩個(gè)完全不同的市場操作類型。市區(qū)門店主要是以世紀(jì)聯(lián)華為代表的KA店，而且類似九頭崖之類的小超市也是多如牛毛。而登封市屬于縣級市，縣城內(nèi)雖然大型超市不多，但下面的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是比較有潛力的，甚至幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的銷量還超過了市區(qū)的一些門店。

而凌云接手時(shí)候，面臨更多的難題是：

經(jīng)銷商、分銷商配合度不高；

市區(qū)里面外資品牌競爭甚是激烈，消費(fèi)者對外資品牌的認(rèn)可度比較高；

鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店因?yàn)槲覀兘槿胼^往，競品早已占住半壁河山。而分銷商又因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)回款難，更是覆蓋不積極；

市區(qū)幾個(gè)KA門店好不容易才拿下，但由于經(jīng)銷商配合不到位，又處于被剔除的尷尬局面；

……

一系列市場問題撲面而來，再加上張強(qiáng)的指導(dǎo)策略總是變來變?nèi)ィ柙七€真是有些暈了：到底哪點(diǎn)才是市場的突破口？要先做哪些事情，才能迅速地提升銷售銷量？市區(qū)和登封市那么大，是側(cè)重選一，還是齊頭并進(jìn)？凌云一時(shí)沒了主意……

再挫

10月8日，拿到第3季度的獎金210元，凌云突然覺得自己很失敗，連哭都哭不出來。想當(dāng)初自己有心里面有些看不起張強(qiáng)，但現(xiàn)在想想自己還不是一樣沒出息。

惠輝雖然獎金很豐厚，但人家可是靠銷量說話的。回想第2季度時(shí)，雖連1分錢獎金也沒拿到，但好歹當(dāng)時(shí)還可以安慰自己，自己才剛剛來，市場問題很復(fù)雜?？涩F(xiàn)在呢？都7個(gè)月還摸不清狀況嗎？

這段時(shí)間以來，自己每天工作都很賣力氣，經(jīng)常早上7點(diǎn)多就出家門開始工作了。晚上回到家最早也要八、九點(diǎn)的。有時(shí)候白天下了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，晚上回來也要先去市區(qū)的大店轉(zhuǎn)兩圈才會回去。

為了更好地和經(jīng)銷商、分銷商配合，凌云可謂工作中任勞任怨，經(jīng)銷商卸貨那里人手缺，凌云沖上去了；分銷商收不到貨款，凌云就親自到鄉(xiāng)鎮(zhèn)挨家挨戶要帳。如果是發(fā)現(xiàn)哪家促銷店促銷品斷檔了，甚至晚上自己騎自行車也要送過去。對零售店主更是和顏悅色的，大部分都是有求必應(yīng)，自己不辭辛苦都要幫忙做到。

市區(qū)現(xiàn)在總計(jì)是覆蓋了400多家門店，其中60幾家門店都上了固定的促銷人員，而其余的門店由4個(gè)理貨員進(jìn)行日常維護(hù)。登封市在縣城里面只有10家促銷門店（有固定促銷人員的門店），而鄉(xiāng)鎮(zhèn)這邊為了加快鋪市和管理好各門店，整整上了5個(gè)流動促銷。人多了，門

店多了，但是單店產(chǎn)出依舊不見起色。倒是由于市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要做大規(guī)模的投入，人員費(fèi)用劇增導(dǎo)致整體費(fèi)用已經(jīng)捉襟見肘。

就這樣，自己忙來忙去，像個(gè)無頭蒼蠅。幾個(gè)月下來，銷量仍是徘徊不前，季度獎金也自然少地可憐。

失望

忙完“十一”促銷活動后，凌云又馬不停蹄地開始了下一輪市場促銷活動的準(zhǔn)備。與此同時(shí)，凌云準(zhǔn)備要談下市區(qū)的佳華店。佳華在鄭州雖然趕不上世紀(jì)聯(lián)華的銷量，但是人氣也比較旺。2005年上半年時(shí)，雖有賣入幾個(gè)單品，但由于維護(hù)不到位，就下架了。

“無論如何，一定要攻下佳華。拿不下就說明自己不是做銷售的料，干脆辭職算了。反正銷量上不去，獎金也拿不到?！?凌云暗自下決心。

……

11月20日。從準(zhǔn)備賣入佳華到如今，已經(jīng)整整1個(gè)月了，心中不急是假的。就像今天，整天幾乎就耗在了這家店，幾本上就是干等，采購經(jīng)理就是閉門不見。也不知道還要怎么辦？光白酒都至少干了2箱，也不知道對方葫蘆里面賣地什么藥。如果再談不進(jìn)去，明年就沒有戲了……

究竟能否在12月份時(shí)最后拿下佳華？凌云能否找到賣入門店的關(guān)鍵點(diǎn)？

第二篇：家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)一

家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)一：

顧客性格特點(diǎn)VS家具銷售要領(lǐng) 人的思維模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事時(shí)會有不同的行為發(fā)生，表現(xiàn)在語言行為、肢體動作、語氣語調(diào)語速、做事風(fēng)格、觀察力等方面，所以，不同顧客，因?yàn)椴煌男愿裉攸c(diǎn)，不同的需求，不同的審美觀、價(jià)值觀、生活觀……，所以產(chǎn)生了不同的購買行為。

家具導(dǎo)購人員在現(xiàn)場若能夠通過顧客的行為表現(xiàn)，很快把握其性格，就會比較容易的了解到他在做購買決定時(shí)的思考過程以及步驟，把握銷售推薦的要領(lǐng)。

根據(jù)對市場長期的跟蹤觀察，總結(jié)了以下八種不同性格特點(diǎn)的顧客：

1、理智型

特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價(jià)格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價(jià)格，他就會購買。

優(yōu)點(diǎn)：購買過程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。

缺點(diǎn)：比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、說服他，不喜歡被強(qiáng)迫推銷。

判斷技巧：在你與顧客接觸的過程中，要注意觀察這種類型的顧客說話比較干脆，并且有些傲氣，他會主動問你一些問題，比較關(guān)注技術(shù)性問題，一般男士較多。

銷售要領(lǐng)：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場向他介紹產(chǎn)品或服務(wù)，以及所具有的優(yōu)點(diǎn)。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見、有眼光和判斷力。

2、感性型

特征：做決定時(shí)猶豫不決，缺乏主見，容易受別人的影響。

優(yōu)點(diǎn)：如果能夠“同流”，進(jìn)入一個(gè) 頻道，方法得當(dāng)，很容易說服他。

缺點(diǎn)：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在乎你的服務(wù)態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會購買你的產(chǎn)品。

判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個(gè)品牌之間猶豫不定，無從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購，讓別人給他拿注意，比較關(guān)注促銷活動，一般女士較多。

銷售要領(lǐng) ：需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報(bào)道、某些專家的意見。

對此類型的顧客更多的介紹產(chǎn)品的利益和優(yōu)點(diǎn)以及帶給她的好處。并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與他相關(guān)的人買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺。

3、實(shí)惠型

特征：非常在意購買的東西是否非常便宜，他把殺價(jià)當(dāng)成一種樂趣。

判斷技巧：這種類型的顧客非常關(guān)心價(jià)格，在你給他介紹產(chǎn)品時(shí)他會迫不及待地詢問價(jià)格，并且關(guān)注是否還有優(yōu)惠活動、有什么禮品贈送，在購買時(shí)會不斷地壓價(jià)、要求加送贈品。

銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般。所以在推薦家具時(shí)，更多的推薦特價(jià)款，并且要強(qiáng)調(diào)物美價(jià)廉，實(shí)用，贈品相送，限量銷售等。

4、品質(zhì)型

特征：比較在意產(chǎn)品的品質(zhì)，在他的頭腦中始終相信便宜沒好貨。用價(jià)格來判定品質(zhì)。

判斷技巧：這種類型的顧客你給他介紹一般家具時(shí)，他會不屑地說“還有沒有更好的”。

銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，很注重生活品質(zhì)，產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)需要不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、服務(wù)等。

5、戀舊型

特征：在看事情的時(shí)候比較傾向于看相同點(diǎn)，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關(guān)聯(lián)的事情，不喜歡差異性。

判斷技巧：你可以問他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會說：“我以前用的實(shí)木家具，用了好多年了一直沒出什么問題，新房子里我也想要這樣的家具”他會主動告訴你以前產(chǎn)品的好處。

銷售要領(lǐng)：在說服他的時(shí)候，你要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點(diǎn)。

6、求新型

特征：比較有個(gè)性，喜歡跟潮流，喜歡差異性大的產(chǎn)品。

判斷技巧：同樣你可以問他以前用的是什么樣的產(chǎn)品，求新型的顧客會說以前所用的家具有許多缺點(diǎn)。并且對新型款式的產(chǎn)品很感興趣。

銷售要領(lǐng)：介紹現(xiàn)在的家具與她以前所使用的產(chǎn)品之間的差異、優(yōu)勢，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的產(chǎn)品在工藝、技術(shù)、質(zhì)量。

7、謹(jǐn)慎型

特征：與一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細(xì)節(jié)問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏銳，常常會看到別人看不到的細(xì)節(jié)。

缺點(diǎn)：在做決定的時(shí)候比較小心謹(jǐn)慎，甚至比較挑剔，他可能會問你連自己都沒有辦法回答的問題。

判斷技巧：這種類型的顧客說話較慢，并且問得非常詳細(xì)，在你給他介紹的過程中，他會不斷地仔細(xì)觀察產(chǎn)品，甚至?xí)柲懵萁z釘、鉚釘是什么材料的。

銷售要領(lǐng)：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心。有時(shí)你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對他說服力會更大。

8、粗放型

特征：專注于掌握大方向、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細(xì)節(jié)。

判斷技巧：這種類型的顧客說話比較快，在你給他詳細(xì)介紹產(chǎn)品時(shí)沒等你說完這一點(diǎn)，他就會迫不及待地問下個(gè)問題。

銷售要領(lǐng)：你在向他介紹產(chǎn)品時(shí)，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細(xì)，只要知道它在意哪些東西，你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購買利益或購買用意就可以了。

第三篇：終端銷售人員手冊

我愛行銷網(wǎng)免費(fèi)下載銷售、營銷、口才等大師的視頻、電子書

終端銷售人員手冊

作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。

因?yàn)?，我們需要的是專業(yè)級的銷售專家。

有一句講易行難的話：顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h(yuǎn)是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務(wù)的原則：

我愛行銷網(wǎng)免費(fèi)下載銷售、營銷、口才等大師的視頻、電子書

這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。為什么會這樣呢？原因很簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。

例3.顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動，”

例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。

例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。

例6.幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例

4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

一）通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：

1.希望能聽銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧

客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷售成功

2.顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知

道的信息。

二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩

種

1.希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費(fèi)

試用，有獎銷售等。

2.還有的會問送什么，怎么送。

顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？”

請永遠(yuǎn)記?。航o予，給予，而不是索取！這是銷售過程中的核心！

讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務(wù)。有了一個(gè)好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。

二.了解需要

一）記??！對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者！

在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能會

帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時(shí)了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨螅簿褪钦f隱藏了許多的銷售機(jī)會。

聆聽顧客的陳述時(shí)，終端銷售人員須注意：

1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

2.不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3.盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽

回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇晕摇?。?/p>

分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。

記??！成功的SALES（銷售人員）創(chuàng)造機(jī)會，失敗的SALES等待機(jī)會。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個(gè)可能的機(jī)會！

很多時(shí)候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售機(jī)會的有無，取決于創(chuàng)造。

創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記??！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。請滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個(gè)成功的秘訣。試試看，你也會成功的。

記住！人必先自欺而后欺人。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機(jī)會，通過概括和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。

三.推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時(shí)候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都有益處。每一個(gè)顧客都有需要。

成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。

什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn) 益處特點(diǎn)：

告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。

益處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記住！要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？

推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：

1.確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。

2.說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是

產(chǎn)品的益處。

3.演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么

多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿

意買，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的計(jì)劃會多一些。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個(gè)被動的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。

在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。

4.出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識和信心。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明，產(chǎn)品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購買

信心和決心。

四.連帶銷售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識到這里存在著銷售機(jī)會呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會，把生意做得更大一點(diǎn)呢？不要只向顧客展示一件產(chǎn)品?！罢故救?，賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點(diǎn)需要注意：

1.提問和仔細(xì)聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細(xì)聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。

2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。

4.永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。

當(dāng)銷售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個(gè)說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。

5.永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品——演示將有助與你銷售每一件產(chǎn)品。言之有物，眼見為實(shí)。

6.向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷售機(jī)會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多

種需要，更重要的是它增加了銷售機(jī)會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。

五.送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí)，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點(diǎn)。

六、核心銷售技術(shù)最后，我們來總結(jié)銷售技術(shù)

本人淘寶店新開，急于沖鉆，現(xiàn)展開“進(jìn)店購買任意一款5元產(chǎn)品，送世界大師全集”活動。贈品如下：

1、圖騰團(tuán)隊(duì)《日賺1000元競價(jià)教程》面授班高清視頻，官方售價(jià)698元。這個(gè)視頻主要教你如何利用網(wǎng)絡(luò)快速實(shí)現(xiàn)日賺1000元。

2、《世界大師全集》，涵蓋14位世界大師關(guān)于銷售、營銷、人際等課程現(xiàn)場視頻，共20G。這套教程本人曾在 gift.52xingxiao.com 上以100元的價(jià)格賣了1000多套。內(nèi)容如下：

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

? 1世界第一人際關(guān)系大師哈維麥凱6800元臺灣《人脈=錢脈》課程現(xiàn)場視頻2世界第一潛能專家博恩崔西《博恩崔西視頻全集》3世界第一名催眠大師馬修史維價(jià)值2980元《催眠式銷售》課程現(xiàn)場視頻4亞洲創(chuàng)富第一任導(dǎo)師杜云生《銷售=收入 第Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ輯》5世界第一名潛能激發(fā)大師安東尼.羅賓中文版《激發(fā)個(gè)人潛能Ⅱ》6亞洲成功學(xué)權(quán)威陳安之價(jià)值22000元《超級說服力博士班》現(xiàn)場錄音7《心靈雞湯》作者馬克漢森7萬8千元《億萬富翁制造機(jī)》課程現(xiàn)場視頻8亞洲首席演說家梁凱恩價(jià)值25800元《總裁如何公眾演說》現(xiàn)場視頻9世界第一談判大師羅杰道森價(jià)值39800元《優(yōu)勢談判》 深圳課程現(xiàn)場視頻10世界第一行銷大師杰亞伯拉罕《行銷教程大全》價(jià)值8000美金11亞洲營銷魔術(shù)師劉克亞3天3萬元的《打造你的賺錢機(jī)器》課程現(xiàn)場視頻12亞洲成功學(xué)權(quán)威陳安之價(jià)值9800元《超級NAC成功學(xué)》課程現(xiàn)場視頻13《GOOGLE ADWORDS 競價(jià)月賺6000元VIP實(shí)戰(zhàn)教程》14亞洲創(chuàng)富第一任導(dǎo)師杜云生《絕對成交系統(tǒng)篇》、《絕對成交實(shí)戰(zhàn)篇》

贈品僅有100份，贈完即止。淘寶店址：http://shop62901015.taobao.com/

第四篇：終端銷售人員經(jīng)典案例

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會

終端銷售人員的經(jīng)典案例

業(yè)務(wù)經(jīng)典詳細(xì)內(nèi)容：我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機(jī)型，但是，我們目前都存在著高檔機(jī)型滯銷,低檔特價(jià)機(jī)型熱銷的情況，難道是我們的消費(fèi)者就沒有銷售高檔機(jī)的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？那就讓我們?nèi)タ匆豢次覀兩磉叺耐率窃鯓愉N售的吧!

推銷高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：

一.、先主動熱情的給顧客打招呼：從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型，送禮無繩51s/68s)幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。

二.、主動拿起機(jī)器給顧客介紹：(好處：

1、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較,強(qiáng)迫他必須聽你講。

2、讓顧客有一些被尊重的感覺)。鼓勵顧客親自動手摸機(jī)子,調(diào)動起顧客的主人翁態(tài)度;三.、多些贊美顧客的語言：人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調(diào)動起來，推銷高檔機(jī)型，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！)四.、樹立安全感,充滿自信：不要一直說自己的產(chǎn)品如何如何好，操縱他快些買了你的機(jī)器，這樣就容易使顧客產(chǎn)生反感或者是戒備心理，這樣反而沒有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產(chǎn)品。讓她感受到你是在幫助她，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。

五.、轉(zhuǎn)移顧客的注意力：分為

1、把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到步步高上面來。

2、從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能,賣點(diǎn)上面來。做法：A、主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話，比較實(shí)用,吸引顧客去看步步高的產(chǎn)品。B、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn),鼓勵顧客試機(jī)，回避價(jià)格,讓機(jī)器本身先打動他，最后成交時(shí)，價(jià)格也不會成太大的問題。

六.、直接成交法：根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時(shí)還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。

七.、學(xué)會對消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。

八.、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對某些顧客使用，也能起到成功推銷高檔機(jī)的效果。

九.、從最具影響力的顧客入手，逐一說服：(適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時(shí))，迅速判斷出重要人物，先從她入手重點(diǎn)說服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí),不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機(jī)入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。

十.、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時(shí)又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節(jié)約時(shí)間,有提高成交效率。

十一.、善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時(shí)，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時(shí)他也會對你增強(qiáng)一分信任好感。同時(shí)你向他推薦的機(jī)型，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關(guān)系。

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會

案 例 分 析

一、善于記住你的每一位顧客：

兩位尚未結(jié)婚的情侶，剛開始到賣場只是隨便看了一下子母機(jī)，當(dāng)時(shí)并沒有買，但通過和他倆初步的接觸和交流，對他倆挺有好感的。過了一個(gè)多月的時(shí)間，這對情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見面，我就主動地和他們打招呼，問好。

當(dāng)時(shí)那個(gè)女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”

我就笑著說：“哪兒能忘了呀!”

然后那個(gè)女孩就碰了碰她男朋友說:“你看，人家都記住你了,這次要是不買,看你怎么好意思!”

那男的笑著說:“買!買!這次一定買!”

然后,我就向他們推薦了51S和68S,他說要買給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺26B，試機(jī)時(shí)我和他倆又做了進(jìn)一步的交流,了解的他們不久就要結(jié)婚了,就說：祝你們幸福！等你們結(jié)婚了一定要再來買一臺68S自已用，到時(shí)候我一定要送你們一份禮物！他們很高興的答應(yīng)了，并且說，等新房裝修好了之后，再給自己買一臺好點(diǎn)的子母機(jī)，到時(shí)還找我。

（后來，他們又到這兒買了一臺51S，那么以后他們將會是我的一個(gè)長期顧客，他們的朋友和親戚要買電話的話，我相信這兒一定會是他們的首選.）

二、激將法

有兩位大約三十幾的婦女，看外表應(yīng)該屬于郊區(qū)的，但又不像是一般的挺沒錢的農(nóng)村人。當(dāng)時(shí)她們一心想要一部價(jià)格便宜的話機(jī)，我想推89型的機(jī)器給她們，但她們說，不要那么好的，幾十塊錢的能用就行。

她們自已看上了35型的機(jī)器說：“這個(gè)就行，你給我拿一臺吧！”然后她們問：“這話機(jī)有沒有按鍵燈呢？”

我告訴她：“沒有，100元以下的機(jī)子都不帶按鍵燈。”

她們挺驚訝的說：“怎么會沒有按鍵燈呢？人家三四十塊錢的機(jī)子都有！”

我就說：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯，帶紅色按鍵燈，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴，不舍得買！”

她們好像覺得挺沒面子的就急忙說：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的！” 我就說：“你看一下78元的和110元的其實(shí)也就差那二三十多塊錢，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買了一臺89型。

(這個(gè)方法只適用于一部分人,大家因人而異，注意消費(fèi)者的性格特征，否則，適得其反)

三、把握最具影響力的顧客

一家三口到店里逛,剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話,然后我向他們介紹了51S型，并且把賣點(diǎn)也講的挺透徹的, 但可以看出他們當(dāng)時(shí)并沒有想買機(jī)器,好像只是問一下而已。不過我通過和他們一個(gè)初步的接觸，判斷出妻子挺具權(quán)威。

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會

然后我就對那位妻子說：“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機(jī)器挺合適你的。

她笑了笑說:“是嗎,我看一下,謝謝你!”

然后她就到配件的柜臺上要買一個(gè)手機(jī)包，我當(dāng)時(shí)也沒抱希望他們會買，但處于一種說不出的心里就站到離她不遠(yuǎn)的地方看著她。她的手機(jī)是TCL白色的，她當(dāng)時(shí)正對著兩三個(gè)不同顏色的手機(jī)掛包拿不定主意該選那一種好。

我就笑著對她說:“你選那個(gè)白色的吧,和你的手機(jī)顏色也一致，簡單，大方?！?/p>

她望著我說：“是嗎？那就聽你的買白色的吧！”

然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了，臨走時(shí)她對我說：“謝謝你，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來了。

我當(dāng)時(shí)挺驚訝的，就說：“你好！”

她也對我笑了笑說：“你好！”

她老公說：“在哪兒買都不是一樣的嗎？可她還非要我?guī)啬氵@兒買?！?/p>

我也挺高興的，就馬上拿出51S給他們試機(jī)，填保修卡時(shí)，她老公填寫的。

我說了一句：“你的字寫的真有個(gè)性，在哪兒上班呢？”

她老公也挺高興、自豪地說：“寫的不錯吧，你可能都看不出來寫的什么字，我在縣委上班?！?/p>

我說：“那怪不得呢！”

最后，他們?nèi)诰透吒吲d興地拿著機(jī)器走了。

（在一家人或者一群人一塊來的時(shí)候，一定要準(zhǔn)確的抓住最有權(quán)威的人，并且重點(diǎn)說服，然后再說服其他的人，而且這其中也用到了很多的PMP，不管什么樣的顧客，都會喜歡的?。?/p>

四、多一些贊美給顧客（PMP）

一個(gè)農(nóng)村人打扮的青年人問電話機(jī)便宜些的有哪種？

我說：“步步高就有78、88的，都挺經(jīng)濟(jì)實(shí)用的?！?/p>

他說：“太貴了，幾十塊錢的就可以了，農(nóng)村人，都沒錢，窮！”

我看他也挺喜歡開玩笑的就笑著打趣說：“現(xiàn)在都是城市人比農(nóng)村人窮?！保ㄍ嫘Γ?/p>

他聽后挺高興的一直說：“哪兒呀，哪兒?。　?/p>

我說：“你就選這款89型的吧，110塊錢，價(jià)格并不貴。這款話機(jī)有防盜，帶紅色的按鍵燈，鈴聲還可以選擇。”

他還是說：“幾十塊錢就行了，不要這么好的?！?/p>

我就說：“你看這款98元的，它也是幾十塊錢，但其實(shí)也就貴那十來塊錢，你平時(shí)少吸兩盒煙也就趕過來了，況且功能也那么多，還可以防盜打?！?/p>

最后他笑著接受了我的建議拿了臺89型的。

（正如上面所說，一定要多給顧客一些贊美的語言，他們高興了那么對于你所推薦的機(jī)子也會欣然接受的）

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會

五、直接成交法

一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門進(jìn)來，當(dāng)看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機(jī)的時(shí)候。

我馬上迎上去笑著問他：“想選一部電話機(jī)，是嗎?”

他便問我：“有沒有那種可以支在桌子上的電話?”

我說：“沒有”(其實(shí)有)，然后緊跟著就問了一句：“你干麻非要買一部那么古怪的電話機(jī)，是家里用嗎？還是送人用？”

他說：“辦公室用，能支起來的不容易臟?！?/p>

我說：“原來你是怕灰塵弄臟電話機(jī)，那你就選這款翻蓋造型的吧！雙屏雙顯，還可以防塵，而且是我們目前賣的也最好的。(推薦HCD92型)他還在猶豫，我馬上說：“我?guī)湍隳靡慌_新機(jī)試一下吧!”

他說：“不用了”

我說：“先感受一下吧，要不要都沒有關(guān)系，我肯定不會訛(E)你的(開玩笑)”

他仍然沒有拿定注意，我迅速拿了一臺HCD92型電話機(jī)，打開包裝就幫他試機(jī)，邊試機(jī)邊給他講功能賣點(diǎn)。

我說：“你看，這還有語音報(bào)號，有時(shí)候你們忙時(shí)來電話，也不用那么麻煩去看來電號碼，直接就可以報(bào)出來電號碼，是不是挺方便的？我?guī)湍阍O(shè)置一下語音報(bào)號的次數(shù)吧，設(shè)兩次可以嗎?”

他說：“行，是挺好的”

我說：“幫你開票吧？你要是需要發(fā)票的話,可以到收銀臺開,臺頭開那邊?”

他還有些沒有愣過來神，就問：“多少錢?”

我說：“180元”

他說：“180元，這么貴?”

我笑著對他說：“你看，有這么多得功能，還有這么好的外觀，你剛才也都感受到了，你覺得不值180元嗎?”

他”哦”了一聲也沒有說話，我急忙說：“我?guī)湍惆幌?，你先去收銀臺付款吧，看一下發(fā)票該怎么寫?！?/p>

最后他還是到收銀臺交了款。交完錢回來，看一眼發(fā)票，又看一眼電話機(jī)，感覺還是沒有明白過來為什么要買這部電話。

我緊接著就對他說：“先生，我們的電話機(jī)三個(gè)包換,一年包修，終身免費(fèi)服務(wù)，而且在本地有專門的售后服務(wù)中心，您放心就行了。以后有什么問題直接過來找我就行了?！闭f著我就把電話機(jī)送到那位顧客的手中，并對他說:”先生慢走,歡迎下次光臨!”

六、樹立安全感,充滿自信

一天下午馬上就要下班的時(shí)候，有兩位男士來看無繩電話?？戳艘幌虏讲礁?又看了一下TCL。

我便迎上去說：“這有步步高、TCL、中諾、飛利浦?！?/p>

他問我：“那個(gè)好一點(diǎn)？”

我說：“這都挺好的，你是送禮還是自己用？”

他說：“送什么禮，我自己用”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會

那我就說：“那你買步步高這一款HWCD51S吧，這款話機(jī)無論是從外觀造型上，還是從通話音質(zhì)方面都是最好的。而且步步高是唯一全國聯(lián)保的，質(zhì)量你絕對放心?！?/p>

他說：“650元，能便宜多少？”

我說：“對不起,步步高的價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)都是不打折的?！?/p>

他說：“買東西都行高價(jià)，哪有不還價(jià)的,你干脆點(diǎn)說,多少錢賣吧？行了，我就拿一臺？”

我說：“這樣吧，看你也不是在乎價(jià)錢的爽快人，我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里，最主要的還是要買一個(gè)質(zhì)量好的電話機(jī)，這款機(jī)子絕對是物有所值的。”

他當(dāng)時(shí)說：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看。”

然后我就很自信的告訴他：“你要是不信也可以到其他上看售點(diǎn)上看一看，我保證不會讓你買貴的?！?/p>

然后就走了，又過了不大一會兒，我看到他倆又回來了，我也顯得很興奮，就直接說：“回來了，我拿一臺給你試一下吧。”

他說：“那就拿一臺吧!”

然后,試機(jī)搞定.七、抓注機(jī)會，切入顧客需求

半個(gè)月前,有一位女孩長得挺漂亮，豈知言談很是不俗,她想看無繩電話,通過我得細(xì)致講解,他有了很深的印象,只是當(dāng)時(shí),她笑笑說：回家商量商量!沒想到周一，她又過來了,這次和他老公一起來.我當(dāng)時(shí)一見她又來了挺開心,就主動上前問好。

那女孩也挺高興的說：“你記性真好,還記得我呀?”

這次他倆說：“還想給媽媽買一部無繩電話,不要貴的,普通的就行.”

我就向他們推薦了HW26B，她們說他媽特別交待想要一部紅色的，就沒想要白的.最后他們好像一致看上了HCD87的單機(jī)并說：“不行就給她扯根線算了.”

我就笑著說：“我記得你上次對我們的HW68S挺感興趣的，你們不選一部時(shí)尚點(diǎn)的嗎?”

那女孩就說：“我們今天就是想買一臺好一點(diǎn)的無繩電話,再給他媽媽買一臺普通點(diǎn)的.”

然后我就像他們介紹HW68S的和鉉音樂,清晰的通話音質(zhì)以及三洋電池，那女孩不喜歡紅色的，我說還有藍(lán)色的。最后一番溝通,他們決定買一臺HW68S藍(lán)色和HCD87紅色的，因?yàn)閮r(jià)格上有分歧,那男的想在看看。

我就笑著對那女孩說：“說心里話，我對你的印象挺深刻的，況且你這次又能再次光臨，我很高興，我想想你們兩個(gè)的這種品味，HW68S這款話機(jī)話機(jī)挺適合你們的，你買回去放在家中那效果是絕對很好的，你可以想像一下。再說步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質(zhì)量，價(jià)格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價(jià)格，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對可以保證。況且都是年輕人，要是能優(yōu)惠,我也不會和你磨這么長時(shí)間，你說是不是?”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會

那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對我的感覺蠻好，挺信任我得，也沒有要走的意思。這時(shí)傍邊有人的手機(jī)發(fā)出和弦音樂鈴聲，那男的聽到和弦鈴聲挺感興趣，我就趕緊說：“這款HW68S的鈴聲和那個(gè)一樣,待會我給你試機(jī)，你肯定會相中的.”

那男的就改口說：“就再這拿吧!”

那女孩還笑著說她老公心眼活,一會一個(gè)樣。

最后順利成交。

(把握每次機(jī)會,真誠的和每一位顧客進(jìn)行溝通,去感染他們,加深對每位顧客的印象,也讓顧客加深對產(chǎn)品及對你本人的印象，從而樹立一種信任和了解。其實(shí)每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)

八、準(zhǔn)確把握顧客需求，幫助顧客“比較權(quán)衡”

上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴(yán)肅的中年女性走進(jìn)柜臺看電話機(jī).我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機(jī)還是無繩?”

顧客面無表情盯著電話說：“單機(jī)就行.”

我(笑瞇瞇的)說：“單位用還是自家用?”

顧客目不斜視的說：“單位.”

我(小興奮的)說：“您看這款HCD88怎么樣？這款電話最適合辦公室用，超大顯示屏幕，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來電顯示，再說這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次，如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派，又有品味，對你公司的整體形象也會另眼看待。您說是不是?”

顧客(斜著眼看價(jià)格)：“這款帶計(jì)算器?”

我就急忙拿起HCD92說：“這款帶,你需要一個(gè)帶計(jì)算器的?”

顧客立即搖頭說：“不要，然后開始注意我們的HCD89型電話.”

我用手(捧著HCD88)說：“這款機(jī)型是我們最暢銷的，帶有四種鈴聲，可以接分機(jī)，并有防盜功能，(把HCD88放在HCD89旁邊)和HCD89型的相比您覺不覺的還是HCD88這款更適合辦公室用，比較大氣，而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色，您如果放這個(gè)銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說，您那樣的單位，更應(yīng)該配上名牌的話機(jī).”

顧客又沉默的拿起HCD33型.我(停頓了5秒中后)說：“這個(gè)也不錯，價(jià)格比較低，簡單小巧，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺得辦公室放這個(gè)HCD33小巧的，還是放這個(gè)HCD88(我拿著HCD88型電話給她作對比)更氣派，更顯出您的品味?要不然，給您試一下HCD88型的功能?”

顧客(沉默3秒鐘后)點(diǎn)頭說：“那就拿一個(gè)HCD88試一下吧.”

試機(jī)成交！(充分運(yùn)用想象力,及時(shí)贊美,并運(yùn)用二擇一的法則.通過對比和不斷堅(jiān)持取得了高檔機(jī)的銷售)

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會

九、針對消費(fèi)者重點(diǎn)介紹，投其所好

下午，臨下班一位女顧客急奔電話而來，我一看陣勢急忙上前迎接。

我(面帶微笑的)說:”你想要單機(jī)還是無繩?”

顧客(瞟了我一眼)說：“無繩要個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，(然后看萬德萊HWCD7C,248元),并問我這個(gè)怎么樣?”

我(笑瞇瞇的)說：“牌子也行,只不過是以前的老款了，咱現(xiàn)在市面上銷售最好的是步步高的話機(jī)，你可以看一下這款HWCD26B的,才調(diào)過價(jià),前兩天還是398元,現(xiàn)在廠家讓利銷售只賣298元,現(xiàn)在買這款比較劃算.”

顧客說：“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.”

我(大家贊賞)的說：“你真孝順，咱給老年人買就買一個(gè)好品牌，要不然給她買一個(gè)質(zhì)量不好的，三天兩頭壞，凈給他老人家添麻煩，就更別說方便了.”

顧客(點(diǎn)頭)說：“行，明天帶她一塊來,讓她看要買那一個(gè).”(順便遞上宣傳業(yè))第二天下午，那位女顧客領(lǐng)著老母親和兒子先看萬德萊的HWCD7C，我急忙上前說：“姐，您來了，我專門給你留了一臺，來讓老太太看看.“

我就拿起子機(jī)給老太太看,并說：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，這個(gè)好吧，這個(gè)電話按鍵大、透亮，您用著方便，小話機(jī)還可以定時(shí)鬧鈴，你早上起來鍛煉，喊外孫上學(xué)都挺方便.”

老太太(高興的)說:“中,就這個(gè)都中,怪好看的.”

我接著說:“給您試試和外孫通通話?”

試機(jī),滿意,開票,成交..十、針對價(jià)格的說服性銷售

一位衣著樸實(shí)、年齡較小的女孩走到電話機(jī)柜臺前，我主動上前打招呼，她面帶羞澀的說：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”

她看了心連心的(28G)45元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇，然后又看了HCD35型電話并問：“這個(gè)78元電話的功能多到那里了?”

我微笑著說：“這款電話功能并不是很多，連鍵盤燈都沒有，她主要好在質(zhì)量和售后，你想三四十元價(jià)格的電話機(jī)，成本也會相應(yīng)的便宜，你記住，所有的商品的質(zhì)量和價(jià)格都是成正比的，你可以想想這樣的價(jià)格，功能又有那么多，質(zhì)量你覺得會好嗎？你現(xiàn)在如果圖便宜買個(gè)三四十的，三四個(gè)月就壞了，丟掉了舍不得，不丟掉又沒得修，再買個(gè)加起來還不如一步到位，買一個(gè)好一點(diǎn)哩，再說這個(gè)也只有78元而已，又不貴,售后你放心,終身維護(hù),名牌注重的是質(zhì)量和售后,另外買個(gè)話機(jī)就是能打能接就行了,你說是不是?”

顧客點(diǎn)頭說：“行，聽你分析也有道理，我就那好的試一下吧!”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會

十一、針對老年人的消費(fèi)者群體

一對老年人來買電話，我非常親切的上前打招呼，您二位想買電話嗎? 老太太說：“想買一個(gè)，家里的壞了?！?/p>

我微笑著說：“是不是想要個(gè)質(zhì)量好的?價(jià)格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復(fù)雜功能的是?”

老太太(高興)的說：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說到我心里了,俺倆老了,不要太復(fù)雜的.”

我(拿了個(gè)HCD88)說：“這個(gè)電話完全符合以上的特點(diǎn).”

老先生說：“這個(gè)中,這個(gè)字我看見了,耐使不?”

我(笑瞇瞇的)說：“我給你試試,保證沒問題!”

試機(jī)，成交，臨走時(shí)我說：“以后有什么問題拿來就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)

十二、巧妙的運(yùn)用風(fēng)趣和幽默

一下午快要下班的時(shí)候，一年輕的男顧客來看話機(jī)，想要一個(gè)往電腦旁邊放的電話，然后就看了一眼HCD33型。

我說：“這個(gè)挺好的，挺簡單的，但是你已經(jīng)用上電腦的話，肯定家里的環(huán)境不錯，如果你在旁邊放一個(gè)(我隨手拿了一個(gè)HCD92)的話，我覺得挺不錯，大電腦邊放一部翻蓋的電話，如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢？而且這個(gè)電話還帶語音報(bào)號的功能呢，如果你還玩電腦時(shí)電話來了，如果一聽不是很重要的電話就可以不接了，省得麻煩，如果你的朋友來你家玩你的電腦的話，你也可以娛樂他一下，告訴她我玩這個(gè)笨的，你玩那個(gè)“筆記本”也挺逗的，在說年輕人都喜歡新潮，時(shí)尚的,這款話機(jī)是目前市面上最流行的，功能最好的單機(jī),我覺的您用這個(gè)挺合適的。

顧客笑著說:”能不能便宜?”

我笑著說:”給你介紹這么時(shí)尚好玩的電話你還給我高價(jià)(開玩笑),我給

你開票你交錢吧!”

(適當(dāng)?shù)腜MP,另外風(fēng)趣夸張一點(diǎn)也挺有效果的!)

演示小技巧

如果有顧客來選擇電話，在我們的電話和和其他品牌作相互對比時(shí)，在相互選擇的情況下：

給其他品牌試鈴聲的時(shí)候，可托起電話，用右手的中指按住電話機(jī)地下的峰鳴器,，時(shí)松時(shí)緊,會使其鈴聲發(fā)悶，不夠清脆，讓顧客對其質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，再轉(zhuǎn)向我們的品牌。另外再試其他功能時(shí)，讓顧客試有些功能，因?yàn)橛行┕δ懿辉O(shè)置是不管用的，如果讓我們幫助其試機(jī)，盡量拖延時(shí)間；

在試我們的話機(jī)時(shí)，可以把電話放在桌面上，有條件的話，可以放在玻璃桌面上，鈴聲回聲大，比較清脆，試功能的時(shí)候速度要快，表現(xiàn)出我們的專業(yè)水平。

（E N D）

第五篇：銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

必須成為專家—你不可以讓顧客因?yàn)閼岩赡愕乃蕉鴳岩僧a(chǎn)品或服務(wù)；所以你對每一個(gè)品種的產(chǎn)品特點(diǎn)及其各種相關(guān)專業(yè)知識、對顧客各心里以及銷售技巧都應(yīng)相當(dāng)熟悉，并反復(fù)悉心領(lǐng)悟，不斷付諸實(shí)踐。

◆必須以“滿足顧客的需求”為中心—你不可以認(rèn)為銷售是為了賣一件顧客說要買的東西，這樣即使得到了很多銷售機(jī)會，也不可能培養(yǎng)出忠實(shí)顧客群體；你應(yīng)該將幾種能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品令顧客樂意地接受。

◆良好的職業(yè)品德—聰明的人不一定要最成功；只有真誠、熱情、勤奮和專業(yè)水準(zhǔn)才能幫你提升業(yè)績和得到更多的銷售機(jī)會。

◆良好的團(tuán)隊(duì)精神—品牌的形象是靠每個(gè)人一點(diǎn)一滴地共同培養(yǎng)起來的，只有大家都進(jìn)步了，大家更團(tuán)結(jié)了，才能凝聚成更強(qiáng)的優(yōu)勢，讓你取得更大的成功。

銷售人員工作的重要性

銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象地把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，銷售人員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從一兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個(gè)很難的過程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到購買的產(chǎn)品是物超所值的。要做到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。做到這一點(diǎn)需要銷售人員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，銷售人員是顧客能直接接觸到位廠家人員，代表著公司形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知直接來自于銷售人員給他的感覺和印象。銷售人員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養(yǎng)潛在的市場，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到一下三點(diǎn)：

1、顧客重復(fù)購買。

2、顧客相關(guān)購買。

3、顧客推薦購買。

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，哪么會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2陪的努力來彌補(bǔ)。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位銷售人員的重要職責(zé)。

不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識，更要豐富營銷技能知識和社會知識，只有追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，我們才能面對越來越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求

我們知道，沒有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們總能準(zhǔn)確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽(yù)為人生品牌的核心

沒有誰能靠自己一個(gè)人取得長久的成功，我們每個(gè)人都有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)、一群熱誠的同事來推進(jìn)和幫助，需要有更多的、更好的客戶來促成更大的成功；所以我們忠誠地對待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來拓展和維護(hù)。

6、一時(shí)的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動作總是比別人快半拍，我們正把一個(gè)個(gè)自認(rèn)為比我們聰明的人甩到了后面；我們越來越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領(lǐng)先，但我們也越來越自信：再加把勁，我們能超越他們！

1、熱愛營銷工作，并全力以赴

營銷工作是富有挑戰(zhàn)性和個(gè)人高收益誘惑，在豐富的社會活動中飽嘗艱辛和喜悅的磨礪人生，讓多少有上進(jìn)心的人們交集在興奮與疲憊之中。

一項(xiàng)事業(yè)的成功是無止境的，營銷事業(yè)也是一項(xiàng)長遠(yuǎn)性的事業(yè)，權(quán)益、過度的心理不可能有長久的成功。

我們都應(yīng)全力以赴，因?yàn)槲覀兌枷牖钤谧约涸械木窒蘩?，我們的人生?jīng)歷就是一次品牌營銷，我們都想成為第一。

2、我們不可能完善，但我們用心地不斷完善自我；我們看到成功的人千姿百態(tài)，形形色色，有最堅(jiān)強(qiáng)的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我們不可不說：我干嗎要改變自我呢？因?yàn)槲覀冎?，對于某些個(gè)性的磨練和成熟，能有助于我們?nèi)〉酶蟪晒?。比如?zé)任感能讓你擁有信譽(yù)，比如謙遜能讓你更受歡迎，比如勇氣能讓你在失意和崩潰的邊緣奮起。

3、堅(jiān)強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富內(nèi)涵

我們參與的是一項(xiàng)社會性活動，每天面對各式各樣的人物，我們的成功是每次面對不同客戶的成功而集成，我們必須能讓各種目標(biāo)客戶都對我們信服；所以，我們 不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識，更要豐富營銷技能知識和社會知識，只有追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，我們才能面對越來越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求

我們知道，沒有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們總能準(zhǔn)確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽(yù)為人生品牌的核心

沒有誰能靠自己一個(gè)人取得長久的成功，我們每個(gè)人都有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)、一群熱誠的同事來推進(jìn)和幫助，需要有更多的、更好的客戶來促成更大的成功；所以我們忠誠地對待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來拓展和維護(hù)。

6、一時(shí)的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動作總是比別人快半拍，我們正把一個(gè)個(gè)自認(rèn)為比我們聰明的人甩到了后面；我們越來越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領(lǐng)先，但我們也越來越自信：再加把勁，我們能超越他們！

10、高超的語言溝通技巧和談判技巧

優(yōu)秀銷售人員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。

11、良好的心理素質(zhì)

除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。

良好的第一印象

★請記住：沒有人有機(jī)會第二次創(chuàng)造“良好的第一印象”。

1、主動、結(jié)識（指同性之間）、自信的把握。

2、清晰、真誠的問候。

3、儀容儀表符合身份。

4、言行舉止得體。

5、用名字作自我介紹。

6、雙遞、接名片。

▲開場白的重要性

1、獲得溝通機(jī)會。

2、影響會談氣氛。

3、影響會談結(jié)果。

▲開場白的目的

1、引起注意，鼓勵對方參與。

2、建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路。

3、明確拜訪目的、獲得理解。

▲開場白的要素

1、因人而異：對不同類型客戶用不同談話方式。

2、借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開話題。

3、見風(fēng)使舵：根據(jù)對方的態(tài)度調(diào)整。

4、引起關(guān)注：讓對方產(chǎn)生好奇心或好感。

5、切中目標(biāo)：拜訪目的明確。

▲開場白的方法

1、奉承法

貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心；但都討厭不知所謂、過度夸張的吹捧

例：可通過贊美一幅好的字畫來贊美對方。

2、幫忙法

適當(dāng)?shù)膸兔δ芤痍P(guān)切。

例：幫拾貨物（件）、幫顧客包裝。

▲利益法

提供有別于常規(guī)銷售的利益方案。

例：買十送

一、大型促銷。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起關(guān)注。

例：新包裝、贈品等。

▲示范法

利用使用產(chǎn)品的效果引起關(guān)注。

例：擺放雞蛋。

▲引薦法

通過熟人引薦。

▲詢問法

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)。

▲寒暄法

以外界環(huán)境突出事例作為展開話題的切入。

▲開場白的應(yīng)變

俗話說“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時(shí)候，遇上話不投機(jī)的時(shí)候：

1、及時(shí)道歉，化解對方的不快。

2、靈活的利用新話題岔開不愉快話題。

3、依附對方語意，順?biāo)浦邸?/p>

4、曲解自己的原話意（并非狡辯）。

▲詢問的原則

1、給人感覺真誠。

2、資料可信，別連自己都不相信。

3、尊重和關(guān)心對方。

4、根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定適可而止。

5、根據(jù)對方的素質(zhì)選擇用詞。

6、表達(dá)清晰、簡練。

7、注意觀察對方心情及周圍環(huán)境的變化。

8、把握好時(shí)間。

9、問題通常是由大到小，逐步跟進(jìn)。

10、應(yīng)朝著有利于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向詢問。

11、根據(jù)詢問目標(biāo)選擇不同的詢問方法。

12、少用反問，若要反問對方，應(yīng)先肯定對方觀點(diǎn)（全部或部分）?！儐柕姆椒?/p>

1、隨意性詢問。

2、引導(dǎo)性詢問。

3、決定性詢問。

聆聽

▲聆聽的重要性

1、尊重對方，給對方信心，得到心理滿足。

2、對方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會增多，透露的資料就更齊全。

3、得到的資訊越多，越容易對癥下藥，找到對方與本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的某些利益的一致意見。

4、對方可以被感覺到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任。

5、可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對。

▲聆聽的方式

聆聽是根據(jù)客戶陳述的內(nèi)容、語氣以及環(huán)境變化，相應(yīng)運(yùn)用態(tài)度、動作及簡練語言等，使客戶受到某種啟發(fā)而愿意繼續(xù)陳述的一種溝通方式。

1、共鳴法：讓客戶感覺到你理解他、能體會、關(guān)心他的感受，從而增強(qiáng)信任感，愿意說出一些更重要的信息。

2、鼓勵法：讓他感覺你很有興趣聽，促使他繼續(xù)說出更多有用的信息。

3、目標(biāo)法：插入引子，技巧地誘導(dǎo)客戶重點(diǎn)述說你所需要的信息?！雎牭募记?/p>

1、保持合適距離，身子微前傾，面對客戶，手自然交叉于膝上成輕撫椅子扶手，微笑注視對方，保持眼神互動。

2、用易懂的身體語言或間短言語等方式，讓客戶感覺到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn)，3、用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強(qiáng)聽講。

4、注意客戶每個(gè)字、句的用法及語氣，領(lǐng)悟真正含義。

5、不打斷客戶的講話，對異議不急于解釋。

6、留意觀察其身體語言透露的玄機(jī)。

7、最好有做筆記的習(xí)慣。

8、充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時(shí)回答。

▲陳述的技巧

1、答話及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松。

2、多用日常用語，少用專業(yè)臺詞或生疏字眼。

3、語氣不卑不亢，語調(diào)適中。

4、內(nèi)容簡單明了，表達(dá)清晰易懂。

4、有適宜的包容性。

5、適當(dāng)引經(jīng)據(jù)典。

6、恰到好處地運(yùn)用身體語言。

7、若有可能，可充分借助聲像設(shè)備。

8、陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)拜訪目標(biāo)達(dá)成。

9、陳述方法：用詞應(yīng)根據(jù)對方素質(zhì)、你自己身份及周圍環(huán)境來決定，要確定能讓對 方領(lǐng)悟—而不是認(rèn)為你自己的水準(zhǔn)肯定能夠理解。

10、適時(shí)贊美對方，有助于談話氛圍更融洽。

11、要充分自信和熱誠。

12、溝通應(yīng)該是雙方的，要引導(dǎo)對方參與并持肯定態(tài)度。

13、若在場人數(shù)較多，應(yīng)以主談對象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當(dāng)交 談，表示尊重，不可因冷落了某個(gè)人而造成反作用力（可能當(dāng)面或背后進(jìn)行）。

2、不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛圍的融洽對結(jié)果的影響很大，要注意營造和維持一個(gè)和諧的、積極的氣氛。

4、不要使用對方難懂的語言（專業(yè)用語、生疏詞、夾雜外語單詞等）。

5、不要自顧自的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。

6、在場人員較多時(shí)，非不得已，不要與其中某個(gè)人使用他聽不懂的方言交談。

7、不要夸大和隨意承諾，避免反彈。

8、若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。

9、最好別用粗話。成交

▲成交跡象（因人而異）

1、點(diǎn)頭、摸下巴等有利的身體語言。

2、明顯加強(qiáng)關(guān)注。

3、再次翻閱資料。

4、要求看協(xié)議或單據(jù)。

5、表達(dá)反饋。

6、表達(dá)需求或提出條件。

▲成交技巧

1、排除法

鎖定目標(biāo)，將異議一一排除，促成一致意見。

2、選擇法

提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶感覺到被尊重，從而做出決定。

3、動作法

作出某些假設(shè)已經(jīng)成交的動作，如擺出協(xié)議、單據(jù)、掏出筆等。

4、引導(dǎo)法

對十分無主見或還在猶豫不決的客戶，針對某種利益誘惑其下決心。

5、交換法

以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)。

6、分析法

運(yùn)用數(shù)據(jù)或可以理解的論據(jù)說明成交的可行性。

7、警示法

說明優(yōu)惠的期限或交易被競爭對手得到的后果。

8、直入法

提供一個(gè)對方肯定接受、而對我方有利的或者已無法退步的肯定性建議，由客戶決定。

成功銷售的步驟 ▲充分的準(zhǔn)備工作

1、資料：與本次拜訪有關(guān)的各種材料，如客戶資料，產(chǎn)品介紹、上次拜訪記錄以及價(jià)格表等。

2、物料：地圖、名片、筆、筆記本以及宣傳資料等。

3、儀容：儀表符合自己身份以及適合于見面的客戶、場所。

4、精神狀態(tài)：精神飽滿、信心十足、心態(tài)平穩(wěn)。

5、預(yù)約：根據(jù)對客戶的了解，決定是否預(yù)約，預(yù)約方式，確定時(shí)間、地點(diǎn)。

▲營造良好的開端

1、運(yùn)用開場白的技巧營造友好的氣氛。

2、扼要說明此行的目的、議程。

3、概述對方的利益。

4、征詢客戶的意見。

5、當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時(shí)，考慮另約 時(shí)間再訪。

▲與客戶溝通，了解情況，確定需求。

1、運(yùn)用詢問和聆聽的技巧，進(jìn)行資料收集。

2、圍繞有利于讓客戶朝著達(dá)成拜訪目的方向思考的話題，進(jìn)行市場分析和感情交流。

3、細(xì)心分析客戶的言語、表情和動作、歸納、判斷他的真正需求。

4、若客戶發(fā)現(xiàn)不了利益，就成為客戶分析市場預(yù)期，提供成功事例，為他建立需求。

5、對利益的分析重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶可以接受的那些需求。

6、及早發(fā)現(xiàn)各種可能出現(xiàn)的異議，避免其發(fā)生或及時(shí)處理。

7、基于你的音效溝通，獲得客戶初步信任。

8、掌握火候，準(zhǔn)備開始展示我們可提供的利益方案。

▲向該客戶提供及說明可以滿足其全部或主要需求的利益方案。

1、運(yùn)用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數(shù)據(jù)或依據(jù)向客戶說明。

2、要充滿自信—千萬別讓客戶感覺連你自己都不信。

3、表達(dá)要簡潔、清晰、明了。

4、合理結(jié)合語言、身體動作、表情、影視設(shè)備及書面資料等各種有利于客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進(jìn)設(shè)備。

▲請記?。簺]有一種產(chǎn)品可以滿足所有客戶的全部需求。

▲強(qiáng)調(diào)利益，展開說服

1、通過邏輯推理或運(yùn)算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求。

2、利用說明材料、相關(guān)證明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益點(diǎn)，重點(diǎn)闡述。

4、請記?。簺]有那筆生意值得以犧牲商譽(yù)為代價(jià)。

5、如果客戶沒有表現(xiàn)成交的跡象，那就得重新分析。

5.1、是否對客戶的真正需求判斷錯誤，如果是，就趕緊提供新建議。5.2、要是本次交易確實(shí)難以滿足客戶基本利益需求為下次合作鋪好路。

▲采取行動，促成協(xié)議

1、觀察成交跡象，運(yùn)用成交技巧，促成協(xié)議。

2、建議的方法應(yīng)是該客戶最容易接受的。

3、不要為某些無關(guān)緊要的資料暫時(shí)確失而影響成交，那些資料往往可以通過后再不齊。

4、并不是一定要經(jīng)歷前五個(gè)步驟才可以成交，當(dāng)有跡象證明可以滿足我們的拜訪目 標(biāo)時(shí)，應(yīng)立即抓住機(jī)會。

5、達(dá)成協(xié)議只是我們成功的開始，促成迅速執(zhí)行協(xié)議才是關(guān)鍵，各種后續(xù)支持的及時(shí)到位才是保障。

6、生意不成仁義在：不管結(jié)果如何，以自信、豁達(dá)、熱情、誠摯的方式結(jié)束拜訪，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，才是做長久生意的方法。